世界級銷售拜訪培訓(xùn)教程無敵銷售必備手冊提供

（世界級銷售拜訪）培訓(xùn)項目1世界級客戶管理培訓(xùn)課程的總體框架公司的發(fā)展藍(lán)圖與目標(biāo)世界級客戶管理系統(tǒng)（WCCM）銷售人員的角色與職責(zé)世界級銷售拜訪流程/工具學(xué)以致用2遠(yuǎn)期藍(lán)圖和目標(biāo)遠(yuǎn)期藍(lán)圖策略性意圖業(yè)務(wù)單元目標(biāo)我們的員工、競爭對手和我們的客戶能將我們視為世界級的客戶管理者。通過有經(jīng)驗且積極向上的專業(yè)銷售人員為我們的選定客戶創(chuàng)造可以帶來贏利的改變。以安全而道德的方式開展所有業(yè)務(wù)活動使我們業(yè)務(wù)的市場占有率至少翻一翻以超出通貨膨脹率的速度增加單位升收入水平，確保我們的業(yè)務(wù)質(zhì)量使客戶感到與我們開展業(yè)務(wù)很輕松通過對世界級管理信息的利用實現(xiàn)銷售流程完善化一流的工作環(huán)境3WCCM總體構(gòu)成提高能力進(jìn)入市場策略中間環(huán)節(jié)管理員工發(fā)展系統(tǒng)專業(yè)化銷售談判重點客戶管理銷售人員管理品類管理客戶營銷多功能團(tuán)隊協(xié)作領(lǐng)導(dǎo)能力商業(yè)管理客戶業(yè)務(wù)與投資計劃開發(fā)銷售實踐與流程核心技能優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)對市場/消費者/影響者的了解對渠道的了解服務(wù)成本渠道、RTM和覆蓋策略銷售策略支持系統(tǒng)與流程客戶贏利能力價值主張POP實施組織核心技能流程與能力中間環(huán)節(jié)了解中間環(huán)節(jié)管理選擇流程啟動流程投資計劃活動評估商業(yè)管理技巧中間環(huán)節(jié)銷售能力4提高能力進(jìn)入市場策略中間環(huán)節(jié)管理對市場/消費者/影響者的了解對渠道的了解為服務(wù)花費成本渠道、RTM和覆蓋面策略銷售策略支持系統(tǒng)與流程客戶贏利能力價值主張POP實施組織勝任能力流程與能力中間環(huán)節(jié)了解中間環(huán)節(jié)管理選擇流程啟動流程投資計劃活動評估商業(yè)管理技巧中間環(huán)節(jié)銷售能力WCSC第一步員工發(fā)展系統(tǒng)專業(yè)化銷售談判重點客戶管理銷售人員管理品類管理客戶營銷多功能團(tuán)隊協(xié)作領(lǐng)導(dǎo)能力商業(yè)管理客戶業(yè)務(wù)與投資計劃開發(fā)銷售實踐與流程核心技能優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)WCSC是第一步5世界級銷售拜訪培訓(xùn)方法第一層培訓(xùn)CSD/銷售總監(jiān)區(qū)域銷售經(jīng)理超級用戶第二層培訓(xùn)超級用戶和銷售經(jīng)理通過在以上部分中學(xué)習(xí)的規(guī)范和“實地輔導(dǎo)”對其銷售團(tuán)隊進(jìn)行培訓(xùn)。第三層培訓(xùn)地區(qū)銷售經(jīng)理和地區(qū)銷售代表接著對經(jīng)銷商和經(jīng)銷商銷售代表進(jìn)行培訓(xùn)國內(nèi)通過GMC,超級用戶+AsPacWCCMCSD將參與培訓(xùn)工作2天CSD和超級用戶TTT/OTJ5天（3天WCSC+2天在職）現(xiàn)場/市場。由銷售經(jīng)理進(jìn)行。超級用戶或培訓(xùn)經(jīng)理利用WCSC和OTJ培訓(xùn)材料和技巧協(xié)助培訓(xùn)過程。職位描述，包括任務(wù)、職責(zé)、KPI以及PC的說明?，F(xiàn)場/市場。采用上述材料和方法由地區(qū)銷售經(jīng)理/地區(qū)銷售代表進(jìn)行。超級用戶或培訓(xùn)經(jīng)理協(xié)助進(jìn)行。6WCSC培訓(xùn)計劃開展與報告在完成世界級銷售拜訪培訓(xùn)研討會后，要求所有市場必須制定以下：實施WCSC的詳細(xì)培訓(xùn)計劃其中必須包括：面向所有一線銷售人員的內(nèi)部計劃。必須適用于正式和實地輔導(dǎo)。必須包括時間安排和職責(zé)分配。外部計劃（經(jīng)銷商）。必須包括正式和實地輔導(dǎo)。必須包括時間安排和職責(zé)分配。設(shè)計新的或修改現(xiàn)有的內(nèi)部報告和文件，以便融入并支持WCSC流程。必須將WCSC培訓(xùn)計劃和相關(guān)文件提交給AsPacWCCM經(jīng)理。7世界級銷售拜訪（3天）研討會的目標(biāo)目標(biāo)要素益處一個效率更高、成效更好的銷售組織使地區(qū)銷售代表學(xué)會將WCSC的實踐和流程應(yīng)用到組織中，并隨之貫徹到經(jīng)銷商銷售人員之中。最終提升銷售與贏利為整個AsPacLubes的ASR地區(qū)銷售代表建立統(tǒng)一的世界級客戶管理基礎(chǔ)。讓每個市場的地區(qū)銷售代表了解和熟悉WCSC（世界級銷售拜訪）。對地區(qū)銷售代表進(jìn)行培訓(xùn)，使其可以通過OTJ（實地輔導(dǎo)）培訓(xùn)將WCSC融入組織中。為期三天的強(qiáng)化研討會將就WCSC和OTJ過程進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)員必須通過角色扮演表現(xiàn)WCSC和OTJ培訓(xùn)情景，鞏固其學(xué)習(xí)內(nèi)容直至達(dá)到清晰的理解。8第1天(10/6)第2天(10/7)第3天(10/8)第4天(10/9)Day1回顧WCSC第2步

