AD術(shù)推廣活動(dòng)的策劃與精細(xì)化專家管理識

高效學(xué)術(shù)推廣的策劃組織

與精細(xì)化專家管理市場部第一單元專業(yè)化學(xué)術(shù)活動(dòng)能支持市場營銷嗎？醫(yī)藥企業(yè)市場部的作用于未來職責(zé)專業(yè)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)對企業(yè)的促進(jìn)專業(yè)是發(fā)展硬道理營銷原則1、了解客戶的觀點(diǎn)了解客戶所面臨需要解決的問題和所有可能的解決方案，了解促成和打消客戶購買產(chǎn)品的因素，找出客戶使用產(chǎn)品最重要的終點(diǎn)益處。2、專注于客戶群和客戶行為確定哪些是我們試圖影響或改變的客戶行為，確定目標(biāo)和影響他的客戶。3、搶占先機(jī)了解并預(yù)知客戶的需求是否得到滿足，搶占競爭先機(jī)。4、對選定的客戶明確產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值將產(chǎn)品的特點(diǎn)與對客戶有意義的價(jià)值益處和情感益處聯(lián)系起來，為產(chǎn)品建立獨(dú)特恒久和非用不可的形象。營銷原則5、縱觀產(chǎn)品整個(gè)生命周期，規(guī)劃產(chǎn)品有序增長籌劃和發(fā)展臨床研究，并與客戶充分溝通，拓展市場。6、塑造客戶的觀點(diǎn)縱觀產(chǎn)品特性利益，策劃推廣信息和活動(dòng)，因應(yīng)客戶特征，強(qiáng)調(diào)吸引情感益處，將客戶對產(chǎn)品的滿意度推至最高。7、確保執(zhí)行是有效率的、一致的和相互配合的。8、監(jiān)察進(jìn)度并重新評估決策市場人員的能力構(gòu)成市場人員能力分類市場專員產(chǎn)品經(jīng)理高級產(chǎn)品經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理產(chǎn)品組經(jīng)理高級產(chǎn)品組經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理市場總監(jiān)深刻了解客戶

產(chǎn)品、行業(yè)、環(huán)境知識的掌握

策略性思考

營銷計(jì)劃

戰(zhàn)役設(shè)計(jì)與執(zhí)行

影響力

日常工作產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)-保存產(chǎn)品推廣資料、小冊子-激勵(lì)團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷商-收集市場信息，包括競爭點(diǎn)，趨勢和機(jī)會，客戶的預(yù)期-很好地連接銷售部、生產(chǎn)部、人力資源部和其他部門-控制好預(yù)算并完成銷售指標(biāo)短期目標(biāo)職責(zé)產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)-參加年度市場計(jì)劃和預(yù)測-與廣告公司合作實(shí)施推廣策略-協(xié)調(diào)促銷會展-確定新品準(zhǔn)入-參與新產(chǎn)品發(fā)展團(tuán)隊(duì)-預(yù)測和管理競爭者行為-修正產(chǎn)品及/或降低成本以增加價(jià)值-推進(jìn)產(chǎn)品線擴(kuò)張-參與產(chǎn)品淘汰決策長期目標(biāo)職責(zé)產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)-為產(chǎn)品創(chuàng)建長期的競爭策略-辨別新產(chǎn)品的機(jī)會-推動(dòng)產(chǎn)品變革，改進(jìn)，引入產(chǎn)品經(jīng)理理想的時(shí)間分配時(shí)間范圍平均長期15%-25%20%短期20%-30%25%日常40-55%55%時(shí)間管理的要點(diǎn)1、分析你花費(fèi)在日常、短期、長期工作方面的時(shí)間。2、花時(shí)間分析的業(yè)務(wù)，每周，每月花費(fèi)在分析上的時(shí)間有多少？3、謹(jǐn)記效率和效力的區(qū)別4、工作時(shí)間考慮周全，要想到結(jié)果5、總是會考慮：我如何去評估每天，每周，每月及每季度所為的各種活動(dòng)的投資回報(bào)率？6、總是檢查及發(fā)掘改進(jìn)現(xiàn)在做事的方法。要點(diǎn)1、產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理和區(qū)域域市場管理理者的主要要角色。2、區(qū)域市市場管理者者的時(shí)間管管理3、輔導(dǎo)和和溝通（培培訓(xùn)及輔導(dǎo)導(dǎo)的影響力力）4、、建建立立和和發(fā)發(fā)展展KOL,SKOL的的良良好好關(guān)關(guān)系系。。醫(yī)藥藥企企業(yè)業(yè)銷銷售售效效率率低低100個(gè)拜拜訪訪計(jì)計(jì)劃劃14個(gè)有有效效100個(gè)拜拜訪訪計(jì)計(jì)劃劃85eachgatekeeper55withaccess45interactioneffectiveImpact14醫(yī)藥藥企企業(yè)業(yè)的的客客戶戶的的有有效效拜拜訪訪時(shí)時(shí)間間越越來來越越少少醫(yī)藥藥代代表表每每天天平平均均花花在在醫(yī)醫(yī)生生的的時(shí)時(shí)間間12分分鐘鐘7分分鐘鐘1995199942%declinein4year挑戰(zhàn)戰(zhàn)經(jīng)營營模模式式造造成溝溝通通障障礙礙-速速度度-質(zhì)質(zhì)量量市場場部部客戶戶代表表銷售售經(jīng)經(jīng)理理銷售售總總監(jiān)監(jiān)醫(yī)藥藥銷銷售售拜拜訪訪需需要要更更有有效效18%意圖圖處處方方35%意圖圖處處方方55%意圖圖處處方方一般般拜拜訪訪有效效拜拜訪訪非常常有有效效的拜拜訪訪60%的拜拜訪訪37%的拜拜訪訪3%的拜拜訪訪專業(yè)業(yè)學(xué)學(xué)術(shù)術(shù)活活動(dòng)動(dòng)對對的的企企業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展的的促促進(jìn)進(jìn)導(dǎo)入入期期、、成成長長期期、、成成熟熟期期、、衰衰退退期期兩個(gè)個(gè)維維度度：：銷銷售售額額、、時(shí)時(shí)間間專業(yè)業(yè)學(xué)學(xué)術(shù)術(shù)活活動(dòng)動(dòng)在在市市場場營營銷銷中中的的作作用用處方方醫(yī)醫(yī)生生的的信信息息來來源源醫(yī)生生專業(yè)業(yè)期期刊刊上級級醫(yī)醫(yī)師師CME學(xué)術(shù)術(shù)活活動(dòng)動(dòng)銷售售人人員員拜拜訪訪各種種廣廣告告專業(yè)業(yè)學(xué)學(xué)術(shù)術(shù)活活動(dòng)動(dòng)在在市市場場營營銷銷中中的的作作用用一、、提提升升公公司司的的專專業(yè)業(yè)形形象象CIS市場場銷銷售售人人員員的的形形象象各種種學(xué)學(xué)術(shù)術(shù)性性或或促促銷銷性性活活動(dòng)動(dòng)宣傳傳品品德德質(zhì)質(zhì)量量與與內(nèi)內(nèi)容容廣告告專業(yè)業(yè)學(xué)學(xué)術(shù)術(shù)活活動(dòng)動(dòng)在在市市場場營營銷銷中中的的作作用用二、、增增加加產(chǎn)產(chǎn)品品的的可可信信度度產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量產(chǎn)品品的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)研研究究產(chǎn)品品的的臨臨床床療