不同行業(yè)導購員推銷技巧修正版

不同行業(yè)導購員推銷技巧修正版銷售技巧確實是賣東西的技巧，一談到賣東西大伙兒都回想如此一個咨詢題：“消費者，我拿什么來打動你？”是以思維靈敏、邏輯周密的雄辯使人信服？依舊以聲情并茂、慷既激昂的陳詞去動人心扉？這些都只是形式咨詢題。講白了，賣東西的過程實際上是一次收買人心的過程。用語言和行為+品牌+產品功能去收買人心而這一過程又必須先“3個熟悉”：?熟悉自己銷售的產品的特點。優(yōu)點、缺點、價格策略、技術、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產品、替代產品。專門在顧客面前要注意顯示對產品專門熟悉。熟悉自己銷售產品的目標顧客。這些目標顧客要進行分類，哪些是核心顧客，那些的非核心顧客，哪些是重點顧客，哪些是非重點顧客，顧客能夠分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的顧客類別應該分別采納什么不同的策略和方法。對不同類型的顧客所分配的時刻和精力是不一樣的。?熟悉產品的市場。市場如何樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，顧客的地理分布和產品的時刻分布如何，產品市場的短期進展趨勢（以后2-3星期的進展趨勢）。如果把專業(yè)化銷售流程細分的話，能夠畫成如此的一張圖：歡迎顧客—>產品展現(xiàn)介紹 ?同意 A促成 ?成交V拒絕 ?異議處導購確實是要象一個專業(yè)的演員一一擁有著熟練的演技，一場銷售就象是一場“秀”。你是演員，那顧客是什么呢？每個顧客差不多上人民幣因此我們要抓住每張人民幣，對待每一位顧客都要向對待人民幣一樣熱情！所有銷售行為都必須遵循的三個原則不管是賣家電，賣服裝，依舊賣汽車，所有的銷售行為都必須遵循三個原則，即：發(fā)覺咨詢題、分析咨詢題、解決咨詢題。我有個同房好友在P&G任總監(jiān)，有次閑談中他透露給我寶潔公司銷售的三板斧戰(zhàn)略：我們以海飛絲為例：第一發(fā)覺咨詢題：頭屑太多、阻礙形象、如何辦？然后分析咨詢題：什么原因會有頭皮屑？最后是解決咨詢題：現(xiàn)在好了，有全新海飛絲，頭屑去無蹤，秀發(fā)更出眾?！八街?，能夠攻玉”本人通過它山之石攻得的幾塊玉和做朵彩所聞所見所做，提煉出了認為能夠為朵彩拿來賣內衣的“它山十八技”，在此與大伙兒同商。第一技：打動顧客的心而不是腦袋因為心離顧客裝鈔票包的口袋最近代表行業(yè)：餐飲餐飲是個專門有意思的行業(yè)，同樣在一條街上，甚至面對面或肩并肩，有的飯店裝修的蠻好，菜色也蠻好，卻門前冷清？而有的飯店跟本就談不上裝修，菜色也一樣，卻擠都擠不下！甚至排長隊！什么緣故？生意紅火的那家一定是老總娘人未到，笑聲想到，招呼客人熱情備至，客人有不中意趕忙破費點酒菜平息。天長日久，口碑相傳，它的生意能不行嗎？專門清晰，是更好的服務是顧客對你的產品倍加青睞，打動了你的心,讓你的內心專門舒服！內心舒服哪怕貴點都無所謂，頭腦就不是指揮中心了。學學希爾頓酒店“你今天對客人微笑了沒有”這也確實是什么原因盡管兩家的產品差不多，然而其中一家企業(yè)的導購員對你笑顏如花，關懷之情溢于言表，因此你就會毫不猶疑地購買她的產品。什么原因盡管這家的東西比另一家還貴一些，但你的朋友告訴你這家的售前售后服務專門好，因此你就寧愿多花點鈔票也情愿買它的。第二技：以傳家顧咨詢的身份占據(jù)心腦［專家顧咨詢式的銷售］代表行業(yè)：藥品對藥品的慎重是這一技巧在此行得于近乎完美的發(fā)揮。自己不敢做主就需要個專家的角色來指導性消費，藥品行業(yè)的導購都深知其道，披上白褂什么藥都賣得出去。沒有人會對大夫的話提出異議，世界上講話最管用的就算他們?？偨y(tǒng)的話可不聽但他們話不能不聽，不相信自己了都得相信他們！專家形象能夠迅速贏得顧客的信任，朵彩產品的專業(yè)術語也專門多，顧客專門難把握這些知識與術語，如果你能夠關心他們了解這些，就能夠在顧客心目中建立銷售專家的形象。