店面檢查WCSC第3步

展列助銷WCSC

第

4步

回顧與確定重點WCSC

第

5步

說服式銷售概述Day2回顧WCSC

第

6

步達(dá)成協(xié)議WCSC

第

7

步填寫報告第8步

拜訪后分析實地輔導(dǎo)簡介實地輔導(dǎo)步驟角色扮演準(zhǔn)備角色扮演結(jié)束并總結(jié)午餐午餐午餐午餐介紹與期望地區(qū)銷售代表的角色世界級銷售拜訪概述WCSC第1步

計劃和準(zhǔn)備／目標(biāo)制訂WCSC

第

5步

說服式銷售確定機(jī)會提出建議解釋如何運作強(qiáng)調(diào)主要利益財務(wù)意識處理異議角色扮演世界級銷售拜訪（3天）研討會的時間安排9期望您個人在今后幾天內(nèi)的期望是什么？您來到這里希望達(dá)到什么目標(biāo)？10基本規(guī)則注意事項不得打手機(jī)機(jī)不得吸煙準(zhǔn)時上課和和休息娛樂但不影影響第二天天的工作在研討會中中嘗試不同同的角色我們會努力力讓您工作作/生活保持平平衡11課程規(guī)定態(tài)度自由討論—善于接納不不同意見允許他人發(fā)發(fā)言—不要打斷提出挑戰(zhàn)—對事不對人人不要害怕參參與、提出出質(zhì)疑和犯犯錯誤—沒有任何風(fēng)風(fēng)險BP要改變現(xiàn)狀狀—請盡管提出出建議AsPacLubes希望聽到新新想法并不是每一一種新想法法都100%可行如果您需要要休息—請盡管提出出來有問題要問問—-請不要退縮縮開誠布公，，提出質(zhì)疑疑，接納新新觀點祝您學(xué)得愉愉快有趣味味！12如果你有任任何問題留待后議立刻解決13個人行動計計劃要點個人行動部門經(jīng)理支持公司支持經(jīng)銷商支持為了保證充充分掌握此此課程的學(xué)學(xué)習(xí)內(nèi)容和和知識，請請制訂自己己的個人行行動計劃并并與您的部部門經(jīng)理討討論，具體體內(nèi)容應(yīng)包包括:-i 您將采采取的行動動ii 您需需要部門經(jīng)經(jīng)理提供什什么幫助iii您您需要公司司提供什么么幫助14實施WCCM后ASM/ASR/DSR角色與職責(zé)責(zé)Page15研討會練習(xí)習(xí)Page16BP銷售人員的的角色-研討會會目標(biāo)：方法：定時：確定從客戶戶和公司的的角度看目目前運作中中所面臨的的壓力第1組組： 客戶戶的壓力有那些些？客戶應(yīng)應(yīng)做出如何何反應(yīng)？第2組組：公司的壓力力有那些？？公司應(yīng)做做出如何反反應(yīng)？10分鐘鐘討論論5分分鐘鐘匯報報17客戶戶所所承承受受的的壓壓力力客戶戶所所承承受受的的壓壓力力車輛輛成成本本法律律保養(yǎng)養(yǎng)成成本本銷量量下下降降服務(wù)務(wù)項項目目較較少少投資資新新開開發(fā)發(fā)項項目目新貿(mào)貿(mào)易易格格局局高運運營營成成本本轉(zhuǎn)入入零零售售量量采采購購金融融渠渠道道的的可可用用性性收購購城市市期期望望采購購聯(lián)聯(lián)盟盟效率率引引發(fā)發(fā)的的成成本本動動因因雄心心勃勃勃勃的的股股東東運輸輸商商的的能能力力經(jīng)濟(jì)濟(jì)18我們們所所承承受受的的壓壓力力我們們所所承承受受的的壓壓力力銷量量下下降降售后后服服務(wù)務(wù)更大大的的利利潤潤更好好的的服服務(wù)務(wù)價格格低價價位位的的小小品品牌牌貿(mào)易易重重組組內(nèi)部部重重組組立法法其它它品品牌牌變更更客客戶戶制造造商商品品牌牌城市市/股股東東運輸輸商商的的能能力力壞帳帳延期期信信貸貸利率率19客戶戶如如何何反反應(yīng)應(yīng)？？