業(yè)務(wù)經(jīng)理的三大修煉培訓(xùn)課程

業(yè)務(wù)經(jīng)理的三大修煉

2007年8月1/19/20231本課程由三大模塊組成修煉1心態(tài)決定成功，信念成就未來(lái)修煉2加緊內(nèi)功修煉，成為績(jī)效專家修煉3優(yōu)化客戶管理，營(yíng)建高效網(wǎng)絡(luò)1/19/20232客戶經(jīng)理核心修煉之一

心態(tài)決定命運(yùn)，信念成就未來(lái)1/19/20233心態(tài)決定命運(yùn)！時(shí)間成就心態(tài)結(jié)果行動(dòng)決定命運(yùn)1/19/20234心態(tài)：是一種選擇！心態(tài)是一種選擇人有一種絕對(duì)的自由，就是選擇自己對(duì)事物的心態(tài)。納粹集中營(yíng)中存活下來(lái)的人大多是對(duì)未來(lái)積極的態(tài)度幫助了他們。他們選擇了“我要活下去！我相信一定會(huì)出去的！”的生存心態(tài)。成功者的選擇：等待與主動(dòng)：“天助自助者，我要行動(dòng)起來(lái)！”任務(wù)與目標(biāo)：“這是我的目標(biāo)，我要積極達(dá)成！”負(fù)擔(dān)與責(zé)任：“這是我的責(zé)任，我要選擇承擔(dān)！”請(qǐng)選擇你對(duì)工作的心態(tài)：你如果認(rèn)為“為了生計(jì)，我不得不做呀！”你做工作的心態(tài)是怎樣的？如果你認(rèn)為“工作是提升自我能力，體現(xiàn)自我價(jià)值的重要過(guò)程！”你做工作時(shí)的態(tài)度相信一定會(huì)有所不同1/19/20235心態(tài)：為成功而選擇！您如何理解成功？！成功等于目標(biāo)。成功是向著目標(biāo)不斷自我超越感悟幸福的過(guò)程。優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員必須要有強(qiáng)烈的成功欲望!1/19/20236成功必須的三大心態(tài)！積極的心態(tài)自知/自尊/自信/自強(qiáng)/自律合作的心態(tài)寬容/關(guān)愛(ài)/誠(chéng)信/負(fù)責(zé)/共贏經(jīng)營(yíng)的心態(tài)目標(biāo)/計(jì)劃/客戶/利潤(rùn)/成本/質(zhì)量/時(shí)間/環(huán)境/資源1/19/20237修煉積極心態(tài)的十四大方法為自己設(shè)立目標(biāo)，定期回顧你的目標(biāo)，圖象化你的目標(biāo)為你的目標(biāo)制定一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃，然后一步一步去實(shí)現(xiàn)記錄你的成就，舉辦個(gè)人成就展，定期回顧，建立個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制吃好、睡好、鍛煉好、照顧好自己，使自己強(qiáng)壯、機(jī)警、健康保存一份信心文檔，將你喜歡、崇拜自己的地方列出來(lái)經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)些肯定和鼓勵(lì)的話花費(fèi)一定的錢，讓自己的外表看起來(lái)很得體經(jīng)?？匆恍﹦?lì)志的文章、書(shū)籍和音像資料要和積極的人在一起，盡量避免和消極的人接觸面對(duì)失敗，不找借口，100％接受責(zé)任切實(shí)做好準(zhǔn)備，行動(dòng)前做“心理預(yù)演”，要積極地期待實(shí)行遞增回報(bào)原理，去感謝給與你幫助和你將需要其幫助的人們通過(guò)激勵(lì)他人達(dá)到激勵(lì)自我的目的不要和別人比較和計(jì)較。1/19/20238成功者的六大信念希望、愛(ài)和責(zé)任是人生動(dòng)力的源泉命運(yùn)三劍客：心態(tài)、習(xí)慣和性格發(fā)展規(guī)律：波浪式、危機(jī)并存人際關(guān)系就是生產(chǎn)力智慧創(chuàng)造財(cái)富惜福1/19/20239銷售精英的四大信念客戶營(yíng)銷服務(wù)價(jià)值1/19/202310客戶來(lái)到本企業(yè)的的最重要的人人無(wú)論是親自拜拜訪，是電話話來(lái)訪，還是是信函委托。。最終為我的工工資單付款的的人我的確是在為為她工作。一個(gè)我不應(yīng)當(dāng)當(dāng)與之爭(zhēng)論的的人說(shuō)過(guò)：“贏得爭(zhēng)論的的唯一途徑是是避免爭(zhēng)論””——尤其是與與顧客的爭(zhēng)論論。一個(gè)讓我學(xué)會(huì)會(huì)耐心的人即便她并不總總是對(duì)我具有有耐心。1/5/202311客戶一個(gè)既能使我我成功也能使使我失敗的人人全看我怎樣對(duì)對(duì)她的評(píng)論作作出反應(yīng)只要我能夠控控制自己的反反應(yīng)就能夠把握自自己的生活。。一個(gè)像我一樣樣懷有偏愛(ài)和和偏見(jiàn)的人她也許不喜歡歡我的發(fā)型而而我也許不喜喜歡她的著裝裝但她仍然是一一個(gè)特別的人人，因?yàn)樗鞘俏业念櫩?。。一個(gè)我應(yīng)當(dāng)小小心翼翼不去去冒犯的人即便她是錯(cuò)的的，我也應(yīng)該該委婉地，有有禮貌地指出她的錯(cuò)誤誤。1/5/202312客戶一個(gè)有時(shí)候意意味著一種挑挑戰(zhàn)的人我接受挑戰(zhàn)并且很高興能能使她轉(zhuǎn)怒為為喜。一個(gè)非常特別別的人她作為我的客客戶可能只有有短短的幾分分鐘而在此間我卻卻能夠幫助她她100%地地滿足她的需需要。一個(gè)我會(huì)不計(jì)計(jì)較勞苦對(duì)待待的人她也許不會(huì)注注意到這一點(diǎn)點(diǎn)，但我卻知知道平庸與優(yōu)秀之之間的差別其實(shí)只有10%。L.1/5/202313深刻刻理理解解銷銷售售工工作作的的模模式式??！評(píng)估估客客戶戶需需求求成交交介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品/服服務(wù)務(wù)聯(lián)系系客戶戶達(dá)成成一致致介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品/服服務(wù)務(wù)了解解客客戶戶/需需求求建立立信信任任10203040403020101/5/202314優(yōu)質(zhì)質(zhì)服服務(wù)務(wù)與與客客戶戶滿滿意意商家家最最需需要要我我們們業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)經(jīng)理理做做什什么么?1.快快速速的的反反應(yīng)應(yīng).方便便的的溝溝通通.準(zhǔn)確確及及時(shí)時(shí)的的信信息息傳傳遞遞.4.客客觀觀的的評(píng)評(píng)價(jià)價(jià),問(wèn)問(wèn)題題的的發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn).5.及及時(shí)時(shí)準(zhǔn)準(zhǔn)確確的的給給出出解解決決方方法法.6.