世聯(lián)：在淡市下的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)策略和營(yíng)銷策略

破冰過(guò)冬的智慧——世聯(lián)在淡市下的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)策略和營(yíng)銷策略研究引子全國(guó)一線各城市2008年上半年成交面積與2007年上半年相比，平均下降52.1%。市場(chǎng)成交量持續(xù)走低，房地產(chǎn)市場(chǎng)整體正式入冬，無(wú)一幸免2008年8月，北京市商品住宅累計(jì)批準(zhǔn)預(yù)售面積為504792.57㎡，環(huán)比減少55.2%，累計(jì)銷售面積為407644.13㎡，環(huán)比減少42.2%。07年-08年上半年一線城市商品房成交面積走勢(shì)深圳08年受新政及大勢(shì)影響，房地產(chǎn)市場(chǎng)總體呈現(xiàn)“價(jià)跌量平”，低位徘徊北京07年下半年以來(lái)成交價(jià)格平穩(wěn)，成交量有較大下降；08年5-6月份市場(chǎng)稍顯回暖，但7月份成交量又有所下跌，8月開(kāi)始價(jià)格戰(zhàn)全面展開(kāi)成交面積2008年1-8月份，北京一手房成交面積約502萬(wàn)平米，8月份較7月份成交量下降月30萬(wàn)平米成交均價(jià)2008年1月，北京商品房成交均價(jià)為1.2萬(wàn)元/平米，2月份成交均價(jià)回升到1.3萬(wàn)元/平米CBD亞北中關(guān)村西長(zhǎng)安街通州亦莊北京市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)全面展開(kāi)奧古斯塔城邦旺勢(shì)均價(jià)8500元/㎡淡市最低價(jià)6300元/㎡↓1200元/㎡金地格林小鎮(zhèn)6旺勢(shì)均價(jià)9600元/㎡淡市最低價(jià)6800元/㎡↓2800元/㎡新興年代旺勢(shì)均價(jià)17000元/㎡淡市最低價(jià)13000元/㎡↓4000元/㎡萬(wàn)科中糧紫苑旺勢(shì)均價(jià)16000元/㎡淡市最低價(jià)12600元/㎡↓3400元/㎡保利香檳旺勢(shì)均價(jià)19500元/㎡淡市最低價(jià)13000元/㎡↓6500元/㎡華源冠軍城旺勢(shì)均價(jià)18500元/㎡淡市最低價(jià)14800元/㎡↓3700元/㎡新通國(guó)際花園旺勢(shì)均價(jià)10000元/㎡淡市最低價(jià)6800元/㎡↓3200元/㎡世紀(jì)星城旺勢(shì)均價(jià)11500元/㎡淡市最低價(jià)8000元/㎡↓3500元/㎡橡樹(shù)灣旺勢(shì)均價(jià)17000元/㎡淡市最低價(jià)14000元/㎡↓3500元/㎡大通·成府公館旺勢(shì)均價(jià)24500元/㎡淡市最低價(jià)21500元/㎡↓3000元/㎡美利山旺勢(shì)平層均價(jià)14000元/㎡淡市Loft最低價(jià)13000元/㎡↓7000元/㎡金地名京旺勢(shì)平層均價(jià)19000元/㎡淡市Loft最低價(jià)26600元/㎡↓5000元/㎡大連“價(jià)平量縮”的格局，促銷盛行成交面積2008年1月，大連市商品房成交面積為19.44萬(wàn)平方米，9月成交面積為17.42萬(wàn)平方米，減少了10.4%；成交均價(jià)2008年1月，大連市商品房成交均價(jià)為6332元/平方米，9月商品房成交均價(jià)為9031元/平方米，絕對(duì)值上增加了2699元/平方米08年大連房地產(chǎn)成交情況大連市場(chǎng)“價(jià)平量縮”的格局，促銷盛行中心區(qū)高新園區(qū)星海區(qū)`西安路西崗區(qū)中山區(qū)星海灣一品星海均價(jià)1.5萬(wàn)/平一次性付款降100元/平嘉和.花樣年華旺勢(shì)均價(jià)1.36萬(wàn)元/㎡淡市均價(jià)1.35萬(wàn)元/㎡↓100元/平豪森茗家旺勢(shì)均價(jià)1.3萬(wàn)元/㎡淡市最低價(jià)1.1萬(wàn)元/㎡↓2000元/平遠(yuǎn)洋風(fēng)景均價(jià)1.1萬(wàn)元/平一次性付款9.8折，分期付款9.9折頤和香榭均價(jià)1.4萬(wàn)元/㎡一次性付款9.8折華潤(rùn)海中國(guó)均價(jià)1.3萬(wàn)元/平低價(jià)開(kāi)盤，比預(yù)期低2000-3000元/平晶品楓林均價(jià)6200元/㎡低價(jià)開(kāi)盤，比預(yù)期低2000元/平08年：1-6月成交總量約為567.6萬(wàn)平米；7月成交量約為91.3735萬(wàn)平米；8月成交量約為73.8228萬(wàn)平米；9月成交量約為172.5萬(wàn)平米。08年：1-6月成交均價(jià)約為3418元/㎡；7月成交均價(jià)約為3510元/㎡；8月成交均價(jià)約為3404元/㎡。沈陽(yáng)08年1-9月沈陽(yáng)商品房成交均價(jià)與成交量走勢(shì)平穩(wěn)，整體走勢(shì)與07年相比無(wú)較大差異，9月開(kāi)始成交量開(kāi)始萎縮，開(kāi)始進(jìn)入價(jià)格下降通道沈陽(yáng)市場(chǎng)全面優(yōu)惠促銷和平區(qū)鐵西區(qū)大東區(qū)皇姑區(qū)于洪新城大渾南區(qū)沈河區(qū)東陵區(qū)三環(huán)沈北新區(qū)坤泰新界起價(jià)4700元/㎡采用團(tuán)購(gòu)的方式，優(yōu)惠可達(dá)8折恒大綠洲旺勢(shì)均價(jià)4200元/㎡淡市均價(jià)3200元/㎡↓1000元/平泛美華庭均價(jià)5200元/㎡一次性付款打9折碧桂園鳳凰城均價(jià)2300元/㎡低價(jià)開(kāi)盤，比周邊項(xiàng)低700-1000元//

㎡城建北尚均價(jià)4500元/㎡一次性付款打97折，贈(zèng)送家具太原時(shí)代均價(jià)7000元/㎡開(kāi)盤5650元/㎡起，再享88折，再送1000元/平。宏發(fā)蜜地均價(jià)3379元/㎡一次性付款打9折，送家電新里摩爾公館旺市均價(jià)7000元/㎡現(xiàn)在6000元/平↓1000元/平困境困境一客戶購(gòu)買信心受挫，逐漸進(jìn)入報(bào)復(fù)性觀望階段2007年年底始于深深圳，逐漸漸蔓延至全全國(guó)一、二二線城市的的淡市氛圍圍，使各地地市場(chǎng)開(kāi)始始進(jìn)入調(diào)整整期。Before_如果果不抓緊，，這個(gè)價(jià)錢錢就買不到到了。After_房?jī)r(jià)真真的還會(huì)漲漲嗎？信心受挫淡市下，各各地市場(chǎng)價(jià)價(jià)格紛紛調(diào)調(diào)整，從暗暗降到明降降，各種促促銷手段頻頻頻亮相。。從成交萎萎縮，開(kāi)始始量?jī)r(jià)齊跌跌。Before_買哪哪兒的房子子好呢？After_現(xiàn)在該該不該買房房呢？開(kāi)始觀望媒體大肆宣宣揚(yáng)全國(guó)化化淡市、樓樓盤打折、、開(kāi)發(fā)商資資金緊張等等咨訊，市市場(chǎng)中長(zhǎng)期期調(diào)整信號(hào)號(hào)強(qiáng)烈。樓市還會(huì)降降的，看開(kāi)開(kāi)發(fā)商到底底能降成啥啥樣！