酒店管理交易營銷

酒店管理

——交易營銷第6小組：楊偉玲張燕余若琳嚴(yán)雯嫻江志浩盧志鵬朱健超有朝一日，當(dāng)你有能力時，你會入住這些酒店嗎？一、交易營銷的特點和優(yōu)勢二、交易營銷型酒店分析三、營銷戰(zhàn)略分析四、營銷戰(zhàn)術(shù)/4P酒店管理

——交易營銷一、交易營銷的特點和優(yōu)勢

營銷方式交易營銷適合的顧客適合追求刺激、獨特人生體驗的顧客核心概念交換市場由同質(zhì)性的無關(guān)緊要的個體顧客組成;對其目標(biāo)顧客給予特別的關(guān)注，并且它認(rèn)為在同一目標(biāo)市場上顧客是同質(zhì)的；交易活動著眼于產(chǎn)品,應(yīng)要求而銷售,主攻顧客堡壘由具體的單個交易事件組成，各個交易活動之間不產(chǎn)生相互作用;市場中交易雙方的主動性不同，即存在“積極的賣方”和“消極的買方”，買賣雙方是各自獨立的因素，市場營銷就是賣方的單方行為，賣方用產(chǎn)品、價格、促銷等營銷組合手段刺激顧客購買，

即S—O—R(刺激-機體-反應(yīng))模式。產(chǎn)品概念①產(chǎn)品的實體價值②交易營銷的價值來源于產(chǎn)品交易活動完成后價值在供應(yīng)商、消費者、分銷商等在價值鏈上的分配一、交易營銷的特點和優(yōu)勢企業(yè)與顧客的關(guān)系陌生的顧客,彼此建立的賣者與買者;有限的顧客參與和適度的顧客聯(lián)系；不牢靠，如果競爭者用較低的價格、較高的技術(shù)解決顧客的問題，關(guān)系就可能會終止對價格的看法是主要的競爭手段企業(yè)強調(diào)市場占有率，“一錘子買賣”也干，不一定要顧客滿意;②圍繞著如何獲得顧客，吸引新顧客;

③交易營銷完全依靠市場價格機制發(fā)揮作用，供應(yīng)商與顧客都是完全的理性“經(jīng)濟人”，追求短期利益的最大化。營銷管理追求基于產(chǎn)品與價格;形成一次銷售,銷售的結(jié)果與成功的手段滿足客戶需求/客戶獲取價值;單項利潤的最大化市場風(fēng)險大了解對方文化背景沒有必要優(yōu)勢:把主要力量放在吸引新顧客上；能夠短時間刺激消費者消費有利于開發(fā)新市場，新產(chǎn)品推廣快。能迅速達成交易，可以單項利潤最大化一、交易營銷的特點和優(yōu)勢二、交易營銷型酒店分析

