煙酒營銷計(jì)劃的編寫

第103頁共103頁煙酒營銷方案的編寫2023年對(duì)于大局部白酒品牌來說，都應(yīng)該是一個(gè)比擬難過的年份整體市場(chǎng)進(jìn)入了開展的盤整期;廣告\文化等競(jìng)爭(zhēng)手段已經(jīng)沒有什么新異可言;新的營銷策略又不能充分發(fā)揮應(yīng)有的市場(chǎng)效用。在渠道擴(kuò)展無路、市場(chǎng)啟動(dòng)難行的現(xiàn)實(shí)情況下，作為酒類消費(fèi)最為集中的雙節(jié)(元旦、春節(jié))市場(chǎng)進(jìn)入了白酒界市場(chǎng)人士的視線之中。應(yīng)該說兩節(jié)市場(chǎng)是白酒產(chǎn)品年度銷售的最后競(jìng)技場(chǎng)，也是全年度消費(fèi)最為集中、消費(fèi)量的節(jié)日。在兩節(jié)即將到來的這段時(shí)間里，怎樣作好雙節(jié)的銷售工作?成為白酒經(jīng)理人最為關(guān)心的問題之一。在此僅對(duì)雙節(jié)銷售的造勢(shì)宣傳作一討論，希望可以為品牌經(jīng)理人的雙節(jié)問題解決提供一定的決策根據(jù)。一、造勢(shì)的必要所謂造勢(shì)，在我看來并非單純的市場(chǎng)炒作行為，而是一個(gè)市場(chǎng)潛能量的儲(chǔ)蓄過程。它不是一個(gè)簡(jiǎn)單的品牌美譽(yù)度或者產(chǎn)品促銷信息的有效傳播，而是一個(gè)具有整體概念和實(shí)際銷售促進(jìn)的信息傳播和溝通過程。雙節(jié)期間的消費(fèi)時(shí)間比擬集中，而且消費(fèi)量很大，需要大量的品牌整體勢(shì)能含量作為市場(chǎng)銷售動(dòng)能量的發(fā)揮根底，進(jìn)展造勢(shì)也可以理解為市場(chǎng)勢(shì)能的積累，使品牌在節(jié)日到來前就處于蓄勢(shì)待發(fā)的狀態(tài)。雙節(jié)期間是所有酒類產(chǎn)品銷售的焦點(diǎn)，單純的依靠?jī)r(jià)格促銷、品牌公關(guān)等銷售手段極易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所模擬和借鑒，不可以有效的吸引市場(chǎng)消費(fèi)群體的關(guān)注，進(jìn)展造勢(shì)可以使自己的品牌或者產(chǎn)品產(chǎn)生高屋建瓴的市場(chǎng)效應(yīng)。二、造勢(shì)詳細(xì)運(yùn)作1、核心點(diǎn)的選擇雙節(jié)期間的實(shí)際銷售情況，只是企業(yè)實(shí)際運(yùn)作過程中的一個(gè)結(jié)果，過程美，結(jié)果一定美。這個(gè)整體運(yùn)作過程可以根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的特征不同，制定不同的施行方案;也可以根據(jù)產(chǎn)品系列的不同，制定不同的銷售政策。但是必須明確的一點(diǎn)任何一個(gè)詳細(xì)的施行方案或者銷售政策都有一個(gè)核心點(diǎn)作為整個(gè)雙節(jié)銷售方案的靈魂。一實(shí)在施措施都要圍繞這一核心點(diǎn)開展工作，才能有效發(fā)揮整個(gè)雙節(jié)銷售方案的資能動(dòng)性，進(jìn)而產(chǎn)生盡量多的市場(chǎng)銷售動(dòng)能。詳細(xì)核心點(diǎn)的選擇有以下幾種方式：(1)、市場(chǎng)的適應(yīng)性：根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)特征和消費(fèi)文化不同，制定適宜的銷售策略點(diǎn)。認(rèn)真分析^p每一區(qū)域市場(chǎng)都會(huì)找到市場(chǎng)的獨(dú)特文化特征，如：濟(jì)南的泉文化特色、北京的皇城文化特色、上海的現(xiàn)代文化特色、西安的古城文化特色等等，根據(jù)這些不同的區(qū)域核心文化特征，結(jié)合自我的品牌個(gè)性和相應(yīng)投放產(chǎn)品的不同，確定一個(gè)可以支撐整個(gè)雙節(jié)銷售的整體綱領(lǐng)性方案。如：“喝***酒，春節(jié)約你全程北京游”活動(dòng)、根據(jù)不同地域制定的民間游街、戲曲表演等宣傳活動(dòng)等。(2)、品牌的適應(yīng)性：根據(jù)品牌的文化內(nèi)涵不同，制定適宜的銷售策略點(diǎn)。每一個(gè)品牌都有自己獨(dú)特的文化內(nèi)涵，如金六福的福文化可以在雙節(jié)期間訴求“春節(jié)送福到家”、孔府家的家文化可以訴求“回家看看”……當(dāng)然實(shí)際運(yùn)作的化不可能這么簡(jiǎn)單，但是其精華應(yīng)該就是這樣。以品牌為核心制定雙節(jié)銷售方案可以有效的表達(dá)自我的個(gè)性價(jià)值，使消費(fèi)者可以在千百個(gè)促銷活動(dòng)中加以區(qū)分，進(jìn)步整個(gè)銷售過程的生動(dòng)性。(3)、產(chǎn)品的適應(yīng)性：根據(jù)產(chǎn)品本身的個(gè)性特征，制定適宜的銷售策略點(diǎn)。今年的白酒市場(chǎng)概念產(chǎn)品叢生，奶酒、枸杞酒、竹蓀酒、純潔酒等概念產(chǎn)品在市場(chǎng)中獲得了一定的市場(chǎng)規(guī)模，針對(duì)這些概念產(chǎn)品，完全可以根據(jù)自己的產(chǎn)品特征進(jìn)展銷售核心點(diǎn)的制定;而且有些個(gè)性包裝產(chǎn)品(禮品包裝、風(fēng)土人情包裝等)，也可以借助自己的包裝個(gè)性，進(jìn)展相應(yīng)銷售核心點(diǎn)的制定;或者采取最為直接銷售手段產(chǎn)品價(jià)格促銷，利用產(chǎn)品本身的溢價(jià)市場(chǎng)表現(xiàn)，來吸引消費(fèi)者的注意，并進(jìn)一步產(chǎn)生消費(fèi)的欲望，如：“賣增促銷(產(chǎn)品賣贈(zèng)、禮品賣贈(zèng)、捆綁銷售等等)策略。(4)、競(jìng)爭(zhēng)的適應(yīng)性：根據(jù)整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的不同或者主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售策略點(diǎn)的不同，采用跟隨方式制定適宜的銷售策略點(diǎn)。任何銷售策略都可能單獨(dú)孤立于市場(chǎng)，他受到同類競(jìng)爭(zhēng)品牌相應(yīng)策略的影響。假設(shè)你的策略與竟品的策略很類似，但是在實(shí)際消費(fèi)溢價(jià)上又不如競(jìng)品的力度，那么說明你的策略核心選擇是有問題的。根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)品牌制定相應(yīng)策略點(diǎn)，雖然在創(chuàng)新上不能做到消費(fèi)者的有力吸引，但是通過競(jìng)品的前期運(yùn)作，也以為自己節(jié)約大量的宣傳資，也可以在最終銷售終端上，產(chǎn)生很大的銷售動(dòng)力。2、配合系統(tǒng)的制定兩節(jié)銷售工作不是單純的一個(gè)促銷方案所能完成的，他更應(yīng)該是一個(gè)系統(tǒng)化的銷售體系，否那么很難得到圓滿的結(jié)果。核心點(diǎn)選擇好之后，下一步的工作就是相應(yīng)輔助配合系統(tǒng)的制定問題，這里涉及到:核心點(diǎn)及整個(gè)銷售活動(dòng)的信息宣傳問題、整體銷售方案的地面配合問題、產(chǎn)品前方的完善問題、應(yīng)急措施問題等等。(1)、核心點(diǎn)及整個(gè)銷售活動(dòng)的信息宣傳問題兩節(jié)銷售信息的宣傳，是整個(gè)銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵執(zhí)行局部，我們也可以稱之為方案的升空，讓更多的預(yù)期消費(fèi)者理解、認(rèn)知相關(guān)的銷售信息，并在一定程度上引起購置的欲望。啟動(dòng)時(shí)間：針對(duì)兩節(jié)的消費(fèi)特點(diǎn)，我認(rèn)為在節(jié)前15天左右開場(chǎng)啟動(dòng)宣傳造勢(shì)較為良好，因?yàn)檫@樣可以實(shí)現(xiàn)信息傳播和購置的連接性，使宣傳資得到的利用。宣傳信息的形勢(shì)：詳細(xì)信息的形勢(shì)應(yīng)該根據(jù)品牌和市場(chǎng)的特點(diǎn)不同，詳細(xì)制定信息的宣傳搭配方式，高端酒應(yīng)該側(cè)重于品牌形象的集中宣傳、中檔酒應(yīng)該側(cè)重于消費(fèi)情感聯(lián)絡(luò)度的宣傳、低端酒應(yīng)該側(cè)重于詳細(xì)促銷信息的宣傳。在明確主要宣傳信息的根底上，盡量做到各種信息的搭配，實(shí)現(xiàn)整個(gè)雙節(jié)銷售內(nèi)部?jī)r(jià)值的轉(zhuǎn)化。宣傳途徑：媒體組合比媒體選擇更為重要，因?yàn)榻M合后的媒體可以在整體上節(jié)約宣傳資，增強(qiáng)信息的傳播效率，這比單純的媒體選擇更為重要。兩節(jié)期間，各種傳播信息非常多，作為實(shí)際運(yùn)作者應(yīng)該做好兩種準(zhǔn)備廣種薄收和針對(duì)投放。前者是盡量的增加信息的落地率，后者是增加信息的最終產(chǎn)生效率。詳細(xì)的媒體組合策略，我建議應(yīng)該以報(bào)刊、雜志等平面媒體為主，以電視、播送等立體媒體為輔。也可以將促銷信息和品牌信息進(jìn)展分類宣傳，前者選擇平面媒體，后者側(cè)重立體媒體。(2)、整體銷售方案的地面配合問題地面配合是為了對(duì)整個(gè)銷售過程的接應(yīng)工作，實(shí)現(xiàn)升起有形、落地有聲的整體銷售陣勢(shì)。詳細(xì)工作可以分為以下幾個(gè)方面：各種細(xì)分市場(chǎng)的策略制定問題：比方團(tuán)購市場(chǎng)怎樣攻克直接負(fù)責(zé)人的問題、禮品市場(chǎng)怎樣突出兩節(jié)的氣氛、商超市場(chǎng)的終端生動(dòng)化策略制定和促銷策略問題、詳細(xì)公關(guān)活動(dòng)的制定和執(zhí)行問題、其他各細(xì)分市場(chǎng)(婚慶、團(tuán)聚、訪親等市場(chǎng))的針對(duì)性策略制定。(3)、產(chǎn)品前方的完善問題包括產(chǎn)品配送體系、效勞體系的完善，售后效勞系統(tǒng)的健全，各種宣傳材料的安排和制作等實(shí)際問題的解決，以及預(yù)測(cè)性應(yīng)急措施的預(yù)期解決方案的制定。總結(jié)一上觀點(diǎn)，白酒產(chǎn)品的兩節(jié)銷售是全年的銷售核心，詳細(xì)的造勢(shì)工作，經(jīng)營者應(yīng)該在找到準(zhǔn)確的核心銷售點(diǎn)后，在企業(yè)內(nèi)部和市場(chǎng)上廣泛的尋找銷售的支撐點(diǎn)，不但要做好媒體的宣傳、市場(chǎng)策略和政策的制定、以及相應(yīng)配合系統(tǒng)的完善，還要將各個(gè)工作細(xì)節(jié)加以連接的運(yùn)作開展，否那么勢(shì)越大，風(fēng)險(xiǎn)越大;或者是勢(shì)小而不銷，最終沮喪的走過2023年，當(dāng)然這是每一位商家，都不希望得到的結(jié)果。創(chuàng)業(yè)方案書編寫提綱一、創(chuàng)業(yè)者和創(chuàng)業(yè)方案--創(chuàng)業(yè)者簡(jiǎn)介，重點(diǎn)介紹創(chuàng)業(yè)者的業(yè)務(wù)專長(zhǎng)和已獲得的業(yè)績(jī)。--創(chuàng)業(yè)時(shí)機(jī)概述，應(yīng)對(duì)產(chǎn)品〔效勞〕和市場(chǎng)時(shí)機(jī)進(jìn)展簡(jiǎn)要描繪。--創(chuàng)業(yè)目的二、市場(chǎng)分析^p--市場(chǎng)現(xiàn)狀綜述，應(yīng)詳細(xì)描繪顧客、市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)需求，市場(chǎng)的容量和成長(zhǎng)潛力，市場(chǎng)的細(xì)分及其特征。--市場(chǎng)開展趨勢(shì)，應(yīng)詳細(xì)分析^p市場(chǎng)開展趨勢(shì)，各影響因素及其對(duì)市場(chǎng)的詳細(xì)影響。--競(jìng)爭(zhēng)分析^p，要詳細(xì)分析^p所有現(xiàn)實(shí)和可能的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，包括他們的產(chǎn)品、銷售額、市場(chǎng)份額、經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及各自優(yōu)勢(shì)與優(yōu)勢(shì)。--市場(chǎng)定位，應(yīng)詳細(xì)說明本產(chǎn)品〔效勞〕的目的顧客、目的市場(chǎng)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，可能的市場(chǎng)地位和市場(chǎng)份額?！惨陨蠎?yīng)說明資料來與選擇的預(yù)測(cè)方法〕三、產(chǎn)品〔效勞〕--產(chǎn)品〔效勞〕介紹，主要包括產(chǎn)品〔效勞〕的技術(shù)原理、技術(shù)程度、新穎性和獨(dú)特性，主要用處和應(yīng)用范圍，經(jīng)濟(jì)壽命和所處階段，將來開展預(yù)測(cè)。--產(chǎn)品〔效勞〕的市場(chǎng)保護(hù)措施--產(chǎn)品〔效勞〕研發(fā)方案--產(chǎn)品〔效勞〕消費(fèi)方案〔以上應(yīng)注明資料及信息來〕四、市場(chǎng)營銷--營銷方式和渠道--營銷隊(duì)伍--促銷方案--價(jià)格策略五、財(cái)務(wù)方案財(cái)務(wù)方案主要是對(duì)創(chuàng)業(yè)前三年的財(cái)務(wù)情況進(jìn)展預(yù)測(cè)、分析^p。