一汽大眾經(jīng)銷商銷售培訓顧問式銷售基本理念dssdfaaf

一汽—大眾經(jīng)銷商銷售培訓顧問式銷售技巧0培訓目標通過此次培訓，受訓人員將能夠：理解顧問式銷售的基本概念和原則，并了解學習顧問式銷售的重要性。熟悉顧問式銷售的各個流程，并對每個流程中相關的觀念、方法和技巧有基本的掌握。成為一名符合一汽—大眾顧問式銷售標準的銷售顧問。1培訓日程顧問式銷售基本理念顧問式銷售流程演練與考試2顧問式銷售基本理念3成交率在銷售過程中，有哪些因素會影響到我們銷售的成交率？4控制圈關注圈影響圈控制圈5顧客購買要素需求購買力信心購買決定6顧問式銷售的定義尋找/分析顧客的需求滿足顧客的需求達成雙贏目標創(chuàng)造忠誠顧客7真實一刻MomentofTruthMOT看起來大多都是一些所謂的小事和瑣事，然而就是這些小事和瑣事，卻往往決定了你生意的興隆或者衰敗。8顧客的期望值510510期望值現(xiàn)實值滿意失望熱忱9失望的顧顧客一張單程車票，謝謝！10熱忱的顧顧客我們非大大眾不買買！11顧客期望望值實踐踐每在一個個MOT上超越越顧客的的一個期期望值，，就可能能意味著著增加1%的成成交率。。你能超越越多少？？現(xiàn)在就就來嘗試試！12顧客購買買周期無需求設定購買標準成交有購買意識想要購買改變選擇方案案需求帶來的益益處成交13顧問式銷銷售流程程14顧問式銷銷售基本本流程開發(fā)潛在在客戶準備接待需求分析析產品介紹紹產品演示示購買協(xié)商商交車售后追蹤蹤15顧問式銷銷售VS傳傳統(tǒng)銷售售接待需求分析析產品介紹紹產品演示示購買協(xié)商商傳統(tǒng)銷售售顧問式銷銷售16準備準備的目目標建立銷售售顧問的的自信心心。建立顧客客的信心心。178+1準準備模型型己方的的市場情情況況公司情情況況產品情情況況個人情情況況顧客方方的的市場情情況況公司情情況況產品情情況況個人情情況況我的目標標和我的的策略18接待19接待的目目標讓顧客進進入舒適適區(qū)。與顧客建建立融洽洽的關系系與初步步的信任任。導引顧客客進入顧顧問式銷銷售流程程。20舒適區(qū)舒適：擔心：焦慮：恐懼：在熟悉的的環(huán)境中中。對所有要要發(fā)生的的事都能能控制。。在陌生的的環(huán)境中中。不知道將將要發(fā)生生什么事事情。認為發(fā)生生不好的的事情的的可能性性比較大大。認為不好好的事情情肯定會會發(fā)生。。21顧客的擔擔心

入口他們是合適的人選嗎?沒有時間我必須買...我能信任他們嗎?他們能理解我嗎?22引導顧客客進入舒舒適區(qū)23第一印象象在以下這這幅圖片片中，你你首先注注意到的的是什么么？建立良好好第一印印象的機機會只有有一次??！在最初的的3分鐘鐘內，顧顧客留下下的印象象會影響響他接下下來整個個的購買買決定??！24交流中的的溝通方方式58%35%7%肢體語言言語音、語語調說話的內內容25接待的禮禮儀我猜您只是想來看一看26顧客的安安全領域域27概述滿足顧客客的要求求。告訴顧客客將要發(fā)發(fā)生的事事。沒有強迫迫。征求顧客客的同意意。28概述的時時機接待中冷冷場時。。與顧客初初步建立立起融洽洽關系時時。顧客要求求產品介介紹或報報價時。。顧客產生生抗拒時時。29需求分析析30需求分析析的目標標了解和分分析顧客客的購車車需求。。在需求層層面上與與顧客達達成一致致意見。。31冰山理論論客戶的需需求猶如如一座冰冰山，有有顯性和和隱性兩兩種截然然不同的的需求。?？蛻舻娘@顯性需求求（冰山山水面之之上的部部分）客戶會主主動表達達的少量的理性的客戶意識識層面關關心的客戶的隱隱性需求求（冰山山水面之之下的部部分）客戶不會會主動表表達的大量的感性的客戶潛意意識層面面關心的的32提問封閉式提提問回答只有有“是與與不是””、“對對與不對對”、““好與不不好”、、“A與與B”等等兩種選選擇。通過封閉閉式提問問可以得得到客戶戶的一些些準確信信息。開放式提提問可能會產產生很多多種不同同的回答答。用于廣泛泛的收集集信息。。33提問練習習請用封閉閉式提問問，問出出以下照照片中的的人物名名字：34提問的順順序過去的問問題→→購買買動機現(xiàn)在的問問題→→購買買需求將來的問問題→→購買買標準35聽的重要要性人的語速速：150字/分鐘人的聽速速：500字/分鐘聽對王者的的態(tài)度十分恭敬敬的四目相對對一心一意意36主動聆聽聽總結反射重復闡明展開主動聆聽37需求分析析的清單單在需求分分析結束束時，是是否我已已經(jīng)做到到：問了足夠夠多的問問題？問了恰當當?shù)膯栴}題？主動地聆聆聽了？？對接受的的信息做做出了積積極的回回應？清楚了客客戶所要要表達的的意思？？我是否已已經(jīng)完全全地了解解了客戶戶的需求求，愿望望和購買買動機？？38產品介紹紹39產品介紹紹的目標標建立顧客客對產品品的信心心40展車的準準備41六方位繞繞車左前方前方乘客側駕駛側后方內部42有選擇的的繞車介介紹性能、外外觀、配配備、安安全、經(jīng)經(jīng)濟、舒舒適、可可靠………43FBI產產品介紹紹技巧Feature配配備備Benefit好好處處Impact沖沖擊44其他產品品介紹技技巧繞車前的的產品概概述從最能滿滿足顧客客需求的的地方開開始處理自己己的產品品弱點讓顧客動動手尋求顧客客認同45競爭產品品對比原原則46產品演示示47產品演示示的目標標進一步提提高顧客客對產品品的信心心。讓顧客在在感情上上獲得對對汽車的的擁有權權。48產品演示示的準備備工作線路設計計員工訓練練車輛準備備和維護護文件準備備49產品演示示流程試乘試駕駕前邀請顧客客進行試試乘/試試駕驗證；填填寫《保保證書》》向顧客介介紹車輛輛的操作作特點向顧客做做試乘/試駕的的概述試乘試駕駕中銷售顧問問先駕駛駛駕駛過程程中向顧顧客演示示并說明明車輛的的各種性性能請顧客親親自駕駛駛顧客駕駛駛過程中中尋求顧顧客認同同試乘試駕駕后向顧客參參加試乘乘/試駕駕表示感感謝邀請顧客客參觀售售后維修修區(qū)域邀請顧客客進入展展廳50購買協(xié)商商51購買協(xié)商商的目標標在合適適的時時機以以雙贏贏的方方式與與顧客客成交交。