業(yè)務(wù)市場(chǎng)與業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)行為

Chapter7

分析業(yè)務(wù)市場(chǎng)與業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)行為

本章要求什么是業(yè)務(wù)市場(chǎng)，它與消費(fèi)者市場(chǎng)有什么區(qū)別？組織購(gòu)買(mǎi)者面臨的是什么購(gòu)買(mǎi)形勢(shì)？誰(shuí)參與業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程？在組織采購(gòu)中的主要影響是什么？業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)者如何作出他們的采購(gòu)決策？機(jī)構(gòu)和政府市場(chǎng)與業(yè)務(wù)市場(chǎng)的相似點(diǎn)在哪里？一、組織購(gòu)買(mǎi)是什么？韋伯斯特和溫德將組織購(gòu)買(mǎi)定義為：組織購(gòu)買(mǎi)是各類(lèi)正規(guī)組織為了確定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和勞務(wù)的需要，在可供選擇的品牌與供應(yīng)者之間進(jìn)行識(shí)別。二、業(yè)務(wù)市場(chǎng)

與消費(fèi)者市場(chǎng)的對(duì)比業(yè)務(wù)市場(chǎng)是由一切購(gòu)買(mǎi)商品和服務(wù)，將它們用于生產(chǎn)其他商品或服務(wù)，以供銷(xiāo)售、出租或供應(yīng)給他人的組織所組成。組成業(yè)務(wù)市場(chǎng)的主要行為是農(nóng)業(yè)、林業(yè)及漁業(yè)、礦業(yè)，制造業(yè)，建筑業(yè)，運(yùn)輸業(yè)，通訊業(yè)，公用事業(yè)，銀行、金融和保險(xiǎn)業(yè)，分銷(xiāo)，以及服務(wù)業(yè)。

二、業(yè)務(wù)市場(chǎng)

與消費(fèi)者市場(chǎng)的對(duì)比購(gòu)買(mǎi)者比較少：一般來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員面對(duì)的顧客比消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)人員面對(duì)有顧客要少得多。購(gòu)買(mǎi)量較大：許多業(yè)務(wù)市場(chǎng)的特點(diǎn)是高的購(gòu)買(mǎi)比例。供需雙方關(guān)系密切：由于購(gòu)買(mǎi)人數(shù)較少，大買(mǎi)主對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)更具有重要性和更有力，在業(yè)務(wù)市場(chǎng)上的顧客與銷(xiāo)售者關(guān)系密切。購(gòu)買(mǎi)者在地理區(qū)域上集中：許多行業(yè)，如石油、橡膠、鋼鐵等顯示了相當(dāng)強(qiáng)的地理區(qū)域集中性。生產(chǎn)者的這種地理區(qū)域集中有助于降低產(chǎn)品的銷(xiāo)售成本。衍生需求：對(duì)業(yè)務(wù)用品的需求最終來(lái)源于對(duì)消費(fèi)品的需求。需求缺乏彈性：許多業(yè)務(wù)用品和勞務(wù)的總需求并不受價(jià)格變化的很大影響。

ToBeContinued二、業(yè)務(wù)市場(chǎng)

與消費(fèi)者市場(chǎng)的對(duì)比需求波動(dòng)大：人們對(duì)業(yè)務(wù)用品和服務(wù)的需求要比對(duì)消費(fèi)品及服務(wù)的需求更為多變，對(duì)新工廠和新設(shè)備的需求更是如此。專(zhuān)業(yè)采購(gòu)：業(yè)務(wù)的采購(gòu)是由受過(guò)專(zhuān)門(mén)訓(xùn)練的采購(gòu)代理商來(lái)執(zhí)行的，它們必須遵守組織的采購(gòu)政策、結(jié)構(gòu)和要求。影響購(gòu)買(mǎi)的人多：業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)中影響決策的人比消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的人多得多。直接采購(gòu)：業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)者常直接從生產(chǎn)廠商那里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，而非經(jīng)過(guò)中間商環(huán)節(jié)，尤其是那些技術(shù)復(fù)雜和貴重的項(xiàng)目更是如此（例如大型計(jì)算機(jī)或飛機(jī)）?；ベ?gòu)：業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)者經(jīng)常選擇那些也從他們那兒購(gòu)物的供應(yīng)商。租賃：許多業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)者日益轉(zhuǎn)向設(shè)備租賃，以取代直接購(gòu)買(mǎi)。

