世界上最偉大的推銷員培訓講義

世界上最偉大的推銷員1.今天,我開始新的生活2.堅持不懈，直到成功3.我是自然界最偉大的奇跡4.假如今天是我生命中的最后一天5.今天我學會控制情緒6.我要笑遍世界7.今天我要加倍重視自己的價值8.我現(xiàn)在就付諸行動一、今天,我開始新的生活成功與失敗的最大分野,來自于不同的習慣.好習慣是開啟成功的鑰匙,壞習慣是一扇向失敗敞開的門我要用全身心的愛來迎接今天強力能夠劈開盾牌,但只有愛才具有無與倫比的力量,使人們敞開心扉我的言談我的穿著我的長相也許他們不喜歡,甚至我廉價出售的商品都可能使他們將信將疑,然而我的愛心一定能溫暖他們,就像太陽的光芒能溶化冰冷的凍土我該怎樣做呢?我對一切都要滿懷愛心,我愛太陽;我愛雨水;我愛黑夜;我愛光明;我迎接快樂;我忍受悲傷;我接受報酬,因為我為此付出汗水;我不怕困難,因為它們給我挑戰(zhàn)我該怎樣說呢?我贊美敵人,敵人于是成為朋友;我鼓勵朋友,朋友于是成為手足;常想理由贊美,想要批評人時,咬住舌頭,想要贊美人時,高聲表達我該怎樣行動呢?我要愛每個人的言談舉止,我要用愛摧毀困住人們心靈的高墻南寧市七星路137號廣西商務廳辦公西樓604室郵編：530022電話：0771-28009152619489：163我該怎樣回應他人的行為呢?用愛心.愛使挫折變得如春雨般溫和,它是商場上的護身符:孤獨時,給我支持;絕望時,使我振作;狂喜時,讓我平靜

我該怎樣面對遇到的每一個人呢?只有一種辦法,我要在心里默默地為他祝福.這無言的愛會閃現(xiàn)在我的眼神里,流露在我的眉宇間,讓我嘴角掛上微笑,在我的聲音里響起共鳴.在這無聲的愛意里,他的心扉向我敞開.他不再拒絕我推銷的貨物!最主要的,我要愛自己,只有這樣,我才會認真檢查進入我的身體、思想、精神、頭腦、靈魂、心懷的一切東西。

我沒有時間去恨，只有時間去愛。有了愛，我將成為偉大的推銷員。即使才疏智短，也能以愛心獲得成功，如果沒有愛，即使博學多識，也終將失敗。二、堅持不懈，直到成功

古老的東方斗牛，裁判以它受戳后再向斗牛士進攻的次數(shù)多寡來評定勇敢程度

我不是為了失敗才來到這個世界上的

生命的獎賞遠在旅途的終點，而非起點附近，再前進一步，事實上，每次進步一點點并不太難每天的奮斗就像對參天大樹的一次砍擊，頭幾刀可能了無痕跡，累積起來，巨樹終會倒下我絕不考慮失敗，我的字典里不再有放棄、不可能、辦不到、沒法子、成問題、失敗、行不通、退縮。一旦受到絕望的威脅，立即想方設法向它挑戰(zhàn)。

我放眼未來，勇往直前，不再理會腳下的阻礙。我堅信，沙漠盡頭必是綠洲。這一次的拒絕就是下一次的贊同，這一次皺起的眉頭就是下一次舒展的笑容。我要嘗試嘗試再嘗試，障礙是我成功路上的彎路，我迎接這項挑戰(zhàn)。像水手一樣，乘風破浪當我精疲力竭時，我要抵制回家的誘惑，再試一次。我一試再試，爭取每一天的成功，避免以失敗收場。我要為明天的成功播種，超過那些按部就班的人。在別人停滯不前時，我繼續(xù)拼搏，終有一天我會豐收三、我是自然界最偉大的奇跡

沒有一個人和我一樣，我是獨一無二的造化

我不能像動物一樣容易滿足，我心中燃燒著代代相傳的火焰，它激勵我超越自己

我不再徒勞地模仿別人，而要展示自己的個性物以稀為貴，我獨行特立，因而身價百倍。我要竭盡全全力成為群群峰之巔，，將我的潛潛能發(fā)揮到到最大限度度我要吸取前前人的經(jīng)驗驗，了解自自己以及手手中的貨物物，這樣才才能成倍地地增加銷量量。我要字字斟句酌，，反復推敲敲推銷時用用的語言，，這是成就就事業(yè)的關關鍵成功一旦降降臨，就會會再度光顧顧五、今天我我學會控制制情緒如果我們?yōu)闉轭櫩瞳I上上歡樂、喜喜悅、光明明和笑聲，，他們也會會報之以歡歡樂、喜悅悅、光明和和笑聲，我我就能獲得得銷售上的的豐收，賺賺取成倉的的金幣弱者任思緒緒控制行為為，強者讓讓行為控制制思緒沮喪時，我我引吭高歌歌。悲傷時，我我開懷大笑笑病痛時，我我加倍工作作恐懼時，我我勇往直前前自卑時，我我換上新裝裝不安時，我我提高嗓聲聲窮困潦倒時時，我相象象未來的富富有力不從心時時，我回想想過去的成成功自輕自賤時時，我想想想自己的目目標自高自大時時，我要追追尋失敗的的記憶縱情得意時時，我要記記得挨餓的的日子洋洋得意時時，我要想想想競爭的的對手沾沾自喜時時，不要忘忘了那忍辱辱的時刻自以為是時時，看看自自己能否讓讓風止步腰纏萬貫時時，想想那那些食不果果腹的人驕傲自滿時時，要想到到自己怯懦懦的時候不可一世時時，讓我抬抬頭，仰望望群星六、我要笑笑遍世界笑有助于消消化。笑能能減輕壓力力，笑是長長壽的秘方方我笑自己，，因為自視視甚高的人人往往顯得得滑稽這一切都會會過去我要用笑聲聲點綴今天天，我要用用歌聲照亮亮黑夜。笑聲中一切切都顯露本本色只有微笑可可以換來財財富，善言言可以建起起一座城堡堡只有在笑聲聲和快樂中中，我才能能享受勞動動的果食。。七、今天我我要加倍重重視自己的的價值一顆麥粒，，有著三種種不同的道道路我和一顆麥麥粒唯一不不同在于我我有選擇的的自由，我我不會讓生生命腐爛，，也不會讓讓它在失敗敗、絕望的的巖石下磨磨碎，任人人擺布我的生命須須有目的方方能結(jié)出碩碩果，永遠遠不要擔心心目標過高高，取法乎乎上，得其其中也；取取法乎中，，得其下也也高遠的目標標不會讓我我望而生畏畏，雖然在在達到目標標以前可能能屢受挫折折我要成為自自己的預言言家。雖然然大家可能能嘲笑我的的言辭，但但會傾聽我我的計劃，，了解我的的夢想，因因為我無處處可逃，直直到兌現(xiàn)了了諾言八、我現(xiàn)在在就付諸行行動任何寶典永永遠不能創(chuàng)創(chuàng)造財富，，只有行動動才能使地地圖、法律律、夢想、、計劃、目目標具有現(xiàn)現(xiàn)實意義。。行動，像像食物和水水一樣，能能滋潤我，，使我成功功行動會使猛猛獅般的恐恐懼，減緩緩為螞蟻般般的平靜記住螢火蟲蟲的啟迪：：只有在振振翅的時候候，才能發(fā)發(fā)出光芒行動也許不不會結(jié)出快快樂的果實實，但沒有有行動，所所有的果實實都無法收收獲立即行動?。×⒓葱袆觿?！立即行行動！從今今往后，我我要一遍又又一遍，每每時每刻重重復這句話話，直到成成為習慣，，好比呼吸吸一般，成成為本能，，好比眨眼眼一樣。有有了這句話話，我就能能調(diào)整自己己的情緒，，迎接失敗敗者避而遠遠之的每一一次挑戰(zhàn)我現(xiàn)在就付付諸行動清晨醒來時時，失敗者者流連于床床榻，我卻卻要默誦這這句話，然然后開始行行動外出推銷時時，失敗者者還在考慮慮是否遭到到拒絕時，，我要默誦誦這句話，，面對第一一個來臨的的顧客面對緊閉的大大門時，失敗敗者懷著恐懼懼與惶惑的心心情，在門外外等候；我卻卻默誦這句話話，隨即上前前敲門面對誘惑時，，我默誦這句句話，然后遠遠離罪惡.成成功不是等等待。如果我我遲疑，她會會投入別人的的懷抱，永遠遠棄我而去我現(xiàn)在就付諸諸行動愿您成為最偉偉大的推銷員員1.今天,我我開始新的生生活2.堅持不懈懈，直到成功功3.我是自然然界最偉大的的奇跡4.假如今天天是我生命中中的最后一天天5.今天我學學會控制情緒緒6.我要笑遍遍世界7.今天我要要加倍重視自自己的價值8.我現(xiàn)在就就付諸行動專業(yè)銷售技巧巧演練案例1、概念念2、如何開始始面談3、技巧4、四種不同同類型的客戶戶專業(yè)銷售技巧巧需要機會特征利益概念專業(yè)銷售技巧巧產(chǎn)品或服務的的特性產(chǎn)品特性對顧顧客的使用價價值需要機會特征利益專業(yè)銷售技巧巧顧客的需要或或渴望可用你的產(chǎn)品品或服務滿足足顧客的問題或或不滿可用你的產(chǎn)品品或服務解解決開放式詢詢問目的陳述述一般利益益陳述如何開始面談談專業(yè)銷售技巧巧開放式：鼓勵勵顧客暢所欲欲言其常用字眼如如下：誰.什么時時候.什么么.哪里里.為什什么.怎怎么樣.告告訴我例:"誰替你處理理這個系統(tǒng)？？""這個辦公室室是用什么操操作方式?"限制式詢問即即限制顧客客的回答范圍圍為"是"和和"不是"或是在在你提供的答答案中任選其其一<∴此二點與與開放式相區(qū)區(qū)別>其常用字眼如如下:.是不是.哪一個個.或是是.有沒有.曾否.是是否例:“你你目前的用藥藥是不是重視視安全性?"“是不是喜歡歡優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的的產(chǎn)品?"用開放式詢問問去發(fā)現(xiàn)需要要：用有限制式詢詢問去確認需需要：技巧詢問說服達成協(xié)議議專業(yè)銷售技巧巧詢問當你發(fā)現(xiàn)顧客客的需要你已清楚了解解顧客的需要要確認顧客的需需要介紹利益滿滿足需要專業(yè)銷銷售技技巧開放式式限制式式說服服發(fā)現(xiàn)需需要清楚了了解確認需需要介紹利利益專業(yè)銷銷售技技巧如何說說服何時說說服達成協(xié)協(xié)議當購買買訊號號出現(xiàn)現(xiàn)時總結(jié)顧顧客在在面談談中已已接受受的利利益擬定行行動計計劃要要求求顧客客作出出承諾諾專業(yè)銷銷售技技巧何時如何辨認客客戶的的態(tài)度度接受懷懷疑疑不不關關心拒拒絕絕如果你你覺得得顧客客正企企圖避避免正正面回回答以以掩掩飾他他的否否定態(tài)態(tài)度你你應應該繼繼續(xù)詢詢問要要找找出他他的態(tài)態(tài)度``當當你不不能肯肯定顧顧客的的態(tài)度度你你應繼繼續(xù)詢詢問要要了了解他他的態(tài)態(tài)度1、充充分了了解背背景資資料2、創(chuàng)創(chuàng)造抱抱怨創(chuàng)創(chuàng)造造機會會3、確確認需需要加加以以說明明專業(yè)銷銷售技技巧如何對對待四四種不不同態(tài)態(tài)度的的顧客客(3)原則則如何對對待四四種不不同態(tài)態(tài)度的的顧客客接接受受接受：：顧客客答應應或同同意一一個利利益注意點點：避避免被被假象象所迷迷惑專業(yè)銷銷售技技巧在某ⅡⅡ乙醫(yī)醫(yī)院開開發(fā)生生脈飲飲口服服液內(nèi)科主主任←←→藥藥劑劑科主主任醫(yī)藥代代表處理懷懷疑提出證證據(jù)<………>祛祛除懷懷疑(避免免認同同)你應引引述資資料來來支持持證據(jù)據(jù)的陳陳述：：.小小冊子子.照照片.清清單單.示示范.文文章章、雜雜志.專業(yè)業(yè)期刊刊.推推薦信信.調(diào)調(diào)研研數(shù)據(jù)據(jù).第第三三者證證明.公司司合約約或協(xié)協(xié)議書書陳述述可可用用下下列列句句子子引引出出:"我我明明白白為為什什么么你你對對…………有有興興趣趣";"讓讓我我再再解解釋釋一一下下我我們們是是怎怎樣樣…………";你要要小小心心不不要要對對懷懷疑疑表表示示同同意意若若你你同同意意了了這這個個懷懷疑疑更更難難處處理理如果果顧顧客客拒拒絕絕接接受受你你的的證證明明資資料料而而你你又又清清楚楚明明白白他他會會拒拒絕絕你你你你就就應應該該提提出出第第二二個個或或更更多多可可接接受受的的證證據(jù)據(jù)懷疑：對產(chǎn)品品能否提供所所述利益表示示懷疑``1、不要對懷懷疑表示同意意2、如拒絕第第一份資料你你必須出示示第二、第三三……注意點如何處理懷疑疑

