上海XX酒水營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)服務(wù)思路

上海XX酒水營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)

服務(wù)思路上海XX以高績(jī)效的“教練式咨詢(xún)服務(wù)模式”成功為以下企業(yè)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)管理變革，并取得卓有成效的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)123…黑龍江鶴城酒業(yè)之黑土地品牌，江北市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)服務(wù)，取得高峰期年銷(xiāo)售13億元的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)…廣州百利興酒業(yè)有限公司之全興特曲品牌兩廣市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)服務(wù)，當(dāng)年取得4700萬(wàn)元的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)…山東紅太陽(yáng)酒業(yè)有限公司之紅太陽(yáng)品牌，山東濟(jì)寧地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)服務(wù)，取得年銷(xiāo)售1.3億元的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)酒水企業(yè)如何成功運(yùn)營(yíng)？品牌規(guī)劃的統(tǒng)領(lǐng)作用新產(chǎn)品戰(zhàn)略?xún)r(jià)格戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略促銷(xiāo)戰(zhàn)略產(chǎn)品質(zhì)量管理體系——支持系統(tǒng)1人力資源支持系統(tǒng)2營(yíng)銷(xiāo)工作的四大支柱上海XX營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)思路：任何成功的白酒品牌都是基于消費(fèi)者的良好認(rèn)知——這也是白酒企業(yè)通向成功的必由之路Selectiverecognition“價(jià)格"“地緣"“產(chǎn)品”認(rèn)知白酒品牌資產(chǎn)“區(qū)域市場(chǎng)"

“真理瞬間”導(dǎo)致消費(fèi)行為的發(fā)生“促銷(xiāo)"“廣告"營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值定位民工喝的酒？白領(lǐng)喝的酒？領(lǐng)導(dǎo)喝的酒？消費(fèi)者選擇和企業(yè)建立品牌是兩個(gè)相反的過(guò)程先有品牌規(guī)劃，才有營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。品牌規(guī)劃不是虛無(wú)的東西，也不是必須花大價(jià)錢(qián)才能建立品牌。品牌規(guī)劃決定著企業(yè)未來(lái)應(yīng)該開(kāi)發(fā)什么產(chǎn)品，進(jìn)入哪種渠道，執(zhí)行哪種價(jià)格，采用哪種促銷(xiāo)方式。只有這樣才能真正打動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)者，同樣才能確定選用什么樣的人來(lái)達(dá)成你的市場(chǎng)目標(biāo)。做好了這些，銷(xiāo)量和利潤(rùn)就成為自然而然的事！領(lǐng)域產(chǎn)品/價(jià)格地理擴(kuò)張廣告/促銷(xiāo)銷(xiāo)售和分銷(xiāo)品牌定位措施品牌定位將按照消費(fèi)者調(diào)查所得出結(jié)論提出定位根據(jù)調(diào)查結(jié)果確定產(chǎn)品系列和價(jià)格集中、深入的方法根據(jù)公司資源以及具體狀況確定市場(chǎng)拓展的目標(biāo)設(shè)計(jì)有針對(duì)性的促銷(xiāo)/公關(guān)活動(dòng)在目標(biāo)消費(fèi)者中建立知名度和偏好度銷(xiāo)售和分銷(xiāo)從酒店然后從K/A+A/B商店擴(kuò)展到C/D店，或者是酒店帶流通戰(zhàn)略在優(yōu)先的市場(chǎng)開(kāi)展強(qiáng)有力的渠道促銷(xiāo)活動(dòng)，激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商，確保銷(xiāo)售覆蓋建立C/D店管理系統(tǒng)上海XX的白酒品牌規(guī)劃方法與流程上海XX咨詢(xún)將在充分調(diào)查消費(fèi)者的基礎(chǔ)上，幫助企業(yè)制定一套可行的品牌方案準(zhǔn)備詳細(xì)的消費(fèi)者調(diào)研計(jì)劃挑選合格的市場(chǎng)調(diào)研人員管理/監(jiān)督市場(chǎng)調(diào)研人員的活動(dòng)總結(jié)分析市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果根據(jù)推測(cè)結(jié)合由數(shù)據(jù)反映出的群體來(lái)確定市場(chǎng)細(xì)分描述消費(fèi)者群體(需求、習(xí)慣、收入、年齡、性別)針對(duì)每個(gè)消費(fèi)者群體來(lái)分析公司目前/未來(lái)所提供的產(chǎn)品從中挑出一個(gè)或幾個(gè)具體消費(fèi)者群體來(lái)為之服務(wù)按以下幾方面來(lái)闡述公司/產(chǎn)品的價(jià)值定位：產(chǎn)品性能服務(wù)內(nèi)容定價(jià)包裝廣告/促銷(xiāo)主旨流通渠道的角色有競(jìng)爭(zhēng)力的定位在公司內(nèi)部宣傳公司的價(jià)值定位，以獲得承諾目標(biāo)對(duì)價(jià)值的驅(qū)動(dòng)力做出假設(shè)，了解現(xiàn)有的和潛在的消費(fèi)者需求根據(jù)市場(chǎng)需求和企業(yè)的優(yōu)勢(shì)細(xì)分市場(chǎng)；選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)闡述產(chǎn)品價(jià)值定位的具體內(nèi)容(例如，產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn))確定價(jià)值組合選擇目標(biāo)對(duì)象了解消費(fèi)者的需要上海XX新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略舉例按照目標(biāo)市場(chǎng)人口特征的市場(chǎng)細(xì)分，可以確定白酒企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)主要的幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)：舉例：xxx產(chǎn)品聚焦工作建立在對(duì)xxx目標(biāo)消費(fèi)群的細(xì)分基礎(chǔ)之上效用消費(fèi)支出低高自得其樂(lè)型自我享受型例如：下崗工人民工農(nóng)村消費(fèi)者例如：公司高級(jí)雇員離退休干部高級(jí)技術(shù)人員美滿生活型例如：企業(yè)一般職員事業(yè)單位員工普通軍官成功人生型例如：公司管理人員私營(yíng)業(yè)主高干基本效用延伸效用并明晰目標(biāo)消費(fèi)群的基本特征：舉例：xxxxx消費(fèi)者的基本特征自我享受型自得其樂(lè)型成功人生型美滿生活型消費(fèi)特點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)媒體接觸訴求點(diǎn)中高檔為主家中個(gè)人或群體飲用低、中檔為主家中飲用經(jīng)常喝酒個(gè)人飲用較多高檔為主社交商務(wù)應(yīng)酬飯店、酒樓豪華服務(wù)送禮中高檔為主親朋好友聚會(huì)飯店、酒樓或家中優(yōu)質(zhì)服務(wù)歡慶氣氛節(jié)假日為主送禮品牌良好品位高雅價(jià)格適當(dāng)價(jià)廉物美品牌知名品牌至上不計(jì)價(jià)格品牌知名價(jià)格適中體面實(shí)惠怡然自得的享受高品味電視新聞/財(cái)經(jīng)/綜合類(lèi)節(jié)目綜合類(lèi)報(bào)刊電視連續(xù)劇電視新聞/綜合節(jié)目地方日?qǐng)?bào)、晚報(bào)豪爽悠閑輕松的生活感受高品位身份體現(xiàn)幸福人生歡慶氣氛美滿家庭電視新聞/財(cái)經(jīng)/綜合類(lèi)節(jié)目綜合類(lèi)報(bào)刊把這些成果運(yùn)用到具體市場(chǎng)上進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，舉例-xxx新產(chǎn)品需要根據(jù)xx，xx的市場(chǎng)現(xiàn)狀重新組織產(chǎn)品結(jié)構(gòu)2030405060708090100150終端酒樓售價(jià)目標(biāo)市場(chǎng)xxx產(chǎn)品系列Dxxx的替代品xxx產(chǎn)品系列B—xxx系列的中檔產(chǎn)品，酒質(zhì)好。