金牌推銷員實戰(zhàn)理念與技巧培訓

金牌推銷員實戰(zhàn)技巧

培訓效益

使學員掌握金牌推銷之實戰(zhàn)理念使學員熟悉金牌推銷之實戰(zhàn)技巧揭示金牌推銷之原則剖析金牌推銷員處理挫折之方法拓展金牌推銷員的工作思路強化小組互動，啟發(fā)創(chuàng)新解決方案運用個案教學，激發(fā)學習熱情，內化相關知識第一單元金牌推銷員的實戰(zhàn)理念

推銷的新原則“一開口就談生意的人，是二流推銷員?！币晃蝗毡就其N專家認為，推銷是從融洽雙方感情、密切雙方關系、創(chuàng)造一個有助于說服顧客的良好氣氛開始的。金牌推銷員的修煉秘訣克服心理障礙七法則一、推銷的新原則

從客戶的觀點來說明他們想要的、需要的與了解的——而不是你想銷售的。收集個人情報資料——并學習如何使用這些資訊情報。建立情誼——大家都想向朋友購買，而不喜歡向推銷人員購買商品（怎樣才能讓別人認可，并愿意與你作朋友）。建立競爭對手無法攻破的交情護盾——讓自己成為客戶心中的專家，以致競爭對手無計可施?！⒔鹋仆其N員的修煉秘訣

一個人表達自己的全部意思＝7％的言詞十38％的聲音十55％的表情。首先，要有一個全面的自我認識和正確的自我評價其次，要克服自卑心理和畏難情緒第三，要在推銷實踐中加強心理訓練一位心理醫(yī)生這樣說過：“你愈練習得好象對自己很有信心，就愈能造成一種你很內行的氣氛?！保ㄒ唬?、態(tài)度是行銷失敗之母——因為他們認為自己會失敗事實上，推銷人員失敗原因：15%不適當的商品及推銷技巧訓練20%差勁的言辭與書面溝通技巧35%不良的或有問題的管理階層50%態(tài)度秘訣就是：我們成為我們所認為的那種人，但是這是一個必須要天天練習的訓練?？窟@些想法與練習過日子吧！1、有事情出錯時，要記得那不是別人的錯，而是你的錯。2、你一直都有選擇的機會。3、如果你認為沒關系，事情就沒關系；如果你認為有關系，事情就有關系。4、不要理會那些垃圾新聞——做值得做的事，訂計劃或者做任何可以提高生活品質的事。5、在一年的時間內，只讀積極正面的書籍和消息。6、面對障礙或事情出了差錯時，從中尋找機會。……三、克服心理障礙七法則

1、什么是心理障礙，看看這些借口是不是很耳熟？1）“我打電話找不到他”。2）“她不回我電話”。3）“他會答應跟我見面的”。4）“我睡過頭，忘記了。我沒有寫下來，也沒有人告訴我”。5）“她爽約了”。

……其實，編借口要比推銷難多了。2、克服心理障礙七招1）停止把自己的處境怪罪于外在的環(huán)境。2）停止把自己的處境怪罪在他人頭上。3）每天去進一步了解你的客戶或潛在客戶。4）堅持下去，直到你獲得答復。5）了解自己的現在或自己的將來。6）天天練習技巧。7）以解決問題為導向。第二單元金牌推銷員的實戰(zhàn)技巧

