業(yè)務(wù)人員管理手冊(cè)

盛初咨詢(xún)專(zhuān)注行業(yè)112586工程詳解——終端業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)2吳凡2015年11月21日在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，必須進(jìn)行精細(xì)化的市場(chǎng)運(yùn)作才能快速起量。市場(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商要想快速成長(zhǎng)，必須從內(nèi)部管理到市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行系統(tǒng)化的運(yùn)作。標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)的制定有助于快速?gòu)?fù)制推廣，讓更多的經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)，讓更多的市場(chǎng)起量。有助于業(yè)務(wù)人員的快速成長(zhǎng)目的與意義3一支隊(duì)伍4隊(duì)伍的重要性市場(chǎng)運(yùn)作的好壞，市場(chǎng)隊(duì)伍的能力是關(guān)鍵決定因素。人才和管理是任何企業(yè)想要做大做強(qiáng)必須突破的瓶頸。人才和網(wǎng)絡(luò)才是市場(chǎng)中最大的財(cái)富。能否招到人、留住人、用好人，企業(yè)老板的意識(shí)和能力是最關(guān)鍵的因素。5人員及車(chē)輛配備原則一個(gè)業(yè)務(wù)人員最多只能管轄200家匹配網(wǎng)點(diǎn)城區(qū)可以使用電動(dòng)三輪車(chē)，這樣方便送貨及時(shí)和回訪(fǎng)及時(shí)，同時(shí)也能節(jié)省油費(fèi)等開(kāi)支如果城區(qū)因?yàn)槌枪艿纫蛩夭蛔屖褂秒妱?dòng)三輪車(chē)，可以考慮城中心區(qū)域用采取訪(fǎng)送分離，即業(yè)務(wù)員騎電動(dòng)車(chē)去開(kāi)發(fā)終端（電動(dòng)車(chē)可以由業(yè)務(wù)人員自備，經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)電動(dòng)車(chē)補(bǔ)助），拉到訂單后再由司機(jī)統(tǒng)一配送和結(jié)賬，城區(qū)外圍部分可以考慮繼續(xù)使用電動(dòng)三輪車(chē)送貨鄉(xiāng)鎮(zhèn)使用小廂貨送貨和拜訪(fǎng)，一輛車(chē)兩個(gè)人員，一輛車(chē)大概能管轄150家左右的網(wǎng)點(diǎn)6人員招聘對(duì)象以下崗中年婦女、中小酒店的服務(wù)員、剛畢業(yè)的大專(zhuān)生、身邊的親戚等為首選其它商貿(mào)公司招聘一部分有快消品經(jīng)驗(yàn)或者酒水經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員7人員招聘渠道同行熟人、朋友、員工介紹，可以設(shè)置人才推薦獎(jiǎng)勵(lì)，凡是經(jīng)介紹試用合格后就可以給相關(guān)推薦人一定的獎(jiǎng)勵(lì)中小酒店里的服務(wù)員、商超里的促銷(xiāo)員等挖掘粘貼單頁(yè)廣告、電視字幕、當(dāng)?shù)貓?bào)紙廣告等人才市場(chǎng)的招聘58同城、同城論壇等網(wǎng)站上招聘校園招聘8人員薪資考核制定原則滿(mǎn)足人員基本收入，跟同行比具備一定優(yōu)勢(shì)的原則，尤其是才成立的小公司基本工資必須高于同行，否則很難吸引人才業(yè)績(jī)導(dǎo)向，只認(rèn)功勞不認(rèn)苦勞的原則，銷(xiāo)售型的公司必須通過(guò)業(yè)績(jī)讓一部分員工拿高工資，讓其他人有榜樣有希望，不能平均主義公平、公正，公開(kāi)的原則，不能私下操作，讓員工互相猜忌、懷疑，必須先小人后君子，將績(jī)效制定制定的詳細(xì)透明，按制定辦事，不能隨意更改。