馬鞍山德盛時(shí)裝公司銷售預(yù)測及發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃研究-工程畢業(yè)設(shè)計(jì)

——————————————————————————————————————裝—————————————訂————————————————————線—————————————————PAGEPAGEV安徽工業(yè)大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)任務(wù)書課題名稱馬鞍山德盛時(shí)裝公司銷售預(yù)測及發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃研究學(xué)院管理科學(xué)與工程學(xué)院專業(yè)班級工業(yè)工程051班姓名學(xué)號畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的主要內(nèi)容:運(yùn)用生產(chǎn)計(jì)劃與控制、基礎(chǔ)工業(yè)工程等相關(guān)理論和分析方法，進(jìn)行德盛時(shí)裝公司銷售預(yù)測及發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃研究。1、課題研究對象是德盛時(shí)裝公司的銷售情況，目的是希望通過運(yùn)用生產(chǎn)計(jì)劃與控制的相關(guān)理論和方法對該時(shí)裝公司進(jìn)行銷售預(yù)測和發(fā)展戰(zhàn)略的規(guī)劃研究，從而實(shí)現(xiàn)更好合理地組織生產(chǎn)，提高資源利用率的目的。2、現(xiàn)場調(diào)研資料收集：服裝生產(chǎn)的特點(diǎn)、德盛時(shí)裝公司的生產(chǎn)特點(diǎn)、歷年的銷售數(shù)據(jù)以及其他相關(guān)資料和數(shù)據(jù)。3、設(shè)計(jì)分析運(yùn)用生產(chǎn)運(yùn)作與管理等專業(yè)基礎(chǔ)知識對德盛時(shí)裝公司進(jìn)行銷售預(yù)測和發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃研究，在充分采集數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，通過選用合適的預(yù)測方法和手段，進(jìn)行合理的規(guī)劃。起止時(shí)間：指導(dǎo)教師簽字系主任簽字院長簽字摘要本論文的研究對象是馬鞍山德盛時(shí)裝公司的銷售情況及預(yù)測，及對其今后的發(fā)展作簡要的規(guī)劃。通過實(shí)地考察、調(diào)研，運(yùn)用生產(chǎn)計(jì)劃于控制、基礎(chǔ)工業(yè)工程等相關(guān)理論和分析方法，綜合分析服裝廠的生產(chǎn)特點(diǎn)和銷售模式，綜合運(yùn)用所學(xué)基本知識和技能，選擇合適的數(shù)學(xué)方法和預(yù)測模型，制作銷售預(yù)測表，在此基礎(chǔ)上對該公司的銷售前景進(jìn)行預(yù)測，并進(jìn)行產(chǎn)能規(guī)劃。聯(lián)系市場，對該公司今后的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行規(guī)劃。并最終分析、論證規(guī)劃方案的合理性。最終達(dá)到理論結(jié)合實(shí)際，實(shí)現(xiàn)該公司適應(yīng)市場發(fā)展的要求。主要的研究內(nèi)容有：首先在馬鞍山德盛服裝公司的生產(chǎn)現(xiàn)場收集詳盡的數(shù)據(jù)資料，查閱有關(guān)服裝生產(chǎn)的特點(diǎn)，了解服裝行情，熟悉課題研究的背景，并總結(jié)在設(shè)計(jì)中需要用到的工業(yè)工程相關(guān)的手法和技能。然后結(jié)合課題具體的任務(wù)內(nèi)容，運(yùn)用生產(chǎn)計(jì)劃與控制中所學(xué)的有關(guān)預(yù)測的專業(yè)知識，對該公司的銷售情況進(jìn)行合理科學(xué)的預(yù)測。在得出預(yù)測結(jié)果后對其進(jìn)行反復(fù)論證，以證實(shí)該預(yù)測的準(zhǔn)確度和實(shí)效性。最終根據(jù)預(yù)測結(jié)果對馬鞍山德盛時(shí)裝公司今后的生產(chǎn)情況進(jìn)行合理的規(guī)劃安排，以適應(yīng)市場的需求，并對該公司今后的長期發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行合理的規(guī)劃。關(guān)鍵詞：銷售預(yù)測生產(chǎn)計(jì)劃發(fā)展規(guī)劃ABSTRACTThispaperisthestudyoftheMaanshanDeshengfashionandforecastsales，andthefuturedevelopmentofitsplanningbrief.Throughfieldvisits，research，useofproductionplanninginthecontrol，thebasisforindustrialengineeringandotherrelatedtheoriesandanalysismethods，acomprehensiveanalysisofthecharacteristicsofgarmentfactoryproductionandmarketingmodel，theintegrateduseofthebasicscienceknowledgeandskills，selecttheappropriatemathematicalmethodsandpredictionmodelstoproducesalesforecasts，onthebasisoftheprospectsofthecompany'ssalesforecastandcapacityplanning.Contactthemarket，thecompany'sstrategyforfuturedevelopmentplanning.Andthefinalanalysis，proofoftherationalityofplanning.Theorytoachievetheultimatereality,theachievementofthecompany'smarketdevelopment.Themaincontent:

Firstofall，inMaanshanDeshengfashionproductioncompanytocollectdetailedproductiondata，accesstotherelevantcharacteristicsofclothingproductiontounderstandtheapparelmarket，familiarwiththeresearchbackground,andsummeduptheneedtobeusedinthedesignofindustrialengineeringpracticesandskillsrelated.Andthencombinedwiththespecifictaskofthesubjectcontent，theuseofproductionplanningandcontrolinthestudyoftheprojectionsofexpertise，thecompany'ssalesforecasttoareasonablescientific.Resultstothefindingsoftheforecastforrepeateditsargumenttoprovethattheforecastaccuracyandeffectiveness.AccordingtoforecastthefinaloutcomeoftheMaanshanDeshengfashionproductioncompanyplanningtoconductareasonablearrangementstomeetmarketdemand,andthecompany'slong-termdevelopmentstrategyforthefuturerationalplanning.

Keywords:SalesForecasting.ProductionPlanning.DevelopmentPlanning目錄第一章課題研究的背景 11、我國服裝市場現(xiàn)狀分析 12、銷售預(yù)測在企業(yè)管理中的效用 1第二章銷售預(yù)測的目的和意義 3第三章銷售預(yù)測的概念及影響因素 41、什么是銷售預(yù)測 42、影響銷售預(yù)測的內(nèi)外部因素 42.1、外界因素 42.2、內(nèi)部因素 5第四章銷售預(yù)測的步驟 61、概述 62、銷售預(yù)測的基本步驟 6第五章銷售預(yù)測的方法 81、按其所設(shè)計(jì)的期間長短分類 82、按主客觀因素所起的作用分類 83、按預(yù)測的性質(zhì)分類 84、定性預(yù)測方法 95、定量預(yù)測方法 106、服裝銷售定量預(yù)測方法新探 10第六章預(yù)測機(jī)制的構(gòu)建 12第七章實(shí)習(xí)地情況簡介 131、德盛時(shí)裝公司簡介 132、服裝行業(yè)生產(chǎn)特點(diǎn) 132.1、服裝生產(chǎn)企業(yè)是勞動密集型企業(yè) 132.2、投資少、見效快 132.3、產(chǎn)品品種多，更新快 132.4、服裝企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品是技藝結(jié)合的半手工產(chǎn)品 132.5、服裝加工企業(yè)具有流水線的特點(diǎn) 143、服裝生產(chǎn)過程管理存在問題解析 143.1、組織結(jié)構(gòu)效率不高 143.2、工時(shí)定額不準(zhǔn)確 143.3、生產(chǎn)計(jì)劃編制不科學(xué) 154、服裝生產(chǎn)過程管理優(yōu)化的對策措施 15第八章德盛時(shí)裝公司原始銷售數(shù)據(jù) 16第九章德盛時(shí)裝公司銷售數(shù)據(jù)分析計(jì)算 201、簡單移動平均法（simplemovingaverage） 202、加權(quán)移動平均法(weightedmovingaverage) 223、指數(shù)平滑法 254、一元線性回歸法 365、評估預(yù)測結(jié)果 366、分析小結(jié) 37第十章銷售預(yù)測風(fēng)險(xiǎn) 381、銷售預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生 382、銷售預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)的傳導(dǎo)機(jī)理 39第十一章發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 411、德盛時(shí)裝公司現(xiàn)狀分析 412、布局分析規(guī)劃 443、人員發(fā)展規(guī)劃 47結(jié)論 48致謝 49參考文獻(xiàn) 50共50頁第51頁第一章課題研究的背景1、我國服裝市場現(xiàn)狀分析隨著紡織、服裝生產(chǎn)技術(shù)在高效化、自動化、智能化方面的進(jìn)展．