酒店營銷管理

酒店營銷管理第五章【學(xué)習(xí)目的】1、了解酒店營銷的基本概念及特點(diǎn)2、掌握酒店的銷售渠道和基本營銷組合策略3、熟悉酒店最新的營銷理念和模式【學(xué)習(xí)要求】1、要求學(xué)生能夠?qū)⒊Ｒ?guī)的營銷組合策略引入到酒店管理中來；2、要求學(xué)生能夠利用網(wǎng)絡(luò)收集最新的營銷理念和方法?！緦W(xué)習(xí)內(nèi)容】1、酒店營銷概述2、酒店營銷組合策略（難點(diǎn)）3、酒店新型營銷理念（重點(diǎn)）4、酒店營銷創(chuàng)新【引例】——布丁酒店漫畫植入營銷案例名稱：布丁酒店漫畫植入營銷案例廣告主：布丁酒店連鎖所屬行業(yè)：酒店行業(yè)執(zhí)行時間：2009年8月-2009年10月品牌信息：美國布丁酒店連鎖，是中國第一家時尚、新概念酒店連鎖，酒店致力于為顧客創(chuàng)造快樂、自由、時尚的休息體驗。酒店由美國A.G團(tuán)隊以歐美流行的PODLIFE為設(shè)計靈感專為中國市場精心打造！A.G設(shè)計、IKEA家居和ROCA衛(wèi)浴的國際優(yōu)勢聯(lián)合鑄就了時尚、溫馨、個性和環(huán)保并重的PODINN。體驗PODINN，享受PODLIFE！PODLIFE品牌理念：時尚、自助、小而精致、環(huán)保、樂活、適度消費(fèi)前臺蘋果電腦布丁前臺大廳布丁客房營銷背景網(wǎng)絡(luò)漫畫成為風(fēng)行網(wǎng)絡(luò)又比較受網(wǎng)友認(rèn)可的一種網(wǎng)絡(luò)傳播形式。借助這一形式的新穎、時尚與布丁酒店的新異、時尚相結(jié)合，有效傳播布丁連鎖酒店的品牌形象。2009年布丁酒店整體擴(kuò)容，新開十幾家分店，布丁的實力越來越大，通過網(wǎng)絡(luò)漫畫的形式推廣布丁酒店無疑是吸引廣大布丁族注目、駐足的好方法。營銷創(chuàng)意美國布丁連鎖酒店倡導(dǎo)快樂、個性、時尚的podlife生活，本案例將目前網(wǎng)上流行的漫畫與布丁倡導(dǎo)新的生活方式酒店的平拍融合，通過網(wǎng)友們喜聞樂見的網(wǎng)絡(luò)從而漫畫的形式，設(shè)置有趣的故事和形象，來倡導(dǎo)時尚、健康、輕松、快樂的新的生活方式，從而彰顯布丁族的樂活特性，有效傳播布丁酒店的品牌信息。傳播目標(biāo)傳播人群——品牌目目標(biāo)消費(fèi)者者屬性特征征1、在校大大學(xué)生以及及收入費(fèi)水水平中高等等的人群（（約20——35歲））2、知識水水平較高，，環(huán)保、安全意識識強(qiáng)3、時尚個個性，樂觀觀開放傳播預(yù)期效效果——廣廣告主啟動動該營銷活活動的期望望目標(biāo)1、在消費(fèi)費(fèi)者心中強(qiáng)強(qiáng)化全新的的品牌理念念：強(qiáng)調(diào)新新一族的個性時尚尚。2、借助流流行網(wǎng)絡(luò)漫漫畫，擴(kuò)大大品牌知名名度，提升升品牌形象象。傳播障礙1、最大的的競爭對手手——如家家、速8、、七天等。。在連鎖酒酒店市場上上，如家、、速8、七七天等經(jīng)濟(jì)濟(jì)型連鎖酒酒店群雄逐逐鹿，并且且基本上比比較成熟。。2、品牌牌知名度度由于美美國布丁丁連鎖酒酒店2007年年開始登登陸中國國市場，，一些消消費(fèi)者布布丁連鎖鎖酒店的的品牌認(rèn)認(rèn)知度還還較差。。漫畫展示示：布丁丁酒店ABC漫畫展示示：和女女友一起起洗澡超超囧布丁丁酒店環(huán)環(huán)保絕招招漫畫展示示：要想想生活過過得去身身上就得得粘點(diǎn)綠綠漫畫展示示：減肥肥絕招：：肉肉擠擠擠就沒沒了，身身材擠擠擠就有了了營銷方案案1、放棄棄昂貴的的硬廣式式投放與與專題合合作,通通過網(wǎng)絡(luò)絡(luò)論壇渠渠道擴(kuò)散散，選擇擇150家家大眾型型論壇、、旅游類垂垂直論壇壇、大學(xué)生論論壇等進(jìn)行投投放。2、百萬萬名博傳傳播3、sns（SocialNetworkingServices社交交網(wǎng)站））傳播4、依靠靠漫畫病病毒內(nèi)容容驅(qū)動,獲得眾眾多斑竹竹的推薦薦5、通過過網(wǎng)友們們自發(fā)對對漫畫的的轉(zhuǎn)載來來實現(xiàn)二二次傳播播營銷執(zhí)行行1、分析析提煉布布丁酒店店的品牌牌元素與與獨(dú)特賣賣點(diǎn)2、依據(jù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)整整合營銷銷4I原原則（Interesting趣趣味原則則、Interests利益益原則、、Interaction互互動原則則、Individuality個個性原原則））中的趣趣味原則則和利益益原則將將生硬的的賣點(diǎn)優(yōu)優(yōu)化為可可感、有有趣的內(nèi)內(nèi)容3、傳傳播主主線分分為兩兩條（1））以布丁丁酒店店的卡卡通代代言形形象阿阿布、、阿丁丁為主主要人人物創(chuàng)創(chuàng)意漫漫畫；；（2）借借助與與第三三方知知名漫漫畫品品牌PP豬豬進(jìn)行行合作作4、選選擇與與目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)費(fèi)者大大學(xué)生生、年年輕白白領(lǐng)相相重合合的大大眾型型論壇壇、旅旅游類類垂直直論壇壇、大大學(xué)生生論壇壇等進(jìn)進(jìn)行投投放。。效果評評估信息傳傳播到到達(dá)率率、品品牌提提升情情況、、銷售售情況況等，，請以以數(shù)據(jù)據(jù)方式式提供供1、總總點(diǎn)擊擊量超超過了了100萬萬2、在在網(wǎng)易易、新新浪、、sohu、yahoo等全全國知知名論論壇獲獲得100余次次的推推薦、、加精精。3、獲獲得3000余余次的的轉(zhuǎn)載載、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)貼。。4、布布丁酒酒店漫漫畫案案例多多次被被研究究漫畫畫營銷銷專業(yè)業(yè)論文文報道道、研研究。。創(chuàng)意傳播亮亮點(diǎn)亮點(diǎn)一：全全方位動用用網(wǎng)絡(luò)傳播播工具亮點(diǎn)二、創(chuàng)創(chuàng)新的運(yùn)用用社會化媒媒體中社區(qū)區(qū)、博客、、漫畫等多多種形式。。互動+話題討論亮點(diǎn)三：巧巧妙借力網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)流行時時尚漫畫，，布丁連鎖鎖酒店品牌牌與網(wǎng)絡(luò)漫漫畫形成高高度的契合合亮點(diǎn)四：通通過倡導(dǎo)新新的生活方方式巧妙植植入布丁酒酒店的各種種先進(jìn)理念念和精細(xì)服服務(wù)第一節(jié)、酒酒店營銷概概述一、營銷及及營銷管理理（一）酒店店營銷的概概念酒店營銷就就是在適當(dāng)當(dāng)?shù)臅r間、、地點(diǎn)，以以適當(dāng)?shù)膬r價格，通過過適當(dāng)?shù)匿N銷售渠道，，采取適當(dāng)當(dāng)?shù)拇黉N策策略，向目目標(biāo)客人銷銷售一定的的產(chǎn)品和服服務(wù)的有計計劃、有組組織活動。。