采購與供應(yīng)鏈案例

采購與供應(yīng)鏈案例采購流程引導(dǎo)案例1:某市飛達(dá)自行車有限公司是一家主營城市車、山地車、童車等系列產(chǎn)品的法人企業(yè)。經(jīng)過多年運(yùn)營，該公司已成為一家馳名中外的企業(yè)，其生產(chǎn)的多款產(chǎn)品享譽(yù)國內(nèi)外?，F(xiàn)在由于共享單車的高速發(fā)展，企業(yè)有了更好的機(jī)遇和發(fā)展平臺(tái)。現(xiàn)企業(yè)為了應(yīng)對(duì)共享單車高速發(fā)展的需要，急需招聘一批采購人才以應(yīng)對(duì)日益增長的業(yè)務(wù)需求。在人員招聘完成后，需要開展對(duì)采購人員的采購流程的主要培訓(xùn)，確保采購人員能夠迅速融入企業(yè)。這對(duì)人事部及采購部門的管理者提出了更高的要求。啟示:采購人員需要掌握采購的主要流程，確保每個(gè)環(huán)節(jié)的有效實(shí)施，積極推進(jìn)采購的項(xiàng)目進(jìn)度，這對(duì)企業(yè)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)非常有意義。引導(dǎo)案例2:某企業(yè)是電子制造業(yè)的一家民營企業(yè)，主要生產(chǎn)用于電子產(chǎn)品生產(chǎn)的大型機(jī)械設(shè)備。由于近年來電子行業(yè)的高速發(fā)展，對(duì)高精尖的生產(chǎn)設(shè)備提出了更高的要求。該企業(yè)在這個(gè)背景下迅速擴(kuò)張，采購規(guī)模也隨之迅速擴(kuò)大。但企業(yè)仍舊將采購定位為下單、催貨、付款的操作性職能，并沒有將采購的其他過程進(jìn)行規(guī)劃和重視，導(dǎo)致目前企業(yè)在采購的管理中問題重重。例如，采購的成本居高不下、供應(yīng)商質(zhì)量問題嚴(yán)重、交貨非常不及時(shí)等各種問題頻發(fā)。啟示:采購管理過程涉及諸多環(huán)節(jié)，并不僅僅是買賣的行為。通常企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)鏈管理的能力由供應(yīng)鏈最弱的一環(huán)所決定。要提升企業(yè)的采購管理能力，增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力，就必須重視采購流程中的每個(gè)環(huán)節(jié)。采購主要環(huán)節(jié)02/05/采購談判采購市場尋源01/04/采購方式選擇識(shí)別及明確采購需求03/06/采購合同簽訂評(píng)估與管理供應(yīng)商07/采購績效管理01

識(shí)別及明確采購需求現(xiàn)代采購的管理特點(diǎn)，已經(jīng)從以前的供給導(dǎo)向轉(zhuǎn)向了需求導(dǎo)向。傳統(tǒng)采購更多的管理方向是產(chǎn)品計(jì)劃驅(qū)動(dòng)，根據(jù)企業(yè)自主設(shè)定的銷售計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃來進(jìn)行采購的實(shí)施，而銷售計(jì)劃、需求計(jì)劃則是由企業(yè)自主制定的年度銷售目標(biāo)細(xì)化而來的。這個(gè)需求的確定過程是由內(nèi)而外的，當(dāng)外部市場發(fā)生劇烈變化時(shí)，往往傳統(tǒng)采購的應(yīng)變能力很難跟得上外部的需求?，F(xiàn)代采購則更加注重需求管理，從外部客戶需求就開始了專業(yè)的監(jiān)控，不斷地根據(jù)外部客戶進(jìn)行細(xì)化調(diào)整，更改企業(yè)的生產(chǎn)流程、改造生產(chǎn)的設(shè)備等。在采購層面也不斷地要求采購部門更早期地參與進(jìn)來，從研發(fā)設(shè)計(jì)到市場調(diào)研等，都離不開專業(yè)采購人員的身影。1.1識(shí)別及明確采購需求的意義1.更好地做好采購供應(yīng)計(jì)劃，避免緊急采購2.通過采購早期參與優(yōu)化設(shè)計(jì)、降低成本3.了解來自外部市場的需求，做好采購預(yù)索1.2識(shí)別及明確需求的內(nèi)容1.采購需求的質(zhì)量等級(jí)2.采購需求的數(shù)量3.采購需求的時(shí)間及地點(diǎn)4.采購需求的供應(yīng)商提供的支持與服務(wù)5.供應(yīng)商需要了解的其他信息1.3無法明確需求會(huì)導(dǎo)致的后果1.企業(yè)生產(chǎn)過程中斷2.采購的設(shè)備、物料無法使用3.采購的材料中含有違禁成分4.設(shè)備頻繁出現(xiàn)故障5.供應(yīng)商無法及時(shí)提供所需服務(wù)02

采購市場尋源為了滿足企業(yè)的需求，采購人員應(yīng)該對(duì)供應(yīng)市場時(shí)刻保持關(guān)注。這個(gè)關(guān)注不僅是針對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商的績效水平和技術(shù)發(fā)展，還應(yīng)該將目光投向那些未被發(fā)現(xiàn)的供應(yīng)商和新興的技術(shù)。這些潛在的供應(yīng)源對(duì)企業(yè)未來的發(fā)展非常重要，一來他們能夠?yàn)槠髽I(yè)的供應(yīng)商群注入新的活力，二來外界的科技日新月異地變化，都能夠提供給企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級(jí)的機(jī)會(huì)。2.1潛在的供應(yīng)商信息的主要來源企業(yè)潛在的供應(yīng)商是非常多的。