XXXX第六章商務(wù)談判的價格談判

第六章

商務(wù)談判中的價格談判第六章商務(wù)談判中的價格談判6.1報價的依據(jù)和策略6.2價格解評6.3價格磋商6.1報價的依據(jù)和策略一、影響價格的因素二、價格談判中的價格關(guān)系三、價格談判的合理范圍四、報價策略一、影響價格的因素

1、市場行情是指該談判標的物在市場上的一般價格及波動范圍；

2、利益要求由于談判者的利益需求不同，他們對價格的理解也就各不相同。

三種結(jié)果:談判中，如果某公司從國外一廠商進口一批貨物，由于利益需求不同，談判結(jié)果可能有三種：一是外商追求的是盈利的最大化，某公司追求的是添補國內(nèi)空白，談判結(jié)果可能是高價；二是外商追求的是打入我市場，某公司追求的是盈利最大化，談判的結(jié)果可能是低價；三是雙方追求的都是盈利最大化，談判結(jié)果可能是妥協(xié)后的折中價，或者談判破裂。一、影響價格的因素

3、交貨期要求對方急需，“等米下鍋”，對方可能比較忽略價格高低；另外，只注重價格高低，不考慮交貨期，可能吃虧。舉例說明某遠洋公司向外商購一條舊船，外方開價1000萬美元，該公司要求降低到800萬美元。談判結(jié)果，外方同意了800萬美元的價格，但提出推遲交貨三個月；該公司認為價格合適，便答應(yīng)了對方的要求。哪知外商又利用這三個月跑了運輸，營運收入360萬美元，大大超過了船價少獲得的200萬美元。顯然，該遠洋公司并沒有在談判中贏得價格優(yōu)勢。一、影響價格的因素

4、產(chǎn)品的復(fù)雜程度產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、性能越復(fù)雜，制造技術(shù)和工藝要求越高和越精細，成本、價值及其價格就會越高。而且，該產(chǎn)品的成本核算和估算價格就較難，同時，可以參照的同類產(chǎn)品也較少，價格伸縮性就較大。一、影響價格的因素

5、貨物的新舊程度貨物當(dāng)然是新的比舊的好，舊貨的價格要低得多。例如：發(fā)達國家的二手設(shè)備、工具、車輛等，只要折舊年限不是很長，經(jīng)過檢修，技術(shù)性能仍相當(dāng)良好，售價也相當(dāng)?shù)土?。一、影響價格的因素

6、附帶條件和服務(wù)整體產(chǎn)品觀念。附帶條件和服務(wù)，能降低標的物的價格水平在人們心目中的地位和緩解價格談判的阻力。此為產(chǎn)品的一部分，交易者對此自然重視。