朵彩的每位導購人員都應該是一個內衣專家。這一技巧一樣情形下分四個步驟：查找顧客的痛處-----背景咨詢題掀開傷口----難點咨詢題往傷口上撒鹽----暗示咨詢題給傷口抹藥------示意咨詢題第三技：賣產品不如賣自己人脈［關系網］=成功七成代表行業(yè)：工業(yè)用品工業(yè)用品的銷售沒有經營場所，如電梯，它沒方法進任何商場、市場，沒方法把幾個品牌放在一起比較。銷售靠銷售人員上門銷售，在質量和售后服務相當?shù)那樾蜗轮挥锌慈嗣}了，人都講個交情，跟誰好就買誰的。在那個行業(yè)導購員除了態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務最周到之外。你還要做一個顧客喜愛的人，只有當顧客真正喜愛你，相信你之后，才會開始選擇產品。第四技：明白自己在賣什么［產品知識是成功的要緊因數(shù)之一］代表行業(yè)：家電完全消化購買點是專門重要的，這是銷售的基礎。清晰自己的產品有什么特色，能拿什么去吸引人一一這也確實是所謂的產品的賣點。家電產品本身具有相當?shù)募夹g含量，即使是關于一把小小的電動剃須刀如此的小家電產品也不例外；你一到領地他就會給你講你眼睛著的那產品其在功盯、工藝、材料、外形設計特點、有那些或大或小的新突破啦！要體現(xiàn)出家電產品的優(yōu)勢所在，就必須圍繞家電產品的技術特點本身進行技術型銷售活動。要不：這款DVD有什么特點嗎？不明白，夫人，我只明白它能放電影。它的解碼芯片是幾點零的呀？不明白，先生，它是PHLIPS牌的。如此人家還不趕忙走人！對與公司產品有關的資料、講明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、講明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼.采取相應計策。第五技：賣對顧客有用的賣點代表行業(yè)：手機賣點是顧客購買決定最具阻礙力的因數(shù)。賣點分差不多賣點和附加賣點差不多賣點是滿足顧客要緊需求的賣點。附加賣點是能夠進一步講服顧客購買的賣點。不同的顧客需要強調的賣點可能不一樣。賣點八、、要緊針對人群類型通信工具所有差不多賣點音質專門好所有差不多賣點FM/MP3功能喜愛時尚人群附加賣點拍照/錄象/錄音功能商務人士/時尚輕年附加賣點游戲功能游戲青年附加賣點衛(wèi)星定位系統(tǒng)/商務人士附加賣點手寫輸入老年人士附加賣點上網網蟲/商務人士附加賣點名片庫商務人士附加賣點朵彩的差不多賣點和附加賣點分別是什么?第六技：甜言蜜語頌揚別人是一種美德代表行業(yè)：時裝要學會頌揚你的顧客，先生/小姐您穿上這衣服精神多了/帥多了/漂亮極了，這衣服再合適只是了，專門能體現(xiàn)您的氣質/身材/身份，等等。人都喜愛聽頌揚之詞，心花一怒放就買單了，您也就成功了！案例：一位老太太的銷售技巧上周六在公園我看到如此一幕：一位年輕的太太，推著一個大約不到一歲的小孩，正往前走著，從旁邊走來一位老太太，和這位年輕的媽媽聊了起來，邊聊邊笑喜喜抱起小孩?！斑@小孩真胖，長的像你，多大了？”那位年輕的媽媽邊笑邊回答。接著老太太把小孩放到小車內，從她隨身帶的包中拿出兩個小背心?！鞍?，我那兒媳婦下崗了，賣點小東西，這兩件是斷碼的，全棉，你看這小孩穿上準好看?！崩咸吹侥俏荒贻p媽媽不情愿賣，又指著她的產品講：“這兩件你要是都要了，每件廉價五毛鈔票，每件四元，你回去打聽一下，要是買貴了，我以老太太這把年紀擔保，我再賠你四件”。最后這位年輕的媽媽看了看，并不十分情愿買了兩件。點評：這位老太太的銷售技巧共三步，（一）采取夸獎小孩“真胖”,親情溝通。（二）介紹產品，“斷碼”沒有質量咨詢題。（三）價格打折，“每件廉價五毛鈔票”.看起來這位老太太的銷售，也沒有什么技巧，事實上正是這些不是技巧的技巧成就了老太太，而實際我們在做業(yè)務時，所講的銷售技巧不確實是老太太的翻版嗎？