XXXX采購師二級第一章需求

采購師12023/1/18采購的地位采購是企業(yè)生產經營活動的先決條件生產采購銷售研發(fā)成本核算2023/1/18采購是貫穿企業(yè)生產經營全過程的因素企業(yè)的基礎設施人力資源管理研發(fā)采購進料生產出貨銷售服務利潤利潤輔助活動主要活動采購是企業(yè)生產經營的活動渠道和供應鏈管理的關鍵講授內容第一章需求分析第二章采購計劃制定第三章采購洽商第四章采購合同履行第五章供應商管理第六章采購信息管理第七章采購培訓與指導第一章需求分析第一節(jié)市場調查第二節(jié)需求確定第一節(jié)市場調查

一、組織采購市場調查

1.明確市場調查目的與主題（1）為編制和修訂采購計劃進行需求確定旨在進行需求確定的市場調查，是要解決企業(yè)“買什么”“買多少”的計劃是否妥當、可靠的問題。這往往是同企業(yè)總體的市場調查一起進行的。在生產和經營過程中，受市場和供求關系變化的影響，企業(yè)生產和銷售會出現這樣或那樣的困難，如銷售出現困難，導致產品積壓；采購出現困難，導致生產停工待料，從而給采購的需求確定帶來變數，需要進行市場調查，為編制和修訂采購計劃提供資料和依據。

（2）供應商之間的關系和市場競爭狀況諸如供應能力、市場壟斷地位、競爭程度、合作傾向、價格變化和定價策略等。（3）企業(yè)潛在市場和潛在供應商開發(fā)問題發(fā)現誰是未來的主要買家和賣家，以及它們的市場地位和變化趨勢。（4）規(guī)劃企業(yè)采購與供應戰(zhàn)略由于市場環(huán)境的變化，企業(yè)為了生存與發(fā)展就必須在分析環(huán)境變化所帶來的機會與威脅，以及挖掘自身優(yōu)勢的基礎上，制定一套合乎企業(yè)未來發(fā)展需要的采購與供應規(guī)劃。2.確定調查查對象和和調查單單位解決向誰誰調查和和由誰來來提供具具體資料料的問題題。3.確定市場場調查項項目依據調查查的目標標和主題題進行設設置。4.決定市場調查查方法為達到既定的的調查目的，，必須解決的的問題是在何何處、由何人人、以何種方方式進行調查查，才能得到到必要的資料料，即用什么么方法進行調調查。常用市場實實地調查方方法實地調查是是應用客觀觀的態(tài)度和和科學的方方法，對某某種社會現現象，在確確定的范圍圍內進行實實地考察，，并搜集大大量資料以以統(tǒng)計分析析，從而探探討社會現現象。實地調查是是在傳播研研究范圍內內，研究分分析傳播媒媒介和受傳傳者之間的的關系和影影響。實地調查的的目的不僅僅在于發(fā)現現事實，還還在于將調調查經過系系統(tǒng)設計和和理論探討討，并形成成假設，再再利用科學學方法到實實地驗證，，并形成新新的推論或或假說。實地調查法法有兩種：：現場觀察察法和詢問問法詢問方法詢問方法是是指將所調調查的思想想，以當面面電話或書書面的形式式向被調查查者提出詢詢問，以獲獲得所需的的調查資料料的調查方方法。這是是一種最常常用的市場場實地調查查方法，也也可以說是是一種特殊殊的人際關關系或現代代公共關系系。詢問問法法包包括括直直接接訪訪問問法法、、堵堵截截訪訪問問法法、、電電話話訪訪問問法法、、CATI法（（計計算算機機輔輔助助電電話話調調查查））、、郵郵寄寄方方法法。。（1）直直接接訪訪問問法法直接接訪訪問問法法包包括括家家庭庭訪訪問問和和個個人人訪訪問問，，是是調調查查者者與與被被調調查查對對象象面面對對面面交交談談，，收收集集資資料料的的方方法法。。可以以采采取取按按提提綱綱順順序序提提問問的的““標標準準式式訪訪談談””，，也也可可以以圍圍繞繞調調查查主主題題進進行行““自自由由式式交交談談””。。（1）直接訪問問法直接訪問的優(yōu)優(yōu)缺點及適用用范圍直接訪問的優(yōu)優(yōu)點①調查有深度度。調查者可可以提出許多多不宜在人多多的場合討論論的問題②直接性強。。由于是面對對面的交流，，調查者可以以采用一些方方法來激發(fā)調調查者的興趣趣，如圖片、、表格、實物物演示等。③靈活活性強強，調調查者者可以以根據據情況況靈活活掌握握問題題的次次序，，隨時時解釋釋被調調查者者提出出的疑疑問。。④準確確性強強。調調查者者可充充分揭揭示問問題。。⑤拒答答率低低。這這是直直接訪訪問法法的最最大優(yōu)優(yōu)點。。遇到到拒絕絕回答答時，，也可可以通通過訪訪談技技巧使使問題題得到到回答答。直接訪訪問的的缺點點①調查查時間間長、、成本本高。。由于于訪談談需要要的時時間較較長，，人員員素質質要求求較高高，最最終會會使調調查成成本加加大。。②調查查的質質量易易受到到氣候候、調調查時時間、、被訪訪問者者情緒緒等因因素的的干擾擾直接訪問問的適用用范圍①適用于于調查范范圍較小小、調查查比較復復雜的情情況。②適合于于要得到到顧客對對某個產產品或某某種廣告告樣本是是否有購購買想法法的情況況。③適于了解某某類問題能否否通過解釋或或宣傳取得諒諒解時。1）堵截訪問法法堵截訪問法又又稱為街頭訪訪問法，主要要有兩種形式式：一種通過經過過培訓的調查查員在事先選選定的若干地地區(qū)選擇訪問問對象，爭得得其同意后在在現場按問卷卷進行面訪調調查；另一種是通過過經過培訓的的調查員在事事先選定的若若干地區(qū)選擇擇訪問對象，，爭得其同意意帶到選定的的的房間內進進行面訪調查查。計算機直接訪訪問是堵截訪訪問法的新的的發(fā)展形式，，它是指調查查人員堵截到到被調查者并并征得其同意意后，直接將將其帶到放有有計算機的地地方，告訴其其操作法后，，讓被調查者者按計算機上上的提問自行行輸入要回答答的問題。在在回答問題時時，調查人員員應隨時檢查查被調查者是是否按要求回回答問題，或或在一定的情情況下由調查查人員代為輸輸入。