一、聆聽的技巧（25項客戶的期待）二、客戶為何會拒絕三、準備十分業(yè)績滿分四、業(yè)務溝通技巧五、閉嘴聆聽行銷法六、開啟客戶的心動鈕一、、聆聆聽聽的的技技巧巧（（25項項客客戶戶的的期期待待））聆聽聽是是推推銷銷的的第第一一課課，，所所以以，，聽聽客客戶戶的的期期待待是是重重要要的的。。一些些推推銷銷員員認認為為，，做做買買賣賣就就要要有有個個““商商人人嘴嘴””，，因因此此口口若若懸懸河河，，滔滔滔滔不不絕絕，，顧顧客客幾幾乎乎沒沒有有表表達達自自己己意意見見的的機機會會，，這這是是錯錯誤誤的的。。喬··吉吉拉拉德德的的故故事事日本本推推銷銷大大王王原原一一平平說說：：““對對推推銷銷而而言言，，善善聽聽比比善善辯辯更更重重要要。?！薄?5個個客客戶戶需需要要的的待待遇遇1、、只只要要告告訴訴我我事事情情的的重重點點就就可可以以了了2、、告告訴訴我我實實情情3、、我我要要一一位位有有道道德德的的推推銷銷人人員員4、、給給我我一一個個理理由由，，告告訴訴我我為為什什么么這這項項商商品品（（這這個個項項目目））再再適適合合不不過過了了5、、證證明明給給我我看看6、、讓讓我我知知道道我我并并不不孤孤單單，，告告訴訴我我一一個個與與我我處處境境類類似似者者的的成成功功案案例例7、、給給我我看看一一封封滿滿意意的的客客戶戶的的來來信信8、我會得到到什么樣的售售后服務，請請說給我聽，，做給我看9、向我證明明價格是合理理的或利潤是是可觀的（我我撿了便宜））10、告訴我我最好的購買買方式11、給我機機會做最后決決定，提供幾幾個選擇12、強化我我的決定13、不要和和我爭辯14、別把我我搞糊涂了15、不要告告訴我負面的的事16、不要用用瞧不起我的的語氣和我談談話17、別說我我購買的東西西或我做的事事情錯了18、我在說說話的時候，，注意聽19、讓我覺覺得自己很特特別20、讓我笑笑21、對我的的職業(yè)表示一一點興趣22、說話要要真誠23、當你說說你會做到什什么時，要做做到，別讓我我失望24、幫助我我決定，不要要出賣我25、當我無無意購買時，，不要用一堆堆老掉牙的推推銷方式向我我施壓，強迫迫我購買二、客戶為何何會拒絕客戶說：“我我不喜歡”??！他們想真正正告訴你的是是：“你還沒沒說服我”。。準客戶其實實是在要求你你給他更多的的資訊及再三三保證。真正的反對理理由并不多。。大多數只是是借口罷了。。為什么？他們們不想傷害你你，他們覺得得不好意思，，或者他們害害怕告訴你事事實。一個善善意的謊言簡簡單多了，又又方便，而且且比說出事實實來得較不殘殘忍，所以他他們干脆隨便便說些理由來來擺脫你。（一）、客戶戶的反對并非非真反對客戶拒絕十大大借口1、“我要考考慮，考慮””2、“我的預預算已經用掉掉了”。3、“我得和和我的伙伴商商量。4、“給我一一點時間想想想”。5、“我從來來不會因為一一時沖動而做做出決定”。。6、“我還沒沒準備上這一一項目”。7、“九十天天后再來找我我，那時候我我們就有準備備了”。8、“我不在在意品質”。。9、“現在生生意不好做””。10、“這是是我們咨詢公公司要處理的的事”什么才是真正正的反對理由由？1、沒錢。2、、有錢，但是是太小心了。。3、貸不到所所需的款項。。4、自己拿拿不定主意。。5、有別的產產品可以取代代。有別的更更劃算的買賣賣。6、另有打算算，但是不告告訴你。7、不想更換換原已賣出的的。8、想到處比比價。9、此時忙著著處理其他更更重要的事。。10、不喜歡歡你或對你的的商品沒有信信心。11、對你們們的公司沒有有信心。12、不信任任你，對你沒沒信心。在反對發(fā)生的的時候，沒有有去克服它它的心理準備備。這是為什什么？1、缺乏技術術上（商品））的知識。2、缺乏行銷銷工具。3、缺乏推銷銷知識。4、缺乏自信信。5、事先沒有有準備6、他們的商商品說明太貧貧乏了?？傊?，缺乏一一種敬業(yè)精神神。（二）求證反反對說詞與克克服反對說詞詞一樣重要推銷從拒絕開開始?。ㄈ槭裁疵磿l(fā)生反對對？1、因為在準準客戶心中有有疑惑或者是是尚未得到答答復2、因為準客客戶想訂立合合同，或者有有興趣合作，，但他需要說說明，或者他他想要以更劃劃算的價格購購買，又或是是他需要第三三者的許可。。3、因為準客客戶并不想合合作。