--資金需求和使用--預(yù)計(jì)銷售收入和經(jīng)濟(jì)效益--財(cái)務(wù)分析^p，包括對(duì)投資額、經(jīng)營本錢和銷售收入發(fā)生變動(dòng)的影響分析^p六、風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策--技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)--市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)--管理風(fēng)險(xiǎn)--環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)七、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)--主要成員，重點(diǎn)介紹成員經(jīng)歷和背景，才能與專長(zhǎng)，擬任職務(wù)〔注意分工和互補(bǔ)〕。--組織構(gòu)造，包括企業(yè)的組織構(gòu)造圖、部門的功能、作用與職責(zé)，部門的負(fù)責(zé)人及主要成員。--欠缺與對(duì)策八、開展預(yù)測(cè)新星創(chuàng)業(yè)方案工程可行性研究報(bào)告編寫提綱一、總論1、工程名稱2、主要內(nèi)容說明本工程創(chuàng)新內(nèi)容、技術(shù)程度、技術(shù)指標(biāo)、用處及應(yīng)用范圍。3、目的、意義說明本工程提出的背景、目的和是否符合國家和地方產(chǎn)業(yè)政策要求以及社會(huì)經(jīng)濟(jì)意義。4、國內(nèi)外現(xiàn)狀及開展趨勢(shì)說明與本工程研究開發(fā)內(nèi)容相關(guān)的國內(nèi)外現(xiàn)狀及開展趨勢(shì)?！惨笞⒚髦饕Y料及信息來〕二、工程技術(shù)可行性分析^p1、工程的技術(shù)創(chuàng)新性闡述〔1〕工程產(chǎn)品〔效勞〕的主要技術(shù)內(nèi)容及根底原理?！?〕工程產(chǎn)品〔效勞〕的技術(shù)創(chuàng)新點(diǎn)闡述。詳細(xì)說明本工程的技術(shù)創(chuàng)新點(diǎn)、創(chuàng)新程度、創(chuàng)新難度，以及需進(jìn)一步解決的問題，并附上機(jī)構(gòu)出示的查新報(bào)告或其他相關(guān)證明材料?！?〕工程產(chǎn)品〔效勞〕的主要技術(shù)性能指標(biāo)與國內(nèi)、國外同類產(chǎn)品先進(jìn)技術(shù)指標(biāo)的比擬〔可以表格方式說明〕。2、技術(shù)成熟性和工程產(chǎn)品可靠性闡述技術(shù)成熟階段的闡述、有關(guān)部門對(duì)本工程技術(shù)成果的技術(shù)鑒定情況；本工程產(chǎn)品〔效勞〕的技術(shù)檢測(cè)、分析^p化驗(yàn)的情況；該技術(shù)進(jìn)展消費(fèi)條件下小批量、小規(guī)模試消費(fèi)的情況，包括消費(fèi)質(zhì)量的穩(wěn)定性、成品率；本工程產(chǎn)品〔效勞〕在實(shí)際使用條件下的可靠性、耐久性、平安性的考核情況等。三、工程產(chǎn)品〔效勞〕市場(chǎng)預(yù)測(cè)1、工程產(chǎn)品〔效勞〕的主要用處，產(chǎn)品〔效勞〕的經(jīng)濟(jì)壽命，目前處于壽命期的階段，開發(fā)新用處的可能性。2、市場(chǎng)調(diào)查。說明現(xiàn)階段市場(chǎng)容量、市場(chǎng)供給才能，國內(nèi)外同類產(chǎn)品的程度、價(jià)格、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力情況。3、市場(chǎng)預(yù)測(cè)。說明將來市場(chǎng)容量、市場(chǎng)供給才能、產(chǎn)品的技術(shù)程度、價(jià)格等方面的開展趨勢(shì)?！惨陨蠎?yīng)注明主要資料、信息來及選用的預(yù)測(cè)方法〕四、工程施行方案1、技術(shù)方案2、消費(fèi)方案3、營銷方案4、特殊行業(yè)答應(yīng)證報(bào)批情況5、工程總體開展闡述五、工程投資估算與資金籌措1、投資估算2、資金籌措3、資金使用方案六、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)效益分析^p1、消費(fèi)本錢與銷售收入估算2、財(cái)務(wù)分析^p預(yù)測(cè)工程完成后工程產(chǎn)品年凈利潤、年納稅總額、投資利潤率、財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率、投資回收期。3、社會(huì)效益分析^p4、工程的風(fēng)險(xiǎn)性及不確定性分析^p對(duì)工程的風(fēng)險(xiǎn)性及不確定因素進(jìn)展識(shí)別，包括技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、人員風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)等。進(jìn)展盈虧平衡分析^p和敏感性分析^p，進(jìn)而分析^p不確定因素對(duì)工程經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)指標(biāo)的影響，分析^p工程的抗風(fēng)險(xiǎn)才能。七、工程承當(dāng)人情況1、創(chuàng)業(yè)申請(qǐng)人及主要?jiǎng)?chuàng)業(yè)人員的姓名、性別、年齡、文化程度、技術(shù)職稱及在工程中承當(dāng)?shù)闹饕芯块_發(fā)任務(wù)。2、主要研究開發(fā)人員的研究領(lǐng)域及研究成果簡(jiǎn)介。3、創(chuàng)業(yè)申請(qǐng)人與主要研究開發(fā)人員的合作形式、經(jīng)濟(jì)和技術(shù)關(guān)系。八、關(guān)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)權(quán)益情況的說明九、附件包括可以說明工程情況的證明文件〔技術(shù)報(bào)告、設(shè)計(jì)文件、查新報(bào)告、鑒定證書、檢測(cè)報(bào)告、專利證書、獎(jiǎng)勵(lì)證明等復(fù)印件〕?；I劃書:網(wǎng)絡(luò)營銷籌劃書編寫思路在編制網(wǎng)絡(luò)營銷籌劃書之前，我們要考慮和解決以下幾個(gè)問題以下幾個(gè)問題，并形成文本。1、網(wǎng)絡(luò)營銷籌劃的目的要對(duì)本營銷籌劃所要到達(dá)的目的、宗旨樹立明確的觀點(diǎn)，作為執(zhí)行本籌劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同努力保證籌劃高質(zhì)量地完成。企業(yè)營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非七個(gè)方面：·企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷方略，因此需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)籌劃出一套網(wǎng)絡(luò)營銷方案。·企業(yè)開展壯大，原有的網(wǎng)絡(luò)營銷方案已不適應(yīng)新的形勢(shì)，因此需要重新設(shè)計(jì)新的網(wǎng)絡(luò)營銷方案。·企業(yè)改革經(jīng)營方向，需要相應(yīng)地調(diào)整網(wǎng)絡(luò)營銷策略。·企業(yè)原網(wǎng)絡(luò)營銷方案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷方案。·市場(chǎng)行情發(fā)生變化，原網(wǎng)絡(luò)營銷方案已不適應(yīng)變化后的市場(chǎng)。·企業(yè)在總的網(wǎng)絡(luò)營銷方案下，需在不同的時(shí)段，根據(jù)市場(chǎng)的特征和行情變化，設(shè)計(jì)新的階段性方案?！ね瞥鲂庐a(chǎn)品時(shí)，針對(duì)該產(chǎn)品設(shè)計(jì)專屬的網(wǎng)絡(luò)營銷籌劃方案2、網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境的分析^p·行業(yè)外部環(huán)境分析^p〔1〕政治環(huán)境分析^p〔2〕經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析^p·行業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析^p〔1〕消費(fèi)需求分析^p〔2〕網(wǎng)頁分析^p3、網(wǎng)絡(luò)營銷目的網(wǎng)絡(luò)營銷目的是在前面目的任務(wù)根底上公司所要實(shí)現(xiàn)的詳細(xì)目的，即網(wǎng)絡(luò)營銷籌劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目的到達(dá)：總銷售量為×××萬件，預(yù)計(jì)毛利×××萬元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××。4、詳細(xì)網(wǎng)絡(luò)營銷方案5、如何廣告宣傳1〕原那么：①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象。②長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺得生疏，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多款式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。④不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈敏的進(jìn)展，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。2〕施行步驟可按以下方式進(jìn)展：①籌劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。②銷后適時(shí)推出誠征代理商廣告。③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。④把握時(shí)機(jī)進(jìn)展公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。⑤積極利用新聞媒介，擅長(zhǎng)創(chuàng)造利用新聞事件進(jìn)步企業(yè)產(chǎn)品知名度。6、詳細(xì)行動(dòng)方案。根據(jù)籌劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)詳細(xì)行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈敏性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用獲得良好效果為原那么。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營銷優(yōu)勢(shì)。假如上面五大問題都解決好并形成文字，我們只要稍加修改。按一定的格式整理成冊(cè)，就可以順利的形成企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷籌劃書。煙酒專柜銷售操作方案書王總：您好，關(guān)于在商業(yè)購物中心內(nèi)設(shè)立紅與紅紅酒專柜，我認(rèn)為是符合目前公司的產(chǎn)品構(gòu)造和規(guī)模開展情況的，專柜操作形式有其自身的客觀規(guī)律，要操作好的話應(yīng)包括以下幾點(diǎn)：一、商品品類毫無疑問，專柜就是賣紅酒，賣紅與紅品牌的紅酒，51個(gè)品種，高中低檔，但我們也可以搭配銷售與紅酒有關(guān)的周邊產(chǎn)品，比方礦泉水，精致的開瓶器，漂亮的紅酒杯、紙巾等等來增加銷售；還比方我們公司的酒的介紹，招商小手冊(cè)，葡萄酒學(xué)院的宣傳資料，都可以在專柜處做一個(gè)廣告架，對(duì)外進(jìn)展宣傳?？偠灾?，將專柜的作用最大化，賣所有與紅酒有關(guān)的產(chǎn)品，做所有利于公司宣傳的廣告窗口。二、人員裝備專柜人員的上班時(shí)間應(yīng)與購物中心的上下班時(shí)間一致，一般都是am10:00~pm22:00。人力裝備上我主張一個(gè)店長(zhǎng)配兩個(gè)營業(yè)員。店長(zhǎng)做六休一，營業(yè)員做一休一。店長(zhǎng)的職責(zé)是對(duì)銷售業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)，對(duì)專柜財(cái)產(chǎn)負(fù)責(zé)，對(duì)客戶效勞負(fù)責(zé)。營業(yè)員的職責(zé)就是在店長(zhǎng)帶著下做好客戶接待，完成銷售。三、如何銷售紅酒日益成為中國老百姓所承受的酒品，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也非常劇烈，所以在專柜銷售上我們應(yīng)該放下身段，不能等客上門，要專柜銷售員主動(dòng)出擊，不辭辛苦的去宣傳、銷售我們的產(chǎn)品。店長(zhǎng)要組織營業(yè)員在客流空閑時(shí)間拿著我們的促銷單頁，走進(jìn)附近社區(qū)投遞信箱，走進(jìn)附近商務(wù)樓接觸團(tuán)購客戶，并要在地鐵車站人流頂峰時(shí)段派發(fā)資料，引導(dǎo)意向客戶走進(jìn)購物中心，找到我們的專柜。此外，店長(zhǎng)還必須有才能走進(jìn)社區(qū)聯(lián)絡(luò)居委會(huì)街道辦事處，由其組織社區(qū)的居民，我們上課，重點(diǎn)突出紅酒養(yǎng)生的好處，怎么判別好壞的紅酒，紅酒搭配的菜譜，深化淺出，培養(yǎng)消費(fèi)群，最終引導(dǎo)到消費(fèi)。