在某Ⅲ甲甲綜合性醫(yī)院院開發(fā)丹參注注射液外院藥劑科主主任→藥藥劑科主任→→丹參針沒沒有區(qū)別(2;50安全性、、療效)主管副院長長←醫(yī)醫(yī)藥代表表→心心內(nèi)科主主任(配伍禁忌忌醫(yī)務務科長大大內(nèi)科科主任試驗報告））(2;50丹丹參針處理不良反反應)處理不關心心：

(內(nèi)內(nèi)部對對手認認為無需要要認識識)①客戶無法法預見對你你的產(chǎn)品或或服務有任任何需要技技巧:了解解客戶業(yè)務務的內(nèi)容及及其所遭遭受或可能能遭受的問問題``②很滿意目目前內(nèi)部系系統(tǒng)所以以不關心技技巧:了了解其內(nèi)部部系統(tǒng)可能能產(chǎn)生的問問題并并且告訴對對方使用你你的產(chǎn)品有有些什么好好處③很滿意競競爭對手的的某種產(chǎn)品品或服務所所以不關關心技巧:了解該該產(chǎn)品可能能產(chǎn)生的問問題并并且告訴對對方使用你你的的產(chǎn)品品有些什么么好處詢問以確定定機會為需需要常用用的有效方方式如下：："如果你有有……會不不會有幫助助?""你覺得………是不是是很重要？？"詢問有關背背景資料：：只有得到充充分的背景景資料才才能成功地地發(fā)掘機會會(最好經(jīng)經(jīng)第一次詢詢問就就能得到回回答因因為面對一一個不關心心的人你你可能沒沒有第二次次機會)所以你必必須回答下下列問題才才能成功功地發(fā)掘機機會：1.你清清楚為什么么客戶不關關心嗎?2.你清清楚了解客客戶現(xiàn)在使使用的產(chǎn)品品(對手產(chǎn)產(chǎn)品)有什什么問題嗎嗎?3.你清清楚知道顧顧客可能有有些什么問問題是你你可以改善善的嗎?處理不關心心的原則:用詢問找出出隱藏的需需要過過程如下:背景資料詢問問機會(有無無?了解這些些機會)將機機會確認為需需要確定需要要說服。如何處理不關關心在某Ⅲ甲綜合合性醫(yī)院開發(fā)發(fā)尼莫地平中藥廠生產(chǎn)的的尼莫地平外院出國情況況藥藥劑劑科主任尼尼達爾、、尼莫通（片片劑、針劑））天津中央廠6年客情醫(yī)務科長醫(yī)醫(yī)藥代表神神內(nèi)科主任任（客情好））(醫(yī)保罰款)主主管副副院長大大內(nèi)科主任（客情較差））拒絕：專業(yè)銷售技巧巧原則上從整體體角度強化所所接受的利益的重要性以以淡化缺陷陷說服客戶戶``1.提醒已已接受的利益益;2.詢問其其他需要``詢問確認認需要做做說服陳述述1.沒有足足夠的資料對對產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn)生誤解2.產(chǎn)品有有缺點無無法滿足顧客客需要處理因缺點的的產(chǎn)生的拒絕絕:策略:盡量量將缺點的重重要性減至最最低(多談產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)點減減少顧客的的顧慮)``要減少顧客對對缺點的顧慮慮應該：①①提醒顧客他他已接受的的產(chǎn)品利益``②在必要時詢詢問其他需要要欲減少產(chǎn)品缺缺點對顧客的的重要性最最好先講一段段開場白然然后才開始詢詢問："讓我們看看看你的整體要要求;""讓我們看看看你無法作決決定的主要因因素;"如果認為為已將產(chǎn)品的的缺點對客戶戶的重要性減減到最少就就:.停頓一下下等候反反應.作達成協(xié)協(xié)議的陳述.進一步詢詢問.以決定………若進一步詢問問可使用下下列句子："當你考慮所所有的需要時時"已接受的的利益"不是是比"缺點點"來得更更重要嗎?""當你你考慮慮到所所有的的因素素時你你不覺覺得"產(chǎn)品品"值值得這這個價價錢嗎嗎?"