培訓課件醫(yī)藥公司營銷管理特訓

第一單元

辦事處的工作職能與有效管理

1辦事處的功能公司在當?shù)氐拇硇院秃戏ㄐ怨镜拇翱诤托蜗髢Υ孀饔茫ㄙY料和樣品〕財務和現(xiàn)金管理固定資產(chǎn)管理設備維修和物業(yè)管理2設置辦事處的基本原則當?shù)乇仨氂袖N售經(jīng)理銷量或市場潛力大的省市必須在正規(guī)的飯店或?qū)懽謽寝k公室的布局、辦公區(qū)、會議室、倉庫、接待室等裝修標準及格式全國統(tǒng)一（公司整體形象）如果當?shù)赜袔齑鎰t必須按財務要求有專人管理盡量與總部通過電子郵件聯(lián)網(wǎng)

3辦事處的設置及管理當?shù)亟?jīng)銷商的管理當?shù)匦l(wèi)生機構(gòu)及政府部門的公關銷售人員/行政人員獎金的評定地區(qū)性人員培訓地區(qū)性客戶檔案的建議/VIP客戶的日常拜訪等4辦事處人員的設置?如何確定隊伍的大小?銷售隊伍區(qū)域網(wǎng)絡的設計?銷售人員的招聘?勞工法律問題5如何確定辦事處的大小全市場和分市場的銷售預測確定各地區(qū)分市場的銷售量確定各地區(qū)分市場數(shù)計算銷售隊伍所需要的人數(shù)顧客數(shù)和人群數(shù)常用于確定地區(qū)數(shù)6如何確定辦事處的合適地點市場潛力政策、規(guī)定和政府限制人口、疾病、經(jīng)濟水平競爭交通、費用和成本其它因素7辦事處營銷網(wǎng)絡的設計按產(chǎn)品或產(chǎn)品群按功能(生產(chǎn)，市場，技術，售后服務)按地區(qū)按顧客按發(fā)展8工作職責的明確明確主要職責和期望的要求各時間階段的確定權(quán)限的明確匯報及報告職位的升遷和培訓9辦事處的行政管理通信終端和匯報資料印刷，遞送和管理顧客數(shù)據(jù)庫酒店，票務，約會，出差，工作安排來訪者的安排和處理該地區(qū)的內(nèi)外信息的收集記錄和反饋10辦事處的的行政管管理接待和翻翻譯內(nèi)務會議議和培訓訓公司文憑憑和記錄錄的保存存市場信息息系統(tǒng)（（MIS)銷售數(shù)據(jù)據(jù)和分析析系統(tǒng)（（收集輸輸入，分分析處理理和建議議〕涉外事務務（行政政，工商商稅務，，媒體〕〕11辦事處的的行政管管理市場銷售售的支持持公司形象象的支持持和加強強郵寄快遞遞財會管理理文化，氛氛圍，隊隊伍激激勵部門間的的幫助和和協(xié)調(diào)12辦事處的的行政管管理當?shù)氐匿N銷售經(jīng)理理即為辦辦事處的的主任當?shù)劁N售售人員及及行政人人員的日日常管理理召集每周周的銷售售例會銷售人員員報表（（月行程程/月總總結(jié)、醫(yī)醫(yī)院拜訪訪記錄、、客戶檔檔案等））審核各種費用用的審核核13辦事處的的行政管管理考勤制度度安全保衛(wèi)衛(wèi)制度會議制度度財務制度度電話、傳傳真等辦辦公設備備使用制制度顧客查詢詢處理制制度節(jié)約制度度14第二單元元如何制訂訂區(qū)域市市場/銷銷售計劃劃15如何制訂訂區(qū)域市市場/銷銷售計劃劃一切計劃劃都微不不足道計計劃工作作才是最最重要的的?！蟠笮l(wèi)?D?艾森森豪威爾爾計劃不是是滿足上上級的一一項任務務，而是是改進技技效的一一種工具具。16區(qū)域市場場開發(fā)計計劃(一)區(qū)區(qū)域市市場分析析1、市場場概況2、市市場大大小及及增長長趨勢勢3、市市場細細分4、產(chǎn)產(chǎn)品特特性分分析5、競競爭產(chǎn)產(chǎn)品分分析6、市市場環(huán)環(huán)境分分析7、SWOT分分析17區(qū)域市市場開開發(fā)計計劃(二)區(qū)區(qū)域市市場開開發(fā)目目標1、財財務目目標(銷銷售目目標分分解)2、市市場開開發(fā)目目標18區(qū)域市市場開開發(fā)計計劃(三)區(qū)區(qū)域市市場開開發(fā)策策略1、產(chǎn)產(chǎn)品推推廣優(yōu)優(yōu)先順順序2、目目標市市場確確定3、產(chǎn)產(chǎn)品定定位策策略4、競競爭策策略5、推推廣組組合策策略6、推推廣預預算7、客客戶管管理系系統(tǒng)19區(qū)域市市場開開發(fā)計計劃(四)行行動計計劃1、人人員配配置及及職責責分工工2、具具體推推廣活活動安安排與與預期期目標標3、現(xiàn)現(xiàn)有資資源及及期望望總部部提供供幫助助4、具具體工工作進進度安安排20四、計計劃的的執(zhí)行行、監(jiān)監(jiān)督與與控制制指導性性拜訪訪與支支援性性拜訪訪(CoachingcallandJoincall)周報告告與月月報告告投入產(chǎn)產(chǎn)出動動態(tài)觀觀察定期了了解市市場份份額變變化和和醫(yī)生生態(tài)度度變化化21區(qū)域銷銷售行行動計計劃的的制定定區(qū)域銷銷售行行動計計劃根據(jù)公公司的的需要要和本本地區(qū)區(qū)的市市場狀狀況，，有效效地利利用資資源（（人力力、物物力、、財力力），，通過過編制制、執(zhí)執(zhí)行、、檢查查、合合理安安排以以達到到理想想銷售售結(jié)果果的策策劃過過程。。