三星門店零售培訓資料

零售定位一SALES推銷制定產品工作本質，賣貨和收錢二MARKETING顧問式銷售，為何現在很多都叫導購員？為了客戶提供除了產品外的附加值，經營文化，管理，前瞻性建議，甚至公司管理，FAB原則同樣適用于渠道操作。三出發(fā)點定位于客戶。四花多少錢做什么事情？客戶是上帝？人員專業(yè)度，形象,做什么的一看就像做什么的門市形象產品出樣和展示潛在客戶在門市的時間長短案例（AOC，筆記本銷售）消費決心要素1品牌？2價格？3外觀4配置？5尺寸？6重量？散熱？客戶對于我們銷售來說到底是個什么定位？為什么？醫(yī)生和病人的關系產品的特性和用戶的需求就像是病人和用藥的關系，不同的藥品不同的藥性針對不同體質的人和不同的癥狀。用戶的需求本質用戶需要的只是一個達成某個目的的工具電腦僅僅是一個工具，并不是買的目的那么品牌，外觀這些只是構成消費的一個因素決定因素品牌，外觀這些是為什么1消費能力2用途對于用戶來說使用某個品牌，款式，型號沒有本質的不同可能是因為聽說，看到，決定消費如何判斷1聽別人意見2通過媒體了解3賣場實地了解?？蛻纛愋湍行裕ㄟx擇取向）女性（選擇取向）上班族，學生，商務，家庭工具，玩具游戲，影視，學習，工作，玩寂寞玩?zhèn)€性細節(jié)不同決定消費選擇性價比？性價比是什么，什么產品具有好的性價比。矛盾用戶想用少的錢買到好的東西，如何協調銷售相獲得更高利潤客戶對于銷售到底是什么？導購，銷售，促銷，談單，談良好的專業(yè)度和信任給用戶提供建設性建議，提供選擇性空間信用如何建立？什么樣的筆記本才是一個好的？沒有絕對的好和壞，根據個人要求，只有最適合的，沒有最好的。評估一個產品，用戶到底需要什么產品？決定因素有那些？消費特性，品牌，價格，配置（因使用需求而定）服務，款式，外觀。每個廠家提供給用戶的是什么？一個品牌的LOGO?一個模具？售后服務？產品的同質化找出差異化，差異從哪里來？哪些地方體現出來？用戶如何感受到？眾口難調，每個人的審美和愛好各有不同，任何個人標準都有大同小異，除了鈔票，沒有任何一個東西能滿足所有人的愛好和要求。對用戶來說什么才是好筆記本？自己預算內買到自己最期望達到的一個標準，對于銷售人員來說什么樣的筆記本才是好的筆記本？又是一個矛盾。銷售人員手上任何產品都只是商品，買賣的實現途徑和工具。大家細節(jié)心目中最喜歡的筆記本是什么？如果不是銷售，你會選擇什么產品？為什么？用戶如何辨識好壞?中醫(yī)望聞問切識別途徑和工具視覺，聽覺，觸覺，嗅覺體驗式消費，如何體驗？看，觸摸，聽如何讓用戶體驗到真是感受？如果是無法讓用戶通過看，摸，聽感受到的優(yōu)勢，就通過舉例比方的方式來給闡述APPLE/v_playlist/f539561o1p1.html我們賣的不僅是筆記本-核心價值/v_playlist/f539561o1p1.html

總價值筆記本本結構構(價值構構成要要素決決定價價格））CPU（好的的？））誰決決定好好壞？？主要要廠家家？主板（（好好的？？）誰誰決定定好壞壞？主主要廠廠家？？硬盤（（好好的？？）誰誰決定定好壞壞？主主要廠廠家？？內存（（好好的？？）誰誰決定定好壞壞？主主要廠廠家？？顯卡（（好的的？））誰決決定好好壞？？主要要廠家家？屏幕（（好的的？））誰決決定好好壞？？主要要廠家家？模具（（好的的？材材料和和工藝藝）主主要廠廠家？？端口新新技技術什么樣樣的才才是好好的？？配件，，服務務等廠家決決定該該產品品的價價值好壞的的標準準是什什么？？我們們需要要證據據，最最好的的證據據就是是數字字為什么么我們們任務務這些些是好好的？？因為為INTEL,AMD,NV他們告告訴大大家這這些是是好的的。我們給給用戶戶一個個標準準，告告訴他他們什什么才才是好好的筆筆記本本做一個個可口口可樂樂和百百事可可樂的的對比比測試試價值構構成優(yōu)劣決決定因因素CPU英特爾頻率L2緩存工藝晶體管功耗FSBAMDNVIDIAHDDVGA模具屏幕CHIPSODD主流產產品的的核心心價值值HP-核心心價值值DELL-核心心價值值THINKPAD核核心價價值SONY核核心價價值TOSHIBA核心心價值值聯想核核心價價值神州核核心價價值ACER核核心價價值ASUS核核心價價值同質化化差異化化三星的的核心心價值值我們賣賣的不不僅是是筆記記本哥抽的的不是是煙，，是寂寂寞也是寂寞有效的的溝通通何為談談客戶戶？