世聯(lián)-蘇州中信地產(chǎn)太湖貴都項目營銷策略報告

中信地產(chǎn)太湖貴都項目營銷策略報告MARKETINGOVERTUREFORZHONXINTAIHUPROJECTSUZHOU·CHINA·2006

1商業(yè)秘密聲明本文內(nèi)包含的資料屬于世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司的商業(yè)機密，一旦泄漏，可能被商業(yè)競爭者利用。因此本文檔內(nèi)容僅限于對世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司作投標之用；除此之外，不得私自發(fā)布、使用和復(fù)制文檔的任何內(nèi)容。如果世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司有幸和貴方簽訂合同，對本文檔中數(shù)據(jù)的發(fā)布、使用和復(fù)制的權(quán)利將在以后簽訂的協(xié)議中明確說明。本限制條款不適用于可以從其它合法渠道得到對文中包含數(shù)據(jù)的使用授權(quán)的情況。2市場概要SUMMARY06項目回顧PROPHASEREVIEW53本項目發(fā)展核心建議SUGGESTION77報告回顧WORLDUNION117互動時間DISUSSION120案例研究營銷體系MARKETINGSYSTEM

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案例研究營銷突破

MARKETINGBREAKOUT57CONTENTS目錄客戶目標Target053拉升吳中的產(chǎn)品線及客戶線；為吳中品牌提升做貢獻；打造項目的全國影響力，樹立標桿形象；吳中及世聯(lián)中國等專業(yè)公司資源的整合及聯(lián)動。對吳中長遠目標的解讀項目開發(fā)周期截至到2010年，實現(xiàn)銷售價格最大化，均價不低于15,000元。年均開發(fā)面積約10,000平方米，銷售超過70％。銷售目標目標4SUMMARY市場5太湖明珠太湖之星西山恬園翠峰山莊天一墅碧瀛谷太湖天闋華麗家族市場概況1：

別墅版圖清晰/蘇州獨特一極/相對獨立市場中信深圳蘇州高端別墅市場依托各自資源自成體系發(fā)展，太湖因距離、配套等原因度假物業(yè)痕跡明顯6板塊主要資源片區(qū)客戶來源及資源支撐古城區(qū)園林旅游區(qū)蘇州情結(jié)相城陽澄湖區(qū)陽澄湖景該片區(qū)的本地需求基本以第一居所自住需求為主，主要注重生活配套和與城市的距離，特別是偏愛這里的自然資源。工業(yè)園區(qū)金雞湖園區(qū)最大的優(yōu)勢是可提供國際化的生活氛圍，存在產(chǎn)業(yè)支撐。木瀆靈巖區(qū)水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)該片區(qū)生態(tài)自然、水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)、離園區(qū)近是重要優(yōu)勢。既享受蘇州的園林山水，又喜歡城市的便捷生活和氛圍。甪直片區(qū)水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)該片區(qū)的兩類客戶中因工作常往來于蘇滬的泛長三角、外籍高端客戶(包括私營民營企業(yè)老板，外企董事、CEO等)而言蘇州園林極富盛名且珍貴。他們喜歡游弋于蘇州的山水和人文之間。淀山湖片區(qū)淀山湖景木瀆、靈巖山片區(qū)離城區(qū)較遠，生活配套不如人意。自住為主，有長線投資養(yǎng)老的需求，要求周邊生活配套完善；喜愛靈巖山風(fēng)景區(qū)的自然環(huán)境；注重片區(qū)的歷史人文底蘊；注重木瀆片區(qū)的風(fēng)水和靈氣。環(huán)太湖片區(qū)太湖水景作為第二居所渡假用途，客戶接近五成來自上海；還有相當一部分比例來自蘇州本地的私營業(yè)主和蘇州實力派企業(yè)的管理高層人士；一部分對蘇州有特殊情結(jié)的海外華人。他們對蘇州的人文底蘊有很高的認可，同時也對太湖美麗的自然、人文景觀情有獨鐘。市場概況2：

同板塊內(nèi)訴求雷同：蘇州園林/產(chǎn)業(yè)支持/山水資源/7太湖·天闋太湖高爾夫山莊碧瀛谷一線水景/水星游艇俱樂部終生會員/剛結(jié)構(gòu)建筑本體太湖水景/國際高爾夫酒店及配套/新亞洲風(fēng)格/無敵山湖景觀/全湖景精裝修別墅/假日酒店/山下頂級會所/GOlf本報告是嚴格保密的。湖濱山莊太湖翠峰山莊原生態(tài)山水/坡地別墅/現(xiàn)代風(fēng)格太湖水景/會所俱樂部/豪華裝修/夏威夷淺海沙灘/內(nèi)太湖寶島花園五星級酒店服務(wù)/一線水景/私家碼頭及游艇/中西結(jié)合建筑看看客戶的比較對象們在說什么？(核心訴求)8本報告是嚴格保密的。看看客戶的比較對象們在做什么？(事實訴求)項目名稱營銷手法列舉太湖之星(1)百名乒壇世界冠軍蒞臨太湖之星,參加了主辦方舉行的“環(huán)擁湖光山色,

情系太湖之星”活動,在太湖狀員樓吃蘇邦菜,聽蘇州評彈,看即興表演,還參觀了太湖之星的售樓處和高爾夫.(2)太湖之星活動演出,茶藝、模特走秀、樂隊、互動游戲抽獎，色彩繽紛。(3)太湖之星在2000年上海市“世紀品位樓盤”評比活動中被評為金獎。2004年太湖之星被中國新聞社蘇州支社、蘇州市房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會評為2004年海外人士喜愛的“蘇州人居新天堂”樓盤。(4)太湖之星五·一黃金周為其業(yè)主（其稱島主）拉開一系列主題會展活動，如“海內(nèi)書畫名家太湖精品鑒賞會”,騎馬,高爾夫運動.太湖天闋(1)“太湖?天闋”上海差點巡回賽美蘭湖站的南湖泊球場等多個上海賽場開打。(2)20集電視連續(xù)劇《水火探戈》在風(fēng)景秀美的蘇州太湖邊“太湖天闋”別墅群中開機。碧瀛谷(1)“碧瀛谷”杯第二屆蘇州太湖寵物節(jié).(2)碧瀛谷隆重推出了針對目標客戶的“送租試居”活動，首輪入選者將免費在碧瀛谷居住一年，真實體驗巍然漁洋山和浩瀚太湖的風(fēng)光生活。(3)碧瀛谷，推出針對體育、影視明星、業(yè)界精英、文化名流以及藝術(shù)家的山水別墅試居活動，消息一公開立刻在上海引起強大反響。(4)碧瀛谷推出3000萬元的頂級高端住宅.太湖高爾夫山莊(1)太湖高爾夫山莊蘇州首家5星級別墅社區(qū).(2)蘇州太湖高爾夫山莊項目在尚未開盤的情況下，即被中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會評為“2006年度中國十大傳世別墅”之一.(3)太湖高爾夫山莊樣板示范區(qū)鑒賞活動在太湖湖畔隆重開演。(4)在太湖高爾夫山莊會所，來自上海、北京、廣州、香港及蘇州本地的媒體及嘉賓濟濟一堂，共同出席太湖高爾夫山莊樣板示范暨產(chǎn)品推介會活動,賓客云集、美酒溢香.(5)太湖高爾夫山莊高爾夫?qū)W院落成,開桿；高爾夫會員卡。9本報告是嚴格保密的。看看客戶的比較對象們在做什么？(事實訴求)片區(qū)項目名稱營銷手法列舉相城陽澄湖酈島別墅

(1)酈島別墅舉辦“名流共享/酈島（天亞水景城一期）午后休閑餐會”，并宣布酈島現(xiàn)場售樓處正式公開。(2)舉辦“幸運52新年秀”暨酈島別墅業(yè)主新年聯(lián)誼晚會.晚會內(nèi)容豐富，有“幸運搶答”、“爭分奪秒”、“幸運搭檔”、“智力陷阱”四個娛樂性互動環(huán)節(jié)及三次整點“幸運大抽獎”.(3)《現(xiàn)代快報》舉辦的“我的樓盤，我做主”人氣PK大賽中，酈島別墅再次感動蘇州，以絕對優(yōu)勢榮獲蘇州最佳人氣樓盤第一名.(4)酈島別墅的展位位于三香路體育中心體育館“外五”，房交會期間，凡購買指定房型可享受100元/平米的優(yōu)惠。招商·依云水岸(1)招商地產(chǎn)在蘇州人民大會堂舉辦了新春音樂會，答謝招商地產(chǎn)一大批忠實的客戶和業(yè)主，成為招商社區(qū)重要文化活動一個例牌菜.(2)蘇州招商會啟動首屆“招商會?家庭日”系列活動之--“讓家更溫馨”依云水岸業(yè)主聯(lián)誼會.(3)招商地產(chǎn)舉辦系列活動慶祝“公司日”.(4)與業(yè)主共同分享假期歡樂心情和融融親情，蘇州招商會特舉辦“讓家更溫馨”親情攝影大賽。(5)依云水岸舉辦蘇州招商會業(yè)主入會酒會暨童子軍繪畫表演.園區(qū)金雞湖中海半島華府(1)舉行了“中海魅力中秋夜活動”，活動內(nèi)容精彩豐富，來賓一邊吃著美味可口的食品，一邊在迷人的夜晚欣賞精彩的節(jié)目。(2)蘇州利量汽車貿(mào)易公司和中海半島華府聯(lián)合舉辦了”春臨華府,奔馳聚名宅”活動.古城平江區(qū)拙政東園

(1)香港影星劉嘉玲與蘇州潤禾房地產(chǎn)公司在滬舉辦“拙政東園”別墅置業(yè)簽約儀式。(2)由聯(lián)合國人居環(huán)境發(fā)展促進會、國際房產(chǎn)商協(xié)會、法國建筑設(shè)計師協(xié)會、亞洲房地產(chǎn)峰會組織委員會共同舉辦的亞洲房地產(chǎn)峰會在海南三亞隆重召開，其中坐落在蘇州古城區(qū)百家巷的拙政東園以極頂?shù)膱@林品質(zhì)榮獲2006年度亞洲最佳庭院獎(3)拙政東園舉行的私家園林景觀建筑專家研討會.10類別營銷舉措獎項加冕(1)太湖之星在2000年上海市“世紀品位樓盤”評比活動中被評為金獎。(2)蘇州太湖高爾夫山莊項目在尚未開盤的情況下，即被中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會評為“2006年度中國十大傳世別墅”之一.(3)《現(xiàn)代快報》舉辦的“我的樓盤，我做主”人氣PK大賽中，酈島別墅再次感動蘇州，以絕對優(yōu)勢榮獲蘇州最佳人氣樓盤第一名.轟動事件/名人事件(1)香港影星劉嘉玲與蘇州潤禾房地產(chǎn)公司在滬舉辦“拙政東園”別墅置業(yè)簽約儀式。(2)太湖之星：百名乒壇世界冠軍蒞臨太湖之星。(3)碧瀛谷，推出針對體育、影視明星、業(yè)界精英、文化名流以及藝術(shù)家的山水別墅試居活動。價值標竿(1)碧瀛谷推出3000萬元的頂級高端住宅.塑造概念(1)太湖高爾夫山莊蘇州首家5星級別墅社區(qū).居住體驗(1)碧瀛谷隆重推出了針對目標客戶的“送租試居”活動，真實體驗巍然漁洋山和浩瀚太湖的風(fēng)光生活。大眾娛樂(1)太湖之星活動演出,茶藝、模特走秀、樂隊、互動游戲抽獎。(2)蘇州招商會啟動首屆“招商會?家庭日”系列活動之--“讓家更溫馨”依云水岸業(yè)主聯(lián)誼會(3)舉行了“中海魅力中秋夜活動”，活動內(nèi)容精彩豐富，來賓一邊吃著美味可口的食品，一邊在迷人的夜晚欣賞精彩的節(jié)目。行業(yè)嫁接20集電視連續(xù)劇《水火探戈》在風(fēng)景秀美的蘇州太湖邊“太湖天闋”別墅群中開機。(2)蘇州利量汽車貿(mào)易公司和中海半島華府聯(lián)合舉辦了”春臨華府,奔馳聚名宅”活動.(3)“碧瀛谷”杯第二屆蘇州太湖寵物節(jié).論壇/推介會/房展會來自上海、北京、廣州、香港及蘇州本地的媒體及嘉賓出席太湖高爾夫山莊樣板示范暨產(chǎn)品推介會活動(2)拙政東園舉行的私家園林景觀建筑專家研討會.高端賽事(1)太湖?天闋上海差點巡回賽。(2)太湖高爾夫山莊高爾夫?qū)W院落成,開桿；高爾夫會員卡。優(yōu)惠贈送(1)酈島別墅在房交會期間，凡購買指定房型可享受100元/平米的優(yōu)惠。11當資源源過于于強勢勢，所所有人人都拜拜倒在在山水水的石石榴裙裙下，，曖昧昧不已已………本報告告是嚴嚴格保保密的的。12本報告告是嚴嚴格保保密的的。當不平平凡的的項目目遭遇遇平凡凡的市市場………13THECASES&THESYSTEM案例研研究營銷體體系14萬科17英英里(深圳圳)世聯(lián)案案例西山美美廬（北京京）麥卡倫倫地（北京京）中信··棲湖湖(深圳)——頂級別墅項目目營銷體系(世聯(lián)模式)——TheMarketingFactors151“17英里””項目位于深深圳市龍崗區(qū)區(qū)葵涌鎮(zhèn)用地面積為67571.1平方米，，容積率0.75，總建建筑面積50678平方方米，其中住住宅48678平方米，，商業(yè)（含會會所）2000平方米用地屬于海邊邊坡地類型，，三面環(huán)海，，背靠青山，，高差約50米。地塊形形狀呈面向西西南方向的內(nèi)內(nèi)弧形狀，由由此在西向和和南向形成兩兩個犄角狀半半島，伸入溪溪涌灣和大鵬鵬灣，直接接接觸海面處多多為礁石。中國→深圳→→萬科·17英里161中國→深圳→→萬科·17英里項目營銷核心心問題：1、地處認識識盲區(qū)的資源源強勢項目的的營銷體系如如何搭建？2、如何有效效客戶拓展渠渠道，并建立立完備的客戶戶維護終端體體系？3、頂級高端端住宅項目潛潛在危機發(fā)生生后處理方式式？171中國→深圳→→萬科·17英里一、細節(jié)是物物業(yè)彰顯高檔檔次、體現(xiàn)高高價值/高品品位的必要手手段；客戶對對高端物業(yè)細細節(jié)的關(guān)注程程度較高；二、“瑕疵說說明”，坦誠誠的表達不僅僅不會嚇退客客戶，相反會會使客戶產(chǎn)生生信任感；三、建筑材質(zhì)質(zhì)應(yīng)能體現(xiàn)個個性，展現(xiàn)美美感。2、終端細節(jié)節(jié)展示人們總是相信信眼見為實所以須營造營營銷氛圍目的的是引起客戶戶沖動3、高調(diào)活動動/主流媒體體1、提高項目目在高端人群群中的知名度度，奠定口碑傳播的基礎(chǔ)；2、項目與公公司品牌聯(lián)動效果佳。經(jīng)濟觀察報———最受尊敬敬企業(yè)頒獎典典禮、營銷百百人會福布斯——基基金論壇巡展——深圳圳萬科樓盤的的輪流巡展以以及東海岸的的定點臨時接接待中心與新華信托公公司聯(lián)合發(fā)行行集合資金信信托，發(fā)行基基金在于積累累客戶，同時時也是一個銷銷售噱頭?！叭蚰X庫論論壇”——邀邀請諾貝爾經(jīng)經(jīng)濟獎得主及及國內(nèi)知名經(jīng)經(jīng)濟學(xué)家出場場，吸引業(yè)內(nèi)內(nèi)人士及企業(yè)業(yè)決策層參加加。1、強勢形象象牽引;我與與這個世界保保持的距離181中國→深圳→→萬科·17英里萬科會會員全全國聯(lián)動世聯(lián)尊貴會＋＋二三級聯(lián)動動世聯(lián)＋萬科＋＋專業(yè)公司圈圈層聯(lián)動世聯(lián)中國推介介(短信＋DM)3、圈層渠道道拓展得業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)人人士士者者得得天天下下4、、危危機機處處理理1、、危危機機發(fā)發(fā)生生第第一一時時間間媒媒體體的的輿輿論論把把控控；；2、、以以積積極極的的態(tài)態(tài)度度面面對對客客戶戶，，訴訴諸諸法法律律解解決決；；3、、再再次次開開盤盤的的低低調(diào)調(diào)客客戶戶積積累累和和危危機機處處理理預(yù)預(yù)案案。。4/《現(xiàn)現(xiàn)場場危危機機應(yīng)應(yīng)對對指指南南》》PPT第一一，，“零零宣宣傳傳””。宣宣傳傳廣廣告告的的投投入入幾幾乎乎為為零零。。這這樣樣做做一一是是為為了了保保持持項項目目奢奢侈侈品品概概念念的的高高端端形形象象，，二二來來是是為為了了避避免免外外界界的的過過分分關(guān)關(guān)注注，，降降低低再再次次發(fā)發(fā)生生意意外外的的幾幾率率。。這這就就要要求求我我們們必必須須在在營營銷銷推推廣廣下下更更大大的的功功夫夫，，而而且且為為保保持持項項目目的的高高端端形形象象，，營營銷銷方方式式要要更更為為巧巧妙妙。。第二，“突發(fā)式”。開盤日期保保密，我們只只能在開盤日日的前一晚才才得到通知第第二天開盤。。這就要求我我們必須是一一支快速反應(yīng)應(yīng)部隊，所有有隊員全天候候保持高度戒戒備狀態(tài)，做做好隨時迎戰(zhàn)戰(zhàn)的準備。第三，開盤當當天的客戶，，目的并不全全是為了買房房。有些客戶戶是“醉翁之之意不在酒””，但為保保證低調(diào)開盤，開盤前我們們不能直接與與之前的客戶戶進行溝通。。即使來者皆皆客，我們?nèi)匀砸３指叨榷鹊奈C防范范意識，這對對我們的應(yīng)變變能力、全局局掌控能力及及高端客戶的的把握提出了了挑戰(zhàn)。192“中信.棲湖湖”項目位于于深圳市龍崗崗區(qū)龍崗鎮(zhèn)南部用地面積為66178平平方米，容積積率0.4，總建筑面面積27418平方米整個項目群山山輻輳，背山山面湖，原林林環(huán)繞，置身身于242萬萬平米的原生生湖、山、原原林之中，背背倚1000余米山際線線，面朝40萬平米浩淼淼龍湖，兩側(cè)側(cè)為原生樹林林和27洞國國際高爾夫球球道，如此自自然資源，稀稀缺罕有。20中信棲棲湖營營銷體體系客戶營營銷面對市市場全全新領(lǐng)領(lǐng)域，，主動動拓展展，上上門拜拜訪工工廠企企業(yè)主主、與與客戶戶建立立起深深度聯(lián)聯(lián)系，，為了了解客客戶需需求、、迅速速打開開陌生生市場場局面面起到到關(guān)鍵鍵作用用渠道推推廣小眾傳傳播為為主，，直郵郵實名名投遞遞工廠廠區(qū)業(yè)業(yè)主、、高檔檔小區(qū)區(qū)住戶戶、公公務(wù)員員住址址；區(qū)區(qū)域高高檔消消費場場所包包裝，，覆蓋蓋區(qū)域域財富富階層層生活活軌跡跡終端體體驗契合客客戶要要體面面?的的消費費需求求；金金字大大門，，5層層保安安系統(tǒng)統(tǒng)；銷銷售中中心金金壁輝輝煌舉辦風(fēng)風(fēng)水祈祈?；罨顒?，，邀請請風(fēng)水水大師師、佛佛法大大師蒞蒞臨現(xiàn)現(xiàn)場，，深受受客戶戶歡迎迎全員聯(lián)聯(lián)動內(nèi)部聯(lián)聯(lián)動（（世聯(lián)聯(lián)內(nèi)部部推介介）、、短信信、直直郵發(fā)展商商渠道道聯(lián)動動相關(guān)合合作公公司聯(lián)聯(lián)動業(yè)內(nèi)圈圈層聯(lián)聯(lián)動渠道有有效性性：全全員聯(lián)聯(lián)動>終端端體驗驗>客客戶營營銷>小眾眾媒體體2看不見見的上上層，，看不不見的的別墅墅213北京→→西山山美廬廬“西山山美廬廬”項項目位位于海淀區(qū)區(qū)香山山南路路用地面面積為為22萬平平方米米，容容積率率0.47，，總建建筑面面積71050.0平方方米該項目北臨臨香山風(fēng)景景區(qū)，西南南臨石景山山區(qū)，西側(cè)側(cè)緊依西山山山脈，東東側(cè)緊鄰香香山南路及及百米綠化化帶，距離離西五環(huán)路路400米米，交通便便利。居山山中之幽靜靜，不廢都都市繁華。。223北京→西山山美廬項目營銷核核心問題：：1、針對本本項目，了了解目標客客戶生活習(xí)習(xí)慣及其對對產(chǎn)品的偏偏好，在銷銷售中有的的放矢。2、通過對對客戶的調(diào)調(diào)查，如何何找到更適適合客戶的的產(chǎn)品，同同時為后期期銷售做準準備？低高低樓間距影響響私密性戶型數(shù)量過過多且設(shè)計計不合理容積率景觀細節(jié)庭院面積社區(qū)排布管線布局外立面整體體感覺戶型及其特特色元素下沉式庭院院大面積地下下空間對銷售影響程度客戶認可度度地理位置，，交通貴氣，稀缺缺性，檔次次純獨棟創(chuàng)新的賴特特風(fēng)格及其其建筑元素素樣板間裝修修高233北京→西山山美廬1、目標客客戶圈層新富階層650萬以以下共共27組客客戶比比例30%

