東璽門(mén)營(yíng)銷戰(zhàn)略策略報(bào)告

東璽門(mén)營(yíng)銷戰(zhàn)略策略報(bào)告1/20/2023報(bào)告的思路及框架項(xiàng)目背景市場(chǎng)分析目標(biāo)下的問(wèn)題營(yíng)銷目標(biāo)策略思路策略執(zhí)行項(xiàng)目概況項(xiàng)目目標(biāo)目標(biāo)分解項(xiàng)目限制條件區(qū)域市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析客戶分析項(xiàng)目營(yíng)銷難點(diǎn)項(xiàng)目核心價(jià)值梳理案例借鑒策略推導(dǎo)形象攻略展示攻略服務(wù)攻略推售攻略推廣攻略2報(bào)告核心內(nèi)容概要：營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略形象攻略展示攻略推廣攻略服務(wù)攻略推售攻略破舊立新，高舉高打，重新塑造項(xiàng)目高端商品住宅形象，形成與東方新城經(jīng)濟(jì)適用房相區(qū)隔的高品質(zhì)樓盤(pán)的市場(chǎng)意象。高標(biāo)準(zhǔn)、高形象的展示與服務(wù)體驗(yàn)，建立高端話語(yǔ)權(quán)，從服務(wù)上建立與品牌體驗(yàn)相一致的競(jìng)爭(zhēng)力。小步快跑，多頻次推售開(kāi)盤(pán)，制造供應(yīng)稀缺，保持市場(chǎng)熱度。主動(dòng)式營(yíng)銷，高性價(jià)比推廣載體，以活動(dòng)營(yíng)銷為主線，不端制造項(xiàng)目熱點(diǎn)。建立超越競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷舉措超越競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略3東城版塊—項(xiàng)目所處版塊，傳統(tǒng)意義上的“東市”，高品質(zhì)樓盤(pán)聚集地，長(zhǎng)沙物流核心。區(qū)域改造和開(kāi)發(fā)成為該版塊主題。區(qū)域居住價(jià)值關(guān)鍵詞：高橋大市場(chǎng)、建材市場(chǎng)、芙蓉區(qū)政府、東方新城（5千余戶）。優(yōu)越的地理位置：地處萬(wàn)家麗路與荷花路交界處，成熟、優(yōu)越的城市生活配套聚集。濃郁的生活氛圍：學(xué)校、購(gòu)物、銀行、醫(yī)院、餐飲環(huán)繞。學(xué)區(qū)：芙蓉中學(xué)、育英小學(xué)比鄰。這里云集著長(zhǎng)沙最多的建材、批發(fā)、物流商人及相關(guān)從業(yè)人員，是長(zhǎng)沙有名的富人區(qū)。項(xiàng)目區(qū)位分析4項(xiàng)目東方新城1期、2期是長(zhǎng)沙著名的經(jīng)濟(jì)適用房小區(qū)，3期L組團(tuán)為住宅商品房，均為點(diǎn)式高層。具備同區(qū)內(nèi)兩大學(xué)區(qū)優(yōu)勢(shì)：育英小學(xué)、芙蓉中學(xué)。項(xiàng)目總建面約40萬(wàn)平米項(xiàng)目三期基本資料占地面積：370畝建筑面積：458989.66平方米，其中商品房178181平方米。經(jīng)濟(jì)適用房191355平方米。總戶數(shù)：3500戶，其中可售商品房1520戶。車(chē)位數(shù)：商品房停車(chē)位1156臺(tái)，經(jīng)濟(jì)適用房停車(chē)位611臺(tái)。如圖：L組團(tuán)為商品房住宅，M組團(tuán)為經(jīng)濟(jì)適用房。商品房（5棟32層高層）東方新城2期經(jīng)濟(jì)適用房經(jīng)濟(jì)適用房芙蓉中學(xué)育英小學(xué)東方新城1期經(jīng)濟(jì)適用房備注：1、芙蓉中學(xué)、育英小學(xué)待建。2、東方新城1期2期5000余戶已入伙。項(xiàng)目規(guī)劃5歐陸風(fēng)格，俊朗挺拔，極具古典主義氣息。項(xiàng)目立面6項(xiàng)目戶型特點(diǎn)：3梯5戶，私密性較差。東方新城3期（商品房）戶型面積區(qū)間套數(shù)套數(shù)比2房81-8760440%3房128-13462441%4房140(未定)29219%合計(jì)1520100%關(guān)鍵點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)型戶型。1梯5戶，私密性較差。戶型方正，經(jīng)濟(jì)實(shí)用。干濕分離，飄窗設(shè)計(jì)。部分戶型非正南北朝向。部分客廳無(wú)陽(yáng)臺(tái),采光面不夠.3房3房2房2房4房項(xiàng)目戶型7項(xiàng)目主要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)2007.1.VIP卡認(rèn)購(gòu)；2007.3.30售樓處整改裝修完備；2007.4.21第一批單位公開(kāi)發(fā)售；2007.4.29—2007.5.3參加長(zhǎng)沙春季房交會(huì)?！壳肮こ踢M(jìn)度：L4棟４層。8報(bào)告的思路及框架項(xiàng)目背景市場(chǎng)分析目標(biāo)下的問(wèn)題營(yíng)銷目標(biāo)策略思路策略執(zhí)行項(xiàng)目概況項(xiàng)目目標(biāo)目標(biāo)分解項(xiàng)目限制條件區(qū)域市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析客戶分析項(xiàng)目營(yíng)銷難點(diǎn)項(xiàng)目核心價(jià)值梳理案例借鑒策略推導(dǎo)形象攻略展示攻略服務(wù)攻略推售攻略推廣攻略9項(xiàng)目目標(biāo)回款目標(biāo)：：07年全年年實(shí)現(xiàn)銷售售收入3.32億億（銷售主要要集中在商商品房住宅宅及車(chē)庫(kù)銷銷售，經(jīng)濟(jì)濟(jì)適用房和和商業(yè)銷售售除外），，折合項(xiàng)目目面積約7萬(wàn)平方米米，均價(jià)實(shí)實(shí)現(xiàn)3600—3700元/平方米。。車(chē)庫(kù)銷售售約300個(gè)。品牌目標(biāo)：：通過(guò)項(xiàng)目的的熱銷，鞏鞏固新金鴻鴻的企業(yè)品品牌影響力力。目標(biāo)意味著著：從4月份開(kāi)開(kāi)始計(jì)算，，平均每月月銷售7800平方方米，約合合70—75套。每月至少銷銷售34個(gè)個(gè)車(chē)庫(kù)。10項(xiàng)目限制條條件經(jīng)濟(jì)適用房房的“烙印”：項(xiàng)目屬于東東方新城經(jīng)經(jīng)濟(jì)適用房房里的商品品住宅，整整個(gè)項(xiàng)目被被打上了經(jīng)經(jīng)濟(jì)適用房房的“烙印印”。為項(xiàng)項(xiàng)目形象提提升產(chǎn)生負(fù)負(fù)面影響。。較低的營(yíng)銷銷預(yù)算：項(xiàng)目全年的的營(yíng)銷整體體預(yù)算僅489萬(wàn)，，占目標(biāo)銷銷售收入的的1.47%，用于于推廣的費(fèi)費(fèi)用較低。。11報(bào)告的思路路及框架項(xiàng)目背景市場(chǎng)分析目標(biāo)下的問(wèn)問(wèn)題營(yíng)銷目標(biāo)策略思路策略執(zhí)行項(xiàng)目概況項(xiàng)目目標(biāo)目標(biāo)分解項(xiàng)目限制條件區(qū)域市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析客戶分析項(xiàng)目營(yíng)銷難難點(diǎn)項(xiàng)目核心價(jià)價(jià)值梳理案例借鑒策略推導(dǎo)形象攻略展示攻略服務(wù)攻略推售攻略推廣攻略1206年長(zhǎng)沙沙市房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)供銷銷兩旺局面面，全年供供應(yīng)751萬(wàn)，銷售售690萬(wàn)萬(wàn)，各區(qū)域域呈現(xiàn)供銷銷兩旺的局局面。06年各區(qū)區(qū)商品房供供應(yīng)面積（（萬(wàn)平方米米）06年各區(qū)區(qū)商品房銷銷售面積（（萬(wàn)平方米米）06年住宅宅累計(jì)供銷銷比例為1.05：：1。長(zhǎng)沙市房地地產(chǎn)需求仍仍以剛性需需求為主，，對(duì)于政策策的承受能能力較強(qiáng)。。13長(zhǎng)沙房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)的版版塊格局：：“西文東東市，南帝帝北丐”全全面開(kāi)花，，競(jìng)爭(zhēng)主要要集中在同同區(qū)域內(nèi)的的同品質(zhì)樓樓盤(pán)。