xx的替代品xxxx酒店零售價(jià)格130-160元,代表xxx品牌形象的主打產(chǎn)品，酒質(zhì)上乘，瓶形包裝精美別致xxx產(chǎn)品系列C—xxx系列的中低檔產(chǎn)品，適應(yīng)新的市場(chǎng)細(xì)分的產(chǎn)品成功人生型美滿生活型自我享受型自得其樂(lè)型分析消消費(fèi)者者的需需要，，然后后運(yùn)用用科學(xué)學(xué)的方方法，，開(kāi)發(fā)發(fā)出賣(mài)賣(mài)得出出去的的好產(chǎn)產(chǎn)品-舉例例xxx新新產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)發(fā)過(guò)程程建議議白酒市市場(chǎng)調(diào)調(diào)查白酒新新產(chǎn)品研研制消費(fèi)者者品酒酒隨時(shí)監(jiān)監(jiān)測(cè)市市場(chǎng)情情況了解競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的產(chǎn)品品、定定價(jià)、、包裝裝、廣廣告、、促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)了解消消費(fèi)者者的口口味、、偏好好的變變化及及趨勢(shì)勢(shì)根據(jù)公公司發(fā)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略及及白酒酒市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)狀況況開(kāi)發(fā)發(fā)新產(chǎn)產(chǎn)品請(qǐng)目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)的消消費(fèi)者者品嘗嘗新產(chǎn)產(chǎn)品，，對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的的口味味、包包裝、、價(jià)格格提出出意見(jiàn)見(jiàn)確定新新產(chǎn)品品的促促銷(xiāo)組組合，，包括括人員員促銷(xiāo)銷(xiāo)，廣廣告，，公共共關(guān)系系促銷(xiāo)銷(xiāo)等確定新新產(chǎn)品品合適適的零零售終終端及及相應(yīng)應(yīng)的經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商根據(jù)反反饋確確定產(chǎn)產(chǎn)品特特點(diǎn)根據(jù)反反饋確確定產(chǎn)產(chǎn)品的的口味味、包包裝、、價(jià)格格批量生生產(chǎn)，，規(guī)模模投放放市場(chǎng)場(chǎng)市場(chǎng)推廣策策劃規(guī)模投放市市場(chǎng)并且要要遵循循白酒酒新產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)原原則：：舉例例針對(duì)目目標(biāo)市市場(chǎng)的的消費(fèi)費(fèi)群細(xì)細(xì)分，，將xxx每年年投放放市場(chǎng)場(chǎng)的產(chǎn)產(chǎn)品聚聚焦為為不超超過(guò)4款，，不再再進(jìn)行行新的的OEM產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)。。逐漸整整頓原原來(lái)的的產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)構(gòu)，逐逐步進(jìn)進(jìn)行新新老產(chǎn)產(chǎn)品更更替從長(zhǎng)期期來(lái)看看，除除xx市場(chǎng)場(chǎng)以外外，xxx產(chǎn)品品應(yīng)以以中檔檔產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)發(fā)為主主，這這符合合x(chóng)xx企企業(yè)狀狀況及及利潤(rùn)潤(rùn)預(yù)期期，也也是符符合白白酒行行業(yè)發(fā)發(fā)展態(tài)態(tài)勢(shì)的的大方方向xxx應(yīng)以以穩(wěn)定定的產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量，，差別別化的的口感感，逐逐步消消除外外購(gòu)原原酒的的負(fù)面面影響響，提提高原原酒自自產(chǎn)率率，生生產(chǎn)技技術(shù)人人員應(yīng)應(yīng)不斷斷拓寬寬視野野，使使產(chǎn)品品質(zhì)量量與口口感適適應(yīng)市市場(chǎng)發(fā)發(fā)展的的不斷斷需要要自我享享受型型自得其其樂(lè)型型成功人人生型型美滿生生活型型消費(fèi)支支出高低基本效效用白酒細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)低中高價(jià)格銷(xiāo)售額額價(jià)格段段與預(yù)預(yù)期銷(xiāo)銷(xiāo)售額額口味習(xí)慣性酒質(zhì)要求口味可可以習(xí)習(xí)慣,但酒酒質(zhì)要要求與與價(jià)格格相符符消費(fèi)者者要求求延伸效效用渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略舉舉例分銷(xiāo)管管理有有三種種基本本的服服務(wù)模模式不不同同模式式各有有利弊弊模式A：直直銷(xiāo)模式B：：通過(guò)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商銷(xiāo)銷(xiāo)售模式C：：直分分一體體銷(xiāo)售售利更好地地控制制存貨貨，防防止斷斷貨更好地地控制制對(duì)終終端的的服務(wù)務(wù)更好的的發(fā)展展與終終端的的客情情關(guān)系系低成本本：較較短的的信貸貸期限限，低低后勤勤成本本和需需求，，低壞壞帳風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)有可能能利用用經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商擁?yè)碛械牡目蛻?hù)戶(hù)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)有可能能利用用經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的的客戶(hù)戶(hù)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，彌彌補(bǔ)直直銷(xiāo)隊(duì)隊(duì)伍的的不足足由經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商承承擔(dān)部部分分分銷(xiāo)職職能，，如：：送貨貨，收收款，，融資資，風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)管管理弊高成本本：更更長(zhǎng)的的信貸貸期限限，后后勤/支持持人員員及設(shè)設(shè)備，，倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)費(fèi)用用增加的的壞帳帳風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍管管理的的復(fù)雜雜性提提高失去對(duì)對(duì)終端端的控控制自滿的的經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商可可能會(huì)會(huì)忽視視對(duì)下下游的的零售售商和和下級(jí)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的的推動(dòng)動(dòng)直銷(xiāo)和和分銷(xiāo)銷(xiāo)商之之間存存在竄竄貨，，沖店店的矛矛盾公司流通、、餐飲飲渠道道終端端公司流通、、餐飲飲渠道道終端端一級(jí)批批發(fā)商商公司流通、、餐飲飲渠道道終端端一級(jí)批批發(fā)商商二級(jí)批批發(fā)商商二級(jí)批批發(fā)商商不同模式中中廠家與經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)責(zé)不同的銷(xiāo)銷(xiāo)售活動(dòng)終端進(jìn)入定貨理貨送貨收款融資風(fēng)險(xiǎn)管理開(kāi)店開(kāi)展店內(nèi)促促銷(xiāo)客情維護(hù)與店主與服務(wù)人員員監(jiān)管存貨水水平客情維護(hù)與采購(gòu)經(jīng)理理把定單轉(zhuǎn)向向倉(cāng)庫(kù)管理吧臺(tái)產(chǎn)產(chǎn)品陳列管理其他的的產(chǎn)品陳列列管理應(yīng)收帳帳款客情維護(hù)與財(cái)務(wù)人員員協(xié)商得到更更有利的信信貸期限客情維護(hù)與采購(gòu)經(jīng)理理管理壞帳風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)客情維護(hù)與財(cái)務(wù)人員員廠家的銷(xiāo)售售隊(duì)伍負(fù)責(zé)責(zé)所有的銷(xiāo)銷(xiāo)售和分銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)OMDCFRS分銷(xiāo)商負(fù)責(zé)責(zé)所有的銷(xiāo)銷(xiāo)售和分銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)廠家負(fù)責(zé)終終端進(jìn)入，，定貨和理理貨分銷(xiāo)商負(fù)責(zé)責(zé)送貨，收收款，融資資和風(fēng)險(xiǎn)控控制直銷(xiāo)通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商商銷(xiāo)售直分一體銷(xiāo)銷(xiāo)售及時(shí)送貨，，避免缺貨貨然而，不同同的銷(xiāo)售分分銷(xiāo)模式對(duì)對(duì)廠家而言言有不同的的挑戰(zhàn)終端進(jìn)入服務(wù)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變直銷(xiāo)直分一體銷(xiāo)銷(xiāo)售通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商銷(xiāo)售缺乏有效的的方法確定定進(jìn)店費(fèi)的的合理水平平“進(jìn)店費(fèi)是是否太高?”