（二）酒店店營銷與推推銷、促銷銷的區(qū)別1、營銷與與推銷2、營銷與與促銷促銷渠道價格產(chǎn)品營銷組合二、酒店營營銷活動的的特點(diǎn)及對對策1、酒店產(chǎn)產(chǎn)品無形性性使酒店營營銷活動帶帶上了相應(yīng)應(yīng)的脆弱性性策略：針對對這個特點(diǎn)點(diǎn)，酒店在在營銷“無無形的服務(wù)務(wù)”時，就就應(yīng)巧妙地地提供各種種有形的證證據(jù)來吸引引賓客的心心，讓賓客客眼見為實實。常言道賓客客進(jìn)店看門面，看了門面面看臉面，進(jìn)了餐廳看看臺面面，入入了了客客房房看看地面，還有墻面和表面。2、酒店產(chǎn)品品的不可儲存存性使酒店營營銷活動增添添了艱巨性策略：在開展?fàn)I銷活活動時，可以以通過協(xié)調(diào)供供給與需求關(guān)關(guān)系來減少酒酒店產(chǎn)品的““報廢率”。。采用分時計價價的方式增加加酒店產(chǎn)品的的價格彈性，如如“高峰價””、“低谷谷價”采用不同的計計量單位以適適應(yīng)不同的消費(fèi)需求，如如鐘點(diǎn)房增加酒店的服服務(wù)方式以靈靈活調(diào)整酒店店人手和場地的相對對固定性，如如”自助服務(wù)務(wù)“和”外賣賣“3、酒店產(chǎn)品品不可運(yùn)輸性性使?fàn)I銷活動動喪失了一定定的靈活性策略：酒店的產(chǎn)品是是固定在酒店店內(nèi)的，賓客客消費(fèi)酒店產(chǎn)產(chǎn)品的方式是是在酒店內(nèi)就就地進(jìn)行。如某一酒店聯(lián)號號有過剩的客房房、娛樂設(shè)施施和服務(wù)能力力，但不可能能將它們運(yùn)輸輸?shù)搅硪坏毓┕┍韭?lián)號的另另一成員酒店店使用或供賓賓客消費(fèi)，這這就使得酒店店失去了許多多好的銷售機(jī)機(jī)會。目前在在國內(nèi)酒店之之間興起的““聯(lián)姻”則有有效解決了營營銷活動的靈靈活性問題。。4、酒店產(chǎn)品品大規(guī)模生產(chǎn)產(chǎn)和銷售的限限制性減少了了酒店營銷活活動的規(guī)效應(yīng)應(yīng)策略：酒店產(chǎn)品不可可儲存性、不不可運(yùn)輸性等等特點(diǎn)，決定定了它不能像像別的產(chǎn)品那那樣可以集中中生產(chǎn)、集中中銷售，或是是淡季多生產(chǎn)產(chǎn)、旺季多銷銷售。為了解解決這方面的的缺陷，酒店店在營銷時最最好通過建立立酒店聯(lián)號、、實行連鎖經(jīng)經(jīng)營、組建酒酒店聯(lián)盟、進(jìn)進(jìn)行團(tuán)隊促銷銷等方式，統(tǒng)統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、服務(wù)程序序、服務(wù)風(fēng)格格，來達(dá)到酒酒店產(chǎn)品的規(guī)規(guī)模生產(chǎn)和規(guī)規(guī)模銷售。5、酒店產(chǎn)品品消費(fèi)的隨意意性使?fàn)I銷活活動必須著眼眼于刺激賓客客的消費(fèi)欲望望策略：酒店產(chǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)也也具有很大的的隨意性，在在消費(fèi)能力許許可的條件下下，容易受賓賓客的情感、、興趣、動機(jī)機(jī)等心理因素素的影響。這這就要求酒店店應(yīng)掌握賓客客的消費(fèi)心理理，進(jìn)行針對對性的促銷，，以激發(fā)賓客客更多的消費(fèi)費(fèi)行為。6、酒店產(chǎn)品品的綜合性使使得酒店應(yīng)樹樹立整體營銷銷意識策略：酒店產(chǎn)產(chǎn)品包包括了了飲食食產(chǎn)品品、客客房產(chǎn)產(chǎn)品、、娛樂樂產(chǎn)品品、信信息產(chǎn)產(chǎn)品等等。為為造就就滿意意賓客客，酒酒店尤尤其應(yīng)應(yīng)注重重整體體營銷銷意識識及全全員營營銷意意識，，前、、后臺臺工作作人員員應(yīng)發(fā)發(fā)揮團(tuán)團(tuán)隊精精神，，相互互配合合，部部門之之間應(yīng)應(yīng)保持持強(qiáng)烈烈的補(bǔ)補(bǔ)位意意識，，真正正使服服務(wù)和和營銷銷成為為一門門藝術(shù)術(shù)，提提升酒酒店營營銷績績效。。7、、酒酒店店產(chǎn)產(chǎn)品品非非專專利利性性要要求求酒酒店店營營銷銷講講究究獨(dú)獨(dú)特特性性和和新新穎穎性性策略略：：酒店店產(chǎn)產(chǎn)品品具具有有非非專專利利性性的的特特點(diǎn)點(diǎn)，，即即酒酒店店不不能能為為自自己己的的客客房房裝裝飾飾、、菜菜肴肴糕糕點(diǎn)點(diǎn)、、服服務(wù)務(wù)方方式式等等申申請請專專利利，，唯唯一一能能申申請請專專利利的的是是名名稱稱與與標(biāo)標(biāo)志志。。由由此此導(dǎo)導(dǎo)致致的的直直接接后后果果是是一一旦旦酒酒店店在在萊萊式式創(chuàng)創(chuàng)新新、、客客房房布布置置等等方方面面摸摸索索出出較較成成功功的的經(jīng)經(jīng)驗驗，，很很容容易易被被諸諸多多競競爭爭對對手手所所模模仿仿。。追追求求““人人無無我我有有””就就成成為為酒酒店店經(jīng)經(jīng)營營者者苦苦心心研研究究的的永永恒恒題題。。三、、酒酒店店營營銷銷活活動動的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)（一一））營營銷銷調(diào)調(diào)研研（二二））市市場場細(xì)細(xì)分分（三三））市市場場選選擇擇（四四））市市場場定定位位（一一））營營銷銷調(diào)調(diào)研研1、、宏宏觀觀環(huán)環(huán)境境調(diào)調(diào)研研：人口口、、經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)、、政政治治、、文文化化、、自自然然2、、微微觀觀環(huán)環(huán)境境分分析析：酒店店的的內(nèi)內(nèi)部部環(huán)環(huán)境境、、酒酒店店的的供供應(yīng)應(yīng)商商、、酒酒店店的的中中間間商商、、賓賓客客、、競競爭爭者者、、相相關(guān)關(guān)公公眾眾（（社社區(qū)區(qū)居居民民、、新新聞聞媒媒介介、、旅旅游游者者））。。（二）市市場細(xì)分分市場細(xì)分分的方法法：地理環(huán)環(huán)境、經(jīng)經(jīng)濟(jì)因素素、賓客客的心理理及社會會原因、、賓客的的購買行行為、賓賓客的消消費(fèi)目的的。