三、購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)者在進(jìn)行一項(xiàng)采購(gòu)時(shí)面臨一整套決策。決策的數(shù)量取決于購(gòu)買(mǎi)情況的類(lèi)型：直接再采購(gòu)：采購(gòu)部門(mén)根據(jù)慣例再訂購(gòu)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)情況（如辦公用品，大批量化學(xué)制品）。修正再采購(gòu)：購(gòu)買(mǎi)者希望修改產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格、其他條件或者供應(yīng)商的情況（例如，新卡車(chē)、特殊電氣部件等）。新任務(wù)：當(dāng)一名采購(gòu)者首次購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品或勞務(wù)時(shí)，他便面臨著新任務(wù)（例如，建辦公用房，新式武器系統(tǒng)），成本或風(fēng)險(xiǎn)愈大，決策參與人數(shù)就愈多，信息收集也就愈多。D系統(tǒng)采購(gòu)許多購(gòu)買(mǎi)者總是喜歡有一種能通過(guò)采購(gòu)一次性整體解決其問(wèn)題的方法，而不是對(duì)涉及的各種問(wèn)題分別作出個(gè)別的決策，我們稱(chēng)之為系統(tǒng)采購(gòu)。系統(tǒng)采購(gòu)最初用于政府采購(gòu)重要武器和通訊系統(tǒng)方面。政府不是購(gòu)買(mǎi)各種部件，而是征求主要承包商開(kāi)價(jià)。這些承包商將承包全部采購(gòu)或者系統(tǒng)。獲勝的主要承包商將負(fù)責(zé)招標(biāo)和組裝部件。這樣，該承包商也就提供了一種“交鑰匙作業(yè)”。系統(tǒng)銷(xiāo)售銷(xiāo)售商越來(lái)越認(rèn)識(shí)到，購(gòu)買(mǎi)者喜歡以系統(tǒng)采購(gòu)產(chǎn)品，并且已經(jīng)接受了系統(tǒng)銷(xiāo)售的方法，把它作為一種營(yíng)銷(xiāo)工具。系統(tǒng)銷(xiāo)售有不同的形式：供應(yīng)商銷(xiāo)售一組連鎖產(chǎn)品，例如，某供應(yīng)商既出售膠水，又出售膠水擦刷和催干劑。供應(yīng)商銷(xiāo)售生產(chǎn)、存貨控制、分銷(xiāo)及其他服務(wù)等系統(tǒng)，以迎合采購(gòu)者經(jīng)營(yíng)活動(dòng)順利進(jìn)行的需求。系統(tǒng)承包，即由一個(gè)單獨(dú)的供應(yīng)商給采購(gòu)者提供其維護(hù)、修理、操作全部所需的物料。四、業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者韋伯斯特和溫德稱(chēng)采購(gòu)組織的決策單位為采購(gòu)中心，并定義為：“所有參與購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的個(gè)人和集體，他們具有某種共同目標(biāo)并一起承擔(dān)由決策所引發(fā)的各種風(fēng)險(xiǎn)”。采購(gòu)中中心采購(gòu)中中心包包括組組織中中的全全體成成員，，他們們?cè)谫?gòu)購(gòu)買(mǎi)決決策過(guò)過(guò)程中中分別別承擔(dān)擔(dān)7種種角色色：發(fā)起者者：指指提出出和要要求購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的的人。。他們們可能能是組組織內(nèi)內(nèi)的使使用人人或其其他人人。使用者者：指指組織織中將將使用用產(chǎn)品品或服服務(wù)的的成員員。在在許多多場(chǎng)合合中，，使用用者首首先提提出購(gòu)購(gòu)買(mǎi)建建議，，并協(xié)協(xié)助確確定產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)規(guī)格。。影響者者：指指影響響購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決策策的人人，他他們常常協(xié)助助確定定產(chǎn)品品規(guī)格格，并并提供供方案案評(píng)價(jià)價(jià)的情情報(bào)信信息，，作為為影響響者，，技術(shù)術(shù)人員員尤為為重要要。