年齡40歲左右右

家庭結(jié)結(jié)構(gòu)簡單決決策周期期較長一一般學(xué)歷很很高，從事事技術(shù)或腦腦力勞動行行業(yè)

屬于于知富階層層的塔尖人人物，資產(chǎn)產(chǎn)積累有序序且比較穩(wěn)穩(wěn)定

控制制風(fēng)險能力力強，他們們會非常認認真的根據(jù)據(jù)承受能力力來安排資資金穩(wěn)定的中堅堅力量財富富階層650-800萬共共52組比比例57.7%年年齡齡40歲左左右

家庭庭結(jié)構(gòu)簡單單

學(xué)歷一一般在大學(xué)學(xué)本科以下下

一群真真正的生意意人，從事事的行業(yè)多多元化，且且屬于基礎(chǔ)礎(chǔ)型

大規(guī)規(guī)模生產(chǎn)行行業(yè)資產(chǎn)積積累受市場場影響不大大，比較穩(wěn)穩(wěn)定家族背景800-1000萬萬共5組比比例5.5%

年齡齡45歲以以上

決策策周期短。。

對生活活的各方面面要求都很很高，真正正的有錢有有閑一族善善于利用用社會關(guān)系系和精明的的才干把握握機會，從從事的行業(yè)業(yè)較多，財財富積累相相對容易，，資本實力力很強。勞勞動強度不不高，有錢錢有閑頂級富豪1000萬萬以上共共6組比比例6.6%年年齡在45－50歲