——以迪拜帆船酒店為例營銷宏、微觀環(huán)境分析SWOT分析消費者市場分析作為旅游名勝景區(qū)的酒店，利用交易營銷進行宣傳管理必須要有能夠吸引人的有特色的某些方面才能夠源源不斷地贏利。迪拜帆船酒店提供了豐富多彩的去處：景致超群的海灘、五星級的服務(wù)、傳奇色彩的酒店、熱鬧的購物商場和驚人的摩天樓，又有傳統(tǒng)的市集和古老的獨桅帆船。此外，迪拜終年陽光燦爛，具有完備的休閑設(shè)置，帶給您絕佳的度假體驗。購物天堂的琳瑯滿目，觀光游覽的宏觀壯景，休閑度假的迷人酒店，運動探險的刺激精彩，這一系列的營銷特色為交易型酒店的成功營銷取得了得天獨厚的優(yōu)勢。營銷宏觀環(huán)境分析1、特色文化吸引顧客2、高品位的設(shè)計裝修吸引顧客3、精細(xì)個性的服務(wù)吸引顧客營銷微觀環(huán)境分析SWOT分析1、地理位置獨特2、裝飾奢華3、設(shè)計風(fēng)格格獨一無二二4、管理理念念先進5、硬件設(shè)施施齊全6、人工島旅旅游房地地產(chǎn)的開開發(fā)1、價格不不菲2、資源浪費費3、選擇性性服務(wù)顧顧客4、人力資源源需求量大大1、客源市場場廣闊2、社會趨勢勢促進酒店店發(fā)展3、政治因素素促進酒店店發(fā)展4、全球經(jīng)濟濟一體化化加深促進酒店店發(fā)展1、全年氣氣候多不不適合度度假2、同行競爭爭激烈SWTO消費者市市場分析析高端消費費人群高的收入入高的聲望望高的生活活標(biāo)準(zhǔn)愿意花錢錢購買、、體驗優(yōu)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)關(guān)注產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)本身的的品質(zhì)內(nèi)內(nèi)涵和專專業(yè)表現(xiàn)現(xiàn)追求細(xì)節(jié)節(jié)的完美美和精神神上的愉愉悅與歸歸屬感進行購買買決策表表現(xiàn)得更更加理性性方便、快快捷、超超出預(yù)期期的產(chǎn)品品屬性和和服務(wù)對對其更具具吸引力力三、營銷戰(zhàn)略略分析——STP:市場營銷銷策略成千上萬萬的消費費者消費心理理購買習(xí)慣慣收入水平平所處的地地理環(huán)境境文化環(huán)境境滿足整個個市場上上全部顧顧客的所所有需求求的企業(yè)業(yè)？根據(jù)自身的優(yōu)優(yōu)勢，從事某某方面的生產(chǎn)產(chǎn)營銷活動，，選擇力所能能及的、適合合自己經(jīng)營的的目標(biāo)市場，，開展目標(biāo)市市場營銷。STP：以香格里拉拉為例市場細(xì)分(S）選擇目標(biāo)市場場（T）市場定位（P）STP：以香格里拉拉為例市場細(xì)分(S）1、所采取的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)有利于于酒店目標(biāo)的的實現(xiàn)；2、細(xì)分結(jié)果應(yīng)應(yīng)能明顯地表表現(xiàn)出酒店各各細(xì)分市場在在消費費需求或消費費者購買方式式等方面的差差別；3、酒店能根據(jù)據(jù)這些差別，，整合酒店資資源，采取相相應(yīng)的營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略和策略。。STP：以香格里拉拉為例市場細(xì)分(S）香格里拉是五五星級酒店，，其客戶分為為旅游消費者者、從事商務(wù)務(wù)或公務(wù)消費費者、結(jié)婚和和探親的消費費者、從事科科技、文化交交流的消費者者。而其經(jīng)營對象象主要集中于于國內(nèi)外商務(wù)務(wù)客戶。根據(jù)商務(wù)顧客客的經(jīng)濟消費費能力，酒店店將顧客分為為高端顧客和和經(jīng)濟型顧客客，其中，高端層面又是是香格里拉關(guān)關(guān)注的重點。。STP：以香格里拉拉為例選擇目標(biāo)市場場（T）1、經(jīng)營者實實力：生產(chǎn)產(chǎn)能力、技技術(shù)能力和和銷售售能力等等2、產(chǎn)品特點點：根據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品的特性性來選擇策策略3、市場特點點：根據(jù)市市場需求的的類似程度度4、產(chǎn)品的生生命周期：：處于投入入期或成長長期－無差差異性營銷銷策略；成成熟期或衰衰退期－差差異性營銷銷策略或密密集性營銷銷策略STP：以香格里里拉為例選擇目標(biāo)市市場（T）在市場細(xì)分分一則中，，香格里拉拉酒店的顧顧客對象主主要是高端端商務(wù)顧客客。