另外，在重點(diǎn)的節(jié)假日，比方中秋國慶，春節(jié)的銷售頂峰期間，結(jié)合購物中心的營銷活動(dòng)，也能做出銷量，這些工作在專柜開業(yè)初期，要天天做，月月做，持之以恒定能出成績(jī)?？傊?，對(duì)于我們這個(gè)新品牌，如何最大程度的利用好專柜這個(gè)陣地，盡最大努力接觸所在商圈的消費(fèi)群，宣傳樹立好我們這個(gè)品牌，最終吸引有實(shí)力的經(jīng)銷商愿意加盟我們的品牌。四、財(cái)務(wù)、配送一個(gè)專柜就是一個(gè)小小的門店，有自己的獨(dú)立財(cái)務(wù)系統(tǒng)，當(dāng)然也是最簡(jiǎn)單的，一本《商品進(jìn)出日記表》，一本《現(xiàn)金銷貨日結(jié)表》，每月最后一個(gè)《商品盤點(diǎn)表》，都由店長(zhǎng)負(fù)責(zé)登記，每日營業(yè)額當(dāng)天繳款給公司，貨物月底公司財(cái)務(wù)派人盤點(diǎn)，保證財(cái)、物一致。酒的配送到店要有配送單，到店簽收，店里入庫存?？傊ズ眠M(jìn)、銷、存的每一個(gè)環(huán)節(jié)不出紕漏，就抓住了專柜可能會(huì)出現(xiàn)的破綻，保證公司財(cái)產(chǎn)不受損失。五、專柜盈利預(yù)測(cè)根據(jù)不同的商圈，每個(gè)專柜的盈利情況是不同的，一般來講，大投入大產(chǎn)出，小投入小產(chǎn)出，但是對(duì)于紅酒來講，專柜的銷售定價(jià)按照超市零售價(jià)略低的價(jià)格來定位的話，毛利是不錯(cuò)的。如按照樂虹坊專柜的所需費(fèi)用來測(cè)算，場(chǎng)租加上人員工資，每月1萬5的費(fèi)用，那么銷售額每月2萬5就可到達(dá)盈虧平衡。所以，只要門店銷售人員得力，專柜快那么三個(gè)月，最遲半年就能到達(dá)盈利。此外由于專柜直接面向終端客戶，專柜產(chǎn)生的品牌連鎖效應(yīng)，廣告宣傳效應(yīng)那么更具有價(jià)值，是金錢無法衡量的。綜上所述，做專柜投入少，見效快，是能做好，也必須做好的一件事情，全上海只要有10家紅與紅專柜，就能立足上海，輻射華東。但就目前的公司情況，我們需要做好以下配套工作，以保證專柜會(huì)談和后續(xù)銷售的工作能順利施行：1、在上海尋找一家能長(zhǎng)期合作的裝潢設(shè)計(jì)公司。我們與該公司要有長(zhǎng)期合作協(xié)議，該公司能及時(shí)跟進(jìn)我們的專柜會(huì)談，當(dāng)甲方〔即場(chǎng)地出租方〕提出要看專柜設(shè)計(jì)方案時(shí)，在三天之內(nèi)就能根據(jù)場(chǎng)地尺寸提供專柜效果圖；該公司能在我們合同簽訂后，在裝修規(guī)定時(shí)間內(nèi)，保證完成柜臺(tái)的制作，現(xiàn)場(chǎng)的吊裝；并在專柜保證期內(nèi)，如專柜有損傷的話能及時(shí)修復(fù)。2、制作符合門店宣傳需要的海報(bào)、促銷單頁、產(chǎn)品單頁。該單頁不能復(fù)雜，以單頁或者三折頁為最正確，上面最關(guān)鍵要有酒的單價(jià)。每一個(gè)季度，每一次重大的節(jié)假日都能有不同內(nèi)容的單頁，方便門店?duì)I業(yè)員派發(fā)。3、適宜的銷售人員。該專柜人員年齡應(yīng)該在35~45歲左右，女性，一定要就近招聘，熟悉專柜附近的人文和地理情況，方便開展宣傳工作。根本上一個(gè)專柜所需要的要素就是這些，后期隨著專柜數(shù)量的增加，還會(huì)增加比方督導(dǎo)巡店等元素，如今還不需要。如還有缺乏之處，請(qǐng)王總早日指正為盼。鄭鳴20xx-6-26如何編寫月工作方案許多職場(chǎng)中人都知道，在工作中寫工作方案書是常有的事。那么，如何編寫月工作方案呢？一、為什么要寫工作方案1、方案是進(jìn)步工作效率的有效手段工作有兩種形式：物料控制〔1〕消極式的工作〔救火式的工作：災(zāi)難和錯(cuò)誤已經(jīng)發(fā)生后再趕快處理〕〔2〕積極式的工作〔防火式的工作：預(yù)見災(zāi)難和錯(cuò)誤，提早方案，消除錯(cuò)誤〕寫工作方案實(shí)際上就是對(duì)我們自己工作的一次盤點(diǎn)。讓自己做到清清楚楚、明明白白。方案是我們走向積極式工作的起點(diǎn)。2、方案才能是各級(jí)干部管理程度的表達(dá)個(gè)人的開展要講長(zhǎng)遠(yuǎn)的職業(yè)規(guī)劃，對(duì)于一個(gè)不斷開展壯大，人員不斷增加的企業(yè)和組織來說，方案顯得尤為迫切。企業(yè)小的時(shí)候，還可以不用寫方案。因?yàn)槠髽I(yè)的問題并不多，溝通與協(xié)調(diào)起來也比擬簡(jiǎn)單，只需要少數(shù)幾個(gè)____就把發(fā)現(xiàn)的問題解決了。但是企業(yè)大了，人員多了，部門多了，問題也多了，溝通也更困難了，領(lǐng)導(dǎo)精力這時(shí)也顯得有限。方案的重要性就表達(dá)出來了。3、通過工作方案變被動(dòng)等事做變?yōu)樽詣?dòng)自發(fā)式的做事〔個(gè)人驅(qū)動(dòng)—系統(tǒng)驅(qū)動(dòng)〕有了工作方案，我們不需要再等主管或領(lǐng)導(dǎo)的吩咐，只是在某些需要決策的事情上請(qǐng)示主管或領(lǐng)導(dǎo)就可以了。我們可以做到整體的統(tǒng)籌安排，個(gè)人的工作效率自然也就進(jìn)步了。通過工作方案變個(gè)人驅(qū)動(dòng)的為系統(tǒng)驅(qū)動(dòng)的管理形式，這是企業(yè)成長(zhǎng)的必經(jīng)之路。二、寫工作方案的根據(jù)1、月目的〔例如：斷碼率、缺貨、原料低庫存等……〕。2、上月未完成的工作方案持續(xù)進(jìn)展。3、上級(jí)工作指示及交辦事項(xiàng)物控論壇4、根據(jù)工作中出現(xiàn)的問題制作培訓(xùn)課件，給下屬培訓(xùn)物料控制5、業(yè)務(wù)及日常管理〔例如：促銷執(zhí)行及重點(diǎn)品項(xiàng)的追蹤、促銷達(dá)成反響、呆滯管理、人員管理……〕6、需重點(diǎn)檢核事項(xiàng)〔例如：人員紀(jì)律、作業(yè)表單、工作流程……〕品質(zhì)控制7、檢查中發(fā)現(xiàn)問題的改善〔包括自糾及上級(jí)檢查〕三、工作方案怎么寫首先要申明一點(diǎn)：工作方案不是寫出來的，而是做出來的。方案的內(nèi)容遠(yuǎn)比形式來的重要。我們回絕華美的詞藻，歡送實(shí)實(shí)在在的內(nèi)容。簡(jiǎn)單、清楚、可操作是工作方案要到達(dá)的根本要求。工作方案四大要素：(1)工作內(nèi)容〔做什么：WHAT〕(2)工作方法〔怎么做：HOW〕(3)工作分工〔誰來做：WHO〕(4)工作進(jìn)度〔什么做完：WHEN〕缺少其中任何一個(gè)要素，那么這個(gè)工作方案就是不完好的、不可操作的，不可檢查的的。最后就會(huì)走入形式，陷入“為了寫方案而寫方案，喪失寫方案的目的”。在企業(yè)里難免就會(huì)出現(xiàn)“沒什么必要寫方案的聲音”，我們改變自己的努力就可能會(huì)走入失敗。四、如何保證工作方案得到執(zhí)行工作方案寫出來，目的就是要執(zhí)行。執(zhí)行可不是人們通常所認(rèn)為的“我的方案已經(jīng)拿出來了，執(zhí)行是執(zhí)行人員的事情。出了問題也是執(zhí)行人員自身的程度問題”。執(zhí)行不力，或者無法執(zhí)行跟方案其實(shí)有很大關(guān)系，假如一開場(chǎng)，我們不理解現(xiàn)實(shí)情況，沒有去做足夠的調(diào)查和理解。那么這個(gè)方案先天就會(huì)給其后的執(zhí)行埋下隱患。同樣的道理，我們的方案能不能真正得到貫徹執(zhí)行，不僅僅是執(zhí)行人員的問題，也是寫方案的人的問題。首先，要調(diào)查實(shí)際情況，根據(jù)本部門結(jié)合企業(yè)現(xiàn)實(shí)情況，做出的方案才會(huì)被很好執(zhí)行。其次，各部門每月的工作方案應(yīng)該拿到例會(huì)上進(jìn)展公開討論。目的有兩個(gè)：其一、是通過每個(gè)人的智慧檢查方案的可行性；其二、每個(gè)部門的工作難免會(huì)涉及到其他部門，通過討論贏得上級(jí)支持和同級(jí)其他部門的協(xié)作。生管物控網(wǎng)另外，工作方案應(yīng)該是可以調(diào)整的。當(dāng)工作方案的執(zhí)行偏離或違犯了我們的目的時(shí)，需要對(duì)其做出調(diào)整，不能為了方案而方案。還有，在工作方案的執(zhí)行過程中，部門主管要經(jīng)常跟蹤檢查執(zhí)行情況和進(jìn)度。發(fā)現(xiàn)問題時(shí)，就地解決并繼續(xù)前進(jìn)。因?yàn)橹袑痈刹考仁枪芾砣藛T，同時(shí)還是一個(gè)執(zhí)行人員。不應(yīng)該僅僅只是做所謂的方向和原那么的管理而不深化問題和現(xiàn)場(chǎng)。品質(zhì)控制考前須知：工作方案并不是工作細(xì)目，不需要將所有的工作都安排進(jìn)去，如打字、買辦公用品等，要選擇重點(diǎn)的工作。2023創(chuàng)業(yè)方案書編寫提綱一、創(chuàng)業(yè)者和創(chuàng)業(yè)方案--創(chuàng)業(yè)者簡(jiǎn)介，重點(diǎn)介紹創(chuàng)業(yè)者的業(yè)務(wù)專長(zhǎng)和已獲得的業(yè)績(jī)。--創(chuàng)業(yè)時(shí)機(jī)概述，應(yīng)對(duì)產(chǎn)品〔效勞〕和市場(chǎng)時(shí)機(jī)進(jìn)展簡(jiǎn)要描繪。--創(chuàng)業(yè)目的二、市場(chǎng)分析^p--市場(chǎng)現(xiàn)狀綜述，應(yīng)詳細(xì)描繪顧客、市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)需求，市場(chǎng)的容量和成長(zhǎng)潛力，市場(chǎng)的細(xì)分及其特征。--市場(chǎng)開展趨勢(shì)，應(yīng)詳細(xì)分析^p市場(chǎng)開展趨勢(shì)，各影響因素及其對(duì)市場(chǎng)的詳細(xì)影響。--競(jìng)爭(zhēng)分析^p，要詳細(xì)分析^p所有現(xiàn)實(shí)和可能的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，包括他們的產(chǎn)品、銷售額、市場(chǎng)份額、經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及各自優(yōu)勢(shì)與優(yōu)勢(shì)。--市場(chǎng)定位，應(yīng)詳細(xì)說明本產(chǎn)品〔效勞〕的目的顧客、目的市場(chǎng)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，可能的市場(chǎng)地位和市場(chǎng)份額。〔以上應(yīng)說明資料來與選擇的預(yù)測(cè)方法〕三、產(chǎn)品〔效勞〕--產(chǎn)品〔效勞〕介紹，主要包括產(chǎn)品〔效勞〕的技術(shù)原理、技術(shù)程度、新穎性和獨(dú)特性，主要用處和應(yīng)用范圍，經(jīng)濟(jì)壽命和所處階段，將來開展預(yù)測(cè)。--產(chǎn)品〔效勞〕的市場(chǎng)保護(hù)措施--產(chǎn)品〔效勞〕研發(fā)方案--產(chǎn)品〔效勞〕消費(fèi)方案〔以上應(yīng)注明資料及信息來〕四、市場(chǎng)營銷--營銷方式和渠道--營銷隊(duì)伍--促銷方案--價(jià)格策略五、財(cái)務(wù)方案財(cái)務(wù)方案主要是對(duì)創(chuàng)業(yè)前三年的財(cái)務(wù)情況進(jìn)展預(yù)測(cè)、分析^p。--資金需求和使用--預(yù)計(jì)銷售收入和經(jīng)濟(jì)效益--財(cái)務(wù)分析^p，包括對(duì)投資額、經(jīng)營本錢和銷售收入發(fā)生變動(dòng)的影響分析^p六、風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策--技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)--市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)--管理風(fēng)險(xiǎn)--環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)七、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)--主要成員，重點(diǎn)介紹成員經(jīng)歷和背景，才能與專長(zhǎng)，擬任職務(wù)〔注意分工和互補(bǔ)〕。--組織構(gòu)造，包括企業(yè)的組織構(gòu)造圖、部門的功能、作用與職責(zé)，部門的負(fù)責(zé)人及主要成員。--欠缺與對(duì)策八、開展預(yù)測(cè)新星創(chuàng)業(yè)方案工程可行性研究報(bào)告編寫提綱一、總論1、工程名稱2、主要內(nèi)容說明本工程創(chuàng)新內(nèi)容、技術(shù)程度、技術(shù)指標(biāo)、用處及應(yīng)用范圍。3、目的、意義說明本工程提出的背景、目的和是否符合國家和地方產(chǎn)業(yè)政策要求以及社會(huì)經(jīng)濟(jì)意義。4、國內(nèi)外現(xiàn)狀及開展趨勢(shì)說明與本工程研究開發(fā)內(nèi)容相關(guān)的國內(nèi)外現(xiàn)狀及開展趨勢(shì)?！惨笞⒚髦饕Y料及信息來〕二、工程技術(shù)可行性分析^p1、工程的技術(shù)創(chuàng)新性闡述〔1〕工程產(chǎn)品〔效勞〕的主要技術(shù)內(nèi)容及根底原理。〔2〕工程產(chǎn)品〔效勞〕的技術(shù)創(chuàng)新點(diǎn)闡述。