發(fā)達(dá)國家已實(shí)現(xiàn)了紡織、服裝加工企業(yè)的全面升級。但是目前，我國紡織、服裝的生產(chǎn)技術(shù)還相對滯后，仍未脫離勞動密集型產(chǎn)業(yè)，科技成果的推廣仍存在許多困難，紡織、服裝的生產(chǎn)質(zhì)量與國際標(biāo)準(zhǔn)相比差距較大。而人們對紡織品的需求無論在數(shù)量上還是在質(zhì)量上都有了更高的要求。特別是城市居民的消費(fèi)更加注重個(gè)性化、舒適化、品牌化和時(shí)尚化。紡織服裝的生產(chǎn)質(zhì)量已直接影響到紡織服裝市場的生存和發(fā)展。因此，深入分析紡織服裝市場未來的走勢和發(fā)展，對引導(dǎo)紡織、服裝業(yè)的生產(chǎn)和流通具有十分重要的意義。當(dāng)今市場的最大特點(diǎn)，是市場服務(wù)體系比較完善，能夠?qū)ζ放?，特別是在服裝這一塊，對品牌服務(wù)經(jīng)營的業(yè)主提供一個(gè)很好的環(huán)境。在調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn)，紡織服裝市場在行業(yè)內(nèi)是按整體來分一、二、三級的。依托產(chǎn)業(yè)資源、依托中心城市、直接和生產(chǎn)廠家進(jìn)行聯(lián)系的，這些是一級市場；二級市場是以交通樞紐為基礎(chǔ)的市場，他們是進(jìn)行批貨、再向下一級延伸；第三級市場是面向中端市場上的一些市場。目前的國內(nèi)紡織服裝產(chǎn)業(yè)有一個(gè)梯度轉(zhuǎn)移的趨勢，從沿海發(fā)達(dá)地區(qū)向勞動力比較豐富、生產(chǎn)力比較富裕的地區(qū)轉(zhuǎn)移。

目前紡織服裝專業(yè)市場的發(fā)展趨勢，更多的指向是品牌服務(wù)。從產(chǎn)業(yè)鏈上講，綜合性市場大多希望能夠盡量覆蓋整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，包括原料市場、面料市場、服裝加工市場等。從市場的規(guī)模上講，是一個(gè)比一個(gè)大，老市場在擴(kuò)建、新市場建設(shè)也是一個(gè)比一個(gè)大。硬件條件和大型百貨商場也是不相上下，有的條件甚至超過大型百貨商場。同時(shí)，新市場發(fā)展趨勢是更加注重整個(gè)市場的軟件建設(shè)，不僅是金融服務(wù)、商務(wù)上的服務(wù)，還包括法律服務(wù)、物流服務(wù)、信息服務(wù)，這些品牌服務(wù)是新型市場發(fā)展的重要指針。2、銷售預(yù)測在企業(yè)管理中的效用如果需要我們用最簡潔的語言去描述企業(yè)整個(gè)運(yùn)營過程，可以概括為以下四句話：“做什么，做多少，何時(shí)做，如何做”。銷售預(yù)測管理或者最佳預(yù)測實(shí)踐對絕大部分企業(yè)還是一個(gè)嶄新的課題。因此，銷售預(yù)測不僅是企業(yè)管理的盲點(diǎn)也是企業(yè)信息化的盲點(diǎn)。銷售預(yù)測難道對企業(yè)不重要嗎？如果我們可以將企業(yè)比做一部車的話，那么銷售預(yù)測就是其中的發(fā)動機(jī)。如果我們將企業(yè)比做一個(gè)人的話，那么銷售預(yù)測就是其中的心臟。如果直觀表述的話，銷售預(yù)測就是企業(yè)供應(yīng)鏈運(yùn)作的起點(diǎn)和驅(qū)動源，是企業(yè)所有管理計(jì)劃的編制基礎(chǔ)。由于銷售預(yù)測在企業(yè)的特殊地位，它對企業(yè)影響也同樣非常特殊。很多消費(fèi)品企業(yè)其分銷渠道層次豐富，從制造商到終端消費(fèi)者往往要經(jīng)過很多個(gè)交易環(huán)節(jié)。因此，銷售預(yù)測本身有著明顯的時(shí)間的滯后性和牛鞭效應(yīng)，如果信息溝通不充分不對稱，預(yù)測結(jié)果往往被層層放大，不僅在成品層次被逐級放大，還會在原材料采購層次被再次放大，供應(yīng)鏈計(jì)劃員應(yīng)對此有深刻體會。這樣的銷售預(yù)測對企業(yè)運(yùn)作的影響是可想而知的，它有著明顯的反向杠桿效應(yīng)，而這樣的預(yù)測模式卻是目前我們絕大多數(shù)企業(yè)所選擇的，無論基于主觀還是客觀原因。銷售預(yù)測不僅僅對企業(yè)整體運(yùn)營有著明顯的杠桿效應(yīng)，銷售預(yù)測還是提升客戶滿意度并同時(shí)降低運(yùn)作成本的唯一有效途徑。通過銷售預(yù)測，可以調(diào)動銷售人員的積極性，促使產(chǎn)品盡早實(shí)現(xiàn)銷售，以完成使用價(jià)值向價(jià)值的轉(zhuǎn)變。企業(yè)可以以銷定產(chǎn)，根據(jù)銷售預(yù)測資料，安排生產(chǎn)，避免產(chǎn)品積壓。銷售預(yù)測長期被企業(yè)和管理信息系統(tǒng)供應(yīng)商所忽略，使企業(yè)管理方向陷入了舍本逐末的境地。這里我們不再進(jìn)一步深入分析其背后的原因以及如何提升銷售預(yù)測管理，我們首先希望借此文使企業(yè)能夠逐步意識到銷售預(yù)測對企業(yè)管理的深遠(yuǎn)影響。當(dāng)然，我們感到欣慰的是，銷售預(yù)測并沒有被所有的人忽略。基于需求的管理是二十一世紀(jì)供應(yīng)鏈價(jià)值最大化的武器。掌握預(yù)測，企業(yè)就能掌握市場，并才能在未來的競爭中占得先機(jī)。第二章銷售預(yù)測的目的和意義預(yù)測是對未來可能發(fā)生的情況的預(yù)計(jì)和推測。預(yù)測的科學(xué)性體現(xiàn)在客觀事物發(fā)展的本質(zhì)和隨機(jī)現(xiàn)象的統(tǒng)計(jì)規(guī)律性。預(yù)測是人們對客觀事物未來發(fā)展的預(yù)料、估計(jì)、分析、判斷和推測。預(yù)測充分體現(xiàn)了人類活動的能動性，因?yàn)?，世上的一切生物中，只有人類能夠?qū)ξ磥碜鞒龊侠眍A(yù)見。在市場競爭日益激烈，客戶需求多樣化、個(gè)性化的今天，如果在提高對市場響應(yīng)能力方面進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃和實(shí)踐，對企業(yè)提高服務(wù)水平、降低成本、提高質(zhì)量和充分利用資源具有重大意義。做好預(yù)測工作應(yīng)先從準(zhǔn)確性、時(shí)效性、可用性和經(jīng)濟(jì)性方面選擇好理想預(yù)測方法，再從整體上來管理市場預(yù)測工作。準(zhǔn)確的預(yù)測可以使企業(yè)及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，瞄準(zhǔn)特定的目標(biāo)市場和消費(fèi)群體，領(lǐng)先競爭對手并獲得更大的商機(jī)。預(yù)測是通過對過去和現(xiàn)在的活動來估計(jì)未來的情況和需要。工廠預(yù)測的目標(biāo)是市場消費(fèi)和客戶需求。市場預(yù)測是調(diào)查分析市場的延伸，是企業(yè)搞好經(jīng)營管理的重要手段，是制定生產(chǎn)和推銷計(jì)劃的重要依據(jù)。一般是通過銷售管理中的信息來進(jìn)行預(yù)測的。預(yù)測是制定生產(chǎn)戰(zhàn)略和生產(chǎn)計(jì)劃的基礎(chǔ)，預(yù)測是協(xié)調(diào)各部門工作的一句，有助于為盡快滿足用戶需求做好準(zhǔn)備。企業(yè)所處經(jīng)濟(jì)環(huán)境動蕩不定，新技術(shù)日新月異，市場需求變幻多端，這就更要求企業(yè)不僅著眼于現(xiàn)在，更應(yīng)關(guān)注未來，而預(yù)測正是聯(lián)系今日和將來的橋梁。市場預(yù)測的主要目的，是要了解對未來的經(jīng)營活動與決策有重要意義的各種不確定因素和未知事件，為決策提供可靠的依據(jù)。第三章銷售預(yù)測的概念及影響因素1、什么是銷售預(yù)測銷售計(jì)劃的中心任務(wù)之一就是銷售預(yù)測，無論企業(yè)的規(guī)模大小、銷售人員的多少，銷售預(yù)測影響到包括計(jì)劃、預(yù)算和銷售額確定在內(nèi)的銷售管理的各方面工作。銷售預(yù)測是指對未來特定時(shí)間內(nèi)，全部產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)量與銷售金額的估計(jì)。銷售預(yù)測是在充分考慮未來各種影響因素的基礎(chǔ)上，結(jié)合本企業(yè)的銷售實(shí)績，通過一定的分析方法提出切實(shí)可行的銷售目標(biāo)。2、影響銷售預(yù)測的內(nèi)外部因素盡管銷售預(yù)測十分重要，但進(jìn)行高質(zhì)量的銷售預(yù)測卻并非易事。在進(jìn)行預(yù)測和選擇最合適的預(yù)測方法之前，了解對銷售預(yù)測產(chǎn)生影響的各種因素是非常重要的。一般來講，在進(jìn)行銷售預(yù)測時(shí)考慮兩大類因素：2.1、外界因素1）需求動向需求是外界因素之中最重要的一項(xiàng)．如流行趨勢、愛好變化、生活形態(tài)變化、人口流動等，均可成為產(chǎn)品（或服務(wù)）需求的質(zhì)與量方面的影響因素，因此，必須加以分析與預(yù)測。企業(yè)應(yīng)盡量收集有關(guān)對象的市場資料、市場調(diào)查機(jī)構(gòu)資料、購買動機(jī)調(diào)查等統(tǒng)計(jì)資料．以掌握市場的需求動向。2）經(jīng)濟(jì)變動銷售收入深受經(jīng)濟(jì)變動的影響，經(jīng)濟(jì)因素是影響商品銷售的重要因素，為了提高銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性，應(yīng)特別關(guān)注商品市場中的供應(yīng)和需求情況。