鄭州日產(chǎn)大宗客戶開發(fā)培訓(xùn)

鄭州日產(chǎn)大客戶開發(fā)培訓(xùn)2

開拓集團(tuán)客戶指導(dǎo)書

目錄

一、組織保證和激勵(lì)機(jī)制

二、客戶開發(fā)三、拜訪四、咨詢五、產(chǎn)品介紹六、協(xié)商七、成交八、交車九、跟蹤3一、組織保證和激勵(lì)機(jī)制

人是經(jīng)營管理活動(dòng)中的第一要素，沒有人力資源保障，一切工作都無法開展。沒有一個(gè)有效的激勵(lì)機(jī)制，難以調(diào)動(dòng)員工積極性。專營店應(yīng)設(shè)立專職或兼職集團(tuán)客戶專員崗。該崗位應(yīng)負(fù)起相應(yīng)的職責(zé)：負(fù)責(zé)收集、傳遞信息；走訪大客戶；建立大客戶檔案；進(jìn)行大客戶管理。建立激勵(lì)機(jī)制。對(duì)開拓集團(tuán)客戶有功人員，包括提供信息的人員，給予一定獎(jiǎng)勵(lì)。4二、客戶開發(fā)1、信息收集：通過政府方面收集、通過正常營業(yè)活動(dòng)中收集、

類比法收集、分類排查法收集。通過政府方面收集（1）地方政府財(cái)政預(yù)算部門；

（2）定編辦；

（3）車管所；

（4）政府采購中心；

（5）政府采購網(wǎng)站；

（6）政府或系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)換屆。5

及早從政府財(cái)政預(yù)算部門得到客戶購車信息是最有價(jià)值的信息，因?yàn)榇藭r(shí)客戶雖有購車計(jì)劃，但具體采購什么品牌的車，一般還未確定，即使有一定傾向意見，只要工作做得好，是可以爭(zhēng)取到客戶的。

我國以集團(tuán)名義購車，絕大部分地區(qū)在上牌時(shí)須辦理定編手續(xù)。通過定編辦，可以得到客戶購車信息。

通過車管所，可以了解客戶過去購買競(jìng)爭(zhēng)品牌車輛的情況，從中找出有價(jià)值的大客戶。

與政府采購部門建立良好關(guān)系，從而獲得政府部門的采購信息。一般地方政府采購中心每月進(jìn)行一次招標(biāo)，且招標(biāo)時(shí)間相對(duì)固定，每月至少應(yīng)在招標(biāo)前去一次。

政府采購中心一般建有網(wǎng)站，通過查尋政府采購信息網(wǎng)，也可獲得車輛招標(biāo)信息。

政府或系統(tǒng)（如公檢法系統(tǒng)）換屆，即是商機(jī)到來之時(shí)。新領(lǐng)導(dǎo)是不會(huì)繼續(xù)用老領(lǐng)導(dǎo)的車的。因此，對(duì)地方“人代會(huì)”相關(guān)信息要特別關(guān)注。二、客戶開發(fā)6通過正常營業(yè)活動(dòng)中收集

（1）通過接待的來店（電）客戶中，及早發(fā)現(xiàn)大客戶，給予高度重視。一般大客戶都有一種優(yōu)越感，稍敏感一點(diǎn)的銷售顧問即能發(fā)現(xiàn)。關(guān)注近期來店較集中的同一集團(tuán)客戶，該集團(tuán)有可能在進(jìn)行“車改”。

（2）通過展示宣傳促銷活動(dòng)或調(diào)查報(bào)告中發(fā)掘大客戶。在做各種宣傳促銷活動(dòng)或調(diào)查報(bào)告時(shí)，從客戶留下的資料中發(fā)掘大客戶。

（3）根據(jù)內(nèi)、外部情報(bào)收集。

（4）在保有客戶中尋找。二、客戶開發(fā)7類比法收集

通過其它地區(qū)專營店已成交或正在促進(jìn)的集團(tuán)或行業(yè)客戶，結(jié)

合本地情況參照確定。

一般同一行業(yè)具有聯(lián)動(dòng)效應(yīng)。尤其是“車改”，聯(lián)動(dòng)效應(yīng)非常明顯。現(xiàn)在正在進(jìn)行“車改”的行業(yè)有：機(jī)場(chǎng)、民航系統(tǒng)，電力系統(tǒng)、電信系統(tǒng)、銀行系統(tǒng)、鋼鐵公司、報(bào)業(yè)集團(tuán)等。現(xiàn)在，全國公車改革呈加速之勢(shì)，應(yīng)引起各專營店的重視。每年公、檢、法、銀行系統(tǒng)都有采購計(jì)劃，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注。二、客戶開發(fā)8

分類排查法收集

對(duì)集團(tuán)客戶按行業(yè)類別、重要程度進(jìn)行分類，并編制集團(tuán)客戶

明細(xì)表。表樣見附表1。

如：政府采購、公、檢、法、武警、部隊(duì)、航空、電力、

電信、工商、稅務(wù)、石油、化工、鋼鐵、郵電、醫(yī)療衛(wèi)生、教

育院校、大型廠礦等。

借助當(dāng)?shù)仉娫捥?hào)碼本（黃頁或114查號(hào)臺(tái)）查詢客戶聯(lián)系電話

和負(fù)責(zé)人。

二、客戶開發(fā)9

2、制定開拓計(jì)劃：客戶分類、制定計(jì)劃?？蛻舴诸惏纯蛻魞r(jià)值進(jìn)行分類：

（1）大批量重復(fù)采購的客戶。此類客戶是公司最重要的客戶。該客戶不僅一次采購量大，且每年都會(huì)采購。這類客戶有部隊(duì)、武警、海關(guān)、公檢法系統(tǒng)、金融系統(tǒng)等。