河西版塊北城版塊東城版塊項(xiàng)目所在版塊。中心版塊中心南版塊新南城版塊星沙版塊中心北版塊塊：以五一大道道為主干道道，北至三三一大道，，南以人民民路為界，，西靠沿江江大道，東東達(dá)東二環(huán)環(huán)。代表樓樓盤(pán)為：金金色屋頂，，華盛·新新外灘。河西版塊：：湘江以西，，由兩個(gè)組組團(tuán)構(gòu)成，，市府麓谷谷片區(qū)和麓麓南片區(qū)。。主要代表表樓盤(pán)：陽(yáng)陽(yáng)光100，卓越··未來(lái)海岸岸，長(zhǎng)沙玫玫瑰園。東城版塊：：以芙蓉區(qū)政政府和體育育新城為核核心，東至至二環(huán)和萬(wàn)萬(wàn)家麗路，，北以瀏洋洋河為界。。代表樓盤(pán)盤(pán)：完全競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，，所有不同同類型的樓樓盤(pán)。新南城版塊塊：以省政府和和天心區(qū)政政府新址為為核心向周周?chē)鷶U(kuò)張，，北達(dá)東二二環(huán)，西至至湘江，東東到萬(wàn)家麗麗路。代表表樓盤(pán)：長(zhǎng)長(zhǎng)沙奧林匹匹克花園。。中心南版塊塊：以東塘·侯侯家塘為中中心輻射，，南以南二二環(huán)為界，，東至東二二環(huán)，西臨臨湘江。代代表樓盤(pán)：：融科·三三萬(wàn)英尺。。北城版塊：：包括北二環(huán)環(huán)以北，湘湘江以東，，東二環(huán)以以西區(qū)域，，由三個(gè)核核心組團(tuán)組組成：開(kāi)福福區(qū)政府組組團(tuán)，四方方坪組團(tuán)，，青竹湖組組團(tuán)組成。。代表樓盤(pán)盤(pán)：珠江花花城，順天天·黃金海海岸。星沙版塊：：星沙版塊由由兩個(gè)核心心組團(tuán)構(gòu)成成，一是以以廣電中心心為核心輻輻射周邊區(qū)區(qū)域，一個(gè)個(gè)是星沙。。代表樓盤(pán)盤(pán)：藏瓏濱濱湖國(guó)際社社區(qū)。長(zhǎng)沙沙·碧桂園園。見(jiàn)附件11406年?yáng)|城城版塊在售售項(xiàng)目/07年即將將發(fā)售的樓樓盤(pán)概況。。在售項(xiàng)目產(chǎn)品規(guī)模產(chǎn)品類型戶型面積價(jià)格長(zhǎng)房·東郡30萬(wàn)平方米小高層板樓120平方米3房主力戶型內(nèi)部?jī)r(jià)格2800元。上河國(guó)際35萬(wàn)（住宅）小高層板樓待定3100西子花苑30萬(wàn)小高層板樓3房主力戶型3400銀港·水晶城34萬(wàn)平方米小高層板樓3房主力戶型3100一品·東庭6萬(wàn)平方米小高層80—125平方米——萬(wàn)科西街花園25萬(wàn)平方米多層洋房120—250平方米4000中城·麗景香山39萬(wàn)平方米洋房、小高層97—234平方米3房、4房、5房3500綠城·桂花城22萬(wàn)多層、洋房110—140平方米4200銀港水晶城城綠城桂花城城錦湘國(guó)際上河國(guó)際一品國(guó)際西子花苑長(zhǎng)房·東郡郡萬(wàn)科西街本項(xiàng)目的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)主要來(lái)來(lái)自東城版版塊的同品品質(zhì)樓盤(pán)的的完全市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)分分析15東城版塊各各項(xiàng)目都在在搶占先機(jī)機(jī)，抓住旺旺銷季節(jié)，，截流客戶戶，以面對(duì)對(duì)激烈的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)。區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)分分析6月5月7月8月9月06年4月10月12月11月3月2月4月5月07年1月本項(xiàng)目長(zhǎng)房東郡上河國(guó)際西子花苑萬(wàn)科西街花園中城麗景香山一品東庭銀港水晶城錦湘國(guó)際綠城桂花城1期售罄，，2期08年年初。。1期銷售中中，2期4月份推出出。2期3月17日開(kāi)盤(pán)盤(pán)。5月20日日洋房開(kāi)盤(pán)盤(pán)，2期下下半年開(kāi)盤(pán)盤(pán)。2月27日日，主推88平方米米2房售罄，剩商商業(yè)。9月底2期期開(kāi)盤(pán)3月25日日，中央官官邸公開(kāi)從推廣上來(lái)來(lái)說(shuō)本項(xiàng)目目已失先機(jī)機(jī)，并且將將遭遇激烈烈的市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)。163梯5戶的的高層點(diǎn)式式，使項(xiàng)目目在梯戶比比、通風(fēng)、、采光、朝朝向、得房房率上存在在明顯的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。。樓盤(pán)主力產(chǎn)品產(chǎn)品分析長(zhǎng)房東郡全小高層板樓，主力戶型３房１12－１24平方米．戶型緊湊實(shí)用，大面寬，短進(jìn)深，一個(gè)陽(yáng)臺(tái)3個(gè)飄窗。西子花苑全小高層板樓，３房１２０－１３０平方米．戶型以135平米左右標(biāo)準(zhǔn)三房為主，配以少量二房及四房戶型．戶型方正緊湊．萬(wàn)科西街花園洋房，109、136平方米3房，160平方米4房。低密度、陽(yáng)光房。中城麗景香山洋房、小高層132—234平方米3房、4房、5房級(jí)版短板小高層為主，輔以豪華退臺(tái)式情景洋房及局部景觀高層一品東庭77、88、97平方米2房120平方米三房戶型緊湊實(shí)用。錦湘國(guó)際131平方米3房。164平方米4房。主臥套房設(shè)計(jì)，帶大凸窗、大陽(yáng)臺(tái)、大客廳、方正實(shí)用綠城桂花城現(xiàn)房銷售中117平方米2房。140、151平方米2房。全現(xiàn)房銷售，園林景觀完全展示，戶型屬于舒適型戶型。區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)分分析東方新城3期（商品房）戶型面積區(qū)間套數(shù)套數(shù)比2房78-8460440%3房117-12762441%4房140(未定)29219%合計(jì)1520100%在戶型面積積上，本項(xiàng)項(xiàng)目與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手處于完完全競(jìng)爭(zhēng)市市場(chǎng)。本項(xiàng)目2房房將成為本本區(qū)域內(nèi)稀稀缺性產(chǎn)品。。17東城版塊價(jià)價(jià)格主要依依靠低密度度物業(yè)拉動(dòng)動(dòng)，3600—3700是需需要突破的的片區(qū)小高高層物業(yè)均均價(jià)。區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)分分析競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目產(chǎn)品規(guī)模產(chǎn)品類型價(jià)格長(zhǎng)房·東郡30萬(wàn)平方米小高層板樓內(nèi)部?jī)r(jià)格2800元。1期對(duì)外3200元。上河國(guó)際35萬(wàn)（住宅）小高層板樓3100西子花苑30萬(wàn)小高層板樓3600一品·東庭6萬(wàn)平方米小高層3500萬(wàn)科西街花園25萬(wàn)平方米多層洋房4000中城·麗景香山39萬(wàn)平方米洋房、小高層3400綠城·桂花城22萬(wàn)多層、洋房40002006供供應(yīng)樓盤(pán)，，最新價(jià)格格刷新。以別墅、類類別墅、多多層、洋房房為主的樓樓盤(pán)均價(jià)已已突破4000元。。小高層物業(yè)業(yè)均價(jià)保持持在3500元左右右。本版塊截止止目前尚未未有高層住住宅銷售。。18根據(jù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)項(xiàng)目調(diào)查查分析，客客戶主要來(lái)來(lái)自本版塊塊內(nèi)的各大大市場(chǎng)、政政府機(jī)構(gòu)、、醫(yī)院、學(xué)學(xué)校等事業(yè)業(yè)單位。物流區(qū)小商品市場(chǎng)場(chǎng)聚集地全國(guó)知名的的高橋大市場(chǎng)，總經(jīng)經(jīng)營(yíng)面積5萬(wàn)平方米米。建材市場(chǎng)，，社區(qū)。本版塊的政政務(wù)區(qū)。