萬(wàn)和干杯營(yíng)銷(xiāo)策劃

萬(wàn)和干杯營(yíng)銷(xiāo)策劃

作者：周小斌日期：2013.10.281萬(wàn)和干杯營(yíng)銷(xiāo)策劃市場(chǎng)環(huán)境分析1.1解酒藥市場(chǎng)分析1.2消費(fèi)環(huán)境分析1.3消費(fèi)形態(tài)變化1.4消競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略定位1.5不同市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略品牌整合傳播1.1線下與線下品牌傳播1.2公關(guān)傳播的其它思考1.3代理商渠道1.4地面促銷(xiāo)1.5現(xiàn)代通路（終端節(jié)慶促銷(xiāo)）1.6餐飲終端通路（管理培訓(xùn)與產(chǎn)品推介會(huì)）1.7消費(fèi)者捆綁促銷(xiāo)（攜手五糧液“麗江游”）系統(tǒng)聯(lián)勤保障1.1內(nèi)部銷(xiāo)售管理1.2招商策略－小區(qū)域提案式招商1.3招商策略－行業(yè)媒體會(huì)議招商模式1.4外部市場(chǎng)拓展1.5產(chǎn)品信息的收集與分析2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析中國(guó)酒文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，名酒薈萃，享譽(yù)中外，白酒成為中國(guó)人飲用的主要酒類(lèi)，但幸福過(guò)后也有煩惱，醉酒和解酒的問(wèn)題由來(lái)已久……

目前市場(chǎng)上解酒產(chǎn)品的主要渠道還是在OTC市場(chǎng)。因此，渠道細(xì)分，應(yīng)該是此類(lèi)新品上市策劃中的重點(diǎn)。其中，首先應(yīng)區(qū)別于同類(lèi)產(chǎn)品始終圍繞在保肝、護(hù)肝的概念上做文章的模式，因?yàn)椴还茉鯓?，消費(fèi)者唯一不變的要求就是還要喝酒，這個(gè)消費(fèi)需求是始終改變不了的。所以，考慮到消費(fèi)者的需求，營(yíng)銷(xiāo)者就應(yīng)該順向思維，從別處下手，抓到要害。其次，應(yīng)從目標(biāo)人群上具體分析，針對(duì)需求精準(zhǔn)細(xì)分，應(yīng)酬適合哪種，老人適合哪種，年輕人聚會(huì)適合哪種，都需要明確目的，再做打算。最后，就是要在銷(xiāo)售渠道上下功夫。譬如捆綁銷(xiāo)售、飯店餐后餐前贈(zèng)品等等。我想，只要抓住這幾點(diǎn)內(nèi)容，想要在解酒藥市場(chǎng)做出一番天地也就并非難事了。我們?cè)撊绾巫?？？？需求擴(kuò)大?總體價(jià)格下降?宣傳方面將更加著重于保健知識(shí)和品牌宣傳?流通渠道更暢通?應(yīng)用新資源、新技術(shù)和方便型包裝的保健品成為主流?功能更加多樣化，單品種功能趨向?qū)Ｒ换?1.1解酒藥市場(chǎng)分析3從數(shù)據(jù)上可以看出，中央三公消費(fèi)，禁酒令的實(shí)施對(duì)餐飲一定的影響，但整體個(gè)人餐飲及保健品消費(fèi)的比重在增加市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析1.2消費(fèi)環(huán)境分析430-45歲之間的中年男性，在事業(yè)或政府部門(mén)就職，在金融、營(yíng)銷(xiāo)、貿(mào)易等合資或私營(yíng)企業(yè)工作，個(gè)人月收入5000元以上，尋求事業(yè)的成功是他們最大的目標(biāo)！目標(biāo)消費(fèi)者描述1.2消費(fèi)環(huán)境分析5已經(jīng)有房有家，上有老下有小，在公司與單位上已經(jīng)有了一定的地位，在事業(yè)上已經(jīng)趨于穩(wěn)定。