（2）小批量重復(fù)采購的客戶。此類客戶是公司重要的客戶。此類客戶雖然每次采購量小，但是，細(xì)水長流。這類客戶主要是政府采購部門。

（3）大批量一次性采購的客戶。這類客戶的特點(diǎn)是突發(fā)性強(qiáng)，即在相對(duì)一段時(shí)間內(nèi)集中采購一批，以后相當(dāng)長時(shí)間內(nèi)不再采購或采購量很少。這類客戶主要是實(shí)行“車改”的大集團(tuán)。

（4）小批量一次性采購的客戶。大型廠礦企業(yè)屬這類客戶。二、客戶開發(fā)10

制定計(jì)劃

專營店總經(jīng)理在每月末召集相關(guān)人員制定下月度集團(tuán)客戶開拓計(jì)劃，并落實(shí)責(zé)任人。集團(tuán)客戶開拓計(jì)劃見附表2。

按以上客戶重要程度，合理分配時(shí)間和人力資源，有針對(duì)性的安排拜訪活動(dòng)。二、客戶開發(fā)11三、、拜拜訪訪1、電話話拜拜訪訪通過過電電話話進(jìn)進(jìn)行行初初次次拜拜訪訪，，并并預(yù)預(yù)約約登登門門拜拜訪訪的的時(shí)時(shí)間間。。通過過電電話話交交談?wù)?，，即即開開始始形形成成與與客客戶戶的的互互動(dòng)動(dòng)，，雙雙方方彼彼此此都都有有個(gè)個(gè)初初步步了了解解。。2、登門門拜拜訪訪第一一次次登登門門拜拜訪訪，，可可以以開開展展以以下下工工作作：：介紹紹公公司司概概況況；；遞交交產(chǎn)產(chǎn)品品型型錄錄、、大大致致介介紹紹NISSAN產(chǎn)品品；；了解解客客戶戶車車輛輛保保有有情情況況；；了解解客客戶戶車車輛輛采采購購方方式式和和采采購購程程序序；；了解客客戶車車輛采采購主主管部部門及及負(fù)責(zé)責(zé)人情情況；；了解客客戶近近期車車輛采采購信信息。。123、意向向客戶戶分級(jí)級(jí)通過初初次登登門拜拜訪，，可以以確定定集團(tuán)團(tuán)客戶戶購買買意向向級(jí)別別。將將客戶戶按預(yù)預(yù)計(jì)購購買時(shí)時(shí)間確確定為為H級(jí)、A級(jí)、B級(jí)。H級(jí)：預(yù)預(yù)計(jì)近近期一一周內(nèi)內(nèi)購車車。A級(jí)：預(yù)預(yù)計(jì)近近期一一個(gè)月月內(nèi)購購車。。B級(jí)：預(yù)預(yù)計(jì)近近期三三個(gè)月月內(nèi)購購車。。4、建立大大宗客客戶跟跟蹤卡卡根據(jù)初初次拜拜訪了了解的的情況況，建建立大大宗客客戶跟跟蹤卡卡（見見附表表3）5、開拓拓信息息反饋饋將大宗宗客戶戶走訪訪情況況反饋饋給有有關(guān)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)和和廠家家。集集團(tuán)客客戶走走訪情情況反反饋表表見附附表4三、拜拜訪13四、咨咨詢通過初初次登登門拜拜訪所所了解解的客客戶意意向級(jí)級(jí)別，，要馬馬上安安排H級(jí)、A級(jí)客戶戶的再再次訪訪問。。H級(jí)：在在2天內(nèi)訪訪問；；A級(jí)：一一周內(nèi)內(nèi)訪問問。此次拜拜訪最最好能能約請(qǐng)請(qǐng)?jiān)摽涂蛻舻牡闹饕?fù)責(zé)責(zé)人參參加會(huì)會(huì)談。。詢問客客戶對(duì)對(duì)公司司產(chǎn)品品的要要求；；詢問客客戶對(duì)對(duì)公司司產(chǎn)品品的商商務(wù)條條件；；了解客客戶對(duì)對(duì)其它它品牌牌的關(guān)關(guān)注程程度和和重視視點(diǎn)；；了解其其它品品牌對(duì)對(duì)客戶戶開出出的商商務(wù)條條件；；介紹公公司產(chǎn)產(chǎn)品的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)品品牌的的劣勢(shì)勢(shì)；介紹公公司的的商務(wù)務(wù)政策策、維維修服服務(wù)、、保修修政策策；預(yù)約客客戶對(duì)對(duì)公司司或產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行參參觀，，必要要時(shí)邀邀請(qǐng)客客戶試試乘試試駕。。14五、產(chǎn)產(chǎn)品介介紹1、參觀觀工廠廠對(duì)于（（1）（2）類重重要客客戶，，最好好能邀邀請(qǐng)到到工廠廠參觀觀，以以增強(qiáng)強(qiáng)客戶戶的信信心，，加深深與客客戶的的感情情。2、車輛輛展示示對(duì)于不不同的的集團(tuán)團(tuán)客戶戶，采采取不不同的的展示示方式式：由單位位購車車的，，要有有針對(duì)對(duì)性的的提供供1-2臺(tái)車送送到該該客戶戶單位位，向向該客客戶采采購部部門和和使用用者介介紹產(chǎn)產(chǎn)品。。屬集團(tuán)團(tuán)“車改”或團(tuán)購購的，，應(yīng)提提供盡盡量齊齊全的的產(chǎn)品品，以以“車輛展展示會(huì)會(huì)”的方式式，面面向“車改”員工進(jìn)進(jìn)行展展示。。展示示地點(diǎn)點(diǎn)選在在人流流較集集中的的地方方，如如職工工食堂堂附近近，機(jī)機(jī)關(guān)家家屬區(qū)區(qū)等地地，展展示時(shí)時(shí)間以以員工工中午午午飯飯時(shí)間間或休休息日日為宜宜。