尤其近幾年來科技、信息快速發(fā)展，更帶來無法預(yù)測的影響因素，導(dǎo)致企業(yè)銷售收入波動。因此，為了正確預(yù)測，需特別注意資源問題的未來發(fā)展、政府及財(cái)經(jīng)界對經(jīng)濟(jì)政策的見解以及基礎(chǔ)工業(yè)、加工業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)濟(jì)增長率等指標(biāo)變動情況。尤其要關(guān)注突發(fā)事件對經(jīng)濟(jì)的影響。3）同業(yè)競爭動向銷售額的高低深受同業(yè)競爭者的影響，古人云“知己知彼．百戰(zhàn)不殆”。為了生存，必須掌握對手在市場的所有活動。例如，競爭對手的目標(biāo)市場在哪里，產(chǎn)品價(jià)格高低，促銷與服務(wù)措施等等。4）政府、消費(fèi)者團(tuán)體的動向考慮政府的各種經(jīng)濟(jì)政策、方案措施以及消費(fèi)者團(tuán)體所提出的各種要求等。2.2、內(nèi)部因素1）營銷策略市場定位、產(chǎn)品政策、價(jià)格政策、渠道政策、廣告及促銷政策等變更對銷售額所產(chǎn)生的影響。2）銷售政策考慮變更管理內(nèi)容、交易條件或付款條件，銷售方法等對銷售額所產(chǎn)生的影響。3）銷售人員銷售活動是一種以人為核心的活動，所以人為因素對于銷售額的實(shí)現(xiàn)具有相當(dāng)深遠(yuǎn)的影響力，這是我們不能忽略的。4）生產(chǎn)狀況貨源是否充足，能否保證銷售需要等。第四章銷售預(yù)測的步驟1、概述銷售預(yù)測可以看作是一個(gè)系統(tǒng)，是由有關(guān)信息資料的輸入、處理和預(yù)測結(jié)果的輸出所組成的信息資料轉(zhuǎn)換過程。對于復(fù)雜的預(yù)測對象，有時(shí)要把它進(jìn)行分解，對分解后的子系統(tǒng)進(jìn)行預(yù)測，在此基礎(chǔ)上再對總的預(yù)測目標(biāo)進(jìn)行預(yù)測。銷售預(yù)測是一項(xiàng)很復(fù)雜的工作，要使這一復(fù)雜工作有條不紊地進(jìn)行，就必須遵循一定的程序。2、銷售預(yù)測的基本步驟(1)確定預(yù)測目標(biāo)根據(jù)社會需求、一般情報(bào)和創(chuàng)造性的直覺，按照計(jì)劃和決策需要，提出預(yù)測的項(xiàng)目，確定預(yù)測要解決的具體問題、預(yù)測的內(nèi)容、預(yù)測期限，提出基本假設(shè)，擬定預(yù)測提綱。銷售預(yù)測是以產(chǎn)品的銷售為中心的，產(chǎn)品的銷售本身就是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)。有關(guān)的系統(tǒng)變量很多，如，市場需求潛量、市場占有率、產(chǎn)品的售價(jià)等等。而對于這些變量進(jìn)行長期預(yù)測還是短期預(yù)測，這些變量對預(yù)測資料的要求，預(yù)測方法的選擇都有所不同。所以，預(yù)測目標(biāo)的確定是銷售預(yù)測的主要問題。(2)調(diào)查、收集、整理、分析資料獲得資料是預(yù)測的第二步工作，有些資料可能是現(xiàn)成的二手資料，但更多的可能需要通過調(diào)查。調(diào)查是一項(xiàng)基礎(chǔ)性工作，要采用適當(dāng)?shù)恼{(diào)查方法，設(shè)計(jì)好調(diào)查樣本和調(diào)查表，保證調(diào)查資料全面、可靠。因?yàn)樗占降馁Y料的充足與可靠程度對預(yù)測結(jié)果的準(zhǔn)確度具有重要的影響。所以，對收集的資料必須進(jìn)行分析，并滿足這些條件：1）資料的針對性：即所收集的資料必須與預(yù)期目標(biāo)的要求相一致。2）資料的真實(shí)性：即所收集的資料必須是從實(shí)際中得來的，并加以核實(shí)的資料。3）資料的完整性：資料的完整性直接影響到銷售預(yù)測工作的進(jìn)行。所以，必須采取各種方法，以保證得到完整的資料。4）資料的可比性：對于同一種資料，來源不同，統(tǒng)計(jì)口徑不同，也可能差別很大。所以在收集資料時(shí)，對所得到的資料必須進(jìn)行分析，如剔除一些隨機(jī)事件造成的資料不真實(shí)性，對不具備可比性的資料通過分析進(jìn)行調(diào)整等，以避免資料本身原因?qū)︻A(yù)測結(jié)果帶來誤差。(3)選擇預(yù)測方法應(yīng)根據(jù)不同的預(yù)測項(xiàng)目，選擇適當(dāng)?shù)念A(yù)測方法。比如，定性的或定量的；短期的或中長期的；技術(shù)預(yù)測或經(jīng)濟(jì)預(yù)測；等等。并要注意各種方法綜合使用，相互印證。選擇預(yù)測方法的原則：1)廣泛性；2）準(zhǔn)確性；3)時(shí)效性；4）可用性；5）經(jīng)濟(jì)性。(4)進(jìn)行預(yù)測，求出預(yù)測值。(5)分析、評價(jià)預(yù)測結(jié)果，應(yīng)用預(yù)測結(jié)果，預(yù)測監(jiān)控。(6)寫出預(yù)測報(bào)告，提交決策者。第五章銷售預(yù)測的方法預(yù)測方法有很多種，20世紀(jì)60年代以來已研究出150多種，常用個(gè)有十幾種，每一種方法都有它的適用范圍，有時(shí)可以用幾種方法來預(yù)測同一個(gè)對象，以提高精確度。預(yù)測按不同的目標(biāo)和特征可以分為不同的類型。1、按其所設(shè)計(jì)的期間長短分類（1）長期預(yù)測是指對5年或5年以上的需求前景的預(yù)測。例如：用于工廠擴(kuò)建與添置新設(shè)備，以便提前5年過更早地去計(jì)劃資本投資。（2）中期預(yù)測一般是指對一個(gè)季度以上兩年以下的需求前景的預(yù)測。例如：長期物料的購買或作業(yè)率的計(jì)劃，提前1至2年考慮季節(jié)性或周期性的產(chǎn)品等。（3）短期預(yù)測指以日、周、旬、月為單位，對一個(gè)季度以下的需求前景的預(yù)測。用于為采購件或自制件確定恰當(dāng)?shù)挠嗀浟颗c訂貨時(shí)機(jī)的安排并計(jì)劃恰當(dāng)?shù)闹圃炷芰?，并考慮提前3至6個(gè)月平整工作負(fù)荷是否值得的預(yù)測。（4）近期預(yù)測用于每周或每日的裝配進(jìn)度與成品庫存的分配。2、按主客觀因素所起的作用分類（1）定性預(yù)測依靠人們的才干、知識、遠(yuǎn)見和判斷力來推測未來的變化。（2）定量預(yù)測主要根據(jù)對歷史資料的分析來推斷未來的需求。3、按預(yù)測的性質(zhì)分類預(yù)測所涉及的領(lǐng)域包括政治、經(jīng)濟(jì)、歷史、生態(tài)、文化、教育以及人們的心理、社會道德等各個(gè)方面。因此，預(yù)測的內(nèi)容及其廣泛，預(yù)測的類型也是多種多樣的，要想對預(yù)測作出精確的分類將會變得極其繁瑣。為了使預(yù)測既操作方便又切合實(shí)際，可按預(yù)測的性質(zhì)分類。（1）科學(xué)預(yù)測是對科學(xué)發(fā)展情況的預(yù)計(jì)和推測。（2）技術(shù)預(yù)測是對技術(shù)進(jìn)步情況的預(yù)計(jì)和推測。（3）經(jīng)濟(jì)預(yù)測是政府部門以及其他一些社會組織經(jīng)常就未來的經(jīng)濟(jì)狀況發(fā)表經(jīng)濟(jì)預(yù)測報(bào)告。（4）需求預(yù)測不僅為企業(yè)給出了其產(chǎn)品在未來的一段時(shí)間里的需求期望水平，而且為企業(yè)的計(jì)劃和控制決策提供了依據(jù)。（5）社會需求預(yù)測是對社會未來的發(fā)展?fàn)顩r的預(yù)測和推測。4、定性預(yù)測方法定性預(yù)測（qualitativeforecasts）屬于主管判斷，它依靠人們的才干、知識、遠(yuǎn)見和判斷力來推測未來的變化。將諸如決策者直覺、情緒、個(gè)人經(jīng)驗(yàn)等評判標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，從而進(jìn)行預(yù)測。一般來說，在銷售預(yù)測中常用的定性預(yù)測方法有四種：各部門主管集體討論法（juryofexecutiveopinion，也稱高級經(jīng)理意見法）、銷售人員意見匯集法（salesforcecomposite，也稱銷售人員意見法）、銷售者市場調(diào)查法（consumermarketsurvey，也稱購買者期望法）和德爾菲法（Delphimethod）。1）各部門主管集體討論法（juryofexecutiveopinion，也稱高級經(jīng)理意見法）各部門主管集體討論法是依據(jù)銷售經(jīng)理（經(jīng)營者與銷售管理者為中心）或其他高級經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)與直覺，通過一個(gè)人或所有參與者的平均意見求出銷售預(yù)測值的方法。在這種方法下，部門主管的看法通常與統(tǒng)計(jì)模型相結(jié)合，形成對需求的集體預(yù)測2）銷售人員意見匯集法（salesforcecomposite，也稱銷售人員意見法）銷售人員意見匯集法是利用銷售人員對未來銷售進(jìn)行預(yù)測。有時(shí)是由每個(gè)銷售人員單獨(dú)作出這些預(yù)測，有時(shí)則與銷售經(jīng)理共同討論而作出這些預(yù)測。預(yù)測結(jié)果以地區(qū)或行政區(qū)劃匯總，一級一級匯總，最后得出企業(yè)的銷售預(yù)測結(jié)果。在這種方法下，每個(gè)銷售人員對其所在地區(qū)的銷售額作出估計(jì)。這些預(yù)測將被重新檢查一遍以確保真是性，然后將個(gè)地區(qū)預(yù)測匯集形成全國范圍總預(yù)測。3）銷售者市場調(diào)查法（consumermarketsurvey，也稱購買者期望法）許多企業(yè)經(jīng)常關(guān)注新顧客、老顧客和潛在顧客未來的購買意向情況，如果存在少數(shù)重要的顧客占據(jù)企業(yè)大部分銷售量這種情況，那么購買者期望法是很實(shí)用的。這種預(yù)測方法是通過征詢顧客或客戶的潛在需求或未來購買商品計(jì)劃的情況，了解顧客購買商品的活動、變化及特征等．然后在收集消費(fèi)者意見的基礎(chǔ)上分析市場變化，預(yù)測未來市場需求。用這一方法調(diào)查消費(fèi)者或潛在消費(fèi)者的購買計(jì)劃。