銷(xiāo)售目標(biāo)管理

銷(xiāo)售目標(biāo)管理流程與操作實(shí)務(wù)

史衍玲2015-1-51/20/2023

設(shè)定目標(biāo)可以使工作、生活方向和目標(biāo)明確，你就會(huì)專(zhuān)心地去達(dá)成目標(biāo)。

銷(xiāo)售員就像一個(gè)運(yùn)動(dòng)員一樣，運(yùn)動(dòng)員永遠(yuǎn)在做一件事情，就是不斷的設(shè)定目標(biāo)并不斷地打破記錄。

1/20/2023討論：請(qǐng)你用3分鐘的時(shí)間，寫(xiě)出如下你的目標(biāo)：1、2015年，你的目標(biāo)是什么？2、未來(lái)3年你的目標(biāo)是什么？3、未來(lái)10年你的目標(biāo)是什么？4、你的人生目標(biāo)是什么？

1/20/2023

第一、銷(xiāo)售目標(biāo)管理的定義

1/20/2023提問(wèn)：什么是銷(xiāo)售目標(biāo)管理？1/20/20231、銷(xiāo)售目標(biāo)管理的定義銷(xiāo)售目標(biāo)管理就是通過(guò)設(shè)定合理的銷(xiāo)售目標(biāo)，并對(duì)其進(jìn)行合理的分解，通過(guò)合適的手段予以實(shí)施和監(jiān)控，并關(guān)注最終結(jié)果和評(píng)估的一種管理過(guò)程。

提問(wèn)：銷(xiāo)售目標(biāo)管理包含哪些內(nèi)容？1/20/2023

2、銷(xiāo)售目標(biāo)管理涵蓋內(nèi)容A、銷(xiāo)售目標(biāo)的制定B、銷(xiāo)售目標(biāo)的分解C、銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)施D、銷(xiāo)售目標(biāo)的跟蹤E、銷(xiāo)售目標(biāo)的評(píng)估

提問(wèn)：銷(xiāo)售目標(biāo)的分類(lèi)有哪幾種？1/20/20233、銷(xiāo)售目標(biāo)的分類(lèi)A、從時(shí)間上分：年度、季度及月度目標(biāo)

B、從性質(zhì)上分：利潤(rùn)目標(biāo)、非利潤(rùn)目標(biāo)

C、從內(nèi)容上分：績(jī)效目標(biāo)（結(jié)果目標(biāo)）、行為目標(biāo)（過(guò)程目標(biāo)）。1/20/20234、銷(xiāo)售目標(biāo)管理的意義討論：銷(xiāo)售目標(biāo)管理對(duì)我們有何意義？總結(jié)：

1/20/2023總結(jié)

