上海市場銷售推廣策略及計(jì)劃書

2012年上海市場

銷售推廣策略及計(jì)劃書2011年12月2011年分產(chǎn)品銷售分析產(chǎn)品品類2010年銷售額2011年銷售額增長率%淋浴柱-23.4%龍頭-13.9%毛巾架-12.4%梳理柜-33%水槽4.7%陶瓷潔具29.2%小配件-5.3%總計(jì)-14.1%單位：萬元2011年上海分產(chǎn)品銷售分析產(chǎn)品品類2010年銷售額2011年銷售額增長率%淋浴柱-19%龍頭-7.3%毛巾架-19%梳理柜-37%水槽10%陶瓷潔具31%小配件6%總計(jì)-9%單位：萬元2011年分渠道銷售分析渠道類型2011年2010年增長率占比專賣店37%經(jīng)銷商20%建超35%商超2%家裝0%網(wǎng)絡(luò)3%其他3%合計(jì)100%單位：萬元2011年銷售網(wǎng)絡(luò)分布區(qū)域?qū)Ｙu店經(jīng)銷商建超商超合計(jì)市區(qū)95382797浦東7204738南匯03014嘉定04026寶山0100818崇明12003青浦11125奉賢03137金山12025松江07018合計(jì)1910514531912011年銷售綜述2011年上海共計(jì)完成銷售額萬元，比2010年下降9

%。今年退出百安居系統(tǒng)，給整體銷售額帶來了大約300萬元的減少。今年新開8家專賣店，其實(shí)上海6家，外地2家。截止年底，專賣店總數(shù)達(dá)到21家，其中上海16家。2011年市場銷售中存在的問題及不足銷售渠道相對單一，基本上依賴零售渠道的銷售。在新品的上市推廣方面缺乏清晰的策略和思路。終端形象的展現(xiàn)缺乏系統(tǒng)、缺乏規(guī)范，不能體現(xiàn)企業(yè)和品牌的形象。缺乏清晰的銷售管理制度和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力較差。2011年市場銷售中存在的問題及不足在新市場的招商和業(yè)務(wù)拓展方面還沒有形成有效的方法和運(yùn)作模式。銷售團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)不高，很多時候不能勝任公司對業(yè)務(wù)的要求。對經(jīng)銷商的掌控力度較弱，公司政策和促銷活動不能得到很好的執(zhí)行。公司管理層、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商之間缺乏有效的溝通和信息反饋機(jī)制。在品牌宣傳和推廣方面投入不足。SWOT分析競爭優(yōu)勢（strength)競爭劣勢(weekness)1、在上海區(qū)域有良好的口碑和相對完善的零售網(wǎng)絡(luò)。2、產(chǎn)品線比較豐富。3、在五金龍頭方面具有較強(qiáng)的研發(fā)和品控能力。1、缺乏家裝、工程和網(wǎng)絡(luò)等渠道的推廣經(jīng)驗(yàn)。2、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性和儲備都不足。3、除上海外，品牌知名度低，且品牌宣傳的投入缺乏。4、除五金龍頭外，產(chǎn)品在價格方面沒有競爭力。外部機(jī)會(opportunity)外部威脅(threats)1、衛(wèi)浴市場，尤其是高端衛(wèi)浴市場具備廣闊的發(fā)展空間，。2、房產(chǎn)調(diào)控為我司拓展全國市場提供了較好的進(jìn)入機(jī)會。1、部分外貿(mào)企業(yè)憑借強(qiáng)大的生產(chǎn)能力和資金實(shí)力開始拓展國內(nèi)市場。2、假冒和仿冒綠太陽品牌對公司銷量和品牌美譽(yù)度都造成了很多負(fù)面影響。主要市場機(jī)會分析家裝渠道的開發(fā)。工程渠道，包括項(xiàng)目和房產(chǎn)公司的開發(fā)和合作。零售終端的形象改善。小區(qū)推廣。新產(chǎn)品的開發(fā)和推廣。部分郊區(qū)市場零售網(wǎng)絡(luò)的加強(qiáng)。2012年主主要要銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)2012年上上海海區(qū)區(qū)域域計(jì)計(jì)劃劃完完成成銷銷售售額額4470萬元元，，比比2011年增增長長10%。2012年計(jì)計(jì)劃劃新新開開專專賣賣店店5家，，使使上上海海市市場場的的專專賣賣店店數(shù)數(shù)量量達(dá)達(dá)到到21家。。2012年計(jì)計(jì)劃劃和和10家以以上上的的裝裝潢潢公公司司建建立立合合作作關(guān)關(guān)系系，，建建立立有有效效的的家家裝裝拓拓展展模模式式。。完善和規(guī)范銷銷售管理制度度，初步建立立一個有較強(qiáng)強(qiáng)戰(zhàn)斗力銷售售團(tuán)隊(duì)。通過持續(xù)的市市場推廣，提提高綠太陽品品牌的知名度度和美譽(yù)度；；2012年銷售增長目目標(biāo)產(chǎn)品品類2012年銷量目標(biāo)2011年銷量預(yù)估增長率%淋浴柱8.6%龍頭9.6%毛巾架15.1%梳理柜13.2%水槽13.1%陶瓷潔具15.1%小配件10%總計(jì)10%單位：萬元2012年產(chǎn)品增長率率產(chǎn)品占比分析析產(chǎn)品策略將龍頭、淋浴浴柱、水槽、、陶瓷潔具、、毛巾掛件和和五金配件作作為產(chǎn)品推廣廣主力，淋浴浴屏、梳理柜柜作為產(chǎn)品線線的補(bǔ)充和延延伸；重新梳理產(chǎn)品品線，將產(chǎn)品品分為主力線線、輔助線、、形象線和特特供線四類；；不同線類的產(chǎn)產(chǎn)品采取不同同的出樣要求求及促銷方式式；建立科學(xué)的市市場調(diào)研、信信息反饋、上上市和退市評評估體系；產(chǎn)品策略零售出樣促銷方式銷量毛利主力線必備套餐+買贈+返現(xiàn)高中輔助線可選無低高形象線必備買贈+返現(xiàn)低高特供線審核特價+返現(xiàn)高低2012年渠道銷量目目標(biāo)

