酒店?duì)I銷(xiāo)管理思想

營(yíng)銷(xiāo)管理思想成都阿佩克思廣告有限公司阿佩克思市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)咨詢有限公司1歡迎光臨

阿佩克思酒店管理思想庫(kù)

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2阿佩克思對(duì)現(xiàn)代酒店業(yè)的認(rèn)識(shí)n酒店業(yè)綜合運(yùn)用了營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、心理學(xué)、人際學(xué)、信息管理、統(tǒng)計(jì)等多學(xué)科和多種專(zhuān)業(yè)；n現(xiàn)代酒店業(yè)正走向市場(chǎng)細(xì)分化、服務(wù)多元化；n現(xiàn)代酒店業(yè)與客人直接交易的業(yè)務(wù)份額正在縮小，中間機(jī)構(gòu)的介入面更廣，并且在對(duì)客源的壟斷、價(jià)格的操控等方面的能力更強(qiáng)；n現(xiàn)代酒店業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)最終聚焦在人的競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。3國(guó)內(nèi)酒店管理的常見(jiàn)問(wèn)題中國(guó)酒店業(yè)的運(yùn)作背景：發(fā)展較晚，對(duì)酒店管理所涉及到的各類(lèi)專(zhuān)項(xiàng)命題研究滯后；缺乏店際學(xué)術(shù)交流機(jī)制和將研究成果進(jìn)行實(shí)踐轉(zhuǎn)化的運(yùn)作系統(tǒng)；在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面，缺乏合理、有力的行業(yè)規(guī)范。4國(guó)內(nèi)酒店管理的問(wèn)題問(wèn)題表現(xiàn)在：行政組織結(jié)構(gòu)不合理；服務(wù)程序與制度生搬套用，沒(méi)有根據(jù)自身特點(diǎn)進(jìn)行系統(tǒng)、全面的研究和編寫(xiě)，形成自己的管理模式；工作表格的設(shè)計(jì)不夠?qū)I(yè)；片面地理解“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”的概念，導(dǎo)致質(zhì)量過(guò)剩甚至質(zhì)量不足，造成財(cái)力、人力、物力資源的浪費(fèi)；5國(guó)內(nèi)酒店管理的問(wèn)題

問(wèn)題表現(xiàn)在：硬件產(chǎn)品、服務(wù)用品在設(shè)計(jì)、配置、相互組合上不夠合理，以至無(wú)法傳達(dá)統(tǒng)一的信息，襯托酒店品牌和產(chǎn)品特性；對(duì)市場(chǎng)環(huán)境缺乏長(zhǎng)久、持續(xù)、系統(tǒng)科學(xué)的包括數(shù)據(jù)分類(lèi)存檔等的分析研究。對(duì)市場(chǎng)變化缺乏敏感性和能動(dòng)性；6國(guó)內(nèi)酒店管理的問(wèn)題問(wèn)題表現(xiàn)在：缺乏合理的員工激勵(lì)機(jī)制；對(duì)各級(jí)部門(mén)、員工的評(píng)估不夠全面；員工升遷與降職的通道不夠暢通、公開(kāi)、公正；上下級(jí)甚至同級(jí)之間的交流溝通障礙；7國(guó)內(nèi)酒店管理的問(wèn)題

問(wèn)題表現(xiàn)在：n用人機(jī)制不和理，體現(xiàn)在：1.

趨向于長(zhǎng)期從外界招中、高層管理人員而不是培養(yǎng)本店員工，此類(lèi)管理人員的流動(dòng)不利于培植酒店自己的管理系統(tǒng)；2.

