業(yè)務(wù)流程描述方法培訓(xùn)

新天國(guó)際葡萄酒業(yè)有限公司營(yíng)銷及管理體系咨詢第三次報(bào)告新華信管理咨詢公司2001年6月22日上海1目錄第一部分：?jiǎn)T工激勵(lì)方案第二部分：消費(fèi)群劃分及品牌推廣策略第三部分：銷售管理第四部分：附錄 1.員工激勵(lì)方案全案 2.消費(fèi)群劃分及品牌推廣策略全案 3.銷售管理體系全案2銷售公司人員薪酬福利構(gòu)成總經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理（首席）業(yè)務(wù)代表其他經(jīng)理行政人員$固定工資$考核工資月度提成$年終獎(jiǎng)金$一般福利$$$$$$$$$$$$$$$工資提成季度提成$年終提成$$獎(jiǎng)金福利$特殊福利$$$$省級(jí)經(jīng)理$$$$$$3各職位員工象征性年收入及其構(gòu)成4大區(qū)經(jīng)理銷售提成比例設(shè)計(jì)前提:總量控制大區(qū)經(jīng)理提成百分比：分季度提成和年度提成按銷售額指標(biāo)的100%和大區(qū)經(jīng)理的象征性年獎(jiǎng)金/提成總額計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)提成百分比XX=象征性年提成總額/銷售指標(biāo)*100%每季度按季度完成額*X/2提取，年終按年完成額*X/2計(jì)提；如考慮地區(qū)差異，可在象征性年工資和/或年獎(jiǎng)金/提成總額中乘以地區(qū)系數(shù)如考慮產(chǎn)品提成比例差異,可按上述參考百分比X上下浮動(dòng),提成按各產(chǎn)品銷售額及各自提成比例計(jì)算 5大區(qū)經(jīng)理銷售提成設(shè)計(jì)季度指標(biāo)完成60%以上、年度指標(biāo)完成70%以上可分別獲季度和年度提成季度完成率（Y）提成比例年度完成率(Y)提成比例Y60%0%Y70%0%60%Y75%X/2*(1-10%)70%Y80%X/2*(1-10%)75%Y85%X/2*（1-5%）80%Y90%X/2*（1-5%）85%Y100%X/290%Y100%X/2100%Y(超額部分)X/2*(1+10%)100%YX/2*(1+10%)6購(gòu)房購(gòu)車總支出預(yù)算7考核方法及程序（一）8考核方法及程序（二）9營(yíng)銷中心總經(jīng)理

副總經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理銷售/市場(chǎng)經(jīng)理省級(jí)經(jīng)理培訓(xùn)/財(cái)務(wù)經(jīng)理企劃/信息主管首席業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表行政經(jīng)理其他專業(yè)職員一般行政職員營(yíng)銷中心各級(jí)人員薪酬構(gòu)成和比較年獎(jiǎng)金考核工資固定工資10新天銷售公公司是銷售售型企業(yè),業(yè)務(wù)人員員工資預(yù)算算必然占大大部分萬元11購(gòu)房貸款還還貸各主要要年份的大大致支出狀狀況萬元為達(dá)到購(gòu)房房還貸福利利的激勵(lì)作作用,大部部分支出都都在第8年年之后第X年12目錄第一部分：：?jiǎn)T工激勵(lì)勵(lì)方案第二部分：：消費(fèi)群劃劃分及品牌牌推廣策略略第三部分：：銷售管理理第四部分：：附錄1.員工激激勵(lì)方案全全案2.消費(fèi)群群劃分及品品牌推廣策策略全案3.