世聯(lián)陌生區(qū)域大盤派單營銷模式分享

陌生區(qū)域大盤派單營銷模式分享

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[分享要點提示]派單模式適合的項目背景；派單團隊如何組建；如何維系派單團隊穩(wěn)定；如何培訓；如何做到指令下達——檢查與監(jiān)督——激勵的全程管理的良性循環(huán)；如何給派單團隊技術(shù)支持；派單團隊運作過程中的關(guān)鍵問題；策劃與項目經(jīng)理在派單團隊運作中該扮演何種角色分享思路一、項目區(qū)域背景及派單介紹二、派單團隊管理三、派單技術(shù)支持及工具四、派單常見問題及相應措施一、項目區(qū)域背景及派單介紹4陌生區(qū)域大盤特征項目區(qū)域背景陌生區(qū)域大盤特征項目區(qū)域:項目地處于大亞灣西區(qū),緊臨龍崗坑梓,屬于深圳與大亞灣交界處項目規(guī)模:項目建面63萬平米,總規(guī)劃戶數(shù)為5050戶項目客戶:項目95%以上客戶為深圳客戶項目距離:項目距龍崗中心城車程為40分鐘,距布吉車程為60分鐘,距華強北車程為70分鐘,距龍華車程為80分鐘德洲城項目特征1.項目所處區(qū)域為客戶居住、生活區(qū)域外，客戶有明顯的區(qū)域障礙感，車程時間1個小時以上；2.項目80%以上客戶為非本地區(qū)域客戶；3.項目為30萬平米以上大盤5派單業(yè)績派單為3-5月份德洲城成交主要渠道德洲城項目3-5月份成交客戶來源三個月派單成交103套三個月派單上門967批派單逐漸發(fā)展為德洲城持續(xù)上門、成交最主要的渠道6團隊介紹派單團隊逐漸壯大并保持高產(chǎn)出比派單團隊發(fā)展歷程周上門約20批08年末新團隊于2009年2月1日成立，從初期團隊9個人規(guī)模發(fā)展到現(xiàn)在50個人規(guī)模，目前團隊產(chǎn)出較穩(wěn)定，基本上能保證每人每周2-3批上門，基本覆蓋了深圳所有區(qū)域，目前已成為項目客戶上門主要渠道團隊發(fā)展業(yè)績09年2月1日，9人09年3月15日，35人周上門約75批09年4月10日，50人周上門約100批7派單模式派單操作可行性派單外場世聯(lián)內(nèi)場費用統(tǒng)計(以五月份為例,派單成交52套)工資支出:1400*50=70000元住宿相關(guān)費用:8000元工作交通費用:150*50=7500元看樓車費用:80*600=48000元獎勵提成:5%0成交總金額約2000萬,折合費用比例為1.17%+外場與內(nèi)場獨立運作,無利益沖突,為代理銷售與派單團隊共存的模式，客戶上門前由派單員跟蹤，上門后由銷售代表跟蹤派單模式派單費效比8分享思路一、項目區(qū)域背景及派單業(yè)績二、派單團隊管理三、派單技術(shù)支持及工具四、派單常見問題及相應措施9人員基本要求：能吃苦，表達無障礙招聘方式：長期駐點招聘會/老帶新團隊持續(xù)穩(wěn)定：照顧好成員的生理、安全需求團隊組建與編制持續(xù)人員補充派單員最重要的是工作態(tài)度及吃苦耐勞的精神人員構(gòu)成：高中及中專左右學歷，20-25歲間，最好農(nóng)村籍人員構(gòu)成持續(xù)的人員補充非常關(guān)鍵，在優(yōu)勝劣汰體制下能保證團隊良性運轉(zhuǎn)渠道:前期,人才市場招聘;到團隊人員基本穩(wěn)定,可采用招聘及老帶新維持人員補充要保證持續(xù)穩(wěn)定的派單渠道產(chǎn)出,需建立派單員長期工作的心態(tài),至少得提供派單員生理與安全需求保障提供給派單員員工級別待遇，簽署勞動合同，購買保險，解決安全后顧之憂提供給派單員基本底薪及住宿，解決基本生理需求人員招聘人員編制德洲城操作方式操作要點10管理層級與崗位設(shè)置層級設(shè)置保證溝通順暢隊長組長派單組電話員組長組長派單組派單組運營參謀隊長組長派單組電話員組長組長派單組派單組隊長組長派單組電話員組長派單組人員崗位及考核前期有開發(fā)商人員擔任，后期由組員競聘；負責本小組派單管理,工作監(jiān)督，人員招聘，對小組人員業(yè)績公布及考核,對營銷負責人負責隊長組長派單員電話員負責小組成員管理，組工作信息及時反饋，負責指定區(qū)域派單,客戶電話號碼記錄,對隊長負責負責指定區(qū)域派單，負責客戶電話號碼記錄，對組長負責