目標(biāo)消費(fèi)者描述下有小工作和同事上有老有房有家1.2消費(fèi)環(huán)境分析6市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析1.3消費(fèi)形態(tài)變化價(jià)差下的消費(fèi)者成本意識(shí)醒悟（高品質(zhì)）消費(fèi)者維權(quán)意識(shí)的強(qiáng)化主觀上消費(fèi)者主權(quán)意識(shí)抬頭健康飲酒的大量興起零售終端自身的品牌化進(jìn)程客觀上渠道便利性和可信度增強(qiáng)徹底模糊了的各類(lèi)型渠道的邊界：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為/地點(diǎn)和消費(fèi)行為/地點(diǎn)的分離，甚至購(gòu)買(mǎi)者和食用者的分離，使得渠道相互之間的輻射和被輻射關(guān)系變得更加錯(cuò)綜復(fù)雜，這有可能會(huì)徹底顛覆終端的地位目前在中國(guó)白酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)影響比較大的消費(fèi)形態(tài)變化，以及未來(lái)人們對(duì)健康的關(guān)注，可能是“注重健康飲酒”健康飲酒的消費(fèi)趨勢(shì)7消費(fèi)群基本特征自我享受型自得其樂(lè)型成功人生型美滿(mǎn)生活型消費(fèi)特點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)媒體接觸訴求點(diǎn)中高檔為主家中個(gè)人或群體飲用低、中檔為主家中飲用經(jīng)常喝酒個(gè)人飲用較多高檔為主社交商務(wù)應(yīng)酬飯店、酒樓豪華服務(wù)送禮中高檔為主親朋好友聚會(huì)飯店、酒樓或家中優(yōu)質(zhì)服務(wù)歡慶氣氛節(jié)假日為主送禮品牌良好品位高雅價(jià)格適當(dāng)價(jià)廉物美品牌知名品牌至上不計(jì)價(jià)格品牌知名價(jià)格適中體面實(shí)惠怡然自得的享受高品味電視新聞/財(cái)經(jīng)/綜合類(lèi)節(jié)目綜合類(lèi)報(bào)刊高品位身份體現(xiàn)健康幸福人生歡慶氣氛美滿(mǎn)家庭電視新聞/財(cái)經(jīng)/綜合類(lèi)節(jié)目綜合類(lèi)報(bào)刊電視連續(xù)劇電視新聞/綜合節(jié)目地方日?qǐng)?bào)、晚報(bào)1.3消費(fèi)形態(tài)變化8市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析1.4消競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略定位領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略我司的相關(guān)產(chǎn)品在市場(chǎng)中占有最大的市場(chǎng)份額，它通常在價(jià)格變化、產(chǎn)品引進(jìn)創(chuàng)新、分銷(xiāo)覆蓋和促銷(xiāo)強(qiáng)度上對(duì)其它公司起著領(lǐng)導(dǎo)作用。挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略在區(qū)域中占有第二、第三或以后其它的位置，它可以攻擊市場(chǎng)領(lǐng)先者和其它競(jìng)爭(zhēng)者，以?shī)Z取更多的市場(chǎng)份額，提升自己，有可能取代領(lǐng)導(dǎo)者的地位。利基者戰(zhàn)略它們只注重細(xì)分市場(chǎng)，并把它做深做透，從中投入較少的資源，獲取較大的利潤(rùn)，成為細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)先者。追隨者戰(zhàn)略它們?cè)谑袌?chǎng)上采取跟隨者的策略，從產(chǎn)品、命名、宣傳等都和領(lǐng)導(dǎo)者極為相似，利用領(lǐng)導(dǎo)者的資源分割市場(chǎng)。9市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析1.5市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略10萬(wàn)和干杯杯營(yíng)銷(xiāo)策劃劃市場(chǎng)環(huán)境境分析1.1解解酒藥市市場(chǎng)分析析1.2消費(fèi)環(huán)環(huán)境分析析1.3消費(fèi)形形態(tài)變化化1.4消競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)戰(zhàn)略定定位1.5不同市市場(chǎng)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略略品牌整合合傳播1.1線下與與線下下品牌牌傳播播1.2公關(guān)傳傳播的的其它它思考考1.3代理理商渠渠道1.4地面面促銷(xiāo)銷(xiāo)1.5現(xiàn)代通通路（終端端節(jié)慶促促銷(xiāo)）1.6餐飲終終端通通路（管理培培訓(xùn)與與產(chǎn)品推介介會(huì)）1