例如國際際凱悅酒酒店集團(tuán)團(tuán)市場細(xì)細(xì)分：凱悅攝政政王酒店店——建于主要要和中等等國際商商都，接接待對象象以國際際商務(wù)旅旅游者為為主；公園凱悅悅酒店——國際性小小型精致致住宅式式飯店，，建于各各國首都都，目標(biāo)標(biāo)市場是是高標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的精明明客人；；凱悅大酒店——建于主要入境境口岸城市或或世界上著名名的旅游勝地地的最佳地段段，它的目標(biāo)標(biāo)市場是“超超豪華享受””。拓展閱讀：五五星級小旅館館如今，正在冒冒出這樣一批批小旅館，它它們雖然價格格低廉，但并并非以價格來來市場細(xì)分，，它們以特殊殊的手段凝聚聚具有共同價價值觀的群體體，這些群體體正成為鮮明明的細(xì)分市場場。以價值觀細(xì)分分他身上總帶著著兩部手機(jī)，，一部中國用用，一部美國國用，一部iPhone，一部Nokia；他他一身黑色裝裝扮，牛仔褲褲，跑步鞋，，短頭發(fā)，很很像喬布斯；；他隨身背著著一臺僅600美元的聯(lián)聯(lián)想筆記本電電腦，見到記記者他馬上打打開話匣子，，展示自己周周身的這些設(shè)設(shè)備，最后的的結(jié)論是，在在美國這些數(shù)數(shù)碼設(shè)備的價價格非常便宜宜，還不及他他開旅館購置置一副床墊的的花銷。是是的的，你沒聽錯錯，這位名叫叫彭興旺的Geeker，其主營業(yè)業(yè)務(wù)并非IT行業(yè)，而是是開旅館，一一個再傳統(tǒng)不不過的行業(yè)。。而且他把旅旅館開到了紐紐約市中心的的時代廣場，，但卻不是五五星級大酒店店，而是四家家青年旅社───T-Hostel。。彭興旺的小旅旅館小到四家家店加在一起起才78個床位，每每家店只需需雇一個留留學(xué)生做服服務(wù)員，但但其中三家家由他打理理的店占據(jù)據(jù)了HostelWorld（國際青青年旅社聯(lián)聯(lián)盟）網(wǎng)站站排名的前三甲。來這里住住店的客人人都是和老老板一樣有有點(diǎn)Geeker精神的中青青年背包客客，他們大大多來自北北美、西歐歐和澳大利利亞，亞洲洲客人很少少。原因是是他的旅館館經(jīng)常提前前半年就被被訂滿，入入住率高達(dá)達(dá)97%，這不符合合亞洲尤其其是中國客客人的出行行安排習(xí)慣慣。如如何在在不到兩年年時間內(nèi)，，擁有2萬多注冊冊會員和無數(shù)回頭頭客呢？實實際上就是是彭興旺上上來就提到到的電腦和床墊墊：床墊代代表消費(fèi)體體驗，電腦腦代表價值值細(xì)分！按照他的理理論，床墊墊等床品之之于旅館，，就像帶寬寬之于網(wǎng)站站，登錄、、下載和上上傳的速度度直接影響響用戶體驗驗，所以床床品一定要要五星級酒酒店標(biāo)準(zhǔn)。。床品保證了了客人基本本的“硬件件”需求，，彭興旺還還提供足夠夠酷的“軟軟件”作為為附加價值值，這些軟軟件帶來的的“軟實力力”才是真真正的秘密密武器，對對他的目標(biāo)標(biāo)客戶起到到了意想不不到的“精精準(zhǔn)殺傷””作用。小小旅館的品品牌叫T-Hostel，其其中“T””不僅代表表時代廣場場的地理位位置，更代代表技術(shù)、、電信，而而后者就是是彭興旺經(jīng)經(jīng)營小旅館館的細(xì)分市市場——““技術(shù)旅館館”?！皝韥砦疫@里的的客人并非非沒錢住高高級酒店，，他們是沖沖著這里特特殊的體驗驗過來的。。”彭興旺旺的目標(biāo)是是要給來到到小旅館的的客人在五五星級酒店店和家里都都體驗不到到的感受。。T-Hostel的的液晶電視視是夏普的的品牌，公公共區(qū)域擺擺放的是蘋蘋果電腦，，有免費(fèi)的的WiFi網(wǎng)絡(luò)，另另外對于躲躲在被窩里里看YouTube的客人，，旅館還提提供蘋果iTouch租用。。彭興旺要要做的是，，從產(chǎn)品和和服務(wù)上不不斷“升級”旅旅館的“技技術(shù)”基因因。彭興旺的的小旅館，，一個標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的四人房房間是每人人每晚49美元，這這個價格對對于紐約時時代廣場的的黃金地段段而言，簡簡直難以想想象。即便便如此，T-Hostel并并非不加區(qū)區(qū)分地招攬攬顧客，旅旅館網(wǎng)站上上特意注明明“45歲歲以上客人人不宜入住住”，以避避免45歲歲以上客人人在這里遭遭遇技術(shù)體體驗上的障障礙。不僅僅如此，老老板還立下下規(guī)定：任任何客人在在此住宿不不能超過14天。原原因是擔(dān)心心彼此會失失去新鮮感感！這也體體現(xiàn)出老板板極端重視視用戶體驗驗，注重不不同類型和和特質(zhì)人群群區(qū)分的思思路。T-Hostel定定位的是離離不開網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的年輕背背包客，他他們極端依依賴各種信信息服務(wù)和和數(shù)碼產(chǎn)品品，同時這這些產(chǎn)品又又刺激他們們?nèi)ひ捀嗟牡胤椒铰眯泻蜕缟缃?，更依依賴并忠誠誠于T-Hostel這種小小旅館；T-Hostel的的房間很小小，只有18平米，，除了四張張床、幾個個儲物柜以以及一個小小沙發(fā)再沒沒有任何擺擺設(shè)。但這這里的床上上用品是按按照五星級級酒店的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)采購的的，這里的的客人如果果不喜歡白白色的床單單，只要在在網(wǎng)上預(yù)定定時提出需需求，一定定會被換成成客人喜歡歡的花色床床單。正是是因為這些些細(xì)節(jié)，使使得T-Hostel雖然在在紐約市中中心，靠近近曼哈頓的的寸土寸金金之地，但但依靠每床床每日49美元的價價格，也能能輕松做到到50%的的利潤率。。“客人都都是提前半半年把床位位定光，如如家一定沒沒法和我們們比入住率率的?！闭?wù)勂鹱约旱牡牡辏砼d興旺就是一一個自得其其樂的小業(yè)業(yè)主。彭興旺在美美國的T-Hostel更是是不急于擴(kuò)擴(kuò)張，也不不需要融資資，他希望望每個店都都做成精品品店，他整整天都忙于于尋求更好好的技術(shù)和和產(chǎn)品，提提高客人的的住店體驗驗。作為一一個傳統(tǒng)的的旅店老板板，彭興旺旺不知疲倦倦地每天都都在追新，，盡管很累累，但樂在在其中。實際上，T-Hostel的的模式很美美國化，他他最大的特特色“T””在國內(nèi)還還沒有實現(xiàn)現(xiàn)，比如WiFi并并沒有普及及，背包客客人群也不不像歐美國國家那么多多，電腦在在國內(nèi)還沒沒有便宜到到比被褥還還要低的價價格，但是是IT、互互聯(lián)網(wǎng)在酒酒店業(yè)消費(fèi)費(fèi)環(huán)節(jié)中的的滲透，已已經(jīng)開始影影響人們的的消費(fèi)行為為。目前，，彭興旺正正在試圖將將美國的模模式擴(kuò)展到到中國，并并已經(jīng)在深深圳開始了了實際的談?wù)勁?。（三）市場場選擇評估細(xì)分市市場（可進(jìn)入性性分析）選擇目標(biāo)市市場目標(biāo)市場營營銷策略（四）市場場地位優(yōu)質(zhì)定位””、“最佳佳服務(wù)定位位”、“低低價定位””、“最大大飯店定位位”。