KA促銷談判課件

K/A的促銷目的：有效使用TP費(fèi)用，取得最大銷售促銷計(jì)劃的申請(qǐng)、審批、執(zhí)行及反饋促銷的形式K/A合同中的促銷執(zhí)行K/A促銷中的注意事項(xiàng)K/A的促銷促銷計(jì)劃的申請(qǐng)內(nèi)容：基本信息：

區(qū)域、促銷商店、財(cái)務(wù)編號(hào)、店數(shù)、促銷檔期、促銷的產(chǎn)品陳列信息：

陳列形式、陳列費(fèi)用產(chǎn)品折讓信息：

折讓額度、供貨價(jià)的調(diào)整、預(yù)估銷售、預(yù)估折讓金額其他費(fèi)用：

DM費(fèi)用、促銷(理貨)員費(fèi)用、贈(zèng)品費(fèi)用、其他費(fèi)用備注：

對(duì)以上信息及費(fèi)用的說明K/A的促銷促銷計(jì)劃的申請(qǐng)表格K/A的促銷促銷計(jì)劃的申請(qǐng)程序K/A的促銷促銷計(jì)劃的提交時(shí)間K/A的促銷促銷計(jì)劃的執(zhí)行促銷實(shí)際執(zhí)行如與計(jì)劃不符，須按活動(dòng)申請(qǐng)流程重新申請(qǐng)，審批，如：a.促銷商店，起始日期(跨段),品類調(diào)整b.陳列品牌變更c(diǎn).陳列費(fèi)上調(diào)(面積不變),或陳列面積減少(費(fèi)用未相應(yīng)減少)K/A的促銷促銷執(zhí)行后的反饋K/A的促銷促銷費(fèi)用的核算K/A的促銷促銷費(fèi)用支付的支持文件-后附支持文件應(yīng)齊全，包括：1.批準(zhǔn)的促銷申請(qǐng)計(jì)劃及變更申請(qǐng)2.陳列協(xié)議/促銷協(xié)議(華豐與批發(fā)商協(xié)議，批發(fā)商與商店協(xié)議)3.陳列照片(如果為長期陳列，每期提供一張)4.商店或批發(fā)商開具的正式發(fā)票5.批發(fā)商付款憑證(商店開具給批發(fā)商發(fā)票復(fù)印件，收據(jù))6.有區(qū)總、總部K/A經(jīng)理核示的促銷報(bào)告-所有費(fèi)用申請(qǐng)應(yīng)于活動(dòng)結(jié)束后2個(gè)月內(nèi)結(jié)算完畢K/A的促銷促銷的形式額外陳列特價(jià)促銷買贈(zèng)(捆綁)促銷免費(fèi)品嘗促銷包裝抽獎(jiǎng)促銷ROADSHOWK/A的促促銷額外陳列的的形式－端端架端架陳列的的產(chǎn)品必須須是同一系系列端架陳列以以豎式排列列產(chǎn)品每個(gè)端架不不得超過兩兩個(gè)產(chǎn)品每層貨價(jià)必必須都有明明顯的價(jià)格格標(biāo)簽條件允許的的端架，在在其頂部和和底部張貼貼產(chǎn)品海報(bào)報(bào)K/A的促促銷端架陳列的的平視圖YESNONOK/A的促促銷額外陳列的的形式－堆堆地堆地陳列的的產(chǎn)品必須須是同一系系列堆地陳列以以直線式排排列產(chǎn)品每個(gè)堆地不不得超過四四個(gè)產(chǎn)品堆地的側(cè)部部要求產(chǎn)品品正面向外外每層單品必必須都有明明顯的價(jià)格格標(biāo)簽堆地的底部部要求使用用圍布或海海報(bào)進(jìn)行布布置K/A的促促銷堆地陳列的的俯視圖YESNOK/A的促促銷額外陳列的的方式－貨貨架特價(jià)區(qū)區(qū)陳列同端架陳列列的要求所有額外陳陳列的注意意事項(xiàng)：必須有明顯顯的價(jià)格標(biāo)標(biāo)簽除了額外陳陳列，正常常貨價(jià)上必必須還有產(chǎn)產(chǎn)品陳列K/A的促促銷2、特價(jià)促促銷定義：為促進(jìn)產(chǎn)品品銷售，由由公司與客客戶協(xié)商，，在店內(nèi)以以低于平時(shí)時(shí)零售價(jià)進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品銷銷售的促銷銷方式。要求：公司對(duì)產(chǎn)品品的供貨價(jià)價(jià)作短期的的折讓，客客戶應(yīng)相對(duì)對(duì)讓出產(chǎn)品品銷售毛利利，共同承承擔(dān)特價(jià)的的費(fèi)用。