行政人員管專(zhuān)業(yè)人員8國(guó)內(nèi)酒店管理的問(wèn)題

問(wèn)題表現(xiàn)在：營(yíng)銷(xiāo)、企化活動(dòng)具有跳躍性、突發(fā)性，缺乏統(tǒng)一性和系統(tǒng)性；酒店之間缺乏必要的交流與合作沒(méi)有意識(shí)到建立共同的（地區(qū)）酒店行業(yè)協(xié)會(huì)的重要性。9阿佩克思的酒店管理理念

沒(méi)有不合格的員工，只有不合格的管理者；沒(méi)有不好的學(xué)員，只有不好的導(dǎo)師；管理的實(shí)質(zhì)是研究、培訓(xùn)、實(shí)施，再研究、再培訓(xùn)、再實(shí)施；客人的需求直接決定酒店在行政結(jié)構(gòu)、管理模式、服務(wù)流程制訂、營(yíng)銷(xiāo)、培訓(xùn)等各環(huán)節(jié)的調(diào)控或管理；10阿佩克思思的酒店店管理理理念酒店管理理不能脫脫離對(duì)市市場(chǎng)環(huán)境境和客人人需求的的長(zhǎng)久持持續(xù)性研研究；標(biāo)準(zhǔn)化和和市場(chǎng)目目標(biāo)化管管理不能能脫離人人性化管管理基礎(chǔ)礎(chǔ)；管理者為為員工服服務(wù)好，，員工才才能為客客人服務(wù)務(wù)好；11阿佩克思思的酒店店管理理理念愉快的員員工才能能服務(wù)出出愉快的的客人用人就是是給他他/她她可可供發(fā)展展的空間間；團(tuán)隊(duì)合作作精神和和工作主主動(dòng)性源源自于良良好培訓(xùn)訓(xùn)、激勵(lì)勵(lì)機(jī)制、、企業(yè)文文化的深深層思想想滲透；；12阿佩克思思的酒店店管理理理念程序與制制度是將將管理者者意識(shí)、、意愿變變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)實(shí)的基礎(chǔ)礎(chǔ)運(yùn)作平平臺(tái)，需需要持續(xù)續(xù)性維護(hù)護(hù)和改進(jìn)進(jìn)；營(yíng)銷(xiāo)和公公關(guān)策劃劃活動(dòng)的的最佳方方式源自自于對(duì)品品牌特色色的構(gòu)思思。13管理者的的任務(wù)將經(jīng)營(yíng)宗宗旨、品品牌特色色、目標(biāo)標(biāo)客戶信信息、管管理理念念等揉合合運(yùn)用，，制訂出出適合本本酒店的的運(yùn)作程程序與制制度，并并對(duì)這一一基礎(chǔ)運(yùn)運(yùn)作平臺(tái)臺(tái)進(jìn)行長(zhǎng)長(zhǎng)期改進(jìn)進(jìn)、維護(hù)護(hù)，使之之適合于于不斷變變化的外外部環(huán)境境和客觀觀需要14管理者的的任務(wù)積極開(kāi)展展酒店管管理的各各類(lèi)專(zhuān)項(xiàng)項(xiàng)命題研研究，并并建立將將研究成成果進(jìn)行行運(yùn)用性性實(shí)踐轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化的機(jī)機(jī)制；建立和發(fā)發(fā)展企業(yè)業(yè)文化，，豐富酒酒店文化化內(nèi)涵；；培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)隊(duì)精神，，加強(qiáng)凝凝聚力，，建設(shè)穩(wěn)穩(wěn)定、專(zhuān)專(zhuān)業(yè)、合合作的員員工隊(duì)伍伍；15管理者的的任務(wù)對(duì)酒店產(chǎn)產(chǎn)品的設(shè)設(shè)計(jì)、包包裝和銷(xiāo)銷(xiāo)售；督導(dǎo)和監(jiān)監(jiān)控管理理系統(tǒng)的的運(yùn)行，，并檢驗(yàn)驗(yàn)其結(jié)果果。16管理者的的任務(wù)（（圖示））外部市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境員工內(nèi)部運(yùn)作作機(jī)制管理者17阿佩克克思思管理“理理想態(tài)””18阿佩克思思追求的的管理““理想態(tài)態(tài)”圖示示：1.購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)到最需需要的產(chǎn)產(chǎn)品2.享受受到最適適當(dāng)?shù)姆?wù)3.需求求得到最最大滿足足客人業(yè)主1.最低低的成本本2.產(chǎn)品品最大潛潛在價(jià)值值員工1.擁有有簡(jiǎn)潔實(shí)實(shí)效的運(yùn)運(yùn)作機(jī)制制平臺(tái);2.強(qiáng)大大的團(tuán)體體凝聚力力;3.