療效效醫(yī)生生及及患患者者的的口口碑碑專業(yè)業(yè)學(xué)學(xué)術(shù)術(shù)活活動(dòng)動(dòng)在在市市場場營營銷銷中中的的作作用用三、、鞏鞏固固公公司司的的學(xué)學(xué)術(shù)術(shù)地地位位醫(yī)學(xué)學(xué)部部與產(chǎn)產(chǎn)品品有有關(guān)關(guān)的的出出版版物物市場場銷銷售售人人員員的的專專業(yè)業(yè)知知識識學(xué)術(shù)術(shù)交交流流活活動(dòng)動(dòng)專業(yè)業(yè)學(xué)學(xué)術(shù)術(shù)活活動(dòng)動(dòng)在在市市場場營營銷銷中中的的作作用用四、、產(chǎn)產(chǎn)品品概概念念的的建建立立產(chǎn)品品特特點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品品賣賣點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品品宣宣傳傳訴訴求求點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品品概概念念專業(yè)業(yè)學(xué)學(xué)術(shù)術(shù)活活動(dòng)動(dòng)在在市市場場營營銷銷中中的的作作用用五、、樹樹立立產(chǎn)產(chǎn)品品的的品品牌牌專業(yè)業(yè)學(xué)學(xué)術(shù)術(shù)品品牌牌企業(yè)業(yè)品品牌牌專業(yè)業(yè)學(xué)學(xué)術(shù)術(shù)活活動(dòng)動(dòng)在在市市場場營營銷銷中中的的作作用用六、、指指導(dǎo)導(dǎo)臨臨床床用用藥藥傳遞遞產(chǎn)產(chǎn)品品信信息息培養(yǎng)養(yǎng)處處方方習(xí)習(xí)慣慣產(chǎn)品品售售后后服服務(wù)務(wù)專業(yè)業(yè)學(xué)學(xué)術(shù)術(shù)活活動(dòng)動(dòng)在在市市場場營營銷銷中中的的作作用用七、、公公司司營營銷銷模模式式的的多多元元化化市場驅(qū)動(dòng)銷售驅(qū)動(dòng)利益驅(qū)動(dòng)專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)動(dòng)在市場營銷銷中的作用八、促進(jìn)企業(yè)業(yè)營銷組合的的轉(zhuǎn)變面對面拜訪帶金銷售醫(yī)院小會學(xué)術(shù)活動(dòng)各種學(xué)術(shù)性和商業(yè)性為一體的活動(dòng)動(dòng)專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)動(dòng)在市場營銷銷中的作用九、發(fā)揮市場場部的職能制定市場策略略協(xié)調(diào)各產(chǎn)品營營銷計(jì)劃合理分配資源源專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)動(dòng)在市場營銷銷中的作用十、促進(jìn)市場場部與銷售部部的合作市場部的職能能銷售部的職能能專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)動(dòng)在市場營銷銷中的作用十一、促進(jìn)產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理的成成長管理各種信息息設(shè)定產(chǎn)品目標(biāo)標(biāo)和戰(zhàn)略制定產(chǎn)品營銷銷計(jì)劃管理產(chǎn)品價(jià)格格管理產(chǎn)品廣告告管理促銷活動(dòng)動(dòng)開發(fā)新產(chǎn)品中國醫(yī)藥營銷銷發(fā)展的五個(gè)個(gè)階段第一階段：學(xué)學(xué)術(shù)推廣期（（1988-1992)第二階段：臨臨床促銷期（（1993-1998））第三階段：掛掛金銷售期（（1999-2004））第四階段：市市場營銷期（（2004-2007））第五階段：專專業(yè)市場營銷銷期（2008年起）什么叫專業(yè)專業(yè)＝學(xué)術(shù)會會議？？討論醫(yī)生是如何定定位我們？你的行為代表表公司嗎？你的領(lǐng)導(dǎo)是如如何看待專業(yè)業(yè)的？為什么現(xiàn)在每每家企業(yè)都在在倡導(dǎo)專業(yè)？？你認(rèn)為的專業(yè)業(yè)是什么？專家的定義憑借專門的知知識和技能獲獲得報(bào)酬的人人。不僅是在公司司內(nèi)部，從公公司外部看，，也具備第一一線通用的專專業(yè)知識和實(shí)實(shí)際業(yè)務(wù)能力力。能夠發(fā)揮應(yīng)有有作用的人。。對自己的工作作懷著理想和和自豪感，并并且不斷努力力。第二單元把握專業(yè)學(xué)術(shù)術(shù)活動(dòng)三個(gè)靈靈魂從單純產(chǎn)品介介紹到疾病管管理學(xué)術(shù)研究如何何與產(chǎn)品推廣廣關(guān)聯(lián)參與制定政策策什么事疾病管管理糖尿病抑郁疾病管理是全全面管理疾病管理是從從患者就診，，診斷，和治治療的全面過過程。醫(yī)療改革將患患者就診的過過程實(shí)施統(tǒng)一一管理。只有產(chǎn)品推廣廣有機(jī)融合此此三個(gè)階段，，才能捕捉市市場機(jī)會計(jì)劃-關(guān)鍵機(jī)機(jī)會與問題醫(yī)藥行業(yè)的病病人流動(dòng)圖（（使用流程））就診診斷治療選擇治療方案使用選擇治療藥物依從什么是關(guān)系營營銷關(guān)系營銷是建建立、保持和和加強(qiáng)與客戶戶和其他股東東的基于價(jià)值值的關(guān)系過程程。關(guān)系營銷階梯梯伙伴倡導(dǎo)者支持者客戶消費(fèi)者可能的顧客強(qiáng)調(diào)贏得新的的客戶（客戶捕捉））強(qiáng)調(diào)發(fā)展和加加強(qiáng)關(guān)系（客戶捕捉））建立持久的客客戶關(guān)系財(cái)務(wù)利益如：頻繁的營營銷項(xiàng)目友誼的利益如：了解客戶戶的個(gè)體需求求結(jié)構(gòu)性關(guān)系如：提供特殊殊的設(shè)備給客客戶營銷工具幫助助建立于客戶之間的牢牢固關(guān)系關(guān)鍵客戶管理理的基本概念念1、區(qū)域分析析結(jié)果潛力行動(dòng)2、設(shè)定優(yōu)先先順序（醫(yī)院院）3、醫(yī)院分析析描述：角色、、接受度態(tài)度、需求求影響因素4、制定行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃5、監(jiān)控5、監(jiān)控1、a潛力4、行動(dòng)計(jì)劃2、優(yōu)先順序3、b影響因素1、b行動(dòng)3、a描述建立和發(fā)展與與KOL、SKOL良好好關(guān)系的關(guān)鍵鍵點(diǎn)1、對關(guān)鍵客客戶/KOL/SKOL現(xiàn)在和未來來（1-2））的價(jià)值量化化分析。2、對你想要要建立和發(fā)展展關(guān)系的KOL/SKOL進(jìn)行優(yōu)先先排序，在內(nèi)內(nèi)部股東中對對KOL/SKOL的優(yōu)優(yōu)先排序達(dá)到到一致，并據(jù)據(jù)此建立和發(fā)發(fā)展關(guān)系3、根據(jù)以下下幾點(diǎn)，收集集選擇KOL的深度信息息。a、他們的處處方習(xí)慣、行行為b、他們的心心理c、個(gè)人風(fēng)格格等d、你主要的的競爭對手對對KOLS做做了些什么？？