詳細(xì)說明本工程的技術(shù)創(chuàng)新點(diǎn)、創(chuàng)新程度、創(chuàng)新難度，以及需進(jìn)一步解決的問題，并附上機(jī)構(gòu)出示的查新報(bào)告或其他相關(guān)證明材料。〔3〕工程產(chǎn)品〔效勞〕的主要技術(shù)性能指標(biāo)與國內(nèi)、國外同類產(chǎn)品先進(jìn)技術(shù)指標(biāo)的比擬〔可以表格方式說明〕。2、技術(shù)成熟性和工程產(chǎn)品可靠性闡述技術(shù)成熟階段的闡述、有關(guān)部門對(duì)本工程技術(shù)成果的技術(shù)鑒定情況；本工程產(chǎn)品〔效勞〕的技術(shù)檢測(cè)、分析^p化驗(yàn)的情況；該技術(shù)進(jìn)展消費(fèi)條件下小批量、小規(guī)模試消費(fèi)的情況，包括消費(fèi)質(zhì)量的穩(wěn)定性、成品率；本工程產(chǎn)品〔效勞〕在實(shí)際使用條件下的可靠性、耐久性、平安性的考核情況等。三、工程產(chǎn)品〔效勞〕市場(chǎng)預(yù)測(cè)1、工程產(chǎn)品〔效勞〕的主要用處，產(chǎn)品〔效勞〕的經(jīng)濟(jì)壽命，目前處于壽命期的階段，開發(fā)新用處的可能性。2、市場(chǎng)調(diào)查。說明現(xiàn)階段市場(chǎng)容量、市場(chǎng)供給才能，國內(nèi)外同類產(chǎn)品的程度、價(jià)格、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力情況。3、市場(chǎng)預(yù)測(cè)。說明將來市場(chǎng)容量、市場(chǎng)供給才能、產(chǎn)品的技術(shù)程度、價(jià)格等方面的開展趨勢(shì)?！惨陨蠎?yīng)注明主要資料、信息來及選用的預(yù)測(cè)方法〕四、工程施行方案1、技術(shù)方案2、消費(fèi)方案3、營銷方案4、特殊行業(yè)答應(yīng)證報(bào)批情況5、工程總體開展闡述五、工程投資估算與資金籌措1、投資估算2、資金籌措3、資金使用方案六、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)效益分析^p1、消費(fèi)本錢與銷售收入估算2、財(cái)務(wù)分析^p預(yù)測(cè)工程完成后工程產(chǎn)品年凈利潤、年納稅總額、投資利潤率、財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率、投資回收期。3、社會(huì)效益分析^p4、工程的風(fēng)險(xiǎn)性及不確定性分析^p對(duì)工程的風(fēng)險(xiǎn)性及不確定因素進(jìn)展識(shí)別，包括技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、人員風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)等。進(jìn)展盈虧平衡分析^p和敏感性分析^p，進(jìn)而分析^p不確定因素對(duì)工程經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)指標(biāo)的影響，分析^p工程的抗風(fēng)險(xiǎn)才能。七、工程承當(dāng)人情況1、創(chuàng)業(yè)申請(qǐng)人及主要?jiǎng)?chuàng)業(yè)人員的姓名、性別、年齡、文化程度、技術(shù)職稱及在工程中承當(dāng)?shù)闹饕芯块_發(fā)任務(wù)。2、主要研究開發(fā)人員的研究領(lǐng)域及研究成果簡(jiǎn)介。3、創(chuàng)業(yè)申請(qǐng)人與主要研究開發(fā)人員的合作形式、經(jīng)濟(jì)和技術(shù)關(guān)系。八、關(guān)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)權(quán)益情況的說明九、附件包括可以說明工程情況的證明文件〔技術(shù)報(bào)告、設(shè)計(jì)文件、查新報(bào)告、鑒定證書、檢測(cè)報(bào)告、專利證書、獎(jiǎng)勵(lì)證明等復(fù)印件〕。如何成功地編寫商業(yè)方案1.循序漸進(jìn)。商業(yè)方案不是一個(gè)簡(jiǎn)單的方案，它是指導(dǎo)企業(yè)運(yùn)行的一個(gè)管理工具。在企業(yè)建立之初，商業(yè)方案的主要功能是吸引投...1.循序漸進(jìn)。商業(yè)方案不是一個(gè)簡(jiǎn)單的方案，它是指導(dǎo)企業(yè)運(yùn)行的一個(gè)管理工具。在企業(yè)建立之初，商業(yè)方案的主要功能是吸引投資者，吸引雇員。但這并不是說只要做到吸引投資者和雇員就行了，還應(yīng)在方案中確定目的和里程碑，以指導(dǎo)將來的工作。例如，每月要獲得多少個(gè)客戶等。商業(yè)方案不僅說服投資者，對(duì)客戶、供給商和雇員都應(yīng)具有指導(dǎo)作用。2．明晰明了。最近，我讀了一份商業(yè)方案。這位創(chuàng)業(yè)者想創(chuàng)立一個(gè)介紹西部的門戶網(wǎng)站。在這份長(zhǎng)達(dá)12頁的方案書中，作者連篇累牘地列出了許多事實(shí)和數(shù)據(jù)，說明西部省份的經(jīng)濟(jì)開展?fàn)顩r，但最后也沒有明確說出他的觀點(diǎn)、他的點(diǎn)子是什么。所以制定商業(yè)方案一定要明晰明了地把觀點(diǎn)亮出來。3．觀點(diǎn)要客觀。不要用大量眩目的形容詞來說明這個(gè)市場(chǎng)是多么宏大，要實(shí)事求是地說明有哪些市場(chǎng)時(shí)機(jī)。4．通俗易懂。我讀過一些博士寫的商業(yè)方案，方案當(dāng)中充滿了大量的技術(shù)術(shù)語。技術(shù)確實(shí)重要，但我們更關(guān)心這些方案能為客戶創(chuàng)造多少價(jià)值，所以一定要把方案寫得通俗易懂。5．風(fēng)格前后一致。你列出的數(shù)據(jù)和事實(shí)一定要前后一致，互相沒有沖突。假如你提出有10億美元的市場(chǎng)，后面又提出要占有10%的市場(chǎng)份額，那么我閱讀這份方案時(shí)，就認(rèn)為你最后的收入將到達(dá)1億美元。假如出現(xiàn)了沖突的話，就會(huì)對(duì)你的方案書感到疑心。6．要嚴(yán)謹(jǐn)周密。假如你的文章讓人讀起來很難讀的話，對(duì)你沒有好處?？傊蠹乙斡泿c(diǎn)：一是這個(gè)方案是否能為客戶創(chuàng)造價(jià)值；二是能否為投資者帶來回報(bào)；三是要有一個(gè)明確的指導(dǎo)原那么，在什么時(shí)間完成方案。另外，一定要為自己提出一些較難答復(fù)的問題，因?yàn)橥顿Y者會(huì)提出各種各樣的問題，你自己要做到心中有數(shù)。■十個(gè)要素一個(gè)成功的商業(yè)方案書通常包括十個(gè)重要的要素。1．綱要。這一局部要明確提出你的想法，要吸引閱讀者的注意力，說明你的想法是一個(gè)好的想法，會(huì)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，這是一個(gè)值得去施行的想法。這一局部不需要展開，只要建立一個(gè)構(gòu)造框架，1～2頁篇幅就可以了。2．公司概要。公司概要指這個(gè)公司要做什么，這個(gè)公司是一個(gè)什么樣的公司，不是一個(gè)什么樣的公司。假如有大量的事你都要去做，那就太泛泛了，因此要規(guī)定你不是一個(gè)什么樣的公司。3．你的想法。這是方案中最重要的一局部。你的產(chǎn)品和效勞是什么？站在客戶的角度來看，這個(gè)產(chǎn)品是不是有價(jià)值？舉個(gè)例子，有這樣一份由醫(yī)學(xué)院學(xué)生制定的商業(yè)方案。他們的目的市場(chǎng)是為美國醫(yī)學(xué)院的學(xué)生提供尋呼機(jī)和一些技術(shù)類產(chǎn)品。這樣的定位還是比擬準(zhǔn)確的，可是在這份方案書的最后，他們又列舉了10個(gè)網(wǎng)站是出售這些產(chǎn)品的。但是在他們的方案書中就沒有明確指出，他們和那10個(gè)網(wǎng)站有什么不同，他們的價(jià)值比那10個(gè)網(wǎng)站高在哪里。此外，你是不是這個(gè)技術(shù)領(lǐng)域里唯一的掌握者，或是這個(gè)技術(shù)領(lǐng)域里較早推出這種技術(shù)的人，并獲得了一種專利。這局部，你不必非常詳細(xì)地提出你的產(chǎn)品。但需要指出怎樣消費(fèi)這些產(chǎn)品，如何提供這些效勞，需要什么樣的雇員，需要他們有什么樣的背景。你可以用比照的方法來說明，比方說你的想法是要在網(wǎng)上售書，你就可以說要成為像亞馬遜這樣的公司，因?yàn)榇蠹覍?duì)這樣的公司很熟悉，一下就能明白你的意思。4．市場(chǎng)和行業(yè)。你的想法在市場(chǎng)上能否奏效呢？這個(gè)市場(chǎng)的開展有多快？這是一個(gè)集中的市場(chǎng)，還是一個(gè)分散的市場(chǎng)？你的目的市場(chǎng)是誰？美國公司和中國公司有很大的差異，就是中國的公司認(rèn)為它需要向每一個(gè)人提供自己的產(chǎn)品和效勞才可以獲得成功，而美國和歐洲的公司那么會(huì)認(rèn)清自己的目的市場(chǎng)，然后為特定的目的市場(chǎng)提供專門的效勞。所以，我特別建議大家在方案書中一定要明確指出你們的目的市場(chǎng)是誰？這樣在執(zhí)行時(shí)會(huì)比擬容易，你可以針對(duì)你的目的市場(chǎng)展開你的營銷活動(dòng)和促銷活動(dòng)。例如某公司消費(fèi)一種新型的椅子，專門針對(duì)大家庭的市常因?yàn)檫@種椅子使得這種家庭清潔起來非常方便。于是他們?cè)诖_定目的市場(chǎng)時(shí)，就提出一個(gè)問題，在美國的城市里有多少4個(gè)孩子以上的大家庭？通過調(diào)查，他們發(fā)如今鹽湖城等四個(gè)城市擁有數(shù)量最多的大家庭。于是這個(gè)公司把它的產(chǎn)品主要向這四個(gè)城市推出，結(jié)果非常成功。還有，你對(duì)銷售所作出的預(yù)測(cè)一定要讓人認(rèn)為是比擬可信的。還是那個(gè)椅子的例子，假如你定出的銷售目的是2億把椅子，別人一聽就無法相信。因?yàn)檫@就意味著美國每人每年都要買一把這樣的椅子，這是令人無法相信的。在這局部一定要提到的是你的競(jìng)爭(zhēng)者，他們?cè)谧鍪裁矗克麄兊闹饕蛻羰钦l？他們是否在盈利？5．市場(chǎng)營銷。你如何將這些產(chǎn)品和效勞遞交到客戶手中呢？例如，假如你面對(duì)的客戶是消費(fèi)者，那么你就要注重廣告這方面；假如你面對(duì)的客戶是企業(yè)，你就要注重銷售人員這方面。在這里，最重要的是如何制定價(jià)格。對(duì)于新創(chuàng)公司來講，公司是否盈利很大程度上取決于你的價(jià)格。某個(gè)商業(yè)方案的目的是為經(jīng)銷商建立電子商務(wù)平臺(tái)，使顧客直接向廠商訂貨，這種方式節(jié)省了1%的花費(fèi)。而他們訂的效勞價(jià)格是按交易總額取其中1%為收入，假如你取其中0.5%的話，是無法盈利的。6．管理隊(duì)伍。風(fēng)險(xiǎn)投資公司對(duì)你投資與否，很大一局部取決于管理人員的素質(zhì)。你在運(yùn)營這家公司時(shí)需要什么人來管理，你需要付給他們多少報(bào)酬。一般來講，風(fēng)險(xiǎn)投資公司是要付給管理人員15%的股權(quán)，這樣會(huì)給他們一個(gè)鼓勵(lì)，他們盡力開展這個(gè)公司，同時(shí)他們的工資就會(huì)略微降低，因?yàn)樗麄儷@得了股權(quán)的薪酬。實(shí)際上，許多非常成功的.公司在起家時(shí)通常是三個(gè)人創(chuàng)立的，其中一個(gè)人是技術(shù)方面的，一個(gè)是負(fù)責(zé)融資的，第三個(gè)人是通曉市場(chǎng)營銷事務(wù)的，這樣三個(gè)不同背景的人組成的公司比擬容易成功。7．學(xué)習(xí)途徑。任何一個(gè)方案在最初都不可能非常完善，需要隨著時(shí)間的推移而逐步完善。因此你應(yīng)該指出將會(huì)面臨哪些挑戰(zhàn)及如何應(yīng)付這些挑戰(zhàn)。8．五年財(cái)務(wù)方案。這一局部怎么強(qiáng)調(diào)也不為過。財(cái)務(wù)方案并不僅限于財(cái)務(wù)方面，還包括許多重要內(nèi)容。舉個(gè)主機(jī)托管的例子，在建立財(cái)務(wù)模型時(shí)，首先問交易量是多少，每一個(gè)效勞器的交易是多少，每個(gè)效勞器的價(jià)格是多少，這些收入是怎么來的，所占市場(chǎng)份額有多大，每一個(gè)效勞器的定價(jià)是多少等。9．時(shí)機(jī)及風(fēng)險(xiǎn)。你的風(fēng)險(xiǎn)有多大？風(fēng)險(xiǎn)來自各個(gè)方面，有市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，有執(zhí)行方案中的風(fēng)險(xiǎn)。在方案書中你不僅要一一列出這些風(fēng)險(xiǎn)，還要告訴閱讀者面對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)你會(huì)作出哪些反響，要根據(jù)不同風(fēng)險(xiǎn)制定出不同的方案。10．籌資需要。你需要多少資金？你在什么時(shí)候需要這些資金？投資者希望你能逐漸投入這些資金，而不是剛建立公司時(shí)就大量投進(jìn)去。作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，在選擇投資者時(shí)要非常慎重。在今天，金錢已經(jīng)成為一種商品，你在任何地方都能得到這種商品，但是更重要的是金錢以外的東西。實(shí)際上投資人不僅僅能帶來資金，他們還能帶來像政府關(guān)系和技術(shù)這類效勞。所以你在一開場(chǎng)就要想清楚你要投資者給你帶來什么。