培培訓(xùn)訓(xùn)與與指指導(dǎo)導(dǎo).1/5/202315客戶戶滿滿意意的的價(jià)價(jià)值值客戶戶滿滿意意度度增增長(zhǎng)長(zhǎng)1%，，的的收收益益可可以以增增加加2.75億億美美金金。?？蛻魬袅髁魇事嗜羧粝孪陆到?%，，利利潤(rùn)潤(rùn)則則至至少少會(huì)會(huì)增增加加25%。。吸引引一一個(gè)個(gè)新新客客戶戶比比留留住住一一個(gè)個(gè)老老客客戶戶花花費(fèi)費(fèi)至至少少多多4倍倍。。有一一個(gè)個(gè)客客戶戶投投訴訴了了，，其其實(shí)實(shí)還還有有10位位客客戶戶出出于于同同樣樣的的原原因因不不滿滿，，但但他他們們沒(méi)沒(méi)有有投投訴訴，，只只是是不不再再光光顧顧你你了了。。1/5/202316價(jià)值值彼得··杜拉拉克說(shuō)說(shuō)：““市場(chǎng)場(chǎng)上沒(méi)沒(méi)有商商品，，只有有消費(fèi)費(fèi)者。。”企業(yè)存存在的的唯一一理由由是：：客戶戶需要要企業(yè)發(fā)發(fā)展的的核心心動(dòng)力力是：：忠誠(chéng)誠(chéng)客戶戶成功人人生=優(yōu)質(zhì)質(zhì)服務(wù)務(wù)x成成功營(yíng)營(yíng)銷1/5/202317價(jià)值現(xiàn)代市市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)的的第一一游戲戲規(guī)則則客戶決決定價(jià)價(jià)值??！1/5/202318客戶經(jīng)理核核心修煉之之二

加緊緊修煉內(nèi)功功，成為績(jī)績(jī)效專家1/5/202319業(yè)務(wù)經(jīng)理理職位描描述依銷售任任務(wù)的要要求到市市場(chǎng)，努努力勤奮奮地完成成銷售多做客戶戶服務(wù)多開(kāi)發(fā)新新市場(chǎng),新客戶戶培養(yǎng)一批批片區(qū)內(nèi)內(nèi)優(yōu)秀的的導(dǎo)購(gòu)員員做銷售巡巡訪計(jì)劃劃，并按按計(jì)劃執(zhí)執(zhí)行隨時(shí)隨地地傳播所所銷售的的產(chǎn)品和和公司形形象準(zhǔn)確做市市場(chǎng)信息息收集，，不能有有誤,及及時(shí),主主動(dòng)有效地幫幫商家做做市場(chǎng)策策劃.廣廣告,促促銷,小小區(qū)推廣廣高效地幫幫助商家家提高執(zhí)執(zhí)行力設(shè)法和客客戶親近近，但不不能拿銷銷售原則則做交易易多提建議議，反饋饋信息，，表現(xiàn)自自己……1/5/202320轉(zhuǎn)變角色色，成為為客戶工工程師??！幫助客戶戶實(shí)現(xiàn)價(jià)價(jià)值增加加認(rèn)識(shí)到每每個(gè)客戶戶都是獨(dú)獨(dú)一無(wú)二二的確定每個(gè)個(gè)客戶獨(dú)獨(dú)特的關(guān)關(guān)注點(diǎn)和和需求把客戶看看成一位位你試圖圖去幫助助的新朋朋友不斷修煉煉提問(wèn)和和聆聽(tīng)的的能力在弄清客客戶的真真正需求求之前，，不開(kāi)始始銷售針對(duì)每個(gè)個(gè)客戶的的具體要要求做不不同的銷銷售陳述述為客戶提提供個(gè)性性化的綜綜合性解解決方案案贏得客戶戶信任，，建立績(jī)績(jī)優(yōu)客戶戶關(guān)系1/5/202321轉(zhuǎn)變角色色，成為為復(fù)合型型人才！！營(yíng)銷管理培訓(xùn)1/5/202322知識(shí)創(chuàng)造造價(jià)值從尋找客客戶到同同客戶建建立良好好的關(guān)系系再到使使你自己己成為一一種無(wú)價(jià)價(jià)資源，，知識(shí)的的力量一一直會(huì)推推你前進(jìn)進(jìn)。今天天的客戶戶不再喜喜歡夸大大和吹噓噓，但是是如果你你可以傳傳遞給客客戶一些些適合他他們的知知識(shí)，會(huì)會(huì)大大地地提高你你在客戶戶心目中中的價(jià)值值，從而而使你在在同對(duì)手手的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中脫穎穎而出。。1/5/202323轉(zhuǎn)變角色，成成為知識(shí)營(yíng)銷銷先鋒！你的產(chǎn)品或服服務(wù)的知識(shí)，，所有的特性性和變化采用你的產(chǎn)品品或服務(wù)，客客戶可以獲得得的利益了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的產(chǎn)品和服服務(wù)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的全面了解解了解客戶是如如何評(píng)價(jià)你的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的了解你所在行行業(yè)的情況了解心理學(xué)的的知識(shí)1/5/202324轉(zhuǎn)變角色，成成為績(jī)效改善善專家！頂尖的客戶經(jīng)經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，成成功的要訣就就是：運(yùn)用咨詢式的的銷售法他們以顧問(wèn)的的姿態(tài)來(lái)幫助助客戶處理降降低成本，增增加收入，改改善績(jī)效等問(wèn)問(wèn)題。你要成為一名名銷售醫(yī)生面對(duì)客戶就如如同面對(duì)病人人一樣；你的處事方式式和態(tài)度要向向醫(yī)生學(xué)習(xí)成為銷售醫(yī)生生的三個(gè)要點(diǎn)點(diǎn)有專業(yè)的知識(shí)識(shí)有專業(yè)業(yè)的道道德關(guān)注客客戶的的利益益1/5/202325轉(zhuǎn)變角角色，，成為為績(jī)效效改善善專家家！如何做做銷售售醫(yī)生生第一件件事：：替客客戶做做檢查查，也也就是是與客客戶面面談不要在在第一一次拜拜訪的的時(shí)候候就推推銷產(chǎn)產(chǎn)品；；而是盡盡量了了解客客戶的的情況況；第二件件事：：診斷斷通過(guò)研研究提提出方方案；；告訴訴客戶戶你已已有了了方案案；然后宣宣布你你的方方案。。第三件件事：：開(kāi)處處方建議客客戶采采取行行動(dòng)1/5/202326轉(zhuǎn)變變角角色色，，成成為為績(jī)績(jī)效效改改善善專專家家??！弄清清楚楚經(jīng)經(jīng)銷銷商商關(guān)關(guān)心心什什么么經(jīng)營(yíng)營(yíng)利利潤(rùn)潤(rùn)率率經(jīng)營(yíng)營(yíng)難難度度（（市市場(chǎng)場(chǎng)需需求求））廠家家支支持持與與服服務(wù)務(wù)水水平平廠家家的的管管理理水水平平（（市市場(chǎng)場(chǎng)的的控控制制力力））廠家家的的長(zhǎng)長(zhǎng)期期承承諾諾資金金需需求求與與付付款款方方式式1/5/202327轉(zhuǎn)變變角角色色，，成成為為績(jī)績(jī)效效改改善善專專家家！！“賺賺錢錢””銷銷售售法法也叫叫投投資資報(bào)報(bào)酬酬率率銷銷售售法法，，它它是是指指你你要要以以為為你你所所推推銷銷的的企企業(yè)業(yè)謀謀求求利利潤(rùn)潤(rùn)的的合合伙伙人人的的角角色色來(lái)來(lái)做做銷銷售售工工作作。。