對(duì)對(duì)于大大規(guī)模模的“車改”集團(tuán)，，可以以增加加一些些娛樂樂性強(qiáng)強(qiáng)的節(jié)節(jié)目，，以吸吸引人人氣，，如模模特表表演，，車技技表演演，有有獎(jiǎng)競(jìng)競(jìng)猜等等節(jié)目目。153、試乘乘試駕駕必要時(shí)時(shí)安排排客戶戶試乘乘試駕駕。通通過試試乘試試駕，，可以以增強(qiáng)強(qiáng)客戶戶對(duì)公司產(chǎn)產(chǎn)品的的信心心，也也可留留下客客戶寶寶貴的的個(gè)人人資料料。但但在安安排試試乘試駕時(shí)時(shí)，一一定要要注意意安全全，防防止不不愉快快的事事情發(fā)發(fā)生。。在產(chǎn)品品展示示和試試乘試試駕時(shí)時(shí)，應(yīng)應(yīng)在客客戶中中安排排1—2個(gè)公司司代言言人——俗稱“托”。該代代言人人在關(guān)關(guān)鍵時(shí)時(shí)候要要站出出來替替公司司的產(chǎn)產(chǎn)品作作宣傳，，即對(duì)對(duì)公司司產(chǎn)品品的最最佳賣賣點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行恰恰到好好處地地贊賞賞。五、產(chǎn)產(chǎn)品介介紹16在進(jìn)行行正式式商務(wù)務(wù)洽談?wù)勄?，，?yīng)了了解以以下情情況：：六、協(xié)協(xié)商集團(tuán)客客戶重重視點(diǎn)點(diǎn)、采采購方方式、、采購購程序序和決決策者者、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)品品牌的的銷售售策略略。1、集團(tuán)客客戶重重視點(diǎn)點(diǎn)品牌：客戶戶對(duì)某一品品牌是情有有獨(dú)鐘，還還是在幾個(gè)個(gè)品牌中進(jìn)進(jìn)行選擇。。價(jià)格和排量量：公司產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格格和排量是是否超出了了客戶的預(yù)預(yù)算范圍和和限制條件件。有些地地區(qū)政府采采購有嚴(yán)格格的排量和和價(jià)格限制制。在超標(biāo)標(biāo)的情況下下有無變通通辦法。折讓幅度：：客戶在心心理上能接接受的折讓讓幅度是多多少，追求求折讓幅度度最大化的的意圖是什什么。產(chǎn)品性能參參數(shù)：客戶戶是否對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的內(nèi)部部空間或油油耗指標(biāo)特特別敏感。。服務(wù)：客戶戶對(duì)產(chǎn)品的的后續(xù)服務(wù)務(wù)是否有顧顧慮。關(guān)系：客戶戶對(duì)介紹者者的關(guān)系是是否很重視視。要摸清在以以上各點(diǎn)中中，客戶最最關(guān)注的是是哪一點(diǎn)。17在以上各點(diǎn)點(diǎn)中，除品牌以外，集團(tuán)團(tuán)客戶對(duì)折讓幅度度較為敏感，而且且會(huì)以某某某品牌給我我折讓多少少為由，來來壓低價(jià)格格。在此情況下，要要分析客戶戶追求折讓讓幅度最大大化的意圖圖是什么。。一般有以下幾種心心理：成就感。采采購者顯示示自己與眾眾不同，一一來顯示自自己有能力，二來為為本單位節(jié)節(jié)約一大筆筆費(fèi)用，好好為自己邀邀功。優(yōu)越感。認(rèn)認(rèn)為自己是是大客戶，，當(dāng)然與一一般客戶不不同，理應(yīng)受到優(yōu)待待。其它方面的的考慮。以上幾種采采購者，后后兩種比較較容易協(xié)商商，而第一一種工作難難度較大，對(duì)這這類采購者者，重點(diǎn)應(yīng)應(yīng)放在宣傳傳NISSAN品牌價(jià)值上上。如果批量較較大，可以以考慮“減配”方案。六、協(xié)商182、采購方式式集團(tuán)客戶采采購方式一一般采取以以下方式：：招標(biāo)：又分公開招招標(biāo)和邀請(qǐng)請(qǐng)招標(biāo)。政政府采購中中心或與政政府有關(guān)的部門一一般采取這這種方式。。競(jìng)爭(zhēng)性談?wù)勁校ɑ騿我灰粊碓床刹少彛海浩笫聵I(yè)業(yè)單位和和部隊(duì)、、公檢法系統(tǒng)、、國稅局局一般采采取這種種方式。。企事業(yè)單單位“車改”，大部分分也采取取競(jìng)爭(zhēng)性性談判方方式，即即由單位位出面談?wù)勁校瑮l條件談妥妥后，員員工按該該條件購購車。六、協(xié)商商193、采購程程序和決決策者招標(biāo)采購購程序：：招標(biāo)采購購又分資資格招標(biāo)標(biāo)和采購購招標(biāo)兩兩個(gè)步驟驟。資格招標(biāo)標(biāo)：一般般政府部部門先要要對(duì)供應(yīng)應(yīng)商進(jìn)行行資格認(rèn)認(rèn)證，領(lǐng)領(lǐng)取“入場(chǎng)券”，只有通通過資格格認(rèn)證的的供應(yīng)商商，才有有資格進(jìn)進(jìn)入采購購競(jìng)標(biāo)。。有些采采購人要要求廠家家直接參參加資格格招標(biāo)，，有些采采購人允允許廠家家授權(quán)給給當(dāng)?shù)啬衬骋唤?jīng)銷銷商參加加資格招招標(biāo)。