售樓處駐場，負責對本組電話號碼進行CALL客,上門客戶及業(yè)績統(tǒng)計,約車，對隊長負責操作要點由世聯(lián)策劃擔任，主要負責團隊培訓，團隊激勵，內(nèi)外場銜接運營參謀崗位職責明確、清晰注意體系中溝通環(huán)節(jié)必須順暢層級盡量少，扁平，便于問題直接反饋，同時便于工作監(jiān)控讓開發(fā)商人員負責直接管理，避免策劃身陷其中11薪酬酬體體制制高額額提提成成刺刺激激工工作作熱熱情情隊長長:隊長長基基本本工工資資1600元,浮動動工工資資為為本本隊隊總總成成交交額額1%0組長長:隊長長基基本本工工資資1600元,浮動動工工資資為為本本人人成成交交的的5%0外勤勤業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員:固定定工工資資:1100元(轉(zhuǎn)正正前前)1300元(轉(zhuǎn)正正后后)浮動動工工資資:本人人總總成成交交額額5%0電話話員員:固定定工工資資:1600元浮動動工工資資:本隊隊每每成成交交一一套套50元另所所有有人人員員的的工工作作交交通通費費全全額額報報銷銷操作作要要點點派單單員員工工采采用用低低底底薪薪+高額額個個人人業(yè)業(yè)績績獎獎勵勵方方式式組長長兼兼部部分分管管理理職職能能,同時時派派發(fā)發(fā)傳傳單單,采用用稍稍高高的的底底薪薪+高額額個個人人業(yè)業(yè)績績獎獎勵勵方方式式隊長長為為全全管管理理崗崗位位,采用用提提總總業(yè)業(yè)績績傭傭金金的的方方式式管理理者者與與執(zhí)執(zhí)行行者者提提成成不不要要相相互互沖沖突突12培訓訓體體系系三大大培培訓訓體體系系打打造造鋼鋼鐵鐵團團隊隊崗前前心心態(tài)態(tài)培培訓訓團隊：沒有個人利益的犧牲,就沒有堅不可催的團隊,放棄抱怨,維護項目利益崗前心態(tài)培訓價值:工作的意義,合格的工作方式:公司不是福利院意識：我們團隊為什么存在:為打敗花千樹而存在心態(tài)：真正影響我們的不是傷害,而是我們對傷害的反應氛圍：大家在做一件統(tǒng)一的事情,我們要把這種精神影響到新加入的同事愿景：晉升機會,職業(yè)平臺,創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗操作作要要點點所有有的的一一切切都都是是讓讓派派單單員員感感覺覺有有奔奔頭頭;然后后告告訴訴他他們們怎怎么么做做才才都都有有奔奔頭頭,要堅堅持持做做下下去去培訓訓場場所所必必須須正正式式,宏大大,給他他們們一一種種沒沒經(jīng)經(jīng)歷歷過過的的場場面面,心靈靈的的震震撼撼音響響等等影影音音設(shè)設(shè)備備相相配配合合,容易易讓讓團團隊隊形形成成共共鳴鳴培訓訓只只是是開開始始,要注注意意分分享享,達成成共共識識后后固固化化為為動動作作13培訓訓體體系系三大大培培訓訓體體系系打打造造鋼鋼鐵鐵團團隊隊知識識培培訓訓操作作要要點點項目目200問;項目目推推介介紹紹PPT;項目目區(qū)區(qū)域域統(tǒng)統(tǒng)一一說說辭辭;項目目沙沙盤盤統(tǒng)統(tǒng)一一說說辭辭,項目目交交通通統(tǒng)統(tǒng)一一說說辭辭,掌握握所所有有的的優(yōu)優(yōu)勢勢,同時時能能轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化項項目目劣劣勢勢項目目基礎(chǔ)礎(chǔ)信息息市場場利利好好信信息息;政策策利利好好;規(guī)劃劃利利好好,清楚楚所所有有的的好好的的信信息息,做到到別別被被客客戶戶”忽悠悠”了市場場政策策規(guī)劃劃客戶戶所所提提及及的的項項目目,競爭爭派派單單的的項項目目信信息息與與統(tǒng)統(tǒng)一一口口徑徑讓讓派派單單了了如如指指掌掌競爭爭項目目每周周進進行行定定期期培培訓訓培訓訓完完注注意意考考核核將培培訓訓內(nèi)內(nèi)容容精精練練