Unilever HC重點客戶有關(guān)流程

新結(jié)構(gòu)及相關(guān)工作職責(zé)--------------------------James NewStructure&JobResponsibilities促銷計劃及執(zhí)行流程-----------------------------Eva

PromotionPlanning&ExecutionProcessPWP流程PWPProcess-------------------------Steven折價促銷價格維護Price-offPromotion活動費用申請ActivityFeeApplication公開貿(mào)易條款費用申請OpenTermFeeApplication費用報銷流程ClaimProcess-------------------Steven訂單流程OrderProcess-----------------------Vincent發(fā)票及對帳流程InvoiceProcess---------------Vincent應(yīng)收帳款對帳單流程----------------------------Steven

ARStatementConfirmationProcessUnileverHPC重點客戶有關(guān)流程

議程/AgendaUnileverHPC重點客戶

組織架構(gòu)UnileverHPC重點客戶

客戶隊伍表Roles&Responsibilities

工作職責(zé)GeneralSalesManager-KeyCustomer 銷售總經(jīng)理-重點客戶Develop,coordinateandimplementchannelspecificstrategies 發(fā)展、協(xié)調(diào)和執(zhí)行通路銷售策略KeyCustomerManager 重點客戶經(jīng)理Develop,coordinateandimplementcustomerspecificstrategiesandoperationalactivitiesforresponsiblecustomers 發(fā)展、協(xié)調(diào)和執(zhí)行客戶銷售策略以開拓所負責(zé)客戶的業(yè)務(wù)Roles&Responsibilities

工作職責(zé)ShelfSpaceMerchandisingManager 空間陳列管理-經(jīng)理Developcategoryandspacemanagementprojectswiththeselectedcustomers;andconductscandataanalysisstudy 與特定客戶合作發(fā)展品類及空間管理項目，并提供掃描數(shù)據(jù)分析AssistantSalesAdminManager-KeyCustomer 銷售行政副經(jīng)理-重點客戶KCbusinessprocessmanagement,andlookafteralltheKCsalesadministrationandcommercialissue(includesalesdatamanagement) 管理重點客戶部門內(nèi)部流程，并負責(zé)重點客戶銷售行政及商務(wù)事宜(包括銷售數(shù)據(jù)管理)SalesForce+Merchandisers+SkinPromotersMerge 銷售隊伍+陳列理貨員+護膚品小姐合并South&West:Effectivefrom1stNov2001 南區(qū)和西區(qū)：從2001年11月1日起合并East&North:Effectivefrom1stDec2001 東區(qū)行北區(qū)：從2001年12月1日起合并Merchandisers+SkinPromotersManagement 陳列理貨員+護膚品小姐管理CommunicationtotheGTregions,tobedonebyRKAMbeforeNov2001 由重點客戶區(qū)域經(jīng)理負責(zé)在2001年11月前與原傳統(tǒng)通路地區(qū)溝通移交事宜SalesForceMergingStatus

銷售隊伍合并現(xiàn)狀KAUSSTravelingExpensesonKAbudgettill31/122001 重點客戶銷售主任差旅費在2001年12月31日前仍屬重點客戶費用預(yù)算KAUSSPerformanceAppraisalfor2001tobedoneandmeasuredbyRKAM 重點客戶銷售主任2001年個人績效將仍由重點客戶區(qū)域經(jīng)理進行評估NewCustomerBaseStructureandBusinessProcess-tobecommunicatedon16thNovQSM.(hardcopyavailable+separatecommunicationmeetingcanbearrangedintheGTmonthlyregionalmeeting) 以客戶為基礎(chǔ)的新結(jié)構(gòu)及工作流程-于11月16日季度銷售會議公布(資料復(fù)印件+區(qū)域溝通會議將會安排在區(qū)域銷售月度會議中舉行)SalesForceMergingStatus