報(bào)復(fù)性觀望望量降價(jià)降長(zhǎng)期調(diào)整停止追漲開(kāi)始猶豫與開(kāi)發(fā)商僵僵持困境一客戶心理的變化導(dǎo)致購(gòu)買邏輯發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變價(jià)格支撐旺市區(qū)域價(jià)值+升值值預(yù)期溢價(jià)因素可見(jiàn)的產(chǎn)品品力、營(yíng)銷銷體驗(yàn)淡市可見(jiàn)的產(chǎn)品品需求價(jià)值值+區(qū)區(qū)域理性價(jià)價(jià)格可替代產(chǎn)品品的影響價(jià)價(jià)格損價(jià)因素沖動(dòng)感性自信有判斷理性算計(jì)跟隨認(rèn)識(shí)需求困境一客戶購(gòu)買邏輯變化導(dǎo)致項(xiàng)目成交之戰(zhàn)，全線受挫！典型客戶行為得知上門談判決策旺市環(huán)境淡市環(huán)境主動(dòng)尋找哪哪有新項(xiàng)目目好項(xiàng)目常規(guī)推廣難難以提起興興趣有項(xiàng)目就趕趕緊去看看看不著急看，，如果能撈撈個(gè)便宜，，或有吸引引人的禮品品和折扣，，就可以考考慮趕緊買，不不然就沒(méi)了了，又該貴貴了！再等等吧?。∫苍S還有有更合適的的優(yōu)惠；這時(shí)候還漲漲價(jià)！肯定定賣不出去去，再等等等。除了問(wèn)題要要維權(quán)，要要賠錢，絕絕不退房能不買就先先別著急。。可以先占上上房號(hào)，萬(wàn)萬(wàn)一降價(jià)就就退掉?？蛻粼诘惺邢碌男袨闉樘卣髟谡麄€(gè)銷售過(guò)過(guò)程中對(duì)成成交均形成成很大阻礙礙！四大困境常規(guī)推廣效效果削弱上門量銳減減價(jià)格進(jìn)退兩兩難客戶決策周周期加長(zhǎng)各行業(yè)裁員員大量中小企企業(yè)倒閉，，巨無(wú)霸企企業(yè)資產(chǎn)迅迅速蒸發(fā)、、全面縮減減投資范圍圍外企控制縮縮減費(fèi)用、、控制開(kāi)支支、關(guān)閉工工廠香港零售業(yè)業(yè)倒閉稅收減免的的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于資產(chǎn)產(chǎn)蒸發(fā)的速速度。。。。。。。困境二全球金融危機(jī)逐漸影響實(shí)體經(jīng)濟(jì)，直接導(dǎo)致需求蒸發(fā)政府救市行行為現(xiàn)階段段無(wú)法恩惠惠到企業(yè)，，企業(yè)要自自救、逃生生困境核心信心和預(yù)期期誤區(qū)世聯(lián)研究淡市下阻礙成交的四大誤區(qū)得知上門談判決策推廣無(wú)效論“天天挖墻腳”野蠻降價(jià)過(guò)分迷信經(jīng)驗(yàn)縮減公共渠道預(yù)算苛求推廣投入產(chǎn)出比直效渠道搶客現(xiàn)場(chǎng)投入猶豫不決只關(guān)注上門客戶質(zhì)量?jī)H關(guān)注能帶來(lái)直接客戶的直效渠道一降到底，無(wú)衡量標(biāo)準(zhǔn)一次性的優(yōu)惠降價(jià)無(wú)方法期望銷售經(jīng)驗(yàn)解決淡市問(wèn)題破局『世聯(lián)對(duì)開(kāi)開(kāi)發(fā)策略的的建議』開(kāi)發(fā)策略熊市原則——產(chǎn)品主義、豪宅走到了盡頭1、現(xiàn)金流流為王、生生存＞＞規(guī)模和增長(zhǎng)長(zhǎng)2、不做奢奢侈品。三三四線城市市絕對(duì)稀缺缺地段可以以例外考慮慮3、以滿足足剛性需求求為主的小小戶型開(kāi)發(fā)發(fā)是主要方方向4、政策的機(jī)機(jī)會(huì)主義首次改善主流市場(chǎng)首次置業(yè)再次改善活躍空巢細(xì)分土地客戶產(chǎn)品類型G3/T1G3/T1G2/CG2/C/T2空巢萬(wàn)科地地產(chǎn)TOP市場(chǎng)高端住宅項(xiàng)目目低端保障市場(chǎng)場(chǎng)半商品化住宅宅項(xiàng)目單體類型單核心雙核心多房二房一房單體類型北外廊1T2、1T3、1T4、1T61T2、1T3、1T41T2、1T3、1T4多層中高層高層多層中高層高層第一日容容量策略1：通過(guò)過(guò)價(jià)格擴(kuò)容誤區(qū)：?jiǎn)渭冋{(diào)調(diào)整價(jià)格不一一定能擴(kuò)容，，除非能進(jìn)入入另一個(gè)細(xì)分分市場(chǎng)，否則，價(jià)格只只是競(jìng)爭(zhēng)因子子（潘、郁對(duì)對(duì)話）通過(guò)價(jià)格進(jìn)入入另一個(gè)細(xì)分分市場(chǎng)產(chǎn)品A：90送30，定定位首改產(chǎn)品品通過(guò)價(jià)格調(diào)整整，總價(jià)進(jìn)入入首置市場(chǎng)，，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)容通過(guò)價(jià)格進(jìn)行行板塊客戶擴(kuò)擴(kuò)容總價(jià)成交量A價(jià)格↓板塊A板塊B板塊A價(jià)格下下調(diào)，分流板板塊B客戶，，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)容首置市場(chǎng)首改市場(chǎng)市區(qū)方向1房變2房調(diào)整前調(diào)整后產(chǎn)品1房，帶6平米陽(yáng)臺(tái)封陽(yáng)臺(tái)為房間，變2房目標(biāo)市場(chǎng)單身貴族+投資客青年婚房目標(biāo)市場(chǎng)容量單身貴族市場(chǎng)容量有限，投資客受市場(chǎng)變化影響較大容量較大策略2：通過(guò)過(guò)調(diào)整產(chǎn)品擴(kuò)擴(kuò)容策略3：尋找找細(xì)分市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)首置市場(chǎng)再細(xì)分小小太陽(yáng)青年婚房活躍空巢第二間房作嬰兒房作書(shū)房作次主臥（分房睡）廚房封閉式，配置全開(kāi)放式簡(jiǎn)化配置衛(wèi)生間配大淋浴房配浴缸老人安全配件風(fēng)格溫馨居家時(shí)尚穩(wěn)重項(xiàng)目：T1，價(jià)格較較高的首置市場(chǎng)變化，成成交量下降應(yīng)對(duì)：市場(chǎng)再細(xì)分差異化的裝修修配置和風(fēng)格格『世聯(lián)營(yíng)銷實(shí)實(shí)踐』淡市下有效的的四大營(yíng)銷行行為營(yíng)銷策略淡市下有效的四大營(yíng)銷行為1、殺雞需用用牛刀2、先旺丁、、后旺財(cái)3、想象力比比經(jīng)驗(yàn)更重要要4、價(jià)格本身身就是策略的的體現(xiàn)殺雞需用牛刀刀壹貳叁肆淡市非牛市，，牛市無(wú)須推推廣，淡市更更需營(yíng)銷，項(xiàng)項(xiàng)目更需出位位?！褒埡F(xiàn)現(xiàn)象”就是證證明。物業(yè)名稱：波波托菲諾四期期項(xiàng)目區(qū)域：深深圳市南山區(qū)區(qū)占地面積：35649㎡㎡建筑面積：53900㎡㎡ACTION-1現(xiàn)場(chǎng)展示：通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)展示的提升，體現(xiàn)豪宅形象和品質(zhì)，從硬件上增值。