區(qū)域銷銷售行行動計計劃的的基本本要求求目標一一致性性（公公司、、區(qū)域域、代代表））領先于于其他他推銷銷活動動計劃控控制不不能分分開注重效效率具體額額度安安排代表的的銷售售行動動計劃劃與之之協(xié)調(diào)調(diào)22區(qū)域銷銷售行行動計計劃的的制定定區(qū)域銷銷售行行動計計劃的的優(yōu)點點彌補市市場變變化和和意外外帶來來的問問題鼓勵員員工更更系統(tǒng)統(tǒng)的思思考區(qū)域內(nèi)內(nèi)分工工得以以協(xié)調(diào)調(diào)制定一一套績績效考考核標標準為公司司整體體計劃劃帶來來更多多活力力集中目目標：：區(qū)域域內(nèi)的的每位位代表表都全全力以以赴提高效效率：：事半半功倍倍沒有計計劃只能聽聽天由由命盲人摸摸象23區(qū)域銷銷售行行動計計劃的的制定定區(qū)域銷銷售行行動計計劃的的制定定程序序地區(qū)經(jīng)經(jīng)理摘摘要當前營營銷狀狀況機會與與問題題分析析銷售目目標營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略備選方方案評價方方案/確定定方案案預算使使計劃劃數(shù)字字化預計的的損益益表行動計計劃24區(qū)域銷銷售行行動計計劃的的制定定經(jīng)理摘摘要計劃的的目標標、內(nèi)內(nèi)容要要點當前營營銷狀狀況市場、、產(chǎn)品品、競競爭、、分銷銷、宏宏觀環(huán)環(huán)境等等狀況況目標銷售目目標、、財務務目標標、增增長率率、市市場份份額擴大顧顧客范范圍、、實現(xiàn)現(xiàn)的價價格與與利潤潤機會與與問題題分析析O/T分析析───機會會與威威脅S/M分析析───優(yōu)勢勢與劣劣勢25區(qū)域銷銷售行行動計計劃的的制定定營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略（（競爭爭計劃劃）營銷定定位、、組合合（4P））、銷銷售費費用的的主要要決策策市場滲滲透：：鼓勵勵購買買、吸吸引對對手顧顧客、、教育育更多多人使使用市場開開發(fā)：：潛在在顧客客、分分銷商商管理理、增增加分分銷網(wǎng)網(wǎng)絡產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)：：后后向向一一體體化化、、前前向向一一體體化化幾種種方方案案備備選選并并采采用用最最佳佳行動動方方案案（（見見下下頁頁））預算算使使計計劃劃數(shù)數(shù)字字化化銷售售量量、、銷銷售售費費用用、、盈盈利利率率控制制目標標和和預預算算按按月月、、季季制制定定；；落落后后的的代代表表說說明明原原因因采取取改改進進計計劃劃、、權(quán)權(quán)變變計計劃劃26區(qū)域域銷銷售售行行動動計計劃劃的的制制定定行動動方方案案內(nèi)容容明明確確、、具具體體，，5個個W和和1個個H任務務量量分分配配（（市市場場潛潛在在、、客客戶戶分分布布、、推推銷銷價價值值））銷售售人人力力分分配配（（人人員員能能力力、、區(qū)區(qū)域域特特點點綜綜合合考考慮慮））經(jīng)費費預預算算、、分分配配清清晰晰合合理理促銷銷活活動動時時間間表表執(zhí)行行中中修修正正（（調(diào)調(diào)整整力力））上下下級級溝溝通通────反反饋饋對中中間間商商：：上上市市會會、、銷銷售售政政策策、、獎獎勵勵方方案案、、宣宣傳傳等等對醫(yī)醫(yī)務務人人員員：：產(chǎn)產(chǎn)品品介介紹紹、、臨臨床床試試驗驗、、學學術術交交流流、、贊贊助助等等對患患者者及及家家屬屬：：、、廣廣告告、、報報紙紙、、咨咨詢詢門門診診、、宣宣傳傳冊冊對競競爭爭對對手手：：針針對對性性具具體體措措施施、、揚揚長長避避短短27區(qū)域域銷銷售售行行動動計計劃劃的的制制定定計劃劃的的方方法法前瞻瞻性性計計劃劃回朔朔性性計計劃劃滾動動式式計計劃劃網(wǎng)絡絡式式計計劃劃區(qū)域域銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理制制定定計計劃劃時時應應注注意意：：與與影影響響市市場場成成功功、、失失敗敗關關系系很很大大的的人人（（全全國國銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理、、區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)的的代代表表））討討論論并并合合作作。。此此外外，，還還應應參參考考經(jīng)經(jīng)銷銷商商、、生生產(chǎn)產(chǎn)、、財財務務部部門門的的意意見見。。