現(xiàn)在是信息爆炸的時(shí)代，電子商務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，使得我們能夠很輕易地得到非常多的供應(yīng)商信息。這有利也有弊，好處是我們有更多的潛在供應(yīng)商信息來源，弊端是太多的供應(yīng)商信息，增加了辨別及審核的難度，對(duì)比以往的歷史，現(xiàn)在獲得供應(yīng)商信息的渠道更加多樣化，采購人員都會(huì)有一個(gè)常用的信息來源渠道。對(duì)于企業(yè)的運(yùn)作而言，有一個(gè)各用的供應(yīng)商信息庫是非常重要的，在有緊急需求時(shí)，能夠從庫中找到常用的供應(yīng)商。那么負(fù)責(zé)采購尋源的采購人員，就可以不斷地往備用供應(yīng)商庫中加入新的供應(yīng)商群，并備注好所有相應(yīng)的信息，做好提前的基礎(chǔ)工作，為后續(xù)的供應(yīng)商評(píng)估、管理打下良好的基礎(chǔ)。2.2采采購市場尋尋源的層次次1.戰(zhàn)術(shù)采采購尋源2.戰(zhàn)略采采購尋源2.3采采購市場尋尋源的過程程1.識(shí)別供供應(yīng)商選擇擇的要求2.分析核核心采購需需求3.確確定采購戰(zhàn)戰(zhàn)略4.分析潛潛在供應(yīng)源源5.挑選出出若干供應(yīng)應(yīng)商，形成成供應(yīng)商池池03評(píng)估與管理理供應(yīng)商供應(yīng)鏈?zhǔn)枪┕?yīng)商到客客戶的價(jià)值值鏈。供應(yīng)應(yīng)鏈管理是是對(duì)貫穿其其中的產(chǎn)品品流、信息息流和資金金流的集成成管理，以以把響應(yīng)速速度、產(chǎn)品品質(zhì)量提升升上去，把把成本降下下來，給客客戶的價(jià)值值最大化。。在制造業(yè)業(yè)，高達(dá)70%的產(chǎn)產(chǎn)品成本來來自供應(yīng)商商，供應(yīng)商商的績效決決定了公司司和供應(yīng)鏈鏈的績效。。沒有供應(yīng)應(yīng)商就沒有有供應(yīng)鏈，，沒有供應(yīng)應(yīng)商管理也也就沒有供供應(yīng)鏈管理理。因此對(duì)對(duì)供應(yīng)商的的評(píng)估工作作是供應(yīng)商商管理中非非常重要的的一個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)。在任何時(shí)候候，進(jìn)行供供應(yīng)商評(píng)估估對(duì)所有企企業(yè)來說都都很關(guān)鍵，，尤其對(duì)于于想確定哪哪些供應(yīng)商商最適合完完成特定供供應(yīng)任務(wù)而而言是非常常必要的。。如果沒有有按照需要要認(rèn)真、系系統(tǒng)地進(jìn)行行供應(yīng)商評(píng)評(píng)估，那么么企業(yè)所選選擇的供應(yīng)應(yīng)商無法圓圓滿完成供供應(yīng)任務(wù)的的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)會(huì)增加。3.1評(píng)評(píng)估與管理理供應(yīng)商的的意義1.確定一一個(gè)供應(yīng)商商是否能夠夠按照企業(yè)業(yè)的意愿完完成供應(yīng)任任務(wù)的方法法2.確定企企業(yè)認(rèn)可的的供應(yīng)商名名單的基礎(chǔ)礎(chǔ)3.制訂供供應(yīng)商改進(jìn)進(jìn)計(jì)劃的基基礎(chǔ)4.建立供供應(yīng)商評(píng)估估體系的基基礎(chǔ)5.與供應(yīng)應(yīng)商建立業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)系的的開始3.2供供應(yīng)商評(píng)估估與管理的的能力要素素1.質(zhì)量能能力2.成本本控制能能力3.準(zhǔn)時(shí)時(shí)交貨能能力4.技術(shù)術(shù)及研發(fā)發(fā)能力5.產(chǎn)能能滿足能能力6.財(cái)務(wù)務(wù)狀況供應(yīng)商成成本結(jié)構(gòu)構(gòu)分析例3.3供供應(yīng)商商評(píng)估與與管理的的意愿要要素1.下游游企業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)價(jià)值值這個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)價(jià)值是是由采購購方的采采購業(yè)務(wù)務(wù)額在供供應(yīng)商的的營業(yè)額額中所占占的比例例體現(xiàn)的的。這個(gè)個(gè)比例越越高，則則供應(yīng)商商合作的的意愿越越強(qiáng)烈。。企業(yè)的業(yè)業(yè)務(wù)價(jià)值值份額=企業(yè)的采采購項(xiàng)目目支出供供應(yīng)商營營業(yè)額x100%例如，從從某供應(yīng)應(yīng)商處的的年采購購額是325000,而該供供應(yīng)商的的年?duì)I業(yè)業(yè)額是5000000則則企業(yè)的的采購額額在供應(yīng)應(yīng)商年?duì)I營業(yè)額中中所占的的份額(%)企業(yè)的業(yè)業(yè)務(wù)價(jià)值值份額=企業(yè)的采采購項(xiàng)目目支出供供應(yīng)商營營業(yè)額x100%=325000/5000000x100%=6.5%而這個(gè)6.5%的比例例究竟是是高還是是低?當(dāng)企業(yè)的的采購支支出在供供應(yīng)商營營業(yè)額中中所占比比例高于于15%時(shí)，通通常常認(rèn)為是是高的而所占比比例為5%~15%時(shí)時(shí)，通常常認(rèn)為是是中等的的當(dāng)所占比比例低于于5%時(shí)時(shí).