家居建材專業(yè)市場-項目定位與招商運營建議專篇

1贛東碩豐家居建材購物中心——項目定位與營銷策略（建議）專篇一、項目定位說明-----------------------------------------------03二、項目招商策略-----------------------------------------------08三、項目招商運營實施方案--------------------------------------13四、項目客戶定位分析------------------------------------------23五、項目營銷策略-----------------------------------------------39目錄︱CONTENTS3項目定位說明項目可行性研究/項目定位說明4項目定位說明/發(fā)展趨勢未來的大型綜合批發(fā)市場發(fā)展趨勢，必將是批發(fā)市場相應外遷至城市中心商業(yè)圈以外的新型商品批發(fā)市場，而且并非政府行為所能解決的，必需依靠市場經(jīng)濟自身發(fā)展規(guī)律的經(jīng)濟杠桿進行調(diào)整和解決。未來的大型綜合批發(fā)市場整體布局，必將做到相對集中和有機分散相結合的區(qū)域性批發(fā)市場，并且與城市居民生活密切相關，以“批發(fā)零售結合、服務功能齊全、基礎設施完善、管理水平先進、分布適當均衡”的綜合批發(fā)市場取而代之。隨著農(nóng)村人口城市化的進程，隨著一級城市的日益飽和，必將向二級城市進行拓展。未來的大型綜合批發(fā)市場發(fā)展方向，必將通過商業(yè)街帶和綜合批發(fā)市場的建設和有機結合，綜合批發(fā)市場“強調(diào)聚集效益、增強輻射功能”。

國內(nèi)發(fā)展趨勢隨著贛東碩豐家居建材購物中心順利招商、如期開業(yè)和正常經(jīng)營，必將對同類批發(fā)市場、性質(zhì)一致、區(qū)位相近、規(guī)模較小、在同一地段或相近區(qū)域的零散市場、門市門店，進行多形式的市場整合。依托本省、市、地區(qū)的資源優(yōu)勢，依托建設“合理、風格特色、區(qū)域特點、區(qū)域優(yōu)勢的專業(yè)家居市場”參與區(qū)域競爭，增強城市競爭活力、促進城市經(jīng)濟發(fā)展和推動城市進步。

應符合“大商貿(mào)、大市場、大流通”的現(xiàn)代商業(yè)和信息社會的技術發(fā)展特征；通過政府的有力支持，加速市場規(guī)模化、中高化發(fā)展，提升市場功能，注重品牌效應，加強規(guī)范管理，必將改變傳統(tǒng)批發(fā)市場的面貌。

應符合批發(fā)市場與物流配送相融合的發(fā)展方向；過第三方物流來保證貨物交易流轉(zhuǎn)。

應符合市場廣泛應用電子信息技術的新潮流；運用電子信息技術，改變市場交易環(huán)境，提高市場管理水平，促使批發(fā)市場走信息化的發(fā)展道路。

項目發(fā)展趨勢5項目定位說明/經(jīng)營定位

1、現(xiàn)有市場的調(diào)研分析：目前的建材、家具、家居等市場，市場分布不集中、經(jīng)營方式不合理、商品結構無關聯(lián)、單一商品無規(guī)模。不便于廠商或經(jīng)銷商的經(jīng)營管理，不便于消費者的集中購物，不利市場吸引同一目標消費群體，不利于市場的長期穩(wěn)固發(fā)展。

2、競爭對手的分析：目前撫州市建材、家具、家居市場單一商品比較突出，均未形成家居商品的整體性和規(guī)?；?，而我們將在此方面顯示出獨特、領先的綜合優(yōu)勢。

3、城市的發(fā)展角度來分析：多家具建材、家居用品、五金工具、燈具廚具、日用百貨等市場，大多分布在市老城區(qū)的主要街路、繁華地區(qū)。隨著城市的建設、發(fā)展的步伐加快，市區(qū)現(xiàn)有各類批發(fā)市場、大型家具、建材市場的弊端會逐步顯現(xiàn)，從城市交通、環(huán)境環(huán)保、城市形象等方面分析，嚴重地影響城市的建設和發(fā)展伴隨著城市的建設和發(fā)展，現(xiàn)有的一些傳統(tǒng)市場將會受到城市用地、交通整治、市容市貌、環(huán)境保護等因素制約；將被設施完善、環(huán)境優(yōu)越、管理先進、商品齊全、服務優(yōu)良、位置合理的新型市場取而代之；我們市場的建立和定位正是迎合了這一市場發(fā)展趨勢和填補了市場空白。

4、結合自身加以分析：A.位于新城區(qū)三條主要干道上，周邊3公里范圍內(nèi)有高速路出入口和火車站等鋪墊，交通優(yōu)勢無可比擬；B.背靠總部經(jīng)濟園區(qū)和新行政中心，位于新老城區(qū)交界處，具有獨有的區(qū)位優(yōu)勢；C.是總部經(jīng)濟園區(qū)的門戶，也是城市發(fā)展新時期的一張地標性名片，有先天的政策照顧；D.周邊新老樓盤林立，預計建成后人氣和市場條件充裕，有足夠的家居建材市場儲備；E.項目在規(guī)劃上的特點及要求，使自身具有先天領袖地位。

經(jīng)營定位依據(jù)6項目定位說明/市場定位原則

贛東碩豐家居建材購物中心：基本定位原則應是“新場替代舊市、整合分散市場、提高市場檔次、提升服務質(zhì)量、市場功能完善、市場經(jīng)營有序、優(yōu)質(zhì)環(huán)保商品、商品中高檔次、低平商品價格、方便一站購齊、增大物流聚散，增強輻射功能”。

作為房地產(chǎn)業(yè)的下鏈經(jīng)營業(yè)態(tài)，要從消費者購房之后、裝修、搬家開始，滿足這類消費群體所需的建材、家具、家電、家居等耐用品的購買需求，形成真正的“家居商品一站購齊”的獨特市場風格。從而達到家居商品更齊全、消費群體更集中、顧客購物更便利、達到為顧客“省時、省力、省心、省錢”的目的，從而更有效地吸引購賣家具、家居商品的目標消費群體，在競爭之中尋差異、在差異之中突特點，以豐富和優(yōu)質(zhì)的整體家居商品，來滿足和美化百姓的居家生活。明確以“整體家居、美化居家”為經(jīng)營理念，在吉林地區(qū)創(chuàng)造有獨特風格的家居商品市場。在“以區(qū)域分隔、商品組合的市場基本布局，以零售為主、批發(fā)為輔的租賃經(jīng)營業(yè)態(tài)”，逐步發(fā)展成為以“集約性、連鎖型、專業(yè)化、規(guī)范化”的特大型家居建材商品交易市場。商場基本定位原則

贛東碩豐家居建材購物中心：確定以突出“家居商品一站購齊”為特點的商品定位。主要經(jīng)營商品是以“家具商品、陶瓷衛(wèi)浴、地板門業(yè)、家用電器、廚柜廚具、床上用品、家居飾品、燈具飾品、五金工具、電工電料、油漆涂料、太陽能具、散熱器具”為主；輔與特色餐飲、影院娛樂等商業(yè)功能。確定以“精品+拓變”為設計主題進行空間布局。商場定位(建議)撫州家居建材購物廣場第一品牌項目定位說明/形象定位撫州家居·品牌旗艦碩豐家居建材購物廣場8項目招商運營方案項目可行性研究/項目招商運營方案贛東碩豐家居建材購物中心項目實施方案，主要由招商方式、招商要點、項目基本概況、項目招商說明、招商工作策略、招商工作步驟、組織機構職能、運營管理模式、市場運營方案等九個部分組成。9項目招商運營方案/招商方式

提出采取“只租不售、長期發(fā)展”為主的招商基本方式，輔與其他方式進行多元招商；區(qū)別于目前一些商家單純的“售后返租”的招商方式。招商目的是本著“誠信為本、依法經(jīng)營”的原則，是實現(xiàn)市場能夠統(tǒng)一管理、規(guī)范經(jīng)營、長久生存、長期發(fā)展“的目標保障。以組團攤位和主力門店為基本租賃方式，不僅為統(tǒng)一招商、統(tǒng)一運營奠定基礎，同時也為市場的長期發(fā)展和整體運作避免后患(可用純租金,保底+流水倒扣,流水倒扣等方法）。其優(yōu)勢如下：

招商方式“只租不售”介紹

1.只租不售，先進的招商模式：發(fā)達國家絕大多數(shù)成功的商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)，都以持有型運營模式操作商業(yè)地產(chǎn)項目，以“長線投資、長期經(jīng)營、長期收益”為指導思想，將商業(yè)做大做強，也使企業(yè)自身不斷成長。2.只租不售，長期的運營模式：商業(yè)地產(chǎn)是高風險、高回報的產(chǎn)業(yè)，對投資和運營企業(yè)的資金實力和管理能力要求非常嚴格。一旦商業(yè)地產(chǎn)項目建設及商業(yè)經(jīng)營過程中遇到了風險，必須要求運營商迅速行動，只有只租不售才能化解風險，使商業(yè)能夠穩(wěn)定和持續(xù)發(fā)展。

3.只租不售，保障商業(yè)整體性：只有商鋪只租不售，才能使哈達家居購物中心這樣的大型商業(yè)真正發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢，整合市場資源，以整體性贏得市場地位。對于市場化經(jīng)營商鋪，產(chǎn)權和管理權集中且統(tǒng)一，才能進行有效的“市場化經(jīng)營、商場化管理”，為各商家搭建一個穩(wěn)定、公平、發(fā)展的經(jīng)營平臺，創(chuàng)造良好的經(jīng)營環(huán)境、共同為終端消費者服務，使項目先進的理念和模式得以有效運作，實現(xiàn)商業(yè)的整體經(jīng)營利益。4.只租不售，保障商業(yè)穩(wěn)定性：商業(yè)經(jīng)營必然會遇到各種風險，商戶可能趨利避害，暫時撤出經(jīng)營，這時，就需要商場通過降低租金、加大宣傳、促銷等多種形式使商業(yè)迅速復蘇。而只租不售的商鋪，產(chǎn)權集中并以長期持有型為運營模式，運營商才有能力利用各種杠桿進行調(diào)控，避免商業(yè)的凋零。大型商業(yè)體如果缺少了長期的市場培育和資金扶植，即使有短暫的火爆，也會因為一次小小的風險而慘淡經(jīng)營且無法逆轉(zhuǎn)。而只租不售的商鋪，卻能夠使商業(yè)穩(wěn)定經(jīng)營、充分化解市場風險。

5.只租不售，保障商業(yè)發(fā)展性：運營商持有型運作模式，必然為商業(yè)的持續(xù)發(fā)展早做打算。只有入駐的商家有錢可賺、做大做強，才能保障投資商自身的利益。商家和投資商的利益緊密相關，將使商場能夠充分發(fā)揮為商家和消費者服務的核心功能。例如，前期以適當?shù)淖饨鹞蛻暨M駐，以雙贏的思想努力推動商場的發(fā)展，為長期發(fā)展而加大宣傳和便捷服務等等。在只租不售的招商模式下，商家和投資商賺錢的方式是一致的，這種一榮俱榮的關系能充分保障商業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

6.只租不售，保障商家低風險：只租不售的商鋪核心優(yōu)勢之一就是不轉(zhuǎn)嫁風險，只租不售的商鋪將各分散商家的經(jīng)營風險全部集結起來，而不會任意引入第三方或眾多小投資者進入，分散產(chǎn)權，擾亂正常的統(tǒng)一經(jīng)營。只租不售的商鋪全部采用租賃的形式招商，商家只需要租賃經(jīng)營，而其他包括物流、對外宣傳、商業(yè)、商務配套和服務全部由運營商經(jīng)營，商家真正的小投入、大產(chǎn)出，投資最小、經(jīng)營風險降至最低。

7.只租不售，保障消費者利益：只租不售的商鋪，加大了運營商的管理權限，使之更有能力進行商場化管理，定期末位淘汰品牌信譽度較差和產(chǎn)品質(zhì)量不過關的商家，進新的品牌經(jīng)營者，并通過實在在的促銷讓利宣傳，為百姓帶來專業(yè)化購物中心真正貼心和滿意的服務。

10項目招商運營方案/招商要點參考類似項目招商經(jīng)驗和做法，結合自身的特殊情況量身定做，確定各招商要點。招商要點

1.開業(yè)時間確定：確定項目的開業(yè)時間，是關系招商工作的開展，關系招商工作的流程，明確開業(yè)倒計時時間，便于工作步驟的排序，便于人員招聘的安排，便于廣告宣傳的統(tǒng)籌。從行業(yè)特殊性方面考慮，一般的商品銷售旺盛時間在每年5、6月份，9、10月份和元旦春節(jié)前，開業(yè)時間確定在這幾個時間段上比較有利。2.招商開盤時間：招商開盤時間就是正式開始招商時間，將所有租金、政策向外正式公開時間。從行業(yè)角度來講，正式招商時間到正式開業(yè)時間約在半年時間比較合適，過長或過短時間都不合適。招商時間太長容易使招商人員拖的沒士氣，也容易使商戶拖的沒信心。時間過短工作做不實、做不細，影響整體開業(yè)效果和后期運營。

3.招商租金標準：在市場培育初期，要充分考慮競爭對手的存在，在制定招商政策、租金標準、優(yōu)惠政策之時，要做到出其不意、出奇制勝、不鳴則已、一鳴驚人、搶占市場先機，占據(jù)市場主動。結合了解到的現(xiàn)有中東招商租金情況，考慮到市場開業(yè)以后經(jīng)濟收益，考慮商戶對市場的認識過程，對市場信心培養(yǎng)過程，同時考慮到招商工作的實際難度，在招商制定租金方案時，著重考慮第一年的租金和政策要具有對商戶的吸引力和對市場的震撼力，同時也對競爭對手的壓迫力和制勝力；要能適時針對市場上情況和競爭對手情況做出快速反應。

比如，項目初期制定租金為一般商戶(除對外臨街門店45~50元外)租金為20~30元／平方米(使用面積)／月。統(tǒng)一免租期六個月，計算結果，租金為10~15元／平方米(使用面積)／月。對租用面積300～600平方米以上、國家或省級以上品牌影響力強，適當考慮延長免租期1～2個月，或租金享受8.5~9折優(yōu)惠。

11項目招商商運營方案/招商要點點參考類似似項目招招商經(jīng)驗驗和做法法，結合合自身的的特殊情情況量身身定做，，確定各各招商要要點。招商要點點4.租賃相關關費用：：(1)定金收取取——①定金收收取標準準：按照照與商戶戶簽定《客戶承租租意向書書》所明確的的相應租租賃面積積應繳納納的一個個月租金金標準收收取，并并在簽定定《客戶承租租意向書書》同時一次次性繳納納定金。。定金又又定義為為履約保保證金。。②定金金在與商商戶簽定定正式《商鋪租賃賃合同》時，自動動轉(zhuǎn)為保保證金。。保證金金的作用用不僅限限于對《商鋪租賃賃合同》的履約，，同時也也對產(chǎn)品品質(zhì)量和和服務質(zhì)質(zhì)量起到到監(jiān)督和和保證作作用。(2)租金收繳繳——①租金按按季度收收取，合合同簽訂訂一年(大戶可考考慮兩年年)。②商戶戶入場裝裝修前，，根據(jù)所所租實際際面積，，按照所所對應的的收費標標準繳納納租賃費費用。(3)優(yōu)惠政策策——①正式開開業(yè)起，，一次性性統(tǒng)一免免租期六六個月。。②首首期一次次性交納納半年租租金，或或榮獲國國家級以以產(chǎn)品品品牌認證證及產(chǎn)品品質(zhì)量認認證，或或租賃面面積達600M2以上，只只要具備備其中一一條的，，一次性性享受8.5折租金優(yōu)優(yōu)惠。③③榮獲省省級以產(chǎn)產(chǎn)品品牌牌認證及及產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量認證證，或租租賃面積積達300M2以上，只只要具備備其中一一條的，，一次性性享受9折租金優(yōu)優(yōu)惠。④④對在當當?shù)靥幵谠诟魃唐菲奉悇e排排行前位位，且能能起行業(yè)業(yè)龍頭帶帶動作用用的大商商戶，一一次性享享受免租租期八個個月的優(yōu)優(yōu)惠政策策。(4)相關費用用——①所收租租金包含含：市場場物業(yè)管管理費、、公用照照明費、、電梯費費、排風風費、采采暖費等等。②除除共用部部分外，，商戶另另外所用用水、電電、通訊訊等需求求，所發(fā)發(fā)生相關關費用，，須另外外按商戶戶實際使使用情況況，按相相關部門門統(tǒng)一標標準收費費。(5)租賃優(yōu)惠惠政策——此方面須須與當?shù)氐卣凹跋嚓P部部門進行行溝通和和協(xié)商，，加大力力度。爭爭取政府府和相關關部門的理解和和支持，，對前期期招商和和日后運運營有著著十分重重要的意意義和作作用。(6)關于廣告告宣傳——應采取強強勢的宣宣傳推廣廣和營銷銷活動有有機結合合，不間間斷且計計劃性強強，使項項目的聲聲勢越來來越大，，使宣傳傳推廣和和活動營營銷真正正成為招招商的有有力助器器。(7)關于外埠埠招商——建立以招招商部為為工作重重心、建建立以區(qū)區(qū)域招商商中心為為觸角的的網(wǎng)絡化化、市場場化招商商體系。。(8)設立商業(yè)業(yè)機構——為了便于于招商工工作的開開展和日日后的運運營管理理，應設設立商業(yè)業(yè)經(jīng)營管管理公司司。以商商業(yè)經(jīng)營管理公公司的名名義與商商戶簽定定《客戶承租租意向書書》、《商鋪租賃賃合同》和《項目物業(yè)業(yè)合同》等文件j既附合商商業(yè)管理理程序，，也為日日后運營營管理減減少不必必要的程程序和麻麻煩。12項目招商商運營方案/招商要點點參考類似似項目招招商經(jīng)驗驗和做法法，結合合自身的的特殊情情況量身身定做，，確定各各招商要要點。招商要點點5.招商績效效考核：：為促進招招商工作作的順利利開展，，完成項項目招商商工作任任務，更更好地實實現(xiàn)公司司對項目目的戰(zhàn)略略目標，，應制定合合適的招招商績效效考核方方法，具具體如下下：(1)考核目的的——為了提高高員工的的工作效效率，激激發(fā)員工工的工作作熱情，，調(diào)動招招商人員員的積極極性，有有效地挖挖掘人力力資源潛潛能，從從而加速速招商工工作的進進度，促促進招商商工作進進程，圓圓滿地實實現(xiàn)招商商工作目目標。(2)考核原則則——發(fā)揚““公字當當頭、忠忠字為本本、廉字字做人”的企業(yè)精精神，本本著先公公后私的的考核工工作原則則，最大大化地發(fā)發(fā)揮個人人主觀能能動性，，最良好好地發(fā)揚揚團隊協(xié)協(xié)作精神神，最有有力地發(fā)發(fā)揮部門門配合作作用，最最有效地地提高招招商工作作效率。。(3)績效標準準——①公司將將根據(jù)招招商工作作進度，，以招商商部門實實際與商商戶簽訂訂租賃合合同為依依據(jù)，以以實際收收入租金金額為標標準，按按相應比比率給相相關招商商人員提提取業(yè)績績獎金額額。②依依據(jù)所簽簽訂合同同，商戶戶凡一次次性繳納納一至三三個月租租金的，，公司將將按實際際繳納租租金額的的1．5％標準，為招招商人員提取取業(yè)績獎金額額。③依據(jù)所所簽訂合同，，商戶凡一次次性繳納四至至六個月租金金的，公司將將按實際繳納納租金額的2.0％標準，為招招商人員提取取業(yè)績獎金額額。④依據(jù)所所簽訂合同，，商戶凡一次次性繳納六個個月以上租金金的，公司將將按實際繳納納租金額的2.5％標準，為招招商人員提取取業(yè)績獎金額額。(4)考核方式——①按照公司薪薪金制度的要要求，本著崗崗位基礎工資資加上工作業(yè)業(yè)績提成等于于實際薪金的的分配原則，，按月實施績績效考核。②②當月無業(yè)績績提成時，按按月發(fā)放崗位位基礎工資(扣除違紀違規(guī)規(guī)等相應處罰罰額)。③根據(jù)招商商工作實際情情況，以實際際招商簽訂合合同為依據(jù)，，按照租賃標標準、商戶實實際租用面積積、租期等計計算租金總額額，以實際繳繳納租金為準準(簽訂合同時，，只繳納定金金不作為考核核依據(jù))。(5)分配方法——①按照考核原原則要求，在在績效考核獎獎金分配上，，要考慮充分分地發(fā)揮個人人主觀能動性性，同時有效效地發(fā)揚團隊隊協(xié)作精神，，有力地發(fā)揮揮部門配合作作用，有效地地提高整體工工作效率和效效果。②分配配比例：招商商人員個人占占50％、本部門其其他人員占20％、其它部門門占20％，綜合考評評比例占10％。13項目招商運營營方案/項目基本概況況贛東碩豐家居居建材購物中中心，是集建建材、家具、、家居、家飾飾、家裝、家家電于一體，，真正實現(xiàn)家家居商品一站站購齊的家居居主體購物中中心。10萬平方米超大大商業(yè)體量，，先進業(yè)態(tài)定定位，先進管管理模式，從從而打造品類類齊全、品牌牌云集的廣闊闊市場發(fā)展空空間。(1)經(jīng)營理念——以“整體家居居、美化居家家’’為贛東東碩豐家居建建材購物中心心的經(jīng)營理念念。(2)經(jīng)營定位——以“家居商品品一站購齊"為贛東碩豐家家居建材購物物中心的經(jīng)營營定位。以““家”為核心，以家家居商品為主主線，形成家家居商品一站站式購齊。(3)招商模式——以“只租不售售、長期發(fā)展展’’為贛東東碩豐家居建建材購物中心心的基本招商商方式。(4)商場布局——以組團攤位和和主力門店為為基本模式；；以區(qū)域分隔隔和商品組合合為市場布局局。(5)經(jīng)營模式——以“市場化經(jīng)經(jīng)營、商場化化管理、專業(yè)業(yè)化服務、差差異化競爭””為贛東碩豐豐家居建材購購物中心的經(jīng)經(jīng)營模式。