××北京營(yíng)銷策略某咨詢創(chuàng)業(yè)

××北京市場(chǎng)營(yíng)銷策略和君創(chuàng)業(yè)維維項(xiàng)目組前言中國(guó)乳品產(chǎn)業(yè)演變分析北京乳品業(yè)市場(chǎng)狀況研究維維進(jìn)入北京市場(chǎng)的營(yíng)銷通路設(shè)計(jì)維維進(jìn)入后北京市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化北京區(qū)域維維產(chǎn)品的市場(chǎng)容量研究維維進(jìn)入北京市場(chǎng)的關(guān)鍵要采取行動(dòng)的優(yōu)先排序和業(yè)績(jī)里程碑聯(lián)盟選擇人員需求財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)行動(dòng)計(jì)劃方案（ARS戰(zhàn)略部署）一、中國(guó)乳品產(chǎn)業(yè)演變分析產(chǎn)業(yè)演變分析的理論工具---產(chǎn)業(yè)變量的區(qū)分穩(wěn)定因素產(chǎn)業(yè)現(xiàn)實(shí)突變因素可變因素

產(chǎn)業(yè)未來(lái)演變格局穩(wěn)定因素:相對(duì)不變的因素,比如人們指導(dǎo)消費(fèi)的基本價(jià)值觀;市場(chǎng)容量等;可變因素：比較活躍的因素,比如新競(jìng)爭(zhēng)者、新產(chǎn)品、工藝過程改進(jìn)；對(duì)產(chǎn)業(yè)演變的作用是從局部?jī)r(jià)值鏈開始。突變因素：往往和重大的事件相聯(lián)系，屬于政策面、技術(shù)重大變革、政治面的變化；波及產(chǎn)業(yè)整條價(jià)值鏈的影響。分銷商零售商消費(fèi)者(流通和服務(wù)價(jià)值鏈)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者均衡/演變國(guó)家/行業(yè)政策---產(chǎn)業(yè)演變中結(jié)構(gòu)性變量2、我國(guó)乳品產(chǎn)業(yè)的演變歷史中國(guó)乳品業(yè)通過總體產(chǎn)量和人口自然增長(zhǎng)之間的趨勢(shì)比較,可以將乳品業(yè)發(fā)展的階段劃分為三個(gè)階段:第一階段:自然增長(zhǎng)時(shí)期(1980年以前)第二階段:初步產(chǎn)業(yè)化發(fā)展時(shí)期(1980-1998年)第三階段:高度產(chǎn)業(yè)化發(fā)展時(shí)期(1998年以后)第一階段第二階段第三階段項(xiàng)目特點(diǎn)市場(chǎng)規(guī)模乳品在我國(guó)是少數(shù)民族的傳統(tǒng)食品，在漢族地區(qū)只是替代母乳的營(yíng)養(yǎng)品，市場(chǎng)局限由零星奶源的附近，基本上沒有形成商品意義上的市場(chǎng)。市場(chǎng)容量和人口增長(zhǎng)具有強(qiáng)相關(guān)（嬰兒母乳的補(bǔ)充）。競(jìng)爭(zhēng)角逐的范圍由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)和乳品沒有脫離原料奶的范疇，沒有競(jìng)爭(zhēng)；只是訂戶根據(jù)便利性的選擇；所處產(chǎn)業(yè)階段自然經(jīng)濟(jì)特色，經(jīng)營(yíng)者為個(gè)體小奶源控制者，行業(yè)中公司的數(shù)量公司數(shù)量不多，主要是擁有奶源的個(gè)體，幾頭牛是主要資產(chǎn)形式。垂直整合度乳品價(jià)值鏈處于初級(jí)階段，產(chǎn)品主要局限于鮮奶。技術(shù)/革新飼養(yǎng)經(jīng)驗(yàn)，幾乎沒有嫁接技術(shù)和革新。產(chǎn)品特色沒有加工的鮮奶、消毒加工的鮮奶。規(guī)模經(jīng)濟(jì)沒有。學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)效應(yīng)僅限于牛的人工飼養(yǎng)方面積累經(jīng)驗(yàn)。生產(chǎn)能力利用奶牛在自然養(yǎng)殖狀態(tài)下的產(chǎn)奶水平。行業(yè)贏利水平?jīng)]有真正意義上的行業(yè)概念，每個(gè)養(yǎng)牛戶的盈利能力普遍很低，但存在區(qū)域差異。---階段性產(chǎn)業(yè)特征第一階段第二階段第三階段---階段性產(chǎn)業(yè)特征乳品業(yè)產(chǎn)值增長(zhǎng)開始加速，完全脫離了人口曲線的限制；乳品加工企業(yè)開始快速發(fā)展，主要通過引進(jìn)技術(shù)和國(guó)家投資形成了一批依托城市市場(chǎng)的乳品企業(yè)；國(guó)家乳品消費(fèi)的宣傳，使城市乳品消費(fèi)觀念發(fā)生了很大變化，乳品市場(chǎng)需求放大；部分有實(shí)力的乳品生產(chǎn)廠開始進(jìn)行價(jià)值鏈后端的延伸，并引進(jìn)技術(shù)改變單一產(chǎn)品，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐步豐富；乳品產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈基本形成，但沒有形成強(qiáng)有力的產(chǎn)業(yè)整合者；產(chǎn)品單一狀況發(fā)生變化，各種液態(tài)和固態(tài)奶開始出現(xiàn)，但這一階段固體奶粉有了快速增長(zhǎng)。第一階段第二階段第三階段市場(chǎng)規(guī)模：年銷售收入，總產(chǎn)量鮮奶879.5萬(wàn)噸，乳制品82.9萬(wàn)噸競(jìng)爭(zhēng)角逐的范圍：液態(tài)乳品以區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)為主，區(qū)域霸主逐步向外擴(kuò)張；固態(tài)乳品全國(guó)競(jìng)爭(zhēng)色彩更濃市場(chǎng)增長(zhǎng)率：前階段平均11.6%；2000年全國(guó)平均15%，重點(diǎn)城市的增長(zhǎng)率超過40％；未來(lái)5年預(yù)計(jì)15%產(chǎn)業(yè)集中：1500多家，其中年銷售額５００萬(wàn)元以上的有３５９家，上億元的１２家，后向整合（控制奶源），使得產(chǎn)業(yè)集中度加強(qiáng)；技術(shù)/革新：技術(shù)發(fā)展帶動(dòng)新產(chǎn)品出現(xiàn)，進(jìn)一步刺激消費(fèi)的增長(zhǎng)；經(jīng)營(yíng)特征：從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)走向品牌經(jīng)營(yíng)；消費(fèi)群：城鎮(zhèn)消費(fèi)群需求擴(kuò)張；---階段性產(chǎn)業(yè)特征1999年以后全國(guó)乳品行業(yè)出現(xiàn)了高速增長(zhǎng)，2000年鮮乳產(chǎn)量比1998年增加107萬(wàn)噸，增幅達(dá)14.6%；乳制品產(chǎn)量比1998年增加28萬(wàn)噸，增幅為50.9%。全國(guó)奶業(yè)形勢(shì)喜人，發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁。第三階段產(chǎn)業(yè)演變的可變因素上海梅林正廣和集團(tuán)已決定投資2億元進(jìn)入乳品行業(yè)。推出“正廣和新鮮純豆?jié){、活性豆酸奶、多維奶”等。統(tǒng)一企業(yè)推出了“牛奶E家”打出了“天然、健康、新鮮”牌。派兩名臺(tái)灣高層在昆山專門成立乳品事業(yè)部，直接籌劃及生產(chǎn)開發(fā)?？煽诳蓸饭具M(jìn)軍奶業(yè)，擬在近期內(nèi)推出一種面向兒童的牛奶飲品。稱之為“母親計(jì)劃”。明年年初就會(huì)推出５種試驗(yàn)性的牛奶飲品。由于牛奶傳達(dá)出的訊息娃哈哈集團(tuán)殺入純牛奶市場(chǎng)-----娃哈哈低價(jià)利樂盒裝純牛奶?，F(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者在乳品業(yè)投入加大,以便強(qiáng)化其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。我國(guó)液態(tài)奶的無(wú)菌包裝主要采用進(jìn)口設(shè)備，成本過高，液態(tài)奶價(jià)格居高不下，制約了生產(chǎn)和消費(fèi)的健康發(fā)展。國(guó)家經(jīng)貿(mào)委和國(guó)家輕工業(yè)局將液態(tài)奶無(wú)菌包裝列為首先發(fā)展的項(xiàng)目，計(jì)劃以低息貸款補(bǔ)貼的方式，斥資20億元，扶持液態(tài)奶行業(yè)的發(fā)展。(1)大量的競(jìng)爭(zhēng)者紛紛進(jìn)入乳品（2）國(guó)家斥資20億元，扶持液態(tài)奶行業(yè)的發(fā)展第三三階階段段產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)演演變變的的突突變變因因素素（2））政政府府對(duì)對(duì)乳乳品品消消費(fèi)費(fèi)的的引引導(dǎo)導(dǎo)：：““學(xué)學(xué)生生飲飲用用奶奶計(jì)計(jì)劃劃””的的實(shí)實(shí)行行，，預(yù)預(yù)示示著著我我國(guó)國(guó)食食品品消消費(fèi)費(fèi)‘‘白白色色時(shí)時(shí)代代’’的的到到來(lái)來(lái)。。