商業(yè)方案書既是對(duì)創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)思路、策略的綜合檢驗(yàn)和評(píng)估，又是創(chuàng)業(yè)者叩響投資者大門的“敲門磚”，因此提交一份優(yōu)秀的商業(yè)方案書非常重要。商業(yè)方案書的目的一、目的商業(yè)方案書的目的很簡(jiǎn)單，它就是創(chuàng)業(yè)者手中的武器，提供對(duì)象是投資者和其他一切對(duì)創(chuàng)業(yè)工程感興趣的人，向他們展現(xiàn)創(chuàng)業(yè)工程的潛力和價(jià)值，說服他們對(duì)工程進(jìn)展投資和支持。因此，一份好的商業(yè)方案書，要明晰而務(wù)實(shí)地闡述以下問題：1、公司的商業(yè)時(shí)機(jī)；2、創(chuàng)立公司，把握機(jī)遇的進(jìn)程；3、所需要的資；4、風(fēng)險(xiǎn)和預(yù)期回報(bào)；5、對(duì)你采取的行動(dòng)的建議。二、原那么商業(yè)方案不是學(xué)術(shù)論文，它可能的閱讀者是非技術(shù)背景但對(duì)方案有興趣的人，比方可能的團(tuán)隊(duì)成員，可能的投資人和合作伙伴，供給商，顧客，政策機(jī)構(gòu)等，因此，一份好的商業(yè)方案書應(yīng)該寫得讓人明白，防止使用過多的專業(yè)詞匯，應(yīng)當(dāng)聚焦于特定的策略、目的、方案和行動(dòng)。商業(yè)方案的篇幅要適當(dāng)，太簡(jiǎn)短，容易讓人不相信報(bào)告的嚴(yán)肅性和工程的可行性；太冗長(zhǎng)，那么會(huì)被認(rèn)為太羅嗦，表達(dá)不清楚。合適的篇幅一般為20-40頁長(zhǎng)〔包括附錄在內(nèi)〕。從總體來看，寫商業(yè)方案的幾條原那么是：簡(jiǎn)明扼要；條理明晰；內(nèi)容完好；語言通暢易懂；意思表述準(zhǔn)確。商業(yè)方案書的內(nèi)容商業(yè)方案書一般包括如下十大局部的內(nèi)容：一、執(zhí)行總結(jié)是商業(yè)方案的一到兩頁的概括。包括：1、本工程的簡(jiǎn)單描繪〔亦即"電梯間陳詞"〕2、時(shí)機(jī)概述3、目的市場(chǎng)的描繪和預(yù)測(cè)4、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)5、經(jīng)濟(jì)狀況和盈利才能預(yù)測(cè)6、團(tuán)隊(duì)概述7、提供的利益二、產(chǎn)業(yè)背景和公司概述1、詳細(xì)的市場(chǎng)描繪，主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)力2、公司概述應(yīng)包括詳細(xì)的產(chǎn)品/效勞描繪以及它如何滿足一個(gè)關(guān)鍵的顧客需求。3、一定要描繪你的進(jìn)入策略和市場(chǎng)開發(fā)策略三、市場(chǎng)調(diào)查和分析^p這是說明你對(duì)市場(chǎng)理解程度的窗口。一定要闡釋以下問題：1、顧客2、市場(chǎng)容量和趨勢(shì)3、競(jìng)爭(zhēng)和各自的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)4、估計(jì)的市場(chǎng)份額和銷售額5、市場(chǎng)開展的走勢(shì)〔對(duì)于新市場(chǎng)而言，這一點(diǎn)相當(dāng)困難，但一定要力爭(zhēng)貼近真實(shí)〕四、公司戰(zhàn)略闡釋公司如何進(jìn)展競(jìng)爭(zhēng)，它包括三個(gè)問題1、營銷方案〔定價(jià)和分銷；廣告和提升〕2、規(guī)劃和開發(fā)方案〔開發(fā)狀態(tài)和目的；困難和風(fēng)險(xiǎn)〕3、制造和操作方案〔操作周期；設(shè)備和改良〕五、總體進(jìn)度安排公司的進(jìn)度安排，包括以下領(lǐng)域的重要事件1、收入2、收支平衡點(diǎn)和正現(xiàn)金流3、市場(chǎng)份額4、產(chǎn)品開發(fā)介紹5、主要合作伙伴6、融資六、關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)、問題和假定1、創(chuàng)業(yè)者常常對(duì)于公司的假定和將面臨的風(fēng)險(xiǎn)不夠現(xiàn)實(shí)2、說明你將如何應(yīng)付風(fēng)險(xiǎn)和問題〔緊急方案〕3、在目光的務(wù)實(shí)性和對(duì)公司的潛力的樂觀之間達(dá)成仔細(xì)的平衡七、管理團(tuán)隊(duì)1、介紹公司的管理團(tuán)隊(duì)個(gè)人情況〔如經(jīng)歷﹑個(gè)性﹑優(yōu)缺點(diǎn)〕。一定要介紹各成員與管理公司有關(guān)的教育和工作背景2、注意管理分工和互補(bǔ)3、最后，要介紹領(lǐng)導(dǎo)層成員，商業(yè)參謀以及主要的投資人和持股情況及社會(huì)資〔對(duì)創(chuàng)業(yè)開展有影響的各種關(guān)系〕八、企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況介紹公司的財(cái)務(wù)方案，討論關(guān)鍵的財(cái)務(wù)表現(xiàn)驅(qū)動(dòng)因素。一定要討論如下幾個(gè)杠桿：1、毛利和凈利2、盈利才能和持久性3、固定的、可變的和半可變的本錢4、到達(dá)收支平衡所需的月數(shù)5、到達(dá)正現(xiàn)金流所需的月數(shù)九、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)1、包括收入報(bào)告，平衡報(bào)表，前兩年為季度報(bào)表，前五年為年度報(bào)表2、同一時(shí)期的估價(jià)現(xiàn)金流分析^p3、突出本錢控制系統(tǒng)十、假定公司可以提供的利益這是你的"賣點(diǎn)"，包括1、總體的資金需求2、在這一輪融資中你需要的是哪一級(jí)3、你如何使用這些資金4、投資人可以得到的回報(bào)5、你還可以討論可能的投資人退出策略注:所有提供的詳細(xì)數(shù)據(jù)或引用的分析^p內(nèi)容,應(yīng)當(dāng)注明來,如是假定要說明假定的理由分析^p。假如方案作者對(duì)市嘗財(cái)務(wù)理解不多，需提供詳細(xì)工程方案書商業(yè)方案書范本“xxx公司”創(chuàng)業(yè)方案－－中文一、方案概況二、經(jīng)營管理體制經(jīng)理人員介紹報(bào)酬企業(yè)所有權(quán)分配經(jīng)理人員的責(zé)任董事會(huì)成員三、市場(chǎng)分析^p市場(chǎng)的分布情況可行性分析^p四、競(jìng)爭(zhēng)分析^p五、企業(yè)操作選擇地點(diǎn)消費(fèi)運(yùn)作設(shè)施配置產(chǎn)品和效勞介紹六、銷售策略短期策略長(zhǎng)期策略競(jìng)爭(zhēng)性推銷七、職工八、保險(xiǎn)和法律事務(wù)九、業(yè)務(wù)的季節(jié)性和應(yīng)變方案應(yīng)變方案和措施十、財(cái)務(wù)狀況財(cái)務(wù)收支和資債平衡預(yù)測(cè)月收入表和財(cái)務(wù)變化各類財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)的表圖十一、附錄對(duì)于正在尋求資金的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)來說，商業(yè)方案書就是企業(yè)的通話卡片。商業(yè)方案書的好壞，往往決定了投資交易的成敗。對(duì)初創(chuàng)的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)來說，商業(yè)方案書的作用尤為重要，一個(gè)醞釀中的工程，往往很模糊，通過制訂商業(yè)方案書，把正反理由都書寫下來。見后再逐條推敲。創(chuàng)業(yè)者這樣就能對(duì)這一工程有更明晰的認(rèn)識(shí)?？梢赃@樣說，商業(yè)方案書首先是把方案中要?jiǎng)?chuàng)立的企業(yè)推銷給了創(chuàng)業(yè)者自己。其次，商業(yè)方案書還能幫助把方案中的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)推銷給風(fēng)險(xiǎn)投資家，公司商業(yè)方案書的主要目的之一就是為了籌集資金。因此，商業(yè)方案書必需要說明：(1)創(chuàng)辦企業(yè)的目的——為什么要冒風(fēng)險(xiǎn)，花精力、時(shí)間、資、資金去創(chuàng)辦風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)？(2)創(chuàng)辦企業(yè)所需多少資金？為什么要這么多的錢？為什么投資人值得為此注入資金？對(duì)已建的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)來說，商業(yè)方案書可以為企業(yè)的開展定下比擬詳細(xì)的方向和重點(diǎn)，從而使員工理解企業(yè)的經(jīng)營目的，并鼓勵(lì)他們?yōu)楣餐哪康亩Α８匾氖?，它可以使企業(yè)的出資者以及供給商、銷售商等理解企業(yè)的經(jīng)營狀況和經(jīng)營目的，說服出資者(原有的或新來的)為企業(yè)的進(jìn)一步開展提供資金。正是基于上述理由，商業(yè)方案書將是創(chuàng)業(yè)者所寫的商業(yè)文件中最主要的一個(gè)。那么，如何制訂商業(yè)方案書呢？一、怎樣寫好商業(yè)方案書那些既不能給投資者以充分的信息也不能使投資者沖動(dòng)起來的商業(yè)方案書，其最終結(jié)果只能是被扔進(jìn)垃圾箱里。為了確保商業(yè)方案書能“擊中目的”，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：1．關(guān)注產(chǎn)品在商業(yè)方案書中，應(yīng)提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或效勞有關(guān)的細(xì)節(jié)，包括企業(yè)所施行的所有調(diào)查。這些問題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的開展階段？它的獨(dú)特性怎樣？企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么？誰會(huì)使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么？產(chǎn)品的消費(fèi)本錢是多少，售價(jià)是多少？企業(yè)開展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的方案是什么？把出資者拉到企業(yè)的產(chǎn)品或效勞中來，這樣出資者就會(huì)和創(chuàng)業(yè)者一樣對(duì)產(chǎn)品有興趣。在商業(yè)方案書中，企業(yè)家應(yīng)盡量用簡(jiǎn)單的詞語來描繪每件事——商品及其屬性的定義對(duì)企業(yè)家來說是非常明確的，但其別人卻不一定清楚它們的含義。制訂商業(yè)方案書的目的不僅是要出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會(huì)在世界上產(chǎn)生____性的影響，同時(shí)也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據(jù)。商業(yè)方案書對(duì)產(chǎn)品的闡述，要讓出資者感到：“噢，這種產(chǎn)品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!”2．敢于競(jìng)爭(zhēng)在商業(yè)方案書中，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)細(xì)致分析^p競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是誰？他們的產(chǎn)品是如何工作的？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些一樣點(diǎn)和不同點(diǎn)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采用的營銷策略是什么？要明確每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的銷售額，毛利潤、收入以及市場(chǎng)份額，然后再討論本企業(yè)相對(duì)于每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者所具有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，要向投資者展示，顧客偏愛本企業(yè)的原因是：本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好，送貨迅速，定位適中，價(jià)格適宜等等，商業(yè)方案書要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競(jìng)爭(zhēng)者，而且將來還會(huì)是確定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)先者。在商業(yè)方案書中，企業(yè)家還應(yīng)說明競(jìng)爭(zhēng)者給本企業(yè)帶來的風(fēng)險(xiǎn)以及本企業(yè)所采取的對(duì)策。3．理解市場(chǎng)商業(yè)方案書要給投資者提供企業(yè)對(duì)目的市場(chǎng)的深化分析^p和理解。要細(xì)致分析^p經(jīng)濟(jì)、地理、職業(yè)以及心理等因素對(duì)消費(fèi)者選擇購置本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個(gè)因素所起的作用。