操操作程序序如下：：①招標(biāo)—②投標(biāo)—③評(píng)標(biāo)—④中標(biāo)通知—⑤簽訂合同。采購招標(biāo)：采采購人在采購購計(jì)劃得到批批準(zhǔn)后，即進(jìn)進(jìn)行采購招標(biāo)標(biāo)。①編制預(yù)算—②預(yù)算審批—③車型選擇—④計(jì)劃報(bào)批—⑤招標(biāo)—⑥評(píng)標(biāo)—⑦中標(biāo)通知—⑧合同簽訂—⑨購買。六、協(xié)商20競(jìng)爭(zhēng)性談判（（或單一來源源）采購程序序：①編制預(yù)算②②預(yù)算審審批③③車型區(qū)格選選擇④④咨詢⑤⑤協(xié)商(談判）⑨購買⑧⑧合同簽訂訂⑦計(jì)計(jì)劃報(bào)批⑥⑥品牌牌確定有些集團(tuán)采購購方式是將兩兩者相結(jié)合，，即先進(jìn)行競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)性談判，，談定以后，，通過招標(biāo)程序序走走過場(chǎng)。。集團(tuán)采購決策策者：金融系統(tǒng)一般般為計(jì)劃財(cái)務(wù)務(wù)處處長；部隊(duì)、公檢法法、海關(guān)等系系統(tǒng)一般為裝裝備采購處處處長；企事業(yè)集團(tuán)一一般為總務(wù)處處處長或辦公公室主任，以以及其上級(jí)車車輛分管領(lǐng)導(dǎo)。六、協(xié)商21競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷銷售策略在前面的交往往過程中，要要留意客戶提提及的競(jìng)爭(zhēng)品品牌。要通過過各種渠道了了解這些品牌牌對(duì)該客戶的的價(jià)格、折讓讓、服務(wù)策略略，以及與客客戶的關(guān)系、、對(duì)客戶其它它方面的承諾諾等信息。在這一階段，，專營店總經(jīng)經(jīng)理應(yīng)召集相相關(guān)人員針對(duì)對(duì)客戶的采購購方式、決策策者的個(gè)性、、競(jìng)爭(zhēng)品牌的的銷售策略，，拿出應(yīng)對(duì)方方案。對(duì)于重重要客客戶，，專營營店總總經(jīng)理理要親親自出出面，，必要要時(shí)，，可邀邀請(qǐng)廠廠家派派人一一起洽洽談。。六、協(xié)協(xié)商22協(xié)商（（商務(wù)務(wù)談判判）招標(biāo)采采購方方式：：在這這一階階段主主要是是準(zhǔn)備備好投投標(biāo)文文件，，對(duì)招招標(biāo)文文件中中的響響應(yīng)條條款作作出書書面響響應(yīng)。。除非非特別別搶手手的品品牌和和車型型，一一般在在價(jià)格格上要要有一一定折折讓，，否則則，難難以中中標(biāo)。。常用用投標(biāo)標(biāo)文件件見附附件1。在復(fù)復(fù)合合轄轄區(qū)區(qū)，，更更多多情情況況表表現(xiàn)現(xiàn)為為與與同同行行之之間間的的協(xié)協(xié)商商，，如如：：大大家家如如何何報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)、、如如何何分分單單。。可可采采取取輪輪流流坐坐莊莊的的方方式式，，即即，，這這次次以以某某一一家家主主攻攻，，其其它它幾幾家家做做“托”，下下次次輪輪到到第第二二家家主主攻攻。?？偪傊?，，專專營營店店之之間間應(yīng)應(yīng)該該協(xié)協(xié)同同作作戰(zhàn)戰(zhàn)，，互互相相支支持持，，不不要要互互相相拆拆臺(tái)臺(tái)。。競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性性談?wù)勁信胁刹少徺彿椒绞绞剑海号c與客客戶戶協(xié)協(xié)商商談?wù)勁信?，，要要注注意意談?wù)勁信屑技记汕桑?，由由一一人人主主談?wù)?，，其其它它人人員員協(xié)協(xié)助助。。對(duì)對(duì)客客戶戶的的指指責(zé)責(zé)（（客客戶戶為為了了壓壓價(jià)價(jià)，，一一般般會(huì)會(huì)挑挑產(chǎn)產(chǎn)品品的的毛毛病?。?，，不不要要從從正正面面反反駁駁，，以以免免引引起起不不快快。。最最重重要要的的是是：：以誠相相待。不能能以欺欺騙的的方式式蒙騙騙客戶戶。在這個(gè)個(gè)時(shí)候候，客客戶最最關(guān)注注的是是折讓讓幅度度。折折讓幅幅度不不宜太太大，，如果果太大，會(huì)會(huì)有許許多負(fù)負(fù)面影影響：：影響響本地地區(qū)今今后的的價(jià)格格走勢(shì)勢(shì)；影影響品品牌；；影響響企業(yè)利潤潤。重重點(diǎn)要要宣傳傳我們們的品品牌價(jià)價(jià)值。。如果果有可可能，，最好好采取取變通通的方方式讓讓利。。當(dāng)然然，這這要視視當(dāng)時(shí)時(shí)當(dāng)?shù)氐氐氖惺袌?chǎng)走走勢(shì)而而定。。六、協(xié)協(xié)商23七、成成交1、促成成成交交的活活動(dòng)與客戶戶交朋朋友，，搞好好雙方方的聯(lián)聯(lián)誼活活動(dòng)；；作好評(píng)評(píng)委或或決策策者的的公關(guān)關(guān)，了了解他他們的的需求求特性性，定定制特特別服服務(wù)；；對(duì)客戶的暗暗示作出響響應(yīng)；對(duì)大客戶的的售后服務(wù)務(wù)按VIP對(duì)待，使他他們感覺受受到了公司司的重視。。