萬和干杯營銷策劃

萬和干杯營銷策劃

作者：周小斌日期：2013.10.281萬和干杯營銷策劃市場環(huán)境分析1.1解酒藥市場分析1.2消費環(huán)境分析1.3消費形態(tài)變化1.4消競爭戰(zhàn)略定位1.5不同市場的競爭戰(zhàn)略品牌整合傳播1.1線下與線下品牌傳播1.2公關傳播的其它思考1.3代理商渠道1.4地面促銷1.5現(xiàn)代通路（終端節(jié)慶促銷）1.6餐飲終端通路（管理培訓與產(chǎn)品推介會）1.7消費者捆綁促銷（攜手五糧液“麗江游”）系統(tǒng)聯(lián)勤保障1.1內(nèi)部銷售管理1.2招商策略－小區(qū)域提案式招商1.3招商策略－行業(yè)媒體會議招商模式1.4外部市場拓展1.5產(chǎn)品信息的收集與分析2市場營銷環(huán)境的分析中國酒文化源遠流長，名酒薈萃，享譽中外，白酒成為中國人飲用的主要酒類，但幸福過后也有煩惱，醉酒和解酒的問題由來已久……

目前市場上解酒產(chǎn)品的主要渠道還是在OTC市場。因此，渠道細分，應該是此類新品上市策劃中的重點。其中，首先應區(qū)別于同類產(chǎn)品始終圍繞在保肝、護肝的概念上做文章的模式，因為不管怎樣，消費者唯一不變的要求就是還要喝酒，這個消費需求是始終改變不了的。所以，考慮到消費者的需求，營銷者就應該順向思維，從別處下手，抓到要害。其次，應從目標人群上具體分析，針對需求精準細分，應酬適合哪種，老人適合哪種，年輕人聚會適合哪種，都需要明確目的，再做打算。最后，就是要在銷售渠道上下功夫。譬如捆綁銷售、飯店餐后餐前贈品等等。我想，只要抓住這幾點內(nèi)容，想要在解酒藥市場做出一番天地也就并非難事了。我們該如何做？？？需求擴大?總體價格下降?宣傳方面將更加著重于保健知識和品牌宣傳?流通渠道更暢通?應用新資源、新技術和方便型包裝的保健品成為主流?功能更加多樣化，單品種功能趨向?qū)Ｒ换?1.1解酒藥市場分析3從數(shù)據(jù)上可以看出，中央三公消費，禁酒令的實施對餐飲一定的影響，但整體個人餐飲及保健品消費的比重在增加市場營銷環(huán)境的分析1.2消費環(huán)境分析430-45歲之間的中年男性，在事業(yè)或政府部門就職，在金融、營銷、貿(mào)易等合資或私營企業(yè)工作，個人月收入5000元以上，尋求事業(yè)的成功是他們最大的目標！目標消費者描述1.2消費環(huán)境分析5已經(jīng)有房有家，上有老下有小，在公司與單位上已經(jīng)有了一定的地位，在事業(yè)上已經(jīng)趨于穩(wěn)定。