銷售管管理體系全全案13年產(chǎn)銷量：：噸01000020000300004000050000600007000080000900002001年年2002年年2003年年2004年年2005年年成品酒原酒成品酒+原酒總銷量量原酒銷量成品酒銷量量同時(shí)銷售原原酒和成品品酒可以有有效降低風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)：對(duì)原原酒銷售的的壓力降低低，對(duì)成品品酒實(shí)施品品牌策略銷銷售的壓力力也會(huì)降低低到2005年實(shí)現(xiàn)銷銷售收入14億,其其中成品酒酒11億,原酒3億年均增長(zhǎng)率率原酒產(chǎn)量:91%原酒銷量:118%成品酒銷量量:72%14主輔結(jié)合，，四個(gè)傾斜斜，四個(gè)統(tǒng)統(tǒng)一，齊頭頭并進(jìn)明確山東、、河北、廣廣東、福建建、四川、、上海、浙浙江、北京京和廣西7省2市是是重點(diǎn)開拓拓市場(chǎng)實(shí)施重點(diǎn)市市場(chǎng)戰(zhàn)略,進(jìn)行“四四個(gè)傾斜””，即人力力資源、銷銷售費(fèi)用、、策劃支持持、激勵(lì)政政策縮短營(yíng)銷渠渠道，實(shí)施施更接近市市場(chǎng)的營(yíng)銷銷策略，撤撤大區(qū)，成成立由營(yíng)銷銷總部直接接領(lǐng)導(dǎo)的7省2市辦辦事處，對(duì)對(duì)本地市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行更深深入細(xì)致的的參與和指指導(dǎo)針對(duì)非重點(diǎn)點(diǎn)市場(chǎng),依依賴一級(jí)分分銷商,發(fā)發(fā)展銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)以上海為中中心，營(yíng)銷銷總部統(tǒng)一一制定“大大賣場(chǎng)”進(jìn)進(jìn)入戰(zhàn)略，，做到“四四個(gè)統(tǒng)一””，統(tǒng)一規(guī)規(guī)劃、統(tǒng)一一信用、統(tǒng)統(tǒng)一返利、、統(tǒng)一促銷銷為擴(kuò)大品牌牌知名度,營(yíng)銷總部部統(tǒng)籌考慮慮進(jìn)入特殊殊的零售渠渠道,即有有選擇性的的進(jìn)入國(guó)際際機(jī)場(chǎng)、航航空公司和和五星級(jí)酒酒店綜合考慮市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀狀況及新天天的現(xiàn)實(shí)情情形，建議議新天未來來二年內(nèi)廣廣告費(fèi)、促促銷活動(dòng)、、促銷品、、促銷人員員工資和進(jìn)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)之和和應(yīng)占銷售售收入的35％－40％在銷售費(fèi)用一一定的情況下下，終端促銷銷活動(dòng)比廣告告更易于銷售售量的提升，，因此新天應(yīng)應(yīng)該加大促銷銷活動(dòng)的投入入重點(diǎn)市場(chǎng)為主主非重點(diǎn)市場(chǎng)場(chǎng)為輔；同時(shí)時(shí)重視餐場(chǎng)和和大賣場(chǎng)15新天的目標(biāo)消消費(fèi)群中國(guó)中高檔葡葡萄酒消費(fèi)者者可以分成5大類目標(biāo)消消費(fèi)群家庭型:30-49歲歲;國(guó)企職職工，中低收收入商務(wù)型:30-49歲歲;外企職職員、專業(yè)人人士和私營(yíng)企企業(yè)主，收入入高保健型:50歲以上；；以離退休人人員為主，中中低收入娛樂型:18－29歲歲的年輕人；；中等收入公務(wù)型:30－49歲歲；政府公務(wù)務(wù)人員，中等等收入5大目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群存在共性性和個(gè)性共性：葡萄酒酒認(rèn)知度、購(gòu)購(gòu)買決定因素素、媒體、促促銷方式個(gè)性：飲用行行為、品牌意意識(shí)、飲用場(chǎng)場(chǎng)所和飲用動(dòng)動(dòng)因商務(wù)型消費(fèi)人人群是相對(duì)的的重度消費(fèi)群群，是營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略的重點(diǎn)目目標(biāo)市場(chǎng)。