受到到良好培培訓(xùn)，事事業(yè)穩(wěn)定定發(fā)展；；4.員員工積積極性性充分分激發(fā)發(fā)；5.為為本職職工作作感到到自豪豪；6.良良好順順暢的的上下下級(jí)/同級(jí)級(jí)雙向向溝通通交流流；19管理理進(jìn)進(jìn)程程管理的的核心心課題題及相相互之之間的的關(guān)系系圖示示20研究市市場(chǎng)環(huán)環(huán)境研究目目標(biāo)客客戶研究產(chǎn)產(chǎn)品研究員員工研究機(jī)機(jī)制研究營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)運(yùn)行實(shí)實(shí)施21n研究目目的1.為酒店店投資資者的的投資資行為為提供供理論論依據(jù)據(jù)2.正確進(jìn)進(jìn)行市市場(chǎng)定定位，，有效效選擇擇目標(biāo)標(biāo)客戶戶3.擬訂發(fā)發(fā)展方方向和和經(jīng)營(yíng)營(yíng)宗旨旨4.幫幫助構(gòu)構(gòu)思品品牌特特色2223第一節(jié)節(jié)研研究市市場(chǎng)環(huán)環(huán)境研究課課題.3.同同行業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理理狀況況：其業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)營(yíng)營(yíng)所針針對(duì)的的市場(chǎng)場(chǎng)/淡淡旺季季波動(dòng)動(dòng)/平均住住房率率/平平均房房?jī)r(jià)客源構(gòu)構(gòu)成及及比例例/消消費(fèi)構(gòu)構(gòu)成及及比例例設(shè)施功功能/裝裝修修檔次次、風(fēng)風(fēng)格營(yíng)銷(xiāo)方方式/品品牌牌力度度管理模模式/員員工工素質(zhì)質(zhì)24第一節(jié)研研究市場(chǎng)環(huán)環(huán)境研究地域范范圍當(dāng)?shù)嘏c當(dāng)?shù)赜忻苊芮猩虅?wù)、、旅游業(yè)務(wù)務(wù)往來(lái)的周周邊城市25第二節(jié)：研研究目標(biāo)客客戶研究目的.幫助酒店投投資者確定定最佳的投投資規(guī)模；；.制訂服務(wù)務(wù)項(xiàng)目，配配置設(shè)備設(shè)設(shè)施，設(shè)計(jì)計(jì)設(shè)施功能能；.設(shè)計(jì)最合合理的行政政結(jié)構(gòu)，建建立相應(yīng)的的運(yùn)作機(jī)制制與管理模模式；26第二節(jié)：研研究目標(biāo)客客戶研究目的.設(shè)計(jì)最佳性性價(jià)比的產(chǎn)產(chǎn)品，編制制服務(wù)程序序與制度；；開(kāi)展與目標(biāo)標(biāo)客戶相關(guān)關(guān)的各類(lèi)專(zhuān)專(zhuān)題研究工工作，便于于管理者將將研究結(jié)果果進(jìn)一步用用于為員工工制訂有價(jià)價(jià)值、有針針對(duì)性和有有實(shí)際意義義的培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃；.為酒店的的營(yíng)銷(xiāo)、公公關(guān)策劃活活動(dòng)提供數(shù)數(shù)據(jù)和信息息支持。27第二節(jié)：：研究目目標(biāo)客戶戶研究課題題.目標(biāo)客戶戶的社會(huì)會(huì)階層.消費(fèi)原原因/動(dòng)機(jī)機(jī)/能能力/方方式/種類(lèi)類(lèi).客人對(duì)對(duì)吸引消消費(fèi)的各各種因素素的敏感感性：產(chǎn)品：包包括服服務(wù)/功能能/硬硬件/空空間等等品牌強(qiáng)度度/價(jià)價(jià)格/附附加值/安安全度/方方便性.客人的的需求28第二節(jié)：：研究目目標(biāo)客戶戶研究范圍圍.本酒店店.當(dāng)?shù)赝瑱n次或或同類(lèi)酒酒店.當(dāng)?shù)氐牡南嚓P(guān)行行業(yè).與當(dāng)?shù)氐赜锌驮丛赐鶃?lái)關(guān)關(guān)系的相相關(guān)行業(yè)業(yè).行業(yè)研研究機(jī)構(gòu)構(gòu)和行業(yè)業(yè)信息機(jī)機(jī)構(gòu)29第三節(jié)：：研究產(chǎn)產(chǎn)品研究目的的.在需要要的時(shí)候候?yàn)榭腿巳颂峁┬栊枰漠a(chǎn)產(chǎn)品.