中介公司如何開發(fā)客戶與房源

房源與客源開發(fā)技巧信華*世紀(jì)宏圖不動產(chǎn)小舒賣方：買方：開發(fā)房源－獲取委托（勘查）－房源推廣開發(fā)客源－獲取委托－配對帶看（房產(chǎn)展示）磋商（報(bào)價(jià)－還價(jià)）成交開發(fā)技巧售后服務(wù)專業(yè)化工作流程客戶基礎(chǔ)所謂客戶基礎(chǔ)，就是指有一批人，他們在任何時(shí)候只要有不動產(chǎn)方面的需要，就愿意使用你的服務(wù)。人脈的重要性客戶基礎(chǔ)房產(chǎn)交易需要40%成交20%100人1000人40人8單400人80單比較：一、成功的步驟：開發(fā)客戶（房源和客源）將客戶變成---客戶基礎(chǔ)不斷擴(kuò)大你的客戶基礎(chǔ)二、常見的陌生客戶接觸方法電話接觸（電話掃樓和陌生電話應(yīng)答）面對面接觸（陌生拜訪和預(yù)約面談）網(wǎng)絡(luò)接觸（QQ、網(wǎng)站、電子郵件、短信等）信函接觸宣傳資料接觸活動接觸（咨詢會。。）電話接觸–之電話掃樓聯(lián)系的人較多花費(fèi)時(shí)間較少不受時(shí)間和地點(diǎn)的限制不受天氣影響可能缺乏人情味只能通過聲音傳達(dá)信息容易遭受拒絕客戶印象不深刻優(yōu)點(diǎn)：缺點(diǎn)：致電技巧（電話掃樓）選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)打電話要意識到你的聲音就是對方的第一印象一定要詢問對方是否方便快速切入主題讓對方參加到談話中來（不要只顧自己一個人講）準(zhǔn)備好給對方打電話的充分理由牢記你的目標(biāo)是爭取一次面談（話術(shù)：雙選法）安排一整塊時(shí)間打電話，并作記錄做個小結(jié)，記錄這個客戶的類型，備注下次的聯(lián)系方式。通常咨詢電話來自你的報(bào)紙房源廣告或網(wǎng)站房源。分析：應(yīng)答對象是業(yè)主（房源）還是客戶（客源）？他們打咨詢電話的目的是什么？對某套房源有興趣，想要更具體地了解關(guān)于房源本身的信息：位置、周邊情況。。等詢價(jià)了解除了房價(jià)外還需交納的的費(fèi)用（傭金、稅費(fèi)等）想了解買房的手續(xù)。。了解市場形勢。。。。。。。電話接觸–之陌生電話應(yīng)答應(yīng)答技巧（陌生電話話應(yīng)答）積極響應(yīng)、、禮貌應(yīng)答答，建立友友善的關(guān)系系細(xì)心傾聽，，善于發(fā)問，確認(rèn)他的的需求表現(xiàn)專業(yè)性性，爭取對對方信任進(jìn)一步聯(lián)系系，要求留下聯(lián)聯(lián)系電話及及姓名爭取一次見見面的機(jī)會會切記：采取取主動，不不要只做一一個應(yīng)答機(jī)機(jī)器??！陌生電話應(yīng)應(yīng)答—前——準(zhǔn)備工作作應(yīng)答前：1、準(zhǔn)備一個個電話記錄錄本（姓名名、電話、、信息來源源、需求等等）2、熟悉市場場形勢（特特別是最近近大家關(guān)注注的政策、、市場波動動等對房價(jià)價(jià)的影響））3、熟悉你的的房源（事事先做好勘勘察）4、相關(guān)的信信息資料放放在隨手可可及的地方方接聽咨詢電電話（應(yīng)答答）請思考：經(jīng)紀(jì)人是否否明確了打打電話者正正在尋找什什么樣的房房產(chǎn)？經(jīng)紀(jì)人是否否就有關(guān)房房產(chǎn)的信息息都提出了了相關(guān)的意意見征詢？？誰引導(dǎo)了談?wù)勗拑?nèi)容？？小技巧：每次認(rèn)真回回答完對方方的問題時(shí)時(shí)，馬上提提出相關(guān)的的開放性問問題給對方方。應(yīng)答咨詢電電話中如何何變被動為為主動？面對面接觸觸（陌生拜訪訪和預(yù)約的的面談）容易與客戶戶建立良好好關(guān)系有利于展示示你的專業(yè)業(yè)技能富有人情味味印象深刻,可信度高高占用時(shí)間太太多受天氣影響響容易形成好好就好，糟糟就糟的結(jié)結(jié)果容易緊張優(yōu)點(diǎn)：缺點(diǎn)：面對面接觸觸的要點(diǎn)塑造良好的的第一印象象用名片或職職業(yè)服裝證證明自己的的身份準(zhǔn)備好與對對方見面的的充分理由由出發(fā)前準(zhǔn)備備好專業(yè)展展示資料（（如經(jīng)紀(jì)人人文件夾））控制談話進(jìn)進(jìn)程讓對方參加加到談話中中來