建立和發(fā)展與與KOL、SKOL良好好關(guān)系的關(guān)鍵鍵點(diǎn)4、根據(jù)KOL的心理，，處方習(xí)慣和和需求對他們們進(jìn)行分類/細(xì)分成不同同的區(qū)格，并并以此對多種種不同的資源源進(jìn)行分配5、在團(tuán)隊(duì)建建設(shè)中設(shè)定目目標(biāo)，分別在在3、6、9、12月內(nèi)內(nèi)的優(yōu)先級KOL的達(dá)成成6、與內(nèi)部人人員進(jìn)行頭腦腦風(fēng)暴（銷售售代表，銷售售經(jīng)理，醫(yī)學(xué)學(xué)總監(jiān)，市場場同僚）制定定接下來3、、6、9、12月內(nèi)的優(yōu)優(yōu)先級KOL的具體措施施。建立和發(fā)展與與KOL、SKOL良好好關(guān)系的關(guān)鍵鍵點(diǎn)7、策劃并與與KOL開會會，回顧你與與他們一起做做了什么，討討論及商討在在接下來的6-12個(gè)月月內(nèi)你能對他他們做什么，，還有希望他他們?nèi)绾螏椭?。周期：：?-12個(gè)月，或取取決于現(xiàn)實(shí)情情況和你的戰(zhàn)戰(zhàn)略指導(dǎo)。8、關(guān)鍵點(diǎn)：：a、多級聯(lián)系系b、多途徑銷銷售c、團(tuán)隊(duì)合作作，大客戶管管理d、基礎(chǔ)且必必要的管理流流程。例如系系統(tǒng)分析，策策劃，，組織，執(zhí)行行和激勵(lì)9、進(jìn)一步：：a、區(qū)域關(guān)鍵鍵客戶俱樂部部b、區(qū)域患者者支持團(tuán)隊(duì)每6-12個(gè)個(gè)月，就詢問問你的KOL在支持/合作作方面，我們們是否又可以以改進(jìn)的地方方？是什么？？或者，是否有有我們可以進(jìn)進(jìn)一步改進(jìn)的的服務(wù)或內(nèi)容容，是什么？？或者，在您看看來，1-3點(diǎn)我們可以以自我改進(jìn)的的，并能使我我們的合作得得到進(jìn)一步改改善的？參與制定政策策建立各種活動(dòng)動(dòng)的指南，即即標(biāo)準(zhǔn)化操作作流程。第三單元一年早知道：：產(chǎn)品的溝通通推廣策略確定溝通的目目標(biāo)如何制定產(chǎn)品品的溝通推廣廣策略如何通過溝通通信息改變客客戶行為產(chǎn)品品生命周期不不同階段溝通通之要略市場定位的溝溝通傳遞鏈差異性品牌定定位感動(dòng)所有品牌牌活動(dòng)的品牌牌DNA品牌溝通溝通辦法（把產(chǎn)品定位位轉(zhuǎn)化為一個(gè)個(gè)觀念，用來來促進(jìn)我們未未來12個(gè)月月的溝通活動(dòng)動(dòng)）銷售活動(dòng)KOL倡導(dǎo)活動(dòng)本地活動(dòng)出版策略和計(jì)劃價(jià)值故事采納階梯強(qiáng)化定位和長長期獲利強(qiáng)化成功和缺缺點(diǎn)最小化明確的識別機(jī)機(jī)會來使用此此產(chǎn)品認(rèn)知度興趣評估試用使用重復(fù)使用把產(chǎn)品能帶來來的利益與用用戶的需求聯(lián)聯(lián)系起來通過傳達(dá)這些些收益能刺激激消費(fèi)者使消費(fèi)者認(rèn)知知這個(gè)產(chǎn)品影響力的層級級這是一個(gè)廣為為人知的用于于分析份額的框架，被稱稱為“影響力力層級或接受受度階梯”市場份額主要要來自于以下下兩種級別的處放者：接接受、首選但這些處方者者到達(dá)這個(gè)階階段之前，他他們會經(jīng)歷初期期的每個(gè)階段段知曉考慮嘗試習(xí)慣首選為什么需要傳傳遞產(chǎn)品關(guān)鍵鍵信息正確的目標(biāo)客客戶頻率活活動(dòng)動(dòng)傳遞正確的產(chǎn)產(chǎn)品信息關(guān)鍵信息清單單支持產(chǎn)品特性性支持產(chǎn)品定位位與總部關(guān)鍵信信息相符不超過三句目的清晰要進(jìn)行測試DAs必須與與關(guān)鍵信息一一致信息在所有的的溝通渠道都都要保持一致致(抽印本、會會議）關(guān)鍵信息信息保留是內(nèi)內(nèi)部的信息會議是自自外部的口號不是關(guān)鍵鍵信息銷售代表不必必要向客戶傳傳遞口號口號不是為了了測試，它是是幫助代表和和客戶記住關(guān)關(guān)鍵信息和提提高客戶的注注意力！高效關(guān)鍵信息息的特質(zhì)影響力均衡性清晰明了說服力可信性持續(xù)性重要性難忘性獨(dú)特性關(guān)鍵信息是達(dá)達(dá)成拜訪目的的的工具產(chǎn)品組品牌組PS\DSSMR外部客戶外部講者與KOL外部關(guān)鍵客戶戶外部客戶100%傳遞遞關(guān)鍵信信息關(guān)鍵信信息的的管理理關(guān)鍵代代表的的早期期參與與代表培培訓(xùn)-培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃劃與執(zhí)執(zhí)行定期測測試當(dāng)?shù)豄OL與講講者庫庫的建建立負(fù)責(zé)人人明確確定期維維護(hù)與與拜訪訪的加加強(qiáng)-拜訪訪計(jì)劃劃專家顧顧問會會與講講者培培訓(xùn)的的應(yīng)用用關(guān)鍵信信息關(guān)鍵信信息的的延展展-主主題Logo（（產(chǎn)品品、活活動(dòng)、、項(xiàng)目目等））Slogan主題畫畫面主題詞詞主題歌歌其他（（如會會議名名稱等等：腦腦與耳耳的對對話））清晰一致延續(xù)專業(yè)學(xué)學(xué)術(shù)活活動(dòng)的的策劃劃分析計(jì)劃落實(shí)評估專業(yè)學(xué)學(xué)術(shù)活活動(dòng)的的策劃劃分析產(chǎn)品特特點(diǎn)產(chǎn)品賣賣點(diǎn)產(chǎn)品的的宣傳傳點(diǎn)產(chǎn)品概概念專業(yè)學(xué)學(xué)術(shù)活活動(dòng)的的策劃劃產(chǎn)品特特點(diǎn)與與專業(yè)業(yè)學(xué)術(shù)術(shù)活動(dòng)動(dòng)專業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品非專業(yè)業(yè)產(chǎn)品品（普普藥））原研產(chǎn)產(chǎn)品仿制產(chǎn)產(chǎn)品專業(yè)學(xué)學(xué)術(shù)活活動(dòng)的的策劃劃產(chǎn)品生生命周周期與與專業(yè)業(yè)學(xué)術(shù)術(shù)活動(dòng)動(dòng)產(chǎn)品上上市期期產(chǎn)品成成長期期產(chǎn)品成成熟期期產(chǎn)品衰衰退期期專業(yè)學(xué)學(xué)術(shù)活活動(dòng)的的策劃劃市場環(huán)環(huán)境與與專業(yè)業(yè)學(xué)術(shù)術(shù)活動(dòng)動(dòng)市場領(lǐng)領(lǐng)先者者市場追追隨者者新進(jìn)入入者國家政政策和和環(huán)境境的變變化專業(yè)學(xué)學(xué)術(shù)活活動(dòng)的的策劃劃競爭產(chǎn)產(chǎn)品與與專業(yè)業(yè)學(xué)術(shù)術(shù)活動(dòng)動(dòng)競爭產(chǎn)產(chǎn)品的的市場場定位位與競爭爭產(chǎn)品品的SWOT分分析競爭產(chǎn)產(chǎn)品的的專業(yè)業(yè)學(xué)術(shù)術(shù)活動(dòng)動(dòng)策略略和特特點(diǎn)競爭產(chǎn)產(chǎn)品的的宣傳傳訴求求點(diǎn)（（產(chǎn)品品概念念）與競爭爭產(chǎn)品品的差差異優(yōu)優(yōu)勢專業(yè)學(xué)學(xué)術(shù)活活動(dòng)的的策劃劃計(jì)劃專業(yè)學(xué)學(xué)術(shù)活活動(dòng)的的目的的（SMART原則則）產(chǎn)品概概念產(chǎn)品品品牌市場推推動(dòng)銷售改改進(jìn)專業(yè)學(xué)學(xué)術(shù)活活動(dòng)的的策劃劃計(jì)劃制定產(chǎn)產(chǎn)品的的專業(yè)業(yè)學(xué)術(shù)術(shù)活動(dòng)動(dòng)預(yù)算算產(chǎn)品上上市期期5-10%產(chǎn)品成成長期期3-5%產(chǎn)品成成熟期期＜3%專業(yè)學(xué