28案例例討討論論：：如何何結(jié)結(jié)合合本本公公司司、、本本地地區(qū)區(qū)現(xiàn)現(xiàn)狀狀，，制制定定區(qū)區(qū)域域市市場場開開發(fā)發(fā)/銷銷售售行行動動計計劃劃？？29產(chǎn)品品與與銷銷售售管管理理銷售售任任務務的的分分派派要考考慮慮人人員員能能力力與與地地區(qū)區(qū)潛潛力力的的交交互互影影響響作作用用結(jié)合合有有成成功功銷銷售售業(yè)業(yè)績績的的主主、、客客觀觀成成功功因因素素考考慮慮不同同的的銷銷售售人人員員對對不不同同地地區(qū)區(qū)的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)表表現(xiàn)現(xiàn)可可能能不不同同最好好的的銷銷售售人人員員在在最最好好的的地地區(qū)區(qū)不不一一定定是是最最佳佳選選擇擇目標標醫(yī)醫(yī)院院的的系系統(tǒng)統(tǒng)性性工工作作準備備階階段段對象象選選定定與與判判斷斷決策策人人認認同同的的過過程程執(zhí)行行、、評評估估、、修修改改30產(chǎn)品品與與銷銷售售管管理理產(chǎn)品品運運行行產(chǎn)品品知知識識掌掌握握經(jīng)銷銷商商的的選選擇擇與與談談判判遠近近結(jié)結(jié)合合的的經(jīng)經(jīng)營營策策略略資金金運運行行管管理理產(chǎn)品品進進、、銷銷、、存存管管理理產(chǎn)品品的的使使用用與與管管理理問題題的的預預測測與與解解答答資料料提提供供副反反應應處處理理臨床床實實驗驗31產(chǎn)品品與與銷銷售售管管理理現(xiàn)場場工工作作區(qū)域銷售經(jīng)理理至少有1/3時間在現(xiàn)現(xiàn)場工作你的銷售技術術和管理技術術對代表來說說同等重要銷售科學是實實踐科學現(xiàn)場工作重點點經(jīng)銷商的開拓拓與發(fā)展價格談判貨款回收與清清償貨源組織、調(diào)調(diào)配加深感情32產(chǎn)品與銷售管管理現(xiàn)場工作衛(wèi)生行政部門門的溝通物價工作工商、稅務的的關系融洽公司的發(fā)言人人專業(yè)協(xié)會、組組織的拜訪大型推廣會的的組織與現(xiàn)場場安排協(xié)同拜訪單獨訪問填補空白點大客戶管理代行空缺代表表的職責33產(chǎn)品與銷售管管理現(xiàn)場工作重點點關鍵大醫(yī)院的的親訪代表重要醫(yī)院院的決策人物物拜訪公關交際特別問題解決決現(xiàn)場工作的主主要形式───協(xié)同拜訪新代表的協(xié)同同時間長有經(jīng)驗的代表表也應安排團隊銷售34產(chǎn)品與銷售管管理現(xiàn)場協(xié)同拜訪訪是區(qū)域經(jīng)理理的重要工作作身教勝于言教教對下屬是最好好的激勵為代表制定客客戶交往戰(zhàn)略略鞏固和發(fā)展與與顧客的業(yè)務務、感情現(xiàn)場示范是最最好的培訓協(xié)同拜訪安排排（新代表、、老代表比例例）35產(chǎn)品與銷售管管理協(xié)同拜訪自我的收獲客房的感受代表的激勵作作用目的要明確準備比代表充充分注意角色安排排更講求技巧別進入誤區(qū)實戰(zhàn)培訓跟蹤總結(jié)36產(chǎn)品與銷售管管理團隊銷售活動動客戶密度───時間效率組織、策劃與與準備角色的協(xié)商注意競爭對手手的行蹤37產(chǎn)品與銷售管管理銷售促進用短期刺激工工具──贈送禮品、優(yōu)優(yōu)惠券、贈獎獎、購買折讓讓來刺激消費費市場、經(jīng)銷銷商、內(nèi)部營營銷人員銷售促進要求求促銷目的選擇促銷工具具擇取最佳方案案預示促銷方案案實施/改進促促銷方案評價促銷結(jié)果果38產(chǎn)品與銷售管管理銷售總結(jié)會必要性時間安排會前準備（經(jīng)經(jīng)理、代表））討論議題確定定會議組織與主主持會議結(jié)果調(diào)查查與反饋地區(qū)推廣會議議會議成功可能能性分析目的和目標的的確認程序及步驟規(guī)模決策與市市場形勢預算與執(zhí)行39產(chǎn)品與銷售管管理反映地區(qū)銷售售狀況──呈呈送公司報表表銷售計劃的報報告經(jīng)費預算與實實施報告當前市場形勢勢分析競爭對手的策策略及方法分分析創(chuàng)新的建議與與構(gòu)想銷售任務的執(zhí)執(zhí)行情況回款任務的執(zhí)執(zhí)行情況下一階段工作作安排（行蹤蹤、活動、人人員）對人員變動的的說明特殊活動和費費用的專項說說明對今后可能發(fā)發(fā)生事情的預預見40產(chǎn)品與銷售管管理公司下發(fā)指示示、報表認真對待，按按公司要求實實施、轉(zhuǎn)達分析本區(qū)域銷銷售狀況在全全國的地位盈虧狀況分析析產(chǎn)品推廣形勢勢分析地區(qū)步調(diào)與全全國步調(diào)的一一致性總結(jié)并改進工工作績效行政報告的重重視與執(zhí)行采取因應措施施41產(chǎn)品與銷售管管理審閱、分析、、指導代表報報表/報告日、半月、月月工作報告周、月、季、、年工作計劃劃市場分析報告告推廣計劃的實實施結(jié)果財務報告的及及時性、規(guī)范范性、合理性性客戶分析意見與建議近期行動計劃劃（出差、會會議、特殊活活動）42第三單元辦事處的人員員管理43醫(yī)藥代表的甄甄選與錄用招聘：是最最重要的管理理決策！