,用”飛信信”發(fā)送送給給派派單單員員14培訓訓體體系系三大大培培訓訓體體系系打打造造鋼鋼鐵鐵團團隊隊派單單技技巧巧培培訓訓操作作要要點點有經(jīng)經(jīng)驗驗的的銷銷售售代代表表培培訓訓,培訓訓派派單單的的關(guān)關(guān)鍵鍵點點,派單動作分解解,同時針對團隊隊成員問題進進行解答團隊老員工經(jīng)經(jīng)驗分享,同時針對團隊隊成員問題進進行解答每周二進行定定期培訓,派單組長需在在周一前提供供一個派單問問題提交表,針對派單問題題進行培訓每周進行定期期培訓團隊成員采取取”一幫一”方式技巧培訓主動動實景演練進行一對一模模式考核,一般采取老新新員工搭配模模擬15指令下達落實責任:千斤重擔人人人挑,人人身上有指指標小組總目標從從月激勵大會會發(fā)出,由隊長統(tǒng)計,下達給電話員員監(jiān)督,派單小組任務(wù)務(wù)僅負責上門門量,下月激勵大會會對上月目標標進行檢查小組目標指令令接達后在小小組會議上進進行指標分解解與傳達,指標細畫到每每周,隊長列席,電話員記錄,并在周例會上上進行結(jié)果檢檢查,未達成者給予予一行的處罰罰操作要點指令必須明確確,可檢查指令傳達必須須公開,讓所有團隊公公開約束承諾諾團隊目標必須分解解,并將分解表掛掛墻,讓每個人都承承擔責任,避免吃大鍋飯飯團隊責任個人責任16檢查與監(jiān)督檢查什么,團隊就重視什什么操作要點確定公開傳達達檢查制度例行檢查必須須持續(xù)進行,疏忽檢查將讓讓團隊成員放放松對被檢查查結(jié)果的堅持持會議質(zhì)詢檢查周結(jié)果小組天例會檢檢查工作狀態(tài)檢查查各小組按照隊隊長規(guī)定的時時間召開晨晚晚會,主要采取隊長長出席突擊檢檢查,電話突擊檢查查,周會議查看小小組會議記錄錄等方式檢查查每天電話員詢詢問各小組的的具體派單地地址及人員安安排,采用到具體地地點突擊檢查查及電話檢查查方式進行監(jiān)監(jiān)督17團隊激勵激勵什么,將得到什么操作要點激勵要及時,等待將等出仇仇恨注重儀式:激勵會需公司司高層出席,團隊面前的榮榮譽感大于物物質(zhì)激勵激勵大會的目目的是表彰上上一銷售周期期優(yōu)秀個人及及團隊,同時也傳達下下一銷售周期期的業(yè)績目標標吳老板出席激激勵大會冠軍榮譽激勵大會只獎獎不罰,周質(zhì)詢會根據(jù)據(jù)個人承諾的的目標進行處處罰激勵大會結(jié)合合活動可加強強派單隊之間間的交流,場所外場優(yōu)于于內(nèi)場激勵大會為兩兩個完整銷售售周期的聯(lián)接接點,即是對上一銷銷售周期業(yè)績績的總結(jié),也是對下一周周期銷售計劃劃的開始(指令下達)18分享思路一、項目區(qū)域域背景及派單單業(yè)績二、派單團隊隊管理三、派單技術(shù)術(shù)支持及工具具四、派單常見見問題及相應應措施19派單單張設(shè)計計單張設(shè)計單張外頁(A3對折)單張內(nèi)頁(A3對折)操作要點單張調(diào)性與樓樓盤前期宣傳傳保持一致,派單作為低端端渠道,是唯一能體現(xiàn)現(xiàn)品質(zhì)感的物物料單張主題與所所有線上推廣廣主題一致,讓派單形成一一個組合渠道道,而不是單一渠渠道單張突出主要要賣點(地鐵+大盤+價格)促銷及派單需需求(核心區(qū)域及產(chǎn)產(chǎn)品)變動作為調(diào)整整單張的依據(jù)據(jù)單張設(shè)計前需需召開派單管管理層會議,收集派單需求求,根據(jù)促銷相應應做出調(diào)整,新單張出來前前需集中培訓訓,把新單張標準準話術(shù)用”飛信”傳遞給每一個個派單員陌生區(qū)域樓盤盤需示”自駕交通圖”單張需設(shè)計讓讓客戶保留的的噱頭(憑單張購房減減1000元),客戶憑單上門門作為客戶派派單上門依據(jù)據(jù)20如何優(yōu)化車輛輛安排車輛管理操作要點流程把控:設(shè)置車輛管理理中心,對車輛司機進進行管理同時時對各區(qū)域車車輛進行統(tǒng)一一協(xié)調(diào)責任把控:將指標直接落落實到相關(guān)責責任人身上并并作為考核指指標優(yōu)化車輛手段段各區(qū)域提供看看樓車費用明明細及對應車車輛對司