餐飲產(chǎn)品的銷售管理

會計(jì)學(xué)1餐飲產(chǎn)品的銷售管理思考：1、餐飲產(chǎn)品定價(jià)可以采用哪些策略？2、餐飲產(chǎn)品的銷售控制應(yīng)從哪些方面著手？3、餐飲內(nèi)部促銷怎樣進(jìn)行能達(dá)到理想的銷售效果？第1頁/共32頁本章內(nèi)容☆第一節(jié)菜單定價(jià)一、定價(jià)原則二、定價(jià)目標(biāo)三、定價(jià)策略

☆第二節(jié)餐飲促銷一、餐飲外部促銷策略二、餐飲內(nèi)部營銷策略第2頁/共32頁二、定價(jià)目標(biāo)一、定價(jià)原則三、定價(jià)策略第3頁/共32頁一、定價(jià)原則

1、價(jià)格反映產(chǎn)品的價(jià)值

2、價(jià)格必須符合市場定位，適應(yīng)市場需求

3、制定價(jià)格既要相對靈活，又要相對穩(wěn)定第4頁/共32頁二、定價(jià)目標(biāo)（一）以保本生存作為定價(jià)目標(biāo)★（二）以經(jīng)營利潤作為定價(jià)目標(biāo)★（三）以營業(yè)額作為定價(jià)目標(biāo)★（四）以競爭作為定價(jià)目標(biāo)★（五）以刺激其他消費(fèi)作為定價(jià)目標(biāo)★第5頁/共32頁（一）以保本生存作為定價(jià)目標(biāo)保本點(diǎn)收入=固定成本+變動(dòng)成本+營業(yè)稅

1=固定成本

+

變動(dòng)成本

+

營業(yè)稅

營業(yè)收入營業(yè)收入

營業(yè)收入變動(dòng)成本率營業(yè)稅率固定成本

=1－變動(dòng)成本率－營業(yè)稅率營業(yè)收入保本點(diǎn)營業(yè)收入=固定成本

1－變動(dòng)成本率－營業(yè)稅率保本點(diǎn)人均消費(fèi)額=保本點(diǎn)營業(yè)收入/客人數(shù)第6頁/共32頁案例

某餐廳每月固定成本預(yù)計(jì)10萬元，餐飲變動(dòng)成本率為40%，營業(yè)稅率為5%，該餐廳共有100個(gè)餐位，每天供應(yīng)3餐，預(yù)計(jì)每餐座位周轉(zhuǎn)率為1.2，該餐廳要想達(dá)到保本經(jīng)營，客人平均消費(fèi)額要達(dá)到多少？解：

保本點(diǎn)人均消費(fèi)=

固定成本

÷客人數(shù)

1－變動(dòng)成本率－營業(yè)稅率=100000÷（100×1.2×3）=16.84（元）

1-40%-5%第7頁/共32頁（二）以營業(yè)利潤作為定價(jià)目標(biāo)根據(jù)利潤目標(biāo)，預(yù)測經(jīng)營期內(nèi)將涉及的經(jīng)營成本和利潤，然后計(jì)算出完成利潤目標(biāo)必須完成的收入指標(biāo)。

要求達(dá)到的收入=目標(biāo)利潤+原料成本+經(jīng)營費(fèi)用+營業(yè)稅客人人均消費(fèi)=要求達(dá)到收入/年客人總數(shù)第8頁/共32頁案例

某餐廳要求達(dá)到年利潤30萬元，據(jù)以前會計(jì)統(tǒng)計(jì)，原料成本占收入的40%，營業(yè)稅占5%，經(jīng)營費(fèi)用占30%，管理費(fèi)用占5%，預(yù)計(jì)明年情況變化不大。本餐廳座位數(shù)150個(gè)，預(yù)計(jì)每餐餐座周轉(zhuǎn)率為0.8，三餐供應(yīng)。

問：客人人均消費(fèi)達(dá)到多少，可以完成利潤目標(biāo)？第9頁/共32頁解：收入TR=300000+40%TR+5%TR+30%TR+5%TR

收入TR=30000÷（1-0.4-0.05-0.3-0.05）

=30000/0.2=1500000元

客人人均消費(fèi)=1500000/年總客人數(shù)

=1500000/（150*0.8*3*365）

=11.42元第10頁/共32頁（三）以營業(yè)額作為定價(jià)目標(biāo)

營業(yè)額增加利潤未必增加，很多企業(yè)會同時(shí)將利潤作為定價(jià)目標(biāo)第11頁/共32頁（四）以競爭作為定價(jià)目標(biāo)

1、應(yīng)對或避免競爭

2、維持原有市場

3、開辟新的客源第12頁/共32頁（五）以刺激其他消費(fèi)為定價(jià)目標(biāo)