采購(gòu)中中心決定者者：指指一些些有權(quán)權(quán)決定定產(chǎn)品品要求求或供供應(yīng)商商的人人。批準(zhǔn)者者：指指正式式有權(quán)權(quán)選擇擇供應(yīng)應(yīng)商并并安排排購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)條件件的人人。購(gòu)買(mǎi)者者可以以幫助助制訂訂產(chǎn)品品規(guī)格格，但但主要要任務(wù)務(wù)是選選擇賣(mài)賣(mài)主和和交易易談判判。在在較復(fù)復(fù)雜的的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)過(guò)程程中，，購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者中中或許許也包包括高高層管管理人人員一一起參參加交交易談?wù)勁?。?？刂普哒撸核麄兪鞘怯袡?quán)權(quán)阻止止銷(xiāo)售售員或或信息息與采采購(gòu)中中心成成員接接觸的的人。。例如如，采采購(gòu)代代理人人、接接待員員和電電話(huà)接接線(xiàn)員員可以以阻止止推銷(xiāo)銷(xiāo)員與與用戶(hù)戶(hù)或決決策者者接觸觸。五、對(duì)對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)采購(gòu)購(gòu)人員員的的主要要影響響一般來(lái)來(lái)說(shuō)，，對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)采采購(gòu)者者的各各種影影響分分為4個(gè)主主要群群體：：環(huán)境因因素；；組織因因素；；人際因因素；；個(gè)人因因素。。O1、環(huán)環(huán)境因因素業(yè)務(wù)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)者者受當(dāng)當(dāng)前經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境或或預(yù)期期經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境境諸因因素的的重大大影響響。業(yè)務(wù)采采購(gòu)者者也受受到技技術(shù)因因素、、政治治/法法律因因素以以及經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境中中競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)發(fā)展展因素素的影影響，，他們們必須須密切切注視視所有有這些些環(huán)境境作用用力，，測(cè)定定這些些力量量將如如何影影響采采購(gòu)者者，并并設(shè)法法使問(wèn)問(wèn)題轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為為機(jī)會(huì)會(huì)。?組織因因素每一采采購(gòu)組組織都都有其其具體體目標(biāo)標(biāo)、政政策、、程序序、組組織結(jié)結(jié)構(gòu)及及系統(tǒng)統(tǒng)。業(yè)務(wù)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)人人員應(yīng)應(yīng)當(dāng)意意識(shí)到到采購(gòu)購(gòu)領(lǐng)域域中下下列有有關(guān)組組織問(wèn)問(wèn)題的的傾向向：采購(gòu)部部門(mén)升升格集中采采購(gòu)小票項(xiàng)項(xiàng)目權(quán)權(quán)力下下放長(zhǎng)期合合同采購(gòu)績(jī)績(jī)效評(píng)評(píng)價(jià)和和買(mǎi)方方專(zhuān)業(yè)業(yè)的發(fā)發(fā)展^人際因因素采購(gòu)中中心通通常包包括一一些不不同利利益、、職權(quán)權(quán)、地地位、、神態(tài)態(tài)和有有說(shuō)服服力的的參與與者。。