.7消費(fèi)者者捆綁促銷(xiāo)（攜手手五糧糧液“麗江江游””）系統(tǒng)聯(lián)聯(lián)勤保保障1.1內(nèi)部銷(xiāo)銷(xiāo)售管管理1.2招商策策略－－小區(qū)區(qū)域提提案式式招商商1.3招商策策略－－行業(yè)業(yè)媒體體會(huì)議議招商商模式式1.4外部市市場(chǎng)拓拓展1.5產(chǎn)品信信息的的收集集與分分析11萬(wàn)和干干杯整合傳傳播1.1廣告?zhèn)鱾鞑ァ€下下與線線下品品牌傳傳播電臺(tái)電視廣廣告在部份份城市市上下下班投投放萬(wàn)和電臺(tái)廣廣告；；或是是建立立互動(dòng)動(dòng)專(zhuān)題題，植入白酒類(lèi)欄目目，開(kāi)辟專(zhuān)專(zhuān)門(mén)環(huán)環(huán)節(jié)講述萬(wàn)和干干杯。電視廣廣告仍仍然是是建立立消費(fèi)費(fèi)者品品牌的的有效效途徑徑。產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商、、零售售商的的刺激激與信信心建建立的的作用用非常常大。。網(wǎng)絡(luò)與行業(yè)業(yè)知名名網(wǎng)站站合作作，炒炒作萬(wàn)和產(chǎn)品賣(mài)賣(mài)點(diǎn)、、發(fā)布布各類(lèi)類(lèi)品牌牌活動(dòng)動(dòng)信息息。與百度度或GOOGLE合合作，，建立立搜索索排名名。分眾媒媒體在商務(wù)務(wù)寫(xiě)字字樓、、現(xiàn)代代通路路大型型商超超利用用分眾眾媒體體的液液晶顯顯示屏屏進(jìn)行行品牌牌廣告告的投投放。。手機(jī)開(kāi)辟手機(jī)互互動(dòng)媒體，以趣味味形式式將品牌牌與白酒發(fā)燒友友準(zhǔn)確確互動(dòng)動(dòng)，百分百百到達(dá)達(dá)。報(bào)紙終端形形象戶(hù)外雜志選擇強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)報(bào)報(bào)紙，，建立立大品品牌形形象，，同時(shí)時(shí)承載載活動(dòng)動(dòng)宣傳傳，以以半版版為主主配合產(chǎn)產(chǎn)品，，運(yùn)用用各類(lèi)類(lèi)生動(dòng)動(dòng)化物物料，，傳播播新產(chǎn)產(chǎn)品活活動(dòng)與與品牌牌信息息利用各各類(lèi)戶(hù)戶(hù)外媒媒體形形式發(fā)發(fā)布品品牌信信息，，如高高空路路牌廣廣告、、車(chē)體體、停停車(chē)廳廳等在行業(yè)業(yè)雜志志發(fā)布布廣告告，可可以用用于招招商或或日常常對(duì)渠渠道客客戶(hù)的的維護(hù)護(hù)線下品牌傳播線上品牌傳播121.2公關(guān)傳傳播的的其它它思考考公益活活動(dòng)贊助體育賽賽事贊助參與贊贊助政政府組組織的的全國(guó)國(guó)性或或有影影響力力、持持續(xù)性性的公公益活活動(dòng)（（如希希望小小學(xué)））或環(huán)環(huán)?；罨顒?dòng)（（保護(hù)護(hù)母親親河））的活活動(dòng)，，提高高品牌牌知名名度，，樹(shù)立立負(fù)有有社會(huì)會(huì)責(zé)任任的企企業(yè)與與品牌牌形象象；和和政府府部門(mén)門(mén)建立立的合合作關(guān)關(guān)系，，可以以為消消費(fèi)者者便利購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的工作作開(kāi)展展提供供便利利條件件。贊助某某項(xiàng)全全國(guó)性性的體體育賽賽事活活動(dòng)，，如高高爾夫夫比賽賽、廣廣州亞亞運(yùn)會(huì)會(huì)單項(xiàng)項(xiàng)比賽賽、乒乒乓球球或女女子排排球全全國(guó)聯(lián)聯(lián)賽等等，建建立與與提升升品牌牌知名名度。。萬(wàn)和干干杯整合傳傳播13模式：：代理制制、深度度分銷(xiāo)銷(xiāo)、電商（招商商進(jìn)駐駐、管管方直直營(yíng)））形式：：傳統(tǒng)統(tǒng)的藥藥店+商場(chǎng)場(chǎng)超市市的銷(xiāo)銷(xiāo)售渠渠道快快速分分化渠道運(yùn)運(yùn)作：：由總經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商為中中心，，變?yōu)闉榻K端端市場(chǎng)場(chǎng)建設(shè)設(shè)為中中心（（可可轉(zhuǎn)換換20%市市場(chǎng)活活動(dòng)費(fèi)費(fèi)用支支持））渠道建建設(shè)：：由交交易型型關(guān)系系向伙伙伴型型關(guān)系系轉(zhuǎn)變變市場(chǎng)重重心：：由大大城市市向地地、縣縣市場(chǎng)場(chǎng)下沉沉（深分分）1.3代理理商渠渠道現(xiàn)代通通路（（KA商超超）傳統(tǒng)通通路（（藥店連連鎖）傳統(tǒng)通通路（（便利店店）電商餐飲終終端通通路代理商商團(tuán)隊(duì)多多樣化化活動(dòng)動(dòng)支持持萬(wàn)和干干杯整合傳傳播14萬(wàn)和整合傳傳播的的思考考路徑徑市場(chǎng)

