XXXX年浪潮北京公司渠道市場運作

2003年渠道市場運作浪潮北京公司2003年1月主要內容渠道合作理念渠道的概念與作用渠道的四象限分析法如何建立戰(zhàn)略渠道關系渠道合作理念渠道合作理念合作是專業(yè)化與社會分工發(fā)展的要求，是我們持續(xù)、迅速發(fā)展的基礎；共贏是建立長期合作關系的前提發(fā)展是合作的長期目標與最終的表現(xiàn)形式做服務器市場中的專家合作伙伴從供應鏈的角度看，沒有哪個企業(yè)能夠獨自完成“從產(chǎn)品的零部件生產(chǎn)開始，到把產(chǎn)品送到消費者手中”的全部工作；要為代理商提供：有競爭力的產(chǎn)品、專家級的技術支持、專家級的售后服務；概括為一句話就是：“持續(xù)發(fā)展的商業(yè)機會”建立專業(yè)的服務器銷售渠道分產(chǎn)品的獨立的銷售渠道浪潮服務器從始至終堅持有別于其他產(chǎn)品的銷售渠道分產(chǎn)品的獨立的銷售人員不同的產(chǎn)品由不同的銷售人員負責，保證人員的專注化程度技術、市場雙軌推進的銷售模式建立專業(yè)的服務器銷售渠道分行業(yè)的渠道設計：在渠道設計方面，要考慮到行業(yè)與區(qū)域的覆蓋面。根據(jù)不同行業(yè)特點的應用，選擇專業(yè)的合作伙伴為行業(yè)客戶服務。分區(qū)域的市場劃分當?shù)氐挠脩舾煜ぎ數(shù)乜蛻舻膽?，可以提供更迅速的服務；確定目標，重點支持關注合作伙伴的區(qū)域、行業(yè)分布和合作伙伴所起的職能。從長期來看，我們在同一區(qū)域、同一行業(yè)相同職能的合作伙伴最終我們只能重點支持少數(shù)幾家。這樣可以保證合作伙伴充足的發(fā)展空間；關注區(qū)域市場與行業(yè)市場的空白點，與合作伙伴共同開拓空白市場，保證浪潮產(chǎn)品的市場覆蓋率，使各個市場中的用戶都能夠方便的購買浪潮的產(chǎn)品；持續(xù)發(fā)展合作的目標是實現(xiàn)雙贏和共同發(fā)展，希望經(jīng)過一段時間之后，在各地都要出現(xiàn)多家能夠代表浪潮服務器形象的代理商，這些代理商將成為我們在各地持續(xù)發(fā)展的基礎；誠信是長久合作的基礎。因此在與代理商合作的過程中我們始終堅持誠信為本的原則。合理的利潤是是公司長期發(fā)展的前提。因此浪潮始終堅持追求合理的利潤，反對短期行為；提高渠道競爭力渠道競爭力指的是以制造并運作品牌的IT廠商為核心，由上游供應商、下游渠道合作伙伴與客戶共同構成的IT供應鏈的競爭力；渠道道競競爭爭力力包包括括的的內內容容銷售售能能力力：：向向市市場場提提供供產(chǎn)產(chǎn)品品的的能能力力，，最最直直接接的的指指標標是是銷銷量量、、銷銷售售額額、、市市場場占占有有率率；；運做做能能力力：：主主要要是是指指物物流流、、資資金金流流、、信信息息流流的的效效率率服務務能能力力：：為為客客戶戶提提供供各各種種服服務務的的能能力力；；渠道道競競爭爭力力包包括括的的內內容容拓展展能能力力：：開開拓拓市市場場、、挖挖掘掘客客戶戶的的能能力力成長長能能力力：：成成長長的的速速度度。。市市場場造造就就了了無無數(shù)數(shù)個個神神話話，，20年年前前浪浪潮潮剛剛剛剛誕誕生生，，今今天天已已經(jīng)經(jīng)成成為為一一個個擁擁有有兩兩個個上上市市公公司司年年銷銷售售額額近近百百億億的的集集團團公公司司；；學習習能能力力：：接接受受新新技技術術、、銷銷售售新新產(chǎn)產(chǎn)品品的的能能力力增值值能能力力：：產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)過過渠渠道道的的增增值值變變得得更更具具吸吸引引力力，，能能更更好好的的滿滿足足最最終終用用戶戶的的需需求求。。分銷銷渠渠道道的的概概念念與與作作用用渠道道的的概概念念概念念：：渠渠道道是是由由一一些些獨獨立立經(jīng)經(jīng)營營而而又又互互相相依依賴賴的的組組織織組組成成的的增增值值鏈鏈。。產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務務經(jīng)經(jīng)過過渠渠道道的的增增值值變變得得更更具具吸吸引引力力和和可可用用性性，，能能更更好好的的滿滿足足用用戶戶的的需需求求，，使使得得最最終終用用戶戶得得以以滿滿意意的的接接收收。。