2012年2011年增長率12年占比%11年占比%專賣店1551137113.1%35%37%經(jīng)銷商7777257.2%17%20%建超135612766.3%30%35%商超1076759.7%2%2%家裝1000#DIV/0!2%0%網(wǎng)絡(luò)237118100.8%5%3%其他342101238%8%3%合計(jì)4470365822.2%100%100%渠道增長渠道占比分析析渠道策略零售渠道將形象店、專專賣店的開發(fā)發(fā)作為零售渠渠道拓展的主主要形式；將門店類型進(jìn)進(jìn)行細(xì)分，給給予不同的政政策支持，鼓鼓勵代理商多多開形象店和和專賣店；從門店形象、、產(chǎn)品出樣、、促銷員培訓(xùn)訓(xùn)和促銷推廣廣四個方面加加強(qiáng)和規(guī)范零零售渠道的終終端管理；探索更靈活多多樣的促銷推推廣形式；保保證零售促銷銷的持續(xù)性和和新鮮度；加大郊區(qū)專賣賣店的布點(diǎn)力力度，爭取將將專賣店空白白區(qū)域減少到到3個以下門店分類門店類型位

置面積門店裝潢銷售模式旗艦店地級城市的一類市場≥120m2綠太陽SI標(biāo)準(zhǔn)獨(dú)立門店，全系列專銷形象店縣級城市的一類市場≥60m2綠太陽SI標(biāo)準(zhǔn)獨(dú)立門店，全系列專銷專賣店≥40m2綠太陽SI標(biāo)準(zhǔn)獨(dú)立門店，產(chǎn)品專銷（至少五個大類）店中店≥20m2符合CI標(biāo)準(zhǔn)獨(dú)立銷售區(qū)域，非專銷超市門店符合CI標(biāo)準(zhǔn)零售網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)發(fā)計(jì)劃專賣店建超商超分銷合計(jì)2012年新開客戶5-1301045現(xiàn)有客戶1714991052352012年客戶目標(biāo)2213129115280渠道策略家裝渠道積極探索家裝裝渠道的拓展展和合作模式式；設(shè)專人開發(fā)家家裝渠道業(yè)務(wù)務(wù)；預(yù)留合理的利利潤空間，保保證家裝公司司的合作積極極性；針對不同家裝裝公司提供特特供產(chǎn)品；設(shè)計(jì)專門的針針對家裝公司司的出樣道具具和宣傳樣本本；和家裝公司進(jìn)進(jìn)行聯(lián)合促銷銷或小區(qū)推廣廣；家裝渠道拓展展計(jì)劃一季度二季度三季度四季度合計(jì)合作客戶（家）233210銷量目標(biāo)（萬元）5253535100出樣門店數(shù)（家）510101035聯(lián)合促銷（場次）03339小區(qū)推廣（場次）266418渠道策略工程渠道給予工程特價價支持，激勵勵經(jīng)銷商做工工程；采取工程報(bào)備備制度，保護(hù)護(hù)經(jīng)銷商做工工程的積極性性；將工程項(xiàng)項(xiàng)目的拓拓展作為為品牌宣宣傳的有有力武器器；以低價策策略，重重點(diǎn)進(jìn)行行連鎖系系統(tǒng)的工工程開拓拓；渠道策略略四、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)渠道重新梳理理網(wǎng)絡(luò)特特供產(chǎn)品品線和主主推套餐餐梳理網(wǎng)絡(luò)絡(luò)銷售價價格，保保證公司司主力產(chǎn)產(chǎn)品價格格和市場場零售價價格持平平增加新的的網(wǎng)絡(luò)銷銷售渠道道，提高高綠太陽陽的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)曝光率率借助部分分專業(yè)網(wǎng)網(wǎng)站資源源做線下下銷售完善網(wǎng)絡(luò)絡(luò)銷售的的管理和和績效考考核渠道策略略