銷售隊伍合并現(xiàn)狀UnileverHPC重點客戶有關(guān)流程

促銷計劃及執(zhí)行---常規(guī)UnileverHPC重點客戶有關(guān)流程

促銷計劃及執(zhí)行---過渡時期UnileverHPC重重點客戶戶有關(guān)流流程PWP-折價促促銷價格格維護KCM助助理填寫寫折價促促銷價格格維護申申請(活動前前一個月月)KC銷售售行政在在BPCS中維維護促銷銷價格并并通知KCM(2個工工作日)KCM批批準(zhǔn)(2個工工作日)KCM登登記在冊冊(1個工工作日)KCM將將有關(guān)信信息(產(chǎn)產(chǎn)品/扣扣率/促促銷時段段/價格格維護時時段)存存放在公公共盤上上(1個工工作日)ASM從從公共盤盤上下載載有關(guān)信信息(FortheirInfo)并并通知相相關(guān)USS注意：所所有KC折價促促銷均在在發(fā)票上上體現(xiàn)，，不得事事后補差差價。KC助助理確認認(2個工工作日)紅框所述述之事需需要區(qū)域域銷售人人員完成成。銷售商務(wù)務(wù)部開具具PWP號(2個工工作日)UnileverHPC重重點客戶戶有關(guān)流流程折價促銷銷信息表表(由KCM填寫寫)UnileverHPC重重點客戶戶有關(guān)流流程PWP-活動費費用申請請(TG/DM)KCM批批準(zhǔn)(2個工工作日)銷售商務(wù)務(wù)部開具具PWP號并反反饋給KCM(2個工工作日)KCM助助理申請請有關(guān)活活動PWP號(活動前前1-2個月)KCM登登記在冊冊并將有有關(guān)信息息(產(chǎn)品品/時間間段/費費用名目目/單店店費用/門店編編號/PWP號號)存放放在公共共盤上(1個工工作日)ASM從從公共盤盤上下載載有關(guān)信信息(FortheirInfo)并并通知相相關(guān)USS注意：所所有KC活動費費用申請請必須事事先申請請。紅框所述述之事需需要區(qū)域域銷售人人員完成成。UnileverHPC重重點客戶戶有關(guān)流流程活動費用用(TG/DM)信息息表(由KCM填寫寫)UnileverHPC重重點客戶戶有關(guān)流流程PWP-公開貿(mào)易易條款費費用申請請USS根根據(jù)客戶戶執(zhí)行情情況填寫寫《公開開貿(mào)易條條款費用用申請表表》，并并經(jīng)客戶戶確認(當(dāng)月月月底)KCM填填寫《執(zhí)執(zhí)行狀況況匯總表表》(2個工工作日)KCM將將《費用用申請表表》及《《執(zhí)行狀狀況匯總總表》交交至KC銷售行行政部門門(2個工工作日)KCM發(fā)發(fā)函《執(zhí)執(zhí)行問題題之反饋饋》給客客戶(5個工工作日)KCM批批準(zhǔn)KCM統(tǒng)一申申請相關(guān)PWP號(2個工作日日)銷售商務(wù)部開開具PWP號號并反饋給KCM(2個工作日日)KCM登記在在冊并將有關(guān)關(guān)信息(客戶戶編號/合同同條款/月份份/PWP號號)存放在公公共盤上(1個工作日日)ASM從公共共盤上下載有有關(guān)信息(FortheirInfo)并并通知相關(guān)USS紅框所述之事事需要區(qū)域銷銷售人員完成成。UnileverHPC重點客戶戶有關(guān)流程公開貿(mào)易條款款費用信息表表(由KCM填填寫)UnileverHPC重點客客戶公開貿(mào)易條款款費用申請表表-1(由USS填填寫)UnileverHPC重點客客戶公開貿(mào)易條款款費用申請表表-2(由KCM填填寫)UnileverHPC重點客客戶公開貿(mào)易條款款費用申請表表-3(由USS填填寫)UnileverHPC重點客客戶公開貿(mào)易條款款費用申請表表-4(由USS填填寫)UnileverHPC重點客客戶公開貿(mào)易條款款費用申請表表-5(由KCM填填寫)UnileverHPC重點客客戶公開貿(mào)易條款款費用申請表表-6(由KCM填填寫)UnileverHPC重點客戶戶有關(guān)流程費用報銷USS填寫付付款憑證/PWP號(每月月中--上月公開開貿(mào)易條款費費用)或(活動結(jié)結(jié)束后一周內(nèi)內(nèi)--活動費費用)USS將經(jīng)批批準(zhǔn)的付款憑憑證給財務(wù)開開支票或匯款款(2個工作日日)客戶收到支票票或匯款后開開具發(fā)票，由由USS到財財務(wù)沖帳(2-7個工工作日)KCM核對對之前登記的的內(nèi)容(2個工作日日)注意：所有KC有關(guān)費用用必須及時支支付給客戶公開貿(mào)易條款款費用----5周內(nèi)活動費用----活動結(jié)結(jié)束后3周內(nèi)內(nèi)KCM批準(zhǔn)準(zhǔn)并寄給USS(1個工作日日)在途3日紅框所述之事事需要區(qū)域銷銷售人員完成成。