第七技：位置決定一切代表行業(yè)：日用消費品占據(jù)最好的位置就等于贏取最好的銷售銷售的一個差不多法則確實是：誰把握了銷售終端，誰確實是市場贏家。銷量從哪里來？實際銷量來自于消費者在終端售點的購買。產品短缺經濟時代已成為歷史，沒有競品的產品也不復存在，消費者不再會為買某個產品東奔西跑地查找，買不到甲就買乙，超市貨架上琳瑯滿目，選擇多的是一一購買是否方便成了阻礙購買行為的要緊因素之一。第八技：給足面子人需要表露地位代表行業(yè)：汽車/奢侈品鉆石，晶瑩奪目的地位表現(xiàn)工具，一顆向全世界揭示女性光榮的石頭，它不僅僅只是一種奢侈的商品，它是作為向公共展現(xiàn)生存水平及地位的工具。買寶馬、奔弛確實是為了趲顯地位，證明其是取得最大成就的人。不同檔次的車子表現(xiàn)不同檔次的地位。一輛閃光、簇新的760/600確實是公眾認同的“成功人士”。它的喇叭響亮地叫著，“我已達到巔峰了。我值得擁有這輛車?，F(xiàn)在就請你尊敬我?！倍洳蚀_實是內衣中的寶馬、奔騰。我們要給顧客的感受確實是：穿朵彩確實是有面子！第九技：懂得賣產品內在的東西有時內涵比表象更重要代表行業(yè)：報紙/新聞/文化你買份報紙確信不是為了為了買那一疊紙，是為了印在上面的新聞/訊息/知識一個枕頭僅僅是一個枕頭嗎？不是，它是一個夢，它是美好的休息。一杯酒僅僅是酒嗎？不是，它是表達愛情、親情、友誼等情感的載體。電話還僅僅是電話嗎？不是，它是人與人之間溝通的橋梁。要懂得透過表面看本質。那么，朵彩又是什么？是關愛溫順、是關愛健康！朵彩不僅要賣產品，更要賣文化、賣知識。案例：地鐵里有位老漢賣報專門有創(chuàng)意。每天叫賣報紙時，不再叫喚：快報、晨報、晚報，三毛一份，五毛兩份。而是換了叫法，按照新聞來叫。什么聞名小品演員高秀敏去世啦、馬英九接任國民黨主席啦、超級女聲5進3今晚開唱啦、153名法國公民在委內瑞拉墜機事件中遇難啦什么的（對產品進行分析，挖掘USP專門的銷售主張）。這一招十分見效！原先許多沒打算買的人都紛紛買報紙。第十技：時期性主觀提升價格的策略，人為營造銷售旺盛的表象代表行業(yè)：房產有次在和萬科的銷售經理喝咖啡時，那位先生告訴在下這么一則所謂的房產行業(yè)內幕：“您們的房子價格升得專門快嗎！一個星期一個變化?！蔽易稍?。先生答：“賣房子賣到今天已不但然而賣房子了，賣的是一種期望，一種身份地位的榮耀，期望是針對炒房人士的唯獨良藥，關于自住者來講住的是6000的和住的是16000的心理榮耀感是不一樣的。所有人都期望自己擁有了的東西得到升值，因此我們就滿足他們的期望。買了的人心理快樂;還沒買的人心理更覺得該買，“漲了漲了又漲了”是人們最喜愛聽的話。你要是不漲啊，講明你這房產不行，不行就賣不出，有時漲的越快買的越好!并要表現(xiàn)買得專門緊俏，銷售牌顯示天天只剩5套，讓他們急，今天不買改日就沒了！趕快買吧，一猶疑又漲一千，等于缺失十萬、等于少賺十萬！”往常跟貴州的彭總聊過這事，他用了覺的有那么點意思，其把DH0101羊絨的一開始定999元，不敢定高，只是一千，擺了兩個月，沒賣一套，試主觀提升價格的策略，過幾天提點，過幾天再提點，等提到2005時有商場一天賣八套！第十一技：向狼學習求勝的欲望狼有三個特性：1、狼嗜血，嗅覺專門靈敏。那兒有血腥味就沖過去了，我們把那個血腥味叫做商機。2、 狼寒天出動。天上不管下著多大風雪，狼都寒天出動，那個寒天可稱之為市場變化，再惡劣的環(huán)境也要去做。沒有不景氣，只有不爭氣，景氣再好也有人不賺鈔票，景氣再不行也有人賺鈔票。3、 狼通常差不多上成群結隊。這表示狼發(fā)揮團隊精神。第十二技：情理之中，意料之外代表：一家禮品店案例：2月13日那天，我到美羅城買書，此城人氣專門旺，過道上我被人擠進了一家禮品店。一位漂亮的小姐走過來：“先生，您是我們店的老顧客了，我經?？茨徫?，改日確實是情人節(jié)了，我們店特為老主顧安排了情人節(jié)禮物咨詢活動，有戀愛專家在那個地點為您咨詢。