注意事項(xiàng)：：公司的折讓讓不得超過過5％，產(chǎn)產(chǎn)品的特價(jià)價(jià)不得超過過平時(shí)售價(jià)價(jià)的10％％同一家客戶戶只能有一一個(gè)系列的的產(chǎn)品進(jìn)行行特價(jià)促銷銷產(chǎn)品的特價(jià)價(jià)不得低于于平時(shí)的公公司供貨價(jià)價(jià)新品上市的的三個(gè)月內(nèi)內(nèi)不得進(jìn)行行特價(jià)銷售售活動(dòng)(合同中規(guī)規(guī)定的新品品讓利不在在其列)特價(jià)促銷時(shí)時(shí)必須有公公司或店方方的海報(bào)支支持，標(biāo)有有明顯的原原價(jià)和特價(jià)價(jià)標(biāo)識(shí)K/A的促促銷3、買贈(zèng)(捆綁)促促銷買贈(zèng)促銷適適合于上市市的新品及及處于推廣廣期的產(chǎn)品品買贈(zèng)促銷的的贈(zèng)品建議議采購適合合于目標(biāo)消消費(fèi)者的小小禮品買贈(zèng)促銷的的禮品應(yīng)有有明顯的公公司或產(chǎn)品品標(biāo)識(shí)買贈(zèng)促銷應(yīng)應(yīng)在區(qū)域的的同類型K/A店中中同時(shí)推廣廣開展捆綁促銷適適合于清理理高庫存產(chǎn)產(chǎn)品和臨期期產(chǎn)品注意事項(xiàng)：：買贈(zèng)促銷應(yīng)應(yīng)針對(duì)于特特定的品牌牌，而不是是所有的產(chǎn)產(chǎn)品同一家客戶戶不得同時(shí)時(shí)開展買贈(zèng)贈(zèng)和捆綁的的促銷活動(dòng)動(dòng)新品上市的的三個(gè)月內(nèi)內(nèi)不得進(jìn)行行捆綁促銷銷活動(dòng)買贈(zèng)和捆綁綁活動(dòng)出產(chǎn)產(chǎn)品應(yīng)進(jìn)行行重點(diǎn)陳列列條件允許的的情況下，，應(yīng)有公司司自己的員員工在店內(nèi)內(nèi)負(fù)責(zé)促銷銷活動(dòng)的開開展K/A的促促銷4、免費(fèi)品品嘗活動(dòng)免費(fèi)品嘗活活動(dòng)適合于于上市的新新品免費(fèi)品嘗活活動(dòng)必須選選擇在目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)者相相對(duì)集中的的商店品嘗活動(dòng)的的時(shí)間應(yīng)有有側(cè)重的時(shí)時(shí)間段促銷員的操操作流程和和產(chǎn)品介紹紹必須專業(yè)業(yè)和一致需要注意品品嘗活動(dòng)時(shí)時(shí)的細(xì)節(jié)，，如衛(wèi)生、、環(huán)境等品嘗的產(chǎn)品品應(yīng)該有額額外陳列進(jìn)進(jìn)行支持品嘗的地點(diǎn)點(diǎn)必須是在在店內(nèi)的產(chǎn)產(chǎn)品貨架邊邊注意收集顧顧客的反饋饋信息K/A的促促銷5、促銷包包裝的銷售售產(chǎn)品促銷包包裝的分類類有獎(jiǎng)包裝袋袋(卡)、、集卡(包包裝袋)換換購等適用于全國國(大區(qū))的整體品品牌推廣策策略通過產(chǎn)品的的包裝，店店內(nèi)的促銷銷海報(bào)進(jìn)行行信息傳達(dá)達(dá)明確的活動(dòng)動(dòng)時(shí)間詳細(xì)的兌獎(jiǎng)獎(jiǎng)地點(diǎn)易懂的活動(dòng)動(dòng)內(nèi)容暢通的聯(lián)系系方式K/A的促促銷6、抽獎(jiǎng)促促銷渠道適用于單店店或單個(gè)客客戶進(jìn)行此此類活動(dòng)可以針對(duì)所所有品牌開開展此活動(dòng)動(dòng)要求店內(nèi)必須有有促銷海報(bào)報(bào)條件允許的的商店建議議有專人在在店內(nèi)介紹紹促銷活動(dòng)動(dòng)的內(nèi)容獎(jiǎng)品的發(fā)放放必須公開開和公證建議現(xiàn)場(chǎng)兌兌獎(jiǎng)而不是是采取登記記后再領(lǐng)取取獎(jiǎng)品的方方式建議店內(nèi)展展示獎(jiǎng)品以以吸引顧客客的注意和和購買欲K/A的促促銷7、ROADSHOW適合于新品品上市及品品牌推廣活活動(dòng)，應(yīng)在在人流集中中的商店、、廣場(chǎng)開展展。