招聘到合適人人才的益處是是什么？招聘到不合適適人才的代價價是什么？面試談話個性、態(tài)度與與人生觀目標、雄心與與激勵與公司之適合合性未來潛力力學校/原工作作單位之文化化44醫(yī)藥代表的甄甄選與錄用面談的目的———發(fā)現(xiàn)現(xiàn)應聘人員的的：能力、意意愿、意向、心態(tài)?接受領導導管理?主動性?成熟性?銷售員特特性面談主持人種種類?健談型?詢問型?被動型（（冷淡型）?筆記型45醫(yī)藥代表的甄甄選與錄用面談時間的問問題資格——學學歷、培訓訓、課程經(jīng)歷——主主動、成就就、失敗、離離職工作習慣———單打或或團隊、工作作時間、加班班進取心——未未來、金金錢、權(quán)力、、競爭興趣——運運動、電視視、閱讀個性——長長處、短處處、哲學思想想健康——病病假、暗疾疾、壓力家庭背景———一般狀狀態(tài)、限制因因素46醫(yī)藥代表的甄甄選與錄用問題舉例（一一）：請談談談你自己目的——?自我感觀，，對他人及過過去經(jīng)驗之看看法。?對自我人生生及工作有認認識及具有敘敘述能力。問題舉例（二二）：過去工工作中最不好好的上司是怎怎么樣的？為為什么？目的——?發(fā)現(xiàn)與人相相處的能力，，了解他人的的價值與信念念，巧妙和批批評他人。問題舉例（三三）：如果你你的工作中被被發(fā)現(xiàn)犯了嚴嚴重的錯誤，，你會如何反反應？目的——?認錯負責的的態(tài)度，從錯錯誤中去學習習。不采取消消極態(tài)度。47醫(yī)藥代表的甄甄選與錄用招聘錄用條件件：個人簡歷/申申請表格測驗高度技術/專專業(yè)能力主動性工作留用期長長招聘途徑與效效益：廣告（報紙及及專業(yè)刊物））自我介紹（朋朋友、親戚、、熟人）面試談話正式與非正式式之推介增進團隊表現(xiàn)現(xiàn)人力開發(fā)潛力力與成長創(chuàng)新力公司定期大專專生招聘會議議國家機關/專專業(yè)單位48怎樣激勵銷售售人員為什么對營銷銷人員的激勵勵很重要在營銷人員的的表現(xiàn)中起很很重要的作用用往往是精神上上的鼓勵或物物質(zhì)上的獎勵勵需要滿足營銷銷人員的十條條基本需求十條基本需求求——安全全感———挑戰(zhàn)戰(zhàn)——承認認———溝溝通——有價價值———指導導/改正——有機機會———尊重重——歸宿宿感——成就就感49怎樣激勵銷售售人員創(chuàng)造內(nèi)部競爭爭促進銷售——制訂訂詳細計劃———反反饋系統(tǒng)——建立立評估系統(tǒng)———營營銷人員的家家庭參與——新穎穎/刺激化妝品（Cosmetic）式/預防針式式（Prophylactic）衛(wèi)生因子（HygieneFactor）與激勵因子（Motivator））50怎樣評估銷售售人員正確地評估銷銷售人員能最最有效地提高高生產(chǎn)力并發(fā)發(fā)現(xiàn)人才為什么要對銷銷售人員進行行評估？—以利利于雙向溝通通—使表表現(xiàn)好的銷售售人員有被認認可感—能發(fā)發(fā)現(xiàn)不足—制訂訂員工發(fā)展規(guī)規(guī)劃51怎樣評估銷售售人員標準的評估表表格——個人人檔案——制訂訂個人目標（（量化）——發(fā)展展計劃——能滿滿足管理者的的需要——與平平時的各種表表格、獎懲計計劃、競爭標準相關聯(lián)——上班班的第一天了了解評估內(nèi)容容——不搞搞突然襲擊52怎樣評估銷售售人員評估應定性與與定量相結(jié)合合怎樣評估—銷售售業(yè)績——團團隊精神神—費用用——培培訓表表現(xiàn)—客戶戶拜訪——平平時報報表—產(chǎn)品品介紹——協(xié)協(xié)同拜訪53怎樣評估銷售售人員評估面談—管理理人員最難亦亦是最重要的的任務—告訴訴銷售人員他他/她目前的的狀況并建議議/她以后應到什么么水平及應該該如何做到—優(yōu)點點/缺陷—制定定一發(fā)展計劃劃—使他他/她就改正正缺陷做出承承諾—對優(yōu)優(yōu)點認可、贊贊揚—聆聽聽他/她的傾傾訴—使他他/她確信你你很重視、關關心他/她54怎樣評估銷售售人員評估面談準備備面談前—列出出你主要的目目標、需傳達達的信息—重點點在一兩個問問題—為他他/她可能的的反應做準備備—對新新的管理人員員–反復演練練—創(chuàng)造造良好的氣氛氛—使被被評估人進入入角色55怎樣評估銷售售人員創(chuàng)