)學(xué)術(shù)活活動(dòng)的的策劃劃計(jì)劃確定合合作者者學(xué)會雜志社社政府部部門醫(yī)院科室專業(yè)學(xué)學(xué)術(shù)活活動(dòng)的的策劃劃計(jì)劃擬定產(chǎn)產(chǎn)品的的專業(yè)業(yè)學(xué)術(shù)術(shù)活動(dòng)動(dòng)方案案排定工工作日日程準(zhǔn)備相相關(guān)材材料和和物品品專業(yè)學(xué)學(xué)術(shù)活活動(dòng)的的策劃劃常用專專業(yè)學(xué)學(xué)術(shù)活活動(dòng)菜菜單與與產(chǎn)品品生命命周期期（見附附錄））專業(yè)學(xué)學(xué)術(shù)活活動(dòng)的的策劃劃落實(shí)計(jì)劃周周詳，，考慮慮周到到專項(xiàng)事事務(wù)，，專人人管理理充分調(diào)調(diào)動(dòng)一一切可可以利利用的的資源源協(xié)調(diào)好好與合合作方方的關(guān)關(guān)系處變不不驚，，靈活活應(yīng)變變與銷售售部密密切合合作專業(yè)學(xué)學(xué)術(shù)活活動(dòng)的的策劃劃評估過程評評估目標(biāo)管管理市場銷售專業(yè)學(xué)學(xué)術(shù)活活動(dòng)銷銷售售專業(yè)學(xué)學(xué)術(shù)活活動(dòng)的的策劃劃學(xué)術(shù)活活動(dòng)的的創(chuàng)新新第一步步：了了解客客戶的的真正正需求求第二步步：透透徹理理解產(chǎn)產(chǎn)品定定位及及策略略第三步步：確確定與與產(chǎn)品品學(xué)術(shù)術(shù)活動(dòng)動(dòng)的所所有相相關(guān)方建立立聯(lián)系系第四步步：充充分調(diào)調(diào)動(dòng)銷銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)的的主觀觀能動(dòng)動(dòng)性全年學(xué)學(xué)術(shù)計(jì)計(jì)劃需需要注注意的的問題題主題一一致：：為產(chǎn)產(chǎn)品定定位服服務(wù)活動(dòng)要要貫穿穿全年年注意活活動(dòng)的的節(jié)奏奏性注意活活動(dòng)的的層次次性注意各各種不不同形形式活活動(dòng)的的比例例學(xué)術(shù)活活動(dòng)如如何創(chuàng)創(chuàng)新形式層層面-借鑒鑒其他他領(lǐng)域域活動(dòng)動(dòng)形式式-增加加互動(dòng)動(dòng)內(nèi)容層層面時(shí)/空空間層層面-跨科科室-跨醫(yī)醫(yī)院-跨區(qū)區(qū)域關(guān)聯(lián)層層面-學(xué)會會合作作-政府府部門門專家圓圓桌會會議目的在小范范圍內(nèi)內(nèi)了解解專家家的意意見傳達(dá)公公司的的意圖圖討論下下一步步行動(dòng)動(dòng)方案案加強(qiáng)公公司與與專家家的雙雙向溝溝通專家圓圓桌會會議特點(diǎn)：：針對性性強(qiáng)討論式式，不不分職職位高高低全國或或區(qū)域域性知知名專專家參參與檔次較高專家圓桌會議議會議組織30人左右，，圓形桌或U形多在公司會議議室或酒店內(nèi)內(nèi)舉辦公司相關(guān)人員員參加討論案例介紹VIP專家顧顧問委員會目的：以學(xué)術(shù)為基礎(chǔ)礎(chǔ)長期維持專專家關(guān)系引導(dǎo)專家為公公司出謀劃策策VIP專家顧顧問委員會特點(diǎn)：應(yīng)有整體長期期的策劃方案案定期組織會議議全國知名專家家組成費(fèi)用較高VIP專家顧顧問委員會會議組織：20-30人人，U形桌多在酒店內(nèi)舉舉辦適當(dāng)?shù)膴蕵沸菪蓍e活動(dòng)案例介紹情景案例演練練：參見背景景資料醫(yī)院內(nèi)學(xué)術(shù)推推廣活動(dòng)目的：針對特定專業(yè)業(yè)科室介紹某某一產(chǎn)品或面向全院醫(yī)醫(yī)生介紹公司司的多個(gè)產(chǎn)品品提高公司及其其產(chǎn)品在該醫(yī)醫(yī)院的知名度度醫(yī)院內(nèi)學(xué)術(shù)推推廣活動(dòng)特點(diǎn)：某專業(yè)科室或或全院科室醫(yī)醫(yī)生參加可詳細(xì)介紹公公司的產(chǎn)品醫(yī)院內(nèi)學(xué)術(shù)推推廣活動(dòng)會議的組織：：通過科室主任任或醫(yī)院醫(yī)政政科組織多在科內(nèi)或醫(yī)醫(yī)院會議室進(jìn)進(jìn)行為增加學(xué)術(shù)性性或請科室主主任主講或請請公司市場部部或醫(yī)學(xué)部人人員主講使用幻燈片或或投影儀準(zhǔn)備小禮品區(qū)域?qū)W術(shù)會議議目的：提高公司在某某一地區(qū)的學(xué)學(xué)術(shù)形象和知知名度加強(qiáng)公司與該該地區(qū)VIP及中級醫(yī)師師或處方醫(yī)師師的聯(lián)系區(qū)域?qū)W術(shù)會議議特點(diǎn)：會議內(nèi)容多為為某專業(yè)領(lǐng)域域的綜合性話話題，并有地地區(qū)特點(diǎn)能見到該地區(qū)區(qū)內(nèi)的多個(gè)知知名專家區(qū)域?qū)W術(shù)會議議會議組織：可與地區(qū)學(xué)術(shù)術(shù)團(tuán)體聯(lián)合或或僅做產(chǎn)品介介紹，或公司司自行組織除學(xué)術(shù)會議外外可組織有特特色的娛樂休休閑活動(dòng)情景案例演練練，參見北京京資料全國性學(xué)術(shù)會會議目的：針對某一專業(yè)業(yè)領(lǐng)域提高公公司的知名度度樹立公司的學(xué)學(xué)術(shù)活動(dòng)讓更多的醫(yī)生生了解公司的的產(chǎn)品全國性學(xué)術(shù)會會議特點(diǎn)：可為學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)構(gòu)組織或公司司自行組織學(xué)術(shù)性強(qiáng)，影影響力大會議設(shè)施較正正規(guī)一般大于1天天，150-300人多在大城市或或旅游勝地舉舉辦全國性學(xué)術(shù)會會議會議的組織：：可通過多種種形式參與此此類會議獨(dú)家贊助或贊贊助衛(wèi)星會邀請專家就某某個(gè)題目發(fā)言言10-15秒秒介紹產(chǎn)品贊助部分活動(dòng)動(dòng)贊助某些物品品租用展臺案例介紹國際學(xué)術(shù)會議議目的：在世界范圍內(nèi)內(nèi)，有針對性性的提高公司司的學(xué)術(shù)地位位和專業(yè)形象象國際學(xué)術(shù)會議議特點(diǎn)：學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)多為為主辦者，學(xué)學(xué)術(shù)性強(qiáng)各國學(xué)者參與與，如在國內(nèi)內(nèi)舉行，全國國知名專家均均會出席會議設(shè)施非常常正規(guī)一般大于2天天，300-500人或或更多可分主會場和和分會場（衛(wèi)衛(wèi)星會）國際學(xué)術(shù)會議議會議組織：邀請國外學(xué)者者發(fā)言：組織衛(wèi)星會邀請專家就某某個(gè)題目發(fā)言言贊助部分活動(dòng)動(dòng)：午餐、晚晚餐、晚間娛娛樂活動(dòng)、旅旅游贊助某些物品品：筆、筆記記本、手提袋袋、紀(jì)念品租用展臺贊助背景板贊助某些醫(yī)生生出席會議衛(wèi)星會議目的：有針對性地詳詳細(xì)介紹公司司的產(chǎn)品及相相關(guān)的研究衛(wèi)星會議特點(diǎn)：借助大型會議議的號召力提提高公司的形形象雖然商業(yè)性較較明顯（尤其其是國內(nèi)的衛(wèi)衛(wèi)星會）學(xué)術(shù)性也較強(qiáng)強(qiáng)衛(wèi)星會議組織：邀請會議主席席，主講設(shè)計(jì)制