減少少投投資資雇用用品品質(zhì)質(zhì)更更低低的的人人員員減少少培培訓(xùn)訓(xùn)和和開開發(fā)發(fā)支持持技技術(shù)術(shù)較少少新新車車輛輛進(jìn)行行技技術(shù)術(shù)投投資資衡量量和和提提高高生生產(chǎn)產(chǎn)力力提高高效效率率降低低成成本本快速速反反應(yīng)應(yīng)支持持人人力力使用用極極端端方方法法利潤潤服務(wù)務(wù)可與與眾眾多多供供應(yīng)應(yīng)商商簽簽訂訂合合同同積極極的的/消極極的的不不公公正正待待遇遇策略略價值值區(qū)區(qū)間間采購購聯(lián)聯(lián)盟盟制造造商商品品牌牌其它它品品牌牌減少少庫庫存存量量多功功能能方方法法20提高高能能力力進(jìn)入市場策略中間環(huán)節(jié)管理對市場/消費者/影響者的了解對渠道的了解為服務(wù)花費成本渠道、RTM和覆蓋面策略銷售策略支持系統(tǒng)與流程客戶贏利能力價值主張POP實施組織勝任能力流程與能力中間環(huán)節(jié)了解中間環(huán)節(jié)管理選擇流程啟動流程投資計劃活動評估商業(yè)管理技巧中間環(huán)節(jié)銷售能力WCSC第一一步步員工工發(fā)發(fā)展展系系統(tǒng)統(tǒng)專業(yè)業(yè)化化銷銷售售談判判重點點客客戶戶管管理理銷售售人人員員管管理理品類類管管理理客戶戶營營銷銷多功功能能團(tuán)團(tuán)隊隊協(xié)協(xié)作作領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)能能力力商業(yè)業(yè)管管理理客戶戶業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)與與投投資資計計劃劃開開發(fā)發(fā)銷售售實實踐踐與與流流程程核心心技技能能優(yōu)質(zhì)質(zhì)客客戶戶服服務(wù)務(wù)我們們的的反反應(yīng)應(yīng)21研討討會會練練習(xí)習(xí)Page22地區(qū)區(qū)銷銷售售代代表表的的角角色色-研研討討會會目標(biāo)標(biāo)：：方法法：：定時時：：確定定從從客客戶戶和和公公司司的的角角度度對對地地區(qū)區(qū)銷銷售售代代表表的的期期望望第1組組：從客客戶戶的的角角度度出出發(fā)發(fā)，，列出出對對銷銷售售人人員員的的期望望第2組組：從BP公司司的的角角度度出出發(fā)發(fā)，，列列出出對對銷銷售售人人員員的的期望望20分分鐘鐘準(zhǔn)準(zhǔn)備備10分分鐘鐘演演示示23ASM/ASR/DSR角色色與與職職責(zé)責(zé)閱讀讀練練習(xí)習(xí)行動動：：閱閱讀讀新新版版的的SMS手冊冊思考考：：ASM/ASR/DSR角色色與與職職責(zé)責(zé)的角角色色與與職職責(zé)責(zé)有有什什么么改改變變時間間：：20分鐘鐘24ASM的角角色色與與職職責(zé)責(zé)的的改改變變角色色方方面面增加加:ASM必須須作作為為在在本地地區(qū)區(qū)銷銷售售隊隊伍伍及及經(jīng)經(jīng)銷銷商商中中貫貫徹徹WCCM的責(zé)責(zé)任任人人職責(zé)責(zé)方方面面增加加:要求求ASM制定定本本地地區(qū)區(qū)ASR及DSR日常?？