談-在于了了解客客戶的的真是是需求求，有有銷售售是因因為有有需求求，了了解清清楚兩兩個問問題，，一個個預算算，一一個就就是用用途，，真正正用來來做什什么用用？有效地地談客客戶方方式提問-有效的的問題題，可可以有有效的的解決決用戶戶內心心的心心結，，只有有解答答了用用戶的的心結結，建建立了了信任任才會會產生生有效效的銷銷售。。說服-證據-數字-實例新1LED2AMD3顯顯卡規(guī)規(guī)范4用用料料和工工藝5心心里里暗示示運用用培訓訓。6筆筆記本本衡量量好壞壞標準準，做做工和和用料料7代代工工廠的的情況況8主主要品品牌的的運作作模式式。9新新的平平臺規(guī)規(guī)范，，INTEL,AMDLED1壽壽命2亮亮度度均勻勻3耗耗電電4發(fā)發(fā)熱熱516；96高高分辨辨率7強強光下下可視視效果果VGA顯卡有效的的學習習1行行情情2趨趨勢和和新的的發(fā)展展方向向3了了解競競爭對對手4建建立信心心，自以為為是5核核心價值值和核心競競爭力。6看片片理論，解解決渠道競競爭，用具具體事例來來證明事情情做起來并并非看起來來那么爽。。（渠道競競爭，分析析運作模式式和盈利模模式，不同同的盈利和和壓力分析析）有效的學習途途徑1相關關IT網站可可以了解到產產品介紹，新新產品，行情情，價格，銷銷售說辭。2電視視直銷---這個方式非非常適合于零零售終端3百百家講壇，歷歷史人物傳記記分析，多了了解后可以有有效分析胡蘿蘿卜和大棒關關系，并且如如何運用。一一個好的渠道道人員是半個個專家，半個個演員，半個個老師，半個個談判專家，，半個心里專專家。4廠家相相關的資料3G13G，手機，，上網本2NOKIA為何要要上上網本？？？？3市市場逐步開始始成熟，每個個產品和品牌牌都有其相應應的市場定位位，歐美系，，臺灣系，日日韓系，不同同的品牌有他他的適合的商商業(yè)模式，取取決于廠家思思路和目標4任任何何事事情情清清楚楚兩兩點點，，目目的的和和動動機機，，過過程程都都會會非非常常簡簡單單。。針對對門門市市的的培培訓訓1定位位，，矛矛盾盾，，銷銷售售要要生生意意和和利利潤潤，，客客戶戶需需要要花花最最少少的的錢錢，，賣賣到到盡盡可可能能好好的的東東西西。。2心態(tài)態(tài)，，如如何何建建立立信信任任3FABES知道道方方針針和和操操作作練練習習，，相相關關文文章章的的學學習習4醫(yī)生生和和病病人人關關系系，，調調整整好好自自己己對對客客戶戶不不卑卑不不亢亢。。5先入為主主，產品品，及時時，服務務6心里暗示示，實際際演示，，7案例分析析6演示，演演練實際際運用8如何有效效解決銷銷售和用用戶之間間的矛盾盾。9產業(yè)鏈分分析，MIC,INTEL，研發(fā)，，生產，，總代，，流通，，終端銷銷售，用用戶關系系的解答答10價格問題題和網絡絡媒體價價格和實實際銷售售的差價價問題如如何解決決11自身優(yōu)勢勢不明顯顯的時候候，以點點帶面，，突出自自身的個個別特點點，比如如LED,AG等技術，，甚至顯顯卡技術術規(guī)范FAB幾年以前前，當我我的上司司給我們們講“你你們賣的的不是你你的冰箱箱，而是是帶給顧顧客一種種健康生生活”時時，我還還不明就就里。在在方圓，，當付總總給我們們講“你你們賣的的不是鋼鋼筋混凝凝土構筑筑的房子子，而是是帶給客客戶一種種好的生生活方式式”時，，我漸漸漸明白了了其中的的一些道道理。在此，我我將FABE銷銷售法則則作一簡簡析，就就會明了了上述話話所蘊涵涵的意義義了。F（Feature））：特征征；A（（Advantage）：優(yōu)優(yōu)點；B（Benefit））：利益益；E（（Evidence））：代表表證明能能帶來這這些利益益的證據據；Feature，產品品特征作作為一件件產品的的外在表表象，很很容易就就會被置置業(yè)顧問問所發(fā)現現。