注意肢體語語言細(xì)節(jié)如果是預(yù)約約的面談，，注意面談?wù)劦攸c(diǎn)的選選擇三、客戶開開發(fā)的主要要渠道與方方法關(guān)系營銷（（熟人、合合作單位、、團(tuán)體等））口碑營銷（（服務(wù)營銷銷）商圈營銷（（商圈調(diào)查查、商圈精精耕）網(wǎng)絡(luò)營銷廣告營銷（（廣告征集集、廣告查查詢）店面營銷（（門頭、店店面、房源源墻、宣傳傳品等）合作營銷（（店內(nèi)合作作、店間合合作等）自我我營營銷銷（（名名片片/網(wǎng)網(wǎng)頁頁/文文件件夾夾/參參加加活活動動等等））等等等關(guān)系系營營銷銷（熟熟人人、、合合作作單單位位、、團(tuán)團(tuán)體體等等））熟人人關(guān)關(guān)系系—我們們可可以以通通過過對對自自己己所所熟熟悉悉的的人人的的開開發(fā)發(fā)迅迅速速建建立立客客戶戶基基礎(chǔ)礎(chǔ)。。合作作單單位位關(guān)關(guān)系系——通過過公公司司公公關(guān)關(guān)或或個個人人公公關(guān)關(guān)，，與與物物管管、、保保安安、、開開發(fā)發(fā)商商等等合合作作，，獲獲得得房房源源客客源源信信息息。。團(tuán)體體關(guān)關(guān)系系——特定定的的職職業(yè)業(yè)群群體體、、特特定定的的興興趣趣群群體體、、特特定定的的社社團(tuán)團(tuán)組組織織熟人人關(guān)關(guān)系系范范圍圍熟人人關(guān)關(guān)系系的的范范圍圍同學(xué)學(xué)同鄉(xiāng)鄉(xiāng)同居居同事事同好好同族族專業(yè)業(yè)人人士士社交交型型目目標(biāo)標(biāo)市市場場開開發(fā)發(fā)清清單單同事事·你你自自己己的的··配配偶偶的的··父父母母的的同學(xué)學(xué)·中中學(xué)學(xué)的的··大大學(xué)學(xué)的的··其其他他培培訓(xùn)訓(xùn)班班中中的的··配配偶偶的的同鄉(xiāng)鄉(xiāng)·你你自自己己的的··配配偶偶的的同好好·信信仰仰··愛愛好好··你你加加入入的的組組織織鄰居居·目目前前的的··過過去去的的家人人·直直系系親親屬屬··遠(yuǎn)遠(yuǎn)親親專業(yè)業(yè)人人士士·保保險(xiǎn)險(xiǎn)代代理理人人··醫(yī)醫(yī)生生··律律師師··餐餐廳廳老老板板其他他口碑碑營營銷銷（服服務(wù)務(wù)營營銷銷））口碑碑營營銷銷是是指指通通過過與與現(xiàn)現(xiàn)有有客客戶戶或或顧顧客客保保持持長長期期聯(lián)聯(lián)系系，，建建立立忠忠誠誠關(guān)關(guān)系系，，透透過過這這些些客客戶戶口口碑碑宣宣傳傳介介紹紹其其他他客客戶戶的的方方法法。。口碑碑營營銷銷的的關(guān)鍵鍵是要要與與我我們們過過去去和和現(xiàn)現(xiàn)有有的的客客戶戶們們建建立立良良好好的的關(guān)關(guān)系系。?？诳诒疇I營銷銷是是我我們們拓拓展展業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的最最關(guān)關(guān)鍵鍵的的渠渠道道。。商圈圈營營銷銷（商商圈圈粗粗耕耕、、商商圈圈精精耕耕））何謂謂商商圈圈？？指在在加加盟盟店店坐坐落落的的地地點(diǎn)點(diǎn)所所能能夠夠影影響響和和交交易易的的范范圍圍、、規(guī)規(guī)模模。。門店店店店址址邊際際商商圈圈核心心商商圈圈次級級商商圈圈商圈圈營營銷銷的的分分類類粗耕耕－－商圈圈調(diào)調(diào)查查精耕耕－－商圈圈占占有有房產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀(jì)紀(jì)人人商商圈圈調(diào)調(diào)查查的的主主要要內(nèi)內(nèi)容容外環(huán)環(huán)境境：：區(qū)域域性性質(zhì)質(zhì)（（商商業(yè)業(yè)區(qū)區(qū)、、居居民民區(qū)區(qū)、、交交通通要要道道、、郊郊區(qū)區(qū)、、學(xué)學(xué)區(qū)區(qū)））交通通狀狀況況（（道道路路、、公公交交車車站站、、鐵鐵路路））地形形特特點(diǎn)點(diǎn)（（二二面面、、三三面面臨臨街街、、通通透透度度高高））小區(qū)區(qū)設(shè)設(shè)施施配配套套（（水水電電、、煤煤氣氣、、車車位位、、物物管管、、會會館