造良好的氣氣氛—選擇擇合適的會議議地點：安靜靜、“安安全”—“圓圓桌”會議議—批評評與自我批評評—變成成工作的一個個部分—使被被評估者情緒緒放松使被評估人進進入角色—解釋釋評估是一個個雙向過程—首先先讓他/她準準備自我評估估—提醒醒他/她評估估應以業(yè)績與與工作標準做做比較56怎樣評估銷售售人員面談—先讓讓他/她自我我評估—隨后后解釋你的評評估/計劃—就每每一點盡量達達到共識—集中中在個人發(fā)展展計劃—從優(yōu)優(yōu)點至缺點至至他/她需改改正的計劃—避免免討論個人待待遇—總結(jié)結(jié)優(yōu)點—就個個人發(fā)展計劃劃得到承諾—為檢檢查進度制定定一時間表57培養(yǎng)計劃培訓目的培訓計劃，何何地，何時時選擇培訓師培訓主題使用和應用反饋和延續(xù)58團隊成員的銷銷售培訓團隊和集體導導向系統(tǒng)培訓計劃劃銷售、利潤為為目標銷售技巧與團團隊精神的結(jié)結(jié)合中長期發(fā)展計計劃獎懲措施恰當當59培訓方法案例分析(Casediscussion)實例情景演示示(Roleplay)在崗培訓(Onthejobtraining)60第四單元銷售輔導與人人員素質(zhì)培養(yǎng)養(yǎng)61人才培養(yǎng)---專業(yè)化銷售人人員以個人人滿足足為出出發(fā)點點，有有一定定銷售售策略略，職業(yè)成成就感感不相信信失敗敗外向?qū)Ｗ?chuàng)新力力做策略略性思思考與客戶戶建立立長期期的友友誼是團隊隊中的的好隊隊友，，能起起傳導導作用用成熟，，成長長62人才培培養(yǎng)---指導導下屬屬協(xié)同拜拜訪:重重要性性與意意義，，地區(qū)區(qū)經(jīng)理理的角角色協(xié)同拜拜訪的的評估估，注注意事事項現(xiàn)場工工作指指導把錯誤誤轉(zhuǎn)化化為學學習進進步的的機會會針對問問題，，不對對個人人勇于承承擔責責任，，顧及及面子子團隊銷銷售63人才培培養(yǎng)---指導導下屬屬幫助別別人發(fā)發(fā)揮潛潛力從傳統(tǒng)統(tǒng)的金金字塔塔上的的控制制者轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)闉榈菇鸾鹱炙旅婷娴闹еС终哒?，服服務者者和教教練分享榮榮譽：：激發(fā)發(fā)下屬屬身上上的榮榮譽要要求，，產(chǎn)生生被需需要的的感覺覺習慣的的形成成，如如何擴擴大舒舒適圈圈，樂樂于持持續(xù)改改進驅(qū)除恐恐懼建建立信信賴：：承擔擔責任任，公公正64人才培培養(yǎng)---指導導下屬屬學會聆聆聽，，學會會“問問問題題管理理”明確部部門/公司司使命命，制制定崗崗位職職責組織的的使命命與價價值個人的的崗位位職責責和關關鍵成成果領領域65指導者者的條條件1.工工作作的實實力2.計計劃劃能力力3.引引發(fā)發(fā)動機機的能能力4.深深入入了解解5.毅毅力力、熱熱誠6.表表現(xiàn)現(xiàn)能力力7.精精神神力量量（所謂謂教育育是對對學習習者的的人格格發(fā)展展整體體產(chǎn)生生影響響的行行為。。因此此，在在指導導者的的所有有條件件中，，精神神力量量是最最根本本、最最重要要的條條件。。）66了解你你的部部屬包括姓姓名、、畢業(yè)業(yè)學校校、職職業(yè)經(jīng)經(jīng)歷等等固定定變的的部分分及指指導必必要項項目、、性格格和想想法，，各各階段段因環(huán)環(huán)境變變化產(chǎn)產(chǎn)生改改變的的部分分。如果無無法徹徹底了了解部部屬，，就無無法對對部屬屬進行行適合合個人人的周周詳指指導。。67如何指指導難難帶的的部屬屬三項原原則：：徹底底探究究原因因，充充分溝溝通，，客觀觀嚴格格的反省對于缺缺乏積積極性性的部部屬：：檢查查和重重新營營造職職場氣氣氛，，安排排他感感興趣趣的工工作并并加以以贊許許。對討厭厭加班班的部部屬：：應急對對策：說明明加班班理由由，不不加班班的后后果，，事先先通知知，公公開實實績，，盡量量減少少工作作量大大量集集中。。根本對對策：從新新審查查工作作分配配，改改善工工作處處理方方法。。68如何指指導難難帶的的部屬屬對于滿滿腹牢牢騷的的部屬屬：想方法法糾正正，改改變觀觀看角角度，，重新新認識識應有有狀態(tài)態(tài)，尋尋求改改善建建議。。對于我我行我我素的的部屬屬：提高上上司本本身的的實力力，工工作全全權(quán)交交付。。對于反反抗性性強的的部屬屬：充分傾傾聽對對方的的心聲聲，當當面溝溝通，，改進進指導導方法法，遵遵守應應遵守守的事事項，，反省省評價價。69如何指指導難難帶的的部屬屬對于屢屢教不不會的的部屬屬：重新檢檢討對對對方方的期期望，，改進進指導導方法法，確確認部部屬的的理解解程度度，毅毅力與與耐心心，換換個角角度了了解部部屬。。對于光光說不不做的的部屬屬：實際成成績最最具有有說服服力，，做出出成績績提高高聲望望，了了解不不聽話話的真真正原原因，，評估估他的的想法法。