7、產(chǎn)品和企業(yè)聲譽產(chǎn)品和企業(yè)的良好聲譽，是寶貴的無形資產(chǎn)，對價格有重要影響。一、、影影響響價價格格的的因因素素8、、交交易易性性質(zhì)質(zhì)大宗宗交交易易或或一一攬攬子子交交易易，，比比小小筆筆生生意意或或單單一一買買賣賣，，更更能能降降低低價價格格談?wù)勁信兄兄械牡淖枳枇α?。?、、銷銷售售時時機機旺季季暢暢銷銷，，價價格格上上揚揚；；淡淡季季滯滯銷銷，，只只能能削削價價處處理理。。10、、支支付付方方式式匯付付、、托托收收、、信信用用證證思考考題題（（6-1）影響響商商品品價價格格的的因因素素，，有有：：（（））①原原材材料料價價格格②技技術(shù)術(shù)裝裝備備價價格格③市市場場供供應(yīng)應(yīng)④市市場場需需求求二、、價價格格談?wù)勁信兄兄械牡膬r價格格關(guān)關(guān)系系價格格談?wù)勁信兄兄?，，除除?yīng)應(yīng)了了解解影影響響價價格格的的諸諸多多因因素素，，還還要要善善于于正正確確認認識識各各種種價價格格關(guān)關(guān)系系。。1、、主主觀觀價價格格與與客客觀觀價價格格2、、絕絕對對價價格格和和相相對對價價格格3、、消消極極價價格格和和積積極極價價格格4、、固固定定價價格格與與浮浮動動價價格格5、、綜綜合合價價格格與與單單項項價價格格6、、主主要要商商品品價價格格和和輔輔助助商商品品價價格格1、、主主觀觀價價格格與與客客觀觀價價格格主觀觀價價格格是買買方方的的一一相相情情愿愿，，希希望望物物美美價價廉廉；；客觀觀價價格格即能能夠夠反反映映商商品品價價值值的的價價格格。。2、、絕絕對對價價格格和和相相對對價價格格絕對對價價格格反應(yīng)應(yīng)商商品品價價值值；；相對對價價格格反應(yīng)應(yīng)商商品品的的使使用用價價值值。。談?wù)勁信兄兄校海嘿u方方---應(yīng)應(yīng)注注重重啟啟發(fā)發(fā)買買方方關(guān)關(guān)注注交交易易商商品品的的有有用用性性和和能能為為期期帶帶來來的的實實際際價價值值，，把把賣賣方方的的注注意意力力引引到到相相對對價價格格上上，，易易于于成成功功。。買方方---在在盡盡量量降降低低絕絕對對價價格格的的同同時時，，也也要要運運用用相相對對價價格格的的原原理理，，通通過過談?wù)勁信性O(shè)設(shè)法法增增加加一一系系列列附附帶帶條條件件，，來來增增加加自自己己一一方方的的實實際際利利益益。。3、、消消極極價價格格和和積積極極價價格格舉例例說說明明價格格的的高高低低很很難難一一概概而而論論，，同同一一價價格格，，不不同同的的人人由由于于需需求求不不同同，，會會有有不不同同的的態(tài)態(tài)度度。。因因此此，，使使對對方方心心理理轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變，，觀觀念念轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變十十分分重重要要，，如如果果對對方方急急需需貨貨物物，，就就會會把把價價格格放放在在次次要要地地位位。。