特點點與公公司司相相關關；；獨立立經(jīng)經(jīng)營營；；在公公司司所所制制造造的的產(chǎn)產(chǎn)品品送送達達消消費費者者的的過過程程中中發(fā)發(fā)揮揮某種種作作用用的經(jīng)經(jīng)濟濟組組織織分銷銷渠渠道道的的作作用用從廠廠商商批批量量采采購購，，提提高高交交易易效效率率，，減減少少交交易易次次數(shù)數(shù)提供供產(chǎn)產(chǎn)品品以以外外的的其其他他服服務務，，滿滿足足用用戶戶的的多多種種需需求求；；由于于專專業(yè)業(yè)化化而而具具有有更更高高的的效效率率；；分銷銷渠渠道道的的作作用用彌補補資資金金不不足足，，降降低低財財務務風風險險開拓拓渠渠道道，，提提高高市市場場占占有有率率和和覆覆蓋蓋面面；；彌補補公公司司人人才才和和市市場場經(jīng)經(jīng)驗驗的的缺缺乏乏，，幫幫助助公公司司快快速速進進入入新新市市場場擴大市場場覆蓋范范圍開發(fā)新客客戶為什么采采用分銷銷模式分銷是目目前國內內主流廠廠商普遍遍采用的的銷售模模式，事事實證明明也是一一種成功功的銷售售模式分銷是支支持銷量量持續(xù)、、穩(wěn)定、、快速增增長的基基礎；分銷模式式可以讓讓銷售人人員從大大量的日日常工作作中解脫脫出來；；為什么采采用分銷銷模式樹立核心心合作伙伙伴和形形象代言言人，擴擴大客戶戶覆蓋面面。國內成功功廠商的的發(fā)展歷歷史證明明，一流流的品牌牌需要有有一流的的渠道合合作伙伴伴支持；；我們自己己的發(fā)展展也顯示示出，分分銷商選選擇比較較成功的的區(qū)域保保持了持持續(xù)快速速穩(wěn)定的的發(fā)展；；現(xiàn)代銷售售渠道結結構消費者（consumer））渠道幫助助者渠道流程程實物流程程在產(chǎn)品從從公司到到達最終終用戶的的過程中中包括那那些工作作？我們做那那些工作作？分銷商可可以做那那些工作作？財務流程程代理商的的角色最終客戶戶的付款款方式銀行的作作用渠道流程程信息流程程信息來自自各方，，而不是是單向；；與代理商商溝通利用信息息系統(tǒng)（（資料庫庫營銷、、客戶關關系管理理）信息系統(tǒng)統(tǒng)（MIS）市場信息息系統(tǒng)（（CRM）渠道流程程風險流程程風險的產(chǎn)產(chǎn)生風險的轉轉移及時進行行風險評評估，將將風險降降低到最最低程度度服務流程程服務的產(chǎn)產(chǎn)生；服務流程程的特點點：無形形、層次次較小；；分銷商成成功的關關鍵需要良好好的商業(yè)業(yè)信用和和業(yè)內知知名度；；很低的運運營費用用很高的庫庫存周轉轉率，快快進快出出；提供某些些增值服服務（物物流、資資金流等等）先進的IT信息息系統(tǒng)、、有效的的管理激激勵制度度、商務務系統(tǒng)以市場和和技術為為參考基基數(shù)的渠渠道模型型分銷商增值代理理商新領域現(xiàn)行技術術現(xiàn)有客戶戶新客戶新市場新技術系統(tǒng)集成商在一個產(chǎn)產(chǎn)品生命命周期中中的渠道道合伙人人ValueAddedModelVolumeModelVolumeTimeIntroductoryStageGrowthStageMaturityStage渠道的四四象限分分析法渠道的四四象限分分析法收入增長長速度高低小大相對市場場占有率率瘦狗金牛？代理商商銷售額增增長迅速速，但是是對代理理商公司司而言這這部分銷銷售額還還沒有到到必不可可少的地地步；在區(qū)域市市場占有有率低；；需要公司司內部和和廠商投投入較多多的資源源的；組織結構構比較匱匱乏和細細??；具有向目目標市場場提供優(yōu)優(yōu)質服務務的能力力。代理商具有良好好的銷售售額增長長率和相相對較大大的市場場占有率率；有一個結結構化的的組織；；仍然需要要資源支支持（但但比問題題企業(yè)獲獲取的支支持資源源少）顯示出較較好的歷歷年經(jīng)營營紀錄；；擁有快速速擴張客客戶群的的基礎。。