易于理解和操作，不能將工資方案和考核辦法制定的太繁雜，要簡(jiǎn)單易解易于核查結(jié)果9獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，獎(jiǎng)勤罰懶，獎(jiǎng)為主，懲為輔。在工資之外的部分為了刺激業(yè)務(wù)的積極性，可以每個(gè)月設(shè)計(jì)銷(xiāo)售排名進(jìn)行獎(jiǎng)罰，但必須獎(jiǎng)多罰少，不能讓業(yè)務(wù)人員誤以為公司刻意罰款與刁難大家淡季考核過(guò)程，旺季考核銷(xiāo)量?？己艘欢ㄒ赶蛐蕴貏e明確，不能考核項(xiàng)目太多、讓業(yè)務(wù)人員不知道工作重點(diǎn)是什么，比如淡季只考核網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)數(shù)量和排面維護(hù)情況，而旺季就考核月出貨目標(biāo)等10薪資構(gòu)成業(yè)務(wù)員工資總總額=基本工資+考核工資+補(bǔ)助+產(chǎn)品提成基本工資：即底薪，企企業(yè)/經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)當(dāng)當(dāng)?shù)氐木唧w情情況酌情而定定考核工資：主要考核新新開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、、終端生動(dòng)化化、出貨任務(wù)務(wù)等。考核的的項(xiàng)目每個(gè)月月制定，且每每個(gè)月只考核核1-2個(gè)項(xiàng)目，不能能考核太多補(bǔ)助：包括餐補(bǔ)、、手機(jī)補(bǔ)助、、電動(dòng)車(chē)車(chē)補(bǔ)補(bǔ)等產(chǎn)品提成：根根據(jù)不同產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)和利潤(rùn)潤(rùn)情況核定具具體的提成比比例，司機(jī)無(wú)無(wú)論是跟業(yè)務(wù)務(wù)員一起下市市場(chǎng)，還是接接到訂單后再再送貨，都需需要給司機(jī)一一定的提成。。企業(yè)要對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)員逐步實(shí)行行分級(jí)制度，，可以鼓勵(lì)優(yōu)優(yōu)秀人員晉升升，提高隊(duì)伍伍的穩(wěn)定性和和積極性11隊(duì)伍組建監(jiān)控控為保證市場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作，必須將將經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)務(wù)人員納入企企業(yè)方管理，，區(qū)域市場(chǎng)負(fù)負(fù)責(zé)人員協(xié)助助督促經(jīng)銷(xiāo)商商建立自身業(yè)業(yè)務(wù)隊(duì)伍，對(duì)對(duì)市場(chǎng)全區(qū)域域覆蓋，按照照《經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人人員檔案表》進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤蹤，確保市場(chǎng)場(chǎng)有人管理12五個(gè)定崗13一、定區(qū)域定區(qū)域的原則則：區(qū)域相對(duì)集中中，便于線(xiàn)路路行走的便利利性各區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)數(shù)和容量基基本相同城區(qū)餐飲和流流通渠道必須須分開(kāi)，各自自劃分區(qū)域，，專(zhuān)人維護(hù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)要根據(jù)線(xiàn)線(xiàn)路和人口數(shù)數(shù)量來(lái)劃分14縣城城區(qū)業(yè)務(wù)人員網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)城區(qū)流通1小張200家左右城