2、成交最后達(dá)成交交易，即簽簽訂合同或或訂單，合合同樣本可可以用我們們自己的，，也可以用用對(duì)方的。。政府采購購合同一般般是由對(duì)方方提供的通通用合同，，如果沒有有原則問題題，對(duì)合同同條款不必必太計(jì)較。。自己的合合同樣本請(qǐng)請(qǐng)參考附件件2。3、戰(zhàn)敗分析析如果未能成成交，即要要進(jìn)行戰(zhàn)敗敗分析。戰(zhàn)戰(zhàn)敗分析表表樣見《東風(fēng)日產(chǎn)專專營店管理理規(guī)范手冊(cè)冊(cè)SD11表》24八、交車要優(yōu)先保證證大客戶的的資源供應(yīng)應(yīng)，尤其在在資源緊俏俏的時(shí)候。。對(duì)集團(tuán)“車改”單位，要重重視第一個(gè)個(gè)客戶的交交車，不要要讓第一個(gè)個(gè)客戶有任任何不滿情情緒，不然然，會(huì)影響響后續(xù)的訂訂單。作好PDI協(xié)助客戶辦辦理臨牌、、上牌等工工作。對(duì)有影響的的大客戶、、大項(xiàng)目，，可以舉行行一個(gè)交車車儀式，以擴(kuò)大宣宣傳效果。。25九、跟蹤1、答謝完成交車以以后，在3天內(nèi)要上門門答謝客戶戶，以表謝謝意，答謝謝方式根據(jù)據(jù)客戶的意意愿而定，，并相約上上門培訓(xùn)的的時(shí)間。對(duì)客戶的承承諾要兌現(xiàn)現(xiàn)。2、回訪7DC：在7天以內(nèi)要上上門訪問，，了解車輛輛使用情況況，詢問車車輛質(zhì)量狀狀況，對(duì)對(duì)使用者進(jìn)進(jìn)行使用、、保養(yǎng)培訓(xùn)訓(xùn)，上門首首保。263、客戶關(guān)系系管理建立客戶檔檔案。保有有客戶管理理卡見附表表5。平時(shí)加強(qiáng)聯(lián)聯(lián)絡(luò)。對(duì)于于（1）（2）類客戶每每月至少聯(lián)聯(lián)絡(luò)一次。。節(jié)假日、生生日發(fā)短信信、賀卡問問候。新車優(yōu)先試試乘。舉行大客戶戶聯(lián)誼活動(dòng)動(dòng)。九、跟蹤27附表1：集團(tuán)潛在客客戶明細(xì)表表序號(hào)客戶名稱地址聯(lián)系人聯(lián)系電話備注制表單位：：制制表人人：主主管管：制制表日期期：年年月月日28附表2：年月月集團(tuán)團(tuán)客戶開拓拓計(jì)劃表序號(hào)客戶名稱聯(lián)系人聯(lián)系電話擔(dān)當(dāng)者計(jì)劃走訪時(shí)間實(shí)際走訪時(shí)間客戶意向級(jí)別制表單位：：制制表人人：主主管管：制制表日期期：年年月月日29附表3：大宗客戶跟跟蹤卡30附表3：大宗客戶跟跟蹤卡31附表4：東風(fēng)風(fēng)日日產(chǎn)產(chǎn)專營營店店年年月月集集團(tuán)團(tuán)客客戶戶走走訪訪情情況況反反饋饋表表序號(hào)走訪時(shí)間客戶名稱被訪問者姓名所屬部門職位聯(lián)系方式（電話）訪問情況簡述制表表單單位位：：制制表表人人：：主主管管：：制制表表日日期期：：年年月月日日32附表表五五：：保保有有客客戶戶管管理理卡卡（（正正面面））客戶編號(hào)33附表表五五：：保保有有客客戶戶管管理理卡卡（（反反面面））34業(yè)務(wù)務(wù)用用車車集集中中采采購購項(xiàng)項(xiàng)目目投標(biāo)標(biāo)文文件件招標(biāo)標(biāo)編編號(hào)號(hào)：：200X-001第二二包包：：五五座座轎轎車車公司司200X年X月附件件1：政府采購招招標(biāo)文件（樣樣本）35總目錄錄第一部分投標(biāo)標(biāo)函第二部分開標(biāo)標(biāo)一覽表第三部分開標(biāo)標(biāo)貨物數(shù)量、、分項(xiàng)價(jià)格表表第四部分投標(biāo)標(biāo)技術(shù)偏差表表第五部分售后后服務(wù)第六部分商務(wù)務(wù)條款響應(yīng)表表附件1：政府采購招招標(biāo)文件（樣樣本）36第七部分資格格證明文件（1）有關(guān)資格的的聲明函第七七部分（2）法人代表授授權(quán)書第七部部分（3）法定代表人人身份證明書書第七部分（4）投標(biāo)單位情情況表第七部部分（5）營業(yè)執(zhí)照（（復(fù)印件）第第七部分（6）投標(biāo)標(biāo)商業(yè)業(yè)績說說明第第七部部分（7）制造造廠商商出具具的特特許銷銷售授授權(quán)書書第七七部分分（8）銀行行開具具的資資信證證明第第七部部分（9）投標(biāo)標(biāo)人近近二年年的財(cái)財(cái)務(wù)報(bào)報(bào)表或或?qū)徲?jì)計(jì)報(bào)告告第七七部分分（10）項(xiàng)目目負(fù)責(zé)責(zé)人及及主要要技術(shù)術(shù)人員員的簡簡歷、、業(yè)績績第七七部分分第八部部分投投標(biāo)保保證金金第九部分分隨車附附件明細(xì)細(xì)表第十部分分NISSAN型技術(shù)規(guī)規(guī)格配備備表第十一部部分NISSAN型樣本附件1：政府采采購招標(biāo)標(biāo)文件（（樣本））37