釣餌選擇：顧客熟悉、制作簡單、競爭對手也有以突出價(jià)格優(yōu)勢第13頁/共32頁三、定價(jià)策略（一）新產(chǎn)品定價(jià)策略★（二）心理定價(jià)策略★（三）顧客定價(jià)策略★第14頁/共32頁（一）新產(chǎn)品定價(jià)策略

1、撇油定價(jià)策略

高價(jià)格；暴利盡快收回成本

2、滲透定價(jià)策略

低價(jià)格；獲利低盡快占領(lǐng)市場

3、滿意定價(jià)策略

折中價(jià)格；既獲得一定利潤又被消費(fèi)者接受第15頁/共32頁（二）心理定價(jià)策略

1、低數(shù)字定價(jià)策略★

2、整數(shù)定價(jià)策略

高檔餐廳，對價(jià)格不敏感

3、尾數(shù)定價(jià)策略

經(jīng)濟(jì)性餐廳，尾數(shù)給人以認(rèn)真感

4、吉祥數(shù)字定價(jià)策略

6，8，9第16頁/共32頁1、低數(shù)字定價(jià)策略（1）顧客重視價(jià)格的第一位數(shù)字（2）價(jià)格數(shù)字的位數(shù)少感覺價(jià)格低（3）價(jià)格保持在低一級數(shù)字范圍內(nèi)感覺價(jià)格低

86-139;140-179;180-249;250-349第17頁/共32頁（三）顧客定價(jià)策略

標(biāo)明成本價(jià)，由客人按質(zhì)定價(jià)課后作業(yè)：

請查閱資料，學(xué)習(xí)定價(jià)方法中的毛利率法，列舉一例題并解答。第18頁/共32頁二、餐飲內(nèi)部營銷策略一、餐飲外部促銷策略第19頁/共32頁一、餐飲外部促銷策略（一）餐飲人員推銷（二）電話推銷（三）廣告推銷（四）其他促銷方法

查閱資料，熟悉各種外部促銷策略及各自優(yōu)缺點(diǎn)。第20頁/共32頁二、餐飲內(nèi)部營銷策略（一）菜單推銷（二）餐廳推銷☆

（三）贈(zèng)品推銷☆

（四）展示推銷☆

（五）其他推銷☆

第21頁/共32頁（二）餐廳推銷

1、根據(jù)不同對象、不同賓客適時(shí)推銷

便宴;慕名;標(biāo)準(zhǔn);?？?/p>

2、及時(shí)向顧客提出合理化建議

西餐廳;中餐廳;酒水第22頁/共32頁3、根據(jù)不同顧客推薦菜肴、飲品

男女老幼;南方北方;歐美;

伊斯蘭教

4、主動(dòng)詢問

5、適時(shí)向賓客推薦飯店的其他服務(wù)項(xiàng)目第23頁/共32頁6、推銷工作注意事項(xiàng)

（1）嚴(yán)禁強(qiáng)迫推銷（2）推銷要有針對性,語言要有技巧

1)利用大眾口碑“很多客人都說XX菜味道很好.”“很多客人吃過后都帶著朋友來.”第24頁/共32頁

2)利用名人效應(yīng)“上次,xx歌星來我們餐廳就餐時(shí),十分喜歡吃這道菜.你要不要也來一份嘗一嘗?”

3)利用名廚特薦“這道菜是我們廚師長的拿手菜,……”第25頁/共32頁

4)循序漸進(jìn)“……,要不您先點(diǎn)半份,如果感覺味道好,再多來一點(diǎn)?”

5)設(shè)計(jì)“多選一”情境

不簡單的詢問“是”或“不是”“……,您來點(diǎn)xx,還是來點(diǎn)xx?”第26頁/共32頁（三）贈(zèng)品推銷

1、餐廳贈(zèng)品的類別

商業(yè)個(gè)人廣告性獎(jiǎng)勵(lì)性

2、贈(zèng)品的要求

（1）符合不同年齡消費(fèi)者的心理需要（2）禮品的質(zhì)量要符合餐廳的形象（3）贈(zèng)禮品附卡片:經(jīng)理親筆（4）包裝精致（5）氣氛熱烈

3、餐廳常見促銷贈(zèng)品：定期活動(dòng)單、打火機(jī)第27頁/共32頁（四）展示推銷

1、原料展示推銷

2、成品陳列推銷

加快點(diǎn)菜速度、增加銷售機(jī)會

3、餐車推銷

增加餐廳額外消費(fèi)的有效措施

4、現(xiàn)場烹調(diào)展示推銷

誘導(dǎo)消費(fèi)第28頁/共32頁（五）其他推銷

1、兒童推銷

2、試吃

3、釣餌推銷

4、酒瓶掛牌推銷

5、知識性服務(wù)