五、超市市渠道通過套餐餐和改善善出樣，，加大毛毛巾架銷銷量的提提升力爭做到到所有門門店都有有系列陶陶瓷潔具具出樣改善水槽槽出樣的的位置商超爭取取新增兩兩個商業(yè)業(yè)系統(tǒng)經(jīng)銷商策策略選擇有渠渠道拓展展經(jīng)驗(yàn)、、有品牌牌推廣意意識的經(jīng)經(jīng)銷商作作為代理理商；建立和完完善招商商模式，，包括招招商渠道道、招商商政策等等內(nèi)容的的豐富和和完善；；通過培訓(xùn)訓(xùn)和會議議，不斷斷強(qiáng)化經(jīng)經(jīng)銷商的的品牌和和渠道推推廣意識識，引導(dǎo)導(dǎo)經(jīng)銷商商進(jìn)行廣廣告和渠渠道投資資；把代理商打打造成為區(qū)區(qū)域管理、、物流配送送、售后服服務(wù)和營銷銷推廣的平平臺，探索索更緊密、、穩(wěn)定的合合作模式；；經(jīng)銷商策略略建立公司和和經(jīng)銷商有有效的溝通通平臺；在政策上吸吸引和鼓勵勵代理商投投資廣告和和專賣店；；利用返利+補(bǔ)貼的形式式確保代理理商合理的的經(jīng)營利潤潤；2012年經(jīng)銷商政政策年度返利年度指標(biāo)（萬元）年度返點(diǎn)%101.5202302.5503.58041204.52005季度返利季度指標(biāo)季度返點(diǎn)%3萬15萬28萬2.512萬320萬3.5計(jì)算辦法季度返利=季度銷量*對應(yīng)季度返點(diǎn)*考核分?jǐn)?shù)/100市場推廣支持補(bǔ)貼比例補(bǔ)貼方式50%進(jìn)貨金額的10%沖抵貨款價格及促銷銷策略重新梳理產(chǎn)產(chǎn)品價格，，根據(jù)產(chǎn)品品定位和渠渠道差異設(shè)設(shè)計(jì)銷售價價格和利潤潤空間；A類產(chǎn)品在保保持最低市市場價的基基礎(chǔ)上，提提高供價，，并增加經(jīng)經(jīng)銷商返利利5%;重新梳理網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)售價，，避免網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和線下惡惡性競爭；；探索更靈活活、更有效效的終端促促銷手段，，避免促銷銷固化為價價格、推廣廣淪為形式式；建立有效的的促銷分析析評估制度度，保證每每一個促銷銷都有計(jì)劃劃、有執(zhí)行行、有控制制、有評估估；價格結(jié)構(gòu)模模型促銷規(guī)劃品牌推廣策策略按銷售總額額的3.8%進(jìn)行市場推推廣費(fèi)用的的投入；利用推廣返返利或產(chǎn)品品支持等方方式引導(dǎo)經(jīng)經(jīng)銷商進(jìn)行行廣告投入入；將戶外廣告告、門店裝裝潢、小區(qū)區(qū)推廣、聯(lián)聯(lián)合促銷、、網(wǎng)絡(luò)作為為品牌推廣廣的重點(diǎn)媒媒介；2012年市場推廣廣費(fèi)用分配配費(fèi)用科目合計(jì)費(fèi)用比裝修補(bǔ)貼5501.23%戶外廣告費(fèi)3580.80%網(wǎng)絡(luò)推廣費(fèi)190.42%行業(yè)媒體費(fèi)60.13%展會費(fèi)100.22%宣傳物料費(fèi)500.10%樣品費(fèi)9.80.22%促銷費(fèi)用120.27%渠道推廣費(fèi)12.60.28%市場費(fèi)用合計(jì)169.43.79%單位：萬元元2012年上海費(fèi)用用比分析費(fèi)用類別合計(jì)費(fèi)用比%占比%人力成本771.7%9.3%銷售費(fèi)用2495.6%30.1%市場費(fèi)用1483.3%17.8%超市費(fèi)用3537.9%42.7%總計(jì)82718.5%100.0%銷售額4470