區(qū)流通2小王200家左右城區(qū)餐飲1小李150家左右鄉(xiāng)鎮(zhèn)線(xiàn)路1小劉150家左右鄉(xiāng)鎮(zhèn)線(xiàn)路2小黃150家左右15二、定網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域劃分好以以后，區(qū)域只只是一個(gè)行政政概念，每個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)人員不不僅要落實(shí)到到區(qū)域上，還還需要定到終終端網(wǎng)點(diǎn)上業(yè)務(wù)人員將每每個(gè)片區(qū)內(nèi)匹匹配網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)數(shù)全部統(tǒng)計(jì)出出來(lái)，每一個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)員都能能找到自己的的終端網(wǎng)點(diǎn)，，讓每一個(gè)終終端都能找到到負(fù)責(zé)人網(wǎng)點(diǎn)出來(lái)后業(yè)業(yè)務(wù)人員要根根據(jù)地圖分布布狀況，將自自己所轄區(qū)域域的網(wǎng)點(diǎn)在地地圖上將每條條路上的網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)數(shù)標(biāo)注出來(lái)來(lái)在規(guī)定的時(shí)間間內(nèi)將所轄網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)全部開(kāi)發(fā)發(fā)完成填寫(xiě)網(wǎng)點(diǎn)詳細(xì)細(xì)資料表16三、定線(xiàn)路確定每日終端端拜訪(fǎng)線(xiàn)路，，以一周6天為一個(gè)拜訪(fǎng)訪(fǎng)周期，按照照以下原則進(jìn)進(jìn)行每天的線(xiàn)線(xiàn)路設(shè)計(jì)日拜訪(fǎng)網(wǎng)點(diǎn)20—30家避免走冤枉路路避免重復(fù)走環(huán)環(huán)線(xiàn)調(diào)整路線(xiàn)：隨著市場(chǎng)發(fā)展展，產(chǎn)品成熟熟情況的不同同，道路情況況、交通情況況的變化、車(chē)車(chē)隊(duì)的變化等等，需要對(duì)路路線(xiàn)進(jìn)行適時(shí)時(shí)調(diào)整。17四、定定頻次次對(duì)終端端實(shí)施施分級(jí)級(jí)管理理，將將終端端分為為重點(diǎn)點(diǎn)店和和一般般店，，對(duì)終終端做做日常常維護(hù)護(hù)、競(jìng)競(jìng)獎(jiǎng)、、做好好價(jià)格格管控控和客客情按照日日拜訪(fǎng)訪(fǎng)線(xiàn)路路圖，，重點(diǎn)點(diǎn)關(guān)注注重點(diǎn)點(diǎn)店、、穩(wěn)固固一般般店配套表表格：：《業(yè)務(wù)員員日拜拜訪(fǎng)線(xiàn)線(xiàn)路表表》18五、定定銷(xiāo)量量新開(kāi)發(fā)發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)，按按照開(kāi)開(kāi)發(fā)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)進(jìn)度和和單店店進(jìn)貨貨量制制定月月度銷(xiāo)銷(xiāo)量，，每月月制定定一次次已開(kāi)發(fā)發(fā)成熟熟的市市場(chǎng)，，根據(jù)據(jù)所轄轄網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)數(shù)、、動(dòng)銷(xiāo)銷(xiāo)情況況和競(jìng)競(jìng)品銷(xiāo)銷(xiāo)量制制定年年度目目標(biāo)，，然后后再將將年度度目標(biāo)標(biāo)根據(jù)據(jù)淡旺旺季情情況分分解到到每月月，完完成全全年任任務(wù)除除了每每月考考核獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