(6)服務理念——遵循“以顧客客為中心”為服務理念。。在市場布局局、商品分區(qū)區(qū)、標識系統(tǒng)統(tǒng)、購物環(huán)境境等方面充分分考慮顧客的的生活習性、、生活習慣、、購物規(guī)律和和消費需求。。(7)目標市場——以撫州為中心心的贛東地區(qū)區(qū)作為主目標標市場、江西西省內(nèi)及長三三角地區(qū)作為為外延目標市市場。(8)業(yè)態(tài)定位——以零售為主、、批發(fā)為輔的的初始經(jīng)營業(yè)業(yè)態(tài)；以家居居耐用品為商商品基本定位位；逐步發(fā)展展成為以“集集約性、連鎖鎖型、專業(yè)化化、規(guī)范化”的特大型家居居商品交易市市場。項目基本概況況14項目招商運營營實施方案/項目招商說明明、基本招商商方式贛東碩豐家居居建材購物中中心優(yōu)勢特點點主要表現(xiàn)為為：區(qū)位優(yōu)勢勢突出、交通通條件優(yōu)越、、設施規(guī)模一一流、管理技技術先進、同同比優(yōu)勢顯著著、發(fā)展空間間巨大。(1)依法設立的、、并按標準生生產(chǎn)、連續(xù)經(jīng)經(jīng)營的正規(guī)建建材、家具、、家居、五金金、燈具、日日雜等產(chǎn)品的的生產(chǎn)企業(yè)或或其地區(qū)代理理商、經(jīng)銷商商。(2)具有省內(nèi)、國國內(nèi)或國際知知名品牌，企企業(yè)和商品信信譽度良好，，具有相應質(zhì)質(zhì)量保證手續(xù)續(xù)，環(huán)保質(zhì)量量認證。(3)企業(yè)注重產(chǎn)品品特色化、個個性化開發(fā)，，產(chǎn)品具有持持續(xù)性和創(chuàng)新新性特點。(4)企業(yè)擁有良好好的售前、售售中、售后服服務觀念和優(yōu)優(yōu)質(zhì)的服務水水平。項目招商商說明(1)市場采取取“只租租不售、、長期發(fā)發(fā)展”的的主導市市場原則則，目的是是使市場場能夠““統(tǒng)一管管理、規(guī)規(guī)范經(jīng)營營、長久久生存、、長期發(fā)發(fā)展"。(2)市場與廣廣大商戶戶建立以以租賃方方式的合合作關系系。由廣廣大商戶戶租賃場場地，更更有利于于廣大商商戶“自自行定價價、自行行銷售、、自主結結算、自自主發(fā)展展”。(3)市場以收收取租金金和物業(yè)業(yè)管理服服務費為為基礎維維護費用用，以商商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)的“良良性運作作、長期期穩(wěn)固、、環(huán)境改改善、保保值增值值"為利潤收收益。基本招商商方式15項目招商商運營實施方案案/主要商品品結構主要商品品結構（（建議））(1)建材類——陶瓷衛(wèi)浴浴、地板板門窗、、樓梯鐵鐵藝、吊吊頂材料料、墻地地材料、、五金工工具、電工電料料、電動動工具、、油漆涂涂料、櫥櫥柜廚具具、水暖暖器具、、燈具燈燈飾等。。(2)家具類——套房家具具、軟體體床具、、廳房家家具、辦辦公家具具等。(3)家居類——布藝窗飾飾、地毯毯、壁紙紙、床上上用品、、廚房用用品、家家居飾品品等。(4)家飾類——工藝制品品、裝飾飾用品、、畫框字字畫、掛掛毯、園園藝、水水族等。。(5)家裝類——家裝公司司、設計計工作室室。(6)家電類——廚房電器器、衛(wèi)浴浴電器、、小家電電、數(shù)碼碼產(chǎn)品等等。鑒于本項項目正好好位于新新行政中中心板塊塊，隨著著城市重重心逐漸漸轉(zhuǎn)向新新城區(qū)中中心（即即新行政政中心周周邊），，項目絕絕好地段段的獨特特優(yōu)勢應應順勢轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化，促促成購物物中心在在經(jīng)營的的商品種種類、業(yè)業(yè)態(tài)配比比等方面面做出相相應的調(diào)調(diào)整。因而在此此建議——本項目應應確定以以“精品+拓變”為設計主主題進行行商品結結構及空空間布局局，揚長長避短，，達到““長期、、持續(xù)贏贏利”的的運營目目標。16項目招商商運營實施方案案/招商工作作策略招商工作作策略以主力品品牌商品品為核心心，以廠廠家區(qū)域域代理為為主流，，以工作作先難后后易為方方法，以以本地異異地結合合為重心心。(1)招商方式式——依據(jù)招商商政策，，采用全全員招商商的工作作方式，，采取靈靈活多樣樣的招商商工作方方法，通通過大幅幅度降低低首批供供應商的的迸場風風險，全全力擴大大供應商商數(shù)量，，確保開開業(yè)的需需要，并并爭取保保留進一一步篩選選商家及及商品的的彈性與與空間。。(2)團隊建設設——通過加大大招商經(jīng)經(jīng)理的責責、權、、利幅度度，加強強招商經(jīng)經(jīng)理的隊隊伍建設設和培養(yǎng)養(yǎng)，使之之逐步具具備精通通所轄商商品部類類，掌握握招商工工作技巧巧、提高高招商洽洽談能力力，從而而塑造其其超越競競爭對手手，增強強凝聚業(yè)業(yè)內(nèi)人士士的專業(yè)業(yè)團隊。。建立招招商人員員績效考考核激勵勵機制，，激勵招招商人員員的工作作積極性性，推動動和促進進招商工工作。(3)后臺支持持——以招商部部為招商商工作控控制和支支持中心心，負責責商品結結構的平平衡和招招商質(zhì)量量的把關關。借助助計算機機管理手手段和商商業(yè)分析析技術，，實現(xiàn)商商品結構構和品類類選擇的的動態(tài)優(yōu)優(yōu)化，從從而逐步步確立超超越競爭爭對手的的優(yōu)化調(diào)調(diào)整能力力。(4)招商手段段——靈活運用用項且宣宣傳手冊冊、招商商說明書書、DM單、廣告告、輿論論、說明明會、外外部中介介等方式式，采取取走出去去、請進進來的方方式，營營造具有有強大吸吸引力的的良好態(tài)態(tài)勢，為為一線的的招商工工作提供供強有力力的支持持。有選選擇性的的適時參參加專業(yè)業(yè)的商品品交易會會、展覽覽會等活活動，掌掌握行業(yè)業(yè)動態(tài)、、信息，，不斷擴擴大交流流、宣傳傳和影響響范圍。。有組織織地對相相關產(chǎn)品品集中產(chǎn)產(chǎn)地或相相關商品品專業(yè)市市場，進進行集中中的新聞聞發(fā)布和和組織集集中的招招商工作作。17項目招商商運營實施方案案/招商工作作步驟招商工作作步驟招商工作作分五個個步驟（（階段））：(自2014年7月1日起至2015年9月29日，共15個月，計計456天)第一階段段：招商商前期準準備階段段，2014年7月1日～9月30日，計92天。第二階段段：全面面工作鋪鋪開階段段，2014年10月1曰～12月31日，計92天。第三階段段：實質(zhì)質(zhì)招商時時期階段段，2015年1月1日～6月30日，計181天。第四階段段：招商商運營并并舉階段段，2015年7月1日～8月15日，計計46天。第五階階段：：全面面工作作收尾尾階段段，2015年8月16日～9月29日，計計45天第一階段:招商前期準備具體內(nèi)容安排時間階段主要工作事項執(zhí)行部門協(xié)助部門7.1~7.15擬定《項目實施方案》招商部各部門7.10~7.31擬定《客戶承租意向書》、《商鋪租賃合同》招商部

7.16~7.22修改、審核《項目實施方案》招商部各部門7.20~7.31設立組織機構，組建招商隊伍行政辦各部門7.23~7.31報公司審定《項目實施方案》公司招商部7.24~8.15進行前期項目鋪墊式宣傳，小量采用軟文、電臺、電視、路牌、戶外廣告牌等；公司招商部7.24~8.15制定人員招聘方案，實施方案、培訓工作行政辦招商部7.25~7.31招商人員針對所負責招商的商品，收集信息、甄選商品、并進行初期接觸、洽談；企劃部招商部7.25~7.31報公司審定《項目租賃合同》公司招商部7.25~8.15制定招商工作、行政管理等相關規(guī)章制度各部門

7.25~8.15招商人員針對所負責招商的商品，收集信息、甄選商品、儲備資源，進行初期接觸、洽談；公司招商部8.20~8.25審定《項目招商簡章》公司招商部8.25~9.1編撰、擬定《招商項目說明》企劃部招商部9.1~9.30確定商品經(jīng)營品類、明確內(nèi)部通道布局招商部各部門9.1~9.30進行前期項目鋪墊式宣傳，小量采用軟文、電臺、電視、路牌、戶外廣告牌等；招商部

9.1~9.30組織參加2014年秋季房展會招商部各部門9.6~9.8通過專家組對《招商項目說明》論證招商部企劃部9.9~9.9制作招商所需沙盤、宣傳圖板、宣傳光盤公司招商部9.22~9.24招商人員針對所負責招商的商品，收集信息招商部各部門18項目招招商運運營實施方方案/招商工工作步步驟第二階段:全面工作鋪開具體內(nèi)容安排時間階段主要工作事項執(zhí)行部門協(xié)助部門10.1~10.15組織到贛東及南昌等地市收集客戶資源材料，為招商工作奠定基礎招商部

10.10~10.31組織參加相關家居建材展銷會招商部

10.20~10.31招聘、培訓招商和接待人員招商部

10.26~10.31編訂《項目招商全案》招商部各部門11.1~11.15審定《項目招商全案》公司招商部11.16~12.31全面進入招商工作，集中力量針對重要客戶、大品牌商品招商部各部門12.10~12.10新售樓中心工程交工施工單位

12.11~12.28籌備搬入售樓中心事宜各部門

12.29~12.29在新售樓中心正式辦公各部門

第三階段:實施招商時期具體內(nèi)容安排時間階段主要工作事項執(zhí)行部門協(xié)助部門2015.1.1~1.18籌備項目新聞發(fā)布會招商部各部門1.19~1.19召開項目新聞發(fā)布會招商部各部門1.20~2.8籌備項目迎春聯(lián)誼洽談會招商部各部門2.9~2.9召開項且迎春聯(lián)誼洽談會招商部各部門3.5~5.31招商簽約率達50％以上招商部

5.1~6.30配合工程施工進度，明確裝修、通道、方案招商部

6.1~6.30鞏固、落實招商成果，協(xié)調(diào)各項相關工作招商部

6.1~6.30繼續(xù)加大廣告力度，重點針對商戶和消費者行政綜合招商部6.1~7.31招商簽約率達80％以上招商部

第四階段:招商運營并舉具體內(nèi)容安排時間階段主要工作事項執(zhí)行部門協(xié)助部門2015.7.1~7.31組建物業(yè)維修、保安、保潔隊伍行政辦

7.1~7.31招聘、培訓保安、保潔、各工種維修人員，為營業(yè)做準備行政辦招商部7.31~7.31購物中心工程商業(yè)部分全面交工施工單位

8.1~8.6購物中心工程商業(yè)部分全面驗收各部門

8.1~8.10組織對賣場工程、消防、水、電器設施等進行驗收物業(yè)部各部門8.1~9.15通知商戶，并組織按合同規(guī)定收取相應租金、費用招商部各部門8.1~9.15組織商戶進場裝修，協(xié)調(diào)解決相關問題招商部各部門8.1~9.15組織商戶進貨、鋪貨招商部各部門8.20~8.31制定開慶典方案，籌備開業(yè)工作企劃部各部門19項目招招商運運營實施方方案/招商工工作步步驟、、組織織機構構職能能第五階段:全面工作收尾具體內(nèi)容安排時間階段主要工作事項執(zhí)行部門協(xié)助部門2015.8.16~9.15組織對賣場進行全面清理，檢查各部運轉(zhuǎn)況，確保正常開業(yè)；各部門