追求產(chǎn)產(chǎn)品的最最大市場(chǎng)場(chǎng)需求度度，并創(chuàng)創(chuàng)立產(chǎn)品品個(gè)性避免產(chǎn)品品質(zhì)量過(guò)過(guò)?；蛸|(zhì)質(zhì)量不足足30第三節(jié)：：研究產(chǎn)產(chǎn)品研究目的的.規(guī)避生生產(chǎn)過(guò)程程中的消消極因素素，使之之更接近近“理想想態(tài)”.將人力力、財(cái)力力、物力力資源最最優(yōu)化組組合，降降低生產(chǎn)產(chǎn)成本31第三節(jié)：研究究產(chǎn)品研究課題.產(chǎn)品設(shè)計(jì)的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn).產(chǎn)品品的生生命周周期.生產(chǎn)產(chǎn)過(guò)程程控制制32第三節(jié)節(jié)：研研究產(chǎn)產(chǎn)品研究課課題.產(chǎn)品的的市場(chǎng)場(chǎng)需求求度.人為為消極極因素素的影影響如何設(shè)設(shè)計(jì)產(chǎn)產(chǎn)品特特性和和亮點(diǎn)點(diǎn)33第四節(jié)節(jié)：研研究員員工研究目目的.建立穩(wěn)穩(wěn)定的的員工工隊(duì)伍伍，以以逐步步提高高專(zhuān)業(yè)業(yè)化水水平、、操作作熟練練度、、客人人熟悉悉度等等.灌灌輸輸團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)精精神神，，加加強(qiáng)強(qiáng)凝凝聚聚力力培養(yǎng)養(yǎng)積積極極的的、、有有敬敬業(yè)業(yè)精精神神的的員員工工34第四四節(jié)節(jié)：：研研究究員員工工研究究目目的的.激發(fā)發(fā)員員工工創(chuàng)創(chuàng)造造性性地地工工作作.讓讓員員工工參參與與管管理理思思考考，，以以身身作作則則，，獲獲得得事事業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展用人人性性化化的的情情感感滋滋潤(rùn)潤(rùn)支支撐撐標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化化操操作作、、目目標(biāo)標(biāo)化化管管理理無(wú)無(wú)法法解解決決的的問(wèn)問(wèn)題題35第四四節(jié)節(jié)：：研研究究員員工工研究究課課題題.員工工的的需需求求.人人對(duì)對(duì)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化化運(yùn)運(yùn)作作的的承承受受度度.獲獲得得事事業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展的的員員工工行行為為特特征征員工工對(duì)對(duì)酒酒店店忠忠誠(chéng)誠(chéng)度度的的建建立立過(guò)過(guò)程程36第四四節(jié)節(jié)：：研研究究員員工工研究究課課題題.各類(lèi)類(lèi)員員工工的的特特點(diǎn)點(diǎn)及及應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)措措施施：：順從從類(lèi)類(lèi)/抵抵抗抗類(lèi)類(lèi)/顯顯示示類(lèi)類(lèi)/孤孤僻僻類(lèi)類(lèi)/合合群群類(lèi)類(lèi)/不不滿滿類(lèi)類(lèi)/易易滿滿足足類(lèi)類(lèi)如何何獲獲得得員員工工的的真真實(shí)實(shí)想想法法員工工滿滿意意度度員工工的的意意識(shí)識(shí)及及行行為為改改變變過(guò)過(guò)程程37第五五節(jié)節(jié)：：研研究究機(jī)機(jī)制制研究究目目的的.組織織最最合合理理的的行行政政結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu).為為員員工工構(gòu)構(gòu)造造最最有有效效的的操操作作平平臺(tái)臺(tái)及及行行政政支支撐撐降低低成成本本、、提提高高運(yùn)運(yùn)作作效效率率，，提提升升客客人人滿滿意意度度38第五五節(jié)節(jié)：：研研究究機(jī)機(jī)制制研究究課課題題.