作邀請請信會場布置組織織回答紀(jì)念品展板、簽到臺臺、指路牌案例介紹聯(lián)合學(xué)術(shù)活動(dòng)動(dòng)目的：利用學(xué)術(shù)會議議的機(jī)會，通通過特殊設(shè)計(jì)計(jì)的娛樂活動(dòng)動(dòng)，加深與會會人員對學(xué)術(shù)術(shù)內(nèi)容的印象象聯(lián)合學(xué)術(shù)活動(dòng)動(dòng)特點(diǎn)：學(xué)術(shù)與娛樂活活動(dòng)相結(jié)合娛樂活動(dòng)與學(xué)學(xué)術(shù)活動(dòng)有一一定關(guān)聯(lián)費(fèi)用高聯(lián)合學(xué)術(shù)活動(dòng)動(dòng)組織：正規(guī)的學(xué)術(shù)活活動(dòng)特殊設(shè)計(jì)得娛娛樂活動(dòng)現(xiàn)場布置案例介紹醫(yī)院管理研討討會目的：在醫(yī)院管理者者中樹立公司司學(xué)術(shù)形象，，間接加快進(jìn)進(jìn)藥過程醫(yī)院管理研討討會特點(diǎn)：會議內(nèi)容與公公司產(chǎn)品一般般無直接關(guān)系系，會議過程程中可簡要介介紹公司產(chǎn)品品或僅發(fā)產(chǎn)品品資料醫(yī)院管理研討討會會議組織：正規(guī)會議，30-50人人左右邀請各地大醫(yī)醫(yī)院院長參加加可邀請官員參參與可以增強(qiáng)強(qiáng)吸引力，并并提高檔次可結(jié)合臨床醫(yī)醫(yī)學(xué)及臨床藥藥學(xué)的內(nèi)容藥品經(jīng)濟(jì)學(xué)研研討會目的：在政府官員及及醫(yī)院管理者者中樹立公司司的學(xué)術(shù)形象象，加強(qiáng)公司司政府事務(wù)部部和市場部與與官員的聯(lián)系系藥品經(jīng)濟(jì)學(xué)研研討會特點(diǎn)：藥品經(jīng)濟(jì)學(xué)是是官員感興趣趣的熱點(diǎn)該領(lǐng)域?qū)＜蚁嘞鄬ι倏砷g接促進(jìn)公公司的公費(fèi)醫(yī)醫(yī)療工作藥品經(jīng)濟(jì)學(xué)研研討會會議組織：選擇藥品經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)專家選擇會議內(nèi)容容與官方聯(lián)系確確認(rèn)時(shí)間、地地點(diǎn)政府對政府國國際專業(yè)學(xué)術(shù)術(shù)會形式：政府主辦，企企業(yè)贊助企業(yè)主辦，政政府參與案例介紹針對藥劑科的的專業(yè)活動(dòng)特點(diǎn)：簡要產(chǎn)品知識識，突出娛樂樂性組織：選擇時(shí)間、地地點(diǎn)準(zhǔn)備相關(guān)資料料內(nèi)容：簡要產(chǎn)產(chǎn)品知識娛樂活動(dòng)新產(chǎn)品外部上上市會目的：讓醫(yī)生了解新新產(chǎn)品，樹立立產(chǎn)品形象擴(kuò)大公司的影影響新產(chǎn)品外部上上市會特點(diǎn)：多選擇北京、、上海、廣州州每次約100-150人人詳細(xì)的產(chǎn)品介介紹多結(jié)合專業(yè)研研究新進(jìn)展新產(chǎn)品外部上上市會組織：確定會議主席席，主講或國國外學(xué)者選擇時(shí)間、地地點(diǎn)及醫(yī)生確定日程準(zhǔn)備產(chǎn)品資料料及紀(jì)念品跟進(jìn)工作案例介紹新產(chǎn)品內(nèi)部上上市會目的：讓全體銷售人人員了解新產(chǎn)產(chǎn)品及相關(guān)醫(yī)醫(yī)學(xué)知識了解市場銷售售策略了解宣傳品的的使用激勵(lì)銷售隊(duì)伍伍，鼓舞士氣氣新產(chǎn)品內(nèi)部上上市會特點(diǎn)：公司內(nèi)部人員員參與、市場場部、醫(yī)學(xué)部部、銷售部可結(jié)合休閑娛娛樂活動(dòng)新產(chǎn)品內(nèi)部上上市會組織：選擇時(shí)間、地地點(diǎn)、確定日日程準(zhǔn)備相關(guān)內(nèi)容容內(nèi)容：醫(yī)學(xué)相相關(guān)知識、產(chǎn)產(chǎn)品知識，市市場策略、銷銷售策略娛樂活動(dòng)案例介紹情景案例演練練第四單元專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)動(dòng)的組織與策策劃-你會開會嗎嗎-產(chǎn)品推廣的的過程-專業(yè)學(xué)術(shù)會會議的整合行行銷如何組織開會會？如何組織討論論？開會跑題怎么么辦？市場活動(dòng)管理理1、活動(dòng)策劃劃：明確活動(dòng)動(dòng)的目的，地地方活動(dòng)與全全國市場戰(zhàn)略略的統(tǒng)一性，，活動(dòng)時(shí)機(jī)與與場地的選擇擇，應(yīng)對變化化與調(diào)整（可可控與不可控控因素）2、執(zhí)行與重重點(diǎn)3、協(xié)調(diào)與預(yù)預(yù)算4、課程復(fù)習(xí)習(xí)與總結(jié)市場活動(dòng)是區(qū)區(qū)域市場計(jì)劃劃的

重要組組成部分Mission使命Strategy戰(zhàn)略Tactis戰(zhàn)術(shù)Objective目標(biāo)標(biāo)Task任務(wù)務(wù)Target指標(biāo)Activity活動(dòng)舉辦會議的目目的針對產(chǎn)品：樹立品牌形象象通過專家專遞遞重要與新的產(chǎn)品信息息執(zhí)行市場推廣廣策略針對競爭產(chǎn)品品進(jìn)行回應(yīng)針對客戶：增加與客戶接接觸交流的機(jī)機(jī)會覆蓋新的目標(biāo)標(biāo)客戶增加老客戶的的忠誠度為客戶提供經(jīng)經(jīng)驗(yàn)交流的平平臺了解客戶對產(chǎn)產(chǎn)品真實(shí)的理理解、答疑解解惑活動(dòng)策劃明確活動(dòng)目的的根據(jù)全國與區(qū)區(qū)域品牌戰(zhàn)略略確認(rèn)目的與與主題，確定定內(nèi)容要點(diǎn)與與講員關(guān)鍵鍵信信息息的的有有效效傳傳達(dá)達(dá)銷售售（（醫(yī)醫(yī)學(xué)學(xué)））確確定定參參會會客客戶戶組組成成緊扣扣目目的的，，確確立立整整體體品品牌牌形形象象會議議包包裝裝、、產(chǎn)產(chǎn)品品內(nèi)部部參參會會人人員員講員員的的選選擇擇與與溝溝通通講者者的的選選擇擇：：學(xué)術(shù)術(shù)影影響響力力本產(chǎn)產(chǎn)品品的的傾傾向向性性產(chǎn)品品知知識識的的熟熟練練程程度度演講講技技巧巧講員員的的溝溝通通：：對演演講講內(nèi)內(nèi)容容和和關(guān)關(guān)鍵鍵信信息息的的傳傳遞遞達(dá)達(dá)成成共共識識幾種種學(xué)學(xué)術(shù)術(shù)會會議議適適合合的的講講者者會議類型邀請的講者國家級專家顧問會院士、學(xué)會現(xiàn)任或前任主委、德高望重的老專家高級專家研討會學(xué)會現(xiàn)任或前任主委、德高望重的老專家副高、主治醫(yī)生會議學(xué)會現(xiàn)任或前任主委、大醫(yī)院主任初級醫(yī)生會議大中型醫(yī)院主任、副主任，需要培養(yǎng)的年輕講者，退休專家社區(qū)醫(yī)生會議需要培養(yǎng)的年輕講者，退休專家市場場活活動(dòng)動(dòng)與與客客戶戶細(xì)細(xì)分分細(xì)分分標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)1、、科科室室2、、品品牌牌認(rèn)認(rèn)可可階階段段（（意意識識、、試試用用期期））、、3、、醫(yī)醫(yī)生生行行為為（（診診斷斷、、治治療療、、處處方方））4、、銷銷售售潛潛力力5、、醫(yī)醫(yī)生生態(tài)態(tài)度度（（信信仰仰、、驅(qū)驅(qū)動(dòng)動(dòng)力力、、目目標(biāo)標(biāo)））客戶戶選選擇擇客戶戶入入選選標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)根據(jù)據(jù)本本次次活活動(dòng)動(dòng)的的目目的的選選擇擇合合適適的的活活動(dòng)動(dòng)與與參參會會對對象象，，對對參參會會對對象象的的無無序序選選擇擇是是任任何何市市場場活活動(dòng)動(dòng)中中資資源源浪浪費(fèi)費(fèi)最最大大的的部部分分?。?