對(duì)于場(chǎng)地的的要求是寬寬闊有良好好的人流通通道注意環(huán)境的的布置，確確定推廣活活動(dòng)的主題題需要事先設(shè)設(shè)定活動(dòng)的的內(nèi)容及流流程現(xiàn)場(chǎng)必須有有促銷產(chǎn)品品的展示如果有現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)銷售，注注意銷售產(chǎn)產(chǎn)品的保質(zhì)質(zhì)期等產(chǎn)品品細(xì)節(jié)周邊的商店店必須有良良好的商品品分銷和陳陳列K/A的促促銷K/A合同同中的促銷銷執(zhí)行解釋：與客戶在銷銷售合同中中規(guī)定每年年最少的促促銷費(fèi)用及及活動(dòng)次數(shù)數(shù)內(nèi)容：合理費(fèi)用：： TG(堆地)、、DM不合理費(fèi)用用：新店開開業(yè)、店面面翻新、店店慶、年節(jié)節(jié)等操作：按量完成每每年規(guī)定的的TG及DM促銷配合發(fā)生其其他費(fèi)用的的時(shí)機(jī)，制制定相應(yīng)的的促銷活動(dòng)動(dòng)，使發(fā)生生的費(fèi)用達(dá)達(dá)到最大的的產(chǎn)出(如如在店慶時(shí)時(shí)開展TG或DM)K/A的促促銷K/A促銷銷中的注意意事項(xiàng)K/A的合合同談判涉及主要內(nèi)內(nèi)容包括：：帳期返利(有條條件與無條條件返利)促銷費(fèi)(TG/DM)贊助費(fèi)(年年節(jié)/店慶慶/新店)新品進(jìn)場(chǎng)(條碼)費(fèi)費(fèi)配送費(fèi)及退退貨要求產(chǎn)品報(bào)價(jià)1、帳期建議以下不不同類型K/A的帳帳期時(shí)間如如下：大賣場(chǎng)不不超過45天 ＋15天對(duì)帳帳付款期限限連瑣超市不不超過60天＋＋15天對(duì)對(duì)帳付款期期限連瑣便利不不超過90天＋＋15天對(duì)對(duì)帳付款期期限單點(diǎn)K/A 不超過過60天K/A的合合同談判2、返利不同類型的的K/A有有不同類型型的返利標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：無條件返利利 有條條件返利大賣場(chǎng)不不得超過過3％不不得超過過2％連瑣超市不不得超過過2％不不得超過過2％連瑣便利不不得超過過2％不不得超過過2％單點(diǎn)K/A 不得超超過2％不不得超超過1％注意：兩項(xiàng)項(xiàng)返利的總總和不得超超過5％，，并盡量減減少無條件件返利的百百分比，利利用有挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的有條條件返利作作為交換。。K/A的合合同談判3、促銷費(fèi)費(fèi)(TG/DM)建議不同K/A合同同中規(guī)定最最低的促銷銷次數(shù)及費(fèi)費(fèi)用DM 費(fèi)用用 店次TG費(fèi)費(fèi)用 店次次大賣場(chǎng)<4次<2000 每店<6次<2000 每店店連瑣超市<2次<10000所所有店<4次<200每每店連瑣便利<2次<5000 所有有店 <4次 <100每每店單點(diǎn)K/A <4次次 <2000每每店 <6次 <2000每每店避免在合同同中簽訂高高于以上的的次數(shù)及費(fèi)費(fèi)用的促銷銷協(xié)議K/A的合合同談判4、贊助費(fèi)費(fèi)贊助費(fèi)為公公司付給客客戶且無任任何受益的的費(fèi)用，應(yīng)應(yīng)當(dāng)減少此此費(fèi)用的支支出，轉(zhuǎn)而而在店內(nèi)促促銷等有回回報(bào)的支出出方面增加加力度年節(jié)店店慶新新店大賣場(chǎng)500每每店2500每每店 