XX工程機械企業(yè)營銷策略和銷售管理項目建議書

2002年3月25日北京機密營銷策略和銷售管理項目建議書合同編號：SDLG012127101－12－100目錄項目背景:工程機械行業(yè)初步分析項目具體內(nèi)容、思路和方法項目組織及時間安排附錄附錄一:新華信主要顧問簡歷附錄二:管理咨詢和新華信附錄三:管理咨詢服務協(xié)議書01－12－101項目意義

山東臨工應對嚴峻挑戰(zhàn)，必須通過恰當?shù)臓I銷策略和有效的營銷管理擴大市場份額，在銷售策略、銷售網(wǎng)絡的建設、經(jīng)銷商的管理考核和激勵、銷售隊伍的考核激勵、銷售流程的優(yōu)化等方面提出合理化的改善意見和可操作的實施方案，提高臨工的綜合競爭能力，保證山東臨工的可持續(xù)發(fā)展。為了達到以上目的，山東臨工高層認為有必要借助“外腦”，搭建平臺，助臨工未來發(fā)展一臂之力。01－12－102山東臨工是我國工程機械行業(yè)的知名企業(yè),經(jīng)濟效益在同行業(yè)領先山東臨工的主導產(chǎn)品,裝載機產(chǎn)銷量雖然這兩年有較大幅度的增長,但低于行業(yè)增長水平。但在同行業(yè)中，臨工的制造成本是最低的山東臨工拆巨資,希望做為新的經(jīng)濟增長點挖掘機,由于市場競爭激烈,國內(nèi)市場國外品牌占據(jù)主動地位面對近幾年的膨脹式發(fā)展，臨工未來的發(fā)展戰(zhàn)略是明晰的，但是最薄弱的環(huán)節(jié)是在營銷方面,全面提升管理和營銷水平背景問題項目背景概述面對挑戰(zhàn),山東臨工高層在思考以下問題:在工程機械行業(yè)從自由競爭向壟斷競爭的過程中,臨工的主導產(chǎn)品裝載機如何能夠躋身“第一集團“，如何能夠改善資金周轉(zhuǎn)速度慢的現(xiàn)狀？營銷公司的銷售網(wǎng)絡不健全，銷售渠道不暢通，90%以上的產(chǎn)品銷往長江以北，其中70%集中在山東周邊5-6個省區(qū)，其中35%在山東代理制度不規(guī)范，經(jīng)銷商之間的競爭激烈，而且拖欠款嚴重，沒有大型的代理商銷售公司內(nèi)部的管理存在問題，信息交流不通暢，管理制度不健全，風險的監(jiān)管力度不夠售后服務反映速度較慢01－12－103由于國內(nèi)經(jīng)濟是“內(nèi)需拉動型”,作為基礎設施建設的工程機械具有廣闊的發(fā)展前景全行業(yè)銷售收入億元液壓挖掘機關鍵主機廠銷量臺裝載機關鍵主機廠銷量臺01－12－104但是由于競爭激烈，工程機械行業(yè)毛利普遍下降骨干企業(yè)2001年1-8月的銷售情況萬元按銷量由大至小排列除宜工外企業(yè)利潤總體趨薄，銷量前三位企業(yè)的利潤總和還不如第十位的宜工，臨工的利潤率在行業(yè)內(nèi)是中上游水平01－12－105業(yè)內(nèi)企業(yè)分析典型公司中聯(lián)重科山推股份安徽合力徐工集團廈工股份山東臨工河北宣工廣西柳工鞍山一工主要產(chǎn)品混凝土輸送泵、塔式起重機大中型推土機牽引車、叉車起重機械、壓實機械、筑路機械、混凝土機械、液壓挖掘機裝載車挖掘機平地車公司類型1、產(chǎn)品處于絕對優(yōu)勢，主營業(yè)務收入與利潤同時增長2、具有行業(yè)規(guī)模效應，生產(chǎn)經(jīng)營穩(wěn)步增長3、以價格為代價保有市場占有率，業(yè)務收入增長，利潤卻下降4、企業(yè)缺乏競爭基礎，主營業(yè)務收入與利潤同時下降01－12－106造成裝載機行業(yè)平均利潤由10-20%跳水到低于5%的主要原因是今年的價格大戰(zhàn)降價風暴降價原因降價的作用廈工是策源地，把主打機型價格下調(diào)13%柳工、山工、宜工等跟進跳水余波未了，還將持續(xù)現(xiàn)行價格虛高、降價空間大市場進入容易，競爭者過多，急需重新整合入世的壓力薄利多銷存貨變現(xiàn)后增強資金的運營效率打擊競爭對手舉例01－12－107加入世貿(mào)組織后，工程機械行業(yè)更是面臨“六大沖擊”1、關稅減讓對重大技術(shù)裝備、機電一體化產(chǎn)品和高新技術(shù)產(chǎn)品的沖擊較大勞動密集型、資源密集型的一般機械設備和配附件具有較強抗沖擊能力2、取消非關稅措施對特定機械產(chǎn)品造成嚴重沖擊，難以同進口同類產(chǎn)品相抗衡3、開放流通領域3年內(nèi)基本開放流通領域的國內(nèi)經(jīng)營權(quán)和進出口經(jīng)營權(quán)，開放分銷服務以及售后服務，逐步取消對外商設立分銷企業(yè)的地域、數(shù)量及股權(quán)比例限制4、開放金融領域憑借雄厚的金融資產(chǎn)和先進的服務，爭奪中國的消費者，直接擴大外國機械產(chǎn)品的銷售外商投資企業(yè)可能得到更方便的金融支持,增強我國機械工業(yè)競爭對手的實力5、引進外資政策和國產(chǎn)化政策的調(diào)整取消對外國投資者的外匯平衡、出口實績、當?shù)睾恳约凹夹g(shù)轉(zhuǎn)讓的要求，將對我國機械工業(yè)擴大出口、以市場換技術(shù)、通過國產(chǎn)化帶動產(chǎn)業(yè)升級帶來不利影響6、遵循公平貿(mào)易和非歧視原則對國有機械企業(yè)陳舊落后的管理體制、經(jīng)營機制和思想觀念產(chǎn)生巨大沖擊01－12－108工程機械行業(yè)正在經(jīng)歷行業(yè)的結(jié)構(gòu)性調(diào)整,市場集中度將越來越高,“三四規(guī)則”的規(guī)律將會部分起作用,臨工未來五年在市場營銷方面面臨嚴峻的挑戰(zhàn)51015202530354045市場份額#3#2#1企業(yè)實力三個生存者三個贏利者臨工掙扎者，局部細分市場填補者第一名的市場份額=4*第三名的市場份額01－12－109未來幾年年，國內(nèi)內(nèi)工程機機械的產(chǎn)產(chǎn)品市場場將進一一部細分分，將涌涌現(xiàn)出一一些新的的市場1、高原型工程機械2、特殊工程機械3、農(nóng)用工程機械4、通用或?qū)Ｓ霉こ虣C械5、工程機械出口在國家西部大開發(fā)戰(zhàn)略的引導下，西部將成為工程機械的新市場西部高原及沙漠地區(qū)獨特的自然條件要求為保護生態(tài)環(huán)境，用于河道清淤、退田還湖，加固堤壩搶險抗災農(nóng)業(yè)基礎設施建設農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)小城鎮(zhèn)建設、園林綠化及維護、林業(yè)開發(fā)港口、鐵路、機場、高速公路的維護全球工程機械產(chǎn)品的年貿(mào)易額為350億美元，我國年出口額僅為2.5-3億美元，潛力很大盡管總體落后，但少量產(chǎn)品在發(fā)展中國家甚至發(fā)達國家都受到歡迎01－12－1010國內(nèi)客戶戶對工程程機械需需求也將將產(chǎn)生變變化1、增加機械設備的品種、型號、規(guī)格2、要適應新工藝、新材料、新結(jié)構(gòu)變化的要求3、產(chǎn)品可靠，易于維修和保養(yǎng)4、滿足環(huán)保要求5、希望生產(chǎn)企業(yè)能租賃設備根據(jù)地理理條件、、氣候條條件、使使用條件件各異生產(chǎn)企業(yè)業(yè)要及時時了解并并開發(fā)出出適應新新變化的的工程機機械現(xiàn)狀：表表面質(zhì)量量差、設設備漏油油、資料料不齊全全、說明明書不清清楚、故故障率高高、無故故障工作作時間短短低噪音、、低污染染、低震震動解決施工工單位資資金短缺缺設備落落后，工工期緊的的問題01－12－1011臨工如果果能夠掃掃清或部部分掃清清國內(nèi)工工程機械械企業(yè)普普遍面臨臨的“五五大發(fā)展展障礙””，就等等于獲得得了競爭爭優(yōu)勢1、生產(chǎn)產(chǎn)集中度度低、規(guī)規(guī)模效益益差世界工程程機械行行業(yè)的龍龍頭老大大——卡卡特彼勒勒公司的的年銷售售收入為為200多億美美元我國年銷銷售收入入超10億元的的僅徐工工集團一一家，達達60億億元全行業(yè)1000多家企企業(yè)，過過億元的的只有65家2、中小小型常規(guī)規(guī)產(chǎn)品過過剩僅廈門一一地就有有20家家企業(yè)生生產(chǎn)裝載載機國內(nèi)的電電梯、液液壓挖掘掘機市場場基本被被外資和和合資企企業(yè)占有有3、技術(shù)術(shù)水平低低，開發(fā)發(fā)能力弱弱制造技術(shù)術(shù)與裝備備水平與與發(fā)達國國家差距距10-15年年，缺少少自主知知識產(chǎn)權(quán)權(quán)的產(chǎn)品品技術(shù)新品開發(fā)發(fā)周期比比發(fā)達國國家長一一倍以上上，產(chǎn)品品更新周周期更長長4、市場場營銷和和售后服服務體系系不健全全銷售渠道道不通暢暢，備件件供應和和售后服服務跟不不上不能按市市場需求求變化對對產(chǎn)品的的設計、、生產(chǎn)、、銷售、、售后服服務進行行及時調(diào)調(diào)整5、管理理體制和和經(jīng)營機機制轉(zhuǎn)換換不到位位國有企業(yè)業(yè)歷史包包袱沉重重管理體制制有待深深化改革革01－12－1012項目目標標:山東東臨沂工工程機械械股份有有限公司司希望通通過與新新華信管管理咨詢詢公司合合作，解解決以下下問題1.現(xiàn)現(xiàn)有銷售售策略的的優(yōu)化，，建立能能夠適應應市場競競爭的營營銷模式式和營銷銷組織體體系2.建建立健全全銷售隊隊伍管理理、考核核和激勵勵，渠道道的管理理和激勵勵機制,在制度度上加強強風險控控制和防防范3.規(guī)規(guī)范主要要業(yè)務流流程，有有效控制制和降低低成本01－12－1013為達到上上述目的的，我們們將在營營銷和流流程兩方方面進行行工作。。項目運運作采取取訪談、、研討會會、小組組討論、、培訓等等多種咨咨詢形式式，體現(xiàn)現(xiàn)”過程程咨詢““理念。。咨詢的的書面成成果將包包括以下下內(nèi)容銷售策略略制定====================企業(yè)業(yè)現(xiàn)狀診診斷報告告====================基于發(fā)展展戰(zhàn)略的的裝載機機營銷策策略產(chǎn)品線分分析定價策略略目標用戶戶分析和和重點區(qū)區(qū)域市場場渠道銷售售模式和和管理辦辦法基于發(fā)展展戰(zhàn)略的的挖掘機機營銷策策略產(chǎn)品建議議定價策略略目標用戶戶分析和和重點區(qū)區(qū)域市場場渠道銷售售模式和和管理辦辦法====================所有有相關培培訓資料料=================特別說明明：項目目開始后后，為了了能夠有有效說明明問題和和方便使使用，不不排除對對方案進進行調(diào)整整銷售管理營銷費用使用用和監(jiān)督控制制辦法銷售隊伍管理理和薪酬激勵勵辦法關鍵業(yè)務流程程確定銷售訂單流程程配件采購流程程技術(shù)管理流程程品質(zhì)控制流程程生產(chǎn)管理流程程產(chǎn)品開發(fā)流程程生產(chǎn)調(diào)度流程程基于流程的成成本控制和改改善建議01－12－－1014目錄項目概述項目具體內(nèi)容容、思路和方方法項目組織及時時間安排附錄附錄一:新華華信主要顧問問簡歷附錄二:管理理咨詢和新華華信附錄三:管理理咨詢服務協(xié)協(xié)議書01－12－－1015本次項目主要要分為兩個階階段階段一銷售策略制定定階段二銷售管理通過前期的外外部的行業(yè)和和市場分析以以及企業(yè)內(nèi)部部分析，新華華信管理咨詢詢會針對山東東臨工現(xiàn)存的的營銷管理問問題進行銷售售策略、銷售售模式、銷售售隊伍管理、、銷售渠道管管理等方案設設計，并且優(yōu)優(yōu)化關鍵的業(yè)業(yè)務流程。01－12－－1016階段一：銷售售策略的制定定市場預測相關成本及貢貢獻毛利率分析析市場細分變量選擇損益平衡銷量分析制定銷售目標標價格彈性及敏感度目標市場選擇擇定價方法選擇擇競爭對手市場地位分析析臨工目標市場地位與競爭對手的的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進入模式選擇代理模式利弊弊渠道的長度和寬度選擇渠道價格及利潤分布渠道與產(chǎn)品服服務組合的匹配配發(fā)達市場的策略成長市場策略略衰退市場策略略新市場策略細分市場選擇定價策略分析市場定位分析渠道策略分析區(qū)域市場策略01－12－－1017市場定位分析析一市場定位分析析分析主要競爭爭對手的市場場地位競爭對手的基基本戰(zhàn)略選擇擇競爭對手的市市場份額和競競爭格局競爭對手的成成本構(gòu)成與盈盈利能力競爭對手的價價格政策競爭對手的渠渠道控制能力力特別說明：競競爭對手建議議為國內(nèi)國外外各一家,由由新華信和和臨工共同協(xié)協(xié)商確定競爭對手市場地位分析析臨工目標市場定位分析析與競爭對手的的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進入模式選擇01－12－－1018市場定位分析析二確定臨工裝載載機和挖掘機機的市場定位位分析臨工成為行業(yè)業(yè)領導者或跟跟隨者的限制制臨工研發(fā)能力力臨工的成本構(gòu)構(gòu)成和盈利能能力臨工的銷售網(wǎng)網(wǎng)絡與渠道控控制能力臨工品牌的內(nèi)內(nèi)在價值結(jié)合臨工內(nèi)外外部環(huán)境的市市場定位分析析選擇市場定位分析析競爭對手市場地位分析析臨工目標市場定位分析析與競爭對手的的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進入模式選擇01－12－－1019市場定位分析析三在激烈競爭中中謀求與競爭爭對手的雙贏贏格局哪些競爭對手手與臨工存在在優(yōu)勢互補與競爭對手互互補的具體業(yè)業(yè)務有哪些戰(zhàn)略聯(lián)合的形形式與深度臨工集團內(nèi)部部是否存在資資源整合的可可能性臨工是否可以以通過收購兼兼并擴大市場場份額市場定位分析析競爭對手市場地位分析析臨工目標市場定位分析析與競爭對手的的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進入模式選擇01－12－－