系統(tǒng)銷(xiāo)售

系統(tǒng)相互配合地面促銷(xiāo)推廣公關(guān)傳播廣告?zhèn)鞑ゴ黉N(xiāo)支持公關(guān)宣傳公關(guān)活動(dòng)線下品牌傳播線下品牌傳播空中

部份地面

部份廣告驅(qū)驅(qū)動(dòng)+地面面推廣廣+（（渠道道服務(wù)務(wù)）模模式財(cái)務(wù)物流供應(yīng)人力制造保

障

支

持保

障

支

持萬(wàn)和干干杯整合傳傳播1.4地面促促銷(xiāo)推推廣151.4地面促促銷(xiāo)推推廣萬(wàn)和干干杯整合傳傳播消費(fèi)者者促銷(xiāo)銷(xiāo)消費(fèi)者者認(rèn)知現(xiàn)代通通路傳統(tǒng)通路餐飲通通路酒會(huì)公益營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)連鎖酒店商超節(jié)節(jié)慶促促銷(xiāo)便利店店節(jié)慶促促銷(xiāo)藥店節(jié)慶促促銷(xiāo)名煙名名酒店店—派贈(zèng)推推廣重點(diǎn)商商務(wù)連連鎖酒店公公關(guān)代理商商管理培培訓(xùn)推推介會(huì)會(huì)“麗江江游””促銷(xiāo)銷(xiāo)地面促促銷(xiāo)推推廣161.5現(xiàn)代通通路———終端節(jié)慶促促銷(xiāo)（全系系統(tǒng)終終端））目的：：在核心心/重重點(diǎn)片片區(qū)區(qū)區(qū)域市市場(chǎng)商商超渠渠道內(nèi)內(nèi)開(kāi)展展主題題促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)，在在條件件允許許的情情況下下運(yùn)用用營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)整合合手段段：媒媒體活活動(dòng)告告知、、終端端生動(dòng)動(dòng)化陳陳列、、促品品或抽抽獎(jiǎng)活活動(dòng)拉拉動(dòng)等等刺激激消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買(mǎi)。。主題：：五一節(jié)節(jié)““今年年五一一怎么么過(guò)？？有獎(jiǎng)獎(jiǎng)有禮禮真不不錯(cuò)””—萬(wàn)和刮卡及及買(mǎi)贈(zèng)贈(zèng)雙料料活動(dòng)動(dòng)中秋節(jié)節(jié)““中秋秋逢國(guó)國(guó)慶，，萬(wàn)和與與您肝肝杯”——萬(wàn)和刮卡及及買(mǎi)贈(zèng)贈(zèng)雙料料活動(dòng)動(dòng)范圍：：各大大區(qū)/辦事事處下下屬區(qū)區(qū)域重重點(diǎn)市市場(chǎng)。。全渠道道萬(wàn)和干干杯整合傳傳播活動(dòng)內(nèi)內(nèi)容：：1、活活動(dòng)開(kāi)開(kāi)始前前三天天在當(dāng)當(dāng)?shù)氐牡闹饕獔?bào)紙紙發(fā)布布活動(dòng)動(dòng)消息息及具具體的的參與與辦法法，并并在當(dāng)當(dāng)?shù)剡x選擇若若干有有影響響力的的商超超、藥店店、連連鎖作為活活動(dòng)指指定地地點(diǎn)，，同時(shí)時(shí)在超超市設(shè)設(shè)立活活動(dòng)宣宣傳和和產(chǎn)品品特殊陳列。。2、在在報(bào)紙紙上印印制價(jià)價(jià)值5元左左右的的現(xiàn)金金代金金券一一張。?；顒?dòng)動(dòng)期間間消費(fèi)費(fèi)者可可憑代代金券券到指指定地瞇購(gòu)買(mǎi)萬(wàn)和產(chǎn)品（（一張張代金金券限限購(gòu)一一盒）消費(fèi)費(fèi)者在在購(gòu)買(mǎi)的同時(shí)時(shí)可獲獲得刮刮獎(jiǎng)券券一張張，現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)刮刮開(kāi)中中獎(jiǎng)。。