采購成本全面控制策略與供應(yīng)商談判技巧提升吳誠老師

會計學(xué)1采購成本全面控制策略與供應(yīng)商談判技巧提升吳誠老師吳誠老師，企業(yè)管理博士北京大學(xué)匯豐商學(xué)院總裁班特聘講師清華大學(xué)、人民大學(xué)總裁班特聘講師深圳新一代技術(shù)研究院首席顧問東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟特聘專家國際貿(mào)易中心ITC項目認(rèn)證講師英國皇家物流與運輸學(xué)會ILT項目認(rèn)證講師中美注冊職業(yè)采購經(jīng)理CPPM項目認(rèn)證講師英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會CIPS項目認(rèn)證講師曾在華為技術(shù)、富士康科技、康佳集團(tuán)工作十余年。曾任：華為技術(shù)有限公司：采購經(jīng)理，商務(wù)總監(jiān)；富士康科技集團(tuán)：物流與供應(yīng)鏈高層主管；康佳集團(tuán)：采購總監(jiān)、集團(tuán)副總經(jīng)理。主要研究領(lǐng)域：物流與供應(yīng)鏈管理；采購與供應(yīng)商管理；生產(chǎn)運作管理。第1頁/共79頁第一部分采購職能、流程、績效體系分析第七部分采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備第五部分采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與成本管理第四部分供貨交期、質(zhì)量與庫存控制第六部分采購談判與心理分析第十部分采購談判技巧第二部分采購成本構(gòu)成及供應(yīng)商報價分析第三部分如何進(jìn)行采購成本控制？第八部分采購談判戰(zhàn)略第九部分采購談判戰(zhàn)術(shù)第2頁/共79頁

杰克韋爾奇:“在一個公司里,采購和銷售是僅有的兩個能夠產(chǎn)生收入的部門,其他任何部門發(fā)生的都是管理費用.”

無止境的目標(biāo)需要突破5RightQCDSTQRDCSSQCT采購就是買東西嗎？第3頁/共79頁一、采購業(yè)務(wù)的組織原則“簡單、直接、高效、可控”是采購業(yè)務(wù)運作的原則。第4頁/共79頁二、采購業(yè)務(wù)的分工原則一手保證供應(yīng)，一手控制成本，兩手都要抓，兩手都要硬第5頁/共79頁

任何個人或獨立的責(zé)任部門都不能承擔(dān)多于以上一項的責(zé)任，只有當(dāng)物料或服務(wù)不能集中接收時，申購和收貨可以由一個人或責(zé)任部門完成。三、全流程的采購第6頁/共79頁四、采購管理體系及績效分析準(zhǔn)時交貨率價格趨勢材料合格率（PPM）批次合格率整體配合度......案例分析：某知名通訊設(shè)備制造企業(yè)采購KPI體系第7頁/共79頁第一部分采購職能、流程、績效體系分析第七部分采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備第五部分采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與成本管理第四部分供貨交期、質(zhì)量與庫存控制第六部分采購談判與心理分析第十部分采購談判技巧第二部分采購成本構(gòu)成及供應(yīng)商報價分析第三部分如何進(jìn)行采購成本控制？第八部分采購談判戰(zhàn)略第九部分采購談判戰(zhàn)術(shù)第8頁/共79頁采購總成本，又稱為戰(zhàn)略采購成本，是除采購成本之外考慮到原材料或零部件在本企業(yè)產(chǎn)品的全部壽命周期過程中所發(fā)生的成本，它包括采購在市場調(diào)研、自制或采購決策、產(chǎn)品預(yù)開發(fā)與開發(fā)中供應(yīng)商的參與、供應(yīng)商交貨、庫存、生產(chǎn)、出貨測試、售后服務(wù)等整體供應(yīng)鏈中各環(huán)節(jié)所產(chǎn)生的費用對成本的影響。一、采購成本的構(gòu)成第9頁/共79頁二、采購成本與利潤的關(guān)系反映企業(yè)成本結(jié)構(gòu)的最直接的工具是財務(wù)損益表，它包括產(chǎn)品銷售收入、產(chǎn)品銷售成本、產(chǎn)品銷售毛利、銷售費用、管理費用、財務(wù)費用、產(chǎn)品銷售利潤、所得稅、凈利潤等主要項目?？硟r，是砍成本，不是砍供應(yīng)商的利潤；對于貴重物料，可以直接提供給供應(yīng)商。第10頁/共79頁三、采購成本與批量的關(guān)系盈虧平衡分析（EvenPointAnalysis），又叫量本利分析或保本分析，它是通過分析生產(chǎn)成本、銷售利潤和生產(chǎn)量之間的關(guān)系來了解盈虧變化并據(jù)此確定產(chǎn)品的開發(fā)及生產(chǎn)經(jīng)營方案。銷售收入S＝產(chǎn)品的產(chǎn)量Q×單價P生產(chǎn)成本C＝固定費用F＋可變費用＝固定費用F＋產(chǎn)品產(chǎn)量Q×單位產(chǎn)品可變費用Cv當(dāng)盈虧達(dá)到平衡，即銷售收入等于生產(chǎn)成本或單價等于單位產(chǎn)品成本時，有：