銷(xiāo)售隊(duì)伍的的素質(zhì)，能能力有待提提高缺乏合理的的壞帳風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管理體系系，導(dǎo)致業(yè)業(yè)務(wù)員不敢敢多開(kāi)新店店缺乏針對(duì)餐餐飲渠道的的促銷(xiāo)管理理體系促銷(xiāo)品質(zhì)量量不盡人意意，缺乏多多樣性當(dāng)市場(chǎng)增長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)，與批批發(fā)商之間間的合作關(guān)關(guān)系常常不不能令人滿滿意分銷(xiāo)模式個(gè)個(gè)人建議一一：在小型型城市，經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的選選擇對(duì)未來(lái)來(lái)xx企業(yè)業(yè)發(fā)展餐飲飲渠道至關(guān)重要，，兩種選擇擇模式各有有利弊考慮到xx集團(tuán)戰(zhàn)略略規(guī)劃中所所追求的品品牌知名度度和高速增增長(zhǎng)的目標(biāo)標(biāo)，“一步步到位”可可能是更好好的選擇。。但是在市市場(chǎng)發(fā)展初初期（京津津唐地區(qū)））可采用循循序漸進(jìn)的的方式一步到位選擇一，兩兩家本地的的大型分銷(xiāo)銷(xiāo)商，他們們具廣泛的的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，強(qiáng)大的的能力和健健康的財(cái)務(wù)務(wù)狀況快速滲透新新市場(chǎng)初期xx的的討價(jià)還價(jià)價(jià)能力較弱弱經(jīng)銷(xiāo)商不太太合作比較不太愿愿意推廣xx產(chǎn)品循序漸進(jìn)選擇一，兩兩家本地的的中小型分分銷(xiāo)商開(kāi)始階段，，須加強(qiáng)對(duì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的的培訓(xùn)，包包括，終端進(jìn)入戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)如何更好地地服務(wù)客戶(hù)戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)，，等隨業(yè)務(wù)增長(zhǎng)長(zhǎng)同步培養(yǎng)養(yǎng)提升分銷(xiāo)銷(xiāo)商的能力力Xx產(chǎn)品將將有較強(qiáng)的的討價(jià)還價(jià)價(jià)能力經(jīng)銷(xiāo)商愿意意冒險(xiǎn)推廣廣xx產(chǎn)品品花費(fèi)較長(zhǎng)時(shí)時(shí)間發(fā)展銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道和和分銷(xiāo)商當(dāng)現(xiàn)有的分分銷(xiāo)商跟不不上業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展時(shí)，可可能不得不不更換分銷(xiāo)銷(xiāo)商描述利弊分銷(xiāo)模式個(gè)個(gè)人建議二二：在小型型城市，與與大型酒水水分銷(xiāo)商建建立合伙關(guān)關(guān)系有助于于未來(lái)xx在餐飲飲渠道取得得優(yōu)勢(shì)大型酒水分分銷(xiāo)商的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)明顯……覆蓋xx想想要滲透的的餐飲渠道道終端實(shí)際上，其其它白酒生生產(chǎn)者為滿滿老選擇經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商做了了初步把關(guān)關(guān)分銷(xiāo)商在推推廣xx白白酒與推廣廣其他產(chǎn)品品（如：啤啤酒和可樂(lè)樂(lè)）之間幾幾乎沒(méi)有矛矛盾增加一、兩兩個(gè)xx白白酒單品對(duì)對(duì)于該類(lèi)分分銷(xiāo)商不會(huì)會(huì)帶來(lái)很多多額外的運(yùn)運(yùn)輸，后勤勤，人力成成本…但建立立合伙關(guān)系系，前期投投資必不可可少確保針對(duì)餐餐飲渠道分分銷(xiāo)商的激激勵(lì)機(jī)制落落到實(shí)處及時(shí)支付開(kāi)開(kāi)瓶費(fèi)促銷(xiāo)支持到到位落實(shí)以銷(xiāo)售售量為基礎(chǔ)礎(chǔ)的年度返返利在競(jìng)爭(zhēng)激烈烈，市場(chǎng)潛潛力大但起起步慢的地地方，需考考慮其他的的激勵(lì)/支支持機(jī)制強(qiáng)化對(duì)分銷(xiāo)銷(xiāo)商的培訓(xùn)訓(xùn)延長(zhǎng)經(jīng)銷(xiāo)商商的回款期期增加起步階階段的促銷(xiāo)銷(xiāo)投資(如：累進(jìn)進(jìn)開(kāi)瓶費(fèi)促促銷(xiāo)–賣(mài)賣(mài)10箱箱給1元1個(gè)蓋；賣(mài)賣(mài)20箱給給2元1個(gè)個(gè)蓋；賣(mài)30箱給3元1個(gè)蓋蓋)系統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商管理系系統(tǒng)將為日日常經(jīng)營(yíng)提提供指導(dǎo)分銷(xiāo)模式個(gè)個(gè)人建議三三：未來(lái)，，xx產(chǎn)品可以通通過(guò)在地域域上集中突突破的方式式來(lái)占領(lǐng)市市場(chǎng)

———不同時(shí)期期集中精力力突破不同同的區(qū)域市市場(chǎng)大城市中小城市xx力量較較弱xx力量較較強(qiáng)競(jìng)品弱競(jìng)品強(qiáng)123123第一階段重重點(diǎn)突破市市場(chǎng)第二階段重重點(diǎn)突破市市場(chǎng)第三階段重重點(diǎn)突破市市場(chǎng)根據(jù)市場(chǎng)潛潛力、敵我我勢(shì)力對(duì)比比的區(qū)域市市場(chǎng)劃分分銷(xiāo)模式個(gè)個(gè)人建議四四：不同的的銷(xiāo)售與分分銷(xiāo)模式可可以幫助xx產(chǎn)品滿滿足不同終終端類(lèi)型的的需求:以以餐飲終端端為例服務(wù)模式的的選擇直銷(xiāo)通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商商銷(xiāo)售終端特征管理水平/檔次銷(xiāo)售量競(jìng)爭(zhēng)壞帳風(fēng)險(xiǎn)所需產(chǎn)品對(duì)供應(yīng)商的的要求進(jìn)店費(fèi)談判技巧銷(xiāo)售拜訪計(jì)計(jì)劃促銷(xiāo)質(zhì)量送貨及時(shí)性性客情維護(hù)對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍伍專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售售技巧的要要求A類(lèi)店>50桌桌位，4/5星級(jí)賓賓館高高高低xx高檔產(chǎn)產(chǎn)品高很高高高高高B類(lèi)店C類(lèi)店<20桌桌位，1/2星級(jí)賓賓館低低低高xx中低檔檔產(chǎn)品低或無(wú)低低低中低20~50桌位位，3星級(jí)級(jí)賓館中高-中高-中高-中xx中高檔檔產(chǎn)品中高-中高-中中高高直銷(xiāo)/直分分一體銷(xiāo)售售分銷(xiāo)模式個(gè)個(gè)人建議五五：不同的的分銷(xiāo)模式式可以幫助助xx產(chǎn)品品適應(yīng)不同同城市的市市場(chǎng)形勢(shì)服務(wù)模式的的選擇直銷(xiāo)/直分分一體銷(xiāo)售售直銷(xiāo)/直分分一體銷(xiāo)售售通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商商銷(xiāo)售城市舉例潛在的終端端數(shù)目主要終端類(lèi)類(lèi)型競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)廠家當(dāng)?shù)劁N(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)伍的的情況大型城市北京，天津津和大型省省會(huì)城市>3，000A，B類(lèi)類(lèi)占絕大多多數(shù)強(qiáng)大-中等規(guī)規(guī)模直銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)伍大連，滄州州，中小省省會(huì)城市和和大型的地地級(jí)市1，000~3，000B類(lèi)占絕大大多數(shù)強(qiáng)-中中-小規(guī)模模直銷(xiāo)銷(xiāo)售售隊(duì)伍小型城市邯鄲等中小小型地級(jí)市市和縣級(jí)市市<1，000C類(lèi)占絕大大多數(shù)低小規(guī)?