1020市場定位分析析四市場進入的模模式選擇市場份額最大大化目標下的的進入方式短期利潤最大大化目標下的的進入方式樹立品牌目標標下的進入方方式新、老產(chǎn)品不不同生命周期期的市場問題題市場定位分析析競爭對手市場地位分析析臨工目標市場定位分析析與競爭對手的的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進入模式選擇01－12－－1021細分市場選擇擇一細分市場選擇擇裝載機和挖掘掘機需求狀況況變化分析用戶偏好的發(fā)發(fā)展變化用戶購買能力力的發(fā)展變化化用戶消費模式式的發(fā)展變化化目前及未來的的市場容量市場需求的地地理分布市場預測市場細分變量選擇制定銷售目標標目標市場選擇擇01－12－－1022細分市場選擇擇二建立臨工細分分市場決策變變量體系使用那些指標標劃分細分市市場各個指標劃分分的局限性根據(jù)不同指標標組合所劃分分的不同細分分市場的容量量、消費模式式、偏好、地地理分布、自自然環(huán)境等具具體特性細分市場選擇擇市場預測市場細分變量選擇制定銷售目標標目標市場選擇擇01－12－－1023細分市場選擇擇三確定今后的銷銷售目標選擇市場份額額、利潤或是是銷售額作為為銷售目標，，沒有選作銷銷售目標的指指標作為次級級銷售指標作作為決策的參參考確定今后總的的銷售水平每一年的銷售售水平目標及及年增長率銷售目標完成成程度對成本本以及公司發(fā)發(fā)展的影響細分市場選擇擇市場預測市場細分變量選擇制定銷售目標標目標市場選擇擇01－12－－1024細分市場選擇擇四根據(jù)劃定的細細分市場和臨臨工裝載機和和挖掘機的銷銷售目標選擇擇要進入的目目標細分市場場不同細分市場場的潛在利潤潤空間不同細分市場場的容量比較較哪些細分市市場組合有有利于實現(xiàn)現(xiàn)銷售目標標并使相關關次級銷售售指標盡量量最大細分市場選選擇市場預測市場細分變量選擇制定銷售目目標目標市場選選擇01－12－1025區(qū)域市場策策略一區(qū)域市場策策略臨工裝載機機和挖掘機機在發(fā)達市市場的營銷銷及服務策策略發(fā)達市場的的用戶消費費行為與消消費心理特特征分析發(fā)達市場的的消費需求求分析發(fā)達市場的的銷售人員員素質(zhì)要求求發(fā)達市場渠渠道特殊問問題發(fā)達市場特特殊定價問問題發(fā)達市場策策略成長市場策策略衰退市場策策略新市場策略略01－12－1026區(qū)域市場策策略二臨工裝載機機和挖掘機機在成長市市場的營銷銷及服務策策略成長市場的的用戶消費費行為與消消費心理特特征分析成長市場的的消費需求求分析成長市場的的銷售人員員素質(zhì)要求求成長市場渠渠道特殊問問題成長市場特特殊定價問問題區(qū)域市場策策略發(fā)達市場策策略成長市場策策略衰退市場策策略新市場策略略01－12－1027區(qū)域市場策策略三臨工裝載機機和挖掘機機在衰退市市場的營銷銷及服務策策略衰退市場的的用戶消費費行為與消消費心理特特征分析衰退市場的的消費需求求分析衰退市場的的銷售人員員素質(zhì)要求求衰退市場渠渠道特殊問問題衰退市場特特殊定價問問題區(qū)域市場策策略發(fā)達市場策策略成長市場策策略衰退市場策策略新市場策略略01－12－1028區(qū)域市場策策略四臨工裝載機機和挖掘機機在新市場場的營銷及及服務策略略新市場的用用戶消費行行為與消費費心理特征征分析新市場的消消費需求分分析新市場的銷銷售人員素素質(zhì)要求新市場渠道道特殊問題題新市場特殊殊定價問題題區(qū)域市場策策略發(fā)達市場策策略成長市場策策略衰退市場策策略新市場策略略01－12－1029定價策略分分析一定價策略分分析裝載機三類類系列產(chǎn)品品和挖掘機機的成本分分析產(chǎn)品成本構(gòu)構(gòu)成分析產(chǎn)品毛利率率分析產(chǎn)品邊際貢貢獻分析產(chǎn)品組合條條件下的成成本和邊際際貢獻相關成本及及貢獻毛利率分分析損益平衡銷量分析價格彈性及敏感度定價方法選選擇01－12－1030定價策略分分析二銷售的損益益平衡分析析市場一般競競爭價格確定不同價價格水平下下的盈虧平平衡點確定產(chǎn)品邊邊際貢獻為為零時的銷銷量包含固定成成本的平衡衡銷量分析析包含變動成成本的平衡衡銷量分析析被動變價的的損益平衡衡分析計算各種可可能的利潤潤變化定價策略分分析相關成本及及貢獻毛利率分分析損益平衡銷量分析價格彈性及敏感度定價方法選選擇01－12－1031定價策略分分析三確定價格變變動對用戶戶購買決策策的影響什么樣的價價格變動幅幅度會影響響用戶購買買臨工裝載載機和挖掘掘機價格變動會會使用戶對對產(chǎn)品產(chǎn)生生怎樣的額額外要求競爭對手會會對臨工的的價格變動動產(chǎn)生什么么反應代理商會對對價格變動動產(chǎn)生什么么樣的反應應定價策略分分析相關成本及及貢獻毛利率分分析損益平衡銷量分析價格彈性及敏感度定價方法選選擇01－12－1032定價策略分分析四確定適合臨臨工裝載機機和挖掘機機的定價方方法和定價價策略分析析成本加成法法的適用性性分析生命周期定定價法的適適用性分析析協(xié)議價格或或談判定價價法的適用用性分析細分定價法法分析競爭性信息息與有效定定價計劃定價的步驟驟與策略定價策略分分析相關成本及及貢獻毛利率分分析損益平衡銷量分析價格彈性及敏感度定價方法選選擇01－12－1033渠道策略分分析一渠道策略分分析探討‘‘四四位一體’’’模式在在工程機械械銷售中的的可行性適合“四位位一體”模模式的渠道道選擇自建銷售網(wǎng)網(wǎng)絡的運行行成本自建銷售網(wǎng)網(wǎng)絡擴張的的成本組織代理商商的成本自建網(wǎng)絡與與依賴代理理商網(wǎng)絡的的風險比較較臨工目前資資源條件對對渠道建設設的影響資金、人力力、管理水水平和管理理能力整合四位一一體模式與與渠道建設設分銷與直銷銷的盈利分析析渠道的長度度和寬度選擇擇渠道價格及及利潤分布渠道與產(chǎn)品品服務組合的匹匹配01－12－1034渠道策略分分析二渠道網(wǎng)絡的的復雜程度度怎樣微利條條件下渠道道層級的簡簡化，減少少利潤在渠渠道上的流流失，同時時保證渠道道正常運轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，不丟失失市場份額額代理方式下下的層級設設計銷售區(qū)域大大小和規(guī)模模的測算分公司數(shù)量量范圍確定定代理商數(shù)量量范圍確定定分銷與直銷銷的盈利分析析渠道的長度度和寬度選擇擇渠道價格及及利潤分布渠道與產(chǎn)品品服務組合的匹匹配渠道策略分分析01－12－1035渠道策略分分析三渠道價格管管理與渠道道上各個層層級的利潤潤分布設計合理的的利潤分配配標準建立渠道各各級價格的的監(jiān)管體系系違反渠道價價格的懲罰罰措施分銷與直銷銷的盈利分析析渠道的長度度和寬度選擇擇渠道價格及及利潤分布渠道與產(chǎn)品品服務組合的匹匹配渠道策略分分析01－12－1036渠道策略分分析四渠道選擇與與產(chǎn)品/服服務組合的的關系渠道需要的的產(chǎn)品/服服務組合方方案產(chǎn)品/服務務組合作為為整體的渠渠道政策特定的產(chǎn)品品/服務的的渠道設計計分銷與直銷銷的盈利分析析渠道的長度度和寬度選擇擇渠道