重點(diǎn)客戶鎖鎖定：商人：高橋橋市場(chǎng)、馬馬王堆陶瓷瓷建材新城城、萬(wàn)家麗麗建材廣場(chǎng)場(chǎng)、東方家家園建材超超市、高橋橋水暖器材材城等、馬馬王堆蔬菜菜批發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)。公務(wù)員：芙芙蓉區(qū)政府府等事業(yè)單位：：教師、醫(yī)醫(yī)生?？蛻舴治?9本項(xiàng)目目標(biāo)標(biāo)客戶鎖定定東方新城經(jīng)經(jīng)濟(jì)適用房房業(yè)主及其其介紹的老老客戶。政府公務(wù)員員、醫(yī)生、、教師等。。外地經(jīng)營(yíng)戶戶（小老板板）“望子成龍龍”學(xué)區(qū)驅(qū)動(dòng)客客戶。其他區(qū)域的的客戶。1、芙蓉中中學(xué)、育英英小學(xué)的強(qiáng)強(qiáng)大吸引力力。置業(yè)目目的為了子子女的教育育和前途。。2、慕名而而來(lái)的客戶戶。小商人：高橋市場(chǎng)、、馬王堆陶陶瓷建材新新城、萬(wàn)家家麗建材廣廣場(chǎng)、東方方家園建材材超市、高高橋水暖器器材城等、、馬王堆蔬蔬菜批發(fā)市市場(chǎng)。公務(wù)員：芙芙蓉區(qū)政府府等事業(yè)單位：：教師、醫(yī)醫(yī)生。老帶新：東東方新城老老業(yè)主轉(zhuǎn)介介的新客戶戶。核心客戶重點(diǎn)客戶游離客戶客戶分析20分類分布生活狀況置業(yè)需求特征描述公務(wù)員客戶區(qū)政府機(jī)關(guān)家庭月收入3500-5000已經(jīng)有過(guò)置業(yè)行為年輕人偏向二房30-45歲者改善生活，偏向三、四房少量官商一體偏向于投資，保值升值素質(zhì)較高，內(nèi)斂，低調(diào)，不顯富，見(jiàn)識(shí)較廣，交際廣泛，信息渠道多，社會(huì)強(qiáng)勢(shì)群體，有較強(qiáng)的投資意識(shí)事業(yè)單位客戶通訊系統(tǒng)醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)教育系統(tǒng)家庭月收入在3000-3500元左右不愿居住于老的集資房中，但喜歡聚居，多集體團(tuán)購(gòu)換房需求者傾向于三房或四房，期望有好的配套和教育環(huán)境年輕人無(wú)分房，偏向于經(jīng)濟(jì)的二房素質(zhì)較高，內(nèi)斂，低調(diào)，不顯富，見(jiàn)識(shí)較廣，交際廣泛，信息渠道多，社會(huì)強(qiáng)勢(shì)群體，有較強(qiáng)的投資意識(shí)生意人建材，服裝，餐飲，電器為主年收入在15萬(wàn)以上多擁有不止一套住房偏向與舒適的大戶型，或具有投資價(jià)值的物業(yè)(如連天連地)見(jiàn)識(shí)廣，交際廣泛，低調(diào)，信息渠道多，重實(shí)際。有很強(qiáng)投資意識(shí)“望子成龍”系全市主要為子女教育置業(yè)。客戶分析客戶共同點(diǎn)點(diǎn)描述：既既好面子又又重實(shí)惠。。21客戶價(jià)值驅(qū)驅(qū)動(dòng)：本區(qū)區(qū)域客戶購(gòu)購(gòu)買(mǎi)因素排排序：產(chǎn)品品品質(zhì)＞價(jià)價(jià)格＞配套套＞推廣因因素＞品牌牌等．綠城城桂花城和和長(zhǎng)房東郡郡的暢銷說(shuō)說(shuō)明了這一一點(diǎn)．東城板塊００６年在售售代表性項(xiàng)項(xiàng)目．萬(wàn)科西街花花園產(chǎn)品品質(zhì)成成為開(kāi)發(fā)商商競(jìng)爭(zhēng)的利利器便捷程度及及成熟度客客戶的主要要關(guān)注點(diǎn)配套產(chǎn)品區(qū)位推廣價(jià)格品牌長(zhǎng)房東郡西子花苑綠城桂花城生活配套是否成熟及對(duì)中年客戶影響較大各項(xiàng)目推廣范圍廣，推廣手段多元，但對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)影響力較大．開(kāi)發(fā)商品牌對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)存在一定影響，但與其他因素相比，影響最弱性價(jià)比，成為客戶購(gòu)買(mǎi)的重要考量因素，價(jià)格高企需要有相應(yīng)的產(chǎn)品品質(zhì)與之相匹配．客戶分析2206年長(zhǎng)沙沙市房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)供銷銷兩旺局面面，全年供供應(yīng)751萬(wàn)，銷售售690萬(wàn)萬(wàn)，各區(qū)域域呈現(xiàn)供銷兩旺的局面。長(zhǎng)沙房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)的版版塊格局：：“西文東東市，南帝帝北丐”全全面開(kāi)花，，競(jìng)爭(zhēng)主要集集中在同區(qū)區(qū)域內(nèi)的同同品質(zhì)樓盤(pán)盤(pán)。東城版塊各各項(xiàng)目都在在搶占先機(jī)機(jī)，抓住旺旺銷季節(jié)，，截流客戶戶，以面對(duì)對(duì)激烈的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，從推廣上來(lái)說(shuō)說(shuō)本項(xiàng)目已已失先機(jī)，，并且將遭遭遇激烈的的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。3梯5戶的的高層點(diǎn)式式，使項(xiàng)目目在梯戶比比、通風(fēng)、、采光、朝朝向、得房率上存存在明顯的的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)勢(shì)。3600——3700是需要突突破的片區(qū)區(qū)小高層物物業(yè)均價(jià)。。東城版塊的的核心客戶戶集中在本本區(qū)域內(nèi)的的市場(chǎng)、政政府機(jī)關(guān)、、事業(yè)單位位里。客戶價(jià)值驅(qū)驅(qū)動(dòng)因素：：產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)＞價(jià)格＞＞配套＞推推廣因素＞＞品牌。市場(chǎng)分析小小結(jié)23報(bào)告的思路路及框架項(xiàng)目背景市場(chǎng)分析目標(biāo)下的問(wèn)問(wèn)題營(yíng)銷目標(biāo)策略思路策略執(zhí)行項(xiàng)目概況項(xiàng)目目標(biāo)目標(biāo)分解項(xiàng)目限制條件區(qū)域市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析客戶分析項(xiàng)目營(yíng)銷難難點(diǎn)項(xiàng)目核心價(jià)價(jià)值梳理案例借鑒策略推導(dǎo)形象攻略展示攻略服務(wù)攻略推售攻略推廣攻略24達(dá)成項(xiàng)目目目標(biāo)，營(yíng)銷銷所面臨的的問(wèn)題從4月份開(kāi)開(kāi)始計(jì)算，，平均每月月銷售7800平方方米，約合合70—75套。每月至少銷銷售34個(gè)個(gè)車(chē)庫(kù)。銷售均價(jià)3600——3700元/平方米項(xiàng)目目標(biāo)：：Q2如何建立營(yíng)營(yíng)銷渠道，，有效積累累客戶？實(shí)實(shí)現(xiàn)較快速速度、較高高價(jià)格的銷銷售Q1屬于于經(jīng)濟(jì)適用用房社區(qū)中中的部分商商品住宅，，本區(qū)域中中的第一個(gè)個(gè)高層項(xiàng)目目，如何區(qū)隔東東方新城經(jīng)經(jīng)濟(jì)適用房房，打贏市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，，確立東璽璽門(mén)高端的的商品住宅宅形象面臨的問(wèn)題題：25項(xiàng)目營(yíng)銷問(wèn)問(wèn)題剖析———到底底難在哪？？1屬于經(jīng)經(jīng)濟(jì)適用房房社區(qū)中的的部分商品品住宅，消消解負(fù)面影影響的難度度。2本區(qū)域域的第一個(gè)個(gè)點(diǎn)式高層層項(xiàng)目，應(yīng)應(yīng)對(duì)小高層層產(chǎn)品和多多層產(chǎn)品競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的難度度。3實(shí)現(xiàn)高高價(jià)快銷的的難度。項(xiàng)目難點(diǎn)：：難易程度度評(píng)估：：事實(shí)狀態(tài)態(tài)：東方新城城作為長(zhǎng)長(zhǎng)沙的經(jīng)經(jīng)濟(jì)適用用房已經(jīng)經(jīng)文明遐遐邇，口口碑好，，產(chǎn)品品品質(zhì)感強(qiáng)強(qiáng)，況且且2期也也有商品品房銷售售。因此此難度相相對(duì)較低低?？