金融行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶與大戶營(yíng)銷技巧培訓(xùn)

金融行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶與大戶營(yíng)銷技巧培訓(xùn)誠(chéng)迅聯(lián)豐許國(guó)慶2002年12月（010）6500-6489/87思考題模擬案例：如果俄羅斯股市現(xiàn)在可以坐莊、用IPO圈錢，你會(huì)去那里做投資嗎？如果你是外資金融機(jī)構(gòu)，你會(huì)考慮和俄羅斯的金融機(jī)構(gòu)合資嗎？如果你需要金融人才，會(huì)考慮從俄羅斯引進(jìn)人才嗎？上市、增資擴(kuò)股能否幫助證券公司解圍？如果能，能堅(jiān)持多久？如果不能，還有別的辦法嗎？廣信這樣的信托投資公司為什么會(huì)倒閉？我所在的金融單位（券商、基金、銀行）經(jīng)營(yíng)方式和發(fā)展戰(zhàn)略離國(guó)投有多遠(yuǎn)？證券公司如果能得到做海外發(fā)行業(yè)務(wù)的執(zhí)照，現(xiàn)有的能力可以支持嗎？電訊公司、石油公司等大型國(guó)企會(huì)認(rèn)同我們的服務(wù)水平嗎？以前靠坐莊、給大戶提供信息來(lái)爭(zhēng)取營(yíng)業(yè)部收入，以后沒有這樣的市場(chǎng)，靠什么給投資者提供服務(wù)？假設(shè)中國(guó)金融市場(chǎng)開放程度已經(jīng)很高了，中國(guó)的金融機(jī)構(gòu)有能力為QFII提供服務(wù)嗎？雞生蛋還是蛋生雞？案例（估值培訓(xùn)中投資公司的發(fā)言）著名院校一流人才正規(guī)化系統(tǒng)培訓(xùn)正規(guī)投行戰(zhàn)略及規(guī)范操作招人憑關(guān)系師傅帶徒弟“擦邊球”戰(zhàn)略券商A券商B冰凍三尺，非一日之寒券商投入產(chǎn)出對(duì)比思考題我個(gè)人在市場(chǎng)上是什么位置？有多少價(jià)值？下一步我該怎么辦？本次培訓(xùn)的主要目的是學(xué)習(xí)信息和技能，還是參與討論，提升自己的內(nèi)在素質(zhì)？以上3頁(yè)選自許國(guó)慶“金融營(yíng)銷培訓(xùn)”職業(yè)生涯管理入世后人人都需要職業(yè)生涯管理人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂，未雨綢繆，前途無(wú)量不求終身就業(yè)的崗位，但求終身就業(yè)的能力選自許國(guó)慶“入世后金融從業(yè)人員職業(yè)生涯管理培訓(xùn)”美國(guó)證券公司員工報(bào)酬

高盛

摩根美林雷曼一波所羅門年薪萬(wàn)美元萬(wàn)元人民幣MDMDMDMDMDMD>100>800董事ED5-7年Director2-4年SVP2-4年Director2-4年40-100320-800副總裁ED5-7年VP2-4年VP2-4年VP2-4年VP2-4年VP2-4年20-80160-64015-40120-320MBAMBA2年MBA2年MBA2年MBA2年MBA2年MBA2年(8-10)(64-80）分析員5-1540-1204年4年4年4年4年4年(12-15)(96-120)董事總經(jīng)理副理或經(jīng)理Associate4年(5月)Associate4年(11月)Associate4年(2月)Associate4年(7月)Associate4年(7月)Associate4年(7月)Director2-4年P(guān)rincipal2-4年Analyst2-3年Analyst2-3年Analyst2-3年Analyst2-3年Analyst2-3年Analyst2-3年本科畢業(yè)生選自許國(guó)慶每年在北大、清華的“外企求職技巧講座”中國(guó)各行業(yè)薪酬水平剛畢業(yè)月薪

平均最高年薪

折成美元年薪美國(guó)投行40K10MM$1.2MM國(guó)際投行

8K-10K1.6MM$200K咨詢公司8K6MM$750K會(huì)計(jì)師所5K4MM$500K一般外企4K1.2MM$150K證券公司3K800K$100K國(guó)營(yíng)機(jī)構(gòu)1.5K