則通通常認(rèn)為為是低的的。2.下游游企業(yè)內(nèi)內(nèi)在吸引引力1)與與供應(yīng)商商業(yè)務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)略的一一致性(1)采采購方方計(jì)劃采采購的產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)是否否屬于供供應(yīng)商正正在開發(fā)發(fā)但還沒沒有實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的產(chǎn)品品線的一一部分。。(2)供供應(yīng)商商正在試試圖占領(lǐng)領(lǐng)采購方方所處的的市場。。供應(yīng)商商為了占占據(jù)市場場，會(huì)給給出很多多支持與與優(yōu)惠，，這是供供應(yīng)商意意愿度非非常高的的區(qū)域。。采購方方可以好好好利用用這種環(huán)環(huán)境來發(fā)發(fā)展與供供應(yīng)商的的關(guān)系。。(3)采采購方方是否屬屬于供應(yīng)應(yīng)商愿意意與之合合作的顧顧客類型型。企業(yè)業(yè)的文化化、規(guī)模模、性質(zhì)質(zhì)、信譽(yù)譽(yù)等都是是供應(yīng)商商選擇客客戶時(shí)考考慮的因因素。2)與與采購方方進(jìn)行業(yè)業(yè)務(wù)往來來的便利利性(1)采采購方方所處的的地理位位置是否否方便供供應(yīng)商拜拜訪，還還是需要要供應(yīng)商商花費(fèi)大大量的時(shí)時(shí)間才能能到達(dá)。。這會(huì)影影響到供供應(yīng)商考考慮后續(xù)續(xù)的送貨貨、服務(wù)務(wù)等事宜宜。(2)兩兩個(gè)企企業(yè)之間間的民族族文化是是否一致致。(3)采采購方方與供應(yīng)應(yīng)商的信信息技術(shù)術(shù)和溝通通體系是是否兼容容;供供應(yīng)商是是否可以以使用電電子商務(wù)務(wù)設(shè)施處處理與采采購方的的業(yè)務(wù);采購購方的決決策是否否基于公公平可靠靠原則，，并以合合乎職業(yè)業(yè)道德要要求和職職業(yè)的方方式對(duì)待待供應(yīng)商商，供應(yīng)應(yīng)商是否否已經(jīng)與與采購方方或其他他員工建建立起任任何形式式的關(guān)系系。3)采采購方的的財(cái)務(wù)狀狀況和付付款記錄錄4)與與著名客客戶交往往所帶來來的聲譽(yù)譽(yù)5)業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展展?jié)摿?)其其他能夠夠表明供供應(yīng)商興興趣的跡跡象(1)供應(yīng)應(yīng)商是主動(dòng)與與采購方接觸觸，還是與此此相反?如如果供應(yīng)商采采取主動(dòng)態(tài)度度，那么是否否能夠判斷:這是經(jīng)過過深思熟慮并并由專人策劃劃的，還是只只是一個(gè)偶然然的問詢?(2)如果果采購方向供供應(yīng)商問詢，，那么對(duì)方的的反應(yīng)如何?是否很迅迅速?(3)供應(yīng)應(yīng)商是否很主主動(dòng)地提供有有關(guān)自己公司司背景的資料料，如年報(bào)、、產(chǎn)品目錄、、宣傳手冊(cè)等等?(4)對(duì)于于采購方已經(jīng)經(jīng)提出的要求求，如希望得得到有關(guān)其銀銀行和客戶證證明人的資料料等，供應(yīng)商商是否很好、、很情愿地做做出響應(yīng)?(5)供應(yīng)應(yīng)商在進(jìn)行溝溝通時(shí)的語氣氣是什么樣的的?是否表表現(xiàn)出與采購購方進(jìn)行業(yè)務(wù)務(wù)合作的興趣趣?(6)供應(yīng)應(yīng)商是否表現(xiàn)現(xiàn)出滿足企業(yè)業(yè)需要和要求求的意愿?04采購方式選擇擇在企業(yè)的采購購項(xiàng)目中，由由于不同的項(xiàng)項(xiàng)目對(duì)供應(yīng)指指標(biāo)的要求不不同，所以選選擇合適的采采購方式也是是非常必要的的。例如，對(duì)對(duì)于一些高價(jià)價(jià)值、低風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的采購項(xiàng)目目，用招投標(biāo)標(biāo)的采購方式式就能帶來極極大的采購成成本節(jié)約;而而對(duì)于一些些低價(jià)值、低低風(fēng)險(xiǎn)、需求求緊急的項(xiàng)目目，用單一來來源采購的方方法更能滿足足企業(yè)要求的的快速響應(yīng)。。因此，采購購人員應(yīng)該充充分了解所有有采購方式的的優(yōu)缺點(diǎn)，合合理利用采購購方式，這對(duì)對(duì)企業(yè)的高效效運(yùn)營是極其其重要的。幾種常見的采采購方式1.單一來源源采購法(I)定義義單一來源采購購是指只能從從唯一的供應(yīng)應(yīng)商處采購、、不可預(yù)見的的緊急情況、、為了保證一一致或配套服服務(wù)從原供應(yīng)應(yīng)商添購原合合同金額10%以內(nèi)的情情形的政府采采購項(xiàng)目，采采購人向特定定的一個(gè)供應(yīng)應(yīng)商采購的一一種政府采購購方式。單一來源采購購在通常情況況下是指，所所購產(chǎn)品的渠渠道單一或?qū)賹賹＠?、藝術(shù)術(shù)品、秘密咨咨詢，屬原形形態(tài)或首次制制造、合同追追加、后續(xù)擴(kuò)擴(kuò)充等特殊的的采購。單一來源采購購由于共自身身采購方式的的特殊性和必必需性，被各各因和各種形形式的國際經(jīng)經(jīng)濟(jì)組織所廣廣泛采用。