XXXX客戶需求診斷面談

客戶需求診斷面談適用背景市場情況：北京市場，大中城市類型客戶群情況：私營業(yè)主、企業(yè)管理人員、全職太太2需求診斷面談（1/4）我想您一定知道，保險可以分為財產(chǎn)保險和人壽保險兩大類！一、普及保險知識，告知保險分兩類保險財產(chǎn)保險簡單介紹人壽保險兩大模塊畫圖演示：備注：為方便客戶理解，這里的人壽保險即為學科上的人身保險，特說明3無論客戶如何回答，接下來提問：您了解人壽保險可以解決什么問題嗎？客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個傾聽者4二、普及保險知識，介紹人壽保險人身保障功能需求診斷面談（2/4）其實人壽保險有兩個層次的功能，第一個層次就是您剛才提到的人身保障功能，概括來說它可以解決人生的三件事，即大事、小事和無事。所謂大事，就是指死亡、殘廢、重大疾?。凰^小事，就是指小意外、小毛??；所謂無事，就是指養(yǎng)老、儲蓄和投資；我說的您能理解吧？客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個傾聽者5保險財產(chǎn)保險簡單介紹人壽保險解決兩大問題人身保障大事小事無事畫圖演示人身保障功能6三、普及保險知識，介紹人壽保險資產(chǎn)保全功能人壽保險的第二個層次，就是“資產(chǎn)保全”功能，資產(chǎn)保全功能也包括三個方面的內(nèi)容，一是資產(chǎn)剝離，二是資產(chǎn)轉(zhuǎn)移，三是資產(chǎn)傳承！人壽保險還有第二個層次的功能，您知道是什么嗎？（對這個問題，客戶一般答不上來，接下來告訴客戶答案）需求診斷面談（3/4）7保險財產(chǎn)保險簡單介紹人壽保險兩大模塊人身保障大事小事無事畫圖演示資產(chǎn)保全功能：資產(chǎn)保全資產(chǎn)剝離資產(chǎn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)傳承(全圖畫完)8四、運用一個提問診斷需求剛才和您說了人壽保險有兩個功能，一個是人身保障，一個是資產(chǎn)保全，您看您更關(guān)注哪個方面呢？客戶的回答情況無非三種：1.對人身保障感興趣2.對資產(chǎn)保全感興趣3.都不敢興趣需求診斷面談（4/4）91.對人身保障感興趣您為什么對人身保障方面比較關(guān)注呢？先問客戶一個問題客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個傾聽者，客戶說完后再提下面問題鎖定需求人身保障功能就是解決大事、小事和無事，您是對大事感興趣呢？還是小事？還是無事？或者都感興趣呢？101.對人身保障障感興趣無論客戶對對哪個方面面感興趣，，均接下來講解劉國琴琴老師的四大帳戶，為接下來來的產(chǎn)品設設計做鋪墊墊11(講完之后后詢問)您看,您更更關(guān)注哪個個賬戶呢?還是都感感興趣呢?——再次鎖定客客戶需求四大賬戶講講解示意圖圖一、家庭收收入保障賬賬戶（杠桿桿賬戶）1、給誰建建立？經(jīng)濟濟支柱2、如何建建立？5%年收入創(chuàng)創(chuàng)造5—7倍年收收入的額度度3、杠桿比比例：1:1004、風險發(fā)發(fā)生概率：：5‰—7‰二、家庭健健康保障賬賬戶（杠桿桿賬戶）1、給誰建建立？每一一個人2、如何建建立？5%—10%年收入3、杠桿比比例：1:254、風險發(fā)發(fā)生概率：：72.18%—80%三、年金領領取賬戶（（儲蓄賬戶戶）1、給誰建建立？教育育年金給孩孩子;養(yǎng)老老年金給女女性2、如何建建立？30歲10%年收入,40歲以以上15%年收入3、杠桿比比例：1:34、事件發(fā)發(fā)生概率：：100%?？顚Ｓ脧娭苾π钏?、家庭理理財賬戶意義：解決決資金長期期保值、增增值問題工具：股票票、基金、、期貨…..保險:投資資連接保險險(風險）分紅理財類類產(chǎn)品（無無風險）12要點提示：：1.第一次次見面不講講產(chǎn)品2.講解四四大賬戶的的過程中收收集信息3.最后以以一句話收尾“您打算安安排多少預預算來解決決您關(guān)注的的問題？””132.對資產(chǎn)保全全感興趣你為什么對對資產(chǎn)保全全方面感興興趣呢？先問客戶一一個問題您可以介紹紹一下您的的基本情況況嗎？（例例如經(jīng)營情情況、企業(yè)業(yè)情況、家家庭情況等等）客戶如何回回答不重要要，關(guān)鍵做做個傾聽者者，如果之之前不了解解客戶的基基本信息則則說下面一一句話收集集信息142.對資產(chǎn)保全全感興趣資產(chǎn)保全功功能包括資資產(chǎn)剝離、、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移移和資產(chǎn)傳傳承，你對對其中那個個感興趣呢呢？再問一個問問題根據(jù)的客戶戶的回答，，分類介紹三三個方面內(nèi)內(nèi)容15資產(chǎn)剝離資產(chǎn)剝離就就是把“家庭私私人生活所所必須的現(xiàn)現(xiàn)金流”與與“企業(yè)的的現(xiàn)金流””嚴格區(qū)隔隔，建立一一道防火墻墻16資產(chǎn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)配置需需要長短兼兼顧，快慢慢協(xié)調(diào)，不不能把雞蛋蛋放在同一一個籃子里里，要學會會配置一些些金融資產(chǎn)產(chǎn)，讓金融融資產(chǎn)在您您的資產(chǎn)中中占有一定定的比例，，通過投資資保險的形形式讓時間間為您去創(chuàng)創(chuàng)造更多的的現(xiàn)金財富富，讓您省省心省力??！