這種調(diào)查不僅有助于形成預(yù)測，而且還有助于改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和策劃新產(chǎn)品。4）德爾菲法（Delphimethod）德爾菲法是指以不記名方式根據(jù)專家意見作出銷售預(yù)測的方法。至于誰是專家，則由企業(yè)來確定，如果對專家有一致的認(rèn)同則是最好不過的。德爾菲法通常包括召開一組專家參加的會議。第一階段得到的結(jié)果總結(jié)出來可作為第二階段預(yù)測的基礎(chǔ)．通過組中所有專家的判斷、觀察和期望來進(jìn)行評價(jià)，最后得到共享具有更少偏差的預(yù)測結(jié)果。德爾菲法的最大優(yōu)點(diǎn)是充分民主地收集專家意見，把握市場的特征。但是，德爾菲法一般只能得到企業(yè)或行業(yè)的預(yù)測結(jié)果，用此方法所求得的地區(qū)、顧客、產(chǎn)品分類等預(yù)測結(jié)果就沒有那么精確了。在此方法下有三種不同類型的參與者：決策人員，參謀人員和應(yīng)答人員。決策人員通常是5-10名專家，他們將做實(shí)質(zhì)性預(yù)測。參謀人員協(xié)助直線人員分發(fā)、收集有關(guān)問題及匯總調(diào)查結(jié)果。應(yīng)答人員為一群人，他們通常住在不同地方，他們的判斷將被加以評估。這群人在決策人員做出預(yù)測之前提出自己的看法。在定性預(yù)測中還有一種方法叫做類比法。類比法可用于很多產(chǎn)品類型——互補(bǔ)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品等競爭性產(chǎn)品或隨收入而改變的產(chǎn)品等。這種方法使用現(xiàn)有的產(chǎn)品的相關(guān)情況（如市場需求量等）。5、定量預(yù)測方法用來進(jìn)行銷售預(yù)測的定量預(yù)測方法可以按照不同類型分成兩大類；時(shí)間序列分析法、回歸和相關(guān)分析法。1）時(shí)間序列分析法時(shí)間序列是指按一定時(shí)間間隔和事件發(fā)生的先后順序排列起來的數(shù)據(jù)構(gòu)成的序列。時(shí)間序列分析法是利用變量與時(shí)間存在的相關(guān)關(guān)系，通過對以前數(shù)據(jù)的分析來預(yù)測將來的數(shù)據(jù)。在分析銷售收入時(shí)，大家都懂得將銷售收入按照年或月的次序排列下來，以觀察其變化趨勢。時(shí)間序列分析法現(xiàn)已成為銷售預(yù)測中具有代表性的方法。2）回歸分析法各種事物彼此之間都存在直接或間接的因果關(guān)系．同樣的，銷售量亦會隨著某種變量的變化而變化。當(dāng)銷售與時(shí)間之外的其他事物存在相關(guān)性時(shí)，就可運(yùn)用回歸和相關(guān)分析法進(jìn)行銷售預(yù)測。6、服裝銷售定量預(yù)測方法新探在服裝市場營銷競爭日趨激烈的今天,提高服裝品種的市場競爭力,推行科學(xué)合理的營銷活動是企業(yè)立足服裝市場的保證。服裝銷售預(yù)測是根據(jù)服裝市場的銷售信息和營銷計(jì)劃,用科學(xué)的方法進(jìn)行市場和銷售分析,確定在未來某一時(shí)間段的銷售量(額)。準(zhǔn)確的預(yù)測可以使企業(yè)或公司有計(jì)劃地安排面輔料采購、服裝生產(chǎn)、合理進(jìn)倉和減少庫存、加快資金流動,對服裝企業(yè)良性營銷活動起著重要作用。然而,服裝營銷是一個(gè)涉及多個(gè)行業(yè)和部門的活動過程,而消費(fèi)變化的快速和多樣,使影響服裝消費(fèi)的因素很難精確地描述,也使服裝銷售預(yù)測工作變得愈加困難。服裝銷售預(yù)測要達(dá)到高準(zhǔn)確度,必須注意數(shù)據(jù)資料的可靠性、及時(shí)性和連貫性以及預(yù)測方法的科學(xué)性。同時(shí)要靈活地利用信息資源,按具體問題進(jìn)行分析,不可機(jī)械地套用預(yù)測工具。目前,在銷售預(yù)測中已經(jīng)有一些定量的預(yù)測方法,例如營銷專業(yè)人員預(yù)測法、一次、二次移動平均法等,每種方法都有其特點(diǎn)和使用的局限性。所以,對于高準(zhǔn)確度的預(yù)測方法,有必要繼續(xù)探討和研究。服裝銷售受諸多因素影響,往往有些因素主次難分。將眾多因素綜合為時(shí)間變量,以時(shí)間變量代表眾多變量進(jìn)行討論,是預(yù)測需求的一種方法。一次、二次移動平均法是這種方法之一。它適合短、近期的預(yù)測或服裝銷售不顯現(xiàn)長期增長、下降及周期變動的場合。直接平均季節(jié)指數(shù)法可以對受季節(jié)影響的銷售起到預(yù)測作用,但其中沒有考慮服裝銷售的長期趨向性變化。對有一定趨向性需求的服裝產(chǎn)品,它的總需求隨著時(shí)間的推延而朝著某一個(gè)方向有規(guī)律地變化,具有較為明確的發(fā)展方向和穩(wěn)定的變化幅度。同時(shí),服裝是對季節(jié)反應(yīng)相當(dāng)敏感的一種商品,隨著季節(jié)的變化,銷售量會有所起伏,且呈現(xiàn)一定規(guī)律,用現(xiàn)有的方法對以上品種較難達(dá)到高預(yù)測精度。在此,通過對實(shí)際銷售的觀察和數(shù)據(jù)分析,引用季節(jié)因子和統(tǒng)計(jì)回歸分析的方法,建立時(shí)間和銷售量(額)之間的函數(shù)關(guān)系,從而預(yù)測后階段的銷售量(額),以達(dá)到較好的準(zhǔn)確度。具體方法如下:(1)收集近年(≥3a)來,各季度(xj)的銷售量(yj)。(2)確定季節(jié)因子:某一季度的季節(jié)因子等于近年某一季度銷售量的平均值除以總季度銷售量的平均值。(3)將原始季度銷售量(yj)修正為消除需求季節(jié)性影響的銷售量(ydj)ydj=yj÷季節(jié)因子。(4)對修正后的銷售量ydj用最小二乘法進(jìn)行線性回歸,建立時(shí)間(季度x)與消除需求季節(jié)性影響的銷售量(yd)的回歸方程Yd=a+bx。(5)用回歸方程計(jì)算后階段某季度的消除需求季節(jié)性影響的銷售量ydi。(6)用季節(jié)因子修正ydi,得到預(yù)測的后階段某季度銷售量yiyi=ydi×季節(jié)因子。服裝銷售對受季節(jié)銷售影響敏感,且有較長銷售周期的服裝銷售預(yù)測,用季節(jié)因子處理數(shù)據(jù),結(jié)合最小二乘法進(jìn)行時(shí)間與銷售量的統(tǒng)計(jì)分析對預(yù)測服裝企業(yè)未來銷售需求量是可行的,并對安全庫存量等指標(biāo)有積極的指導(dǎo)意義。影響服裝銷售量的因素有可控因素和不可控因素,有一定的復(fù)雜性,要提高預(yù)測的準(zhǔn)確性,必須以實(shí)際市場各種因素為出發(fā)點(diǎn),盡可能地綜合考慮主次因素,靈活運(yùn)用統(tǒng)計(jì)分析方法,由此獲得準(zhǔn)確的預(yù)測結(jié)果。上述的這些方法各有利弊，選擇一種方法進(jìn)行預(yù)測的風(fēng)險(xiǎn)就很大，企業(yè)的銷售預(yù)測人員可以嘗試選擇幾種方法分別進(jìn)行銷售預(yù)測，然后再比較幾種方法的結(jié)論異同，選出比較合理的預(yù)測結(jié)果。結(jié)合幾種方法進(jìn)行預(yù)測，比單獨(dú)選擇一種方法進(jìn)行預(yù)測的準(zhǔn)確性會更高。另外，對預(yù)測人員的計(jì)算機(jī)技術(shù)、統(tǒng)計(jì)技術(shù)有較高的要求，參與銷售預(yù)測的人員必須精通計(jì)算機(jī)以及統(tǒng)計(jì)技術(shù)。企業(yè)的銷售預(yù)測人員還應(yīng)不斷創(chuàng)新，尋找適合本企業(yè)的銷售預(yù)測技術(shù)，才能做好銷售預(yù)測。第六章預(yù)測機(jī)制的構(gòu)建組建專門的專家隊(duì)伍對銷售進(jìn)行預(yù)測。由于市場瞬息萬變，對企業(yè)的銷售情況進(jìn)行預(yù)測，就有很大的難度。企業(yè)必須組建專家隊(duì)伍對銷售情況進(jìn)行預(yù)測，預(yù)測專家應(yīng)該包括銷售人員、經(jīng)銷商、統(tǒng)計(jì)方面的專家、公司的決策者等方面的人員，這些專家應(yīng)定期研討有關(guān)銷售預(yù)測方面的問題，才能有效地進(jìn)行銷售預(yù)測。建立定期對銷售預(yù)測情況評估的機(jī)制。銷售預(yù)測是周而復(fù)始的，在一個(gè)營銷周期結(jié)束之后，應(yīng)該對銷售預(yù)測情況進(jìn)行全面的評估，預(yù)測準(zhǔn)確，對參與預(yù)測的團(tuán)隊(duì)加以獎(jiǎng)勵(lì)，預(yù)測不準(zhǔn)確，對參與預(yù)測的團(tuán)隊(duì)加以懲罰。銷售預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)傳導(dǎo)載體的控制。銷售預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)，一般按照兩個(gè)路線進(jìn)行傳導(dǎo)。加強(qiáng)對銷售預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)傳導(dǎo)的控制，最基本的一點(diǎn)就是應(yīng)該強(qiáng)化對銷售預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)傳導(dǎo)過程中承載和傳導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)的那些載體的認(rèn)識和控制。應(yīng)充分認(rèn)識載體在企業(yè)銷售預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)傳導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)中的地位和作用，并結(jié)合不同企業(yè)的特點(diǎn)，對不同的風(fēng)險(xiǎn)載體進(jìn)行歸集和分類，掌握其運(yùn)行規(guī)律，對不同風(fēng)險(xiǎn)載體相互之間所產(chǎn)生的“耦合效應(yīng)”加以干擾和控制，進(jìn)而遏制銷售預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)的迅速傳遞和降低風(fēng)險(xiǎn)。