重點客戶訂單單特點不同客戶有不不同的訂單格格式幾乎所有的客客戶都用自己己的產(chǎn)品代碼碼訂貨，訂單單上代碼的排排列有一定的的規(guī)律(如從從小到大或按按品類分類等等)訂單頻繁且品品種多，但每每個單品的定定量小，對于于有些客戶(如家樂福)，不同的部部門分開下訂訂單。要求把不同客戶的的訂單高效，準(zhǔn)確地轉(zhuǎn)化成統(tǒng)一一的公司標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)格式，以便便輸入BPCS系統(tǒng)。及時，準(zhǔn)確地貨物送達，，送貨時要有有客戶訂單。UnileverHPC重點客戶戶有關(guān)流程訂單處理--特點/要求了解客戶訂單單時間：客戶按固定周周期下訂單，，如星期一，，三，五或星星期二，四等等了解客戶的訂訂單傳送方式式基本下訂單方方式為：傳真真，網(wǎng)上下載載，直接到客客戶取等。嚴格遵循送貨貨時間一般的送貨時時間要求為48小時之內(nèi)內(nèi)。即當(dāng)天的的訂單第二天天送貨。超過送貨時間間的訂單會造造成貨物拒收收和訂單取消消，從而損失失銷量并造成成發(fā)票的更改改。在預(yù)知貨貨物不能按時時送達的情況況下，可與客客戶協(xié)商，看看能否更改送送貨時間。產(chǎn)品的再包裝裝了解客戶是否否需要產(chǎn)品再再包裝以及需需要包裝的規(guī)規(guī)格、形式，，考慮包裝時時間對貨物運運輸?shù)挠绊憽?。目前包裝方方式有客戶包包裝、公司包包裝及第三方方包裝等。了解客戶的產(chǎn)產(chǎn)品代碼掌握客戶產(chǎn)品品代碼與公司司產(chǎn)品的對應(yīng)應(yīng)關(guān)系，才能能保證發(fā)貨的的準(zhǔn)確。UnileverHPC重點客戶戶有關(guān)流程訂單處理--需要了了解信息第二天送貨的的訂單,CSA必須把釋釋放后的訂單單與客戶訂單單當(dāng)天4：00PM之前前交給后勤轉(zhuǎn)換客戶訂單單為公司標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)訂單并與客客戶訂單一起交給給CSA(當(dāng)當(dāng)天2：00PM之前)CSA輸入入訂單到BPCS系統(tǒng):檢查庫存是是否足夠?價格是否正確確?信用核查查是否通過？？是否提醒客戶沒有有收到訂單是否訂單日拿到客客戶訂單價格正確庫存足夠通過信用核查查是是銷售人員向商商務(wù)部申請釋釋放訂單與后勤協(xié)商移移倉否否返回銷售員更更改需要預(yù)約送貨的客戶,銷售人員與客戶收貨部門預(yù)約送貨時間并通知后勤部。UnileverHPC重點客戶戶有關(guān)流程訂單處理公司打印發(fā)票票(送貨出倉倉的第2天或或更改發(fā)票后后)寄給客戶財務(wù)務(wù)并把發(fā)票復(fù)復(fù)印件給銷售售人員(3天天)發(fā)票寄給銷售售人員(3天天)銷售人員記錄錄發(fā)票相關(guān)信信息(1天)銷售人員拿到到發(fā)票簽收單單(3天)銷售人員寄發(fā)發(fā)票或發(fā)票及及送貨回單(如果客戶需需要)給客戶戶財務(wù)(3天天)到協(xié)議回款期期客戶付款并并提供付款發(fā)發(fā)票明細，銷售人人員記錄并檢檢查付款情況況是記錄信息，退退發(fā)票回財務(wù)務(wù)(2天)能否直寄發(fā)票票需要送貨回單單否是否拿到回單(送貨后5天)銷售人員記錄錄發(fā)票相關(guān)信信息(1天)發(fā)票準(zhǔn)確填寫收款聯(lián)絡(luò)絡(luò)單,根據(jù)付付款明細,按按發(fā)票沖銷(1天)是否UnileverHPC重點客戶戶有關(guān)流程發(fā)票處理重點客戶發(fā)票票處理發(fā)票更改原因因1 