專業(yè)化銷售流程之轉(zhuǎn)介紹及約訪

專業(yè)化銷售流程之轉(zhuǎn)介紹及約訪·2009年9月第一版·課程大綱轉(zhuǎn)介紹方法回顧常見(jiàn)的轉(zhuǎn)介紹異議及處理話術(shù)電話約訪轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)主顧緊急聯(lián)絡(luò)卡的使用喬?吉拉德250定律：每一個(gè)客戶后面都隱藏著250個(gè)客戶！隨時(shí)進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，像呼吸一樣自然轉(zhuǎn)介紹方法回顧提問(wèn)我們要求客戶為我們做轉(zhuǎn)介紹了嗎？提問(wèn)為什么還沒(méi)有人給我們轉(zhuǎn)介紹？怕朋友不認(rèn)可保險(xiǎn)這個(gè)業(yè)務(wù)員好象不專業(yè)怕業(yè)務(wù)員打擾朋友……業(yè)務(wù)員如何向客戶客戶現(xiàn)有客戶準(zhǔn)主顧親戚朋友同學(xué)你所認(rèn)識(shí)的其他人……最重要的轉(zhuǎn)介紹名單來(lái)源客戶是轉(zhuǎn)介紹名單的來(lái)源最近誰(shuí)結(jié)婚了？誰(shuí)生子了？誰(shuí)搬新家了？經(jīng)常和誰(shuí)在一起吃飯？……還有嗎？這樣的方式可以引導(dǎo)客戶提供名單觀看教學(xué)示范片大家還記得崗前班學(xué)習(xí)的轉(zhuǎn)介紹方法嗎？《鑫盛快捷入門——轉(zhuǎn)介紹》第一步：引導(dǎo)對(duì)方對(duì)保險(xiǎn)概念給予正面回應(yīng)第二步：感謝對(duì)方肯定自己所提供的服務(wù)價(jià)值第三步：要求轉(zhuǎn)介紹，并記錄相關(guān)資料如姓名、電話、工作信息等第四步：再次用“還有其他朋友可以介紹嗎？”提示對(duì)方第五步：感謝對(duì)方幫助第六步：答應(yīng)與轉(zhuǎn)介紹朋友接觸后及時(shí)反饋轉(zhuǎn)介紹步驟回顧常見(jiàn)的的轉(zhuǎn)介介紹異異議及及處理理話術(shù)術(shù)我怕朋朋友會(huì)會(huì)反感感我上次次不是是已經(jīng)經(jīng)給過(guò)過(guò)你了了嗎我怕朋朋友會(huì)會(huì)不喜喜歡/會(huì)責(zé)責(zé)備我我三種常常見(jiàn)的的異議議客戶戶：我我怕朋朋友會(huì)會(huì)反感感業(yè)務(wù)員員：您您放心心，我我不會(huì)會(huì)勉強(qiáng)強(qiáng)您的的朋友友見(jiàn)我我，更更不會(huì)會(huì)強(qiáng)迫迫他購(gòu)購(gòu)買保保險(xiǎn)，，就像我我約見(jiàn)見(jiàn)您一一樣，，先征征求您您的同同意才才來(lái)見(jiàn)見(jiàn)您，，這樣就就不會(huì)會(huì)使您您為難難；另外我我和他他跟進(jìn)進(jìn)過(guò)程程中的的情況況我會(huì)會(huì)及時(shí)時(shí)向您您通報(bào)報(bào)，這樣您您可以以放心心啦！！麻煩煩您在在這里里寫五五個(gè)名名字和和聯(lián)系系電話話，謝謝謝您您。（（遞上上筆記記本和和筆））客戶戶：我我上次次不是是已經(jīng)經(jīng)給過(guò)過(guò)你了了嗎？？業(yè)務(wù)員員：對(duì)對(duì)啊，，謝謝謝您，，您上上次介介紹給給我的的三個(gè)個(gè)朋友友，小小王已已經(jīng)在在我這這買了了保險(xiǎn)險(xiǎn)，小小張說(shuō)說(shuō)有個(gè)個(gè)朋友友在保保險(xiǎn)公公司就就沒(méi)有有這個(gè)個(gè)需要要，還還有小小孫我我也給給他說(shuō)說(shuō)過(guò)，，他現(xiàn)現(xiàn)在正正在考考慮。。很感感謝您您把朋朋友介介紹給給我。。