；驘o(wú)無(wú)直銷(xiāo)銷(xiāo)售售隊(duì)伍中型城市促銷(xiāo)戰(zhàn)略的的制定包裝?決定產(chǎn)品的的主要包裝特點(diǎn)和需需求?管理包裝操操作廣告?選擇廣告商商?準(zhǔn)備廣告內(nèi)內(nèi)容和其它廣告主旨旨?為經(jīng)營(yíng)年度度制訂廣告計(jì)劃?與有關(guān)代理理商就廣告活動(dòng)進(jìn)進(jìn)行合作作促銷(xiāo)、公公關(guān)?制訂促銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃–選擇優(yōu)先先渠道–組織影響響程度高的活動(dòng)動(dòng)–與銷(xiāo)售合合作以實(shí)施促銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃?執(zhí)行促銷(xiāo)銷(xiāo)售計(jì)劃劃–選擇媒體體–組織活動(dòng)動(dòng)–談判贊助助事宜?協(xié)調(diào)與主主要政府府部門(mén)的關(guān)系系主要活動(dòng)動(dòng)：未來(lái)xx集團(tuán)團(tuán)促銷(xiāo)戰(zhàn)略所所涉及的三大大內(nèi)容在整體戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃指引下，，xx產(chǎn)品相相關(guān)促銷(xiāo)戰(zhàn)略略的制定與運(yùn)營(yíng)在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃以及年度度營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制制定時(shí)，未來(lái)來(lái)xx產(chǎn)品應(yīng)應(yīng)該堅(jiān)持正確確的做法并避避免一些錯(cuò)誤的做法最佳做法包裝廣告促銷(xiāo)、公關(guān)常見(jiàn)錯(cuò)誤?制訂有市場(chǎng)針針對(duì)性的計(jì)劃；；自下而上來(lái)制制訂?根據(jù)經(jīng)驗(yàn)分配配經(jīng)費(fèi)?制定有市場(chǎng)針針對(duì)性的計(jì)劃；自自下而上來(lái)制定?衡量每個(gè)關(guān)鍵鍵行動(dòng)，只重復(fù)那那些效果已被證明明的行動(dòng)?根據(jù)經(jīng)驗(yàn)分配配經(jīng)費(fèi)?在消費(fèi)者中做做過(guò)測(cè)試?與總的價(jià)值定定位一致?拘泥于傳統(tǒng)做做法或聽(tīng)從經(jīng)理理人員的突發(fā)奇奇想未來(lái)xx集團(tuán)團(tuán)的促銷(xiāo)戰(zhàn)略略制定與執(zhí)行行時(shí)，該做得和不該該做的確定xx合適適包裝將堅(jiān)持持的原則改進(jìn)包裝方法法?測(cè)試和選擇適適合產(chǎn)品和細(xì)細(xì)分市場(chǎng)的包裝裝形式?通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查查來(lái)評(píng)估消費(fèi)費(fèi)者及銷(xiāo)售渠道道對(duì)不同包裝裝形式的態(tài)度目標(biāo)主要活動(dòng)瞄準(zhǔn)的產(chǎn)品/目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分分估測(cè)市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)?確定具體細(xì)分分市場(chǎng)的包裝策略?對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的方法，找出限制條件件和機(jī)會(huì)–瓶的類(lèi)型/型號(hào)–能否循環(huán)使用用–標(biāo)簽特征(例如，顏色、襯底)–運(yùn)輸包裝對(duì)未來(lái)xx產(chǎn)產(chǎn)品的廣告策策略來(lái)說(shuō)，要要注意以下問(wèn)問(wèn)題來(lái)自國(guó)內(nèi)市場(chǎng)場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)訓(xùn)?對(duì)廣告支出提提出嚴(yán)厲挑戰(zhàn)戰(zhàn)?充分斟酌促銷(xiāo)銷(xiāo)費(fèi)用所產(chǎn)生生的影響?反復(fù)測(cè)試面向向消費(fèi)者的有有新意的促銷(xiāo)手段段?根據(jù)消費(fèi)者的的消費(fèi)形式和和消費(fèi)行為來(lái)精心心調(diào)整組合并并降低總的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)費(fèi)用主要問(wèn)題?每段次費(fèi)用較較低，可以用用較低價(jià)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)大量的GRPs?國(guó)內(nèi)的媒體良良莠不齊?明確廣告主旨旨至關(guān)重要?培養(yǎng)或改變飲飲食習(xí)慣效果果很有限?經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)相降降價(jià)使利潤(rùn)所所剩無(wú)幾，進(jìn)進(jìn)而以促銷(xiāo)款款作為基本的財(cái)務(wù)保證?投入的費(fèi)用不不一定導(dǎo)致更更大的貨架空空間?在引進(jìn)新產(chǎn)品品時(shí)，進(jìn)行試試銷(xiāo)是很關(guān)鍵鍵的?以現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售為為導(dǎo)向的宣傳傳投入可對(duì)市市場(chǎng)份額產(chǎn)生生影響?為保持優(yōu)勢(shì)必必須不斷更新新?營(yíng)銷(xiāo)組合可以以?xún)?yōu)化從而以以較低的成本本最大限度地地觸及目標(biāo)消費(fèi)從整體市場(chǎng)運(yùn)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用的投投入來(lái)說(shuō)，針針對(duì)具體市場(chǎng)場(chǎng)且以事實(shí)為為基礎(chǔ)的廣告告促銷(xiāo)預(yù)算方方法是最佳的?擴(kuò)展一個(gè)新地地區(qū)的費(fèi)用為為總銷(xiāo)售額的25%?“至少將1/2的費(fèi)用投入廣廣告，主要是電視廣廣告”?“提供促銷(xiāo)性交交易條件以建建立忠誠(chéng)度-向經(jīng)銷(xiāo)商提供供送貨車(chē)、為零售商提提供店招”?確保營(yíng)銷(xiāo)組合合的每個(gè)方面面都針對(duì)具體體的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)?對(duì)不同市場(chǎng)的的差別、品牌牌的市場(chǎng)定位位及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為給給予充分考慮慮廣告電視標(biāo)牌印刷品+次數(shù)每次費(fèi)用x促銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商零售商+對(duì)每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商商的投入ABC++x面向消費(fèi)者的促銷(xiāo)A零銷(xiāo)銷(xiāo)點(diǎn)點(diǎn)C零銷(xiāo)銷(xiāo)點(diǎn)點(diǎn)++零銷(xiāo)銷(xiāo)點(diǎn)點(diǎn)數(shù)數(shù)量量每個(gè)個(gè)零零售售點(diǎn)點(diǎn)的的費(fèi)費(fèi)用用x?沒(méi)有有考考慮慮以以下下差差異異–產(chǎn)品品的的生生命命周周期期–消費(fèi)費(fèi)者者購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)方方式式–市場(chǎng)場(chǎng)?對(duì)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)效效能能目目標(biāo)標(biāo)未未做做明明確確界界定定經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商數(shù)數(shù)量量+B零銷(xiāo)銷(xiāo)點(diǎn)點(diǎn)傳統(tǒng)統(tǒng)做做法法“僅憑憑經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)”針對(duì)對(duì)具具體體市市場(chǎng)場(chǎng)“以事事實(shí)實(shí)為為根根據(jù)據(jù)”步驟驟第一一步步：：建建立立市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額目目標(biāo)標(biāo)*GRP指對(duì)對(duì)1%目標(biāo)標(biāo)人人口口的的一一次次印印象象，，亦亦即即CrossRatingPoint總視視聽(tīng)聽(tīng)率率:描述述在5000萬(wàn)潛潛在在消消費(fèi)費(fèi)者者中中有有8%是忠忠誠(chéng)誠(chéng)顧顧客客，，5000X8%=400萬(wàn)第二二步步：：確確定定廣廣告告在在市市場(chǎng)場(chǎng)上上的的表表現(xiàn)現(xiàn)程度度5000萬(wàn)潛潛在在消消費(fèi)費(fèi)者者的的80%知曉曉該該產(chǎn)產(chǎn)品品，，即即5000X80%=4000萬(wàn)知知曉曉者者第三三步步：：確確定定知知曉曉者者中中有有多多少少比比例例會(huì)試試用用藍(lán)藍(lán)貓貓飲飲品品4000萬(wàn)知知曉曉者者中中的的25%會(huì)試試用用該該產(chǎn)產(chǎn)品品，，即即4000X25%=1000萬(wàn)試試用用者者(估計(jì)計(jì)其其中中40%會(huì)成成為忠忠誠(chéng)誠(chéng)顧顧客客，，1000X40%=400萬(wàn))第四四步步：：決決定定接接觸觸每每1%的目目標(biāo)標(biāo)人人口口需多多少少次次廣廣告告印印象象估計(jì)計(jì)40個(gè)廣廣告告印印象象可可為為1%的目目標(biāo)標(biāo)人人口帶來(lái)25%的試用率第五步：決決定需要購(gòu)購(gòu)買(mǎi)多少個(gè)個(gè)GRP*40x80=3200GRPs第六步：根根據(jù)一個(gè)GRP的價(jià)格來(lái)估估計(jì)該項(xiàng)活動(dòng)動(dòng)的預(yù)算3200x300=人民幣96萬(wàn)元舉例費(fèi)用投入科科學(xué)的方法法舉例未來(lái)xx產(chǎn)產(chǎn)品采用以以事實(shí)為基基礎(chǔ)的促銷(xiāo)銷(xiāo)投入方法法可以增加加銷(xiāo)售額并并降低費(fèi)用用——舉例例萬(wàn)元人民幣幣雖然面向消消費(fèi)者的促促銷(xiāo)費(fèi)用增增加了50%,但總的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)費(fèi)用降低低了40%通過(guò)針對(duì)性性更強(qiáng)的面面向消費(fèi)者者的促銷(xiāo)，在總營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)費(fèi)用降低低的情況下下,銷(xiāo)售量仍有明顯增增加廣告與促銷(xiāo)銷(xiāo)預(yù)算營(yíng)業(yè)收入面向商家的促銷(xiāo)面向消費(fèi)者的促銷(xiāo)廣告258813817230290-42%26%傳統(tǒng)方式針對(duì)市場(chǎng)基于事實(shí)針對(duì)市場(chǎng)基于事實(shí)傳統(tǒng)方式作為戰(zhàn)略目目標(biāo)完成支支持系統(tǒng)的的營(yíng)銷(xiāo)組織織架構(gòu)規(guī)劃劃與銷(xiāo)售效能能的提高銷(xiāo)售人員效效能框架策略效率招聘效能培訓(xùn)/指導(dǎo)導(dǎo)支持獎(jiǎng)勵(lì)確定xx產(chǎn)產(chǎn)品未來(lái)的的銷(xiāo)售戰(zhàn)略略市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)公司和產(chǎn)品品的價(jià)值定定位銷(xiāo)售人員的的角色明確界定的的目標(biāo)客戶(hù)戶(hù)和重點(diǎn)客客戶(hù)針對(duì)重點(diǎn)客客戶(hù)/細(xì)分分市場(chǎng)的明明確的銷(xiāo)售售目標(biāo)完善而表述述清晰的價(jià)價(jià)值定位明確界定且且達(dá)成一致致的銷(xiāo)售人人員角色以以及銷(xiāo)售方方法基本要素通常來(lái)說(shuō)提提高銷(xiāo)售效效率有如下下做法集中xx集集團(tuán)的資源源將足夠的時(shí)時(shí)間用于產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售明確需要多多少資源將資源和機(jī)機(jī)會(huì)合理搭搭配(首先先集中于主主要的機(jī)會(huì)會(huì))將盡量多的的時(shí)間用于于實(shí)際銷(xiāo)售售還應(yīng)合理分分配資源未來(lái)應(yīng)該這樣分配而不應(yīng)該這樣分配分銷(xiāo)商數(shù)目目銷(xiāo)售利潤(rùn)銷(xiāo)售訪問(wèn)時(shí)時(shí)間大型分銷(xiāo)商商中型小型大型分銷(xiāo)商商中型小型百分比有效的銷(xiāo)售售工作將融融合銷(xiāo)售戰(zhàn)戰(zhàn)略、溝通通和管理xx集團(tuán)高高級(jí)管理層層銷(xiāo)售隊(duì)伍說(shuō)服銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍經(jīng)營(yíng)并并推銷(xiāo)xx品牌介紹xx品品牌情況介紹xx品品牌并促進(jìn)進(jìn)銷(xiāo)售分銷(xiāo)商零售商促使其經(jīng)營(yíng)營(yíng)和推銷(xiāo)xx品牌積極熱情地地鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)消費(fèi)者確定并溝通通品牌戰(zhàn)略略確定銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍的目標(biāo)標(biāo)和目的為取得最高高效能進(jìn)行行管理未來(lái)xx集集團(tuán)需要對(duì)對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍伍做出的支支持招聘培訓(xùn)/指導(dǎo)導(dǎo)行政管理獎(jiǎng)勵(lì)得到合適的的人才投資于人才才的培訓(xùn)與與發(fā)展提供有效的的指導(dǎo)/強(qiáng)強(qiáng)化訓(xùn)練的的支持以業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)的衡量量和獎(jiǎng)勵(lì)制制度衡量并追蹤蹤業(yè)績(jī)根據(jù)業(yè)績(jī)給給予獎(jiǎng)勵(lì)/薪酬平衡財(cái)務(wù)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)與非財(cái)財(cái)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)未來(lái)xx集集團(tuán)人才招招聘可能的的做法為員工樹(shù)立立明確的價(jià)價(jià)值定位；；結(jié)合“付付出”與““獲取”確立本集團(tuán)團(tuán)銷(xiāo)售人員員中應(yīng)具備備的性格特特征/特點(diǎn)點(diǎn)(即那些些無(wú)法通過(guò)過(guò)培訓(xùn)解決決的問(wèn)題)，并在招招聘時(shí)加以以強(qiáng)調(diào)應(yīng)根據(jù)預(yù)期期的人才特特征，找到到廣泛的基基礎(chǔ)并從中中精心挑選選人才來(lái)源源，而不僅僅僅從附近近或傳統(tǒng)渠渠道招聘。。人才可以以來(lái)自校園園、客戶(hù)、、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手或相近行行業(yè)如果可行，，則以實(shí)習(xí)習(xí)的形式來(lái)來(lái)預(yù)選根據(jù)所界定定的能力需需求對(duì)候選選人進(jìn)行評(píng)評(píng)估，以面面試的形式式通過(guò)對(duì)有有關(guān)行為的的討論來(lái)考考察候選人人以往的能能夠反映出出這些具體體能力的事事例經(jīng)理大量參參與挑選人人才的各階階段工作(最好對(duì)經(jīng)經(jīng)理人員的的評(píng)估能力力進(jìn)行培訓(xùn)訓(xùn))確定高標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)并準(zhǔn)備好好為產(chǎn)生預(yù)預(yù)期的效果果需要投入入大量的經(jīng)經(jīng)理人員的的時(shí)間和金金錢(qián)利用招聘程程序資料為為新員工制制訂早期發(fā)發(fā)展計(jì)劃舉例：選對(duì)對(duì)人比培養(yǎng)養(yǎng)人更重要要-銷(xiāo)售人人員選擇標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)性格格經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)基本素質(zhì)自信正直可靠主動(dòng)熱情處世靈活圓圓滑敢作敢為有開(kāi)拓精神神工作努力具有業(yè)務(wù)分分析能力善于解決問(wèn)問(wèn)題樂(lè)于合作不弄虛作假假能承受壓力力有領(lǐng)導(dǎo)能力力（經(jīng)理））一定的文化化程度同經(jīng)銷(xiāo)商打打交道的豐豐富經(jīng)歷了解地方情情況各地市場(chǎng)以以廠內(nèi)人員員為主，外外聘人員為為輔未來(lái)xx集團(tuán)銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍需要更更多的培訓(xùn)訓(xùn)職業(yè)發(fā)展初級(jí)銷(xiāo)售代代表(1~2年年)銷(xiāo)售代表(2~4年年)區(qū)域經(jīng)理(3~5年年)高層經(jīng)理素質(zhì)/責(zé)任任培訓(xùn)熟悉銷(xiāo)售技技巧了解xx集集團(tuán)的內(nèi)部部運(yùn)作與不同的銷(xiāo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)協(xié)協(xié)作由經(jīng)驗(yàn)豐富富的銷(xiāo)售代代表或核心心經(jīng)理負(fù)責(zé)責(zé)業(yè)務(