這時(shí)時(shí)你你的的溝溝通通對(duì)對(duì)象象應(yīng)應(yīng)為為該該企企業(yè)業(yè)的的高高層層管管理理人人員員，，因因?yàn)闉樗麄儌冐?fù)負(fù)責(zé)責(zé)企企業(yè)業(yè)獲獲利利方方面面的的問(wèn)問(wèn)題題。。你工工作作的的核核心心是是一一心心一一意意替替對(duì)對(duì)方方研研究究如如何何改改善善獲獲利利能能力力的的問(wèn)問(wèn)題題，，而而不不是是推推銷銷你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品你與與客客戶戶的的關(guān)關(guān)系系是是合合作作伙伙伴伴的的關(guān)關(guān)系系，，是是互互惠惠互互利利的的關(guān)關(guān)系系，，而而不不再再是是推推銷銷與與被被推推銷銷的的關(guān)關(guān)系系。。1/5/202328轉(zhuǎn)變變角角色色，，成成為為績(jī)績(jī)效效改改善善專專家家！！“賺賺錢錢””銷銷售售法法利潤(rùn)潤(rùn)的的來(lái)來(lái)源源有有兩兩個(gè)個(gè)：：降低低成成本本，，保保持持收收入入穩(wěn)穩(wěn)定定；；提高高收收入入并并且且使使之之穩(wěn)穩(wěn)定定。。有兩兩點(diǎn)點(diǎn)你你應(yīng)應(yīng)注注意意你是是在在提提供供咨咨詢?cè)冃孕苑?wù)務(wù)而而不不是是做做銷銷售售性性工工作作；；客戶戶關(guān)關(guān)心心的的是是利利潤(rùn)潤(rùn)而而不不是是你你的的表表現(xiàn)現(xiàn)1/5/202329轉(zhuǎn)變角色色，成為為績(jī)效改改善專家家！“賺錢””銷售法法的操作作程序第一步：：找出客客戶企業(yè)業(yè)營(yíng)運(yùn)的的問(wèn)題與與機(jī)會(huì)問(wèn)題是指指企業(yè)未未能提升升利潤(rùn)的的關(guān)鍵原原因；機(jī)會(huì)是指指企業(yè)未未曾把握握的可以以增加利利潤(rùn)或降降低成本本的機(jī)會(huì)會(huì)；你必須深深入了解解你所服服務(wù)的企企業(yè)，這這樣才有有可能做做出科學(xué)學(xué)診斷第二步：：你必須須能夠把把診斷的的結(jié)果或或解決方方案數(shù)量量化因?yàn)橐磺星卸家獨(dú)w歸結(jié)為降降低成本本和提升升利潤(rùn)，，而成本本和利潤(rùn)潤(rùn)必須是是以數(shù)字字的形式式表現(xiàn)的的。第三步：：你要表表明你能能夠替企企業(yè)帶來(lái)來(lái)提高利利潤(rùn)的成成果比如：““采用我我這個(gè)方方案，您您企業(yè)可可以在三三個(gè)月內(nèi)內(nèi)提升利利潤(rùn)2萬(wàn)萬(wàn)元，您您所要付付出的只只有6000元元。”當(dāng)當(dāng)你這樣樣告訴你你的客戶戶時(shí)，他他就沒(méi)沒(méi)有拒絕絕的可能能1/5/202330轉(zhuǎn)變變角角色色，，成成為為績(jī)績(jī)效效改改善善專專家家?。　百嵸嶅X錢””銷銷售售法法的的操操作作程程序序第四四步步：：你你要要能能控控制制執(zhí)執(zhí)行行的的過(guò)過(guò)程程你要要控控制制執(zhí)執(zhí)行行的的過(guò)過(guò)程程使使之之順順利利進(jìn)進(jìn)行行，，以以保保證證達(dá)達(dá)到到預(yù)預(yù)期期的的效效果果；；同同時(shí)時(shí)，，要要雙雙方方共共同同商商定定評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，，用用以以評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)執(zhí)執(zhí)行行的的效效果果第五五步步：：你你要要保保持持緊緊密密地地與與客客戶戶共共同同工工作作你不不但但要要給給予予可可行行的的方方案案；；你還還要要訓(xùn)訓(xùn)練練你你的的客客戶戶，，讓讓他他們們能能夠夠真真正正愿愿意意執(zhí)執(zhí)行行并并有有能能力力執(zhí)執(zhí)行行該該方方案案；；你還要經(jīng)常常去檢查、、調(diào)整，保保證順利達(dá)達(dá)致效果1/5/202331轉(zhuǎn)變角色色，成為為績(jī)效改改善專家家！應(yīng)用“賺賺錢”銷銷售法的的條件提升自己己的可信信度，達(dá)達(dá)到客戶戶可以信信賴的程程度只有客戶戶信賴你你，才會(huì)會(huì)讓你收收集他公公司的資資訊；第一，要要花功夫夫做家庭庭作業(yè)：：花時(shí)間間搜集客客戶行業(yè)業(yè)的資訊訊；去圖圖書(shū)館找找資料；；與有關(guān)關(guān)人員談?wù)勗挼鹊诙?，必必須能夠夠取得預(yù)預(yù)測(cè)結(jié)果果的數(shù)量量資料，，使你預(yù)預(yù)測(cè)的結(jié)結(jié)果數(shù)字字精確化化；第三，證證言。你你要說(shuō)服服客戶企企業(yè)的高高層，必必須有別別人的支支持；要要有案例例的證明明.1/5/202332轉(zhuǎn)變角色色，成為為績(jī)效改改善專家家！應(yīng)用“賺賺錢”銷銷售法的的條件決策者最最感興趣趣的問(wèn)題題是：你你對(duì)他公公司利潤(rùn)潤(rùn)有多大大的貢獻(xiàn)獻(xiàn)你能夠替替客戶創(chuàng)創(chuàng)造更多多的利潤(rùn)潤(rùn)，你就就能夠要要求更高高的價(jià)碼碼，你的的生意也也會(huì)更好好。你要把自自己看成成一個(gè)利利潤(rùn)改善善專家并且要求求自己按按照這一一形象去去塑造自自己；不遠(yuǎn)的將將來(lái)，你你會(huì)看到到奇跡發(fā)發(fā)生！一一定會(huì)的的1/5/202333給大家介紹5種技術(shù)市場(chǎng)分析技術(shù)術(shù)項(xiàng)目執(zhí)行技術(shù)術(shù)時(shí)間管理技術(shù)術(shù)產(chǎn)品介紹技術(shù)術(shù)溝通技術(shù)1/5/202334市場(chǎng)分析技術(shù)術(shù)分析法市場(chǎng)潛量分析析法1/5/202335技術(shù)計(jì)劃列清單排順序分配時(shí)間執(zhí)行記錄記錄執(zhí)行的的過(guò)程和結(jié)結(jié)果完成的事項(xiàng)項(xiàng)、正在完完成的事項(xiàng)項(xiàng)、未做的的事項(xiàng)、新新增的事項(xiàng)項(xiàng)做事的順序序和做每件件事情所花花的時(shí)間檢查是否做完了了清單的事事項(xiàng)，是否否有新增加加的事項(xiàng)，，為什么？？做事的順序序是否被打打亂，為什什么？是否在估計(jì)計(jì)的時(shí)間完完成各事項(xiàng)項(xiàng)，為什么么？