１、將華僑城城城區(qū)、看樓樓通道的全部部燈桿旗進(jìn)行統(tǒng)一換畫畫，釋放銷售售信息；２、將現(xiàn)場(chǎng)的的指示牌全部統(tǒng)一視覺(jué)覺(jué)，全面更換換；３、懸掛樓體燈光字，釋放銷售信信息，營(yíng)造銷銷售氛圍；４、對(duì)工地圍墻進(jìn)行包裝，加加大現(xiàn)場(chǎng)宣傳傳力度。殺雞需用牛刀波托菲諾·純水岸物業(yè)名稱：波波托菲諾五期期項(xiàng)目區(qū)域：深深圳市南山區(qū)區(qū)占地面積：15715㎡㎡建筑面積：8850㎡㎡ACTION-2現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)：對(duì)銷售、物管接待流程進(jìn)行重新梳理，通過(guò)服務(wù)的完善和提升，從軟件上增值?？礃峭ǖ?、銷售人員員帶領(lǐng)意向客客戶乘坐電頻頻車參觀展示示單位，并提提供一對(duì)一的的全程陪同服服務(wù)；2、在小區(qū)入入口設(shè)置保安安崗?fù)?，放行行看房客戶，，并向客戶致致敬；展示單?、在入戶大大堂設(shè)置服務(wù)務(wù)崗，迎接到到訪客戶，并并指引客戶前前往電梯間乘乘坐電梯；2、在電梯間間安排服務(wù)人人員為客戶按按電梯按鈕，，引領(lǐng)客戶乘乘坐電梯；3、在展示單單位安排管家家歡迎客戶；；銷售中心1、參觀完樣樣板房的客戶戶在銷售代表表帶領(lǐng)下乘坐坐電頻車返回回售樓處；2、將誠(chéng)意客客戶再帶回售售樓處洽談。。殺雞需用牛刀波托菲諾·純水岸ACTION-3營(yíng)銷推廣：運(yùn)用線上、線下多種渠道，重新梳理項(xiàng)目賣點(diǎn)，釋放銷售信息，重塑項(xiàng)目頂級(jí)形象。波托菲諾純純水岸四期期：共成交12套（其中4套套TH，8套小高層層）銷售面積3561平米總金額2.6億元，實(shí)現(xiàn)單單價(jià)7.2萬(wàn)元/平米波托菲諾純純水岸五期期：五期開(kāi)盤即即24套全部售罄總金額6.8億元，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)單價(jià)7.7萬(wàn)元/平米2008年年5月，項(xiàng)項(xiàng)目推廣全全面啟動(dòng)后后，殺雞需用牛刀波托菲諾·純水岸慢城共分四四期開(kāi)發(fā)，，總建筑面面積為35萬(wàn)㎡。目前一期、、二期均已已售罄，現(xiàn)現(xiàn)在在售的的是三期，，三期推出出15棟，，有高層、、小高層、、園樓、和和洋房等不不同類型的的產(chǎn)品，共共計(jì)1073套，三三期一批共共計(jì)509套，已于于去年11月24號(hào)號(hào)開(kāi)盤。三期二批單單位中，19#首先先推出。共共計(jì)189套，全部部為兩房。。項(xiàng)目概況核心理念精確制導(dǎo)，系統(tǒng)推進(jìn)慢城：一切以客戶為中心根據(jù)慢城成成交客戶分分析，在目目前市場(chǎng)形形式下，市市場(chǎng)剛性需需求凸顯，，慢城銷售售的主力戶戶型為90平米以下下的小戶型型，購(gòu)買慢慢城的業(yè)主主多為首次置業(yè)，年齡在25-35歲之間。。慢城針對(duì)年年輕人群，，結(jié)合2008福年年，提出婚婚房概念，，將慢城定定位為婚房首選，主打年輕輕人群，通通過(guò)準(zhǔn)確定定位，傳遞遞信息，整整合渠道，，達(dá)到良好好的傳播效效果。慢城圍繞““婚房”概念展開(kāi)開(kāi)一系列相相關(guān)活動(dòng)和和促銷活動(dòng)和促銷銷精確制導(dǎo)，系統(tǒng)推進(jìn)慢城：一切以客戶為中心開(kāi)盤當(dāng)天雙雙重抽獎(jiǎng)。。拿出一套套中間位置置的88平平米新房，，作為5折婚房大大抽獎(jiǎng)，此種抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)對(duì)抽獎(jiǎng)人人員有所限限制，只有有04-08年結(jié)婚的的客戶方可參加開(kāi)開(kāi)盤當(dāng)日的的抽獎(jiǎng)，以以契合項(xiàng)目目推廣主題題。春交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)發(fā)布項(xiàng)目目開(kāi)盤和促促銷信息，，通過(guò)到項(xiàng)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)辦辦卡可參加加婚房抽獎(jiǎng)，吸引客戶戶到項(xiàng)目現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)，價(jià)格格信息釋放放，直接促促使客戶進(jìn)進(jìn)入購(gòu)買層層面考慮，，春交會(huì)帶帶來(lái)150多批客戶戶，共計(jì)成成交20套套。5月將舉行行“最美新娘”走進(jìn)慢城城婚紗攝影影活動(dòng)。6月慢城三三期新推第第18棟共共254套套房源，現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)“巴厘島蜜月月之旅”最高抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)，并聯(lián)合合搜房網(wǎng)舉舉辦“最美美新娘”盛盛大頒獎(jiǎng)，，吸引約300多批批客戶到場(chǎng)場(chǎng)選房。先旺丁·再再旺財(cái)壹貳叁肆淡市之下，，造場(chǎng)為重重中之重。。沒(méi)有人氣氣，就意味味著沒(méi)有成成交。物業(yè)名稱：：萬(wàn)科.清清林徑項(xiàng)目區(qū)域：：深圳龍崗崗占地面積：：200000㎡建筑面積：：35700㎡先旺丁再旺財(cái)萬(wàn)科·清林徑ACTION成果：十一期間，，上門348組，高層開(kāi)盤盤當(dāng)周勁銷銷83套，成為市市場(chǎng)亮點(diǎn)。一切為擴(kuò)大客戶量服務(wù)：房交會(huì)出位展示吸引眼球萬(wàn)象城攝影展充分傳遞生態(tài)理念團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠，促進(jìn)團(tuán)體成交充分利用世聯(lián)平臺(tái)資源購(gòu)房者總價(jià)價(jià)減免2萬(wàn)萬(wàn)團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠：：5套起，優(yōu)惠一個(gè)個(gè)點(diǎn)；10套以上上，優(yōu)惠二個(gè)個(gè)點(diǎn)；30套以上上，優(yōu)惠三個(gè)個(gè)點(diǎn)。ACTION成果：十一期間來(lái)來(lái)電量：255組來(lái)訪量：183組認(rèn)購(gòu)數(shù)：42套物業(yè)名稱：：大運(yùn)河.孔雀城項(xiàng)目區(qū)域：：河北香河河占地面積：：330046㎡建筑面積：：365835㎡㎡先旺丁再旺財(cái)大運(yùn)河·孔雀城促銷不能一次給足，不斷吸引客戶上門：提前一天預(yù)約上門有獎(jiǎng)·來(lái)訪有禮成交砸金蛋減房款按時(shí)簽約減房款老帶新，新老業(yè)主同時(shí)有禮周末砸冰雕雕活動(dòng)風(fēng)尚運(yùn)動(dòng)明明星現(xiàn)場(chǎng)助助陣風(fēng)尚運(yùn)動(dòng)引引發(fā)大量客客戶前往項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)開(kāi)展時(shí)裝發(fā)發(fā)布會(huì)每周活動(dòng)暖場(chǎng)，，制造現(xiàn)場(chǎng)人人氣先旺丁再旺財(cái)大運(yùn)河·孔雀城小活動(dòng)不斷大型活動(dòng)適時(shí)引爆『想象力比比經(jīng)驗(yàn)更重重要』壹貳叁肆這是愛(ài)因斯斯坦說(shuō)的。。