、、區(qū)區(qū)域域階階段段戰(zhàn)戰(zhàn)略略目目標(biāo)標(biāo)為為首首要要！！2、、優(yōu)優(yōu)先先客客戶戶與與目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶3、、根根據(jù)據(jù)醫(yī)醫(yī)生生專?？瓶?、、成成本本？？充充電電？？投投資資？？5、、正正式式邀邀請請：：不不能能只只用用電電話話通通知知聽課課醫(yī)醫(yī)生生的的邀邀請請?zhí)崆扒?-2周周發(fā)發(fā)邀邀請請函函聽課課醫(yī)醫(yī)生生必必須須符符合合公公司司目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶要要求求多邀邀請請10-20%左左右右的的醫(yī)醫(yī)生生開會會前前3天天再再確確認(rèn)認(rèn)一一次次活動(dòng)動(dòng)策策劃劃活動(dòng)動(dòng)時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)的的選選擇擇合適適的的日日期期合理理預(yù)預(yù)估估，，積積累累經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)合適適的的時(shí)時(shí)間間段段，，科科室室特特征征合適適的的持持續(xù)續(xù)時(shí)時(shí)間間，，參參會會人人群群的的特特征征活動(dòng)動(dòng)場場地地的的選選擇擇交通通的的考考慮慮：：范范圍圍的的圈圈定定大小小與與規(guī)規(guī)格格人人數(shù)數(shù)匹匹配配活動(dòng)動(dòng)策策劃劃應(yīng)對對變變化化與與調(diào)調(diào)整整（（可可控控與與不不可可控控因因素素））1、、外外交交突突發(fā)發(fā)事事件件：：備備選選方方案案2、、內(nèi)內(nèi)部部突突發(fā)發(fā)事事件件：：客客戶戶優(yōu)優(yōu)先先原原則則，，你你的的客客戶戶比比你你的的CEO更更重重要要，，哪哪怕怕是是一一個(gè)個(gè)最最小小的的客客戶戶3、、對對于于不不可可控控因因素素導(dǎo)導(dǎo)致致的的變變化化如何何妥妥善善處處理理：：如何何預(yù)預(yù)防防和和解解決決會會議議過過程程中中的的突突發(fā)發(fā)事事件件投影影儀儀故故障障：：雙雙機(jī)機(jī)講者者因因故故突突然然取取消消：：請請關(guān)關(guān)系系好好的的專專家家應(yīng)應(yīng)急急會場場臨臨時(shí)時(shí)征征用用：：不不用用政政府府常常用用的的會會場場講者者飛飛機(jī)機(jī)晚晚點(diǎn)點(diǎn)：：調(diào)調(diào)整整日日期期或或更更換換講講者者聽課醫(yī)醫(yī)生遲遲到：：報(bào)報(bào)到事事件提提前30分分鐘聽課醫(yī)醫(yī)生早早到：：課課程結(jié)結(jié)束后后發(fā)禮禮品、、學(xué)分分聽課醫(yī)醫(yī)生少少到：：多多邀請請20%執(zhí)行與與重點(diǎn)點(diǎn)活動(dòng)的的執(zhí)行行1、活活動(dòng)前前準(zhǔn)備備活動(dòng)主主題、、內(nèi)容容、議議程講員的的選擇擇、邀邀請與與溝通通參會客客戶標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)制制定-----與市市場總總部、、地區(qū)區(qū)銷售售經(jīng)理理、及及醫(yī)學(xué)學(xué)部的的溝通通與協(xié)協(xié)調(diào)會議整整體預(yù)預(yù)算、、審批批會議講講義、、宣傳傳資料料、禮禮品準(zhǔn)準(zhǔn)備與有關(guān)關(guān)部門門溝通通、準(zhǔn)準(zhǔn)備學(xué)學(xué)分證證書（（若需需要））執(zhí)行與與重點(diǎn)點(diǎn)活動(dòng)執(zhí)執(zhí)行1、活活動(dòng)前前準(zhǔn)備備活動(dòng)前前2天天：內(nèi)部溝溝通會會：明明確分分工踩點(diǎn)：：會場場-隔隔壁會會議室室的狀狀況（（會議議當(dāng)天天排擋擋）用用餐、、茶休休安排排等清點(diǎn)會會議設(shè)設(shè)備：：投影影儀、、激光光筆、、電腦腦、接接線板板等等等資料：：DA、提提問卡卡、公公司信信紙、、信封封、資資料袋袋、專專家咨咨詢單單、交交通費(fèi)費(fèi)會議過過場PPT準(zhǔn)備備講課費(fèi)費(fèi)確認(rèn)認(rèn)執(zhí)行與與重點(diǎn)點(diǎn)活動(dòng)的的執(zhí)行行1、活活動(dòng)前前準(zhǔn)備備：活動(dòng)前前1天天：電話或或短信信與參參會者者確定定，提提高到到會率率制作參參會者者通訊訊錄簽到、、入住住（若若有住住宿））與講者者溝通通，做做slidereview（（如有有可能能）會場搭搭建、、橫幅幅、海海報(bào)、、展板板、展展架臺卡打打印、、簽到到表、、簽到到本內(nèi)部溝溝通（（會議議流程程、會會議安安排、、會議議分工工、注注意事事項(xiàng)等等）執(zhí)行與與重點(diǎn)點(diǎn)活動(dòng)的的執(zhí)行行1、活活動(dòng)前前準(zhǔn)備備會前2小時(shí)時(shí)：電電話短短信提提醒參參會者者會前1.5小時(shí)時(shí)：會會場準(zhǔn)準(zhǔn)備（（食品品、飲飲料、、茶水水、紙紙筆、、燈光光、空空調(diào))會前1小時(shí)時(shí)：設(shè)設(shè)備清清點(diǎn)與與最后后測試試（音音響、、燈光光、電電腦、、投影影儀、、激光光筆、、接線線板））臺卡卡擺放放會前半半小時(shí)時(shí)會議議簽到到：公公司專專用簽簽到表表，其其他簽簽到形形式、、胸卡卡發(fā)放放會議開開始：：宣布布注意意事項(xiàng)項(xiàng)，““goto””指導(dǎo)導(dǎo)執(zhí)行與與重點(diǎn)點(diǎn)活動(dòng)的的執(zhí)行行2、活活動(dòng)中中安排排討論與與提問問：活活躍討討論茶歇外出用用餐會議調(diào)調(diào)研、、會后后反饋饋集體照照降低客客戶提提前退退場率率的相相關(guān)措措施交通安安排：：車號號、地地區(qū)、、專人人負(fù)責(zé)責(zé)會后清清場執(zhí)行與與重點(diǎn)點(diǎn)活動(dòng)執(zhí)執(zhí)行3、活活動(dòng)后后安排排銷售代代表會會議跟跟進(jìn)事事宜：：會后后一周周制作會會議紀(jì)紀(jì)要或或光盤盤報(bào)銷參參會相相關(guān)費(fèi)費(fèi)用會議付付款：：發(fā)票票、明明細(xì)賬賬單、、PO單、、會議議簽到到單、、講課課費(fèi)簽簽收單單等等等執(zhí)行與與重點(diǎn)點(diǎn)活動(dòng)的的評定定標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)1、活活動(dòng)本本身評評定整體執(zhí)執(zhí)行情情況關(guān)鍵信信息是是否傳傳達(dá)參會者者出席席率，，與預(yù)預(yù)定標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)核核對率率2、非非量化化的評評定：：會中調(diào)調(diào)研會后跟跟進(jìn)反反饋關(guān)鍵訊訊息復(fù)復(fù)