記錄把檢查的結(jié)結(jié)果和分析析記錄下來(lái)來(lái)把提出的改改善方案記記錄下來(lái)改善在下次計(jì)劃劃時(shí)改善計(jì)計(jì)劃，使其其可行在下次執(zhí)行行計(jì)劃的過(guò)過(guò)程中，運(yùn)運(yùn)用改善策策略改善執(zhí)執(zhí)行過(guò)程和和結(jié)果1/5/202336時(shí)間管理技技術(shù)杜拉克時(shí)間間管理法對(duì)于時(shí)間運(yùn)運(yùn)用情況進(jìn)進(jìn)行實(shí)時(shí)記記錄對(duì)時(shí)間運(yùn)用用的實(shí)時(shí)記記錄進(jìn)行統(tǒng)統(tǒng)計(jì)分析提出時(shí)間管管理改善方方案運(yùn)用技術(shù)管管理方案實(shí)實(shí)施過(guò)程1/5/202337技術(shù)簡(jiǎn)介F():產(chǎn)產(chǎn)品本身的的特性/屬屬性A()：相相對(duì)于于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)勢(shì)B()：產(chǎn)產(chǎn)品帶給用用戶的利益益/價(jià)值銷售說(shuō)明與與宣傳策略略B：大標(biāo)題題（廣告詞詞）A：支撐大大標(biāo)題的付付標(biāo)題F：支撐撐A的素材材1/5/202338人際溝通技術(shù)術(shù)“成功從溝通通開(kāi)始！”“表達(dá)見(jiàn)解的的能力幾乎和和見(jiàn)解本身一一樣重要?！薄薄叭藗円蚯楦懈卸邮?，以以事實(shí)來(lái)評(píng)判判?！薄把垡?jiàn)為實(shí)，，耳聽(tīng)為虛。?！?/5/202339人際溝通模型型傳遞者原意編碼傳遞符號(hào)接收反饋接收者新意譯碼接收符號(hào)傳遞反饋渠道1/5/202340人際溝通的基基石信任1/5/202341人際溝通的兩兩大障礙被否認(rèn)的感覺(jué)覺(jué)溝通的結(jié)果使使對(duì)方感到自自己無(wú)能、沒(méi)沒(méi)有價(jià)值，或或無(wú)關(guān)緊要優(yōu)先考慮嘗試試恢復(fù)自我價(jià)價(jià)值精力被用在試試圖建立自尊尊而不是自我我價(jià)值炫耀、自我中中心的行為、、退縮，或者者失去動(dòng)機(jī)是是常見(jiàn)的反應(yīng)應(yīng)需要防御的感感覺(jué)溝通的結(jié)果使使對(duì)方感受到到威脅或是攻攻擊自我保護(hù)成為為最重要的考考慮因素精力被用在構(gòu)構(gòu)筑防御而不不是傾聽(tīng)侵犯性、憤怒怒、競(jìng)爭(zhēng)性，，或者回避是是常見(jiàn)反應(yīng)1/5/202342支持性性溝通通的八八大原原則支持性溝通的八大原則原則說(shuō)明原則一：要以問(wèn)題為導(dǎo)向避免以人為導(dǎo)向關(guān)注可以改變的問(wèn)題和事情，而不是人及其特點(diǎn)原則二：要保持表達(dá)的一致性避免不一致關(guān)注真實(shí)的信息，使得口頭陳述與心中所想是一致的原則三：要用描述性語(yǔ)言避免做負(fù)面評(píng)價(jià)關(guān)注描述客觀事實(shí)、你的感覺(jué)，并提供備選方案原則四：要用肯定式溝通避免否定式溝通在溝通中尊重對(duì)方、平等相待、鼓勵(lì)參與、真誠(chéng)分享、求同存異原則五：要確保陳述是具體的避免籠統(tǒng)關(guān)注具體的事件和行為，避免寬泛的、模棱兩可的、極端的陳述原則六：確保溝通的關(guān)聯(lián)性避免被截?cái)啻_保溝通內(nèi)容前后連貫、溝通過(guò)程連續(xù)順暢、溝通人員注意集中原則七：要對(duì)所說(shuō)的話負(fù)責(zé)避免推卸責(zé)任要對(duì)你所說(shuō)的一切負(fù)責(zé)，使用第一人稱代詞“我”原則八：要善于傾聽(tīng)并給予有效回應(yīng)只有善于傾聽(tīng)才有可能給予有效的回應(yīng)——建議、轉(zhuǎn)移、探求、反射1/5/202343化解矛矛盾的的五大大溝通通要領(lǐng)領(lǐng)正視抱抱怨允允許發(fā)發(fā)泄恰恰當(dāng)處處理給給予感感謝。。你要宰宰相肚肚里能能撐船船得饒饒人處處且饒饒人。。鼓勵(lì)他他人參參與肯肯定他他們的的成績(jī)績(jī)和價(jià)價(jià)值。。勇于承承擔(dān)責(zé)責(zé)任這這是領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)權(quán)的最最佳表表現(xiàn)。。批評(píng)人人要一一留面面二肯肯定三三批評(píng)評(píng)四鼓鼓勵(lì)。。1/5/202344贏得客客戶合合作的的八大大溝通通要領(lǐng)領(lǐng)讓客戶戶感受受到你你真的的尊重重他。。讓客戶戶感受受到你你真的的信任任他。。讓客戶戶感受受到他他真的的很在在乎他他。讓客戶戶感受受到你你是他他們中中的一一員。。表現(xiàn)出出你的的寬容容。迅速給給予客客戶回回應(yīng)。。表現(xiàn)出出你人人性的的一面面。幫助客客戶發(fā)發(fā)展自自己。。1/5/202345說(shuō)服他他人的的八大大溝通通要領(lǐng)領(lǐng)把對(duì)方方當(dāng)作作伙伴伴而非非對(duì)手手。是為了了讓對(duì)對(duì)方接接受那那些對(duì)對(duì)他們們有益益卻因因種種種原因因還沒(méi)沒(méi)能理理解的的東西西。時(shí)刻明明白““成見(jiàn)見(jiàn)”是是座山山，需需要你你的耐耐心。。說(shuō)服流流程：：首先先要了了解對(duì)對(duì)方（（想法法、性性格、、長(zhǎng)處處、興興趣、、情緒緒），，其次次接受受對(duì)方方的想想法，，第三三設(shè)法法讓對(duì)對(duì)方充充分了了解說(shuō)說(shuō)服的的內(nèi)容容。說(shuō)服原原則：：明確確需求求與動(dòng)動(dòng)機(jī)；；利益益在先先道理理在后后；給給予選選擇不不強(qiáng)迫迫。說(shuō)服秘秘訣：：以德德服人人；以以情動(dòng)動(dòng)人；；以理理曉人人；以以力助助人；；榜樣樣作用用；間間接方方法；；黑臉臉白臉臉。說(shuō)服關(guān)關(guān)鍵：：贏得得對(duì)方方信任任。注意對(duì)對(duì)方的的矛盾盾心理理：猜猜疑心心理、、戒備備心理理、不不安心心理。。1/5/202346人際際溝溝通通與與人人際際關(guān)關(guān)系系人際際關(guān)關(guān)系系與與人人際際溝溝通通是是相相互互影影響響的的。。有有效效的的人人際際溝溝通通，，可可以以幫幫助助你你避避免免溝溝通通的的障障礙礙，，贏贏得得對(duì)對(duì)方方的的信信任任，，建建立立良良好好的的人人際際關(guān)關(guān)系系；；良良好好的的人人際際關(guān)關(guān)系系也也有有利利于于人人際際溝溝通通的的順順利利進(jìn)進(jìn)行行?。闉閱?wèn)問(wèn)題題的的解解決決和和績(jī)績(jī)效效的的達(dá)達(dá)成成鋪鋪平平了了道道路路。。在與與客客戶戶高高層層溝溝通通時(shí)時(shí)，，在在教教練練和和輔輔導(dǎo)導(dǎo)客客戶戶職職員員時(shí)時(shí)若若能能注注意意遵遵守守支支持持性性溝溝通通的的八八大大原原則則和和運(yùn)運(yùn)用用相相應(yīng)應(yīng)的的一一些些實(shí)實(shí)操操技技巧巧，，相相信信你你的的人人際際溝溝通通水水平平一一定定有有大大幅幅度度的的提提高高??！成功功從從溝溝通通開(kāi)開(kāi)始始！！溝溝通通要要從從心心開(kāi)開(kāi)始始??！用用心心勝勝過(guò)過(guò)一一切切的的技技巧巧??！