在在未未來(lái)來(lái)10年年中中，，中中國(guó)國(guó)乳乳品品業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展?jié)摑摿α蘧薮蟠蟆?。?））WTO進(jìn)進(jìn)入入促進(jìn)進(jìn)乳乳品品行行業(yè)業(yè)技技術(shù)術(shù)、、裝裝備備、、質(zhì)質(zhì)量量、、勞勞動(dòng)動(dòng)生生產(chǎn)產(chǎn)率率的的提提高高；；加加快快行行業(yè)業(yè)的的重重組組和和改改造造，，促促進(jìn)進(jìn)大大企企業(yè)業(yè)集集團(tuán)團(tuán)與與知知名名品品牌牌的的形形成成（1））政政府府部部門門把把乳乳業(yè)業(yè)的的壯壯大大作作為為農(nóng)農(nóng)業(yè)業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)調(diào)調(diào)整整的的重重大大步步驟驟；；消費(fèi)費(fèi)者者渠道道乳產(chǎn)產(chǎn)品品生生產(chǎn)產(chǎn)奶源源基基地地種牛牛基基地地飼料料基基地地/場(chǎng)場(chǎng)結(jié)論論：：1、、目目前前產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈鏈上上稀稀缺缺資資源源是是奶奶源源，，生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠家家掌掌控控價(jià)價(jià)值值鏈鏈趨趨向向于于掌掌控控奶奶源源。。2、、目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)細(xì)分分時(shí)時(shí)代代來(lái)來(lái)臨臨，，廠廠家家只只要要戰(zhàn)戰(zhàn)略略定定位位合合理理，，都都能能有有一一席席之之地地。。3、、行行業(yè)業(yè)利利潤(rùn)潤(rùn)率率將將會(huì)會(huì)隨隨著著競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)加加劇劇下下降降。。3、、目目前前產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)特特點(diǎn)點(diǎn)國(guó)內(nèi)內(nèi)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者格格局局：：跨區(qū)區(qū)域域性性品品牌牌主主要要領(lǐng)領(lǐng)先先者者有有十十家家；；十家家總總產(chǎn)產(chǎn)量量?jī)H僅占占不不到到20%的的全全國(guó)國(guó)總總市市場(chǎng)場(chǎng)容容量量（（鮮鮮奶奶和和乳乳制制品品）），，說說明明區(qū)區(qū)域域性性品品牌牌占占總總?cè)萑萘苛康牡?0%以以上上；；中國(guó)國(guó)乳乳品品業(yè)業(yè)市市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)主主要要是是區(qū)區(qū)域域性性競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)；；區(qū)域域品品牌牌是是競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的的主主流流；；市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的的焦焦點(diǎn)點(diǎn)是是以以城城市市邊邊界界的的區(qū)區(qū)域域。。中國(guó)國(guó)十十大大乳乳品品企企業(yè)業(yè)累累計(jì)計(jì)銷銷售售額額達(dá)達(dá)70.4億億元元，，加加工工鮮鮮奶奶173.9萬(wàn)萬(wàn)噸噸，，占占全全國(guó)國(guó)鮮鮮奶奶產(chǎn)產(chǎn)量量的的近近20%，，而而1998年年全全國(guó)國(guó)十十大大乳乳品品企企業(yè)業(yè)實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)值值54億億元元，，加加工工鮮鮮奶奶110萬(wàn)萬(wàn)噸噸，，占占全全國(guó)國(guó)鮮鮮奶奶產(chǎn)產(chǎn)量量的的近近14%。。中國(guó)國(guó)的的乳乳品品企企業(yè)業(yè)開開始始向向規(guī)規(guī)模?；?、集集團(tuán)團(tuán)化化發(fā)發(fā)展展，，但但這這并并不不意意味味著著，，中中小小型型乳乳品品加加工工企企業(yè)業(yè)失失去去了了生生命命力力，，因因?yàn)闉樵谠诮Ъ壹胰槿槠菲菲笃髽I(yè)業(yè)中中，，中中小小型型企企業(yè)業(yè)仍仍在在大大量量發(fā)發(fā)展展，，且且具具有有一一定定的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)活活力力。。4、乳品加工工業(yè)三大類產(chǎn)產(chǎn)品比較我國(guó)的乳品業(yè)業(yè)中奶粉占據(jù)據(jù)了半壁江山山。液態(tài)奶所占比比重顯著增加加，三年翻了了一番，顯示示其發(fā)展勢(shì)頭頭迅猛；奶粉粉增長(zhǎng)穩(wěn)定但但近年勢(shì)頭趨趨緩；其它它奶制品的比比重下降，增增長(zhǎng)速度相對(duì)對(duì)將緩。乳品業(yè)產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)正在發(fā)生生變化，液液態(tài)奶迅速發(fā)發(fā)展并將影響響整個(gè)格局，，隨著乳品產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，，其產(chǎn)品格局局將向國(guó)外靠靠攏，即液態(tài)態(tài)奶占據(jù)大多多數(shù)份額。資料來(lái)源：國(guó)國(guó)家學(xué)生奶調(diào)調(diào)查組單位：萬(wàn)噸自1990年年以來(lái)，由于于中國(guó)乳制品品生產(chǎn)的發(fā)展展，使奶粉市市場(chǎng)供求關(guān)系系發(fā)生根本性性的變化，賣賣方市場(chǎng)已變變?yōu)橘I方市場(chǎng)場(chǎng)。消費(fèi)者大大都選購(gòu)名牌牌、優(yōu)質(zhì)、知知名度高的產(chǎn)產(chǎn)品。在1992-1999年年間，中國(guó)奶奶粉出現(xiàn)數(shù)萬(wàn)萬(wàn)噸的積壓,其中1996及1997年積壓高高達(dá)8萬(wàn)噸左左右。2000年在在國(guó)內(nèi)需求拉拉動(dòng)及國(guó)際市市場(chǎng)貨緊價(jià)揚(yáng)揚(yáng)的影響下，，奶粉生產(chǎn)保保持了8.5%的增長(zhǎng)幅幅度。由于受受奶源限制和和國(guó)際市場(chǎng)的的聯(lián)動(dòng)影響，，2001年年的增長(zhǎng)速度度業(yè)不會(huì)太高高。中國(guó)用50%左右的鮮奶奶來(lái)生產(chǎn)奶粉粉，與乳業(yè)發(fā)發(fā)達(dá)國(guó)家僅用用3-4%的的鮮奶生產(chǎn)奶奶粉差距太大大。---國(guó)內(nèi)乳乳品業(yè)產(chǎn)品形形態(tài)發(fā)展的趨趨勢(shì)：液態(tài)奶發(fā)展將將會(huì)保持較高高的增長(zhǎng)速度度。5、固體乳品品的發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)除了在1993年奶粉產(chǎn)產(chǎn)量出現(xiàn)負(fù)增增長(zhǎng)以外，其其他年份的增增長(zhǎng)最高達(dá)到到20%；奶粉總體增長(zhǎng)長(zhǎng)趨勢(shì)減弱，，尤其在1999年以后后；奶粉主要向多多品種和功能能化發(fā)展。競(jìng)爭(zhēng)格局：洋品牌（包括括進(jìn)口和在中中國(guó)境內(nèi)生產(chǎn)產(chǎn)的）占據(jù)大大城市的高檔檔產(chǎn)品市場(chǎng)；；國(guó)內(nèi)著名品牌牌“三鹿”、、“完達(dá)山””、“伊利””、“金星””加上各地領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)品牌如陜陜西的“秦俑俑”、江西的的“英雄”等等占據(jù)了大城城市的中低檔檔產(chǎn)品市場(chǎng)；；眾多的小奶粉粉企業(yè)除用低低價(jià)爭(zhēng)奪中小小城市的低檔檔市場(chǎng)外，開開始開發(fā)農(nóng)村村市場(chǎng)。----奶粉粉的增長(zhǎng)狀況況：---奶粉的的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)特特點(diǎn)全脂奶粉和全全脂加糖奶粉粉的比重將進(jìn)進(jìn)一步下降。。其他功能性性奶粉和工業(yè)業(yè)奶粉的比重重將逐年遞增增。為應(yīng)對(duì)入世后后更加激烈的的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，，各大奶粉制制造商都在加加大新產(chǎn)品的的開發(fā)力度，，注重科技創(chuàng)創(chuàng)新，提高奶奶粉的科技含含量，積極運(yùn)運(yùn)用生物技術(shù)術(shù)、基因技術(shù)術(shù)來(lái)增強(qiáng)產(chǎn)品品的競(jìng)爭(zhēng)力。。國(guó)際上新的食食品配料的發(fā)發(fā)現(xiàn)也會(huì)被國(guó)國(guó)內(nèi)廠家迅速速采用，如有有機(jī)鉻對(duì)降糖糖奶粉、蘆薈薈對(duì)美容奶粉粉、功能性低低聚糖對(duì)中老老年奶粉等會(huì)會(huì)被不斷推出出。利用高新技術(shù)術(shù)設(shè)備開發(fā)的的奶粉品種有有：防止過敏敏癥的嬰兒奶奶粉、免疫奶奶粉、無(wú)苯丙丙氨酸特殊嬰嬰兒奶粉等。。奶粉逐漸將由由市場(chǎng)消費(fèi)品品、工業(yè)原料料兩大功能逐逐步向工業(yè)原原料轉(zhuǎn)化。產(chǎn)品功能性:技術(shù)變量:配方方面:技術(shù)引進(jìn)特點(diǎn)點(diǎn):總趨勢(shì):---奶酪對(duì)乳清制品的的需求將拉動(dòng)動(dòng)奶酪和干酪酪素的生產(chǎn)。。隨著乳清類類產(chǎn)品在烘焙焙食品、冷食食及乳飲料中中的大量使用用，中國(guó)進(jìn)口口的乳清制品品逐年增加。。乳清是生產(chǎn)產(chǎn)奶酪和干酪酪素的副產(chǎn)物物，對(duì)乳清的的需求勢(shì)必帶帶動(dòng)奶酪和干干酪素的生產(chǎn)產(chǎn)。國(guó)內(nèi)主要乳制制品生產(chǎn)廠家家已經(jīng)意識(shí)到到繼奶粉大戰(zhàn)戰(zhàn)、液態(tài)奶大大戰(zhàn)后，奶酪酪及發(fā)酵乳制制品是下一個(gè)個(gè)市場(chǎng)熱點(diǎn)。。