3、中中獎(jiǎng)投投入費(fèi)費(fèi)率可可設(shè)置置為20%，具具體獎(jiǎng)獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)設(shè)置可可由大大區(qū)/辦事事處定定制。。17目的：：推介萬(wàn)和產(chǎn)品，解決決萬(wàn)和產(chǎn)品品進(jìn)店問(wèn)題題主題：餐餐飲營(yíng)業(yè)業(yè)管理培培訓(xùn)暨萬(wàn)和干杯杯推介會(huì)對(duì)象：目目標(biāo)A、、B類(lèi)餐餐飲的總總裁形式：聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)內(nèi)知名餐餐飲專(zhuān)家家就餐飲飲營(yíng)業(yè)管管理進(jìn)行行授課開(kāi)場(chǎng)播放放公司專(zhuān)專(zhuān)題片展展現(xiàn)公司司實(shí)力用PPT文件作作萬(wàn)和干杯杯產(chǎn)品介紹介紹產(chǎn)品品的推廣廣力度溝通定貨貨合作政策，進(jìn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)有獎(jiǎng)定定貨穿插鼓舞舞性演講講萬(wàn)和訂貨獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)：抽獎(jiǎng)活動(dòng)動(dòng)：凡目目標(biāo)終端端在定貨貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)，針對(duì)對(duì)“萬(wàn)和”金額滿(mǎn)滿(mǎn)2000元，即可可獲得抽抽獎(jiǎng)券壹壹張，多多訂多得得，100%中中獎(jiǎng)。“抽獎(jiǎng)券券”每50張券券一組，，設(shè)獎(jiǎng)如如下：一等獎(jiǎng)：：1名價(jià)價(jià)值2000元加油卡一張二等獎(jiǎng)：：5名價(jià)價(jià)值1000元名牌牌旅行箱箱一只三等獎(jiǎng)：：20名價(jià)值500元的的“數(shù)碼”產(chǎn)品品活動(dòng)期間間所訂產(chǎn)產(chǎn)品不能能退貨。。1.6餐飲終端端通路——管理培培訓(xùn)與產(chǎn)品推介會(huì)會(huì)萬(wàn)和干杯杯整和傳傳播18促銷(xiāo)主題題領(lǐng)略麗江江瑰麗風(fēng)風(fēng)光感受五糧糧液懷深遠(yuǎn)促銷(xiāo)目的的以麗江為為綱,以以五糧液為目,以以旅游為為名,旨旨在制造造五糧液與萬(wàn)和和和麗江的的關(guān)聯(lián)聯(lián)聯(lián)想效應(yīng)應(yīng),建立立市場(chǎng)烘烘托效應(yīng)應(yīng)；傳播品質(zhì)質(zhì)特色，，借力提升品牌牌美譽(yù)度度；借力提升品牌牌文化內(nèi)內(nèi)涵，與與美酒文文化融為為一體；；備注：如如春季，，可考慮慮九寨溝溝1.7消費(fèi)者捆綁促銷(xiāo)—攜手五糧糧液“麗江游游”促銷(xiāo)銷(xiāo)促銷(xiāo)形式式現(xiàn)代通路路，盒盒有紅包，，打開(kāi)紅紅包刮獎(jiǎng)獎(jiǎng)每個(gè)紅包包中，內(nèi)內(nèi)有刮刮刮卡一張張、美酒酒文化與萬(wàn)和文文化卡一張刮卡可能能刮得““麗江游游”促銷(xiāo)獎(jiǎng)項(xiàng)項(xiàng)設(shè)置——游麗江江刮開(kāi)內(nèi)置置刮卡，，有可能能刮得““麗江游游名額1名”；；一等獎(jiǎng)：：麗江游游名額1名“二等獎(jiǎng)：：積5張張本卡獲獲麗江游游名額1名獎(jiǎng)項(xiàng)控制制一等獎(jiǎng)：：100名二等獎(jiǎng)：：1250張，理論論上共250人(實(shí)際際控制50人)注:旅游游名額總總數(shù)控制制在150名內(nèi).