某公司全年培訓(xùn)工作計(jì)劃教材

全年培訓(xùn)工作計(jì)劃2006年3月格林摩爾南京公司2006年?duì)I銷業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)方針一2006年?duì)I銷業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：銷售房款：3.05億元；人力規(guī)模達(dá)：200人二2006年?duì)I銷業(yè)務(wù)工作指導(dǎo)思想:強(qiáng)化基礎(chǔ)管理；搭建工作平臺(tái)，建立考核機(jī)制；培育企業(yè)文化；形成一種合力，促進(jìn)公司全面快速健康發(fā)展”重點(diǎn)突出三個(gè)方面——建隊(duì)伍、打基礎(chǔ)、培養(yǎng)干部

強(qiáng)化2006年培訓(xùn)工作指導(dǎo)思想第一類、“新人育成計(jì)劃”(在職教育\實(shí)戰(zhàn)教育)第二類、主管層的培訓(xùn)力度；“早，夕，周例會(huì)會(huì)經(jīng)營(yíng)”工作目標(biāo)1、建立符合本土化的教育培訓(xùn)教材，注意員工對(duì)于培訓(xùn)的實(shí)際需求，推出2天在職培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)教材。2、針對(duì)當(dāng)前公司業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)際情況，加強(qiáng)主管的研修培訓(xùn)。3、加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的價(jià)值觀、人生觀的教育，培養(yǎng)他們的專業(yè)知識(shí)和綜合知識(shí)，幫助他們建立專業(yè)發(fā)展目標(biāo)，成為真正的房地產(chǎn)專業(yè)顧問(wèn)。4、培養(yǎng)員工對(duì)公司的忠誠(chéng)度，提高專業(yè)素質(zhì)和技能，為穩(wěn)定隊(duì)伍，建立售房業(yè)務(wù)平臺(tái)作貢獻(xiàn)。培訓(xùn)內(nèi)容及要求營(yíng)銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)根據(jù)業(yè)務(wù)人員職涯規(guī)劃分為業(yè)務(wù)員在職培訓(xùn)、銜接教育、主管培訓(xùn)三級(jí)全年培訓(xùn)重點(diǎn)項(xiàng)目：時(shí)間內(nèi)容4月新人在職培訓(xùn)兩天PTT講師培訓(xùn)三天5月新人在職培訓(xùn)兩天主管培訓(xùn)班二天6月新人在職培訓(xùn)兩天主管培訓(xùn)一天7月新人在職培訓(xùn)兩天PTT講師培訓(xùn)二天8月新人在職培訓(xùn)兩天主管培訓(xùn)班二天

9月新人在職培訓(xùn)兩天主管培訓(xùn)一天10月新人在職培訓(xùn)兩天PTT講師培訓(xùn)二天11月新人在職培訓(xùn)兩天經(jīng)理培訓(xùn)班一天12月新人在職培訓(xùn)兩天主管培訓(xùn)一天業(yè)務(wù)員在職培訓(xùn)培訓(xùn)目標(biāo)：１、通過(guò)對(duì)格林摩爾精神，企業(yè)文化的宣講，使學(xué)員認(rèn)同公司，認(rèn)同房地產(chǎn)行業(yè)，認(rèn)識(shí)到房地產(chǎn)事業(yè)是一項(xiàng)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的事業(yè)，建立學(xué)員敬業(yè)、愛(ài)司的精神。２、樹(shù)立正確的房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)理信念，建立從業(yè)信心。３、了解房地產(chǎn)推銷過(guò)程及展業(yè)技巧，具備上崗的資格及能力。４、學(xué)會(huì)房地產(chǎn)從業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，了解公司商品的構(gòu)成。５、養(yǎng)成良好的從業(yè)習(xí)慣，建立“生活推銷化，推銷生活化”的觀念。銷售培訓(xùn)的內(nèi)容1、銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。由于銷售人員通常面對(duì)的是拒絕與挫折，因此，通過(guò)培訓(xùn)使銷售人員永遠(yuǎn)充滿自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重要。