轎車買賣合同

合同編號(hào)：DFL-XS-D200300合同雙方

甲方名稱：

甲方法定地址：

甲方聯(lián)系人：電話：

甲方開戶行：

甲方帳號(hào)：

乙方名稱：

乙方法定地址：

乙方聯(lián)系人：電話：

乙方開戶行：

乙方帳號(hào)：合同標(biāo)的及價(jià)款序號(hào)型號(hào)顏色數(shù)量結(jié)算單價(jià)車款小計(jì)1

交貨期限

交貨地點(diǎn)

雙方約定合同總價(jià)由乙方在本合同生效后

天內(nèi)，支付到甲方帳戶上。2、乙方以現(xiàn)款方式一次性向甲方支付全額合同價(jià)款。3、其它事項(xiàng)按本合同附則的約定執(zhí)行。4、本合同壹式肆份，甲、乙雙方各執(zhí)貳份。甲方（簽、章）乙方（簽、章）

簽字日期：年月日簽字日期：年月日附件2：轎車買賣賣合同（樣本））38附則:第一條交貨

1.1乙方訂購的合同車輛，甲方應(yīng)當(dāng)按期交付，但受甲方供貨能力的約束，甲方可以是一次性交貨，也可以采用多次交貨的方式交貨。1.2乙方愿意在某些時(shí)間接受部分交貨。1.3甲方在收到買賣合同規(guī)定的車款總價(jià)后，在約定的期限內(nèi)開始合同車輛的交貨。如果超過訂單中約定的交貨期一個(gè)月甲方仍未交貨的，乙方可以發(fā)出書面通知解除該訂單，或雙方重新確定交貨期。1.4合同車輛可以由甲方送貨，運(yùn)費(fèi)由甲方承擔(dān)；也可以由乙方自提，費(fèi)用由乙方自負(fù)。1.5乙方應(yīng)在5.1條規(guī)定時(shí)間內(nèi)接收或自提全部合同車輛,逾期接收或自提的，乙方應(yīng)承擔(dān)甲方倉儲(chǔ)費(fèi)用和因此支出的其它費(fèi)用。乙方逾期一個(gè)月自提合同車輛或不要求甲方交付合同車輛,甲方有權(quán)解除買賣合同。1.6乙方要求改變交貨時(shí)間、交貨地點(diǎn)、交貨方式或者接貨人的，應(yīng)向甲方提交經(jīng)有效簽章的書面通知并經(jīng)甲方書面同意。第二條貨款支付