（四）七個方方法分辨出真真正的反對并并加以克服1、仔細聽準準客戶提出來來的反對理由由2、分辨它是是不是唯一的的、真正的反反對理由3、再確認：：把你的問題題，換個方式式再問一遍4、分辨反對對的理由，為為促成階段作作準備5、以能夠完完全解決問題題的方式回復復準客戶的反反對理由6、提出一個個促成問題或或者用假定的的方式溝通7、確定回答答與交易三、準備十分分業(yè)績滿分（一）事前防防范是克服反反對的最佳方方法：1、確定所有有可能的反對對理由2、寫下來3、為每一個個反對的理由由擬好回答的的稿子4、制定有效效回答的行銷銷工具5、用角色扮扮演來演練回回答6、修改稿子子7、試用在客客戶身上8、定期討論論修改稿子（二）關鍵在在于要知道可可能發(fā)生的反反對理由1、類似情況況2、感謝信3、公司商品品的相關書面面報道4、對照圖表表，逐一比較較自己公司與與競爭對手的的商品5、說：“根根據我們的經經驗……”是是預防反對最最有力的一句句開場白6、說：“我我們聽客戶說說的話。他們們有……疑慮慮,我們的做做法是……””讓準客戶釋釋懷而不再反反對。7、說：“我我們以前曾經經相信……但但是現在我們們改變了………?！彼?、業(yè)務溝通通技巧為何還是有失失敗的呢？因因為——1、你的發(fā)問問功力不足2、你的聆聽聽功夫不足3、你對準客客戶有成見4、你以為你你早就知道全全部的答案了了5、你還沒有有弄清準客戶戶真正的需要要（一）最有效的的行銷電話是是25%的發(fā)發(fā)問與談話，，75%的聆聆聽發(fā)問技巧十三三條1、問題是不不是簡明扼要要？2、在準客戶戶能明確回答答你之前，需需不需要思考考到商品？3、問題能不不能迫使客戶戶評估新資訊訊、新觀念？？4、刺探新的的問題，是不不是讓你看起起來比競爭對對手高明？5、問題能不不能引導準客客戶（和你））引用以往的的經驗？6、問題的答答復是不是準準客戶從前從從未想過的？？7、問題是不不是能讓商品品說明朝成交交階段更進一一步？8、問題是否否直接切入準準客戶的處境境？9、問題是否否直接切入準準客戶的障礙礙？10、會讓準準客戶不得不不說實話嗎？？11、問題能能不能創(chuàng)造出出正面的、有有引導作用的的氣氛，以利利完成推銷？？12、準客戶戶問你問題時時，你會不會會反問他？13、最后一一個問題：““你問的是成成交問題嗎？？（二）如何設設計導引成交交的問題第一部曲：陳陳述一件無法法被反駁的事事實。第二部曲：陳陳述可以反映映出自己經驗驗與創(chuàng)造出信信任感的個人人意見。第三部曲：提提出一個與前前二個主題相相吻合且可以以讓客戶盡情情發(fā)揮的問題題。（三）五個問問題完成交易易法則問題1：“金金總，你如何何選擇合作的的上游公司呢呢？”問題2：“你你對信譽的定定義是什么？？”或“多大大的利潤是你你所希望的呢呢？”問題3：“是是什么讓你覺覺得這很重要要呢？”或““這對你來說說是最重要的的嗎？”問題4：“如如果我們可以以給你一個完完美的產品，，且保證貴公公司的利潤并并在一年內取取得在同行之之中的最快成成長，我們會會不會成為合合作伙伴呢？？”問題5：“太太好了！我們們什么時候簽簽合同”或““我們什么時時候開始呢？？”（四）在銷售售過程中，越越早且越常運運用這些發(fā)問問步驟越好1、你期待什什么？2、你發(fā)現什什么？3、你打算如如何？4、在你的經經驗里……？？5、你很成功功的用過什么么……？6、為什么那那是決定性的的因素……？？7、你為什么么選擇……？？8、你喜歡它它的哪些地方方……？……五、閉嘴聆聽聽行銷法（一）聆聽的的障礙1、在開始聽聽之前，我心心里已經有了了成見2、在開始聽聽之前，或者者還未聽完整整個故事及獲獲得重要細節(jié)節(jié)之前，我就就已經胸有成成足了。（二）有效果果的聆聽有兩兩個重要的規(guī)規(guī)則1、為了解問問題所在而聆聆聽。2、為可明確確解決問題而而聆聽。（三）分析你你的聆聽方式式1、你用一只只耳朵還是兩兩只耳朵聽？？2、別人在說說話時，你是是否心不在焉焉？3、你是不是是假裝在聽，，好趁機打岔岔說出你的意意見？4、你是不是是只在等空檔檔好插入你的的回答？（四）聆聽的的14個準則則1、不要打岔岔。2、發(fā)問，然然后安靜、專專心地注意聽聽。3、摒除偏見見，心無成見見地聆聽。4、用眼睛接接觸并發(fā)出聆聆聽隨和聲。。5、還沒聽完完整個故事以以前不要太早早下結論。6、聆聽以找找出目的、細細節(jié)以及結論論。7、詮釋是聆聆聽的一大部部分，靜靜的的聽、靜靜地地詮釋你的所所見所聞。8、聆聽弦外外之音，暗示示的事比明說說的事還要重重要。9、在每句話話中間思考。。10、開始發(fā)發(fā)言之前，先先思索有聲與與無聲之意。。11、提出問問題確定對方方該說的或想想說的已經都都說完了。