S0＝Q0×P＝F＋Q0×CvQ0＝F/(P-Cv)邊際貢獻(xiàn)或毛利邊際貢獻(xiàn)率或毛利率S0＝F/(1-Cv/P)第11頁/共79頁收入/成本采購量（生產(chǎn)量）807060504030201010203040506070虧損盈利盈虧平衡點可變成本固定成本銷售總收入采購量與利潤的分析第12頁/共79頁

學(xué)習(xí)曲線(TheLearningCurve)，是分析采購成本、實施采購降價的重要工具和手段，也稱為熟練曲線，是指在大批量生產(chǎn)過程中，用來表示單臺（件）產(chǎn)品工時的消耗和連續(xù)累計產(chǎn)量之間關(guān)系的一種變化曲線。隨著累計產(chǎn)量的增加，意味著操作者生產(chǎn)制造熟練程度的提高，產(chǎn)品單臺（件）工時消耗必然呈現(xiàn)下降趨勢，這樣就形成了一條工時遞減的函數(shù)曲線。第13頁/共79頁質(zhì)量成本：是指工業(yè)企業(yè)針對某項產(chǎn)品或者某類產(chǎn)品因產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量或工作質(zhì)量不符合要求而導(dǎo)致的成本增加，其實質(zhì)意義是不合格成本，主要包括退貨成本、返工成本、停機(jī)成本、維修服務(wù)成本、延誤成本、倉儲報廢成本等。它是采購人員審核供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)、降低采購成本應(yīng)看到的另一個方面。四、采購成本與質(zhì)量的關(guān)系第14頁/共79頁質(zhì)量總成本區(qū)域圖質(zhì)量總成本曲線質(zhì)量最適宜點質(zhì)量改進(jìn)區(qū)質(zhì)量控制區(qū)質(zhì)量過剩區(qū)內(nèi)外部故障成本＞__%預(yù)防成本＜__%內(nèi)外部故障成本≈__%預(yù)防成本≈__%內(nèi)外部故障成本＜__%預(yù)防成本＞__%第15頁/共79頁1、主要因素供應(yīng)價格是指供應(yīng)商對自己的產(chǎn)品提出的銷售價格。影響供應(yīng)價格的主要因素

成本結(jié)構(gòu)

市場結(jié)構(gòu)成本結(jié)構(gòu)是影響供應(yīng)價格的內(nèi)在因素，受生產(chǎn)要素的成本影響，如原材料、勞動力價格、產(chǎn)品技術(shù)要求、產(chǎn)品質(zhì)量要求、生產(chǎn)技術(shù)水平等。市場結(jié)構(gòu)是影響供應(yīng)價格的外在因素，包括經(jīng)濟(jì)、社會政治及技術(shù)發(fā)展水平，具體有宏觀經(jīng)濟(jì)條件、供應(yīng)市場的競爭情況、技術(shù)發(fā)展水平及法規(guī)制約等。五、供應(yīng)價格分析第16頁/共79頁價格折扣付款折扣數(shù)量折扣

地理折扣

季節(jié)折扣

推廣折扣七、價格折扣第17頁/共79頁成本構(gòu)成分析價格分析方法競爭性方案與公布價格的比較歷史對比內(nèi)部成本估算-細(xì)節(jié)分析價值與價格模型八、常用價格分析方法第18頁/共79頁第一部分采購職能、流程、績效體系分析第七部分采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備第五部分采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與成本管理第四部分供貨交期、質(zhì)量與庫存控制第六部分采購談判與心理分析第十部分采購談判技巧第二部分采購成本構(gòu)成及供應(yīng)商報價分析第三部分如何進(jìn)行采購成本控制？第八部分采購談判戰(zhàn)略第九部分采購談判戰(zhàn)術(shù)第19頁/共79頁

根據(jù)統(tǒng)計全美Fortune200公司所使用的成本降低手法，最有效果的前十項如下，由于各手法的執(zhí)行成效因企業(yè)而異，以下十項并無優(yōu)先順序可言。ValueAnalysis（價值分析，VA）方法一方法二ValueEngineering（價值工程，VE）：針對產(chǎn)品或服務(wù)的功能加以研究，以最低的生命周期成本，透過剔除、簡化、變更、替代等方法，來達(dá)成降低成本的目的。價值分析是使用于新產(chǎn)品工程設(shè)計階段。而價值工程則是針對現(xiàn)有產(chǎn)品的功能/成本，做系統(tǒng)化的研究與分析，但現(xiàn)今價值分析與價值工程已被視為同一概念使用。第20頁/共79頁價值工程（ValueEngineering，VE），價值分析（ValueAnalysis，VA）是一門新興的管理技術(shù)，是降低成本提高經(jīng)濟(jì)效益的有效方法。20世紀(jì)40年代起源于美國，麥爾斯（L·D·Miles）是價值工程的創(chuàng)始人。1961年美國價值工程協(xié)會成立時他當(dāng)選為該協(xié)會第一任會長。在二戰(zhàn)之后，由于原材料供應(yīng)短缺，采購工作常常碰到難題。當(dāng)時通用電氣（GE）公司的采購部副主任哈瑞·歐力奇發(fā)現(xiàn)用某些替代品后，不但不會影響產(chǎn)品的功能，而且還可以大幅降低生產(chǎn)成本，因此他認(rèn)為如果能夠針對工廠內(nèi)部成本較高的產(chǎn)品組件積極研究替代材料或變更設(shè)計方法，提高生產(chǎn)效率，必定能使成本降低。為此目的，歐力奇邀請勞倫斯·麥爾斯負(fù)責(zé)采購工作。價值分析的產(chǎn)生第21頁/共79頁價值分析（ValueAnalysis，VA

）是指通過集體智慧和有組織的活動對產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行功能分析，以最低的總成本可靠地實現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的必要功能，從而提高產(chǎn)品或服務(wù)的價值。這里的價值，是反映費用支出與獲得之間的比例，用數(shù)字比例式表達(dá)如下：V（價值）＝F（功能）/C（成本）價值工程（ValueEngineering，VE）主要思想是通過對選定研究對象的功能及費用分析，提高對象的價值。價值分析在采購中的應(yīng)用產(chǎn)品的功能主要是指產(chǎn)品的使用效能，即產(chǎn)品的技術(shù)性能和質(zhì)量等技術(shù)指標(biāo)。對一件產(chǎn)品來說，功能就是產(chǎn)品的用途，產(chǎn)品所擔(dān)負(fù)的職能或所起的作用，即產(chǎn)品有何效用。按重要程度分為：基本功能和輔助功能；按滿足要求性質(zhì)分：使用功能和美觀功能；按用戶用途標(biāo)志分：必要功能和不必要功能。第22頁/共79頁方法三Negotiation（談判）：談判是買賣雙方為了各自目標(biāo)，達(dá)成彼此認(rèn)同的協(xié)定過程，這也是采購人員應(yīng)具備的最基本能力。談判并不只限于價格方面，也適用于某些特定需求時，使用談判的方式，通常所能期望達(dá)到價格降低的幅度約為3~5%。如果希望達(dá)成更大的降幅，則需運用價格/成本分析，價值分析與價值工程（VA/VE）等手法。第23頁/共79頁方法四TargetCosting（目標(biāo)成本法）：管理學(xué)大師彼得杜拉克（PeterF.Drucker）在企業(yè)的五大致命過失（Fivedeadlybusinesssins）一文中提到，企業(yè)的第三個致命過失是，定價受成本的驅(qū)動（cost-drivenpricing）。大多數(shù)美國公司，以及幾乎所有的歐洲公司，都是以成本加上利潤率來制定產(chǎn)品的價格。然而，他們剛把產(chǎn)品推向市場，便不得不開始削減價格，重新設(shè)計那些花費太大的產(chǎn)品，并承擔(dān)損失，而且，他們常常因為價格不正確，而不得不放棄一種很好的產(chǎn)品。

產(chǎn)品的研發(fā)應(yīng)以市場樂意支付的價格為前提，因此必須假設(shè)競爭者產(chǎn)品的上市價，然后再來制定公司產(chǎn)品的價格。由于定價受成本驅(qū)動的舊思考模式，使得美國民生電子業(yè)不復(fù)存在：另外，豐田和日產(chǎn)把德國的豪華型轎車擠出了美國市場，便是采用價格引導(dǎo)成本（price-drivencosting）的結(jié)果。第24頁/共79頁方法五EarlySupplierInvolvement（早期供應(yīng)商參與，ESI）：這是在產(chǎn)品設(shè)計初期，選擇讓具有移伴關(guān)系的供應(yīng)商叁與新產(chǎn)品開發(fā)小組。經(jīng)由早期供應(yīng)商叁與的方式，新產(chǎn)品開發(fā)小組對供應(yīng)商提出性能規(guī)格（PerformanceSpecification）的要求，借助供應(yīng)商的專業(yè)知識來達(dá)到降低成本的目的。第25頁/共79頁LeveragingPurchases（杠桿采購）：各事業(yè)單位，或不同部門的需求量，以集中擴(kuò)大采購量，而增加議價空間的方式為之。避免各自采購，造成組織內(nèi)不同事業(yè)單位，向同一個供應(yīng)商采購相同零件，卻價格不同，但彼此并不知的情形，平白喪失節(jié)省采購成本的機(jī)會。方法六第26頁/共79頁方法七ConsortiumPurchasing（聯(lián)合采購\集中采購）：主要發(fā)生于非營利事業(yè)的采購，如醫(yī)院、學(xué)校等，經(jīng)由統(tǒng)合各不同采購組織的需求量，以獲得較好的數(shù)量折扣價格。這也被應(yīng)用于一般商業(yè)活動之中，應(yīng)運而起的新興行業(yè)有第三者采購（Third-partyPurchasing），專門替那些MRO需求量不大的企業(yè)單位服務(wù)。第27頁/共79頁方法八DesignforPurchase（為便利采購而設(shè)計，DFP）：實現(xiàn)可采購性，可制造性的設(shè)計。第28頁/共79頁方法九CostandPriceAnalysis（價格與成本分析）：這是專業(yè)采購的基本工具，了解成本結(jié)構(gòu)的基本要素，對采購者是非常重要的，如果采購不了解所買物品的成本結(jié)構(gòu)，就不能算是了解所買的物品是否為公平合理的價格，同時也會失去許多降低采購成本的機(jī)會。第29頁/共79頁方法十Standardization（標(biāo)準(zhǔn)化）：實施規(guī)格的標(biāo)準(zhǔn)化，為不同的產(chǎn)品專案、夾治具或零件使用共通的設(shè)計/規(guī)格，或降低訂制專案的數(shù)目，以規(guī)模經(jīng)濟(jì)量，達(dá)到降低制造成本的目的。但這只是標(biāo)準(zhǔn)化的其中一環(huán)，組織應(yīng)擴(kuò)大標(biāo)準(zhǔn)化的范圍至作業(yè)程序，及制程上，以獲得更大的效益。第30頁/共79頁還有一些降低采購成本的方法......1、建立長期的供應(yīng)伙伴關(guān)系2、聯(lián)合采購法3、折扣法4、品質(zhì)分級法5、善用合約6、開發(fā)新供應(yīng)商7、開發(fā)新材料8、簡化內(nèi)部流程/縮短L/T9、改善供應(yīng)商績效10、彈性的地域供應(yīng)（利用政策）11、自制或外包12、利用學(xué)習(xí)曲線LEANINGCURVE13、產(chǎn)品生命周期成本法14、總成本法TCO15、供應(yīng)商先期參與（EarlySupplierlnvolvementESL）16、作業(yè)成本導(dǎo)向法......第31頁/共79頁第一部分采購職能、流程、績效體系分析第七部分采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備第五部分采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與成本管理第四部分供貨交期、質(zhì)量與庫存控制第六部分采購談判與心理分析第十部分采購談判技巧第二部分采購成本構(gòu)成及供應(yīng)商報價分析第三部分如何進(jìn)行采購成本控制？第八部分采購談判戰(zhàn)略第九部分采購談判戰(zhàn)術(shù)第32頁/共79頁一、什么是需求？1.需求分類：獨立需求、相關(guān)需求（非獨立需求）成品T部件V3部件W1部件X2部件U2部件W2部件Y2工藝路線制造周期第33頁/共79頁2.需求的復(fù)雜性平均需求需求趨勢季節(jié)因素周期因素隨機(jī)誤差自相關(guān)性時間需求第34頁/共79頁3.影響需求量的因素商品本身價格。替代品的價格互補(bǔ)品的價格消費者的收入水平消費者的偏好消費者的預(yù)期（對未來商品的價格以及對自己未來收入的預(yù)期）。消費者規(guī)模第35頁/共79頁4.需求的供應(yīng)方式

推動式采購的實施環(huán)境是通過減少供應(yīng)商的數(shù)量，建立整合的供應(yīng)渠道，企業(yè)可以獲得下列的好處：質(zhì)量一致性采購管理成本下降采購總成本下降建立長期的戰(zhàn)略性聯(lián)盟

推動式采購（訂貨點法)第36頁/共79頁

拉動式采購（JIT)：拉動式采購又稱為準(zhǔn)時化采購。準(zhǔn)時化采購的基本思想是，要求供應(yīng)商按時按量送貨。準(zhǔn)時化采購的核心要素為：小批量多批次交貨提前期短交貨期準(zhǔn)質(zhì)量穩(wěn)定第37頁/共79頁二、需求預(yù)測管理1.計劃的層次第38頁/共79頁2.銷售預(yù)測銷售預(yù)測：對未來一段時間內(nèi)實際可能的銷售水平的判斷銷售目標(biāo)：未來一段時間內(nèi)期望達(dá)成的銷售水平銷售計劃：針對銷售目標(biāo)的實現(xiàn)而進(jìn)行的市場分析、規(guī)劃、實施方案制訂等一系列過程及結(jié)果。因此，也可稱之為營銷規(guī)劃

一般情況下，銷售目標(biāo)較銷售預(yù)測更具挑戰(zhàn)性和牽引性，銷售預(yù)測是制定銷售目標(biāo)、銷售計劃的前提。2.1認(rèn)識銷售預(yù)測：第39頁/共79頁2.2銷售預(yù)測的類型：按時間劃分：如短期預(yù)測、中期預(yù)測、長期預(yù)測……按產(chǎn)品劃分：如交換產(chǎn)品、傳輸產(chǎn)品、終端產(chǎn)品……按空間劃分：如片區(qū)銷售、省區(qū)銷售、本地網(wǎng)銷售……第40頁/共79頁2.3做銷售預(yù)測的基本原則：不確定性原則：任何預(yù)測都有不確定性，銷售預(yù)測也不例外。時間越近，預(yù)測的不確定性越小，時間越遠(yuǎn)，預(yù)測的不確定性越大。系統(tǒng)性原則：銷售活動受內(nèi)部因素和外界環(huán)境的系統(tǒng)性影響，銷售預(yù)測本身也是一個系統(tǒng)行為，需要對營銷的內(nèi)外環(huán)境有較清楚地認(rèn)識。關(guān)聯(lián)性原則：世界上沒有無因的果，也沒有無果的因，要知道未來銷售的結(jié)果不妨對其關(guān)鍵影響要素進(jìn)行分析。相信經(jīng)驗，相信歷史，但就視變化為本。第41頁/共79頁2.4銷售預(yù)測的方式