建立滾動修正的機(jī)制。銷售預(yù)測分為短期預(yù)測、中期預(yù)測和長期預(yù)測，企業(yè)應(yīng)隨著市場的變化以及銷售計(jì)劃實(shí)際執(zhí)行情況的不同，隨時(shí)滾動修正企業(yè)的銷售預(yù)測。在對銷售預(yù)測結(jié)果進(jìn)行不斷滾動修正的過程中，若預(yù)測結(jié)果與實(shí)際結(jié)果的偏差持續(xù)增大，則表明預(yù)測方式方法有誤，應(yīng)對方法本身進(jìn)行修正。如果偏差發(fā)生突然性的變化，則該偏差信息中便隱含著市場風(fēng)險(xiǎn)的前兆，應(yīng)作為市場風(fēng)險(xiǎn)警報(bào)的重要參考，需要進(jìn)一步分析偏差劇變的原因并發(fā)出相應(yīng)的警報(bào)。建立銷售預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)管理流程。在整個(gè)銷售預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)管理流程中，應(yīng)注意幾個(gè)風(fēng)險(xiǎn)節(jié)點(diǎn)的控制：影響銷售預(yù)測的相關(guān)數(shù)據(jù)的收集，這是一個(gè)比較關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，如果收集到的數(shù)據(jù)與實(shí)際不相符，即使選用再正確的方法也不可能取得恰當(dāng)?shù)恼_的預(yù)測結(jié)果，在收集預(yù)測數(shù)據(jù)時(shí)要多做調(diào)查，爭取獲取盡可能多的資料；預(yù)測方法的選擇，應(yīng)比較各種預(yù)測方法的優(yōu)劣點(diǎn)，選擇比較適合被預(yù)測對象的預(yù)測方法，才能夠獲得比較準(zhǔn)確的預(yù)測；根據(jù)預(yù)測結(jié)果安排相關(guān)的工作，預(yù)測實(shí)際上是為銷售工作做前期分析的，是安排各項(xiàng)工作的前期準(zhǔn)備，即使預(yù)測再準(zhǔn)，做不好銷售工作的安排，也會使銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性大打折扣，所以銷售工作也是十分重要的。第七章實(shí)習(xí)地情況簡介1、德盛時(shí)裝公司簡介深圳市德盛時(shí)裝有限公司是一家集設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售為一體的專業(yè)女裝服飾的大型時(shí)裝公司。公司總部在香港,主要負(fù)責(zé)服裝設(shè)計(jì)、面料采集、國內(nèi)外市場拓展等。國內(nèi)公司深圳市德盛時(shí)裝有限公司負(fù)責(zé)“DITTO迪圖”和“QUEENIE-ZOE奎琳.蘇伊”品牌產(chǎn)品的研發(fā)、市場銷售及拓展。深圳市順財(cái)鼎時(shí)裝設(shè)計(jì)有限公司、深圳市優(yōu)雅時(shí)裝有限公司、深圳市優(yōu)雅時(shí)裝分公司、德盛（馬鞍山）時(shí)裝有限公司主要負(fù)責(zé)成衣生產(chǎn)，多年來一直和國內(nèi)外的一些知名品牌合作，為其提供成衣加工業(yè)務(wù)。公司坐落在環(huán)境優(yōu)美的馬鞍山經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)陽湖路818號。2、服裝行業(yè)生產(chǎn)特點(diǎn)2.1、服裝生產(chǎn)企業(yè)是勞動密集型企業(yè)在有限的廠房面積內(nèi)，可安排許多勞動力就業(yè)。如年產(chǎn)150萬元件襯衫的服裝廠可安排500人就業(yè)；年產(chǎn)15萬套西服的工廠，也可安排約500人就業(yè)。一般來說，在成衣總生產(chǎn)成本中，人工成本占了相當(dāng)高的比重，在大多數(shù)情況下，人工成本是決定企業(yè)競爭能力的一個(gè)重要因素。因此，一些投資者將工廠設(shè)在能提供廉價(jià)勞動力的發(fā)展中國家。2.2、投資少、見效快服裝廠建設(shè)投資相對其他行業(yè)來講，投資少、見效快，投資回收期短。2.3、產(chǎn)品品種多，更新快服裝產(chǎn)品是一種消費(fèi)品，隨著物質(zhì)文明和精神文明的倡導(dǎo)，人們審美、愛好、追求時(shí)尚的愿望越來越強(qiáng)，使服裝產(chǎn)品的款式、面料、色彩、圖案變化萬千，流行周期不斷縮短，產(chǎn)品品種多樣，以適應(yīng)社會發(fā)展的需要。2.4、服裝企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品是技藝結(jié)合的半手工產(chǎn)品除了在生產(chǎn)過程中制定生產(chǎn)技術(shù)外，服裝生產(chǎn)還要講究技藝的結(jié)合，生產(chǎn)產(chǎn)品所需要的面料、輔料、工人、機(jī)械設(shè)備等相互之間必須適當(dāng)配合，才能保質(zhì)、保量、按時(shí)完成既美觀，又適體、耐用的服裝。2.5、服裝加工企業(yè)具有流水線的特點(diǎn)所謂流水線,是指勞動對象(在制品)在生產(chǎn)加工過程中,按照規(guī)定的路線、速度,有節(jié)奏的連續(xù)不斷的如同流水一樣的生產(chǎn)組織形式。它能滿足合理組織生產(chǎn)過程的基本要求。隨著市場競爭的日益激烈,服裝產(chǎn)品越來越向小批量,多品種的發(fā)展。服裝企業(yè)面臨的環(huán)境是復(fù)雜多變的,如:越來越短的產(chǎn)品生命周期,快速的技術(shù)革命,供應(yīng)資源的不確定性,訂單生產(chǎn)和個(gè)性服務(wù)等。如何在這種復(fù)雜多變的環(huán)境中立足并取得競爭優(yōu)勢呢?因此,要適應(yīng)市場的快速變化,增加企業(yè)的競爭能力,“準(zhǔn)時(shí)制生產(chǎn)”，“敏捷”和“柔性“的加工方式不可避免的應(yīng)用。服裝縫制的特點(diǎn)是工序多，人員多，設(shè)備多，占用時(shí)間長，工藝技術(shù)高，管理復(fù)雜。在大批量的服裝生產(chǎn)中，工序變動少，可以使生產(chǎn)以較高效率進(jìn)行。而當(dāng)多品種小批量方式時(shí)，服裝款式的微小變化都會引起工序安排的重大調(diào)整，從而對生產(chǎn)流水線的平衡產(chǎn)生很大沖擊，甚至使流水線出現(xiàn)多個(gè)瓶頸乃至癱瘓。這就要求流水線組織者能夠迅速地根據(jù)工序變動來調(diào)整流水線的組織方案，最大可能的保證款式品種，流水線依然能夠快速高效的投入生產(chǎn)。3、服裝生產(chǎn)過程管理存在問題解析3.1、組織結(jié)構(gòu)效率不高服裝企業(yè)一般都采用職能制的組織結(jié)構(gòu)，這種結(jié)構(gòu)存在價(jià)值就在于它能夠體現(xiàn)專業(yè)化的特點(diǎn)，在生產(chǎn)過程的組織過程中，各職能部門能夠給生產(chǎn)部門以幫助和指導(dǎo)。而在實(shí)際工作中，由于各部門是平級單位，致使在工作中各自為政，不能協(xié)同一致。如設(shè)備由動力部門負(fù)責(zé)管理，但動力部門并不了解生產(chǎn)任務(wù)及進(jìn)展情況，致使出現(xiàn)有的專機(jī)閑置，而另外車間因該專機(jī)不足，致使生產(chǎn)出現(xiàn)瓶頸，而無法完成生產(chǎn)進(jìn)度。另有的企業(yè)獨(dú)設(shè)生產(chǎn)計(jì)劃和營銷部門，又沒有有效的溝通渠道，使得生產(chǎn)計(jì)劃部門只是負(fù)責(zé)生產(chǎn)計(jì)劃，營銷部門只是負(fù)責(zé)訂單，會產(chǎn)生很多矛盾。生產(chǎn)計(jì)劃部門認(rèn)為營銷部門簽訂的訂單中時(shí)間要求和質(zhì)量要求過于苛刻，無法及時(shí)安排生產(chǎn)；營銷部門認(rèn)為生產(chǎn)計(jì)劃部門安排不利，影響交貨。3.2、工時(shí)定額不準(zhǔn)確企業(yè)由于工時(shí)定額不準(zhǔn)確，而導(dǎo)致不能按照均衡生產(chǎn)方式組織生產(chǎn)，并致使考核機(jī)制無法依照公平、公正的評價(jià)原則。因?yàn)楣r(shí)定額不準(zhǔn)確，就不能按照工時(shí)定額考核生產(chǎn)車間；而不能按照工時(shí)定額考核生產(chǎn)車間，就不可能促進(jìn)車間改變當(dāng)前的生產(chǎn)過程管理模式。很多企業(yè)生產(chǎn)各產(chǎn)品的實(shí)際工時(shí)與計(jì)劃工時(shí)相比有著明顯的差異。工藝技術(shù)部門為了減少各生產(chǎn)部門的不滿，對工時(shí)定額都給以30%~50%的寬裕度，各生產(chǎn)部門拿到工藝部門的定額后，基本上都要重新調(diào)整一遍，既浪費(fèi)人力，也使工時(shí)定額失去了指導(dǎo)生產(chǎn)的目的。工時(shí)定額不準(zhǔn)確也使均衡生產(chǎn)成為泡影，導(dǎo)致在線半成品大幅上升和堆積，車間顯得擁擠，不利于產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行及時(shí)的監(jiān)督和反饋。當(dāng)有質(zhì)量問題時(shí)，情況已經(jīng)很嚴(yán)重了，再改正時(shí)成本已很高了。3.3、生產(chǎn)計(jì)劃編制不科學(xué)企業(yè)如不重視生產(chǎn)計(jì)劃的科學(xué)編制，生產(chǎn)計(jì)劃部門如只是簡單計(jì)算需要的機(jī)臺數(shù)，讓各生產(chǎn)部門自行上報(bào)生產(chǎn)任務(wù)。對性價(jià)比較差的訂單則要采取強(qiáng)制平均分配的辦法，經(jīng)常是好單子搶著干，不好的單子沒人干的現(xiàn)象。在各方無法妥協(xié)的情況下，就靠行政命令解決問題。這不利與形成一個(gè)公平，公正的環(huán)境，對完成生產(chǎn)任務(wù)會有一定不良影響。因?yàn)樯a(chǎn)計(jì)劃不是嚴(yán)格按照加工能力計(jì)算出來的，導(dǎo)致每天應(yīng)交的產(chǎn)品不能按計(jì)劃上交。形成惡性循環(huán)后，生產(chǎn)部門會利用這一現(xiàn)象，集中在交貨期前交貨，既增加了后整車間的壓力，對產(chǎn)品質(zhì)量的控制也產(chǎn)生不利影響。