香格里拉瞄瞄準(zhǔn)了商務(wù)酒店的的市場前景廣闊，，在很多大大城市建立立香格里拉拉酒店，后后來又推出出商貿(mào)酒店品品牌，同時占據(jù)據(jù)了四五星星級酒店市市場STP：以香格里里拉為例市場定位（（P）1、根據(jù)酒店店產(chǎn)品的特特色定位2、根據(jù)提供供給顧客的的特殊利益益定位3、根據(jù)顧客客的分類與與特點定位位4、根據(jù)區(qū)別別于競爭者者的屬性定定位STP：以香格里里拉為例市場定位（（P）香格里拉品品牌的市場場定位是五星級酒店店市場，主要有城城市型五星星級酒店和和度假型五五星級酒店店兩種產(chǎn)品品類型香格里拉酒酒店集團于于1989年推出的““商貿(mào)酒店店”品牌，，定位于四星級商務(wù)務(wù)酒店，以適中的的價格為商商務(wù)旅客提提供完備的的設(shè)施和優(yōu)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)務(wù)。四、營銷戰(zhàn)術(shù)：4P價格格促銷銷分銷銷產(chǎn)品品/服務(wù)務(wù)產(chǎn)品品/服務(wù)務(wù)產(chǎn)品特色的酒店環(huán)境（例如：山地溫泉酒店的溫泉）、特色客房、特色餐飲、特色服務(wù)和特色衍生品———都是為酒店而生融合酒店特色的。服務(wù)提供個性化服務(wù)囊括：除了宿、食等基本外，還包括美食、購物、娛樂、信息交流、商務(wù)活動品牌以某一特定主題，來體現(xiàn)酒店的建筑風(fēng)格和裝飾藝術(shù)，以及特定的文化氛圍，讓顧客獲得富有個性的文化感受；同時將服務(wù)項目融入主題，以個性化的服務(wù)取代一般化的服務(wù)，讓顧客獲得快樂、知識和刺激。包裝自然風(fēng)光酒店；歷史文化酒店；城市特色酒店；名人文化酒店；藝術(shù)特色酒店位置中心位置主要為商業(yè)中心、交通中心、文化中心;旅游景點規(guī)格中小型酒店;客房數(shù)量在６０－３００間之間，最好是200間左右成本更低些．面積在15000－25000平方，檔次四星或五星級的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品品/服務(wù)務(wù)英倫倫貴貴族族婚婚禮禮---英國HintleshamHall酒店這個酒店店不但有有名為Salon和Carolean的兩個遍遍布17世紀(jì)精美美浮雕裝裝飾的宏宏偉禮堂堂，還有有現(xiàn)成的的花匠、、攝影師師、婚禮禮策劃師師、新娘娘形象專專家等專專業(yè)人士士，以及及純正英英倫風(fēng)格格的高級級婚宴。。這個格格魯吉吉亞風(fēng)風(fēng)格的的建筑筑擁有有33套不同同風(fēng)格格的套套房，，從豪豪華套套間到到書房房，酒酒店內(nèi)內(nèi)外充充斥著著古董董和藝藝術(shù)品品。HotelFox———最激動動人心心的藝藝術(shù)酒酒店產(chǎn)品/服務(wù)這種大大膽的的設(shè)計計給房房客一一種全全新的的體驗驗。具具體到到每間間客房房，每每個房房間都都變成成了一一個個個人藝藝術(shù)展展。新新的設(shè)設(shè)計并并未增增加新新硬件件或改改變原原有功功能，，而只只是對對床單單、墻墻壁和和天花花板等等軟件件環(huán)境境進行行了加加工，，讓每每一個個房間間都與與眾不不同。。酒店網(wǎng)網(wǎng)站上上附有有每一一間房房的圖圖示，，既有有設(shè)計計藝術(shù)術(shù)家的的個人人信息息，也也有房房間的的設(shè)計計說明明，這這樣一一來，，客人人可以以根據(jù)據(jù)自己己的心心情和和愛好好來選選擇房房間的的風(fēng)格格。房間風(fēng)風(fēng)格從從華麗麗浪漫漫到荒荒誕怪怪異，，從樸樸素大大方到到莊重重典雅雅，應(yīng)應(yīng)有盡盡有。。墻壁壁圖案案包括括日本本漫畫畫、街街頭藝藝術(shù)、、歐洲洲風(fēng)情情、明明式家家居、、童話話精靈靈和神神秘動動物等等等，，更是是超出出了人人民的的正常常想象象。價格大多數(shù)數(shù)的交交易營營銷酒酒店定定位都都是高高端路路線，，價格都都會比比較高高，因為包含含了獨特的的設(shè)計，高高標(biāo)準(zhǔn)的裝裝修以及設(shè)設(shè)施布置，，還有不同同的酒店個個性的服務(wù)務(wù)。較高的價格格包含了高質(zhì)量服務(wù)務(wù)的承諾，不僅僅由由價格體現(xiàn)現(xiàn)價值，更更多地以組組合優(yōu)勢優(yōu)優(yōu)質(zhì)與價格格的綜合來來全面體現(xiàn)現(xiàn)價值。同同時，讓來來到當(dāng)?shù)氐牡娜嘶ň拶Y資去體驗一一次，覺得得難得的這這一次：值值了。價格HotelFox———最激動人心的的藝術(shù)酒店客房價格為每每晚1120—1620丹麥克朗，接接近歐洲平均均房價水平，，略高于哥本本哈根大部分分三星級酒店店的房價，但但其對視覺上上的刺激遠(yuǎn)高高于許多擁有有盛名的五星星級酒店，因因為其房間少少而且都獨具具風(fēng)格，顧客客有時需要提提前一個月預(yù)預(yù)訂才能訂到到自己滿意的的房間。事實實上，這是一一次成功的藝藝術(shù)商業(yè)化，，也是體驗經(jīng)經(jīng)濟之魔力的的又一次印證證。價格英倫貴族婚禮禮---英國HintleshamHall酒店在HintleshamHallHotel，1950英鎊可以租用用儀式堂和一一晚的豪華婚婚禮套房，而而9950英鎊包含32個雙人客房，，64位客人的婚禮禮早餐以及增增值稅等。價格旺季價格淡季價格豪華房1-2人標(biāo)準(zhǔn)套房：2500$