如上海光明明、黑龍江的的龍丹、完達(dá)達(dá)山等乳品企企業(yè)已安排人人力物力進(jìn)行行相關(guān)產(chǎn)品的的研發(fā)。消費(fèi)習(xí)慣的改改變比我們預(yù)預(yù)料的要快。。從青少年蜂蜂擁而入洋快快餐的情形，，使我們相信信，只要有足足夠多、足夠夠好、適應(yīng)中中國(guó)人胃口的的干酪品種上上市，中國(guó)人人就會(huì)接受干干酪。國(guó)際上用30%左右的鮮鮮奶生產(chǎn)奶酪酪，中國(guó)每年年需求量為5,000多多噸，但干酪酪在中國(guó)的產(chǎn)產(chǎn)量?jī)H1,800噸左右右。目前只有內(nèi)蒙蒙包頭“騎士士乳品有限公公司”在生產(chǎn)產(chǎn)幾種干酪.中國(guó)奶酪生產(chǎn)產(chǎn)在今后幾年年將成為新的的消費(fèi)熱點(diǎn)液態(tài)奶具有營(yíng)營(yíng)養(yǎng)成分保存存好、飲用方方便、加工費(fèi)費(fèi)用低、能耗耗少等優(yōu)點(diǎn)，，隨著乳制品品結(jié)構(gòu)調(diào)整，，其增長(zhǎng)速度度超過了其他他奶類。從80年代以以來(lái)中國(guó)液態(tài)態(tài)奶（這里的的液態(tài)奶包括括巴氏消毒奶奶、超高溫滅滅菌奶、保鮮鮮奶、發(fā)酵乳乳，但不包括括含乳飲料、、乳酸飲料））一直保持著著兩位數(shù)的增增長(zhǎng)速度，近近年更是呈加加速上漲的態(tài)態(tài)勢(shì)。6、液態(tài)奶發(fā)發(fā)展趨勢(shì)中國(guó)液態(tài)奶增增長(zhǎng)情況一覽覽表（單位：萬(wàn)噸；%）資料來(lái)源：國(guó)國(guó)家學(xué)生奶調(diào)調(diào)查組結(jié)構(gòu)：發(fā)酵乳是增長(zhǎng)長(zhǎng)最快的品種種；其次是巴氏消消毒奶，世界界各國(guó)消毒奶奶是牛奶消費(fèi)費(fèi)的重要形式式之一，產(chǎn)量量約占世界原原料乳生產(chǎn)的的一半。居民生活水平平的持續(xù)提高高，乳制品營(yíng)營(yíng)養(yǎng)知識(shí)的普普及，政府及及各地行業(yè)協(xié)協(xié)會(huì)會(huì)同生產(chǎn)產(chǎn)廠家近幾年年通過各種形形式大力宣傳傳牛奶及乳制制品的營(yíng)養(yǎng)知知識(shí)。需求明明顯增加。液態(tài)奶產(chǎn)品的的多樣化滿足足了不同消費(fèi)費(fèi)群體的需求求，包括長(zhǎng)命命奶、保鮮奶奶的問世，各各種功能性液液態(tài)奶的出現(xiàn)現(xiàn)；流通渠道的改改善，使消費(fèi)費(fèi)者可以通過過送奶上門、、在雜貨店、、便利店、專專賣店、超級(jí)級(jí)市場(chǎng)等多種種渠道方便地地獲得液態(tài)奶奶制品。中國(guó)農(nóng)村城市市化及中小城城鎮(zhèn)建設(shè)顯露露出拉動(dòng)消費(fèi)費(fèi)的作用。近近年許多中小小城鎮(zhèn)開始生生產(chǎn)巴氏奶。。---液態(tài)奶增長(zhǎng)快快的原因市場(chǎng)能力：自深圳光明畜畜牧場(chǎng)80年年代初從瑞典典利樂公司引引進(jìn)第一條UHT生產(chǎn)線線起，中國(guó)又又陸續(xù)從美國(guó)國(guó)、挪威、丹丹麥、荷蘭、、德國(guó)、意大大利、法國(guó)及及日本等國(guó)引引進(jìn)數(shù)十條，，目前大約有有100條生生產(chǎn)線在運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。---UHT奶狀況發(fā)展的瓶頸：：據(jù)乳制品工業(yè)業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，，1999年年全國(guó)液態(tài)奶奶(包括巴氏氏消毒奶、保保鮮奶、UHT和酸奶)產(chǎn)量為95萬(wàn)噸，其中中每條UHT生產(chǎn)線的產(chǎn)產(chǎn)量為2,000噸，每每天不足5.5噸，每條條生產(chǎn)線日開開機(jī)2小時(shí)，，開工嚴(yán)重不不足，原因是是市場(chǎng)銷路不不暢，或原料料奶不足，或或管理人員和和工人素質(zhì)較較低。未來(lái)可能的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)集中區(qū)域域：有理由認(rèn)為中中國(guó)北方將成成為UHT的的主要生產(chǎn)基基地。由于具具有成本比較較優(yōu)勢(shì)和綠色色天然的品質(zhì)質(zhì)優(yōu)勢(shì)，中國(guó)國(guó)北方的黑龍龍江、內(nèi)蒙、、新疆、甘肅肅、寧夏等省省區(qū)正日益成成為UHT系系列產(chǎn)品的主主產(chǎn)區(qū)。從中國(guó)80年代初開開始發(fā)酵乳乳的商業(yè)化化生產(chǎn)以來(lái)來(lái)，發(fā)酵乳乳（主要是是酸乳）一一直是國(guó)內(nèi)內(nèi)保持交好好的增長(zhǎng)勢(shì)勢(shì)頭。酸奶是營(yíng)養(yǎng)養(yǎng)價(jià)值較高高的發(fā)酵乳乳制品，且且比鮮奶和和復(fù)原乳易易于消化吸吸收，對(duì)腸腸道菌群起起平衡作用用，可避免免亞洲人群群的乳糖不不耐癥，是是一種很有有價(jià)值的療療效乳制品品。由于酸乳屬屬保鮮制品品，制作、、貯存過程程中需冷藏藏。中國(guó)在酸乳乳生產(chǎn)上較較落后，80年代初初才開始商商業(yè)化的酸酸乳生產(chǎn)，，且主要集集中在全國(guó)國(guó)各大中城城市。不同品牌的的產(chǎn)品質(zhì)量量差別較大大產(chǎn)品種類僅僅限于傳統(tǒng)統(tǒng)的凝固型型酸乳。而而攪拌型酸酸乳剛剛起起步，但發(fā)發(fā)展速度較較快。---發(fā)酵酵乳增長(zhǎng)勢(shì)頭產(chǎn)品功能價(jià)價(jià)值通路要求區(qū)域特點(diǎn)總體質(zhì)量產(chǎn)品品種---發(fā)酵酵乳快速增增長(zhǎng)的原因因中國(guó)自改革革開放以來(lái)來(lái)經(jīng)濟(jì)取得得的舉世矚矚目的成就就，居民生生活水平大大幅提升；；消費(fèi)者營(yíng)養(yǎng)養(yǎng)保健意思思的增強(qiáng)，，越來(lái)越多多的國(guó)人認(rèn)認(rèn)識(shí)到，發(fā)發(fā)酵乳不僅僅含有牛奶奶的所有營(yíng)營(yíng)養(yǎng)成分，，還具有提提高機(jī)體防防病抗病能能力、調(diào)節(jié)節(jié)機(jī)體免疫疫系統(tǒng)的功功能。冷鏈等消費(fèi)費(fèi)環(huán)境的改改善。世界知名乳乳業(yè)巨頭如如DANONE、Parlamat的的參與，為為中國(guó)發(fā)酵酵乳的升級(jí)級(jí)換代以及及市場(chǎng)的培培育起到了了巨大的推推動(dòng)作用。。冰淇淋價(jià)格格已觸底。。全國(guó)有80%的產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格在在1.98元以下，，在這個(gè)價(jià)價(jià)位正規(guī)生生產(chǎn)廠家已已處在成本本價(jià)或微利利水平，再再打價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)已無(wú)異于于自殺。各各廠家把競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)更多地地放在品種種、口感、、風(fēng)味、形形狀、色彩彩、營(yíng)養(yǎng)、、包裝、營(yíng)營(yíng)銷模式等等方面。為為滿足消費(fèi)費(fèi)者的健康康需求，將將減少色素素、香精、、糖料的使使用。各種異型冰冰淇淋、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)制作的的冰淇淋、、能美容、、能減肥的的冰淇淋將將受到市場(chǎng)場(chǎng)的追捧。。兼有酸奶奶的營(yíng)養(yǎng)冰冰淇淋的清清爽的酸奶奶冰淇淋可可能大行于于市。7、冰激凌凌---市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)點(diǎn)（1）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向向非價(jià)格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)：新型產(chǎn)品將將成為市場(chǎng)熱點(diǎn)：：居民生活水水平的不斷斷提高和對(duì)對(duì)冰淇淋營(yíng)營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的的認(rèn)識(shí)、城城市冷鏈系系統(tǒng)的逐步步完善、農(nóng)農(nóng)村城市化化的進(jìn)程以以及西式快快餐的擴(kuò)張張，冰淇淋淋將逐步成成為中國(guó)居居民的一種種休閑食品品，并逐漸漸形成一種種冰淇淋消消費(fèi)文化。。冰淇淋年年產(chǎn)量目前前已達(dá)到140萬(wàn)噸噸，比去年年增長(zhǎng)了16%以上上，消費(fèi)季季節(jié)性呈現(xiàn)現(xiàn)出明顯的的淡化趨勢(shì)勢(shì)。隨著中國(guó)西部部大開發(fā)戰(zhàn)略略的實(shí)施，西西部將成為各各廠家角逐的的新戰(zhàn)場(chǎng)。美美登高公司在在2000年年初增資84萬(wàn)美元在西西安設(shè)廠，年年產(chǎn)6,000噸。準(zhǔn)備備以西安為支支點(diǎn)向整個(gè)西西部擴(kuò)張。市場(chǎng)重心將向向中小城市轉(zhuǎn)移移：消費(fèi)群區(qū)域特特點(diǎn):目前市場(chǎng)狀況況下，中國(guó)冰冰淇淋生產(chǎn)能能力有些過剩剩;廣東、上上海、北京是是目前國(guó)內(nèi)產(chǎn)產(chǎn)量最集中的的三大地區(qū)，，約占全國(guó)總總產(chǎn)量的20-25%左左右。80%的冰淇淋淋生產(chǎn)廠集中中在東南沿海海和少數(shù)超大大規(guī)模城市。。因此，雖然然從全國(guó)看人人均消費(fèi)冰淇淇淋僅1千克克左右，遠(yuǎn)低低于發(fā)達(dá)國(guó)家家40千克的的水平，但從從局部看這些些城市消費(fèi)的的增長(zhǎng)空間并并不太大。