70如何指指導難難帶的的部屬屬對于““我我做做不到到”的的部屬屬：說明理理由，，讓他他考慮慮，改改進工工作的的方法法，消消除消消極思思維的的對策策，修修正和和指導導他的的提案案。對于““該該怎怎么辦辦”的的部屬屬：引導他他自己己的想想法和和思考考，訓訓練自自我思思考，，交換意意見，，充分分溝通通，不不要時時時加加以修修正。。對于驕驕傲自自滿的的部屬屬：設定更更高和和挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的的評價價標準準，出出示人人事考考核評評分，，明確確驕傲傲是前前進的的障礙礙，能能干有有特定定的條條件。。71如何做做協(xié)同同拜訪訪(Join-call)明確拜拜訪目目的、、時間間、地地點預先了了解拜拜訪對對象所帶材材料，，禮品品所談論論的話話題鼓勵部部屬交交談新職員員的預預先演演練72如何做做協(xié)同同拜訪訪(Join-call)開展不不同類類型的的和不不同層層次的的拜訪訪關鍵部部分的的強調(diào)調(diào)，如如拜訪訪持反反對意意見者者談論過過程中中話題題的適適時展展開和和終止止拜訪后后的總總結(jié)：：肯定定之處處和需需改進進之處處，形形成成書面面報告告73獎懲計計劃的的制訂訂一、區(qū)區(qū)域劃劃分及及任務務分配配二、收收入方方案的的內(nèi)容容三、獎獎金與與提成成的優(yōu)優(yōu)缺點點四、制制訂具具體的的獎懲懲條款款五、怎怎樣合合理利利用獎獎懲計計劃的的突破破口74獎金計計劃的的制訂訂區(qū)域劃劃分好壞區(qū)區(qū)域搭搭配的的原則則就近的的原則則銷售任任務盡盡量均均衡的的原則則區(qū)域利利益服服從公公司利利益，，個人人利益益服從從區(qū)域域利益的的原則則地方化化的原原則利于管管理的的原則則75獎金計劃劃的制訂訂任務分配配前一年的的銷量市場的潛潛力區(qū)域的經(jīng)經(jīng)濟因素素國家或地地方性政政策的影影響公司政策策的影響響產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)的影響響地理因素素的影響響其它因素素的影響響76獎懲計劃劃的制訂訂任務分配配上下分配任任務下上分配任任務上下＋下上分配配任務任務先分分配至醫(yī)醫(yī)院分分配至市市分配配至省分配至至地區(qū)(District)分配配至大區(qū)區(qū)(Region)醫(yī)院進行行分類(A、B、C、、D、E…etc)——醫(yī)醫(yī)院的的病床數(shù)數(shù)——醫(yī)醫(yī)院的的門診量量——醫(yī)醫(yī)院的的全年用用藥量——公公司產(chǎn)產(chǎn)品的用用量——單單一產(chǎn)產(chǎn)品在醫(yī)醫(yī)院同類類產(chǎn)品的的份額——單單一科科室的門門診量/手術量量/病床床數(shù)/醫(yī)醫(yī)生數(shù)——何何種手手術方式式(ICCE、、ECCE、Phaco，etc)77獎懲計劃劃的制訂訂收入方案案的內(nèi)容容工資獎金提成各種補貼貼固定收入入Vs非固定收收入工資＋獎獎金＋提提成78獎懲計劃劃的制訂訂獎金與提提成的優(yōu)優(yōu)點獎金：1、相對對比較公公平2、有利利于調(diào)動動貧困區(qū)區(qū)域銷售售人員的的積極性性3、有利利于新產(chǎn)產(chǎn)品的開開發(fā)4、有利利于管理理5、有利利于團隊隊精神的的建立6、有利利于培養(yǎng)養(yǎng)新銷售售人員提成：1、上不不封頂，，有利于于調(diào)動優(yōu)優(yōu)秀銷售售人員的的積極性性2、有利利于調(diào)動動富裕地地區(qū)銷售售人員的的積極性性3、特別別適合于于新公司司及規(guī)模模小的公公司79獎懲計劃劃的制訂訂獎金與提提成的缺缺點獎金：1、向上上封頂，，不利于于調(diào)動優(yōu)優(yōu)秀銷售售人員的的積極性性2、不利利于調(diào)動動富裕地地區(qū)銷售售人員的的積極性性3、一定定程度上上帶有““大大鍋飯””的性質(zhì)質(zhì)提成：1、不利利于新產(chǎn)產(chǎn)品的開開發(fā)2、不利利于團隊隊的建立立3、相對對“不不公平平”（對對貧困地地區(qū)銷售售人員））4、不利利于管理理5、提成成比例會會逐年下下調(diào)80獎懲計劃劃的制訂訂制訂具體體的獎懲懲條款固定收入入與非固固定收入入的比例例獎金不跟跟銷售掛掛鉤在完成一一定任務務基礎(60－－80％％)以上上部分提提成任務分配配、任務務完成及及提成的的發(fā)放均均采用累累進制的的方法獎懲條款款必須完完全透明明，真正正體現(xiàn)多多勞多得得81報告與報報表的管管理銷售報表表，費用用報告及及分析，，區(qū)域目標標，行動動計劃的的執(zhí)行及及其達成成情況，，經(jīng)銷商產(chǎn)產(chǎn)品進出出貨報告告產(chǎn)品推廣廣效益分分析。