(2)主要要做法:采采購人與供應(yīng)應(yīng)商直接談判判確定合同的的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容容。(3)適用用條件:①只能從唯一供供應(yīng)商處采購購的;②發(fā)生了不可預(yù)預(yù)見的緊急情情況，不能從從其他供應(yīng)商商處采購的:③必須保證原有有采購項(xiàng)目一一致性或者服服務(wù)配套的要要求，需要繼繼續(xù)從原供應(yīng)應(yīng)商處添購，，且添購資金金總額不超過過原合同采購購金額10%的。2.詢價(jià)采購購法(1)定義義。詢價(jià)采購是指指對(duì)幾個(gè)供貨貨商(通常至至少三家)的的報(bào)價(jià)進(jìn)行行比較，一次次性詢價(jià)確定定簽約人的采采購方式，以以確保價(jià)格具具有競爭性。。(2)主要做做法:采購購人邀請(qǐng)?zhí)囟ǘǖ膶?duì)象一次次性詢價(jià)確定定簽約人。(3)適用用條件:采采購標(biāo)的的規(guī)規(guī)格、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)統(tǒng)一，貨源充充足且價(jià)格變變化幅度小。。3.競爭性談?wù)勁蟹?1)定義義。競爭性談判是是采購人向符符合相應(yīng)資格格條件的多家家(一般不少少于三家)供供應(yīng)商或承承包人發(fā)出談?wù)勁形募?，分分別通過報(bào)價(jià)價(jià)、還價(jià)、承承諾等談判商商定價(jià)格、實(shí)實(shí)施方案和合合同條件，并并依據(jù)談判文文件確定的采采購需求及質(zhì)質(zhì)量和服務(wù)要要求，且報(bào)價(jià)價(jià)最低的原則則(政府采購購的原則)從從談判對(duì)象象中確定交易易對(duì)象的采購購方式。(2)主要要做法:采采購人邀請(qǐng)?zhí)靥囟ǖ膶?duì)象談?wù)勁?，并允許許談判對(duì)象給給出兩次報(bào)價(jià)價(jià)從而確定簽簽約人。(3)適用用條件:①招標(biāo)后沒有供供應(yīng)商技標(biāo)或或沒有合格的的供應(yīng)商，或或者重新招標(biāo)標(biāo)未能成立的的②技術(shù)復(fù)雜或者者性質(zhì)特殊，，不能確定詳詳細(xì)規(guī)格或者者具體要求的的③采用招標(biāo)所需需時(shí)間不能滿滿足用戶緊急急需求的④不能事先計(jì)算算出價(jià)格總額額的。4.公開招標(biāo)標(biāo)法(1)定義義公開招標(biāo)也稱稱為競爭性招招標(biāo)，可分為為國際競爭性性招標(biāo)和國內(nèi)內(nèi)競爭性招標(biāo)標(biāo)，是由招標(biāo)標(biāo)單位通過報(bào)報(bào)刊、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)等媒體發(fā)布布招標(biāo)公告，，凡對(duì)該招標(biāo)標(biāo)項(xiàng)目感興趣趣又符合投標(biāo)標(biāo)條件的法人人，都可以在在規(guī)定的時(shí)間間內(nèi)向招標(biāo)單單位提交規(guī)定定的證明文件件，由招標(biāo)單單位進(jìn)行資格格審查，核準(zhǔn)準(zhǔn)后購買招標(biāo)標(biāo)文件，進(jìn)行行投標(biāo)。一般般來說，任何何符合投標(biāo)條條件的合法經(jīng)經(jīng)營單位都有有資格參加投投標(biāo)，但在領(lǐng)領(lǐng)取標(biāo)書時(shí)必必須交付一定定的押金或提提交一份招標(biāo)標(biāo)人認(rèn)可的投投標(biāo)擔(dān)保，這這些押金或擔(dān)擔(dān)保要等到某某個(gè)合適的企企業(yè)正式中標(biāo)標(biāo)后才予以返返還或撤銷。。(2)主要要做法:招招標(biāo)人以招標(biāo)標(biāo)公告的方式式邀請(qǐng)不特定定的法人或者者其他組織投投標(biāo)。(3)適用用條件:適適用于一切采采購項(xiàng)目，是是政府采購的的主要方式。。5.邀請(qǐng)招標(biāo)標(biāo)法(1)定義義邀請(qǐng)招標(biāo)也稱稱為一階段選選擇性招標(biāo)或或有限競爭性性招標(biāo)，是由由招標(biāo)人根據(jù)據(jù)自己積累的的資料，或根根據(jù)權(quán)威的咨咨詢機(jī)構(gòu)提供供的信息，選選擇一些合格格的單位發(fā)出出投標(biāo)邀請(qǐng)。。應(yīng)邀單位在在規(guī)定時(shí)間內(nèi)內(nèi)向招標(biāo)人提提交投標(biāo)意向向，購買招標(biāo)標(biāo)文件進(jìn)行投投標(biāo)。(2)主要要做法:招招標(biāo)人以投標(biāo)標(biāo)邀請(qǐng)書的方方式邀請(qǐng)?zhí)囟ǘǖ姆ㄈ嘶蛘哒咂渌M織投投標(biāo)。(3)適用用條件:①國有資金占控控股或者主導(dǎo)導(dǎo)地位的依法法必須進(jìn)行招招標(biāo)的項(xiàng)目，，應(yīng)當(dāng)公開招招標(biāo)。但有下下列情形之一一的，可以邀邀請(qǐng)招標(biāo):a.技術(shù)復(fù)雜雜、有特殊要要求或者受自自然環(huán)境限制制，只有少量量潛在投標(biāo)人人可供選擇b.采用公開開招標(biāo)方式的的費(fèi)用占項(xiàng)目目合同金額的的比例過大。。