目標消費者描述下有小工作和同事上有老有房有家1.2消費環(huán)境分析6市場營銷環(huán)境的分析1.3消費形態(tài)變化價差下的消費者成本意識醒悟（高品質(zhì)）消費者維權意識的強化主觀上消費者主權意識抬頭健康飲酒的大量興起零售終端自身的品牌化進程客觀上渠道便利性和可信度增強徹底模糊了的各類型渠道的邊界：消費者購買行為/地點和消費行為/地點的分離，甚至購買者和食用者的分離，使得渠道相互之間的輻射和被輻射關系變得更加錯綜復雜，這有可能會徹底顛覆終端的地位目前在中國白酒業(yè)營銷影響比較大的消費形態(tài)變化，以及未來人們對健康的關注，可能是“注重健康飲酒”健康飲酒的消費趨勢7消費群基本特征自我享受型自得其樂型成功人生型美滿生活型消費特點購買標準媒體接觸訴求點中高檔為主家中個人或群體飲用低、中檔為主家中飲用經(jīng)常喝酒個人飲用較多高檔為主社交商務應酬飯店、酒樓豪華服務送禮中高檔為主親朋好友聚會飯店、酒樓或家中優(yōu)質(zhì)服務歡慶氣氛節(jié)假日為主送禮品牌良好品位高雅價格適當價廉物美品牌知名品牌至上不計價格品牌知名價格適中體面實惠怡然自得的享受高品味電視新聞/財經(jīng)/綜合類節(jié)目綜合類報刊高品位身份體現(xiàn)健康幸福人生歡慶氣氛美滿家庭電視新聞/財經(jīng)/綜合類節(jié)目綜合類報刊電視連續(xù)劇電視新聞/綜合節(jié)目地方日報、晚報1.3消費形態(tài)變化8市場營銷環(huán)境的分析1.4消競爭戰(zhàn)略定位領導者戰(zhàn)略我司的相關產(chǎn)品在市場中占有最大的市場份額，它通常在價格變化、產(chǎn)品引進創(chuàng)新、分銷覆蓋和促銷強度上對其它公司起著領導作用。挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略在區(qū)域中占有第二、第三或以后其它的位置，它可以攻擊市場領先者和其它競爭者，以奪取更多的市場份額，提升自己，有可能取代領導者的地位。利基者戰(zhàn)略它們只注重細分市場，并把它做深做透，從中投入較少的資源，獲取較大的利潤，成為細分市場的領先者。追隨者戰(zhàn)略它們在市場上采取跟隨者的策略，從產(chǎn)品、命名、宣傳等都和領導者極為相似，利用領導者的資源分割市場。9市場營銷環(huán)境的分析1.5市場的競爭戰(zhàn)略10萬和干杯杯營銷策劃劃市場環(huán)境境分析1.1解解酒藥市市場分析析1.2消費環(huán)環(huán)境分析析1.3消費形形態(tài)變化化1.4消競爭爭戰(zhàn)略定定位1.5不同市市場的競競爭戰(zhàn)略略品牌整合合傳播1.1線下與與線下下品牌牌傳播播1.2公關傳傳播的的其它它思考考1.3代理理商渠渠道1.4地面面促銷銷1.5現(xiàn)代通通路（終端端節(jié)慶促促銷）1.6餐飲終終端通通路（管理培培訓與與產(chǎn)品推介介會）1.7消費者者捆綁促銷（攜手手五糧糧液“麗江江游””）系統(tǒng)聯(lián)聯(lián)勤保保障1.1內(nèi)部銷銷售管管理1.2招商策策略－－小區(qū)區(qū)域提提案式式招商商1.3招商策策略－－行業(yè)業(yè)媒體體會議議招商商模式式1.4外部市市場拓拓展1.5產(chǎn)品信信息的的收集集與分分析11萬和干干杯整合傳傳播1.1廣告?zhèn)鱾鞑ァ€下下與線線下品品牌傳傳播電臺電視廣廣告在部份份城市市上下下班投投放萬和電臺廣廣告；；或是是建立立互動動專題題，植入白酒類欄目目，開辟專專門環(huán)環(huán)節(jié)講述萬和干干杯。