XX業(yè)務與經營模式借鑒報告

魯能物資集團

業(yè)務分析與經營模式借鑒報告北大縱橫管理咨詢公司二零零三年四月機密業(yè)務單元定義業(yè)務一17個地市級供電公司、超高壓分公司的電力設備、物資留在魯能體系內的11個電廠和新建電源項目的電力設備、物資業(yè)務二劃歸華電公司的原山國電屬8個電廠的電力設備、物資劃歸華能公司的3個電廠電力設備、物資業(yè)務三省內地方小火電廠的電力設備、物資躉售縣屬供電公司的電力設備、物資業(yè)務四魯能體系內專業(yè)公司的機械、設備、物資業(yè)務五外省發(fā)供電企業(yè)生產用電力物資，包含雙向代理、市場換市場業(yè)務六面向外部的社會用戶接電（企業(yè)、居民和項目接電業(yè)務）設備、物資采購業(yè)務七無關多元化業(yè)務，如汽車、空調、食用油、茶葉等銷售代理業(yè)務業(yè)務八面向系統(tǒng)外部市場，以德州物流為代表電力物資的物流業(yè)務發(fā)展業(yè)務九招標、設備成套和進口專業(yè)服務業(yè)務1/18/20232業(yè)務單元分析框架電力物資相關業(yè)務電力物資無關業(yè)務魯能系統(tǒng)內客戶系統(tǒng)外客戶業(yè)務一業(yè)務六業(yè)務五業(yè)務三業(yè)務二業(yè)務四業(yè)務七注：表示現有業(yè)務表示尚未完全開展的潛在業(yè)務業(yè)務八業(yè)務九1/18/20233導讀業(yè)務一分析：系統(tǒng)內發(fā)供電企業(yè)電力設備、物資業(yè)務二分析：劃出系統(tǒng)的發(fā)電企業(yè)電力設備、物資業(yè)務三分析：省內小火電和縣局電力設備、物資業(yè)務四分析：魯能體系內專業(yè)公司的機械、設備、物資業(yè)務五分析：省外發(fā)供電企業(yè)電力設備、物資業(yè)務六分析：社會用戶電力設備、物資業(yè)務七分析：非電力物資銷售代理業(yè)務八分析：德州物流公司業(yè)務業(yè)務九分析：招標、設備成套和進口專業(yè)服務業(yè)務電力產品代理業(yè)務分析后向一體化分析1/18/20234業(yè)務一：魯能體系內電力物資市場--現狀17個物資分公司（地市級供電公司）、1個超高壓公司：濰坊、濟南、濱州、菏澤、臨沂、日照、萊蕪、棗莊、東營、德州、聊城、泰安、淄博、青島、煙臺、濟寧、威海、超高壓留在魯能體系的11個電廠：黃臺、黃島、煙臺、沾化、南定、萊蕪、菏澤、聊城、臨沂、運河、石橫（中華電力）魯能作為投資主體的電源在建項目：河曲電廠由于投資主體身份的特殊性和山東省電力集中統(tǒng)一采購的歷史淵源，該市場的采購基本上完全屬于魯能物資，即“碗里的”，是公司銷售收入的主要來源市場范圍現狀1/18/20235業(yè)務一：2002年本部、國貿、銷售公司業(yè)務增長態(tài)勢很好，分別達24%、20%、20%，配送、分公司出現大幅下滑銷售收入萬元2001年2002年增減百分比本部發(fā)電設備供電設備21547826727724%貴和購物中心--33988--分公司339350265304--22%國貿公司111361337820%配送公司發(fā)電物資供電物資9795054129--45%配件公司109539809--10%上海公司69506238--10%儲運公司18361825--0.6%銷售公司134781620920%匯能公司407742514.3%恒苑公司--97--合計7012086725052002年本部、國貿、銷售公司的業(yè)務增長態(tài)勢比較好，分別增長24%、20%、20%;配送公司、分公司業(yè)務出現大幅度下滑，減少了45%業(yè)務量，主要原因是城農網改造接近尾聲，業(yè)務收入減少;四大業(yè)務的合計收入為32.1406億元。（本部的發(fā)電設備、供電設備為26.7277億元，配送公司的發(fā)電物資、供電物資為5.4129億元.1/18/20236業(yè)務一：四類主營業(yè)務預計將有所下降單位：億元發(fā)電物資發(fā)電設備供電物資供電設備合計2002年4.01412.031.351431.3942003年211*1.671630.672004年2101.831326.83說明由于財務數據采用非合并報表，沒有將分公司的二次轉手采購收入重復計算的部分剔除掉，估計該數據與報表數據略微有些差距。1/18/20237發(fā)電設備業(yè)務預計將會緩慢下降客戶2000年億元2001年億元2002年億元2003年億元2004年億元萊城61.2聊城電廠30.8菏澤1聊城熱電2.10.9南定2.51.15滕州2.70.58運河2.11.4臨沂1.90.9山西忻州魯能河曲711合計1013.312.031110說明：2001年業(yè)務主要來自主機、主要輔機，2002年業(yè)務主要來自輔機1/18/20238發(fā)電物資業(yè)務的可控市場2003年預計在2億元左右2002年總未稅金額元比例技術改造202,472,39550.43%大小修、正常維護199,019,56449.57%合計401,491,959100%客戶（發(fā)電物資分公司和電廠合計）2002年(億元)預測2003年億元（可控市場）黃臺0.4762煙臺0.243石橫0.341沾化0.220臨沂0.203聊城熱電0.173萊蕪0.100南定0.069菏澤0.080運河0.047黃島0.09511個合計2.04721/18/20239魯能物資必須面對角色變換，擺正位置，轉變經營思路，加快提高市場競爭意識發(fā)電物資的采購主要包括：4年一次大修，1年一次小修；部分非正常事故；技術改造，如脫硫；日常維護。影響采購的因素：包括設備健康狀況、自然老化、技術設備落后、技術進步導致控制系統(tǒng)更新等。歷史上發(fā)電物資業(yè)務采購量大，工作任務繁重，人員也多。改革后，業(yè)務將減少，人員必須相應地調整、重組，減員增效。公司多數人員為系統(tǒng)內借用人員，正式工很少，可以回到原崗位，安置富余人員的難度不會太大。改革后，與劃分出去的電廠的關系變化：兄弟---朋友---競爭者。投資主體改變必然導致角色轉變，角色轉變導致經營思路轉變，魯能物資的市場競爭意識必須要加強。公司在公路交通、鐵路運輸部門、供應商、相關政府部門的關系協(xié)調功能很強，有利于實現交貨及時、保證運輸安全，不耽誤生產建設，特別是針對大項目。如何繼續(xù)充分發(fā)揮整體協(xié)調的優(yōu)勢，是公司必須思考的關鍵問題之一。