淡市市之之下下，，需需要要團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)作作戰(zhàn)戰(zhàn)，，需需要要不不斷斷對(duì)對(duì)銷銷售售團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)進(jìn)進(jìn)行行激激勵(lì)勵(lì)，，銷銷售售團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)的的士士氣氣是是項(xiàng)項(xiàng)目目完完勝勝的的關(guān)關(guān)鍵鍵銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃E-Learning培訓(xùn)目標(biāo)明確/手段有效/課程多樣實(shí)戰(zhàn)演練沙盤模型講解演練/周邊配套講解演練/弧形優(yōu)勢(shì)分析演練/園林講解演練/樣板間講解完備的培訓(xùn)課程體系人員素質(zhì)培訓(xùn)/客戶服務(wù)培訓(xùn)/行業(yè)認(rèn)知培訓(xùn)/業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)/成單技巧培訓(xùn)沉淀案例培訓(xùn)體系銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃晉升通道銷售代表評(píng)級(jí)/項(xiàng)目經(jīng)理競(jìng)聘薪酬及保障體系行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬體系，福利待遇完善銷售代表精英會(huì)由所有樓盤TOPSALES組成其他激勵(lì)方式賽季安排/最佳產(chǎn)能獎(jiǎng)（金銀牌獎(jiǎng)）/最佳業(yè)績(jī)獎(jiǎng)/職業(yè)經(jīng)理人獎(jiǎng)/投稿/優(yōu)秀員工獎(jiǎng)新人進(jìn)步獎(jiǎng)淡市市之之下下，，要要改改變變以以往往銷銷售售人人員員單單兵兵作作戰(zhàn)戰(zhàn)的的模模式式，，形形成成小小團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)作作戰(zhàn)戰(zhàn)、、銷銷售售與與策策劃劃作作戰(zhàn)戰(zhàn)、、二二級(jí)級(jí)與與三三級(jí)級(jí)作作戰(zhàn)戰(zhàn)的的““團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)作作戰(zhàn)戰(zhàn)模模式式””，，同同時(shí)時(shí)不不斷斷提提高高銷銷售售人人員員的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)水水平平，，增增加加獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)以以鼓鼓舞舞士士氣氣。。銷售售團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)制制勝勝深圳圳··公公園園大大地地··天天瓏瓏郡郡：：淡市市之之下下的的銷銷售售執(zhí)執(zhí)行行策策略略淡市市下下世世聯(lián)聯(lián)接接收收龍龍崗崗公公園園大大地地，，世世聯(lián)聯(lián)進(jìn)進(jìn)駐駐后后，，增增加加了了項(xiàng)項(xiàng)目目的的銷銷售售執(zhí)執(zhí)行行力力度度，，組組織織安安排排上上，，更更好好的的推推動(dòng)動(dòng)了了銷銷售售團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)，，促促進(jìn)進(jìn)成成交交。。物業(yè)業(yè)名名稱稱：：公公園園大大地地項(xiàng)目目區(qū)區(qū)域域：：深深圳圳市市龍龍崗崗區(qū)區(qū)占地地面面積積：：36000㎡㎡建筑筑面面積積：：820000㎡㎡銷售改進(jìn)方案銷售技巧系列培訓(xùn)：淡水如何成交、如何突破、風(fēng)水新的獎(jiǎng)勵(lì)方案，刺激銷售代表的積極性末位制，給予銷售代表一定的壓力天瓏郡39棟一周內(nèi)完美售罄，銷售均價(jià)9000元/平米天瓏郡二批單位37棟，一周內(nèi)銷售70%，銷售均價(jià)9200元/平米所有簽約在一周內(nèi)完成銷售業(yè)績(jī)淡市下，項(xiàng)目保持1.3萬(wàn)的高均價(jià)，在無(wú)任何降價(jià)行為下，一周成交12套銷售售團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)制制勝勝深圳··東部部華僑僑城天天麓：：整合公公司全全員力力量，，全方方位放放大項(xiàng)項(xiàng)目賣賣點(diǎn)，，為項(xiàng)項(xiàng)目成成交奠奠定堅(jiān)堅(jiān)定的的基石石物業(yè)名名稱：：東部部華僑僑城天天麓項(xiàng)目區(qū)區(qū)域：：深圳圳市鹽鹽田區(qū)區(qū)占地面面積：：1110000㎡㎡建筑面面積：：147000㎡多輪的看樓多輪的宣講及體驗(yàn)多方的激勵(lì)及團(tuán)隊(duì)探討團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、二三級(jí)配合全方位、多角度放大項(xiàng)目賣點(diǎn)營(yíng)銷關(guān)鍵淡市下，二、七區(qū)開(kāi)盤火熱，成交單位中60%為聯(lián)動(dòng)成交客戶；每周項(xiàng)目組制定的主推房號(hào)，與最終銷售結(jié)果基本一致。銷售業(yè)績(jī)銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)制制勝價(jià)格本本身就就是策策略的的體現(xiàn)現(xiàn)壹貳叁肆策略性性降價(jià)價(jià)要有有六大大步驟驟、三三項(xiàng)注注意。。整個(gè)的的降價(jià)價(jià)操作作過(guò)程程就是是做一一個(gè)"局",一一個(gè)價(jià)價(jià)值信信心的的"局局"。。這個(gè)局局由三三個(gè)策策略要要素達(dá)達(dá)成確定一一個(gè)““堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的底底部““?？蛻粜栊枨蟮牡淖兓鋵?shí)實(shí)不只只體現(xiàn)現(xiàn)在投資為為主轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向需需求為為主，還有有一個(gè)個(gè)特征征是演演變成成自住住基礎(chǔ)礎(chǔ)上的的“保值值性需需求””，也就就是首首先資資產(chǎn)安安全，，同時(shí)時(shí)滿足足自住住這個(gè)底底部不不是說(shuō)說(shuō)價(jià)格格一定定最低低,而而是相相對(duì)于于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手和自自身價(jià)價(jià)值,相對(duì)對(duì)于供供需比比,相相對(duì)于于客戶戶的心心理預(yù)預(yù)期，，足以以形成成很強(qiáng)強(qiáng)的支支持.