“希爾頓酒酒店”在顧客認(rèn)識識中意味著著“高效率率的服務(wù)””，“假日酒店”則給人““廉價、衛(wèi)衛(wèi)生、舒適適、整潔””的市場形形象。又如如南京市酒店業(yè)中長期以以來流傳著著“住‘金陵’’、食‘丁丁山’、玩玩‘玄武’’”的口號，很久以前，，英國一家家鄉(xiāng)間旅館館，地處荒荒涼地帶，，沒有公路路，不通汽汽車；沒有有電，不通通電話和手手機(jī)。這家家旅館按常常理說不具具備辦旅館館的有利條條件，如果果你是旅館館的管理者者會怎么辦辦？怎么把把不利因素素轉(zhuǎn)化為有有利因素？？錦囊妙計旅館的經(jīng)營營者可運(yùn)用用逆向思維維，從相反反的方向上上提出經(jīng)營營戰(zhàn)略，刊刊登出如下下廣告：““這家旅館館沒有公路路，不通汽汽車；沒有有電，不通通電話和手手機(jī)，這里里什么都沒沒有，你不不必?fù)?dān)心汽汽車的噪音音和污染，，你不必?fù)?dān)擔(dān)心有人打打電話找你你，你可以以不受任何何干擾地在在這里休息息?！边@對對那些飽受受現(xiàn)代污染染和電話干干擾，一心心想尋覓幽幽靜之處徹徹底放松、、休息的老老板們，真真是個理想想之所。廣廣告登出不不久，這家家旅館門庭庭若市，生生意興隆。。第二二節(jié)節(jié)、、酒酒店店營營銷銷組組合合策策略略一、、酒酒店店傳傳統(tǒng)統(tǒng)營營銷銷組組合合策策略略————4Ps營營銷銷組組合合（一一））產(chǎn)產(chǎn)品品策策略略(product)（二二））價價格格策策略略(price)（三三））營營銷銷渠渠道道策策略略(place)（四四））促促銷銷策策略略(Promotion)（一一））產(chǎn)產(chǎn)品品策策略略（product））（1）產(chǎn)產(chǎn)品品組組合合（2）整整體體產(chǎn)產(chǎn)品品設(shè)設(shè)計計（3）新新產(chǎn)產(chǎn)品品的的開開發(fā)發(fā)產(chǎn)品品組組合合的的廣廣度度：：客房服服務(wù)、、餐飲飲服務(wù)務(wù)、娛娛樂服服務(wù)等等產(chǎn)品組組合的的長度度：娛樂服服務(wù)是是否包包括KTV包包廂廂、迪迪斯科科舞廳廳、臺臺球室室、保保齡球球館、、桑拿拿中心心、健健身房房、網(wǎng)網(wǎng)球場場等娛娛樂服服務(wù)項項目。。產(chǎn)品組組合的的深度度：如KTV包包廂中中能提提供多多少M(fèi)TV作作品品，有有無茶茶水服服務(wù)、、夜宵宵服務(wù)務(wù)等。。產(chǎn)品組組合的的密度度：如從生生產(chǎn)條條件來來看客客房產(chǎn)產(chǎn)品和和餐飲飲產(chǎn)品品，它它們并并無多多大相相關(guān)度度，但但從銷銷售渠渠道看看，它它們卻卻有關(guān)關(guān)聯(lián)之之處。。（1））產(chǎn)品品組合合他的牛牛奶為為啥賣賣不出出去？？一個民民工模模樣的的人用用自行行車載載著鮮鮮奶，，在中中大運(yùn)運(yùn)動場場的路路邊擺擺賣，，旁邊邊用包包裝硬硬紙板板樹了了一個個牌子子“新新鮮牛牛奶，，送貨貨上門門”。。他站站在那那里已已有很很長一一段時時間了了，他他用近近乎乞乞求的的表情情望著著過路路的每每一個個人。。而每每一次次，他他都失失望了了。（2）整體體產(chǎn)品品他只是是在賣賣牛奶奶嗎？？衛(wèi)生健康牛奶

包裝、標(biāo)簽、品牌他本人、自行車、場地、服務(wù)核心產(chǎn)產(chǎn)品有形產(chǎn)產(chǎn)品附加產(chǎn)產(chǎn)品整體產(chǎn)產(chǎn)品概概念整體產(chǎn)產(chǎn)品五層次整體概念核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品期望產(chǎn)品延伸產(chǎn)品潛在產(chǎn)品酒店服服務(wù)應(yīng)應(yīng)滿足足的五五種利利益旅館提提供住住宿服服務(wù)-------------------床/浴浴室/牙刷刷/浴浴巾-------------------干凈/整潔潔/方方便/安靜靜----------------為情侶侶送上上夢之之夜酒酒水-------------家的感感覺-------------------------------思考：：對于于酒店店客房房產(chǎn)品品，將將如何何提高高其附附加值值？案例：：販賣賣藝術(shù)術(shù)的酒酒店你以為為酒店店只是是出租租舒適適的住住房環(huán)環(huán)境，，簡單單的賣賣服務(wù)務(wù)，那那你就就out了了，下下面讓讓我來來為你你介紹紹一個個酒店店營銷銷案例例，看看他們們是怎怎樣通通過販販賣藝藝術(shù)來來增加加附加加值？？2008年年11月，，一家家名字字叫““視界風(fēng)風(fēng)尚””的準(zhǔn)四四星級級酒店店在深深圳市市大劇劇院內(nèi)內(nèi)開始始試營營業(yè)，，5000平方方米的的酒店店，擁擁有100套客客房，，套房房有波波普、、搖滾滾、卡卡通、、懷舊舊等60多多種風(fēng)風(fēng)格的的裝修修設(shè)計計。有以空空客A380為為主題題的機(jī)艙客客房；彌漫漫著寧寧靜竹竹香的的禪房；地下洞洞穴般般的房房間；以以瑪麗麗蓮夢夢露為為演繹中中心的客房房。玻玻璃盒盒子、、水晶晶宮、、紅色色的城城堡、、日式式的榻榻榻米米、波波普混混搭、、率性性涂鴉鴉………每一一間房房都像像精心心設(shè)計計的藝藝術(shù)品品，打打破了了天、、地、、墻的的空間間束縛縛。“特別別是各各種房房間的的設(shè)計計，很很多顧顧客恨恨不得得把房房間搬搬回家家，而而有些些顧客客還對對酒店店里的的雕塑塑、涂涂鴉等等藝術(shù)術(shù)品情情有獨(dú)獨(dú)鐘。。比如如在空空客A380的的客房房里，，顧客客就對對“機(jī)艙里里”家家居用用品產(chǎn)產(chǎn)生了了購買買欲望望。””于是，，視界界風(fēng)尚尚引入入藝術(shù)術(shù)家的的作品品在酒酒店公公共場場所展展示拍拍賣。。在酒店店的通通道、、書吧吧和沙沙龍里里，都都可以以看到到顧客客在隨隨意購購買一一些油油畫和和雕塑塑藝術(shù)術(shù)品。。（二））價格格策略略（price）飯店市市場營營銷策策略就就其和和產(chǎn)品品促銷銷的關(guān)關(guān)系來來看，，主要要有四四種策策略可可供選選擇：：名稱稱特點(diǎn)點(diǎn)1、緩慢滲滲透策略略低價格，，低促銷銷。2、迅速滲滲透策略略低價格，，高促銷銷。3、迅速撇撇油策略略高價格，，高促銷銷。4、緩慢撇撇油策略略高價格，，低促銷銷。分類類定價價策策略略主要要特特點(diǎn)點(diǎn)與與表表現(xiàn)現(xiàn)新產(chǎn)品價價格策略略1、撇油價價格策略略2、滲透價價格策略略3、滿意價價格策略略高價策略略：飯店店新開業(yè)業(yè)、新產(chǎn)產(chǎn)品銷售售為主。。低價入市市，擴(kuò)大大市場占占有率，，擴(kuò)大產(chǎn)產(chǎn)品銷售售。