52成交前前的自自我檢檢查顧客目目前對對我們們有多多大程程度的的信任任？顧客購購買的的三要要素都都具備備了嗎嗎？我是采采用顧顧問式式銷售售的方方式嗎嗎？我讓顧顧客清清楚地地認識識到他他所購購買的的產品品的全全部價價值了了嗎？？顧客表表現(xiàn)出出明顯顯的購購買信信號了了嗎？？53三明治治報價價法利益利益價格54金錢的的價值值價格>價價值值→→太太貴了了價格=價價值值→→物物有所所值價格<價價值值→→很很便宜宜建立價價格與與價值值之間間的平平衡，，55顧客說說“貴貴”的的原因因認為價價格高高于價價值缺乏購購買力力害怕被被欺騙騙價格訛訛詐從別處處能得得到更更優(yōu)惠惠的價價格………………………56交車57交車的的目標標確保將將狀態(tài)態(tài)完好好的車車輛準準時交交予顧顧客。。給顧客客留下下超出出期望望值的的、印印象深深刻的的交車車體驗驗。向顧客客銷售售售后后服務務。58交車前前的準準備車輛準準備檢查車車輛定購、、安裝裝和檢檢查配配件交車文文件準準備交車區(qū)區(qū)預約約顧客預預約59交車基基本流流程接待并并引導導顧客客檢查交交車文文件陪伴顧顧客檢檢查車車輛介紹售售后服服務人人員及及售后后服務務內容容檢查車車主使使用手手冊陪同顧顧客試試車送顧客客離去去60交車方方案設設計請根據(jù)據(jù)您在在課程程中所所學到到的指指示，，結合合本公公司的的實際際特點點，設設計出出一個個超出出顧客客期望望值的的交車車方案案。61售后追追蹤62售后追追蹤的的目標標創(chuàng)造忠忠誠顧顧客。。63售后跟跟蹤的的常規(guī)規(guī)內容容交車后后1個個星期期內打打電話話回訪訪顧客客兌現(xiàn)所所有買買車給給顧客客之前前對他他做的的所有有承諾諾定期給給顧客客郵寄寄資料料打電話話給每每一位位顧客客的時時間間間隔不不超過過3個個月逢年過過節(jié)時時，打打電話話或其其賀卡卡給顧顧客表表示祝祝賀主動提提醒顧顧客定定期保保養(yǎng)的的時間間，并并為其其安排排預約約顧客第第一次次到維維修站站做保保養(yǎng)時時到場場及時協(xié)協(xié)助解解決顧顧客的的任何何要求求或抱抱怨關注顧顧客工工作和和生活活中的的其他他問題題，并并給予予力所所能及及的幫幫助送小禮禮物給給介紹紹新顧顧客的的顧客客64演練與與考試試65從接待待到產產品介介紹（（演練練）669、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。03:08:3903:08:3903:081/5/20233:08:39AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2303:08:3903:08Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:08:3903:08:3903:08Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2303:08:4003:08:40January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20233:08:40上午03:08:401月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:08上上午午1月月-2303:08January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/53:08:4003:08:4005January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。3:08:40上上午3:08上上午午03:08:401月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。03:08:4003:08:4003:081/5/20233:08:40AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2303:08:4003:08Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。03:08:4003:08:4003:08Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2303:08:4003:08:40January5,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20233:08:40上午03:08:401月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月233:08上上午午1月月-2303:08January5,202316、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/53:08:4003:08:4005January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。3:08:40上上午3:08上上午03:08:401月-239、楊楊柳柳散散和和風風，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。03:08:4003:08:4003:081/5/20233:08:40AM11、越是沒有本本領的就越加加自命不凡。。1月-2303:08:4003:08Jan-2305-Jan-2312、越是無能能