銷(xiāo)售目標(biāo)是一種未來(lái)的愿望，為了實(shí)現(xiàn)它，我們?cè)敢飧冻雠ΑＶ贫繕?biāo)很有效，它能增加你的動(dòng)力，迫使你優(yōu)先、重點(diǎn)、及時(shí)地對(duì)自己負(fù)責(zé)。有了目標(biāo)就可能使你更經(jīng)常的取得成功。一旦你制定了目標(biāo)，時(shí)間價(jià)值也就明確了。設(shè)置目標(biāo)是成功的第一次演習(xí)1/20/2023銷(xiāo)售目標(biāo)管理理的根本意義義在于，通過(guò)過(guò)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀狀況的分析研研究，挖掘所所有可能的機(jī)機(jī)會(huì)點(diǎn)，并通通過(guò)目標(biāo)分解解，把機(jī)會(huì)和和潛在的機(jī)會(huì)會(huì)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)實(shí)銷(xiāo)量和效益益。企業(yè)的目目標(biāo)很明確，，就是要實(shí)現(xiàn)現(xiàn)預(yù)期的銷(xiāo)量量和效益任務(wù)務(wù)1/1/2023第二、銷(xiāo)售售目標(biāo)的制定定原則及參考要素1/1/2023討論：制定銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)應(yīng)該該遵循哪些原原則？其參考要素是是什么？1/1/2023一、制制定原原則A、（（具具體的的）B、（（可衡衡量的的）C、（（可以以達(dá)到到的））D、（（合理理的））E、（（有時(shí)時(shí)間性性的））1/1/2023①具體體的，，銷(xiāo)售售目標(biāo)標(biāo)的制制定越越具體體越好好；②衡量量的，，制定定的銷(xiāo)銷(xiāo)售目目標(biāo)應(yīng)應(yīng)該是是可以以計(jì)量量、計(jì)計(jì)算的的；③制定的的銷(xiāo)售目目標(biāo)是是可以以達(dá)到到的，，是切切合實(shí)實(shí)際的的；④合理理的，，設(shè)定定銷(xiāo)售售目標(biāo)標(biāo)一定定要合合情、、合理理；⑤時(shí)間間性的的。即即有具具體達(dá)達(dá)成的的時(shí)間間，即即期限限。1/1/2023二、參參考要要素1、注注意：：銷(xiāo)售目目標(biāo)任任務(wù)的的分解解，不不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單把把數(shù)字字分開(kāi)，，強(qiáng)加加到每每一個(gè)個(gè)人頭頭上，，而是是要根根據(jù)一個(gè)個(gè)區(qū)域域市場(chǎng)場(chǎng)的容容量、、占有有率、、品牌牌滲透率率、自自然增增長(zhǎng)率率和消消費(fèi)潛潛力加加以判判斷和衡衡量。。1/1/20232、參參考因因素A、行行業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)形形勢(shì)B、市市場(chǎng)發(fā)發(fā)展趨趨勢(shì)C、購(gòu)購(gòu)買(mǎi)或或使用用者價(jià)價(jià)值取取向D、不不可抗抗力E、社社會(huì)事事件1/1/2023總結(jié)：：本講內(nèi)內(nèi)容：：1、銷(xiāo)銷(xiāo)售目目標(biāo)制制定原原則。。2、銷(xiāo)銷(xiāo)售目目標(biāo)制制定所所需參參考的的要素素。1/1/2023第三、、銷(xiāo)銷(xiāo)售目目標(biāo)管管理流流程1/1/2023一、銷(xiāo)銷(xiāo)售目目標(biāo)管管理流流程：：PDCA管管理循循環(huán)1、P———計(jì)計(jì)劃2、D————實(shí)實(shí)施3、C———檢檢查4、A———調(diào)調(diào)整1/1/2023A、銷(xiāo)售額額目標(biāo)：指指公司向各各個(gè)區(qū)域市市場(chǎng)下達(dá)的銷(xiāo)售額任任務(wù)，以出出貨額或量量計(jì)算。B、銷(xiāo)售費(fèi)費(fèi)用率目標(biāo)標(biāo)：指公司司規(guī)定每個(gè)個(gè)區(qū)域的產(chǎn)品或總體體市場(chǎng)拓展展費(fèi)用占該該區(qū)域同期期銷(xiāo)售額額的比重，，具體包括括：助銷(xiāo)物物、廣宣品品、贈(zèng)贈(zèng)品、促銷(xiāo)銷(xiāo)品等及其其他零散的的小額市場(chǎng)場(chǎng)拓展費(fèi)用用。C、銷(xiāo)售利利潤(rùn)目標(biāo)D、其他目目標(biāo)1/1/20232、分解銷(xiāo)售售目標(biāo)情景演練：作作為銷(xiāo)售經(jīng)理理，你是如何何分解銷(xiāo)售目目標(biāo)的？1/1/2023一））、、分分解解二二步步驟驟：：第一一步步：：在在規(guī)規(guī)定定的的時(shí)時(shí)間間內(nèi)內(nèi)分分解解第二二步步：：逐逐級(jí)級(jí)分分解解注意意事事項(xiàng)項(xiàng)：：分分解解時(shí)時(shí)注注意意公公開(kāi)開(kāi)、、公公正正、、公公平平1/1/2023舉例例：：A、、在在規(guī)規(guī)定定的的時(shí)時(shí)間間內(nèi)內(nèi)分分解解。。