5000每店店連瑣超市1000所有店5000所有店0連瑣便利1000所有店3000所有店0單點(diǎn)K/A 500 20000K/A的合合同談判5、新品進(jìn)進(jìn)場(chǎng)(條碼碼)費(fèi)建議新品進(jìn)進(jìn)入K/A的費(fèi)用標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)及時(shí)間間如下：審批時(shí)間鋪鋪市時(shí)間間 單品費(fèi)費(fèi)用大賣場(chǎng)2周1周/每每店1000元元/店連瑣超市1個(gè)月1個(gè)月月/所有店店 5000-10000所所有店連瑣便利1個(gè)月1個(gè)月月/所有店店 3000-5000所有有店單點(diǎn)K/A 2周周 1周周 1000連瑣超市及及連瑣便利利的單品進(jìn)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)視該該客戶的門門店數(shù)量而而定奪，一一般以100家門店店為界限。。連瑣超市的的標(biāo)準(zhǔn)為平平均不超過過100元元/店，連連瑣便利的的標(biāo)準(zhǔn)為50元/店店。K/A的合合同談判6、配送費(fèi)費(fèi)及退貨要要求配送費(fèi)退退貨折讓讓(總倉配配送)(無退退貨服務(wù)務(wù)時(shí))大賣場(chǎng)01％％連瑣超市市 0.5-2%1％連瑣便利利 0.5-2%1％單點(diǎn)K/A01％原則：有直送服服務(wù)的客客戶不享享受配送送費(fèi)配送費(fèi)以以門店的的數(shù)量分分級(jí)：基基本以每每50家家門店0.5%點(diǎn)折扣扣有退貨服服務(wù)的客客戶不享享受退貨貨折讓K/A的的合同談?wù)勁?、產(chǎn)品品報(bào)價(jià)：：以零售價(jià)價(jià)倒推方方式的報(bào)報(bào)價(jià)以建議零零售價(jià)為為基數(shù)，，給予大大賣場(chǎng)15%折折扣的產(chǎn)產(chǎn)品報(bào)價(jià)價(jià)以大賣場(chǎng)場(chǎng)的供貨貨價(jià)作為為給予其其他K/A客戶戶的供貨貨價(jià)順加產(chǎn)品品毛利的的報(bào)價(jià)方方式事先了解解各K/A客戶戶對(duì)產(chǎn)品品銷售毛毛利的要要求當(dāng)客戶對(duì)對(duì)銷售毛毛利有大大于15％的要要求時(shí)，，以提高高建議零零售價(jià)的的方式，，在保證證與大賣賣場(chǎng)同一一報(bào)價(jià)的的同時(shí)，，也讓客客戶有足足夠的毛毛利空間間K/A的的合同談?wù)勁蠯/A的的合同談?wù)勁?、產(chǎn)品品報(bào)價(jià)：：每一個(gè)新新品公司司都有一一個(gè)建議議零售價(jià)價(jià)不同的客客戶類型型，同樣樣的產(chǎn)品品報(bào)價(jià)不同的客客戶類型型，對(duì)銷銷售毛利利的要求求會(huì)有所所不同同樣的供供貨價(jià)，，不同的的客戶會(huì)會(huì)有不同同的零售售價(jià)2002年全國國K/A的銷售售業(yè)績200萬萬箱2003年全國國K/A的銷售售目標(biāo)600萬萬箱需要增長長3倍銷售的增增長來自自于………..2003年K/A銷售售的目標(biāo)標(biāo)和增長長點(diǎn)銷售的增增長來自自于：產(chǎn)品的分分銷K/A店店數(shù)的分分銷K/A陳陳列的改改進(jìn)K/A促促銷的有有效執(zhí)行行K/A合合同的規(guī)規(guī)范執(zhí)行行2003年K/A銷售售的目標(biāo)標(biāo)和增長長點(diǎn)2003年K/A銷售售的目標(biāo)標(biāo)和增長長點(diǎn)1、產(chǎn)品品的分銷銷目前每家家K/A店分銷銷的產(chǎn)品品平均為為8個(gè)：：基本為三三鮮伊面面、華豐豐2000及金金裝系列列以上品牌牌不同口口味/不不同包裝裝的單品品一共有有20多多個(gè)就目前的的產(chǎn)品分分銷，我我們還有有空間