涂蛻魬粼L訪問問及及其其他他與與WCCM相關(guān)關(guān)的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)培訓(xùn)訓(xùn)及及提提高高ASR及DSR對WCCM應(yīng)用用技技巧巧跟進(jìn)進(jìn)及及監(jiān)監(jiān)督督WCCM在本本地地區(qū)區(qū)的的執(zhí)執(zhí)行行情情況況本人人總總工工作作時時間間的的80%用用于于拜拜訪訪客客戶戶-40%用用于于拜拜訪訪經(jīng)經(jīng)銷銷商商/40%用用于于拜拜訪訪客客戶戶ASM每月工作記錄錄(用于了解ASM的實際客戶拜拜訪的情況)在ASM月度報告中增加有關(guān)經(jīng)銷商DSR的效率的欄目目其它內(nèi)容參考考SMS手冊25ASR的角色與職責(zé)責(zé)的改變角色方面增加:ASR必須成為WCCM專業(yè)的執(zhí)行者者及貫徹者職責(zé)方面增加:根據(jù)世界級客戶訪訪問(WCSC)的標(biāo)準(zhǔn)對DSR進(jìn)行有效的現(xiàn)現(xiàn)場輔導(dǎo),完成對DSR的輔導(dǎo)報告本人總工作時間的的90%用于拜訪客戶戶-30%用于拜拜訪經(jīng)銷商/60%用于于拜訪客戶(平均每天拜拜訪4個客戶戶)ASR每日訪客記錄錄其它內(nèi)容參考考SMS手冊減少:ASR每周報告ASR每月報告(由經(jīng)銷商直直接提供給公公司)26DSR的角色與職責(zé)責(zé)的改變角色方面增加:DSR必須成為WCSC(世界級客戶訪訪問)合格的的執(zhí)行者職責(zé)方面增加:運用WCSC的八個步驟及六種工具進(jìn)進(jìn)行每天高效率的的客戶拜訪DSR每月訪客計劃把與每天訪客客效率有關(guān)的的指數(shù)(每天天訪客數(shù)/取取得訂單張數(shù)數(shù))增加到DSR每日訪客報告中其它內(nèi)容參考考SMS手冊27BP銷售人員的主主要職責(zé)：從亞太潤滑油油業(yè)務(wù)(AsPacLubes)的利益出發(fā)，，對客戶業(yè)務(wù)務(wù)進(jìn)行有益于于創(chuàng)收贏利的的改變創(chuàng)造–積極主動贏利–獲得的回報超超過作出的努努力與投資改變–有變化發(fā)生安全與道德是是AsPacLubes哲學(xué)的核心28個人行動計劃劃要點個人行動部門經(jīng)理支持公司支持經(jīng)銷商支持29世界級銷售拜拜訪概述Page30世界級銷售拜拜訪的原則拜訪客戶的系系統(tǒng)化方法，，可確保：涵蓋所有拜訪訪要素確認(rèn)所有機(jī)會會在客戶拜訪中中我們的操作作非常專業(yè)化化我們增加達(dá)成成拜訪目標(biāo)的的成功率我們努力從每每次拜訪中獲獲得最大的回回報“交通規(guī)則”您應(yīng)該始終作作好涵蓋每個個步驟的計劃劃僅在特定的環(huán)環(huán)境下才可以忽略略某個步驟。。隨渠道的不同同，各個步驟驟的重點會有有所變化。31拜訪步驟基本本規(guī)則框架指南與駕車有聯(lián)系系不像機(jī)器人那那樣充分施展人格格魅力和才能能您必須是您自自己!!