北北京每年生產(chǎn)產(chǎn)20萬(wàn)噸左左右冰淇淋，，加上外地流流入的產(chǎn)品以以及從國(guó)外進(jìn)進(jìn)口的部分，，人均冰淇淋淋的消費(fèi)水平平已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過過世界人均1.3千克的的數(shù)倍。---市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)（2）外資、中資、、民營(yíng)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)企業(yè)三分天天下。以和露露雪、雀巢為為代表的洋貨貨控制了高檔檔冰淇淋市場(chǎng)場(chǎng)，由于價(jià)位位較高，市場(chǎng)場(chǎng)容量較小，，虧損連連，，從1997年起不斷大大幅降價(jià)，擠擠入中擋市場(chǎng)場(chǎng)；以內(nèi)蒙伊伊利、北京新新大陸、廣州州美怡樂、上上海益民、山山東鵬程領(lǐng)銜銜的大型中資資品牌占據(jù)中中擋市場(chǎng)；鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、民民營(yíng)企業(yè)占據(jù)據(jù)低檔市場(chǎng)。。品牌集中度較較低。和露雪雪作為全球最最大的冰淇淋淋生產(chǎn)商不惜惜血本促銷（（每年推廣費(fèi)費(fèi)用達(dá)1億美美元之巨），，但在中國(guó)市市場(chǎng)的占有率率僅為20%左右，比第第二名雀巢高高出2倍。國(guó)國(guó)有企業(yè)及營(yíng)營(yíng)業(yè)額在496.2萬(wàn)元元以上的非國(guó)國(guó)有企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)的冰淇淋僅僅占全國(guó)總量量的50%左左右。也即是是說一半的冰冰淇淋是由地地方小廠生產(chǎn)產(chǎn)出來(lái)的。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不規(guī)規(guī)范。幾乎所所有的名牌產(chǎn)產(chǎn)品都被若干干企業(yè)假冒，，大型企業(yè)專專門設(shè)立打假假辦，但是層層出不窮的假假貨打不勝打打。而惟利是是圖的個(gè)體零零售商經(jīng)營(yíng)假假貨通常能獲獲利50%，，銷售正品毛毛利僅有25%。屢禁不不絕的造假售售假嚴(yán)重阻礙礙了整個(gè)行業(yè)業(yè)的健康發(fā)展展。主要的競(jìng)爭(zhēng)者者---市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)（2）品牌集中度市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不規(guī)規(guī)范8、乳品消費(fèi)費(fèi)狀況分析---城鎮(zhèn)鎮(zhèn)和農(nóng)村乳品品消費(fèi)量由于政府需求求引導(dǎo),未來(lái)來(lái)農(nóng)村市場(chǎng)需需求將會(huì)有所所增長(zhǎng),但主主要在鮮奶和和奶粉方面；；目前農(nóng)村乳乳品市場(chǎng)并沒沒有啟動(dòng),主主要是城市區(qū)區(qū)域性市場(chǎng);1990到2000年，，中國(guó)乳品消消費(fèi)的總量及及人均消費(fèi)量量都呈增長(zhǎng)態(tài)態(tài)勢(shì)，平均增增長(zhǎng)速度分別別為6.67%和5.31%，其中中消費(fèi)總量在在10年間幾幾乎翻了一番番。其間發(fā)展速度度亦不太均衡衡，消費(fèi)總量量年增長(zhǎng)速度度從1994年的11%減少到1997年的4%，1998年甚至為為-3%。2000年消消費(fèi)增長(zhǎng)達(dá)到到10.4%,說明又一一個(gè)乳品消費(fèi)費(fèi)增長(zhǎng)高峰期期已經(jīng)來(lái)臨。。由于人口的增增長(zhǎng)和占全國(guó)國(guó)人口70%的農(nóng)村居民民乳品消費(fèi)量量很少且變化化不大,致使使中國(guó)人均年年消費(fèi)量的增增長(zhǎng)速度低于于同期消費(fèi)總總量的增長(zhǎng)速速度。---消費(fèi)的的區(qū)域性特征征城鎮(zhèn)－－主要要消費(fèi)市場(chǎng)：：城鎮(zhèn)居民是中中國(guó)乳品消費(fèi)費(fèi)的主要群體體。城鎮(zhèn)居民民的人均乳品品（包括鮮乳乳品、奶粉、、酸奶，不含含其他乳制品品）消費(fèi)量1999年已已達(dá)到9.19千克，是是農(nóng)村居民人人均消費(fèi)量0.96千克克的近10倍倍。液態(tài)乳制品消消費(fèi)量占總量量的比例較大大。大城市居民乳乳品消費(fèi)支出出高于中小城城市居民，東東部城鎮(zhèn)居民民消費(fèi)支出較較其它城市居居民高。在各大城市中中，上海和北北京是兩個(gè)最最主要的奶類類消費(fèi)地。上海市居民的的人均奶類消消費(fèi)量一直雄雄居全國(guó)榜首首，北京則名名列第二。其次是重慶、、天津、廣州州、南京等市市，福建、江江蘇、浙江、、山東、河北北、西藏、新新疆、青海、、內(nèi)蒙古等地地的奶類消費(fèi)費(fèi)量也較多。。奶及奶制品支支出的增長(zhǎng)速速度要較同期期食品支出的的增長(zhǎng)速度高高出近16.6個(gè)百分點(diǎn)點(diǎn)。在食品支出幾幾乎沒有增加加的情況下，，奶及奶制品品的支出平均均增長(zhǎng)了近16.9%，，其中增幅最最大的為福建建、湖北、天天津、江蘇、、北京等地，，年增幅均超超過了25%農(nóng)村－－消費(fèi)費(fèi)量低，波動(dòng)動(dòng)較大：在近10年中中，1992年中國(guó)農(nóng)村村家庭人均乳乳及乳制品消消費(fèi)量達(dá)到最最高為1.46千克，其其余多數(shù)年份份不到1千克克，農(nóng)村家庭庭奶類人均消消費(fèi)量主要受受農(nóng)村家庭人人均收入增長(zhǎng)長(zhǎng)率的影響，，農(nóng)村家庭人人均收入增長(zhǎng)長(zhǎng)率高的年份份奶類消費(fèi)增增長(zhǎng)幅度較大大。農(nóng)村居民奶類類消費(fèi)的變化化說明了收入入增長(zhǎng)是影響響農(nóng)村居民奶奶類消費(fèi)增長(zhǎng)長(zhǎng)的主要制約約因素。2000年中中國(guó)乳制品重重點(diǎn)產(chǎn)區(qū)產(chǎn)量量統(tǒng)計(jì)南銷北產(chǎn)的特特征仍然存在在：中國(guó)乳品品加工業(yè)的區(qū)區(qū)域分布是與與中國(guó)奶源生生產(chǎn)的布局及及消費(fèi)市場(chǎng)是是分不開的。。北方地區(qū)仍仍是中國(guó)傳統(tǒng)統(tǒng)的奶源供給給地區(qū)，北方方7省奶牛供供給占到中國(guó)國(guó)牛奶總產(chǎn)量量的60%以以上。由于傳傳統(tǒng)的原因，，北方地區(qū)飼飼養(yǎng)管理水平平較高，成本本較低，奶牛牛產(chǎn)量也比南南方高，因此此北方地區(qū)奶奶牛的發(fā)展一一直處于國(guó)內(nèi)內(nèi)主導(dǎo)地位。。而中國(guó)東部部城市一直是是乳制品消費(fèi)費(fèi)的重要地區(qū)區(qū)，2000年液體奶奶銷售市場(chǎng)更更是大幅上升升，北方地區(qū)區(qū)的龍頭企業(yè)業(yè)則加強(qiáng)了奶奶源基地建設(shè)設(shè)。南銷北產(chǎn)產(chǎn)的局面短期期內(nèi)不會(huì)改變變。乳品加工業(yè)向向消費(fèi)地轉(zhuǎn)移移：以往的乳乳品加工業(yè)大大多分布在原原料奶產(chǎn)地，，由于運(yùn)輸、、保鮮等原因因，形成了以以奶粉加工為為主的局面。。隨著市場(chǎng)需需求結(jié)構(gòu)的改改變，液態(tài)奶奶需求量大幅幅度增長(zhǎng)，繼繼而會(huì)影響到到中國(guó)乳品加加工業(yè)的布局局。中國(guó)乳品產(chǎn)業(yè)業(yè)演變分析北京乳品業(yè)市市場(chǎng)狀況研究究維維維進(jìn)進(jìn)入入北北京京市市場(chǎng)場(chǎng)的的營(yíng)營(yíng)銷銷通通路路設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)維維維進(jìn)進(jìn)入入后后北北京京市市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的的變變化化北京京區(qū)區(qū)域域維維維維產(chǎn)產(chǎn)品品的的市市場(chǎng)場(chǎng)容容量量研研究究維維維進(jìn)進(jìn)入入北北京京市市場(chǎng)場(chǎng)的的關(guān)關(guān)鍵鍵要采采取取行行動(dòng)動(dòng)的的優(yōu)優(yōu)先先排排序序和和業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)里里程程碑碑聯(lián)盟選選擇人員需需求財(cái)務(wù)預(yù)預(yù)測(cè)行動(dòng)計(jì)計(jì)劃方方案（（ARS戰(zhàn)戰(zhàn)略部部署））北京市市由于于它特特殊的的政治治地位位和商商業(yè)價(jià)價(jià)值一一向是是商家家必爭(zhēng)爭(zhēng)之地地，北北京市市的乳乳品發(fā)發(fā)展相相比起起其他他大中中型城城市來(lái)來(lái)說有有著更更為優(yōu)優(yōu)越的的市場(chǎng)場(chǎng)基礎(chǔ)礎(chǔ)。