中等價格格水平，，取前兩兩種長處處，較平平穩(wěn)。心理價價格策策略1、尾數(shù)數(shù)價格格策略略2、整數(shù)數(shù)價格格策略略3、分等等價格格策略略4、聲望望價格格策略略零頭價價格，，結(jié)尾尾數(shù)非非整數(shù)數(shù)，給給客人人低價價感覺覺。整數(shù)定定價，，多適適用于于價值值量大大的產(chǎn)產(chǎn)品。。把產(chǎn)品品分幾幾個檔檔次，，每檔檔定一一個價價，有有區(qū)別別。對名貴貴、高高檔、、、名名牌產(chǎn)產(chǎn)品定定高價價，不不講價價。折扣價價格策策略1、現(xiàn)金金折扣扣策略略2、數(shù)量量折扣扣策略略3、季節(jié)節(jié)折扣扣策略略4、同業(yè)業(yè)傭金金折扣扣規(guī)定付付款期期，提提前付付款給給一定定比例例折扣扣。規(guī)定一一定消消費(fèi)額額，達(dá)達(dá)到或或累計計達(dá)到到給折折扣。。淡季打打折，，一般般以淡淡季價價出現(xiàn)現(xiàn)。主要以以團(tuán)隊隊傭金金、代代訂公公司傭傭金形形式出出現(xiàn)。。差別價價格策策略1、地區(qū)區(qū)差價價策略略2、時間間差價價策略略3、位置置差價價策略略4、對象象差價價策略略5、混合合搭配配價格格同一城城市、、地區(qū)區(qū)不同同地點(diǎn)點(diǎn)和位位置，，價格格不同同。淡旺季、周周末與平時時、節(jié)日、、一天不同同時段價格格不同客房高層低低層、陰陽陽朝向等價價格不同。。同一等級的的客房，對對不同客人人在不同季季節(jié)價格不不同。客房包早餐餐、房價含含三餐、房房價含康樂樂項目等。。飯店常用的的具體價格格策略（三）營營銷渠道策策略（place）直接營銷渠渠道、間間接營銷渠渠道產(chǎn)品因素、、飯店自自身因素、、營銷銷對象因素素（１）營銷銷渠道的種種類：（２）營銷銷選擇渠道道因素：（３）飯店店營銷渠道道的選擇策策略：廣泛銷售策策略、獨(dú)家銷售策策略、選擇性銷售售策略、短渠道銷售售策略、長渠道銷售售策略如家：旅游游攻略為酒酒店攬客甲：記得你你去年去了了趟泰國旅旅游，我跟跟幾個朋友友正商量著著下半年也也去一趟呢呢，你能傳傳授一些去去泰國的旅旅游經(jīng)驗嗎嗎？乙：哈哈，，你還真找找對人了，，在去泰國國之前我可可是做足了了功夫，在在網(wǎng)上搜了了好多資料料，回來后后我又根據(jù)據(jù)親身經(jīng)歷歷整理了一一套旅游攻攻略，上傳傳到網(wǎng)上，，還參加了了當(dāng)時如家家酒店的一一個活動呢呢。甲：是嗎，，現(xiàn)在還可可以找到你你的攻略嗎嗎？乙：肯定啊啊，你只要要“如家一一下”，就就可以找到到很多旅游游攻略了。。甲：“如家家一下”？？我可只是是聽說過““百度一下下”，難道道如家也推推出了搜索索引擎服務(wù)務(wù)？乙：那倒不不是。這是是如家酒店店集團(tuán)與國國家地理、、騰訊網(wǎng)聯(lián)聯(lián)合開展的的大型網(wǎng)絡(luò)絡(luò)活動“玩玩遍中國?游我所好好”。活動動時間從2009年年10月28日至2010年年1月31日，共歷歷時3個月月。網(wǎng)友只只需登陸活活動站點(diǎn)，，選定所需需攻略的四四項屬性，，包括城市市、交通方方式、主題題、出游季季節(jié)等，就就能輕松檢檢索到所需需的旅游攻攻略。（四）促促銷策略（promotion）飯店常用的的促銷策略略●飯店廣廣告●公共關(guān)關(guān)系●營業(yè)推推廣●人員推推銷二、酒店新新型營銷組組合策略（一）4Cs營銷組組合策略1、顧客(customer)2、成本(cost)3、便捷(convenience)4、溝通(communication)（二）4Rs營銷組組合策略1、與消費(fèi)費(fèi)者建立關(guān)關(guān)聯(lián)（relative）2、提高市市場反應(yīng)速速度（reaction）3、開展關(guān)關(guān)系營銷（（relation）4、得到回回報（reward）俏江南案例例1、、阿阿藍(lán)藍(lán)酒酒家家（（1991））2、、阿阿藍(lán)藍(lán)酒酒家家裝裝修修（（1991-2000））問題題思思考考阿藍(lán)藍(lán)酒酒家家如如何何繼繼續(xù)續(xù)長長大大？？3、市場細(xì)分分高端商務(wù)人士一般居民低端阿藍(lán)酒家4、創(chuàng)新與提提升精品川菜中西合璧的裝裝修異國風(fēng)情+小小橋流水品牌名稱、標(biāo)標(biāo)志特色菜：過橋橋排骨特色菜：晾衣衣白肉特色菜：文房房四寶中西合璧的菜菜品品牌標(biāo)志中西合璧5、俏江南選選址選址哪里有路易威威登，哪里就就有俏江南6、開廚房放放式7、石烹豆花花與滾石肥牛牛表演8、俏江南和和IDo合作9、品采券和和代金劵招來定價10、連鎖拓拓展進(jìn)一步市場細(xì)細(xì)分華貴高管CEO一般商務(wù)人士士高貴俏江南昂貴精貴尊貴蘭會所目標(biāo)顧客金字塔的塔尖尖，是社會階階層的上流人人物政界的高官商界的領(lǐng)袖娛樂界的大腕腕爭取權(quán)貴和財財富這兩種人人的份額是高高端餐廳營銷銷的最高原則則。蘭會所（LANClub）：世世界最好的會會所頂級時尚概念念餐廳11、蘭會所所裝修設(shè)計3萬一只的水水晶杯18萬一把椅椅子40萬一盞吊吊燈最大一項投資資便是1200萬的設(shè)計計費(fèi)錢也許提高不不了身價，卻卻是高檔會所所的最基本門門檻官府菜孔府官府菜譚家官府菜軍界段家菜銀行界任家菜菜財政界界王家家菜官府菜菜的特特點(diǎn)一是選選料考考究二是下下料狠狠三是火火候足足四是慢慢火細(xì)細(xì)做，，追求求香醇醇軟爛爛五是將將菜品品文化化和環(huán)環(huán)境文文化融融為一一體譚家菜菜譚家官官府菜菜是清清朝末末年文文人官官僚譚譚宗俊俊父子子始創(chuàng)創(chuàng)的京界無無口不不學(xué)譚譚，食食界無無口不不夸譚譚楊家將將的槍槍，譚譚家菜菜的湯湯高端餐餐飲服服務(wù)帶給主主人那那種至至高無無上的的領(lǐng)地地感不受外外界侵侵?jǐn)_的的私密密性奢侈高高尚的的生活活品質(zhì)質(zhì)享受受備受尊尊寵的的優(yōu)越越心態(tài)態(tài)無微不不至的的個性性化定定制服服務(wù)情感攻攻略邀請客客人成成為顧顧客服服務(wù)委委員會會或新新菜品品嘗委委員會會的成成員，，來共共謀、、共建建餐廳廳發(fā)展展和共共享餐餐廳成成果服務(wù)好顧客客的客人，，讓他在圈圈子里有面面子、幫助助他樹立權(quán)權(quán)威和影響響力在顧客愛人人孩子的生生日Party時，，當(dāng)著滿座座親朋送上上蛋糕和祝祝福，關(guān)注他的身身體健康，，在天冷的的時候送上上關(guān)節(jié)止痛痛膏等等………營銷階段促銷階段：：消費(fèi)打折折、美食品品賞、友情情贈送等手手段展開餐餐廳的促銷銷活動價值階段：：用典藏書書畫、珍稀稀古董、奢奢華名車、、政商娛界界名人的貴貴氣和富氣氣，來做事事件營銷，，吸納高端端人群參與與老板身價階階段：老板板的身價和和地位顯得得至關(guān)重要要，老板貴貴即客