直接訪問法堵截法的優(yōu)點點：克服了入入戶訪問的不不足。由于訪訪問地點比較較集中，時間間短，可節(jié)省省對每個樣本本的訪問費和和交通費，堵堵截也避免了了入戶困難，，同時也便于于對訪問員監(jiān)監(jiān)控。另外，，調查的答案案正確率高。。堵截法的缺點點：一是堵截截訪問法不適適于內容較長長、較復雜或或不能公開的的問題的調查查；二是由于于調查對象在在調查地點出出現帶有偶然然性，會影響響調查的精確確度；三是堵堵截調查法拒拒訪率高，因因此在使用時時應附有一定定的物質獎勵勵。2）電話訪問法法電話訪問是指指通過電話線線向被調查者者詢問有關調調查內容一種種調查方法。。這是為解決決帶有普遍性性的急需解決決的問題而采采用的一種調調查方法。電話訪問程序序：①根據調查目目標及范圍劃劃分地區(qū)。②每區(qū)確定要要調查的樣本本單位數。③編制電話號號碼單。④按地區(qū)分給給調查者，調調查者一般利利用晚上或假假期實踐與被被調查者通電電話，或采用用全自動電話話訪談，使用用內置聲音回回答取代調查查員的分別通通話。電話訪問的優(yōu)優(yōu)點：在集中中調查方式中中，電話訪問問法成本較低低。快速與節(jié)節(jié)省時間。電話訪問的缺缺點：問題不不能深入，電電話訪問法詢詢問時間不能能太長，因而而調查內容的的深度遠不如如直接訪問和和堵截訪問。。3）CATI法（計算機輔輔助電話調查查）CATI法是指在一個個中心地點安安裝CATI設備，其軟件件系統(tǒng)包含4個部分：自動動隨機撥號系系統(tǒng)、問卷設設計系統(tǒng)、自自動訪問安裝裝系統(tǒng)、自動動數據錄入和和簡單統(tǒng)計系系統(tǒng)。計算機輔助電電話調查的特特點：①速度快。。計算機輔助助訪問可向研研究分析人員員迅速提交數數據。因訪問問過程中既不不需要數據的的再輸入，也也不需要再做做數據編輯，，其速度方面面的優(yōu)勢十分分明顯。②質量高。。計算機訪問問可避免調查查人員的邏輯輯性錯誤。計計算機的自動動跳問功能可可控制調查員員在適當的時時候和適當的的條件下提出出正確的問題題。③效率高，計計算機系統(tǒng)可可以隨機或配配額抽樣。如如果已經知道道被調查者的的背景資料，，則計算機可可根據要求自自動抽出符合合條件的被調調查者。④靈活性。計計算機除了對對數據和訪問問員進行控制制以外，其輔輔助訪問系統(tǒng)統(tǒng)還具有處理理復雜情況的的功能。4）郵寄方法郵寄方法也可可以說是堵截截的一種特殊殊形式，是指指調查人員將將印好的調查查問卷或調查查表格，通過過郵政系統(tǒng)寄寄給選定的被被調查者，被被調查者按要要求填好后再再寄回來，調調查者通過對對調查問卷或或調查表格的的整理分析，，得到市場信信息。郵寄調查的優(yōu)優(yōu)點：調查的區(qū)域較較廣，問卷可可以有一定的的深度。調查費用低，，在沒有物資資獎勵時只需需花少量的郵郵資和印刷費費用?；卮饐枂栴}準準確，，調查查者有有充分分的時時間填填寫問問卷，，可以以較準準確地地回答答問題題。被調查查者所所受的的影響響小，，被調調查者者可以以避免免受調調查者者的態(tài)態(tài)度、、情緒緒等因因素的的影響響，回回答問問題更更客觀觀，無無需對對調查查人員員進行行專門門的培培訓和和管理理。郵寄調查查的缺點點：調查表回回收率低低，造成成這一結結果的因因素很多多，如被被調查者者對問題題不感興興趣、問問卷過長長，調查查者的個個人原因因等。調查時間間長，由由于需要要聯系、、等待、、再聯系系、再等等待，使使調查的的時間過過長，問問卷回答答可靠性性差。由于無法法交流，，故不能能判斷被被調查者者的回答答問題的的可靠程程度，如如被調查查者可能能誤解問問題的意意思或受受他人的的影響，，問卷不不是被調調查者本本人填寫寫等。郵寄調查查的應用用范圍較較窄。對于時效效性要求求不高、、費用比比較緊張張的調查查可能考考慮使用用這種方方法。如如果公司司有幾次次郵寄調調查的先先例，積積累了幾幾個不同同的樣本本群體，，并建立立了良好好的合作作關系，，使用這這種方法法就變得得比較簡簡單。使用郵寄寄調查法法應注意意：用電話或或跟蹤信信件提醒醒；注意提前前通知和和致謝；；需要有物物質獎勵勵；附上回信信并貼足足郵資的的信封；；增加問卷卷的趣味味性，比比如填空空、補句句、判斷斷、分析析圖片等等；最好由知知名度較較高又受受人尊重重的機構構主辦。。（2）現場場觀察法法現場觀察察法是調調查人員員憑借自自己的眼眼睛或借借助錄像像器材，，在調查查現場直直接記錄錄正在發(fā)發(fā)生的市市場行為為或狀況況的一種種有效的的收集資資料的方方法。特特點：被被調查者者是在不不知曉的的情況下下接受調調查的?！，F場觀察察法分類類1）直接觀觀察法就是在現現場憑借借自己的的眼晴觀觀察市場場行為的的方法。。直接觀觀察法又又稱“顧顧客觀察察法”和和“環(huán)境境觀察法法”。顧客觀察察法。顧顧客觀察察法是指指在各種種市場中中以局外外人的方方式秘密密注意、、跟蹤和和記錄顧顧客的行行蹤和舉舉動以取取得調查查資料的的方法。。顧客調調查法常常常要求求配備各各種計數數儀器，，如錄音音攝像器器材、計計數器材材、計數數表格等等，以減減輕調查查者技術術的負擔擔和提高高資料的的可信度度。為使使調查更更深入，，往往輔輔之以堵堵截訪問問的方式式。環(huán)境觀察察法。環(huán)環(huán)境觀察察法就是是以普通通顧客的的身份對對調查對對象的所所有環(huán)境境因素進進行觀察察以獲取取調查資資料的方方法。