稠密的的人口口聚集集度較高的的消費(fèi)費(fèi)基礎(chǔ)礎(chǔ)和核核牛奶奶的消消費(fèi)認(rèn)認(rèn)同居民收收入水水平較較高和和對(duì)牛牛奶的的消費(fèi)費(fèi)習(xí)慣慣城市生生活節(jié)節(jié)奏快快,對(duì)對(duì)方便便性食食品的的消費(fèi)費(fèi)需求求較大大二、北北京市市乳品品業(yè)市市場(chǎng)狀狀況研研究1、北北京市市乳品品業(yè)總總體狀狀況分分析北京市市主要要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌牌乳品品市場(chǎng)場(chǎng)占有有率資料來(lái)來(lái)源：：歐洲洲委員員會(huì)駐駐華代代表團(tuán)團(tuán)關(guān)于于中國(guó)國(guó)奶業(yè)業(yè)發(fā)展展戰(zhàn)略略研究究的報(bào)報(bào)告乳品市市場(chǎng)界界定:北京市市液態(tài)態(tài)奶、、酸奶奶市場(chǎng)場(chǎng)狀況況2001年年上半半年酸酸奶品品牌結(jié)結(jié)構(gòu)2001年年上半半年液液態(tài)奶奶品牌牌結(jié)構(gòu)構(gòu)資料來(lái)來(lái)源：：中食食調(diào)查查單一品品種（（低檔檔）：：1、散散裝奶奶2、瓶瓶袋裝裝奶多品種種（中中低檔檔）：：1、瓶瓶袋裝裝奶2、屋屋型紙紙盒鮮鮮奶3、四四連杯杯酸奶奶4、屋屋型紙紙盒酸酸奶多樣化化、系系列化化（高高中低低檔））：1、瓶瓶袋裝裝奶2、屋屋型紙紙盒鮮鮮奶3、四四連杯杯酸奶奶4、子子母杯杯果粒粒酸奶奶5、功功能型型屋型型紙盒盒鮮奶奶---三元元產(chǎn)品品創(chuàng)新新和市市場(chǎng)策策略:通過在在位優(yōu)優(yōu)勢(shì)和和成熟熟的物物流配配送系系統(tǒng)掌掌控絕絕大多多數(shù)長(zhǎng)長(zhǎng)期訂訂奶戶戶，在在利薄薄但量量大的的低檔檔產(chǎn)品品市場(chǎng)場(chǎng)獲得得穩(wěn)定定顧客客群和和現(xiàn)金金流。。通過改改進(jìn)產(chǎn)產(chǎn)品生生產(chǎn)技技術(shù)和和包裝裝技術(shù)術(shù)提升升產(chǎn)品品價(jià)值值。通過媒媒體廣廣告和和現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)促銷銷使品品牌升升級(jí)。。通過產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)新豐豐富產(chǎn)產(chǎn)品品品種并并搶先先占位位。通過細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)和和拉開開價(jià)差差服務(wù)務(wù)不同同顧客客群體體。通過良良好機(jī)機(jī)制形形成對(duì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手的快快速反反應(yīng)能能力。。通過收收購(gòu)兼兼并擴(kuò)擴(kuò)大生生產(chǎn)能能力、、完善善產(chǎn)品品組合合及擴(kuò)擴(kuò)大企企業(yè)影影響。。三元有有非常常好的的品牌牌基礎(chǔ)礎(chǔ)和分分銷能能力，，具有有主場(chǎng)場(chǎng)作戰(zhàn)戰(zhàn)的天天然優(yōu)優(yōu)勢(shì)。。2、三三大競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者狀況況比較較分析析---光明明產(chǎn)品品創(chuàng)新新和市市場(chǎng)策策略:單一性性、無(wú)無(wú)差異異化低低檔產(chǎn)產(chǎn)品：：供應(yīng)給給上海海本地地居民民的瓶瓶袋裝裝鮮奶奶、酸酸奶中低檔檔產(chǎn)品品：1、因因冷鏈鏈系統(tǒng)統(tǒng)的啟啟動(dòng)而而升級(jí)級(jí)的老老產(chǎn)品品。2、以以屋型型紙盒盒鮮奶奶為主主的中中檔產(chǎn)產(chǎn)品高中低低檔多多元化化產(chǎn)品品：1、傳傳統(tǒng)液液態(tài)奶奶2、高高檔功功能性性乳品品（高高鈣奶奶、強(qiáng)強(qiáng)化奶奶）3、按按照兒兒童、、青年年婦女女需求求開發(fā)發(fā)的特特色時(shí)時(shí)尚產(chǎn)產(chǎn)品啟動(dòng)冷冷鏈工工程使使老產(chǎn)產(chǎn)品增增殖，，穩(wěn)定定上海海本地地老顧顧客。。整合北北京市市現(xiàn)有有奶源源，實(shí)實(shí)現(xiàn)本本地化化生產(chǎn)產(chǎn)。通過具具有高高生產(chǎn)產(chǎn)、包包裝技技術(shù)背背景的的產(chǎn)品品系列列培育育和滿滿足消消費(fèi)者者對(duì)乳乳制品品的差差異性性需求求。樹樹立中中、高高檔產(chǎn)產(chǎn)品形形象，，形成成品牌牌的差差異性性并借借助多多種媒媒體廣廣告等等手段段形成成顧客客對(duì)品品牌的的偏好好。按照年年齡階階段劃劃分目目標(biāo)顧顧客群群，開開發(fā)針針對(duì)兒兒童、、青年年婦女女、老老人、、中高高收入入階層層等人人群需需求的的特色色產(chǎn)品品，引引導(dǎo)乳乳品消消費(fèi)時(shí)時(shí)尚，，控制制容易易接受受新產(chǎn)產(chǎn)品、、新概概念的的關(guān)鍵鍵顧客客。以豐富富的產(chǎn)產(chǎn)品品品種搶搶先占占領(lǐng)超超市、、食品品店貨貨架，，爭(zhēng)奪奪并在在一定定程度度上壟壟斷終終端資資源。。形成成在北北京乳乳品市市場(chǎng)的的在在位優(yōu)優(yōu)勢(shì)。?！案呖萍技脊饷髅鳌笔鞘枪饷髅鲗?duì)自自己的的定位位，到到目前前為止止，光光明是是市場(chǎng)場(chǎng)上推推出新新產(chǎn)品品最多多、最最快的的企業(yè)業(yè)。適合游游牧民民族的的產(chǎn)品品：奶茶、、奶酪酪、鮮鮮奶等等全國(guó)性性產(chǎn)品品：1、奶奶粉2、中中檔冰冰淇淇淋、、雪糕糕3、利利樂包包鮮奶奶多樣化化產(chǎn)品品：1、系系列化化奶粉粉2、中中高檔檔冰淇淇淋、、雪糕糕3、利利樂包包鮮奶奶4、屋屋型紙紙盒妙妙酸乳乳5、UHT鮮奶奶6、ACE果味味酸奶奶以帶有有“內(nèi)內(nèi)蒙古古大草草原清清真食食品””概概念的的乳制制品打打開北北京乳乳品市市場(chǎng)，，傳遞遞給消消費(fèi)者者純天天然、、營(yíng)養(yǎng)養(yǎng)、無(wú)無(wú)污染染的產(chǎn)產(chǎn)品信信息。。通過各各大媒媒體特特別是是央視視頻繁繁播出出廣告告，使使品牌牌形象象升級(jí)級(jí)，逐逐步形形成偏偏好伊伊利品品牌的的穩(wěn)定定顧客客群。。發(fā)展較較少受受保質(zhì)質(zhì)期和和配送送半徑徑限制制的固固體乳乳品，，滿足足全國(guó)國(guó)乳品品市場(chǎng)場(chǎng)（包包括北北京））對(duì)中中檔奶奶粉及及固體體冷凍凍乳品品的需需求。。獲得零零售終終端冷冷鏈系系統(tǒng)的的貨位位（包包括和和路雪雪冷藏藏車在在內(nèi)）），構(gòu)構(gòu)成對(duì)對(duì)國(guó)外外高檔檔產(chǎn)品品的威威脅。。按照不不同年年齡段段和功功能需需求的的差異異劃分分目標(biāo)標(biāo)顧客客群，，使已已非常常成熟熟的奶奶粉及及固體體冷凍凍乳品品的品品種多多樣化化、系系列化化、時(shí)時(shí)尚化化。---伊利利集團(tuán)團(tuán)伊利集集團(tuán)跨跨越區(qū)區(qū)域建建立全全國(guó)性性品牌牌的戰(zhàn)戰(zhàn)略，，固體體乳品品是伊伊利的的主打打產(chǎn)品品。目目前也也在積積極開開發(fā)和和推出出時(shí)尚尚性液液態(tài)奶奶產(chǎn)品品。---研究究結(jié)果：從1999年到2000年上上半年間，，在原有的的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則則條件下北北京市的乳乳品市場(chǎng)幾幾乎已被瓜瓜分完畢，，初步形成成以下市場(chǎng)場(chǎng)格局：第一方陣：：三元、光光明、伊利利第二方陣：：蒙牛、卡卡夫、帕瑪瑪拉特第三方陣：：其他中小小企業(yè)在現(xiàn)有的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)格局中中，三元、、光明已在在鮮奶、酸酸奶產(chǎn)品上上實(shí)現(xiàn)系列列化、規(guī)模?；a(chǎn)，，伊利則在在奶粉和固固體冷凍乳乳品具有非非常明顯的的優(yōu)勢(shì)。。這三家家企業(yè)的目目標(biāo)都是““創(chuàng)中國(guó)乳乳品第一品品牌”，都都在積極實(shí)實(shí)行擴(kuò)張戰(zhàn)戰(zhàn)略。維維要在原原有的市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)則中切切入北京乳乳品市場(chǎng)，，幾乎難有有發(fā)展的機(jī)機(jī)會(huì)。維維維唯一可以以做的就是是改變競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)規(guī)則，開開始新一輪輪的競(jìng)爭(zhēng)。。其中的關(guān)關(guān)鍵是：先行一步，，推出全新新產(chǎn)品3、北京市市未來(lái)乳品品業(yè)發(fā)展趨趨勢(shì)：國(guó)家對(duì)乳制制品行業(yè)持持重點(diǎn)支持持的態(tài)度，，提出“每每天一杯奶奶，強(qiáng)健一一個(gè)民族””的口號(hào)，，并撥出專?？钔菩小啊皩W(xué)生奶””計(jì)劃；北北京市政府府也將奶牛牛業(yè)列為農(nóng)農(nóng)業(yè)發(fā)展的的支柱，給給予大力扶扶持。外資企業(yè)的的全面進(jìn)入入帶來(lái)了世世界先進(jìn)技技術(shù)；本土土企業(yè)在引引進(jìn)國(guó)外技技術(shù)的同時(shí)時(shí)，加大了了對(duì)技術(shù)研研究的投入入，像“光光明”等。。保證了乳乳制品行業(yè)業(yè)快速發(fā)展展的技術(shù)支支持。中國(guó)的經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展已經(jīng)經(jīng)進(jìn)入穩(wěn)定定發(fā)展期，，而北京市市近年來(lái)的的經(jīng)濟(jì)發(fā)展展速度一直直居全國(guó)前前列。目前前北京市的年年人均乳品品消費(fèi)量為為40千克克，在中國(guó)國(guó)位居第二二，但是距距離全世界界年人均102千克克的乳品消消費(fèi)量還有有很大差距距。更重要要的是北京京市人口、、收入水平平的快速增增長(zhǎng)及消費(fèi)費(fèi)意識(shí)的逐逐步增強(qiáng)都都在預(yù)示者者北京市的的乳品市場(chǎng)場(chǎng)已日漸成成熟，發(fā)展展?jié)摿薮蟠?。政?--宏觀觀環(huán)境技術(shù)宏觀經(jīng)濟(jì)購(gòu)買地點(diǎn)消費(fèi)者將更更多地到超超市來(lái)一次次性大批選選購(gòu)乳品，，超市的乳乳品走量已已占到總銷銷量的50%以上。。