如果下下個(gè)月月您要要慶祝祝生日日，要要請(qǐng)朋朋友吃吃飯，，除了了這三三個(gè)朋朋友以以外您您還會(huì)會(huì)請(qǐng)哪哪幾位位朋友友呢？？客戶戶：：我怕怕朋友友會(huì)不不喜歡歡/會(huì)會(huì)責(zé)備備我業(yè)務(wù)員員：其其實(shí)我我的很很多客客戶剛剛開(kāi)始始也是是這樣樣想的的，但但是我我想問(wèn)問(wèn)一個(gè)個(gè)問(wèn)題題，如如果您您將朋朋友的的名字字給我我，最壞的的情況況會(huì)有有什么么事情情發(fā)生生在您您朋友友身上上呢？我想想最壞壞的情情況就就是他他不出出來(lái)見(jiàn)見(jiàn)我，，或者者他出出來(lái)和和我談?wù)劊徊恍枰@個(gè)個(gè)計(jì)劃劃。我我想只只是占占用他他20分鐘鐘時(shí)間間而已已，我我也不不會(huì)過(guò)過(guò)多打打擾他他，還還有沒(méi)沒(méi)有其其它更更壞的的情況況呢？？但最好好的情情況是是什么么？他們們向我我投保保，這這個(gè)計(jì)計(jì)劃可可以保保障他他及他他的家家人在在意外外或疾疾病出出現(xiàn)的的時(shí)候候減輕輕家庭庭負(fù)擔(dān)擔(dān)，在在年老老的時(shí)時(shí)候還還有一一筆錢錢幫助助他們們養(yǎng)老老，您是是在在幫幫助助您您的的朋朋友友及及他他的的家家人人，，我我想想他他們們應(yīng)應(yīng)該該不不會(huì)會(huì)介介意意。。如如果果您您下下個(gè)個(gè)月月慶慶祝祝生生日日還還有有誰(shuí)誰(shuí)您您會(huì)會(huì)邀邀請(qǐng)請(qǐng)呢呢？？轉(zhuǎn)介介紹紹發(fā)發(fā)生生在在銷銷售售的的每每個(gè)個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)盡量量營(yíng)營(yíng)造造輕輕松松愉愉快快的的談?wù)勗捲挿辗諊鷩?，，充充分分建建立立信信任任感感拿出出專專門門記記錄錄轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹名名單單的的筆筆記記本本（（保保證證筆筆記記本本中中已已記記錄錄一一些些名名單單））注視視著著客客戶戶，，給給客客戶戶思思考考時(shí)時(shí)間間，，并并適適當(dāng)當(dāng)給給予予提提示示，，等等待待記記錄錄。。要要把把握握主主動(dòng)動(dòng)，，時(shí)時(shí)間間緊緊湊湊，，一一氣氣呵呵成成注意意電話話約約訪訪轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹準(zhǔn)準(zhǔn)主主顧顧自我我介介紹紹道明明來(lái)來(lái)意意確定定會(huì)會(huì)面面時(shí)間間地地點(diǎn)點(diǎn)異議議處處理理明確確會(huì)會(huì)面面日日期期、、時(shí)時(shí)間間、、地地點(diǎn)點(diǎn)透過(guò)過(guò)第第三三者者或或轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹人人的的影影響響力力步驟驟：：沒(méi)興興趣趣沒(méi)時(shí)時(shí)間間已經(jīng)經(jīng)買買過(guò)過(guò)保保險(xiǎn)險(xiǎn)了了公司司有有保保險(xiǎn)險(xiǎn)先寄寄點(diǎn)點(diǎn)資資料料給給我我已經(jīng)經(jīng)有有好好的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員沒(méi)有有閑閑錢錢買買保保險(xiǎn)險(xiǎn)七種種常常見(jiàn)見(jiàn)的的異異議議異議議處處理理：：業(yè)務(wù)務(wù)員員：：老老陳陳和和我我提提過(guò)過(guò)，，可可能能王王先先生生您您暫暫時(shí)時(shí)會(huì)會(huì)沒(méi)沒(méi)興興趣趣。。