盡管業(yè)業(yè)務(wù)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)人人員發(fā)發(fā)現(xiàn)的的一切切有關(guān)關(guān)個(gè)性性和人人際因因素的的信息息可能能有用用，但但是，，他或或她仍仍然很很難知知道采采購(gòu)過(guò)過(guò)程中中會(huì)發(fā)發(fā)生何何種群群體的的動(dòng)力力，這這里特特別重重要的的是關(guān)關(guān)于顧顧客與與其他他公司司銷(xiāo)售售代表表的關(guān)關(guān)系。。個(gè)人因因素購(gòu)買(mǎi)決決策過(guò)過(guò)程中中每一一參與與者都都帶有有個(gè)人人動(dòng)機(jī)機(jī)、直直覺(jué)與與偏好好，這這些因因素受受決策策參與與者的的年齡齡、收收入、、教育育、專(zhuān)專(zhuān)業(yè)文文憑、、個(gè)性性以及及對(duì)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)意意識(shí)和和文化化的影影響，，采購(gòu)購(gòu)人員員明確確表現(xiàn)現(xiàn)出其其不同同的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)類(lèi)類(lèi)型。。個(gè)人因素國(guó)際業(yè)務(wù)的的成功要求求業(yè)務(wù)人員員了解和適適應(yīng)當(dāng)?shù)氐牡臉I(yè)務(wù)文化化和標(biāo)準(zhǔn)。。一些社會(huì)與與業(yè)務(wù)的禮禮節(jié)規(guī)則：：法國(guó)：穿著著保守，除除非在南方方是隨便的的。不要隨隨便提及姓姓名中的名名為好，法法國(guó)人對(duì)陌陌生人是規(guī)規(guī)矩的。德國(guó)：特別別準(zhǔn)時(shí)，一一位美國(guó)商商人訪問(wèn)德德國(guó)人家庭庭時(shí)，應(yīng)帶帶上沒(méi)有包包裝的鮮花花，并遞給給女主人，，在介紹時(shí)時(shí)，首先問(wèn)問(wèn)候女士，，并等待，，如果女士士先伸出手手后，你才才能與她握握手。意大利：意意大利商人人對(duì)式樣是是關(guān)心的。。訪問(wèn)前要要先預(yù)約。。對(duì)意大利利打官僚主主義要有準(zhǔn)準(zhǔn)備和耐心心。ToBeContinued個(gè)人因素英國(guó)：在正正式的晚餐餐上經(jīng)常干干杯。如果果主人敬你你一杯，你你一定要回回敬。業(yè)務(wù)務(wù)款待中午午宴比晚宴宴多。沙特阿拉伯伯：雖然在在會(huì)面時(shí)經(jīng)經(jīng)常接吻，，但在公共共場(chǎng)合千萬(wàn)萬(wàn)不能與婦婦女接吻。。一位美國(guó)國(guó)婦女應(yīng)該該耐心等待待，直到一一位男士伸伸出手邀請(qǐng)請(qǐng)她時(shí)。當(dāng)當(dāng)沙特人請(qǐng)請(qǐng)你喝飲料料時(shí)，接受受它，拒絕絕是不禮貌貌的。日本：不要要學(xué)日本人人鞠躬，除除非你全面面了解它——誰(shuí)向誰(shuí)鞠鞠躬、鞠幾幾次、什么么時(shí)候鞠，，這是一個(gè)個(gè)復(fù)雜的禮禮節(jié)。遞送送名片是另另一禮節(jié)。。帶許多名名片，雙手手捧上，以以便看清你你的姓名，，按身份大大小依次遞遞上中片。。日本商人人在沒(méi)有花花費(fèi)時(shí)間詳詳細(xì)閱讀資資料和作決決策之前，，是不會(huì)許許諾什么的的。ＣＡＳＥ（（精益生產(chǎn)產(chǎn)）準(zhǔn)點(diǎn)生產(chǎn)（（JIT））：嚴(yán)格的質(zhì)量量控制頻繁的準(zhǔn)時(shí)時(shí)的交貨靠近銷(xiāo)售商商電訊聯(lián)系穩(wěn)定的生產(chǎn)產(chǎn)計(jì)劃單一供貨來(lái)來(lái)源和與供供應(yīng)商的前前期合作六、采購(gòu)/獲得供應(yīng)應(yīng)過(guò)程為購(gòu)買(mǎi)所需需要的產(chǎn)品品，業(yè)務(wù)采采購(gòu)者的行行動(dòng)貫穿于于整個(gè)采購(gòu)購(gòu)過(guò)程：?jiǎn)栴}識(shí)別總需要說(shuō)明明產(chǎn)品規(guī)格尋求供應(yīng)商商征求供應(yīng)建建議書(shū)供應(yīng)商選擇擇常規(guī)定購(gòu)的的手續(xù)規(guī)定定績(jī)效評(píng)價(jià)1、問(wèn)題識(shí)識(shí)別內(nèi)在因素公司決定推推出一種新新產(chǎn)品，因因而需要新新設(shè)備和各各種材料，，以便生產(chǎn)產(chǎn)該產(chǎn)品。。