價格及及利潤分布渠道與產(chǎn)品品服務組合的匹匹配渠道策略分分析01－12－1037階段二：銷銷售管理分銷商盈利模式分銷商銷售售區(qū)域域劃劃分分分銷銷商商選擇擇流流程程與分分銷銷商商的的戰(zhàn)略略協(xié)協(xié)作作關關系系四位位一一體體連連鎖模模式式分分析析專賣賣店店和連連鎖鎖經(jīng)經(jīng)營營直銷銷模模式式分分析析零售售終終端端價格格控控制制銷售售隊隊伍伍的的組織織形形式式銷售售隊隊伍伍的的考核核銷售售隊隊伍伍激勵勵機機制制銷售售表表格格報告告系系統(tǒng)統(tǒng)現(xiàn)有有信信用用政政策策分析析渠道道信信用用政政策策信用用管管理理和控控制制銷售售費費用用使用用和和控控制制業(yè)務流程優(yōu)化業(yè)務流程現(xiàn)狀分析核心流程識別銷售流程優(yōu)化目標流程設計分銷商管理零售終端管理銷售隊伍管理營銷風險防范01－－12－－1038分銷銷商商管管理理一一找出出分分銷銷商商的的盈盈利利模模式式分銷銷商商的的利利潤潤構(gòu)構(gòu)成成分分析析利差差、、返返點點、、供供應應零零配配件件相關關政政策策的的調(diào)調(diào)整整分銷銷商商管管理理分銷銷商商盈利利模模式式分銷銷商商銷售售區(qū)區(qū)域域劃劃分分分銷銷商商選擇擇流流程程與分分銷銷商商的的戰(zhàn)略略協(xié)協(xié)作作關關系系01－－12－－1039分銷銷商商管管理理二二分銷銷商商的的地地域域劃劃分分分銷銷商商實實力力與與銷銷售售地地域域大大小小的的關關系系分銷銷商商地地域域重重疊疊性性調(diào)調(diào)整整在具具體體銷銷售售區(qū)區(qū)域域設設立立代代理理商商、、分分銷銷商商還還是是設設立立分分公公司司違反反公公司司銷銷售售區(qū)區(qū)域域劃劃分分的的處處理理辦辦法法分銷銷商商管管理理分銷銷商商盈利利模模式式分銷銷商商銷售售區(qū)區(qū)域域劃劃分分分銷銷商商選擇擇流流程程與分分銷銷商商的的戰(zhàn)略略協(xié)協(xié)作作關關系系01－－12－－1040分銷銷商商管管理理三三選擇擇分分銷銷商商的的依依據(jù)據(jù)及及流流程程分銷銷商商選選擇擇流流程程選擇擇分分銷銷商商的的依依據(jù)據(jù)資金金實實力力、、網(wǎng)網(wǎng)絡絡關關系系等等分銷銷商商管管理理分銷銷商商盈利利模模式式分銷銷商商銷售售區(qū)區(qū)域域劃劃分分分銷銷商商選擇擇流流程程與分分銷銷商商的的戰(zhàn)略略協(xié)協(xié)作作關關系系01－－12－－1041分銷銷商商管管理理四四與分分銷銷商商的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略協(xié)協(xié)作作關關系系探討討‘‘‘‘四四位位一一體體’’’’模模式式在在工工程程機機械械銷銷售售中中的的可可行行性性前前提提下下，，如如何何在在分分銷銷商商處處推推行行““四四位位一一體體””雙方協(xié)調(diào)調(diào)行動，，共同降降低庫存存如何組織織和利用用供銷商商對市場場信息的的反饋分銷商管管理分銷商盈利模式式分銷商銷售區(qū)域域劃分分銷商選擇流程程與分銷商商的戰(zhàn)略協(xié)作作關系01－12－1042零售終端端管理一一探討‘‘‘四位一一體’’’模式在在工程機機械銷售售中的可可行性臨工推行行“四位位一體””模式的的要素分分析銷售計劃劃的制定定對“四四位一體體”的支支持服務體系系對“四四位一體體”的支支持維修與銷銷售對利利潤影響響的關系系配件供應應及質(zhì)量量對“四四位一體體”的支支持四位一體體連鎖模模式分析析專賣店和和連鎖經(jīng)經(jīng)營直銷模式式分析零售終端端價格控控制零售終端端管理01－12－1043零售終端端管理二二臨工在推推行專賣賣店和連連鎖經(jīng)營營的可行行性布局在那些地地區(qū)推行行采取什么么方式推推行應該注意意的問題題如何處理理同社區(qū)區(qū)環(huán)境的的關系推行的目目的:銷銷量,品品牌,示示范四位一體體連鎖模模式分析析專賣店和和連鎖經(jīng)經(jīng)營直銷模式式分析零售終端端價格控控制零售終端端管理01－12－1044零售終端端管理三三其他臨工工可以借借鑒的直直銷模式式與方法法終端選址址方法與與銷售業(yè)業(yè)績終端店面面布置原原則終端商品品陳列方方法終端管理理對品牌牌的直接接影響四位一體體連鎖模模式分析析專賣店和和連鎖經(jīng)經(jīng)營直銷模式式分析零售終端端價格控控制零售終端端管理01－12－1045零售終端端管理四四臨工終端端價格控控制終端產(chǎn)品品與服務務的搭售售管理終端整車車產(chǎn)品與與零配件件的搭售售管理不同銷售售終端價價格差別別控制終端沖突突的協(xié)調(diào)調(diào)零售終端端管理四位一體體連鎖模模式分析析專賣店和和連鎖經(jīng)經(jīng)營直銷模式式分析零售終端端價格控控制01－12－1046銷售隊伍伍管理一一銷售隊伍伍的組織織、人員員配備和和運作方方式銷售人員員匯報方方式銷售公司司組織結(jié)結(jié)構(gòu)圖銷售公司司崗位、、部門職職責關鍵銷售售人員的的職位說說明書銷售隊伍伍管理銷售隊伍伍的組織形式式銷售隊伍伍的考核銷售隊伍伍激勵機制制銷售表格格報告系統(tǒng)統(tǒng)01－12－1047銷售隊伍伍管理二二建立臨工工銷售管管理人員員(銷售售經(jīng)理)的考核核體系考評指標標的確立立考評指標標在不同同地區(qū)的的權(quán)重確確定建立臨工工銷售人人員的考考核體系系考評指標標的確立立考評指標標在不同同地區(qū)的的權(quán)重確確定銷售隊伍伍管理銷售隊伍伍的組織形式式銷售隊伍伍的考核銷售隊伍伍激勵機制制銷售表格格報告系統(tǒng)統(tǒng)01－12－1048銷售隊伍伍管理三三建立臨工工銷售管管理人員員(銷售售經(jīng)理)的薪酬酬體系薪酬分析析薪酬如何何和考核核掛鉤建立臨工工銷售人人員的薪薪酬體系系薪酬分析析薪酬如何何和考核核掛鉤銷售隊伍伍管理銷售隊伍伍的組織形式式銷售隊伍伍的考核銷售隊伍伍激勵機制制銷售表格格報告系統(tǒng)統(tǒng)01－12－1049銷售隊伍伍管理四四銷售表格格的規(guī)范范化建立銷售售匯報制制度銷售表格格和銷售售管理流流程的規(guī)規(guī)范是密密不可分分的，這這部分在在關鍵流流程設計計階段也也會涉及及建立銷售售業(yè)務報報告系統(tǒng)統(tǒng)設計客戶戶（包括括代理商商）資料料卡片每月銷售售報告競爭對手手信息收收集系統(tǒng)統(tǒng)每月投訴訴報告每月維修修報告每月理賠賠報告每月客戶戶咨詢及及客戶需需求分析析報告銷售隊伍伍管理銷售隊伍伍的組織形式式銷售隊伍伍的考核銷售隊伍伍激勵機制制銷售表格格報告系統(tǒng)統(tǒng)01－12－1050營銷風險險防范一一現(xiàn)有信用用政策的的分析信用管理理診斷信用體系系和信用用政策方方案的討討論和論論證新華信關關于信用用政策和和方案建建議營銷風險險防范現(xiàn)有信用用政策分析渠道信用用政策信用管理理和控制銷售費用用使用和控控制01－12－1051營銷風險險防范二二渠道的信信用政策策方案渠道應收收帳款管管理根據(jù)客戶戶實際情情況不同同確定不不同信用用等級不同信用用額度的的成本與與應收帳帳款周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)收益的的比較客戶營運運資金融融資的資資本成本本確定不同同信用等等級的信信用額度度調(diào)整信用用等級的的依據(jù)和和調(diào)整范范圍營銷風險險防范現(xiàn)有信用用政策分析渠道信用用政策信用管理理和控制銷售費用用使用和控控制01－12－1052營銷風險險防范三三建立臨工工信用管管理機制制確定信用用等級的的依據(jù)確定引起起的財務務資本成成本變化化的因素素調(diào)整信用用標準的的選擇賒銷合同同管理合同文本本的規(guī)范范化設計計合同的起起草、審審議、復復議流程程合同執(zhí)行行的監(jiān)督督機制營銷風險險防范現(xiàn)有信用用政策分析渠道信用用政策信用管理理和控制銷售費用用使用和控控制01－12－1053營銷風險險防范四四營銷費用用使用的的經(jīng)濟性性和有效效性建議議總部地區(qū)區(qū)層面的的營銷費費用結(jié)構(gòu)構(gòu)比例建建議裝載機和和挖掘機機營銷費費用的共共享性裝載機和和挖掘機機營銷費費用使用用重點營銷費用用的流程程安排營銷費用用使用后后的效果果分析營銷費用用使用重重點問題題防范營銷風險險防范現(xiàn)有信用用政策分析渠道信用用政策信用管理理和控制銷售費用用使用和控控制01－12－1054關鍵業(yè)務務流程一一業(yè)務流程程描述方方法培訓訓業(yè)務流程程描述劃分業(yè)務務流程，，確定業(yè)業(yè)務流程程清單對流程重重要性進進行排序序業(yè)務流程程現(xiàn)存問問題分析析和管理理診斷關鍵業(yè)務務流程業(yè)務流程程現(xiàn)狀分析析核心流程程識別銷售流程程優(yōu)化目標流程程設計01－12－1055關鍵業(yè)務務流程二二現(xiàn)有流程程按照重重要性進進行排隊隊，識別別和新的的業(yè)務流流程和山東臨臨工高層層和營銷銷部門討討論，核核心業(yè)務務流程的的范圍和和診斷儀儀件分析并量量化現(xiàn)有有流程核心業(yè)務務流程各各項活動動的工作作時間核心業(yè)務務流程各各項活動動間的通通過時間間核心業(yè)務務流程各各項任務務轉(zhuǎn)手次次數(shù)核心業(yè)務務流程問問題分析析關鍵業(yè)務務流程業(yè)務流程程現(xiàn)狀分析析核心流程程識別銷售流程程優(yōu)化目標流程程設計01－12－1056關鍵業(yè)務務流程三三銷售流程程分析銷售流程程優(yōu)化方方案設計計銷售流程程診斷方方案銷售流程程關鍵流流程圖設設計關鍵業(yè)務務流程業(yè)務流程程現(xiàn)狀分分析核心流流程識識別銷售流流程優(yōu)優(yōu)化目標流流程設設計01－－12－1057關鍵業(yè)業(yè)務流流程四四明確業(yè)業(yè)務流流程優(yōu)優(yōu)化設設計要要點標桿瞄瞄準最最佳實實務確定總總體目目標業(yè)業(yè)務流流程目標業(yè)業(yè)務流流程優(yōu)優(yōu)化設設計清除無無效的的及非非增值值性的的業(yè)務務活動動簡化所所有過過于復復雜的的環(huán)節(jié)節(jié)集成功功能，，理順順流程程運用先先進的的信息息技術(shù)術(shù),加加速流流程運運轉(zhuǎn),提提高流流程運運行質(zhì)質(zhì)量目標業(yè)業(yè)務流流程討討論關鍵業(yè)業(yè)務流流程業(yè)務流流程現(xiàn)狀分分析核心流流程識識別銷售流流程優(yōu)優(yōu)化目標流流程設設計01－－12－1058舉例———地地區(qū)代代理商商的選選擇及及確定定初選調(diào)查與經(jīng)銷銷商接接洽談談判確定經(jīng)經(jīng)銷商商收集市市場經(jīng)經(jīng)銷商商資料料了解經(jīng)經(jīng)銷商商行業(yè)業(yè)內(nèi)的的經(jīng)營營情況況及銷銷售能能力和和口碑碑初步選選擇待待發(fā)展展和拜拜訪的的經(jīng)銷銷商詳細研研究經(jīng)經(jīng)銷商商情況況,包包括:銷售網(wǎng)網(wǎng)絡銷售額額資信狀狀況償債能能力盈利能能力倉儲及及服務務能力力選擇合合適的的經(jīng)銷銷商準備詳詳細的的經(jīng)銷銷商資資料介紹中中天高高科的的銷售售政策策、經(jīng)經(jīng)銷商商管理理方法法與經(jīng)銷銷商談談判根據(jù)公公司的的審批批流程程報上上級主主管或或經(jīng)理理綜合比比較與與經(jīng)銷銷商談談判結(jié)結(jié)果確確定合合適的的經(jīng)銷銷商01－－12－1059舉例———地地區(qū)代代理商商日常常管理理更新檔檔案定期評評估政策執(zhí)執(zhí)行經(jīng)銷商商扶持持經(jīng)銷商商拜訪訪及時更更新經(jīng)經(jīng)銷商商檔案案建立完完整的的經(jīng)銷銷商檔檔案信用評評估是否擾擾亂價價格網(wǎng)絡開開發(fā)評評估銷售量量評估估回款及及時性性送貨及及時性性扣點返利促銷小小姐支支持業(yè)務員員支持持與經(jīng)銷銷商共共同參參加零零售終終端談談判幫助經(jīng)經(jīng)銷商商發(fā)展展下級級網(wǎng)絡絡服務支支持宣傳支支持信用支支持銷售人人員定定期拜拜訪經(jīng)經(jīng)銷商商定期與與經(jīng)銷銷商一一同拜拜訪潛潛在的的客戶戶投訴處處理渠道暢暢通及時落實到到人01－－12－1060舉例———代代理商商的激激勵一一:銷銷售業(yè)業(yè)績獎獎勵季度第一季度第二季度第三季度第四季度臺階返利臺階返利10萬1%5萬1%12萬2%8萬2%臺階及銷售獎勵點15萬4%10萬4%進貨業(yè)業(yè)績獎獎勵(占35%):臺階階式獎獎勵考慮到到產(chǎn)品品銷售售的季季節(jié)性性,建建議采采取季度考考核的方式式,具具體臺臺階的的指標標由公公司銷銷售管管理部部結(jié)合合各區(qū)區(qū)域的的市場場特征征確定定返利的的百分分比僅僅供參參考銷貨業(yè)業(yè)績的的考核核同上上01－－12－1061舉例———代代理商商的激激勵二二:市市場信信譽獎獎勵序號考核項項目標準評分1價格管管理(現(xiàn)階階段可可以暫暫緩考考慮)l必須按按照公公司規(guī)規(guī)定的批發(fā)發(fā)和零零售價價格l每發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一次次扣10分分l累計三三次否否決全全部得得分2渠道管管理l嚴格按按照合合同中中規(guī)定的銷銷售區(qū)區(qū)域銷銷售產(chǎn)品l分銷商商必須須在規(guī)規(guī)定區(qū)域內(nèi)內(nèi)進行行批發(fā)發(fā)供貨前前必須須得到到公司司的認可可l零售商商必須須在規(guī)規(guī)定的零售售區(qū)域域內(nèi)零零售不得進進行批批發(fā)業(yè)業(yè)務l每發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一次次竄貨貨扣10分,所竄的的貨計計入被竄竄地區(qū)區(qū)的銷銷售額額l累計三三次竄竄貨,取消年終返返利,公司有有權(quán)作降級級處理理或取取消經(jīng)銷商商資格格,并否決決全部得得分3促銷配配合l積極配配合公公司的的促銷宣傳傳,并提供供必要要的物質(zhì)質(zhì)人力力支持持l每季度度至少少自行行組織二次次公司司產(chǎn)品品的促銷活活動l每少開開展一一次促促銷活動扣扣除五五分l累計最最高扣扣除分分為30分4服務l送貨及及時l服務投投訴l每次扣扣5分l公司收收到下下級經(jīng)經(jīng)銷商投訴訴或零零售終終端投訴一一次,扣5分01－－12－1062舉例———代代理商商的激激勵三三:網(wǎng)網(wǎng)絡開開發(fā)獎獎勵對于積積極協(xié)協(xié)助公公司開開發(fā)市市場的的經(jīng)銷銷商,設立立網(wǎng)絡絡開發(fā)發(fā)獎勵勵.區(qū)區(qū)分一一級分分銷商商和二二級經(jīng)經(jīng)銷商商,具具體方方法如如下:(注:具體體開放放數(shù)量量和獎獎勵金金額由由公司司銷售售管理理部結(jié)結(jié)合地地區(qū)實實際情情況確確定)經(jīng)銷商類型開發(fā)數(shù)量獎勵一級分銷商

30

50

100

提取5%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取10%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取20%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額二級經(jīng)銷商

10

20

50提取5%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取10%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取20%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額01－－12－－1063舉例例————營營銷銷預預算算的的形形成成與與費費用用的的控控制制同意意申請請否預算算內(nèi)內(nèi)預算算外外信息息分分析析市場場資資訊訊銷售售預預測測營銷銷計計劃劃預算算形形成成修正正上級級審審批批預算算成成立立銷售售公公司司大區(qū)區(qū)公公司司合理理銷售售財財務務部部公司司財財務務部部審批批終止止終止止數(shù)據(jù)據(jù)庫庫去年年銷銷售售情情況況使用用22%4%9%65%促銷銷活活動動公關關活活動動人員員推推銷銷廣告告快速速消消費費品品的的各各種種營營銷銷費費用用比比例例的的經(jīng)經(jīng)驗驗值值01－－12－－1064舉例例————銷售售人人員員激激勵勵——績績效效考考評評C銷銷售售人人員員的的能能力力A銷銷售售人人員員的的業(yè)業(yè)績績?nèi)穗H際交交往往能能力力影響響力力員工工發(fā)發(fā)展展*溝通通判斷斷和和決決策策計劃劃和和執(zhí)執(zhí)行行工作作態(tài)態(tài)度度客戶戶服服務務銷售售量量回款款銷售售單單價價銷售售費費用用＋B主主要要工工作作職職責責履履行行情情況況安全全質(zhì)量量領導導*績效效管管理理*財務務管管理理和和盈盈利利性性團隊隊協(xié)協(xié)作作培訓訓和和發(fā)發(fā)展展*實施施業(yè)務務開開拓拓發(fā)現(xiàn)現(xiàn)并并滿滿足足客客戶戶需需求求項目目過過程程管管理理技術(shù)術(shù)實實施施能能力力＋*:僅對對銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理01－－12－－1065舉例例————銷售售人人員員激激勵勵——薪薪酬酬方方案案銷售售人人員員薪薪酬酬=按績績效效考考核核評評分分核核算算的的月月薪薪+按績績效效考考核核單單項項指指標標計計算算的的獎獎懲懲+由進進銷銷差差價價產(chǎn)產(chǎn)生生的的獎獎金金銷售售人人員員實實行行年年薪薪制制月薪薪基基數(shù)數(shù)＝＝年年薪薪/12績效效考考評評的的得得分分按按比比例例換換算算成成月月薪薪單項項指指標標按按月月考考核核根據(jù)據(jù)單單項項指指標標完完成成情情況況計計算算獎獎金金或或者者罰罰款款完成成銷銷售售任任務務的的情情況況下下可可以以提提取取進銷銷差差價價按按季季度度核核算算,獎獎金金按按季季度度發(fā)發(fā)放放各分分公公司司從從進進銷銷差差價價中中提提取取的的獎獎金金比比例例不不同同01－－12－－1066舉例例————營營銷銷表表格格設設計計——分分銷銷商商年年度度評評估估表表01－－12－－1067舉例例————營營銷銷表表格格設設計計——費費用用預預算算假設設：：營營銷銷費費用用占占預預期期銷銷售售額的的比比例例=合計計目標標區(qū)區(qū)域域是是云南南天津津山東東廣東東福建建四川川上海海北京京目標區(qū)域的權(quán)權(quán)重分別為(根據(jù)市場潛力和和公司戰(zhàn)略)21.71.8431.20.81預期銷售額（（萬元）45001600180057420015098789000未加權(quán)的營銷銷費用預算45016018057.420159.87.8900加權(quán)后的營銷銷費用預算360160198143.53625.539.223.4986加權(quán)后的營銷銷費用預算占占總預算的百分比比37%16%20%15%4%3%4%2%100%實際的營銷費費用預算328.73146.10180.80131.0432.8723.2935.8021.3790010%非重點銷售區(qū)區(qū)(0.8-1.2)重點銷售(1.5-2.5)重點開發(fā)(2.5-4)上圖為示意圖圖,地區(qū)區(qū)具體銷售費費用的確定由由銷售管理部部具體負責01－12－－1068目錄項目概述項目具體內(nèi)容容、思路和方方法項目組織及時時間安排附錄附錄一:新華華信主要顧問問簡歷附錄二:管理理咨詢和新華華信附錄三:管理理咨詢服務協(xié)協(xié)議書01－12－－1069新華信和山東東臨工的充分分溝通是項目目成功的關鍵鍵，體系在六六個方面：基礎數(shù)據(jù)的真真實性要求基本事實的準準確性要求項目涉及的廣廣泛性要求項目內(nèi)容的具具體性要求項目期限的緊緊迫性要求項目容量的充充實性要求01－12－－1070本項目小組將將在新華信管管理咨詢公司司合伙人趙民/張江燕的直直接領導下進進行。新華信將派出出4名經(jīng)驗豐豐富的專業(yè)顧顧問組成項目目小組。項目小組將充充分利用新華華信以往的項項目經(jīng)驗、新新華信資料庫庫。必要時，，新華信將增增加專業(yè)顧問問以確保項目目按時并高質(zhì)質(zhì)量完成。新華信項目組組將得到內(nèi)部部支持人員的的協(xié)助，以提提高專業(yè)顧問問的工作效率率,保證項目目的高質(zhì)量項目小組構(gòu)成成01－12－－1071總體項目把握握在各階段討論論主要建議及及方案每月一次討論論項目進程組組織內(nèi)部溝通通清除項目進程程中遇到的障障礙決策每月按項目安安排訪談安排根據(jù)需要安排排隨機溝通主要責任溝通時間人員安排山東臨工高層層領導新華信合伙人人具體制定工作作計劃領導項項目進展日常工作的協(xié)協(xié)調(diào)內(nèi)部溝通至少每周一次次訪談安排根據(jù)需要隨時時溝通非正式溝通山東臨工公司司部門經(jīng)理新華信項目經(jīng)經(jīng)理收集數(shù)據(jù)資料料數(shù)據(jù)分析相關人員訪談談提出建議及方方案制作相關報告告文件訪談安排根據(jù)項目需要要隨時溝通山東臨工公司司各級管理人人員/業(yè)務人人員新華信咨詢顧顧問項目經(jīng)理項目成員3人人項目指導委員員會項目的組織安安排01－12－－1072項目時間進度度安排項目共十周，，分三個階段段完成,在在充分溝通的的基礎上,安安排四次正正式匯報,并并且根據(jù)項目目進展情況,安排培訓。。營銷策略市場定位細分市場區(qū)域市場定價策略渠道策略項目啟動會第一次中期匯匯報第二次中期匯匯報最終匯報注：項目正式式啟動后，經(jīng)經(jīng)雙方協(xié)商后后，不排除對對每階段的內(nèi)內(nèi)容進行順序序調(diào)整關鍵會議第一周第九周第二周第八周第三周第四周第五周第六周第七周第十周第一階段第二階段營銷管理制度度優(yōu)化分銷商管理零售終端管理理銷售隊伍管理理營銷風險防范范關鍵業(yè)務流程程識別業(yè)務流程優(yōu)化化方案01－12－－1073附錄一：新華華信主要顧問問簡歷01－12－－1074北京新華信管管理咨詢有限限公司董事長長北京大學光華華管理學院客客座研究員清華大學經(jīng)管管學院總裁班班客座教授美國哈佛大學學商學院EMBA南京工學院計計算機科學系系學士中國企業(yè)聯(lián)合合會培訓工作作委員會委員員北京市咨詢協(xié)協(xié)會常務理事事1988年－－1992年年，國家對外外經(jīng)濟貿(mào)易部部1992年，，辭職下海創(chuàng)創(chuàng)辦新華信具有八年經(jīng)營營管理和咨詢詢經(jīng)驗，主持持的管理咨詢詢項目包括但但不限于：－中國最大的的汽車生產(chǎn)商商之一的戰(zhàn)略略咨詢－中國最大的的摩托車生產(chǎn)產(chǎn)商之一的戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢－中國最大的的電視機生產(chǎn)產(chǎn)商之一的戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢－中國最大的的中央空調(diào)生生產(chǎn)商的戰(zhàn)略略咨詢－中國最大的的空調(diào)生產(chǎn)商商之一的戰(zhàn)略略咨詢新華信管理咨咨詢公司合伙伙人----趙民01－12－－1075－中國最大的的洗衣機生產(chǎn)產(chǎn)商之一的戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢－中國最大的的冰箱生產(chǎn)商商之一的戰(zhàn)略略咨詢－中國最大的的小家電生產(chǎn)產(chǎn)商之一的戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢－中國最大的的白酒生產(chǎn)商商之一的發(fā)展展戰(zhàn)略咨詢－中國最大的的啤酒生產(chǎn)商商之一的發(fā)展展戰(zhàn)略咨詢－中國最大的的建筑傳輸設設備生產(chǎn)商之之一的戰(zhàn)略咨咨詢－中國最大的的民營通訊設設備商之一的的戰(zhàn)略咨詢－中國最大的的復合肥生產(chǎn)產(chǎn)商之一戰(zhàn)略略咨詢－廣東省在香香港上市的紅紅籌股公司的的戰(zhàn)略咨詢－美國最大的的移動通訊公公司之一中國國市場競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢－美國最大的的娛樂上市公公司之一中國國市場戰(zhàn)略咨咨詢－美國最大的的環(huán)保科技公公司之一中國國市場戰(zhàn)略咨咨詢－美國最大的的航空電子科科技公司之一一中國區(qū)域發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢詢－美國最大的的鑄造公司之之一中國市場場戰(zhàn)略咨詢－美國最大的的電腦公司之之一購并戰(zhàn)略略咨詢新華信管理咨咨詢公司合伙伙人----趙民（續(xù)））01－12－－1076新華信管理咨咨詢公司合伙伙人----高曉春美國芝加哥大大學商學院，，MBA美國伊利諾伊伊大學，工學學博士上海交通大學學機械工程系系，學士2000年——2001年：北京京維欣風險投投資有限公司司，總裁和合合伙創(chuàng)始人1999年——2000年：NavigantConsulting，管理理咨詢顧問1996年——1999年：美國國KraftFoods(卡夫夫)，芝加哥哥總部IT項項目經(jīng)理1995年——1996年：美國國WEBToolManufacturing公司，，工程部經(jīng)理理1994年——1995年：美國國SellstromManufacturing公司司，工程部經(jīng)經(jīng)理1992年——1994年：美國國LakewoodEngineering&Mfg.，項目工程程師美國財富雜志志100強公公司高科技(電訊和IT)發(fā)展戰(zhàn)略略美國硅谷生物物初創(chuàng)企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)展和組組合戰(zhàn)略美國最大醫(yī)藥藥公司之一新新產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略教育背景工作經(jīng)歷美國項目經(jīng)驗驗01－12－－1077新加坡國立大大學管理學院院,MBA首都經(jīng)濟貿(mào)易易大學,經(jīng)濟濟學學士新華信管理咨咨詢咨詢顧問問、高級咨詢詢顧問、高級級經(jīng)理中國國際航空空公司人力資資源主管北京外外航服服務公公司客客運部部營銷銷經(jīng)理理項目經(jīng)經(jīng)驗教育背背景工作經(jīng)經(jīng)歷新華信信管理理咨詢詢公司司合伙伙人----張張江燕燕某著上上市公公司業(yè)業(yè)務單單元發(fā)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略和和管理理體系系咨詢詢某著名名酒類類上市市公司司發(fā)展展戰(zhàn)略略和營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略咨咨詢某著名名中外外合資資白色色家電電企業(yè)業(yè)營銷銷戰(zhàn)略略和銷銷售隊隊伍管管理咨咨詢某著名名交通通運輸輸工具具類上上市公公司營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略和和銷售售管理理咨詢詢某香港港上市市企業(yè)業(yè)業(yè)務務單元元銷售售隊伍伍績效效管理理體系系咨詢詢某著名名汽車車制造造企業(yè)業(yè)銷售售人員員培訓訓項目目國內(nèi)最最大的的體育育用品品公司司人力力資源源體系系咨詢詢某省電電力建建設企企業(yè)組組織發(fā)發(fā)展和和人力力資源源重組組咨詢詢山東著著名房房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)發(fā)公司司組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)和績績效薪薪酬咨咨詢01－－12－1078MBA，北北京大大學國際貿(mào)貿(mào)易學學士，，中山山大學學新華信信公司司管理理咨詢詢咨詢詢顧問問、高高級咨咨詢顧顧問、、高級級經(jīng)理理中國科科學器器材進進出口口總公公司展展覽部部經(jīng)理理北京賽賽迪網(wǎng)網(wǎng)信息息技術(shù)術(shù)有限限公司司某家電電公司司營銷銷戰(zhàn)略略咨詢詢玩具市市場進進入戰(zhàn)戰(zhàn)略咨咨詢某家電電公司司銷售售區(qū)域域劃分分咨詢詢某摩托托車公公司管管理體體系和和主業(yè)業(yè)競爭爭力提提升項項目某摩托托車公公司營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略咨咨詢某摩托托車公公司研研究開開發(fā)流流程咨咨詢某摩托托車公公司營營銷制制度設設計體體系咨咨詢項目經(jīng)經(jīng)驗教育背背景工作經(jīng)經(jīng)歷新華信信管理理咨詢詢公司司合伙伙人----許許朝輝輝01－－12－1079新華信信管理理咨詢詢公司司咨詢詢顧問問----李強強金融學學碩士士，北北京大大學國際經(jīng)經(jīng)濟學學士，，南開開大學學新華信信管理理咨詢詢咨詢詢顧問問、高高級咨咨詢顧顧問漢普管管理咨咨詢咨咨詢顧顧問德勤咨咨詢（（上海海）有有限公公司北北京分分公司司管管理咨咨詢顧顧問某汽車車公司司戰(zhàn)略略咨詢詢與業(yè)業(yè)務流流程重重組某通訊訊公司司業(yè)務務流程程重組組某醫(yī)藥藥公司司業(yè)務務流程程重組組某銀行行業(yè)務務流程程重組組與IT總總體規(guī)規(guī)劃某鋼鐵鐵公司司業(yè)務務流程程重組組與ERP實施施某電力力公司司企業(yè)業(yè)管理理咨詢詢及管管理信信息系系統(tǒng)規(guī)規(guī)劃與與實施施某合資資公司司財務務管理理咨詢詢某香港港公司司財務務管理理咨詢詢教育背背景工作經(jīng)經(jīng)歷項目經(jīng)經(jīng)驗01－－12－1080MBA，清清華大大學熱能動動力機機械本本科，，西北北工業(yè)業(yè)大學學新華信信公司司管理理咨詢詢咨詢詢顧問問成都飛飛機工工業(yè)公公司助助理工工程師師成都中中德合合資魏魏德米米勒電電連接接有限限公司司中國最最大的的移動動通信信運營營商戰(zhàn)戰(zhàn)略咨咨詢某著名名汽車車企業(yè)業(yè)IT規(guī)劃劃咨詢詢某手機機公司司銷售售渠道道戰(zhàn)略略咨詢詢某IT公司司信用用管理理咨詢詢某摩托托車公公司采采購流流程咨咨詢某汽車車公司司采購購流程程咨詢詢項目經(jīng)經(jīng)驗教育背背景工作經(jīng)經(jīng)歷新華信信管理理咨詢詢公司司咨詢詢顧問問----陳健健01－－12－1081管理碩碩士，，上海海復旦旦大學學經(jīng)濟學學學士士，上上海復復旦大大學某著名名家電電企業(yè)業(yè)營銷銷管理理咨詢詢某家電電公司司售后后服務務體系系咨詢詢某家電電公司司競爭爭戰(zhàn)略略咨詢詢某家電電公司司人力力資源源測評評咨詢詢玩具批批發(fā)市市場進進入戰(zhàn)戰(zhàn)略咨咨詢某涂料料公司司營銷銷系統(tǒng)統(tǒng)人力力資源源咨詢詢某手機機公司司營銷銷渠道道戰(zhàn)略略咨詢詢某白酒酒公司司酒營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略某國際際家電電公司司產(chǎn)品品戰(zhàn)略略咨詢詢某摩托托車管管理體體系咨咨詢新華信信公司司管理理咨詢詢咨詢詢顧問問法國布布依格格公司司上海海辦事事處經(jīng)經(jīng)理項目經(jīng)經(jīng)驗教育背背景工作經(jīng)經(jīng)歷新華信信管理理咨詢詢公司司咨詢詢顧問問----孟楠楠01－－12－1082MBA，清清華大大學工學學學士，，哈爾爾濱工工業(yè)大大學工作經(jīng)經(jīng)歷新華信信公司司管理理咨詢詢咨詢詢顧問問中國網(wǎng)網(wǎng)絡評評價中中心，，產(chǎn)業(yè)業(yè)分析析深圳市市中興興通訊訊股份份有限限公司司，市市場中中心，，宣傳傳部東北電電業(yè)管管理局局遼寧寧發(fā)電電廠人人事事勞動動部項目經(jīng)經(jīng)驗教育背背景某民營營體育育用品品公司司人力力資源源咨詢詢某民營營集團團管理理體系系咨詢詢某上市市交通通運輸輸工具具組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)咨詢詢某摩托托車公公司營營銷體體系咨咨詢某摩托托車公公司采采購體體系咨咨詢某汽車車公司司采購購體系系咨詢詢某汽車車公司司配套套體系系咨詢詢新華信信管理理咨詢詢公司司咨詢詢顧問問----林海海峰01－－12－－1083新華華信信管管理理咨咨詢詢公公司司咨咨詢詢顧顧問問--樊樊曉曉熙熙教育育背背景景工作作經(jīng)經(jīng)歷歷項目目經(jīng)經(jīng)驗驗中國國人人民民大大學學MBA上海海交交通通大大學學工工學學士士新華華信信公公司司管管理理咨咨詢詢咨咨詢詢顧顧問問國家家電電力力公公司司人人力力資資源源部部中國國電電力力企企業(yè)業(yè)聯(lián)聯(lián)合合會會多多種種經(jīng)經(jīng)營營部部北京京電電聯(lián)聯(lián)實實業(yè)業(yè)開開發(fā)發(fā)總總公公司司某著著名名白白色色家家電電企企業(yè)業(yè)營營銷銷管管理理咨咨詢詢某連連鎖鎖經(jīng)經(jīng)營營企企業(yè)業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略略咨咨詢詢某連連鎖鎖經(jīng)經(jīng)營營企企業(yè)業(yè)選選址址方方案案規(guī)規(guī)劃劃某酒酒業(yè)業(yè)公公司司信信用用管管理理咨咨詢詢咨咨詢詢某酒酒業(yè)業(yè)公公司司營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略咨咨詢詢可口口可可樂樂公公司司銷銷售售系系統(tǒng)統(tǒng)專專業(yè)業(yè)研研究究電力力系系統(tǒng)統(tǒng)多多元元化化戰(zhàn)戰(zhàn)略略研研究究制制定定01－－12－－1084新華華信信管管理理咨咨詢詢公公司司咨咨詢詢顧顧問問----裴裴世世永永教育育背背景景工作作經(jīng)經(jīng)歷歷項目目經(jīng)經(jīng)驗驗MBA,清清華華大大學學工學學學學士