顧客分析析，關鍵鍵性客戶戶和潛能能顧客分分析。銷售日報報，周報報，月報報。行政（人人事、財財會）報報告與其其他各種種情況報報告。分析績效效現(xiàn)狀及及改善和和控制措措施建設性建建議記錄存檔檔及報告告。82建立檔案案行銷計劃劃、銷售售等有關關計劃及及報表。。產(chǎn)品知識識、文獻獻、推廣廣資料等等。銷售代表表工作計計劃，目目標及執(zhí)執(zhí)行制度度。關鍵性顧顧客及準準顧客資資料。人事及績績效資料料。83為何不愿愿填寫銷銷售日報報表可用口頭頭報告代表沒有有時間或或嫌麻煩煩這是經(jīng)理理的事即使寫了了也得不不到指示示根本不知知道如何何使用最大原因因：銷售售經(jīng)理對對報表內(nèi)內(nèi)容不做做任何反反應，沒沒有任何何反饋。。84銷售隊伍伍的管理理---客戶管管理客戶的分分類、分分級醫(yī)院的分分級：考考慮地區(qū)區(qū)差別業(yè)務院長長、藥劑劑科、科科主任，，OPININGLEADER，，KEYDOCTORS商業(yè)客戶戶客戶檔案案的建立立客戶、潛潛在客戶戶分析85第五單元元如何建設設高績效效營銷團團隊BuildingHighPerformingTeams86冠軍隊與與明星隊隊的選擇擇冠軍隊：：整體配配合，各各行其職職和可互互補，共同目標標明星隊：：個體效效果，可可以替代代，注重重個人功績績87何謂團團隊隊一個真正正的團隊隊應該有有一個共共同的目目標，其其成員的的行為之之間相互互依存相相互影響響，并且且能很好好地合作作，以追追求集體體的成功功。88團隊(team)和群群體(group)的的區(qū)別團隊：成員間不不相同但但互補，，以任務務為導向向，積極合作作，相相同目標標，強調(diào)調(diào)整體群體：成員間可可替換，，強調(diào)個個體89團隊與團團隊精神神的界定定團隊精神神：團隊隊成員為為了團隊隊的利益益與目標標而相互互協(xié)作、、盡心盡盡力的意意愿與作作風。三個內(nèi)容容：(1)在在團團隊與其其成員之之間的關關系方面面，團隊隊精神表表現(xiàn)為團團隊成員對團隊隊的強烈烈歸屬感感與一體體感。(2)在在成成員之間間的關系系上，團團隊精神神表現(xiàn)為為成員間間的相互互協(xié)作及共為為一體。。(3)在在團團隊成員員對團隊隊事務的的態(tài)度上上，團隊隊精神表表現(xiàn)為團團隊成員對團團隊事務務的盡心心盡力及及全方位位的投入入。90團隊的任任務(1)規(guī)規(guī)劃與與實施方方案(2)進進行績績效管理理(3)提提高能能力與績績效(4)進進行團團隊邊界界管理，，與外界界取得協(xié)協(xié)調(diào)(5)自自身不不能解決決的問題題提交更更高層團團隊機構(gòu)構(gòu)(6)幫幫助或或影響更更高層的的決策91團隊的目目標設計計(1)依依次確確定組織織，各團團隊，團團隊各成成員的任務和目目標(2)處處理相相互矛盾盾的目標標(3)注注意難難以量化化的目標標(4)有有意識識多次動動態(tài)的反反復92團隊領導人的的責任(1)匯匯報和和實施施(2)管管理與與目標(2)迎迎接挑挑戰(zhàn)，增增強信心心(3)交交流與與聯(lián)系(4)傳傳遞信信息、知知識和技技能(5)教教導和和評估(6)革革新與與創(chuàng)新(7)解解決問問題(8)關關心，，支持和和幫助(9)團團隊文文化93團隊成員員的責任任(1)目目標和和完成實實施。(2)維維護榮榮譽，保保守機密密。(3)無無法解解決問題題時尋求求外界支支持。(4)與與成員員協(xié)作幫幫助，促促進共識識94營銷團隊隊構(gòu)成的的要素---團團隊規(guī)模模為提高團團隊效率率而定團隊規(guī)模模應盡量量小和精精干各項技能能的擁有有者各方利益益的代表表者95營銷團隊隊構(gòu)成的的要素---行行為準則則書面的團團隊行為為指南鼓勵有益益的行為為，糾正正有害的的行為，，提高團隊隊的自我我管理、、自我控控制的能能力，促進團隊隊的成長長，使之早日日步入規(guī)規(guī)范期。。96團隊工作作和成功功因素團隊工作作（teamwork)主旨：委委托和放放權(quán)成功因素素：責任任感，機機會和承承諾社會認同同和社會會表現(xiàn)97團隊工作作技能和和管理原原則三大技能能：技術術性或?qū)崒嵱眯杂杏嘘P的專專業(yè)知識識，有效效解決問問題，處處理人人際交往往和社會會關系管理原則則：社會會認同，，共同同的信念念和互相相尊重98團隊的凝凝聚力相似的態(tài)態(tài)度和目目標共同度過過的時間間獨立性和和不同性性抗威脅性性規(guī)模的大大小加入條件件的嚴格格獎勵和合合作觀念念99營銷團隊隊建設的的過程---組組建期1.內(nèi)內(nèi)部結(jié)構(gòu)構(gòu)框架:任務務、目標標、角色色構(gòu)成、、規(guī)模、、人員構(gòu)構(gòu)成(成成員、內(nèi)內(nèi)部領導導)、行行為準則則等。