1/5/202347銷售談判技術(shù)術(shù)把握銷售談判判的時(shí)機(jī)掌握銷售談判判的原則把握銷售談判判的關(guān)鍵1/5/202348銷售談判技技術(shù)把握銷售談?wù)勁械臅r(shí)機(jī)機(jī)最終的商務(wù)務(wù)談判，通通常發(fā)生在在客戶采購(gòu)購(gòu)流程中的的購(gòu)買承諾諾階段?？涂蛻粢ㄟ^(guò)過(guò)談判確定定采購(gòu)的細(xì)細(xì)節(jié)，包括括價(jià)格、產(chǎn)產(chǎn)品配置、、服務(wù)、付付款、安裝裝和實(shí)施計(jì)計(jì)劃。1/5/202349銷售談判技技術(shù)掌握銷售談?wù)勁械脑瓌t則出發(fā)點(diǎn)：幫幫助客戶實(shí)實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想目的：雙贏贏的結(jié)局態(tài)度：對(duì)事事不對(duì)人1/5/202350銷售談判技技術(shù)把握銷售談?wù)勁械年P(guān)鍵鍵把握雙方談?wù)勁械牡拙€線注意談判立立場(chǎng)背后的的利益1/5/202351“巨人””素質(zhì)質(zhì)模型專業(yè)技術(shù)術(shù)營(yíng)銷能力力服務(wù)能力力人際關(guān)系系成功心態(tài)態(tài)學(xué)習(xí)能力力1/5/202352客戶經(jīng)理理核心修修煉之三三

加強(qiáng)強(qiáng)客戶管管理，營(yíng)營(yíng)建高效效網(wǎng)絡(luò)1/5/202353改變你一一生的故故事有一個(gè)村村莊沒(méi)有有水，但但有一位位智慧的的村長(zhǎng)。。一天，，這位村村長(zhǎng)找兩兩個(gè)年輕輕人小王王和小李李，與他他們簽訂訂了供水水合同。。合同簽簽訂后，，小王就就去買了了兩個(gè)大大桶，從從有水的的村子運(yùn)運(yùn)水到該該村，每每小桶水水10元元錢出售售給村民民。而小小李大半半年不見(jiàn)見(jiàn)影子。。小王做做壟斷生生意，十十分不錯(cuò)錯(cuò)。小李這半半年沒(méi)有有去玩，，他做了了四件事事：寫了一個(gè)個(gè)商業(yè)計(jì)計(jì)劃書(shū)；；找到了兩兩個(gè)投資資者；請(qǐng)了一名名項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理；請(qǐng)了一個(gè)個(gè)施工隊(duì)隊(duì)。小李再用用了大半半年的時(shí)時(shí)間修建建了從有有水的村村子到該該村的供供水系統(tǒng)統(tǒng)。這大大半年小小王還賺賺了不少少錢。小李建成成供水系系統(tǒng)后，，開(kāi)了一一個(gè)全村村的會(huì)議議，他告告訴村民民三件事事：你們會(huì)用用到干凈凈（未受受二次污污染）的的水；你們會(huì)十十分方便便地用水水（只需需一扭開(kāi)開(kāi)關(guān)）；；你們會(huì)用用到十分分便宜的的水（每每小桶5元而非非10元元）1/5/202354改變你一生的的故事—啟啟示：菲利普·科特特勒：競(jìng)爭(zhēng)是是網(wǎng)絡(luò)間的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，而不是是公司間的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)……勝利利者是具有較較好網(wǎng)絡(luò)的公公司。羅勃特·清崎崎：你要取得得事業(yè)與財(cái)富富的大成功，，就必須建立立一個(gè)事業(yè)與與財(cái)富的系統(tǒng)統(tǒng)，也就是說(shuō)說(shuō)，你最好處處于B象限（（）。薛少君：事業(yè)業(yè)的成功與財(cái)財(cái)富的獲取，，你要聽(tīng)大師師的指點(diǎn)，向向成功者學(xué)習(xí)習(xí)：拒絕眼前前利益的誘惑惑，精心建設(shè)設(shè)事業(yè)與財(cái)富富的系統(tǒng)（網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)）！并且且，時(shí)刻提醒醒自己：網(wǎng)絡(luò)絡(luò)不是目的，，是達(dá)成目的的的手段。時(shí)時(shí)刻問(wèn)自己：：我的目的是是什么？它對(duì)對(duì)嗎？1/5/202355理想與現(xiàn)實(shí)穩(wěn)定的銷售渠渠道，細(xì)密高高效的分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，已經(jīng)成成為營(yíng)銷致勝勝的新焦點(diǎn)，，一時(shí)間，““得網(wǎng)絡(luò)者得得天下”的呼呼聲，此起彼彼伏。然而，，現(xiàn)實(shí)情況卻卻不盡如意，，網(wǎng)絡(luò)動(dòng)蕩不不安，分銷商商頻頻跳槽，，渠道成本居居高不下，對(duì)對(duì)銷售商的激激勵(lì)漸漸失去去效力，商家家處于分銷受受阻的危險(xiǎn)邊邊緣，如何建建立起一條穩(wěn)穩(wěn)定高效的““黃金通道””，已成為企企業(yè)不得不面面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)問(wèn)題……1/5/202356案例分分析馬可波波羅帶帶大經(jīng)經(jīng)銷商商1/5/202357供應(yīng)鏈鏈與顧顧客滿滿意廠商共共同體體的持持續(xù)改改進(jìn)顧客需求顧客滿意供應(yīng)商廠家經(jīng)銷商DPAC輸入輸出1/5/202358滿意螺螺旋理理論顧客渠道公司1/5/202359理想想=廠廠商商利利益益共共同同體體所謂謂理理想想的的渠渠道道選選擇擇，，是是指指在在實(shí)實(shí)際際的的渠渠道道建建設(shè)設(shè)過(guò)過(guò)程程當(dāng)當(dāng)中中，，建建立立起起一一套套標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的的、、統(tǒng)統(tǒng)一一的的、、科科學(xué)學(xué)的的、、系系統(tǒng)統(tǒng)的的、、穩(wěn)穩(wěn)定定的的、、高高效效的的分分銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，，使使渠渠道道的的各各個(gè)個(gè)重重要要元元素素，，進(jìn)進(jìn)入入一一種種高高效效的的利利益益平平衡衡狀狀態(tài)態(tài)，，以以顧顧客客滿滿意意為為核核心心，，形形成成一一個(gè)個(gè)超超速速運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的的利利益益共共同同體體，，在在不不斷斷提提升升終終端端銷銷售售的的過(guò)過(guò)程程當(dāng)當(dāng)中中，，使使渠渠道道鏈鏈條條上上的的各各元元素素利利益益最最大大化化，，從從而而迅迅速速提提升升渠渠道道競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力。。1/5/202360廠商利益益共同體體合作方方式合同式體體系。