預(yù)算：2000元/人人×50名=100000萬(wàn)元促銷(xiāo)時(shí)間間：待定萬(wàn)和干杯杯整和傳傳播19萬(wàn)和干杯杯營(yíng)銷(xiāo)策劃劃市場(chǎng)環(huán)境境分析1.1解解酒藥市市場(chǎng)分析析1.2消費(fèi)環(huán)環(huán)境分析析1.3消費(fèi)形形態(tài)變化化1.4消競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)戰(zhàn)略定定位1.5不同市市場(chǎng)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略略品牌整合合傳播1.1線下與線線下品牌牌傳播1.2公關(guān)傳播播的其它它思考1.3代理商商渠道1.4地面促促銷(xiāo)1.5現(xiàn)代通路路（終端節(jié)慶促銷(xiāo)銷(xiāo)）1.6餐飲終端端通路（管理培訓(xùn)訓(xùn)與產(chǎn)品推介會(huì)會(huì)）1.7消費(fèi)者捆綁促銷(xiāo)（攜手五五糧液“麗江游游”）系統(tǒng)聯(lián)勤勤保障1.1內(nèi)部銷(xiāo)售售管理1.2招商策略略－小區(qū)區(qū)域提案案式招商商1.3招商策略略－行業(yè)業(yè)媒體會(huì)會(huì)議招商商模式1.4外部市場(chǎng)場(chǎng)拓展1.5產(chǎn)品信息息的收集集與分析析20內(nèi)部銷(xiāo)售管理理活動(dòng)類(lèi)型型及品項(xiàng)項(xiàng)建設(shè)渠道客戶(hù)戶(hù)激勵(lì)政策策營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)勤會(huì)議議外部市場(chǎng)拓展展招商策略略與計(jì)劃樣本市場(chǎng)場(chǎng)建立渠道推廣廣及延伸伸策劃銷(xiāo)售目標(biāo)分解解銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)隊(duì)組織建設(shè)設(shè)部門(mén)系列工作作產(chǎn)品培訓(xùn)目標(biāo)區(qū)域域客戶(hù)摸排排系統(tǒng)聯(lián)勤勤保障21A銷(xiāo)售售各級(jí)渠渠道客戶(hù)戶(hù)的激勵(lì)勵(lì)政策批量折扣扣年度返點(diǎn)點(diǎn)市場(chǎng)增長(zhǎng)長(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì)制度執(zhí)行行獎(jiǎng)勵(lì)備注：物物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)與精神神獎(jiǎng)勵(lì)相相結(jié)合B銷(xiāo)售售任務(wù)目目標(biāo)分解解分區(qū)域、、分省區(qū)區(qū)、分城城市、分分人分渠道分單品分時(shí)間C新產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)聯(lián)勤會(huì)會(huì)議上市前動(dòng)動(dòng)員培訓(xùn)訓(xùn)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)各部部門(mén)周進(jìn)進(jìn)展會(huì)新產(chǎn)品月月度營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)聯(lián)勤會(huì)會(huì)D銷(xiāo)售售團(tuán)隊(duì)成成員的新新產(chǎn)品策策略培訓(xùn)訓(xùn)新產(chǎn)品定定位品牌定位位與傳播播方案地面促銷(xiāo)銷(xiāo)推廣活活動(dòng)綱要要反擊競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手策策略1.1內(nèi)部銷(xiāo)售售管理系統(tǒng)聯(lián)勤勤保障221.2招商策略略－小區(qū)區(qū)域提案案式招商商執(zhí)行要點(diǎn)點(diǎn)1.公公司準(zhǔn)備備《***市場(chǎng)場(chǎng)萬(wàn)和運(yùn)作策略略與代理理政策》》方案，，針對(duì)所所在區(qū)域域市場(chǎng)提提出詳細(xì)細(xì)的操作作策略和和相關(guān)代代理政策策，打消消經(jīng)銷(xiāo)商商疑慮；；2.會(huì)議議準(zhǔn)備：：各大區(qū)區(qū)在落實(shí)實(shí)完招商商地點(diǎn)、、時(shí)間后后，迅速速與公司司總部聯(lián)聯(lián)系，由由總部組組織方案案，提供供“樣板板式”提提案招商商示范；；3.