不不過(guò)過(guò)，，購(gòu)買買保保險(xiǎn)險(xiǎn)并并非非是是有有沒(méi)沒(méi)有有興興趣趣的的問(wèn)問(wèn)題題，，而而是是看看有有沒(méi)沒(méi)有有這這方方面面的的需需要要。。其實(shí)實(shí)您您只只需需要要15-20分分鐘鐘，，就就可可以以了了解解我我們們這這份份財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)計(jì)計(jì)劃劃，，到到時(shí)時(shí)候候如如果果您您有有興興趣趣，，我我再再給給您您做做進(jìn)進(jìn)一一步步的的分分析析，，假假如如您您還還是是覺(jué)覺(jué)得得沒(méi)沒(méi)有有需需要要，，我我也也不不會(huì)會(huì)再再打打擾擾您您。。我我們們就就當(dāng)當(dāng)借借這這個(gè)個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)交交個(gè)個(gè)朋朋友友，，老老陳陳也也和和我我說(shuō)說(shuō)過(guò)過(guò)您您是是一一位位值值得得交交的的朋朋友友。。您看看周周四四上上午午或或者者下下午午，，您您哪哪個(gè)個(gè)時(shí)時(shí)間間方方便便呢呢？？異議議一一：：沒(méi)沒(méi)興興趣趣異議議二二：：沒(méi)沒(méi)時(shí)時(shí)間間業(yè)務(wù)務(wù)員員：：其其實(shí)實(shí)老老陳陳也也和和我我說(shuō)說(shuō)過(guò)過(guò)您您會(huì)會(huì)很很忙忙。。我我很很理理解解像像您您這這樣樣的的成成功功人人士士，，時(shí)時(shí)間間都都非非常常寶寶貴貴，，正正因因如如此此我我才才預(yù)預(yù)先先和和您您約約個(gè)個(gè)方方便便的的時(shí)時(shí)間間。。其實(shí)實(shí)您您只只需需要要15-20分分鐘鐘，，就就可可以以了了解解我我們們這這份份財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)計(jì)計(jì)劃劃，，如果果王王先先生生您您聽(tīng)聽(tīng)完完之之后后覺(jué)覺(jué)得得有有興興趣趣，，我我再再給給您您多多點(diǎn)點(diǎn)詳詳細(xì)細(xì)的的資資料料參參考考。。如如果果您您覺(jué)覺(jué)得得暫暫時(shí)時(shí)沒(méi)沒(méi)這這個(gè)個(gè)需需要要，，我我也也不不會(huì)會(huì)再再打打擾擾您您，，我我們們就就當(dāng)當(dāng)借借這這個(gè)個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)交交個(gè)個(gè)朋朋友友，，老老陳陳也也和和我我說(shuō)說(shuō)過(guò)過(guò)您您是是一一位位值值得得交交的的朋朋友友。。您看周周四上上午或或者下下午，，您哪哪個(gè)時(shí)時(shí)間方方便呢呢？異議三三：已已經(jīng)買買過(guò)保保險(xiǎn)了了業(yè)務(wù)員員：王王先生生，其其實(shí)老老陳也也和我我說(shuō)過(guò)過(guò)您可可能買買了保保險(xiǎn)。。我很很理解解您的的顧慮慮，擔(dān)擔(dān)心這這份會(huì)會(huì)與原原來(lái)的的保險(xiǎn)險(xiǎn)有重重復(fù)。。但您可可以放放心，，不同同公司司甚至至同一一公司司不同同時(shí)期期推出出的產(chǎn)產(chǎn)品都都有不不同的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)和好好處，，我今今天約約您出出來(lái)并并不會(huì)會(huì)重復(fù)復(fù)介紹紹您現(xiàn)現(xiàn)有的的保險(xiǎn)險(xiǎn)服務(wù)務(wù)。