代理商有相對非非常大的的市場份份額，但但發(fā)展緩緩慢；可以對顧顧客產(chǎn)生生較大的的品牌效效應；將公司的的發(fā)展前前景建立立在穩(wěn)定定成熟的的產(chǎn)品和和技術上上；需要來自自供應商商較少資資源的投投入；建立一個個龐大而而忠誠客客戶群，，并且公公司主要要依靠這這些客戶戶生存；；瘦狗企業(yè)業(yè)沒有增長長率（損損失造成成低利潤潤）逐漸縮小小的市場場份額;錯誤的策策略方向向及關注注焦點；；不完善的的資金流流程；需要代理理商公司司內部和和供應商商較多資資源的投投入，但但僅有較較少的產(chǎn)產(chǎn)出。奶牛代理理商—抓抓牢、收收獲牢牢把握握奶牛：：他占有有非常大大的市場場份額和和一定的的銷售額額增長率率；廠商商只需要要很少的的資源就就可以長長期保持持與其合合作。收獲奶牛牛：市場場份額和和收入增增長率有有縮小的的趨勢，，供應者者應縮減減投資，，并努力力獲取額額外收入入。奶牛越多多越好！！瘦狗企業(yè)業(yè)——擺擺脫供應商必必須盡早早結束瘦瘦狗企業(yè)業(yè)！如何將？？--》》改造成明明星企業(yè)業(yè)可以獲獲得更好好的收益益；限制？企企業(yè)的數(shù)數(shù)量，因因為他們們需要供供應商較較多資源源的投入入；加強？企企業(yè)的競競爭優(yōu)勢勢；指導？企企業(yè)將資資源集中中于適當當?shù)哪繕藰耸袌?，，并向客客戶提供供?yōu)質服服務；？企業(yè)改改造失敗敗，將會會淪為瘦瘦狗企業(yè)業(yè)。將--》為了獲得得穩(wěn)定持持久的收收入增長長；限制明星星企業(yè)的的數(shù)量，，因為他他們也需需要實質質性的資資源投入入；將競爭優(yōu)優(yōu)勢資源源集中在在可以獲獲得更多多利益的的方面；；快速擴張張忠誠客客戶群，，搶占市市場份額額，使之之早日成成為金牛牛企業(yè)。。戰(zhàn)略渠渠道關關系StrategicChannelRelationship目錄什么是是SCR(StrategicChannelRelationship)?SCR的重重要性性；如何構構造SCR?SCR包括括哪些些組成成部分分？調控渠渠道的的手段段與渠渠道沖沖突；；如何定定量評評價與與代理理商的的關系系？戰(zhàn)略渠渠道關關系的的概念念戰(zhàn)略渠渠道關關系是是一種種雙贏贏的關關系制定共共同的的商業(yè)業(yè)目標標；共同制制定并并實施施商業(yè)業(yè)計劃劃；與合作作伙伴伴建立立高度度信任任相互互尊重重的合合作關關系。。戰(zhàn)略渠渠道關關系的的重要要性戰(zhàn)略合合作關關系使使合作作雙方方從追追求短短期效效益向向追求求長期期利益益轉變變，建建立長長期雙雙贏的的合作作關系系；戰(zhàn)略渠渠道關關系使使合作作的雙雙方能能夠在在困難難的時時期結結成聯(lián)聯(lián)盟，，共渡渡難關關；影響來來自渠渠道的的信息息的可可靠性性，準準確性性和及及時性性；如何建建立戰(zhàn)戰(zhàn)略渠渠道關關系通過溝溝通了了解渠渠道伙伙伴的的發(fā)展展目標標和發(fā)發(fā)展?jié)摑摿Γ?；通過溝溝通了了解雙雙方的的經(jīng)營營目標標、核核心能能力、、競爭爭優(yōu)勢勢、經(jīng)經(jīng)營需需求；；建立相相互信信任、、相互互尊重重的合合作關關系；；與合作作伙伴伴建立立共同同的前前景目目標。。如何建建立戰(zhàn)戰(zhàn)略渠渠道關關系?設計一一個整整合的的商業(yè)業(yè)計劃劃來完完成現(xiàn)現(xiàn)有的的共同同目標標；與代理理商共共同監(jiān)監(jiān)控和和評估估計劃劃的進進程；；有意識識的和和建設設性的的行使使渠道道權利利；公平的的解決決或避避免沖沖突。。戰(zhàn)略渠渠道關關系包包括的的內容容戰(zhàn)略目目的：：想要實實現(xiàn)什什么？？具體的的計劃劃：如何實實現(xiàn)？？戰(zhàn)略渠渠道關關系包包括的的內容容關系實實質關系目目的戰(zhàn)略層層面操作層層面戰(zhàn)略層層面：：關注共共同的的前景景目標標；設計長長期的的經(jīng)營營策略略和計計劃；；共享機機密的的商業(yè)業(yè)信息息；培養(yǎng)品品牌忠忠誠度度，銷銷售價價值和和利益益；認可關關鍵相相互信信賴；；操作層層面：：將關注注焦點點集中中于戰(zhàn)戰(zhàn)術問問題上上；依賴于于短期期的、、零星星的銷銷售行行為；；很少機機密會會議；；銷售產(chǎn)產(chǎn)品，，特征征及價價格；；非常強強調獨獨立。。