2、是基礎(chǔ)知識(shí)方面的培訓(xùn)。能夠?qū)a(chǎn)品的特性迅速轉(zhuǎn)化成客戶的利益需求點(diǎn)這是專業(yè)銷售人員所必須具備的。3、專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)。銷售是一門專業(yè)的科學(xué)，主要包括有銷售前的準(zhǔn)備技巧（了解推銷區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶、做好銷售計(jì)劃等）

接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）

進(jìn)入銷售主題的技巧

事實(shí)調(diào)查的技巧

詢問(wèn)與傾聽(tīng)的技巧

產(chǎn)品展示和說(shuō)明的技巧

處理客戶異議的技巧

簽約的技巧以及最后如何達(dá)成交易的技巧

培訓(xùn)對(duì)象：新入司業(yè)務(wù)員培訓(xùn)時(shí)間：2天每天6課時(shí)，共12課時(shí)培訓(xùn)場(chǎng)地：公司會(huì)議室培訓(xùn)內(nèi)容１入司教育（行業(yè)與公司）(觀念篇)2課時(shí)2、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)(基礎(chǔ)篇)2課時(shí)3、項(xiàng)目說(shuō)明2課時(shí)4、客戶經(jīng)營(yíng)藝術(shù)(銷售篇)3課時(shí)5、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)藝術(shù)2課時(shí)6、商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)與管理1課時(shí)培訓(xùn)方法：以講授為主，與通關(guān)模擬相結(jié)合4月份培訓(xùn)計(jì)劃:安排一期新人在職培訓(xùn),時(shí)間,2天:4月1日_4月2日)安排一期PTT培訓(xùn)(4月中旬)時(shí)間:3天

課程表新人在職培訓(xùn)課程表4月1日

講師9:45-10:00開(kāi)訓(xùn)

10:00-10:45行業(yè)與公司10:55-11:40行業(yè)與公司1:00-1:45房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)1:50-2:40房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)2:50-3:40項(xiàng)目說(shuō)明

3:50-4:40項(xiàng)目說(shuō)明

4:50-5:40溫習(xí)和熟練項(xiàng)目,準(zhǔn)備通關(guān)

4月2日

上午10:00-10:45客戶經(jīng)營(yíng)藝術(shù)

10:55-11:40客戶經(jīng)營(yíng)藝術(shù)

1:00-1:45客戶經(jīng)營(yíng)藝術(shù)

1:50-2:40現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)藝術(shù)

2:50-3:40現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)藝術(shù)

3:50-4:40商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)與管理4:50-5:40通關(guān)考試(項(xiàng)目)

歡迎您朋友課程大綱一、領(lǐng)導(dǎo)致歡迎辭二、結(jié)交新朋友三、課程宣導(dǎo)四、宣讀《學(xué)員須知》1.1（1）行業(yè)前景課程大綱中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀解析經(jīng)營(yíng)理念建設(shè)生涯規(guī)劃公司介紹課程大綱一、公司全稱二、組織架構(gòu)三、公司發(fā)展規(guī)劃1..3（1）房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)課程大綱房地產(chǎn)知識(shí)基礎(chǔ)篇房地產(chǎn)知識(shí)產(chǎn)品篇項(xiàng)目說(shuō)明客戶經(jīng)營(yíng)藝術(shù)課程大綱1客戶經(jīng)營(yíng)的重要意義2專業(yè)化推銷流程現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)藝術(shù)課程大綱1,現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)流程2,現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)注意要點(diǎn)銷售培訓(xùn)的內(nèi)容專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)。銷售是一門專業(yè)的科學(xué)，主要包括有銷售前的準(zhǔn)備技巧（了解推銷區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶、做好銷售計(jì)劃等）