機進行考考核,主要針對態(tài)度度,費用,采取月淘汰制制由營銷中心發(fā)發(fā)車前統(tǒng)一溝溝通各自發(fā)車車區(qū)域及人數(shù)數(shù)區(qū)域發(fā)車時間間設(shè)置時間差差,當車未滿可及及時聯(lián)系下一一區(qū)域規(guī)定線路,重點區(qū)域定點點發(fā)車,經(jīng)其他區(qū)域?qū)闻蛻羯仙祥T費用比納納入到隊長業(yè)業(yè)績考核指標標中車輛安排的合合理性直接關(guān)關(guān)系到單批(兩人)客戶的費用支支出,德洲城4月份均180元/批客戶下降到到100元/批客戶派單發(fā)車常見見問題客戶失約導致致”發(fā)空車”同區(qū)域發(fā)多趟趟車,且車輛均未飽飽和解決方式21如何調(diào)整區(qū)域域派單區(qū)域操作要點區(qū)域調(diào)整僅根根據(jù)客戶群變變化及區(qū)域考考核進行調(diào)整整階段性的對區(qū)區(qū)域產(chǎn)出進行行考核鼓勵派單隊長長開發(fā)新區(qū)域域1初期進行區(qū)域域定點安排區(qū)域定點安排排原則根據(jù)成成交集中客戶戶區(qū)域來確定定(成交客戶分析析)德洲城初期區(qū)區(qū)域主要為”二線關(guān)”(坪山、龍崗中中心城、布吉吉、龍華、梅梅林、坂田)，派單地點主主要為居住區(qū)區(qū)核心商業(yè)點點2客戶群變化發(fā)發(fā)生區(qū)域調(diào)整整市場變化導致致客戶群變化化：隨著市場場逐漸回暖，，投資客戶開開始抬頭，項項目新增加羅羅湖、華強北北及白石洲組組產(chǎn)品變化導致致客戶群變化化：五月底項項目產(chǎn)品逐漸漸以大房為主主，根據(jù)大房房成交客戶分分析，重點加加大了坑梓，，龍崗中心城城及羅湖蓮瑭瑭區(qū)域派單3區(qū)域考核調(diào)整整對區(qū)域進行產(chǎn)產(chǎn)出考核，對對產(chǎn)出較低的的區(qū)域逐漸減減少力量甚至至放棄4派單隊長例會會提交區(qū)域考考核表及區(qū)域域調(diào)整建議鼓勵各派單小小組組長及隊隊長開發(fā)新的的派單區(qū)域，，開發(fā)新區(qū)域域流程：提交交新區(qū)域——區(qū)域考察——可行性研討——隊長立軍令狀狀——區(qū)域開發(fā)22項目信息傳遞遞信息傳遞操作要點將促銷信息及及現(xiàn)場信息及及時傳遞給派派單員，避免免內(nèi)外場的口口徑分歧將所有派單員員都添入到飛飛信，保持內(nèi)內(nèi)外場緊密聯(lián)聯(lián)系及時傳達項目目口徑，與銷銷售內(nèi)場保持持一致及時用飛信傳傳達項目成交交信息，刺激激派單員激情情23分享思路一、項目區(qū)域域背景及派單單業(yè)績二、派單團隊隊管理三、派單技術(shù)術(shù)支持及工具具四、派單常見見問題及相應應措施24自駕客戶如何何確定問題描述：針針對收到單張張了解到項目目信息自駕上上門的客戶確認如處理理不好，將嚴嚴重傷害到派派單員的工作作積極性自駕客戶確認認流程展板提示接待提問確認有單張確認派單員照片確認確認照片確認派單員成交確認確認姓名確認派單員核查是否是否否是25如何加強內(nèi)外外場團隊的信信任問題描述：在在內(nèi)外場合作作中，經(jīng)常會會出現(xiàn)外場派派單員對內(nèi)場銷售不信信任問題，如如惡化，將嚴嚴重影響派單單效率加強內(nèi)內(nèi)外場場信任任方式式周例行行溝通通會議議在溝通通會議議上，，要求求銷售售代表表參加加，攜攜帶好好小客客戶登登記本本，對對派單單員員提提出的的客戶戶問題題進行行解答答，讓讓派單單員掌掌握自自己客客戶情情況派單信信任問問題，，更多的的是溝溝通問題客戶接接待電電話溝溝通制制度內(nèi)場制制定與與派單單員電電話溝溝通制制度，，要求求銷售售代表表在接接待派派單客客戶后后當天天內(nèi)必必須與與派單單員進進行電電話溝溝通，，并填填寫溝溝通記記錄表表與溝溝通時時間，，由專專人進進行監(jiān)監(jiān)督，，讓派派單員員了解解自己己客戶戶上門門的接接待情情況及及誠意意度，，并協(xié)協(xié)商待待客策策略，，加