40K$5K（若不腐?。┻x自許國(guó)慶每年在北大、清華的“外企求職技巧講座”溝通技巧

簡(jiǎn)潔明了Concise&PreciseBespecific

京式的含糊及滔滔大侃問：“你們公司做過哪些項(xiàng)目?”答：“我們做的可多了，什么都做，比別的公司忙多了，數(shù)都數(shù)不過來(lái)，每晚都得干到12點(diǎn)以后選自許國(guó)慶“市場(chǎng)營(yíng)銷中的國(guó)際商務(wù)禮儀培訓(xùn)”商務(wù)禮儀握手：男手松軟如泥，女手如臨大敵；四處張望，大官一到，立即去迎；名片：不帶，少帶，看人身份分發(fā)聊天：本單位人扎堆，沒想結(jié)識(shí)新朋友新人走來(lái)：不互相介紹，各奔東西談話：站得太近，等距互動(dòng)失約：說去沒有去，說不去又去電梯：大聲評(píng)論，抱怨食品及座次選自許國(guó)慶“市場(chǎng)營(yíng)銷中的國(guó)際商務(wù)禮儀培訓(xùn)”

證券營(yíng)銷管理的表面現(xiàn)象美國(guó)投資銀行證券營(yíng)銷管理面面觀拉來(lái)大戶資金，但較少服務(wù)跟進(jìn)全方位營(yíng)銷，每個(gè)部門每個(gè)人都在拉客戶硬件上攀比，軟件方面無(wú)從下手各營(yíng)業(yè)部組織培訓(xùn)，總公司無(wú)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)有的公司年景好不與業(yè)績(jī)掛鉤，年景不好則與業(yè)績(jī)掛鉤中國(guó)為拉來(lái)的資金提供增值服務(wù)專人、專職、專責(zé)硬件各券商相近，軟件差異較大公司有統(tǒng)一培訓(xùn)及標(biāo)準(zhǔn)手續(xù)費(fèi)金額越大，提成百分比越高美國(guó)選自許國(guó)慶“證券公司營(yíng)銷管理培訓(xùn)”金融行業(yè)業(yè)營(yíng)銷技技巧托福福新題如何調(diào)整整營(yíng)銷人人員？A.讓知識(shí)老化、、技能平庸的的人離開關(guān)鍵鍵部門和重要要客戶B.讓公司其他部部門內(nèi)調(diào)合適適的人選C.從同行業(yè)中招招募經(jīng)驗(yàn)豐富富、能力出眾眾的人D.從新員工招聘聘著手進(jìn)行““換血”選自許國(guó)慶““金融營(yíng)銷培培訓(xùn)”中層經(jīng)理的五五種約束力市場(chǎng)變化與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)外管理向上管理向下管理高層管理層客戶、競(jìng)爭(zhēng)者、政府等中層經(jīng)理職業(yè)生涯管理同級(jí)同事橫向管理下屬部門“向波特教授授致歉”選自哈佛商學(xué)學(xué)院“人力資資源管理講義義”中層經(jīng)理的五五種約束力市場(chǎng)變化與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)每一份工作都是長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的階梯，工作能力的不斷提高以客戶相待，互相依賴的長(zhǎng)久合作及時(shí)接收、發(fā)出有價(jià)值的信息，信譽(yù)和力量的源泉理解上層大戰(zhàn)略，及時(shí)促進(jìn)與上級(jí)溝通目標(biāo)明確，制度合理，放權(quán)職業(yè)生涯橫向管理向外管理向上管理向下管理選自哈佛商學(xué)學(xué)院“人力資資源管理講義義”構(gòu)建的進(jìn)入障障礙越高，市市場(chǎng)地位越鞏鞏固市場(chǎng)變化與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)搶占市場(chǎng)份額的手段構(gòu)建的進(jìn)入障礙客戶經(jīng)理服務(wù)意識(shí)、技巧客戶經(jīng)理產(chǎn)品、行業(yè)知識(shí)研發(fā)能力服務(wù)網(wǎng)絡(luò)IT設(shè)備裝修傭金折扣選自許國(guó)慶““證券公司營(yíng)營(yíng)銷管理培訓(xùn)訓(xùn)”許國(guó)慶先生(Mr.WilliamHui)，1986年至1991年在美國(guó)第第四大商業(yè)銀銀行漢華銀行行（ManufacturersHanover，現(xiàn)合并為摩根根大通銀行））北京代表處處工作，任北北京代表。1993年至至1997年年在華爾街六六大證券公司司之一的美國(guó)國(guó)雷曼兄弟公公司(LehmanBrothers)紐約及香港債債券部工作，，任副總裁。。1997年年至1998年在香港最最大的“人””字獵頭公司司(ExecutiveAccess)任高級(jí)顧問，，為國(guó)際證券券公司招聘中中高級(jí)專業(yè)與與管理人員。。1998年年8月加入誠(chéng)誠(chéng)迅聯(lián)豐咨詢?cè)児?，任董董事長(zhǎng)。許先生1991年至1993年在哈哈佛商學(xué)院就就讀，獲MBA學(xué)位。1986年畢業(yè)于于北京大學(xué)，，獲國(guó)際經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)士學(xué)位。。