例有生產(chǎn)部門把平時(shí)檢出的不合格產(chǎn)品留到最后再上交，以逃避嚴(yán)格細(xì)致的質(zhì)量檢查。這對提高企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量非常不利。4、服裝生產(chǎn)過程管理優(yōu)化的對策措施組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化是服裝生產(chǎn)過程管理優(yōu)化的第一步，如前所訴的要消除生產(chǎn)計(jì)劃部門和營銷部門存在的矛盾，可采用部門合并或開每日早會的方式解決。合并后不僅負(fù)責(zé)營銷和生產(chǎn)計(jì)劃，這樣不僅可以使生產(chǎn)計(jì)劃編制更加科學(xué)合理，而不會編制不夠嚴(yán)謹(jǐn)，可控性不高，實(shí)際執(zhí)行效果不好，卻有利于形成均衡生產(chǎn)，減少在制品數(shù)量，增加加工效率。另外工藝部和質(zhì)量部，生產(chǎn)部必須統(tǒng)一質(zhì)量檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量部需設(shè)置游查，控制產(chǎn)中質(zhì)量問題和反饋?，F(xiàn)在一般將檢驗(yàn)員都放在組上作成品檢驗(yàn)，這種檢驗(yàn)方式是事后檢驗(yàn)，雖然也能發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的質(zhì)量問題，但事后檢驗(yàn)的缺點(diǎn)決定了檢驗(yàn)部門和生產(chǎn)部門間必然存在矛盾，并卻事后檢驗(yàn)的成本較高，改正不宜。設(shè)立游查可以變?yōu)槭潞髾z驗(yàn)為預(yù)防控制和事前改正，降低成本。第八章德盛時(shí)裝公司原始銷售數(shù)據(jù)下面即為實(shí)習(xí)期間在德盛時(shí)裝公司搜集到的數(shù)據(jù)表8-1德盛時(shí)裝公司2008年度8D019A系列銷售量馬鞍山德盛時(shí)裝公司2008年度8D019A系列銷售量月份123456789101112銷量（件）290312300250304295309298313302282307圖8-1德盛時(shí)裝公司2008年度8D019A系列銷售量直方圖圖8-2德盛時(shí)裝公司2008年度8D019A系列銷售量折線圖表8-2德盛時(shí)裝公司歷年銷售量馬鞍山德盛時(shí)裝公司歷年銷售量年份實(shí)際銷量（件）199758761998613419996962200075142001846620029056200310684200411742200512598200613485200714461200815834圖8-3德盛時(shí)裝公司歷年銷售量直方圖圖8-4德盛時(shí)裝公司歷年銷售量折線圖第九章德盛時(shí)裝公司銷售數(shù)據(jù)分析計(jì)算在此我們用時(shí)間序列分析法對原始數(shù)據(jù)進(jìn)行分析計(jì)算。時(shí)間序列分析包括很多模型，如移動平均法、指數(shù)平滑法、季節(jié)指數(shù)法等。常用的時(shí)間序列分析的預(yù)測方法有簡單移動平均法、加權(quán)移動平均法、指數(shù)平滑法和季節(jié)指數(shù)法等。1、簡單移動平均法（simplemovingaverage）簡單移動平均法的各元素的權(quán)重都相等。簡單的移動平均值的計(jì)算公式如下:式中：——對下一期的預(yù)測值；n——移動平均的時(shí)期個(gè)數(shù)；——分別表示前兩期、前三期直至前n期的實(shí)際值。表9-1簡單移動平均法計(jì)算示意圖時(shí)間實(shí)銷平均預(yù)測1月2月3月4月5月預(yù)測值同簡單移動平均所選的時(shí)段長短n有關(guān)，具有滯后性。n越大，對干擾的敏感性越低，預(yù)測的穩(wěn)定性越好，滯后性越強(qiáng)，響應(yīng)性就越差。表9-2簡單移動平均法計(jì)算過程月份實(shí)際銷量（件）n=3n=4129023123300425030153042872886295285292730928328782983032909313301302103023073041128230430612307299299由以上預(yù)測結(jié)果可知，n值越大其預(yù)測偏差越小。下面分別通過直方圖和折線圖比較n取不同值時(shí)預(yù)測結(jié)果的差別圖9-1預(yù)測值比較直方圖圖9-2預(yù)測值比較折線圖2、加權(quán)移動平均法(weightedmovingaverage)加權(quán)移動平均給固定跨越期限內(nèi)的每個(gè)變量值以相等的權(quán)重。其原理是：歷史各期產(chǎn)品需求的數(shù)據(jù)信息對預(yù)測未來期內(nèi)的需求量的作用是不一樣的。除了以n為周期的周期性變化外，遠(yuǎn)離目標(biāo)的變量值的影響力相對較低，故應(yīng)給與較低的權(quán)重。加權(quán)移動平均法的計(jì)算公式如下：式中：——第t+1-n期實(shí)際銷售額的權(quán)重；——第t-n期實(shí)際銷售額的權(quán)重；——第t期實(shí)際銷售額的權(quán)重；n——預(yù)測的時(shí)期數(shù)；運(yùn)用加權(quán)平均法時(shí)，權(quán)重的選擇是一個(gè)應(yīng)該注意的問題。經(jīng)驗(yàn)法和試算法是選擇權(quán)重的最簡單的方法。一般而言，最近期的數(shù)據(jù)最能預(yù)示未來的情況，因而權(quán)重應(yīng)大些。例如，根據(jù)前一個(gè)月的利潤和生產(chǎn)能力比起根據(jù)前幾個(gè)月能更好地估測下個(gè)月的利潤和生產(chǎn)能力。但是，如果數(shù)據(jù)是季節(jié)性的，則權(quán)重也應(yīng)是季節(jié)性的。使用移動平均法進(jìn)行預(yù)測能平滑掉需求的突然波動對預(yù)測結(jié)果的影響。但移動平均法運(yùn)用時(shí)也存在著如下問題：(1)加大移動平均法的期數(shù)（即加大n值）會使平滑波動效果更好，但會使預(yù)測值對數(shù)據(jù)實(shí)際變動更不敏感；若對最近的數(shù)據(jù)賦予較大的權(quán)重，則預(yù)測數(shù)據(jù)與實(shí)際數(shù)據(jù)的差別較簡單移動平均法的結(jié)果要小。(2)移動平均值并不能總是很好地反映出趨勢。由于是平均值，預(yù)測值總是停留在過去的水平上而無法預(yù)計(jì)會導(dǎo)致將來更高或更低的波動；近期數(shù)據(jù)的權(quán)重越大，則預(yù)測的穩(wěn)定性就越差，影響性就越好。(3)可以同時(shí)改變n和w。簡單移動平均和加權(quán)移動平均需要的數(shù)據(jù)量大，及時(shí)量非常大，當(dāng)產(chǎn)品很多時(shí)計(jì)算工作量繁重。下面以n=3，權(quán)重為=0.5，=1.0，=1.5的情況下對原始數(shù)據(jù)進(jìn)行加權(quán)移動平均法計(jì)算。如下表所示表9-2加權(quán)移動平均法計(jì)算過程月份實(shí)際銷量（件）n=31290231233004250(290*0.5+312*1.0+300*1.5)/3=3025304(312*0.5+300*1.0+250*1.5)/3=2776295202730929182983049313301103023071128230512307294圖9-3加權(quán)移動平均法預(yù)測值直方圖圖9-4加權(quán)移動平均法預(yù)測值折線圖3、指數(shù)平滑法指數(shù)平滑法是生產(chǎn)預(yù)測中常用的一種方法。所有預(yù)測方法中，指數(shù)平滑是用的最多的一種。簡單的全期平均法是對時(shí)間序列的過去數(shù)據(jù)一個(gè)不漏地全部加以同等利用；移動平均法則不考慮較遠(yuǎn)期的數(shù)據(jù)，并在加權(quán)移動平均法中給予近期資料更大的權(quán)重；而指數(shù)平滑法則兼容了全期平均和移動平均所長，不舍棄過去的數(shù)據(jù)，但是僅給予逐漸減弱的影響程度，即隨著數(shù)據(jù)的遠(yuǎn)離，賦予逐漸收斂為零的權(quán)數(shù)。下面詳細(xì)介紹指數(shù)平滑法。指數(shù)平滑法的基本公式指數(shù)平滑法的基本公式是：式中：——時(shí)間t的平滑值；——時(shí)間t的實(shí)際值；——時(shí)間t-1的平滑值；——平滑系數(shù)，其取值范圍為［0，1］由上式可知：（1）是和的加權(quán)算數(shù)平均數(shù)，隨著取值的大小變化，決定和對的影響程度，當(dāng)取1時(shí)，=；當(dāng)取0時(shí)，=。（2）具有助其追溯性質(zhì)，可探源至為止，包括全部數(shù)據(jù)。其過程中平滑系數(shù)以指數(shù)形式遞減，故稱之為指數(shù)平滑法。指數(shù)平滑法系數(shù)取值至關(guān)重要。平滑系數(shù)決定了平滑水平以及對預(yù)測值與實(shí)際結(jié)果之間差異的響應(yīng)速度。平滑系數(shù)越接近于1，遠(yuǎn)期實(shí)際值對本期平滑值影響程度的下降越迅速；平滑系數(shù)越接近于0，遠(yuǎn)期實(shí)際值對本期平滑值影響程度的下降越緩慢。由此，當(dāng)時(shí)間序列相對穩(wěn)定時(shí)，可取較大的；當(dāng)時(shí)間序列波動較大時(shí)，應(yīng)取較小的，以不忽略遠(yuǎn)期實(shí)際值的影響。生產(chǎn)預(yù)測中，平滑系數(shù)的值取決于產(chǎn)品本身和管理者對良好響應(yīng)率內(nèi)涵的理解。（3）盡管包含全期數(shù)據(jù)的影響，但實(shí)際計(jì)算時(shí)，僅需要兩個(gè)數(shù)值，即和，再加上一個(gè)平滑系數(shù)，這就使指數(shù)滑動平均具逐期遞推性質(zhì)，從而給預(yù)測帶來了極大的方便。（4）根據(jù)公式，當(dāng)欲用指數(shù)平滑法時(shí)才開始收集數(shù)據(jù)，則不存在。無從產(chǎn)生，自然無法根據(jù)指數(shù)平滑公式求出，指數(shù)平滑法定義為初始值。初始值的確定也是指數(shù)平滑過程的一個(gè)重要條件。如果能夠找到以前的歷史資料，那么，初始值的確定是不成問題的。