從需求預(yù)測從歷史預(yù)測從項目預(yù)測第42頁/共79頁2.5銷售預(yù)測的方法

銷售人員意見綜合法專家意見綜合法時間序列法統(tǒng)計分析法（因果分析法）項目分析法時間逼近及趨勢分析法第43頁/共79頁三、物料計劃方法

定貨點方法和MRP方法是當(dāng)今制造業(yè)普遍使用的兩種物料計劃方法1.定貨點方法當(dāng)某項目的庫存量降到某一值(定貨點)時，產(chǎn)生一個訂單以獲取一定數(shù)量的(定貨批量)補(bǔ)充庫存。特點：1.要求的輸入數(shù)據(jù)少;2.基于過去的需求作出預(yù)測(統(tǒng)計預(yù)測);3.對所有的項目考慮安全庫存量;第44頁/共79頁四、生產(chǎn)調(diào)度與物料供貨管理第45頁/共79頁五、如何有效庫存控制？1.定期庫存控制

2.定量訂貨控制

3.經(jīng)濟(jì)訂貨批量(EOQ)4.庫存分類及控制方法

5.產(chǎn)品預(yù)測準(zhǔn)確率的控制方法

6.JIT準(zhǔn)時采購/供應(yīng)策略(JIT采購/供應(yīng))7.VMI8.其它控制庫存的可能方法

......第46頁/共79頁第一部分采購職能、流程、績效體系分析第七部分采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備第五部分采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與成本管理第四部分供貨交期、質(zhì)量與庫存控制第六部分采購談判與心理分析第十部分采購談判技巧第二部分采購成本構(gòu)成及供應(yīng)商報價分析第三部分如何進(jìn)行采購成本控制？第八部分采購談判戰(zhàn)略第九部分采購談判戰(zhàn)術(shù)第47頁/共79頁一、采購戰(zhàn)略規(guī)劃1.由采購團(tuán)隊利用量的杠桿，調(diào)動資源，對供應(yīng)商進(jìn)行集中認(rèn)證；2.戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商/談判、簽署合同3.建立長期的供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系/將供應(yīng)商報價信息上網(wǎng)4.采購總成本的節(jié)約5.有效地供應(yīng)商管理采購中心依據(jù)產(chǎn)品或組織或地域的需要，設(shè)置采購組織，進(jìn)行分散采購，以快速的響應(yīng)和提供優(yōu)質(zhì)采購服務(wù)：1.高效地執(zhí)行采購過程/PO執(zhí)行2.滿足計劃需求/管理往來合同3.及時的與優(yōu)質(zhì)的生產(chǎn)物料供應(yīng)/處理供貨例外信息4.服務(wù)于生產(chǎn)與內(nèi)部客戶5.采購成本的節(jié)約戰(zhàn)略&成本的關(guān)系第48頁/共79頁1.“WIN-WIN”的戰(zhàn)略2.與重要供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的戰(zhàn)略3.采取多種采購方式，并與供應(yīng)商共享采購預(yù)測的戰(zhàn)略4.電子采購的戰(zhàn)略二、具體的采購戰(zhàn)略與采購成本的關(guān)系第49頁/共79頁1.一般性策略三、具體采購措施與采購成本的關(guān)系2.低附加值加工類的采購策略3.高技術(shù)定制加工類的采購策略4.壟斷及準(zhǔn)壟斷供應(yīng)類的采購策略5.價格頻繁波動類的采購策略6.配套類的采購策略第50頁/共79頁四、采購模式的選擇與采購成本的關(guān)系

標(biāo)準(zhǔn)訂單一攬子訂單

VMI

網(wǎng)上采購跨國采購

訂貨點采購模式

JIT采購管理

MRP方法電子采購模式電子商務(wù)采購管理第51頁/共79頁第一部分采購職能、流程、績效體系分析第七部分采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備第五部分采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與成本管理第四部分供貨交期、質(zhì)量與庫存控制第六部分采購談判與心理分析第十部分采購談判技巧第二部分采購成本構(gòu)成及供應(yīng)商報價分析第三部分如何進(jìn)行采購成本控制？第八部分采購談判戰(zhàn)略第九部分采購談判戰(zhàn)術(shù)第52頁/共79頁什么是采購談判？談判管理的價值體現(xiàn)在哪里？談判判分辨和評定談?wù)f話或討論談判是一種堅持雙贏的智慧式的妥協(xié)！--WodenWu有效的采購談判，對于采購成本的貢獻(xiàn)度如何？