在在K/A店增加加銷售的的產(chǎn)品2003上市的的新品有有華豐伊面面/三鮮鮮桶面/華豐香香辣面/2000大桶桶/華豐豐掌中包包/華豐豐面家2003年K/A銷售售的目標(biāo)標(biāo)和增長長點(diǎn)1、產(chǎn)品品的分銷銷產(chǎn)品的分分銷要求求：現(xiàn)有有產(chǎn)品加加新品，，要求各各個(gè)K/A都達(dá)達(dá)到以下下要求：：產(chǎn)品數(shù)量量產(chǎn)產(chǎn)品類型型大賣場(chǎng)25個(gè)以上上單品單單包包/量販販包/桶桶面/整整箱連瑣超市市 15個(gè)以上上單品單單包包/量販販包/桶桶面連瑣便利利 5個(gè)個(gè)以上單單品單單包/桶面單點(diǎn)K/A20個(gè)以以上單品品單單包/量量販包/桶面2003年K/A銷售售的目標(biāo)標(biāo)和增長長點(diǎn)1、產(chǎn)品品的分銷銷全國每個(gè)個(gè)單品進(jìn)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用用的預(yù)計(jì)計(jì) 44.6萬萬*130%=58萬2003年K/A銷售售的目標(biāo)標(biāo)和增長長點(diǎn)1、產(chǎn)品品的分銷銷產(chǎn)品分銷銷的費(fèi)用用由總部部承擔(dān)總部負(fù)責(zé)責(zé)談判的的全國K/A，，由各區(qū)區(qū)提報(bào)需需要進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)的產(chǎn)品品清單，，總部負(fù)負(fù)責(zé)統(tǒng)一一的產(chǎn)品品進(jìn)場(chǎng)談?wù)勁袇^(qū)域負(fù)責(zé)責(zé)的其他他K/A，由區(qū)區(qū)域自行行選擇適適合的產(chǎn)產(chǎn)品，報(bào)報(bào)總部得得到批準(zhǔn)準(zhǔn)后進(jìn)行行產(chǎn)品的的進(jìn)場(chǎng)工工作現(xiàn)有產(chǎn)品品的進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)工作需需要在兩兩個(gè)月內(nèi)內(nèi)完成新品的進(jìn)進(jìn)場(chǎng)工作作，必須須在得到到樣品的的一個(gè)月月內(nèi)完成成2003年K/A銷售售的目標(biāo)標(biāo)和增長長點(diǎn)2、K/A店數(shù)數(shù)的分銷銷商店分銷銷的要求求：2003年K/A銷售售的目標(biāo)標(biāo)和增長長點(diǎn)2、K/A店數(shù)數(shù)的分銷銷目前K/A店的的店數(shù)分分銷情況況：2003年K/A銷售售的目標(biāo)標(biāo)和增長長點(diǎn)2、K/A店數(shù)數(shù)的分銷銷行動(dòng)計(jì)劃劃：K/A類類型分分銷目標(biāo)標(biāo) 目前前 5月月 6月月大賣場(chǎng)95％％55％75％％ 95％連瑣超市市 90％37％％ 67％90％連瑣便利利 90％73％％ 83％90％單點(diǎn)K/A90%60%75%90%2003年K/A銷售售的目標(biāo)標(biāo)和增長長點(diǎn)2、K/A店數(shù)數(shù)的分銷銷K/A分分銷的統(tǒng)統(tǒng)計(jì)報(bào)告告：2003年K/A銷售售的目標(biāo)標(biāo)和增長長點(diǎn)3、K/A陳列列的改進(jìn)進(jìn)貨價(jià)正常常陳列的的改進(jìn)區(qū)域化陳陳列促銷陳列列的改進(jìn)進(jìn)規(guī)范促銷銷陳列的的方式及及形象2003年K/A銷售售的目標(biāo)標(biāo)和增長長點(diǎn)4、K/A促銷銷的有效效執(zhí)行按照K/A促銷銷培訓(xùn)中中的程序序和規(guī)定定，有計(jì)計(jì)劃的組組織K/A的促促銷活動(dòng)動(dòng)：良好的計(jì)計(jì)劃良好的執(zhí)執(zhí)行規(guī)范的操操作合理的費