比如如“我們們的房子子是框架架結構；；我們的的房子是是帶電梯梯的；我我們的房房子樓間間距是**米；；我們的的房子是是全石材材外立面面的………”一般般來說，，置業(yè)顧顧問作為為專業(yè)人人員，頭頭腦中已已經知曉曉這些信信息，于于是就依依此來傳傳達信息息。而作作為房屋屋這樣的的大宗商商品，涵涵蓋的專專業(yè)知識識較多，，如果有有這方面面知識儲儲備的客客戶，倒倒也能在在其頭腦腦中根據據置業(yè)顧顧問傳達達的信息息勾勒出出這件產產品（房房屋）的的輪廓，，而沒有有這方面面知識儲儲備的客客戶就很很難勾勒勒產品的的輪廓了了。所以以買一件件產品，，只講到到產品的的特征層層面是遠遠遠不夠夠的。Advantage，，優(yōu)點就就是根據據產品的的特征所所引發(fā)的的用途，，即指產產品的獨獨特體現現出來的的好處，，比如說說框架結結構的房房屋的優(yōu)優(yōu)點是較較磚混結結構的房房屋抗震震性能好好；石材材外立面面的優(yōu)點點是較涂涂料外立立面更耐耐臟等。。優(yōu)點在在銷售過過程中是是一定要要講到的的，比如如產品的的地段好好、樓間間距寬、、帶私家家花園等等，如果果說產品品的特征征介紹是是一種客客觀的、、無感情情色彩的的“說明明”的話話，那產產品的優(yōu)優(yōu)點闡釋釋則是一一個個的的炮彈來來攻擊客客戶的心心理了。。當然一一件產品品的優(yōu)點點可能會會有很多多，在介介紹的時時候是否否需要將將全部優(yōu)優(yōu)點一起起和盤托托出是要要考究的的。優(yōu)點點太多客客戶反而而記不住住了，一一定要把把最大的的優(yōu)點放放在最重重要位置置。FABBenefit，利益益點是根根據產品品本身特特征、優(yōu)優(yōu)點所延延伸出來來的帶給給客戶的的具體感感受。特特征、優(yōu)優(yōu)點更多多趨向于于產品本本身，而而利益點點更多的的從客戶戶角度出出發(fā)。問問問我們們自己，，你購買買洗衣機機是為了了購買““轉動””的這個個功能嗎嗎？你其其實是需需要自動動洗衣解解放你的的雙手，，提高你你的生活活效率，，方便你你的生活活這個利利益點而而已。拿拿我們房房地產行行業(yè)來說說，比如如說框架架結構的的房屋，，抗震性性能好一一點，帶帶給客戶戶的利益益點是安安全感增增加，另另外在客客戶還可可以根據據自己需需要決定定是否打打掉哪一一面隔墻墻，這個個帶給客客戶的另另一利益益點就是是一定程程度上滿滿足了客客戶對戶戶型的個個性化需需求；至至于樓間間距寬，，帶給客客戶的利利益點是是觀景更更多，享享受自然然的心理理更多得得到滿足足，同時時樓間距距寬在保保障客戶戶生活的的私密性性上也增增添一道道砝碼；；拿我們們公司業(yè)業(yè)務拓展展來說，，“專業(yè)業(yè)化操作作”是開開發(fā)商客客戶最終終需要嗎嗎？其實實開發(fā)商商需要的的是我們們公司專專業(yè)化的的操作帶帶給他們們更大的的利潤空空間，這這就是帶帶給開發(fā)發(fā)商客戶戶的利益益點。所所以在所所有的銷銷售過程程中，利利益點是是必須意意識并關關注的重重點。FAB是銷銷售遞遞進的的三個個層次次，Evidence———證證據則則是佐佐證我我們所所談利利益點點客觀觀、真真實的的依據據，這這包括括技術術參數數、報報刊文文章、、成功功案例例，比比如說說談到到我們們樓盤盤的園園林景景觀好好的時時候，，你需需要找找到證證據比比如說說樣板板園林林，既既往開開發(fā)項項目的的園林林實景景等，，總之之，要要讓你你講的的話產產生真真實、、可實實現的的感覺覺，只只有這這樣，，客戶戶才會會順利利的成成交。。“普通的的置業(yè)顧顧問講產產品的特特征，稍稍微有經經驗的置置業(yè)顧問問講產品品的優(yōu)點點，優(yōu)秀秀的置業(yè)業(yè)顧問講講產品的的利益點點”，所所以我們們在銷售售過程中中去體會會并運用用FABE法則則，根據據產品一一個個的的特征、、優(yōu)點去去挖掘它它的利益益點。做做到這一一步，就就不難理理解開篇篇之處所所講的那那兩句話話了，個個人的業(yè)業(yè)績也就就隨之提提高了掌控力如何掌控控掌控力基基于信心心信心源于于專業(yè)專業(yè)來自自學習學習的動動力來自自熱情熱情來自自追求追求來自自生活的的熱愛牛A?