行政政結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)的的搭搭建建與與管管理理活活動(dòng)動(dòng)的的關(guān)關(guān)系系39第五五節(jié)節(jié)：：研研究究機(jī)機(jī)制制研究課題題運(yùn)作程序序與制度度的制訂訂程序與制制度的編編制過(guò)程程實(shí)際上上是一個(gè)個(gè)將以下下內(nèi)容融融會(huì)貫通通并轉(zhuǎn)化化成現(xiàn)實(shí)實(shí)的制度度化操作作的過(guò)程程：品牌特點(diǎn)點(diǎn)/客客人需需求/服務(wù)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)/部門(mén)協(xié)調(diào)調(diào)交流的的要求員工的需需求/產(chǎn)品品的特色色40第六節(jié)：：研究營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)研究目的的.將酒店產(chǎn)產(chǎn)品通過(guò)合合適的渠道道以最合理理的方式送送到客人處處.將客人（（市場(chǎng)）的的反饋及時(shí)時(shí)準(zhǔn)確傳達(dá)達(dá)給各相關(guān)關(guān)部門(mén)，以以便作出靈靈活的調(diào)整整或改動(dòng)發(fā)揮產(chǎn)品的的最大潛在在價(jià)值41第六節(jié)：研研究營(yíng)銷(xiāo)研究課題.客人消費(fèi)行行為和消費(fèi)費(fèi)心理.客人對(duì)酒酒店產(chǎn)品的的認(rèn)知方式式和過(guò)程.構(gòu)造強(qiáng)勢(shì)勢(shì)品牌與營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的相互互配合.營(yíng)銷(xiāo)工具具的具體運(yùn)運(yùn)用：管理預(yù)測(cè)/數(shù)據(jù)據(jù)分析處理理系統(tǒng)/售后反饋及及跟蹤42第六節(jié)：研研究營(yíng)銷(xiāo)研究課題.定價(jià)策略.營(yíng)銷(xiāo)方式式的組合運(yùn)運(yùn)用：長(zhǎng)客客計(jì)計(jì)劃劃/行行業(yè)業(yè)雙雙向向合合作作/售售后后營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)/產(chǎn)產(chǎn)品品特特例例組組合合/產(chǎn)產(chǎn)品品拆拆分分/主主題題包包價(jià)價(jià)/軟軟性性廣廣告告/公公益益活活動(dòng)動(dòng)/逆逆向向宣宣傳傳43第七七節(jié)節(jié):研研究究培培訓(xùn)訓(xùn)n研究究目目的的給員員工工提提供供適適宜宜的的有有價(jià)價(jià)值值的的培培訓(xùn)訓(xùn)，，作作用用在在于于：：提升業(yè)務(wù)操作作的熟練度，，增強(qiáng)對(duì)客服服務(wù)的信心促進(jìn)管理思想想的交流增進(jìn)上下級(jí)和和同級(jí)間的理理解強(qiáng)化和鞏固員員工對(duì)酒店的的信任領(lǐng)會(huì)其他部門(mén)門(mén)的工作特點(diǎn)點(diǎn)，找出更好好協(xié)作辦法給員工的事業(yè)業(yè)發(fā)展奠定基基礎(chǔ)44第七節(jié):研研究培訓(xùn)n研究課題1.員工素質(zhì)的全全面提升：操作熟練度/行業(yè)了了解度/敬敬業(yè)度度/綜綜合知識(shí)/專(zhuān)業(yè)知識(shí)識(shí)語(yǔ)言能力/綜合協(xié)調(diào)調(diào)能力/溝溝通能能力/主主動(dòng)性/預(yù)見(jiàn)性2.跨部門(mén)的交叉叉培訓(xùn)3.店店際員工互互換交流45第七節(jié):研研究培訓(xùn)n研究課題4.與行業(yè)教育機(jī)機(jī)構(gòu)的人員互互換交流5.在崗培培訓(xùn)安安排6.受受訓(xùn)訓(xùn)與員員工每每月業(yè)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)評(píng)估7.成成人受受訓(xùn)的的特點(diǎn)點(diǎn)8.培培訓(xùn)訓(xùn)的制制度化化保障障46第八節(jié)節(jié):研研究運(yùn)運(yùn)行實(shí)實(shí)施研究目目的:1.落實(shí)既既定的的程序序與制制度，，保證證標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化和和統(tǒng)一一性2.歸納實(shí)實(shí)施中中出現(xiàn)現(xiàn)的問(wèn)問(wèn)題，，及時(shí)時(shí)有效效地對(duì)對(duì)既定定程序序進(jìn)行行修改改研究課課題:1.運(yùn)行中中的部部門(mén)協(xié)協(xié)調(diào)2.運(yùn)行監(jiān)監(jiān)控3.從從實(shí)際際運(yùn)作作中提提煉研研究課課題4.