娛樂型消費(fèi)人人群是具有發(fā)發(fā)展?jié)摿Φ哪磕繕?biāo)市場(chǎng)。保健型消費(fèi)人人群是相對(duì)較較為成熟和穩(wěn)穩(wěn)定的目標(biāo)市市場(chǎng)。165大目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群行為特征征娛樂型公務(wù)型商務(wù)型家庭型保健型人群特征飲酒行為認(rèn)知程度品牌意識(shí)購(gòu)買決定因素素飲用場(chǎng)所飲用動(dòng)因媒體促銷30歲以下青青年人中等收入為主主無明顯職業(yè)特特征50歲以上老老年人中低收入為主主無明顯職業(yè)特特征30-49歲歲壯年人中等收入水平平政府事業(yè)單位位公務(wù)人員30-49歲歲壯年人收入水平較高高多從事商業(yè)活活動(dòng)30-49歲歲壯年人中低收入為主主無特殊工作內(nèi)內(nèi)容飲用次數(shù)少每次飲用量大大飲用次數(shù)多每次飲用量少少飲用次數(shù)較多多每次飲用量中中等飲用次數(shù)中等等每次飲用量中中等飲用量中等每次飲用量較較大認(rèn)知程度低較為關(guān)注產(chǎn)品品解釋認(rèn)知程度低一般關(guān)注產(chǎn)品品解釋認(rèn)知程度低很關(guān)注產(chǎn)品解解釋認(rèn)知程度低較為關(guān)注產(chǎn)品品解釋認(rèn)知程度低較為關(guān)注產(chǎn)品品解釋一般關(guān)注品牌牌一般關(guān)注品牌牌比較關(guān)注品牌牌一般關(guān)注品牌牌很關(guān)注品牌口感價(jià)格品牌口感價(jià)格品牌口感價(jià)格品牌口感價(jià)格品牌口感價(jià)格品牌中檔餐廳酒吧夜場(chǎng)家中中高檔餐廳家中中低檔餐廳中高檔餐廳夜場(chǎng)口味好品位高雅口味好保健保健作用口感好品位高雅口味好口味好保健電視親友/朋友介介紹報(bào)紙電視親友/朋友介介紹報(bào)紙電視親友/朋友介介紹報(bào)紙電視親友/朋友介介紹報(bào)紙電視親友/朋友介介紹報(bào)紙買一送一打折免費(fèi)品嘗買一送一打折免費(fèi)品嘗買一送一打折免費(fèi)品嘗買一送一打折免費(fèi)品嘗買一送一打折免費(fèi)品嘗175大目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群推廣策略略概述娛樂型公務(wù)型商務(wù)型家庭型保健型品位高雅文化概念保健功能價(jià)值取向價(jià)值取向天倫之樂浪漫情懷品位高雅特定地點(diǎn)的推拉策略特定地點(diǎn)的推策略大賣場(chǎng)的推策略特殊傳媒途徑徑的拉策略團(tuán)購(gòu)品牌策略強(qiáng)勢(shì)拉動(dòng)初步建立企業(yè)形象和品牌認(rèn)知度推推推推拉拉18針對(duì)家庭型消消費(fèi)人群，在在其葡萄酒的的主要購(gòu)買場(chǎng)場(chǎng)所-超市進(jìn)進(jìn)行強(qiáng)有力的的推動(dòng)策略人群特征市場(chǎng)策略推動(dòng)策略價(jià)值取向型消消費(fèi)人群，購(gòu)購(gòu)買葡萄酒的的主要場(chǎng)所為為超市。飲酒行為與尋尋求天倫之樂樂相結(jié)合。人群分布彌散散，無特殊的的人口統(tǒng)計(jì)和和工作性質(zhì)上上的特征，很很難找到切合合的接接觸點(diǎn)。