其實(shí)您您只需需要15-20分鐘鐘，就就可以以了解解我們們這份份財(cái)務(wù)務(wù)計(jì)劃劃，如如果王王先生生您聽(tīng)聽(tīng)完之之后覺(jué)覺(jué)得有有需要要，我我再給給您多多點(diǎn)詳詳細(xì)的的資料料參考考。如如果您您覺(jué)得得暫時(shí)時(shí)沒(méi)這這個(gè)需需要，，我也也不會(huì)會(huì)再打打擾您您，我我們就就當(dāng)借借這個(gè)個(gè)機(jī)會(huì)會(huì)交個(gè)個(gè)朋友友，老老陳也也和我我說(shuō)過(guò)過(guò)您是是一位位值得得交的的朋友友。您看周周四上上午或或者下下午，，您哪哪個(gè)時(shí)時(shí)間方方便呢呢？異議四四：公公司有有保險(xiǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員員：王王先生生，其其實(shí)老老陳也也和我我說(shuō)過(guò)過(guò)您公公司員員工福福利不不錯(cuò)。。其實(shí)實(shí)這也也體現(xiàn)現(xiàn)了您您對(duì)公公司的的價(jià)值值。您放心心，我我們公公司提提供的的服務(wù)務(wù)和您您公司司的員員工福福利是是不沖沖突的的。其實(shí)您您只需需要15-20分鐘鐘，就就可以以了解解我們們這份份財(cái)務(wù)務(wù)計(jì)劃劃如何何讓您您的生生活錦錦上添添花。。如果果您聽(tīng)聽(tīng)完之之后覺(jué)覺(jué)得有有興趣趣，我我再給給您多多點(diǎn)詳詳細(xì)的的資料料參考考。如如果您您覺(jué)得得暫時(shí)時(shí)沒(méi)這這個(gè)需需要，，我也也不會(huì)會(huì)再打打擾您您，我我們就就當(dāng)借借這個(gè)個(gè)機(jī)會(huì)會(huì)交個(gè)個(gè)朋友友，老老陳也也和我我說(shuō)過(guò)過(guò)您是是一位位值得得交的的朋友友。您看周四四上午或或者下午午，您哪哪個(gè)時(shí)間間方便呢呢？異議五：：先寄點(diǎn)點(diǎn)資料給給我業(yè)務(wù)員：：王先生生，其實(shí)實(shí)我不介介意寄資資料給您您。不過(guò)，如如果我寄寄給您，，可能您您也需要要用15-20分鐘去去看，與與其這樣樣，不如如您給我我10分分鐘時(shí)間間，由我我來(lái)解釋釋給您聽(tīng)聽(tīng)，反而而會(huì)更清清楚了解解我們的的服務(wù)是是怎樣幫幫到您。。如果您聽(tīng)聽(tīng)完之后后覺(jué)得有有興趣，，我再給給您多點(diǎn)點(diǎn)詳細(xì)的的資料參參考。如如果您覺(jué)覺(jué)得暫時(shí)時(shí)沒(méi)這個(gè)個(gè)需要，，我也不不會(huì)再打打擾您，，我們就就當(dāng)借這這個(gè)機(jī)會(huì)會(huì)交個(gè)朋朋友，老老陳也和和我說(shuō)過(guò)過(guò)您是一一位值得得交的朋朋友。您看周四四上午或或者下午午，您哪哪個(gè)時(shí)間間方便呢呢？異議六：：已經(jīng)有有好的業(yè)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員：：王先生生，首先先恭喜您您有個(gè)好好的業(yè)務(wù)務(wù)員。我想王先先生您也也知道，，其實(shí)每每家公司司的服務(wù)務(wù)都不一一樣，而而我今天天約您的的目的，，并不是是要重復(fù)復(fù)您現(xiàn)在在的業(yè)務(wù)務(wù)員提供供的服務(wù)務(wù)。相信信您也認(rèn)認(rèn)同，接接觸不同同的業(yè)務(wù)務(wù)員，可可以了解解到更加加全面的的保險(xiǎn)資資訊，為為您提供供更加全全面的保保障服務(wù)務(wù)。其實(shí)您只只需要15-20分鐘鐘就可以以了解我我們公司司的服務(wù)務(wù)，有可可能在其其他方面面我們可可以幫到到您呢。。如果王王先生您您聽(tīng)完之之后覺(jué)得得有興趣趣，我再再給您多多點(diǎn)詳細(xì)細(xì)的資料料參考，，讓您有有多點(diǎn)選選擇。如如果您覺(jué)覺(jué)得暫時(shí)時(shí)沒(méi)這個(gè)個(gè)需要，，我也不不會(huì)再打打擾您，，我們就就當(dāng)借這這個(gè)機(jī)會(huì)會(huì)交個(gè)朋朋友，老老陳也和和我說(shuō)過(guò)過(guò)您是一一位值得得交的朋朋友，等等您以后后有需要要或者您您其他朋朋友有興興趣，都都可以聯(lián)聯(lián)系我啊啊。您看周四四上午或或者下午午，您哪哪個(gè)時(shí)間間方便呢呢？異議七：：沒(méi)有閑閑錢買保保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員：：王先先生，我我很理解解您的顧顧慮。您放心，，其實(shí)我我今天打打電話給給您，并并不是想想要您現(xiàn)現(xiàn)在就開(kāi)開(kāi)始任何何一個(gè)計(jì)計(jì)劃。我我只想用用15——20分分鐘和您您做一個(gè)個(gè)簡(jiǎn)單的的介紹和和分析。。如果王先先生您聽(tīng)聽(tīng)完之后后覺(jué)得有有興趣，，我再給給您多點(diǎn)點(diǎn)詳細(xì)的的資料參參考。如如果您覺(jué)覺(jué)得暫時(shí)時(shí)沒(méi)這個(gè)個(gè)需要，，我也不不會(huì)再打打擾您，，我們就就當(dāng)借這這個(gè)機(jī)會(huì)會(huì)交個(gè)朋朋友，老老陳也和和我說(shuō)過(guò)過(guò)您是一一位值得得交的朋朋友。等等您以后后經(jīng)濟(jì)條條件允許許或者您您其他朋朋友有需需求，都都可以聯(lián)聯(lián)系我啊啊。您看周四四上午或或者下午午，您哪哪個(gè)時(shí)間間方便呢呢？緊急聯(lián)絡(luò)卡卡的使用《緊急聯(lián)絡(luò)絡(luò)卡》是所所有已成交交的新、老老客戶都可可以用的，，而且是非非常好用、、可大量使使用、一定定要用的核核心工具，，我們業(yè)務(wù)務(wù)人員都有有很多客戶戶，但如何何經(jīng)營(yíng)好我我們的老客客戶，讓他他們?cè)丛床徊粩嗟剞D(zhuǎn)介介紹客戶給給我們？緊緊急聯(lián)絡(luò)卡卡就是最好好的幫手??！下面我們來(lái)來(lái)詳細(xì)了解解一下吧步驟一：簽簽單后填寫寫緊急聯(lián)絡(luò)絡(luò)卡-舉例向向客戶說(shuō)明明緊急聯(lián)絡(luò)絡(luò)卡的作用用業(yè)務(wù)員：老老陳，請(qǐng)問(wèn)問(wèn)在您的生生活中，有有沒(méi)有遇到到自己或周周圍的人丟丟過(guò)錢包？？錢包丟失失之后，錢錢是次要的的，關(guān)鍵是是一些重要要的證件。。您的錢包包里有沒(méi)有有這樣的一一個(gè)工具，，萬(wàn)一有人人揀到您的的錢包，可可以很快和和您或者您您熟悉的人人取得聯(lián)絡(luò)絡(luò)。我們公司針針對(duì)客戶推推出了一項(xiàng)項(xiàng)附加值服服務(wù)，可以以為每位客客戶辦理一一張緊急聯(lián)聯(lián)絡(luò)卡，在在您遇到緊緊急情況時(shí)時(shí)，可以第第一時(shí)間聯(lián)聯(lián)系到您或或者能給您您提供幫助助的人，幫幫您度過(guò)難難關(guān)。業(yè)務(wù)員：按照公司規(guī)規(guī)定，我將將直接和您您的聯(lián)絡(luò)人人進(jìn)行確認(rèn)認(rèn),所以我會(huì)把把緊急事件件聯(lián)絡(luò)函親親自送達(dá)請(qǐng)請(qǐng)他們簽字字，請(qǐng)您提提前通知他他們。-請(qǐng)客戶戶填寫緊急急聯(lián)絡(luò)人名名單業(yè)務(wù)員：您您需要填寫寫三位在緊緊急時(shí)刻能能給您提供供幫助的聯(lián)聯(lián)絡(luò)人。這三位聯(lián)絡(luò)絡(luò)人應(yīng)該是是您最信得得過(guò)