電視廣廣告仍仍然是是建立立消費費者品品牌的的有效效途徑徑。產(chǎn)產(chǎn)品對對經(jīng)銷銷商、、零售售商的的刺激激與信信心建建立的的作用用非常常大。。網(wǎng)絡與行業(yè)業(yè)知名名網(wǎng)站站合作作，炒炒作萬和產(chǎn)品賣賣點、、發(fā)布布各類類品牌牌活動動信息息。與百度度或GOOGLE合合作，，建立立搜索索排名名。分眾媒媒體在商務務寫字字樓、、現(xiàn)代代通路路大型型商超超利用用分眾眾媒體體的液液晶顯顯示屏屏進行行品牌牌廣告告的投投放。。手機開辟手機互互動媒體，以趣味味形式式將品牌牌與白酒發(fā)燒友友準確確互動動，百分百百到達達。報紙終端形形象戶外雜志選擇強強勢報報紙，，建立立大品品牌形形象，，同時時承載載活動動宣傳傳，以以半版版為主主配合產(chǎn)產(chǎn)品，，運用用各類類生動動化物物料，，傳播播新產(chǎn)產(chǎn)品活活動與與品牌牌信息息利用各各類戶戶外媒媒體形形式發(fā)發(fā)布品品牌信信息，，如高高空路路牌廣廣告、、車體體、停停車廳廳等在行業(yè)業(yè)雜志志發(fā)布布廣告告，可可以用用于招招商或或日常常對渠渠道客客戶的的維護護線下品牌傳播線上品牌傳播121.2公關傳傳播的的其它它思考考公益活活動贊助體育賽賽事贊助參與贊贊助政政府組組織的的全國國性或或有影影響力力、持持續(xù)性性的公公益活活動（（如希希望小小學））或環(huán)環(huán)?；罨顒樱ǎūＷo護母親親河））的活活動，，提高高品牌牌知名名度，，樹立立負有有社會會責任任的企企業(yè)與與品牌牌形象象；和和政府府部門門建立立的合合作關關系，，可以以為消消費者者便利購購買的工作作開展展提供供便利利條件件。贊助某某項全全國性性的體體育賽賽事活活動，，如高高爾夫夫比賽賽、廣廣州亞亞運會會單項項比賽賽、乒乒乓球球或女女子排排球全全國聯(lián)聯(lián)賽等等，建建立與與提升升品牌牌知名名度。。萬和干干杯整合傳傳播13模式：：代理制制、深度度分銷銷、電商（招商商進駐駐、管管方直直營））形式：：傳統(tǒng)統(tǒng)的藥藥店+商場場超市市的銷銷售渠渠道快快速分分化渠道運運作：：由總經(jīng)經(jīng)銷商商為中中心，，變?yōu)闉榻K端端市場場建設設為中中心（（可可轉(zhuǎn)換換20%市市場活活動費費用支支持））渠道建建設：：由交交易型型關系系向伙伙伴型型關系系轉(zhuǎn)變變市場重重心：：由大大城市市向地地、縣縣市場場下沉沉（深分分）1.3代理理商渠渠道現(xiàn)代通通路（（KA商超超）傳統(tǒng)通通路（（藥店連連鎖）傳統(tǒng)通通路（（便利店店）電商餐飲終終端通通路代理商商團隊多多樣化化活動動支持持萬和干干杯整合傳傳播14萬和整合傳傳播的的思考考路徑徑市場

系統(tǒng)銷售

系統(tǒng)相互配合地面促銷推廣公關傳播廣告?zhèn)鞑ゴ黉N支持公關宣傳公關活動線下品牌傳播線下品牌傳播空中

部份地面

部份廣告驅(qū)驅(qū)動+地面面推廣廣+（（渠道道服務務）模模式財務物流供應人力制造保

障

支

持保

障

支

持萬和干干杯整合傳傳播1.4地面促促銷推推廣151.4地面促促銷推推廣萬和干干杯整合傳傳播消費者者促銷銷消費者者認知現(xiàn)代通通路傳統(tǒng)通路餐飲通通路酒會公益營營銷重點連鎖酒店商超節(jié)節(jié)慶促促銷便利店店節(jié)慶促促銷藥店節(jié)慶促促銷名煙名名酒店店—派贈推推廣重點商商務連連鎖酒店公公關代理商商管理培培訓推推介會會“麗江江游””促銷銷地面促促銷推推廣161.5現(xiàn)代通通路———終端節(jié)慶促促銷（全系系統(tǒng)終終端））目的：：在核心心/重重點片片區(qū)區(qū)區(qū)域市市場商商超渠渠道內(nèi)內(nèi)開展展主題題促銷銷活動動，在在條件件允許許的情情況下下運用用營銷銷整合合手段段：媒媒體活活動告告知、、終端端生動動化陳陳列、、促品品或抽抽獎活活動拉拉動等等刺激激消費費者購購買。。主題：：五一節(jié)節(jié)““今年年五一一怎么么過？？有獎獎有禮禮真不不錯””—萬和刮卡及及買贈贈雙料料活動動中秋節(jié)節(jié)““中秋秋逢國國慶，，萬和與與您肝肝杯”——萬和刮卡及及買贈贈雙料料活動動范圍：：各大大區(qū)/辦事事處下下屬區(qū)區(qū)域重重點市市場。。全渠道道萬和干干杯整合傳傳播活動內(nèi)內(nèi)容：：1、活活動開開始前前三天天在當當?shù)氐牡闹饕獔蠹埣埌l(fā)布布活動動消息息及具具體的的參與與辦法法，并并在當當?shù)剡x選擇若若干有有影響響力的的商超超、藥店店、連連鎖作為活活動指指定地地點，，同時時在超超市設設立活活動宣宣傳和和產(chǎn)品品特殊陳列。。2、在在報紙紙上印印制價價值5元左左右的的現(xiàn)金金代金金券一一張。?；顒觿悠陂g間消費費者可可憑代代金券券到指指定地瞇購買萬和產(chǎn)品（（一張張代金金券限限購一一盒）消費費者在在購買的同時時可獲獲得刮刮獎券券一張張，現(xiàn)現(xiàn)場刮刮開中中獎。。3、中中獎投投入費費率可可設置置為20%，具具體獎獎項設設置可可由大大區(qū)/辦事事處定定制。。17目的：：推介萬和產(chǎn)品，解決決萬和產(chǎn)品品進店問題題主題：餐餐飲營業(yè)業(yè)管理培培訓暨萬和干杯杯推介會對象：目目標A、、B類餐餐飲的總總裁形式：聘請國內(nèi)內(nèi)知名餐餐飲專家家就餐飲飲營業(yè)管管理進行行授課開場播放放公司專專題片展展現(xiàn)公司司實力用PPT文件作作萬和干杯杯產(chǎn)品介紹介紹產(chǎn)品品的推廣廣力度溝通定貨貨合作政策，進進行現(xiàn)場場有獎定定貨穿插鼓舞舞性演講講萬和訂貨獎勵勵：抽獎活動動：凡目目標終端端在定貨貨會現(xiàn)場場，針對對“萬和”金額滿滿2000元，即可可獲得抽抽獎券壹壹張，多多訂多得得，100%中中獎?！俺楠勅泵?0張券券一組，，設獎如如下：一等獎：：1名價價值2000元加油卡一張二等獎：：5名價價值1000元名牌牌旅行箱箱一只三等獎：：20名價值500元的的“數(shù)碼”產(chǎn)品品活動期間間所訂產(chǎn)產(chǎn)品不能能退貨。。1.6餐飲終端端通路——管理培培訓與產(chǎn)品推介會會萬和干杯杯整和傳傳播18促銷主題題領略麗江江瑰麗風風光感受五糧糧液懷深遠促銷目的的以麗江為為綱,以以五糧液為目,以以旅游為為名,旨旨在制造造五糧液與萬和和和麗江的的關聯(lián)聯(lián)聯(lián)想效應應,建立立市場烘烘托效應應；傳播品質(zhì)質(zhì)特色，，借力提升品牌牌美譽度度；借力提升品牌牌文化內(nèi)內(nèi)涵，與與美酒文文化融為為一體；；備注：如如春季，，可考慮慮九寨溝溝1.7消費者捆綁促銷—攜手五糧糧液“麗江游游”促銷銷促銷形式式現(xiàn)代通路路，盒盒有紅包，，打開紅紅包刮獎獎每個紅包包中，內(nèi)內(nèi)有刮刮刮卡一張張、美酒酒文化與萬和文文化卡一張刮卡可能能刮得““麗江游游”促銷獎項項設置——游麗江江刮開內(nèi)置置刮卡，，有可能能刮得““麗江游游名額1名”；；一等獎：：麗江游游名額1名“二等獎：：積5張張本卡獲獲麗江游游名額1名獎項控制制一等獎：：100名二等獎：：1250張，理論論上共250人(實際際控制50人)注:旅游游名額總總數(shù)控制制在150名內(nèi).預算：2000元/人人×50名=100000萬元促銷時間間：待定萬和干杯杯整和傳傳播19萬和干杯杯營銷策劃劃市場環(huán)境境分析1.1解解酒藥市市場分析析1.2消費環(huán)環(huán)境分析析1.3消費形形態(tài)變化化1.4消競爭爭戰(zhàn)略定定位1.5不同市市場的競競爭戰(zhàn)略略品牌整合合傳播1.1線下與線線下品牌牌傳播1.2公關傳播播的其它它思考1.3代理商商渠道1.4地面促促銷1.5現(xiàn)代通路路（終端節(jié)慶促銷銷）1.6餐飲終端端通路（管理培訓訓與產(chǎn)品推介會會）1.7消費者捆綁促銷（攜手五五糧液“麗江游游”）系統(tǒng)聯(lián)勤勤保障1.1內(nèi)部銷售售管理1.2招商策略略－小區(qū)區(qū)域提案案式招商商1.3招商策略略－行業(yè)業(yè)媒體會會議招商商模式1.4外部市場場拓展1.5產(chǎn)品信息息的收集集與分析析20內(nèi)部銷售管理理活動類型型及品項項建設渠道客戶戶激勵政策策營銷聯(lián)勤會議議外部市場拓展展招商策略略與計劃樣本市場場建立渠道推廣廣及延伸伸策劃銷售目標分解解銷售團隊隊組織建設設部門系列工作作產(chǎn)品培訓目標區(qū)域域客戶摸排排系統(tǒng)聯(lián)勤勤保障21A銷售售各級渠渠道客戶戶的激勵勵政策批量折扣扣年度返點點市場增長長獎勵制度執(zhí)行行獎勵備注：物物質(zhì)獎勵勵與精神神獎勵相相結(jié)合B銷售售任務目目標分解解分區(qū)域、、分省區(qū)區(qū)、分城城市、分分人分渠道分單品分時間C新產(chǎn)產(chǎn)品營銷銷聯(lián)勤會會議上市前動動員培訓訓會營銷各部部門周進進展會新產(chǎn)品月月度營銷銷聯(lián)勤會會D銷售售團隊成成員的新新產(chǎn)品策策略培訓訓新產(chǎn)品定定位品牌定位位與傳播播方案地面促銷銷推廣活活動綱要要反擊競爭爭對手策策略1.1內(nèi)部銷售售管理系統(tǒng)聯(lián)勤勤保障221.2招商策略略－小區(qū)區(qū)域提案案式招商商執(zhí)行要點點1.公公司準備備《***市場場萬和運作策略略與代理理政策》》方案，，針對所所在區(qū)域域市場提提出詳細細的操作作策略和和相關代代理政策策，打消消經(jīng)銷商商疑慮；；2.會議議準備：：各大區(qū)區(qū)在落實實完招商商地點、、時間后后，迅速速與公司司總部聯(lián)聯(lián)系，由由總部組組織方案案，提供供“樣板板式”提提案招商商示范；；3.各大大區(qū)要求求所在區(qū)區(qū)域業(yè)務務員組織織區(qū)域內(nèi)內(nèi)重要目目標對象象經(jīng)銷商商—酒水水品牌代代理商、、有藥店連鎖鎖、酒店和終端關系網(wǎng)絡絡、資金金實力強強，運作作有思路路的酒水水經(jīng)銷商商參與；；手段：以區(qū)域客客戶聯(lián)誼誼會的形形式吸引引跨地區(qū)區(qū)潛在客客戶參加加萬和干杯杯招商產(chǎn)品品推薦會會，通過過會前對對目標招招商地區(qū)區(qū)的市調(diào)調(diào)生成有有針對性性的招商商策略以以及大區(qū)區(qū)/辦事事處對現(xiàn)現(xiàn)場氛圍圍的塑造造與控制制，順利利達成區(qū)區(qū)域招商商的目的的。時間：待定背景隨著廣告告招商泛泛濫和廠廠家定點點聯(lián)絡越越來越多多，經(jīng)銷銷商對廠廠家代理理產(chǎn)生很很強的戒戒備感，，必須更更新招商商形式；；由于業(yè)務員水水平的參差不不齊，業(yè)務員員的地位和所所能承諾的政政策有限，業(yè)業(yè)務員在各區(qū)區(qū)域?qū)で蟠蠼?jīng)經(jīng)銷進行合作作難度越來越越大，需要采采用的更深度度、系統(tǒng)、參參與的策略溝溝通方式進行行招商；系統(tǒng)聯(lián)勤保障障231.3招商策略－行行業(yè)媒體會議議招商模式背景行業(yè)媒體為了了加強區(qū)域影影響力，逐漸漸加大對區(qū)域域的宣傳力度度；區(qū)域型經(jīng)經(jīng)銷商論壇成成為業(yè)內(nèi)媒體體推廣的公開開形式；利用贊助行業(yè)業(yè)媒體區(qū)域會會議，以“嵌嵌入式”的方方式將萬和的優(yōu)勢、代理理價值滲透進進經(jīng)銷商意識識中，制造業(yè)業(yè)內(nèi)口碑；執(zhí)行要點1.負責部門：市市場部負責與與《糖煙酒周周刊》等雜志志進行年度合合作談判；2.談判技巧巧：總部每年年與上述期刊刊談年度廣告告投放時一并并進行談判，，這樣可以壓壓低價格；3.會議準備備：在落實完完招商地點、、時間后，組組織教材，將將萬和招商政策、理理念融入培訓訓教材；4.萬和市場部將會議議信息通報給給各大區(qū)經(jīng)理理，各大區(qū)可可以針對性組組織相關區(qū)域域潛在經(jīng)銷商商前去聽課，，增強其信心心；5.會議結(jié)束束后，萬和市場部索取參參加會議所有有經(jīng)銷商名單單，會后不斷斷直郵相關資資料給經(jīng)銷商商，進行維護護；系統(tǒng)聯(lián)勤保障障24目標區(qū)域客戶戶摸排銷售隊伍提前前按照公司制制定的代理商商選擇標準對對本區(qū)域或公公司目標區(qū)域域的潛在客戶戶進行普查與與面訪，推介介公司與產(chǎn)品品，建立客戶戶資料，邀請請其成為代理理商或參加公公司招商會、、新聞發(fā)布會會。備注：“消費費者”1+1深度分分銷的操作對經(jīng)銷銷商除了“資資金”之外，，最大的要求求是人力，這對符合標標準的經(jīng)銷商商選擇提出了了極大的挑戰(zhàn)戰(zhàn)：銷售隊伍伍一定要考察察經(jīng)銷商人脈脈資源！分銷與樣板市市場的建設二級分銷商有有助于“萬和”向區(qū)縣、工工礦產(chǎn)業(yè)基地地等地的產(chǎn)品品銷售，擴大大銷售量，阻阻截競爭對手手，提升品牌牌形象價值。。因此，渠道道下沉，分銷銷商網(wǎng)絡的建建立與服務是是銷售工作的的重點關注內(nèi)內(nèi)容之一。樣板市場的建建設，有助于于堅定全國各各地分銷商的的信心，并成成功成熟的經(jīng)經(jīng)驗學習榜樣樣，同期可以以用來培訓公公司的新晉銷銷售員工。1.4外部市場拓展展系統(tǒng)聯(lián)勤保障障251.5產(chǎn)品信息的收收集與分析系統(tǒng)聯(lián)勤保障障261.5產(chǎn)品信息的收收集與分析一、市場運作作狀況萬和場份額情況萬和產(chǎn)品鋪市率情情況萬和銷活動情況萬和品牌推廣活動動情況產(chǎn)品上市狀況況公司存在的問問題三、終端信息息反饋終端數(shù)量變化化情況終端意見匯總總四、消費者信信息反饋消費者對五糧糧情的使用與與態(tài)度消費者對競品品的使用與態(tài)態(tài)度二、主要競品品銷售狀況市場份額情況況產(chǎn)品鋪市率情情況促銷活動情況況品牌推廣活動動情況新產(chǎn)品上市狀狀況銷售政策變動動情況渠道變化情況況市場信息分析析報告提綱系統(tǒng)聯(lián)勤保障障27謝謝！2829303132339、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。03:11:4903:11:4903:111/5/20233:11:49AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2303:11:4903:11Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:11:4903:11:4903:11Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2303:11:4903:11:49January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20233:11:49上上午03:11:491月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:11上上午午1月月-2303:11January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/53:11:4903:11:4905January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。3:11:49上上午3:11上上午午03:11:491月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。03:11:4903:11:4903:111/5/20233:11:49AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2303:11:4903:11Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。03:11:4903:11:4903:11Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2303:11:4903:11:49