)外外可以以額外外給業(yè)業(yè)務(wù)員員一部部分年年終獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)量定定到每每個(gè)月月后，，需要要根據(jù)據(jù)每天天的拜拜訪(fǎng)終終端數(shù)數(shù)量，，追蹤蹤到每每天成熟的的市場(chǎng)場(chǎng)要求求業(yè)務(wù)務(wù)員將將任務(wù)務(wù)分解解到每每個(gè)終終端，，制定定重點(diǎn)點(diǎn)終端端和一一般終終端的的月銷(xiāo)銷(xiāo)售任任務(wù)，，并圍圍繞單單店的的任務(wù)務(wù)進(jìn)行行客情情和公公關(guān)19二個(gè)會(huì)會(huì)議20月會(huì)目的：：總結(jié)結(jié)上月月銷(xiāo)量量達(dá)成成情況況，計(jì)計(jì)劃下下月銷(xiāo)銷(xiāo)量目目標(biāo)時(shí)間：：每月月最后后一天天下午午，總總體時(shí)時(shí)間控控制在在3小時(shí)以以?xún)?nèi)流程：：統(tǒng)計(jì)宣宣布月月度各各區(qū)域域業(yè)務(wù)務(wù)人員員銷(xiāo)量量目標(biāo)標(biāo)達(dá)成成情況況寫(xiě)成月月度銷(xiāo)銷(xiāo)量排排名情情況及及相關(guān)關(guān)資金金的發(fā)發(fā)放各業(yè)務(wù)務(wù)員匯匯報(bào)分分析銷(xiāo)銷(xiāo)量完完成或或者未未完成成原因因，提提成改改進(jìn)建建議制定下下月銷(xiāo)銷(xiāo)量目目標(biāo)和和市場(chǎng)場(chǎng)需要要完成成的指指標(biāo)制定下下一個(gè)個(gè)月的的考核核內(nèi)容容和獎(jiǎng)獎(jiǎng)罰措措施集中討討論市市場(chǎng)問(wèn)問(wèn)題并并提出出解決決建議議各業(yè)務(wù)務(wù)員經(jīng)經(jīng)驗(yàn)分分享聚餐、、看電電影等等集體體活動(dòng)動(dòng)21注意事事項(xiàng)：：會(huì)議要要圍繞繞會(huì)議議主題題，不不能偏偏離會(huì)會(huì)議主主題，，主題題是上上月總總結(jié)和和下月月計(jì)劃劃時(shí)間不不要拖拖太久久強(qiáng)調(diào)會(huì)會(huì)議紀(jì)紀(jì)律22晨會(huì)目的：：總結(jié)結(jié)前一一日市市場(chǎng)工工作情情況，，計(jì)劃劃當(dāng)日日工作作計(jì)劃劃流程：：喊口號(hào)號(hào)——只為成成功找找方法法，不不為失失敗找找理由由提交日日拜訪(fǎng)訪(fǎng)線(xiàn)路路表各業(yè)務(wù)務(wù)員匯匯報(bào)前前日所所轄區(qū)區(qū)域銷(xiāo)銷(xiāo)量和和指標(biāo)標(biāo)完成成情況況，制制定今今天拜拜訪(fǎng)線(xiàn)線(xiàn)路和和計(jì)劃劃拜訪(fǎng)訪(fǎng)終端端數(shù)量量及預(yù)預(yù)計(jì)銷(xiāo)銷(xiāo)量，，逐個(gè)個(gè)依次次匯報(bào)報(bào)，單單人控控制在在2分鐘以以?xún)?nèi)老板或或者市市場(chǎng)操操盤(pán)手手點(diǎn)評(píng)評(píng)市場(chǎng)共共性問(wèn)問(wèn)題集集中討討論解解決，，個(gè)性性問(wèn)題題私下下討論論寫(xiě)領(lǐng)酒酒單或或提交交送貨貨訂單單，裝裝車(chē)發(fā)發(fā)貨23注意事事項(xiàng)：：時(shí)間控控制在在30分鐘以以?xún)?nèi)，，9點(diǎn)之前前所有有業(yè)務(wù)務(wù)員必必須出出車(chē)下下市場(chǎng)場(chǎng)早上不不允許許業(yè)務(wù)務(wù)員抱抱怨提提困難難老板不不要在在早上上批評(píng)評(píng)員工工，以以鼓勵(lì)勵(lì)和打打氣為為主提倡正正能量量24八個(gè)步步驟25一、準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作準(zhǔn)備好好今天天