wù)管理理掌握熟練的的銷(xiāo)售技巧巧對(duì)銷(xiāo)售預(yù)算算負(fù)責(zé)對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)績(jī)負(fù)責(zé)具有高超的的銷(xiāo)售技巧巧具有領(lǐng)導(dǎo)能能力、客戶(hù)戶(hù)開(kāi)拓能力力、協(xié)調(diào)能能力承擔(dān)主要客客戶(hù)銷(xiāo)售業(yè)業(yè)績(jī)的責(zé)任任對(duì)團(tuán)隊(duì)其它它成員管理理責(zé)任，并并對(duì)他們的的行為負(fù)責(zé)責(zé)對(duì)部門(mén)具有有整體調(diào)控控能力挖掘并發(fā)展展部門(mén)的潛潛力爭(zhēng)取和發(fā)展展重要客戶(hù)戶(hù)并對(duì)他們們的業(yè)績(jī)負(fù)負(fù)責(zé)管理區(qū)域經(jīng)經(jīng)理每年至多10天培訓(xùn)訓(xùn)每年至多10~20天培訓(xùn)每年至多15~20天培訓(xùn)每年至多15~20天培訓(xùn)人才培訓(xùn)的的最佳做法法把培訓(xùn)的價(jià)價(jià)值作為加加強(qiáng)企業(yè)文文化和聯(lián)絡(luò)絡(luò)/了解同同仁的機(jī)會(huì)會(huì)對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的的人員進(jìn)行行培訓(xùn)––為使其其在整個(gè)職職業(yè)生涯中中不斷發(fā)展展而進(jìn)行投投資。培訓(xùn)訓(xùn)與業(yè)績(jī)的的“里程碑碑”掛鉤制定培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃，使其其針對(duì)明顯顯的技能差差距，并強(qiáng)強(qiáng)調(diào)要求那那些有技能能差距的人人員參加培培訓(xùn)“適時(shí)”培培訓(xùn)–在在技術(shù)上上有需要時(shí)時(shí)即提供培培訓(xùn)根據(jù)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)評(píng)估或新聘聘人員的情情況、對(duì)培培訓(xùn)前需求求的診斷、、培訓(xùn)后的的技能強(qiáng)化化/跟蹤來(lái)來(lái)設(shè)計(jì)個(gè)人人培訓(xùn)計(jì)劃劃根據(jù)需要彌彌補(bǔ)的差距距設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)習(xí)課程(例例如，講課課、角色演演示、在職職培訓(xùn))“拉入式””和“推動(dòng)動(dòng)式”學(xué)習(xí)習(xí)法“培訓(xùn)員””倍受尊重重，他們是是人才發(fā)展展的鋪路石石人才培訓(xùn)的的最佳做法法把培訓(xùn)的價(jià)價(jià)值作為加加強(qiáng)企業(yè)文文化和聯(lián)絡(luò)絡(luò)/了解同同仁的機(jī)會(huì)會(huì)對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的的人員進(jìn)行行培訓(xùn)––為使其其在整個(gè)職職業(yè)生涯中中不斷發(fā)展展而進(jìn)行投投資。培訓(xùn)訓(xùn)與業(yè)績(jī)的的“里程碑碑”掛鉤制定培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃，使其其針對(duì)明顯顯的技能差差距，并強(qiáng)強(qiáng)調(diào)要求那那些有技能能差距的人人員參加培培訓(xùn)“適時(shí)”培培訓(xùn)–在在技術(shù)上上有需要時(shí)時(shí)即提供培培訓(xùn)根據(jù)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)評(píng)估或新聘聘人員的情情況、對(duì)培培訓(xùn)前需求求的診斷、、培訓(xùn)后的的技能強(qiáng)化化/跟蹤來(lái)來(lái)設(shè)計(jì)個(gè)人人培訓(xùn)計(jì)劃劃根據(jù)需要彌彌補(bǔ)的差距距設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)習(xí)課程(例例如，講課課、角色演演示、在職職培訓(xùn))“拉入式””和“推動(dòng)動(dòng)式”學(xué)習(xí)習(xí)法“培訓(xùn)員””倍受尊重重，他們是是人才發(fā)展展的鋪路石石業(yè)績(jī)和獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)程序有利利于發(fā)展xx集團(tuán)穩(wěn)穩(wěn)定和積極極性高的銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)伍好公司的做做法業(yè)績(jī)優(yōu)良的的公司常把短短期和長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)標(biāo)結(jié)合起來(lái)?運(yùn)用合適標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)方法來(lái)來(lái)作評(píng)估和反饋饋?物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)固固然重要，，培訓(xùn)和發(fā)展展的機(jī)會(huì)亦亦同等重要?業(yè)績(jī)出色的的職員指望望公司對(duì)業(yè)績(jī)優(yōu)劣者者區(qū)別對(duì)待待?對(duì)業(yè)績(jī)不佳佳的員工不不予姑息，在給予予較長(zhǎng)時(shí)間間機(jī)會(huì)仍無(wú)改善的的情況下應(yīng)應(yīng)請(qǐng)其離開(kāi)可選方式/具體運(yùn)用?為各各不不同同層層次次確確定定適當(dāng)當(dāng)?shù)牡哪磕繕?biāo)標(biāo)?確定定多多長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)時(shí)間間、、由由誰(shuí)誰(shuí)，，以何何種種方方式式進(jìn)進(jìn)行行業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)?cè)u(píng)評(píng)估?應(yīng)用用評(píng)評(píng)估估模模式?確定定獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)措措施施的的合合理理搭搭配配?與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的薪薪酬酬獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)辦辦法法進(jìn)行行對(duì)對(duì)比比并并做做適適當(dāng)當(dāng)調(diào)調(diào)整整?為表表現(xiàn)現(xiàn)不不佳佳的的員員工工確確定定業(yè)業(yè)績(jī)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)?從一一開(kāi)開(kāi)始始就就明明確確告告知知對(duì)對(duì)他他們的的期期望望?嚴(yán)格格按按規(guī)規(guī)定定執(zhí)執(zhí)行行業(yè)績(jī)績(jī)?cè)u(píng)評(píng)估估薪酬酬和和獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)淘汰汰業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)不不佳佳人人員員職責(zé)責(zé)類(lèi)類(lèi)型型上海海XX開(kāi)開(kāi)展展咨咨詢(xún)?cè)冺?xiàng)項(xiàng)目目的的典典型型流流程程1））項(xiàng)項(xiàng)目目初初始始化化項(xiàng)目目商商談?wù)勛珜?xiě)寫(xiě)項(xiàng)項(xiàng)目目建建議議書(shū)書(shū)（（LOP））組建建團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)2））項(xiàng)項(xiàng)目目啟啟動(dòng)動(dòng)向客客戶(hù)戶(hù)介介紹紹項(xiàng)項(xiàng)目目團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)和和項(xiàng)項(xiàng)目目召開(kāi)開(kāi)項(xiàng)項(xiàng)目目啟啟動(dòng)動(dòng)會(huì)會(huì)結(jié)構(gòu)構(gòu)化化工工作作3））設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)解解決決方方案案闡明明假假設(shè)設(shè)并并驗(yàn)驗(yàn)證證假假設(shè)設(shè)尋找找事事實(shí)實(shí)并并分分析析得出出結(jié)結(jié)論論4））報(bào)報(bào)告告5））實(shí)實(shí)施施撰寫(xiě)寫(xiě)項(xiàng)項(xiàng)目目建建議議書(shū)書(shū)在與與客客戶(hù)戶(hù)商商談?wù)勚蠛蟆@這通通常常需需要要較較長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)時(shí)間間（（數(shù)數(shù)次次拜拜訪訪以以及及一一段段時(shí)時(shí)間間的的相相互互了了解解））————項(xiàng)項(xiàng)目目經(jīng)經(jīng)理理擬擬訂訂一一個(gè)個(gè)文文件件，，通通常常是是項(xiàng)項(xiàng)目目建建議議書(shū)書(shū)，，但但也也可可能能是是一一個(gè)個(gè)不不太太正正式式的的“授授權(quán)權(quán)調(diào)調(diào)查查””文件件。。