與此同時(shí)時(shí)，小區(qū)及及學(xué)校附近近的食品店店和雜貨店店是用零花花錢自己買買奶喝的中中小學(xué)生主主要的消費(fèi)費(fèi)場(chǎng)所。各各企業(yè)將越越來(lái)越重視視終端鋪貨貨率，終端端資源的爭(zhēng)爭(zhēng)奪將會(huì)非非常激烈。由于有很多多人消費(fèi)酸酸奶、冰激激凌等乳制制品的目的的是“消暑暑”，因此此，乳制品品的消費(fèi)又又具有較強(qiáng)強(qiáng)的季節(jié)性性特點(diǎn)。根根據(jù)全國(guó)的的調(diào)查數(shù)據(jù)據(jù)顯示6-7月份是是酸奶、冰冰激凌的銷銷售高峰，，10-3月份趨于于平緩，為為銷售低峰峰。但隨著著消費(fèi)觀念念的改變，，乳制品消消費(fèi)的季節(jié)節(jié)性因素將將減弱。---消費(fèi)費(fèi)特征雜貨店為主主超市/百貨貨為主消費(fèi)地點(diǎn)即時(shí)街頭消費(fèi)為主固定家庭消費(fèi)為主在北京市場(chǎng)場(chǎng)，酸奶已已經(jīng)培育出出穩(wěn)定的消消費(fèi)群體，，正逐漸成成為人們的的日常飲品品。由即時(shí)時(shí)街頭消費(fèi)費(fèi)轉(zhuǎn)為固定定家庭消費(fèi)費(fèi)。季節(jié)性因素減弱北京市乳制制品市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)過多年的的激烈競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)后，品牌牌集中度已已經(jīng)相當(dāng)高高了。酸奶奶：前三位位占了70%的市場(chǎng)場(chǎng)份額，液液態(tài)奶：前前三位占據(jù)據(jù)73%的的市場(chǎng)份額額，今后市市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)將主要集集中在幾個(gè)個(gè)大的生產(chǎn)產(chǎn)廠家之間間，中小企企業(yè)和新的的進(jìn)入者只只能以生產(chǎn)產(chǎn)廉價(jià)產(chǎn)品品或向非主主渠道供貨貨填補(bǔ)市場(chǎng)場(chǎng)縫隙。生產(chǎn)廠家渠道隨著消費(fèi)者者消費(fèi)乳制制品數(shù)量的的增加，以以及對(duì)液態(tài)態(tài)奶、酸奶奶的質(zhì)量的的要求進(jìn)一一步提高，，大的廠家家將建立自自己的冷鏈鏈系統(tǒng)，確確保產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量；同時(shí)時(shí)，增加送送貨上門力力量，直接接掌握消費(fèi)費(fèi)者信息。。---市場(chǎng)場(chǎng)特征銷售終端消費(fèi)者消費(fèi)費(fèi)特點(diǎn)的改改變，大量量頻繁消費(fèi)費(fèi)的乳制品品，像鮮奶奶、酸奶等等主要將通通過超市/百貨出售售，同時(shí)，，送貨上門門也將成為為重要的銷銷售方式。。時(shí)尚、新新潮的乳制制品還將以以雜貨店為為主要的銷銷售終端。。液態(tài)奶特別別是酸奶的的正在從老老人、嬰兒兒的特殊食食品和成年年人偶爾食食用的街頭頭飲品轉(zhuǎn)變變成為廣大大居民餐桌桌上不可或或缺的營(yíng)養(yǎng)養(yǎng)食品。消消費(fèi)者特別別是中高收收入階層的的健康需求求、多樣化化需求、個(gè)個(gè)性化需求求也逐漸被被激烈的市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)喚喚醒。有機(jī)機(jī)奶、保健健奶等功能能性液態(tài)奶奶正在成為為市場(chǎng)的熱熱點(diǎn)。乳酸酸制品是近近年來(lái)發(fā)展展最為迅猛猛的產(chǎn)品，，2000年酸奶消消費(fèi)量比1999年年增長(zhǎng)了約約105%。由此可可以看出，，乳酸制品品的消費(fèi)現(xiàn)現(xiàn)在正處于于新產(chǎn)品發(fā)發(fā)展初期的的高成長(zhǎng)階階段，市場(chǎng)場(chǎng)前景廣闊闊。具有護(hù)護(hù)膚美容、、新鮮吃法法的功能性性發(fā)酵乳將將更受消費(fèi)費(fèi)者的青睞睞。資料來(lái)源：：央視調(diào)查查中心（七七城市）單一的原味型營(yíng)養(yǎng)保健時(shí)尚口味產(chǎn)品發(fā)展趨趨勢(shì)中國(guó)乳品產(chǎn)產(chǎn)業(yè)演變分分析北京乳品業(yè)業(yè)市場(chǎng)狀況況研究維維進(jìn)入北北京市場(chǎng)的的營(yíng)銷通路路設(shè)計(jì)維維進(jìn)入后后北京市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變變化北京區(qū)域維維維產(chǎn)品的的市場(chǎng)容量量研究維維進(jìn)入北北京市場(chǎng)的的關(guān)鍵要采取行動(dòng)動(dòng)的優(yōu)先排排序和業(yè)績(jī)績(jī)里程碑聯(lián)盟選擇人員需求財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)行動(dòng)計(jì)劃方方案（ARS戰(zhàn)略部部署）液態(tài)奶購(gòu)買買場(chǎng)所分布布酸奶購(gòu)買場(chǎng)場(chǎng)所分布1、北京市市乳品終端端分布狀況況調(diào)查資料來(lái)源：：歐洲委員員會(huì)駐華代代表團(tuán)關(guān)于于中國(guó)奶業(yè)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略略研究的報(bào)報(bào)告冰淇淋購(gòu)買買場(chǎng)所分布布奶粉購(gòu)買場(chǎng)場(chǎng)所分布送貨；超市市、食品店店超市、食品品店街邊小攤；；超市、食食品店超市、食品品店“生活區(qū)／／學(xué)校附近近的雜貨店店”為主，，約占80%。兒童自主購(gòu)購(gòu)買酸奶時(shí)時(shí)的數(shù)量少少，頻次高高；（兒童童的消費(fèi)心心理和購(gòu)買買地點(diǎn)以及及受可支配配的金額的的限制）。。兒童自主購(gòu)購(gòu)買酸奶是是為了即時(shí)時(shí)飲用，因因此，購(gòu)買買的產(chǎn)品使使用都較為為方便快捷捷，容量小小。---兒童食品主主要終端：：少年群購(gòu)買買冰激凌主主要有四個(gè)個(gè)點(diǎn)：食品品店、超市市、雜貨店店專賣店---少年年購(gòu)買冰激激凌地點(diǎn)分分布：---少年年消費(fèi)冰激激凌場(chǎng)景分分布：2、物流的的職能模塊塊和可能的的通路：倉(cāng)儲(chǔ)配送銷售經(jīng)銷商第三方物流流商獨(dú)立倉(cāng)儲(chǔ)商商經(jīng)銷商終端廠家相應(yīng)的職能能主體及物物流通路：：3、維維在在北京選擇擇營(yíng)銷通路路模式流通環(huán)節(jié)簡(jiǎn)簡(jiǎn)化：降低流通環(huán)環(huán)節(jié)費(fèi)用是是廠家適應(yīng)應(yīng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的必必要條件；；快速響應(yīng)越越來(lái)越個(gè)性性化的顧客客需求是廠家獲獲得競(jìng)爭(zhēng)成成功的前提提利用第三方方物流：專業(yè)化、集集約化物流流體系是適適應(yīng)復(fù)雜多多變的市場(chǎng)場(chǎng)需求的必必然選擇經(jīng)銷商第三方物流流商獨(dú)立倉(cāng)儲(chǔ)商商經(jīng)銷商終端廠家---設(shè)計(jì)計(jì)原則---維維維產(chǎn)品對(duì)于于倉(cāng)儲(chǔ)和配配送的要求求確認(rèn)產(chǎn)品的特點(diǎn)：：要求的儲(chǔ)存存溫度？擺放放形式？包裝裝形式？規(guī)格格？保質(zhì)期？？收發(fā)的特點(diǎn)：：周轉(zhuǎn)量？？收貨周期？？平均單次發(fā)發(fā)貨量？發(fā)貨貨頻度？配送要求：配配送溫度要求求、配送時(shí)間間要求、需配配送的終端數(shù)數(shù)量，分布，，單店配送數(shù)數(shù)量？配送所所需的人工？？棒棒奶產(chǎn)品天山雪產(chǎn)品各產(chǎn)品配送要要求后續(xù)成果---對(duì)終端端的采購(gòu)、配配送流程的設(shè)設(shè)計(jì)超市類：柜組長(zhǎng)填寫補(bǔ)補(bǔ)貨通知單---部門經(jīng)經(jīng)理簽字---采購(gòu)部打打單---廠家家人員領(lǐng)單---配送人人員憑單送貨貨---超市市班組人員會(huì)會(huì)同倉(cāng)管人員員共同驗(yàn)貨，，簽收---配送人員把把單據(jù)交回食雜店類：店主要求廠家家人員送貨---配送人人員送貨---店主驗(yàn)貨貨、交錢或或?qū)懬窏l----配送人人員把單據(jù)交交回。