建超銷售額1356

30.3%費(fèi)用比%18.5%

單位：萬元元業(yè)務(wù)管理上海業(yè)務(wù)劃劃分為區(qū)域域銷售和渠渠道拓展兩兩大塊；精精簡區(qū)域銷銷售人員，，加強(qiáng)渠道道推廣的業(yè)業(yè)務(wù)力量；；將計(jì)劃性拜拜訪和門店店管理作為為區(qū)域業(yè)務(wù)務(wù)開展的有有效手段；；完善業(yè)務(wù)人人員績效考考核體系，，規(guī)范KPI考核辦法；；完善資訊管管理和例會會制度；增加業(yè)務(wù)力力量，加強(qiáng)強(qiáng)市場推廣廣的力度，，讓上海市市場更多地地聽到綠太太陽的聲音音；加強(qiáng)業(yè)務(wù)人人員的培訓(xùn)訓(xùn)，提高業(yè)業(yè)務(wù)能力；；終端門店考考核表

考核項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)分工作內(nèi)容及打分標(biāo)準(zhǔn)得分扣分說明樣品管理樣品清潔10

出樣完整性20

有否樣品缺陷20

有否過期樣品5

促銷執(zhí)行促銷宣傳20

POP管理10

資訊管理營業(yè)記錄15

競爭對手信息0

組織架構(gòu)上海分公司經(jīng)理零售3人家裝2.5人待定建超2.5人待定商超電子商務(wù)培訓(xùn)制度《銷售人員入入職培訓(xùn)》《綠太陽產(chǎn)品品知識培訓(xùn)訓(xùn)》《綠太陽門店店銷售技巧巧》《如何進(jìn)行區(qū)區(qū)域市場管管理》《代理商市場場推廣培訓(xùn)訓(xùn)》相關(guān)制度準(zhǔn)準(zhǔn)備產(chǎn)品定位（（價格）梳梳理2012年經(jīng)銷商政政策2012年經(jīng)銷商合合同（文本本）業(yè)務(wù)人員績績效考核辦辦法（包括括薪資）促銷規(guī)劃上海區(qū)域業(yè)業(yè)務(wù)劃分和和管理辦法法9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。03:19:0603:19:0603:191/5/20233:19:06AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2303:19:0603:19Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:19:0603:19:0603:19Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2303:19:0603:19:06January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20233:19:06上上午03:19:061月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:19上上午午1月月-2303:19January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/53:19:0603:19:0605January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。3:19:06上午午3:19上午午03:19:061月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。03:19:0603:19:0603:191/5/20233:19:06AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2303:19:0603:19Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。03:19:0603:19:0603:19Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2303:19:0603:19:06January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20233:19:06上午午03:19:061月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月233:19上上午1月-2303:19January5,202316、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/53:19:0603:19:0605January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。3:19:06上上午3:19上上午03:19:061月-239、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出