1-2人標(biāo)準(zhǔn)套房1400$

PresidentialSuit:54800$雙套房標(biāo)準(zhǔn)套房：4000$雙套房標(biāo)準(zhǔn)套房2400$PANORAMIC:60000$1-2人全景套房：3000$1-2人全景套房1600$早餐:1000RMB六月中至九月中是迪拜的夏天，室外的溫度可達55攝氏度，房價（較低）分銷交易營銷型酒酒店主要靠獨特的地理位位置，與當(dāng)?shù)鼐包c的搭搭配結(jié)合，以及旅游代理商的的宣傳幫助來進行分銷活活動。分銷YunakEvleri洞穴酒店在卡帕多西亞亞有著非常多多的古老洞穴穴(約公元5-6世紀(jì))，而YunakEvleri洞穴酒店就是是將這些古老的洞穴改改造成了客房房，就成了這個個五星級的酒酒店，酒店一一共有7間套房、3間豪華間和20個標(biāo)準(zhǔn)房間。。而酒店所在的的卡帕多西亞亞地區(qū)的地貌貌是由千年前前的火山爆發(fā)發(fā)而形成，類類似于月球表表面，而其中中最著名的就就是“精靈煙煙囪(FairyChimneys)”。分銷波塞冬海底度度假村波塞冬海底度度假村（PoseidonUnderseaResort）位于南太平平洋島國斐濟濟境內(nèi)的一個個私人小島上上，它是世界界上第一個星星級海底度假假酒店，客房在12米深的海底，，擁有270度的廣角視野野，可供客人人飽覽珊瑚礁礁和水中生態(tài)態(tài)景觀。有餐廳、健健身房，甚至至還有一個婚婚禮教堂。酒酒店還提供潛潛水艇供顧客客考察周邊暗暗礁。如果一一對夫婦若想想在這里住宿宿一周，最低低標(biāo)準(zhǔn)是3萬美元。促銷人員促銷廣告營業(yè)推廣推銷公關(guān)關(guān)系人員促銷在酒店，每個個服務(wù)員都處處在人員促銷銷的位置上，，服務(wù)員直接接與顧客接觸觸，為了增加加銷售，可向向客人提出建建議或建議性性照管客人的的問題。迪拜酒店的良良好宣傳交易營銷型酒酒店選用別具具一格的廣告告進行宣傳：：例如：香格里里拉酒店的廣廣告，并沒有有過多形容酒酒店的富麗堂堂皇，而是以以另類的角度度說明，香格格里拉酒店的的經(jīng)營理念：：至善盛情，源源自天性廣告交易營銷型酒酒店利用自身獨一無二二的設(shè)計特色色、環(huán)境特色色等為主打，通過廣告、、公關(guān)關(guān)系等等提高酒店知知名度，吸引引客源營業(yè)推廣公關(guān)關(guān)系活動動有許多形式，，支持慈善事事業(yè)或贊助等等類似活動就就是其中之一一。如無錫錫?；ɑ▓@酒店出資資為四川汶川川地震重建小小學(xué)捐款；上上海神旺大酒酒店捐贈四川川抗震500萬人民幣。捐款賑災(zāi)在在實際上提升升了酒店的形形象和榮譽度度。)等等。公關(guān)關(guān)系謝謝觀看！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。15:47:3815:47:3815:4712/31/20223:47:38PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2215:47:3815:47Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。15:47:3815:47:3815:47Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2215:47:3815:47:38December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20223:47:38下下午15:47:3812月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:47下下午12月-2215:47December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/3115:47:3815:47:3831December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。3:47:38下下午3:47下下午15:47:3812月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。15:47:3815:47:3815:4712/31/20223:47:38PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2215:47:3815:47Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。15:47:3815:47:3815:47Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2215:47:3815:47:38December31,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20223:47:38下午15:47:3812月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月223:47下下午午12月月-2215:47December31,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/3115:47:3815:47:3831December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。3:47:38下午午3:47下午午15:47:3812月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去