接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）

進(jìn)入銷售主題的技巧

事實(shí)調(diào)查的技巧

詢問(wèn)與傾聽(tīng)的技巧

產(chǎn)品展示和說(shuō)明的技巧

處理客戶異議的技巧

簽約的技巧以及最后如何達(dá)成交易的技巧銜接訓(xùn)練

培訓(xùn)目標(biāo)：通過(guò)訓(xùn)練，使學(xué)員在在崗培訓(xùn)的基礎(chǔ)上提升一個(gè)層次，從理性的了解，上升到感性的認(rèn)識(shí)，使學(xué)員進(jìn)一步熟悉技能技巧，并能熟練運(yùn)用。培訓(xùn)對(duì)象：通過(guò)新人在職培訓(xùn)，并展業(yè)７－１０天（5０訪以上）的業(yè)務(wù)員。培訓(xùn)時(shí)間：二周13個(gè)工作日，每天2課時(shí)共26課時(shí)培訓(xùn)內(nèi)容：１、成功的職業(yè)生涯2課時(shí)２、房地產(chǎn)前景展望２課時(shí)３、客戶開(kāi)拓３課時(shí)４、準(zhǔn)備２課時(shí)５、訪談２課時(shí)６、說(shuō)明２課時(shí)７、促成１課時(shí)８、異議處理３課時(shí)９、簽約２課時(shí)１０、售后服務(wù)１課時(shí)11、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)2課時(shí)１３、全程演練４課時(shí)培訓(xùn)方法：以研討、演練、角色扮演為主，講授為輔。培訓(xùn)方法：以研討、演練、角色扮演為主，講授為輔主管晉升培訓(xùn)

培訓(xùn)目標(biāo)：通過(guò)培訓(xùn)，使學(xué)員明確自已的前程規(guī)劃，堅(jiān)定從業(yè)信心。了解隊(duì)伍建設(shè)的基本概念，建立正確的基礎(chǔ)管理理念，加深對(duì)房產(chǎn)管理工作的認(rèn)識(shí)。培訓(xùn)對(duì)象：品德良好，業(yè)績(jī)優(yōu)良，專業(yè)知識(shí)扎實(shí)，有企圖心的業(yè)務(wù)人員。培訓(xùn)時(shí)間：2天半每天6課時(shí)，共14課時(shí)。（含開(kāi)訓(xùn)、結(jié)訓(xùn)２課時(shí)）培訓(xùn)內(nèi)容：１、業(yè)務(wù)員職涯規(guī)劃３課時(shí)2、專業(yè)化推銷循環(huán)研討３課時(shí)3、客戶管理方法２課時(shí)4、如何作好隊(duì)伍建設(shè)４課時(shí)5、房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)２課時(shí)培訓(xùn)方法：講授為主，演練、研討為輔。主管培訓(xùn)

培訓(xùn)目標(biāo)：通過(guò)培訓(xùn)，使學(xué)員明白主管的工作職責(zé)，了解主管的工作方法及內(nèi)容。培訓(xùn)對(duì)象：已經(jīng)在帶團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)骨干。培訓(xùn)時(shí)間：３天每天７課時(shí)，共２１課時(shí)培訓(xùn)內(nèi)容：

１、管理入門３課時(shí)２、隊(duì)伍建設(shè)技能、技巧４課時(shí)３、營(yíng)業(yè)組管理實(shí)務(wù)２課時(shí)４、顧問(wèn)式行銷２課時(shí)５、壓力抒解２課時(shí)６、自我管理２課時(shí)７、新人輔導(dǎo)基礎(chǔ)６課時(shí)培訓(xùn)方法：授課與研討相結(jié)合新人在職培訓(xùn)是指對(duì)經(jīng)分公司面試后的新任業(yè)務(wù)員在進(jìn)行業(yè)務(wù)銷售前進(jìn)行的培訓(xùn)。課程內(nèi)容應(yīng)包括理論基礎(chǔ)知識(shí)；公司基本情況；商品分析；推