數(shù)據(jù)較少時(shí)可用全期平均、移動平均法；數(shù)據(jù)較多時(shí)，可用最小二乘法。實(shí)際使用時(shí)也以第一期的實(shí)際值作為初始值。如果僅有從開始的數(shù)據(jù)，那么確定初始值的方法有：①取等于；②待積累若干數(shù)據(jù)后，取等于前面若干數(shù)據(jù)的簡單算數(shù)平均數(shù)，如：等。2、指數(shù)平滑法的預(yù)測公式指數(shù)平滑預(yù)測包括一次指數(shù)平滑預(yù)測、二次指數(shù)平滑預(yù)測和三次指數(shù)平滑預(yù)測等。（1）一次指數(shù)平滑預(yù)測當(dāng)時(shí)間序列無明顯的趨勢變化，可用一次指數(shù)平滑預(yù)測。其預(yù)測公式為:式中：——第t期的一次指數(shù)平滑值；——第（t-1）期的一次指數(shù)平滑值。在應(yīng)用一次指數(shù)法進(jìn)行預(yù)測時(shí)，是以第t期的指數(shù)平滑值作為第（t+1）期的預(yù)測值，即。假定有一組時(shí)間序列，，…，，可得到：可以看出，第t期的一次指數(shù)平滑值實(shí)際是第t期和第t期以前各期實(shí)際發(fā)生值（包括初始值）的加權(quán)平均值。一次指數(shù)預(yù)測公式又可以寫作：可見，下期預(yù)測值有是本期預(yù)測值與以為折扣的本期實(shí)際值與預(yù)測值誤差之和。由以上所述，利用指數(shù)平滑法對原始數(shù)據(jù)進(jìn)行計(jì)算得表9-3一次指數(shù)平滑預(yù)測表月份實(shí)際銷量（件）預(yù)測值（件）129023122903300294425029653042866295290730929182982959313295103022991128229912307296解：令初值件，以上各式計(jì)算出了每個(gè)月的預(yù)測值。下圖為一次指數(shù)平滑法預(yù)測值的直方圖和折線圖圖9-5一次指數(shù)平滑法預(yù)測值直方圖圖9-6一次指數(shù)平滑法預(yù)測值折線圖（2）二次指數(shù)平滑預(yù)測二次指數(shù)平滑是對一次指數(shù)平滑的再平滑。它適用于具有線性趨勢的時(shí)間序列。其預(yù)測公式為：式中：——第t期和第（t-1）期的二次指數(shù)平滑值。二次指數(shù)平滑法中，指數(shù)平滑系數(shù)的意義與一次指數(shù)平滑法一樣。初始值的確定一般也是取最初幾期一次指數(shù)平滑值的均值，或取第一期的一次指數(shù)平滑值，即。應(yīng)用二次指數(shù)平滑法預(yù)測，不像一次指數(shù)平滑法直接用上期的平滑值作為下期的預(yù)測值，而是要根據(jù)指數(shù)平滑法值找出時(shí)間序列所具有的線性趨勢，建立線性趨勢方程來進(jìn)行預(yù)測。式中：期的預(yù)測值；從目前周期t到需要預(yù)測周期個(gè)數(shù)；線性方程所表示直線的截距，即目前數(shù)據(jù)水平；線性方程所表示直線的斜率，即為預(yù)測對象隨T的變動趨勢。對于的確定，與后面式中的確定方法一樣，即考慮指數(shù)平滑值滯后于當(dāng)期實(shí)際發(fā)生值。指數(shù)平滑時(shí)，預(yù)測值與實(shí)際值之間有一個(gè)偏差，一次指數(shù)平滑值對實(shí)際發(fā)生值滯后。同樣，二次指數(shù)平滑值與同期的一次指數(shù)平滑值同樣滯后。由此可得這樣分別為求得的值后，即可應(yīng)用上式進(jìn)行預(yù)測。在原時(shí)間具有線性變化趨勢時(shí)，可得到比較準(zhǔn)確的預(yù)測結(jié)果，并能進(jìn)行較多期的預(yù)測。根據(jù)上述的二次指數(shù)平滑預(yù)測法，對原始數(shù)據(jù)進(jìn)行分析預(yù)測，取一次指數(shù)平滑系數(shù)和二次指數(shù)平滑系數(shù)均為0.8。表9-4二次指數(shù)平滑法預(yù)測表年份實(shí)際銷量（件）一次指數(shù)平滑值（件）二次指數(shù)平滑值（件）199758765876587619986134608260411999696267866637200075147368722220018466824680422002905688948724200310684103261000620041174211459111682005125981237012130200613485132621303620071446114221139842008158341551115206解：由上表可看出，服裝的市場需求量隨著時(shí)間的推移呈現(xiàn)上升的趨勢，因此，選擇二次指數(shù)平滑法進(jìn)行預(yù)測。計(jì)算各年的一次指數(shù)平滑值，如下所示：計(jì)算各年的二次指數(shù)平滑值，如下所示：計(jì)算參數(shù)值，確定預(yù)測（模型）方程得：預(yù)測方程式：進(jìn)行預(yù)測通過圖形進(jìn)行預(yù)測值的比較圖9-7預(yù)測值比較直方圖圖9-8預(yù)測值比較折線圖根據(jù)如上預(yù)測方程式，對德盛時(shí)裝公司未來十年的銷售情況進(jìn)行預(yù)測，結(jié)果如下表所示：表9-5德盛時(shí)裝公司未來十年銷售情況預(yù)測表德盛時(shí)裝公司未來十年銷售情況預(yù)測年份預(yù)測銷售量（件）200917036201018256201119476201220696201321916201423136201524356201625576201726796201828016201929236圖9-9德盛時(shí)裝公司未來十年銷量直方圖圖9-10德盛時(shí)裝公司未來十年銷量預(yù)測折線圖4、一元線性回歸法當(dāng)需求呈現(xiàn)季節(jié)性波動時(shí),就不宜采用各種平均計(jì)算的方法進(jìn)行預(yù)測,而應(yīng)該選用計(jì)算季節(jié)性指數(shù)的方法來預(yù)測。此時(shí)一元線性回歸法是用途較為廣泛的一種預(yù)測方法。一元線性回歸法即最小二乘法,是用來處理兩個(gè)變量之間具有的線性關(guān)系。這種方法的要點(diǎn)是:將X、Y作為已知數(shù),根據(jù)現(xiàn)有的實(shí)際數(shù)據(jù)和統(tǒng)計(jì)資料,尋找合適的a、b回歸系數(shù),從而確定出回歸方程,然后利用已求出的回歸方程,得出一條趨勢變動直線,并使此直線上的各點(diǎn)到實(shí)際數(shù)據(jù)的對應(yīng)點(diǎn)之間差的平方和最小,從而使這條直線最能代表實(shí)際數(shù)據(jù)的變動,以此作為預(yù)測的依據(jù)。此方法尤其適用于長期的預(yù)測。設(shè)趨勢變動直線方程為:Y=a+bX其中X-自變量,表示時(shí)間等;Y-因變量,表示平均需求水平或趨勢;a、b-回歸系數(shù),通過現(xiàn)有的許多軟件如EXCEL等求解得出。模型的季節(jié)性因素表示為指數(shù)值。該指數(shù)值在每個(gè)預(yù)測階段都不相同,是某給定時(shí)期實(shí)際需求與平均需求之比。平均需求可以簡單的表示為某一時(shí)期(通常為1年)實(shí)際需求的平均數(shù)。則有Si=Di/Yi(4)式中Si=第i期的季節(jié)性指數(shù);Di=第i期的實(shí)際需求;Yi=由Y=a+bX決定的趨勢值。最后,未來第i期的預(yù)測值為:Fi=Yi(Si-L)(5)式中Fi=第i期的預(yù)測需求;L=季節(jié)性周期的期數(shù)。在本論文應(yīng)用中，由于季節(jié)指數(shù)無從求得，所以此方法就不再深入研究。5、評估預(yù)測結(jié)果企業(yè)在運(yùn)用此模型進(jìn)行預(yù)測的關(guān)鍵是要有效地確定各個(gè)權(quán)重系數(shù)，權(quán)重系數(shù)的合適與否直接關(guān)系到銷售預(yù)測的準(zhǔn)確度，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身情況和歷史經(jīng)驗(yàn)確定不同的權(quán)數(shù)。一般情況下，管理人員素質(zhì)較高，掌握的信息較多，因此權(quán)數(shù)較大，而銷售人員雖直接接觸一線市場，對市場比較了解，但大部分銷售人員只是對其管轄區(qū)域的銷售有所把握，對全局的考慮沒有高層管理人員全面，因此賦予的權(quán)數(shù)相對較小。影響服裝銷售量的因素有可控因素和不可控因素，有一定的復(fù)雜性，要提高預(yù)測的準(zhǔn)確性，必須以實(shí)際市場各種因素為出發(fā)點(diǎn)，綜合考慮主次因素，靈活運(yùn)用預(yù)測模型，從而獲得準(zhǔn)確的預(yù)測結(jié)果。當(dāng)前任何一種合理的預(yù)測模型都存在預(yù)測誤差，由此獲得的銷售預(yù)測值需要進(jìn)行驗(yàn)證，以確定結(jié)論是否正確和符合業(yè)務(wù)要求。如果挖掘的結(jié)果有錯(cuò)誤，就要尋找錯(cuò)誤的原因，并對數(shù)據(jù)重新挖掘，重新構(gòu)造模型。由于德盛時(shí)裝公司之前的預(yù)測以定性為主，常常將預(yù)測誤差的成因歸結(jié)為市場競爭及經(jīng)濟(jì)狀況等外部因素，缺乏對內(nèi)部影響因素的分析，因此，在進(jìn)行銷售預(yù)測的過程中，評估預(yù)測結(jié)果是必不可少的。服裝零售業(yè)受內(nèi)外因素的影響時(shí)時(shí)在變化，因此，在獲得滿意的預(yù)測結(jié)果之后，還要根據(jù)使用成效對現(xiàn)有預(yù)測模型提出改進(jìn)建議，從而優(yōu)化那些關(guān)鍵參數(shù)或變量的選擇技術(shù)。一種有效的方法就是通過實(shí)際數(shù)據(jù)得到參數(shù)變量的取值范圍或計(jì)算公式，然后在后續(xù)使用過程中不斷檢驗(yàn)、修正、完善，利用以往的實(shí)際數(shù)據(jù)與預(yù)測數(shù)據(jù)進(jìn)行對比，再根據(jù)服裝界資深人士的意見，做出誤差估計(jì)，制訂應(yīng)急計(jì)劃等等。綜上所述，執(zhí)行一個(gè)科學(xué)且有效的銷售預(yù)測并非易事，必須認(rèn)真遵循各個(gè)步驟的嚴(yán)格要求。在調(diào)研中，發(fā)現(xiàn)公司雖已建有“進(jìn)、銷、存”軟件系統(tǒng)，但該管理系統(tǒng)的使用效率極低，其更多地被用于記錄服裝款號及查看銷售情況。另一方面，眾多的銷售數(shù)據(jù)堆積在數(shù)據(jù)庫中，沒有及時(shí)且有效地進(jìn)行利用，這就使得公司高層管理人員難以通過預(yù)測分析來獲得有益的決策指導(dǎo)，而物流部門和銷售部門的工作經(jīng)驗(yàn)則成為公司進(jìn)行銷售預(yù)測的基礎(chǔ)?？梢?，對數(shù)據(jù)進(jìn)行合理、有效的利用，從而指導(dǎo)服裝公司進(jìn)行銷售預(yù)測，具有廣泛的實(shí)際意義。6、分析小結(jié)銷售預(yù)測是一個(gè)分析和報(bào)告信息的過程,用以解決某一特定的市場問題,其主要作用是提供信息分析和研究市場,并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行經(jīng)營決策,其重要性是無法替代的。當(dāng)今企業(yè)的大部分經(jīng)營活動都依賴于需求預(yù)測,企業(yè)通過對客戶需求情況的預(yù)測來決定零部件的采購時(shí)間與數(shù)量,安排銷售和生產(chǎn)計(jì)劃,確定庫存水平等?？梢哉f需求是牽動企業(yè)整個(gè)物流系統(tǒng)的原動力。科學(xué)準(zhǔn)確的需求預(yù)測,能使企業(yè)及時(shí)抓住有利的市場時(shí)機(jī),對企業(yè)資源進(jìn)行合理的分配和安排。（1）銷售預(yù)測時(shí)需要考慮的因素:一是過去和現(xiàn)在的區(qū)域銷售趨勢;二是公司內(nèi)部的變化;三是競爭對手的變化;四是客戶的變化;五是一般商業(yè)環(huán)境與市場的變化。（2）對受季節(jié)銷售影響敏感,且有較長銷售周期的服裝銷售預(yù)測,用季節(jié)因子處理數(shù)據(jù),結(jié)合最小二乘法進(jìn)行時(shí)間與銷售量的統(tǒng)計(jì)分析對預(yù)測服裝企業(yè)未來銷售需求量是可行的,并對安全庫存量等指標(biāo)有積極的指導(dǎo)意義。（3）影響服裝銷售量的因素有可控因素和不可控因素,有一定的復(fù)雜性,要提高預(yù)測的準(zhǔn)確性,必須以實(shí)際市場各種因素為出發(fā)點(diǎn),盡可能地綜合考慮主次因素,靈活運(yùn)用統(tǒng)計(jì)分析方法,由此獲得準(zhǔn)確的預(yù)測結(jié)果。第十章銷售預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)銷售預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)是指在企業(yè)的營銷過程中，由于各種因素的影響，使企業(yè)的銷售預(yù)測與實(shí)際市場情況產(chǎn)生一定的偏差，從而引起的風(fēng)險(xiǎn)。1、銷售預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生（1）客戶需求的變化?？蛻舻男枨笫芎芏嘁蛩赜绊?，比如經(jīng)濟(jì)能力的變化、消費(fèi)潮流的變化、氣候的變化、環(huán)境的變化、人口的變化等，這些因素的變化導(dǎo)致了客戶需求的變化，即市場需求受各種不確定性因素的影響，而這些不確定性因素又難以進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)測和把握。（2）競爭對手的變化。絕大部分企業(yè)都有競爭對手，如果競爭對手在促銷、生產(chǎn)、價(jià)格、技術(shù)等方面采取了能夠使銷售量發(fā)生巨大變化的措施，該企業(yè)的銷售量就會發(fā)生變化，在總需求量變化不大的情況下，就會影響該行業(yè)內(nèi)所有企業(yè)的銷售量。如果企業(yè)不考慮競爭對手在促銷、生產(chǎn)、價(jià)格、技術(shù)等方面的變化，就不可能對銷售做出準(zhǔn)確預(yù)測。（3）商業(yè)環(huán)境的變化。每個(gè)企業(yè)面臨的商業(yè)環(huán)境都在每時(shí)每刻發(fā)生著變化，比如國家的法律法規(guī)、宏觀經(jīng)濟(jì)情況、商業(yè)業(yè)態(tài)等方面的變化都會對企業(yè)的銷售預(yù)測造成一定的影響。（4）公司內(nèi)部的變化。企業(yè)內(nèi)部諸如價(jià)格、促銷、渠道選擇、技術(shù)等方面的變化也會影響到公司產(chǎn)品在市場上的銷售，如果不對公司內(nèi)部的這些變化考慮進(jìn)去，也很難對銷售做出準(zhǔn)確的預(yù)測。（5）預(yù)測方法或預(yù)測技術(shù)上的問題。目前雖說用于銷售預(yù)測的方法很多，各種方法都有其假設(shè)條件和適用的場合，有些假設(shè)條件并不完全符合市場的實(shí)際情況，有些方法僅適用于某類或某幾類產(chǎn)品的需求預(yù)測。因此，如果預(yù)測條件設(shè)置不當(dāng)或用不適用于該產(chǎn)品市場特點(diǎn)的方法來進(jìn)行預(yù)測，便會導(dǎo)致預(yù)測誤差。（6）預(yù)測者的心理因素原因。如果預(yù)測者是公司的老板，出于獲利的渴望以及對經(jīng)理人工資的考慮，一般傾向于向樂觀的方向預(yù)測未來的銷售。而銷售人員可能有意地低估或高估他們的銷售額。如果上級經(jīng)理把銷售人員對未來的銷售預(yù)測作為考核銷售人員的依據(jù)，出于利益的考慮，銷售人員對未來銷售預(yù)測會相對保守，從而爭取一個(gè)比較有利于自己的銷售任務(wù)額。而如果銷售人員想通過對未來的預(yù)測向上級經(jīng)理表達(dá)一種信心或者爭取促銷資源時(shí)，銷售人員往往會對未來銷售做夸大預(yù)測。（7）銷售預(yù)測者與預(yù)測結(jié)果利益相關(guān)。企業(yè)市場營銷系統(tǒng)中，很多人會與銷售預(yù)測結(jié)果存在利益相關(guān)，如果這些利益相關(guān)者參與到銷售預(yù)測中來，就可能會因其利益相關(guān)的原因而對信息的收集與處理加以調(diào)整，這是銷售預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的一個(gè)很重要的原因。2、銷售預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)的傳導(dǎo)機(jī)理（1）銷售預(yù)測傳導(dǎo)中的“牛鞭效應(yīng)”。在銷售預(yù)測信息的傳播過程中，由于存在大量的“信息孤島”，參與預(yù)測信息傳播的人員或部門對銷售預(yù)測信息的曲解沿著下游向上游逐級放大的現(xiàn)象，就是所謂的“牛鞭效應(yīng)”。具體機(jī)制如下：實(shí)踐中，銷售預(yù)測信息的最終接受者與銷售預(yù)測信息的最初發(fā)出者之間總存在時(shí)間滯延，這種時(shí)間滯延會導(dǎo)致反饋誤解，這是因?yàn)轭A(yù)測信息反饋鏈中個(gè)人或部門大多依據(jù)毗鄰個(gè)人或部門反饋上來的信息進(jìn)行獨(dú)立決策，而并不和其他成員進(jìn)行協(xié)商，這種反饋誤解使最終需求的一點(diǎn)微小變化傳遞到最終的預(yù)測信息接受者時(shí)會出現(xiàn)不可思議的放大。牛鞭效應(yīng)的需求信息偏差增加了信息反饋鏈中成員的無效率作業(yè)（被迫大量增加庫存），信息反饋鏈延伸越長，中間的信息放大的程度越大，銷售預(yù)測的風(fēng)險(xiǎn)就越大。（2）銷售預(yù)測中可能產(chǎn)生預(yù)測結(jié)果不一致。在銷售預(yù)測的過程中，參與預(yù)測的可能不只一方，如果是利益相關(guān)的各方都做銷售預(yù)測，預(yù)測結(jié)果不一致的可能性較大，但最后如果各方能達(dá)成共識，作為各方都認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)結(jié)果只能是一個(gè)，這個(gè)預(yù)測值如何確定，是銷售預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)傳導(dǎo)的一個(gè)因素。另外，在整個(gè)預(yù)測的過程中，多方力量的變化也會對銷售預(yù)測信息的變化造成一定的影響。（3）參與預(yù)測的成員不道德行為。銷售預(yù)測過程中，參與銷售預(yù)測的成員出于自身考慮，有意過濾或者加工影響銷售預(yù)測結(jié)果的信息，這種不道德行為將會產(chǎn)生使銷售預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)向下一個(gè)環(huán)節(jié)傳導(dǎo)，在企業(yè)營銷系統(tǒng)中，信息往往是要通過很多的節(jié)點(diǎn)，也就是有很多的成員會參與到信息的傳播中去，如果所有的銷售預(yù)測成員都出于自身考慮故意加工影響預(yù)測的信息向外傳播，銷售預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)將會被放大，甚至?xí)斐蔀?zāi)難。（4）動態(tài)的外界干擾因素。企業(yè)的市場營銷工作實(shí)際上是動態(tài)的、開放的，在營銷過程中，外界存在大量的干擾因素，這些因素時(shí)時(shí)都會干擾信息傳播，如果參與信息傳播的成員不能有效處理干擾信息，將會把不準(zhǔn)確的銷售預(yù)測信息傳播出去，從而導(dǎo)致了銷售預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)的傳導(dǎo)。（5）市場營銷系統(tǒng)提供給銷售預(yù)測成員的環(huán)境因素。如果企業(yè)給市場營銷系統(tǒng)中參與銷售預(yù)測的成員提供的環(huán)境不夠民主，參與銷售預(yù)測的成員可能傳播出去的信息就會扭曲，就會給營銷決策造成很大的損失。相反，如果營銷系統(tǒng)提供的環(huán)境是鼓勵(lì)大家實(shí)事求是，并采取有效的措施懲罰那些提供虛假信息的成員，則會在企業(yè)內(nèi)部形成一種說真話、辦實(shí)事的風(fēng)氣，也就有利于減少營銷系統(tǒng)中的銷售預(yù)測過程中產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。第十一章發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃1、德盛時(shí)裝公司現(xiàn)狀分析縫紉機(jī)數(shù)目：200臺熨燙機(jī)數(shù)目：2臺裁剪機(jī)數(shù)目：2臺粘領(lǐng)機(jī)數(shù)目:1臺普通工人數(shù)：200人員