牛C?一個行業(yè)業(yè)誰才是是最牛X的？制定游戲戲規(guī)則的的人是至至高無上上的MIC+INTEL主主導目前前的IT三星專注注于存儲儲，半導導體產業(yè)業(yè)。為什么INTEL把三三星視為為最大競競爭對手手和潛在在對手資金能力，研研發(fā)能力，核核心技術用于核心技術術就擁有制定定游戲規(guī)則的的能力。實力實力據來自海外一一些渠道商之之間的傳言稱稱，目前有兩兩宗大的IT業(yè)界并購案案正在秘密討討論中，其中中最讓人震驚驚的是近年來來急速增長的的韓國半導體體巨頭三星電電子可能會并并購美國微處處理器制造商商AMD。雖雖然收購消息息來自海外渠渠道商們的私私下交流，而而且未經證實實，但這樣的的并購并非全全無可能。在在全球半導體體市場，三星星一直位居英英特爾之后，，排名第二。。但從2006年底開始始，三星與英英特爾公司之之間的差距正正逐漸縮小。。而AMD公公司自去年收收購圖形處理理器芯片商ATI以來，，由于產品性性能上落后對對手較多，以以致多個市場場領域的市場場份額和利潤潤都在不斷下下滑，上月更更有傳聞稱有有私人投資機機構有意收購購其部分股份份。事事實上，，上周末泄漏漏出來的一份份英特爾公司司內部的備忘忘錄顯示，英英特爾目前將將之視為最大大競爭對手的的并非AMD公司，而是是企業(yè)實力和和生產規(guī)模堪堪與英特爾相相提并論的三三星和IBM。從從財力上上來看，擁有有芯片、液晶晶面板和手機機三大“金牛?！睒I(yè)務的三三星電子可說說是業(yè)內為數數不多的候選選企業(yè)之一，，而從收購時時機上來看，，AMD目前前低迷的股價價也讓它們成成為了近期的的熱門“對象象”，兩家公公司更可籍此此并購案讓長長久以來挑張張英特爾的共共同目標成為為可能。SWOTSWOT分別代表：strengths（優(yōu)勢）、weaknesses（劣劣勢勢））、、opportunities(機會會)、threats（威威脅脅））。。SWOT分析析通通過過對對優(yōu)優(yōu)勢勢、、劣劣勢勢、、機機會會和和威威脅脅的的加加以以綜綜合合評評估估與與分分析析得得出出結結論論，，然然后后再再調調整整企企業(yè)業(yè)資資源源及及企企業(yè)業(yè)策策略略，，來來達達成成企企業(yè)業(yè)的的目目標標。。SWOT分析析已已逐逐漸漸被被許許多多企企業(yè)業(yè)運運用用到到包包括括：：企企業(yè)業(yè)管管理理、、人人力力資資源源、、產產品品研研發(fā)發(fā)等等各各個個方方面面。。SWOT是一一種種分分析析方方法法，，用用來來確確定定企企業(yè)業(yè)本本身身的的競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢（（strength），，競競爭爭劣劣勢勢（（weakness），，機機會會(opportunity)和威威脅脅（（threat），，從從而而將將公公司司的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略與與公公司司內內部部資資源源、、外外部部環(huán)環(huán)境境有有機機結結合合。。因因此此，，清清楚楚的的確確定定公公司司的的資資源源優(yōu)優(yōu)勢勢和和缺缺陷陷，，了了解解公公司司所所面面臨臨的的機機會會和和挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)，，對對于于制制定定公公司司未未來來的的發(fā)發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略有有著著至至關關重重要要的的意意義義。。SWOT分析析的的步步驟驟：：1、羅羅列列企企業(yè)業(yè)的的優(yōu)優(yōu)勢勢和和劣劣勢勢，，可可能能的的機機會會與與威威脅脅。。2、優(yōu)優(yōu)勢勢、、劣劣勢勢與與機機會會、、威威脅脅相相組組合合，，形形成成SO、ST、WO、WT策略略。。3、對對SO、ST、WO、WT策略進行行甄別和和選擇，，確定企企業(yè)目前前應該采采取的具具體戰(zhàn)略略與策略略。