在誠(chéng)迅聯(lián)豐工工作期間，許許先生為中金金公司、中銀銀國(guó)際、工商商?hào)|亞、海通通證券、國(guó)泰泰君安、國(guó)信信證券、國(guó)通通證券、中信信證券、光大大證券、廣發(fā)發(fā)證券、大鵬鵬證券、聯(lián)合合證券、長(zhǎng)城城證券、華泰泰證券、興業(yè)業(yè)證券、華融融資產(chǎn)管理公公司、南方基基金、長(zhǎng)盛基基金、大成基基金、建設(shè)銀銀行總行、中中信實(shí)業(yè)銀行行總行、招商商銀行總行、、上海匯浦科科技投資公司司、摩托羅拉拉、聯(lián)想電腦腦、現(xiàn)代城等等機(jī)構(gòu)多次提提供金融業(yè)務(wù)務(wù)與各種專業(yè)業(yè)技能、管理理技能等培訓(xùn)訓(xùn)，并從1998年以來(lái)來(lái)每年應(yīng)邀到到清華、北大大舉辦講座，，講題包括證證券從業(yè)人員員職業(yè)生涯、、國(guó)際商務(wù)禮禮儀、英文簡(jiǎn)簡(jiǎn)歷寫作技巧巧、外企面試試技巧等。這這些社會(huì)公益益活動(dòng)得到了了新聞媒體的的關(guān)注，中央央電視臺(tái)、北北京電視臺(tái)、、深圳電視臺(tái)臺(tái)、北京青年年報(bào)、中國(guó)日日?qǐng)?bào)等多次采采訪報(bào)道。在金融培訓(xùn)業(yè)業(yè)務(wù)方面，許許先生將長(zhǎng)年年為高盛、摩摩根士丹利進(jìn)進(jìn)行估值與定定價(jià)模型的華華爾街著名金金融培訓(xùn)公司司AdkinsMatchett&Toy請(qǐng)到中國(guó)來(lái)，，為國(guó)泰君安安、國(guó)信、國(guó)國(guó)通、中信、、光大、長(zhǎng)城城、興業(yè)、南南方基金、長(zhǎng)長(zhǎng)盛基金、大大成基金、工工商?hào)|亞、招招銀國(guó)際商人人銀行、華融融資產(chǎn)、匯浦浦科技投資及及等十余家金金融機(jī)構(gòu)的40多位業(yè)務(wù)務(wù)骨干成功地地進(jìn)行了2次次估值與定價(jià)價(jià)模型培訓(xùn)，，使部分中國(guó)國(guó)證券從業(yè)人人員對(duì)華爾街街普遍使用的的估值方法和和規(guī)范操作得得以掌握，并并已開始推廣廣使用。三大大證券報(bào)、21世紀(jì)報(bào)及及FinanceAsia等財(cái)經(jīng)媒體體相繼對(duì)此此進(jìn)行了分分析報(bào)道。。此外，還還多次安排排高盛、摩摩根士丹利利等美國(guó)著著名券商的的業(yè)務(wù)經(jīng)理理為十余家家國(guó)內(nèi)券商商進(jìn)行了業(yè)業(yè)務(wù)技能、、內(nèi)部管理理及發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略方面的的培訓(xùn)，受受到普遍歡歡迎。許先生及其其培訓(xùn)合作作伙伴在中中國(guó)進(jìn)行金金融培訓(xùn)的的理念是：：中國(guó)金融融機(jī)構(gòu)面臨臨進(jìn)入WTO后的新的挑挑戰(zhàn)，中國(guó)國(guó)金融從業(yè)業(yè)員的基本本素質(zhì)都很很高，若在在業(yè)務(wù)水平平與各種專專業(yè)與管理理技能方面面進(jìn)行有系系統(tǒng)的培訓(xùn)訓(xùn)，將會(huì)在在與外國(guó)同同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的的市場(chǎng)中立立于不敗之之地，為中中國(guó)的經(jīng)濟(jì)濟(jì)建設(shè)提供供高質(zhì)量的的金融服務(wù)務(wù)。在雷曼兄弟弟公司工作作期間，許許先生首先先在紐約總總部參加了了為期3個(gè)個(gè)月的封閉閉式“資本本市場(chǎng)培訓(xùn)訓(xùn)”，之后后在債券、、股票、外外匯、衍生生金融工具具等主要部部門實(shí)習(xí)一一個(gè)月，并并通過了系系列七(華華爾街公司司職員從業(yè)業(yè)資格考試試)、系列列三(期貨貨與期權(quán))、系列六六十三(紐紐約州證券券法規(guī)條例例)三個(gè)從從業(yè)資格考考試。在香香港工作期期間，他先先后為中國(guó)國(guó)人民銀行行、中國(guó)銀銀行、中信信實(shí)業(yè)銀行行、建設(shè)銀銀行、工商商銀行等金金融機(jī)構(gòu)提提供證券投投資顧問服服務(wù)，為光光大銀行、、華夏銀行行、浦東銀銀行、國(guó)泰泰證券申銀銀證券等機(jī)機(jī)構(gòu)進(jìn)行證證券投資與與資產(chǎn)管理理培訓(xùn)，使使這些機(jī)構(gòu)構(gòu)與雷曼兄兄弟公司合合作，首次次開始從事事國(guó)際債券券投資業(yè)務(wù)務(wù)。在漢華銀行行工作期間間，許先生生曾先后參參加了該行行著名的一一級(jí)與二級(jí)級(jí)信貸培訓(xùn)訓(xùn)、公司業(yè)業(yè)務(wù)部營(yíng)銷銷經(jīng)理的全全方位銀行行產(chǎn)品服務(wù)務(wù)培訓(xùn)，銷銷售技巧、、談判技巧巧、資本市市場(chǎng)以及衍衍生金融產(chǎn)產(chǎn)品等培訓(xùn)訓(xùn)。