強強外場場與內(nèi)內(nèi)場的的信任任程度度專人溝溝通制制度內(nèi)場安安排一一人專專門負負責接接受與與所有有派單單員非非流程程事項項的溝溝通，，讓派派單員員有問問題處處理就就找內(nèi)內(nèi)場，，而非非開發(fā)發(fā)商，，建立立內(nèi)外外場的的信任任26內(nèi)容回回顧重視崗崗前培培訓及及周期期性培培訓并并把控控結(jié)果果監(jiān)控好好指令令下達達、檢檢查及及激勵勵全過過程，，做到到良性性循環(huán)環(huán)團隊管管理單張設(shè)設(shè)計必必須契契合銷銷售節(jié)節(jié)奏及及派單單員要要求根據(jù)客客戶變變動及及區(qū)域域分析析做好好區(qū)域域及定定點調(diào)調(diào)整重視車車輛運運行的的效率率，控控制費費用派單員員口徑徑需保保持與與內(nèi)場場一致致將派單單員當當做客客戶，，重視視派單單客戶戶確認認，保保障派派單員員利益益重視與與外場場派單單員溝溝通，，增強強內(nèi)外外場信信任派單支支持問題關(guān)關(guān)注27項目經(jīng)經(jīng)理與與策劃劃關(guān)鍵鍵工作作分工工客戶接接待流流程培培訓，，將派派單客客戶確確認納納入客客戶接接待流流程監(jiān)控銷銷售代代表與與派單單員溝溝通工工作組織與與派單單員的的溝通通會議議派單員員成交交信息息及時時傳遞遞項目經(jīng)經(jīng)理單張設(shè)設(shè)計區(qū)域有有效客客戶分分析及及區(qū)域域調(diào)整整崗前、、項目目、政政策、、市場場、規(guī)規(guī)劃、、客戶戶內(nèi)容容培訓訓及激激勵銷售口口徑及及時傳傳遞質(zhì)詢會會議參參與，，周期期性激激勵大大會組組織監(jiān)控派派單管管理全全流程程并及及時糾糾偏派單問問題反反饋集集中點點策劃28THEEND9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。03:57:0503:57:0503:571/5/20233:57:05AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2303:57:0503:57Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。03:57:0503:57:0503:57Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2303:57:0503:57:05January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20233:57:05上午午03:57:051月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:57上上午1月-2303:57January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/53:57:0503:57:0505January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。3:57:05上午3:57上上午03:57:051月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。03:57:0503:57:0503:571/5/20233:57:05AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2303:57:0503:57Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。03:57:0503:57:0503:57Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2303:57:0503:57:05January5,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一