改革后，現在的整體優(yōu)勢明顯減弱，魯能物資在業(yè)務上與利益相關方談判的力量受到削弱，必須采取相應的措施來應對挑戰(zhàn)?，F狀市場特點1/18/202310供電設備業(yè)業(yè)務前幾年年逐步增長長，未來市市場難以確確定2000年2001年2002年2003年2004年業(yè)務收入（億元）1013141613結構比例基建80%70%70%不確定不確定城農網改造20%30%30%不確定不確定億元國家城農網網改造的政政策：1999—2001年年落實，全全國項目資資金總額2000億億元，山東東省92億億，主要是是供電設備備采購?，F現在，該項項工作基本本結束，業(yè)業(yè)務將消失失，收入將將大幅萎縮縮。根據據《《城城農農網網改改造造物物資資管管理理辦辦法法》》文文件件規(guī)規(guī)定定，，整整個個農農網網改改造造作作為為一一個個大大項項目目，，分分若若干干期期工工程程來來采采購購、、管管理理。。以以前前，，農農網網改改造造可可以以收收費費，，2002年年起起不不能能收收費費，，故故公公司司不不再再簽簽定定合合同同，，合合同同直直接接和和分分公公司司簽簽定定，，有有利利于于減減少少納納稅稅，，降降低低成成本本。。說明明1/5/202311供電物資資業(yè)務中中大修等非非城農網網業(yè)務將將緩慢減減少，而而城農網網改造將將因為波波動大，，難以預預計城農網改改造資金金中，實際可獲獲得的資資金具有有明顯的的逐級遞遞減特征征，而且且減少的的幅度較較大。影響供電電物資采采購量的的關鍵因因素：電電網企業(yè)業(yè)的固定定資產規(guī)規(guī)模、設設備的技技術水平平2003年城農農網改造造計劃尚尚未下達達，業(yè)務務量完全全取決于于國家項項目計劃劃，估計計很難維維持以前前的業(yè)務務水平。。根據技術術改造周周期性特特點，一一般地，，大修（（變壓器器等）8—15年；大大設備（（隔離開開關等））國產產產品8年年、進口口產品15年免免維護。。這樣就就意味著著近幾年年改造的的電網將將在相當當長的時時間內保保持良好好的運行行狀態(tài)，，大小修修、日常常維護的的物資采采購量都都將變得得很小。。當然，2003年電網網建設依依然是政政策支持持的業(yè)務務重點，，還會有有一定的的業(yè)務量量。現狀與特特點萬元99年00年01年02年合計03年04年大修等非城農網13782131238257503040192緩慢減少城農網改造2270184306742688492189767波動大，難以預計小計364839742882135135222299591/5/202312供電物資業(yè)業(yè)務預計將將緩慢下降降萬元1999年2000年2001年2002年2003年2004年大修等非城農網686465618257503063446978城農網改造1135042153371348492----測算方法：1999、2000年的數據和2001年大修的數據進行處理，按照供電物資、發(fā)電物資各占一半估算；大修等非城農網數據，2003的數據采用時間序列滾動計算，前四年的平均數值穩(wěn)定下降5%來匡算，2004年比2003年下降5%。城農網改造由于受政策影響波動大，不宜匡算，參考價值不大。1/5/202313綜合分析業(yè)業(yè)務一，，近期內四四大類業(yè)務務依然有保保障，發(fā)電電物資業(yè)務務下降會比比較明顯，，發(fā)供電設設備在2-3年內將將會維持，，供電物資資的不確定定性較大廠網分開對供電設備業(yè)務影響不大，因為電網沒有發(fā)生變化項目概算總承包政策改革對供電設備業(yè)務的影響很大改革后，劃出去的電廠新建項目業(yè)務將完全消失對發(fā)電設備業(yè)務的影響小于發(fā)電物資業(yè)務技術改造和大小修、正常維護兩者的業(yè)務量比例相接近，技術改造受國家產業(yè)政策影響很大，屬于波動業(yè)務；而大小修、正常維護屬于比較穩(wěn)定的業(yè)務，改革中兩者業(yè)務減少受到的影響程度相當供電設備發(fā)電設備廠網分開對供電物資業(yè)務影響不大，城農網改造業(yè)務量完全取決于國家計劃，估計很難維持以前的業(yè)務水平，但2003年電網建設依然會有一定的業(yè)務量大修等業(yè)務會小幅下調供電物資廠網分開改革，截止到目前，預計發(fā)電物資業(yè)務的市場容量將減少近50%穩(wěn)定的大小修、維護業(yè)務和波動的技術改造業(yè)務各減少50%發(fā)電物資1/5/202314初步建議：：對系統(tǒng)統(tǒng)內的業(yè)務務一，必須須強化優(yōu)質質服務，轉轉變思想觀觀念強化優(yōu)質服服務：市場競爭將將會更加激激烈，我們們必須為客客戶提供更更加優(yōu)質、、快捷、全全面、專業(yè)業(yè)化的中介介服務，增增加售前售售后技術服服務的水平平和力度。。不僅做到到有求必應應，還要主主動關心客客戶，真正正為客戶解解決問題，，樹立良好好的服務、、高質量的的品牌。監(jiān)督檢查服服務質量：：必須確保切切實提高客客戶滿意度度，加強對對業(yè)務部門門的服務質質量/態(tài)度度的監(jiān)督考考核管理，，嚴格按照照ISO9000認認證的標準準作好客戶戶投訴的季季度統(tǒng)計、、管理、反反饋工作。。轉變思想觀觀念：員工必須加加快轉變市場主主體的角色色意識，加加強培養(yǎng)客客戶至上、、市場競爭爭等思想觀觀念。降低運營成成本：加強采購流流程管理，，精簡冗員員，降低運運營成本，，利用ERP實施的的機會，盡盡快建立全全面的計劃劃、訂單、、合同等的的控制管理理。建立全全面的項目目管理體系系，包括項項目的流程程、績效控控制管理和和人、財、、訂單的運運作效率。。整合資源：借鑒計劃型型企業(yè)改制制轉化為市市場型企業(yè)業(yè)的成功改改革經驗，，充分利用用現有資源源，整合廠廠商、客戶戶等的各種種資源，發(fā)發(fā)揮多重身身份作用，，實現資源源的優(yōu)勢互互補。如何何繼續(xù)充分分發(fā)揮整體體協(xié)調的優(yōu)優(yōu)勢，是公公司必須思思考的關鍵鍵問題之一一。培育能力：：加速培育市市場能力，，主動采取取行動解決決在現有體體制下看起起來無法解解決的問題題，為提高高在下一步步廠網分離離改革中的的談判與公公關地位以以及全面市市場化條件件下完全市市場化經營營作好準備備。