述率率3、量量化的的評定定：處處方習(xí)習(xí)慣改改變協(xié)調(diào)與與預(yù)算算全國及及區(qū)域域間協(xié)協(xié)調(diào)1、國國際會會議-國際際專家家2、全全國會會議-全國國專家家學(xué)者者3、區(qū)區(qū)域會會議-地區(qū)區(qū)講員員4、地地方會會議-地方方倡導(dǎo)導(dǎo)者5、科科室會會議-醫(yī)院院影響響力活動(dòng)預(yù)預(yù)算：：優(yōu)勢勢資源源整合合與利利用1、一一致的的聲音音才是是最強(qiáng)強(qiáng)音2、將將資源源用于于區(qū)域域的戰(zhàn)戰(zhàn)略目目標(biāo)成功市市場活活動(dòng)的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)明確的的會議議目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)客客戶的的參與與有演演講力力的講講員預(yù)定關(guān)關(guān)鍵信信息的的傳達(dá)達(dá)統(tǒng)一的的品牌牌形象象展現(xiàn)現(xiàn)良好的的內(nèi)部部協(xié)調(diào)調(diào)：市市場、、銷售售、醫(yī)醫(yī)學(xué)、、品牌牌合理的的預(yù)算算充分的的會前前準(zhǔn)備備平穩(wěn)有有序的的會議議執(zhí)行行及時(shí)的的會后后跟進(jìn)進(jìn)隨訪訪溝通：：重要要一環(huán)環(huán)計(jì)劃反饋溝通執(zhí)行討論為什么么需要要溝通通？溝通的的方式式有哪哪些？？你在工工作中中是如如何要要求銷銷售代代表的的？溝通的的目標(biāo)標(biāo)是誰誰？舉例你你工作作上失失敗的的一次次溝通通，為為什么么會失失敗？？溝通為什么么溝通通？確保計(jì)計(jì)劃的的有效效地執(zhí)執(zhí)行事先領(lǐng)領(lǐng)會策策略目目的、、產(chǎn)品品定位位、市市場細(xì)細(xì)分知道所所有資資源，，有利利于銷銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)充充分利利用溝通怎么溝溝通品牌小小組會會循環(huán)會會議全國年年會或或RCM，，或者者各地地自行行培訓(xùn)訓(xùn)銷售月月例會會、周周會目標(biāo)：：在cycle開始始之前前所有有推廣廣團(tuán)隊(duì)隊(duì)熟練練掌握握如下下信息息1、策略，，目標(biāo)市場場，定位，，關(guān)鍵信息息2、推廣資資料，（DA,單頁頁，科室會會資料）和和支持性文文件3、相關(guān)的的全國性活活動(dòng)及名額額分配4、相關(guān)的的區(qū)域市場場活動(dòng)及名名額分配5、品牌提提示物計(jì)劃劃6、醫(yī)學(xué)及及商務(wù)資源源的使用方方式溝通-（10）個(gè)基基本點(diǎn)溝通-能力力VS本能能銷售的詮釋釋溝通的關(guān)鍵鍵元素溝通的7個(gè)個(gè)可能結(jié)果果有效溝通的的本質(zhì)-內(nèi)內(nèi)容，音調(diào)調(diào)及肢體語語言什么及如何何選擇正確的的溝通渠道道大量的信息息需要被傳傳遞，總是是有比較好好的方式-有創(chuàng)造力力和創(chuàng)新的的善用隱喻；；比喻；比比擬；及說說故事溝通是一種種能力不是是一種本能能溝通的心理理特質(zhì)123456A想表達(dá)的的A所表達(dá)的的B所了解到到的有效溝通取取決于A、說話內(nèi)內(nèi)容：7%B、語氣聲聲調(diào)：38%C、肢體語語言：55%總值＝100%怎么說比說說什么重要要人們常在接接觸的前分分鐘就已經(jīng)經(jīng)決定要不不要聽你說說話??！有效聆聽仔細(xì)聆聽對對方所說的的更聆聽及琢琢磨對方所所沒有說的的傾聽陳述察察言觀色專業(yè)完全漠視假裝在聽同理心的聽聽咨詢的聽選擇性的聽聽積極聽的層次傾聽30%非傾聽70%傾聽陳述察察言觀色聽比說重要要，70%的人不會會聽聽比思考慢慢，我們一一分鐘可以以思考1000-3000字字，卻只能能聽到125-400字，因因此我們常常常在聽的的時(shí)候想別別的事情！！我們要“懂懂得聽，且且聽得懂””傾聽傾聽陳述察察言觀色聽什么？解析肢體語語言傾聽語氣聲聲調(diào)傾聽說話內(nèi)內(nèi)容第四部分溝通信條選擇合適的的溝通方式式為什么人們們選擇一個(gè)個(gè)方式超過過另外一個(gè)個(gè)方式？例例如選擇電電話超過面面試證據(jù)顯示溝溝通方式的的不同是因因?yàn)樗麄儌鱾鬟f信息的的能力不一一樣不同的途徑徑有不同的的效果：1、同時(shí)運(yùn)運(yùn)用多種提提示2、運(yùn)用快快速的反饋饋3、個(gè)性化化面談是溝通通方式中所所能給到最最豐富信息息量的方法法詞、姿勢、、表情、手手勢、語調(diào)調(diào)直接回饋（（口頭的、、非口頭的的）人之間的接接觸選擇合適的的溝通方式式電話是另一一個(gè)非常非非常豐富的的信息溝通通方式，但但是差于面面對面的溝溝通公告和通常常的報(bào)告時(shí)時(shí)低效率的的E-mail和備忘忘錄介于上上述兩者之之間通過信息是是否是常規(guī)規(guī)的來決定定選擇哪一一個(gè)方式的的溝通方式式經(jīng)理通常用用比較低信信息的溝通通方式，來來傳遞常規(guī)規(guī)性信息僅僅只有高高效的方式式能夠有效效溝通非常常規(guī)的信息息證據(jù)表明高高成就的經(jīng)經(jīng)理比起低低效率的經(jīng)經(jīng)理趨向于于擁有高的的媒介敏感感度高效溝通方方式：會議議、走動(dòng)式式管理有效溝通的的大量信息息人類大腦如如何工作人類的大腦腦是有限的的太多信息等等于沒有信信息每個(gè)/次有有效溝通應(yīng)應(yīng)該有幾個(gè)個(gè)關(guān)鍵信息息？市場活動(dòng)的的執(zhí)行營銷人員的的基本工作作流程計(jì)劃反饋溝通執(zhí)行團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的執(zhí)行行影響活動(dòng)形形式的三加加一因素效果與效率客戶需求與與期望與競爭對手手區(qū)分與關(guān)鍵信息息的匹配公司內(nèi)部因因素：形象規(guī)定活動(dòng)目的預(yù)算其他活動(dòng)的執(zhí)行行活動(dòng)有效性性的公式：：活動(dòng)形式活動(dòng)頻率總體客戶影影響銷量利潤×市場活動(dòng)后后評估的量量化信息保留度度、信息回回憶度SOV品牌滿意度度活動(dòng)滿意度度產(chǎn)品信息及及市場反應(yīng)應(yīng)內(nèi)部銷售報(bào)報(bào)告代表和醫(yī)生生反饋現(xiàn)場、協(xié)同同拜訪觀察察計(jì)劃-衡量量怎么衡量？？短期、中期期：會議反饋表表一周內(nèi)的回回訪隨機(jī)的回訪訪到會率：目目標(biāo)醫(yī)生的的到會率，，A/B參參與情況長期：市場回報(bào)內(nèi)部銷量統(tǒng)統(tǒng)計(jì)品牌認(rèn)知調(diào)調(diào)研結(jié)果第六單元你需要專家家?guī)?什么叫專專家倡導(dǎo)？？-專家管理理在市場計(jì)計(jì)劃執(zhí)行中中的作用-專家檔案案庫德建立立于信息管管理學(xué)會客戶細(xì)細(xì)分怎么分？處方藥的購購買流程6個(gè)一般步步驟顧顧客行為為的代表性性問題起因診斷、評估估治療選擇品牌選擇配藥堅(jiān)持用藥患者何時(shí)來來就診？為為什么？他他們從哪里里來？診斷是如何何做出的？？診斷如何何影響以后后的治療選選擇醫(yī)師為哪些些患者考慮慮哪些治療療選擇？醫(yī)師從哪些些品牌中進(jìn)進(jìn)行選擇？？他對哪些些患者選擇擇哪些品牌牌？患者是如何何按照處方方配藥的？？患者順應(yīng)治治療和堅(jiān)持持用藥的典典型情況是是怎樣的？？計(jì)劃-關(guān)鍵鍵機(jī)會與問問題客戶是誰？？怎么細(xì)分？？