12、不要渲渲染問題，當當一個以解決決問題為導向向的聽眾。13、用行動動讓對方知道道你在聽。14、談話時時你心里想的的應該是解決決問題的方法法。不要渲染染問題。當一一個以解決問問題為導向的的聽眾。（五）什么原原因讓你無法法聆聽？1、有時候你你視對方為理理所當然———另一半父母母、小孩。2、有時候你你有心事。3、有時候人人會害怕聽到到即將要聽到到的事情。4、有時候你你就是魯莽無無理。5、有時候對對方令你受不不了。6、有時候你你自認無所不不知，甚至常常常認為自己己是百科全書書。六、開啟客戶戶的心動鈕（一）發(fā)現心心動鈕1、提出與現現狀處境有關關的問題2、詢問他得得意的事3、提出與個個人興趣有關關的問題4、問他，假假如他不必工工作，他會做做些什么5、提出與目目標有關的問問題6、看看辦公公室里的每一一件東西（二）心動鈕鈕在客戶的反反應中開口問和眼睛睛看是容易的的部分，困難難的部分在于于聆聽1、聆聽第一一個反應2、聆聽立即即的、斷然的的反應3、聆聽又臭臭又長的解釋釋或故事4、聆聽不斷斷重復的敘述述5、聆聽情緒緒上的反應（三）五個按按鈕的技巧1、提出“重重要性”的問問題。2、用高明的的方式問問題題。3、使用促成成問句：“如如果……會不不會……”4、聆聽很重重要。5、人生是一一種經歷，生生命是一種體體驗。GungHo！共好內訓強效效教材謝謝大家！1在企業(yè)業(yè)內部部，只只有成成本。。21世紀，，沒有有危機機感是是最大大的危危機。。如果有有一個個項目目，首首先要要考慮慮有沒沒有人人來做做。如果沒沒有人人做，，就要要放棄棄，這這是一一個必必要條條件。。20世紀是是生產產率的的世紀紀，21世紀是是質量量的世世紀，，質量量是和和平占占領市市場最最有效效的武武器。。把一件件簡單單的事事做好好就不不簡單單，把把每一一件平平凡的的事做做好就就不平平凡。。自古以來的偉偉人，大多是是抱著不屈不不撓的精神，，從逆境中掙掙扎奮斗過來來的。31-12月月-2215:5712月-22科學技術的進進步將會給人人們的生活帶帶來巨大的影影響，而人們們要不斷適應應這種時代的的變化，而不不要坐等未來來，失去自我我發(fā)展的良好好機2022/12/31會。2022/12/3115:57:02不只獎勵成功功，而且獎勵勵失敗。一個人想要要成功，就就要學會在在機遇從頭頭頂上飛過過時跳起來來抓住它。。這樣逮到到機遇的機機會就會增增大。15:57:0215:5712月-22公平不是總總存在的，，在生活學學習的各個個方面總有有一些不能能如意的地地方。但只只要適應它它，并堅持持到底，總總能收到意意想不到的的成效?；ㄙM數百元元買一本書書，便可以以獲得別人人的智慧經經驗。然而而，如果你你全盤模仿仿，不加思思考，那有有時就會畫畫虎不成反反類犬。不能搞平均均主義，平平均主義懲懲罰表現好好的，鼓勵勵表現差的的，得來的的只是一支支壞的職工工隊伍。12月-2215:57利人為利已已的根基，，商業(yè)經營營上老是為為自己著想想，而不顧顧及到他人人，利也就就可能隨之之“飛”了了。管理就是把把復雜的問問題簡單化化，把混亂亂的事情規(guī)規(guī)范化。質量量等等于于利利潤潤。。12月月-2215:5715:57:02失敗敗并并非非壞壞事事，，一一次次失失敗敗能能教教會會你你許許多多，，甚甚至至比比你你大大學學里里所所學學的的還還有有用用。。噴泉的高度不不會超過它的的源頭;一個人的事業(yè)業(yè)也是這樣，，他的成就絕絕不會超過自自己的信念。。31-12月月-22機會并不會自自動地轉化為為鈔票只花一一元錢錢的顧顧客，，比花花一百百元的的顧客客，對對生意意的興興隆更更具有有根本本性的的影響響力。。15:57:0219:1112月月-22做事，不止止是人家要要我做才做做，而是人人家沒要我我做也爭著著去做。這這樣，才做做得有趣味味，也就會會有收獲。。12月-2212月-22戰(zhàn)略越精煉煉，就越容容易被徹底底地執(zhí)行。。他之所以為為自己所領領導的微軟軟而感到自自豪，是因因為在這個個團體中聚聚集了一大大批與他一一樣熱愛微微軟事業(yè)的的人。2022/12/3115:57:02一個成功的的決策，等等于90%的信息加上上10%的直覺。我們并并不鄙鄙棄一一切有有惡習習的人人，但但我們們鄙棄棄一點點美德德都沒沒有的的人。。12月月-2215:5715:57:0212月月-2212月月-2215:5712月月-2215:5715:57:0215:57:02在市場場競爭爭的條條件下下，首首先是是員工工素質質的競競爭。。