2.1除買賣合同另有約定外，甲方執(zhí)行款到發(fā)車的政策，甲方在收到全部貨款后，按約定的交貨期交貨，如貨款交付延遲，交貨期相應(yīng)順延。在交貨的同時(shí)，向乙方開具發(fā)票并通過安全的方式將發(fā)票送往乙方。如乙方在簽訂合同后一個(gè)月內(nèi)仍未付款的，甲方可以發(fā)出書面通知解除該訂單，或雙方重新確定交貨期。2.2如果貨款傳遞過程中因任何原因?qū)е录追介_票發(fā)車但實(shí)際未收到乙方貨款的，乙方應(yīng)立即說明情況，并保證全部車款在合理的期限內(nèi)匯入甲方指定賬戶。在全部貨款未匯入甲方指定賬戶之前，雙方將暫停后續(xù)買賣業(yè)務(wù)，直到上述款項(xiàng)全部到達(dá)甲方賬戶后恢復(fù)。2.3乙方應(yīng)向甲方采取現(xiàn)款支付的形式結(jié)算，包括現(xiàn)金、匯票、本票、支票、電匯等。但如果是支票付款，必須由銀行收妥，并將款項(xiàng)劃入甲方賬戶后，才視為付訖；如果采用銀行承兌匯票付款，需經(jīng)銀行查詢確認(rèn)，除另有特別約定外，貼現(xiàn)利息應(yīng)由乙方承擔(dān)。2.4乙方應(yīng)承擔(dān)因支付貨款而發(fā)生的一切費(fèi)用。附件2：轎車買賣賣合同（樣本））39第三條風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移合同車輛輛自運(yùn)抵抵交貨地地點(diǎn)、乙乙方接收收時(shí)起,或者自乙乙方自提提時(shí)將合合同車輛輛運(yùn)出甲甲方倉庫庫或其他他載體時(shí)時(shí)起,其滅失、、損壞、、丟失、、未能保保持質(zhì)量量等一切切風(fēng)險(xiǎn),均自甲方方轉(zhuǎn)移至至乙方。。第四條所所有有權(quán)轉(zhuǎn)移移4.1合同車輛輛所有權(quán)權(quán)自交付付之日起起從甲方方轉(zhuǎn)移至至乙方。。本附則則另有約約定的，，按約定定辦理。。4.2出現(xiàn)本附附則第2.2條情況時(shí)時(shí)，在全全部貨款款匯入甲甲方指定定賬戶并并可由甲甲方自由由處置前前，已經(jīng)經(jīng)交付給給乙方的的合同車車輛的所所有權(quán)仍仍歸甲方方所有。。第五條合合同車車輛的驗(yàn)驗(yàn)收5.1乙方自提提合同車車輛當(dāng)時(shí)時(shí)，或者者甲方將將合同車車輛運(yùn)抵抵交貨地地點(diǎn)后十十小時(shí)內(nèi)內(nèi)，乙方方應(yīng)對(duì)合合同車輛輛內(nèi)、外外的外觀觀質(zhì)量、、數(shù)量(含隨車附附件的數(shù)數(shù)量)等逐一驗(yàn)驗(yàn)收，填填寫驗(yàn)收收單，完完成交付。此此外,乙方尤其其還應(yīng)對(duì)對(duì)下列特特殊事項(xiàng)項(xiàng)進(jìn)行檢檢查和驗(yàn)驗(yàn)收:(1)合格證上上載明的的合同車車輛型號(hào)號(hào)、底盤盤號(hào)、發(fā)發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)號(hào)與甲方方實(shí)際交交貨的合合同車輛輛是否一一致;(2)合同車輛輛車的備備胎和千千斤頂是否否完好;(3)車內(nèi)點(diǎn)煙煙器是否否存在;(4)合同車輛輛外部油油漆有無無劃痕、、脫落、、色澤是是否一致致;(5)合同車輛行行駛里程數(shù)數(shù)；(6)車燈是否完完好；(7)輪胎是否完完好；(8)合同車輛鑰鑰匙是否完好、適適配。5.2對(duì)于經(jīng)驗(yàn)收收符合合同同規(guī)定的合合同車輛，，乙方應(yīng)簽簽署驗(yàn)收單單，逐頁簽簽字并加蓋蓋乙方公章章或提車專專用章，并并提交一份份給甲方。。合同車輛輛經(jīng)驗(yàn)收不不符合合同同規(guī)定的，，如果屬甲甲方送貨，乙方方應(yīng)先予接接收并妥善善保管，并并在接收當(dāng)當(dāng)時(shí)立即向向甲方提出出書面異議議，然后由由甲方派人人處理；如如果屬乙方方自提，乙乙方可以拒拒提。合同同車輛由甲甲方維修并并經(jīng)乙方驗(yàn)驗(yàn)收符合合合同規(guī)定的，，乙方應(yīng)補(bǔ)補(bǔ)簽驗(yàn)收單單，逐頁簽簽字并加蓋蓋乙方公章章或提車專專用章后提提交一份給給甲方。5.3合同車輛經(jīng)經(jīng)乙方驗(yàn)收收后，甲方方完成合同同車輛交付付。乙方逾逾期驗(yàn)收，，造成甲方方損失或者者增加支出出的，乙方方應(yīng)予賠償償。5.4乙方在驗(yàn)收收期限內(nèi)既既不簽署驗(yàn)驗(yàn)收單，又又不提出書書面異議的的，視為合合同車輛經(jīng)經(jīng)乙方驗(yàn)收收符合本通通則規(guī)定。。合同車輛輛未經(jīng)驗(yàn)收收交付，乙乙方即擅自自使用、修修理或者作作其它處置置，視為通過乙乙方驗(yàn)收和和甲方完成成交付。5.5合同車輛交交付給乙方方后，乙方方應(yīng)對(duì)儀表表和開關(guān)、、內(nèi)部照明明、收放機(jī)機(jī)、蓄電池池及其接線線柱、主制制動(dòng)和手制制動(dòng)、離合合器和換檔檔、轉(zhuǎn)向、、空調(diào)、里里程表等是是否完好和和具備正常常功能進(jìn)行全面檢檢查。如存在在問題，乙方方應(yīng)在合同車車輛交付給乙乙方后的一周周內(nèi)向甲方提提出書面異議議，否則視為為符合合同要要求。附件2：轎車買賣合同同（樣本）40第六條合同同車輛質(zhì)量與與保修6.1甲方執(zhí)行國家家強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。