不主張采用拉拉動(dòng)策略，容容易迷失作用用點(diǎn)，無法控控制營(yíng)銷效果果。采用在大賣場(chǎng)場(chǎng)中進(jìn)行的針針對(duì)價(jià)值取向向和具有心理理暗示作用的的終端推動(dòng)策策略。超市內(nèi)的降價(jià)價(jià)促銷--買買一送一，打打折等。同時(shí)配合針對(duì)對(duì)家庭型的POP，使消消費(fèi)者受到心心理暗示后產(chǎn)產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)買買。您的這個(gè)周末末想怎樣度過過？想到過一一瓶口味獨(dú)特特、酒香醇厚厚的葡萄酒嗎嗎？新天葡葡萄酒，伴您您全家一個(gè)溫溫馨和暖的周周末傍晚。新天葡萄酒，，全面上市，，買一送一，，熱情回報(bào)消消費(fèi)者19針對(duì)商務(wù)型消消費(fèi)人群，在在特定場(chǎng)所進(jìn)進(jìn)行推拉策略略，樹立新天天葡萄酒的高高檔形象多在高檔餐廳廳飲用葡萄酒酒。價(jià)格敏感度低低,是最看看中品牌的人人群。飲用次數(shù)較多多，每次飲用用量較小，是是比較理性的的消費(fèi)人群。。產(chǎn)品品位和產(chǎn)產(chǎn)品的精神享享受是他們的的訴求點(diǎn)。酒酒類產(chǎn)品背后后深邃的文化化概念對(duì)他們們更具影響力力。作為社會(huì)中成成功者的象征征，他們是來來自家庭和單單位的意見領(lǐng)領(lǐng)袖。采取有高度針針對(duì)性的特定定場(chǎng)所的推拉拉策略。在各種大型商商務(wù)會(huì)議上，，提供免費(fèi)贈(zèng)贈(zèng)品，在適當(dāng)當(dāng)?shù)膱?chǎng)合下，，擺放宣傳小小冊(cè)子介紹新新天葡萄酒的的特殊原料和和釀造工藝，，以一個(gè)高檔檔次葡萄酒的的形象呈現(xiàn)出出其品質(zhì)出眾眾，個(gè)性獨(dú)特特的一面。在長(zhǎng)期接待各各種大型商務(wù)務(wù)會(huì)議的酒店店和賓館房間間里放置宣傳傳小冊(cè)子，在在酒店和賓館館的用餐場(chǎng)所所鋪貨。在飛機(jī)上的雜雜志里做新天天高檔葡萄酒酒廣告，在商商務(wù)人員心中中樹立高檔酒酒形象。人群特征市場(chǎng)策略拉動(dòng)策略推動(dòng)策略在各種高檔餐餐廳設(shè)立密集集的促銷小姐姐，提供優(yōu)良良的服務(wù)，感感性的傳播葡葡萄酒文化，，積極主動(dòng)的的介紹產(chǎn)品個(gè)個(gè)性和品牌個(gè)個(gè)性。20針對(duì)保健型人人群，采用獨(dú)獨(dú)特的社區(qū)傳傳媒拉動(dòng)消費(fèi)費(fèi)人群特征市場(chǎng)策略拉動(dòng)策略老年消費(fèi)群體體，思想相對(duì)對(duì)保守，關(guān)注注產(chǎn)品注釋，，必須理性說說服。人群內(nèi)口碑傳傳媒更為重要要，意見領(lǐng)袖袖具有號(hào)召力力。飲用葡萄酒的的動(dòng)因多基于于葡萄酒的保保健功能。價(jià)值取向型，，看中產(chǎn)品的的功效和價(jià)格格。飲酒次數(shù)多，，每次飲用量量少，消費(fèi)行行為穩(wěn)定。尋求人群接觸觸點(diǎn)，傳播葡葡萄酒的鑒別別、飲用和保保健知識(shí)，介介紹新天葡萄萄酒的制造工工藝，以紙張張傳媒為主。。只采用拉動(dòng)策策略，其推動(dòng)動(dòng)策略由針對(duì)對(duì)家庭型消費(fèi)費(fèi)者的推動(dòng)策策略函蓋。印制精美的介介紹葡萄酒的的鑒別、飲用用和保健知識(shí)識(shí)的小冊(cè)子，，解釋葡萄酒酒對(duì)老年人獨(dú)獨(dú)特的保健功功效，指出新新天產(chǎn)品在保保健意義上的的獨(dú)特性。