館、、幼幼兒兒園園、、、、））小區(qū)外設(shè)施施（銀行、、學(xué)校、超超市、菜場場、醫(yī)院、、公園、、、、）競爭對手位位置內(nèi)環(huán)境：戶型、朝向向、通風(fēng)、、樓層、窗窗外景觀、、裝修、家家具、明暗暗采光、結(jié)結(jié)構(gòu)、滲漏漏、窗型及及大小、、、、、等等等居住人群：：上班族族、老人、、、、商圈調(diào)查報(bào)報(bào)告：包含三大內(nèi)內(nèi)容：一、信息收收集（外環(huán)環(huán)境、內(nèi)環(huán)環(huán)境）二、圖表體體現(xiàn)（1、小區(qū)區(qū)外環(huán)境圖圖；2、小小區(qū)總平圖圖；3、戶戶型圖）三、分析整整理（1、賣點(diǎn)點(diǎn)分析；2、劣勢分分析；3、對策策）湖畔花園社區(qū)大門湖畔會館春天花園湖畔大廈廈華苑公寓華立星洲花花園南都花園雅仕苑名仕嘉園駱家莊菜場場新金都城市市花園文一一西西路蔣村競舟路雅仕苑站65、70、74、25、、24、42、43、189古墩路路政新花園站站74、、89、900、860、278駱家莊站310、、24、817、900駱家莊站74、、65、25、42、校1駱家莊站817、、303、、74北東北東北商圈調(diào)查的的方法與技技巧1、派發(fā)DM資料派發(fā)地點(diǎn)：：信箱、家里里、小區(qū)門門口、菜場場、公園門門（晨練））、大型公公共活動場場所2、陌生拜訪訪小區(qū)寫寫字樓專專業(yè)市場3、貼條商圈調(diào)查可可能存在的的困難一、門難進(jìn)：小區(qū)保安居委會管理理人員派出所公司的前臺臺接待其他（比如如“小區(qū)居居民”）二、臉難看：。。。三、進(jìn)展慢這是一個長長期的（不不能馬上就就有明顯效效果的）基基礎(chǔ)工作何謂商圈占占有？－商商圈精耕1）對該商商圈物業(yè)公公司、居住住人群、房房產(chǎn)狀況等等細(xì)節(jié)都了如指掌，，爛熟于胸胸。2）該商圈圈的房產(chǎn)在在門店成交交的比例占占有絕對優(yōu)優(yōu)勢3）該商圈圈的業(yè)主或或想購買該該商圈房產(chǎn)產(chǎn)的客戶會會在第一時(shí)時(shí)間想到到你。四、特殊人人群的開發(fā)發(fā)方法出售業(yè)主（房房源）求購客戶（客客源）出售業(yè)主為什什么拒絕與與經(jīng)紀(jì)人合合作？1、省錢－－不想付傭傭金2、自負(fù)－－認(rèn)為自己己是業(yè)內(nèi)人人士或有熟熟人在業(yè)內(nèi)內(nèi)3、不信任任－認(rèn)為中中介都是黑黑中介等等“病癥癥！”出售業(yè)主與經(jīng)經(jīng)紀(jì)人合作作的理由缺乏專業(yè)知知識缺乏市場信信息缺乏銷售能能力和工具具沒有足夠的的精力甄選選客戶，容容易上當(dāng)缺乏足夠的的時(shí)間“痛處處！”接觸時(shí)的要要點(diǎn)保持并表現(xiàn)現(xiàn)出積極的的態(tài)度建立友善關(guān)關(guān)系，并建建立起你的的信譽(yù)說明你的服務(wù)價(jià)值要求接下這這項(xiàng)業(yè)務(wù)強(qiáng)調(diào)你你的價(jià)價(jià)值熟悉市場形形勢保證隨叫隨隨到為房產(chǎn)作價(jià)價(jià)提供專業(yè)的的營銷計(jì)劃劃一人委托，，千家服務(wù)務(wù)，萬人銷銷售對癥下藥！！包裝“良藥藥”－用話話術(shù)話術(shù)＝說話話的藝術(shù)開放式問題題不要爭執(zhí)直接關(guān)系到到客戶所關(guān)關(guān)心的事實(shí)客戶看法的的缺點(diǎn)你的看法的的好處表示對客戶戶看法的尊尊重提問查證CLARIFY澄澄清DIGNIFY理理解/尊重重DISARM消除除討論CONFIRM確確認(rèn)解決客戶疑疑慮的C.D.D.C.技巧巧解決客戶疑疑慮的C.D.D.C.技巧巧步驟目的行為你可能說的的話（句型）澄清弄弄清疑疑問開開放性的的問題您您可以進(jìn)進(jìn)一步解釋釋一下嗎重復(fù)對方說說過的話您您的意思是是說。。。。。。理解安安慰對對方存在這這些認(rèn)認(rèn)同感感受我我非非常理解您您的感受疑慮是有道道理的討論向向客戶戶講述你的的優(yōu)勢交交談略略并幫助他們們權(quán)衡利弊弊確認(rèn)核核對是是否已消除除疑慮提提出問題題您您看還有有什么疑問問嗎題目：用CDDC法法解決顧客客“你們的的傭金收得得太高”的的疑慮解讀潛臺詞詞：1、省錢心心理2、不認(rèn)同同你的服務(wù)務(wù)價(jià)值3、一個借借口掩飾其其他原因解決的話術(shù)術(shù)：CDDC1、“化整為零零法”，例如把傭傭金平均到到每平米。。2、“乾坤大挪挪移法”即轉(zhuǎn)移話題題，問：知知道完成整整個交易要要做多少事事情，讓他他知難而退退。3、“T形圖比較較法”，左邊列出出他要付的的傭金，右右邊列出我我們所有要要做的工作作。其中中很多項(xiàng)目目其他中介介沒有。4、強(qiáng)調(diào)品品牌三度，，使用“正反例證法法”。使用CDDC法注意意事項(xiàng)：CDDC法法并非法寶寶，任何時(shí)時(shí)候都能用用不要指望按按照CDDC法做了了，就一定定能解決異異議達(dá)成協(xié)協(xié)議。CDDC法法中“第三三步消除討討論”是關(guān)關(guān)鍵，它將將決定會有有什么結(jié)果果對同一個人人最好只用用一次在使用此法法前應(yīng)練好好基本功，，做好準(zhǔn)備備，否則它它只是花拳拳繡腿。課程回顧：：一、成功的的步驟二、陌生客客戶接觸方方法三、客戶開開發(fā)的渠道道與方法四、特殊人人群的開發(fā)發(fā)方法開發(fā)客戶的的原則客戶第一原原則先付出后得得到不要急功近近利，不要要把錢看太太重開發(fā)客戶的的過程=推推銷品牌和和推銷你自自己的過程程保有“存量量”，開拓拓“增量””謝謝大家！！9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。12:53:1112:53:1112:531/5/202312:53:11PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2312:53:1112:53Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。12:53:1112:53:1112:53Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2312:53:1112:53:11January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月202312:53:11下下午午12:53:111月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月2312:53下下午午1月月-2312:53January5,202316、行動出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/512:53:1112:53:1105January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。12:53:11下下午12:53下午12:53:111月-239、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。12:53:1112:53:1112:531/5/202312:53:11PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2312:53:1112:53Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。12:53:1112:53:1112:53Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2312:53:1112:53:11January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月202312:53:12下下午12:53:121月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月2312:53下下午1月-2312:53January5,202316、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/512:53:1212:53:1205January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。12:53:12下午午12:53下下午12:53:121月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday