R項目的簡煉咨詢顧問式營銷的套路：建立溝通識

ERP項目的簡煉咨詢2005/02/19

——顧問式營銷的套路：建立溝通共識引言提問CPU最高主頻？照相手機的最高相素？科技在進步，社會在進步，我們與去年同期相比有哪些進步？還是相對退步了？所以要抓緊一切機會學習和提高！講個故事——“00544”誰能復述一遍？學習就象復述故事，必須貪婪、警覺地獵取有用信息，要做到“雁過拔毛”學習是一種高強度的勞動，一定要用心珍惜機會前言企業(yè)信息化的目標？為什么買ERP？發(fā)展速度>>管理水平的提高，擔心出亂子，控制不住企業(yè)運作提升差異化競爭能力廣東跑客戶的心得產業(yè)升級、管理提升(ERPPDM/SCM)ERP采購的定位？行醫(yī)還是賣藥？企業(yè)購買的不是軟件，

而是一套自身管理問題的解決方案企業(yè)診斷的過程就是咨詢的過程，就是顧問式銷售的過程有些企業(yè)的ERP項目相對規(guī)模較大，供應商也要提升檔次，對供應商提出了更高的專業(yè)性要求——咨詢議程.常規(guī)套路(售前)咨詢式溝通的套路引導(售后)實施套路基本技巧常規(guī)套路宏觀理念——形勢要求中小企業(yè)信息化的核心思路IT規(guī)劃必須符合企業(yè)競爭策略反向思維的信息化基礎信息化4+1個核心管理問題（對帳、銷售承諾、物料占用、生產控制、成本核算）強調效益和價值競爭對企業(yè)管理的要求—ERP的壓力與動力我國經濟處于(逐漸放緩的)高速發(fā)展階段機會較多，比眼光比膽識

抓機會，掠奪資源，快速發(fā)展

“先發(fā)展再規(guī)范”高速發(fā)展的風險速度可以產生極大的殺傷力例如：翻車、飛機撞鳥、迎頭撲浪……需及時了解動態(tài)信息，快速做出反應日趨激烈的市場競爭環(huán)境對企業(yè)提出了更本質的要求快速運作應變低成本更快的周轉速度

更加精細化的管理

引入信息化手段汽車行業(yè)的競爭國內汽車行業(yè)毛利數據國外汽車行業(yè)毛利數據毛利水平比較？純利水平比較？競爭環(huán)境的生存線？信息化策略須符合競爭策略天思經理人ERP實施推廣的反向思維——找出問題，解決問題信息化范疇很廣，企業(yè)管理基礎相對薄弱，建議企業(yè)根據自身競爭策略，選取信息化手段中的對應部分，來促進競爭策略的落實案例：TCL家電銷售網絡信息化方向的調整，TV三巨頭2001年數據聯(lián)想信息化由被動治亂到主動改善競爭能力，2002年vsDELL數據幾句名言“人才是企業(yè)的支柱，信息是企業(yè)的生命”“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”……天思經理人ERP首先幫助解決“知己”的問題為什么西方國家與我們規(guī)模相同的工廠，

在更高的勞動力成本情況下，

卻得到了更低的產品成本？你知道嗎，自己企業(yè)的經營管理有多大改善潛力？案例：北京一企業(yè)老總的目標企業(yè)管理價值的圖表解析應收帳款周轉天數（實際）庫存周轉天數應付帳款周轉天數（實際）應收帳款銷售收入×365天==3842000×365天=70天庫存金額銷售成本×365天==2631200×365天=80天應付帳款銷售成本×365天==991200×365天=30天相關關鍵要素經營性現(xiàn)金周期——公司收到貨款和服務費之前，庫存和其他流動資產（主要是應收賬款）占用現(xiàn)金的時間完成1元銷售需要投入的現(xiàn)金每1元銷售收入為公司帶來的新增現(xiàn)金流入經營性現(xiàn)金周期150天庫存天數80天應收賬款回款天數70天應付賬款

付款天數30天資金被占用的時間120天收到庫存支付庫存貨物售出收到貨款企業(yè)管理價值的圖表解析企業(yè)經營的財財務指標分析析數據說明經營費用占用時間間按照均勻支出出，對半分攤攤周轉時間每一元銷售收收入中成本占占用的現(xiàn)金需扣掉應付付帳款帶來來的節(jié)省每一元銷售售收入中經經營費用占占用的現(xiàn)金金按均勻支出出假設，實實際只需要要一半金額額SFG的計算是按按照自我滾滾動原則，，用每個周周轉周期的的利潤除以以銷售資金金的占用年SFG又考慮了年年周轉次數數的因素=單圈SFG*年年周轉圈數數提高利潤率率的努力目目標在如下下指標：應收帳款、、庫存、應應付帳款、、銷售成本本、資金占占用……杠桿1：周轉時間降降6%年利率增長長20.17%增幅提高：：8%杠桿2：銷售成本和和費用降降低低1%年利率增長長24.54%增幅提高：：32%杠桿3：售價提高1.5%年利率增長長24.15%增幅提高：：29%原指標標.年利潤率增增長：18.58%企業(yè)管理價價值的圖表表解析改善管理的的目標及IT對策降低庫存占占用時間設計響應時時間物料準備時時間加工時間外協(xié)廠響應應時間成品安全庫庫存占用及及交貨時時間減少應收賬賬款

占用用時間降低采購成成本降低經營費費用提高銷售收收入PDM（含含CAPP）ERP之生生產物流管管理ERP之生生產計劃組組織管理ERP之銷銷售核算SCMDRPCRMOA反向信息化化的應用思思維周轉數據IDC資料料：2002年美國、德國國企業(yè)流動動資產周轉轉率為8次/年日本為7次/年中國2002年工業(yè)業(yè)企業(yè)流動動資產周轉轉率為1.8次/年（（機械1.5，鋼鐵鐵1.8，，化工1.8，醫(yī)藥藥1.2，，電子1.9）您企業(yè)的周周轉率是多多少？與行業(yè)平均均水平相比比如何？與主要競爭爭對手相比比如何？講到這里最容易觸動用戶心理新白云機場的的故事——企業(yè)基本本管理問題的的引子新白云機場的的確很漂亮。。早早到達，，在B106廊橋等著登登機還剩45分鐘鐘起飛，附近近只有4人，，不禁心里發(fā)發(fā)毛，趕緊詢詢問正巧遇到一個個身穿馬甲，，手拿卷宗袋袋的飛行控制制中心小伙兒兒，用手指著著遠處一架飛飛機說“飛機機在B129廊橋呢？””可是B106的指示牌上上明確地寫著著航班信息：：CZ3851飛浦東但是馬甲小伙伙兒說肯定在在B129，，我準備再找找人確認一下下就去B129，廊橋登登機服務員說說不清楚此時，又來了了幾位乘客，，氣喘吁吁地地說“剛從B129走過過來，路途非非常遙遠，走走了15分鐘鐘，那邊沒有有服務員也沒沒有登機信息息”正在我遲疑時時，大部隊紛紛紛從B129過來了，，原來他們的的登機牌打印印的登機口是是B129，，卻被那邊的的服務人員支支到B106來了B106停的的飛機是去合合肥的，但登登機信息沒有有顯示，不斷斷有去合肥的的乘客慌慌張張張跑來登機機服務人員還是是搞不清楚，，已經過了起起飛時間，晚晚點是肯定的的了。于是混混亂發(fā)生了………“賠償””、“退票””……這時馬甲小伙伙兒說飛機調調換了，原來來在B106，現(xiàn)在肯定定在B129。他們部門門負責飛行控控制，他是來來通知駕駛員員準確行程的的；但地面值值機部門一直直不知情，只只有登機牌上上的登機口信信息從B106變?yōu)锽129，卻造造成了更大的的混亂。都是信息不共共享惹的禍！！其他生活中的的故事經理人ERP最根本的幾個個管理價值點點——企業(yè)常見見的管理問題題內控問題（對對帳）：對所有出入庫庫物流業(yè)務能能夠在財務上上及時反映出出來，使采購購、銷售、倉倉儲、財務之之間能夠同步步共享信息杜絕內部投機機行為和隱患患最大幅度降低低應收帳款的的占用及風險險客戶服務問題題：銷售、采購部部門與倉儲、、質檢、制造造部門之間能能夠同步共享享業(yè)務信息和和庫存信息，，杜絕動態(tài)供供銷經營活動動中的混亂和和扯皮現(xiàn)象生產物料問題題：對生產計劃、、物料需求計計劃做有效的的組織與安排排，并能有序序協(xié)調因為生生產能力而引引起的計劃瓶瓶頸，以及因因為緊急插單單引起的計劃劃瓶頸問題針對部件（而而非臺套）組組織材料，最最大限度降低低動態(tài)物料占占用按照工序（而而非訂單）安安排領料，最最大限度降低低在制品占用用生產控制問題題：對大量多變的的訂單生產提提供有效排產產及插單管理理，以及具體體加工過程的的管控，提高高計劃有效性性，合理利用用資源，提高高生產效率生產計劃的制制定與調整車間加工的管管理成本問題：準確地核算各各項成本銷售型企業(yè)生產型企業(yè)經理人ERP的核心管理價價值觀引入ERP系系統(tǒng)，幫助建建立信息同步共享系統(tǒng)平臺銷售&庫存&財務共用一一套數據建立配套的業(yè)業(yè)務及數據管管理流

程，，共同維護，，分段管理制造、采購、、庫存、銷售售訂單

之間間的動態(tài)同步步ERP實質是將企業(yè)業(yè)按照職能塊塊

劃分的業(yè)業(yè)務管理，轉轉變?yōu)榘戳髁鞒虅澐值臉I(yè)業(yè)務管理ERP是對物物流過程的財務控制，

而非結果的控制—控制成本風險險對訂單執(zhí)行流流程中物料變變化的控制ERP的基本本思想計劃帶動物流流，物流帶動動資金流實施ERP要要注意與BPR/ISO體系的結合合某一筆業(yè)務某一筆業(yè)務財務數據庫存數據銷售數據銷售業(yè)務數據關系圖內控問題——銷售核算算的業(yè)務關系系合同—項目——發(fā)貨的關系系為一對多合同、收款、、發(fā)票間的關關系為多對多多合同、收款、、發(fā)貨、發(fā)票票間關系復雜雜，且動態(tài)變變化只有通過集成的IT系統(tǒng)，，才能明確業(yè)業(yè)務細節(jié)和關關系合同項目項目項目發(fā)貨發(fā)貨合同收款發(fā)票交易形式復雜零售、批發(fā)、代銷、賒銷、直銷、易貨……結算方式多樣Cash、帳期、承兌、返扣、價保、發(fā)票給第三方、三角債抵沖……銷售核算失控控的問題——物流業(yè)務的資資金流核算失失控對帳及帳齡問問題內部：帳、貨貨、錢不能同同時一一對應應外部：發(fā)貨、、回款、發(fā)票票及合同/訂訂單執(zhí)行情況況不能與客戶戶一一對應應收款的成因因、帳齡、代價搞不清楚案例：山東某某線路板廠、、TCL（賒賒銷）、浙江江星星（代銷銷）核算信息對銷銷售經營是至至關重要的！內部投機和管管理失控問題題真實庫存？體體外循環(huán)？物流業(yè)務在財財務上的體現(xiàn)現(xiàn)，資金流對對物流的控制制？真實銷售信息息與批次價格格調整間的時時間差用A產品回款款沖B產品銷銷售業(yè)績……案例：廈華、、海爾“斯達造紙”信息化案例例的實質成果果——堵漏洞經理人ERP的對策：物流業(yè)務自動動同步生成財財務管控信息息問題的關鍵在在于管理分散，信信息不集成他山之石：聯(lián)想集團信息息化的經驗總總結我們如何看待待

現(xiàn)行的財財務系

統(tǒng)呢呢？我們如何建立立

一個實時時控制

的業(yè)業(yè)務體系呢？？針對財務軟件件公司“財務業(yè)務一體體化”銷售服務問題題常見困惑銷售接訂單時時不敢準確承承諾交貨時間、數量、價格訂單執(zhí)行過程程中無法準確確回答客戶關關于訂單進度的疑問解決困惑的根根本是需要及及時了解相關關部門的業(yè)務務動態(tài)生產的的排產產與加加工情情況？？采購的的執(zhí)行行情況況？現(xiàn)有庫庫存及及可用用情況況？外協(xié)加加工的的用料料及執(zhí)執(zhí)行情情況？？………問題的的關鍵鍵銷售很很難了了解各各部門門的信信息各部門門自己己都不不能及及時掌掌握動動態(tài)的的業(yè)務務變化化信息息天思經經理人人ERP通通過建建立部部門間間業(yè)務務信息息的集集成流流程，，實實現(xiàn)了了同步步共享享，從從根本本上解解決問問題制造物物料管管理問問題存貨管管理，，控制制成本本材料占占產品品成本本的比比率，，一般般>70%材料組組織管管理表象企業(yè)倉倉庫管管理很很好臺帳很很清楚楚，貨貨物碼碼放整整齊盤點準準確問題該斷貨貨還斷斷貨，，該積積壓還還積壓壓！根源動態(tài)的的重復復！孤立的的信息息！ERP信息息集成成豐富富了庫庫存臺臺帳的的信息息量信息來源帳面記錄盤點、物料需求計劃現(xiàn)有庫存量、預計庫存量銷售合同簽定下達已分配量（銷售成品）生產計劃下達已分配量（生產用原材料）生產或采購定單下達計劃接受量物料主文件

安全庫存量成本系統(tǒng)庫存價值質檢報告未出不可動用量共享預計的信息當前/預計記錄提示信息資金信息信息共共享的的效應應——摘摘自陳陳啟申申先生生講座座制造管管理企業(yè)綜綜合資資源的的協(xié)調調和管管理倉庫的的存貨貨數量量采購的的在途途數量量銷售、、生產產的已已確認認分配配數量量車間在在制數數量/工位位庫存存數量量待檢驗驗數量量……計劃方方式轉轉變按““臺套套”按““部部件””案例：：大連連機車車廠車車間內內的曲曲軸頻繁開開會13000套1.0E10000件1.0X11000件1.0A11100件

1.0C11110m2

1.0O0123結構層次獨立需求件相關需求件11200D件4.0R12100m3

0.212000件4.0B11210P

m30.2方桌桌面桌腿面框板材方木1螺釘

膠

油漆方木2銷產供產品結結構樹樹ERP的解決決思路路——摘摘自陳陳啟申申先生生講座座X

510152025交貨日期時間ABE(2)時間坐標上的產品結構MRP：簡化的網絡計劃

期量標準的新概念CD(4)(5)

O

(3)P(2)R(7)(12)(20)(10)

優(yōu)先級計劃

——摘摘自陳陳啟申申先生生講座座MRP的邏輯輯流程程圖

物料需求計劃MRP42產品信息

（物料清單）（工藝路線）庫存信息3（物料可用量）主生產計劃MPS

1潛在客戶預測合同采購計劃生產/外協(xié)計劃——摘摘自陳陳啟申申先生生講座座001CHEN.039物料需求計算(逐級展開)XA(1)C(2)O(2)C201010A1010O提前期=2提前期=1提前期=1批量=40批量=1批量=1X提前期=1批量=1時段計劃投入量計劃產出量123456789101112現(xiàn)有量=0時段計劃投入量計劃產出量123456789101112現(xiàn)有量=0現(xiàn)有量=0時段計劃投入量計劃產出量123456789101112計劃接收量現(xiàn)有量=10時段計劃投入量計劃產出量123456789101112計劃接收量毛需求凈需求預計庫存量101010101010101051010101010101051010101020202020102020202010102020202030305101010304050404030301010004040MPSMRP加工計劃采購計劃40實時動動態(tài)調調整追求：：不多，，不少少不早，，不晚晚——摘摘自陳陳啟申申先生生講座座“人腦腦+黑黑板””做不不好生產控控制問問題訂單的的復雜雜性和和多變變性，，計劃劃排產產異常常復雜雜大量訂訂單，，交期期越來來越短短產品品品種繁繁多臨時訂訂單和和訂單單調整整很多多，形形成大大量的的意外外插單單現(xiàn)象象委外加加工頻頻繁，，且經經常臨臨時發(fā)發(fā)生，，加工管管理粗粗放，，管理理空擋擋巨大大工序管管控粗粗放，，只能能統(tǒng)計計1-2個個環(huán)節(jié)節(jié)領料、、退料料、繳繳庫沒沒有對對應關關系加工績績效無無法管管理和和控制制員工工工資核核算沒沒有考考核驅驅動作作用案例：：中山山某空空調部部件加加工廠廠的生生產計計劃與與車間間管理理經理人人ERP的的解決決方案案：MRP+可可視化化排程程+車車間控控制………本層人工費本層間接費增加成本低層人工費低層間接費低層材料費低層采購間接費累計成本ACDX材料費采購間接費材料費采購間接費材料費采購間接費材料費采購間接費B本層人工費本層間接費增加成本低層材料費低層采購間接費累計成本EROP增加成本本層人工費本層間接費低層人工費低層間接費低層材料費低層采購間接費累計成本成本問題—

成本累加算法傳統(tǒng)的總數分攤算法

是成本不準的根源準確的的成本本需要要準準確的的基礎礎數據據——摘摘自陳陳啟申申先生生講座座成功實實施經經理人人ERP的量化化效益益分析析平均的的統(tǒng)計計數據據庫存占占用及及其管管理費費用，，降低低20-35%采購成成本，，降低低5%勞動生生產率率，提提高25%；加加班減減少50-90%應收帳帳款，，降低低30-50%；帳帳期縮縮短40%……假設我我們僅僅制定定最保保守目目標，，收益益如何何請企企業(yè)經經理人人自己己想象象以統(tǒng)計計數據據的1/10為為目標標，當當年即即可收收回IT投投資，，甚至至回報報更多多假設，，咱們們企業(yè)業(yè)成功功實施施天思思經理理人ERP，而而對手手沒有有實施施或或者，，對手手成功功實施施ERP，，而咱咱們沒沒有實實施那那么么，競競爭的的天平平會怎怎樣傾傾斜呢呢？主要的的管理理價值值點價值咨咨詢工工作落落腳點點庫存周周轉天天數應收帳帳款周周轉天天數應付帳帳款周周轉天天數應收帳帳壞帳帳率費用信息匯匯總及及報表表制作作速度度原料成成品的的運輸輸交付付速度度銷售業(yè)業(yè)績的的增長長質量效效益/廢品品率……基于時間的競爭訂單處理時間計劃安排時間加工時間采購定貨時間……行醫(yī)治治療的的效果果需用用數字字說話話！(售前)咨詢式式溝通通的思思路引導企企業(yè)(領導)認識識自身身管理理問題題引導分分析并并確認認問題題的根根源，，都都在部部門間間信息息不能能同步步共享享引導認認同對對應的的IT解決決方案案咨詢并并不高高深咨詢并并不高高深，，只是是換個個角度度考慮慮問題題而矣矣不需要要講出出很深深奧、、很學學問的的名詞詞和道道理只要深深入淺淺出地地講明明白企企業(yè)管管理的的問題題，并并得到到用戶戶認可可找出問問題，，說清清問題題，問問題就就已經經解決決了一一半問題大大都是是常見見的，，少有有個別別的抓住了了問題題，就就抓住住了需需求，，抓住住了用用戶的的心當然需需要溝溝通交交流的的技巧巧三步曲曲我們引引出問問題引導用用戶順順著說說or現(xiàn)身身說法法地解解釋我們給給出肯肯定和和總結結企業(yè)常常見的的管理理問題題常見問問題（（現(xiàn)象和后果、、數據據）———現(xiàn)場場練習習，逐逐人講講解總體銷售與與生產產計劃劃銜接接混亂亂財務與與物流流業(yè)務務環(huán)節(jié)節(jié)對不不清帳帳制造與與采購購的協(xié)協(xié)調銷售環(huán)環(huán)節(jié)應收帳帳款嚴嚴重業(yè)務員員管理理不好好，出出現(xiàn)內內外勾勾結鉆鉆空子子現(xiàn)象象銷售能能力不不足，，產品品滯銷銷，生生產開開工不不足采購環(huán)環(huán)節(jié)錯誤下下訂單單導致致積壓壓沒考慮慮庫存存可用用量，，按訂訂單采采購，，導致致積壓壓，賺賺錢賺賺在存存貨上上供應商商及報報價的的比較較，避避免出出現(xiàn)不不同的的價格格和錯錯誤的的選擇擇采購到到貨的的動態(tài)態(tài)確認認因擔心心生產產部門門抱怨怨保障障不利利，采采購會會多采采購一一些貨貨品，，導致致積壓壓庫存環(huán)環(huán)節(jié)物料帳帳與財財務帳帳對不不上，，比如如零星星領料料財務務不記記帳編碼的的問題題會導導致庫庫存對對不準準因損耗耗量沒沒有消消耗又又沒有有記帳帳，導導致庫庫存數數據出出現(xiàn)偏偏差貨物的的擺放放混亂亂，容容易導導致找找不到到物料料，常常用的的物料料被擺擺在最最不方方便的的地方方庫存帳帳不準準，導導致積積壓越越來越越多而而不被被發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，還還在增增加倉倉庫企業(yè)常常見的的管理理問題題常見問問題制造環(huán)環(huán)節(jié)BOM更換換頻繁繁，替替代品品管不不好，，數據據不準準確物料料計計劃劃（（臺臺套套與與部部件件的的關關系系））混混亂亂，，導導致致庫庫存存積積壓壓生產產計計劃劃的的不不準準確確，，導導致致采采購購和和加加工工的的時時間間、、數數量量很很容容易易出出錯錯不按按照照工工序序發(fā)發(fā)生生領領料料，，一一開開始始就就全全部部領領出出物物料料，，導導致致在在制制品品占占用用大大計劃劃編編排排不不好好導導致致交交貨貨不不及及時時產能能緊緊張張時時很很容容易易因因為為換換線線、、插插單單趕趕緊緊急急訂訂單單，，導導致致不不良良品品率率上上升升、、生生產產混混亂亂、、員員工工身身心心疲疲憊憊、、交交期期耽耽誤誤…………預排排程程（（與與Project銜銜接接））財務務環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)成本本很很難難核核算算清清楚楚，，因因為為物物料料的的轉轉移移過過程程歸歸屬屬不不清清（（物物料料核核算算問問題題））應收收帳帳的的提提醒醒（（企企業(yè)業(yè)有有時時忘忘記記哪哪個個訂訂單單要要收收款款））、、帳帳齡齡分分析析的的需需求求缺乏乏信信用用額額度度控控制制意意識識，，導導致致賒賒帳帳金金額額過過大大成本本預預估估的的問問題題企業(yè)業(yè)常常見見的的管管理理問問題題常見見問問題題其他他環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)（（注注意意發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)綜綜合合生生意意機機會會））科技技型型企企業(yè)業(yè)會會需需要要KM，，領領導導對對人人才才隊隊伍伍質質量量不不滿滿的的企企業(yè)業(yè)也也需需要要KM客戶戶信信息息和和銷銷售售過過程程管管理理不不善善的的企企業(yè)業(yè)需需要要CRM強調調流流程程規(guī)規(guī)范范、、ISO的的企企業(yè)業(yè)需需要要OA所有有大大量量使使用用CAD的的企企業(yè)業(yè)都都存存在在設設計計、、圖圖紙紙管管理理要要求求，，訂訂單單響響應應速速度度和和與與ERP協(xié)協(xié)調調運運做做的的，，都都需需要要PDM有大大量量分分銷銷機機構構/零零售售環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)，，需需要要對對終終端端市市場場鋪鋪貨貨計計劃劃進進行行管管理理的的DRP……所有問題題的核心心是“信息集成成”，或者者叫做““同步”問題盡量簡化、最小化用戶的管管理問題題，去粗粗取精，，把握實實質“不過是是幾張單單據”，，明確定位位核心需需求，消除恐恐懼，容容易成交交說服客戶戶接受IT方案案的思路路案例———山東東XX線線路板廠廠主要問題題不在制制造，而而在應收收款因為財務務/銷售售/庫房房信息不不共享，，導致應應收款損損失大，，影響周周轉ERP中中的部分分功能就就是最簡簡便有效效的解決決手段引導(售后)實施套路路確認需求求確認分工工及身份份引導(討論)確定業(yè)業(yè)務流程程企業(yè)信息息化信息化化企業(yè)確認項目目需求了解合同同責任，，引導客客戶思維維（重新））確認客客戶需求求必須明確確簡單、、核心的的管理問問題目標標絕大部分分項目失失敗的根根本原因因就在需需求管理理不善，，變主動動為被動動，從此此陷入惡惡性循環(huán)環(huán)項目經理理與客戶戶人員的的關系切記，我我們是老老師！老師是什什么角色色？傳道道、授業(yè)業(yè)、解惑惑，調動動“家長長”做““學生””工作老師的責責任：絕絕對不能能讓所有有學生都都學不會會！請反思：：歷史工工作中我我們當成成“老師師”了嗎嗎？我們們多承擔擔了什么么責任？？教師（項目經經理）家長（老板））學生（業(yè)務及及IT人人員）確認學生生的目標標和方法法溝通學生生表現(xiàn)講課，布布置&檢檢查作業(yè)業(yè)監(jiān)督，懲懲罰，獎獎勵學生生中小企業(yè)業(yè)ERP的快速速實施方方法MPM““工作點點法”套用軟件件流程，，確定業(yè)業(yè)務流程程確認關鍵鍵業(yè)務工工作點（（單據錄錄入點））在工作點點上，先先以內勤勤人員完完成業(yè)務務循環(huán)、、信息同同步逐步過度度到業(yè)務務人員自自主操作作好處是上上手快，，吸引力力強，推推行阻力力小與CCUA聯(lián)合合培訓，，為客戶戶、伙伴伴提供后后備人才才布置計劃劃，執(zhí)行行自助服服務流程程以往常見見的項目目實施錯錯誤分工不明明確，責責任不明明確目標不明明確，控控制不住住變化缺乏工作作套路計劃得不不到有力力執(zhí)行自助服務務流程的的好處以眾多客客戶的成成功實踐踐和成型型流程套套路降低供應應商不應應承擔的的工作減少客戶戶的依賴賴縮短實施施周期，，促進客客戶快速速成功上上線降低成本本和風險險簡化的自助服服務不等于企企業(yè)的實施小小組可以輕易易地使用ERP，必須認認真學習和執(zhí)執(zhí)行計劃，要要求企業(yè)配套套獎懲政策注意利用“家家長”來糾偏偏和對付“學學生”的反彈彈情緒幾個常用觀念念：1）先僵化，，后優(yōu)化2）先雪中送送炭，再再錦上添花3）先打基礎礎再提高4）先共性再再個性5）先學會走走再跑……后續(xù)應用———持續(xù)改進企業(yè)信息化的的應用分為二二個波次第一波：基礎礎信息化的建建設好象給差學生生補課：先補補及格，再圖圖高分第二波：提高高應用的深度度和廣度建立在效益實實現(xiàn)的基礎上上企業(yè)信息化信息化企業(yè)合作伙伴后續(xù)續(xù)創(chuàng)收的機會會咨詢基本技巧巧分析問題的步步驟溝通的要點講故事的方法法心中有，口中中無“太極推手””式的辯論文檔要豐富多多彩分析問題的步步驟表象隱患根源對策IT方案表象的分析一定要要用數字隱患的描述有助于于放大問題的的影響，刺激激企業(yè)接受根源的分析是關鍵鍵，好在絕大大多數問題都都在信息不集集成對策重點強調一種種通用的行為為，并不指IT，減少抵抵觸心理IT方案是對策中的最最有效手段，，它是“必要要”但不“充充分”的咨詢工作方法法——找問題題出發(fā)點——尋找信息不集集成共享的常常規(guī)問題切入話題———導致信息不集成的經營現(xiàn)象對象：中層話題物流部門與財財務部門的對對帳煩惱？與與客戶的對帳帳煩惱？應收收款及帳期？？財務反映的數數據是及時的的還是上月的的匯總？銷售與生產、、采購、計劃劃等環(huán)節(jié)如何何協(xié)調訂單承承接可行性及及完成進度？？物料需求的計計劃是如何制制定的？插單現(xiàn)象是否否頻繁？若有有是如何處理理物料變化及及生產任務的的變化的？[討論：提問問的思路？判判斷……？]分析信息不集集成的嚴重后后果，展望實實現(xiàn)信息集成成共享的好處處分析IT應應用的落腳點點：怎樣實現(xiàn)現(xiàn)各業(yè)務流程程的集成切記：各部門調研提提問時，務必必灌輸IT能能帶來的好處處！切入：從對信信息工作的苦苦惱和渴求入入手溝通分析：快速匹匹配問題所在在愿景：灌輸引引入IT即可可解決苦惱的的美好景象分析集成管理理價值溝通問答、達達成問題共識識的技巧通過提問判斷斷客戶的管理理問題點圍繞著常見的的問題，從周周邊不斷地““試探”和判判斷，直至發(fā)發(fā)現(xiàn)問題比如：想了解解企業(yè)是否存存在大量混亂亂的應收帳款款問題，我們們就要做如下下不同的試探探性發(fā)問企業(yè)的年銷售售收入？其中中應收帳款有有多少？比例例？帳齡結構構？{了解企業(yè)在在應收帳款方方面的大致情情況}有多少客戶？？都是什么類類型的？多次次做生意的有有多少？{客戶多了容容易出錯造成成應收款；工工業(yè)企業(yè)客戶戶往往有3個個月的帳期；；頻繁多次做做生意的客戶戶容易搞亂數數據，造成應應收款}與客戶的訂貨貨、發(fā)貨、收收款（預收））、發(fā)票等的的流程關系？？自身部門的的流程配合？？{從流程中發(fā)發(fā)現(xiàn)不合理的的、脫節(jié)的現(xiàn)現(xiàn)象和漏洞}對客戶信用的的管理規(guī)定？？未來的業(yè)務務增長壓力如如何？{有的企業(yè)現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)貨，但但未來業(yè)績壓壓力大必然會會改變?yōu)樾庞糜梅咆泒對業(yè)務員的考考核政策？與與收款的關系系？{判斷其考核核政策是否對對收款有利或或有害}練習：<大家家的實例>溝通問答、達達成共識的技技巧引導用戶(領領導)主動講講出他們的問問題及其危害害性{案例}用一些問題或或事例性事件件拋磚引玉，，引導用戶產產生共鳴，主主動講解他們們的情況，達達到迎合我們們的效果比如：“XX企業(yè)的應收收帳款對不清清帳，導致周周轉不靈只能能不斷向銀行行貸款，你們們家有沒有財財務、銷售、、庫存之間對對不上帳的現(xiàn)現(xiàn)象，一結帳帳就得先內部部對清楚再去去找客戶要錢錢？”練習：<大家家的實例>適時地總結問問題的根源，，以及解決方方案語言要通俗易易懂，且與對對方合拍。力力求達到“心心中有、口中中無”的效果果比如：“問題題就在數據不不同步上，………”{解釋一下三三個部門各自自記帳工作的的時間差和粗粗細差別，以以及與客戶業(yè)業(yè)務、發(fā)票、、發(fā)貨、收款款間的多對多多關系，用戶戶就能徹底理理解為什么內內部對不清帳帳，外部也對對不清帳了}，{再扼要要講解ERP解決問題的的做法，吸引引用戶}技巧的總結要注意案例故故事的結合，，引導用戶理理解表述的內內容，也顯得得我們有經驗驗三步曲我們引出問題題引導用戶順著著說or現(xiàn)身身說法地解釋釋我們給出肯定定和總結溝通說服技巧巧二段論和朝三三暮四的故事事如果能化解對對抗性辯論就就更好了，不不戰(zhàn)而曲人之之兵要從對象角色色利益出發(fā)做做思維導向溝通時應力圖圖主導思維努力鍛煉變““被告”為““原告”的辯辯論技巧溝通時要控制制情緒努力保持一種種輕松愉快的的氛圍不能因斗氣而而忽略主題心情不好時不不要談敏感話話題溝通時要適當當肯定對手的的正確觀點溝通技巧：會講會聽會問(引導性發(fā)問問)提問能掌握主主動，控制對對手（提問了解攻擊點點攻擊）例如：大媽賣賣杏，問酸不不酸??？溝通的技巧強調以案例/故事說服人人論點、論據、、論證

———環(huán)顧左右而而言它追求“心中有有口中無”的的境界復雜問題簡單單化、通俗化化引導用戶講出出自身管理問問題深入淺出，從從經濟效益角角度講解問題題、根源及IT對策、實實施方法掌握“太極推推手”式的辯辯論方法卸(“對”)——承承認并接受對對方觀點，指指出其觀點適適用的背景轉(“但是””)——講述述討論主題的的背景與對方方觀點的背景景不相符推(“其實””)——討論論主題背景下下的正確的觀觀點應當是………如何講故事精彩的故事才才能吸引人，，才能留下印印象講故事的要素素環(huán)境的鋪墊通過對某種環(huán)環(huán)境及狀態(tài)的的描述，抓住住聽眾思維的的注意力(如如：U571)沖突的渲染通過介紹、加加工發(fā)生了什什么事情，達達到了什么程程度來渲染問問題沖突的尖尖銳性，進一一步抓緊聽眾眾的心抖包袱介紹某種有趣趣的故事精華華，給前面的的鋪墊、沖突突做個結論引伸到我們要要講的主題，，比如某些相相似的信息化化問題或觀點點“4?4”的故事多練習，熟能能生巧文檔工作要點點規(guī)范清晰結構清晰，層層次分明內容表達要清清晰，說明文文體裁參考《金字塔塔原理》橘子、紙巾、、手套、蠟燭燭、土豆、鉛鉛筆、拖鞋、、口罩、餅干干排版大氣、簡練，，風格統(tǒng)一切忌畫蛇添足足、狗尾續(xù)貂貂修飾圖表照片會大大增增色數碼相機的重重要性咨詢工作小竅竅門當領導的難點點在于必須在不明確確的情況下，，要敢下決心由此可以理解解當領導當老老板的心理壓壓力和危機感感咨詢工作的交交流點就在于于中小企業(yè)領導導需要別人給給打氣，分析析未來，幫助助其建立信心心咨詢人員做顧顧問不做導師師（其實要求求并不高，責責任也不大））需要咨詢人員員具備引導用戶講述的能能力（成功則則建立共鳴））一定的基礎知知識一定的分析能能力咨詢不是創(chuàng)造造，咨詢是改改造是發(fā)現(xiàn)和研究究問題理解問題提出解決辦法法的過程并且方法都很很樸素案例：麥肯錫錫日本的大前XX，幫助汽車公公司分析業(yè)績績問題案例：珠海某某電子公司的的咨詢做法一一點都不難，，誰都可以掌掌握關鍵是思路咨詢能力的磨磨練方法案例：我們的印刷品品設計、網站站設計，制作作者都很努力力但都不讓人人滿意我找了一堆樣樣品，讓制作作者放棄設計計，直接學習習引用引發(fā)思考掌握一門技術術都是從模仿仿性學習開始始的學習別人的方方法和思路，，梳理自己的的實踐經歷，，舉一反三IT價值的探探討與實踐交交流各位所實施過過的項目中的的IT應用成成果培養(yǎng)我們自自己“IT解解決管理問題題的思維模式式”，效果無無論大小，暢暢所欲言，但但要講清楚原原委例如：人教社上IT后覺得簽到到、訂午餐方方便了……XX家覺得庫庫存清晰了，，長期占用資資金的材料得得到了控制XX家的應收收款帳齡縮短短了一個月，，每月帶來的的利息收益是是多少多少，，IT投資很很快收回{這就是互相相學習案例的的機會}練習：<大家家的實例>體會解決管理理問題五步曲曲表象隱患根源對策IT方案結束語希望能熟練掌掌握咨詢思路路和觀點咨詢和說服客客戶領導并不不難，只要找找出問題和與與客戶領導的的共鳴即可尋找問題并不不特別，都是是常見的共性性管理問題，，我們可以從從局部突破說明問題只是是用通俗的語語言和案例故故事，從局外外人的角度解解釋清楚根源源和對策，就就能達到理想想效果案例故事的積積累只是一個個思維意識問問題，你會突突然從別人的的故事中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，自己的經經歷里充滿了了案例其實咨詢就是是嘴皮子工夫夫，“怎么說說”和“說什什么”都是可可以照貓畫虎虎學的，不用用自己發(fā)明創(chuàng)創(chuàng)造，慢慢你你就口若懸河河了希望能夠“開開竅”，掌握握從生活和工工作中積累案案例的方法練習：每人講講一個客戶案案例/故事“工夫在詩外外”——要多多關注社會相相關新聞(如如：聯(lián)想收購購IIPC的的啟發(fā)？)公司要培養(yǎng)一一批擁有資質質的“天思資資深顧問”9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。22:22:1522:22:1522:221/4/202310:22:15PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2322:22:1522:22Jan-2304-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。22:22:1522:22:1522:22Wednesday,January4,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2322:22:1522:22:15January4,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。04一一月202310:22:15下下午22:22:151月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的