同時(shí)要要做項(xiàng)項(xiàng)目品品質(zhì)的的提升升,不不再是是概念念的包包裝。。一條清清晰的的價(jià)格格上揚(yáng)揚(yáng)曲線線。要堅(jiān)決決的在在客戶心心理層層面拉出這這條曲曲線,不管是在說(shuō)說(shuō)法上還是是實(shí)際操作作上通過(guò)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)產(chǎn)品的替代代，實(shí)現(xiàn)小小幅的逐步步回升，總總之要有充充分的說(shuō)服服力,避免還會(huì)再再下降的外外部輿論要考慮清楚楚，怎么承承諾不會(huì)有有后遺癥一個(gè)渦輪式式的信息風(fēng)風(fēng)潮。依靠病毒式傳播播,隱秘的逐步把信息半徑徑擴(kuò)大，但但是保持信息、、機(jī)遇的稀稀缺性不建議第一一輪就把降降價(jià)信息通通過(guò)報(bào)紙戶戶外打出去去，而是通通過(guò)銀行等等特權(quán)單位位、高收入入單位以優(yōu)優(yōu)先權(quán)、優(yōu)優(yōu)惠權(quán)先掃掃一遍信息傳播有有一點(diǎn)的控控制掌握先機(jī)、、執(zhí)行精確確——五大法寶平均每周銷銷售25-40套。。連續(xù)20周周榮登東莞莞世聯(lián)銷售售榜。銷售情況產(chǎn)品復(fù)雜：：大戶型、公公寓、車位位、商鋪一一起存在。。推貨時(shí)間集集中：公寓還剩約約300套套，馬上推推售276套公寓。。蓄客時(shí)間短短：每周上門客客即蓄即消消化，公寓寓蓄客一周周即開(kāi)盤。。宣傳途徑有有限：報(bào)紙、電視視杜絕，前前期戶外用用作萬(wàn)科品品牌宣傳，，只剩網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、短信、、樓體條幅幅。地點(diǎn)較偏，，車流量少少。銷售背景靈活的價(jià)格策略萬(wàn)科東莞運(yùn)河?xùn)|1號(hào)月份成交套數(shù)成交面積金額（萬(wàn)）成交單價(jià)1月45283837253.082月89984050255106.463月1671806199635516.324月50566430755461.895月1081053359215621.866月48385420245606.197月1321302867255185.59Step1：降價(jià)時(shí)機(jī)Step2：降價(jià)幅度Step3：降價(jià)范圍Step4：降價(jià)節(jié)奏Step5：降價(jià)理由Step6：降價(jià)配合判斷正確的入市時(shí)機(jī)，搶占降價(jià)先機(jī)，率先啟動(dòng)市場(chǎng)確定客戶能夠接受價(jià)格，并能達(dá)成項(xiàng)目銷售目標(biāo)，同時(shí)使開(kāi)發(fā)商損失最少的降價(jià)比例小范圍調(diào)整、控制降價(jià)套數(shù)，造成瘋搶效果小步快走、穩(wěn)步提升，短期內(nèi)迅速出貨，并及時(shí)補(bǔ)貨不正面直接宣稱降價(jià)，每次降價(jià)都有合理理由全方位配合，展示、推廣、活動(dòng)、形象、包裝，全面配合提升項(xiàng)目性價(jià)比注意一：危機(jī)意識(shí)：降價(jià)前后考慮老業(yè)主感受，做好意外事件準(zhǔn)備注意二：團(tuán)隊(duì)意識(shí)：策劃與銷售緊密配合，定期對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)補(bǔ)充新鮮血液、進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)注意三：保持敏感度：在降價(jià)過(guò)程中，時(shí)刻關(guān)注客戶對(duì)價(jià)格的反應(yīng)以及市場(chǎng)的變化物業(yè)業(yè)名名稱稱：：錦錦繡繡半半山山項(xiàng)目目區(qū)區(qū)域域：：東東莞莞市市虎虎門門鎮(zhèn)鎮(zhèn)占地地面面積積：：51060㎡㎡建筑筑面面積積：：58204㎡㎡08年年4月月在在無(wú)無(wú)任任何何蓄蓄客客的的情情況況下下，，自自然然開(kāi)開(kāi)賣賣推推出出120套套單單位位，，三三周周累累計(jì)計(jì)銷銷售售89套套，，金金額額4000萬(wàn)萬(wàn)，，5月月份份再再次次加加推推100套套，，累累計(jì)計(jì)銷銷售售45套套，，金金額額2300萬(wàn)萬(wàn)銷售售業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)價(jià)格只是成交的一個(gè)因素，提升性價(jià)比才是營(yíng)銷的關(guān)鍵靈活的價(jià)格策略東莞·錦繡半山降價(jià)價(jià)的的六六大大步步驟驟和和三三項(xiàng)項(xiàng)注注意意剛性性需需求求明明折折明明扣扣，，有有效效促促進(jìn)進(jìn)銷銷售售3月月之之前前整整體體均均價(jià)價(jià)9500元元/㎡㎡，，銷銷售售速速度度放放緩緩；；3月月份份對(duì)對(duì)南南區(qū)區(qū)尾尾房房進(jìn)進(jìn)行行價(jià)價(jià)格格調(diào)調(diào)整整，，擠擠壓壓銷銷售售，，在在北北區(qū)區(qū)執(zhí)執(zhí)行行97折折的的同同時(shí)時(shí)南南區(qū)區(qū)每每周周推推出出10套套特特價(jià)價(jià)房房8.3折折優(yōu)優(yōu)惠惠單單位位試試水水，，當(dāng)當(dāng)月月成成交交71套套；；4月底，將北北區(qū)在售剩余余房源價(jià)格整整體下調(diào)至8.35折，，5月成交57套。價(jià)格策略物業(yè)名稱：金金地格林小鎮(zhèn)鎮(zhèn)6項(xiàng)目區(qū)域：北北京市大興區(qū)區(qū)占地面積：90000㎡㎡建筑面積：150000㎡最高價(jià)格：洋洋房15000元/㎡項(xiàng)目概況靈活的價(jià)格策略金地格林小鎮(zhèn)6跋淡市之下的成成功，非單一一維度發(fā)力的的結(jié)果。而是是以上多方營(yíng)營(yíng)銷行為協(xié)同同作戰(zhàn)的成功功。淡市之下，企企業(yè)之中的營(yíng)營(yíng)銷功能要突突出。決策層層需參與到營(yíng)營(yíng)銷工作過(guò)程程中，協(xié)調(diào)各各部門整合推推動(dòng)。淡市之下，營(yíng)營(yíng)銷工作需要要組織、流程程的支持，特特殊時(shí)期，特特事特辦。『世聯(lián)觀點(diǎn)』』THANKS一、引導(dǎo)大勢(shì)勢(shì)，唱出主流流聲音股票套牢，基基金貶值，油油價(jià)飆升，物物價(jià)上漲，在在通貨膨脹的的年代，你的的錢還值錢嗎嗎？通貨膨脹脹年代，存錢不如存房房！存錢不如存房房！二、精彩主題題、日日新鮮鮮