國家沒有有強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的，適用甲甲方選擇的國國家標(biāo)準(zhǔn)和甲甲方內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。6.2甲方保證向乙乙方交付合格格的合同車輛輛，并對(duì)合同同車輛本身的的缺陷負(fù)責(zé)。。對(duì)于因合同同車輛本身缺缺陷造成乙方方或他人人身身損害或者他他人財(cái)產(chǎn)損害害，甲方依法法承擔(dān)賠償責(zé)責(zé)任。6.3合同車輛的保保養(yǎng)和維修、、乙方的索賠賠按隨車資料料辦理。6.4甲方出具的關(guān)關(guān)于合同車輛輛的性能、重重量、油耗、、以及其他特特征等任何細(xì)細(xì)節(jié)數(shù)據(jù)都應(yīng)應(yīng)視為參考值值。6.5合同車車輛交交付給給乙方方后，，因乙乙方自自身原原因造造成的的合同同車輛輛質(zhì)量量問題題或損損壞，，以及及乙方方或他他人人人身損損害或或他人人財(cái)產(chǎn)產(chǎn)損害害等，，由乙乙方負(fù)負(fù)全部部責(zé)任任。6.6因下列列原因因造成成合同同車輛輛損壞壞、其其它財(cái)財(cái)產(chǎn)損損失或或者第第三人人人身身和財(cái)財(cái)產(chǎn)損損害,由乙方方負(fù)責(zé)責(zé)：(1)乙方運(yùn)運(yùn)輸、、移動(dòng)動(dòng)、保保管、、維修修合同同車輛輛不善善；(2)乙方擅擅自使使用、、拆卸卸或改改裝合合同車車輛輛；；(3)乙方方使使用用非非甲甲方方零零部部件件；；(4)合同同車車輛輛發(fā)發(fā)生生正正常?；蚧蛘哒咦宰匀蝗荒ツp損或或者者腐腐蝕蝕；；(5)乙方方違違反反隨隨車車資資料料的的規(guī)規(guī)定定保保養(yǎng)養(yǎng)、、維維修修合合同同車車輛輛；；(6)乙方未能能保持合合同車輛輛質(zhì)量；；(7)用戶將合同車車輛用于于競(jìng)賽、、試驗(yàn)或或者其它它非正常常目的；；(8)這些損失失或損害害因第三三方或者者外力所所致；(9)其它不由由甲方負(fù)負(fù)責(zé)的情情況。6.7本附則所所述“隨隨車資料料”是指指合同車車輛本身身附帶的的使用說說明、維維修保養(yǎng)養(yǎng)手冊(cè)、、警示說說明等書書面手冊(cè)冊(cè)和文件件。隨車車資料隨隨同合同同車輛一一同交付付給乙方方。第七條其它它條款7.1乙方不得以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)售為目的購購買合同車輛輛,否則構(gòu)成違約約。按合同金金額的5%向甲方支付違違約金。7.2在下列情況下下,合同一方或雙雙方有權(quán)解除除買賣合同:(1)另一方違反本本合同規(guī)定;(2)遭遇不可抗力力；(3)法律規(guī)定的其其它情況。7.3本合同雙方方若因履行行本合同而而發(fā)生爭(zhēng)議議，雙方應(yīng)應(yīng)友好協(xié)商商解決；經(jīng)經(jīng)協(xié)商后仍仍無法達(dá)成成一致的，，應(yīng)向甲方方所在地有有管轄權(quán)的的人民法院院提起訴訟訟。7.4本合同自雙雙方代表簽簽字并加蓋蓋公章或合合同專用章章后生效。。附件2：轎車買賣合合同（樣本）41Ⅳ、大宗批售售業(yè)務(wù)流程程大客戶開拓拓提出購買意意向報(bào)備商務(wù)洽談42Ⅳ、大宗批售售業(yè)務(wù)流程程是否正常商務(wù)政策N協(xié)商報(bào)批YNY43Ⅳ、大宗批售售業(yè)務(wù)流程程簽署購銷合合同落實(shí)資源付款、下單單配車、發(fā)運(yùn)運(yùn)交付44Ⅳ、大宗批售售業(yè)務(wù)流程程用戶回訪申請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì)稽核獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)或或處罰客戶建檔、、統(tǒng)計(jì)9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。15:43:1515:43:1515:4312/31/20223:43:15PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2215:43:1515:43Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。15:43:1515:43:1515:43Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2215:43:1515:43:15December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20223:43:15下午午15:43:1512月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:43下下午12月-2215:43December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/3115:43:1515:43:1531December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。3:43:15下下午3:43下下午午15:43: