《銷售策略與技巧》

銷售策略和銷售技巧

交流的形式

*溝通為主*經(jīng)驗(yàn)共享2我是銷售員！Iamasales!為什么需要銷售策略簡(jiǎn)單銷售復(fù)雜銷售

*大客戶采購(gòu)

*滿足應(yīng)用需求*客戶關(guān)系及決策4大客戶銷售的概念

5大客戶的特點(diǎn)定單數(shù)額通常較大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多采購(gòu)具持續(xù)性及增長(zhǎng)性有多個(gè)人介入采購(gòu)有多層次介入決策購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程復(fù)雜，周期長(zhǎng)6contactinformationpresentationdecision初步接觸呈現(xiàn)方案了解需求決定采購(gòu)大客戶銷售流程7大客戶銷售

—競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)與我們的策略客戶對(duì)手我們影響與控制決策復(fù)雜競(jìng)爭(zhēng)利用優(yōu)勢(shì)8影響客戶做出決策的因素我方的影響購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響不購(gòu)買(mǎi)內(nèi)部權(quán)力的影響購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手9在客戶了解你之前了解客戶組織架構(gòu)/權(quán)力結(jié)構(gòu)采購(gòu)流程10誰(shuí)是我們的““目標(biāo)人物物”？是他？是她？還是它？！11購(gòu)買(mǎi)決策人組組合決策者購(gòu)買(mǎi)者技術(shù)把關(guān)者使用者12客戶究竟在買(mǎi)買(mǎi)什么？對(duì)對(duì)我們意味著著什么？13冰山原理8/9的需求求是隱藏在行行動(dòng)、語(yǔ)言之之下的1/9的需求求是通過(guò)語(yǔ)言言、行動(dòng)來(lái)體體現(xiàn)如何揭示冰山山一角—提問(wèn)&聆聽(tīng)聽(tīng)14決策者握有購(gòu)買(mǎi)的財(cái)財(cái)務(wù)決策權(quán)力力具有最后拍板板權(quán)當(dāng)其他人都贊贊成時(shí)，他有有可能否決往往居于高地地位，難以掌掌控。15決策者的決策策者校長(zhǎng)老王要建建校園網(wǎng)小張已搞定了了老王小李后來(lái)才知知道怎么辦？16購(gòu)買(mǎi)者對(duì)決策最重要要的影響者之之一往往是商務(wù)部部門(mén)的負(fù)責(zé)人人關(guān)心性價(jià)比，，使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手做杠桿利用推薦和否否決權(quán)來(lái)影響響最后決策者者17技術(shù)把關(guān)者通常是技術(shù)部部門(mén)的人對(duì)技術(shù)方面的的問(wèn)題把關(guān)負(fù)負(fù)責(zé)對(duì)商務(wù)條件不不怎么關(guān)心在技術(shù)上有否否決權(quán)18使用者最后使用產(chǎn)品品或服務(wù)的人人如果是使用者者部門(mén)負(fù)責(zé)人人，則有是否否采用的說(shuō)話話權(quán)即使是處于組組織最下層的的人，他們的的意見(jiàn)也可能能會(huì)給最終是是否采用帶來(lái)來(lái)一定的影響響19誰(shuí)是我們的““線人”？