比如如某某快快速速消消費(fèi)費(fèi)品品企企業(yè)業(yè)規(guī)規(guī)定定每每月月5日日下下午午17：：30前前，，營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)總總經(jīng)經(jīng)理理、、區(qū)區(qū)域域經(jīng)經(jīng)理理必必須須將下下月月月月度度銷(xiāo)銷(xiāo)售售目目標(biāo)標(biāo)和和費(fèi)費(fèi)用用目目標(biāo)標(biāo)分分解解到到下下屬屬的的區(qū)區(qū)域域經(jīng)經(jīng)理理、、業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)主主管管、、業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員及及經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商，，營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)總總經(jīng)經(jīng)理理及及區(qū)區(qū)域域經(jīng)經(jīng)理理對(duì)對(duì)所所轄轄區(qū)區(qū)域域的的費(fèi)費(fèi)用用率率進(jìn)進(jìn)行行統(tǒng)統(tǒng)籌籌分分配配。。1/1/2023B、、按按照照要要求求在在規(guī)規(guī)定定的的時(shí)時(shí)間間內(nèi)內(nèi)上上報(bào)報(bào)。。比如該公公司要求求每月9日下午午17：：30前前，將下下屬填填好的下下月《月月度任務(wù)務(wù)分解表表》、或或《目標(biāo)標(biāo)責(zé)任書(shū)書(shū)》、《《月度網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)拓展展計(jì)劃》》《月度宣宣傳促銷(xiāo)銷(xiāo)品申請(qǐng)請(qǐng)表》、、《區(qū)域域月度費(fèi)用計(jì)劃劃表》、、《區(qū)域域促銷(xiāo)實(shí)實(shí)施方案案》進(jìn)行認(rèn)真審審核，并并上報(bào)銷(xiāo)銷(xiāo)售管理理部。1/1/2023二、分解解五要點(diǎn)點(diǎn)：第一、分分解目標(biāo)標(biāo)要高于于下達(dá)的的目標(biāo)。。第二、保保證分解解目標(biāo)既既有挑戰(zhàn)戰(zhàn)性，又又有可執(zhí)執(zhí)行性。。第三、便便于控制制管理。。第四、分分解到每每月第五．目目標(biāo)要進(jìn)進(jìn)行日點(diǎn)點(diǎn)檢1/1/2023第四、銷(xiāo)銷(xiāo)售目目標(biāo)管理理的時(shí)間間進(jìn)度管管理以某洗滌滌公司的的進(jìn)度管管理為例例來(lái)說(shuō)明明銷(xiāo)售目目標(biāo)制定時(shí)間、、銷(xiāo)售目目標(biāo)協(xié)調(diào)調(diào)時(shí)間和和銷(xiāo)售目目標(biāo)實(shí)施施控制時(shí)間和銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)管理全全過(guò)程時(shí)時(shí)間四個(gè)個(gè)方面時(shí)時(shí)間的管理。1/1/2023第五講如如何制制定出理理想的銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)？1/1/2023提問(wèn)：你你是如何何制定銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)的？1/1/2023千斤重?fù)?dān)萬(wàn)人人挑，人人頭頭上有指標(biāo)一、銷(xiāo)售經(jīng)理理制定銷(xiāo)售目目標(biāo)七步驟第一步，理解解公司的整體體銷(xiāo)售目標(biāo)是是什么。第二步，制定定符合原則的的銷(xiāo)售目標(biāo)。。第三步，檢驗(yàn)驗(yàn)銷(xiāo)售目標(biāo)是是否與公司預(yù)預(yù)期目標(biāo)一致致。第四步，確認(rèn)認(rèn)可能碰到的的問(wèn)題，以及及完成銷(xiāo)售目目標(biāo)所需的資源源。1/1/2023備注：：當(dāng)公公司給給我們們確定定目標(biāo)標(biāo)的時(shí)時(shí)候，，我作作為一一個(gè)區(qū)區(qū)域的的銷(xiāo)售售負(fù)責(zé)責(zé)人，，我應(yīng)應(yīng)該提提出，，完成成這些些目標(biāo)標(biāo)，我我會(huì)遇遇到哪哪些困困難，，為解解決這這些困困難，，需要要哪些些資源源和條條件，，要提提前做做什么么樣的的工作作?！蹲鲆粋€(gè)會(huì)要要政策的銷(xiāo)售售經(jīng)理》1/1/2023第五步，列出出實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目目標(biāo)所需的技技能和授權(quán)。。第六步，制定定銷(xiāo)售目標(biāo)的的時(shí)候，一定定要和相關(guān)部部門(mén)提前溝通。1/1/2023在這里我們有有必要強(qiáng)調(diào)一一個(gè)內(nèi)部客戶(hù)戶(hù)的概念。我我們都知道要要向供應(yīng)商事事先定貨，供供應(yīng)商要向客客戶(hù)事先訂貨貨，這就是所所說(shuō)的要進(jìn)行行目標(biāo)對(duì)話(huà)。。人員招聘要要找人力資源源部，財(cái)務(wù)結(jié)結(jié)算要找財(cái)務(wù)務(wù)部，產(chǎn)品銷(xiāo)銷(xiāo)售可能還要要涉及到市場(chǎng)場(chǎng)部等等，你你需要這么多多部門(mén)的支持持，你的目標(biāo)標(biāo)才能完成。。