特別關關注：：必須贏贏利的的心態(tài)態(tài)；即刻見見效的的利潤潤；沒有商商業(yè)計計劃；；無組織織的數(shù)數(shù)據(jù)交交換；；不能寬寬容的的錯誤誤；正常狀狀態(tài)：：雙贏心心理；；相互影影響的的經(jīng)營營增長長率；；商業(yè)計計劃的的形式式；交換結結構化化數(shù)據(jù)據(jù)；相互的的學習習和自自身的的發(fā)展展。共同目目標和和商業(yè)業(yè)計劃劃Strategicinpurpose:Whatdowewanttoachieve?On-goinginNature:Howarewegoingtoachieveit?SharedGoalsIntegratedBusinessPlansupport渠道力力量和和渠道道沖突突平衡渠渠道力力量管理渠渠道沖沖突渠道力力量本質：：相對對的，，非絕絕對的的；起源：：控制制代理理商的的價值值資源源；目的：：爭取取更多多的渠渠道成成員來來完成成預定定目標標；類型：：回報報、商商業(yè)機機會、、咨詢詢與培培訓、、品牌牌吸引引力、、合作作協(xié)議議調控渠渠道的的手段段舉例例回報：：利潤潤、市市場基基金、、價值值客戶戶制約措措施：：降低低折扣扣、減減少收收益/排他他性專業(yè)咨咨詢：：培訓訓、市市場研研究信信息品牌傾傾向：：品品牌、、潛在在客戶戶、良良好知知名度度合作協(xié)協(xié)議：：在合合約中中規(guī)定定的權權利義義務條條件渠道力力量區(qū)區(qū)域最好的的狀況況是綜綜合利利用各各種手手段??！指示/專家家報酬減減少法律提供報報酬更多需求區(qū)域如何平平衡渠渠道力力量每一個個渠道道成員員都有有自己己的權權利基基礎；；公正的的和有有建設設性的的運用用權利利；綜合使使用五五種權權利；；理解每每種力力量的的優(yōu)缺缺點：：回報：：要適適度，，并且且在時時間上上要有有一定定的間間斷；；報酬：：易給給難收收；專業(yè)培培訓：：是無無形的的，但但是要要不斷斷的升升級；；品牌：：是唯唯一和和永恒恒的；；契約：：不能能有爭爭議和和彈性性，但但是有有效的的。如何平平衡渠渠道力力量對代理理商適適當使使用各各種方方法；；在使用用對代代理商商不利利的方方法時時要講講清楚楚你的的理由由或者者你的的目的的對不同同的代代理商商、在在不同同的市市場和和不同同的時時間需需要使使用不不同的的方法法一定要要注意意：你你的方方法有有些時時候會會適得得其反反；渠道中中的沖沖突競爭產(chǎn)產(chǎn)生沖沖突：：競爭過過多導導致沖沖突；；競爭過過少降降低渠渠道的的生存存能力力；競爭：：同一品品牌不不同代代理商商之間間的競競爭；；同一代代理商商不同同品牌牌之間間的競競爭；；不同代代理商商不同同品牌牌之間間的競競爭；；渠道沖沖突的的管理理遠離沖沖突，，不要要干涉涉，除除非你你有110%的的把握握；通過以以下措措施來來避免免增加加沖突突：在指導導方針針、規(guī)規(guī)章制制度、、處理理原則則上達達成共共識；；保持高高度的的透明明；保證商商業(yè)機機密的的安全全性；；要自信信、堅堅定、、果斷斷和公公平HowcanyoupositionService&SupportORGIssuesBusinessIssueBetterProductCommodity你的位位置在在哪？？提供支支持與與服務務組織架架構咨咨詢探討經(jīng)經(jīng)營中中的問問題提供一一種好好的產(chǎn)產(chǎn)品只是提提供一一種產(chǎn)產(chǎn)品渠道的的“拉拉”與與““推””策略略內容提要什么是推拉拉式策略通常的推拉拉式結構典型的推拉拉式內容有效推拉策策略的一些些必要條件件產(chǎn)品、市場場與推拉策策略推拉式策略略的定義推動策略廠商運用促促銷策略（可能用較較短的效應應時間）1、鼓勵渠渠道購買/庫存產(chǎn)品品2、要使產(chǎn)產(chǎn)品從渠道道流向終端端用戶就是是激發(fā)和幫幫助渠道銷銷售廠商運用促促銷戰(zhàn)略（通常有較較長的效應應時間）建立終端用用戶產(chǎn)品認認知和品牌牌價值；激發(fā)最終用用戶對產(chǎn)品品的興趣；；為終端用戶戶提供足夠夠信息；實際效應是是終端用戶戶產(chǎn)生對產(chǎn)產(chǎn)品的需求求。