有魄魄力有膽識識，特殊行行業(yè)造就的的特殊人群群

資本實實力超強，，對價格不不敏感選選擇物業(yè)一一定會在某某一區(qū)域內(nèi)內(nèi)部選擇最最高端項目目中的最頂頂級產(chǎn)品占占有欲極極強，生財財容易，花花錢極致，，出手闊綽綽，隨性而而來，第一一感覺很重重要我心向西山山243北京→西山山美廬２、產(chǎn)品關(guān)關(guān)注點自然環(huán)境，，交通便捷捷，別墅生生活形態(tài)，，使用價值值稀缺性，項項目的檔次次和標桿地地位地段價值，，升值潛力力3、圈層渠渠道拓展其中世聯(lián)聯(lián)聯(lián)動介紹的的客戶最多多,可見世世聯(lián)客戶的的積累相當當豐富、路路牌廣告的的截流明顯顯，路過造造訪的也很很多，證明明項目展示示上的優(yōu)勢勢。此外報報刊雜志、、網(wǎng)絡(luò)、DM也收到到一定效果果朋友介紹路牌路過254中國→北京→麥卡卡倫地“麥卡倫地地”項目位位于以“龍脈溫溫泉”聞名名于世的昌昌平區(qū)小湯湯山鎮(zhèn)用地面積為為21萬平平方米，容容積率0.41，，總建筑面面積87300.0平方米該項目周邊邊資源豐富富，以“龍龍脈溫泉””最為知名名，其暢達的交通通和良好的的自然環(huán)境境造就了定定位于亞北北最高端、、最貴氣和和最值得珍珍藏的新學(xué)學(xué)院派別墅墅264中國→北京→麥卡卡倫地媒體宣傳以以“居于山山，隱于宅宅，樂于天天下”的的生活理念念來傳遞一一種生活狀狀態(tài)世聯(lián)明源系系統(tǒng)積聚了了大量高端端客戶，為為我們拿下下這場沒有有硝煙的戰(zhàn)戰(zhàn)爭，輸送送了重要物資儲備1、巧借東風(fēng)風(fēng)周邊項目的大大力宣傳，給給自身帶來了了潛在客流，，路牌廣告的的客戶截流作作用明顯2、媒體宣傳傳+世聯(lián)內(nèi)部部客戶數(shù)據(jù)庫庫是成功銷售的的制勝法寶；；3、SALES的培訓(xùn)“兵馬未動，，糧草先行””，針對項目目本身進行換換位思考，對對客戶不認可可因素的統(tǒng)一一說辭進行針對性的的培訓(xùn)，具體體包括地段位位置、交通、、社區(qū)周邊環(huán)環(huán)境、商業(yè)影影響、社區(qū)內(nèi)內(nèi)部配套、戶戶型景觀等。。在銷售之前前項目已做了了充分準備。。知己知彼，，百戰(zhàn)不殆；；專業(yè)主義別別墅（第四四代別墅））274中國→北京→麥卡卡倫地5、專業(yè)系系列活動：：參與、體體驗、設(shè)計計感舉辦“成熟熟別墅買家家置業(yè)標準準”系列論論壇完美生活享享受“麥卡卡倫地印象象”新老客戶答答謝會；專專家、媒體體、開發(fā)商商代表齊聚聚一堂麥卡倫地小小鎮(zhèn)體驗，，在濃郁的的深秋，體體驗歐洲小小鎮(zhèn)的氣息息，品位麥麥卡倫地的的醇醇美美4、、專專業(yè)業(yè)營營銷銷流流程程：：把把握握過過程程、、關(guān)關(guān)注注細細節(jié)節(jié)在把把握握整整個個銷銷售售和和推推廣廣的的過過程程中中，，應(yīng)應(yīng)特特別別注注意意銷銷售售過過程程中中鏈鏈條條都都是是環(huán)環(huán)環(huán)環(huán)相相扣扣的的，，稍稍一一疏疏忽忽、、某某個個零零部部件件停停止止，，整整個個鏈鏈條條都都難難以以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)動動28世聯(lián)聯(lián)中中國國高高端端住住宅宅營營銷銷路路徑徑———頂級級別別墅墅項項目目營營銷銷體體系系(世世聯(lián)聯(lián)模模式式)———TheMarketingFactors客戶戶渠渠道道拓拓展展策策略略直效效的的客客戶戶渠渠道道跨行行業(yè)業(yè)渠渠道道整整合合圈層層定定向向推推廣廣策策略略自上上而而下下逆逆向向傳傳播播直效效定定向向的的傳傳播播渠渠道道多品品牌牌聯(lián)聯(lián)合合傳傳播播終端端展展示示體體驗驗策策略略具備備沖沖擊擊力力的的細細節(jié)節(jié)的的營營造造打造造完完美美的的終終端端體體系系搭建建營營銷銷平臺：制造區(qū)區(qū)隔感/距離感感/尊貴貴感/歷歷史感客戶維持持及服務(wù)務(wù)策略建立客戶戶終身特特性資料料庫有效的危危機處理理預(yù)案流程致勝勝基于世聯(lián)聯(lián)13年年300余個案案例29世聯(lián)高端端住宅體體系之———渠道道運用(內(nèi)部)本報告是是嚴格保保密的。。130世聯(lián)渠道道資源世聯(lián)資源可利用點世聯(lián)小業(yè)主CRM系統(tǒng)可直接轉(zhuǎn)借到本項目的有效客戶資源約2000條短信平臺低成本高效率的宣傳手段地鋪二三級聯(lián)動二三級聯(lián)動大量具備投資意識的高端住宅客戶看樓車針對性引導(dǎo)客戶長三角渠道上海、杭州、蘇州代理/顧問服務(wù)項目世聯(lián)中國渠道北京分公司、深圳總公司省外投資客操作經(jīng)驗成功實戰(zhàn)經(jīng)驗外銷本地化經(jīng)驗多個可參考的成功案例世聯(lián)刊物廣泛專業(yè)、具備市場影響力的宣傳媒體312003～2006年中國高高端住宅宅總計66個樓盤：：