1/5/202315導讀讀業(yè)務一分析析：系統(tǒng)內內發(fā)供電企企業(yè)電力設設備、物資資業(yè)務二分析析：劃出系系統(tǒng)發(fā)電企企業(yè)電力設設備、物資資業(yè)務三分析析：省內小小火電和縣縣局電力設設備、物資資業(yè)務四分析析：魯能體體系內專業(yè)業(yè)公司的機機械、設備備、物資業(yè)務五分析析：省外發(fā)發(fā)供電企業(yè)業(yè)電力設備備、物資業(yè)務六分析析：社會用用戶電力設設備、物資資業(yè)務七分析析：非電力力物資銷售售代理業(yè)務八分析析：德州物物流公司業(yè)業(yè)務業(yè)務九分析析：招標、、設備成套套和進口專專業(yè)服務業(yè)業(yè)務電力產品代代理業(yè)務分分析后向一體化化分析1/5/202316劃分分出出去去的的11家家發(fā)發(fā)電電廠廠的的電電力力物物資資市市場場業(yè)業(yè)務務現現狀狀堪堪憂憂2002年底，國家電力體制改革，將原屬山東電力的11家電廠劃歸華電公司和華能公司，魯能物資對其業(yè)務和人員很熟悉劃歸華能公司的3個電廠的總裝機容量是186萬千瓦，劃到華電公司的8個電廠的裝機容量是584萬千瓦。由于歷史原因和企業(yè)自身利益的考慮，未來各電廠將不再會和魯能物資有計劃性的業(yè)務往來；同時，魯能物資目前的服務意識和服務水平有限，業(yè)務的市場化程度不高，也影響到對其業(yè)務的開展現在魯能物資與其是托管關系，由于改革后投資主體的變化，目前的托管關系不會維持長久1/5/20231711家家劃劃出出發(fā)發(fā)電電廠廠的的業(yè)業(yè)務務量量占占魯魯能能發(fā)發(fā)電電物物資資總總業(yè)業(yè)務務量量的的一一半半，，形形勢勢嚴嚴峻峻客戶（發(fā)電物資分公司和電廠合計）2002年(億元)劃出去的客戶（發(fā)電物資分公司和電廠合計）2002年(億元)

黃臺0.476鄒縣0.953煙臺0.243濰坊0.374石橫0.341十里泉0.356沾化0.220萊城0.155臨沂0.203青島0.085聊城熱電0.173日照0.044萊蕪0.100南定0.069菏澤0.080運河0.047黃島0.09511個合計2.0476個合計1.967總計2002年實際銷售總量完成4.014億元兩塊塊業(yè)業(yè)務務百百分分比比由圖圖表表可可以以看看出出，，劃劃出出6個個電電廠廠的的業(yè)業(yè)務務幾幾乎乎占占總總業(yè)業(yè)務務量量的的一一半半，，這這預預示示著著2003年年魯魯能能物物資資的的發(fā)發(fā)電電物物資資業(yè)業(yè)務務形形勢勢嚴嚴峻峻，，壓壓力力很很大大1/5/202318此市場場原屬屬魯能能物資資的業(yè)業(yè)務范范圍，，有其其自身身的業(yè)業(yè)務特特點業(yè)務量量大業(yè)務熟熟悉注重服服務質質量這11家電電廠是是原山山東電電網的的主力力機組組，對對電力力物資資的需需求量量較大大。2002年此此塊市市場的的發(fā)電電物資資業(yè)務務額是是1.963億億元由于電電廠的的正常常生產產是關關系到到國計計民生生的大大事，，所以以此類類市場場更注注重響響應速速度和和服務務質量量采購基基本上上是電電力物物資，，魯能能物資資在此此方面面有著著資金金和經經驗優(yōu)優(yōu)勢1/5/202319此項業(yè)業(yè)務在在托管管期過過后，，將呈呈衰退退趨勢勢

由于11家電廠的行政性分離，原有的采購關系將不復存在：出于發(fā)電企業(yè)自身利益的考慮，未來劃歸華電公司的電廠業(yè)務難以維系劃歸華能的電廠業(yè)務難以爭取市場開拓有限這8家家電廠廠的裝裝機容容量占占原來來總裝裝機容容量的的63%，，2002年這這幾家家發(fā)電電公司司的業(yè)業(yè)務額額是1.963億元元，魯魯能物物資將將失去去很大大的一一塊發(fā)發(fā)電物物資市市場份份額華能公公司有有著自自己嚴嚴格的的物資資采購購系統(tǒng)統(tǒng)，加加上歷歷史業(yè)業(yè)務往往來不不密切切，該該市場場也將將丟失失由于行行政關關系的的脫離離和電電力物物資采采購的的特點點，魯魯能物物資對對這部部分市市場的的未來來開拓拓也很很有限限1/5/202320該市場場的機機會與與威脅脅分析析華電未未來可可能會會逐步步成立立自己己的內內部采采購系系統(tǒng)，，要爭爭取這這些劃劃分出出去的的電廠廠的物物資采采購業(yè)業(yè)務難難度會會越來來越大大華能的的采購購管理理比較較嚴格格，電電廠的的物資資采購購很難難爭取取可利用用以前前的業(yè)業(yè)務關關系，，借助助關系系營銷銷手段段，爭爭取部部分代代管利用現現有資資質采采取多多種形形式，，爭取取為這這些企企業(yè)提提供專專業(yè)服服務機會威脅1/5/202321爭取此此業(yè)務務的最最佳途途徑是是由計計劃性性業(yè)務務逐步步演變變?yōu)橐砸詮娬{調專業(yè)業(yè)化服服務為為導向向的市市場化化業(yè)務務建議轉變機制，提高素質，利用市場化的行為，進行產品代理和市場開拓利用魯能優(yōu)勢，建立互相協(xié)作關系，以此作為加強業(yè)務的紐帶形成社會化服務職能，進行承包經營，服務承諾由于目目前華華電公公司還還沒有有物資資采購購部門門，缺缺少物物資采采購的的專業(yè)業(yè)經驗驗，因因此對對這部部分市市場魯魯能物物資還還是可可以有有所作作為的的由于脫脫離了了行政政關系系，魯魯能物物資對對劃出出去的的發(fā)電電公司司沒有有了管管理職職能。。