第53頁/共79頁一、談判心理及其意義概念采購談判心理是指在采購談判活動中談判者的各種心理活動。意義有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質(zhì)有助于揣摩談判對手心理有助于恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)和掩飾我方心理有助于營造談判氛圍你認(rèn)為：談判人員應(yīng)具備哪些良好的心理素質(zhì)？第54頁/共79頁掌握談判期望心理的分析技巧正確運用采購談判的感知覺進(jìn)行采購談判情緒的調(diào)控掌握采購談判中心理挫折的防范與應(yīng)對措施二、采購談判心理的實用技巧第55頁/共79頁三、從文化差異分析談判者心理文化是什么？——生存方式。由于西方物質(zhì)文明占優(yōu)勢，其文化也自然占優(yōu)勢?！坝⒄Z”語言文化霸權(quán)狀態(tài)會持續(xù)。未來世界競爭與沖突是“文化沖突”。（參見亨廷頓：《兩個文明的沖突》）不同國家、不同種族、不同民族、不同地區(qū)的人，在文化上都會表現(xiàn)出不同。美國文化&德國文化&法國文化&日本文化

第56頁/共79頁四、影響談判的心理因素第一印象與首因效應(yīng)近因效應(yīng)刻板印象暈輪效應(yīng)心理定勢效應(yīng)三點羅列效應(yīng)小數(shù)點效應(yīng)錯誤的心理假設(shè)得寸進(jìn)尺效應(yīng)權(quán)威效應(yīng)第57頁/共79頁(1)知識素質(zhì)五、談判人員心理素質(zhì)與能力專業(yè)知識1.合資、聯(lián)營業(yè)務(wù)談判知識2.承攬加工業(yè)務(wù)談判知識3.承攬設(shè)計、建筑工程談判知識4.技術(shù)貿(mào)易談判知識5.任務(wù)承包談判知識6.租賃業(yè)務(wù)談判知識基礎(chǔ)知識：1.公共關(guān)系知識2.人際關(guān)系3.心理學(xué)4.文化禮儀5.口才6.體態(tài)語言7.政策性知識第58頁/共79頁第一部分采購職能、流程、績效體系分析第七部分采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備第五部分采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與成本管理第四部分供貨交期、質(zhì)量與庫存控制第六部分采購談判與心理分析第十部分采購談判技巧第二部分采購成本構(gòu)成及供應(yīng)商報價分析第三部分如何進(jìn)行采購成本控制？第八部分采購談判戰(zhàn)略第九部分采購談判戰(zhàn)術(shù)第59頁/共79頁采購談判隊伍的規(guī)模采購談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)談判人員的配備談判人員的分工和合作一、談判人員的準(zhǔn)備第60頁/共79頁決定談判實力對比的因素信息情報搜集的主要內(nèi)容信息情報搜集的方法和途徑信息情報的整理和篩選二、情報的搜集和篩選第61頁/共79頁確定談判目標(biāo)明確談判的地點和時間確定談判的議程和進(jìn)度制定談判的對策

三、采購談判計劃的制定第62頁/共79頁模擬談判的作用模擬談判的方法全景模擬法討論會模擬法列表模擬法模擬談判的主要任務(wù)模擬談判的注意事項合理假設(shè)人員選擇及時總結(jié)四、模擬談判第63頁/共79頁第一部分采購職能、流程、績效體系分析第七部分采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備第五部分采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與成本管理第四部分供貨交期、質(zhì)量與庫存控制第六部分采購談判與心理分析第十部分采購談判技巧第二部分采購成本構(gòu)成及供應(yīng)商報價分析第三部分如何進(jìn)行采購成本控制？第八部分采購談判戰(zhàn)略第九部分采購談判戰(zhàn)術(shù)第64頁/共79頁一、開局階段的策略協(xié)商式開局坦誠式開局慎重式開局