他利用用科班培訓(xùn)訓(xùn)所學(xué)到的的知識(shí)和技技能，成功功地為北京京吉普、中中航技等公公司安排了了多筆英國(guó)國(guó)出口信貸貸，使?jié)h華華這一美國(guó)國(guó)銀行成為為最活躍的的兩家英國(guó)國(guó)出口信貸貸安排行之之一(另一一家為英國(guó)國(guó)銀行)。。80年代代中期以來(lái)來(lái)，許多外外國(guó)銀行競(jìng)競(jìng)相向中國(guó)國(guó)的公司介介紹掉期業(yè)業(yè)務(wù)，但始始終未能突突破中國(guó)公公司財(cái)務(wù)管管理理念，，不曾有任任何成交。。許先生在在分析了中中國(guó)公司的的內(nèi)部管理理體制及風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)控制理理念后，設(shè)設(shè)計(jì)出一套套獨(dú)特的貸貸款與匯率率風(fēng)險(xiǎn)管理理計(jì)劃，通通過與財(cái)務(wù)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行行案例討論論的方式，，成功地與與中國(guó)石化化總公司、、華能國(guó)際際電力公司司等中國(guó)大大型企業(yè)對(duì)對(duì)外融資窗窗口公司進(jìn)進(jìn)行了這些些公司最初初的幾筆數(shù)數(shù)億美元的的利率及貨貨幣掉期。。在"人"字獵頭公司司工作期間間，許先生生除了促成成許多轟動(dòng)動(dòng)市場(chǎng)的"跳槽"事件外，亦亦結(jié)識(shí)了一一批外國(guó)證證券公司與與商業(yè)銀行行中演講技技巧精湛、、熱心培訓(xùn)訓(xùn)事業(yè)的資資深業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理，為其其后的金融融培訓(xùn)業(yè)務(wù)務(wù)建立了豐豐富的培訓(xùn)訓(xùn)師資源庫(kù)庫(kù)。許國(guó)慶慶先生生簡(jiǎn)介介9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。16:01:3516:01:3516:0112/31/20224:01:35PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2216:01:3516:01Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。16:01:3616:01:3616:01Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2216:01:3616:01:36December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。31十十二二月月20224:01:36下下午午16:01:3612月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月224:01下下午午12月月-2216:01December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/3116:01:3616:01:3631December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。4:01:36下午午4:01下午午16:01:3612月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。16:01:3616:01:3616:0112/31/20224:01:36PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2216:01:3616:01Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。16:01:3616:01:3616:01Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2216:01:3616:01:36December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20224:01:36下下午午16:01:3612月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月224:01下午午12月-2216:01December31,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/3116:01:3616:01:3631December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋。。。。4:01:36下下午午4:01下下午午16:01:3612月月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。16:01:3616:01:3616:0112/31/20224:01:36PM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。12月-2216:01:3616:01Dec-2231-Dec-22