各大大區(qū)要求求所在區(qū)區(qū)域業(yè)務(wù)務(wù)員組織織區(qū)域內(nèi)內(nèi)重要目目標(biāo)對(duì)象象經(jīng)銷(xiāo)商商—酒水水品牌代代理商、、有藥店連鎖鎖、酒店和終端關(guān)系網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、資金金實(shí)力強(qiáng)強(qiáng)，運(yùn)作作有思路路的酒水水經(jīng)銷(xiāo)商商參與；；手段：以區(qū)域客客戶(hù)聯(lián)誼誼會(huì)的形形式吸引引跨地區(qū)區(qū)潛在客客戶(hù)參加加萬(wàn)和干杯杯招商產(chǎn)品品推薦會(huì)會(huì)，通過(guò)過(guò)會(huì)前對(duì)對(duì)目標(biāo)招招商地區(qū)區(qū)的市調(diào)調(diào)生成有有針對(duì)性性的招商商策略以以及大區(qū)區(qū)/辦事事處對(duì)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)氛圍圍的塑造造與控制制，順利利達(dá)成區(qū)區(qū)域招商商的目的的。時(shí)間：待定背景隨著廣告告招商泛泛濫和廠廠家定點(diǎn)點(diǎn)聯(lián)絡(luò)越越來(lái)越多多，經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商對(duì)廠廠家代理理產(chǎn)生很很強(qiáng)的戒戒備感，，必須更更新招商商形式；；由于業(yè)務(wù)員水水平的參差不不齊，業(yè)務(wù)員員的地位和所所能承諾的政政策有限，業(yè)業(yè)務(wù)員在各區(qū)區(qū)域?qū)で蟠蠼?jīng)經(jīng)銷(xiāo)進(jìn)行合作作難度越來(lái)越越大，需要采采用的更深度度、系統(tǒng)、參參與的策略溝溝通方式進(jìn)行行招商；系統(tǒng)聯(lián)勤保障障231.3招商策略－行行業(yè)媒體會(huì)議議招商模式背景行業(yè)媒體為了了加強(qiáng)區(qū)域影影響力，逐漸漸加大對(duì)區(qū)域域的宣傳力度度；區(qū)域型經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商論壇成成為業(yè)內(nèi)媒體體推廣的公開(kāi)開(kāi)形式；利用贊助行業(yè)業(yè)媒體區(qū)域會(huì)會(huì)議，以“嵌嵌入式”的方方式將萬(wàn)和的優(yōu)勢(shì)、代理理價(jià)值滲透進(jìn)進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商意識(shí)識(shí)中，制造業(yè)業(yè)內(nèi)口碑；執(zhí)行要點(diǎn)1.負(fù)責(zé)部門(mén)：市市場(chǎng)部負(fù)責(zé)與與《糖煙酒周周刊》等雜志志進(jìn)行年度合合作談判；2.談判技巧巧：總部每年年與上述期刊刊談年度廣告告投放時(shí)一并并進(jìn)行談判，，這樣可以壓壓低價(jià)格；3.會(huì)議準(zhǔn)備備：在落實(shí)完完招商地點(diǎn)、、時(shí)間后，組組織教材，將將萬(wàn)和招商政策、理理念融入培訓(xùn)訓(xùn)教材；4.萬(wàn)和市場(chǎng)部將會(huì)議議信息通報(bào)給給各大區(qū)經(jīng)理理，各大區(qū)可可以針對(duì)性組組織相關(guān)區(qū)域域潛在經(jīng)銷(xiāo)商商前去聽(tīng)課，，增強(qiáng)其信心心；5.會(huì)議結(jié)束束后，萬(wàn)和市場(chǎng)部索取參參加會(huì)議所有有經(jīng)銷(xiāo)商名單單，會(huì)后不斷斷直郵相關(guān)資資料給經(jīng)銷(xiāo)商商，進(jìn)行維護(hù)護(hù)；系統(tǒng)聯(lián)勤保障障24目標(biāo)區(qū)域客戶(hù)戶(hù)摸排銷(xiāo)售隊(duì)伍提前前按照公司制制定的代理商商選擇標(biāo)準(zhǔn)對(duì)對(duì)本區(qū)域或公公司目標(biāo)區(qū)域域的潛在客戶(hù)戶(hù)進(jìn)行普查與與面訪，推介介公司與產(chǎn)品品，建立客戶(hù)戶(hù)資料，邀請(qǐng)請(qǐng)其成為代理理商或參加公公司招商會(huì)、、新聞發(fā)布會(huì)會(huì)。備注：“消費(fèi)費(fèi)者”1+1深度分分銷(xiāo)的操作對(duì)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商除了“資資金”之外，，最大的要求求是人力，這對(duì)符合標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷(xiāo)商商選擇提出了了極大的挑戰(zhàn)戰(zhàn)：銷(xiāo)售隊(duì)伍伍一定要考察察經(jīng)銷(xiāo)商人脈脈資源！