計(jì)劃-關(guān)鍵鍵機(jī)會與問問題了解客戶的的哪些方面面？-相關(guān)需求求-怎樣選擇擇？-怎樣使用用？-滿意度？？為什么？計(jì)劃-關(guān)鍵鍵機(jī)會與問問題了解客戶（（機(jī)會與威威脅）各類醫(yī)生相相關(guān)需求、、怎樣選擇擇?怎么使使用？為什么？滿滿意度？目標(biāo)病人的的相關(guān)需求求、怎么選選擇、怎么么使用、為為什么？滿滿意度？計(jì)劃-關(guān)鍵鍵機(jī)會與問問題怎么了解客客戶？相關(guān)需求選擇使用跑醫(yī)院、面面訪問卷跑醫(yī)院、面面訪數(shù)據(jù)分析IMS、問問卷跑醫(yī)院、面面訪IMS、問問卷滿意度：跑跑醫(yī)院、面面訪、問卷卷為什么：跑跑醫(yī)院、面面訪、問卷卷需求分析制藥領(lǐng)域：：治療需求安全療效副作用少角色需求價(jià)格/預(yù)算算誰為誰買單單？個(gè)人需求態(tài)度情感方面欲望明顯、容易易識別不很明顯但直覺是哪哪里很難發(fā)現(xiàn)日漸增加的的競爭優(yōu)勢勢來源需求分析馬斯洛需求求等級饑餓、口渴渴安全、保保護(hù)、秩秩序、穩(wěn)穩(wěn)定、健健康自尊、聲聲望、成成功自我實(shí)現(xiàn)現(xiàn)歸屬、愛愛情、友友情、認(rèn)認(rèn)同感情理理性性基本安全社會地位自我實(shí)現(xiàn)現(xiàn)影響力的的層級這是一個(gè)個(gè)廣為人人知的用用于分析析份額的框架，，被稱為為“影響響力層級級”或接接收度階梯：：市場份額額主要來來自于以以下兩種種級別的處方者者：接收收、首選選但在這些些處方者者達(dá)到這這個(gè)階段段之前，，他們會會經(jīng)歷初初期的每每個(gè)階段段知曉考慮嘗試習(xí)慣首選產(chǎn)品采用用模式圖圖知道產(chǎn)品品但缺乏信信息知道產(chǎn)品品信息和使用的依依據(jù)小范圍使使用以評估價(jià)價(jià)值決定全面面、常規(guī)使用用該產(chǎn)品采用該產(chǎn)產(chǎn)品為首選藥藥物知識、態(tài)態(tài)度處方方品牌階梯梯首選常規(guī)嘗試間歇使用用不使用醫(yī)生自動(dòng)動(dòng)為大部部分病人人（＞50%目標(biāo)標(biāo)病人群群）處方該產(chǎn)產(chǎn)品作為為最好的的選擇，對對該產(chǎn)品品非常忠忠誠醫(yī)生表示示有興趣趣處方該該品牌，但但沒有付付諸行動(dòng)動(dòng)醫(yī)生在目目標(biāo)病人人群范圍圍內(nèi)對待定定的病人人處方品品牌作為最最好的選選擇。醫(yī)生嘗試試在2-10位位病人使用該品品牌，可可能有跡跡象對該品牌牌的信心心增強(qiáng)考慮處方方的本質(zhì)質(zhì)你需要知知道新的的，轉(zhuǎn)換換而來的的，聯(lián)合合用藥與與重復(fù)的的處方的的具體信信息。你也應(yīng)該該知道這這三部分分的市場場份額。。也將使用用你了解解將來的的份額。。你也許占占有50%以上上的份額額，但如果你你沒有意意識到份份額主要要來自現(xiàn)有有患者的的重復(fù)處處方而新新的處方很很少，那那么你離離麻煩就就不遠(yuǎn)了也許你的的市場份份額很低低，但是是你在新處處方部分分的高份份額將把把你引向光光明的未未來。專家需求求分析治療需要要安全有效（明顯））角色需要要價(jià)格預(yù)算（不明顯顯）個(gè)人需要要期望情感（很難發(fā)發(fā)現(xiàn)）專業(yè)學(xué)術(shù)術(shù)活動(dòng)與與專家管管理專家分類類產(chǎn)品的生生命周期期與專家家選擇專家檔案案專家面訪訪技巧確立與專專家合作作的項(xiàng)目目討論專家的特特點(diǎn)？？？？？專家的特特點(diǎn)專家＝專專業(yè)家在一定范范圍內(nèi)或或一定領(lǐng)領(lǐng)域內(nèi)有有學(xué)術(shù)地地位社會或?qū)W學(xué)術(shù)工作作多，業(yè)業(yè)余時(shí)間間少與外界學(xué)學(xué)術(shù)交往往多，信信息多需求多討論怎么給專專家分類類？從市場角角度給專專家分類類專家的分分類研究型：：專注于于產(chǎn)品的的基礎(chǔ)研研究臨床學(xué)術(shù)術(shù)型：專專注于產(chǎn)產(chǎn)品的臨臨床使用用社會活動(dòng)動(dòng)型：良良好的社社會人際際關(guān)系講課型：：良好的的演講技技巧學(xué)閥型：：新產(chǎn)品采采用者類類型5%15%30%30%20%多數(shù)接受者創(chuàng)新者早期早期晚期落后者多數(shù)產(chǎn)品生命命周期與與專家的的選擇導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期產(chǎn)品生命命周期與與專家的的選擇點(diǎn)----面深度------廣度度權(quán)威化-----區(qū)域域化產(chǎn)品概念念-----處處方習(xí)慣慣專家檔案案表姓名性別出生年月地址電話單位專業(yè)職稱職務(wù)愛好家庭成員1234學(xué)術(shù)團(tuán)體任職：特殊人際關(guān)系：拜訪記錄：第七單元元如何靠近近學(xué)術(shù)專專家-不同目目的的拜拜訪探詢詢技巧-馬斯洛洛需求五五層次-專家為為什么要要支持你你？專家分類類拜訪科室室主任及及專家的的目的？？？拜訪科室室主任及及專家的的目的？？3種廣義義的目的的類型：：改變建立鞏固專家面訪訪的技巧巧什么是成成功的拜拜訪？？？？能達(dá)到拜拜訪目的的的，或或目標(biāo)客客戶給予予承諾使使工作得得以進(jìn)入入下一階階段的拜拜訪。專家面訪訪技巧守時(shí)，守守信注意儀表表及禮節(jié)節(jié)準(zhǔn)備好談?wù)勗拑?nèi)容容，切忌忌空洞無無物準(zhǔn)備充分分的資料料察言觀色色，不卑卑不亢如何問問問題開放性問問題封閉性問問題如何傾聽聽耐心地聽聽換一種方方式重復(fù)復(fù)問題回答問題題取得確認(rèn)認(rèn)如何傾聽聽傾聽要領(lǐng)領(lǐng)：-注意力力集中，，唱和對對方-對于難難以理解解的話語語，要主主動(dòng)要求求解釋-對談話話對象不不能以貌貌取人思考如何何回答對對方專家抱怨怨的處理理分析原因因找出合適適的方式式做出解解釋盡快協(xié)調(diào)調(diào)，解決決問題盡量滿足足專家的的需求但但應(yīng)堅(jiān)持持原則以誠相待待專家抱怨怨的處理理消除誤解解當(dāng)你已清清楚客戶戶認(rèn)為你你不能提提供某項(xiàng)項(xiàng)特征和和利益而而其實(shí)你你是可以以時(shí)方法：-確定隱隱藏的需需求-表示了了解該需需求-介紹相相關(guān)的特特征和利利益-詢問是是否接受受專家抱怨怨的處理理克服缺點(diǎn)點(diǎn)：你以清楚楚客戶的的不滿意意是因?yàn)闉槟稠?xiàng)特特征或利利益的存存在或缺缺欠時(shí)方法：-把焦點(diǎn)點(diǎn)轉(zhuǎn)移到到總體利利益上-重提先先前已經(jīng)經(jīng)接受的的利益以以淡化缺缺點(diǎn)-詢問是是否接受受處理失失誤解釋重重要性性詢問是是否了了解公公司的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，分分析失失誤與與公司司標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)間的的差距距討論怎怎樣解解決SMART原則則建立與與專家家合作作的項(xiàng)項(xiàng)目判斷專專家的的類型型：選擇合合適的的項(xiàng)目目-項(xiàng)目目的可可行性性-項(xiàng)目目的臨臨床意意義或或研究究價(jià)值值-項(xiàng)目目所需需儀器器設(shè)備備，人人員-合理理預(yù)算算忠告了解專專家的的學(xué)術(shù)術(shù)特長長，學(xué)學(xué)術(shù)派派別了解專專家的的性格格特點(diǎn)點(diǎn)，特特殊人人際關(guān)關(guān)系權(quán)威專專家的的作用用切忌褒褒貶專專家專家關(guān)關(guān)系