1/1/2023要解決這個(gè)問(wèn)問(wèn)題，就要在在制定目標(biāo)的的時(shí)候，通過(guò)過(guò)目標(biāo)對(duì)話(huà)的的方式，使大大家了解互相相的需求，關(guān)關(guān)鍵是要雙方方互相訂貨。。所以公司應(yīng)應(yīng)該把制定目目標(biāo)的會(huì)議，，變成一個(gè)內(nèi)內(nèi)部訂貨會(huì)。。第七步，防止止銷(xiāo)售目標(biāo)滯滯留在中層不不往下分解。。1/1/2023三、銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)制定注意事事項(xiàng)。銷(xiāo)售目標(biāo)項(xiàng)目目要濃縮，并并按重要次序序降序排列A、主推品項(xiàng)項(xiàng)完成率；B、對(duì)比增長(zhǎng)長(zhǎng)；C、銷(xiāo)售費(fèi)用用控制；D、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)進(jìn)度；E、業(yè)務(wù)人員員配置計(jì)劃完完成率；F、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)銷(xiāo)量變化（零零發(fā)貨考核））；1/1/2023四、銷(xiāo)售目目標(biāo)要數(shù)字字化和具體體化A、數(shù)字化化—量化B、量化——細(xì)化1/1/2023總結(jié)：本講主要內(nèi)內(nèi)容：1、銷(xiāo)售目目標(biāo)制定七七步驟；2、讓員工工自己制定定銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)。3、銷(xiāo)售目目標(biāo)制定注注意事項(xiàng)。。4、銷(xiāo)售目目標(biāo)要數(shù)字字化和具體體化。1/1/2023第六講雙雙向溝通制制定銷(xiāo)售目目標(biāo)應(yīng)采取怎樣的的工作程序序？1/1/2023一、共同討討論制定銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)1、共同制制定的方法法：A、設(shè)限限法（底限限）B、激將將法C、頭腦腦風(fēng)暴法1/1/20232、、制制定定銷(xiāo)銷(xiāo)售售目目標(biāo)標(biāo)的的內(nèi)內(nèi)容容：：A、、整整體體的的月月度度、、年年度度銷(xiāo)銷(xiāo)售售目目標(biāo)標(biāo)制制定定。。B、、銷(xiāo)銷(xiāo)售售目目標(biāo)標(biāo)品品項(xiàng)項(xiàng)的的確確定定。。1/1/2023二、、下下屬屬提提出出個(gè)個(gè)人人銷(xiāo)銷(xiāo)售售目目標(biāo)標(biāo)草草案案A、、““信信心心目目標(biāo)標(biāo)””，，也也就就是是自自己己有有把把握握完完成成的的目目標(biāo)標(biāo)；；B、、““底底線(xiàn)線(xiàn)目目標(biāo)標(biāo)””，，也也就就是是即即使使市市場(chǎng)場(chǎng)出出現(xiàn)現(xiàn)一一些些問(wèn)問(wèn)題題，，自己己也也能能確確保保完完成成的的銷(xiāo)銷(xiāo)量量底底線(xiàn)線(xiàn)是是多多少少；；C、、““挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)目目標(biāo)標(biāo)””，，也也就就是是如如果果本本月月在在某某幾幾個(gè)個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)做做得較較為為理理想想，，自自己己相相對(duì)對(duì)有有把把握握完完成成的的最最高高目目標(biāo)是是多多少少。。1/1/2023三、、上上司司審審查查下下屬屬銷(xiāo)銷(xiāo)售售目目標(biāo)標(biāo)草草案案A、、與與實(shí)實(shí)際際是是否否相相符符。。B、、距距離離平平均均目目標(biāo)標(biāo)有有多多遠(yuǎn)遠(yuǎn)。。1/1/2023總結(jié)：本講主要內(nèi)容容：1、共同制定定銷(xiāo)售目標(biāo)的的常用方法。。2、讓下屬提提出個(gè)人銷(xiāo)售售目標(biāo)草案。。3、審查下屬屬銷(xiāo)售目標(biāo)草草案。1/1/2023第七講領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)對(duì)下屬如何何做銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)的溝通、協(xié)調(diào)調(diào)工作？1/1/20231、會(huì)談溝通通的準(zhǔn)備A、歷史同期期及近期銷(xiāo)售售報(bào)表B、公司的銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)分解解表C、公司所能能提供的支持持事項(xiàng)1/1/20232、會(huì)談溝通通的注意事項(xiàng)項(xiàng)A、就事論事事，不談其他他B、只談現(xiàn)在在，不計(jì)將來(lái)來(lái)C、異議現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)解決方略1/1/20233、會(huì)談溝通通的方式A、互動(dòng)、雙雙向B、主動(dòng)發(fā)問(wèn)問(wèn)C、把握機(jī)會(huì)會(huì)D、氣氛和諧諧1/1/20234、會(huì)談?wù)劀贤ǖ牡募记葾、善于于傾聽(tīng)B、學(xué)會(huì)會(huì)贊美C、恩威威并施D、適時(shí)時(shí)定論1/1/2023總結(jié)：本講主要要內(nèi)容：：1、會(huì)談?wù)劀贤ǖ牡臏?zhǔn)備。。