圖例小技巧心理暗示示欲擒故縱縱不要誹謗謗競爭對對手因勢利導導銷售人員員自己根根據自己己的積累累給用戶戶一個評評定筆記記本好壞壞的標準準，專業(yè)業(yè)的引導導用戶相相信自己己的評定定標準就就是衡量量的筆記記本好壞壞的標準準，你就就是最牛牛X的人。最后把球球踢給客客戶，由由他自己己選擇，，給自己己留一個個退路，，和轉換換的空間間。人，品牌牌，文化化的認同同，無招招勝有招招。品牌定位位產品價格格段砍價/散散熱避開整數數階段性讓讓步擠牙膏散熱設計計合理溫度度如何解釋釋散熱，，機器溫溫度高低低AMD和和NVAMD(ATI)特點點NVIDIA特特點各自優(yōu)劣劣最有效的的學習和和考核方方式一個產品從5-10個甚至更多網網站上面搜索索出產品的介介紹，作為銷銷售人員考核核的一個部分分，這樣非常常行之有效，，特別會加強強銷售人員多多產品的了解解和推廣的說說辭。每周一組織產產品和銷售知知識培訓，周周五對所培訓訓知識做考核核，考核要形形成有效的獎獎勵和處罰措措施，獎勵和和處罰都現場場執(zhí)行，保證證落到實處。。培訓和考核內內容可以涵蓋蓋，產品性能能，價格，參參數，行情，，技術規(guī)范，，新技術，服服務體系，競競爭對手的產產品情況，市市場格局，行行業(yè)動態(tài)，都都可以納入考考核內容。如何解決客戶戶疑問？1網絡價格問題題2競爭對手概況況介紹3用戶的目的不不是為了電腦腦而電腦，目目的是為了某某個事情，電電腦只是解決決問題的一個個工具，所以以目的是最重重要的，工具具只是一個過過程。4生產工藝問題題5材料問題6產業(yè)鏈背景，，供應鏈，生生產企業(yè)，廣廣達，仁寶，，緯創(chuàng)等7應用需求，，車可以做做一個比喻喻困難我們現在的的產品和產產品，以及及銷售過程程中遇到那那些問題？？？9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。03:14:0603:14:0603:141/5/20233:14:06AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2303:14:0603:14Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。03:14:0603:14:0603:14Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2303:14:0603:14:06January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20233:14:06上上午03:14:061月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:14上上午午1月月-2303:14January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/53:14:0603:14:0605January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。3:14:06上午午3:14上午午03:14:061月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。03:14:0603:14:0603:141/5/20233:14:06AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2303:14:0603:14Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。03:14:0603:14:0603:14Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數數里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月