4、、固固定定價價格格與與浮浮動動價價格格在建建設(shè)設(shè)周周期期比比較較長長的的情情況況下下，，分分清清哪哪些些按按照照固固定定價價格格計計算算，，哪哪些些按按照照浮浮動動價價格格計計算算，，對對交交易易雙雙方方都都可可以以避避免免由由于于不不確確定定因因素素帶帶來來的的風(fēng)風(fēng)險險；；也也可可以以避避免免由由于于單單純純采采用用固固定定價價格格，，交交易易一一方方將將風(fēng)風(fēng)險險因因素素全全部部轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移到到價價格格中中去去，，而而致致使使整整個個價價格格上上揚揚。。5、綜合價格格與單項價格格綜合價格即對價格進行行整體性的談?wù)勁校粏雾梼r格即將整個交易易進行分解，，進行單項價價格的磋商。。易打破僵局局，并使價格格合理化。6、主要商品品價格和輔助助商品價格某些商品不僅僅要考慮主要要商品價格，，還要考慮配配件的價格。。因為許多廠廠商采用組合合定價，對主主要商品定價價較低，但對對輔助商品卻卻定價高，并并由此增加盈盈利。例如：柯達公公司。給你一盞燈，，讓你去點油油。有時不考考慮輔助商品品價格，會落落入“價格陷陷阱”。思考題（6-2）各種價格關(guān)系系中，談判中中尤應(yīng)重視（（））①主觀價格②客觀價格③絕對價格④相對價格⑤消極價格⑥積極價格三、價格談判判的合理范圍圍賣方最低售價價買買方最最高買價買方初始報價價賣賣方方初始報價價格談判的合合理范圍低B’SPBS’高賣方盈余買方盈余買方希望P向左移賣賣方希望P向右移討價還價范圍圍價格談判的合合理范圍前提條件：B>S，否則談判無法法進行。在B>S的條件下，把把S-B這兩個臨界點點所形成的區(qū)區(qū)間，稱為價價格談判的合合理范圍。此此為雙方策略略運用的客觀觀依據(jù)和基礎(chǔ)礎(chǔ)。B’-S’區(qū)間稱為價格格談判中的討討價還價范圍圍。P表示雙方達成成協(xié)議的成交交價格。如果果S<P<B，，成交，否則，，不成交。P往往不會在S-B區(qū)間的中點上上，稱為價格談判判中盈余分割割的非對稱性性，原因：雙方需需求不同，地地位和實力不不同，尤其是是雙方價格談?wù)勁胁呗赃\用用的不同等。。思考題（6-3）價格談判的合合理范圍，其其兩端分別是是（））①賣方最低售售價②賣方初始報報價③買方最高買買價④買方初始報報價⑤成交價格四、報價策略略報價指報出的的價格（廣義義的報價，除除價格這一核核心之外，也也包括向?qū)Ψ椒教岢龅乃杏幸螅﹫髢r的一般原原則應(yīng)當(dāng)是：：通過反復(fù)分析析與權(quán)衡，力力求把握己方方可能獲得的的利益與被對對方接受的概概率之間的最最佳結(jié)合點，，如果報價的的分寸把握得得當(dāng)，就會把把對方的期望望值限制在一一個特定范圍圍，有效控制制交易雙方的的盈余分割，，從而占據(jù)主主動地位。反反之，報價不不當(dāng)，會助長長對方的期望望值。四、報價策略略1、報價起點點策略2、報價時機機策略3、報價表達達策略4、報價差別別策略5、報價對比比策略6、報價分割割策略1、報價起點點策略通常是“開價價要高，出價價要低”，國國外談判專家家稱為“空城城計”、“獅獅子大張口””，有策略性性虛報的成分分。這樣做的的作用有四個個：1）改變對方方盈余要求。。2）賣方的高高開價，往往往為買方提供供了一個評價價賣方商品的的價格尺度。。3）策略性虛虛報成分，能能為下一步雙雙方的價格磋磋商提供充分分回旋余地。。4）這種“一一高一低”的的報價起點策策略，倘若雙雙方能夠有理理、有利、有有節(jié)地堅持到到底，那么，，在談判不至至于破裂的前前提下，往往往會達成令人人滿意的成交交價格。