17資產(chǎn)傳承對于一個不不具備財富富駕馭能力力的人而言言，一次性性的給他（（她）一筆筆巨額的財財富，將會會是一場災災難，保險險可以幫助助您的孩子子擁有一個個源源不斷斷的現(xiàn)金企企業(yè)18要點提示：：無論是對資資產(chǎn)保全哪哪一個方面面作介紹，，最后都導入入下面一句句話！讓我們通過過保險的形形式去建立立一個源源源不斷的現(xiàn)金企業(yè)，您打算每每年投資多多少來建立立這個現(xiàn)金金企業(yè)呢？？給誰建呢呢？最后就用現(xiàn)金企業(yè)的概念把客客戶的需求和我們的產(chǎn)產(chǎn)品嫁接起來！193.都不感興趣趣我就不會繼繼續(xù)說下去去，并選擇擇告辭，但但是我覺得得我已經(jīng)在在客戶的心中種下了了一顆專業(yè)業(yè)的種子?。?0邏輯結(jié)構(gòu)圖圖——保險財產(chǎn)保險簡單介紹人壽保險人身保障兩大模塊大事小事無事資產(chǎn)保全資產(chǎn)剝離資產(chǎn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)傳承四大賬戶現(xiàn)金企業(yè)219、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。00:10:3900:10:3900:101/5/202312:10:39AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2300:10:3900:10Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。00:10:3900:10:3900:10Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2300:10:3900:10:39January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月202312:10:39上午午00:10:391月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月2312:10上上午1月-2300:10January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/50:10:3900:10:3905January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。12:10:39上上午12:10上午00:10:391月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。00:10:3900:10:3900:101/5/202312:10:39AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2300:10:3900:10Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。00:10:4000:10:4000:10Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2300:10:4000:10:40January5,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月202312:10:40上上午午00:10:401月月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月2312:10上上午1月-2300:10January5,202316、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/50:10:4000:10:4005January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。12:10:40上上午午12:10上上午00:10:401月-239、楊柳散散和風，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。00:10:4000:10:4000:101/5/202312:10:40AM11、越是沒有有本領的就就越加自命命不凡。1月-2300:10:4000:10Jan-2305-Jan-2312、越越是是無無能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯錯兒兒。。00:10:4000:10:4000:10Thursday,January5,202313、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。勝勝人人者者有有力力，，自自勝勝者者強強。。1月月-231月月-2300:10:4000:10:40January5,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月202312:10:40上上午00:10:401月-2315、最具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過于提提升自我。。。一月2312:10上午1月-2300:10January5,202316、業(yè)余生生活要有有意義，，不要越越軌。2023/1/50:10:4000:10:4005January202317、一個人人即使已已登上