2.與與外界的的初步聯(lián)聯(lián)系:與組織內(nèi)內(nèi)其他職職能部部門的信信息聯(lián)系系及相互互關系；；確立團隊隊的權(quán)限限;建立立績效效考評，，行為激激勵與壓壓縮的制制度體系系;爭取取技術(如信息息系統(tǒng))支持，，領導支支持，專專家指導導及物資資、經(jīng)費費、精神神支持;建立立與組織織外部的的聯(lián)系與與協(xié)調(diào)的的關系。。100營銷團隊隊建設的的過程---激激蕩期1.成成員與成成員之間間的激蕩蕩2.成成員與環(huán)環(huán)境之間間的激蕩蕩成員與與組織技技術系統(tǒng)統(tǒng)之間的的激蕩；；成員與與組織制制度系統(tǒng)統(tǒng)之間的的激蕩；；團隊成成員或整整個團隊隊與組織織其他部部門之間間的關系系磨合；；團隊與與社會制制度及文文化之間間的關系系協(xié)調(diào)。。3.新新舊觀念念與行為為之間的的激蕩101營銷團隊隊建設的的過程---規(guī)規(guī)范期團隊逐步步成型，，形成有有力的文文化，形成適當當?shù)男袨闉橐?guī)范，，促進共共同價值值觀的形形成，調(diào)動個人人的活力力與熱熱忱，增增強團隊隊的凝聚聚力，培養(yǎng)成員員對團隊隊的認同同感、歸歸屬感、、一體感感，營造成員員間互相相協(xié)作、、互相幫幫助、互互敬互愛愛、關心集體體、努力力奉獻的的氛圍。。102營銷團隊隊建設的的過程---執(zhí)執(zhí)行期團隊效率率和效益益提高；；團隊成員員的角色色明確，，大家配合合和支持持完成團團隊的工工作；以建設性性的方式式提異議議；成員間高度度互信、彼彼此尊重；；接收群體外外部新方法法新輸入和和自我創(chuàng)新新；掌握處理內(nèi)內(nèi)部沖突的的技巧，學學會團隊決決策和各類方法等。。103營銷團隊建建設的過程程--休整整期(1)明明確團隊已已形成的規(guī)規(guī)范；(2)聽聽取各方面面的對這些些規(guī)范進行行改革的意意見；(3)對對改革措施施實現(xiàn)跟蹤蹤評價，并并作必要的的調(diào)整。104營銷團隊建建設的過程程--休整整期后團隊因接受受新任務或或適應新環(huán)環(huán)境而開展展學習或進行創(chuàng)新新為更新?lián)Q代代而招收新新成員或培培養(yǎng)“接接班人””將團隊的經(jīng)經(jīng)驗在組織織內(nèi)推廣等等105團隊建設的的途徑人際關系角色界定價值觀任務導向社會同一性性106團隊建設的的誤區(qū)以對待一個個人的方式式對待團隊隊過多的控制制或放任自自流有破壞組織織結(jié)構(gòu)的傾傾向不愿提供組組織支持認為員工希希望并擅長長在團隊工工作107團隊建設注注意相容性集體體小集體規(guī)模模選擇性激勵勵輿論教化108團隊領導類類型分析--監(jiān)督型型領導指揮員工解說決策訓練個人獨攬大權(quán)容忍沖突反抗變革109團隊領導類類型分析---參與與型領導讓員工參與與征求意見做做決策發(fā)揮個人表表現(xiàn)協(xié)調(diào)群體合合作解決沖突推動變革110團隊領導類類型分析--團隊型型領導建立信任并并激發(fā)團隊隊合作輔導并支持持團隊做決決策開拓團隊才才能建立團隊認認同感充分利用成成員差異預知并影響響變革111團隊領導原原則堅持明確的的目標培養(yǎng)信心和和忠誠培訓和提高高技能處理對外關關系創(chuàng)造機會做實際工作作112妨礙團隊表表現(xiàn)的因素素缺乏自主權(quán)權(quán)缺乏支持和和承諾團隊規(guī)模過過大缺乏資源缺乏反饋和和承認缺乏個人評評估113高績效營銷銷團隊的特特征---內(nèi)部結(jié)構(gòu)構(gòu)1.共同同愿景、共共同目標與與有效的策策略2.高素素質(zhì)的成員員3.高效效的領導4.享受受權(quán)利與承承擔義務5.高效效的溝通114營銷團隊的的評估風氣調(diào)查表表：不冒風風險的參與與，對革革新的支持持，遠見見和任務定定位團隊表現(xiàn)曲曲線（主題題，身份，，熱情和精精力，共同同歷史，個個人承諾，，行為總結(jié)結(jié)）群體傾向和和群體思維維消極社會遷遷移傾向獎勵和懲罰罰115如何激勵部部屬的干勁勁－－工作作充分授權(quán)權(quán)優(yōu)點：激發(fā)發(fā)干勁，開開發(fā)能力，，決定迅速速，主管的的時間更充充裕。注意事項：：并非放任任自流，交交待要明確確(范圍、、種類、程程度和報告告方法)，，真正的負負責。1169、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。02:54:5702:54:5702:541/5/20232:54:57AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月