在在廠家與與經(jīng)銷商商之間，，經(jīng)銷商商與經(jīng)銷銷商之間間，以一一定的合合約為約約束，在在一定的的利益基基礎(chǔ)上，，把渠道道中各個(gè)個(gè)獨(dú)立的的實(shí)體聯(lián)聯(lián)合起來(lái)來(lái)，形成成一個(gè)合合同式的的營(yíng)銷體體系。特特許經(jīng)營(yíng)營(yíng)就是一一個(gè)典型型的合同同式體系系，通過(guò)過(guò)特許權(quán)權(quán)，將生生產(chǎn)到經(jīng)經(jīng)銷的各各個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)連接起起來(lái)，形形成一個(gè)個(gè)完整的的直達(dá)終終端的經(jīng)經(jīng)營(yíng)體系系。管理式體體系。一一些廠家家依靠自自己的市市場(chǎng)聲譽(yù)譽(yù)、產(chǎn)品品創(chuàng)新能能力及其其它力量量，成為為整體流流通渠道道的主導(dǎo)導(dǎo)成員，，從而將將銷售渠渠道中的的不同成成員聯(lián)合合成一個(gè)個(gè)體系。。所有權(quán)式式體系。。廠家以以入股的的方式來(lái)來(lái)控制銷銷售渠道道，如格格力空調(diào)調(diào)西南銷銷售公司司就是由由格力集集團(tuán)與經(jīng)經(jīng)銷商共共同入股股組成的的。所有有權(quán)經(jīng)營(yíng)營(yíng)體系的的整合水水平最高高，廠家家與經(jīng)銷銷商的聯(lián)聯(lián)系最為為鞏固。。在這一一體系中中，渠道道成員的的獨(dú)立性性部分或或全部喪喪失，整整個(gè)渠道道的活動(dòng)動(dòng)將全部部受制于于廠家的的目標(biāo)，，渠道的的經(jīng)營(yíng)能能力也大大大提高高。1/5/202361廠商利益益共同體體營(yíng)運(yùn)方方法聯(lián)合促銷銷。廠家家與經(jīng)銷銷商共同同進(jìn)行促促銷，如如合作廣廣告———經(jīng)銷商商發(fā)布廣廣告，廠廠家給予予一定金金額的補(bǔ)補(bǔ)貼（從從貨款中中扣除或或憑單據(jù)據(jù)報(bào)銷））；陪同同銷售———廠家家派銷售售人員協(xié)協(xié)助經(jīng)銷銷商向其其下級(jí)客客戶銷售售；銷售售工具———廠家家為經(jīng)銷銷商提供供樣品、、等。專門產(chǎn)品品。廠家家為經(jīng)銷銷商提供供專門產(chǎn)產(chǎn)品既可可以增強(qiáng)強(qiáng)銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)凝聚聚力，也也可以減減少消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買買時(shí)對(duì)價(jià)價(jià)格的比比較。如如廠家對(duì)對(duì)大的零零售商專專門生產(chǎn)產(chǎn)某一產(chǎn)產(chǎn)品，以以及經(jīng)銷銷商買斷斷某一品品牌經(jīng)營(yíng)營(yíng)等。信息共享享。廠商商共享市市場(chǎng)調(diào)查查、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)形勢(shì)、、消費(fèi)者者動(dòng)向等等方面的的信息。。咨詢培訓(xùn)訓(xùn)。即廠廠家為經(jīng)經(jīng)銷商提提供銷售售、產(chǎn)品品、管理理和營(yíng)銷銷等方面面的咨詢?cè)兒团嘤?xùn)訓(xùn)活動(dòng)，，以提高高經(jīng)銷商商的營(yíng)銷銷和管理理水平。。經(jīng)銷商經(jīng)經(jīng)營(yíng)不善善的幾大大原因?1/5/202362區(qū)域市市場(chǎng)的的選擇擇認(rèn)真做做好市市場(chǎng)調(diào)調(diào)查，，并對(duì)對(duì)以下下關(guān)鍵鍵方面面進(jìn)行行全面面細(xì)致致的市市場(chǎng)分分析區(qū)域市市場(chǎng)形形態(tài)區(qū)域市市場(chǎng)潛潛量可以利利用的的資源源水平平市場(chǎng)或或渠道道的繁繁榮程程度市場(chǎng)上上的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)態(tài)勢(shì)市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)入與與合作作的可可行性性1/5/202363做好經(jīng)銷商商選擇積極性經(jīng)營(yíng)能力信譽(yù)社會(huì)關(guān)系1/5/202364經(jīng)銷商管理理的原則真正尊重客客戶追求長(zhǎng)久合合作緊抓日常工工作確保客戶利利益1/5/202365建立伙伴關(guān)系系大客戶銷售是是渠道管理中中的經(jīng)典課題題，如何維持持和發(fā)展與大大客戶的關(guān)系系呢？簡(jiǎn)單的說(shuō)，廠廠家大客戶經(jīng)經(jīng)理只須做好好一件事：花花80%的時(shí)時(shí)間和精力去去研究如何滿滿足20%大大客戶的需求求，這種滿足足客戶需求的的方法應(yīng)該是是獨(dú)一無(wú)二的的，應(yīng)該是難難于被對(duì)手模模仿和超越的的。案例：1/5/202366建立伙伴關(guān)系系用附加值代替替降價(jià)。大客客戶對(duì)附加值值的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對(duì)價(jià)格格的需求。比比如，旺季優(yōu)優(yōu)先發(fā)貨、員員工培訓(xùn)計(jì)劃劃、與公司上上層和各部門門的溝通渠道道的暢通。因因此，企業(yè)應(yīng)應(yīng)該避開(kāi)與大大客戶的價(jià)格格爭(zhēng)議，把重重點(diǎn)放在服務(wù)務(wù)、質(zhì)量、交交貨、技術(shù)能能力和其他能能產(chǎn)生新價(jià)值值的因素上，，提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手沒(méi)有的產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。。案例：1/5/202367建立伙伙伴關(guān)關(guān)系如果企企業(yè)在在滿足足大客客戶的的附加加值需需求方方面做做的很很出色色，同同時(shí)更更注意意對(duì)大大客戶戶的感感情投投資，，為客客戶做做好每每件小小事,那么么大客客戶會(huì)會(huì)對(duì)企企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)生很很強(qiáng)的的依賴賴性，，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手要模模仿和和替代代你的的難度度就變變大了了。即即使你你的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手出出價(jià)更更低，，但大大客戶戶可能能擔(dān)心心其交交貨會(huì)會(huì)否及及時(shí)；；產(chǎn)品品質(zhì)量量如何何；與與新廠廠家的的溝通通成本本加大大影響響渠道道運(yùn)作作等，，畢竟竟與老老東家家上上上下下下都很很熟了了，做做生不不如做做熟，，還是是做老老品牌牌放心心。