分銷(xiāo)與樣板市市場(chǎng)的建設(shè)二級(jí)分銷(xiāo)商有有助于“萬(wàn)和”向區(qū)縣、工工礦產(chǎn)業(yè)基地地等地的產(chǎn)品品銷(xiāo)售，擴(kuò)大大銷(xiāo)售量，阻阻截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手，提升品牌牌形象價(jià)值。。因此，渠道道下沉，分銷(xiāo)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)的建建立與服務(wù)是是銷(xiāo)售工作的的重點(diǎn)關(guān)注內(nèi)內(nèi)容之一。樣板市場(chǎng)的建建設(shè)，有助于于堅(jiān)定全國(guó)各各地分銷(xiāo)商的的信心，并成成功成熟的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)榜樣樣，同期可以以用來(lái)培訓(xùn)公公司的新晉銷(xiāo)銷(xiāo)售員工。1.4外部市場(chǎng)拓展展系統(tǒng)聯(lián)勤保障障251.5產(chǎn)品信息的收收集與分析系統(tǒng)聯(lián)勤保障障261.5產(chǎn)品信息的收收集與分析一、市場(chǎng)運(yùn)作作狀況萬(wàn)和場(chǎng)份額情況萬(wàn)和產(chǎn)品鋪市率情情況萬(wàn)和銷(xiāo)活動(dòng)情況萬(wàn)和品牌推廣活動(dòng)動(dòng)情況產(chǎn)品上市狀況況公司存在的問(wèn)問(wèn)題三、終端信息息反饋終端數(shù)量變化化情況終端意見(jiàn)匯總總四、消費(fèi)者信信息反饋消費(fèi)者對(duì)五糧糧情的使用與與態(tài)度消費(fèi)者對(duì)競(jìng)品品的使用與態(tài)態(tài)度二、主要競(jìng)品品銷(xiāo)售狀況市場(chǎng)份額情況況產(chǎn)品鋪市率情情況促銷(xiāo)活動(dòng)情況況品牌推廣活動(dòng)動(dòng)情況新產(chǎn)品上市狀狀況銷(xiāo)售政策變動(dòng)動(dòng)情況渠道變化情況況市場(chǎng)信息分析析報(bào)告提綱系統(tǒng)聯(lián)勤保障障27謝謝！2829303132339、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。03:11:4903:11:4903:111/5/20233:11:49AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。1月-2303:11:4903:11Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:11:4903:11:4903:11Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。1月-231月-2303:11:4903:11:49January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。05一月月20233:11:49上上午03:11:491月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:11上上午午1月月-2303:11January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/53:11:4903:11:4905January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。3:11:49上上午3:11上上午午03:11:491月-239、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。03:11:4903:11:4903:111/5/20233:11:49AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2303:11:4903:11Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿(mǎn)，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。03:11:4903:11:4903:11Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2303:11:4903:11:49