精準(zhǔn)傳播播，鎖定人群群精準(zhǔn)傳傳播，，力達(dá)達(dá)客戶戶大戶型型認(rèn)知知：短信、朋友友介紹紹、業(yè)業(yè)主介介紹、、盤客客、戶戶外公寓認(rèn)認(rèn)知：：業(yè)主介介紹、、朋友友介紹紹、短信、、戶外外、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)短信嚴(yán)嚴(yán)格篩篩選人人群發(fā)送區(qū)域內(nèi)容發(fā)送數(shù)量發(fā)送對(duì)象主題發(fā)送內(nèi)容2008-8-15星期五10:00大戶型10城區(qū)全部企業(yè)老板\東城、莞城、南城高爾夫會(huì)員用戶\東城、莞城、南城住房公積金（篩選不重復(fù)號(hào)碼發(fā)送）3期住宅以后再無(wú)機(jī)會(huì)！萬(wàn)科運(yùn)河?xùn)|1號(hào)最后10套126-150平景觀大宅，準(zhǔn)現(xiàn)樓南北通，看園林送學(xué)位，最高僅4778元2231111110:00公寓10莞城,南城公寓租戶\城區(qū)白領(lǐng)\各類資格考試用戶\駕駛培訓(xùn)學(xué)校學(xué)員（部分)\健身俱樂(lè)部會(huì)員青藤公寓一簽約，即搬家！東莞城中心唯一即買即住公寓，萬(wàn)科運(yùn)河?xùn)|1號(hào)35-67平青藤公寓，精裝修送學(xué)位大社區(qū)，首付僅4萬(wàn)起心跳搶住2231111114:00公寓兩房10全球通VIP用戶（鉆金銀）\教育醫(yī)療電信從業(yè)人士\企業(yè)白領(lǐng)職業(yè)經(jīng)理人青藤公寓39萬(wàn)買東莞CBD緊湊兩房，67平米帶精裝修！萬(wàn)科運(yùn)河?xùn)|1號(hào)青藤公寓特惠兩房震撼推出，低首付讀名校住大社區(qū)享萬(wàn)科物管22311111短信內(nèi)內(nèi)容鮮鮮辣刺刺激，，非讀讀不可可3497元元起無(wú)無(wú)敵驚驚爆價(jià)價(jià)！萬(wàn)萬(wàn)科運(yùn)運(yùn)河?xùn)|東1號(hào)號(hào)，大大社區(qū)區(qū)最后后86-180平大大宅，，售樓樓處已已人聲聲鼎費(fèi)費(fèi)，成成本團(tuán)團(tuán)購(gòu)價(jià)價(jià)回饋饋教師師，入入住萬(wàn)萬(wàn)科社社區(qū)最最后機(jī)機(jī)會(huì)223111113497元元起史史上最最誘人人驚爆爆價(jià)，，萬(wàn)科科運(yùn)河河?xùn)|1號(hào)，，大社社區(qū)最最后一一批86-180平平大宅宅清倉(cāng)倉(cāng)，抓抓住入入住萬(wàn)萬(wàn)科社社區(qū)最最后機(jī)機(jī)會(huì)，，不容容錯(cuò)過(guò)過(guò)22311111搶?。◇@驚心心動(dòng)動(dòng)魄魄?。?497元元起起僅僅此此一一次次，，萬(wàn)萬(wàn)科科運(yùn)運(yùn)河河?xùn)|東1號(hào)號(hào)最最后后86-180平平大大宅宅抄抄底底價(jià)價(jià)清清倉(cāng)倉(cāng)推推出出，，準(zhǔn)準(zhǔn)現(xiàn)現(xiàn)樓樓送送學(xué)學(xué)位位，，不不搶搶終終生生遺遺憾憾22311111一簽簽約約即即搬搬家家??！東東莞莞唯唯一一即即買買即即住住品品牌牌公公寓寓?。∪f(wàn)萬(wàn)科科運(yùn)運(yùn)河河?xùn)|東1號(hào)號(hào)青青藤藤即即買買即即住住限限量量搶搶購(gòu)購(gòu)，，4萬(wàn)萬(wàn)首首付付＝＝精精裝裝公公寓寓+名名校校學(xué)學(xué)位位+大大社社區(qū)區(qū)+馬馬上上搬搬家家22311111東莞白白領(lǐng)有有福啦啦！萬(wàn)萬(wàn)科運(yùn)運(yùn)河?xùn)|東1號(hào)號(hào)青藤藤即買買即搬搬家，，東莞莞唯一一即買買即住住品牌牌公寓寓，4萬(wàn)首首付＝＝精裝裝公寓寓+名名校學(xué)學(xué)位+大社社區(qū)+馬上上搬家家。限限量22311111住新房房不用用等?。∪f(wàn)科科運(yùn)河河?xùn)|1號(hào)青青藤公公寓即即買即即搬家家，東東莞唯唯一即即買即即住品品牌公公寓，，4萬(wàn)萬(wàn)首付付＝精精裝公公寓+名校校學(xué)位位+大大社區(qū)區(qū)+馬馬上搬搬家22311111網(wǎng)絡(luò)周周周更更換，，形式式創(chuàng)新新網(wǎng)絡(luò)新新聞、、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)頂帖帖新、、辣、、快戶外簡(jiǎn)簡(jiǎn)明直直接，，沖擊擊力強(qiáng)強(qiáng)三、造造場(chǎng)、、高壓壓、進(jìn)進(jìn)門即即逼定定5月1日-4日日：五五一購(gòu)購(gòu)房節(jié)節(jié)5月10日日-11日日：祝祝福母母親節(jié)節(jié)，萬(wàn)萬(wàn)件幸幸福T恤大大饋贈(zèng)贈(zèng)5月24日日-25日日：青青藤公公寓樣樣板房房開(kāi)放放6月：巴西西燒烤美食食節(jié)6月，端午午家庭節(jié)5月1日5月24日日4月25日日5月10日活動(dòng)熱場(chǎng)場(chǎng)荔枝節(jié)、、新疆水水果節(jié)驚爆價(jià)最最高4946元元大宅清貨貨最后搶搶購(gòu)全屋家電電豪送風(fēng)風(fēng)暴奧運(yùn)激情情狂歡月月一簽約即即搬家－－免費(fèi)入入住活動(dòng)熱場(chǎng)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)播報(bào)報(bào)制造氣氣氛嚴(yán)格的播播報(bào)員制制度播報(bào)時(shí)間間：上午午9：30-下下午5：：30，，中午12：30-13：30客戶戶少可休休息。播報(bào)內(nèi)容容：應(yīng)提提前一天天（周五五）編撰撰好播報(bào)報(bào)稿。播播報(bào)稿內(nèi)內(nèi)容應(yīng)緊緊扣本周周促銷內(nèi)內(nèi)容，同同時(shí)介紹紹產(chǎn)品賣賣點(diǎn)。并并配合現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)及時(shí)時(shí)播報(bào)銷銷控和鼓鼓勵(lì)信息息。播報(bào)要求求：聲音音清晰洪洪亮，但但要保護(hù)護(hù)嗓子（（可將音音響略調(diào)調(diào)大）。。播報(bào)規(guī)則則：播報(bào)員不不得隨意意離開(kāi)座座位，不不得頻繁繁起身喝喝水、吃吃東西，，基本要要堅(jiān)守崗崗位。播報(bào)一輪輪休息15-20分鐘鐘再繼續(xù)續(xù)播報(bào)，，不得長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間停停滯，上上網(wǎng)或干干雜活。。不管售樓樓處客戶戶多少，，都要堅(jiān)堅(jiān)持播報(bào)報(bào)，不許許客戶多多時(shí)喊兩兩聲、客客戶少時(shí)時(shí)休息。。佩戴對(duì)講講機(jī)、唱唱銷控逼逼迫成交交價(jià)格游戲戲最低成交交額=（標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)總價(jià)-青年置置業(yè)基金金3萬(wàn)））*團(tuán)購(gòu)購(gòu)優(yōu)惠最最高93%*額額外特殊殊優(yōu)惠96%-按時(shí)簽簽約優(yōu)惠惠2萬(wàn)高價(jià)高折折，靈活活拆分在總總限限額額中中不不停停變變換換優(yōu)優(yōu)惠惠方方式式，，帶帶著著鐐鐐銬銬跳跳舞舞。。