②依法必須進(jìn)行行招標(biāo)的工程程建設(shè)項(xiàng)目可可選擇適用、、③政府采購貨物物或者服務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目，滿足以以下條件，經(jīng)經(jīng)過設(shè)區(qū)的市市、自治州以以上人民政府府采購監(jiān)督管管理部門的批批準(zhǔn)后可以采采用邀請(qǐng)招標(biāo)標(biāo)a.具有特殊殊性，只能從從有限范圍的的供應(yīng)商處采采購的:b.采用公開開招標(biāo)方式的的費(fèi)用占政府府采購項(xiàng)目總總價(jià)值的比例例過大的。④其他依法必須須招標(biāo)或政府府采購以外的的采購項(xiàng)目。。05采購談判談判是一個(gè)過過程，借此最最初持有不同同觀點(diǎn)的雙方方或多方通過過選擇使用不不同的說服方方式而在共同同的目標(biāo)上達(dá)達(dá)成協(xié)議。采購談判是指指企業(yè)為采購購商品作為買買方，與賣方方廠商對(duì)購銷銷業(yè)務(wù)有關(guān)事事項(xiàng)，如商品品的品種、規(guī)規(guī)格、技術(shù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量保保證、訂購數(shù)數(shù)量、包裝要要求、售后服服務(wù)、價(jià)格、、交貨日期與與地點(diǎn)、運(yùn)輸輸方式、付款款條件等進(jìn)行行反復(fù)磋商，，謀求達(dá)成協(xié)協(xié)議，建立雙雙方都滿意的的購銷關(guān)系。。5.1采購購談判主要適適用的情況采購談判主要要適用于以下下5種情況。(1）采購結(jié)構(gòu)構(gòu)復(fù)雜、技術(shù)術(shù)要求嚴(yán)格的的成套機(jī)器設(shè)設(shè)備，在設(shè)計(jì)計(jì)制造、安裝裝試驗(yàn)、成本本價(jià)格等方面面需要通過談?wù)勁?，進(jìn)行詳詳細(xì)的商討和和比較。(2)多家家供應(yīng)商相互互競爭時(shí)，通通過采購談判判，使渴求成成交的個(gè)別供供應(yīng)商在價(jià)格格方面做出較較大的讓步。。(3)采購購商品的供應(yīng)應(yīng)商不多，但但企業(yè)可以自自制，或向國國外采購，或或可用其他商商品代用時(shí)，，通過談判做做出有利的選選擇。(4)簡用商商品輕公開招招標(biāo)，但開標(biāo)標(biāo)結(jié)果顯示，，在規(guī)格、價(jià)價(jià)格、交貨日日期、付款條條件等方面沒沒有一家供應(yīng)應(yīng)商能滿足要要求時(shí)，要通通過談判再作作決定。(5)高用用商品的原采采購合同期調(diào)調(diào)，市場行情情有變化，井井且采購金額額較大時(shí)，可可通過談判進(jìn)進(jìn)行有利采購購。5.2采購購談判的作用用采購談判的宗宗旨是以最小小的代價(jià)獲得得較為理想的的資源，同時(shí)時(shí)與供應(yīng)商建建立良好的合合作關(guān)系，因因此具體來說說，采購談判判具有以下重重要作用:(1)可以爭爭取降低成本本:(2)可以以爭取保證產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量;(3)可以以爭取采購的的物資及時(shí)送送貨;(4)可以以爭取比較優(yōu)優(yōu)惠的服務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目;(5)可以以爭取降低采采購風(fēng)險(xiǎn)，(6)可以以妥善處理糾糾紛，維護(hù)雙雙方的效益及及正常關(guān)系，，為以后的繼繼續(xù)合作創(chuàng)造造條件。5.3采購購談判的特點(diǎn)點(diǎn)談判作為商務(wù)務(wù)溝通的一種種特殊形式，，顯然具備商商務(wù)溝通的一一般特征，包包括溝通雙方方的信息發(fā)送送和接收、溝溝通雙方的主主觀影響因素素，等等，這這些特點(diǎn)都會(huì)會(huì)體現(xiàn)在采購購談判中。但但是，采購談?wù)勁杏捎谒幪幍奶厥馍虅?wù)務(wù)背景還具備備一些不同于于其他商務(wù)溝溝通的特點(diǎn)。。1.具備合作作和競爭的雙雙重性質(zhì)2.具有議價(jià)價(jià)過程3.信息交交換的過程程4.需具備備說服技巧巧5.需具備備促成簽約約的能力06采購合同簽簽訂采購合同是是經(jīng)濟(jì)合同同的一種，，是供需雙雙方為執(zhí)行行供責(zé)任務(wù)務(wù)，明確雙雙方權(quán)利和和義務(wù)而簽簽訂的具有有法律效力力的書面協(xié)議。采購合同是是買方向賣賣方按一定定條件購買買某項(xiàng)標(biāo)的的物時(shí)雙方方達(dá)成的協(xié)協(xié)議。采購購合同包括括并不限于于貨物買賣賣合同，還還包括如建建筑工程合合同等。采購合同實(shí)實(shí)質(zhì)上是從從采購方的的角度來稱稱呼的廣義義的買賣合合同。采購購合同的標(biāo)標(biāo)的物除了了有形貨物物之外，還還包括信息息、服務(wù)和和工程項(xiàng)目目等。6.1采采購合同的的特征1.它是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移標(biāo)的物物所有權(quán)或或經(jīng)營權(quán)的的合同2.采購合合同的主體體比較廣泛泛3.采購合合同與流通通過程密切切聯(lián)系6.2采采購合同的的內(nèi)容完整的采購購合同，其其結(jié)構(gòu)一般般都包括首首部、正文文、尾部和和附件等部部分，各部部分有不同同的內(nèi)容。。1.采購合合同的首部部一般有以以下內(nèi)容。。(1)名稱稱:合同采采購項(xiàng)目的的名稱。(2)編號(hào)號(hào):合同編號(hào)號(hào)，用于區(qū)區(qū)別其他合合同，尤其其是合同簽簽訂各方多多次簽訂合合同時(shí)編號(hào)號(hào)尤為重要要，同時(shí)也也方便文付付管理和搜搜索。