建議議將協(xié)協(xié)作組組掛到到行業(yè)業(yè)協(xié)會會，利利用行行業(yè)協(xié)協(xié)會這這條紐紐帶將將彼此此聯系系到一一起，，便于于進行行業(yè)務務的協(xié)協(xié)作與與開展展魯能能物物資資在在物物資資采采購購方方面面有有著著優(yōu)優(yōu)勢勢，，可可利利用用承承包包或或代代管管的的方方式式去去爭爭取取市市場場，，以以服服務務贏贏得得客客戶戶利用用魯魯能能物物資資的的駐駐外外機機構構上上海海公公司司的的一一些些特特殊殊優(yōu)優(yōu)勢勢為為其其提提供供專專業(yè)業(yè)服服務務，，利利用用三三公公招招標標、、國國際際貿貿易易公公司司的的招招標標資資質質、、進進口口權權為為其其提提供供專專業(yè)業(yè)化化服服務務1/5/202322導讀讀業(yè)務務一一分分析析：：系系統(tǒng)統(tǒng)內內發(fā)發(fā)供供電電企企業(yè)業(yè)電電力力設設備備、、物物資資業(yè)務務二二分分析析：：劃劃出出系系統(tǒng)統(tǒng)發(fā)發(fā)電電企企業(yè)業(yè)電電力力設設備備、、物物資資業(yè)務務三三分分析析：：省省內內小小火火電電和和縣縣局局電電力力設設備備、、物物資資業(yè)務務四四分分析析：：魯魯能能體體系系內內專專業(yè)業(yè)公公司司的的機機械械、、設設備備、、物物資資業(yè)務務五五分分析析：：省省外外發(fā)發(fā)供供電電企企業(yè)業(yè)電電力力設設備備、、物物資資業(yè)務務六六分分析析：：社社會會用用戶戶電電力力設設備備、、物物資資業(yè)務七分分析：非非電力物物資銷售售代理業(yè)務八分分析：德德州物流流公司業(yè)業(yè)務業(yè)務九分分析：招招標、設設備成套套和進口口專業(yè)服服務業(yè)務務電力產品品代理業(yè)業(yè)務分析析后向一體體化分析析1/5/202323業(yè)務三：：整個不不參加調調度的電電廠中多多數是小小火電和和熱電廠廠，總裝裝機容量量達到458萬萬千瓦，，是省內內發(fā)電系系統(tǒng)另一一重點市市場單位細分類電廠個數發(fā)電量萬千瓦時山東全省280106468841、參加調度的2889703001、重點電力企業(yè)2786714792、自備電廠12988212、不參加調度24216765841、重點電力企業(yè)1459092、地縣屬電廠1268326833、自備電廠1076505954、鄉(xiāng)村屬電廠947442資料來源源：2001年年山東省省電力工工業(yè)統(tǒng)計計資料匯匯編小火電包包括：地市級屬屬小電廠廠縣級屬小小電廠自備電廠廠鄉(xiāng)村屬電電廠1/5/202324小火電物資市市場容量很大大，而且近年年將呈現快速速增長態(tài)勢，，根本原因在在于其價格高高于網內電價價和地方保護護主義地方火電廠數數量多，接近近300個，，總裝機容量量約458萬萬千瓦，其中中縣供電企業(yè)業(yè)所屬的電廠廠共22個，，50臺機組組，裝機容量量50萬千瓦瓦。小火電發(fā)展迅迅速的根本原原因在于其價價格高于網內內電價，加上上地方保護主主義更加快了了其發(fā)展的勢勢頭，這是物物資采購的大大好形勢。單個電廠采購購量少，品種種多，業(yè)務比比較分散。魯能物資與這這些客戶歷史史上業(yè)務交往往很少，關系系松散。由地方財政支支持，資金長長期短缺，采采購時關注的的第一因素是是低價格，質質量關注度低低，售后服務務工作量大，，售后成本高高地電的小機組組采購多半是是在本省完成成，設備供應應商為背景廣廣泛的不規(guī)范范的小企業(yè)，，設備多半不不是優(yōu)質產品品。已經批準的30多個基建建項目將帶動動小火電的物物資市場需求求增加，對市市場需求的增增長將產生根根本影響。裝機容量共1966萬千瓦物資市場容量（備品備件為主例）值得關注程度體系內11個電廠454萬千瓦年采購量約1億，可獲得市場約4000萬近幾年設備改造更新后需求量減少幅度會較大很高劃出去的11個電廠778萬千瓦（未含威海85萬、濟寧31萬、日照70萬共計186萬）是原來山東電網的主力機組，備品備件采購量很大要積極爭取采購服務總承包方式介入較高地方小火電、熱電廠近300個450萬千瓦（不含龍口106萬）比較大，分散全部開機狀態(tài)下共計3000—4000萬/年（不含材料、設備）較高現狀、特點資料來源：調調研和2002年相關數數據分析1/5/202325由于價格偏高高和諸多客觀觀因素，小火火電和大量企企業(yè)自備電廠廠沒有實行有有償并網和統(tǒng)統(tǒng)一定價，導導致成本低，，投資收益大大，短時間內內局面難以扭扭轉，這部分分物資市場容容量也很大，，對魯能物資資也具有較大大吸引力。直供區(qū)小火電電平均上網電電價為0.41元/千瓦瓦時，最高為為0.578元/千瓦時時，最低為執(zhí)執(zhí)行平進平出出電價0.1885元/千瓦時。勝利油田和齊齊魯石化企業(yè)業(yè)自備電廠20%上網量量的電價為0.285元元/千瓦時。。躉售區(qū)小火電電平均上網價價為0.47元/千瓦時時，最高為0.5899元/千瓦時時，最低為0.405元元/千瓦時。。價格偏高從能源政策上上，新上小熱熱電和綜合利利用機組是被被鼓勵優(yōu)先發(fā)發(fā)展和建設的的從政府態(tài)度上上看，省級、、地市級有關關部門對小火火電和自備電電廠是支持的的從投資效益看看，有實力的的企業(yè)紛紛爭爭相投資熱電電廠從降低生成本本看，用電大大戶企業(yè)都希希望建設自備備電廠客觀形勢1/5/202326當然，該市市場也存在在市場分散散、開發(fā)難難度大、部部分客戶拖拖欠貨款、、信用資質質較差等特特點。因此此該業(yè)務也也存在一定定的風險，，符合“有有收益就有有風險”的的市場規(guī)則則。據調查，小小火電客戶戶的信用資資質差，經經常延期支支付貨款，，甚至賴帳、拖欠質保保金外部訪談發(fā)發(fā)現，山東東省電力設設計院、各各電建公司司在開發(fā)小小火電業(yè)務務中，拖欠欠、延遲支支付、抵賴賴貨款現象象嚴重，信信譽很差。。原因之一是是建小火電電廠是地方方利益驅動動的，故地地方保護主主義在默許許其違規(guī)操操作。案例：濟寧鄒縣的的里彥電廠廠，是司法法局監(jiān)獄煤煤礦投資的的自備電廠廠，1999年投投資興建2臺135MW機組組，總計貨貨款約6億億元，一直直在拖欠魯魯能物資的的貨款，有有錢依舊不不還，到目目前還欠1000多多萬，帳齡齡已有一年年，信譽極極差。另外外，該電廠廠負責人是是人大代表表，政府資資源關系都都很好。當當然，該項項目還是有有收益的，，前提在于于要做好客客戶信用調調查和財務務能力調查查。1/5/202327縣供電公司司物資采購購市場容量量很大，但但各地市業(yè)業(yè)務量和關關系方面表表現參差不不齊全年的物資資采購額很很大，89個縣，每每個縣每年年約1000萬—2000萬萬采購量，，按低位值值計共有約約10億元元市場（含含部分辦公公物資）濟南、德州州、臨沂、、濰坊分公公司對縣電電力公司的的業(yè)務管理理關系比較較好，但是是采購量也也是很小其他地市物物資分公司司的業(yè)務關關系都較差差共有10個個縣電力公公司，5個個電廠，總總體的設備備材料需求求量約2000萬/年。近三三年來在德德州分公司司約100萬采購量量縣屬發(fā)供電電單位到德德州分公司司采購的條條件是：嚴嚴重缺錢、、強烈需要要低成本、、緊急需要要、設備材材料特殊、、自己買不不到等等。。