蛻艚邮苁芏鹊停?，得房率率低，通通風(fēng)、采采光相對(duì)對(duì)較差。。本區(qū)域域內(nèi)第一一個(gè)點(diǎn)式式高層項(xiàng)項(xiàng)目，將將面臨著著市場(chǎng)的的考驗(yàn)。。難度最最大。東城在售售樓盤(pán)持持銷期內(nèi)內(nèi)每月銷銷售50-70套，市市場(chǎng)容量量大。市場(chǎng)價(jià)格格通過(guò)自自然增長(zhǎng)長(zhǎng)，可突突破3600——3700元/平方米米。26我們必須須通過(guò)對(duì)對(duì)長(zhǎng)沙本本土同類類項(xiàng)目的的研究，，深挖項(xiàng)目核心心價(jià)值的的方法，，找到解解決問(wèn)題題的方向向。27高層代表表性樓盤(pán)盤(pán)1—融融科三萬(wàn)萬(wàn)英尺：：優(yōu)越的的地理位位置。完完善的展展示系統(tǒng)統(tǒng)、超高高性價(jià)比比，獨(dú)到到的傳播播概念，，獨(dú)樹(shù)一一幟的價(jià)價(jià)格策略略，體現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)目強(qiáng)強(qiáng)大的實(shí)實(shí)力后盾盾。項(xiàng)目規(guī)模8棟30層高層T型短板。產(chǎn)品類型高層，高檔綜合住宅戶型特點(diǎn)風(fēng)景玄關(guān)、空中庭院。價(jià)格范圍均價(jià)4300—4500元/平方米，目前均價(jià)達(dá)4900元/平方米。銷售情況1期銷售告罄,2期銷售達(dá)70%?？蛻籼攸c(diǎn)40%以上湘籍外地客戶。追求品質(zhì)、身份感。項(xiàng)目特色規(guī)劃設(shè)計(jì)由澳大利亞柏濤（墨爾本）擔(dān)綱，點(diǎn)陣式T形短板的規(guī)劃實(shí)現(xiàn)了住宅的南北通透和全明設(shè)計(jì)。園林設(shè)計(jì)出自“中國(guó)品牌年度大獎(jiǎng)（園林景觀）”獲得者美國(guó)奧斯本之手，東南亞熱帶風(fēng)情雨林，并通過(guò)“戀戀巴厘”、“云頂雅境”、“蘇美香域”三大組團(tuán)景觀汲取了東南亞園林景觀的精華。物業(yè)服務(wù)由全球頂級(jí)“英式管家”之第一太平戴維斯全程提供。營(yíng)銷特點(diǎn)營(yíng)銷借鑒：3萬(wàn)英尺將高度展現(xiàn)得淋漓盡致。集約式的媒體轟炸。分戶型定價(jià)，化解高層抗性。

完善的、創(chuàng)意性展示體系。長(zhǎng)沙高層層案例研研究28代表性項(xiàng)項(xiàng)目2——華盛··新外灘灘：頂級(jí)級(jí)的江景景景觀資資源，墨墨綠色的的外立面面，體現(xiàn)現(xiàn)無(wú)可替替代的天天賦優(yōu)越越。項(xiàng)目規(guī)模20萬(wàn)平方米。產(chǎn)品類型點(diǎn)式高層，高檔綜合住宅戶型特點(diǎn)70-190平方米，戶型面積可選擇大，錯(cuò)層弧形觀景陽(yáng)臺(tái)。價(jià)格范圍均價(jià)6000元/平方米。銷售情況1期入伙,2期銷售達(dá)70%。大戶型銷售緩慢。客戶特點(diǎn)景觀，繁華城市配套，身份感。項(xiàng)目特色項(xiàng)目遠(yuǎn)眺岳麓山，西臨湘江風(fēng)光帶，江天一色，水波瀲滟，一覽無(wú)遺，是大型江景樓盤(pán)地產(chǎn)的絕版之地。項(xiàng)目?jī)?nèi)的市民綠化廣場(chǎng)，為長(zhǎng)沙市政府投資建設(shè)，是一個(gè)大型休閑、購(gòu)物、園林廣場(chǎng)，兼顧商業(yè)與休閑兩大功能。項(xiàng)目四邊商業(yè)氣氛濃厚，人氣鼎盛，無(wú)論是開(kāi)發(fā)性地產(chǎn)還是商業(yè)性地產(chǎn)，開(kāi)發(fā)價(jià)值巨大。營(yíng)銷特點(diǎn)以無(wú)敵的江景資源作為項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn)?；飧邔涌剐杂跓o(wú)形。長(zhǎng)沙高層層案例研研究29案例研究究結(jié)論將高層的的高度、、視野作作為項(xiàng)目目傳播的的價(jià)值訴訴求，變變劣勢(shì)為為優(yōu)勢(shì)。。高層項(xiàng)目目位置優(yōu)優(yōu)越，具具有無(wú)法法復(fù)制、、替代的的特點(diǎn)。。長(zhǎng)沙高層層案例研研究對(duì)于本項(xiàng)項(xiàng)目，相相對(duì)于區(qū)區(qū)域內(nèi)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手而言，，在缺乏乏先天的的資源優(yōu)優(yōu)勢(shì)和地地段優(yōu)勢(shì)勢(shì)情況下下，如何何擺脫高高層產(chǎn)品品的市場(chǎng)場(chǎng)抗性？？30SWOT分析項(xiàng)目核心心價(jià)值梳梳理SWTO地段價(jià)值值：優(yōu)越越的地理理位置：：地處萬(wàn)萬(wàn)家麗路路與荷花花路交界界處，成成熟、優(yōu)優(yōu)越的城城市生活活配套聚聚集。城市地標(biāo)標(biāo)。學(xué)區(qū)價(jià)值值：芙蓉蓉中學(xué)、、育英小小學(xué)比鄰鄰。品牌價(jià)值值：東方方新城的的口碑和和新金鴻鴻企業(yè)品品牌（水水云間））。產(chǎn)品：高高層點(diǎn)式式，戶型型設(shè)計(jì)差差．口碑：東東方新城城經(jīng)濟(jì)適適用房的的負(fù)面口口碑影響響．競(jìng)爭(zhēng)：下下階段推推出項(xiàng)目目多，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈烈．07年長(zhǎng)長(zhǎng)沙房地地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)將保持持持續(xù)快快速的發(fā)發(fā)展，市市場(chǎng)保持持供銷兩兩旺的局局面。地段決定定價(jià)值。。搶占市場(chǎng)場(chǎng)推廣先先機(jī)。同區(qū)域內(nèi)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷水平平粗放，，不成體體系。31報(bào)告的思思路及框框架項(xiàng)目背景景市場(chǎng)分析析目標(biāo)下的的問(wèn)題營(yíng)銷目標(biāo)標(biāo)策略思路路策略執(zhí)行行項(xiàng)目概況況項(xiàng)目目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)分解解項(xiàng)目限制制條件區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析析客戶分析析項(xiàng)目營(yíng)銷銷難點(diǎn)項(xiàng)目核心心價(jià)值梳理案例借鑒鑒策略推導(dǎo)導(dǎo)形象攻略略展示攻略略服務(wù)攻略略推售攻略略推廣攻略略32要想本項(xiàng)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)現(xiàn)高價(jià)快快銷的目目標(biāo)，并并從競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中突圍圍，需要要建立超越競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的全攻攻略。33本項(xiàng)目如如何超越越競(jìng)爭(zhēng)？？1、建立立高端的的品牌形形象工程程。2、壓迫迫式推售售策略。。3、整合合資源，，渠道取取巧。34形象攻略略展示攻略略推廣攻略略超越競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略略服務(wù)攻略略推售攻略略破舊立新新，高舉舉高打，，重新塑塑造項(xiàng)目目高端商商品住宅宅形象，，形成與與東方新新城經(jīng)濟(jì)濟(jì)適用房房相區(qū)隔隔的高品品質(zhì)樓盤(pán)盤(pán)的市場(chǎng)場(chǎng)意象。。高標(biāo)準(zhǔn)、、高形象象的展示示與服務(wù)務(wù)體驗(yàn)，，建立高端話語(yǔ)語(yǔ)權(quán)，從從服務(wù)上上建立與與品牌體體驗(yàn)相一致的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力。。小步快跑跑，多頻頻次推售售開(kāi)盤(pán)，，制造供供應(yīng)稀缺缺，保持持市場(chǎng)熱熱度。主動(dòng)式營(yíng)營(yíng)銷，高高性價(jià)比比推廣載載體，以以活動(dòng)營(yíng)營(yíng)銷為主主線，不不端制造造項(xiàng)目熱熱點(diǎn)。建立超越越競(jìng)爭(zhēng)的的營(yíng)銷舉舉措35報(bào)告的思思路及框框架項(xiàng)目背景景市場(chǎng)分析析目標(biāo)下的的問(wèn)題營(yíng)銷目標(biāo)標(biāo)策略思路路策略執(zhí)行行項(xiàng)目概況況項(xiàng)目目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)分解解項(xiàng)目限制制條件區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析析客戶分析析項(xiàng)目營(yíng)銷銷難點(diǎn)項(xiàng)目核心心價(jià)值梳理案例借鑒鑒策略推導(dǎo)導(dǎo)形象攻略略展示攻略略服務(wù)攻略略推售攻略略推廣攻略略形象定位位與推廣廣行業(yè)營(yíng)銷銷行動(dòng)36項(xiàng)目形象象定位尚東區(qū)40萬(wàn)平平方米城城市海拔拔。華麗于城城市之上上東璽門(mén)——案名名——形象象定位——主推推廣語(yǔ)37項(xiàng)目形象象推廣行行動(dòng)：任任何出街街的行動(dòng)動(dòng)均展現(xiàn)現(xiàn)高品質(zhì)質(zhì)的項(xiàng)目目形象。。Action1:高15米米的工地地圍板廣廣告，表現(xiàn)本項(xiàng)項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)勢(shì)的、本本項(xiàng)目尊尊貴、高高品質(zhì)的的調(diào)性及及項(xiàng)目的的賣(mài)點(diǎn)。推廣時(shí)Action2:芙蓉廣場(chǎng)場(chǎng)的廣告告牌以宏宏大的氣氣勢(shì)、典典雅的形形象對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目形象象進(jìn)行推推廣。推廣時(shí)間Action3:通過(guò)項(xiàng)目目網(wǎng)站推推廣項(xiàng)目目形象；；調(diào)性仍仍然是區(qū)區(qū)位的優(yōu)優(yōu)越、項(xiàng)項(xiàng)目本身身的尊貴品質(zhì)生活活。網(wǎng)絡(luò)投放放時(shí)間：Action4:現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)包裝/樓書(shū)物物料/報(bào)報(bào)紙等都是推推廣項(xiàng)目目形象的的路徑。。在這些物物料中可可以凸現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)目的的高品質(zhì)形形象！38行業(yè)營(yíng)銷銷行動(dòng)：：以高調(diào)調(diào)、從容容的姿態(tài)態(tài)面對(duì)行行業(yè)人士士，展現(xiàn)現(xiàn)大盤(pán)、、大氣風(fēng)風(fēng)范。Action2:與與劍客合合作，長(zhǎng)長(zhǎng)期進(jìn)行行關(guān)于東東璽門(mén)的的銷售狀狀況的網(wǎng)上討論論。時(shí)間間：2007.4Action3:印制東璽璽門(mén)業(yè)主權(quán)益益手冊(cè)，，并長(zhǎng)期在在售樓處展展示。時(shí)間：2007.5Action1:在在售樓處處設(shè)置專專業(yè)客戶戶人員，，專門(mén)負(fù)責(zé)接待待業(yè)內(nèi)人人士參觀觀。時(shí)間：2007.4月Action4:充分利用用“5.1”房房展會(huì)，，創(chuàng)意性的的布展從參展單單位中脫脫穎而出出。時(shí)間：2007.539報(bào)告的思思路及框框架項(xiàng)目背景景市場(chǎng)分析析目標(biāo)下的的問(wèn)題營(yíng)銷目標(biāo)標(biāo)策略思路路策略執(zhí)行行項(xiàng)目概況況項(xiàng)目目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)分解解項(xiàng)目限制制條件區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析析客戶分析析項(xiàng)目營(yíng)銷銷難點(diǎn)項(xiàng)目核心心價(jià)值梳理案例借鑒鑒策略推導(dǎo)導(dǎo)形象攻略略展示攻略略服務(wù)攻略略推售攻略略推廣攻略略建立高標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、精精細(xì)化的的生活示示范與展展示40營(yíng)造精細(xì)細(xì)化的高高品質(zhì)的的產(chǎn)品和和賣(mài)場(chǎng)展展示系統(tǒng)統(tǒng)，讓客客戶實(shí)實(shí)實(shí)在在感知高品品質(zhì)的/尊貴的的未來(lái)生活活。展示體系系產(chǎn)品價(jià)值值展示賣(mài)場(chǎng)氛圍圍展示關(guān)鍵物料料展示售樓處樣板房指示系統(tǒng)統(tǒng)看樓通道道圍墻模型宣傳片樓書(shū)戶型資料料樓體展示示41全方位展展示售樓處售樓處3月30日整改改完畢，，對(duì)外開(kāi)開(kāi)放。圍墻3月月25日日完工。?？礃峭ǖ赖?月17日對(duì)對(duì)外開(kāi)放放。L4棟清清水房4月17日對(duì)外外開(kāi)放。。L4棟地地下車(chē)庫(kù)庫(kù)樣板對(duì)對(duì)外開(kāi)放放。42售樓處：：東璽門(mén)門(mén)體驗(yàn)生生活館1、展板板展示2、夜晚晚外立面面燈光效效果1、模型型展示1、整體體典雅的的氛圍武裝到牙牙齒！43樣板房：：將主題題樣板房房進(jìn)行到到底。將將缺陷遮遮掩得干干干凈凈凈，將優(yōu)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮揮得淋漓漓盡致。。很強(qiáng)烈的的地中海海風(fēng)格，，熱情洋洋溢、自自由奔放放、色彩彩絢麗。。不需要要講究太太大的技技巧，而而是保持持簡(jiǎn)單的的信念，，捕捉光光線、取取材于自自然，大大膽而自自由地運(yùn)運(yùn)用色彩彩、造型型。A-117.25平米米平面3房熱情符號(hào)號(hào)—奔放放絢麗的的西班牙牙44樣板房展展示一切超乎乎想象的的事物都都能被設(shè)設(shè)計(jì)師們們幻化成成家具，，讓人看看得目瞪瞪口呆，，然后是是會(huì)心的的一笑，，這也許許就是波波普藝術(shù)術(shù)特有的的幽默。。C-119.84平米米平面3房華美符號(hào)號(hào)—意大大利風(fēng)情情.45樣板房展展示嚴(yán)謹(jǐn)符號(hào)號(hào)—精細(xì)細(xì)簡(jiǎn)潔的的德國(guó)重視廚房房和衛(wèi)浴浴。德國(guó)國(guó)的廚房房和浴室室裝飾風(fēng)風(fēng)格一般般都很簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔，但但對(duì)功能能性的設(shè)設(shè)備卻十十分講究究。D-83.78平米平平面2房房46樣板房展展示文化符號(hào)號(hào)—文化化意味的的中式風(fēng)風(fēng)格木質(zhì)家具具、中國(guó)國(guó)古典文文化裝飾飾墻、富富有中國(guó)國(guó)傳統(tǒng)特特色的雕雕像和器器具，都都是映射射出深深深的中國(guó)國(guó)情結(jié)E：140平米米平面4房47樓體展示示：樓體體燈光字字，樓體體條幅。。截流客客戶，彰彰現(xiàn)項(xiàng)目目昭示性性。48看樓通道道：精細(xì)細(xì)化、人人性化、、異域風(fēng)風(fēng)情彌漫漫。精致的各各類標(biāo)識(shí)識(shí)牌49報(bào)告的思思路及框框架項(xiàng)目背景景市場(chǎng)分析析目標(biāo)下的的問(wèn)題營(yíng)銷銷目目標(biāo)標(biāo)策略略思思路路策略略執(zhí)執(zhí)行行項(xiàng)目目概概況況項(xiàng)目目目目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)標(biāo)分分解解項(xiàng)目目限限制制條件件區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)分析析競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)分分析析客戶戶分分析析項(xiàng)目目營(yíng)營(yíng)銷銷難難點(diǎn)點(diǎn)項(xiàng)目目核核心心價(jià)價(jià)值梳梳理理案例例借借鑒鑒策略略推推導(dǎo)導(dǎo)形象象攻攻略略展示示攻攻略略服務(wù)務(wù)攻攻略略推售售攻攻略略推廣廣攻攻略略高標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、、高高形形象象的的展展示示與與服服務(wù)務(wù)體體驗(yàn)驗(yàn)，，建建立立高端端話話語(yǔ)語(yǔ)權(quán)權(quán)，，從從服服務(wù)務(wù)上上建建立立與與品品牌牌體體驗(yàn)驗(yàn)相相一致致的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力。。504大大服服務(wù)務(wù)突突破破，，完完全全超超越越現(xiàn)現(xiàn)有有樓樓盤(pán)盤(pán)服服務(wù)務(wù)水水平平。。1、、入入口口處處，，以以親親切切微微笑笑的的服服務(wù)務(wù)人人員員來(lái)來(lái)造造場(chǎng)場(chǎng)。。2、、““購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)””的的提提示示。3、、將將《《東東璽璽門(mén)門(mén)業(yè)業(yè)主主權(quán)權(quán)益益手手冊(cè)冊(cè)》》在在售售樓樓處處公公示示。。4、、業(yè)業(yè)主主生生活活手手冊(cè)冊(cè)周邊邊生生活活配配套套、、教教育育配配套套、、交交通通配配套套信息息，，以以及及生生活活配配套套中中吃吃喝喝玩玩樂(lè)樂(lè)的的信信息都都融融入入到到業(yè)業(yè)主主生生活活手手冊(cè)冊(cè)中中。。51報(bào)告告的的思思路路及及框框架架項(xiàng)目目背背景景市場(chǎng)場(chǎng)分分析析目標(biāo)標(biāo)下下的的問(wèn)問(wèn)題題營(yíng)銷銷目目標(biāo)標(biāo)策略略思思路路策略略執(zhí)執(zhí)行行項(xiàng)目目概概況況項(xiàng)目目目目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)標(biāo)分分解解項(xiàng)目目限限制制條件件區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)分析析競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)分分析析客戶戶分分析析項(xiàng)目目營(yíng)營(yíng)銷銷難難點(diǎn)點(diǎn)項(xiàng)目目核核心心價(jià)價(jià)值梳梳理理案例例借借鑒鑒策略略推推導(dǎo)導(dǎo)形象象攻攻略略展示示攻攻略略服務(wù)務(wù)攻攻略略推售售攻攻略略推廣廣攻攻略略52分批批推推售售原原則則工程程進(jìn)進(jìn)度度原原則則：：在政政府府政政策策許許可可的的范范圍圍內(nèi)內(nèi)，，根根據(jù)據(jù)各各棟棟的的工工程程進(jìn)進(jìn)度度和和取取得得預(yù)預(yù)售售許許可可證證的的時(shí)時(shí)間間，，合合理理安安排排沒(méi)沒(méi)期期推推售售的的產(chǎn)產(chǎn)品品量量。。戶型型均均好好性性原原則則：：推貨貨時(shí)時(shí)，，各各類類戶戶型型均均好好搭搭配配推推出出，，保保證證產(chǎn)產(chǎn)品品線線供供應(yīng)應(yīng)豐豐富富，，為為客客戶戶廣廣度度提提供供保保證證。。小批批量量推推售售原原則則：：小貨貨量量推推售售，，制制造造需需求求緊緊俏俏，，小小步步快快跑跑，，營(yíng)營(yíng)造造熱熱銷銷氛氛圍圍。。價(jià)值值提提升升原原則則：：根據(jù)據(jù)熱熱銷銷局局面面，，為為下下一一批批單單位位的的價(jià)價(jià)格格提提升升奠奠定定基基礎(chǔ)礎(chǔ)。。5307年年4月月推推售售產(chǎn)產(chǎn)品品安安排排由于于L4、、與與L5棟棟的的戶戶型型基基本本重重疊疊，，相相差差不不大大，，加加之之L4棟棟較較之之L5棟棟工工程程進(jìn)進(jìn)度度快快，，因因此此，，初步步確確定定07年年4月月整整棟棟推推售售L4。。L4棟棟處處于于項(xiàng)項(xiàng)目目的的園園林林中中心心位位置置，，較較L5有有比比較較優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，，首首期期推推出出，，也也避避免免了了初初期期客客戶戶因因產(chǎn)產(chǎn)品品選選擇擇面面較較小小而而流流失失。。5407年年4月月推推售售策策略略棟號(hào)戶型套數(shù)戶型展示說(shuō)明需求說(shuō)明推售策略L4二房（78-84平米）103套（40%）1）清水房展示；2）非南北朝向需求大，市場(chǎng)供應(yīng)短缺?？們r(jià)突破難度大。實(shí)現(xiàn)速度，走量。部分保留有利后期銷售。四房（140平米）48套（19%）需求較大。實(shí)現(xiàn)價(jià)值三房（117-130平米）105套（41%）清水房展示市場(chǎng)需求大，供應(yīng)量多。實(shí)現(xiàn)價(jià)值；滿足市場(chǎng)主流客戶。首批批推推售售戶戶型型種種類類豐豐富富，，能能夠夠滿滿足足不不同同層層面面的的客客戶戶需需求求，，產(chǎn)產(chǎn)品品的的細(xì)細(xì)分分使使初初期期客客戶戶面面保保持持較較寬寬的的狀狀態(tài)態(tài)，，大大量量吸吸客客。。高高低低搭搭配配，，降降低低市市場(chǎng)場(chǎng)門(mén)門(mén)檻檻，，造造成成市市場(chǎng)場(chǎng)熱熱點(diǎn)點(diǎn)。。5507年-08年年?yáng)|璽門(mén)門(mén)推售計(jì)計(jì)劃6月5月7月8月9月4月10月12月11月08年1月首推L4棟258套。。7月上旬旬推L5。6月中旬旬車(chē)庫(kù)推推售500。L1、13。08年推推L2及及商業(yè)門(mén)門(mén)市。開(kāi)盤(pán)一周周銷售150套套房展會(huì)累累計(jì)銷售售200套L4棟銷銷售90%。2批房號(hào)號(hào)開(kāi)盤(pán)銷銷售30%2批房號(hào)號(hào)開(kāi)盤(pán)銷銷售60%2批房號(hào)號(hào)開(kāi)盤(pán)銷銷售80%L4、L5銷售售80%節(jié)奏目標(biāo)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)56報(bào)告的思思路及框框架項(xiàng)目背景景市場(chǎng)分析析目標(biāo)下的的問(wèn)題營(yíng)銷目標(biāo)標(biāo)策略思路路策略執(zhí)行行項(xiàng)目概況況項(xiàng)目目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)分解解項(xiàng)目限制制條件區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析析客戶分析析項(xiàng)目營(yíng)銷銷難點(diǎn)項(xiàng)目核心心價(jià)值梳理案例借鑒鑒策略推導(dǎo)導(dǎo)形象攻略略展示攻略略服務(wù)攻略略推售攻略略推廣攻略略客戶策略略媒體策略略活動(dòng)營(yíng)銷銷57客戶策略略：多點(diǎn)點(diǎn)封殺，，全方位位鎖定。。ACT1：DM直郵定定點(diǎn)投遞遞。ACT2：大市市場(chǎng)、大大賣(mài)場(chǎng)階階段性條條幅。ACT3：深度度挖掘東東方新城城老業(yè)主主，充分分發(fā)揮老老帶新效效能。ACT4：定向向短信群群發(fā)。58ACT1：點(diǎn)對(duì)對(duì)點(diǎn)直郵郵寄送。。直郵時(shí)間點(diǎn)：前前，2007.6.30前直郵內(nèi)容：項(xiàng)項(xiàng)目的形象、、基本描述、、戶型及價(jià)值值點(diǎn)介紹樣板房、售樓樓處、園林現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景圖；；59ACT2：東東城各大市場(chǎng)場(chǎng)階段性條幅幅推廣項(xiàng)目信信息。重要投放時(shí)間間節(jié)點(diǎn)把握：：開(kāi)盤(pán)前后。。把廣告做到客客戶購(gòu)物、做做生意、工作作的地方。60ACT3：深深度挖掘東方方新城老業(yè)主主，促進(jìn)老帶帶新。目的：東方新城1、、2期5000余戶的老老業(yè)主是龐大大的潛在客戶戶。發(fā)動(dòng)他們們轉(zhuǎn)介新客戶戶，迅速擴(kuò)大大項(xiàng)目口碑。。形式：以贈(zèng)送項(xiàng)目宣傳傳資料，發(fā)放放業(yè)主權(quán)益卡卡，轉(zhuǎn)介成功功或購(gòu)買(mǎi)客戶戶直接享受優(yōu)優(yōu)惠等方式。。時(shí)間：2007.4-6月周末61客戶策略6月時(shí)間5月7月8月9月4月10月12月11月直郵戶外條幅工地圍墻廣告牌戶外廣告（形形象宣傳，開(kāi)開(kāi)盤(pán)預(yù)告等））一批客戶挖掘掘形象宣傳，建建立強(qiáng)烈的第第一意象二批客戶挖掘掘開(kāi)盤(pán)預(yù)告定點(diǎn)攔截短信售樓處、樣板板房開(kāi)放及開(kāi)開(kāi)盤(pán)節(jié)日問(wèn)候節(jié)日問(wèn)候二期開(kāi)盤(pán)62媒體策略：低低成本營(yíng)銷的的媒體投放策策略推廣渠道活動(dòng)營(yíng)銷報(bào)紙電視、電臺(tái)直郵網(wǎng)絡(luò)短信展示策略售樓處樣板房形象墻條幅（燈光字字）本項(xiàng)目媒體選選擇及組合策策略：路牌：樹(shù)立形象，截截流客戶，傳傳播力較強(qiáng)的的傳播路徑；；工地圍板：指向性較強(qiáng)，，直接傳播項(xiàng)項(xiàng)目形象或利利益點(diǎn)；直郵：直郵的作用較較為有限，關(guān)關(guān)鍵要找到有有效客戶群體體進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直郵；；網(wǎng)絡(luò)：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是傳傳播項(xiàng)目形象象、口碑、影影響力及在關(guān)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)信息息的有效途徑徑；短信：是傳達(dá)即時(shí)信信息的低成本本高效手段；；報(bào)紙：報(bào)紙主要用在在項(xiàng)目區(qū)域及及行業(yè)營(yíng)銷的的媒體配合及及同時(shí)發(fā)布項(xiàng)項(xiàng)目的重要信信息；少而精精。路牌符合項(xiàng)目預(yù)算算范圍的媒體體組合方式。。項(xiàng)目全年?duì)I銷銷預(yù)算為：489萬(wàn)元。。63媒體推廣策略略6月時(shí)間5月7月8月9月4月10月12月11月直郵報(bào)紙網(wǎng)絡(luò)廣告牌項(xiàng)目形象、開(kāi)開(kāi)盤(pán)信息網(wǎng)站宣傳及網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)劍客炒作作戶外廣告（形形象宣傳，開(kāi)開(kāi)盤(pán)預(yù)告等））一期客戶挖掘掘二期客戶挖掘掘動(dòng)態(tài)新聞跟進(jìn)進(jìn)二批開(kāi)盤(pán)預(yù)告告客戶挖掘戶外條幅重要信息預(yù)告告重要信息預(yù)告告重要信息預(yù)告告64活動(dòng)營(yíng)銷圍繞學(xué)區(qū)進(jìn)行行的系列宣傳傳活動(dòng)；圍繞營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行的慶祝?；顒?dòng)；維系客戶的營(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)。65ACT1：東東璽門(mén)、育英英小學(xué)簽約儀儀式暨新品鑒鑒賞會(huì)。主題：東城新新貴，簽約未未來(lái)時(shí)間：4.10地點(diǎn)：長(zhǎng)沙某某5星級(jí)酒店店。人物：前期積積累客戶、設(shè)設(shè)計(jì)院、政府府部門(mén)相關(guān)人人員、媒體、、意見(jiàn)領(lǐng)袖、、發(fā)展商及朋朋友、育英小小學(xué)領(lǐng)導(dǎo)。重要項(xiàng)目：政府部門(mén)代表表東城趨勢(shì)及及規(guī)劃。設(shè)計(jì)院宣講產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念念及特點(diǎn)。簽約儀式。現(xiàn)場(chǎng)售卡?，F(xiàn)場(chǎng)可以穿插插比較優(yōu)雅、、舒緩的活動(dòng)動(dòng)鋼琴、小提琴琴的獨(dú)奏、伴伴奏表演現(xiàn)場(chǎng)有飲料、咖啡和和水果供應(yīng)同時(shí)可以請(qǐng)外國(guó)人做禮儀先生/小姐66ACT2：開(kāi)開(kāi)盤(pán)慶典67ACT3：參參加春交會(huì)，，高姿態(tài)、高高標(biāo)準(zhǔn)，贏得得展會(huì)的深刻刻記憶。68展位流程設(shè)計(jì)計(jì)配合活動(dòng)：進(jìn)入展位的客客戶銷售代表講解解項(xiàng)目銷售代表引導(dǎo)導(dǎo)誠(chéng)意客戶做做訪談策劃人員客戶戶訪談禮儀小姐引導(dǎo)導(dǎo)客戶進(jìn)入展展位送客戶離開(kāi)對(duì)訪談客戶派派送精美禮品品禮儀小姐派發(fā)發(fā)禮品案例借鑒：淘淘金山項(xiàng)目2005春交交會(huì)參展效果果活動(dòng)一：不定定時(shí)派發(fā)便簽簽紙（利用排隊(duì)形形成人氣，匯匯集人氣，并并由銷售代表表篩選誠(chéng)意客戶做做客戶訪談））活動(dòng)二：誠(chéng)意意客戶訪談、、派送小禮品品（通過(guò)客戶訪訪談，初步了了解本項(xiàng)目目目標(biāo)客戶特征征，留下下客戶資料，，為項(xiàng)目客戶戶積累作鋪墊墊）69案例借鑒：淘淘金山項(xiàng)目2005春交交會(huì)參展效果果形象展示：以深圳一線生生態(tài)毫宅的高高端形象亮相相；客戶摸底：通過(guò)誠(chéng)意客戶戶的深度訪談?wù)?，了解誠(chéng)意意客戶的需求及客客戶對(duì)本項(xiàng)目目的理解。預(yù)期目標(biāo)實(shí)際效果形象展示：簡(jiǎn)潔而個(gè)性的的展位設(shè)計(jì)，，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的的生態(tài)資源優(yōu)勢(shì)，，通過(guò)客戶訪訪談造成項(xiàng)目目的口碑傳播；客戶摸底：登記誠(chéng)意客戶戶449批，有效深度度訪談問(wèn)卷137份，并通過(guò)深深度訪談尋找找目標(biāo)客戶，洞察客戶戶需求。701.開(kāi)盤(pán)方案案/價(jià)格報(bào)告告確定2.樣板房展展示到位3.產(chǎn)品發(fā)布布會(huì)4.媒體跟進(jìn)進(jìn)及戶外更換換畫(huà)面5.客戶深深度摸底6.銷售籌備備時(shí)間7月6月4月銷售階段營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)宣傳推廣5月關(guān)鍵工作2007年售樓處施工4月21日開(kāi)開(kāi)盤(pán)4月29日春春交會(huì)8月9月10月11月12月L5棟銷售蓄客期開(kāi)盤(pán)旺銷持續(xù)銷售圍墻/戶外廣廣告/網(wǎng)絡(luò)/報(bào)媒短信直郵/報(bào)報(bào)媒/項(xiàng)目一期營(yíng)銷銷執(zhí)行總綱詳細(xì)工作計(jì)計(jì)劃見(jiàn)《開(kāi)盤(pán)盤(pán)前工作計(jì)劃劃》71報(bào)告附件1：：長(zhǎng)沙市房地地產(chǎn)版塊概況況

報(bào)告附件件2：《開(kāi)盤(pán)盤(pán)工作計(jì)劃》》

報(bào)告附件件3：《中信信紅樹(shù)灣案例例》THEEND72長(zhǎng)沙市房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)版塊劃劃分新南城版塊：：以省政府和天天心區(qū)政府新新址為核心向向周?chē)鷶U(kuò)張，，北達(dá)東二環(huán)環(huán)，西至湘江江，東到萬(wàn)家家麗路。代表樓盤(pán)：長(zhǎng)長(zhǎng)沙奧林匹克克花園。中心南版塊中心南版塊：：以東塘·侯家家塘為中心輻輻射，南以南南二環(huán)為界，，東至東二環(huán)環(huán)，西臨湘江江。代表樓盤(pán)：融融科·三萬(wàn)英英尺。中心北版塊中心北版塊：：以五一大道為為主干道，北北至三一大道道，南以人民民路為界，西西靠沿江大道道，東達(dá)東二二環(huán)。代表樓樓盤(pán)為：金色色屋頂，華盛盛·新外灘。。北城版塊北城版塊：包括北二環(huán)以以北，湘江以以東，東二環(huán)環(huán)以西區(qū)域，，由三個(gè)核心心組團(tuán)組成：：開(kāi)福區(qū)政府府組團(tuán)，四方方坪組團(tuán)，青青竹湖組團(tuán)組組成。代表樓樓盤(pán)：珠江花花城，順天··黃金海岸。。新南城版塊東城版塊星沙版塊河西版塊星沙版塊：星沙版塊由兩兩個(gè)核心組團(tuán)團(tuán)構(gòu)成，一是是以廣電中心心為核心輻射射周邊區(qū)域，，一個(gè)是星沙沙。代表樓盤(pán)：藏藏瓏濱湖國(guó)際際社區(qū)。長(zhǎng)沙·碧桂園園。河西版塊：湘江以西，由由兩個(gè)組團(tuán)構(gòu)構(gòu)成，市府麓麓谷片區(qū)和麓麓南片區(qū)。主要代表樓盤(pán)盤(pán)：陽(yáng)光100，卓越··未來(lái)海岸，，長(zhǎng)沙玫瑰園園。