去哪哪確定今今天拜拜訪(fǎng)線(xiàn)線(xiàn)路并并查看看終端端線(xiàn)路路分布布圖確定今今天拜拜訪(fǎng)終終端數(shù)數(shù)量，，以便便合理理安排排時(shí)間間準(zhǔn)備好好今天天帶什什么備好拜拜訪(fǎng)工工具：：《業(yè)務(wù)人人員日日拜訪(fǎng)訪(fǎng)線(xiàn)路路表》、客戶(hù)戶(hù)服務(wù)務(wù)卡、、樣品品酒、、抹布布、膠膠帶、、促銷(xiāo)銷(xiāo)品樣樣品等等準(zhǔn)備產(chǎn)產(chǎn)品生生動(dòng)化化材料料：海海報(bào)、、價(jià)格格標(biāo)簽簽、相相關(guān)品品牌推推廣活活動(dòng)折折頁(yè)等等26準(zhǔn)備好好今天天說(shuō)什什么產(chǎn)品介介紹怎怎么說(shuō)說(shuō)促銷(xiāo)活活動(dòng)怎怎么說(shuō)說(shuō)異議處處理怎怎么說(shuō)說(shuō)準(zhǔn)備好好今天天做什什么終端業(yè)業(yè)代一一天要要拜訪(fǎng)訪(fǎng)20-30家店。。在這這些店店平均均分配配拜訪(fǎng)訪(fǎng)時(shí)間間顯然然不聰聰明。。例：業(yè)業(yè)代今今天的的工作作目標(biāo)標(biāo)是鋪鋪新品品和簽簽訂陳陳列協(xié)協(xié)議。。出門(mén)門(mén)前把把客戶(hù)戶(hù)檔案案卡一一張一一張翻翻一遍遍。尋尋找目目標(biāo)店店，想想想哪哪些店店是今今天的的拜訪(fǎng)訪(fǎng)重點(diǎn)點(diǎn)。27二、進(jìn)店店前準(zhǔn)備備整理服裝裝：整潔大大方，形形象能被被店老板板接受，，店老板板才能接接受你的的產(chǎn)品看客戶(hù)卡卡、熟悉悉店老板板姓名：這樣進(jìn)進(jìn)門(mén)就能能叫出老老板的姓姓，給老老板留下下好印象象回憶店老老板需求求：上次拜拜訪(fǎng)時(shí)這這個(gè)店里里有沒(méi)有有進(jìn)貨、、進(jìn)貨了了賣(mài)的好好不好、、品項(xiàng)全全不全、、有沒(méi)有有什么遺遺留問(wèn)題題需要處處理、這這次主要要跟這個(gè)個(gè)店老板板談什么么，會(huì)遇遇到什么么問(wèn)題、、怎么樣樣去解決決等店外尋找找生動(dòng)化化機(jī)會(huì)：進(jìn)店前前要觀察察店外面面有沒(méi)有有可能貼貼海報(bào)、、推拉貼貼、店門(mén)門(mén)口顯眼眼位置能能不能擺擺堆頭等等28三、和客客戶(hù)打招招呼自我介紹紹：面帶微微笑，聲聲音洪亮亮，張老老板你好好，我是是鹿龜神神酒業(yè)的的銷(xiāo)售人人員，今今天來(lái)拜拜訪(fǎng)你一一下……察言觀色色，找到到溝通點(diǎn)點(diǎn)，“我不不是來(lái)賣(mài)賣(mài)貨的、、我是來(lái)來(lái)服務(wù)的的”不要要一進(jìn)門(mén)門(mén)就賣(mài)貨貨，先察察言觀色色，找到到與店老老板溝通通的點(diǎn)，，然后用用服務(wù)破破冰，進(jìn)進(jìn)而建立立信任，，建立客客情，銷(xiāo)銷(xiāo)售自然然水到渠渠成用態(tài)度破破冰：自報(bào)家家門(mén)，我我是來(lái)拜拜訪(fǎng)，不不是來(lái)賣(mài)賣(mài)貨，見(jiàn)見(jiàn)機(jī)行事事，如果果老板在在忙就先先別打擾擾招人嫌嫌，要么么幫老板板干點(diǎn)活活（比如如老板在在搬貨您您就幫忙忙搬搬貨貨），要要么說(shuō)：：您先忙忙，我看看看我的的產(chǎn)品，，不打擾擾您……29三、和客客戶(hù)打招招呼用產(chǎn)品破破冰：店主聽(tīng)到到他店里里的幾種種產(chǎn)品都都是你公公司的，，關(guān)系會(huì)會(huì)拉近很很多……用熟人關(guān)關(guān)系破冰冰：終端老板板有些能能認(rèn)識(shí)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商老老板或者者認(rèn)識(shí)其其它產(chǎn)品品的業(yè)務(wù)務(wù)員，把把熟人擺擺出來(lái)，，馬上就就能換個(gè)個(gè)態(tài)度……用小促銷(xiāo)銷(xiāo)品破冰冰：