后續(xù)成果終端業(yè)務(wù)管理理手冊(cè)配送業(yè)務(wù)程序序冷柜的規(guī)格、、容積：冷藏車的規(guī)格格、溫度、費(fèi)費(fèi)用、冷凍乳品其他他配送形式北京市西南郊郊冷凍廠（加鏈接）其他冷凍廠其他冷庫(kù)1、大紅門蛋蛋品庫(kù)（調(diào)查查內(nèi)容）67222333南南三環(huán)2、清清真冷冷庫(kù)（（調(diào)調(diào)查內(nèi)內(nèi)容））67259607南南三環(huán)環(huán)3、肉肉聯(lián)廠廠冷庫(kù)庫(kù)（（調(diào)查查內(nèi)容容南三環(huán)環(huán)4、農(nóng)農(nóng)墾食食品冷冷藏保保險(xiǎn)公公司（（調(diào)調(diào)查內(nèi)內(nèi)容））658922045、西西郊冷冷庫(kù)（（調(diào)調(diào)查內(nèi)內(nèi)容））6、大大鐘寺寺冷庫(kù)庫(kù)（（調(diào)查查內(nèi)容容）北北三三環(huán)調(diào)查內(nèi)內(nèi)容：：調(diào)查的的方法法：調(diào)查舉舉例：：---對(duì)冷冷鏈各各環(huán)節(jié)節(jié)調(diào)查查的思思路冷庫(kù)的的分布布通過過北京京冷凍凍廠系系統(tǒng)等等的調(diào)調(diào)查得得到冷庫(kù)的的分布布通過過追溯溯經(jīng)銷商商、物物流商商進(jìn)貨渠渠道得得到結(jié)合北北京市市的交交通圖圖、交交通管管制情情況研研究配配送中中心的的布點(diǎn)點(diǎn)調(diào)查內(nèi)內(nèi)容：：調(diào)查的的方法法：調(diào)查舉舉例：：北京市市東方方友誼誼食品品配送送公司司北京希希杰通通運(yùn)輸輸有限限公司司（加加鏈接接）可嫁接接的現(xiàn)現(xiàn)有物物流系系統(tǒng)（（郵政政、速速遞、、報(bào)刊刊等））---對(duì)第第三方方物流流商調(diào)調(diào)查物流商商的倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)、、配送送能力力配送半半徑與與配送送終端端類型型特征征其他可可嫁接接的物物流系系統(tǒng)概概況第三方方物流流商可可從超超市、、經(jīng)銷銷商處處調(diào)查查送貨貨方取取得對(duì)目標(biāo)標(biāo)物流流商進(jìn)進(jìn)行訪訪談?wù){(diào)調(diào)查其其倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)配送送能力力與基基本情情況通過郵郵政等等物流流行業(yè)業(yè)系統(tǒng)統(tǒng)調(diào)查查嫁接接的可可行性性調(diào)查內(nèi)內(nèi)容：：調(diào)查的的方法法：調(diào)查舉舉例：：---對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商商的調(diào)調(diào)查北京頂頂點(diǎn)商商貿(mào)中中心（（加鏈鏈接））冷飲批批發(fā)商商（和和路雪雪等大大廠家家的批批發(fā)商商；其其他綜綜合批批發(fā)商商）其他有有冷凍凍存儲(chǔ)儲(chǔ)能力力的經(jīng)經(jīng)銷商商（蔬蔬菜、、水果果等））冷庫(kù)造造價(jià)：：3立立方米米的冷冷庫(kù)需需3萬(wàn)萬(wàn)元左左右。。和路雪雪在北北京市市區(qū)設(shè)設(shè)4-5家家經(jīng)銷銷商（（以冷冷庫(kù)為為基本本條件件）經(jīng)銷商商類型型覆蓋終終端范范圍、、數(shù)量量、類類型、、送貨貨方式式自備冷冷庫(kù)或或冷柜柜的儲(chǔ)儲(chǔ)藏能能力從冷鏈鏈系統(tǒng)統(tǒng)調(diào)查查中遴遴選有有冷凍凍存儲(chǔ)儲(chǔ)能力力的經(jīng)經(jīng)銷商商從終端端調(diào)查查和分分析中中尋找找和判判斷合合適的的經(jīng)銷銷商對(duì)經(jīng)銷銷商訪訪談?wù){(diào)調(diào)查其其基本本情況況大鐘寺寺肉聯(lián)廠廠東郊大紅門門西南郊郊西郊冷冷庫(kù)農(nóng)墾清真---地圖圖引導(dǎo)導(dǎo)下的的全面面調(diào)查查（示示例））：經(jīng)銷商商第三方方物流流商冷庫(kù)---確保物物流通通路設(shè)設(shè)計(jì)的的經(jīng)濟(jì)濟(jì)性在連鎖鎖經(jīng)營(yíng)營(yíng)中，，物流流費(fèi)用用占據(jù)據(jù)了整整個(gè)流流通費(fèi)費(fèi)用的的很大大比重重；美日歐歐發(fā)達(dá)達(dá)國(guó)家家連鎖鎖超市市公司司的物物流成成本通通常占占銷售售額的的4－－6％％；冷鏈配配送（（包括括冷凍凍、藏藏）的的物流流成本本是常常溫配配送的的2.5倍倍（10-15%））。華聯(lián)超市市公司1999年的銷銷售額為為42億億元，純純利潤(rùn)為為5000萬(wàn)元元，利潤(rùn)潤(rùn)率為1.19％，而而僅配送送中心的的物流成成本就是是銷售額額的1％％。物流成本本是設(shè)計(jì)計(jì)通路的的重要影影響因素素上海某超超市公司司配送中中心2000年年主要物物流費(fèi)用用分析：：物物流費(fèi)（（總計(jì)））：1325.4萬(wàn)萬(wàn)元其其中房房租租：365.0萬(wàn)元元占27.54％運(yùn)運(yùn)輸費(fèi)費(fèi)：242.2萬(wàn)元元占18.27％人人工費(fèi)費(fèi)：557.2萬(wàn)元元占42.04％辦辦公費(fèi)費(fèi)：80.0萬(wàn)元占占6.04%雜雜費(fèi)：：81.0萬(wàn)萬(wàn)元占占6.11％實(shí)例物流費(fèi)（（總計(jì)））：房房租租：倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)：：運(yùn)輸費(fèi)：：人工費(fèi)：：辦公費(fèi)：：雜費(fèi)：：分析要素素:4、物流流通路成成本的分分析---維維維乳品品在北京京的配送送通路選選擇經(jīng)銷商第三方物物流商獨(dú)立倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)商經(jīng)銷商終端廠家經(jīng)銷商1；經(jīng)銷商2；……終端1;終端2;……第三方物物流商1;第三方物物流商2;……獨(dú)立倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)商1;獨(dú)立倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)商2;……經(jīng)銷商1;經(jīng)銷商2;……物流信息流5、市場(chǎng)場(chǎng)開發(fā)各各階段配配送需要要考慮的的因素---市場(chǎng)導(dǎo)入入期：建議的目目標(biāo)客戶戶定位：：小學(xué)生生、中學(xué)學(xué)生終端/購(gòu)購(gòu)買地點(diǎn)點(diǎn)：所開開發(fā)終端端以學(xué)校校附近食食雜店為為主,依依次開發(fā)家家屬區(qū)、、十字路路口、繁繁華地帶帶食雜、便便利店；；配送要求求：頻頻繁但批批量小。。目標(biāo)：拉拉動(dòng)動(dòng)初步銷銷量。化整為零零，建立立區(qū)域批批發(fā)商體體系；依靠區(qū)域域批發(fā)商商能力存存儲(chǔ)和配配送；（（維維可可以在存存儲(chǔ)、、配送能能力上以以予適當(dāng)當(dāng)扶植））區(qū)域批發(fā)發(fā)商成立立的必要要條件：：有容量量相當(dāng)大大的冷柜柜可以存存放維維維產(chǎn)品；；批發(fā)商布布點(diǎn)密度度決定于于各自配配送能力力。配送體系系設(shè)計(jì)：：---市場(chǎng)擴(kuò)展展期：超市、商商場(chǎng)由于于進(jìn)店的的費(fèi)用問問題一定定是由廠廠家直接接經(jīng)營(yíng)較較為合適適。超市、商商場(chǎng)的倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)、配配送由第第三方物物流商完完成較為為經(jīng)濟(jì)。。建議的目目標(biāo)客戶戶定位：：小學(xué)生生、中學(xué)學(xué)生；主要終端端/購(gòu)買買地點(diǎn)：：便利店店、超市市、商場(chǎng)場(chǎng)；配送要求求：配送送較有規(guī)規(guī)律性，，批量較較大。目標(biāo)：提提高首用用者的購(gòu)購(gòu)買頻率率和購(gòu)買買批量，，同時(shí)擴(kuò)擴(kuò)大顧客客群的的范圍，，拉動(dòng)總總體銷量量快速上上升。配送體系系設(shè)計(jì)：：---市場(chǎng)穩(wěn)定定發(fā)展期期特點(diǎn)：：當(dāng)終端開開發(fā)任務(wù)務(wù)基本完完成時(shí)就就意味著著進(jìn)入穩(wěn)穩(wěn)定發(fā)展展期，整整和傳播播，拉動(dòng)動(dòng)終端銷銷量。各區(qū)域食食雜店的的周轉(zhuǎn)量量可能會(huì)會(huì)越來(lái)越越超出批批發(fā)區(qū)域域商的存存儲(chǔ)能力力，超市市、商場(chǎng)場(chǎng)的周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)量可能能也會(huì)超超出第三三方物流流商的臨臨時(shí)存儲(chǔ)儲(chǔ)能力。。考慮與獨(dú)獨(dú)立倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)商合作作，由第第三方物物流商為為超市、、商場(chǎng)以以及區(qū)域域批發(fā)商商配送配送體系系設(shè)計(jì)：：中國(guó)乳品品產(chǎn)業(yè)演演變分析析北京乳品品業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)狀況研研究維維進(jìn)入入北京市市場(chǎng)的營(yíng)營(yíng)銷通路路設(shè)計(jì)維維進(jìn)入入后北京京市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的變變化北京區(qū)域域維維產(chǎn)產(chǎn)品的市市場(chǎng)容量量研究維維進(jìn)入入北京市市場(chǎng)的關(guān)關(guān)鍵要采取行行動(dòng)的優(yōu)優(yōu)先排序序和業(yè)績(jī)績(jī)里程碑碑聯(lián)盟選擇擇人員需求求財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)測(cè)行動(dòng)計(jì)劃劃方案（（ARS戰(zhàn)略部部署）1、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者識(shí)別別品牌競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者———以相同或或相近的的價(jià)格向向同一顧顧客提供供相似的的產(chǎn)品和和服務(wù)的的企業(yè)。。直接競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者———提供同類類產(chǎn)品和和服務(wù)的的所有企企業(yè)。需求層面面競(jìng)爭(zhēng)者者——提供不同同種類產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)、滿滿足顧客客同一類類需求的的企業(yè)。。顧客層面面競(jìng)爭(zhēng)者者——提供不同同產(chǎn)品和和服務(wù)、、滿足顧顧客不同同愿望、、與企業(yè)業(yè)爭(zhēng)奪同同一顧客客購(gòu)買力力的企業(yè)業(yè)。