商業(yè)方案書中還應(yīng)包括一個(gè)主要的營銷方案，方案中應(yīng)列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關(guān)系活動(dòng)的地區(qū)，明確每一項(xiàng)活動(dòng)的預(yù)算和收益。商業(yè)方案書中還應(yīng)簡(jiǎn)述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略：企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部職員？企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣商、分銷商還是特許商？企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓(xùn)？此外，商業(yè)方案書還應(yīng)特別關(guān)注一下銷售中的細(xì)節(jié)問題。4．說明行動(dòng)的方針企業(yè)的行動(dòng)方案應(yīng)該是無解可擊的。商業(yè)方案書中應(yīng)該明確以下問題：企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場(chǎng)？如何設(shè)計(jì)消費(fèi)線，如何組裝產(chǎn)品？企業(yè)消費(fèi)需要哪些原料？企業(yè)擁有那些消費(fèi)資，還需要什么消費(fèi)資？消費(fèi)和設(shè)備的本錢是多少？企業(yè)是買設(shè)備還是租設(shè)備？解釋與產(chǎn)品組裝，儲(chǔ)存以及發(fā)送有關(guān)的固定本錢和變動(dòng)本錢的情況。5．展示你的管理隊(duì)伍把一個(gè)思想轉(zhuǎn)化為一個(gè)成功的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)，其關(guān)鍵的因素就是要有一支強(qiáng)有力的管理隊(duì)伍。這支隊(duì)伍的成員必須有較高的專業(yè)技術(shù)知識(shí)、管理才能和多年工作經(jīng)歷，要給投資者這樣一種感覺：“看，這支隊(duì)伍里都有誰!假如這個(gè)公司是一支足球隊(duì)的話，他們就會(huì)一直殺入世界杯決賽!”管理者的職能就是方案，組織，控制和指導(dǎo)公司實(shí)現(xiàn)目的的行動(dòng)。在商業(yè)方案書中，應(yīng)首先描繪一下整個(gè)管理隊(duì)伍及其職責(zé)，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點(diǎn)和造詣，細(xì)致描繪每個(gè)管理者將對(duì)公司所做的奉獻(xiàn)。商業(yè)方案書中還應(yīng)明確管理目的以及組織機(jī)構(gòu)圖。6．出色的方案【摘要】：^p商業(yè)方案書中的方案【摘要】：^p也非常重要。它必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長(zhǎng)久的印象。方案【摘要】：^p將是創(chuàng)業(yè)者所寫的最后一局部?jī)?nèi)容，但卻是出資者首先要看的內(nèi)容，它將從方案中摘錄出與籌集資金最相干的細(xì)節(jié)：包括對(duì)公司內(nèi)部的根本情況，公司的才能以及局限性，公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，營銷和財(cái)務(wù)戰(zhàn)略，公司的管理隊(duì)伍等情況的簡(jiǎn)明而生動(dòng)的概括。假如公司是一本書，它就象是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引祝它會(huì)風(fēng)險(xiǎn)投資家有這樣的印象：“這個(gè)公司將會(huì)成為行業(yè)中的巨人，我已等不及要去讀方案的其余局部了?！倍?、商業(yè)方案書的內(nèi)容1．方案【摘要】：^p方案【摘要】：^p列在商業(yè)方案書書的最前面，它是濃縮了的商業(yè)方案書的精華。方案【摘要】：^p涵蓋了方案的要點(diǎn)，以求一目了然，以便讀者能在最短的時(shí)間內(nèi)評(píng)審方案并做出判斷。方案【摘要】：^p一般要有包括以下內(nèi)容：公司介紹；主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍；市場(chǎng)概貌；營銷策略；銷售方案；消費(fèi)管理方案；管理者及其組織；財(cái)務(wù)方案；資金需求狀況等。在介紹企業(yè)時(shí)，首先要說明創(chuàng)辦新企業(yè)的思路，新思想的形成過程以及企業(yè)的目的和開展戰(zhàn)略。其次，要交待企業(yè)現(xiàn)狀、過去的背景和企業(yè)的經(jīng)營范圍。在這一局部中，要對(duì)企業(yè)以往的情況做客觀的評(píng)述，不回避失誤。中肯的分析^p往往更能贏得信任，從而使人容易認(rèn)同企業(yè)的商業(yè)方案書。最后，還要介紹一下創(chuàng)業(yè)者自己的背景、經(jīng)歷、經(jīng)歷和特長(zhǎng)等。企業(yè)家的素質(zhì)對(duì)企業(yè)的成績(jī)往往起關(guān)鍵性的作用。在這里，企業(yè)家應(yīng)盡量突出自己的優(yōu)點(diǎn)并表示自己強(qiáng)烈的進(jìn)取精神，以給投資者留下一個(gè)好印象。在方案【摘要】：^p中，企業(yè)還必需要答復(fù)以下問題：(1)企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營的性質(zhì)和范圍；(2)企業(yè)主要產(chǎn)品的內(nèi)容；(3)企業(yè)的市場(chǎng)在那里，誰是企業(yè)的顧客，他們有哪些需求；(4)企業(yè)的合伙人、投資人是誰；(5)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)企業(yè)的開展有何影響?！菊浚篰p要盡量簡(jiǎn)明、生動(dòng)。特別要詳細(xì)說明自身企業(yè)的不同之處以及企業(yè)獲取成功的市場(chǎng)因素。假如企業(yè)家理解他所做的事情，【摘要】：^p僅需2頁紙就足夠了。假如企業(yè)家不理解自己正在做什么，【摘要】：^p就可能要寫20頁紙以上。因此，有些投資家就按照【摘要】：^p的長(zhǎng)短來“把麥粒從谷殼中挑出來”2．產(chǎn)品(效勞)介紹在進(jìn)展投資工程評(píng)估時(shí)，投資人最關(guān)心的問題之一就是，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或效勞能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實(shí)生活中的問題，或者，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品(效勞)能否幫助顧客節(jié)約開支，增加收入。因此，產(chǎn)品介紹是商業(yè)方案書中必不可少的一項(xiàng)內(nèi)容。通常，產(chǎn)品介紹應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品的概念、性能及特性；主要產(chǎn)品介紹；產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程；開展新產(chǎn)品的方案和本錢分析^p；產(chǎn)品的市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)；產(chǎn)品的品牌和專利。在產(chǎn)品(效勞)介紹局部，企業(yè)家要對(duì)產(chǎn)品(效勞)作出詳細(xì)的說明，說明要準(zhǔn)確，也要通俗易懂，使不是專業(yè)人員的投資者也能明白。一般的，產(chǎn)品介紹都要附上產(chǎn)品原型、照片或其他介紹。一般地，產(chǎn)品介紹必需要答復(fù)以下問題：(1)顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問題，顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么好處？(2)企業(yè)的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點(diǎn)，顧客為什么會(huì)選擇本企業(yè)的產(chǎn)品？(3)企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護(hù)措施，企業(yè)擁有哪些專利、答應(yīng)證，或與已申請(qǐng)專利的廠家達(dá)成了哪些協(xié)議？(4)為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤，為什么用戶會(huì)大批量地購置企業(yè)的產(chǎn)品？(5)企業(yè)采用何種方式去改良產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，企業(yè)對(duì)開展新產(chǎn)品有哪些方案等等。產(chǎn)品(效勞)介紹的內(nèi)容比擬詳細(xì)，因此寫起來相對(duì)容易。雖然夸贊自己的產(chǎn)品是推銷所必需的，但應(yīng)該注意，企業(yè)所做的每一項(xiàng)承諾都是“一筆債”，都要努力去兌現(xiàn)。要牢記，企業(yè)家和投資家所建立的是一種長(zhǎng)期合作的伙伴關(guān)系?？湛谠S諾，只能得意于一時(shí)。假如企業(yè)不能兌現(xiàn)承諾，不能歸還債務(wù)，企業(yè)的信譽(yù)必然要受到極大的損害，因此是真正的企業(yè)家所不屑為的?！?」「2」「3」「4」「5」「6」「8」「9」「10」「11」3．人員及組織構(gòu)造有了產(chǎn)品之后，創(chuàng)業(yè)者第二步要做的就是結(jié)成一支有戰(zhàn)斗力的管理隊(duì)伍。企業(yè)管理的好壞，直接決定了企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的大校而高素質(zhì)的管理人員和良好的組織構(gòu)造那么是管理好企業(yè)的重要保證。因此，風(fēng)險(xiǎn)投資家會(huì)特別注重對(duì)管理隊(duì)伍的評(píng)估。企業(yè)的管理人員應(yīng)該是互補(bǔ)型的，而且要具有團(tuán)隊(duì)精神。一個(gè)企業(yè)必需要具備負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)、市場(chǎng)營銷、消費(fèi)作業(yè)管理、企業(yè)理財(cái)?shù)确矫娴膶ｉT人才。在商業(yè)方案書書中，必需要對(duì)主要管理人員加以說明，介紹他們所具有的才能，他們?cè)诒酒髽I(yè)中的職務(wù)和責(zé)任，他們過去的詳細(xì)經(jīng)歷及背景。此外，在這局部商業(yè)方案書書中，還應(yīng)對(duì)公司構(gòu)造做一簡(jiǎn)要介紹，包括：公司的組織機(jī)構(gòu)圖；各部門的功能與責(zé)任；各部門的負(fù)責(zé)人及主要成員；公司的報(bào)酬體系；公司的股東，包括認(rèn)股權(quán)、比例和特權(quán)；公司的董事會(huì)成員；各位董事的背景資料。4．市場(chǎng)預(yù)測(cè)當(dāng)企業(yè)要開發(fā)一種新產(chǎn)品或向新的市場(chǎng)擴(kuò)展時(shí)，首先就要進(jìn)展市場(chǎng)預(yù)測(cè)。假如預(yù)測(cè)的結(jié)果并不樂觀，或者預(yù)測(cè)的可信度讓人疑心，那么投資者就要承當(dāng)更大的風(fēng)險(xiǎn)，這對(duì)多數(shù)風(fēng)險(xiǎn)投資家來說都是不可承受的。市場(chǎng)預(yù)測(cè)首先要對(duì)需求進(jìn)展預(yù)測(cè)：市場(chǎng)是否存在對(duì)這種產(chǎn)品的需求？需求程度是否可以給企業(yè)帶來所期望的利益？新的市場(chǎng)規(guī)模有多大？需求開展的將來趨向及其狀態(tài)如何？影響需求都有哪些因素。其次，市場(chǎng)預(yù)測(cè)還要包括對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況——企業(yè)所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)格局進(jìn)展分析^p：市場(chǎng)中主要的競(jìng)爭(zhēng)者有哪些？是否存在有利于本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)空檔？本企業(yè)預(yù)計(jì)的市場(chǎng)占有率是多少？本企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)者怎樣的反響，這些反響對(duì)企業(yè)會(huì)有什么影響？等等。在商業(yè)方案書書中，市場(chǎng)預(yù)測(cè)應(yīng)包括以下內(nèi)容：市場(chǎng)現(xiàn)狀綜述；競(jìng)爭(zhēng)廠商概覽；目的顧客和目的市場(chǎng)；本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)地位；市場(chǎng)區(qū)格和特征等等。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)應(yīng)建立在嚴(yán)密、科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查根底上。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)所面對(duì)的市場(chǎng)，本來就有更加變幻不定的、難以捉摸的特點(diǎn)。