送全全屋屋家家電電最最低低成成交交額額=（（標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)總總價(jià)價(jià)-青青年年置置業(yè)業(yè)基基金金3萬(wàn)萬(wàn)））*最最高高團(tuán)團(tuán)購(gòu)購(gòu)優(yōu)優(yōu)惠惠93%-按按時(shí)時(shí)簽簽約約優(yōu)優(yōu)惠惠2萬(wàn)萬(wàn)+全全屋屋名名牌牌家家電電即買買即即入入住住最最低低成成交交額額=（（標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)總總價(jià)價(jià)-青青年年置置業(yè)業(yè)基基金金3萬(wàn)萬(wàn)））*最最高高團(tuán)團(tuán)購(gòu)購(gòu)優(yōu)優(yōu)惠惠93%*額額外外特特殊殊優(yōu)優(yōu)惠惠98%-按按時(shí)時(shí)簽簽約約優(yōu)優(yōu)惠惠1萬(wàn)萬(wàn)永遠(yuǎn)遠(yuǎn)在在促促銷銷，，永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)有有優(yōu)優(yōu)惠惠！！造場(chǎng)場(chǎng)效效果果：：首次次上上門門即即成成交交達(dá)達(dá)60％％來(lái)來(lái)訪訪客客戶戶成成單單率率53％％寧可可把把客客殺殺死死，，不不可可讓讓客客溜溜走走！！四、、狠狠挖挖老老客客戶戶、、促促進(jìn)進(jìn)老老帶帶新新大戶戶型型認(rèn)認(rèn)知知：：短信信、朋朋友友介介紹紹、、業(yè)業(yè)主主介介紹紹、、盤盤客客、、戶戶外外公寓寓認(rèn)認(rèn)知知：：業(yè)主主介介紹紹、、朋朋友友介介紹紹、、短信信、、戶戶外外、、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)回顧顧成成交交途途徑徑：：老帶新成成交始終終占總成成交30％以上上！促銷措施施：老業(yè)主送送空調(diào)老業(yè)主送送物管金秋回訪訪送月餅餅業(yè)主生日日會(huì)業(yè)主大盆盆菜答謝謝活動(dòng)聯(lián)絡(luò)絡(luò)感情：：五、挖掘掘團(tuán)購(gòu)客客戶團(tuán)購(gòu)拜訪訪螞蟻行動(dòng)動(dòng)拜訪目標(biāo)標(biāo)：南城村委委周邊五金金市場(chǎng)、、文具市市場(chǎng)城區(qū)所有有美食街街東莞三級(jí)級(jí)地鋪招商銀行行、建設(shè)設(shè)銀行中國(guó)移動(dòng)動(dòng)、東華華醫(yī)院、、電力局局搜房網(wǎng)、、陽(yáng)光網(wǎng)網(wǎng)婚介所、、婚紗影影樓、健健身俱樂(lè)樂(lè)部萬(wàn)科合作單單位（監(jiān)理理、施工、、設(shè)計(jì)等））心得：媒體團(tuán)購(gòu)最最后一站有有效單位團(tuán)購(gòu)必必須上門宣宣講，并設(shè)設(shè)置展廳、、發(fā)布單位位網(wǎng)站廣告告真正的團(tuán)購(gòu)購(gòu)需要細(xì)致致溝通、情情感鋪墊促銷：發(fā)起人獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)：登門獎(jiǎng)獎(jiǎng)10元/人。成交交獎(jiǎng)1000-2000元/套購(gòu)買獎(jiǎng)勵(lì)：：萬(wàn)科額外外折扣。項(xiàng)目做法：：選擇市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較較為平淡的的4月初，，搶在5月月銷售高峰峰期到來(lái)之之前，搶占占先機(jī)，以以震撼性價(jià)價(jià)格入市，，搶奪市場(chǎng)場(chǎng)客戶。項(xiàng)目成效：：項(xiàng)目推出時(shí)時(shí)，其他項(xiàng)項(xiàng)目無(wú)任何何準(zhǔn)備，在在短期之內(nèi)內(nèi)市場(chǎng)空缺缺，消化大大量誠(chéng)意客客戶。關(guān)鍵舉措降價(jià)時(shí)機(jī)：：判斷正確的的入市時(shí)機(jī)機(jī)，搶占降降價(jià)先機(jī)，，率先啟動(dòng)動(dòng)市場(chǎng)降價(jià)時(shí)機(jī)的的準(zhǔn)確，會(huì)會(huì)對(duì)降價(jià)的的結(jié)果起到到直接影響響，一定要要看準(zhǔn)時(shí)機(jī)機(jī)入市項(xiàng)目做法：：一步到位，，根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)上降價(jià)成成功樓盤的的降價(jià)幅度度及因價(jià)格格原因未成成交客戶的的價(jià)格預(yù)期期，確定降降價(jià)幅度為為推出單位位整體打71折。項(xiàng)目成效：：3888元元起，為當(dāng)當(dāng)時(shí)虎門市市場(chǎng)最低價(jià)價(jià)，對(duì)新老老客戶都有有極大的沖沖擊力。特特價(jià)單位位僅兩個(gè)單單元120套，4000元以以下單位僅僅十幾套，，造成上門門客戶不看看房只看價(jià)價(jià)格。放出出的4000元以下下單位都會(huì)會(huì)立即成交交。關(guān)鍵舉措降價(jià)幅度：：一步到位，，確定客戶戶能夠接受受價(jià)格，并并能達(dá)成項(xiàng)項(xiàng)目銷售目目標(biāo)，同時(shí)時(shí)使開(kāi)發(fā)商商損失最少少的降價(jià)比比例降價(jià)幅度過(guò)過(guò)大或過(guò)小小，都會(huì)對(duì)對(duì)發(fā)展商或或客戶產(chǎn)生生影響，把把握好降價(jià)價(jià)的程度很很關(guān)鍵降價(jià)范圍：：小范圍調(diào)整整，控制降降價(jià)套數(shù)，，造成瘋搶搶效果關(guān)鍵舉措11項(xiàng)目做法：：對(duì)一期整體體5棟，選選擇位置最最差的正對(duì)對(duì)太平醫(yī)院院的4號(hào)樓樓2單元及及緊鄰工廠廠的1號(hào)樓樓1單元的的2個(gè)單元元進(jìn)行價(jià)格格調(diào)整，而而未全面大大歸模降價(jià)價(jià)。項(xiàng)目成效：：造成特價(jià)單單位較為緊緊缺的效果果，而且其其他單位價(jià)價(jià)格的堅(jiān)挺挺，也給已已購(gòu)買的客客戶堅(jiān)定了了信心。給給到購(gòu)買買首批高價(jià)價(jià)單位客戶戶以合理說(shuō)說(shuō)法，因?yàn)闉橘?gòu)買單位位的質(zhì)素比比特價(jià)單位位質(zhì)素好很很多。小范圍降價(jià)價(jià)不但能夠夠吸引新客客戶，也能能給大部分分已經(jīng)購(gòu)買買的老業(yè)主主說(shuō)法降價(jià)節(jié)奏：：小步快走、、穩(wěn)步提升升，短期內(nèi)內(nèi)迅速出貨貨，并及時(shí)時(shí)補(bǔ)貨關(guān)鍵舉措項(xiàng)目做法：：第一批特價(jià)價(jià)單位推出出后，銷售售率接近80%后，，迅速推出出第二批特特價(jià)單位，，并略微提提升價(jià)格。。