一臺(tái)機(jī)器報(bào)報(bào)廢，需要要更新或需需要新的零零部件。采購(gòu)的一些些材料不盡盡如人意，，公司轉(zhuǎn)而而尋找另一一家供應(yīng)商商。一位采購(gòu)經(jīng)經(jīng)理意識(shí)到到有一個(gè)獲獲得較為價(jià)價(jià)廉物美東東西的機(jī)會(huì)會(huì)。1、問(wèn)題識(shí)識(shí)別外在因素采購(gòu)人員參參觀展銷(xiāo)會(huì)會(huì)瀏覽廣告接到某一能能提供價(jià)廉廉物美產(chǎn)品品的銷(xiāo)售代代表的電話(huà)話(huà)$2、總需要要說(shuō)明對(duì)于復(fù)雜項(xiàng)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，，采購(gòu)者要要會(huì)同其他他部門(mén)人員員共同決定定所需項(xiàng)目目的總特征征，包括可可靠性、耐耐用性、價(jià)價(jià)格及其他他屬性。這一階段，，業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)者可以安安排購(gòu)買(mǎi)方方描述產(chǎn)品品要求，從從而滿(mǎn)足組組織的總需需要說(shuō)明3、產(chǎn)品規(guī)規(guī)格在總需要確確定以后，，采購(gòu)組織織要著手制制訂開(kāi)發(fā)項(xiàng)項(xiàng)目的技術(shù)術(shù)規(guī)格說(shuō)明明書(shū)。一般來(lái)說(shuō)，，公司將委委派產(chǎn)品價(jià)價(jià)值分析工工程組投入入這個(gè)項(xiàng)目目的工作。。產(chǎn)品價(jià)值分分析是一種種降低成本本的方法，，通過(guò)價(jià)值值分析，對(duì)對(duì)各部件仔仔細(xì)加以研研究，以后后便確定能能否對(duì)它進(jìn)進(jìn)行重新設(shè)設(shè)計(jì)或?qū)嵭行袠?biāo)準(zhǔn)化，，并運(yùn)用更更便宜的生生產(chǎn)方法來(lái)來(lái)生產(chǎn)產(chǎn)品品。4、尋找供供應(yīng)商采購(gòu)者設(shè)法法認(rèn)識(shí)其最最適宜的賣(mài)賣(mài)主。查找交易指指南進(jìn)行計(jì)算機(jī)機(jī)搜索打電話(huà)要其其他公司推推薦觀看貿(mào)易廣廣告和參加加展覽會(huì)。。供應(yīng)商設(shè)法法被列入主主要的名錄錄中制訂一個(gè)強(qiáng)強(qiáng)有力的廣廣告和促銷(xiāo)銷(xiāo)方案在市場(chǎng)上建建立良好信信譽(yù)確定誰(shuí)是尋尋找供應(yīng)商商的買(mǎi)主。。5、征求供供應(yīng)建議書(shū)書(shū)購(gòu)買(mǎi)者邀請(qǐng)請(qǐng)合格的供供應(yīng)商提交交供應(yīng)建議議書(shū)。對(duì)復(fù)雜或花花費(fèi)大的項(xiàng)項(xiàng)目，購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者會(huì)要求求每一潛在在供應(yīng)商提提供詳細(xì)的的書(shū)面建議議，購(gòu)買(mǎi)者者在淘汰了了一些以后后，就請(qǐng)余余下的供應(yīng)應(yīng)商提出正正式說(shuō)明。。6、供應(yīng)商商選擇采購(gòu)中心將將向有意愿愿的供應(yīng)商商規(guī)定某些些屬性并指指出它們之之間的重要要性。采購(gòu)中心針針對(duì)這些屬屬性對(duì)供應(yīng)應(yīng)商加以評(píng)評(píng)分，找出出最具吸引引力的供應(yīng)應(yīng)商。各不同屬性性的相對(duì)重重要性隨購(gòu)購(gòu)買(mǎi)情況類(lèi)類(lèi)型的差異異而有所不不同。常規(guī)訂購(gòu)的的產(chǎn)品程序性問(wèn)題題產(chǎn)品政策性問(wèn)題題產(chǎn)品?得分排列屬性