即德州分分公司對縣縣屬發(fā)供電電單位的吸吸引力很小小各縣公司的的物資公司司/三產公公司自己需需要養(yǎng)活20—30人，人員員冗余，負負擔很重資金短缺嚴嚴重，經常常賒銷，導導致拖欠貨貨款嚴重整體現狀、、特點德州現狀、、特點1/5/202328該市市場場存存在在著著一一定定的的社社會會風風險險和和回回款款風風險險，，建建議議有有選選擇擇地地加加強強市市場場開開拓拓建議議有有選選擇擇地地介介入入這這塊塊市市場場介入入該該市市場場，，建建議議先先參參與與縣縣供供電電公公司司一一部部分分項項目目的的招招標標代代理理，，協(xié)協(xié)助助選選購購設設備備，，逐逐步步找找到到恰恰當當的的合合作作模模式式和和結結合合點點，，逐逐步步突突破破。。需需要要采采用用長長期期滲滲透透的的辦辦法法，，一一點點一一點點開開拓拓市市場場，，不不能能急急功功近近利利由于于該該項項工工作作的的難難度度很很大大，，信信用用調調查查很很關關鍵鍵，，必必須須由由熟熟悉悉當當地地情情況況的的專專人人負負責責，，建建議議由由各各地地分分公公司司直直接接操操作作，，在在人人員員匹匹配配、、資資源源調調用用、、銷銷售售費費用用等等方方面面保保證證新新市市場場的的開開拓拓為規(guī)規(guī)避避資資金金風風險險，，應應采采取取對對應應措措施施，，將將一一部部分分風風險險轉轉移移給給設設備備和和物物資資生生產產廠廠家家最關關鍵鍵的的風風險險是是：：如如果果直直接接按按照照市市場場化化運運作作，，魯魯能能物物資資完完全全占占領領該該市市場場實實現現集集中中統(tǒng)統(tǒng)購購，，各各縣縣供供電電公公司司的的物物資資采采購購部部門門將將失失去去物物資資采采購購的的收收入入和和利利潤潤，，大大量量職職工工生生活活保保障障將將得得不不到到確確保保，，很很可可能能會會引引起起社社會會不不穩(wěn)穩(wěn)定定市場場開開發(fā)發(fā)建建議議每個個縣縣供供電電公公司司約約有有800-1000人人，，共共計計至至少少約約80000人人，，整整體體上上人人員員嚴嚴重重富富余余，，超超過過山山東東電電力力的的總總人人數數其中中，，每每個個縣縣基基本本都都有有物物資資公公司司，，大大約約有有20-30人人，，完完全全自自己己控控制制物物資資采采購購，，用用以以養(yǎng)養(yǎng)活活這這批批人人資金金短短缺缺，，信信用用差差，，回回款款困困難難該市市場場容容量量大大，，但但是是實實際際可可獲獲得得的的有有效效市市場場很很小小，，因因為為該該業(yè)業(yè)務務很很可可能能依依然然是是計計劃劃經經濟濟行行為為，，非非市市場場化化行行為為市場現現狀與與特點點社會風風險：：當地地縣供供電公公司冗冗員非非常嚴嚴重，，只有有依靠靠自己己壟斷斷物資資采購購來解解決收收入來來源回款風風險：：客戶戶信用用資質質差1/5/202329從電力力物資資供應應的子子產業(yè)業(yè)價值值鏈分分析，，發(fā)供供電企企業(yè)在在上游游的產產品質質量、、價格格、服服務質質量方方面要要求比比較突突出，，這也也是我我們關關鍵的的努力力方向向設備物資制造商魯能物資發(fā)供電企業(yè)基本活動關鍵要素生產制造流程控制質量保障收集信息邀標招標采購供應產品質量價格技術服務支持品牌速度規(guī)模經濟性運營費用交貨期服務質量發(fā)供電安全生產低成本客戶滿意產品質量價格服務質量1/5/202330發(fā)供電電企業(yè)業(yè)在產產品質質量、、價格格、服服務質質量方方面的的要求求決定定了其其在選選擇供供應商商時必必須考考慮綜綜合的的評價價指標標體系系，一一般包包括企企業(yè)業(yè)業(yè)績、、業(yè)務務結構構與生生產能能力、、質量量系統(tǒng)統(tǒng)和企企業(yè)環(huán)環(huán)境四四類1/5/202331將魯能能物資資可控控的實實際能能力比比照供供應商商選擇擇標準準，可可以看看出，，我們們在品品種柔柔性、、價格格、批批量方方面的的能力力比較較強由華中中理工工大學學管理理學院院CIMS-SCM課題題組1997年年的一一次調調查統(tǒng)統(tǒng)計數數據可可知：：目前前我國國企業(yè)業(yè)在選選擇供供應商商時，，主要要的標標準是是產品品質量量，這這與國國際上上重視視質量量的趨趨勢一一致；；其次次是價價格，，92.4%的的企業(yè)業(yè)考慮慮了這這個標標準；；69.7%的的企業(yè)業(yè)考慮慮了交交貨提提前期期；批批量柔柔性和和品種種多樣樣性也也是企企業(yè)考考慮的的因素素之一一。主要指標重要程度排序魯能物資可控程度魯能物資的能力對做小火電強弱對照質量1中中；可選用高質量產品實現價格2高中；可壓縮利潤吸引客戶交貨提前期3中強；可加強服務，保證交貨，這是小火電需求的關鍵品種柔性4高強；供應品種齊全，對小火電有吸引力提前期和價格折扣5高強；做小火電可以通過價格折扣確?；乜钐崆捌诤团空劭?高強；優(yōu)勢在于采購量大1/5/202332小結與與建議議市場機會風險結論與建議市場開發(fā)模式建議小火電/自備電廠市場大客戶分散呈現增長態(tài)勢，

客戶往往拖欠貨款，信用資質較差開發(fā)難度大風險與收益都很大，有選擇分步介入要盡可能采取防范措施：由地方物資分公司具體負責做市場開拓的盈利分析財務狀況與資信調查在可控范圍內，授信額度逐步放大發(fā)揮備品備件協(xié)作組的作用，及時供貨物資分公司與縣供電公司合作，利益分成對方優(yōu)先由地方物資分公司具體負責通過濟南發(fā)電設備廠的檢修業(yè)務開展捆綁銷售縣供電公司市場容量很大各地市業(yè)務量和關系方面表現參差不齊社會風險，當地縣供電公司冗員非常嚴重，只有依靠自己壟斷物資采購來解決收入來源，搶占該市場可能引起不穩(wěn)定回款風險，客戶信用資質差風險與收益都較大，建議有選擇地慎重介入：由地方物資分公司具體負責逐步滲透，探索更好的切入方式專人負責，確保資源財務狀況與資信調查加強售前售后技術服務保證交貨及時通過協(xié)作組確保供應品種齊全利用強大的供應商信息優(yōu)勢提供咨詢服務通過備品備件協(xié)作組為客戶提供急需物資的采購和配送服務各物資分公司與縣供電公司合作由地方物資分公司具體負責1/5/202333導讀讀業(yè)務一分分析：系系統(tǒng)內發(fā)發(fā)供電企企業(yè)電力力設備、、物資業(yè)務二分分析：劃劃出系