2、會(huì)談?wù)劀贤ǖ牡淖⒁馐率马?xiàng)。3、會(huì)談?wù)劀贤ǖ牡姆绞?。?、會(huì)談?wù)劀贤ǖ牡募记伞！?/1/2023第八講如何何制定和填寫(xiě)寫(xiě)銷(xiāo)售目標(biāo)分解卡？1/1/2023提問(wèn)：當(dāng)前的的銷(xiāo)售目標(biāo)分分解的工具有有哪些？1/1/20231.銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)卡的欄目設(shè)設(shè)計(jì)..\..\..\..\..\DocumentsandSettings\lenovo\桌桌面\月度銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)分解解卡.doc2.銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)卡各欄目的的填寫(xiě)..\..\..\..\..\DocumentsandSettings\lenovo\桌桌面\復(fù)件月月度銷(xiāo)售目目標(biāo)分解卡2.doc3.其他幾種種銷(xiāo)售目標(biāo)分分解形式..\..\..\..\..\DocumentsandSettings\lenovo\桌桌面\目標(biāo)責(zé)責(zé)任書(shū)2.doc1/1/2023總結(jié)：本講主要內(nèi)容容：1、銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)分解卡的欄欄目設(shè)計(jì)。2、銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)卡的填寫(xiě)。。3、其他可參參考的銷(xiāo)售目目標(biāo)分解形式式。1/1/2023第九講銷(xiāo)售售目標(biāo)的執(zhí)行行1/1/20231.如何讓下下屬執(zhí)行銷(xiāo)售售目標(biāo)？1/1/2023執(zhí)行銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)的四個(gè)必備備條件：一是要明確責(zé)責(zé)任，使每一一位營(yíng)銷(xiāo)人員員的一言一行行，都能夠符符合目標(biāo)達(dá)成成所必需的要要求，每一個(gè)個(gè)人都能夠明明白自己的得得辛苦和努力力對(duì)達(dá)成目標(biāo)標(biāo)的重要性。。二是要放下包包袱，克服畏畏懼心理，拋拋棄無(wú)所謂心心理，正視現(xiàn)現(xiàn)實(shí)，從最基基礎(chǔ)的工作做做起，一步一一個(gè)腳印的做做好市場(chǎng)。1/1/2023三是是不不要要把把目目光光停停留留在在曾曾遇遇到到的的困困難難和和已已經(jīng)經(jīng)創(chuàng)創(chuàng)造造的的業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)上上，，以以空空杯杯歸歸零零的的心心態(tài)態(tài)去去接接受受新新的的任任務(wù)務(wù)。。四是是保保持持高高昂昂的的斗斗志志和和必必勝勝的的信信念念，，盡盡全全力力去去改改變變市市場(chǎng)場(chǎng)，，改改變變經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商和和消消費(fèi)費(fèi)者者，，掌掌控控競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境境的的發(fā)發(fā)展展趨趨勢(shì)勢(shì)1/1/20232.上上級(jí)級(jí)如如何何協(xié)協(xié)助助下下屬屬執(zhí)執(zhí)行行銷(xiāo)銷(xiāo)售售目目標(biāo)標(biāo)？？提問(wèn)問(wèn)：：作作為為銷(xiāo)銷(xiāo)售售經(jīng)經(jīng)理理，，你你如如何何協(xié)協(xié)助助下下屬屬執(zhí)執(zhí)行行銷(xiāo)銷(xiāo)售售目目標(biāo)標(biāo)？？1/1/20231））、、執(zhí)執(zhí)行行和和達(dá)達(dá)成成目目標(biāo)標(biāo)的的三三個(gè)個(gè)階階段段：：A、、平平時(shí)時(shí)打打好好基基礎(chǔ)礎(chǔ)。?！榜R馬步步蹲蹲得得好好，，功功夫夫假假不不了了”。。做做市市場(chǎng)場(chǎng)如如同同““蹲馬馬步步””。?；A(chǔ)礎(chǔ)工工作作包包括括：：市市場(chǎng)場(chǎng)研研究究、、渠渠道道細(xì)細(xì)化化、、產(chǎn)品品分分銷(xiāo)銷(xiāo)、、客客戶(hù)戶(hù)拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)等等。。B、、月月初初認(rèn)認(rèn)真真準(zhǔn)準(zhǔn)備備。。1/1/2023準(zhǔn)備備內(nèi)內(nèi)容容：：.