(fèi)費(fèi)用及時(shí)的回回顧2003年K/A銷售售的目標(biāo)標(biāo)和增長長點(diǎn)5、K/A合同同的規(guī)范范執(zhí)行明確合同同規(guī)定中中的各項(xiàng)項(xiàng)促銷目目標(biāo)及費(fèi)費(fèi)用及時(shí)與客客戶做好好促銷活活動(dòng)的計(jì)計(jì)劃協(xié)調(diào)好跨跨區(qū)客戶戶的促銷銷活動(dòng)按時(shí)按量量完成促促銷活動(dòng)動(dòng)合理控制制各項(xiàng)費(fèi)費(fèi)用的支支出盡量把促促銷的時(shí)時(shí)間安排排在商業(yè)業(yè)旺季或或店方的的節(jié)慶期期間2003年K/A銷售售的目標(biāo)標(biāo)和增長長點(diǎn)完成2003年年K/A銷售600萬萬箱目標(biāo)標(biāo)的步驟驟9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。20:56:4620:56:4620:561/4/20238:56:46PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2320:56:4620:56Jan-2304-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。20:56:4620:56:4620:56Wednesday,January4,202313、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。1月-231月-2320:56:4620:56:46January4,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。04一一月月20238:56:46下下午20:56:461月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月238:56下下午1月-2320:56January4,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/420:56:4620:56:4604January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。8:56:46下午午8:56下午午20:56:461月-239、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。20:56:4620:56:4620:561/4/20238:56:46PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2320:56:4620:56Jan-2304-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。20:56:4620:56:4620:56Wednesday,January4,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2320:56:4620:56:46January4,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。04一月月20238:56:47下下午20:56:471月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月238:56下下午1月-2320:56January4,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/420:56:4720:56:4704January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。8:56:47下午午8:56下午午20:56:471月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、閱閱讀讀一