1/5/202368建立伙伴關(guān)關(guān)系供應(yīng)商伙伴外人朋友1/5/202369建立伙伴關(guān)關(guān)系友誼不是把把你的客戶戶視為最好好的知己；；友誼不是是因?yàn)橛颜x誼而原諒客客戶的不良良行為；友友誼不是經(jīng)經(jīng)常請(qǐng)他們們吃飯；友友誼不是借借錢給他們們；友誼不不是忘記了了另外原則則；……?。∮颜x是你對(duì)對(duì)客戶的禮禮節(jié)和尊重重；友誼是是你對(duì)客戶戶的關(guān)心和和愛(ài)護(hù)；友友誼是你對(duì)對(duì)客戶的負(fù)負(fù)責(zé)與真誠(chéng)誠(chéng)；友誼是是你表現(xiàn)出出來(lái)的愿與與客戶同成成長(zhǎng)的品質(zhì)質(zhì)；……??！1/5/202370客戶關(guān)系系管理系系統(tǒng)客戶資料料卡客戶聯(lián)系系記錄卡卡客戶管理理總結(jié)報(bào)報(bào)告麥凱66客戶檔檔案系統(tǒng)統(tǒng)1/5/202371客戶資料料卡客戶基本本資料，，包括名名稱、地地址、郵郵編、電電話、法法人代表表、主要要人員、、營(yíng)業(yè)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)、營(yíng)營(yíng)業(yè)規(guī)模模、同類類產(chǎn)品的的總銷售售能力、、客戶營(yíng)營(yíng)業(yè)的規(guī)規(guī)章制度度等創(chuàng)建業(yè)務(wù)務(wù)聯(lián)系的的時(shí)間，，雙方接接洽人供銷合作作協(xié)議副副本及條條款早期對(duì)客客戶的分分類（主主營(yíng)產(chǎn)品品、商譽(yù)譽(yù)、營(yíng)業(yè)業(yè)位置與與面積、、態(tài)度、、銷量、、存貨等等）本期以實(shí)實(shí)效對(duì)客客戶的分分類認(rèn)定定（年度度銷售量量，532管理理法）客戶信用用狀況的的等級(jí)（（5C制制度：資資金()、品行行()、、能力()、擔(dān)擔(dān)保()、現(xiàn)狀狀()））客戶經(jīng)銷銷產(chǎn)品的的品牌、、品種和和規(guī)格結(jié)算時(shí)間間、結(jié)算算方式與與發(fā)票使使用客戶的結(jié)結(jié)算程序序及業(yè)務(wù)務(wù)接洽人人和結(jié)算算接洽人人終端零售售價(jià)的變變動(dòng)情況況客戶的貢貢獻(xiàn)率，，即銷售售量、銷銷售額、、回款額額及應(yīng)收收款發(fā)生生情況對(duì)客戶的的產(chǎn)品配配送時(shí)間間與要求求客戶投訴訴情況的的發(fā)生與與處理情情況售后服務(wù)務(wù)辦法及及發(fā)生情情況季度、年年度客情情等級(jí)劃劃分（熟熟悉度、、密切度度、銷售售支持度度、投訴訴發(fā)生度度、賬款款應(yīng)收度度）年度整合合客戶分分類情況況（實(shí)效效、客情情和信用用）利害關(guān)系系人的基基本資料料，包括括職務(wù)、、地址、、電話、、出生時(shí)時(shí)間、學(xué)學(xué)歷、籍籍貫、家家庭、性性格、愛(ài)愛(ài)好等。。1/5/202372客戶聯(lián)系記錄錄卡聯(lián)系時(shí)間成功之處一定要總結(jié)聯(lián)系方式不足之處一定要總結(jié)約會(huì)地點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)/教訓(xùn)的啟示一定要總結(jié)參加人員新的約定談話/活動(dòng)內(nèi)容要詳細(xì)記錄新的計(jì)劃特別之處其他1/5/202373⒈已完成成計(jì)劃—為各任任務(wù)指定名稱稱—給出重重要數(shù)據(jù)（數(shù)數(shù)字、示例、、資源）—遇到的的重大問(wèn)題—有效與與無(wú)效的解決決方案—向提供供幫助者致謝謝⒉進(jìn)行中中的計(jì)劃—為各任任務(wù)指定名稱稱—給出重重要數(shù)據(jù)（數(shù)數(shù)字、示例、、資源）—預(yù)計(jì)可可能出現(xiàn)的重重大問(wèn)題—提議的的解決方案—向提供供幫助者致謝謝—尋求需需要的幫助⒊新的計(jì)計(jì)劃—為各任任務(wù)指定名稱稱—給出已已了解的重要要數(shù)據(jù)（數(shù)字字、示例、資資源）—預(yù)計(jì)可可能出現(xiàn)的挑挑戰(zhàn)—尋求可可能需要的幫幫助客戶管理報(bào)告告（周/月/年）1/5/202374決勝終終端：：通路路精耕耕通路精精耕是是針對(duì)對(duì)零售售終端端進(jìn)行行銷售售管理理的作作業(yè)方方式。。通路精精耕是是對(duì)銷銷售及及市場(chǎng)場(chǎng)的一一種過(guò)過(guò)程化化管理理。通路精精耕是是一個(gè)個(gè)量化化管理理的過(guò)過(guò)程。。通路精精耕是是一個(gè)個(gè)信息息化管管理的的過(guò)程程。企業(yè)可可以通通過(guò)對(duì)對(duì)通路路中的的網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行行定人人、定定域、、定點(diǎn)點(diǎn)、定定線、、定期期、定定時(shí)的的細(xì)致致化服服務(wù)和和管理理來(lái)全全面把把握產(chǎn)產(chǎn)品的的銷售售狀況況和市市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)狀狀況，，從而而在通通路中中創(chuàng)造造競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。1/5/202375通路精精耕實(shí)實(shí)施調(diào)整訪訪問(wèn)頻頻率。。例如如，針針對(duì)A類客客戶拜拜訪頻頻率可可以定定為每每月2次，，并嚴(yán)嚴(yán)格確確保公公司政政策執(zhí)執(zhí)行力力度,保證證專賣賣店標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化化經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理理,保保持與與商家家良好好的關(guān)關(guān)系；；針對(duì)對(duì)B類類客戶戶的方方針可可以是是“鞏鞏固,支持持、完完善,提升升”，，拜訪訪頻率率可以以定為為一月月一次次，C類客客戶的的主要要特征征是周周轉(zhuǎn)慢慢、銷銷量小小，主主要方方針是是“維維持供供貨、、少量量多次次，逐逐步提提升””，拜拜訪頻頻率可可定為為每2月一一次。。1/5/202376決勝終終端：：細(xì)節(jié)節(jié)取勝勝終端細(xì)細(xì)節(jié)管管理1.口口岸.2.賣賣場(chǎng)形形象.3.產(chǎn)產(chǎn)品4.價(jià)價(jià)格5.導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員員6.