-發(fā)放地點(diǎn)；；-發(fā)放方式老年大學(xué)（老老年人中的意意見領(lǐng)袖）、、晨煉場(chǎng)所、、居委會(huì)、社社區(qū)管理處。。自愿領(lǐng)取，但但必須年齡超超過50歲。。-刺激方式：：宣傳傳小冊(cè)子中附附有葡萄酒知知識(shí)的問卷，，返回問卷參參加抽獎(jiǎng)，刺刺激他們閱讀信信息，有參與與感，加強(qiáng)品品牌印象。21針對(duì)對(duì)娛娛樂樂型型消消費(fèi)費(fèi)人人群群，，在在夜夜場(chǎng)場(chǎng)采采用用推推動(dòng)動(dòng)策策略略促促進(jìn)進(jìn)消消費(fèi)費(fèi)人群群特特征征市場(chǎng)場(chǎng)策策略略推動(dòng)動(dòng)策策略略青年年人人消消費(fèi)費(fèi)群群體體。。飲用用葡葡萄萄酒酒次次數(shù)數(shù)少少，，但但每每次次飲飲用用量量大大，，是是一一個(gè)個(gè)潛潛在在的的葡葡萄萄酒酒消消費(fèi)費(fèi)市市場(chǎng)場(chǎng)。。主要要消消費(fèi)費(fèi)場(chǎng)場(chǎng)所所為為各各種種酒酒吧吧、、舞舞廳廳等等夜夜場(chǎng)場(chǎng)中中。。購(gòu)買買動(dòng)動(dòng)因因主主要要是是口口味味好好、、品品位位高高，，追追求求獨(dú)獨(dú)特特的的飲飲酒酒氣氣氛氛和和浪浪漫漫情情懷懷。。人群群分分布布彌彌散散，，很很難難準(zhǔn)準(zhǔn)確確的的進(jìn)進(jìn)行行拉拉動(dòng)動(dòng)式式出出擊擊，，但但人人群群消消費(fèi)費(fèi)場(chǎng)場(chǎng)所所集集中中，，采采用用夜夜場(chǎng)場(chǎng)中中的的終終端端推推動(dòng)動(dòng)策策略略。。培養(yǎng)養(yǎng)該該消消費(fèi)費(fèi)人人群群的的葡葡萄萄酒酒習(xí)習(xí)慣慣性性消消費(fèi)費(fèi)是是該該目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)的的長(zhǎng)長(zhǎng)久久戰(zhàn)戰(zhàn)略略。。夜場(chǎng)中的的POP，暗暗示一種種“葡萄萄美酒夜夜光杯””的浪漫漫情調(diào)。。促銷小姐姐，傳遞遞新天葡葡萄酒品品位高雅雅，口味味獨(dú)特的的產(chǎn)品信信息。下次就餐餐的優(yōu)惠惠卡，培培養(yǎng)習(xí)慣慣性消費(fèi)費(fèi)。贈(zèng)送針對(duì)對(duì)青年人人心理的的小禮物物。帶有一個(gè)個(gè)小葡萄萄酒瓶或或一串葡葡萄的鑰鑰匙鏈比比一個(gè)起起瓶器更更適合該該目標(biāo)人人群的口口味。22公務(wù)型消消費(fèi)者是是團(tuán)購(gòu)的的主要目目標(biāo)人群群人群特征征市場(chǎng)策略略此類消費(fèi)費(fèi)人群在在工作環(huán)環(huán)境下的的消費(fèi)行行為與商商務(wù)型相相似，在在日常的的葡萄酒酒消費(fèi)行行為上與與家庭型型相似，，因此不不設(shè)定對(duì)對(duì)該目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)中中常規(guī)的的營(yíng)銷方方式。公務(wù)型消消費(fèi)者是是團(tuán)購(gòu)的的主要目目標(biāo)人群群。團(tuán)購(gòu)團(tuán)購(gòu)的主主要決定定因素是是產(chǎn)品品品牌的知知名度和和日常溝溝通所建建立起來來的感情情基礎(chǔ)。。建立潛潛在的團(tuán)團(tuán)購(gòu)客戶戶名單，，掌握好好團(tuán)購(gòu)特特有的季季節(jié)性，，在日常常提供一一些免費(fèi)費(fèi)贈(zèng)品，，溝通感感情。