統(tǒng)統(tǒng)發(fā)電企企業(yè)電力力設備、、物資業(yè)務三分分析：省省內小火火電和縣縣局電力力設備、、物資業(yè)務四分分析：魯魯能體系系內專業(yè)業(yè)公司的的機械、、設備、、物資業(yè)務五分分析：省省外發(fā)供供電企業(yè)業(yè)電力設設備、物物資業(yè)務六分分析：社社會用戶戶電力設設備、物物資業(yè)務七分分析：非非電力物物資銷售售代理業(yè)務八分分析：德德州物流流公司業(yè)業(yè)務業(yè)務九分分析：招招標、設設備成套套和進口口專業(yè)服服務業(yè)務務電力產品品代理業(yè)業(yè)務分析析后向一體體化分析析1/5/202334房地產行行業(yè)投資資巨大，，房屋造造價中物物資材料料所占比比例很大大項目總造價直接費用土地出讓金項目轉讓費前期工程費基礎設施配套費建安工程費室外工程費間接費用管理費財務費銷售費用不可預見費稅費及其它房地產項項目成本本構成中國2001年年用于房房地產的的投資高高達6000多多億。在在一個房房地產項項目中，，建安工工程費一一般要占占到總投投資額的的50％％，其中中各類材材料費占占到建安安工程費費的50％以上上，總體體來講，，工程材材料費占占到總投投資額的的25％％以上，，是一個個巨大的的市場。。1/5/202335房地產物物資主要要以下列列幾類物物資為主主土建水、暖、、通風、、消防電氣結構裝修鋼筋混凝土面飾材料料電梯鋼管散熱器衛(wèi)生潔具具空調機組組強電弱電風機消防器材材電纜各類導線線配電箱各類燈具具樓宇自控控配電箱網絡電視電話話1/5/202336房地產項項目物資資采購方方式（一一）房地產項項目開發(fā)發(fā)過程中中，房地地產開發(fā)發(fā)商根據據物資的的分類確確定與建建筑承包包商之間間物資采采購的權權限劃分分。目前前在中國國主要有有三種采采購方式式房地產開發(fā)商購買幾類建筑物資，其余由建筑承包商采購。房地產開發(fā)商尋找建筑物資生產廠商并確定價格，由建筑承包商負責簽訂合同并采購。房地產開發(fā)商將施工項目整體承包給建筑承包商，由建筑承包商自行采購。房地產開發(fā)商直接購買的建筑物資一般為利潤空間比較大和影響感觀的兩類物資。利潤空間比較大的建筑物資包括：鋼筋、玻璃幕墻、空調、水泵、電纜等物資。影響感觀的物資：衛(wèi)生潔具、電梯、大理石、面磚等物資。優(yōu)勢：房地產開發(fā)商通過采購利潤空間比較大的建筑物資可以比較好的控制成本，降級工程造價，同時，采購影響感觀的物資可以保證工程質量，保證公司品牌，減少客戶糾紛。劣勢：房地產開發(fā)商投入較大精力參與到工程施工中，容易在工程質量和工期方面引起與建筑承包商之間的糾紛，難以確認雙方之間的責任。1/5/202337房地產項目目物資采購購方式（二二）房地產項目目開發(fā)過程程中，房地地產開發(fā)商商根據物資資的分類確確定與建筑筑承包商之之間物資采采購的權限限劃分。目目前在中國國主要有三三種采購方方式房地產開發(fā)商購買幾類建筑物資，其余由建筑承包商采購。房地產開發(fā)商尋找建筑物資生產廠商并確定價格，由建筑承包商負責簽訂合同并采購。房地產開發(fā)商將施工項目整體承包給建筑承包商，由建筑承包商自行采購。房地產開發(fā)商尋找的建筑物資和直接購買的物資類別是一樣的。與第一種方式不同的是由建筑承包商簽訂合同，并負責物資的催運、質量驗收等工作。在結算的時候，按照開發(fā)商尋找的價格進行結算。優(yōu)勢：較好的控制成本和工程質量，并能夠減少與建筑承包商之間的糾紛劣勢：相對與第一種采購方式，成本略有上升，與建筑承包商之間在工期方面矛盾有所減少，但還是有矛盾1/5/202338房地產項目目物資采購購方式（三三）房地產項目目開發(fā)過程程中，房地地產開發(fā)商商根據物資資的分類確確定與建筑筑承包商之之間物資采采購的權限限劃分。目目前在中國國主要有三三種采購方方式房地產開發(fā)商購買幾類建筑物資，其余由建筑承包商采購。房地產開發(fā)商尋找建筑物資生產廠商并確定價格，由建筑承包商負責簽訂合同并采購。房地產開發(fā)商將施工項目整體承包給建筑承包商，由建筑承包商自行采購。房地產開發(fā)商根據工程概算將工程整體承包給建筑承包商，只對工程的質量和工期進行控制，結算時建筑物資按照概算價格進行結算。優(yōu)勢：房地產開發(fā)商可以將更大的精力投入到其它價值環(huán)節(jié)中。與建筑承包商在工程質量和工期方面沒有糾紛。劣勢：工程造價相對于前兩種采購方式較大。1/5/202339房地產項目目物資采購購特點采購金額巨巨大采購物資質質量不易識識別采購物資種種類繁多物資采購多多由內部部部門完成房地產是資資金密集行行業(yè)，投資資巨大，物物資采購金金額巨大利利潤空間大大建筑物資的的特點是很很難通過外外觀來判斷斷其質量，，需要使用用較長時間間才能做出出判斷，使使得建筑物物資采購一一般尋找品品牌較好的的企業(yè)一個房地產產項目物資資采購種類類有上千種種之多房地產項目目物資的采采購一般由由公司內部部部門來完完成1/5/202340房地地產產市市場場競競爭爭趨趨勢勢越越來來越越激激烈烈，，對對成成本本控控制制要要求求越越來來越越高高中國國房房地地產產企企業(yè)業(yè)數數量量從從96年年開開始始逐逐漸漸上上升升，，與與此此同同時時，，房房地地產產行行業(yè)業(yè)利利潤潤從從94年年開開始始逐逐漸漸下下降降，，到到2000年年有有所所回回升升，，房房地地產產行行業(yè)業(yè)已已經經進進入入理理性性投投資資時時代代，，加加強強管管理理，，控控制制成成本本資料料來來源源：：歷歷年年《《中中國國房房地地產產統(tǒng)統(tǒng)計計年年鑒鑒》》1/5/202341房地產商控制制成本的一項項重要措施：：降低采購物物資價格項目策劃工程建設銷售施工隊伍招投標建筑物資采購建筑施工工程驗收建筑物資采購購占到房地產產項目總造價價的25％左左右，且建筑筑物資的降價價空間大，歷歷來是房地產產商關注的重重點1/5/202342魯能系統(tǒng)內多多家專業(yè)公司司經營房地產產項目在魯能系統(tǒng)內內的各專業(yè)公公司中，以房房地產為主營營業(yè)務的有：：魯能拓展置置業(yè)公司、魯魯能英大公司司、重慶魯能能公司、宜賓賓魯能公司,主要業(yè)務集集中在拓展置置業(yè)和英大公公司兩家。