如何處處理拒拒絕在在某某Ⅲ甲甲中醫(yī)醫(yī)醫(yī)院院開發(fā)發(fā)注射射液院長長中藥制制劑療療效不不明確確醫(yī)教科科長醫(yī)醫(yī)藥藥代表表藥藥劑科科主任任參參麥針針價格格太高高(醫(yī)醫(yī)保控控制)（科研研合作作）心心血管管主任任腫腫瘤科科主任任（（效價價比較較）案例分分析及及小品品演練練如何處處理懷懷疑在在某某Ⅲ甲甲綜合合性醫(yī)醫(yī)院開開發(fā)丹丹參滴滴丸外院藥藥劑科科主任任→→藥藥劑科科主任任→丹丹參參針沒沒有區(qū)區(qū)別(2;50安安全全性、、療療效)主管副副院長長←←醫(yī)醫(yī)藥藥代表表→→心心內(nèi)內(nèi)科主主任(配伍伍禁忌忌醫(yī)醫(yī)務務科長長大大內(nèi)科科主任任試驗報報告））(2;50丹丹參參針處理不不良反反應)如何處處理不不關心心在某ⅢⅢ甲綜綜合性性醫(yī)院院開發(fā)發(fā)尼莫莫通中藥廠廠生產(chǎn)產(chǎn)的尼尼莫地地平外院出出國情情況藥藥劑科科主任任尼尼達爾爾、尼尼莫通通（片片劑、、針劑劑）天津中中央廠廠6年年客情情醫(yī)務科科長醫(yī)醫(yī)藥藥代表表神神內(nèi)科科主任任（客客情好好）(醫(yī)保保罰款款)主主管管副院院長大大內(nèi)內(nèi)科主主任（客情情較差差）如何處處理拒拒絕在在某某Ⅲ甲甲中醫(yī)醫(yī)醫(yī)院院開發(fā)發(fā)新藥藥院長長中藥制制劑療療效不不明確確醫(yī)教科科長醫(yī)醫(yī)藥藥代表表藥藥劑科科主任任參參麥針針價格格太高高(醫(yī)醫(yī)?？乜刂?（科研研合作作）心心血管管主任任腫腫瘤科科主任任（（效價價比較較）概念念需要、、機會會、特特征、、利益益詢問、、說服服、達達成協(xié)協(xié)議接受、、懷疑疑、不不關心心、拒拒絕總結(jié)與與演練練常勝不不敗專業(yè)銷銷售技技巧技巧巧四種不不同的的顧客客關系最最重要要能力力作參參考謝謝觀觀賞?。≈x謝謝1月月-2303:32:4603:3203:321月月-231月月-2303:3203:3203:32:461月-231月-2303:32:462023/1/53:32:469、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。03:32:4603:32:4603:321/5/20233:32:46AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2303:32:4603:32Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:32:4603:32:4603:32Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2303:32:4603:32:46January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20233:32:46上午03:32:461月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月233:32上上午1月-2303:32January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/53:32:4603:32:4605January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。3:32:46上上午3:32上上午03:32:461月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。03:32:4603:32:4603:321/5/20233:32:46AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2303:32:4603:32Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。03:32:4603:32:4603:32Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2303:32:4603:32:46January5,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20233:32:46上午03:32:461月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。