希望你拿到生生意的人通常是客戶內(nèi)內(nèi)部的人可能具有多重重身份的人必須及早與之之發(fā)展關(guān)系的的人好處不一定意意味著金錢(qián)20如何尋找“線線人”？時(shí)間？地點(diǎn)？事件？21思考題通過(guò)你的初步步了解，你決決定將銷售工工作的重點(diǎn)之之一放在A客戶。目前你你已知的情況況是A客戶的項(xiàng)目銷銷售額為100萬(wàn)你有2個(gè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手A客戶的決策人人對(duì)你的公司司有所好感你的團(tuán)隊(duì)支持持你開(kāi)展上層層公關(guān)你認(rèn)為要促使使A客戶與你簽單單，你需要花花時(shí)間、下工工夫做工作有有哪些方面？？22客戶的選擇與與確認(rèn)時(shí)間有限精力有限費(fèi)用有限老板的耐心有有限23請(qǐng)討論我們是否需要要一個(gè)客戶篩篩選標(biāo)準(zhǔn)？24WhoistheMAN?MAN25MANM-MoneyA-AuthorityN-Need26M-Money有資金嗎？什么時(shí)候有資資金？資金來(lái)源？有多少資金？？充足嗎？付款方式怎樣樣？。。。。。。。27M資金計(jì)劃資金來(lái)源資金數(shù)量產(chǎn)品費(fèi)用權(quán)重重付款方式客戶的資信度度28A-Authority決策與采購(gòu)方方式如何？決策人情況決策傾向29A決策者、影響響者、使用者者對(duì)浪潮的反應(yīng)應(yīng)層次對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的反應(yīng)層次決策人的性格格、愛(ài)好決策方式、依依據(jù)、步驟決策人的決策策依據(jù)決策人之間的的相互影響客戶的組織架架構(gòu)第三方（合作作者）30N-Need有需求嗎？（（有項(xiàng)目嗎？？）什么系統(tǒng)的需需求？做什么么應(yīng)用？項(xiàng)目有多大？？需求量如何何？什么時(shí)候開(kāi)始始操作？需求中對(duì)我們們做的這一類類產(chǎn)品的大致致要求怎樣？？我們能做些什什么？31N需求量項(xiàng)目實(shí)施時(shí)間間需求產(chǎn)品的層層次項(xiàng)目背景購(gòu)買(mǎi)方式客戶以前使用用情況32WhoistheWOMAN?WOMAN33為什么需要銷銷售技巧？讓客戶愉快讓客戶滿意讓客戶簽合同同34銷售自己是成成功銷售的第第一步35電話預(yù)約電話預(yù)約須注注意哪些事項(xiàng)項(xiàng)？36規(guī)范的語(yǔ)言做好準(zhǔn)備你好我是：。。。。目的：。。（（直接表達(dá)還還是很好的名名義）您了解**嗎，2-3句簡(jiǎn)單介紹紹您看，什么時(shí)時(shí)間。。。？？（如果對(duì)方方說(shuō)沒(méi)時(shí)間怎怎么辦？）37在推銷產(chǎn)品之之前，先推銷銷自己客戶在接受你你時(shí)，有很強(qiáng)強(qiáng)的感情因素素38約見(jiàn)客戶時(shí)應(yīng)應(yīng)注意哪些細(xì)細(xì)節(jié)？言行舉止39良好的的行為為和印印象行為

印象

守時(shí)穿著整齊（如第一次服裝要保守）微笑握手熱情而有力目光交流清楚的問(wèn)候介紹自己的專業(yè)方法筆記本40初次見(jiàn)見(jiàn)面中中的細(xì)細(xì)節(jié)客戶感感覺(jué)的的來(lái)源源：視覺(jué)：：包裝裝、表表情、、肢體體55%聽(tīng)覺(jué)：：內(nèi)容容、方方式寒暄：：找中中型話話題，，目的的是調(diào)調(diào)節(jié)氣氣氛41初次見(jiàn)見(jiàn)面中中的細(xì)細(xì)節(jié)充分的的準(zhǔn)備備（開(kāi)開(kāi)場(chǎng)話話題、、問(wèn)題題庫(kù)））著裝得得體守時(shí)引導(dǎo)性性話題題讓客客戶盡盡量多多說(shuō)并并控制制不跑跑題達(dá)達(dá)到拜拜訪目目的記住對(duì)對(duì)客戶戶重要要的信信息及及客戶戶的私私人信信息避免價(jià)價(jià)值觀觀及對(duì)對(duì)人和和事對(duì)對(duì)與錯(cuò)錯(cuò)的討討論42瞬間的的輝煌煌視覺(jué)+聽(tīng)覺(jué)覺(jué)+味味覺(jué)+觸覺(jué)覺(jué)+嗅嗅覺(jué)=100%好好印象象（包裝裝+表表情+身體體語(yǔ)））內(nèi)容7---17%方式28---35%包裝+表情情+身身體語(yǔ)語(yǔ)55%43約見(jiàn)客客戶時(shí)時(shí)的步步驟接觸引導(dǎo)正題44與客戶戶初次次見(jiàn)面面的步步驟45建立良良好第第一印印象46一個(gè)良良好的的開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白？？1、穿穿著整整齊，，保持持微笑笑、清清楚的的問(wèn)候候2、結(jié)結(jié)實(shí)的的握手手3、有有自信信、熱熱心、、禮貌貌、坦坦誠(chéng)4、可可靠、、可信信47合適的的話題題1、氣氣候、、季節(jié)節(jié)2、新新聞、、時(shí)事事3、衣衣食住住行、、娛樂(lè)樂(lè)、嗜嗜好、、健康康4、運(yùn)運(yùn)動(dòng)、、旅游游5、賺賺錢(qián)的的事情情6、稱稱贊的的話7、對(duì)對(duì)方可可能高高興的的話題題48場(chǎng)景模模擬業(yè)務(wù)員員**了解解到某某市電電教館館正在在啟動(dòng)動(dòng)一個(gè)個(gè)較大大的項(xiàng)項(xiàng)目的的，于于是其其與負(fù)負(fù)責(zé)該該項(xiàng)目目的劉劉副館館長(zhǎng)聯(lián)聯(lián)系上上，并并約定定了到到其處處拜訪訪恰逢逢王館館長(zhǎng)和和劉副副館長(zhǎng)長(zhǎng)都在在場(chǎng)，，由于于是初初次拜拜訪，，業(yè)務(wù)務(wù)員**做做了充充分的的準(zhǔn)備備，要求：：我們們的人人員演演練此此過(guò)程程49了解客客戶需需求你到底底要什什么？？50了解你你的客客戶51了解客客戶的的技巧巧提問(wèn)-----最有有效的的溝通通方式式在與客客戶溝溝通是是要多多用提提問(wèn)----讓讓客戶戶敞開(kāi)開(kāi)心扉扉什么時(shí)時(shí)候提提問(wèn)？？采用用什么么方式式提問(wèn)問(wèn)?52為什么么發(fā)問(wèn)問(wèn)？獲取資資料，，挖掘掘需求求，在在掩蓋蓋自己己的情情況下下了解解對(duì)方方引導(dǎo)客客戶改善溝溝通，，滿足足對(duì)方方虛榮榮心控制拜拜訪，，發(fā)問(wèn)問(wèn)控制制客戶戶鼓勵(lì)參參與檢查對(duì)對(duì)方的的理解解程度度建立專專業(yè)銷銷售形形象體現(xiàn)對(duì)對(duì)他們們的關(guān)關(guān)心53詢問(wèn)的的目的的？客戶需需求的的清楚楚性、、完成成性、、共識(shí)識(shí)性清楚：：客戶戶的具具體需需求，，這些些需求求為什什么重重要完整：：客戶戶所有有需求求，需需求的的優(yōu)先先順序序共識(shí)：：對(duì)事事物的的相同同認(rèn)識(shí)識(shí)54問(wèn)題的的種類類？公開(kāi)型型什什么么是公公開(kāi)型型？——————————————————————引導(dǎo)型型什什么么是引引導(dǎo)型型？———————————封閉型型什什么么是封封閉型型？？——————————————————————55問(wèn)與答答提問(wèn)句型問(wèn)答公開(kāi)中立型特殊疑問(wèn)句長(zhǎng)而不受影響公開(kāi)引導(dǎo)型特殊疑問(wèn)句長(zhǎng)而受影響關(guān)閉型一般疑問(wèn)句短而“受影響”56公開(kāi)型型問(wèn)題題與關(guān)關(guān)閉型型問(wèn)題題57情景兩家賣賣早點(diǎn)點(diǎn)的小小店，，銷售售額有有很大大的差差別，，什么么原因因？58提問(wèn)問(wèn)的的布布局局1．．激激勵(lì)勵(lì)合合作作（（對(duì)對(duì)方方需需求求的的滿滿足足））2．．公公開(kāi)開(kāi)中中立立的的提提問(wèn)問(wèn)3．．公公開(kāi)開(kāi)引引導(dǎo)導(dǎo)4．．關(guān)關(guān)閉閉性性的的問(wèn)問(wèn)題題5．．總總結(jié)結(jié)所所談?wù)?．．