必須鼓勵發(fā)揮揮個人能力和和積極性32請回顧SMS的客戶拜訪步步驟小練習(xí)：客戶戶拜訪步驟33世界級銷售拜拜訪(WCSC)綜綜述計劃與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷回顧并確定重重點銷售達(dá)成協(xié)議填寫報告拜訪后分析34WCSC第第一步計劃劃與準(zhǔn)備計劃與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷回顧并確定重重點銷售達(dá)成協(xié)議填寫報告拜訪后分析內(nèi)容：每月、每周、、與每天的計計劃拜訪開始前拜訪結(jié)束后拜訪后目的：盡量不讓受訪訪者感覺吃驚驚給人一個更專專業(yè)的印象增加了完成各各項目標(biāo)的可可能性提高對工作的的滿意度壓力減輕35WCSC第第2步店面檢查內(nèi)容：外部檢查向客戶問候內(nèi)部檢查檢查庫存目的：對整個店鋪的的徹底了解確定潛在機(jī)會會確定“必做””的任務(wù)計劃與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷回顧并確定重重點銷售達(dá)成協(xié)議填寫報告拜訪后分析36WCSC第第3步展列助銷內(nèi)容：檢查并改善亞亞太潤滑油業(yè)業(yè)務(wù)單元(AsPacLubes)’的品牌地位：：產(chǎn)品系列陳列促銷定價目的：亞太潤滑油業(yè)業(yè)務(wù)單元(AsPacLubes)品牌的沖擊力力加大“售出”現(xiàn)現(xiàn)有庫存尋找潛在機(jī)會會確定“必做””的任務(wù)計劃與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷回顧并確定重重點銷售達(dá)成協(xié)議填寫報告拜訪后分析37WCSC第第4步回顧并確定重重點內(nèi)容：確定主要目標(biāo)標(biāo)回顧并發(fā)展SMART目標(biāo)準(zhǔn)備銷售目的：經(jīng)確認(rèn)機(jī)會的的SMART目標(biāo)銷售準(zhǔn)備工作作的充分性自信大幅增加了完完成各項目標(biāo)標(biāo)的可能性計劃與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷回顧并確定重重點銷售達(dá)成協(xié)議填寫報告拜訪后分析38WCSC第第5步銷售內(nèi)容：使用說服式銷銷售和銷售工工具保證日常訂單單就SMART目標(biāo)達(dá)成共識識目的：通過保護(hù)取得得適當(dāng)?shù)母倪M(jìn)進(jìn)結(jié)果庫存充足直直至下次發(fā)發(fā)貨正確范圍的的產(chǎn)品系列列對銷售建立立活動的核核準(zhǔn)計劃與準(zhǔn)備備店面檢查展列助銷回顧并確定定重點銷售達(dá)成協(xié)議填寫報告拜訪后分析析39WCSC第第6步步達(dá)成協(xié)議內(nèi)容：使用積極、、適時、完完整、實際際的成交技技巧為確保成交交實現(xiàn)在拜拜訪中采取取的行動目的：推進(jìn)執(zhí)行所所達(dá)成的協(xié)協(xié)議“售出”和“賣進(jìn)””計劃與準(zhǔn)備備店面檢查展列助銷回顧并確定定重點銷售達(dá)成協(xié)議填寫報告拜訪后分析析40WCSC第第7步步工作報告內(nèi)容：立即采取行行動：更新客戶記記錄文件交流信息完成所需的的文書工作作目的：更有效地利利用時間完成報告清晰的溝通通計劃與準(zhǔn)備備店面檢查展列助銷回顧并確定定重點銷售達(dá)成協(xié)議填寫報告拜訪后分析析41WCSC第第8步步拜訪訪后分析內(nèi)容：回顧拜訪的的成功或失失敗之處歸類為下次拜訪訪的SMART目標(biāo)做計劃劃目的：更有效地利利用時間在下次拜訪訪時減少讓讓人吃驚的的可能給人一個更更專業(yè)的印印象提高未來拜拜訪達(dá)到目目標(biāo)的可能能性提高工作的的滿意度壓力減輕計劃與準(zhǔn)備備店面檢查展列助銷回顧并確定定重點銷售達(dá)成協(xié)議填寫報告拜訪后分析析426種銷售工具具Page436種銷售工具具WCSC筆/計算器若在演示資資料頁面上上有多項，，應(yīng)用筆勾勾畫出與買買主有特殊殊聯(lián)系并引引起關(guān)注的的各個項目目，同時計算算給客戶帶帶來的利益益。