雖雖然然項(xiàng)項(xiàng)目目建建議議書(shū)書(shū)是是沒(méi)沒(méi)有有法法律律效效力力的的，，但但它它能能對(duì)對(duì)上上海海XX和和客客戶(hù)戶(hù)的的““合合同同””產(chǎn)產(chǎn)生生影影響響。。項(xiàng)目目建建議議書(shū)書(shū)通通常常應(yīng)應(yīng)該該闡闡明明以以下下幾幾點(diǎn)點(diǎn)：：（見(jiàn)見(jiàn)下下頁(yè)頁(yè)））撰寫(xiě)寫(xiě)項(xiàng)項(xiàng)目目建建議議書(shū)書(shū)（（續(xù)續(xù)））解釋釋客客戶(hù)戶(hù)問(wèn)問(wèn)題題產(chǎn)產(chǎn)生生的的背背景景與與復(fù)復(fù)雜雜性性，，說(shuō)說(shuō)明明客客戶(hù)戶(hù)目目前前的的機(jī)機(jī)遇遇總結(jié)結(jié)客客戶(hù)戶(hù)當(dāng)當(dāng)前前需需要要解解決決的的關(guān)關(guān)鍵鍵問(wèn)問(wèn)題題，，預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)可可能能的的結(jié)結(jié)果果定義義項(xiàng)項(xiàng)目目目目標(biāo)標(biāo)和和最最終終成成果果以以及及可可能能的的問(wèn)問(wèn)題題明確確項(xiàng)項(xiàng)目目研研究究的的范范圍圍：：業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)、、功功能能、、地地理理位位置置。。描描述述項(xiàng)項(xiàng)目目研研究究的的深深度度與與廣廣度度，，研研究究的的重重點(diǎn)點(diǎn)，，深深入入細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)的的程程度度等等討論論項(xiàng)項(xiàng)目目研研究究的的主主要要方方法法。。解解釋釋團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)工工作作的的工工作作重重點(diǎn)點(diǎn)，，階階段段性性成成果果和和需需要要客客戶(hù)戶(hù)提提供供的的幫幫助助制定定人人員員計(jì)計(jì)劃劃和和時(shí)時(shí)間間計(jì)計(jì)劃劃。。諸諸如如：：上上海海XX人人員員數(shù)數(shù)量量、、人人員員背背景景介介紹紹、、客客戶(hù)戶(hù)方方人人員員的的數(shù)數(shù)量量、、項(xiàng)項(xiàng)目目持持續(xù)續(xù)時(shí)時(shí)間間和和項(xiàng)項(xiàng)目目中中間間報(bào)報(bào)告告會(huì)會(huì)的的時(shí)時(shí)間間等等。。組建建團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)如果果客客戶(hù)戶(hù)確確定定和和上上海海XX合合作作，，那那么么我我們們就就要要組組建建團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)了了。。不可可預(yù)預(yù)見(jiàn)見(jiàn)的的人人員員變變動(dòng)動(dòng)是是很很常常見(jiàn)見(jiàn)的的。。許多多項(xiàng)項(xiàng)目目中中我我們們也也會(huì)會(huì)啟啟用用全全職職或或者者兼兼職職的的客客戶(hù)戶(hù)員員工工加加入入項(xiàng)項(xiàng)目目團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)。。我我們們認(rèn)認(rèn)為為這這樣樣可可以以提提高高工工作作質(zhì)質(zhì)量量，，增增進(jìn)進(jìn)對(duì)對(duì)方方的的理理解解和和實(shí)實(shí)施施力力度度。。和和核核心心客客戶(hù)戶(hù)或或現(xiàn)現(xiàn)有有客客戶(hù)戶(hù)一一起起，，我我們們可可以以很很好好地地選選擇擇團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)成成員員。。而而對(duì)對(duì)于于新新客客戶(hù)戶(hù)我我們們很很少少能能了了解解足足夠夠的的情情況況以以點(diǎn)點(diǎn)名名要要求求對(duì)對(duì)方方人人員員參參與與，，我我們們只只能能描描述述我我們們對(duì)對(duì)需需要要的的人人員員的的要要求求。。我我們們需需要要的的客客戶(hù)戶(hù)人人員員常常常常是是公公司司中中最最忙忙的的，，所所以以客客戶(hù)戶(hù)未未必必愿愿意意讓讓他他們們參參與與。。所所以以我我們們的的第第一一選選擇擇不不一一定定可可以以達(dá)達(dá)到到，，但但我我們們會(huì)會(huì)努努力力組組建建最最好好的的團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)并并共共同同工工作作。。召開(kāi)項(xiàng)目目啟動(dòng)會(huì)會(huì)在項(xiàng)目最最初的時(shí)時(shí)候召開(kāi)開(kāi)項(xiàng)目啟啟動(dòng)會(huì)。。所有的的項(xiàng)目團(tuán)團(tuán)隊(duì)成員員都要參參加，還還會(huì)有一一個(gè)項(xiàng)目目總監(jiān)參參加?？涂蛻?hù)方高高級(jí)管理理人員的的與會(huì)也也是必要要的。啟動(dòng)會(huì)的的目的是是提供公公司在該該領(lǐng)域或或關(guān)于類(lèi)類(lèi)似的客客戶(hù)的該該種類(lèi)型型的問(wèn)題題的最優(yōu)想法法。會(huì)議的的核心是是：全隊(duì)隊(duì)討論，，一系列列診斷問(wèn)問(wèn)題的結(jié)結(jié)構(gòu)化，，了解關(guān)關(guān)聯(lián)工作作框架及及客戶(hù)處處境。有有一個(gè)中中心或部部門(mén)進(jìn)行行的概念念和工作作框架的的整合使使項(xiàng)目啟啟動(dòng)會(huì)和和一般的的團(tuán)隊(duì)會(huì)會(huì)議區(qū)別別開(kāi)。為啟動(dòng)會(huì)會(huì)做準(zhǔn)備備時(shí)，XX的咨咨詢(xún)顧問(wèn)問(wèn)會(huì)把簡(jiǎn)簡(jiǎn)要相關(guān)關(guān)資料準(zhǔn)準(zhǔn)備好，，可以是是提前閱閱讀或是是在會(huì)議議開(kāi)始前前講。項(xiàng)項(xiàng)目啟動(dòng)動(dòng)會(huì)提高高對(duì)客戶(hù)戶(hù)的沖擊擊不僅是是因?yàn)榻o給我們相相關(guān)的信信息和概概念也是是因?yàn)檎_定義義了項(xiàng)目目的范圍圍，這樣樣提高了了我們的的效率并并由客戶(hù)戶(hù)的處境境出發(fā)給給項(xiàng)目成成功定義義了標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。一個(gè)基本本的原則則：與客客戶(hù)充分分溝通、、互動(dòng)為了給客客戶(hù)提供供價(jià)值，，我們的的工作必必須要能能夠提供供客戶(hù)認(rèn)認(rèn)可、接接受并愿愿意執(zhí)行行的建議議，同時(shí)時(shí)很重要要的一點(diǎn)點(diǎn)是，無(wú)無(wú)論是客客戶(hù)，還還是顧問(wèn)問(wèn)小組，，都應(yīng)為為項(xiàng)目的的研究過(guò)過(guò)程感到到愉快。。為了達(dá)到到以上目目的，我我們必須須不只考考慮該做做什么，，同時(shí)要要關(guān)心如如何去做做。無(wú)論論我們是是在構(gòu)建建和驗(yàn)證證假設(shè)，，搜集并并分析資資料或是是在得出出結(jié)論和和建議，，我們一一定要總總是找到到一種很很充分地地與客戶(hù)戶(hù)溝通、、互動(dòng)的的方式，，以促使使最終建建議的實(shí)實(shí)施、并并引起變變化，同同時(shí)給客客戶(hù)的企企業(yè)及其其所有的的員工以以信心和和對(duì)我們們的信任任。構(gòu)架并驗(yàn)驗(yàn)證假設(shè)設(shè)持一種特特定的肯肯定或否否定態(tài)度度會(huì)給我我們的分分析帶來(lái)來(lái)有利的的方向側(cè)側(cè)重和避避免不重重要的資資料搜集集工作；；由于這這個(gè)原因因，在解解決問(wèn)題題的過(guò)程程中，我我們通常常會(huì)采用用構(gòu)架并并驗(yàn)證假假設(shè)的方方式。例例如：在項(xiàng)目啟啟動(dòng)會(huì)上上，我們們會(huì)給出出一些假假設(shè)，雖雖然我們們還沒(méi)有有答案；；我們會(huì)假假設(shè)性地地給出一一個(gè)分析析的結(jié)果果、一些些數(shù)據(jù)的的含義以以及一些些可能的的建議的的邏輯輯；假設(shè)有時(shí)時(shí)會(huì)產(chǎn)生生熱情。。如：有有些隊(duì)員員傾向于于特定的的結(jié)論，，但需要要發(fā)現(xiàn)和和檢驗(yàn)更更多的資資料來(lái)證證實(shí)該結(jié)結(jié)論時(shí)，，會(huì)產(chǎn)生生很高的的熱情；；我們通常常稱(chēng)之為為“Storyline”的的也是一一種假設(shè)設(shè)。