將將研究究成果果轉(zhuǎn)化化為實(shí)實(shí)踐運(yùn)運(yùn)用的的過(guò)程程47阿佩佩克克思思酒酒店店業(yè)業(yè)全全程程服服務(wù)務(wù)菜單單酒店管管理人人員輸輸出阿佩克克思入入場(chǎng)全全權(quán)管管理全程營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策策略主題營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策策略各類(lèi)廣廣告制制作各類(lèi)資資料的的設(shè)計(jì)計(jì)、印印刷48阿佩佩克克思思酒酒店店業(yè)業(yè)全全程程服服務(wù)務(wù)菜單單（各星星級(jí)））培訓(xùn)訓(xùn)案編編寫(xiě)各部門(mén)門(mén)工作作表格格設(shè)計(jì)計(jì)制作作（各星星級(jí)））運(yùn)作作程序序與制制度編編寫(xiě)培訓(xùn)代代理店際人人力資資源交交流與國(guó)外酒店店學(xué)校人員員互換活動(dòng)動(dòng)專(zhuān)項(xiàng)命題研研究提供理理論支持酒店內(nèi)部企企業(yè)文化建建設(shè)方略49阿佩克克思酒酒店業(yè)業(yè)全程程服務(wù)務(wù)菜單投資論證證市場(chǎng)調(diào)查查目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)定位最佳投資資規(guī)模定定位酒店建筑筑地點(diǎn)選選擇品牌定位位策略品牌定義義及傳播播策略酒店外形形設(shè)計(jì)內(nèi)裝修設(shè)設(shè)計(jì)功能配置置與建筑筑結(jié)構(gòu)設(shè)設(shè)計(jì)店徽、店店名VI系統(tǒng)設(shè)設(shè)計(jì)創(chuàng)意意設(shè)備設(shè)施施配置方方案50謝謝聆聆聽(tīng)519、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。15:48:1815:48:1815:4812/31/20223:48:18PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。12月-2215:48:1815:48Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。15:48:1815:48:1815:48Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2215:48:1815:48:18December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。31十十二二月月20223:48:18下下午午15:48:1812月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:48下下午午12月月-2215:48December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/3115:48:1815:48:1831December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。3:48:18下下午午3:48下下午午15:48:1812月月-229、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。15:48:1815:48:1815:4812/31/20223:48:18PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2215:48:1815:48Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。15:48:1815:48:1815:48Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2215:48:1815:48:18December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20223:48:18下下午15:48:1812月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門(mén)九九派通。。。。十二月223:48下午午12月-2215:48December31,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/3115:48:18