貴，，老板富即即客富圈層營銷研究高端圈圈層的密碼碼進(jìn)入或借助助上流社會會的隱秘圈圈層打造高端圈圈層專屬交交流平臺，，名流聚集集私屬領(lǐng)地地一對一營銷銷培育一名顧顧客，再為為其搜尋產(chǎn)產(chǎn)品計算出顧客客份額，以以及每個顧顧客的終身身價值一次滿足一一個高端顧顧客，盡一一切努力提提升這個顧顧客的消費(fèi)費(fèi)額，讓餐餐廳成為這這個高端顧顧客的專屬屬限量供應(yīng)概概念制造稀缺限量供應(yīng)的的臺位限量供應(yīng)的的菜肴低調(diào)與奢華華隱秘、私享享、尊寵和和領(lǐng)地感，，低調(diào)中彰彰顯奢華，，甚至很多多高端餐廳廳連招牌都都沒有頂級的餐廳廳靠口碑傳傳播高端餐廳在在雜志上和和圈子里做做營銷，而而如果上了了某個電視視美食節(jié)目目，那就離離大眾品牌牌不遠(yuǎn)了高端餐飲飲營銷真真諦它的裝修修一定是是金碧輝輝煌的它的菜品品原料一一定是珍珍稀罕有有的它的服務(wù)務(wù)一定是是細(xì)致入入微的它的配備備一定是是美女如如云的它的銷售售一定是是無處不不在的………最后，它它的價格格一定是是讓任何何一個理理智的人人都覺得得不可思思議的！！第三節(jié)、、酒店新新型營銷銷理念一、主題題營銷主題營銷銷是酒店店企業(yè)在在組織策策劃各種種營銷活活動時，，根據(jù)消消費(fèi)時尚尚、酒店店特色、、時令季季節(jié)、客客源需求求、社會會熱點(diǎn)等等因素，，選定某某一主題題作為活活動的中中心內(nèi)容容，以此此為營銷銷的吸引引標(biāo)志，，吸引公公眾關(guān)注注并令其其產(chǎn)生購購買行為為。地域的、歷歷史的、文文化的差異異都可成為主主題的源泉泉。成都京川賓賓館——三三國文化主主題酒店主題建筑：蜀漢皇宮宮造型，宮宮廷式庭院院風(fēng)格，符符合中國三三國中式古古典文化。。主題前廳：京川賓館館賦、三國國遺址分布布圖、三國浮雕、、前廳武士士主題客房：洛陽宮、、建業(yè)宮、、成都宮、、洛陽宮，，分別以魏魏、蜀、吳吳三國的都都城命名。。蜀漢帝宮宮、諸葛相相府、關(guān)將將軍府、張張將軍府和和趙將軍府府。主題餐飲：三國宴、蜀蜀宮樂宴。。主題康樂：聚賢堂茶茶坊，三國國評書，三三國茶藝。。1112長城腳下的的公社：12位杰出出設(shè)計師聯(lián)聯(lián)袂打造，，被喻為中中國10大大新建筑奇奇跡”之一由12名名亞亞洲洲杰杰出出建建筑筑師師設(shè)設(shè)計計建建造造的的私私人人收收藏藏的的當(dāng)當(dāng)代代建建筑筑藝藝術(shù)術(shù)作作品品，，是是中中國國第第一一個個被被威威尼尼斯斯雙雙年年展展邀邀請請參參展展并并榮榮獲獲“建筑筑藝藝術(shù)術(shù)推推動動大大獎獎”的建建筑筑作作品品。。2113“長城城腳腳下下的的公公社社”已經(jīng)經(jīng)成成為為一一家家可可以以接接待待游游客客參參觀觀/就就餐餐/住住宿宿/會會議議/藝藝術(shù)術(shù)交交流流等等需需求求，，滿滿足足會會展展和和度度假假兩兩個個市市場場的的需需求求飛機(jī)機(jī)場場紅房房子子竹屋屋大通通鋪鋪手提提箱箱家具具屋屋怪院院子子雙兄兄弟弟森林林小小屋屋土宅宅俱樂樂部部3號別別墅墅床上上用用品品布置置得得美美觀觀溫溫馨馨，，紫紫色色的的床床單單、、被被罩罩、、床床幔幔，，紅紅色色的的靠靠枕枕、、碎碎花花的的窗窗簾簾都都是是專專門門為為女女性性設(shè)設(shè)計計的的花花色色。。桌桌子子上上擺擺放放了了香香包包，，使使房房間間擁擁有有清清新新的的空空氣氣。。房間有專專門為女女性賓客客配備的的日常生活活用品。比如女女性專用用的衛(wèi)生生洗浴液液、沐浴浴粉、浴浴鹽以及及婦洗器器，還有有女性特特殊用品品。北京溫特特萊酒店店——女女性客房房3二、品牌牌營銷品牌營銷銷是酒店店賓館通通過創(chuàng)造造企業(yè)品品牌，樹樹立和貫貫徹品牌牌意識來來開展市市場營銷銷，擴(kuò)大大產(chǎn)品銷銷售的一一種營銷銷策略。。特點(diǎn)：給給酒店產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)塑造造一個名名稱響亮亮、標(biāo)志志清楚、、管理規(guī)規(guī)范、操操作標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、質(zhì)量量優(yōu)良的的品牌，，并用這這種品牌牌來開發(fā)發(fā)市場、、招攬客客人，形形成市場場聲譽(yù)。。三、分時時營銷所謂分時時營銷，，英文為為“TimeShareMarketing”，，指將酒酒店客房房的使用用權(quán)分時時段賣給給客人，，即不同同的消費(fèi)費(fèi)者購買買客房不不同時段段的使用用權(quán)，共共同維護(hù)護(hù)、分時時使用客客房，并并且可以以通過交交換網(wǎng)絡(luò)絡(luò)與其它它消費(fèi)者者交換不不同酒店店的客房房使用權(quán)權(quán)。酒店營銷銷案例：：打造產(chǎn)產(chǎn)權(quán)酒店店式的““農(nóng)家樂樂”三年前，，浙江天目目山風(fēng)景景區(qū)內(nèi)的農(nóng)民汪汪苗富在在自家的的宅基地地上蓋起起了一棟棟4層樓樓高的新新房，不不過，這這棟漂亮亮的新樓樓他分文文未花。。因為樓樓是浙江江聯(lián)眾休休閑產(chǎn)業(yè)業(yè)集團(tuán)替替他蓋的的。當(dāng)然，這這并不是是慈善救救助。在在汪家的的4層樓樓房里，，上面兩兩層的使使用權(quán)被被聯(lián)眾出出租給杭杭州、上上海等地地的城里里人，用用作鄉(xiāng)間間度假的的農(nóng)家游游房屋；；2樓歸歸汪苗富富家自用用，底樓樓則由汪汪苗富自自己經(jīng)營營農(nóng)家餐餐廳。汪苗富的的年收入入賬很明明確：每每天有農(nóng)農(nóng)家餐廳廳的收入入，一個個月能入入賬幾百元；每個月月，聯(lián)眾眾公司還還會再給給他600元元的管理費(fèi)費(fèi)；自家的竹竹筍等農(nóng)農(nóng)產(chǎn)品不用再挑挑到山外外去賣批批發(fā)價，，而是守守在家里里賣旅游游價就能能被樓上上的游客客消化通過無償償為農(nóng)民民造新房房，聯(lián)眾眾公司獲獲得農(nóng)民民新房頂頂上兩層層房屋的的30年使使用權(quán)；聯(lián)眾公公司再以以此房的的使用權(quán)權(quán)作為會會員利益益，通過過入會形形式，把把它出租租給城里里人。聯(lián)眾建造造的成本本大概在在40多萬萬塊，但10多間房房屋的入入會費(fèi)銷銷售卻帶帶來了60多萬萬元的收收入。當(dāng)然，入入會的聯(lián)聯(lián)眾客戶戶也有自自己的好好處，只只需要一一次性繳繳納5萬元元的會會費(fèi)，就能能得到到天目目山風(fēng)風(fēng)景區(qū)區(qū)內(nèi)一一間還還不錯錯的房房屋的的30年年使用用權(quán)，比起起住賓賓館，，實在在劃算算得多多。