公司及品牌牌介紹凸現(xiàn)我們公公司/品牌的獨特特之處以獲獲得買主對對我們的信信心，這一點極極為重要。?？蛻糍Y料卡卡將客戶資料料卡作為一一種銷售工工具使用能能幫助使您您的演示更更加個性化化。有了它它，您就能能發(fā)現(xiàn)該客客戶的優(yōu)勢勢與弱勢并并發(fā)掘商機(jī)機(jī)促銷及推廣廣信息這些信息最最為重要，因為它們可可以幫助我我們向客戶戶介紹最新新的市場推推廣活動，，以增加客客戶獲利的的機(jī)會。展列助銷指指引手冊這本手冊的的指引可以以幫助我們們做好對每每個客戶的的展列助銷銷，最大限限度地增加加店內(nèi)銷售售的機(jī)會。。產(chǎn)品價目表表可以幫助我我們清晰介介紹每種產(chǎn)產(chǎn)品正確的的零售價和和給客戶帶帶來的利潤潤空間。44個人行動計計劃要點個人行動部門經(jīng)理支持公司支持經(jīng)銷商支持45WCSC第1步計劃與準(zhǔn)備備Page46WCSC第第一步計計劃與準(zhǔn)準(zhǔn)備內(nèi)容：每月、每周周、與每天天的計劃拜訪開始前前拜訪結(jié)束后后拜訪后目標(biāo)：盡量不讓受受訪者感覺覺吃驚給人一重更更專業(yè)的印印象增大完成各各項目標(biāo)的的可能性提高對工作作的滿意度度可以幫助減減輕壓力計劃與準(zhǔn)備備店面檢查展列助銷回顧并確定定重點銷售達(dá)成協(xié)議填寫報告拜訪后分析析47時間管理的重要性Page48為什么時間間管理這么么重要？49為什么時間間管理如此此重要？我們的主要要目標(biāo)是從從AsPacLubes的利益益出發(fā)，對對客戶業(yè)務(wù)務(wù)進(jìn)行有益益于創(chuàng)收贏贏利的改變。為了達(dá)成此此目標(biāo)，我們必須最最大限度地地增加銷售售時間您平均每天天的總工作作時間(TWT)是多少少？其中多長時時間是與客客戶會面的的時間(CFT)不與客戶溝溝通我們無無法完成銷銷售工作因此，充分分增加CFT是成為為頂級銷售售人員的關(guān)關(guān)鍵之所在在50我們平均花花費15%的時間與客客戶進(jìn)行面面對面溝通通！努力增加您您的CFT>>>>盡最最大可能您的銷售量量一定會增增加51新的CFT目標(biāo)每個職位在在實地訪問問（即不在在辦公室））所花費的的時間RSD/RSOM（每每年每個國國家至少訪問2次次。每次訪訪問時間不不少于1周，其其中必須有有2天天與客戶在在一起）ASM80%ASR90%DSR95%52訪客計劃的的制定Page53訪客計劃制制定的步驟驟什么順序？？什么路線？？頻率？何時？什么目的？？什么人？訪客路線計劃制定的指南54訪客路線制制定的要點點確定客戶的的類別和拜拜訪頻率在地圖上標(biāo)標(biāo)識區(qū)域內(nèi)內(nèi)所有的客客戶劃分覆蓋區(qū)區(qū)域和客戶戶設(shè)計拜訪路路線（順序序）由頻率高的的客戶開始始由遠(yuǎn)到近在試拜訪后后再根據(jù)實實際情況來來調(diào)整55制定每月訪訪客計劃的的工具：《ASR每月工作計計劃》56制定每月訪訪客計劃的的工具：《《DSR每月訪客客計劃》57路線計劃的的制定與跟跟進(jìn)在本研討會會結(jié)束后，，必須完成成《DSR每月訪客計計劃》。訪客計劃應(yīng)應(yīng)該提交給給ASR。ASR于是就可以以確定每日日、每周、、每月的拜拜訪情況。。于是，就可可以一天一一天地完成成每周的路路線計劃。?，F(xiàn)在，DSR每天著眼于于執(zhí)行其路路線計劃。。DSR的《每日工作報報告》將對照訪客客計劃說明明實際的拜拜訪情況并并提交給經(jīng)經(jīng)銷商/ASR。58覆蓋跟蹤Page59《每日訪客報報告》建立《每日訪客報報告》的目的是監(jiān)監(jiān)督和評估估：所做的拜訪訪與訪客計計劃對照業(yè)績與拜訪訪目的對照照特別記錄將《每日訪客報報告》提交給經(jīng)銷銷商負(fù)責(zé)人人/ASR60《ASR每每天訪客報報告》61《DSR每每日訪客報報告》62對經(jīng)銷商覆覆蓋效率的的總體監(jiān)控控按照地區(qū)/經(jīng)銷商進(jìn)行行的系統(tǒng)跟跟蹤：DSR的效率售出收款庫存可以衡量到到本日、本本月和本年年度的完成成狀況63《經(jīng)銷商每每月報告》》64要點系統(tǒng)應(yīng)該投投入運行以以確保銷售售隊伍的生生產(chǎn)率成為為主要業(yè)績績指標(biāo)。訪客計劃、、每日訪客客報告將可可以確保按按計劃對所所有客戶進(jìn)進(jìn)行拜訪。。此舉措將改改善業(yè)務(wù)成成果。日報不僅可可以考核覆覆蓋，而且且可以對照照業(yè)績和目目標(biāo)來考核核拜訪中的的活動。覆蓋跟蹤系系統(tǒng)可用于于地區(qū)/經(jīng)銷商水平平，以確保保銷售隊伍伍的生產(chǎn)率率。65研討會練習(xí)習(xí)Page66銷售驅(qū)動要素研研討會目標(biāo)：方法：定時：分為4組組各組找出下下列情況下下的首要銷銷售驅(qū)動因素：：PCO（某一渠道））MCO（某一渠道））CVO（某一渠道））OEM（某一渠道））各組選擇兩兩個首要因素，并將將其應(yīng)對方方案寫在翻翻紙板上，，以反饋給給其它組20分鐘鐘分組討論論5分鐘小小組演示10分鐘鐘總結(jié)/回回顧找出特定銷銷售環(huán)境下下的關(guān)鍵銷銷售驅(qū)動因素，，以幫助銷銷售人員尋尋找業(yè)務(wù)機(jī)機(jī)會，為制制定對客戶戶的拜訪目目標(biāo)建立基基礎(chǔ)。67PCOWorkshop驅(qū)驅(qū)動因素素（參考答答案）利潤促銷（推廣廣、禮品、、設(shè)備投資資）關(guān)系（推薦薦）質(zhì)量品牌（認(rèn)知知、選擇率率）服務(wù)貨款方式價格OEMApproval68MCO、二二批驅(qū)動因因素（參考考答案）區(qū)域/價格保護(hù)/控制利潤形象（包括括店面）小禮品/促銷一定的現(xiàn)成成客戶/渠道服務(wù)產(chǎn)品流轉(zhuǎn)律律/銷量69CVO車隊隊賣進(jìn)的驅(qū)驅(qū)動要素（（參考答案案）人的關(guān)系OEM認(rèn)可價格(折扣、傭金金)服務(wù)(技術(shù)支持、、運輸)包裝品牌LTT70OEM賣進(jìn)進(jìn)的驅(qū)動要要素（參考考答案）品牌產(chǎn)品認(rèn)證價格關(guān)系付款條件供應(yīng)商包裝Co-brand（聯(lián)合品牌牌）量身定做的的產(chǎn)品71客戶控制的驅(qū)動因素素AsPacLubes的的優(yōu)勢存貨范圍的的分布及可可