給給客客戶戶機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)發(fā)發(fā)問(wèn)問(wèn)--保保險(xiǎn)險(xiǎn)性性問(wèn)問(wèn)題題59激勵(lì)勵(lì)合合作作公開(kāi)開(kāi)中中立立型型問(wèn)問(wèn)題題取無(wú)無(wú)偏偏見(jiàn)見(jiàn)資資料料用公公開(kāi)開(kāi)引引導(dǎo)導(dǎo)型型問(wèn)問(wèn)題題挖掘掘更更深深信信息息關(guān)閉閉型型問(wèn)問(wèn)題題達(dá)達(dá)到到精簡(jiǎn)簡(jiǎn)方方法法總結(jié)結(jié)保險(xiǎn)險(xiǎn)問(wèn)問(wèn)題題作筆記60積極極的的傾傾聽(tīng)聽(tīng)積極極的的傾傾聽(tīng)聽(tīng)是是積積極極主主動(dòng)動(dòng)的的傾傾聽(tīng)聽(tīng)對(duì)對(duì)方方所所講講的的事事情情，，掌掌握握真真正正的的事事實(shí)實(shí)，，藉藉以以解解決決問(wèn)問(wèn)題題，，并并不不是是僅僅被被動(dòng)動(dòng)地地聽(tīng)聽(tīng)對(duì)對(duì)方方所所說(shuō)說(shuō)的的話話。。三個(gè)個(gè)原原則則：：（1））站站在在對(duì)對(duì)方方的的立立場(chǎng)場(chǎng)，，仔仔細(xì)細(xì)的的傾傾聽(tīng)聽(tīng)（2））要要能能確確認(rèn)認(rèn)自自己己所所理理解解的的是是否否就就是是對(duì)對(duì)方方所所講講的的本本意意（3））要要能能表表現(xiàn)現(xiàn)誠(chéng)誠(chéng)懇懇、、專專注注的的態(tài)態(tài)度度傾傾聽(tīng)聽(tīng)對(duì)對(duì)方方的的話話語(yǔ)語(yǔ)(身身體體語(yǔ)語(yǔ)言言））61傾聽(tīng)聽(tīng)的的技技巧巧1））培培養(yǎng)養(yǎng)積積極極的的傾傾聽(tīng)聽(tīng)技技巧巧2））讓讓客客戶戶把把話話說(shuō)說(shuō)完完，，并并記記下下重重點(diǎn)點(diǎn)3））秉秉持持客客觀觀、、開(kāi)開(kāi)闊闊的的胸胸懷懷4））對(duì)對(duì)客客戶戶所所說(shuō)說(shuō)的的話話，，不不要要表表現(xiàn)現(xiàn)防防衛(wèi)衛(wèi)的的態(tài)態(tài)度度5））掌掌握握客客戶戶真真正正的的想想法法62回顧顧和和總總結(jié)結(jié)63大客客戶戶銷銷售售概概念念影響響客客戶戶決決策策的的因因素素決策策過(guò)過(guò)程程管管理理客戶戶選選擇擇與與確確認(rèn)認(rèn)銷售售自自己己是是成成功功銷銷售售的的第第一一步步如何何了了解解客客戶戶需需求求64最后后最成成功功的的客客戶戶銷銷售售是是不不同同客客戶戶談?wù)勪N銷售售65謝謝謝9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。02:52:2302:52:2302:521/5/20232:52:23AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2302:52:2302:52Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。02:52:2302:52:2302:52Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2302:52:2302:52:23January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。05一月月20232:52:23上上午02:52:231月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232:52上上午1月-2302:52January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/52:52:2302:52:2305January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。2:52:23上上午2:52上上午午02:52:231月-239、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。02:52:2302:52:2302:521/5/20232:52:23AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2302:52:2302:52Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。02:52:2302:52:2302:52Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2302:52:2302:52:23January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20232:52:23上午02:52:231月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門(mén)門(mén)九九派派通通。。。。。一月月232:52上上午午1月月-2302:52January5,202316、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/52:52:2302:52:2305January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來(lái)秋。。。2:52:23上午午2:52上午午02:52:231月-239、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切好好書(shū)如同和過(guò)過(guò)去最杰出的的人談話。02:52:2302:52:2302:521