價(jià)格供應(yīng)商要求產(chǎn)品可靠性服務(wù)可靠性供應(yīng)商靈活性權(quán)數(shù)

0.300.200.300.100.10（1）差

（2）一般

（3）好

（4）優(yōu)越

總分：0.30(4)+0.20(3)+0.30(4)+0.10(2)+0.10(3)=3.5×××××賣(mài)方分析范范例7、常規(guī)訂訂購(gòu)的手續(xù)續(xù)規(guī)定在供應(yīng)商選選好以后，，購(gòu)買(mǎi)方開(kāi)開(kāi)始討論最最后的訂單單長(zhǎng)期有效采采購(gòu)合同定期購(gòu)買(mǎi)訂訂單訂單內(nèi)容包包括產(chǎn)品技技術(shù)說(shuō)明書(shū)書(shū)、需要量量、預(yù)期交交貨時(shí)間、、退貨政策策、擔(dān)保單單等。8、績(jī)效評(píng)評(píng)價(jià)購(gòu)買(mǎi)者可以以接觸最終終用戶(hù)并詢(xún)?cè)儐?wèn)他們的的評(píng)估意見(jiàn)見(jiàn)；購(gòu)買(mǎi)者用幾幾種標(biāo)準(zhǔn)對(duì)對(duì)供應(yīng)商加加權(quán)評(píng)估；；購(gòu)買(mǎi)者把績(jī)績(jī)效差的成成本加總，，以修正包包括價(jià)格在在內(nèi)的采購(gòu)購(gòu)成本。g七、機(jī)構(gòu)與與政府市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)，，由學(xué)校、、醫(yī)院、療療養(yǎng)院、監(jiān)監(jiān)獄和其他他機(jī)構(gòu)組成成，它們向向它們所關(guān)關(guān)注的人提提供商品和和服務(wù)。一一般是以低低預(yù)算和要要受到一定定控制為特特征。政府市場(chǎng)政府組織喜喜歡向國(guó)內(nèi)內(nèi)供應(yīng)商而而不是國(guó)外外供應(yīng)商采采購(gòu)。由于政府支支出決策受受到公眾的的評(píng)注，政政府組織要要求供應(yīng)商商準(zhǔn)備大量量的書(shū)面文文件。大多多數(shù)政府向向有愿望的的供應(yīng)商提提供了政府府采購(gòu)的詳詳細(xì)指南。。所以，供供應(yīng)商必須須了解這個(gè)個(gè)體制并設(shè)設(shè)法抄近路路穿過(guò)這些些官樣文章章。TheEnd謝謝1月-2304:03:2304:0304:031月-231月-2304:0304:0304:03:231月-231月-2304:03:232023/1/54:03:239、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。04:03:2404:03:2404:031/5/20234:03:24AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。1月-2304:03:2404:03Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。04:03:2404:03:2404:03Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。1月-231月-2304:03:2404:03:24January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。05一一月月20234:03:24上上午04:03:241月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月234:03上上午1月-2304:03January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/54:03:2404:03:2405January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線(xiàn)線(xiàn)向前。。4:03:24上午4:03上上午04:03:241月-239、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。04:03:2404:03:2404:031/5/20234:03:24AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2304:03:2404:03Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。04:03:2404:03:2404:03Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2304:03:2404:03:24January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20234:03:24上午午04:03:241月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門(mén)門(mén)九九派派通通。。。。。一月月234:03上上午午1月月-2304:03January5,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/54:03:2404:03:2405January202317、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。4:03:24上午4:03上上午04:03:241月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀讀一切切好書(shū)書(shū)如同同和過(guò)過(guò)去最最杰出出的人人談話(huà)話(huà)。04:03:24