因此，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)盡量擴(kuò)大搜集信息的范圍，重視對(duì)環(huán)境的預(yù)測(cè)和采用科學(xué)的預(yù)測(cè)手段和方法。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)牢記的是，市場(chǎng)預(yù)測(cè)不是憑空想象出來，對(duì)市場(chǎng)錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)是企業(yè)經(jīng)營失敗的最主要原因之一。5．營銷策略營銷是企業(yè)經(jīng)營中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié)，影響營銷策略的主要因素有：(1)消費(fèi)者的特點(diǎn)；(2)產(chǎn)品的特性；(3)企業(yè)自身的狀況；(4)市場(chǎng)環(huán)境方面的因素。最終影響營銷策略的那么是營銷本錢和營銷效益因素。在商業(yè)方案書中，營銷策略應(yīng)包括以下內(nèi)容：(1)市場(chǎng)機(jī)構(gòu)和營銷渠道的選擇；(2)營銷隊(duì)伍和管理；(3)促銷方案和廣告策略；(4)價(jià)格決策。對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低，很難進(jìn)入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷售渠道中去。因此，企業(yè)不得不暫時(shí)采取高本錢低效益的營銷戰(zhàn)略，如上門推銷，大打商品廣告，向批發(fā)商和零售商讓利，或交給任何愿意經(jīng)銷的企業(yè)銷售。對(duì)開展企業(yè)來說，它一方面可以利用原來的銷售渠道，另一方面也可以開發(fā)新的銷售渠道以適應(yīng)企業(yè)的開展。6．制造方案商業(yè)方案書中的消費(fèi)制造方案應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品制造和技術(shù)設(shè)備現(xiàn)狀；新產(chǎn)品投產(chǎn)方案；技術(shù)提升和設(shè)備更新的要求；質(zhì)量控制和質(zhì)量改良方案。在尋求資金的過程中，為了增大企業(yè)在投資前的評(píng)估價(jià)值，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)盡量使消費(fèi)制造方案更加詳細(xì)、可靠。一般地，消費(fèi)制造方案應(yīng)答復(fù)以下問題：企業(yè)消費(fèi)制造所需的廠房、設(shè)備情況如何；怎樣保證新產(chǎn)品在進(jìn)入規(guī)模消費(fèi)時(shí)的穩(wěn)定性和可靠性；設(shè)備的引進(jìn)和安裝情況，誰是供給商；消費(fèi)線的設(shè)計(jì)與產(chǎn)品組裝是怎樣的；供貨者的前置期和資的需求量；消費(fèi)周期標(biāo)準(zhǔn)的制定以及消費(fèi)作業(yè)方案的編制；物料需求方案及其保證措施；質(zhì)量控制的方法是怎樣的；相關(guān)的其他問題。7．財(cái)務(wù)規(guī)劃財(cái)務(wù)規(guī)劃需要花費(fèi)較多的精力來做詳細(xì)分析^p，其中就包括現(xiàn)金流量表，資產(chǎn)負(fù)債表以及損益表的制備。流動(dòng)資金是企業(yè)的生命線，因此企業(yè)在初創(chuàng)或擴(kuò)張時(shí)，對(duì)流動(dòng)資金需要有預(yù)先周詳?shù)姆桨负瓦M(jìn)展過程中的嚴(yán)格控制；損益表反映的是企業(yè)的贏利狀況，它是企業(yè)在一段時(shí)間運(yùn)作后的經(jīng)營結(jié)果；資產(chǎn)負(fù)債表那么反映在某一時(shí)刻的企業(yè)狀況，投資者可以用資產(chǎn)負(fù)債表中的數(shù)據(jù)得到的比率指標(biāo)來衡量企業(yè)的經(jīng)營狀況以及可能的投資回報(bào)率。財(cái)務(wù)規(guī)劃一般要包括以下內(nèi)容：(1)商業(yè)方案書的條件假設(shè)；(2)預(yù)計(jì)的資產(chǎn)負(fù)債表；預(yù)計(jì)的損益表；現(xiàn)金收支分析^p；資金的來和使用?？梢赃@樣說，一份商業(yè)方案書概括地提出了在籌資過程中創(chuàng)業(yè)者需做的事情，而財(cái)務(wù)規(guī)劃那么是對(duì)商業(yè)方案書的支持和說明。因此，一份好的財(cái)務(wù)規(guī)劃對(duì)評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)所需的資金數(shù)量，進(jìn)步風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)獲得資金的可能性是非常關(guān)鍵的。假如財(cái)務(wù)規(guī)劃準(zhǔn)備的不好，會(huì)給投資者以企業(yè)管理人員缺乏經(jīng)歷的印象，降低風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的評(píng)估價(jià)值，同時(shí)也會(huì)增加企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，那么如何制訂好財(cái)務(wù)規(guī)劃呢？這首先要取決于風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的遠(yuǎn)景規(guī)劃——是為一個(gè)新市場(chǎng)創(chuàng)造一個(gè)新產(chǎn)品，還是進(jìn)入一個(gè)財(cái)務(wù)信息較多的已有市常著眼于一項(xiàng)新技術(shù)或創(chuàng)新產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)企業(yè)不可能參考現(xiàn)有市場(chǎng)的數(shù)據(jù)、價(jià)格和營銷方式。因此，它要自己預(yù)測(cè)所進(jìn)入市場(chǎng)的成長(zhǎng)速度和可能獲得純利，并把它的設(shè)想、管理隊(duì)伍和財(cái)務(wù)模型推銷給投資者。而準(zhǔn)備進(jìn)入一個(gè)已有市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)那么可以很容易地說明整個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模和改良方式。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)可以在獲得目的市場(chǎng)的信息的根底上，對(duì)企業(yè)頭一年的銷售規(guī)模進(jìn)展規(guī)劃。企業(yè)的財(cái)務(wù)規(guī)劃應(yīng)保證和商業(yè)方案書的假設(shè)相一致。事實(shí)上，財(cái)務(wù)規(guī)劃和企業(yè)的消費(fèi)方案、人力資方案、營銷方案等都是密不可分的。要完成財(cái)務(wù)規(guī)劃，必需要明確以下問題：(1)產(chǎn)品在每一個(gè)期間的發(fā)出量有多大？(2)什么時(shí)候開場(chǎng)產(chǎn)品線擴(kuò)張？(3)每件產(chǎn)品的消費(fèi)費(fèi)用是多少？(4)每件產(chǎn)品的定價(jià)是多少？(5)使用什么分銷渠道，所預(yù)期的本錢和利潤是多少？(6)需要雇傭那幾種類型的人？(7)雇傭何時(shí)開場(chǎng)，工資預(yù)算是多少？等等。三、檢查在商業(yè)方案書寫完之后，創(chuàng)業(yè)者最好再對(duì)方案書檢查一遍，看一下該方案書是否能準(zhǔn)確答復(fù)投資者的疑問，爭(zhēng)取投資者對(duì)本企業(yè)的信心。通常，可以從以下幾個(gè)方面對(duì)方案書加以檢查：1．你的商業(yè)方案書書是否顯示出你具有管理公司的經(jīng)歷。假如你自己缺乏才能去管理公司，那么一定要明確地說明，你已經(jīng)雇了一位經(jīng)營大師來管理你的公司。2．你的商業(yè)方案書書是否顯示了你有才能歸還借款。要保證給預(yù)期的投資者提供一份完好的比率分析^p。3．你的商業(yè)方案書書是否顯示出你已進(jìn)展過完好的市場(chǎng)分析^p。要讓投資者堅(jiān)信你在方案書中說明的產(chǎn)品需求量是確實(shí)的。4．你的商業(yè)方案書書是否容易被投資者所領(lǐng)會(huì)。商業(yè)方案書書應(yīng)該備有索引和目錄，以便投資者可以較容易地查閱各個(gè)章節(jié)。此外，還應(yīng)保證目錄中的信息流是有邏輯的和現(xiàn)實(shí)的。5.你的商業(yè)方案書書中是否有方案【摘要】：^p并放在了最前面，方案【摘要】：^p相當(dāng)于公司商業(yè)方案書書的封面，投資者首先會(huì)看它。為了保持投資者的興趣，方案【摘要】：^p應(yīng)寫的引人入勝。6.你的商業(yè)方案書書是否在文法上全部正確。假如你不能保證，那么最好請(qǐng)人幫你檢查一下。方案書的拼寫錯(cuò)誤和排印錯(cuò)誤能很快就使企業(yè)家的時(shí)機(jī)喪失。7．你的商業(yè)方案書書能否消除投資者對(duì)產(chǎn)品/效勞的疑慮。假如需要，你可以準(zhǔn)備一件產(chǎn)品模型。商業(yè)方案書中的各個(gè)方面都會(huì)對(duì)籌資的成功與否有影響。因此，假如你對(duì)你的商業(yè)方案書缺乏成功的信心，那么最好去查閱一下方案書編寫指南或向?qū)ｉT的參謀請(qǐng)教。一個(gè)成功的商業(yè)方案書通常包括十個(gè)重要的要素。1．綱要。這一局部要明確提出你的想法，要吸引閱讀者的注意力，說明你的想法是一個(gè)好的想法，會(huì)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，這是一個(gè)值得去施行的想法。這一局部不需要展開，只要建立一個(gè)構(gòu)造框架，1～2頁篇幅就可以了。2．公司概要。公司概要指這個(gè)公司要做什么，這個(gè)公司是一個(gè)什么樣的公司，不是一個(gè)什么樣的公司。假如有大量的事你都要去做，那就太泛泛了，因此要規(guī)定你不是一個(gè)什么樣的公司。3．你的想法。這是方案中最重要的一局部。你的產(chǎn)品和效勞是什么？站在客戶的角度來看，這個(gè)產(chǎn)品是不是有價(jià)值？舉個(gè)例子，有這樣一份由醫(yī)學(xué)院學(xué)生制定的商業(yè)方案。他們的目的市場(chǎng)是為美國醫(yī)學(xué)院的學(xué)生提供尋呼機(jī)和一些技術(shù)類產(chǎn)品。這樣的定位還是比擬準(zhǔn)確的，可是在這份方案書的最后，他們又列舉了10個(gè)網(wǎng)站是出售這些產(chǎn)品的。但是在他們的方案書中就沒有明確指出，他們和那10個(gè)網(wǎng)站有什么不同，他們的價(jià)值比那10個(gè)網(wǎng)站高在哪里。此外，你是不是這個(gè)技術(shù)領(lǐng)域里唯一的掌握者，或是這個(gè)技術(shù)領(lǐng)域里較早推出這種技術(shù)的人，并獲得了一種專利。這局部，你不必非常詳細(xì)地提出你的產(chǎn)品。但需要指出怎樣消費(fèi)這些產(chǎn)品，如何提供這些效勞，需要什么樣的雇員，需要他們有什么樣的背景。你可以用比照的方法來說明，比方說你的想法是要在網(wǎng)上售書，你就可以說要成為像亞馬遜這樣的公司，因?yàn)榇蠹覍?duì)這樣的公司很熟悉，一下就能明白你的意思。4．市場(chǎng)和行業(yè)。你的想法在市場(chǎng)上能否奏效呢？這個(gè)市場(chǎng)的開展有多快？這是一個(gè)集中的市場(chǎng)，還是一個(gè)分散的市場(chǎng)？你的目的市場(chǎng)是誰？美國公司和中國公司有很大的差異，就是中國的公司認(rèn)為它需要向每一個(gè)人提供自己的產(chǎn)品和效勞才可以獲得成功，而美國和歐洲的公司那么會(huì)認(rèn)清自己的目的市場(chǎng)，然后為特定的目的市場(chǎng)提供專門的效勞。所以，我特別建議大家在方案書中一定要明確指出你們的目的市場(chǎng)是誰？這樣在執(zhí)行時(shí)會(huì)比擬容易，你可以針對(duì)你的目的市場(chǎng)展開你的營銷活動(dòng)和促銷活動(dòng)。例如某公司消費(fèi)一種新型的椅子，專門針對(duì)大家庭的市常因?yàn)檫@種椅子使得這種家庭清潔起來非常方便。于是他們?cè)诖_定目的市場(chǎng)時(shí)，就提出一個(gè)問題，在美國的城市里有多少4個(gè)孩子以上的大家庭？通過調(diào)查，他們發(fā)如今鹽湖城等四個(gè)城市擁有數(shù)量最多的大家庭。于是這個(gè)公司把它的產(chǎn)品主要向這四個(gè)城市推出，結(jié)果非常成功。還有，你對(duì)銷售所作出的預(yù)測(cè)一定要讓人認(rèn)為是比擬可信的。還是那個(gè)椅子的例子，假如你定出的銷售目的是2億把椅子，別人一聽就無法相信。因?yàn)檫@就意味著美國每人每年都要買一把這樣的椅子，這是令人無法相信的。在這局部一定要提到的是你的競(jìng)爭(zhēng)者，他們?cè)谧鍪裁矗克麄兊闹饕蛻羰钦l？他們是否在盈利？5．市場(chǎng)營銷。你如何將這些產(chǎn)品和效勞遞交到客戶手中呢？例如，假如你面對(duì)的客戶是消費(fèi)者，那么你就要注重廣告這方面；假如你面對(duì)的客戶是企業(yè)，你就要注重銷售人員這方面。在這里，最重要的是如何制定價(jià)格。對(duì)于新創(chuàng)公司來講，公司是否盈利很大程度上取決于你的價(jià)格。某個(gè)商業(yè)方案的目的是為經(jīng)銷商建立電子商務(wù)平臺(tái)，使顧客直接向廠商訂貨，這種方式節(jié)省了1%的花費(fèi)。而他們訂的效勞價(jià)格是按交易總額取其中1%為收入，假如你取其中0.5%的話，是無法盈利的。6．管理隊(duì)伍。