項(xiàng)目成效：：給購(gòu)買第一一批特價(jià)單單位的業(yè)主主以穩(wěn)定感感，有利于于老帶新銷銷售增加及及時(shí)補(bǔ)貨貨讓首批單單位接近售售罄時(shí)不至至于無(wú)貨可可售。正確的推貨貨節(jié)奏，能能夠維持項(xiàng)項(xiàng)目熱度，，造成持續(xù)續(xù)熱銷的情情況降價(jià)理由：：不正面直接接宣稱降價(jià)價(jià)，每次降降價(jià)都有合合理理由關(guān)鍵舉措項(xiàng)目做法：：對(duì)外并不宣宣稱降價(jià)，，以二期新新貨形式推推出，5月月份推貨以以加推特價(jià)價(jià)單位名義義出街。項(xiàng)目成效：：有足夠理由由安撫高價(jià)價(jià)購(gòu)買客戶戶，讓客戶戶接受?？涂蛻舾杏X(jué)有有降價(jià)之實(shí)實(shí)，卻無(wú)理理由找碴，，避免了老老業(yè)主鬧事事，索賠差差價(jià)等不必必要事件的的發(fā)生就算降價(jià)也也要給自己己找到一個(gè)個(gè)合適理由由，避免不不必要的麻麻煩降價(jià)配合：全方位配合，，展示、推廣廣、活動(dòng)、形形象、包裝，，全面配合提提升項(xiàng)目性價(jià)價(jià)比關(guān)鍵舉措項(xiàng)目做法：利用新售樓處處、樣板房開(kāi)開(kāi)放節(jié)點(diǎn)，集集中引爆、全全面推廣，以以二期形式重重新建立形象象

在新售樓樓處及樣板房房開(kāi)放前三天天更換完所有有戶外廣告開(kāi)開(kāi)賣前一天天，電視投放放采用含有價(jià)價(jià)格標(biāo)版，并并一晚上投放放頻率達(dá)20次

開(kāi)賣前前一天，投放放含有價(jià)格信信息短信，全全面覆蓋目標(biāo)標(biāo)客戶

設(shè)計(jì)計(jì)并制作全新新山居生活手手冊(cè)，樹(shù)立項(xiàng)項(xiàng)目新形象每每周末持續(xù)續(xù)不間斷的舉舉行低成本的的暖場(chǎng)小活動(dòng)動(dòng)，駐留現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)人氣。項(xiàng)目成效：大力度全方位位的推廣讓降降價(jià)信息傳遍遍虎門，調(diào)整整價(jià)格的同時(shí)時(shí)，在開(kāi)賣前前才釋放價(jià)格格給到客戶驚驚喜，同時(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)品質(zhì)感的的提升，也讓讓客戶覺(jué)得無(wú)無(wú)憂所值。價(jià)格只是成交交的一個(gè)因素素，提升性價(jià)價(jià)比才是關(guān)鍵鍵危機(jī)意識(shí)：降價(jià)前后考慮慮老業(yè)主感受受，做好意外外事件準(zhǔn)備關(guān)鍵舉措項(xiàng)目做法：對(duì)一期購(gòu)買業(yè)業(yè)主詢問(wèn)降價(jià)價(jià)的客戶，用用統(tǒng)一銷售口口徑應(yīng)對(duì)。對(duì)對(duì)仍有疑問(wèn)客客戶，或尚未未簽定銷售合合同客戶，允允許更換到其其他房號(hào)。對(duì)購(gòu)買首批高高價(jià)單位客戶戶，于4月底底入伙時(shí)，送送油和米以及及一年物業(yè)管管理費(fèi)進(jìn)行安安撫，對(duì)出現(xiàn)現(xiàn)問(wèn)題客戶第第一時(shí)間給予予解決。首批單位銷售售接近80%后，五一再再次推出特價(jià)價(jià)單位，最低低價(jià)有800元/平米提提升，對(duì)購(gòu)買買首批降價(jià)單單位的老客戶戶有極大的信信心，并積極極介紹新客戶戶購(gòu)買。項(xiàng)目成效：降價(jià)后未出現(xiàn)現(xiàn)過(guò)一起較大大的糾紛，老老業(yè)主對(duì)降價(jià)價(jià)結(jié)果順利接接受。如果不考慮老老業(yè)主的感受受，會(huì)給項(xiàng)目目帶來(lái)極大的負(fù)面影響團(tuán)隊(duì)意識(shí)：策劃與銷售緊緊密配合，定定期對(duì)銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)補(bǔ)充新鮮鮮血液、進(jìn)行行專業(yè)培訓(xùn)關(guān)鍵舉措項(xiàng)目做法：對(duì)現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)的的一切問(wèn)題，，需要策劃予予以反應(yīng)解決決的，策劃第第一時(shí)間與開(kāi)開(kāi)發(fā)商負(fù)責(zé)人人溝通并推動(dòng)動(dòng)執(zhí)行。項(xiàng)目合作中銷銷售與策劃的的不斷磨合，，促進(jìn)了雙方方的互相理解解和信任，銷售團(tuán)隊(duì)中有有新人的加入入，會(huì)帶來(lái)良良性競(jìng)爭(zhēng)，推推動(dòng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)步步。對(duì)銷售代表專專業(yè)技能的培培訓(xùn)，是提升升銷售力的直直接辦法項(xiàng)目成效：策劃能夠及時(shí)時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)動(dòng)向及客戶的的心理策劃能夠更了了解銷售工作作，銷售同時(shí)時(shí)也會(huì)更配合合策劃工作新的銷售代表表到來(lái)，提升升了開(kāi)發(fā)商銷銷售代表的危危機(jī)意識(shí)及競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)策劃和銷售目目標(biāo)一致，及及時(shí)溝通會(huì)對(duì)對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生積積極影響保持敏感度：：在降價(jià)過(guò)程中中，時(shí)刻關(guān)注注客戶對(duì)價(jià)格格的反應(yīng)以及及市場(chǎng)的變化化關(guān)鍵舉措項(xiàng)目做法：由于項(xiàng)目處于于東莞鎮(zhèn)區(qū)，，策劃在開(kāi)賣賣前以及周末末均在現(xiàn)場(chǎng)駐駐場(chǎng)，對(duì)客戶戶情況熟悉、、甚至帶客成成交。對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，，第一時(shí)間了了解并及時(shí)做做出反應(yīng)項(xiàng)目成效：對(duì)客戶及市場(chǎng)場(chǎng)情況的了解解，為項(xiàng)目做做出后續(xù)營(yíng)銷銷決策，產(chǎn)生生積極作用。。保持對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)和客戶的的敏感度，，才能在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中取得得先機(jī)9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。03:58:0303:58:0303:581/5/20233:58:03AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。1月-2303:58:0303:58Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別