售售后服服務(wù)7…………1/5/202377決勝勝終終端端：：有有效效促促銷銷不斷斷進(jìn)進(jìn)行行現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)以以及及細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)的的各各類類促促銷銷?！，F(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)促促銷銷是是終終端端制制勝勝的的關(guān)關(guān)鍵鍵因因素素之之一一。。我我們們的的家家具具店店也也可可以以效效仿仿快快速速消消費(fèi)費(fèi)品品的的模模式式，，做做到到天天天天有有促促銷銷。。““精精誠(chéng)誠(chéng)所所至至，，金金石石為為開(kāi)開(kāi)””，，只只要要長(zhǎng)長(zhǎng)期期堅(jiān)堅(jiān)持持各各種種形形式式的的促促銷銷，，我我們們的的商商品品就就會(huì)會(huì)給給顧顧客客留留下下深深刻刻的的印印象象。。這這里里的的促促銷銷不不僅僅是是指指讓讓利利性性質(zhì)質(zhì)的的促促銷銷，，還還包包括括各各種種新新穎穎的的傳傳播播手手段段的的運(yùn)運(yùn)用用。。例例如如宜宜家家公公司司就就利利用用每每年年的的秋秋季季發(fā)發(fā)行行產(chǎn)產(chǎn)品品目目錄錄作作為為他他的的最最為為重重要要的的市市場(chǎng)場(chǎng)宣宣傳傳手手段段。。針對(duì)對(duì)各各個(gè)個(gè)細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)的的促促銷銷也也是是應(yīng)應(yīng)當(dāng)當(dāng)考考慮慮的的方方向向。。如如與與房房地地產(chǎn)產(chǎn)市市場(chǎng)場(chǎng)、、家家裝裝設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)公公司司,建建材材銷銷售售公公司司的的聯(lián)聯(lián)合合促促銷銷，，中中國(guó)國(guó)房房地地產(chǎn)產(chǎn)活活躍躍，，必必然然帶帶動(dòng)動(dòng)家家具具的的銷銷售售。。與與房房地地產(chǎn)產(chǎn)開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)商商或或家家裝裝公公司司合合作作可可以以直直接接接接觸觸目目標(biāo)標(biāo)消消費(fèi)費(fèi)者者，，并并開(kāi)開(kāi)展展有有針針對(duì)對(duì)性性的的促促銷銷。。針對(duì)對(duì)新新婚婚家家具具消消費(fèi)費(fèi)市市場(chǎng)場(chǎng)也也是是考考慮慮促促銷銷的的方方向向，，我我國(guó)國(guó)每每年年約約有有1000萬(wàn)萬(wàn)對(duì)對(duì)以以上上的的男男女女青青年年進(jìn)進(jìn)入入婚婚期期，，新新婚婚家家庭庭的的平平均均家家具具消消費(fèi)費(fèi)額額在在5000到到10000萬(wàn)萬(wàn)之之間間。。1/5/202378決勝終端端：有效效促銷充分利用用老顧客客。如果果能對(duì)這這些龐大大的用戶戶群進(jìn)行行關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷，應(yīng)應(yīng)當(dāng)對(duì)企企業(yè)的銷銷量提升升、品牌牌輸出有有較大的的促進(jìn)作作用；此外，以以舊換新新的消費(fèi)費(fèi)者亦不不在少數(shù)數(shù)，如何何與他們們接觸并并開(kāi)展促促銷應(yīng)值值得我們們深思。。1/5/202379決勝終端端：終端端激勵(lì)買贈(zèng)激勵(lì)勵(lì)：即客客戶進(jìn)貨貨越多，，所給與與的贈(zèng)品品越多。。差價(jià)激勵(lì)勵(lì)：即給給與客戶戶相對(duì)比比較大的的批零差差價(jià)，差差價(jià)越多多，賺頭頭越多積點(diǎn)激勵(lì)勵(lì)：即當(dāng)當(dāng)客戶銷銷售到一一定數(shù)量量的時(shí)候候，給予予物質(zhì)或或娛樂(lè)獎(jiǎng)獎(jiǎng)促銷激勵(lì)勵(lì)：即為為客戶提提供促銷銷品，或或?yàn)榭蛻魬艚M織促促銷活動(dòng)動(dòng)結(jié)算激勵(lì)勵(lì)：即為為客戶提提供一種種比較優(yōu)優(yōu)惠的結(jié)結(jié)算方式式，減小小客戶地地經(jīng)營(yíng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)廣告激勵(lì)勵(lì)：即為為客戶提提供廣告告支持。。如戶外外廣告牌牌、等實(shí)效激勵(lì)勵(lì)：即對(duì)對(duì)客戶的的營(yíng)業(yè)員員依據(jù)推推銷實(shí)效效多給予予的個(gè)人人獎(jiǎng)勵(lì)。。競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)勵(lì)：即因因客戶的的合作使使企業(yè)的的產(chǎn)品獲獲得局部部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)而給給予的一一次性獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。培訓(xùn)激勵(lì)勵(lì)：即給給客戶的的員工進(jìn)進(jìn)行有效效的心態(tài)態(tài)和技能能培訓(xùn)。。榮譽(yù)激勵(lì)勵(lì)：即開(kāi)開(kāi)終端大大會(huì)，給給予優(yōu)秀秀終端和和終端優(yōu)優(yōu)秀員工工發(fā)獎(jiǎng)牌牌1/5/202380決勝終端：前前線阻擊戰(zhàn)拒敵于關(guān)外：：運(yùn)用適當(dāng)?shù)牡姆绞剑垢?jìng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品難以以進(jìn)入到某一一市場(chǎng)或某一一銷售渠道占領(lǐng)有利地形形：好的商品品陳列的位置置、數(shù)量和面面積也是一種種有效阻擊對(duì)對(duì)手的策略實(shí)施價(jià)格封鎖鎖：執(zhí)行階段段性或戰(zhàn)術(shù)性性的降價(jià)策略略，阻擋對(duì)手手的前進(jìn)步伐伐。關(guān)鍵是時(shí)時(shí)機(jī)把握。實(shí)施人員親善善封鎖：銷售售人員與零售售場(chǎng)所的營(yíng)業(yè)業(yè)人員搞好關(guān)關(guān)系，以使?fàn)I營(yíng)業(yè)人員積極極幫助廠家推推銷產(chǎn)品。運(yùn)用情報(bào)精確確打擊：及時(shí)時(shí)準(zhǔn)確把握對(duì)對(duì)手動(dòng)向，先先人一步采取取行動(dòng)，給予予精確打擊提升我方戰(zhàn)斗斗力：強(qiáng)化激激勵(lì)機(jī)制、強(qiáng)強(qiáng)化員工訓(xùn)練練1/5/202381謝謝1月-2304:08:2004:0804:081月-231月-2304:0804:0804:08:201月-231月-2304:08:202023/1/54:08:209、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，