合同同編號(hào)一般般以主制定定方的編號(hào)號(hào)為主，也也可以采用用雙方合作作的版本號(hào)號(hào)結(jié)合日期期進(jìn)行編號(hào)號(hào)。(3)簽訂訂日期:默認(rèn)以以簽訂地的的時(shí)間作為為簽訂時(shí)間間，日期為為必填項(xiàng)，，在英美法法系國家，，簽署者沒沒有簽署日日期，合同同為無效合合同。(4)簽訂訂地點(diǎn):選填項(xiàng)項(xiàng)，一般填填寫簽訂合合同的城市市。簽訂地地點(diǎn)有一種種作用，如如果合同雙雙方未約定定適用法律律及仲裁適適用地，以以簽訂地點(diǎn)點(diǎn)的法律及及仲裁作為為適用。(5)合同同各方的名名稱:合同各各方的正式式全稱，必必要時(shí)可列列出其注冊(cè)冊(cè)地址，以以確認(rèn)合同同各方的唯唯一性，一一股而言合合同各方至至少有甲乙乙兩方，也也有的合同同存在多方方，合同首首部必須列列出合同各各方的全稱稱;為必必填項(xiàng)，沒沒有合同各各方正式名名稱的合同同不是有效效合同。(6)合同同序言:合同之之首常會(huì)放放置一段序序言，又稱稱為鑒于條條款，不是是合同的必必備條款，，只是闡述述表明合同同的當(dāng)事方方及合同目目的。雖無無法律明文文要求，但但序言可以以對(duì)合同進(jìn)進(jìn)行有效的的解釋，幫幫助理解合合同的其他他條款;但但不應(yīng)包包括涉及雙雙方權(quán)利義義務(wù)的實(shí)質(zhì)質(zhì)性條款，，也應(yīng)盡量量避免對(duì)將將在具體操操作條款中中出現(xiàn)的用用語進(jìn)行定定義，因?yàn)闉楦鶕?jù)一般般國際慣例例，合同序序言(鑒于于條款)對(duì)對(duì)于合同同雙方?jīng)]有有約束力，，中國法律律也沒有明明確規(guī)定鑒鑒于條款對(duì)對(duì)合同內(nèi)容容及各方的的約束力。。2.采購合合同的正文文(包括主主要內(nèi)容和和選擇內(nèi)容容)a.商品名名稱:包括貨號(hào)、、商品名稱稱等，也稱稱標(biāo)的。標(biāo)標(biāo)的是合同同當(dāng)事人的的權(quán)利義務(wù)務(wù)指向的對(duì)對(duì)象，是合合同成立的的必要條件件，是一切切合同的心心備條款。。沒有標(biāo)的的，合同不不能成立，，合同關(guān)系系無法建立立。合同的的標(biāo)的可以以包括有形形資產(chǎn)、無無形資產(chǎn)、、服務(wù)(包包括勞務(wù)、、信息等)、工作成成果等。b.品質(zhì)質(zhì)規(guī)格:清晰、細(xì)致致、全面的的規(guī)格描述述及質(zhì)量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)描述。。c.數(shù)量量:包括數(shù)量和和計(jì)量單位位。d.單價(jià)與與總價(jià)。包括單價(jià)、、價(jià)格術(shù)語語、合同金金額的大寫寫和小寫及及幣種符號(hào)號(hào)。e.包裝裝，包裝的種類類，包裝方方式，包裝裝的總件數(shù)數(shù)。f.裝運(yùn)運(yùn):包括起運(yùn)書書、目的港港、裝運(yùn)日日期、對(duì)分分裝及轉(zhuǎn)運(yùn)運(yùn)的規(guī)定，，以及國際際貿(mào)易術(shù)語語關(guān)于裝運(yùn)運(yùn)和交貨的的方式等。。g.到貨貨期限。h.到貨貨地點(diǎn)。i.包括付款方方式在內(nèi)的的支付條款款包括結(jié)算算貨幣，價(jià)價(jià)格、總價(jià)價(jià)等，以及及與支付方方式有關(guān)的的開證銀行行，信用證證種類、信信用證金額額，到證時(shí)時(shí)間、到期期日、到期期地點(diǎn)等內(nèi)內(nèi)容。j.保險(xiǎn)險(xiǎn):包括投保人人、保險(xiǎn)金金額、保險(xiǎn)險(xiǎn)的險(xiǎn)別、、保險(xiǎn)條款款及生效日日等。k.商品檢檢驗(yàn)及索賠賠:商品檢驗(yàn)條條款通常包包含有關(guān)檢檢驗(yàn)權(quán)的規(guī)規(guī)定，檢驗(yàn)驗(yàn)或復(fù)檢的的時(shí)間及地地點(diǎn)、檢驗(yàn)驗(yàn)機(jī)構(gòu)、檢檢驗(yàn)證書等等內(nèi)容l.紛爭爭與仲裁:通常包包括爭議的的解決方式式，提請(qǐng)仲仲裁的仲裁裁地點(diǎn)，仲仲裁機(jī)構(gòu)、、仲裁規(guī)則則、裁決效效力等。m.不可可抗力:包括不可抗抗力時(shí)間的的范圍、對(duì)對(duì)不可抗力力事件的處處理原則和和方法、不不可抗力事事件發(fā)生后后通知對(duì)方方的期限和和方式、出出具證明文文件的機(jī)構(gòu)構(gòu)等。(2)選選擇內(nèi)容，，是指可以以在采購合合同中選擇擇訂立，也也可以選擇擇不訂立的的條款。①保值條款款。雙方協(xié)商確確定支付貨貨幣與一籃籃子保值貨貨幣之間的的匯率，并并規(guī)定出各各種保值貨貨幣與支付付貨幣之間間匯率變動(dòng)動(dòng)的調(diào)整幅幅度。如果果到支付期期時(shí)匯率的的變動(dòng)超過過規(guī)定的幅幅度，則要要按合同中中已規(guī)定的的匯率調(diào)整整，從而達(dá)達(dá)到保值的的目的。由由于一籃子子貨幣當(dāng)中中，貨幣的的匯率有升升有降，匯匯率風(fēng)險(xiǎn)分分散化，這這就可以有有效避免外外匯風(fēng)險(xiǎn)，，把較大的的外匯風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)限制在規(guī)規(guī)定的幅度度內(nèi)。②價(jià)價(jià)格格調(diào)調(diào)整整條條款款。。