這這種方法法是讓專專門接受受過訓練練的“神神秘顧客客”作為為普通的的消費者者進入其其調查的的環(huán)境，，一是觀觀察其購購物的環(huán)環(huán)境，二二是了解解服務質質量。2）間接觀觀察法就是通過過對現場場遺留下下來的實實物或痕痕跡進行行觀察以以了解或或推斷過過去的市市場行為為。如：食品品廚觀察察法，即即調查人人員通過過察看顧顧客的食食品廚，，記下顧顧客所購購買的食食品品牌牌、數量量和品種種，來收收集家庭庭食品的的購買和和消費資資料。這這種方法法對一些些家庭日日常用品品的消費費調查非非常重要要。再如如通過對對家庭丟丟掉的垃垃圾等痕痕跡的調調查，也也是較為為重要的的間接調調查方法法?，F場觀察察方法的的優(yōu)缺點點觀察法的的優(yōu)點：：自然、客客觀、準準確。觀觀察者對對被觀察察者的活活動或可可能影響響觀察者者的因素素，皆不不加以干干預，使使被觀察察者動作作極為自自然，毫毫無掩飾飾，所獲獲資料準準確性高高；直接、簡簡單、易易行。觀觀察法是是對現場場發(fā)生的的現象的的觀察和和記錄，，或通過過攝像、、錄音如如實反映映，直接接觀測、、記錄現現場的特特殊環(huán)境境和事實實、直接接性非常常強。觀察法的的缺點：：時間長、、費用高高；觀察深度度不夠，，觀察只只能看到到最后的的行為；；限制性較較大，觀觀察一般般只適用用于較小小的微觀觀環(huán)境，，且同時時受到觀觀察人員員自身的的身體條條件、觀觀察能力力、記憶憶能力、、心理分分析能力力的限制制。采用現場場觀察法法應注意意的事項項1）為了使使觀察結結果具有有代表性性，能夠夠反映某某類事務務的一般般情況，，應選擇擇那些具具有代表表性的典典型對象象，在適適當的時時間內進進行觀察察。2）在進行行現場觀觀察時，，最好不不讓被調調查者有有所察覺覺，尤其其是在使使用儀器器觀察時時更要注注意隱蔽蔽性，以以保證被被調查事事物處于于自然狀狀態(tài)。3）在實際際觀察時時，必須須實事求求事、客客觀公正正，不得得帶有主主觀偏見見，更不不能歪曲曲事實真真相。4）調查人人員的記記錄和觀觀察項目目最好有有一定的的格式，，以便盡盡可能詳詳細地記記錄調查查內容的的有關事事項。（3）實實驗調調查方方法訪問法法和觀觀察法法一般般是在在不改改變環(huán)環(huán)境的的情況況下收收集資資料。。而實驗驗調查查方法法是從從影響響調查查問題題的許許多可可變因因素中中選出出一兩兩個因因素，，將它它們置置于同同一條條件下下進行行小規(guī)規(guī)模的的實驗驗，然然后對對實驗驗結果果做出出分析析，確確定研研究結結果是是否值值得大大規(guī)模模推廣廣。它是研研究問問題各各因素素之間間因果果關系系的一一種有有效手手段。。實驗方方法的的最大大特點點是把把調查查對象象置于于非自自然狀狀態(tài)下下開展展市場場調查查。實驗方方法的的核心心問題題是將將實驗驗變量量或因因素的的效果果從眾眾多因因素的的作用用中分分離出出來并并給予予鑒定定。凡是某某一商商品在在改變變品種種、品品質、、包裝裝、設設計、、價格格、廣廣告、、陳列列方法法等因因素時時都可可以應應用這這種方方法。。實驗調查法的基基本要要素：：實驗者者，即即市場場實驗驗調查查有目目的、、有意意識的的活動動主體體；實驗對對象，，即通通過實實驗調調查所所要了了解認認識的的市場場現象象；實驗環(huán)環(huán)境，，即實實驗對對象所所處的的市場場環(huán)境境；實驗活活動，，即改改變市市場現現象所所處市市場環(huán)環(huán)境的的實踐踐活動動；實驗檢檢測，，即在在實驗驗過程程中對對實驗驗對象象所做做的檢檢驗和和測定定。如：某某公司司欲擴擴大其其產品品的銷銷路，，認為為舊有有包裝裝的設設計不不理想想，于于是改改用一一種新新的包包裝設設計。。設未未改用用新包包裝時時的銷銷售量量為100%，經過過兩個個月試試驗，，該產產品的的銷售售量上上升了了20%，則該該公司司認為為新包包裝的的設計計比舊舊包裝裝更為為有效效。如如果果新包包裝只只在實實驗組組的商商店中中推出出，而而在選選定的的對照照組商商店中中仍然然采用用舊包包裝，，而且且采用用舊包包裝的的對照照組的的產品品銷售售量兩兩個月月后上上升了了10%，則其其實驗驗效果果為：：20%－10%＝10%。這樣樣，經經營者者則可可以認認為這這10%是由于于改變變了包包裝而而帶來來的銷銷售效效果。。1）實驗方法的的工作程序根據調查項目目的要求，提提出所研究的的假設，確定定實驗自變量量。進行實驗的設設計，確定實實驗檢定方法法。嚴格按實驗設設計的進程進進行實驗，并并對實驗結果果進行認真觀觀測和記錄。。對觀測結果進進行整理分析析，得出實驗驗結果。寫出調查報告告。2）實驗調查方方法的優(yōu)缺點點實驗調查法的的優(yōu)點：調查結果具有有較大的客觀觀性和實用性性。此方法具具有因素改變變市場的主動動性和控制其其變化程度的的可控性，可可以控索在環(huán)環(huán)境中不明確確的市場關系系。實驗的結結論具有較強強的說服力。。實驗調查法的的缺點：時間長、費用用大。由于影影響環(huán)境的因因素是多種多多樣的，要想想比較準確地地掌握環(huán)境，，需做多組實實驗，綜合分分析，才能真真正撐握因果果變量之間的的關系。有一一定的局限性性，實驗只能能掌握因果變變量之間的關關系，而不能能分析過去和和未來的情況況。有一定的的時間限制，，影響環(huán)境的的因素會由于于其他干擾的的變化而發(fā)生生變化，故其其實驗結果用用于實際推廣廣必有一定的的時間限制。。5.估算市場調查查費用6.確定市場調查查進度（1）策劃、確立立調查目標（2）查找文字資資料（3）進行實地調調研（4）對資料進行行匯總、整理理、統(tǒng)計、分分析（5）市場調查報報告初稿完成成、征求意見見（6）市場調查報報告的修改與與定稿（7）完成市場調調查報告，提提交企業(yè)或有有關部門7.撰寫調查項目目建議書采購市場調查查報告的主要要內容1.初始信息初始信息是報報告的開頭，，記錄了調查查報告的題目目、調查人、、調查時間、、調查背景、、報告的起草草和擬稿說明明書。該說明明書可提供給給決策者參考考，也是主管管部門對調研研報告認可的的重要文件。。報告目錄中中記載的章節(jié)節(jié)、頁碼等供供閱讀者查看看使用。讀者者可根據需要要選擇其中一一部分閱讀。。2.概要介紹概要介紹是報報告的起始部部分，常以““提要”“摘摘要”“概要要”形式出現現。目的是對對報告正文做做個簡潔的介介紹。3.正文文表表述述正文文表表述述為為市市場場調調查查報報告告的的核核心心部部分分，，包包括括調調研研的的全全部部事事實實、、全全部部材材料料，，以以便便讓讓決決策策者者通通過過正正文文表表述述，，得得出出自自己己的的結結論論，，不不至至于于受受調調查查人人員員所所做做結結論論的的支支配配。。正文文的的形形成成結結構構不不盡盡相相同同，，但但大大致致包包括括如如下下內內容容：：（1）本次次調研研及成成稿的的主要要目的的（2）對調調查方方法選選用的的說明明（3）市場場調查查的背背景資資料4.結論和和建議議5.附件二、采采購預預測的的步驟驟采購預預測的的定義義采購預預測是是指企企業(yè)的的決策策者在在商品品采購購市場場上調調查取取得的的資料料的基基礎上上，經經過分分析研研究，，并運運用科科學的的方法法來測測算未未來一一定時時期內內商品品市場場的供供求及及其變變化趨趨勢，，從而而為商商品采采購決決策和和制定定商品品采購購計劃劃提供供科學學的依依據，，實現現銷售售利潤潤等一一系列列目標標的過過程。。采購預測的的作用在企業(yè)生產產流程中，，時間主要要耗費在采采購時間和和產品生產產制作時間間上，這直直接影響著著企業(yè)商品品的生產周周期和流動動資金量。。由于在一一定時間和和技術條件件下商品的的生產時間間是一個相相對確定的的量，因此此，采購時時間和采購購量也就成成為了決定定商品流通通、資金回回流的關鍵鍵所在。眾所周知，，采購量決決定庫存量量，而采購購量的過多多或過少必必然導致庫庫存的堆積積，資金停停滯或者庫庫存不足，，影響生產產，拖延交交貨時間。。無論哪一一種情況都都將導致企企業(yè)的損失失。因此，，科學合理理的采購預預測具有重重要的意義義。1.確定采購預預測目標確定采購預預測目標就就是明確預預測目的。。預測目的有有一般項目目的和具體體目的的之之分。一般目的往往往比較籠籠統(tǒng)、抽象象，如反映映市場變化化趨勢、市市場行情變變動、供求求變化等；；具體目的是是進一步明明確這次為為什么要預預測，預測測什么具體體問題，要要達到什么么效果。2.收集、分析析調查資料料（1）搜集資料料市場預測簡簡歷在對客客戶事實分分析的基礎礎上，資料料充分，可可以從不同同側面、不不同角度分分析出市場場變化規(guī)律律，使預測測的現象趨趨勢更加客客觀。資料料真實，可可以保證預預測結果的的準確性，，減少非隨隨機性誤差差.搜集資料過過程就是調調查過程。。按照預測測目的，主主要搜集以以下兩類資資料：1）現象自身身的發(fā)展過過程資料2）影響現象象發(fā)展的各各因素資料料搜集的預測測資料可以以是各種文文獻記錄的的第二手資資料，也可可以直接組組織調查，，獲取第一一手資料，，搜集的資資料必須符符合預測目目標要求，，要真實、、全面、系系統(tǒng)、不可可殘缺不全全，也不宜宜過多，搜搜集的資料料要進行有有用性的各各項審查，，然后分類類整理，使使之系統(tǒng)化化。（2）分析資資料1）分析觀觀察期內內影響市市場諸因因素與采采購需求求的依存存關系。。2）分析預預測期的的產供銷銷關系。。產供銷銷是一個個有機的的整體，，相互依依存。采采購預測測的關鍵鍵是要分分析生產產與市場場需求的的矛盾和和流通渠渠道的變變化。生生產環(huán)節(jié)節(jié)主要分分析生產產與市場場需求的的矛盾和和供需結結構適應應程度，，以及生生產能力力的變化化。供應應主要分分析原材材料、設設備的產產量以及及消耗使使用量的的變化3）分析消消費心理理、消費費傾向的的變化趨趨勢。居居民收入入水平和和工資的的變化、、文化環(huán)環(huán)境的變變動、營營銷廣告告和促銷銷努力程程度，以以及消費費觀念的的轉變等等，都可可能導致致采購需需求和需需求結構構的變化化。3.選擇市場場預測方方法采購預測測的理論論和方法法很多，，按客觀觀因素分分為定性性方法和和定量方方法，其其中定量量方法又又分為時時間序列列法、季季節(jié)性預預測和因因果分析析法。其中常常用的的幾種種包括括：時時間序序列法法中的的加權權移動動平均均法、、指數數平滑滑法和和因果果分析析法中中的線線性回回歸分分析（1）定性性預測測分析析法定性預預測分分析法法是從從市場場現象象的實實質特特點方方面進進行分分析判判斷，，然后后做出出預測測的方方法。。定性預預測依依靠預預測者者的知知識、、經驗驗和綜綜合判判斷能能力，，根據據歷史史資料料和現現實資資料，，對市市場現現象性性質的的變化化進行行推斷斷。定定性預預測方方法比比較簡簡單、、省時時間、、省費費用，，對現現象發(fā)發(fā)展的的方向向把握握較準準確，，它還還可用用于難難以量量化的的現象象預測測。但但定性性預測測容易易受到到預測測者主主觀的的影響響，必必要時時可與與定量量分析析預測測法相相結合合使用用。定性預預測的的具體體方法法很多多，有有集合合意見見法、、專家家預測測法、、聯想想預測測法、、征兆兆預測測法等等。集合意意見法法集合意意見法法，是是指企企業(yè)內內部經經營管管理人人員、、業(yè)務務人員員憑自自己經經驗判判斷，，對市市場未未來需需求趨趨勢提提出個個人預預測意意見，，再集集合大大家意意見作作出市市場預預測的的方法法。企業(yè)經經營管管理人人員和和業(yè)務務人員員，他他們們通過過日常常工作作，積積累了了豐富富經驗驗，掌掌握著著大量量的實實際資資料，，他們們最熟熟悉市市場需需求變變化情情況，，對他他們的的意見見進行行充分分調查查并加加以集集中，，可以以對市市場的的未來來情況況做出出預測測。采出出集集合合意意見見法法進進行行預預測測，，一一般般步步驟驟如如下下：：①預預測測組組織織者者根根據據企企業(yè)業(yè)經經營營管管理理的的要要求求，，向向參參加加預預測測的的有有關關人人員員提提出出預預測測項項目目和和預預測測期期限限的的要要求求，，并并盡盡可可能能提提供供有有關關背背景景資資料料。。②預測有有關人員員根據預預測要求求及掌握握的背景景資料，，憑個人人經驗和和分析判判斷能力力，提出出各自的的預測方方案。在此過程程中，預預測人員員應進行行必要的的定性分分析和定定量分析析。定性分析主主要分析歷歷史上生產產銷售資料料，目前市市場狀態(tài)，，產品適銷銷對路的情情況，商品品資源、流流通渠道的的情況及變變化，消費費心理變化化、顧客流流動態(tài)勢等等。定量分析主主要確定未未來市場需需求幾種可可能狀態(tài)（（如市場銷銷路或市場場銷路差狀狀態(tài)），估估計各種可可能狀態(tài)出出現的主觀觀概率及每每種可能狀狀態(tài)下的具具體銷售值值。③預測組織織者計算有有關人員的的預測方案案的方案期期望值。方方案期望值值等于各種種可能狀態(tài)態(tài)主觀概率率與狀態(tài)值值乘積之和和。④將參與預預測的有關關人員分類類，如廠長長（經理））類、管理理職能科室室類、業(yè)務務人員類等等，計算各各類綜合期期望值。綜綜合方法一一般是采用用平均數、、加權平均均數統(tǒng)計法法或中位數數統(tǒng)計法。。⑤確定最后后的預測值值。預測組組織者將各各類人員的的綜合期望望值通過加加權平均法法等計算出出最后的預預測值。［例］某零零售企業(yè)為為了預測明明年煙酒銷銷售額，要要求經理和和業(yè)務科、、計劃科、、財務科及及銷售員作作出年度銷銷售預測。。如何運用集集合意見法法作出預測測，具體步步驟如下：：第一步：各各位經理、、科室負責責人和售貨貨員分別提提出各自的的預測方案案意見。見見表1、表2、表3，單位：萬萬元經理銷售估計值期望值權數銷售好概率銷售一般概率銷售差概率甲5000.34200.53800.24360.6乙5500.44800.43600.24840.4科室

人員銷售估計值期望值權數銷售好概率銷售一般概率銷售差概率業(yè)務6000.54000.23600.34880.3計劃5400.44800.33400.34620.3財務5800.34400.33200.44340.4售貨員銷售估計值期望值權數銷售好概率銷售一般概率銷售差概率甲4800.34000.53000.24040.4乙5200.34400.43600.34420.3丙5400.24200.53800.34320.3表1表2表3第二步：計計算各預測測人員的方方案期望值值。方案期望值值等于各種種可能狀態(tài)態(tài)的銷售值值與對應的的概率乘積積之和。如經理甲的的方案期望望值：業(yè)務務科科人人員員的的計計算算期期望望值值：：售貨貨員員甲甲的的方方案案期期望望值值：：其他他人人員員方方案案期期望望值值都都依依此此計計算算，，并并填填入入表表中中。。第三三步步：：計計算算各各類類人人員員綜綜合合預預測測值值。。即分分別別求求出出經經理理類類、、科科室室人人員員類類、、售售貨貨員員類類的的綜綜合合預預測測值值。。綜合預預測值值公式式為：：：某類類人員員綜合合預測測值；；：某類類各人人員的的方案案期望望值；；：某類類各人人員的的方案案期望望值權權數。。經理類類綜合合預測測值為為：科室人人員類類綜合合預測測值為為：售貨員員類綜綜合預預測值值為：：第四步步：確確定最最后預預測值值。這是對對三類類人員員的綜綜合預預測值值應用用加權權平均均法再再加以以綜合合。由由于三三類人人員的的綜合合預測測值重重要程程度是是不同同的，，所以以應當當為三三類人人員綜綜合預預測值值給予予不同同的權權數?！，F假假定：：經理類權權數為：：4科室人員員類權數數為：3售貨人員員類權數數為：2（權數可可以是小小數，也也可以是是正整數數）最后預測測值為：：專家預測測法專家預測測法是另另一種被被廣泛應應用的定定性預測測方法，，又稱專專家調查查法，是是指運用用專家的的相關知知識和經經驗，通通過分析析研究預預測對象象的特征征規(guī)律推推測未來來的一種種預測方方法。（1）專家預預測法的的概念、、特點和和分類專家預測測法是指指根據市市場預測測的目的的和要求求，聯系系、組織織具有相相關豐富富經驗和和知識的的專家，，向他們們提供相相應的背背景資料料，然后后請他們們對某事事物變化化的趨勢勢作出判判斷的方方法。主要優(yōu)點點：有利于專專家獨立立思考，，各抒己己見，通通過反饋饋可以了了解不同同看法，，相互啟啟發(fā)和交交流，從從而能夠夠綜合所所有人的的意見，，發(fā)揮專專家的集集體智慧慧；預測測過程迅迅速，成成本較低低，具有有簡便、、快捷、、經濟、、高效的的優(yōu)勢；；可行性性較高，，預測以以專家掌掌握的情情況為基基礎，即即使在缺缺少必要要的數據據時，也也可以根根據專家家們豐富富的經驗驗進行預預測。主要缺點點：主觀性太太強，缺缺乏客觀觀性，由由于專家家不一定定完全了了解所要要預測事事物的情情況，如如果完全全按照經經驗判斷斷的話，，專家意意見就可可能與事事實有有所偏差差，從而而不能反反映客觀觀現實；；責任分分散，適適用于總總額預測測，對于于不同種種類商品品的銷售售和不同同顧客的的購買意意向預測測，其可可靠程度度較低。。據預測參參與人的的多少以以及過程程的復雜雜程度，，可以將將專家預預測法分分成三類類：專家家個人預預測法、、專家會會議預測測法和德德爾斐法法。專家會議議預測法法專家會議議法又稱稱專家集集合預測測法，是是指根據據市場預預測的目目的和要要求，聘聘請一些些相關專專家成立立預測小小組，企企業(yè)向專專家組提提供相關關的背景景資料，，專家們們以座談談討論會會的形式式進行討討論、分分析，自自行預測測的方法法。專家會議議法的實實施步驟驟如下：：①邀請專專家參加加會議。。邀請出出席會議議的專家家人數不不宜太多多，也不不能太少少，一般般8～12人為好，，要包包括各個個方面的的有關專專家，都都能獨立立思考，，不受一一兩個權權威所左左右。②會議主主持人提提出預測測題目，，要求大大家充分分發(fā)表意意見，提提出各種種各樣方方案。主主持人不不要談自自己有會會計設想想、看法法或方案案，以免免影響與與會專家家的思路路。對專專家所提提出的各各種各樣樣的方案案和意見見，不應應持否定定態(tài)度，，應表示示熱情歡歡迎。③強調會會議上不不要批評評別人的的方案，，大家暢暢談自己己的方案案，敞開開思想，，各談各各的，方方案多多多益善。。會議氣氣氛應民民主、活活躍，大大家暢所所欲言。。④會議結結束后，，主持人人再對各各種方案案進行比比較、評評價、歸歸類，最最后確定定預測方方案。專家會議議法的優(yōu)優(yōu)點：與與會專家家能自由由發(fā)表意意見，各各種觀點點能互相相啟發(fā)、、互相借借鑒，有有利于集集思廣益益，有利利于各種種意見得得到修改改、補充充和完善善。同時時，專家家會議法法節(jié)省時時間，節(jié)節(jié)省費用用，應用用靈活方方便。專家會議議法缺點點：會議議上與會會人員易易受個別別有權威威的專家家所左右右，形成成意見一一面倒。。由于與與會人員員的個性性和心理理狀態(tài)，，如不愿愿發(fā)表與與多數人人不同的的意見，，出于自自尊心不不愿當場場修改原原來發(fā)表表過的、、即使是是根據不不充分的的意見，，因此，，會議的的最后綜綜合意見見，可能能并不完完全反映映與會專專家的全全部正確確意見。。但是，在在難以進進行量的的分析的的情況下下，專家家會議法法不失為為很有實實用價值值的預測測方法。。德爾菲法法所謂德爾爾菲法，，是指采采用背對對背的通通信函詢詢方式征征詢專家家小組成成員的預預測意見見，經過過幾輪征征詢，使使專家小小組預測測意見趨趨于集中中，最后后作出符符合市場場未來發(fā)發(fā)展趨勢勢的預測測結論。。德爾菲法法的一般般步驟分分為：（1）確定預預測題目目，選定定專家小小組（2）制定征征詢表，，準備有有關材料料（3）采用匿匿名方式式進行多多輪函詢詢（4）運用數數學統(tǒng)計計分析方方法對專專家最后后一輪預預測意見見加以處處理，做做出最后后的預測測結論用數學統(tǒng)統(tǒng)計分析析方法處處理專家家們的預預測數據據，得出出最終預預測值，，一般采采用平均均數法和和中位數數法。①平均數法法Xi：各位專專家的預預測值；；n：專家人人數具體做法法是：將將最后一一輪專家家的預測測值從小小到大排排列，碰到重復復的數值值舍去，，那么么中位數數所處的的位置（第位）的數數據，就就是中位位數。②中位數數法中位數的的位置：：[例]某企業(yè)開開發(fā)一種種新產品品，對新新產品的的年銷售售量難以以確定，，因而聘聘請10位專家，，用德爾爾菲法進進行預測測。具體體數據見見下表。。德爾菲法法預測值值匯總表表單位：萬萬臺若用平均均數法確確定最終終預測值值：若用中位位數法確確定最終終預測值值：首先，將將表中專專家第三三輪預測測值，按按其數值值從小到到大排列列：53，58，60，62，63，65，70，72，73（有兩個個70，舍去1個）其次，確定定中位數所所在的位置置，那么，第5個數據為中中位數。即預測新產產品的年銷銷售量為63萬臺。德爾菲法特特點：①匿名性②反饋性③統(tǒng)計性聯測法聯測法是指指以某一企企業(yè)的調查查資料或某某一地區(qū)抽抽樣調查資資料為基礎礎，進行分分析、判斷斷、聯測，，從而預測測某一行業(yè)業(yè)或某一商商品市場的的銷售量的的方法。［例］某電電冰箱廠為為了開拓4個城市電冰冰箱的需求求市場，用用聯測法預預測2003年4個城市電冰冰箱總需求求量。我們用分別代表企企業(yè)要開拓拓電冰箱銷銷售的四個個城市市場場。居民民對電冰箱箱的需求，，與居民收收入水平、、供電和住住宅狀況有有關，而四個個城城市市的的居居民民收收入入、、住住房房條條件件、、供供電電狀狀況況大大致致相相同同。。因因此此，，我我們們可可以以用用對對某某一一城城市市電電冰冰箱箱需需求求作作抽抽樣樣調調查查，，如如城城市市做做調調查查，，并并以以這這一一城城市市抽抽樣樣調調查查資資料料為為依依據據，，聯聯測測其其他他三三個個城城市市的的電電冰冰箱箱需需求求量量、、其其具具體體步步驟驟如如下下：：市場X1X2X3X4實際銷售量（臺）6000760084005300居民家庭（萬戶）45.263.5銷售率（臺／戶）0.150.1460.140.151第一一步步：：收收集集四四個個城城市市2002年電電冰冰箱箱銷銷售售數數字字和和居居民民戶戶數數的的資資料料，，并并計計算算銷銷售售率率。。通通過過間間接接調調查查，，這這一一方方面面資資料料如如下下表表。銷售率四城市2002年電冰箱銷售售率分別為：：城市銷售率：：城市銷售率：：城市銷售率：：城市銷售率：：第二步：計算算四個城市2003年電冰箱需求求率由于對城市居民進行行抽樣調查，，表示需求率，，則：城市需求率對城市沒沒有進進行抽抽樣調調查，，無法直直接求求得。。但通通過聯聯測可可以間間接求求得。。調查得得知每每百戶戶居民民電冰冰箱需需求量量為11臺。若用它們的的電冰冰箱需需求率率由于四四個城城市2002年銷售售率差差異可可以近近似反反映四四個城城市2003年需求求的差差異。。這樣，，兩個個城市市的銷銷售率率之比比近似似等于于兩個個城市市需求求率之之比。。即：：由此，，不難難求出出城市的的需求求率第三步步：根根據城城市需需求率率推算算四個個城市市電冰冰箱需需求量量。最后，，確定定四個個城市市2003年電冰冰箱需需求量量預測測值：：征兆指指標預預測法法征兆指指標預預測法法就是是根據據事物物的這這種指指標聯聯系，，從征征兆指指標判判斷可可能引引起的的某種種事物物的出出現和和變化化?；蚧蛘吒N切切地說說，要要求預預測者者能熟熟悉被被預測測事物物與征征兆指指標之之間的的這種種聯系系，并并通過過合理理的分分析和和推斷斷而正正確預預測事事物的的變化化趨勢勢。征兆指指標的的選擇擇許多市市場因因素都都可以以成為為征兆兆指標標，如如商品品價格格是預預計市市場銷銷售量量的征征兆指指標；；物價價指數數是市市場繁繁榮的的征兆兆指標標等。。而一一個事事物也也有可可能同同時有有多個個征兆兆指標標。通?？煽梢詮膹囊韵孪氯齻€個層次次來進進行分分析：：內在因因果關關系外在因因果關關系外在現現象關關系（2）定量量分析析預測測法定量分分析預預測法法對市市場的的現象象的性性質、、特點點、關關系進進行分分析后后，建建立數數據模模型，，進行行現象象數量量變化化預測測。定定量分分析預預測法法又分分為時時間序序列預預測法法和因因果關關系預預測法法。1）時間間序列列預測測法時間序序列又又稱動動態(tài)數數列，，是指指把反反映某某種市市場現現象的的某一一統(tǒng)計計指標標的數數值按按時間間先后后順序序排列列而成成的數數列。。它反反映了了某種種社會會經濟濟現象象在時時間上上的發(fā)發(fā)展變變化過過程。。時間序序列預預測法法是一一種歷歷史資資料延延伸預預測，，也稱稱歷史史引伸伸預測測法，，是以以時間間數列列所能能反映映的社社會經經濟現現象的的發(fā)展展過程程和規(guī)規(guī)律性性，進進行引引伸外外推，，預測測其發(fā)發(fā)展趨趨勢的的方法法。該法不不需考考慮現現象之之間的的各種種關系系，假假定現現象變變化時時過去去和現現在的的延續(xù)續(xù)，于于是依依據現現象的的時間間序列列的發(fā)發(fā)展特特點，，建立立動態(tài)態(tài)的數數據模模型，，描述述現象象變化化規(guī)律律，預預測未未來水水平和和變化化趨勢勢。時間序序列數數據變變動趨趨勢的的類型型：長期趨趨勢：長期期趨勢勢是指指社會會經濟濟現象象由于于受某某種特特定因因素的的影響響，在在一個個較長長時期期內所所呈現現的持持續(xù)穩(wěn)穩(wěn)定的的變化化趨勢勢。季節(jié)變變動：時間間序列列數據據以一一年為為周期期，呈呈現出出反復復的有有規(guī)則則的變變動趨趨勢。。循環(huán)變變動：循環(huán)環(huán)變動動又稱稱周期期性變變動，，是指指時間間序列列數據據的變變動呈呈現不不固定定的周周期變變動，，且變變動的的周期期大于于一年年。不規(guī)規(guī)則則變變動動：時時間間序序列列數數據據所所呈呈現現的的變變化化趨趨向向沒沒有有一一定定規(guī)規(guī)律律，，呈呈忽忽升升忽忽降降的的變變動動形形態(tài)態(tài)。。時間間序序列列預預測測法法的的基基本本程程序序：：確定預測測對象。。根據市市場研究究預測目目的確定定預測對對象。收集歷史史數據，，編制時時間序列列。確定數據據變動趨趨勢的類類型。選擇預測測方法，，建立預預測模型型。確定預測測結果。。簡單平均均法簡單平均均法是一一種簡單單的時間間序列預預測法。。它是以以一定觀觀察期的的數據求求得平均均數，并并以所求求平均數數為基礎礎，預測測未來時時期的預預測值的的方法。。這種方法法簡單易易行，不不需要進進行復雜雜的模型型設計和和數學運運算，適適用于短短期預測測和近期期預測，，是市場場預測中中常用的的方法。。簡單平均均法包括括：簡單單算術平平均法、、加權平平均法簡單算術術平均法法——將一定時時期內時時間序列列的各期期數據的的算術平平均數作作為預測測值的方方法。用簡單算算術平均均法進行行市場項項測需要要一定的的條件，，只有當當數據的的時間序序列表現現出水平平型變動動趨勢而而無顯著著的長期期趨勢變變化和季季節(jié)變動動時，才才能采用用此法進進行預測測。加權平均均法——在求平均均數時，，根據觀觀察期各各期資料料重要性性的不同同，分別別給予不不同的權權數后加加以平均均的方法法。移動平均均法移動平均均預測法法是對時時間序列列觀察值值，由遠遠及近按按一定的的跨越期期計算平平均值的的一種預預測方法法。移動平均均法包括括：一次次移動平平均法、、二次移移動平均均法一次移動動平均法法是對時時間序列列的數據據按一定定的跨越越期進行行移動，，逐個計計算其移移動平均均值，取取最后一一個移動動平均值值作為預預測值的的方法，，直接以以本期（（t期）的移移動平均均值作為為下期（（t+1期）預測測值的方方法。二次移動動平均法法是運用用移動平平均的方方式在一一次移動動平均法法的基礎礎上進行行二次移移動平均均，并在在此基礎礎上求得得預測指數平指數平滑滑法是在在移動平平均法基基礎上發(fā)發(fā)展起來來的一種種方法，，實質上上是一種種特殊的的加權移移動平均均法。指數平滑滑法包括括：一次次指數平平滑法、、二次指指數平滑滑法、多多次（三三次以上上）指數數平滑法法一次指數數平滑法法是通過過計算時時間序列列的一次次指數平平滑值，，以本期期的指數數平滑值值為基礎礎來確定定下一期期預測值值的預測測方法。。它將本本期的實實際值和和預測值值的加權權平均數數作為下下一期的的預測值值。二次指數數平滑法法是在一一次指數數平滑的的基礎上上再做一一次指數數平滑，，運用二二次指數數平滑法法建立數數學模型型進行預預測的方方法。季節(jié)指數法季節(jié)指數法是是以市場季節(jié)節(jié)周期性為特特征，根據預預測變量各個個日歷年度按按月或按季編編制的時間序序列資料，通通過計算反映映在時間序列列資料上呈現現明顯的有規(guī)規(guī)律的季節(jié)變變動系數（季季節(jié)指數），，并利用這些些系數進行短短期預測的一一種方法。趨勢外推法趨勢外推法又又叫趨勢延伸伸法，它是將將時間序列揭揭示出的變動動趨勢延伸到到未來，用數數學模型對它它進行描述，，并通過這一一模型預測市市場現象未來來可能達到的的水平的預測測方法。2）因果關系預預測法該法先分析影影響市場變動動的原因及影影響因素，分分析影響方向向、程度與形形式，分析原原因與結果的的聯系結構，，然后建立適適合的數學模模型，以原因因的變動來測測算變化趨勢勢和結果的可可能水平。因果關系預測測包括：回歸歸分析法、經經濟計量模型型、投入產出出發(fā)等?；貧w分析預測測法是一種因因果關系預測測法，是通過過分析事物間間的因果關系系和相互影響響的程度，建建立適當的計計量模型進行行預測的方法法。4.修正預測結果果按照預測方案案和選定的預預測方法，對對資料進行分分析判斷和計計算預測值，，即可形成初初步預測結果果。預測結果與實實際的差別為為預測誤差。。超過10%的預測誤差，，主要受以下下因素的影響響：其一，預預測所用資料料不完全或不不真實；其二二，預測人員員因素質偏低低、能力不足足；其三，受受預測模型影影響，選定的的預測模型或或新建立的預預測模型本身身有誤，或與與現象實際運運動特點出入入過大；其四四，預測現象象所處外部環(huán)環(huán)境條件或內內部因素發(fā)生生顯著變化。。預測結分析誤差大小最常用的方法是利用已定的預測方法或模型，對現期或近期的現象進行預測，然后將預測結果與觀察的實際結果進行比較，誤差過大的應予放棄或修正。5.做出最終終預測依據原選選定的資資料和方方法，預預測結果果如果誤誤差稍大大于允許許值，可可通過分分析原因因后進行行調整。。如果誤差方法正確，資料不全、不實的重選資料按原方法進行預測。方法不符合市場現象運行特點的要按既定預測目標重選定，然后重行搜集所需資料，按新方法進行預測，直至預測結果接近實際值為止，以此作為預測最終結果。三、市場場價格變變化趨勢勢預測1.價格總水水平預測測價格總水水平，是是一定時時期內各各種商品品價格的的平均水水平，它它反映著著社會全全部商品品的價格格狀況與與動態(tài)。。其基本本要素有有三：范范圍是社社會全部部商品；；價格是是社會全全部商品品價格的的平均值值；水平平是通過過物價總總指數體體現。價格總水水平預測測就是運運用各種種信息、、資料，，通過分分析、研研究，對對價格總總水平的的運動及及變化趨趨勢，做做出預料料、判斷斷和推測測。（1）國內價價格總水水平變動動規(guī)律價格水平平是宏觀觀經濟運運行狀況況的綜合合反映。。觀察價格格總水平平變動趨趨勢，首首先要觀觀察經濟濟周期變變化。所謂經濟濟周期，，就是經經濟運行行過程中中由一個個谷底，，經過復復蘇、膨膨脹到峰峰頂，然然后收縮縮、蕭條條到另一一個谷底底的過程程。所謂先行行指標，，是在相相同時間間上的波波動與經經濟波動動不一致致，在時時間軸上上向前平平移的指指標。先先行指標標主要用用于判斷斷短期經經濟總體體的景氣氣狀況。。美國國家家經濟研研究局進進行經濟濟周期監(jiān)監(jiān)測所確確定的先先行指標標主要有有：1）制造業(yè)業(yè)生產工工人或非非管理人人員平均均每周勞勞動小時時數。2）每周初初次申請請失業(yè)保保險的平平均人數數。3）消費品品和原材材料新訂訂單。4）賣主主向公公司推推遲交交貨占占的比比例。。5）地方當局局批準（而而不是實際際破土開工工）建筑的的私人住宅宅數。6）敏感材料料價格的變變動。7）股票價格格指數。8）貨幣供應應量（指M2的貨幣供應應量）。9）企業(yè)及消消費者未償償還信貸變變化。通常，一國國價格總水水平的預測測是由中央央政府下的的權威機構構（如央行行和中央政政府的研究究院等）進進行的。在我國，中中國人民銀銀行研究局局、國家統(tǒng)統(tǒng)計局國家家信息中心心經濟預測測部、國家家發(fā)改委價價格監(jiān)測中中心等機構構，定期提提供關于價價格的經濟濟數據（其其中，主要要是居民消消費價格指指數，即CPI），并分析析其變化的的原因。（2）國際市場場價格總水水平變化趨趨勢對于國際市市場商品價價格變化，，國際一些些權威機構構和知名雜雜志會定期期發(fā)布有關關預測，其其中，國際際初級商品品價格要隨隨時掌握各各行業(yè)協會會、期貨市市場和海關關數據?！秶H市場商商品價格》網上信息發(fā)發(fā)布系統(tǒng)（（）,實現了用戶戶對商品及及其價格信信息及時便便捷的查詢詢跟蹤。刊刊物涉及千千種商品價價格，主要要為：1）

國際市市場主要大大宗商品每每日報價、、月平均價價格（糧油油、五礦、、紡織、土土畜、化工工）。2）

國際市市場中小商商品價格（