我我們的原原則就是是積累感感情資本本，長(zhǎng)線線培養(yǎng)客客戶情感感，構(gòu)成成團(tuán)購(gòu)的的可能和和重復(fù)團(tuán)團(tuán)購(gòu)。與與客戶建建立長(zhǎng)期期的情感感關(guān)系需需要前期期的投入入，但是是一旦利利潤(rùn)來臨臨，回報(bào)報(bào)將是巨巨大豐厚厚的。23數(shù)據(jù)庫(kù)的的建立是是正確制制訂和調(diào)調(diào)整營(yíng)銷銷策略的的基礎(chǔ)，，使新天天能應(yīng)變變于動(dòng)態(tài)態(tài)的市場(chǎng)場(chǎng)企業(yè)SWOT分分析企業(yè)核心心價(jià)值營(yíng)銷策略略執(zhí)行監(jiān)控評(píng)估與反反饋數(shù)據(jù)庫(kù)找到最有有利的目目標(biāo)人群群預(yù)測(cè)市場(chǎng)場(chǎng)趨勢(shì)，，建立應(yīng)應(yīng)對(duì)措施施發(fā)展與消消費(fèi)者有有意義的的個(gè)人對(duì)對(duì)話，加加強(qiáng)品牌牌關(guān)系追蹤消費(fèi)費(fèi)者在營(yíng)營(yíng)銷策略略中的消消費(fèi)行為為的動(dòng)態(tài)態(tài)信息，，為營(yíng)銷銷策略的的校正提提供依據(jù)據(jù)24目錄第一部分分：?jiǎn)T工工激勵(lì)方方案第二部分分：消費(fèi)費(fèi)群劃分分及品牌牌推廣策策略第三部分分：銷售售管理第四部分分：附錄錄1。員工工激勵(lì)方方案全案案2。消費(fèi)費(fèi)群劃分分及品牌牌推廣策策略全案案3。銷售售管理體體系全案案25Hushaomin26目錄第一部分分：?jiǎn)T工工激勵(lì)方方案第二部分分：消費(fèi)費(fèi)群劃分分及品牌牌推廣策策略第三部分分：銷售售管理第四部分分：附錄錄1.員工工激勵(lì)方方案全案案2.消費(fèi)費(fèi)群劃分分及品牌牌推廣策策略全案案3.銷售售管理體體系全案案27通過規(guī)劃劃客戶數(shù)數(shù)量,完完成銷售售指標(biāo)共計(jì):5家家,100萬/年/家共計(jì):20家,25萬/年/家共計(jì):100家家其中飯飯店70夜場(chǎng)30,1萬/年/家新天飯店賣場(chǎng)夜場(chǎng)一級(jí)分銷商二級(jí)經(jīng)銷商…...…...…...經(jīng)銷商商現(xiàn)狀狀:預(yù)計(jì)年年底會(huì)會(huì)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)500萬的的銷售售額目標(biāo)指指標(biāo):1000萬缺口量量:500萬待開發(fā)發(fā):5家待開發(fā)發(fā):20家家待開發(fā)發(fā):500家28建立客客戶拜拜訪制制度(詳見見附件件)29建立分分銷商商月庫(kù)庫(kù)存報(bào)報(bào)表制制度(詳見見附件件)30建立潛潛在客客戶(分銷銷商和和終端端)名名錄檔檔案(詳見見附件件)31經(jīng)銷商商扶持持方案案(詳詳見附附件)銷售支支持服務(wù)支支持宣傳支支持訂貨發(fā)貨最低訂訂貨量量訂單的的變更更樣品支支持付款支支持運(yùn)輸支支持鋪貨支支持進(jìn)場(chǎng)費(fèi)費(fèi)支持持信用支支持產(chǎn)品更更換銷售培培訓(xùn)支支持促銷活活動(dòng)支支持業(yè)務(wù)員員支持持投訴支支持形象宣宣傳支支持市場(chǎng)合合作基基金32新天對(duì)對(duì)經(jīng)銷銷商進(jìn)進(jìn)行定定期考考核辦辦法(詳見見附件件)進(jìn)貨額額銷貨額額市場(chǎng)維維護(hù)網(wǎng)絡(luò)開開發(fā)考核項(xiàng)項(xiàng)目所占權(quán)權(quán)重35%35%20%20%考核期期限每季每季每年每年33銷售管管理之之銷售售預(yù)算算:年年度預(yù)預(yù)算,季度度預(yù)算算,每每個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)員員預(yù)算算方法1:將費(fèi)用用細(xì)分分到每每一項(xiàng)項(xiàng),累累加總總合得得出.