風(fēng)險(xiǎn)投資公司對(duì)你投資與否，很大一局部取決于管理人員的素質(zhì)。你在運(yùn)營這家公司時(shí)需要什么人來管理，你需要付給他們多少報(bào)酬。一般來講，風(fēng)險(xiǎn)投資公司是要付給管理人員15%的股權(quán)，這樣會(huì)給他們一個(gè)鼓勵(lì)，他們盡力開展這個(gè)公司，同時(shí)他們的工資就會(huì)略微降低，因?yàn)樗麄儷@得了股權(quán)的薪酬。實(shí)際上，許多非常成功的.公司在起家時(shí)通常是三個(gè)人創(chuàng)立的，其中一個(gè)人是技術(shù)方面的，一個(gè)是負(fù)責(zé)融資的，第三個(gè)人是通曉市場(chǎng)營銷事務(wù)的，這樣三個(gè)不同背景的人組成的公司比擬容易成功。7．學(xué)習(xí)途徑。任何一個(gè)方案在最初都不可能非常完善，需要隨著時(shí)間的推移而逐步完善。因此你應(yīng)該指出將會(huì)面臨哪些挑戰(zhàn)及如何應(yīng)付這些挑戰(zhàn)。8．五年財(cái)務(wù)方案。這一局部怎么強(qiáng)調(diào)也不為過。財(cái)務(wù)方案并不僅限于財(cái)務(wù)方面，還包括許多重要內(nèi)容。舉個(gè)主機(jī)托管的例子，在建立財(cái)務(wù)模型時(shí)，首先問交易量是多少，每一個(gè)效勞器的交易是多少，每個(gè)效勞器的價(jià)格是多少，這些收入是怎么來的，所占市場(chǎng)份額有多大，每一個(gè)效勞器的定價(jià)是多少等。9．時(shí)機(jī)及風(fēng)險(xiǎn)。你的風(fēng)險(xiǎn)有多大？風(fēng)險(xiǎn)來自各個(gè)方面，有市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，有執(zhí)行方案中的風(fēng)險(xiǎn)。在方案書中你不僅要一一列出這些風(fēng)險(xiǎn)，還要告訴閱讀者面對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)你會(huì)作出哪些反響，要根據(jù)不同風(fēng)險(xiǎn)制定出不同的方案。10．籌資需要。你需要多少資金？你在什么時(shí)候需要這些資金？投資者希望你能逐漸投入這些資金，而不是剛建立公司時(shí)就大量投進(jìn)去。作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，在選擇投資者時(shí)要非常慎重。在今天，金錢已經(jīng)成為一種商品，你在任何地方都能得到這種商品，但是更重要的是金錢以外的東西。實(shí)際上投資人不僅僅能帶來資金，他們還能帶來像政府關(guān)系和技術(shù)這類效勞。所以你在一開場(chǎng)就要想清楚你要投資者給你帶來什么。工程商業(yè)方案書編寫提綱工程商業(yè)方案書編寫提綱工程商業(yè)方案書編寫提綱一、企業(yè)根本情況■企業(yè)名稱、地址、、、E-mail、聯(lián)絡(luò)人■成立時(shí)間■注冊(cè)資本及變更情況〔法人代碼、有形資本、無形資本〕■企業(yè)性質(zhì)〔國有、民營、…〕■經(jīng)營范圍〔是否有特許經(jīng)營權(quán)〕■股東及股份比例■目前資產(chǎn)情況〔總資產(chǎn)、總負(fù)債、凈資產(chǎn)、去年銷售收入和純利潤〕■企業(yè)下屬公司、合資公司及關(guān)聯(lián)公司情況■企業(yè)所屬行業(yè)和隸屬關(guān)系■企業(yè)的開展戰(zhàn)略、開展的宗旨、近期和遠(yuǎn)期目的■企業(yè)職工人數(shù)及大專以上技術(shù)人員比例■企業(yè)的主營產(chǎn)品根本情況■說明企業(yè)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)、專有權(quán)、特許經(jīng)營權(quán)等情況■企業(yè)及產(chǎn)品是否屬有關(guān)部門認(rèn)定的高新技術(shù)范圍■企業(yè)已獲得哪些政府支助二、企業(yè)的管理■企業(yè)的組織構(gòu)造〔畫出構(gòu)造圖〕■企業(yè)主要管理者的性別、年齡、學(xué)歷、學(xué)位、畢業(yè)院校及專業(yè)、工作簡(jiǎn)歷、在目前行業(yè)工作年限、獲得的成就等■企業(yè)對(duì)主要管理和技術(shù)人員采取的鼓勵(lì)機(jī)制■企業(yè)是否聘請(qǐng)外部管理人員〔會(huì)計(jì)師、律師、參謀、專家等〕■說明企業(yè)的商業(yè)機(jī)密、技術(shù)機(jī)密等保護(hù)措施■企業(yè)關(guān)聯(lián)經(jīng)營說明三、擬合作工程產(chǎn)品■合作工程產(chǎn)品的名稱、規(guī)格、標(biāo)準(zhǔn)和消費(fèi)對(duì)象■產(chǎn)品的獨(dú)特性■產(chǎn)品技術(shù)來、歸屬和程度■產(chǎn)品有無知識(shí)產(chǎn)權(quán)侵權(quán)、爭(zhēng)議和訴訟情況■產(chǎn)品是否經(jīng)過政府或行業(yè)有關(guān)部門鑒定〔提供資料〕■產(chǎn)品獲得過何種獎(jiǎng)勵(lì)或榮譽(yù)〔證書復(fù)印件〕■產(chǎn)品是否申請(qǐng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)〔專利、商標(biāo)、版權(quán)〕■現(xiàn)有消費(fèi)才能和消費(fèi)設(shè)備狀況■需要增加設(shè)備情況及施行方案■企業(yè)是否還在準(zhǔn)備其他產(chǎn)品的開發(fā)〔產(chǎn)品名稱〕■消費(fèi)本錢詳細(xì)說明及控制四、合作工程行業(yè)及市場(chǎng)分析^p■企業(yè)所屬行業(yè)的歷史、現(xiàn)狀和將來開展趨勢(shì)■企業(yè)產(chǎn)品在行業(yè)里對(duì)上游產(chǎn)品的依賴和向下游產(chǎn)品開展的說明■企業(yè)產(chǎn)品在目前全世界〔全國〕的市場(chǎng)容量有多大，這一容量以每年多少的速度增加或減少，每年實(shí)際的市場(chǎng)銷售到達(dá)市場(chǎng)容量的比率，供求關(guān)系的開展趨勢(shì)五、合作工程產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及銷售策略■企業(yè)產(chǎn)品近兩年銷售情況，其所在的市場(chǎng)范圍里的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其所占市場(chǎng)份額的比例■與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品相比，本企業(yè)產(chǎn)品有哪些獨(dú)特之處，這些獨(dú)特在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的作用；有哪些差距，這些差距有哪些趕超措施■企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)特之處能否被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手效仿，已采取或擬采取何種實(shí)際措施保護(hù)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)■假如企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品相比沒有技術(shù)上、設(shè)計(jì)上或其他方面的獨(dú)特之處，企業(yè)采取哪些有效手段與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)■企業(yè)產(chǎn)品的客戶及其分布情況，詳細(xì)說明主要客戶的情況■企業(yè)已采取和擬采取哪些市場(chǎng)營銷手段〔廣告、展銷會(huì)、培訓(xùn)班、電視直銷、直銷、上門直銷、分銷網(wǎng)、零售網(wǎng)、郵購等〕■簡(jiǎn)述到最終用戶的銷售過程和步驟■企業(yè)近三年的銷售回款率■營銷本錢■準(zhǔn)備拓展哪些新市場(chǎng)，已做哪些準(zhǔn)備六、研究與開發(fā)■企業(yè)現(xiàn)有哪些技術(shù)儲(chǔ)藏■企業(yè)現(xiàn)有技術(shù)開發(fā)人員數(shù)量■企業(yè)有哪些開發(fā)設(shè)備■技術(shù)負(fù)責(zé)人的業(yè)務(wù)專長(zhǎng)、主要業(yè)績(jī)、技術(shù)程度和管理才能■與同行業(yè)其他企業(yè)相比，公司關(guān)鍵技術(shù)人員的收入程度和持股狀況■技術(shù)人員近三年流動(dòng)情況■企業(yè)采取哪些措施保護(hù)關(guān)鍵技術(shù)■企業(yè)近三年每年的技術(shù)開發(fā)投入占銷售收入的比率■企業(yè)與哪些科研機(jī)構(gòu)、大學(xué)在哪些領(lǐng)域有長(zhǎng)期合作關(guān)系七、合作工程產(chǎn)品消費(fèi)方案■消費(fèi)地點(diǎn)■消費(fèi)方式〔全部自產(chǎn)、關(guān)鍵件自產(chǎn)、只進(jìn)展總裝或最后工序消費(fèi)等〕■是否可以保證原材料、零部件的供給，選擇了幾家供給商■交通運(yùn)輸條件■消費(fèi)管理制度是否完善，執(zhí)行情況如何■檢測(cè)設(shè)備和檢測(cè)頻率■優(yōu)等品率、成品率、返修率、廢品率等情況八、合作工程資金需求情況及融資方案■資金需求方案：為實(shí)現(xiàn)企業(yè)開展方案所需的資金額，資金需求的時(shí)間性■資金用處：〔詳細(xì)說明資金用處、并列表說明〕■融資方案：企業(yè)自身投資方式、企業(yè)所希望的投資額及所占股份的說明■資金其他如銀行貸款等九、工程施行進(jìn)度■工程施行的方案進(jìn)度及相應(yīng)的資金配置■進(jìn)度表十、合作工程財(cái)務(wù)方案■合作前三年每年資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表■合作工程產(chǎn)品本錢計(jì)算■連續(xù)3年每年收入、本錢、費(fèi)用、稅金和利潤預(yù)測(cè)■第一年12個(gè)月每月現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)■連續(xù)3年每年的現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)■投資回收期計(jì)算■盈虧平衡和凈資產(chǎn)收益率計(jì)算■結(jié)論十一、風(fēng)險(xiǎn)因素請(qǐng)?jiān)敿?xì)說明該工程施行過程中可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)，提出有效的風(fēng)險(xiǎn)控制和防范手段■技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)■市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)■管理風(fēng)險(xiǎn)■財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)■投資環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)■其他不可預(yù)見的風(fēng)險(xiǎn)十二、投資者投資回報(bào)和投資退出方式■股權(quán)回購公司對(duì)施行股權(quán)回購方案應(yīng)向投資者說明■利潤分紅公司對(duì)施行股權(quán)利潤分紅方案應(yīng)向投資者說明■股票上市公司對(duì)上市的可能性作出分析^p，對(duì)上市的前提條件作出說明■股權(quán)轉(zhuǎn)讓投資商可以通過股權(quán)轉(zhuǎn)讓的方式回收投資。公司對(duì)投資商進(jìn)展股權(quán)轉(zhuǎn)讓的說明十三、其他■提出三名本企業(yè)之外的對(duì)本單位知情的有影響人士■元器件、原材料最大供給商的和聯(lián)絡(luò)人■最大分銷商和用戶的和聯(lián)絡(luò)人■企業(yè)最大結(jié)算銀行的和聯(lián)絡(luò)人■說明企業(yè)應(yīng)收款的一般滯后期■說明企業(yè)應(yīng)付款及期限■企業(yè)產(chǎn)品庫存一般保持在怎樣的數(shù)量■企業(yè)元器件、原材料的儲(chǔ)藏情況■增值稅、所得稅申報(bào)情況■前三年利潤分配情況■企業(yè)對(duì)外擔(dān)保、訴訟情況十四、附錄■媒介關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品的報(bào)道■企業(yè)產(chǎn)品的樣品、圖片及說明■營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件■有關(guān)企業(yè)及產(chǎn)品的其他資料科技廳國際合作處0551-2654531____：營銷方案的內(nèi)容一、市場(chǎng)分析^p。年度銷售方案制定的根據(jù)，便是過去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析^p，采用的工具是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析^p法，即企業(yè)的優(yōu)優(yōu)勢(shì)分析^p以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的時(shí)機(jī)，通過SWOT分析^p，從中理解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和時(shí)機(jī)，整合和優(yōu)化資配置，使其利用化。比方，通過市場(chǎng)分析^p，明晰地知道市場(chǎng)現(xiàn)狀和將來趨勢(shì)：產(chǎn)品(檔次)向上走，