最最近集團公司司又決定對海海南房地產進進行開發(fā)，下下表是集團公公司在2001年房地產產方面的統(tǒng)計計數據總資產(億)凈資產(億）竣工面積（萬m2)目前投資規(guī)模(億）在建面積（萬m2)土地儲備（萬m2)魯能英大25.32.2298018.578拓展置業(yè)9.42.364013014331青島仲盛2.940.96453.9143重慶魯能6.61.7535105宜賓魯能3.831.9730600海南項目111合計4896932036.41395.71/5/202343魯能拓展置業(yè)業(yè)有限公司在在房地產項目目投資巨大魯能拓展置業(yè)業(yè)有限公司在在2000年年9月，與濟濟南市政府簽簽定了占地386公頃的的濟南南部城城區(qū)項目的開開發(fā)合同，使使公司的土地地儲備達到400多萬平平米。預計投投資總額將達達到100多多億元。魯能拓展置業(yè)業(yè)有限公司投投資興建的房房地產項目有有魯能大廈、、林祥大廈、、天地廣場、、經緯大廈、、長青工業(yè)園園、青島海情情花園、海風風花園、滄口口港碼頭填海海造地等項目目，同時在重重慶也有房地地產開發(fā)項目目魯能拓展置業(yè)業(yè)有限公司的的不斷發(fā)展，，房地產項目目的不斷開發(fā)發(fā)，必然帶動動相關物資的的采購。1/5/202344魯能物物資與與上述述經營營房地地產專專業(yè)公公司同同屬魯魯能集集團，，且在在三家家公司司中占占有一一定股股份股權比例投資金額（萬元）魯能拓展置業(yè)有限公司40％6813重慶魯能開發(fā)有限公司14.5％5885海南魯能廣大置業(yè)有限公司38％5683魯能物物資集集團在在以上上三家家公司司中均均占有有股份份，且且在魯魯能拓拓展置置業(yè)有有限公公司中中股權權高達達40％，，在海海南魯魯能廣廣大置置業(yè)有有限公公司中中達到到38％，，并且且魯能能物資資還和和三家家公司司以及及魯能能英大大、宜宜賓魯魯能、、青島島仲盛盛同屬屬魯能能集團團依靠爭爭取內內部政政策和和資源源，實實行物物資統(tǒng)統(tǒng)一采采購，，集約約化經經營，，依靠靠價格格、質質量和和優(yōu)質質服務務，以以及市市場化化的運運作，，魯能能物資資將有有可能能逐步步獲得得部分分房地地產物物資的的采購購權1/5/202345魯能物物資集集團作作為專專業(yè)物物資采采購公公司，，能夠夠通過過規(guī)范范的采采購流流程降降低工工程造造價、、保證證工程程質量量提出物物資需需求計計劃制定物物資采采購方方案招投標標簽訂物物資采采購合合同通過招招投標標過程程中的的技術術評標標和商商務評評標，，可以以保證證所采采購的的物資資“價價廉物物美””大規(guī)模模、集集團化化采購購可以以增加加與生生產廠廠商的的談判判能力力，從從而可可以壓壓低材材料價價格房地產產開發(fā)發(fā)商自自行采采購過過程中中，往往往受受到采采購物物資經經辦人人暗箱箱操作作的困困擾，，給企企業(yè)帶帶來一一定的的風險險。由由專業(yè)業(yè)物資資采購購公司司負責責操作作，可可以有有效避避免暗暗箱操操作，，在物物資采采購環(huán)環(huán)節(jié)為為客戶戶創(chuàng)造造更大大的價價值1/5/202346魯能物資在在房地產物物資采購方方面的優(yōu)劣劣勢及機會會、威脅分分析魯能物資資資金實力雄雄厚魯能品牌知知名度高、、信譽好魯能物資熟熟悉采購的的商務工作作魯能對房地地產中強電電類物資非非常熟悉對房地產行行業(yè)不熟悉悉對房地產物物資不熟悉悉缺乏房地產產類相關人人才S優(yōu)勢W劣勢O機會T威脅房地產行業(yè)業(yè)發(fā)展前景景看好魯能集團系系統(tǒng)內部專專業(yè)公司有有大量房地地產項目房地產行業(yè)業(yè)物資采購購多為內部部采購1/5/202347魯能物資集集團進入房房地產物資資采購應該該分三步進進行魯能物資集集團進入房房地產物資資采購應該該分三步進進行：魯能物資集集團應該積積極爭取魯魯能集團內內部行政政政策，采購購房地產項項目中的電電氣類物資資，主要包包括電纜、、配電箱、、配電柜、、各類導線線、燈具等等。從熟悉悉的物資著著手，以達達到逐步熟熟悉房地產產項目運作作的目的魯能物資逐逐步由電氣氣類物資過過渡到其它它房地產類類物資，主主要包括鋼鋼筋、面飾飾材料、衛(wèi)衛(wèi)生潔具、、電梯、空空調機組等等利潤空間間大的物資資。以達到到掌握這些些物資市場場信息，鍛鍛煉自身采采購能力的的目的魯能物資采采購業(yè)務逐逐步向魯能能集團外過過渡，通過過大規(guī)模、、集團化、、規(guī)范化采采購為客戶戶帶來價值值，使房地地產物資采采購成為物物資集團新新的利潤增增長點1/5/202348中國煤炭炭市場從從2001年開開始回暖暖1997年以來來，由于于經濟波波動、節(jié)節(jié)能成效效以及經經濟結構構調整的的影響，，煤炭需需求減少少，煤炭炭市場供供大于求求，原煤煤生產大大幅度下下降，2000年比1996年下降降31%，但是是從2001年年開始，，中國煤煤炭產量量開始回回升，煤煤炭需求求量逐漸漸加大。。這些信信息預示示著中國國煤炭市市場的投投資將會會加大1/5/202349魯能物礦礦開發(fā)有有限公司司負責魯魯能集團團礦業(yè)開開發(fā)魯能礦業(yè)業(yè)集團擁擁有4個個子公司司：山東東魯能菏菏澤礦業(yè)業(yè)開發(fā)有有限公司司、山東東魯能泰泰山礦業(yè)業(yè)開發(fā)有有限公司司、海南南魯能礦礦業(yè)開發(fā)發(fā)有限公公司、山山東魯能能臨沂龍龍寶山礦礦業(yè)開發(fā)發(fā)有限公公司。這這4個子子公司均均投資興興建了煤煤礦、石石膏礦、、黃金礦礦等，投投資數目目巨大。。