四、機(jī)機(jī)會營營銷機(jī)會營營銷是是指企企業(yè)根根據(jù)市市場環(huán)環(huán)境，，尋找找到與與本企企業(yè)的的經(jīng)營營條件件和經(jīng)經(jīng)營目目標(biāo)相相吻合合的市市場機(jī)機(jī)會而而開展展的市市場營營銷活活動。。五、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營營銷英文為為“cybermarketing”或或“onlinemarketing””。它它是指指酒店店以互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)為傳傳播手手段，，借助助網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、電電腦通通信和和數(shù)字字交互互式媒媒體等等技術(shù)術(shù)來溝溝通供供求之之間的的聯(lián)系系、銷銷售企企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)的一一種現(xiàn)現(xiàn)代市市場營營銷方方式和和策略略。思考：：有哪哪些常常見的的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營銷銷手段段？六、綠綠色營營銷綠色營營銷在在環(huán)保保潮流流推動動下產(chǎn)產(chǎn)生，，在綠綠色消消費(fèi)驅(qū)驅(qū)使下下發(fā)展展，是是酒店店為適適應(yīng)環(huán)環(huán)保需需要、、改善善消費(fèi)費(fèi)環(huán)境境質(zhì)量量、維維護(hù)客客人身身心健健康而而開展展的一一種營營銷策策略和和理念念。七、服服務(wù)營營銷營銷不不僅是是吸引引賓客客，更更要擁擁有賓賓客、、留住住賓客客。服服務(wù)營營銷注注重的的是提提高高賓客客的滿滿意度度和忠忠誠度度，注注重追追求企企業(yè)的的長期期利益益，注注重與與賓客客建立立良好好的關(guān)關(guān)系。。南方一位市市委書記被被中央調(diào)任任其它省就就任新省長長，兩地風(fēng)風(fēng)俗習(xí)性、、環(huán)境氣候候和飲食習(xí)習(xí)慣都有較較大差異。。恰在此時時，新履任任省長所在在省會城市市，有一位位頗具實力力的投資者者開辦了一一家引進(jìn)南南方裝修風(fēng)風(fēng)格和經(jīng)營營模式的酒酒店，由于于考慮房租租，以致地地理位置選選擇不太理理想，四個個月后處于于慘淡經(jīng)營營狀態(tài)，投投資者幾乎乎喪失了繼繼續(xù)經(jīng)營下下去的信心心。一天，，通過朋友友認(rèn)識了““庫克船長長”，談了了酒店現(xiàn)狀狀，期望能能幫助一起起作些分析析地理位置欠欠佳，基本本上是處在在餐飲酒店店經(jīng)營的““生”地，，沒有成熟熟的經(jīng)營環(huán)環(huán)境和客人人，需要遠(yuǎn)遠(yuǎn)距離調(diào)動動客人，也也就是“誘誘因”制造造要強(qiáng)烈。。案例一此一方案很很快被投資資者認(rèn)可，，夾頁廣告告很快制作作完成。問問題出現(xiàn)了了，通過什什么報紙夾夾送呢？當(dāng)?shù)厝硕颊J(rèn)認(rèn)為晚報是是發(fā)行量最最大、最受受歡迎的報報紙，而““庫克船長長”堅持的的人民日報報等少數(shù)發(fā)發(fā)行量的報報紙夾送，，理由是目目標(biāo)人群準(zhǔn)準(zhǔn)確，投放放量少而達(dá)達(dá)成率高。。最后，還是是通過人民民日報把此此一廣告夾夾送出去。。很快，夾夾報廣告得得到回饋，，剛調(diào)任官官員因一時時難以適應(yīng)應(yīng)當(dāng)?shù)乜谖段?，而紛紛紛選擇這家家酒店為消消費(fèi)選擇，，同時很快快改變了這這家酒店得得經(jīng)營狀況況。這個省會城城市經(jīng)濟(jì)相相對落后，，市民消費(fèi)費(fèi)不旺盛，，“庫克船船長”認(rèn)為為當(dāng)?shù)刈畲蟠蟮目驮丛谠谟谡M(fèi)，至少少“公款””是消費(fèi)意意見領(lǐng)袖，，于是提請請這位投資資人講些政政府現(xiàn)在正正在做哪些些活動？人人事有哪些些變化？是是否有轉(zhuǎn)業(yè)業(yè)軍人到地地方任職、、政府官員員就職變化化的一些情情況，談著著談著話題題轉(zhuǎn)向了新新任省長的的事?！皫炜舜L長”認(rèn)為這這是一個重重要資訊，，營銷就從從省長原任任地區(qū)的飲飲食風(fēng)格開開始尋找作作為切入點(diǎn)點(diǎn)，從新任任省長的一一系列人員員安排變化化尋求突破破點(diǎn)，還有有一個有利利條件是：：省長就任任轉(zhuǎn)職帶領(lǐng)領(lǐng)幾十位部部屬一起履履任，也就就是一個““南方口味味人群”，，而酒店本本身就是經(jīng)經(jīng)營南方菜菜系。于是是，重新調(diào)調(diào)整菜單，，提出了適適合新任官官員的“南南方口味系系列菜”為為特色產(chǎn)品品群，同時時提出“憶憶江南，最最憶是口味味”與“人人生最得適適意耳，堅堅持南食””的報紙夾夾頁廣告。。思考:運(yùn)用酒酒店市場營銷銷知識對上述述案例進(jìn)行點(diǎn)點(diǎn)評？第四節(jié)、酒店店營銷創(chuàng)新一、營銷觀念念的創(chuàng)新（一）大市場場營銷指企業(yè)為了成成功地進(jìn)入特特定市場或者者在特定市場場經(jīng)營，而應(yīng)應(yīng)用經(jīng)濟(jì)的、、心理的、政政治的和公共共關(guān)系的等各各種技能，贏贏得若干參與與者的合作。。具體來講，它它是在“4P”營銷組組合外，加上上“權(quán)力”(Power)與“公共共關(guān)系”(PublicRelation)兩個“P”，成為““6P”市場場營銷組合。。（二）動態(tài)營營銷當(dāng)今世界由于于環(huán)境因素的的急劇變化，，企業(yè)生存空空間充滿了更更多的變數(shù)，，包括營銷渠渠道、競爭者者、市場需求求以及政策、、法令的變化化等等。一成成不變的營銷銷方式將不能能適應(yīng)多變的的環(huán)境。（三）開拓營營銷在供不應(yīng)求的的市場里，企企業(yè)只要提供供更多的產(chǎn)品品和服務(wù)就能能贏得顧客，，占領(lǐng)市場。。開拓營銷要求求酒店善于把把最新的技術(shù)術(shù)進(jìn)展和應(yīng)用用前景以及最最新的消費(fèi)趨趨勢的有關(guān)信信息不斷地提提供給顧客，，使顧客贊同同酒店的觀點(diǎn)點(diǎn)，充分認(rèn)識識自身的需求求，主動購買買酒店產(chǎn)品和和服務(wù)，從而而使酒店培養(yǎng)養(yǎng)一個新的顧顧客群，開發(fā)發(fā)和創(chuàng)造一個個新的市場。。（四）全球營營銷隨著計算機(jī)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的廣泛應(yīng)應(yīng)用，通信、、交通、現(xiàn)金金流動的加快快，時間和空空間正在迅速速縮短，世界界正縮小為一一個“地球村村”，全球經(jīng)經(jīng)濟(jì)一體化也也正在變?yōu)楝F(xiàn)現(xiàn)實。（五）爭取雙雙贏的合作競競爭營銷合作競爭，不不以消滅、擊擊敗對手為目目的，而是通通過競爭加強(qiáng)強(qiáng)合作，通過過合作來促進(jìn)進(jìn)競爭，堅持持雙贏策略，，實現(xiàn)雙方優(yōu)優(yōu)勢互補(bǔ)，增增強(qiáng)競爭雙方方的實力，增增加競爭雙方方的銷售量。。二、酒店產(chǎn)品品創(chuàng)新1、研究開發(fā)發(fā)高技術(shù)含量量的酒店產(chǎn)品品2、研究開發(fā)發(fā)高附加值、、多功能的酒酒店產(chǎn)品3、研究開發(fā)發(fā)個性化的酒酒店產(chǎn)品4、研究開發(fā)發(fā)體現(xiàn)民族特特色的產(chǎn)品5、研究開發(fā)發(fā)保持自然特特色的酒店產(chǎn)產(chǎn)品6、研究開發(fā)發(fā)保護(hù)生態(tài)環(huán)環(huán)境的酒店產(chǎn)產(chǎn)品三、酒店營銷銷模式創(chuàng)新（一）整合營營銷整合營銷是企企業(yè)在兼顧企企業(yè)、顧客、、社會三方共共同利益下更更好地協(xié)調(diào)企企業(yè)內(nèi)、外系系統(tǒng)的關(guān)系和和活動，是在在日益豐富和和完善的營銷銷理念基礎(chǔ)上上發(fā)展和演變變而來的一種種新的市場營營銷手段。是是一種通過對對各種營銷工工具和手段的的系統(tǒng)化結(jié)合合，根據(jù)環(huán)境境進(jìn)行即時性性動態(tài)修正，，以便交換雙雙方在交互中中實現(xiàn)價值增增值的營銷理理論與營銷方方法。（二）關(guān)系市市場營銷關(guān)系市場營銷銷把營銷活動動看成是企業(yè)業(yè)與消費(fèi)者、、供應(yīng)商、分分銷商、競爭爭者、政府機(jī)機(jī)構(gòu)和社會組組織發(fā)生互動動作用的過程程。關(guān)鍵因素是建建立并發(fā)展與與相關(guān)組織和和顧客的良好好關(guān)系；關(guān)系系市場營銷的的核心是追求求顧客忠誠。。特點(diǎn)首先是是雙向交流，，其次是面對對面營銷，再再次是與各方方通力合作。。核心是讓顧顧客忠誠，維維系顧客。實實質(zhì)是企業(yè)能能夠贏得更多多的顧客。學(xué)習(xí)酒店超超越夢想【本章思考題題】1、比較傳統(tǒng)統(tǒng)營銷策略，，現(xiàn)代營銷策策略的重心是是什麼？2、酒店常用用的促銷手段段有那些？請請各舉一例說說明該促銷手手段在產(chǎn)品銷銷售中的實際際應(yīng)用？3、當(dāng)今酒店店的營銷理念念有那些？4、酒店的營營銷創(chuàng)新包括括那些內(nèi)容？？即使贈品品只是一一張紙，，顧客也也是高興興的。如如果沒有有贈品，，就贈送送“笑容容”。所謂企業(yè)業(yè)管理就就是解決決一連串串關(guān)系密密切的問問題，必必須有系系統(tǒng)地予予以解決決，否則則將會造造成損失失。浪費(fèi)時間間。12月-2212月-22蓋茨運(yùn)用用的管理理風(fēng)格既既不是美美國的個個人主義義式，也也不是日日本的共共識主義義式，而而是獨(dú)樹樹一幟的的達(dá)爾文文式企業(yè)成成功經(jīng)經(jīng)典名名人名名言15:4815:4815:48:1412月月-22前方充充滿著著未知知，但但我必必須得得走。。無法法評評估估，，就就無無法法管管理理。。12月月-2212月月-2212月月-2212月月-2215:4815:48授權(quán)權(quán)就就像像放放風(fēng)風(fēng)箏箏，，部部屬屬能能力力弱弱線線就就要要收收一一收收，，部部屬屬能能力力強(qiáng)強(qiáng)了了就就要要放放一一放放。。軍隊無放放任，學(xué)學(xué)校無放放任，此此今日世世界各共共和國之之道例。。軍隊放放任，則則將不能能以令，，學(xué)校放放任，則則師不能能以教；；將不能能令則軍軍敗，師師不能教教則學(xué)校校敗，其其為國忠忠，莫此此之尤。。31-12月-2231-12月-22積極的人在在每一次憂憂患中都看看到一個機(jī)機(jī)會，而消消極的人則則在每個機(jī)機(jī)會都看到到某種憂患患。不是沒辦法法，而是沒沒有用心想想辦法。用用心想辦法法，一定有有辦法，遲遲早而已。。12月-2212月-2212月-22用人不在于于如何減少少人的短處處，而在于于如何發(fā)揮揮人的長處處。觀察才行。。你的臉是為為了呈現(xiàn)上上帝賜給人人類最貴重重的禮物做人人低低三三分分，，做做事事高高三三分分。。15:48:1415:48:1415:4812月月-22決不不能能在在沒沒有有選選擇擇的的情情況況下下，，作作出出重重大大決決策策。。經(jīng)營企企業(yè)，，是許許多環(huán)環(huán)節(jié)的的共同同運(yùn)作作，差差一個個念頭頭，就就決定定整個個失敗敗當(dāng)你在在事業(yè)業(yè)上遇遇到挫挫折，，有"打退堂堂鼓"的念頭頭時，，你應(yīng)應(yīng)該加加以注注意，，這是是最危危險的的時候候!12月月-2212月月-2215:4815:48:14世界上上沒有有夕陽陽企業(yè)業(yè),只有落落后和和不思思進(jìn)取取的企企業(yè)。。光靠價價格便便宜的的產(chǎn)品品能夠夠長久久地存存活下下來。。沒有組組織就就沒有有管理理，而而沒有有管理理也就就沒有有組織織。管管理部部門是是現(xiàn)代代組織織的特特殊器器官，，正是是依靠靠這種種器官官的活活動，，才有有職能能的執(zhí)執(zhí)行和和組織織的生生存。。管理就是做做好無數(shù)小小的細(xì)節(jié)工工作。31-12月-2231-12月-2212月-22將良品率預(yù)預(yù)定為85%，那么便表表示容許15%的錯誤存在在。顧客是重要要的創(chuàng)新來來源。人生的選擇擇決定一切切。成功的企業(yè)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不僅僅是授權(quán)高高手，更是是控權(quán)的高高手。卓有成效的的管理者善善于用人之之長。2022年年12月31日31十二二月2022做生意，要要隨著形勢勢的變化而而變化。做做小生意，，在于勤;做大生意，，要看政治治觀局勢。。魔鬼存在于于細(xì)節(jié)之中中。十二月2212月-2215:48大多數(shù)的錯錯誤是企業(yè)業(yè)在狀況好好的時候犯犯下的，而而不是在經(jīng)經(jīng)營不善的的時候。沒有什么比比忙忙碌碌碌更容易，，沒有什么么比事半功功倍更困難難。成功的方法法千萬條,多總結(jié)別人人的失敗,根據(jù)現(xiàn)實的的路行走,不要太在意意聽取名人人大家的創(chuàng)創(chuàng)業(yè)格言。。協(xié)調(diào)以及控控制。12月-222022/12/3115:483:48:14下下午企業(yè)做大后后CEO說話要越來來越細(xì)。小小企業(yè)