上海海市場：：頂級別別墅佘山山月湖、、年度最最暢銷樓樓盤佘山山銀湖別別墅深圳市場場：高端端住宅(>10000元/)市場占占據(jù)深圳圳半壁江江山；其其中別墅墅類項目目市場占占有率超超過70％。。北京市場場：西西山美廬廬、麥卡卡倫地、、peikinghouse。。32世聯(lián)在中中國高端端市場占占據(jù)重要要的地位位，諸多多高端住住宅項目目成為市市場的亮亮點，同同時世聯(lián)聯(lián)也積累累大量的的高端住住宅客戶戶資源，，為后續(xù)續(xù)項目的的持續(xù)銷銷售提供供了強大大的客戶戶資源保保證。數(shù)據(jù)庫名稱項目名稱客戶數(shù)量月均增量A高端住宅數(shù)據(jù)庫珠三角中信紅樹灣金地香蜜山御景東園城市山谷緹香名苑藍灣半島美廬錦園波托菲諾星河國際4746176450282024685256486032498159482000長三角銀湖月湖375（2期）438103環(huán)渤海西山美廬麥卡倫地鋒尚國際公寓當代萬國城MOMA280443642518245數(shù)據(jù)來源源：世聯(lián)聯(lián)銷售管管理平臺臺，統(tǒng)計截至至日期:2006年11月15日332003～2006年世聯(lián)在在寫字樓樓的代理理量為市市場總量量的70％％，大量的的寫字字樓購購買客客戶是是企業(yè)業(yè)主和和投資資客，，通常常寫字字樓客客戶的的購買買者也也是高高端住住宅的的重要要客戶戶群體體。數(shù)據(jù)庫名稱項目名稱客戶數(shù)量月均增量B寫字樓數(shù)據(jù)庫環(huán)渤海亞洲資源大廈盈地大廈84851350長三角綠地商務(wù)大廈158——珠三角國際商會中心諾德中心中電信息大廈創(chuàng)展中心 國際商會大廈國際文化大廈現(xiàn)代之窗 財富廣場寫字樓銀座國際 英龍展業(yè)大廈金谷一號 田面城市大廈總部大廈 南山金融中心282474812541419342525255460860720854018879300～350數(shù)據(jù)來來源：：世聯(lián)聯(lián)銷售售管理理平臺臺，統(tǒng)計截截至日日期:2006年11月月15日34“世聯(lián)擁擁躉”為經(jīng)經(jīng)過篩篩選的的世聯(lián)聯(lián)忠誠誠客戶戶，他他們常常年和和世聯(lián)聯(lián)合作作，購購買多多個世世聯(lián)代代理單單位，，不僅僅商鋪鋪類、、寫字字樓類類產(chǎn)品品，還還有專專門的的投資資客，，他們們認可可世聯(lián)聯(lián)對于于形勢勢的判判斷，，和我我方有有著良良好的的合作作及利利益關(guān)關(guān)系，，給到到美好好的前前景和和市場場判斷斷得到到合理理的投投資回回報率率，他他們有有著強強大的的經(jīng)濟濟實力力，將將有機機會成成為本本項目目的目目標客客戶。。數(shù)據(jù)庫名稱項目名稱客戶數(shù)量世聯(lián)擁躉C數(shù)據(jù)庫（商鋪類）八達商城大世界商廈鴻基東港大廈明華廣場新龍崗商業(yè)中心503492896917642802D數(shù)據(jù)庫（投資客）——4000618數(shù)據(jù)來來源：：世聯(lián)聯(lián)銷售售管理理平臺臺，統(tǒng)計截至日日期:2006年11月15日商鋪類客戶戶與職業(yè)投投資客會有有小比例的的重合。35本報報告告是是嚴嚴格格保保密密的的。。投資客房地產(chǎn)圈藝術(shù)設(shè)計圈文藝圈金融圈……通過對“圈子”的傳播，可以將項目信息滲透到各類客戶之中吳中集團各位老總世聯(lián)資源客戶中介公司總監(jiān)以上廣告公司總監(jiān)以上洪海等電視界人士胡洪俠等傳媒界人士……設(shè)計院經(jīng)理以上韓家英等藝術(shù)家左力、肖全等攝影家畫家、自由設(shè)計師銀行經(jīng)理以上保險公司經(jīng)理以上世聯(lián)金融客戶……1世聯(lián)聯(lián)高高端端住住宅宅體體系系之之————渠渠道道運運用用(外外部部)跨行行業(yè)業(yè)渠渠道道整整合合36本報報告告是是嚴嚴格格保保密密的的。。2世聯(lián)聯(lián)高高端端住住宅宅體體系系之之————圈層層定定向向推推廣廣策策略略現(xiàn)有有客客戶戶后續(xù)續(xù)客客戶戶銷售售登登記記電話話登登記記進線線/上上門門世聯(lián)聯(lián)客戶戶獲得得地地址址、、電電話話————郵郵寄寄資資料料客戶戶回回訪訪————郵郵寄寄資資料料通過過大大眾眾推推廣廣及及會會員員招招募募二二二級級聯(lián)聯(lián)動動二三三級級聯(lián)聯(lián)動動尊貴貴會會上海海公公司司深圳圳/北北京京公公司司通過過世世聯(lián)聯(lián)其其他他在在售售高高端端住住宅宅項項目目推薦薦的的客客戶戶通過過世世聯(lián)聯(lián)中中國國30(75)高高端端住住宅宅地鋪鋪推推薦薦的的客客戶戶世聯(lián)聯(lián)尊尊貴貴會會客客戶戶群群業(yè)內(nèi)內(nèi)人人士士媒體體、、其其他他開開發(fā)發(fā)商商、、規(guī)規(guī)劃劃建筑園林林設(shè)計公公司、政政府相關(guān)關(guān)部門等等行業(yè)領(lǐng)袖袖名人訪談?wù)劇诳诙鄠鱾鳌]郵寄資料料廣大投資資客戶長三角發(fā)發(fā)展商客客戶/已已有高端端住宅客客戶積累累372世聯(lián)高端端住宅體體系之———圈層定向向推廣策策略2、直效定向向的傳播播渠道：基本上不不做大眾眾傳媒推推廣，選選擇小媒媒體有針針對性投投放廣告告——《《高爾夫夫會刊》》、《哈哈佛商業(yè)業(yè)評論》》、《經(jīng)經(jīng)理人雜雜志》、、《時代代周刊》》登高端端雜志是是首選；；3、聯(lián)合傳播播：贊助高高端時尚尚活動/賽事，，或者跨跨聯(lián)合組組織聚會會/展覽覽會/發(fā)發(fā)布會等等（包括括跨行業(yè)業(yè)合作）），將品品牌內(nèi)涵涵多層面面滲透———LV與中國國汽車聯(lián)聯(lián)合會合合辦了經(jīng)經(jīng)典的中中國行活活動；法法拉利的的賽車會會對品牌牌的貢獻獻大于它它的任何何一次車車展/周周年慶祝?；顒樱?；GIOGEIOARMANI和HUGOBOSS，PRADA、BURBERRY和GUCCI，MABMARA和ESCA-DA都都走上了了聯(lián)合之之路1、打造完美美的終端端體系（制造體體驗的區(qū)區(qū)隔感/符號感感，提高高客戶身身價）：：終端體體系給客客戶的感感知是復(fù)復(fù)雜性>實用性性；敘述述性>說說明性，，產(chǎn)品成成長中的的細節(jié)/參與的的人物>產(chǎn)品性性能技術(shù)術(shù)上的說說明。類類似在講講一系列列故事。。38本報告是嚴嚴格保密的的。2世聯(lián)高端住住宅體系之之——圈層定向推推廣策略品牌選擇：：行業(yè)排名前前三位：煙煙/酒/服服裝/表/汽車/餐餐飲/皇家家用品娛樂樂項目（私私家/高爾爾夫/馬會會）/家具具、家飾/頂級音響響頂級俱樂部部：美洲會會品牌聯(lián)盟運運作方式：：1/在項目目的宣傳冊冊及巡展的的同時有一一面活動的的LOGO墻2/在星級級酒店/高高檔消費場場所/品牌牌旗艦店擺擺放“太湖湖山莊會員員”指定消消費點和專專用包廂，，不要求打打折，而是是提供給客客戶特殊服服務(wù)：如甜甜點/紀念念品等3/項目的的會刊（形形象樓書））需要進駐駐酒店等娛娛樂場所品牌聯(lián)盟運運作開展：：Step1:商商家排查及及聯(lián)系方式式確定Step2:商家家的談判條條件確定及及談判落實實39本報告是嚴嚴格保密的的。3世聯(lián)高端住住宅體系之之——終端展示體體驗策略■全國接待大大使；■頂級俱樂部部的提前介介入(置入入式營銷)；■精確選擇展展示點，確確保展示對對項目價值值進行有力力支撐;■嚴格監(jiān)控所所有展示節(jié)節(jié)點，采用用《工作跟進進日志》每天跟蹤檢檢查，任何何問題及時時提出和整整改，監(jiān)督督工程實施施的質(zhì)量和和進度;40本報告是嚴嚴格保密的的。3世聯(lián)高端住住宅體系之之——終端展示體體驗策略■打動客戶的的永遠是細細節(jié)41本報告是嚴嚴格保密的的。4世聯(lián)高端住住宅體系之之——客戶維持及及服務(wù)策略略培養(yǎng)出一批批項目核心心客戶//吳中高端端忠誠客戶戶措施：1、通過邀邀請世聯(lián)中中國高端住住宅客戶/長三角業(yè)業(yè)內(nèi)人士/政府人士士/各圈層層人士等參參加項目相相關(guān)活動，，篩選誠意意度較高客客戶作為關(guān)關(guān)鍵客戶；；2、針對這這批客戶定定期郵寄項項目資料雜雜志/萬客客會資料/時尚party聚聚會/奢侈侈品展覽會會等保持聯(lián)聯(lián)系溝通；；3、在活動動現(xiàn)場或定定期溝通中中了解客戶戶需求及特特性，規(guī)整整為詳細的的客戶檔案案，并進行行動態(tài)跟蹤蹤更新；4、定期歸歸總客戶信信息，提煉煉共同點，，劃分為小小圈層進行行針對性的的服務(wù)方案案提議；5、對服務(wù)務(wù)方案進行行溝通/執(zhí)執(zhí)行6、將關(guān)鍵鍵客戶終身身服務(wù)檔案案納入客戶戶數(shù)據(jù)庫，，進行長期期跟蹤關(guān)鍵客戶終終身服務(wù)檔檔案42本報告是嚴嚴格保密的的。4世聯(lián)高端住宅宅體系之———客戶維持及服服務(wù)策略危機處理全程“一對一一”服務(wù)全程關(guān)注客戶戶(行為特征征、語言特征征、喜好及性性格特征，購購買動向等)根據(jù)客戶的特特點指派適宜宜人選進行接接待做足危機功課課《現(xiàn)場危機應(yīng)應(yīng)對指南》PPT多次的危機處處理演習(xí)直觀的銷控小小標簽將現(xiàn)場大小項項目模型，用用不干膠打印印出的房號貼貼標注，做到到銷控信息全全場同步傻瓜式價格表表人手一部對講講機，保證信信息同步客戶經(jīng)營的價價值體現(xiàn)/支支援隊伍陣容容強大43世聯(lián)高端住宅宅體系之———工作流程分分析1階段世聯(lián)工作方式式階段成果與研研究方法拿地階段市場研究專家家組+估價師師項目分析判斷斷地塊資源分析析地塊潛力分析析成立市場研究究項目組開發(fā)商目標溝溝通現(xiàn)場調(diào)查、地地塊勘察項目可行性研研究分析項目開發(fā)計劃劃項目投資分析析項目風(fēng)險分析析……階段研究成果果概念設(shè)計階段段市場研究小組組+建筑師市場客戶調(diào)研研地塊研判共同完成概念念草圖形成設(shè)計任務(wù)務(wù)書前期定位報告告XX市高端住住宅片區(qū)市場場調(diào)查市場暢銷、滯滯銷戶型分析析客戶分析/競競爭分析建筑硬件指標標判定階段研究成果果工具/模型SWOT模型型波士頓矩陣暢銷戶型模型型滯銷戶型模型型硬件指標判定定模型原則：最大化化利用資源、、突破限制條條件本報告是嚴格格保密的。544階段世聯(lián)工作方式式階段成果與研研究方法建筑園林設(shè)計計階段建筑師提出更為具體體的產(chǎn)品建議議書深化設(shè)計跟進進（規(guī)劃-單單體-戶型））前期定位報告告營銷戰(zhàn)略———搭便車戰(zhàn)略建立評估標準準——容積率分解北北高南低/啟啟動的容積率率南區(qū)建立競競爭優(yōu)勢戶型設(shè)計原則則——戶型創(chuàng)創(chuàng)新，首創(chuàng)內(nèi)花園系系列、稀缺的的都市單元和和TOHO產(chǎn)品附加值的的深度挖掘———發(fā)展商資資源確保項目成功功的項目啟動動策略——田忌賽馬其他規(guī)劃指標標建議（會所所、商業(yè)）階段研究成果果工具/模型大盤開發(fā)模式式GE模型4V營銷理論論波士頓矩陣納什均衡理論論世聯(lián)本階段主主要工作是結(jié)結(jié)合項目定位位，從市場和和客戶角度預(yù)預(yù)見方案的接接受程度，及及時提出修改改建議和產(chǎn)品品創(chuàng)新點建議議展示系統(tǒng)設(shè)計計階段成立項目執(zhí)行行團隊展示區(qū)域建議議銷售中心設(shè)計計建議持續(xù)跟進產(chǎn)品定定位總總結(jié)啟動區(qū)區(qū)產(chǎn)品品盤點點（點點對點點分析析）項目分分期開開發(fā)深深化建建議項目運運作階階段性性檢討討報告告啟動區(qū)區(qū)價格格預(yù)測測銷售中中心位位置、、面積積與功功能流流線分分析及及建議議樣板間間風(fēng)格格、位位置、、數(shù)量量建議議，室室內(nèi)設(shè)設(shè)計師師推薦薦（與與室內(nèi)內(nèi)設(shè)計計師共共同參參與樣樣板間間創(chuàng)作作與修修改））啟動區(qū)區(qū)環(huán)境境深化化建議議（與與景觀觀設(shè)計計師共共同完完成））原則：：產(chǎn)品品價值值的兌兌現(xiàn)與與進一一步提提升原則：：客戶戶感知知價值值最大大化本報告告是嚴嚴格保保密的的。世聯(lián)高高端住住宅體體系之之———工作作流程程分析析2545階段世聯(lián)工工作方方式階段成成果與與研究究方法法銷售籌籌備階階段項目執(zhí)執(zhí)行團團隊反復(fù)深深入市市場調(diào)調(diào)查策略總總綱報報告明確項項目目目標———價價值+品牌牌整體定定位———國際頂頂級灣灣區(qū)物物業(yè)客戶定定位———十大客客戶類類型項目命命名———中信紅紅樹灣灣一期策策略總總綱———聯(lián)合片片區(qū)炒炒作的片區(qū)區(qū)策略略/主動式式挑戰(zhàn)戰(zhàn)者的競爭爭策略略/高形象象的品牌牌策略略/十大客客戶必必殺策略一期行行動綱綱領(lǐng)———巧打片片區(qū)、、后發(fā)發(fā)制人人、樹樹立品品牌、、十大大必殺殺階段段研研究究成成果果目標標客客戶戶的的深深入入研研究究項目目核核心心價價值值點點挖挖掘掘銷售售執(zhí)執(zhí)行行報報告告量化化項項目目目目標標————4.5個個億億銷銷售售額額市場場競競爭爭變變化化下下的的策策略略檢檢討討————聯(lián)聯(lián)合合炒炒作作變變?yōu)闉轭I(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)片片區(qū)區(qū)國際際頂頂級級灣灣區(qū)區(qū)物物業(yè)業(yè)總總攻攻略略執(zhí)行行方方案案————營營銷銷推推廣廣（（占占領(lǐng)領(lǐng)要要道道、、渠渠道道利利用用、、全國國接接待待站站、、800免免費費電電話話、事事件件營營銷銷）），，展展示示（（園園林林、、樣樣板板房房、、售售樓樓處處、、賣賣場場氛氛圍圍營營造造、、樓樓書書、、影影視視宣宣傳傳片片等等）），，銷銷售售服服務(wù)務(wù)（（客服助助理、、銀行行綜合合服務(wù)務(wù)大使使、預(yù)約約看樓樓）本報告告是嚴嚴格保保密的的。世聯(lián)高高端住住宅體體系之之———工作作流程程分析析3546階段世聯(lián)工工作方方式階段成成果與與研究究方法法價格報報告市場比比準均均價確確定樓層差差和朝朝向差差確定定多套價價格體體系建建立競爭對對手點點對點點分析析確定基基于競競爭的的價格格策略略—平開高高走，，分批批推售售、節(jié)節(jié)點式式突破破銷售售確定入入市價價格及及預(yù)測測整體體價格格走勢勢階段研研究成成果工具/模型型市場比比較法法樓盤對對比打打分體體系大盤分分期開開發(fā)價價格走走勢高端住住宅價價格年年增長長率朝向差差打分分體系系價格表表模板板客戶戶意意向向摸摸底底模模式式客戶戶調(diào)調(diào)查查問問卷卷銷售售籌籌備備階階段段通過過市市場場建建立立比比準準價價格格，，通通過過客客戶戶摸摸底底檢檢驗驗價價格格和和推推售售策策略略，，確確保保后后續(xù)續(xù)銷銷售售的的成成功功項目目新新聞聞發(fā)發(fā)布布會會方方案案產(chǎn)品品發(fā)發(fā)布布會會方方案案項目目客客戶戶積積累累方方案案/貴貴賓賓卡卡權(quán)權(quán)益益項目目算算價價選選房房方方案案項目目執(zhí)執(zhí)行行團團隊隊反復(fù)復(fù)深深入入市市場場調(diào)調(diào)查查目標標客客戶戶的的深深入入研研究究項目目核核心心價價值值點點挖挖掘掘本報報告告是是嚴嚴格格保保密密的的。。世聯(lián)聯(lián)高高端端住住宅宅體體系系之之————工工作作流流程程分分析析4547階段段世聯(lián)聯(lián)工工作作方方式式階段段成成果果與與研研究究方方法法階段總總結(jié)及及下階階段策策略選房小小結(jié)70％％銷售售小結(jié)結(jié)及下下階段段策略略———以客戶營營銷為核心心的后后續(xù)執(zhí)執(zhí)行策策略（（自駕駕游、、高爾爾夫球球賽、、答謝謝酒會會、五五一、、六一一、十十一歡歡慶活活動………））系列活活動方方案價格調(diào)調(diào)整———小步快快調(diào)的價格格提升升策略略針對下下一期期的營營銷策策略案案100％銷銷售總總結(jié)階段研研究成成果正式銷銷售階階段項目執(zhí)執(zhí)行團團隊項目銷銷售走走勢分分析上門/成交交客戶戶分析析項目價價格調(diào)調(diào)整協(xié)助物物管進進行多多對一一入伙伙前期工工程質(zhì)質(zhì)量的的反復(fù)復(fù)檢查查入伙現(xiàn)現(xiàn)場包包裝的的跟進進和品品質(zhì)把把控銷售全程參參與入伙流流程，弱化化物管與客客戶的矛盾盾為下一期奠奠定良好的的客戶基礎(chǔ)礎(chǔ)階段研究成成果入伙階段項目執(zhí)行團團隊工程質(zhì)量的的監(jiān)督檢查查入伙流程溝溝通全程參與入入伙本報告是嚴嚴格保密的的。世聯(lián)高端住住宅體系之之——工作作流程分析析554849客戶評價：：“世聯(lián)從來來不賣便宜宜的房子。。”類型項目實現(xiàn)均價（￥/㎡）服務(wù)方式別墅香蜜湖1號TOHO：36000雙拼：70000獨家代理招華·曦城TOHO：20000DL：30000顧問城市山谷3期TOHO：18000獨家代理波托菲諾別墅DL：110000顧問星河·丹堤TOHO：40000獨家代理中信高爾夫別墅區(qū)棲湖DL：22000獨家代理城市高端住宅萬科·17英里2期度假公寓：30000獨家代理中信紅樹灣2期大平面：13000獨家代理天鵝堡2期3區(qū)大平面：25000-26000(待售)顧問淘金山大平面：15000獨家代理區(qū)域代表佘山月湖[1500，5000]萬/套獨家代理佘山銀湖2期DL：18000聯(lián)合銷售50對本項目的的啟發(fā)：1、客戶服服務(wù)終端營營造尊貴感感/區(qū)隔感感2、直效、、定向、精精準的客戶戶渠道挖掘掘；3、鎖定核核心圈子人人群，自上上而下逆向向傳播；4、完備客客戶維護及及其支持持體系；5、世聯(lián)完完備的代理理流程＋專專業(yè)公司的的整合營銷銷；51吳中現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品線及客客戶線石湖之韻太湖·胥香園金澄·明珠姑蘇·桃花源太湖山莊P.項目回歸1：：吳中現(xiàn)有產(chǎn)品品序列的顛峰峰作品52光福鎮(zhèn)本項目5公里，6分鐘車程40公里，32分鐘車程占地面積：400畝建筑面積：48000㎡㎡，含3000㎡公建容積率：0.18資源：三面環(huán)環(huán)山一面面湖湖配套：島嶼式會所(3000㎡㎡)度假式公寓(2000㎡㎡)游艇碼頭321③②①54④⑤P.項目回歸2：：中小規(guī)模/低低容積率/上上風(fēng)上水/全全獨棟53開發(fā)周期：2006～2010價格預(yù)期：15,000元/㎡,總總銷售金額6.75億別墅產(chǎn)品：套套數(shù)比=小獨獨棟：大獨棟棟＝80/20小獨棟存在向向大面積調(diào)整整的可能性P.項目回歸3：：主流暢銷產(chǎn)品品/配套先行行/5年開發(fā)發(fā)期54SUMMARY突破0成本客戶感知價值值：客戶愿意支付付的最高價（（上限）實際購買價格格客戶驅(qū)動力市場比較法定定價（12000～15000）55博鰲藍色海岸岸(SOHO中中國，海南)長城腳下的公公社(SOHO中中國，北京)海南天域產(chǎn)權(quán)權(quán)酒店(海南)九寨天堂(成都)出位營銷案例例嚴迅奇——地產(chǎn)項目創(chuàng)新新營銷體系(外部模式)——TheMarketingFactors嚴迅奇嚴迅奇56575“公社酒店””位于北京北北部山區(qū)水關(guān)關(guān)長城腳下。。從北京市中中心駕車上八八達嶺高速，，然后在水關(guān)關(guān)出口下高速速，依交通標標示從山谷進進入即能看到到由11所住住宅和1個會會所組成的““公社風(fēng)格酒酒店”。全程程僅需40分分鐘。體驗/居住欣欣賞——11棟香港張智強日日本坂茂中中國崔愷愷

香港港嚴迅奇臺臺灣簡學(xué)義中中國安東東

日本隈隈研吾泰泰國堪尼卡新新加坡坡陳家毅日日本古谷誠誠章：

中國國張永和俱樂部———1個韓國建筑師師承孝相一樓的餐廳廳能容納150名客客人同時就就餐，有一個酒吧吧間和四個個以季節(jié)為為主題的私私人包間(有獨立庭庭院)。一一樓的休閑閑廳可供40位客人人用餐和娛娛樂公社服務(wù)———長城腳下的的公社擁有有一支訓(xùn)練練有素的服服務(wù)隊伍，，能夠承辦辦各種公司司舉辦的活活動。通過過我們熱誠誠周到的服服務(wù)，使每每一個在酒酒店舉辦的的活動都成成為大家美美好的回憶憶。酒店服服務(wù)具備多多功能化，，能提供如如下各種相相關(guān)服務(wù)：：貴賓入住住、商務(wù)會會議、產(chǎn)品品發(fā)布會、、新聞發(fā)布布會、婚慶慶宴會、時時裝表演、、生日聚會會、廣告拍拍攝、公司司員工野餐餐或者親友友聚會等純粹粹居居住住————二期期別別墅墅33棟棟585項目目發(fā)發(fā)展展借借鑒鑒點點：：大師師光光環(huán)環(huán)品牌牌聯(lián)聯(lián)盟盟(凱凱賓賓斯斯基基、、500強強企企業(yè)業(yè))圈層層示示范范基基地地跨行行業(yè)業(yè)整整合合(時時尚尚＋＋體體育育＋＋影影視視＋＋地地產(chǎn)產(chǎn))復(fù)合合盈盈利利模模式式596簡介介：：地理理位位置置：：北北臨臨博博鰲鰲高高爾爾夫夫球球場場路路，，東東臨臨博博鰲鰲水水城城C島島，，南南臨臨萬萬泉泉河河，，西西臨臨足足球球場場。。博博鰲鰲——海?？诳?86公公里里，，1.2小小時時車車程程)博博鰲鰲——三三亞亞(170公公里里，，2.2小小時時車車程程)從從海海南南東東線線高高速速路路瓊瓊海海出出口口至至博博鰲鰲水水城城的的高高速速工工程程將將于于2002年年2月月完完工工，，確確保保亞亞洲洲論論壇壇年年會會時時正正式式通通車車。。基礎(chǔ)指指標：：占地地面積積約60余余萬㎡㎡，總總建筑筑面積積13.8萬㎡㎡，，共450棟別別墅，，包括括花園園、河河景、、江景景三種種類型型別墅墅，與與博鰲鰲高爾爾夫球球會及及博鰲鰲金海海岸酒酒店隔隔河相相望。。配套設(shè)設(shè)施：：五星星級酒酒店、、別墅墅度假假村、、高爾爾夫球球場、、智能能化通通訊設(shè)設(shè)施、、高速速公路路等房房屋共共有九九種類類型，，其中中A－－E為為嚴迅迅奇設(shè)設(shè)計，，F(xiàn)－－I為為承孝孝相設(shè)設(shè)計606項目發(fā)發(fā)展借借鑒點點：國際峰峰會品牌聯(lián)聯(lián)盟(凱賓賓斯基基、博博鰲論論壇)政治大大事件件的震震撼效效應(yīng)年度度度假VIP卡，，享受受多種種特惠惠服務(wù)務(wù)持續(xù)盈盈利模模式（（與一一年一一度政政治大大事件的聯(lián)聯(lián)合））617九寨天天堂位位于四川省省阿壩壩藏族族羌族族自治治州境境內(nèi)，，距九九寨溝溝口20km,距九九黃機機場60km,交通通便利利，景景色優(yōu)優(yōu)美，，它也也是大大九寨寨國際際旅游游區(qū)核核心區(qū)區(qū)域，，集會會議、、度假假、尋尋根祭祭祖、、森林林探險險、峽峽谷漂漂流、、科學(xué)學(xué)考察察、民民俗文文化觀觀賞等等多功功能于于一體體的大大型綜綜合性性生態(tài)態(tài)旅游游度假假區(qū)國際會會議渡渡假中中心——九寨天天堂的的核心心項目目超超五星星級酒酒店喜來登登五星星酒店店——羌藏風(fēng)風(fēng)格森林別別墅——古樸、、純生生態(tài)、、風(fēng)格格各異異區(qū)內(nèi)配配套——會議廳廳、展展覽廳廳、溫溫泉中中心、、古鎮(zhèn)鎮(zhèn)博物物館，，可同同時接接待5000人人，溫溫泉SPA中心心、健健身養(yǎng)養(yǎng)生院院、時時尚購購物長長廊一一應(yīng)俱俱全會議渡渡假中中心二二期——一個18洞洞高樂樂夫球球場和和500棟棟別墅墅群627項目發(fā)發(fā)展借借鑒點點：名人之之旅（（金庸庸大俠俠藏羌羌文化化行））“夢幻幻之旅旅”大大型超超時空空歌舞舞劇節(jié)節(jié)目世紀天天堂會會所VIP會員員答謝謝晚宴宴品牌聯(lián)聯(lián)盟、、資源源共享享(與與洲際際酒店店合作作)趣味賽賽事（（““入溝溝前的的大熱熱身活活動””、攝攝影大大賽、、冰雪雪節(jié)游游記征征文大大賽等等）638海南天域產(chǎn)產(chǎn)權(quán)酒店位于亞市亞亞龍灣濱海海椰林之中中，占地面面積約162畝（107080平方米米），由曾曾經(jīng)擔任夏夏威夷Hara-Maoi、、夏威夷萬萬豪等著名名酒店的美美國Sepia設(shè)計計公司（建建筑設(shè)計））、美國盛盛林景設(shè)計計公司（園園林設(shè)計））及香港BUZ設(shè)計計公司（室室內(nèi)設(shè)計））領(lǐng)銜設(shè)計計的五星級級酒店。天天域度假酒酒店是一家家夏威夷風(fēng)風(fēng)格的休閑閑度假酒店店天域度假酒店店——夏威夷風(fēng)格，，海南最大的的旅游度假酒酒店。共787套客房，，一區(qū)酒店（（359套客客房）二區(qū)（（428套客客房）休閑體驗———摩托艇、滑水水、獨木舟等等各類時尚休休閑的保健康康體項目、室室內(nèi)及花園水水療（SPA）設(shè)施、高高速寬帶無限限體驗。豪華展示———第二艘法國Lagoon豪華雙體航航海帆船、室室外SPA海海水按摩池、、帶有滑道的的水上樂園、、2間可容容納多達1155位客人人的豪華多功功能廳648項目發(fā)展借鑒鑒點：強強聯(lián)手、資資源整合（與與世界500強合作，承承辦大型會議議）世界大賽有我我在場（與世世界小姐選美美盛會、新絲絲路模特大賽賽合作）與時尚、商務(wù)務(wù)的契合（商商務(wù)談判、時時尚發(fā)布）65本報告是嚴格格保密的。項目發(fā)展借鑒鑒點：把握財富市場場資本動向；；大師光環(huán)品牌聯(lián)盟(凱凱賓斯基、500強企業(yè)業(yè))圈層示范基地地跨行業(yè)整合(時尚＋體育育＋影視＋地地產(chǎn))復(fù)合盈利模式式√66國外機構(gòu)對未來20年中國GDP預(yù)測預(yù)測部門預(yù)測結(jié)果：GDP增長率根據(jù)庫茲涅茨理論：當GDP增長率〈4%時，房地產(chǎn)行業(yè)將萎縮當GDP增長率為4%-5%時，房地產(chǎn)行業(yè)將停滯當GDP增長率為5%-8%時，房地產(chǎn)行業(yè)將穩(wěn)定發(fā)展當GDP增長率＞8%房地產(chǎn)行業(yè)將高速發(fā)展國務(wù)院發(fā)展研究中心2002-2005：6.9%-8.1%2005-2010：6.4%-7.8%2010-2015：5.6%-7.1%2015-2020：6.3%-7.2%世界銀行2001-2010：6.9%2011-2020：5.5%亞洲開發(fā)銀行2000-2010：6%2011-2020：5%高盛公司2001-2010：7.2%2010-2025：6.8%中國宏觀經(jīng)濟濟形勢呈增長態(tài)勢，但未來仍然然伴隨著一些些風(fēng)險。政

策

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研67大事記：和諧為先穩(wěn)定金融長線看好政

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研2006年年2007年2008年2010年政策年/政政治年政府換屆/十七大世博會國六條條加息70/90限制外外資營業(yè)稅稅及個個稅增強調(diào)調(diào)控促進溝溝通展示區(qū)區(qū)域國國際形形象樹立區(qū)區(qū)域國國際地地位奧運會會展示國國際形形象樹立國國際地地位總結(jié)經(jīng)經(jīng)驗確定發(fā)發(fā)展思思路68政策核核心:供應(yīng)結(jié)結(jié)構(gòu)調(diào)調(diào)整遏制制投機機行為為政策策及及房房地地產(chǎn)產(chǎn)市市場場判判研研2006.5.24建設(shè)部等九部委《關(guān)于調(diào)整住房供應(yīng)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定住房價格的意見》一、近期經(jīng)濟適用房建設(shè)目標9月底前公布二、90平方米以下住房須占項目總面積七成以上三、購房不足5年轉(zhuǎn)讓須交營業(yè)稅四、空置3年以上商品房不得作為貸款抵押物五、個人房貸首付比例不低于三成六、居住用地供應(yīng)量七成用于中低價位中小套型七、土地閑置2年將被收回使用權(quán)八、各地城市年內(nèi)建立廉租住房制度2006.5國務(wù)院國6條政策建設(shè)部公布《關(guān)于落實新建住房結(jié)構(gòu)比例要求的若干意見》一、明確90平方米以下住房須占城市總量總面積七成以上二、明確套型建筑面積是指單套住房的建筑面積三、重新調(diào)整2006年6月1日前已審批但未取得施工許可證的商品住房項目。2006.7.062006.7.14建設(shè)部等有關(guān)部門發(fā)布《關(guān)于落實新建住房結(jié)構(gòu)比例要求的若干意見》（165號文件）、《關(guān)于進一步整頓規(guī)范房地產(chǎn)交易秩序的通知》（166號文件）和《財政部等部門要求各地從五個方面落實城鎮(zhèn)廉租住房保障資金》一、明確套型建筑面積是指單套住房的建筑面積，要求把套型結(jié)構(gòu)比例落實到具體項目二、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)取得預(yù)售許可證后，應(yīng)當在10日內(nèi)開始銷售商品房三、5％土地出讓金用于廉租房

國土資源部下發(fā)了《中低價位、中小套型普通商品房實行限套型、限房價基礎(chǔ)上競房價、競地價的土地供應(yīng)辦法》征求意見稿.一、制定了土地出讓要競地價、競房價”的具體操作方式二、90平方米以下戶型占地面積要達到擬出讓地塊總面積九成以上2006.7.142006.7.18國家稅務(wù)總局發(fā)布了《關(guān)于個人住房轉(zhuǎn)讓所得征收個人所得稅有關(guān)問題的通知》。一、對住房轉(zhuǎn)讓所得征收個人所得稅時，以實際成交價格為轉(zhuǎn)讓收入。第二對轉(zhuǎn)讓住房收入計算個人所得稅應(yīng)納稅所得額時，納稅人可憑原購房合同、發(fā)票等有效憑證，經(jīng)稅務(wù)機關(guān)審核后，允許從其轉(zhuǎn)讓收入中減除房屋原值、轉(zhuǎn)讓住房過程中繳納的稅金及有關(guān)合理費用。2006.8.192006.7.24建設(shè)部、商務(wù)部等聯(lián)合發(fā)布了《關(guān)于規(guī)范房地產(chǎn)市場外資準入和管理的意見》。境外機構(gòu)和個人在國內(nèi)購房必須滿足三點要求：其一，必須到土地和房地產(chǎn)部門備案；第二，在中國工作或者學(xué)習(xí)超過一年；第三，購房實名制。中國人民銀行自2006年8月19日起金融機構(gòu)一年期存款基準利率上調(diào)0.27個百分點，由現(xiàn)行的2.25%提高到2.52%；一年期貸款基準利率上調(diào)0.27個百分點，由現(xiàn)行的5.85%提高到6.12%。同時，進一步推進商業(yè)性個人住房貸款利率市場化，將其利率下限由貸款基準利率的0.9倍擴大到0.85倍。其他商業(yè)性貸款利率下限繼續(xù)保持0.9倍。2006.9.4國家外匯管理局、建設(shè)部發(fā)布《關(guān)于規(guī)范房地產(chǎn)市場外匯管理有關(guān)問題的通知》2006.9.11建設(shè)部公布了關(guān)于印發(fā)《房地產(chǎn)交易秩序?qū)ｍ椪喂ぷ鞣桨浮返耐ㄖ?006年11月底以前，各地要上報查處的涉及房地產(chǎn)開發(fā)、銷售、中介服務(wù)等有關(guān)方面的3個典型案例。2006.9.30公布《上海市住房建