也許許這種““Storyline”（邏邏輯架構(gòu)構(gòu)）是迫迫于溝通通產(chǎn)生、、需要進(jìn)進(jìn)一步驗(yàn)驗(yàn)證的；；但它提提供了一一個(gè)很好好的溝通通的工具具和進(jìn)一一步工作作的基礎(chǔ)礎(chǔ)。這種種效果越越是在項(xiàng)項(xiàng)目已經(jīng)經(jīng)結(jié)構(gòu)化化成形的的早期就就越明顯顯。不論我們們做出了了何種假假設(shè)，都都會(huì)繼續(xù)續(xù)積極地地進(jìn)行驗(yàn)驗(yàn)證和分分析，并并保持與與您的溝溝通。我們?cè)谌稳魏握绞降难菔臼疽郧埃?，總是與與所有將將影響最最終效果果的關(guān)鍵鍵人物驗(yàn)驗(yàn)證假設(shè)設(shè)！收集并分分析事實(shí)實(shí)資料我們的作作為一個(gè)個(gè)客觀的的問(wèn)題解解決者（（Problem-Solvers）的成成績(jī)?nèi)Q決于我們們搜集事事實(shí)資料料并加以以分析來(lái)來(lái)證實(shí)我我們的假假設(shè)的能能力。訪談的組組織：訪談之前前，最好好有1-2名顧顧問(wèn)與被被訪談?wù)哒呦嗷フJ(rèn)認(rèn)識(shí)、熟熟悉一下下；訪談中，，訪談?wù)哒邥?huì)相互互配合，，有一定定的分工工（主持持者、主主問(wèn)者、、主記者者等）；；訪談后，，會(huì)做詳詳細(xì)的訪訪談總結(jié)結(jié)；（我我們有統(tǒng)統(tǒng)一的模模板供使使用）；；對(duì)被訪談?wù)務(wù)邥?huì)采采取各種種方式進(jìn)進(jìn)行感謝謝。信息收集集的其他他方式：：數(shù)據(jù)請(qǐng)求求：在項(xiàng)目初初期，我我們會(huì)向向您提交交書(shū)面的的數(shù)據(jù)請(qǐng)求求，如：市市場(chǎng)、行行業(yè)以及及客戶(hù)內(nèi)內(nèi)部數(shù)據(jù)據(jù)等。我我們有計(jì)計(jì)劃地結(jié)結(jié)構(gòu)工作作會(huì)有利利于您有有效地收收集和提提供數(shù)據(jù)據(jù)；調(diào)研：項(xiàng)目組將將有專(zhuān)門(mén)門(mén)的分析析員通過(guò)過(guò)各種渠渠道進(jìn)行行調(diào)研；；同行業(yè)的的其他項(xiàng)項(xiàng)目資料料：在我們的的知識(shí)庫(kù)庫(kù)中有相相關(guān)的其其他項(xiàng)目目的資料料。比如如我們?cè)谠贑HINAINFOBANK.COM購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的快快銷(xiāo)品行行業(yè)資料料分析的原原則：限定前提提：任何結(jié)論論的得出出都要基基于特定定的前提提，這是是保證結(jié)結(jié)論正確確與適用用的關(guān)鍵鍵所在；；結(jié)果驅(qū)動(dòng)動(dòng)：從項(xiàng)目初初期就應(yīng)應(yīng)有“稻稻草人””（基于于假設(shè)建建立的最最終報(bào)告告的框架架），這這是我們們展開(kāi)調(diào)調(diào)研、分分析和得得出結(jié)論論的一個(gè)個(gè)非常有有力的工工具。構(gòu)架結(jié)論論與建議議優(yōu)化組合合觀點(diǎn)與與結(jié)論：：通過(guò)有效效地合成成我們的的觀點(diǎn)與與結(jié)論將將使最終終報(bào)告更更加有力力地支持持我們的的建議與與解決方方案，這這可能需需要對(duì)報(bào)報(bào)告做較較大的調(diào)調(diào)整。調(diào)整我們們的建議議：分析的工工作最終終一定會(huì)會(huì)得出明明確、直直接的建建議，如如：加強(qiáng)強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)力力度、進(jìn)進(jìn)入新市市場(chǎng)等；；但更重重要的是是明確建建議得以以執(zhí)行的的條件，，如：應(yīng)應(yīng)進(jìn)入本本地或外外地市場(chǎng)場(chǎng)、采取取代理或或者直銷(xiāo)銷(xiāo)等。所所以調(diào)整建議議是很重要要的一步步，我們們會(huì)調(diào)整整到建議議足夠明明確以至至于您已已經(jīng)很清清楚“周周一早上上”該做做什么的的地步。。但同時(shí)時(shí)我們會(huì)會(huì)考慮您您的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的的意愿和和行動(dòng)的的能力。（正如如再好的的營(yíng)銷(xiāo)方方案在離離心離德德的銷(xiāo)售售團(tuán)隊(duì)面面前也會(huì)會(huì)一樣蒼蒼白無(wú)力力）任何事實(shí)實(shí)結(jié)論和和建議都都不能解解決客戶(hù)戶(hù)的實(shí)際際問(wèn)題，，除非我我們通過(guò)過(guò)我們的的工作對(duì)對(duì)客戶(hù)產(chǎn)產(chǎn)生了足足夠大的的影響與與作用。。所以構(gòu)構(gòu)架結(jié)論論與建議議以利于于最終的的實(shí)施是是至關(guān)重重要的一一環(huán)：報(bào)告顧問(wèn)的責(zé)責(zé)任方法負(fù)責(zé)人目標(biāo)確保團(tuán)隊(duì)隊(duì)與您的的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)團(tuán)隊(duì)達(dá)成成共識(shí)并并準(zhǔn)備行行動(dòng)張守峰非正式地地討論口頭/書(shū)書(shū)面地報(bào)報(bào)告最終報(bào)告告項(xiàng)目總結(jié)結(jié)性備忘忘結(jié)構(gòu)化簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔的、、明確的的匯報(bào)與與備忘做簡(jiǎn)潔、、明確、、有力的的演示(Presentation)在討論中中，就簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的主主題提出出明確的的、邏輯輯性很強(qiáng)強(qiáng)的意見(jiàn)見(jiàn)。盡管在項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)行行的過(guò)程程中通過(guò)過(guò)充分的的溝通與與互動(dòng)，，您的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)隊(duì)已基本本了解了了顧問(wèn)的的建議與與觀點(diǎn)，，但最后后的正式式的報(bào)告告（口頭頭的及書(shū)書(shū)面的））仍很重重要。文檔的形形式我們們會(huì)視不不同的需需求采取取不同的的形式：：包括一個(gè)個(gè)“執(zhí)行行總結(jié)””強(qiáng)調(diào)所所有重要要的觀點(diǎn)點(diǎn)；包括結(jié)構(gòu)構(gòu)化的報(bào)報(bào)告內(nèi)容容（包括括Charts）；包括所有有附加的的備忘文文件；包括一個(gè)個(gè)整體性性描述項(xiàng)項(xiàng)目成果果的文本本文件WORD、PPT、EXCELL等等不同格格式實(shí)施顧問(wèn)的責(zé)責(zé)任方法負(fù)責(zé)人目標(biāo)確保您的的企業(yè)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行行有利地地改變張守峰實(shí)施計(jì)劃劃路演行動(dòng)動(dòng)綱領(lǐng)（（RoadMap））階段性會(huì)會(huì)議進(jìn)程管理理進(jìn)程設(shè)計(jì)計(jì)協(xié)助您的的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)經(jīng)理理解解并執(zhí)行行顧問(wèn)建建議通過(guò)敏感感的、基基于實(shí)施施的方法法避免和和解決爭(zhēng)爭(zhēng)端只有當(dāng)您您的團(tuán)隊(duì)隊(duì)按照顧顧問(wèn)意見(jiàn)見(jiàn)進(jìn)行實(shí)實(shí)施并進(jìn)進(jìn)行了有有益的改改變，才才可以認(rèn)認(rèn)為項(xiàng)目目是成功功的。此時(shí)，顧顧問(wèn)的角角色將轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)榕c與客戶(hù)更更加緊密密的方式式：為客戶(hù)計(jì)計(jì)劃每一一步的行行動(dòng)并階階段性地地給出反反饋和指指導(dǎo)在實(shí)施開(kāi)始始3-6個(gè)個(gè)月時(shí)，我我們會(huì)適當(dāng)當(dāng)?shù)亟M織一一次項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)行的回顧顧與評(píng)估，，以便解決決一些新發(fā)發(fā)生的問(wèn)題題制訂詳細(xì)的的實(shí)施計(jì)劃劃，及各種種階段性指指標(biāo)不時(shí)調(diào)整行行動(dòng)的綱領(lǐng)領(lǐng)在初期（6——9個(gè)個(gè)月）我們們會(huì)扮演一一個(gè)相對(duì)積積極的角色色，隨著客客戶(hù)的逐步步可以控制制，我們會(huì)會(huì)逐步退出出協(xié)助設(shè)計(jì)改改變的程序序及實(shí)施的的計(jì)劃