含辦公公室房房租、、員工工工資資,招招待費(fèi)費(fèi)、差差旅費(fèi)費(fèi)、辦辦公費(fèi)費(fèi)（電電話話話費(fèi)、、辦公公用品品等））、進(jìn)進(jìn)店費(fèi)費(fèi),促促銷員員費(fèi)、、銷售售傭金金等費(fèi)費(fèi)用。。方法2:原則為為當(dāng)年年計(jì)劃劃銷售售回款款額的的20％提提取.342001年年三季季度（（淡季季）2001年年四季季度（（旺季季）組織/人力力銷售售營(yíng)銷銷上海營(yíng)營(yíng)銷中中心運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)（（市場(chǎng)場(chǎng)部階階段））市場(chǎng)部部設(shè)立立,人人員到到位--策策劃、、信息息、媒媒體主主管。。銷售管管理部部設(shè)立立，完完善健健全銷銷售管管理制制度經(jīng)銷商商管理理,進(jìn)進(jìn)行骨骨干銷銷售人人員輪輪訓(xùn)穩(wěn)妥改改革大大區(qū)體體制,在重重點(diǎn)銷銷售區(qū)區(qū)域,弱化化大區(qū)區(qū)的銷銷售職職能;強(qiáng)化化省級(jí)級(jí)銷售售職能能加強(qiáng)人人員培培訓(xùn)，，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)和培培養(yǎng)銷銷售骨骨干利用已已有經(jīng)經(jīng)銷商商資源源，開開拓終終端數(shù)數(shù)量，，為旺旺季節(jié)節(jié)上量量做準(zhǔn)準(zhǔn)備討論確確定經(jīng)經(jīng)銷商商選擇擇/管管理/激勵(lì)勵(lì)制度度九月召召開全全國(guó)銷銷售會(huì)會(huì)議暨暨經(jīng)銷銷商會(huì)會(huì)議銷售重重點(diǎn)是是以餐餐場(chǎng)為為主進(jìn)一步步健全全完善善銷售售管理理制度度由銷售售管理理部牽牽頭，，明確確2002年度度的銷銷售人人員激激勵(lì)方方案以上海海為中中心，，進(jìn)行行全國(guó)國(guó)性超超市談?wù)勁杏筛鞯氐刂饕?fù)責(zé)責(zé)人抓抓團(tuán)購(gòu)購(gòu)市場(chǎng)場(chǎng)，為為春節(jié)節(jié)集團(tuán)團(tuán)購(gòu)買買作準(zhǔn)準(zhǔn)備簽訂2002年年省級(jí)級(jí)經(jīng)理理經(jīng)濟(jì)濟(jì)責(zé)任任書配合制制定區(qū)區(qū)域性性(廣廣東、、成都都〕品品牌推推廣策策略以報(bào)紙紙宣傳傳、廠廠家資資料等等軟性性廣告告為主主以終端端促銷銷為主主，推推出新新穎的的促銷銷活動(dòng)動(dòng)建立公公關(guān)渠渠道由市場(chǎng)場(chǎng)部負(fù)負(fù)責(zé)，，大區(qū)區(qū)策劃劃人員員到位位探討與與專業(yè)業(yè)廣告告公司司合作作全面規(guī)規(guī)劃2002年年度全全國(guó)品品牌推推廣方方案在上海海進(jìn)行行路牌牌，車車廂廣廣告投投入，，為進(jìn)進(jìn)入超超市鋪鋪墊在重點(diǎn)點(diǎn)地區(qū)區(qū)，在在恰當(dāng)當(dāng)時(shí)段段投入入適量量的電電視重重點(diǎn)，，拉動(dòng)動(dòng)消費(fèi)費(fèi)群配合重重點(diǎn)地地區(qū)和和重點(diǎn)點(diǎn)場(chǎng)所所，