9.16~9.28試運行、拾零補漏。各部門

2015.9.29~9.29開業(yè)慶典初定各部門

組織機機構職職能部門崗位職能部門名稱主要職能主要崗位總經(jīng)理室總經(jīng)理主持全面工作，簽發(fā)各項制度，審定合同，下達各項指令。業(yè)務副總負責市場管理和營銷企劃部門，主抓市場招商、合同審核、運營管理、營銷企劃等業(yè)務工作。行政副總分管行政管理和物業(yè)管理部門，主抓辦公管理、人事管理、對外協(xié)調(diào)等管理工作?？偨?jīng)理副總經(jīng)理市場管理負責市場面積規(guī)劃、商品招商、洽談、簽約等。負責市場運營管理、商戶協(xié)調(diào)管理等工作。負責市場招商相關資料整理存檔，合同管理及相關行業(yè)動態(tài)收集、整理提供。部門經(jīng)理業(yè)務主管企劃營銷負責市場招商營銷管理等過程的企劃營銷工作，POP及DM的撰寫和設計及相關廣告宣傳工作的聯(lián)系。部門經(jīng)理業(yè)務主管行政綜合負責辦公室、人事勞資，負責與各級政府各相關部門和工商等部門協(xié)調(diào)，負責相關法律事務處理以及信息系統(tǒng)維護。部門經(jīng)理業(yè)務主管企劃營銷負責市場與相關工程、裝修的銜接，負責市場安全、保衛(wèi)、消防、保潔、維修等工作。部門經(jīng)理業(yè)務主管定編定定崗說說明——①上述述人員員主要要是業(yè)業(yè)務性性和管管理性性人員員，但但根據(jù)據(jù)實際際工作作需求求情況況，另另外制制定相相應的的《管理性性人員員定編編定崗崗計劃劃》，并以以書面面形式式報公公司相相關部部門審審批。。②根根據(jù)實實際工工作進進度情情況，，針對對保安安、保保潔、、維修修等非非管理理性人人員，，另外外制定定相應應的《非管理理性人人員定定編定定崗計計劃》，并以以書面面形式式報公公司相相關部部門審審批。。③在在保證證實際際工作作需要要的前前提下下，業(yè)業(yè)務人人員在在正常常經(jīng)營營后，，保留留相對對合理理人員員繼續(xù)續(xù)從事事招商商業(yè)務務性工工作，，一部部分人人員充充實到到市場場經(jīng)營營管理理工作作之中中。20項目招招商運運營實施方方案/運營管管理模模式運營管管理模模式(1)以“集集約化化經(jīng)營營、差差別化化競爭爭、專專業(yè)化化管理理、全全過程程服務務"，為運運營管管理模模式。。(2)以“管管理手手段先先進、、商業(yè)業(yè)技術術科學學、服服務質(zhì)質(zhì)量優(yōu)優(yōu)異、、設施施功能能完善善”為為競爭爭基礎礎。(3)以“替替代傳傳統(tǒng)業(yè)業(yè)態(tài)、、整合合新興興市場場”為為近期期目標標，以發(fā)展展“大大商貿(mào)貿(mào)、大大市場場、大大流通通、大大連鎖鎖”為為戰(zhàn)略略目標標。(4)以建立立健全全市場場“商商品質(zhì)質(zhì)量監(jiān)監(jiān)督機機制、、商品品價格格監(jiān)督督機制制、服服務質(zhì)質(zhì)量監(jiān)監(jiān)督機機制、、安全全保障障監(jiān)督督機制制”為管理理手段段。從從而保保障廣廣大經(jīng)經(jīng)營商商戶能能在安安全整整潔、、管理理先進進的場場所中中有序序經(jīng)營營，實實現(xiàn)最最佳的的經(jīng)濟濟效益益；保保證廣廣大消消費者者能在在環(huán)境境舒適適、服服務優(yōu)優(yōu)質(zhì)的的場所所中買買到優(yōu)優(yōu)質(zhì)低低價、、放心心滿意意的商商品。。(5)在為供供應商商提供供“全全程營營銷服服務、、全程程廣告告宣傳傳、全全程物物業(yè)保保障、、全程程物流流支持持”的的過程程中，，確保保廣大大商戶戶所銷銷售的的商品品安全全可靠靠、高高效周周轉(zhuǎn)、、適銷銷對路路，從從而實實現(xiàn)市市場和和廣大大商戶戶的經(jīng)經(jīng)濟效效益和和社會會效益益的最最大化化。(6)采用““自主主經(jīng)營營、統(tǒng)統(tǒng)一管管理””的運運營方方式，，兼容容“商商品專專業(yè)店店、品品牌專專賣店店”等等業(yè)態(tài)態(tài)，每每個專專業(yè)店店和專專賣店店中靈靈活采采用導導購樣樣板間間、敞敞開貨貨架、、通道道堆頭頭等多多樣化化、個個性化化、藝藝術化化的商商品陳陳列方方式，，依靠靠“明明細價價簽、、購物物清單單、導導引標標識、、網(wǎng)絡絡查詢詢、管管理標標準、、技術術先進進"等商業(yè)業(yè)技術術，營營造全全新的的家居居商品品購銷銷平臺臺。(7)借助現(xiàn)現(xiàn)有物物流配配送機機構，，盡可可能為為廣大大顧客客和商商戶提提供幫幫助、、協(xié)調(diào)調(diào)，以以“方方便快快速、、全程程服務務”的的物流流配送送體系系，提提供代代提代代送、、預約約訂貨貨、特特殊定定單等等多種種物流流方案案。(8)為廣大大顧客客和商商戶提提供““導購購咨詢詢、信信息查查詢、、提貨貨搬運運、配配送安安裝、、合理理退換換、先先期賠賠付””等服服務，，從而而贏得得廣大大消費費者的的信任任，贏贏得市市場競競爭中中的信信譽。。21項目招招商運運營實施方方案/市場運運營方方案市場運運營（（建議議）方方案(1)市場經(jīng)經(jīng)營方方針——以“一流技技術、、一流流質(zhì)量量、一一流服服務、、一流流效益益”為經(jīng)經(jīng)營方方針。。通過過在商商品招招商、、成本本控制制、營營銷優(yōu)優(yōu)化、、顧客客服務務等方方面的的核心心競爭爭力，，提供供家居居商品品購銷銷過程程的全全面解解決方方案，，力爭爭打造造經(jīng)濟濟、高高效的的家居居商品品流通通平臺臺，為為廠商商和顧顧客創(chuàng)創(chuàng)造商商品流流通價價值。。以““集中采購的的消費者、、批量采購購的零售商商”為重點目目標顧客群群。為家居居商品集中中采購的消消費者、批批量采購的的零售商和和集團客戶戶提供優(yōu)質(zhì)質(zhì)的商品和和服務。遵遵循以“以以顧客為中中心”的服務理念念，在市場場布局、商商品分區(qū)、、標識系統(tǒng)統(tǒng)、購物環(huán)環(huán)境等方面面充分考慮慮顧客的生生活習慣、、購物規(guī)律律和消費需需求。(2)市場商品布布局——①以“貼近家居居、優(yōu)質(zhì)商商品、價格格低平、一一站購齊”為經(jīng)營商品品理念。以以“豐富商商品、優(yōu)良良質(zhì)量、環(huán)環(huán)境舒適、、優(yōu)質(zhì)服務務”為核心競爭爭力。遵循循“通道合合理串聯(lián)、、賣場分區(qū)區(qū)合理、商商品陳列整整齊、標識識系統(tǒng)明晰晰”原則進行市市場整體布布局。②通道合理理串聯(lián)：為了便于于顧客高效效、集中地地選購同一一類或功能能接近的商商品，賣場場規(guī)劃要清清晰、連貫貫的導購通通道，沿著著通道把賣賣場明確劃劃分；以商商品類別為為線索的““商品專業(yè)業(yè)店”和以以品牌為線線索的“品品牌專賣店店”，格局錯落落有致，以以保證顧客客的購物過過程輕松、、省時、快快捷、高效效、舒適、、滿意。③賣場分區(qū)區(qū)合理：在充分考考慮安全消消防的前提提下，也要要充分考慮慮“購物方方便性、商商品關聯(lián)性性、產(chǎn)品承承重性、賣賣場整體性性”進行市場的的整體規(guī)劃劃和合理分分區(qū)。④商品陳列列整齊：為了使顧顧客充分體體會購物的的自主、輕輕松，要求求根據(jù)不同同商品的特特點分別采采用靈活多多樣的組合合陳列等方方式，并且且大量布置置以功能為為主線的商商品間、以以品牌為主主線的廠商商專賣店，，供顧客自自由瀏覽、、選購。⑤標識系統(tǒng)統(tǒng)明晰：為了幫助助顧客輕松松、愉快地地選購商品品，市場要要提供“商商場簡要介介紹、產(chǎn)品品明細海報報、導購路路線圖窗、、服務功能能介紹、標標牌標志系系統(tǒng)”等非非常詳細的的標識系統(tǒng)統(tǒng)，解決顧顧客的各種種疑問。⑥健全服務務體系：在硬件設設施完善的的基礎上，，要不斷建建立、健全全、軟件服服務系統(tǒng)。。建立、健健全“導購購咨詢服務務、貨物搬搬運配送、、特殊幫助助服務、售售后保障服服務、先期期賠付制度度”等服務系統(tǒng)統(tǒng)。⑦導購咨詢詢服務：建立完善善合理的導導購標志系系統(tǒng)，引導導顧客選擇擇商品，方方便顧客購購物、充分分節(jié)省時間間。同時，，還需要設設置相應的的服務咨詢詢臺和迎賓賓接待人員員，為顧客客提供熱情情周到的咨咨詢服務。。⑧先期賠付付制度：為了保障障廣大消費費者的利益益，在消費費者與商家家就產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量、服務務質(zhì)量問題題不能及時時、妥善、、合理解決決時，在經(jīng)經(jīng)專業(yè)部門門認定，確確認有可能能使消費者者利益受損損時，由市市場出面進進行協(xié)調(diào)，，如不能及及時、妥善善解決，市市場實行““先期賠付付”制度，，由市場管管理部門先先期從商戶戶保證金中中支取相關關費用，賠賠付消費者者相應損失失，再由商商戶補足相相應金額，，滿足保證證金總額。。盡可能保保障消費者者的利益，，從而在維維護消費者者利益的同同時，也維維護了市場場的信譽，，提高了市市場的聲譽譽。22項目客客戶定定位分分析項目可可行性性研究究/項目客客戶定定位分分析撫州市市場上上哪些些人在在購買買商鋪鋪？本項目目出租租和出出售的的單位位的準準客戶戶是誰誰？出租統(tǒng)統(tǒng)管單單位：：7.5萬平米米（含含2.5萬的售售后返返租面面積）），鑒鑒于引引入品品牌及及規(guī)范范的運運營管管理經(jīng)經(jīng)驗，，預期期效果果良好好.出售直直營單單位：：2.5萬平米米，本本項目目為碩碩豐集集團在在本地地首個個商場場的出出售商商場.本項目目為碩碩豐集集團在在本地地首個個商場場內(nèi)鋪鋪出售售的商商場，，鑒于于撫州州商業(yè)業(yè)發(fā)展展所處處階段段較低低，則則出售售單位位是我我們的的研究究重點點，該該如何何定位位？贛東碩碩豐家家居建建材購購物中中心，，商業(yè)業(yè)體量量近10萬平米米，約約50%用于出出租，，50%用于出出售；；其中中出租統(tǒng)統(tǒng)管單單位7.5萬平米米（含含2.5萬的售售后返返租面面積）），占占總體體商業(yè)業(yè)面積積的75%。項目情情況客戶定定位分分析客戶是是基礎礎：““找準準客戶戶才是是硬道道理””自買自自營：：家居居產(chǎn)品品的經(jīng)經(jīng)營者者自買出出租：：投資資者購買商商鋪客客戶家居產(chǎn)產(chǎn)品的的經(jīng)營營者；；主要經(jīng)經(jīng)營的的產(chǎn)品品以家家居為為主，，面積積需求求較大大?？涂蛻糍徺徺I商商鋪的的主要要目的的是用用來經(jīng)經(jīng)營。。贛東碩碩豐家家居建建材購購物中中心作作為目目前撫撫州家家居流流通超超大綜綜合體體，對對其運運營能能力，，自營營客戶戶的認認知度度高，，購買買意向向明顯顯。撫州目目前缺缺乏真真正的的高檔檔家居居市場場，自自營客客戶需需要這這樣的的一個個平臺臺。一般為為純投投資客客戶，，但投投資力力度及及意愿愿由客客戶的的資金金實力力、關關注點點及自自身所所處階階層有有所不不同。。低總價價，投投資門門檻低低關注投投資回回報高高低對贛贛東東碩碩豐豐家家居居建建材材購購物物中中心心的的運運營營能能力力有有信信心心，，對對項項目目商商鋪鋪未未來來的的升升值值潛潛力力深深信信不不疑疑客戶戶定定位位分分析析自買自營品牌牌代代理理經(jīng)經(jīng)營營者者：：多多為為品品牌牌加加盟盟、、一一線線及及二二線線品品牌牌代代理理商商；；自有有品品牌牌經(jīng)經(jīng)營營者者：：一一般般為為廠廠家家直直銷銷、、批批零零兼兼營營型型營營業(yè)業(yè)方方式式。。主主要要競競爭爭：：城城南南小小商商品品市市場場（（經(jīng)經(jīng)引引導導可可轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化為為投投資資客客））品牌牌代代理理經(jīng)經(jīng)營營者者需求求面面積積100-300平方方米米的的品品牌牌代代理理經(jīng)經(jīng)營營者者公公司司占占主主流流；；目前前大大部部分分家家居居自自營營客客戶戶對對贛贛東東碩碩豐豐家家居居建建材材購購物物中中心心認認可可度度高高。。自有有品品牌牌經(jīng)經(jīng)營營者者餅圖圖：：品牌牌代代理理經(jīng)經(jīng)營營者者是否否了了解解贛贛東東碩碩豐豐家家居居建建材材購購物物中中心心的的運運營營方方式式對營營業(yè)業(yè)面面積積的的需需求求自有有品品牌牌經(jīng)經(jīng)營營者者客戶戶定定位位分分析析自買買自自營營客客戶戶分分析析重要要目目標標客客戶戶：：品品牌牌代代理理經(jīng)經(jīng)營營者者（品品牌牌加加盟盟代代理理商商））。品牌牌代代理理經(jīng)經(jīng)營營者者關注注點點：：運運營營實實力力、、運運營營成成功功/管理理水水平平/營銷銷推推廣廣力力度度類型型：：品品牌牌代代理理經(jīng)經(jīng)營營商商，，此此類類行行業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)客客戶戶對對碩碩豐豐集集團團及及未未來來城城地地產(chǎn)產(chǎn)都都有有一一定定的的了了解解，，并并有有較較強強烈烈的的入入駐駐碩碩豐豐家家居居建建材材意意愿愿，，有有較較高高預預期期并并能能承承受受較較高高的的價價格格，，希希望望嚴嚴格格限限制制品品牌牌、、打打造造成成一一線線二二線線品品牌牌的的高高檔檔商商場場。。潛在在目目標標客客戶戶：：自自有有品品牌牌經(jīng)經(jīng)營營者者（廠廠家家直直銷銷批批零零兼兼營營））。?？煽山?jīng)經(jīng)引引導導轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化為為投投資資客客戶戶。。自有品牌經(jīng)營營者關注點：項目目區(qū)位/價格/后期經(jīng)營/營銷推廣類型：自有品品牌經(jīng)營商，，此類客戶對對碩豐家居建建材的了解僅僅處于“聽說說過”層面，，有意愿入駐駐的比例較低低且對自有品品牌強烈堅持持，對經(jīng)營預預期及價格的的承受力都較較低，對“商商業(yè)運營”的的認識不高，，較不希望開開發(fā)商統(tǒng)一管管理。客戶具像描述述——自買自營客戶定位分析析200萬以上100萬-200萬50萬-100萬20萬-50萬10萬-20萬5萬-10萬5萬以下普通投資客戶戶購買需求分分析表3：購買單價表4：購買總價5000-7000元為主5-20萬元為主風險投資偏好好型：一般投投資于金融衍衍生品為主;風險投資中性性型：虛擬資資產(chǎn)及實體資資產(chǎn)兼營；風險投資厭惡惡型：較多投投資于實體資資產(chǎn)。自買出租少數(shù)企業(yè)主為主；中產(chǎn)階層為主：中產(chǎn)階層/普通居民自買出租客戶戶分析客戶定位分析析普通投資客戶戶的碩豐集團團及家居建材材項目的認知知－僅有一半半的人聽說過過碩豐集團，，9成的人對碩豐豐家居建材的的經(jīng)營方式一一無所知，6成以上的人對對碩豐家居建建材的投資前前景沒有概念念，大部分客客戶相對于碩碩豐集團項目目，偏向選擇擇其它項目為為投資考察對對象。普通投資客戶戶對本項目的的看法知名度不高，，所處區(qū)域基基礎配套欠缺缺，對區(qū)域城城市規(guī)劃不認認同。統(tǒng)一經(jīng)營，留留給小業(yè)主可可選擇余地少少，有自營期期望的客戶會會謹慎選擇。。產(chǎn)權分散銷售售，未來碩豐豐家居建材對對經(jīng)營的把控控存在很多不不確定性，多多數(shù)投資者對對此持保留態(tài)態(tài)度。自買出租客戶戶分析客戶定位分析析潛在目標客戶戶：實力派企企業(yè)主實力派企業(yè)主主關注點：投投資回報率類型1：實力派企業(yè)業(yè)主，此類客客戶對碩豐家家居建材都有有一定的了解解，甚至在某某商場內(nèi)有過過消費；有資資金實力，但但多用于企業(yè)業(yè)擴大再生產(chǎn)產(chǎn)，或用于投投資土地、資資本運作等方方式，投資時時最關注投資資回報率；重要目標客戶戶：中產(chǎn)階層層中產(chǎn)階層關注點：銷銷售價格/投資回報率/未來投資潛力力類型2：公務員、中中產(chǎn)白領等，，此類客戶有有投資實力，，且風險偏好好較低，多有有投資房產(chǎn)的的經(jīng)歷，對商商鋪有一定了了解，最關注注資金安全性性、升值潛力力及投資回報報率；重要目標客戶戶：中產(chǎn)階層層普通居民關注點：項項目地段/銷售價格/投資回報率類型3：普通市民，，資金較少，，想做小投資資但沒有合適適的渠道，預預期不大有一一定投資匯報報就行，房產(chǎn)產(chǎn)總價太高沒沒有合適的小小面積，好商商鋪無剩余。?？蛻艟呦衩枋鍪觥再I出租客戶定位分析析具備一定經(jīng)濟濟實力，具有有投資的需求求及意愿，眼眼光長遠，看看重未來升值值潛力有較強的經(jīng)濟濟實力，具有有投資的需求求及意愿，眼眼界開闊，具具有預見性，，注重投資產(chǎn)產(chǎn)品的品質(zhì)與與檔次。少許資金，有有投資意愿，，急切的希望望聚集資產(chǎn)，，看重較高的的投資回報率率企業(yè)人中產(chǎn)者普通投資者被本項目吸引引投資的人們們客戶定位分析析偶得客戶重要客戶核心客戶目標客戶定位位客戶定位分析析家居品牌代理理經(jīng)營者（自自買自營）中產(chǎn)階層（自自買出租的公公務員、白領領等）眼界開闊的企企業(yè)主（市區(qū)及周邊邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)）擁有少量資金金的保守型投投資客（自買出租））撫州區(qū)域外投資需求者面對如此現(xiàn)狀狀，本項目該該如何操作？？項目發(fā)展方向向？困惑2、純投資商鋪鋪：首選臨街街街鋪，次之之為商業(yè)街，，再次之為商商場（除非閑閑錢很多，沒沒有成功案例例）。困惑1、撫州普通客客戶對碩豐家家居建材及其運營模式式了解不多；；由于撫州城市市經(jīng)濟水平一一般，商業(yè)地地產(chǎn)市場仍然然處于發(fā)展初初級階段，客客戶投資的風風險偏好性較較低，所以在在購買商鋪時時面臨較多困困惑。困惑3、自買出租客客戶：大部分分客戶用于投投資的資金不不多，而商鋪鋪價值較高，，擔心買不起起?？蛻衾Щ蠓此妓伎蛻舳ㄎ环治鑫鲰椖勘尘翱蛻裟繕税咐梃b項目解讀市場研究客戶分析核心問題營銷戰(zhàn)略策略制定一、問題界定定二、問題分析析三、策略制定定客戶定位流程程圖客戶定位分析析A價值論：客戶戶付錢買價值值客戶傾向于選選擇能讓他們們付錢得到最最大價值保證證的供應商Product: 創(chuàng)造價值Place: 交付價值Price: 體現(xiàn)價值Promotion: 宣傳價值回到營銷的的基礎客戶定位分分析F（Features/fact）:項目本身的的特性/屬性A（Advantages）：相對于于競爭對手手項目的優(yōu)優(yōu)勢B（Benefit/value）：樓盤帶帶給用戶的的利益/價值我有什么我好在哪兒我能給你帶來什么價值尋找價值信信息（FAB分分析）客戶定位分分析B消費者：他他們買什么么？F（Features）A（Advantages）B（Benefit）