2、報價時機機策略應(yīng)在讓對方充充分了解商品品的使用價值值和為對方帶帶來的實際利利益，待對方方對此發(fā)生興興趣后再談價價格；最佳時時機，是對方方詢問價格時時，說明對方方已產(chǎn)生了交交易欲望。3、報價表達達策略無論手頭或書書面方式，表表達都必須十十分肯定、干干脆，似乎不不能再做任何何變動。而““大約”，““估計”一類類詞報價時不不宜使用。會會使對方感到到報價不實。。4、報價差別別策略同一商品，因因客戶性質(zhì)，，購買數(shù)量，，需要急緩，，交易時間（（旺、淡季）），交貨地點點，支付方式式的不同而不不同。5、報價對比比策略使用此策略可可以增加報價價的可信度和和說服力。報報價對比可以以從多方面進進行。例如：：同具有相同同使用價值的的商品對比，，以突出相同同使用價值的的不同價格；；與競爭者同同一商品的價價格進行對比比，以突出相相同商品的不不同價格。。6、報價分割割策略將商品的計量量單位細分化化，然后按最最小的計量單單位報價。使使買方產(chǎn)生心心理上的便宜宜感。舉例：計算機思考題（6-4）報價起點策略略是指：（））①賣方開價要要高②賣方開價要要低③賣方漫天要要價④買方出價要要低⑤買方出價要要高⑥買方胡亂殺殺價。6.2價格解評一、價格解釋釋報價之后的必必要補充二、價格評論論討價之前的必必要鋪墊一、價格解釋釋1、價格解釋釋的意義2、價格解釋釋的技巧1、價格解釋釋的意義1）價格解釋釋：是指賣方就其其商品特點及及報價的價值值基礎(chǔ)、行情情依據(jù)、計算算方式等所做做的介紹、說說明或解答。。２）意義：從賣方看，充充分表白所報報價格的真實實性，合理性性，增強其說說服力，縮小小買方討價還還價的期望值值。從買方看，可可了解賣方報報價的實質(zhì)和和可信度，掌掌握薄弱之處處，估量討價價還價余地。。2、價格解釋釋的技巧１）有問必答２）不問不答３）避實就虛４）能言勿書書以上為賣方技技巧作為買方，應(yīng)應(yīng)對策略應(yīng)是是：善于提問問。設(shè)法把問問題引導(dǎo)到賣賣方有意躲避避或買方最為為關(guān)心之處，，迫使賣方解解答，以達到到買方的目的的。思考題（6-5）價格解釋的意意義：（））①是賣方主動動對商品特點點所做的介紹紹。②是賣方主動動對報價的價價值基礎(chǔ)、行行情依據(jù)所做做的說明。③是賣方應(yīng)買買方要求對報報價所做的解解答。④可充分表白白所報價價格格的真實性，，合理性。⑤可縮小買方方討價的期望望值。二、價格評論論1、價格評論論的意義2、價格評論論的技巧1、價格評論論的意義１）價格評論論：是指買方對賣賣方所報價格格及解釋的評評析和論述。。２）意義：從買方看，可可針對賣方價價格解釋中的的不實之詞指指出其報價的的不合理之處處，先“擠一一擠”水分，，為之后的價價格談判創(chuàng)造造有利條件。。從賣方看，是是對報價及其其解釋的反饋饋，便于了解解買方需求，，交易欲望以以及最為關(guān)切切的問題。2、價格評論論的技巧評論的原則是是：針鋒相對，以以理服人。具體技巧：1）既要猛烈烈，又要掌握握節(jié)奏2）重在說理理，以理服人人3）既要自由由發(fā)言，又要要嚴密組織4）評論中再再偵察，偵察察后再評論以上為買方技技巧。作為賣方策略略應(yīng)當(dāng)是：沉沉著應(yīng)答。不不論買方如何何評論，怎樣樣提問，也要要保持沉著。。思考題（6-6）價格評論的意意義（））①