用性庫存展示促銷定價信息品牌關(guān)系廣告與貿(mào)易易支持目標(biāo)：：進(jìn)行可可創(chuàng)收收贏利利的變變革！！用您的的優(yōu)勢勢影響響驅(qū)動因因素！！72設(shè)定拜拜訪目目標(biāo)Page73制訂拜拜訪目目標(biāo)在拜訪訪后，，我希希望達(dá)達(dá)成什什么目目標(biāo)？？74拜訪目目標(biāo)您所做做的每每一次次拜訪訪都應(yīng)應(yīng)該有有至少少一個明確的的拜訪訪目標(biāo)標(biāo)和一個公司目目標(biāo)如果沒沒有任任何目目標(biāo)，，又為為什么么要進(jìn)進(jìn)行拜拜訪？？制訂具具體的的目標(biāo)標(biāo)將會會驅(qū)動動您采采取行行動75SMART??SMART目目標(biāo)76SMART目目標(biāo)具體的可衡量的具有挑戰(zhàn)性現(xiàn)實的有時間限制的定義了清楚、明確的預(yù)期結(jié)果以標(biāo)準(zhǔn)為基準(zhǔn)沒有誤解雇員和雇主完全清楚通用標(biāo)準(zhǔn)對度量有幫助有明確的定量成功標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績重點對評估有幫助鍛煉人員拓展業(yè)務(wù)保持動力不太容易/困難相關(guān)對象：公司客戶何時后續(xù)回顧行動77研討會會練習(xí)習(xí)Page78目標(biāo)成功標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)方法目標(biāo)設(shè)設(shè)置研研討會會為每位位代表表制訂訂一個個他/她想想在下下一月月完成成的目目標(biāo)在翻紙紙板上上：針對每每位代代表，，列出出指定定給其其管理理的客客戶的的最重重要目目標(biāo)，，并對對所有有目標(biāo)標(biāo)進(jìn)行行SMART測測試兩人一一組對對各個個目標(biāo)標(biāo)進(jìn)行行SMART測測試，，必要要時對對目標(biāo)標(biāo)進(jìn)行行修改改30分分鐘鐘討論論15分分鐘鐘演示示79SMART目標(biāo)-工作表表客戶目標(biāo)SMART日期寫出完完整的的目標(biāo)標(biāo)勾選各各方塊塊以說說明目目標(biāo)是是否S.M.A.R.T80SMART目標(biāo)-工作表表客戶目標(biāo)SMART日期81要點業(yè)績是是經(jīng)目目標(biāo)推推動而而來的的將所有有目標(biāo)標(biāo)落實實在行行動上上所有目目標(biāo)均均應(yīng)該該通過過SMART的測試試如果目目標(biāo)不不SMART，，就不不成其其為目目標(biāo)?。∧繕?biāo)設(shè)定82個人行行動計計劃要點個人行動部門經(jīng)理支持公司支持經(jīng)銷商支持839、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。03:33:4903:33:4903:331/5/20233:33:49AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2303:33:4903:33Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:33:4903:33:4903:33Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2303:33:4903:33:49January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20233:33:49上午03:33:491月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:33上午午1月-2303:33January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/53:33:4903:33:4905January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。3:33:49上上午午3:33上上午午03:33:491月月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。03:33:4903:33:4903:331/5/20233:33:49AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2303:33:4903:33Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。03:33:4903:33:4903:33Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