建立自自信的的最快快最確確實的的方法法，就就是去去做你你害怕怕的事事，直直到你你獲得得成功功的經經驗。。管理不不是獨獨裁，，一個個家公公司的的最高高管理理階層層必須須有能能力領領導和和管理理員工工。在沒沒出出現現不不同同意意見見之之前前，，不不做做出出任任何何決決策策。。3:57:02下下午午12月月-22細節(jié)節(jié)的的不不等等式式意意味味著著1%的錯錯誤誤會會導導致致100%的錯錯誤誤。。第一一，，不不許許說說競競爭爭對對手手的的壞壞話話；；第第二二，，不不許許說說競競爭爭對對手手的的壞壞話話；；第第三三，，還還是是不不許許說說競競爭爭對對手手的的壞壞話話。。加強強用用水水設設備備管管理理，，堵堵塞塞水水的的跑跑冒冒滴滴漏漏??！我今今天天就就要要打打敗敗你你，，我我不不睡睡覺覺也也要要打打敗敗你你，，這這是是我我們們的的文文化化。。今后后的的世世界界，，并并不不是是以以武武力力統(tǒng)統(tǒng)治治，，而而是是以以創(chuàng)創(chuàng)意意支支配配。。省錢錢就就是是掙掙錢錢。。3:57下下午午2022/12/3115:57失敗敗是是成成大大事事者者之之母母。。創(chuàng)新新就就是是創(chuàng)創(chuàng)造造一一種種資資源源。。幸運運之之神神會會光光顧顧世世界界上上的的每每一一個個人人，，但但如如果果她她發(fā)發(fā)現現這這個個人人并并沒沒有有準準備備好好要要迎迎接接她她時時，，她她就就會會從從大大門門里里走走進進來來，，然然后后從從窗窗子子里里飛飛出出去去。。一個個有有信信念念者者所所開開發(fā)發(fā)出出的的力力量量，，大大于于99個只只有有興興趣趣者者。。產品品質質量量是是生生產產出出來來的的，，不不是是檢檢驗驗出出來來的的。。2022/12/3115:57:02將合適的的人請上上車，不不合適的的人請下下車。2022/12/3115:57:02授權并信信任才是是有效的的授權之之道。領導者是是能夠將將一群人人帶到他他們自認認為去不不了的地地方的人人。謝謝各位位！9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。15:57:0215:57:0215:5712/31/20223:57:02PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2215:57:0215:57Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。15:57:0215:57:0215:57Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2215:57:0215:57:02December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20223:57:03下下午15:57:0312月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:57下下午12月-2215:57December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/3115:57:0315:57:0331December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。3:57:03下下午3:57下下午15:57:0312月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。15:57:0315:57:0315:5712/31/20223:57:03PM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2215:57:0315:57Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。15:57:0315:57:0315:57Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數里里入云峰。。。12月-2212月-2215:57:0315:57:03Dec