是買方方對賣方所報報價格的評析析②

是買方方對賣方價格格解釋的論述述③

原則應(yīng)應(yīng)當(dāng)是針鋒相相對，以理服服人④

對賣方方的價格解釋釋應(yīng)善于提問問⑤

要有問問必答、不問問不答⑥

要避實實就虛，能言言勿書6.3價格磋商一、賣方與買買方的價格目目標二、討價策略略三、還價策略略四、討價還價價中的讓步策策略一、賣方與買買方的價格目目標臨界目標：賣方的最低售售價，買方的的最高買價。。由此確定了了價格談判的的合理范圍。。理想目標：通常是雙方通通過價格磋商商達成的成交交價格的實際際接近目標。。最高目標：雙方的初始報報價。雙方的的理想價格加加上策略性虛虛報部分形成成。討價的定義討價，指要求報價方方改善報價的的行為。也稱稱“再詢盤”。。討價是要求賣方改改善報價，并并不給出己方方打算成交的的價格，討價價是還價的前前奏。二、討價策略略討價方式：全面討價--常用于價價格評論后對對于較復(fù)雜交交易的討價。。分別討價--常用于較較復(fù)雜交易對對方第一次改改善報價后，，或不便于采采用全面討價價的討價。針對性討價--常用于在在全面討價和和分別討價的的基礎(chǔ)上，針針對價格仍明明顯不合理的的個別部分的的進一步討價價。二、討價策略略討價方式：例外--有些談判判不便采用全全面討價的。。第一步可按交交易內(nèi)容的具具體項目分別別討價；第二步再按各各項價格水分分的大小分別別討價。注意---按價格格水分分別討討價時，先從從大的開始。。二、討價策略略討價次數(shù)：指要求報價方方改善報價的的次數(shù)。一般般有以下規(guī)律律：全面討價--因是初始始報價有虛報報成分，“姿姿態(tài)性的改善善”會做出。。一般可順利利進行兩次。。但還存在明明顯不合理之之處，繼續(xù)討討也是必要的的。分別討價--水分大中中小三類分別別可討兩次，，按具體項目目，每個項目目可討兩次，，實際會很多多次。針對性討價--也是事不不過三原則。。二、討價策略略討價技巧：以理服人---此時硬硬壓價，可能能會過早陷入入僵局，尤其其是初期和中中期的討價，，一定保持良良好的氣氛。。在報價太離離譜的情況下下，其價格解解釋總會有這這樣那樣的矛矛盾，適當(dāng)指指出其不合理理之處，報價價者大都會有有所松動。二、討價策略略討價技巧：相機行事---若討價價迅速得到對對方回應(yīng)，表表明對方報價價中虛報部分分較大，或急急于促成交易易的心理。二、討價策略略討價技巧：投石問路---當(dāng)對方方毫不松動，，己方已無計計可施時，可可“投石問路路”，即通過過假設(shè)己方采采取某一步驟驟，詢問對方方做何反應(yīng)。。如，如果我我方與貴方簽簽一年的合同同價格將是多多少？如果我我方有意購買買貴方的其他他系列產(chǎn)品，，能否價格上上再優(yōu)惠些？？案例：：思考題題（6-7）買方討討價，，賣方方堅持持不肯肯降價價?？煽赡苁鞘牵ǎ倏煽赡鼙肀砻鲌髨髢r的的水分分不大大，應(yīng)應(yīng)適可可而止止。②應(yīng)應(yīng)認為為有經(jīng)經(jīng)驗的的報價價者不不會輕輕易降降價。。③應(yīng)應(yīng)施加加壓力力，強強制對對方降降價。。④抓抓住價價格解解釋的的矛盾盾，盯盯住不不放。。⑤變變換討討價的的方式式，分分別討討價和和針對對性討討價。。⑥投石石問路路，進進行各各種試試探。。三、還還價策策略還價，，也稱稱還盤盤，一一般是是指針針對賣賣方的的報價價買方方做出出的反反映性性報價價。還價策策略的的運用用，包包括：：還價價前的的籌劃劃；還還價方方式；；還價價起點點的確確定；；還價價技巧巧等。。還價前前的籌籌劃做法：：1、對報報價內(nèi)內(nèi)容進進行全全面分分析，，從中中找薄薄弱環(huán)環(huán)節(jié)和和突破破口，，作為為己方方還價價的籌籌碼。。2、認真真估算算賣方方的保保留價價格和和對己己方的的期望望值，，制定定出己己方還還價方方案的的起點點、理理想價價格和和底線線等重重要目目標。。3、根據(jù)據(jù)己方方的目目標從從還價價方式式、還還價技技巧和和方法法等方方面設(shè)設(shè)計出出幾種種不同同方案案。還價前前的籌籌劃目的---不僅僅僅提提供與與對方方報價價的差差異，，應(yīng)力力求給給對方方造成成較大大的壓壓力和和影響響或改改變對對方的的期望望，并并著眼眼于使使對方方有接接受的的可能能。還價方方式按照談?wù)勁兄兄械倪€還價依依據(jù)可可分為為---A．按可比比價還還價：：當(dāng)己方方無法法準確確掌握握所談?wù)勆唐菲繁旧砩淼膬r價值，，只能能以相相近的的同類類產(chǎn)品品或競競爭者者商品品價格格作參參照進進行還還價。。B．按成本本還價價：運用己己方能能算出出所談?wù)勆唐菲返某沙杀?，，然后后，以以此為為基礎(chǔ)礎(chǔ)再加加上一一定比比率的的利潤潤作為為還價價依據(jù)據(jù)。還價方方式按談判判中還還價的的項目目可分分為---A．總體還還價：：即一攬攬子還還價，，與全全面討討價相相對應(yīng)應(yīng)。B．分別還還價：：是分別別討價價后的的還價價方式式。C．單項還還價：：一般與與針對對性討討價對對應(yīng)。。還價起起點的的確定定還價起起點是是買方方第一一次公公開報報出的的價格格，即即買方方的初初始報報價。。高低低直接接影響響己方方的經(jīng)經(jīng)濟利利益，，非常常關(guān)鍵鍵。還價起起點的的確定定原則則---A．