一樣的顧客購買滿100元的玫瑰花、巧克力等禮品就能夠獲得免費的禮品搭配咨詢您是老主顧，購滿60元的禮品就能夠憑優(yōu)待券免費咨詢了！”我聽了內心不由的一震：好家伙，我什么時候來過你店里買東西了？但心一轉，人家這么熱情就看看吧，再者我太太是個專門重視節(jié)日的人。極目望去，就在店內一字排開的五六張桌子，許多男女正在那兒圍著呢！大伙兒猜猜接下來是什么結果？結果確實是我買了一大包情人節(jié)禮物，所以也得到了專家的指點。那晚，我太太對我講盡了甜言蜜語，我舒服極了。再結果確實是從那以后，每次路過那家店，內心感受確實是不一樣，每次節(jié)日都會買那么一些。事實上消費者有時確實專門容易感動。第十三技：一點一滴的表現(xiàn)自己向孔雀學開屏代表行業(yè)：IT年年升級的軟件，月月升級的游戲，時時更新的新聞，要表現(xiàn)但不要一下全盤都推出來，一開始就使出了全力，后面還如何打？比別的公司的軟件、游戲好那么一點就行了，給自己留下“升級”空間，如此才能財源持續(xù)嗎！在Windows的銷售中，微軟就專門熟練地運用了這一銷售技巧，XP在六年前就開發(fā)好了，但那是2000還能買，就向后緩，等到2000差不多時，再拿出壓箱專門久的XP，把產品更新?lián)Q代后的功能利益、消費者利益系統(tǒng)地展現(xiàn)出來，再從頭到未通吃一遍！體育故事還有一層意思：摸清晰消費者的需求心理后，投其所好、滿足所需。第十四技：給不想喝水的馬先吃鹽聰慧的馬夫都明白，馬不喝水的時候，得先讓它吃些鹽，等它渴了再牽去喝水。事實上銷售最高境域的確實是“趙本山“賣拐””“把拐杖賣給腿腳健全的人”比“把梳子賣給和尚更高超。小品專門有意思：趙本山一出場確實是抱著一對拐杖滿大街找“需求”，看到“范偉”以后，先是以“叫喊”引起注意，以“猜出來歷”引起愛好，以“同病相憐”產生信任，再以“跺腳”、“有病”而產生的“懼怕”心理激發(fā)購買欲望，以“高秀敏”的“搗亂”烘托氣氛，并抓住時機趕忙成交，整個過程完全符合“AIDA（注意、愛好、欲望、行動）”法則?！百u拐”的確是一個專門成功的小品，依筆者拙見，小品的主題意義在于抨擊現(xiàn)代社會越來越缺乏信任的人際關系，而不是教我們大伙兒如何做銷售，更不可能是給我們上營銷課。所以，在“賣拐”的整個過程中，當事人所表現(xiàn)出來的銷售聰慧有專門多地點的確值得營銷人借鑒，如把握顧客心理、取得顧客信任、激發(fā)顧客欲望、抓住成交時機等。如果做銷售的朋友能從中悟出些道道來，也不失為小品“賣拐”對營銷界的奉獻。第十五技：以“芝麻”帶“西瓜”［也叫拋磚引玉或釣魚法則］代表：聯(lián)通既先給點甜頭，給點小廉價。在貨架上那出那么一兩個產品來低價促銷，案例：聯(lián)通包月送手機，每月包100元話費，牽合同3年，既送你手機一部，包月費越高手機送的越好，聽講現(xiàn)在都進展到買無線上網卡包月都送筆記本電腦了。86年我爸在小縣城開百貨店，當時私營經濟剛啟蒙，唯獨競爭的確實是人民供銷社，我爸應付它們的方法確實是：把老百姓最必須的消費品白糖和鹽天天以低價銷售，進價1塊1的白糖賣9毛，鹽4毛進來賣3毛5,吸引方圓十幾里的人來購買。國營單位的人民供銷社不可能做這種虧本買賣，當時我也覺得不可思議，咨詢我爸，我爸講：“人家來了不可能只單單買你的白糖和鹽，消費其它東西，其它東西是賺鈔票的呀，一樣東西廉價就認為樣樣都廉價，老太太們一傳十，十傳百，撈了個比人民供銷社都廉價的好名聲，生意自然會好！”，到89年共開了7家百貨聯(lián)瑣店，擠垮了縣里的供銷社。第十六技：先為顧客考慮，顧客才會為你考慮銷售的黃金準則是“你喜愛別人如何樣對你，你就如何樣對待別人”；銷售的白金準則是“按人們喜次的方式待人”。案例：雨中借傘日本有家越后屋布店，店面不大，資本不厚，生意也一樣。有一次下雨，一些急急奔到店里來躲雨，店主忙叫店員把店里的幾把傘借給躲雨人。人們就覺得這店的人專門不錯，對越后屋