今天我我來(lái)給您您送一些些宣傳品品……用售后服服務(wù)破冰冰：店主聽(tīng)聽(tīng)到有人人上門(mén)來(lái)來(lái)處理遺遺留問(wèn)題題，肯定定當(dāng)您是是朋友，，不是推推銷(xiāo)員……面對(duì)“釘釘子戶(hù)””老板：堅(jiān)決不不要急于于銷(xiāo)售，，給雙方方找個(gè)臺(tái)臺(tái)階下，，“您剛剛開(kāi)始不不要貨很很正常，，我多來(lái)來(lái)幾次咱咱們互相相信任了了您再要要貨也可可以”……30四、檢查查庫(kù)存查主推產(chǎn)產(chǎn)品庫(kù)存存查看其它它品項(xiàng)庫(kù)庫(kù)存查看競(jìng)品品庫(kù)存31五、進(jìn)行行銷(xiāo)售確確認(rèn)和下下訂單分析本產(chǎn)產(chǎn)品的賣(mài)賣(mài)點(diǎn)相比競(jìng)品品，擁有有優(yōu)勢(shì)利利潤(rùn)空間間口感舒緩緩，藥味味清香，，具有安安神助眠眠功效，，產(chǎn)品有有國(guó)家藍(lán)藍(lán)帽標(biāo)識(shí)識(shí)，不含含任何違違禁藥品品，不含含添加劑劑，產(chǎn)品品質(zhì)量有有保障公司積極極開(kāi)展消消費(fèi)者促促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)，幫助助終端店店動(dòng)銷(xiāo)32“安全庫(kù)庫(kù)存分析析”清點(diǎn)終端端的庫(kù)存存之后，，業(yè)務(wù)人人員可按按照2倍的安全全庫(kù)存原原則向客客戶(hù)提出出訂貨建建議。根根據(jù)“2倍的安全全存貨量量”訂貨貨，可以以使客戶(hù)戶(hù)在正常常的經(jīng)營(yíng)營(yíng)善下不不至于發(fā)發(fā)生缺貨貨或斷貨貨的現(xiàn)象象，避免免造成生生意上的的損失，，還可以以幫助客客戶(hù)有效效的利用用空間和和資金，，不發(fā)生生貨物積積壓，資資金無(wú)效效占用的的缺失2倍的安全全庫(kù)存原原則的計(jì)計(jì)算公式式如下：：安全庫(kù)存存=上次拜訪(fǎng)訪(fǎng)后的實(shí)實(shí)際銷(xiāo)售售量×2建議訂貨貨量=安全存貨貨量-現(xiàn)有庫(kù)存存33講好利潤(rùn)潤(rùn)的故事事中小終端端能拍板板進(jìn)化的的有兩種種人，一一種是老老板，另另一種是是打工族族中小超超市的店店長(zhǎng)采購(gòu)購(gòu)不同的身身份不同同時(shí)間有有不同的的需求：：老板們們一般更更關(guān)心的的是利潤(rùn)潤(rùn)，新店店開(kāi)業(yè)期期間店老老板更關(guān)關(guān)心的是是能不能能給他帶帶來(lái)人氣氣/能不能幫幫他提升升店面形形象。店店長(zhǎng)采購(gòu)購(gòu)們一般般首先關(guān)關(guān)心暢銷(xiāo)銷(xiāo)產(chǎn)品是是否已經(jīng)經(jīng)進(jìn)店（（否則會(huì)會(huì)被老板板罵），，其次關(guān)關(guān)心他自自己這個(gè)個(gè)月的老老板指標(biāo)標(biāo)有沒(méi)有有完成業(yè)務(wù)員講講利潤(rùn)故故事也要要投其所所好34幫客戶(hù)建建立“肯肯定不會(huì)會(huì)賠錢(qián)””的安全全感、分分析產(chǎn)品品在這個(gè)個(gè)店內(nèi)的的銷(xiāo)售機(jī)機(jī)會(huì)、利利用從眾眾心理推推銷(xiāo)進(jìn)化量小、不不壓資金、吸吸引消費(fèi)者、、不妨少進(jìn)一一點(diǎn)試試看鼓勵(lì)試銷(xiāo)，首首批進(jìn)貨可以以貨物調(diào)換，，零風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)在有政策，，成本低風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)小，早下手手利潤(rùn)高我們不是把產(chǎn)產(chǎn)品賣(mài)給您就就不管了，我我們后面有周周期性服務(wù)幫幫你動(dòng)銷(xiāo)35六、生動(dòng)化執(zhí)執(zhí)行擺排面貼價(jià)格簽打堆頭貼海報(bào)、服務(wù)務(wù)卡36七、填寫(xiě)《日拜訪(fǎng)線(xiàn)路表表》填寫(xiě)日拜訪(fǎng)線(xiàn)線(xiàn)路表，讓拜拜訪(fǎng)有跡可查查做好資料收集集工作填寫(xiě)好備注37八、向客戶(hù)戶(hù)致謝并告告之下次拜拜訪(fǎng)時(shí)間再次確認(rèn)訂訂貨量訂單寫(xiě)好，，讓終端老老板簽字約定拜訪(fǎng)時(shí)時(shí)間：強(qiáng)化化“我們是是一周拜訪(fǎng)訪(fǎng)一次來(lái)服服務(wù)的，不不是單純來(lái)來(lái)賣(mài)貨的””目標(biāo)店?duì)幦∪《伟菰L(fǎng)訪(fǎng)：拜訪(fǎng)終終端時(shí)如果果店主不在在、店主太太忙當(dāng)時(shí)顧顧不上跟你你溝通。不不訪(fǎng)記在《日拜訪(fǎng)線(xiàn)路路表》上。下午原原路返回公公司的時(shí)候候把剛才沒(méi)沒(méi)有跑到、、沒(méi)有搞定定的終端再再回訪(fǎng)一遍遍。38六個(gè)指標(biāo)39一、鋪貨率率鋪貨原則：：片區(qū)范圍圍內(nèi)單位時(shí)時(shí)間集中鋪鋪貨，避免免漫天撒網(wǎng)網(wǎng)式鋪貨現(xiàn)現(xiàn)象出現(xiàn)鋪貨率計(jì)算算方法：目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)的的確定以當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)人人口數(shù)量為為依據(jù)，按按人口/500的標(biāo)準(zhǔn)推算算自然網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)數(shù)量以當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)場(chǎng)的競(jìng)品為為參考，考考量網(wǎng)點(diǎn)的的匹配性然后根據(jù)各各市場(chǎng)的定定位確定系系數(shù)，重點(diǎn)點(diǎn)市場(chǎng)系數(shù)數(shù)為1，次重點(diǎn)市市場(chǎng)系數(shù)為為0.8，一般市場(chǎng)場(chǎng)的系數(shù)為為0.640渠道鋪貨率要求酒店商超流通便利店類(lèi)別CD類(lèi)酒店KA便利店小連鎖煙酒店社區(qū)店第一個(gè)月50%50%60%第二個(gè)月60%100%100%60%70%第三個(gè)月70%80%80%第四個(gè)月80%100%90%41二、生動(dòng)化化生動(dòng)化建設(shè)設(shè)目標(biāo)：產(chǎn)產(chǎn)品在終端端氛圍最大大化，將產(chǎn)產(chǎn)品在終端端網(wǎng)點(diǎn)的氛氛圍和品牌牌面完美結(jié)結(jié)合起來(lái)，，與目標(biāo)消消費(fèi)者形式式最直接的的溝通生動(dòng)化物料料：海報(bào)、、價(jià)格標(biāo)簽簽、終端服服務(wù)卡、產(chǎn)產(chǎn)品排面、、品項(xiàng)42三、動(dòng)銷(xiāo)率率動(dòng)銷(xiāo)率：已已經(jīng)動(dòng)銷(xiāo)的的網(wǎng)點(diǎn)/已鋪貨網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)×100%動(dòng)銷(xiāo)六要素素：品牌、、產(chǎn)品性?xún)r(jià)價(jià)比、終端端推介率、、生動(dòng)化、、終端客情情度、消費(fèi)費(fèi)者互動(dòng)消費(fèi)者互動(dòng)動(dòng)方法：免費(fèi)贈(zèng)飲朋友圈互動(dòng)動(dòng)餐飲加價(jià)換換購(gòu)43四、庫(kù)存管管理經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存存管理：區(qū)區(qū)域市場(chǎng)負(fù)負(fù)責(zé)人員做做好經(jīng)銷(xiāo)商商安全庫(kù)存存管理，2倍安全庫(kù)