起點要要低：：以改變變對方方的判判斷及及盈余余要求求，為為磋商商提供供充分分的空空間。。B．不能太太低：：應(yīng)接近近對方方的保保留價價。還價起起點的的確定定還價起起點確確定的的參照照因素素：A．報價中中的含含水量量B．成交差差距即對方方報價價與己己方準準備成成交的的價格格目標標之間間的差差距。。C．還價次次數(shù)還價技技巧吹毛求求疵做法---百般般挑剔剔，言言不由由衷。。注意---不能能過于于苛刻刻，讓讓賣方方感覺覺缺乏乏誠意意，甚甚至被被對方方識破破。積少成成多做法---內(nèi)容容分解解，逐逐項還還價，，一點點一點點地取取，達達到聚聚沙成成塔的的效果果。可行性性---人人們對對繩頭頭小利利不在在意，，也不不愿為為一點點小利利而影影響關(guān)關(guān)系；；細分分后的的項目目因為為具體體易找找到還還價理理由；；還價技技巧最大預(yù)預(yù)算做法---以最最大預(yù)預(yù)算為為由來來迫使使對方方讓步步。例例如，，經(jīng)過過討價價，賣賣方將將某貨貨物的的報價價由10萬萬元降降到8.5萬元元,買買方便便說：：“貴貴方的的貨物物我們們很想想買，，但是是，目目前我我方只只有6.8萬元的購貨貨款了，如如果能按此此價成交，，我們愿今今后與對方方保持合作作關(guān)系?！薄边\用最大預(yù)預(yù)算須注意意a．掌握還價時時機最后一次迫迫使對方讓讓步。b．判斷賣方意意愿一般只有在在成交心切切時，會接接受“最大大預(yù)算”的的還價。c．準備變通辦辦法可適當(dāng)酌減減某項交易易內(nèi)容或后后補價款，，此為臺階階。還價技巧最后通牒做法---即買方最最后給賣方方一個出價價或期限，，如不接受受就退出談?wù)勁?。注?--不能能低于賣方方的保留價價格；時機恰當(dāng)，，買方已接接近理想價價格；應(yīng)設(shè)法讓對對方已有所所投入，欲欲罷不能；；依據(jù)過硬；；言辭委婉，，不傷對方方自尊；要留有余地地，若對方方堅持，也也可自找臺臺階；還價技巧感情投資：：做法---先建立信信任、友情情，為對方方認可和歡歡迎。要求：A.正確對待對對手和談判判。B.次要問題不不過分計較較，贏得好好感。C.利用談判的的間隙，談?wù)務(wù)摌I(yè)務(wù)范范圍以外對對方感興趣趣的話題。。D.有過交往的的，要常敘敘舊，回顧顧以往愉快快的合作。。案例：四、討價還還價中的讓讓步策略磋商中的讓讓步實施策策略價格談判中中具體讓步步的方式很很多，下面面通過一個個賣方讓步步的實例說說明。某賣方，初初始報價160元，，理想價格格為100元，為達達到預(yù)期目目標需做出出的讓步為為60元。。假定雙方方共經(jīng)歷四四輪讓步，，常見的讓讓步方式可可歸結(jié)為以以下八種：：常見的讓步步方式序號第一輪第二輪第三輪第四輪方式100060冒險型215151515刺激型38131622誘發(fā)型42216138希望型5401262妥協(xié)型659001危險型65010-11虛偽型860000低劣型思考題（6-8）讓步的意義義：（））①

是討價價還價中必必然的，普普遍的現(xiàn)象象；②

本身就就是達到談?wù)勁心繕说牡囊环N策略略；③

應(yīng)能把把握實際和和控制分寸寸；④

對方不不做讓步，，己方不做做無畏的讓讓步；⑤開始幅幅度要小，，形成僵局局再逐步加加大。9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。23:52:0523:52:0523:521/4/202311:52:05PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2323:52:0523:52Jan-2304-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。23:52:0523:52:0523:52Wednesday,January4,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2323:52:0523:52:05January4,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。04一一月202311:52:05下下午23:52:051月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2311:52下午1月-2323:52January4,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/423:52:0523:52:0504January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。11:52:05下午午11:52下下午23:52:051月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。23:52:0523:52:0523:521/4/202311:52:05PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2323:52:0523:52Jan-2304-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。2