爭(zhēng)取取合合理理的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售任任務(wù)務(wù)（（參參與與目目標(biāo)標(biāo)分分解解、、以以正正確確方方式式提提出出疑疑義義））、、把把任任務(wù)務(wù)分分解解到到具具體體的的工工作作計(jì)計(jì)劃劃中中（（制制定定工工作作計(jì)計(jì)劃劃要要做做到到““三三結(jié)結(jié)合合””：：結(jié)結(jié)合合公公司司政政策策、、結(jié)結(jié)合合客客戶(hù)戶(hù)需需求求、、結(jié)結(jié)合合市市場(chǎng)場(chǎng)狀狀況況，，包包括括產(chǎn)產(chǎn)品品計(jì)計(jì)劃劃、、渠渠道道拓拓展展計(jì)計(jì)劃劃、、促促銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃劃、、費(fèi)費(fèi)用用計(jì)計(jì)劃劃等等））、、確確保保資資源源到到位位（（政政策策資資源源、、促促銷(xiāo)銷(xiāo)資資源源、、終終端端建建設(shè)設(shè)資資源源、、人人力力資資源源及及渠渠道道資資源源等等））、、工工作作必必須須突突出出重重點(diǎn)點(diǎn)。。1/1/2023C、、月月中中緊緊抓抓過(guò)過(guò)程程管管理理。。抓住住上上半半月月跟蹤蹤到到位位及時(shí)時(shí)調(diào)調(diào)整整策策略略計(jì)計(jì)劃劃2））、、促促使使銷(xiāo)銷(xiāo)售售目目標(biāo)標(biāo)達(dá)達(dá)成成的的三三個(gè)個(gè)關(guān)關(guān)鍵鍵點(diǎn)點(diǎn)A、、擬擬定定正正確確的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售策策略略B、、做做好好備備貨貨1/1/2023策略：提提前備、、中間分分、月底底壓。也就是月月初要提提前備貨貨，搶先先行動(dòng)；；月度中中間協(xié)助助客戶(hù)進(jìn)進(jìn)行分貨貨，實(shí)施施深度分分銷(xiāo)；月月底根據(jù)據(jù)任務(wù)達(dá)達(dá)成情況況，進(jìn)行行適度的的壓倉(cāng)占占倉(cāng)，搶搶占、擠擠占客戶(hù)戶(hù)的有限限資源，，確保月月度目標(biāo)標(biāo)達(dá)成。。1/1/2023具體措施施：在月月度貨物物資源配配置中，，銷(xiāo)售人人員要對(duì)對(duì)工作時(shí)時(shí)間進(jìn)行行合理的的分配：：1～7日，積積極備貨貨；8～～20日日，大力力執(zhí)行客客戶(hù)及渠渠道發(fā)展展計(jì)劃，，分銷(xiāo)，，分銷(xiāo)，，再分銷(xiāo)銷(xiāo)；21～30日，根根據(jù)目標(biāo)標(biāo)達(dá)成狀狀況，加加強(qiáng)客戶(hù)戶(hù)溝通，，果斷實(shí)實(shí)施壓貨貨。這樣樣做可以以達(dá)到三三個(gè)目的的：牽制制經(jīng)銷(xiāo)商商，使其其集中精精力經(jīng)營(yíng)營(yíng)本公司司產(chǎn)品；；防止競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手趁空入入侵；實(shí)實(shí)現(xiàn)公司司及個(gè)人人銷(xiāo)售業(yè)業(yè)績(jī)快速速達(dá)成。。1/1/2023C、調(diào)動(dòng)動(dòng)客戶(hù)的的積極性性。影響經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商積極極性的主主要因素素有：1、利益益驅(qū)動(dòng)程程度；2、廠(chǎng)商商間的客客情關(guān)系系；3、客戶(hù)戶(hù)對(duì)公司司的預(yù)期期程度；；4、銷(xiāo)售售人員能能否在工工作中充充當(dāng)客戶(hù)戶(hù)的經(jīng)濟(jì)濟(jì)顧問(wèn)和和參謀。。1/1/20233、促使下級(jí)銷(xiāo)售售目標(biāo)達(dá)成十十一個(gè)步驟：：A、讓下級(jí)對(duì)對(duì)于銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)要有一種強(qiáng)強(qiáng)烈的欲望B、讓下級(jí)設(shè)設(shè)定一個(gè)克服服障礙的期限限C、鼓勵(lì)下級(jí)級(jí)對(duì)自己應(yīng)有有百分之百的的信心D、促使下級(jí)級(jí)提升技能、、增長(zhǎng)知識(shí)1/1/2023E、讓下級(jí)把把銷(xiāo)售目標(biāo)記記錄下來(lái)、隨隨時(shí)審視F、讓下級(jí)確確定誰(shuí)是他達(dá)達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)的客戶(hù)G、讓下級(jí)感感覺(jué)到你在時(shí)時(shí)時(shí)盯著他。。H、讓下級(jí)跟跟銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)達(dá)成較好的人人作比較1/1/2023I、促使下級(jí)級(jí)要讓銷(xiāo)售目目標(biāo)視覺(jué)化J、給下級(jí)設(shè)設(shè)定一個(gè)達(dá)成成目標(biāo)的期限限K、鼓勵(lì)下級(jí)級(jí)堅(jiān)持到底3.如何確保保銷(xiāo)售目標(biāo)的的順利執(zhí)行？？