為了便于于識(shí)別競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者，，將北京京市場(chǎng)可可能的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者劃劃分為四四大類：：顧客層面競(jìng)爭(zhēng)者需求層面競(jìng)爭(zhēng)者直接競(jìng)爭(zhēng)者品牌競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)入期趣味小食品生產(chǎn)廠商冰淇淋、特色酸奶生產(chǎn)廠商擴(kuò)展期酸奶、冰淇淋生產(chǎn)廠商特色乳品生產(chǎn)廠商穩(wěn)定發(fā)展期乳品生產(chǎn)廠商光明酸奶棒等同類品生產(chǎn)廠商四、維維維進(jìn)入后后北京市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)可能的的變化2、顧客客的爭(zhēng)奪奪由于我司司產(chǎn)品切切入市場(chǎng)場(chǎng)的首用用者選擇擇是可支支配貨幣幣有限且且規(guī)律性性強(qiáng)的小小學(xué)生，，這就意意味著其其有限的的自主購(gòu)購(gòu)買力有有了更多多的選擇擇方向；；在一定階階段內(nèi)，，我司產(chǎn)產(chǎn)品和其其他小學(xué)學(xué)生日常常購(gòu)買的的所有零零食構(gòu)成成了替代代關(guān)系；；隨著學(xué)生生家長(zhǎng)介介入購(gòu)買買和我司司產(chǎn)品顧顧客群的的擴(kuò)展，，我司產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)其其他乳品品以及小小食品的的替代范范圍和規(guī)規(guī)模都隨隨之?dāng)U大大；當(dāng)維維產(chǎn)產(chǎn)品成為為時(shí)尚時(shí)時(shí)，其對(duì)對(duì)乳品消消費(fèi)的拓拓展意義義才會(huì)顯顯現(xiàn)。3、后向向整合異地并購(gòu)購(gòu)是乳品品企業(yè)擴(kuò)擴(kuò)張的有有效途徑徑，維維維進(jìn)入北北京乳品品市場(chǎng)也也必然會(huì)會(huì)產(chǎn)生后后向整合合的需求求；而北京地地區(qū)奶源源等后向向資源的的數(shù)量、、質(zhì)量、、發(fā)展性性、可利利用性、、掌控的的代價(jià)等等問題是是發(fā)展的的制約因因素?，F(xiàn)代的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)是價(jià)價(jià)值鏈之之間的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，限限制對(duì)手手價(jià)值鏈鏈的發(fā)展展是競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的一個(gè)個(gè)重要手手段；維維和對(duì)對(duì)手的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)必然然也要圍圍繞后向向整合展展開。4、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手可可能的反反應(yīng)傳統(tǒng)酸奶奶廠家給給終端的的利潤(rùn)薄薄，（也也無(wú)力提提供太高高的利差差，）在在新產(chǎn)品品的攻擊擊下廠家家會(huì)更加加向薄利利多銷方方向走，，會(huì)避開開鋒芒。。結(jié)結(jié)論：酸酸奶生產(chǎn)產(chǎn)廠家的的抵抗基基本上無(wú)無(wú)足輕重重。一般為外外地小廠廠家，在在本地是是經(jīng)銷商商在運(yùn)做做，靠大大利差吸吸引食雜雜店，靠靠食雜店店老板推推介，利利用小學(xué)學(xué)生好玩玩的天性性而成功功。結(jié)論論；在大大廠家的的強(qiáng)力運(yùn)運(yùn)做下，，此類經(jīng)經(jīng)營(yíng)者無(wú)無(wú)能為力力。特色酸奶奶生產(chǎn)廠廠家會(huì)和和我們展展開激烈烈爭(zhēng)奪，，最終的的勝負(fù)取取決于誰(shuí)誰(shuí)的信息息更能有有效傳達(dá)達(dá)，誰(shuí)的的綜合實(shí)實(shí)力更強(qiáng)強(qiáng)。現(xiàn)在在的特色色酸奶生生產(chǎn)廠家家中還沒沒有大企企業(yè)。棒棒奶的的產(chǎn)品差差異化較較強(qiáng)，尤尤其是在在吃法方方面的差差異化，，因此，，在沒有有大面積積占領(lǐng)市市場(chǎng)之前前，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)開始是是非正面面的；雖然產(chǎn)產(chǎn)品無(wú)無(wú)直接接沖突突，，但由由于可可此產(chǎn)產(chǎn)品的的推出出推測(cè)測(cè)維維維集團(tuán)團(tuán)將進(jìn)進(jìn)入乳乳品業(yè)業(yè),為為防患患于未未然，，各乳乳品廠廠家一一定會(huì)會(huì)強(qiáng)力力抵制制。---趣味類類兒童童小食品品經(jīng)營(yíng)營(yíng)者：：---傳統(tǒng)酸酸奶生產(chǎn)廠廠家：：---特色酸酸奶生產(chǎn)廠廠家：：---果凍生生產(chǎn)者者：由于產(chǎn)產(chǎn)品差差異，，基本本上會(huì)會(huì)無(wú)所所作為為---綜合乳乳品廠廠家：：中國(guó)乳乳品產(chǎn)產(chǎn)業(yè)演演變分分析北京乳乳品業(yè)業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)狀況況研究究維維進(jìn)進(jìn)入北北京市市場(chǎng)的的營(yíng)銷銷通路路設(shè)計(jì)計(jì)維維進(jìn)進(jìn)入后后北京京市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的變變化北京區(qū)區(qū)域維維維產(chǎn)產(chǎn)品的的市場(chǎng)場(chǎng)容量量研究究維維進(jìn)進(jìn)入北北京市市場(chǎng)的的關(guān)鍵鍵要采取取行動(dòng)動(dòng)的優(yōu)優(yōu)先排排序和和業(yè)績(jī)績(jī)里程程碑聯(lián)盟選選擇人員需需求財(cái)務(wù)預(yù)預(yù)測(cè)行動(dòng)計(jì)計(jì)劃方方案（（ARS戰(zhàn)戰(zhàn)略部部署））1、市市場(chǎng)容容量研研究的的方法法調(diào)查強(qiáng)強(qiáng)相關(guān)關(guān)產(chǎn)品品的市市場(chǎng)銷銷售量量；預(yù)計(jì)其其未來(lái)來(lái)的增增長(zhǎng)率率；對(duì)目標(biāo)標(biāo)客戶戶消費(fèi)費(fèi)心理理研究究，結(jié)結(jié)合調(diào)調(diào)查問問卷確確定其其棒棒棒奶產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)對(duì)其購(gòu)購(gòu)買力力的分分流量量；估計(jì)分分流的的比例例調(diào)查目目標(biāo)市市場(chǎng)中中目標(biāo)標(biāo)客戶戶的數(shù)數(shù)量；；調(diào)查目目標(biāo)客客戶在在相關(guān)關(guān)產(chǎn)品品中的的購(gòu)買買力；；通過調(diào)調(diào)查設(shè)設(shè)定一一個(gè)對(duì)對(duì)棒棒棒奶購(gòu)購(gòu)買的的比例例北京市市棒棒棒奶產(chǎn)產(chǎn)品市市場(chǎng)容容量估估計(jì)兒童：：根據(jù)““夸克克”公公司的的調(diào)查查研究究顯示示，0～6歲的的孩子子零食食購(gòu)買買決策策80％由由家長(zhǎng)長(zhǎng)決定定，但但6～～14歲小小孩70％％自己己決定定購(gòu)買買，因因此產(chǎn)產(chǎn)品的的目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群就就有兩兩個(gè)：：孩子子和家家長(zhǎng)。。這兩兩者的的消費(fèi)費(fèi)心理理差異異性較較大，，。2、消消費(fèi)心心理研研究：：消費(fèi)主主要因因素：：感性消消費(fèi)理性消消費(fèi)“產(chǎn)品包裝裝”“其他小朋朋友在吃””，“產(chǎn)品是否否有營(yíng)養(yǎng)””家長(zhǎng)兒童青少年的可可支配錢數(shù)數(shù)較多，崇崇尚時(shí)尚，，有“叛逆逆”心理，，自我意識(shí)識(shí)強(qiáng)烈。購(gòu)購(gòu)買酸奶的的原因主要要是口味好好，購(gòu)買的的時(shí)間基本本是同逛街街、出游、、娛樂聯(lián)系系在一起，，地點(diǎn)分布布較為均勻勻，雜貨店店、超市/百貨比例例大致相當(dāng)當(dāng)。已成家的人人會(huì)由于口口味的偏好好而大量購(gòu)購(gòu)買，但主主要以即時(shí)時(shí)消費(fèi)為主主，購(gòu)買數(shù)數(shù)量較少，，頻次較高高。青少年：棒棒酸奶的的產(chǎn)品特點(diǎn)點(diǎn)很符合兒兒童消費(fèi)市市場(chǎng)的需求求：口感好好，孩子愿愿意喝；有有營(yíng)養(yǎng)，家家長(zhǎng)愿意買買。因此，，只要在包包裝上吸引引住孩子；；從廣告拉拉動(dòng)，突出出營(yíng)養(yǎng)；快快速啟動(dòng)市市場(chǎng)，形成成規(guī)模，就就可以打開開市場(chǎng)。然然后向上擴(kuò)擴(kuò)展，吸引引年輕人消消費(fèi)。中年人購(gòu)買買酸奶的原原因主要是是家庭消費(fèi)費(fèi)，有營(yíng)養(yǎng)養(yǎng)，孩子要要喝。購(gòu)買買時(shí)間集中中在周末，，購(gòu)買的數(shù)數(shù)量大。另另外，還有有部分中年年消費(fèi)者因因?qū)︴r奶吸吸收不了，，從方便、、新鮮，孩孩子營(yíng)養(yǎng)等等角度考慮慮而選擇送送奶上門服服務(wù)。中年年人基本上上是在家飲飲用酸奶。。老年人消費(fèi)費(fèi)酸奶的主主要是從營(yíng)營(yíng)養(yǎng)角度考考慮，另外外，為孫輩輩買