約定定價(jià)價(jià)格格調(diào)調(diào)整整和和不不調(diào)調(diào)整整的的限限定定范范圍圍，，調(diào)調(diào)整整價(jià)價(jià)格格所所依依據(jù)據(jù)的的指指標(biāo)標(biāo)(什什么么材材料料的的價(jià)價(jià)格格或或是是價(jià)價(jià)格格指指數(shù)數(shù)等等)。。③誤誤差差范范圍圍條條款款。。關(guān)于于交交付付貨貨物物誤誤差差范范圍圍的的限限定定，，對(duì)對(duì)超超出出部部分分如如何何處處置置的的說說明明。。④法法律律適適用用條條款款。。訴訟訟適適用用法法律律、、起起訴訴法法院院、、法法律律管管轄轄邊邊界界等等。。3.采采購購合合同同的的尾尾部部(1)合合同同的的份份數(shù)數(shù)。。合同同的的數(shù)數(shù)量量沒沒有有要要求求，，合合同同一一般般由由雙雙方方至至少少各各執(zhí)執(zhí)一一份份，，然然后后余余下下的的一一般般用用作作備備案案:也也有有些些合合同同涉涉及及監(jiān)監(jiān)管管機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)辦辦理理手手續(xù)續(xù)所所需需或或公公司司內(nèi)內(nèi)部部市市批批程程序序所所需需，，會(huì)會(huì)要要求求一一式式多多份份。。如如非非注注明明特特定定用用途途的的，，每每份份經(jīng)經(jīng)簽簽章章的的合合同同的的效效力力都都是是一一樣樣的的，，合合同同的的份份數(shù)數(shù)不不影影響響合合同同的的效效力力LOREMIPSUMDOLOR(2)使使用用語語言言及及效效力力。。a.可以以使使用用約約定定所所使使用用的的語語言言，，如如無無約約定定，，合合同同所所使使用用語語言言即即為為默默認(rèn)認(rèn)使使用用語語言言。。約約定定語語言言版版本本時(shí)時(shí)應(yīng)應(yīng)考考慮慮約約定定仲仲裁裁和和管管轄轄法法院院的的語語言言適適用用性性。。b.也可可以以簽簽訂訂多多語語言言版版本本合合同同，，可可以以約約定定合合同同版版本本互互有有沖沖突突時(shí)時(shí)指指定定某某一一語語言言版版本本的的效效力力優(yōu)優(yōu)先先程程度度，，或或具具有有同同等等法法律律效效力力。。c.無論論使使用用何何種種語語言言，，合合同同用用語語均均應(yīng)應(yīng)措措辭辭嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)、、明明確確，，避避免免含含混混不不清清或或有有多多重重含含義義，，多多用用正正式式或或法法律律上上的的用用間間。。d.必須須有有明明確確合合同同生生效效的的條條件件，，如如生生效效時(shí)時(shí)間間等等:可可以以有有條條款款就就合合同同變變更更、、作作廢廢等等事事項(xiàng)項(xiàng)的的條條件件及及相相應(yīng)應(yīng)安安排排予予以以說說明明。。e.合同同效效力力也也可可以以在在一一定定條條件件下下約約定定對(duì)對(duì)第第三三人人的的約約束束力力。。(3)附附件件(4)合合同同的的生生效效日日期期。。應(yīng)有有明明確確的的合合同同生生效效時(shí)時(shí)間間，，若若無無，，則則合合同同生生效效的的時(shí)時(shí)間間和和有有效效性性可可能能發(fā)發(fā)生生爭爭議議:生生效效時(shí)時(shí)間間若若無無明明確確指指出出時(shí)時(shí)區(qū)區(qū)，，一一般般為為簽簽訂訂地地點(diǎn)點(diǎn)或或語語言言所所屬屬時(shí)時(shí)區(qū)區(qū)。。(5)雙雙方方的的簽簽字字蓋蓋章章。。當(dāng)事事人人采采用用合合同同書書形形式式訂訂立立合合同同的的，，自自當(dāng)當(dāng)事事人人簽簽字字或或蓋蓋章章之之時(shí)時(shí)起起成成立立。。①簽字字和和蓋蓋章章。。在國國內(nèi)內(nèi)并并非非必必須須簽簽字字并并同同時(shí)時(shí)蓋蓋章章合合同同才才成成立立，，只只需需其其一一即即可可，，一一般般訂訂立立合合同同時(shí)時(shí)當(dāng)當(dāng)事事人人都都要要同同時(shí)時(shí)簽簽字字并并蓋蓋章章，，雖雖不不必必要要，，但但可可以以說說是是有有利利而而無無害害的的，，在在簽簽字字人人無無權(quán)權(quán)代代表表或或無無權(quán)權(quán)代代理理時(shí)時(shí)，，有有蓋蓋章章便便不不會(huì)會(huì)能能響響合合同同的的成成立立:但但在在一一些些國國家家和和地地區(qū)區(qū)的的法法律律環(huán)環(huán)境境下下，，合合同同只只有有法法人人簽簽字字才才有有效效，，蓋蓋章章并并不不一一定定被被認(rèn)認(rèn)可可。。因因此此要要求求合合同同各各方方蓋蓋章章并并簽簽字字是是最最穩(wěn)穩(wěn)妥妥的的簽簽署署方方法法。。②簽字字。?？兆肿秩巳吮乇仨氻毷鞘呛灪炇鹗鹑巳吮颈救巳?，，或或單單位位的的法法定定代代表表人人、、負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人，，或或經(jīng)經(jīng)授授權(quán)權(quán)的的部部門門機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)的的負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人、、代代理理人人。。對(duì)對(duì)于于后后者者，，較較為為謹(jǐn)謹(jǐn)慎慎的的方方法法是是由由簽簽字字人人交交書書面面法法人人投投權(quán)權(quán)書書。。法法人人投投權(quán)權(quán)書書應(yīng)應(yīng)當(dāng)當(dāng)包包括括以以下下內(nèi)內(nèi)容容:被被授授權(quán)權(quán)人人的的基基本本情情況況，，明明確確的的投投權(quán)權(quán)范范圍圍包包括括授授權(quán)權(quán)的的時(shí)時(shí)間間范范圍圍、、對(duì)對(duì)象象等等，，授授權(quán)權(quán)人人或或授授權(quán)權(quán)單單位位的的蓋蓋章章或或法法定定代代表表人人的的簽簽字字，，投投權(quán)權(quán)日日期期。。③蓋章。所蓋章的的主體須須與訂立立合同的的主體相相符，蓋蓋合同專專用章或或公章均均可。若若合同當(dāng)當(dāng)事人欄欄與蓋章章主體不不同，則則實(shí)際上上是無效效合同，，將為合合同的履履行、主主體的確確定帶來來不必要要的麻煩煩。④騎縫章。。合同一般般都有多多頁，為為避免對(duì)對(duì)合同內(nèi)內(nèi)容產(chǎn)生生爭議，，蓋章時(shí)時(shí)要加蓋蓋騎縫章章，騎縫縫章須覆覆蓋有實(shí)實(shí)質(zhì)內(nèi)容容的每一一頁。4.采購購合同的的附件采購合同同的附件件主要是是用于進(jìn)進(jìn)一步說說明或明明確標(biāo)的的物或當(dāng)當(dāng)事人資資格、身身份等事事項(xiàng)的材材料，主主要有兩兩類。(1)采采購合同同中有些些用于說說明當(dāng)事事人主體體資格或或標(biāo)的物物的細(xì)節(jié)節(jié)等的文文字或說說明，從從性質(zhì)上上與合同同條款不不屬于同同一層面面，但往往往又不不是合同同條款必必不可少少的前提提條件或或具體標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，可可以附件件的形式式出現(xiàn)。。(2)與與合同同主體的的明確性性或權(quán)利利義務(wù)的的明確性性有關(guān)的的內(nèi)容，，如有關(guān)關(guān)當(dāng)事人人的資質(zhì)質(zhì)、身份份等方面面的證明明，標(biāo)的的物的質(zhì)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，以及及合同中中所提到到的與合合同的簽簽訂及履履行有重重大關(guān)系系的文件件，均可可作為合合同的附附件。附件的作作用是增增強(qiáng)明確確性，便便于實(shí)現(xiàn)現(xiàn)采購合合同或交交易的目目的。合合同附件件是合同同的共同同組成部部分，具具有同樣樣的法律律效力。。6.3采采購合合同的主主要形式式(1)簡簡式合同同:對(duì)對(duì)一些采采購金額額不大、、批數(shù)較較多的低低值且可可獲得性性高的商商品，或或者已訂訂立代理理、包銷銷等長期期協(xié)議的的交易一一般可采采用簡式式合同(也稱合合同確認(rèn)認(rèn)書)，，甚至可可以通過過含有明明確對(duì)價(jià)價(jià)(一方方為換取取另一方方做某事事而承諾諾支付相相應(yīng)的金金錢代價(jià)價(jià))的的訂單、、達(dá)成一一致的口口頭協(xié)議議或郵件件等來確確定交易易的合同同形式。。(2)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)合合同:這這里所所說的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)合同同并非格格式合同同，而是是指采購購各方簽簽訂的具具有完善善條款、、細(xì)致而而面面俱俱到的書書面合同同。(3)框框架合合同:又又稱為為無定額額合同或或總括合合同，是是指買賣賣雙方簽簽訂合同同，賣方方同意在在約定的的時(shí)間段段內(nèi)，可可以按約約定的價(jià)價(jià)格提供供一定范范圍內(nèi)的的標(biāo)的物物(商品品或服務(wù)務(wù)等)，，也就是是的定定價(jià)格但但不確定定數(shù)量，，具體通通過其他他形式按按需要確確認(rèn)數(shù)量量的合同同形式，，可以減減少每次次交易的的相關(guān)的的時(shí)間和和費(fèi)用。。(4)合合作協(xié)協(xié)議:也也稱為為合作作備忘忘錄或或合作作框架架協(xié)議議。合合作協(xié)協(xié)議意意味著著雙方方建立立合作作伙伴伴關(guān)系系或者者戰(zhàn)略略聯(lián)盟盟關(guān)系系。合作協(xié)協(xié)議就就是雙雙方合合作的的書面面合同同，一一般會(huì)會(huì)明確確雙方方的責(zé)責(zé)任和和義務(wù)務(wù)，是是有法法律效效用的的文件件。采采購合合作協(xié)協(xié)議是是就采采購供供應(yīng)雙雙方加加深合合作，，建立立穩(wěn)定定的合合作關(guān)關(guān)系，，在戰(zhàn)戰(zhàn)略層層面建建立聯(lián)聯(lián)盟，，對(duì)采采購和和供應(yīng)應(yīng)實(shí)行行供應(yīng)應(yīng)鏈整整合的的協(xié)議議。合合作協(xié)協(xié)議會(huì)會(huì)約定定一些些規(guī)則則和意意向，，遵循降低低成本本和時(shí)時(shí)間，，共享享或創(chuàng)造共共同利利益的的原則則。合作框框架協(xié)協(xié)議的的主要要內(nèi)容容一般般包括括，a.雙方同同意將將對(duì)方方作為為各自自事業(yè)業(yè)發(fā)展展的合合作伙伙伴b.雙方同同意在在相關(guān)關(guān)鎮(zhèn)城城開展展廣泛泛、深深入的的合作作:c.互邀參參與有有關(guān)合合作領(lǐng)領(lǐng)城的的早期期研發(fā)發(fā)、采采購和和供應(yīng)應(yīng)展開開協(xié)作作等工工作d.雙方互互相提提供技技術(shù)支支持、、必要要的信信息和和服務(wù)務(wù)e.雙方高高層建建立不不定期期會(huì)晤晤和溝溝通機(jī)機(jī)制。。07采采購購績效效管理