條形碼錯錯誤其其中中：倉庫發(fā)錯錯條形碼銷銷售員未能及及時通知更改改客客戶未能及時時更改條形碼碼2定定單送貨單填填寫錯誤3 發(fā)貨錯誤誤4 價格錯誤誤其中：價價格維護護錯誤定定單挑選選價格錯誤銷銷售員提提供價格錯誤誤BPCS系系統(tǒng)價格錯誤誤5 無理拒收收6 客戶未及及時提供主文文件信息7 定單輸入入錯誤8 包裝損壞壞9 客戶要求求拆分發(fā)票10 發(fā)貨確確認錯誤11 產(chǎn)品即即將過期12 修改發(fā)發(fā)票日期13 其它注：本表按發(fā)發(fā)票更改發(fā)生生頻率從高到到低的順序排排列系統(tǒng)的基本結(jié)結(jié)構(gòu)空的訂單界面訂單界面產(chǎn)品信息數(shù)據(jù)庫代碼對應(yīng)數(shù)據(jù)庫客戶信息數(shù)據(jù)庫訂單輸入格式式表訂單輸入格式式表需要輸入的信信息客戶代碼分送地址代碼碼(在一個個客戶代碼有有多個分送地地址的情況下下使用)客戶訂單號及及要求送貨日日期在箱數(shù)一欄根據(jù)客戶戶訂單上的產(chǎn)產(chǎn)品代碼輸入入訂貨數(shù)量如果客戶所訂訂產(chǎn)品為促銷銷產(chǎn)品，在促銷價格一欄輸入促銷銷價格如果對應(yīng)同一一個客戶產(chǎn)品品代碼，公司司有兩個產(chǎn)品品代碼(例同同一種產(chǎn)品有有促銷裝)，，使用第二產(chǎn)產(chǎn)品代碼，同同時清空對應(yīng)應(yīng)的第一產(chǎn)品品代碼。輸入完成后，，使用箱數(shù)欄的過濾器功功能，把沒有有訂貨的產(chǎn)品品濾掉。訂單輸出格式式表產(chǎn)品信息數(shù)據(jù)據(jù)庫產(chǎn)品信息數(shù)據(jù)據(jù)庫數(shù)據(jù)庫的維護護當(dāng)公司有新的的產(chǎn)品代碼出出現(xiàn)時，插入入空行并填入入相應(yīng)的產(chǎn)品品信息。代碼轉(zhuǎn)換對照照表代碼轉(zhuǎn)換對照照表代碼轉(zhuǎn)換對照照表的維護對應(yīng)公司的產(chǎn)產(chǎn)品代碼，對對于當(dāng)前客客戶可以下訂訂單的產(chǎn)品，，在相應(yīng)的客客戶欄輸入對對應(yīng)的客戶產(chǎn)產(chǎn)品編號?？蛻舨荒芟掠営唵蔚漠a(chǎn)品，，清空對應(yīng)的的客戶代碼單單元格第二行的客戶戶的名稱一定定要與客戶信信息數(shù)據(jù)庫中中所屬客戶欄的客戶名稱完完全相同。(如210080客戶是是家樂福的一一個店，所屬屬客戶為Carrefour,那么在代碼碼轉(zhuǎn)換對照表表中的家樂福福的名稱一定定也要為Carrefour。)客戶信息數(shù)據(jù)據(jù)庫客戶信息數(shù)據(jù)據(jù)庫客戶信息數(shù)據(jù)據(jù)庫的維護新增客戶時，，插入空行，，填入對應(yīng)的的客戶信息。。如果對應(yīng)一個個客戶代碼有有多個分送地地址，用相同同的客戶代碼碼插入一個緊緊鄰的新的客客戶信息行，，但在客戶名稱欄填入用以區(qū)區(qū)分的分送代代碼，送貨地地址欄填寫新新的送貨地址址，其它信信息不變。(見下頁事例例)客戶信息數(shù)據(jù)據(jù)庫分送代碼客戶系統(tǒng)的創(chuàng)創(chuàng)建在已有的系統(tǒng)統(tǒng)的基礎(chǔ)上進進行修改，可可以不用再輸輸入公式在客戶信息數(shù)據(jù)據(jù)庫中輸入相應(yīng)的的客戶信息在產(chǎn)品代碼對照照表中創(chuàng)建新客戶戶可以下訂單單的代碼對照照表。在空的訂單輸入入表中按客戶訂單單的代碼規(guī)律律輸入客戶產(chǎn)產(chǎn)品代碼。其其余信息會自自動跳出。用新的空的訂單輸入入表覆蓋訂單輸入表系統(tǒng)使用中的的數(shù)據(jù)更新新產(chǎn)品的加入入。在產(chǎn)品信息庫庫加入新產(chǎn)品品信息在代碼對照表表插入新產(chǎn)品品，并輸入對對應(yīng)的客戶代代碼在訂單輸入空空表中合適的的方插入空行行，把上一行行的信息全部部復(fù)制到此空空行，把產(chǎn)品代碼欄欄的信息該為