其中山山東魯能能菏澤礦礦業(yè)開發(fā)發(fā)有限公公司計劃劃投資11億元元用于郭郭屯井田田，用5年左右右的時間間，到2006年以前前，將其其建設成成為一座座年生產產能力為為240萬噸以以上的高高產、高高效、高高質量的的現代化化煤礦，，同時時公司的的發(fā)展目目標是在在10～～15年年內，利利用巨野野煤田豐豐富的煤煤炭資源源，投資資150億元人人民幣，，逐步建建成3～～4對特特大型現現代化礦礦井，達達到年產產原煤1000萬噸以以上的生生產規(guī)模模魯能物礦礦開發(fā)有有限公司司菏澤礦業(yè)業(yè)開發(fā)有有限公司司泰山礦業(yè)業(yè)開發(fā)有有限公司司海南魯能能礦業(yè)開開發(fā)有限限公司臨沂龍寶寶山礦業(yè)業(yè)開發(fā)有有限公司司1/5/202350魯能集團團在山西西、陜西西等地進進行礦業(yè)業(yè)投資采購品種市場容量大小吸引力1陜西煤電采礦機械、設備、電力設備物資大大2新疆哈密煤電化采礦機械、設備、電力設備物資大大3山西晉城煤電采礦機械、設備、電力設備物資大大4晉西鋁土礦采礦機械、設備中大魯能集團團在山西西、陜西西等地都都有礦業(yè)業(yè)投資，，這些礦礦業(yè)投資資目前正正在籌備備和建設設初期，，需要大大量的物物資采購購1/5/202351新建煤礦成本本主要由五部部分構成新建煤礦井巷工程土建工程設備購置安裝工程其他費用施工準備工程程井筒主要運輸道及及回風道采區(qū)井底車場巷道道及峒室提升系統(tǒng)地面運輸輔助廠房及倉倉庫行政福利設施施主要運輸道及及回風道采取提升系統(tǒng)安全技術及監(jiān)監(jiān)控系統(tǒng)供電系統(tǒng)井筒安全技術及監(jiān)監(jiān)控系統(tǒng)供電系統(tǒng)在新建煤礦項項目中，設備備采購一般占占到30％以以上，主要包包括：絞車、、皮帶、采煤煤機、支架、、綜掘機、跳跳汰機、洗選選設備、復選選機等，這些些設備采購金金額巨大，利利潤空間大。。1/5/202352已建成煤礦的的物資采購主主要包括設備備配件和巷道道維護物資、、大修技改物物資等設備配件主要指煤礦各各種大型設備備的配件巷道維護主要包括工字字鋼、水泥、、砂石、電纜纜、管路、礦礦燈等物資已建成煤礦的的物資采購特特點：品種繁多：物物資采購品種種在上千種以以上。日常物資采購購金額?。阂岩呀ǔ擅旱V日日常物資采購購沒有大型機機械設備，采采購金額相對對于新建煤礦礦比較小。大修技改項目目采購金額較較大：煤礦在在進行大修技技改項目時，，會引進一些些技術含量高高的設備，這這些設備的金金額一般都很很大。1/5/202353目前煤礦物資資采購模式目前，新建煤煤礦的物資采采購主要由業(yè)業(yè)主來完成，，業(yè)主將物資資進行分類，，將一些關鍵鍵設備、主要要材料由自己己采購，將一一些輔助的材材料交由施工工隊伍承包目前，中國大大部分煤礦是是由各礦務局局投資興建的的，所以煤礦礦物資的采購購也由各礦務務局統(tǒng)管。這這其中既包括括新建煤礦的的物資采購，，也包括煤礦礦日常維護、、大修、技改改等物資的采采購煤礦物資采購購的特點類似似于電力物資資采購，帶有有很強的壟斷斷性質，煤礦礦物資采購的的市場化程度度比較低，這這為外來物資資公司的進入入帶來巨大的的障礙1/5/202354魯能物資在在礦業(yè)采購購市場優(yōu)劣劣勢及機會會、威脅分分析魯能品牌優(yōu)優(yōu)良魯能物資有有采購大型型機器設備備的經驗魯能物資資資金實力雄雄厚魯能物資對對礦業(yè)不熟熟悉缺乏礦業(yè)物物資銷售人人才優(yōu)勢劣勢機會威脅礦業(yè)投資巨巨大，物資資采購金額額大魯能系統(tǒng)內內礦業(yè)投資資巨大礦業(yè)投資物物資采購特特點為內部部采購，市市場化程度度低1/5/202355魯能物資進進入礦業(yè)物物資采購領領域建議策策略爭取集團公公司上級政政策，拿到到物礦開發(fā)發(fā)有限公司司的供電系系統(tǒng)物資的的采購權逐步從魯能能系統(tǒng)內礦礦業(yè)物資采采購向外部部相關市場場進軍從礦業(yè)電力力物資入手手，逐步過過渡到與礦礦業(yè)有關的的大型礦業(yè)業(yè)設備根據礦業(yè)物物資采購的的特點，魯魯能物資在在進軍礦業(yè)業(yè)物資采購購時，一定定要爭取上上級政策，，從集團內內部做起1/5/202356導讀讀業(yè)務務一一分分析析：：系系統(tǒng)統(tǒng)內內發(fā)發(fā)供供電電企企業(yè)業(yè)電電力力設設備備、、物物資資業(yè)務務二二分分析析：：劃劃出出系系統(tǒng)統(tǒng)發(fā)發(fā)電電企企業(yè)業(yè)電電力力設設備備、、物物資資業(yè)務務三三分分析析：：省省內內小小火火電電和和縣縣局局電電力力設設備備、、物物資資業(yè)務務四四分分析析：：魯魯能能體體系系內內專專業(yè)業(yè)公公司司的的機機械械、、設設備備、、物物資資業(yè)務務五五分分析析：：省省外外發(fā)發(fā)供供電電企企業(yè)業(yè)電電力力設設備備、、物物資資業(yè)務務六六分分析析：：社社會會用用戶戶電電力力設設備備、、物物資資業(yè)務務七七分分析析：：非非電電力力物物資資銷銷售售代代理理業(yè)務務八八分分析析：：德德州州物物流流公公司司業(yè)業(yè)務務業(yè)務務九九分分析析：：招招標標、、設設備備成成套套和和進進口口專專業(yè)業(yè)服服務務業(yè)業(yè)務務電力力產產品品代代理理業(yè)業(yè)務務分分析析后向向一一體體化化分分析析1/5/202357專家家預預計計““十十五五””到到2010年年電電力力需需求求平平均均增增長長速速度度可可能能在在5%——6%之之間間設備計劃容量（萬kW）遠景目標投產發(fā)電裝機90001.到2005年全國發(fā)電裝機容量將達到3.95億kW，發(fā)電量將達到18300億kWh左右2.2005年水電裝機容量超1億kW，占總裝機容量的26.4%3.2010年，全國發(fā)電裝機容量將達到5億kW左右，發(fā)電量將達到23400億kWh左右其中：大中型機組8500開工建設1億（kW）停運退役拆除小火電約1420水電開工3422其中：投產大中型機組2512數據據來來源源：：國國電電信信息息中中心心我國國電電力力供供應應水水平平實實際際上上是是很很低低的的，，中中國國現現在在人人均均裝裝機機0．206kW，人均發(fā)發(fā)電量是是976kW·h，不到世世界水平平的一半半。就這這個意義義而言，，中國用用電的潛潛在市場場相當大大21世紀前10年到20年，是我我國電力力發(fā)展的的關鍵時時期。預計到2020年，全國國裝機容容量將達達到900GW左右1/5/202358“十五””期間我我國裝機機容量和和發(fā)電量量仍將逐逐年增長長，從而而帶動對對電力物物資的大大量需求求資料來源源：電力力生產統(tǒng)統(tǒng)計快報報我國電源源結構““十五””規(guī)劃目目標是：：電源結結構中火火電占72.4%、水電占占24.5%、核電占占2.4%、新能源源占0.7%受各方面面條件的的限制，，中國未未來很長長一段時時期仍將將以燃煤煤發(fā)電為為主，預預計到2050年，燃煤煤電廠發(fā)發(fā)電量仍仍然要占占50%左右1/5/202359從部分分省份份““十