1/1/2023面對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)的三講三不不講第一，講態(tài)度度不講難度；；第二，講行動(dòng)動(dòng)不講借口；；第三，講結(jié)果果不講理由。。1/1/2023本講主要內(nèi)內(nèi)容：1、如何讓讓下屬執(zhí)行行銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)的四個(gè)必必備條件。。2、如何協(xié)協(xié)助下屬達(dá)達(dá)標(biāo)的三個(gè)個(gè)階段；三三個(gè)關(guān)鍵鍵點(diǎn)；；十一個(gè)步步驟。3、確保銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)順順利執(zhí)行的的三講三不不講。1/1/2023第十講銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)執(zhí)執(zhí)行過(guò)程中中的跟蹤檢查1/1/2023銷(xiāo)售經(jīng)理，，一切行動(dòng)動(dòng)聽(tīng)指揮的的執(zhí)行力是是比較強(qiáng)的的，工作的的計(jì)劃性還還可以，最最差的是什什么呢？一一個(gè)是溝通通能力，再再一個(gè)就是是工作檢查查和追蹤能能力。1.跟蹤檢檢查的目的的是什么？？1/1/2023根據(jù)管理大大師德魯克克的觀(guān)點(diǎn)，，目標(biāo)管理理所要達(dá)到到的兩個(gè)核核心目的，，一個(gè)是激激勵(lì)，一個(gè)個(gè)是控制。。通過(guò)設(shè)定定目標(biāo)對(duì)整整個(gè)組織的的行為進(jìn)行行控制，從從這個(gè)意義義上講，那那就不光是是設(shè)定目標(biāo)標(biāo)，而是要要使整個(gè)組組織把各種種資源調(diào)動(dòng)動(dòng)起來(lái)，圍圍繞目標(biāo)往往前走，這這就需要不不斷對(duì)工作作進(jìn)行追蹤蹤。如果發(fā)發(fā)生了偏離離，通過(guò)工工作追蹤及及時(shí)把這個(gè)個(gè)偏離的情情況進(jìn)行評(píng)評(píng)估，然后后把這個(gè)信信息進(jìn)行反反饋，并采采取一定的的措施，保保證我們的的目標(biāo)能夠夠按照原來(lái)來(lái)的設(shè)定實(shí)實(shí)現(xiàn)。2.跟蹤檢檢查要遵循循哪些方法法？1/1/2023A、衡量工工作進(jìn)度及及其結(jié)果。。B、評(píng)估結(jié)結(jié)果，并與與工作目標(biāo)標(biāo)進(jìn)行比較較。C、對(duì)下屬屬的工作進(jìn)進(jìn)行輔導(dǎo)。。D、如果在在追蹤的過(guò)過(guò)程中，發(fā)發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重的的偏差，就要找出和和分析原因因。E、采取必必要的糾正正措施，或或者變更計(jì)計(jì)劃。3.建立跟跟蹤檢查制制度要注意意哪些要點(diǎn)點(diǎn)？1/1/2023第一、學(xué)學(xué)會(huì)授權(quán)權(quán)，改變變工作追追蹤方法法要做好目目標(biāo)管理理，領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者必須須改變自自己的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)方法。。第一個(gè)是是心態(tài)，，切忌事事事指揮揮，橫加加干涉要允允許下屬屬按照照自己的的想法做做事事情。第第二個(gè)個(gè)就是要要對(duì)下屬屬做教練練工作。。1/1/2023第二、學(xué)學(xué)會(huì)克服服下屬的的抵觸情情緒六大措施施克服下下屬抵觸觸情緒措施一、、使下屬屬了解有有效工作作追蹤的的必要性性。1/1/2023·計(jì)劃劃的偏偏差是是很自自然而而且是是可預(yù)預(yù)知的的。·及時(shí)時(shí)覺(jué)察察出偏偏差是是非常常重要要的。?！ぐ凑照者@種種方式式，他他們會(huì)會(huì)更容容易達(dá)達(dá)到目目標(biāo)。?！と绻聦賹俑迩宄宰约哄e(cuò)錯(cuò)誤的的話(huà)，，他們們就更更容易進(jìn)行行改進(jìn)進(jìn)?！と绻?jīng)理理更了了解下下屬的的需求求的話(huà)話(huà)，就就更容容易協(xié)助他他們工工作。。1/1/2023措施二二、使下屬屬了解解工作作追蹤蹤不是是簡(jiǎn)單單的監(jiān)監(jiān)督工作作情況況，關(guān)關(guān)鍵還還在于于輔助助下屬屬更好地地完成成工作作，達(dá)達(dá)成預(yù)預(yù)定的的工作作目標(biāo)。。通過(guò)過(guò)工作作追蹤蹤，及及時(shí)發(fā)發(fā)現(xiàn)存存在的問(wèn)問(wèn)題，，及時(shí)時(shí)進(jìn)行行相關(guān)關(guān)的調(diào)調(diào)整，，找到解解決問(wèn)問(wèn)題的的方法法和措措施，，這樣，有有利于于下屬屬獨(dú)立立工作作能力力的提提高。1/1/2023措施三三、在設(shè)定定目標(biāo)標(biāo)、計(jì)計(jì)劃工工作、、追蹤蹤績(jī)效效表現(xiàn)，，以及及執(zhí)行行改正正措施施時(shí)，，要讓讓下屬們們親自自參與與。措施四四、工工作追追蹤中中，遵遵循對(duì)對(duì)事不不對(duì)人人的原原則，保保持客客觀(guān)冷冷靜的的態(tài)度度。不不能與與員工算算舊帳帳。1/1/2023措施五五、不要以以權(quán)威威的形形式、、以命命令的的方式式進(jìn)行工工作追追蹤。。