撫州家居流通業(yè)第一品牌運作；商場的分割靈活成熟的經(jīng)營營管理模式式；最新的產(chǎn)品品模式；全國范圍的的招商能力力。五星級購物物享受；投資回報率率；商鋪的升值值前景。項目調(diào)性——以全新的品品質(zhì)及檔次次開啟撫州州家居業(yè)新新時代找到項目的的價值客戶定位分分析領導者—行業(yè)老大—產(chǎn)品有不可可重復性—話語權壟斷斷追隨者—搭便車，借借勢—以小博大，，殺傷術—價格戰(zhàn)的制制造者補缺者—目標明確，，挖掘客戶戶—瞄準市場縫縫隙—創(chuàng)新產(chǎn)品和和需求點挑戰(zhàn)者—改變游戲規(guī)規(guī)則—強調(diào)新的評評估標準—強調(diào)產(chǎn)品的的特色和價價值市場占位：：領導者策策略選取客戶定位分分析38項目營銷策策略項目可行性性研究/項目營銷策策略本項目體量量大，在銷銷售周期較較短的情況況下，如何實現(xiàn)項項目快速的的蓄客與銷銷售去化？？作為商場式式布局產(chǎn)品品，本項目目在撫州市市場上缺乏乏可類比的的產(chǎn)品，項項目可以利利用商場式式產(chǎn)品的面面積分割優(yōu)優(yōu)勢，從銷銷售價格和和面積上與與市場現(xiàn)有有產(chǎn)品形成成差異競爭爭。街鋪和社區(qū)區(qū)配套商業(yè)業(yè)街主要以分散散銷售為主主，部分區(qū)區(qū)域中心商商業(yè)街以包包租銷售，，綜合體或或者商場以以包租銷售售為主。為便于銷售售，無論是是商場式布局局還是社區(qū)區(qū)底商鋪，單套物業(yè)業(yè)的劃分面面積都比較較小，大部部分項目的的主力面積積都在100平米左右；；根據(jù)對經(jīng)營營戶和業(yè)主主的訪談，，沒有包租的在售售型商鋪，投資回報報率普遍比比較低，在在4-5%左右。包租銷售，總價低的的商鋪銷售售速度和成成交價格的的市場表現(xiàn)現(xiàn)最高；面面向小業(yè)主主分散銷售售，小面積積、低總價價商鋪銷售售速度市場場表現(xiàn)較好好，均超過過50%；無統(tǒng)一經(jīng)經(jīng)營，分散散銷售，總總價較高的的商鋪銷售售表現(xiàn)最差差。項目營銷策策略/業(yè)態(tài)市場反反應業(yè)態(tài)市場反反應劣勢（W）：機會（O）：威脅(T）：隨著新的統(tǒng)統(tǒng)一經(jīng)營的的商鋪的入入市，原有有的低品質(zhì)質(zhì)商鋪的客客戶需求將將得到激發(fā)發(fā)，需求層層次將得到到提升市場預期同同質(zhì)化產(chǎn)品品放量較大大，競爭激激烈；預期期上市較多多，商鋪競競爭激烈。。減小劣勢，，避免威脅脅發(fā)揮優(yōu)勢，，轉(zhuǎn)化威脅脅利用機會，，克服劣勢勢發(fā)揮優(yōu)勢，，搶占機會會如何將項目目亮點順利利轉(zhuǎn)化成目目標客戶群群認可價值值點？如何與競爭爭對手形成成有效的競競爭區(qū)隔，，通過營銷銷手段從市市場中脫穎穎而出，是是本項目成成功的關鍵鍵所在！產(chǎn)品業(yè)態(tài)較較為單一沒有或少量量沿街商鋪鋪包租回報率率缺少優(yōu)勢勢單價較同期期郊區(qū)投資資型產(chǎn)品高高新城區(qū)行行政中心板板塊，城市入口交交通優(yōu)勢品牌運營商商，號召力力優(yōu)勢戶型面積小小，總價低低優(yōu)勢（S）：項目營銷策策略/項目SWOT分析SWOT分析銷售模式產(chǎn)品特征營銷手段案例直接銷售商業(yè)街（包括早期的專業(yè)市場）、沿街住宅底商，以2-3層建筑為主。直接銷售，不承諾租賃，不承諾回報率如新老五皇殿、貿(mào)易廣場、瑤坪南路、玉茗大道、上頓渡新時代建材家居城及建材一條街等售后返租商業(yè)綜合體、集中式商業(yè)街。開發(fā)商承諾統(tǒng)一經(jīng)營，依據(jù)項目情況采用不同的回報周期及回報率。1、承諾投資回報，5年，每年8%，前三年折入房價，后二年每年二次，先用后付2.承諾三年的保底的投資回報。如蕪湖聯(lián)盛國際廣場撫州家居建建材專業(yè)市市場均為沿沿街商鋪或或攤位制大大市場，市市場發(fā)展低低端，銷售售檔次不高高，業(yè)態(tài)單單一，缺乏乏競爭力，，且多采用用類似住宅宅的直接銷售模模式，將無法適適應城市的的發(fā)展和行行業(yè)的殘酷酷競爭；隨隨著城市綜綜合體及商商場式布局局業(yè)態(tài)的出出現(xiàn)，建材材家居專業(yè)業(yè)市場將重重新洗牌，，也必將出出現(xiàn)售后返租租、只租租不售等更好模模式的使使用?，F(xiàn)有銷售售模式項目營銷銷策略/銷售模式式目前撫州州的家居居建材專專業(yè)市場場以街區(qū)區(qū)式布局局的商業(yè)業(yè)為主，，多采取取直接出出售模式式；而真正意意義上的的商場式式布局的的家居建建材專業(yè)業(yè)市場在在撫州還還沒有。。在此，，我們列列出部分分蕪湖建建材家居居專業(yè)市市場一些些典型案案例，以以供借鑒鑒和參考考。撫州本地地及參考考蕪湖一一些建材材家居專專業(yè)