拉動戰(zhàn)略典型的渠道道推拉式結結構廠商經(jīng)銷商VAR/零零售商消費者產(chǎn)品流資金流信息流推動信息拉動信息典型的推拉拉內容典型的推動動內容：貼現(xiàn)計劃；；回扣計劃/SPIF;捆綁計劃；；聯(lián)合用戶拜拜訪；培訓（產(chǎn)品品、銷售））典型的拉動動內容有效推拉策策略的一些些必要條件件1、應設計計一個能充充分體現(xiàn)推推拉式戰(zhàn)略略最佳協(xié)作作效應的組組合體；2、要向渠渠道傳達有有價值的數(shù)數(shù)據(jù)：如：市場、、產(chǎn)品、定定價和支持持戰(zhàn)略3、要向終終端用戶傳傳遞有價值值的數(shù)據(jù)：：產(chǎn)品質量和和品牌價值值產(chǎn)品特性和和利益關聯(lián)聯(lián)4、目標顧顧客的準確確需求與策策略的一致致性5、具有準準確理解渠渠道結構的的能力6、具有融融洽的渠道道氛圍7、具有良良好的市場場知識框架架（MSS、TAM、權益報報酬率、競競爭）有效推拉策策略的一些些必要條件件產(chǎn)品、市場場和推拉策策略為了加強推推拉式策略略的組合效效應，可以以根據(jù)不同同的產(chǎn)品和和市場條件件來制定相相應的策略略組合。推動策略比比拉動策略略更有效：：當沒有足夠夠的推動力力時……供應<需求求（在渠道道中）1、渠道存存貨不足無無法滿足需需求；2、廠商可可能錯失銷銷售機會；；3、渠道沒沒有被完全全裝備來做做銷售；4、導致渠渠道和最終終用戶受挫挫。當沒有足夠夠的拉動力力時……供應>需求求（在渠道道中）1、不健康康的產(chǎn)品渠渠道：影響響你的渠道道可信度2、高貨存存問題：造造成渠道合合伙人資金金周轉不靈靈；3、銷售緩緩慢：阻礙礙新產(chǎn)品進進入市場；；4、終端用用戶缺乏認認知：最終用戶要要花很多時時間才能做做出購買決決定；經(jīng)銷商/分分銷商銷售售非常困難難；5、可能導導致傾銷和和灰色市場場結束語讓我們共同同為建立浪浪潮服務器器的戰(zhàn)略渠渠道體系而而努力；9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。00:41:3300:41:3300:411/5/202312:41:33AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2300:41:3300:41Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。00:41:3300:41:3300:41Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2300:41:3300:41:33January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月202312:41:33上午午00:41:331月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。一月2312:41上上午1月-2300:41January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/50:41:3300:41:3305January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。12:41:33上上午12:41上上午00:41:331月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。00:41:3400:41:3400:411/5/202312:41:34AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月-2300:41:3400:41Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。00:41:3400:41:3400:41Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2300:41:3400:41:34January5,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