中層層經(jīng)理理應(yīng)時(shí)時(shí)刻牢牢記目標(biāo)標(biāo)管理理中主主要角角色是是完成成各項(xiàng)項(xiàng)工作的的下屬屬，自自己承承擔(dān)的的是引引導(dǎo)、、輔助的的任務(wù)務(wù)，以以便充充分發(fā)發(fā)揮下下屬的的工作積積極性性，提提高下下屬工工作能能力的的作用。。1/1/2023措施六六、中層經(jīng)經(jīng)理要要對(duì)下下屬遇遇到的的困難難表現(xiàn)現(xiàn)出理解解，并并針對(duì)對(duì)不同同情況況，努努力幫幫助下屬屬解決決困難難。對(duì)對(duì)于較較困難難的與與不可避避免的的問(wèn)題題要有有彈性性。1/1/2023總結(jié)：本講主要內(nèi)容容：1、跟蹤檢查查的目的意義義。2、跟蹤檢查查的五大方法法3、建立跟蹤蹤檢查體系的的二個(gè)注意點(diǎn)點(diǎn)。1/1/2023第十一講跟跟蹤檢查的具具體方法第一步：搜集集信息1/1/2023搜集信息現(xiàn)在在主要有這樣樣幾種途徑和和方式。A、建立定期期的報(bào)告、報(bào)報(bào)表制度。B、定期的會(huì)會(huì)議。C、現(xiàn)場(chǎng)的檢檢查和跟蹤。。1/1/2023第二步步：給給予評(píng)評(píng)價(jià)在進(jìn)行行工作作追蹤蹤進(jìn)行行評(píng)價(jià)價(jià)時(shí)要要注意意以下下四個(gè)要點(diǎn)點(diǎn)。第一、、要定定期的的追蹤蹤。對(duì)下屬屬工作作追蹤蹤要養(yǎng)養(yǎng)成定定期的的習(xí)慣慣，同同時(shí)讓下屬屬也感感到主主管有有定期期檢查查的習(xí)習(xí)慣，，這是非常常重要要的。。1/1/2023第二二、、分分清清楚楚工工作作的的主主次次。。管理理者者的的事事務(wù)務(wù)很很多多，，不不可可能能事事事事追追蹤蹤，，因因此此一定定要要分分清清事事情情的的主主次次，，對(duì)對(duì)重重要要的的事事一一定定要要定期期檢檢查查，，而而次次要要的的事事則則不不定定期期抽抽查查。。第三三、、對(duì)對(duì)工工作作進(jìn)進(jìn)行行評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)。。工作作評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)的的一一個(gè)個(gè)重重點(diǎn)點(diǎn)是是看看目目標(biāo)標(biāo)是是否否偏偏離離，，有有時(shí)候候是是與與目目標(biāo)標(biāo)有有差差距距；；有有時(shí)時(shí)候候是是具具體體的的方方法的的差差異異；；有有時(shí)時(shí)候候看看上上去去業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了了但但目目標(biāo)標(biāo)實(shí)際際上上是是偏偏離離了了。。如如果果評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)目目標(biāo)標(biāo)有有偏偏離，，就就要要及及時(shí)時(shí)把把他他拉拉回回來(lái)來(lái)。。1/1/2023第四、避避免只做做機(jī)械式式的業(yè)績(jī)績(jī)和目標(biāo)標(biāo)的比較，應(yīng)當(dāng)當(dāng)發(fā)掘發(fā)發(fā)生偏差差的原因因。在分析偏偏差時(shí)，，必須首首先分清清哪些是是下屬無(wú)無(wú)法控制的因因素引起起的。1/1/2023第三步：及及時(shí)反饋經(jīng)理必須定定期地將工工作追蹤的的情況反饋饋給下屬，以便下下屬:1、知道自自己表現(xiàn)的的優(yōu)劣所在在。2、尋求改改善自己缺缺點(diǎn)的方法法。3、使自己己習(xí)慣于自自我工作追追蹤及管理理。1/1/2023總結(jié)：本講主要內(nèi)內(nèi)容：跟蹤檢查的的具體方法法步驟：1、收集信信息。2、給予評(píng)評(píng)價(jià)。3、及時(shí)反反饋。1/1/2023第十二講銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)的修正1/1/20231.銷(xiāo)售目目標(biāo)為何一一般不要修修正？提提問(wèn)：：1/1/2023A、保持公公司戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃的權(quán)威威性B、破釜沉沉舟，封死死退路1/1/20232.有哪些些原因需要要修正銷(xiāo)售售目標(biāo)？提問(wèn)：1/1/2023A、遭遇不不可抗力B、公司戰(zhàn)戰(zhàn)略調(diào)整C、行業(yè)形形勢(shì)變化1/1/20233.如何修正正銷(xiāo)售目標(biāo)？？提問(wèn)：1/1/2023A、在原有基基礎(chǔ)上適度調(diào)調(diào)整B、重新制定定銷(xiāo)售目標(biāo)1/1/2023總結(jié)：本講主要內(nèi)容容：1、銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)不修正的2大原因。2、修正銷(xiāo)售售目標(biāo)常見(jiàn)的的三個(gè)因素。。3、修正銷(xiāo)售售目標(biāo)的兩個(gè)個(gè)方法。1/1/2023第十三講銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)執(zhí)行行成