東城版塊：以芙蓉區(qū)政府府和體育新城城為核心，東東至二環(huán)和萬(wàn)萬(wàn)家麗路，北北以瀏洋河為為界。代表樓盤(pán)：完完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)場(chǎng)，所有不同同類型的樓盤(pán)盤(pán)。73新南城版塊：：隨著省政府府南遷，市政政設(shè)施和生活活配套設(shè)施的的南遷，其未未來(lái)發(fā)展前景景值得期待。。新南城版塊的的特點(diǎn)分析：：基礎(chǔ)建設(shè)完善善，交通體系系，城市功能能配套建設(shè)逐逐步成熟中，，發(fā)展?jié)摿Υ蟠?。“天心生態(tài)新新城”的城市市定位，使該該片區(qū)為長(zhǎng)沙沙“宜居”的的典范區(qū)域成成為可能。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)規(guī)規(guī)模宏大，完完全市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)狀態(tài)，目前前價(jià)值被低估估。產(chǎn)品主要以小小高層和高層層為主。74版塊代表項(xiàng)目目—長(zhǎng)沙奧林林匹克花園：：以完美的現(xiàn)現(xiàn)房展示和強(qiáng)強(qiáng)大的品牌積積淀撬動(dòng)市場(chǎng)場(chǎng)。給客戶勾勾勒出現(xiàn)代、、健康、體面面的生活前景景。新南南城城版版塊塊項(xiàng)目規(guī)模建筑面積55萬(wàn)平方米，容積率1.9。產(chǎn)品類型小高層，高檔綜合住宅戶型特點(diǎn)面積區(qū)間：112—122平方米。180度陽(yáng)光衛(wèi)生間，獨(dú)立家政體系，主仆雙通道，8米大橫廳，景觀花園。價(jià)格范圍均價(jià)3500—4800元/平方米，銷售情況北京公館銷售已愈80%?？蛻籼攸c(diǎn)40%以上湘籍外地客戶。項(xiàng)目特色天心生態(tài)新城中心，中央政務(wù)區(qū)運(yùn)動(dòng)型豪宅，外立面俊朗，運(yùn)動(dòng)主題花園型社區(qū)。營(yíng)銷特點(diǎn)南城乃至長(zhǎng)沙全市代表性樓盤(pán)，無(wú)論是在產(chǎn)品打造（包括建筑、園林）、營(yíng)銷展示、售樓處包裝、推廣活動(dòng)等，都可算是標(biāo)桿性典范。代表了長(zhǎng)沙房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷的最高水平。主要借鑒點(diǎn)：完美的現(xiàn)房、園林展示。良好的口碑效應(yīng)和品牌積淀。75中新新南南版版塊塊——城城市市資資源源的的稀稀缺缺之之選選，，城城市市功功能能發(fā)發(fā)達(dá)達(dá)，，地地塊塊稀稀少少，，產(chǎn)產(chǎn)品品朝朝高高端端、、高高密密度度、、小小戶戶型型發(fā)發(fā)展展。。未未來(lái)來(lái)前前景景有有限限。。76代表表性性樓樓盤(pán)盤(pán)——融融科科三三萬(wàn)萬(wàn)英英尺尺：：優(yōu)優(yōu)越越的的地地理理位位置置。。完完善善的的展展示示系系統(tǒng)統(tǒng)、、超超高高性性價(jià)價(jià)比比，，獨(dú)獨(dú)樹(shù)樹(shù)一一幟幟的的價(jià)價(jià)格格策策略略，，體體現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)項(xiàng)目目強(qiáng)強(qiáng)大大的的實(shí)實(shí)力力后后盾盾。。中心心南南版版塊塊項(xiàng)目規(guī)模8棟30層高層T型短板。產(chǎn)品類型高層，高檔綜合住宅戶型特點(diǎn)風(fēng)景玄關(guān)、空中庭院。價(jià)格范圍均價(jià)4300—4500元/平方米，目前均價(jià)達(dá)4900元/平方米。銷售情況1期銷售告罄,2期銷售達(dá)70%?？蛻籼攸c(diǎn)40%以上湘籍外地客戶。追求品質(zhì)、身份感。項(xiàng)目特色規(guī)劃設(shè)計(jì)由澳大利亞柏濤（墨爾本）擔(dān)綱，點(diǎn)陣式T形短板的規(guī)劃實(shí)現(xiàn)了住宅的南北通透和全明設(shè)計(jì)。園林設(shè)計(jì)出自“中國(guó)品牌年度大獎(jiǎng)（園林景觀）”獲得者美國(guó)奧斯本之手，東南亞熱帶風(fēng)情雨林，并通過(guò)“戀戀巴厘”、“云頂雅境”、“蘇美香域”三大組團(tuán)景觀汲取了東南亞園林景觀的精華。物業(yè)服務(wù)由全球頂級(jí)“英式管家”之第一太平戴維斯全程提供。營(yíng)銷特點(diǎn)項(xiàng)目品質(zhì)感較高，體現(xiàn)了高檔物業(yè)的氣勢(shì)和身份感。營(yíng)銷借鑒：集約式的媒體轟炸。分戶型定價(jià)。

完善的、創(chuàng)意性展示體統(tǒng)。77中心心北北版版塊塊——寸寸土土寸寸金金，，商商業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)達(dá)達(dá)，，長(zhǎng)長(zhǎng)沙沙商商業(yè)業(yè)旗旗艦艦，，投投資資置置業(yè)業(yè)的的上上選選之之地地。。78代表性項(xiàng)目目—華盛··新外灘：：頂級(jí)的江江景景觀資資源，墨綠綠色的外立立面，體現(xiàn)現(xiàn)無(wú)可替代代的天賦優(yōu)優(yōu)越。中心北版塊塊項(xiàng)目規(guī)模20萬(wàn)平方米。產(chǎn)品類型點(diǎn)式高層，高檔綜合住宅戶型特點(diǎn)70-190平方米，戶型面積可選擇大，錯(cuò)層弧形觀景陽(yáng)臺(tái)。價(jià)格范圍均價(jià)6000元/平方米。銷售情況1期入伙,2期銷售達(dá)70%。大戶型銷售緩慢?？蛻籼攸c(diǎn)景觀，繁華城市配套，身份感。項(xiàng)目特色項(xiàng)目遠(yuǎn)眺岳麓山，西臨湘江風(fēng)光帶，江天一色，水波瀲滟，一覽無(wú)遺，是大型江景樓盤(pán)地產(chǎn)的絕版之地。項(xiàng)目?jī)?nèi)的市民綠化廣場(chǎng)，為長(zhǎng)沙市政府投資建設(shè)，是一個(gè)大型休閑、購(gòu)物、園林廣場(chǎng)，兼顧商業(yè)與休閑兩大功能。項(xiàng)目四邊商業(yè)氣氛濃厚，人氣鼎盛，無(wú)論是開(kāi)發(fā)性地產(chǎn)還是商業(yè)性地產(chǎn)，開(kāi)發(fā)價(jià)值巨大。營(yíng)銷特點(diǎn)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)度不夠。項(xiàng)目營(yíng)銷乏善可陳，物業(yè)管理差，銷售員接待怠慢?，F(xiàn)場(chǎng)管理混亂。項(xiàng)目展示、體驗(yàn)點(diǎn)不多，未能充分展現(xiàn)項(xiàng)目的高檔品質(zhì)感。79代表性樓盤(pán)盤(pán)—湘湘域中央：：城市優(yōu)越越領(lǐng)地，二二手樓價(jià)格格將持續(xù)攀攀升，投資資潛力巨大大。中心北版塊塊項(xiàng)目規(guī)模17萬(wàn)平方米。產(chǎn)品類型高層，高檔綜合商住戶型特點(diǎn)30-141平方米，戶型面積可選擇大。價(jià)格范圍均價(jià)4600元/平方米。銷售情況1期入伙,2期銷售達(dá)90%。客戶特點(diǎn)景觀，繁華城市配套，身份感。項(xiàng)目特色“高起點(diǎn)規(guī)劃、高標(biāo)準(zhǔn)施工、高姿態(tài)入市”住宅、酒店、商業(yè)，同時(shí)引進(jìn)銀行、證券、酒店等綜合配套機(jī)構(gòu)。兩層的地下停車(chē)場(chǎng)容量大，功能齊全，供一、二期享有。整個(gè)小區(qū)建成后，將興建幽雅、嫻靜的園林景觀，以及面積可觀的綠化帶，從而滿足不同客戶的消費(fèi)、休閑和居住需求，構(gòu)建出一個(gè)服務(wù)和配套設(shè)施完善的都市社區(qū)，將辦公、酒店、商業(yè)、公寓、住宅的功能一一體現(xiàn)。營(yíng)銷特點(diǎn)位置極佳。價(jià)格有較大的提升空間。現(xiàn)場(chǎng)展示不足，銷售員接待熱情，銷售管理好。80北城版塊——北城版塊塊整體開(kāi)發(fā)發(fā)水平不高高，市政商商業(yè)配套不不成熟，居居住氛圍欠欠缺，期待待大盤(pán)的開(kāi)開(kāi)發(fā)提升整整體區(qū)域形形象。81代表性樓盤(pán)盤(pán)—珠江江花城，以以首創(chuàng)長(zhǎng)沙沙帶精裝樓樓盤(pán)銷售，，填補(bǔ)了市市場(chǎng)空白點(diǎn)點(diǎn)。北城版塊項(xiàng)目規(guī)模46萬(wàn)平方米。產(chǎn)品類型高層戶型特點(diǎn)83-227平方米，戶型面積可選擇大。主力戶型3房。長(zhǎng)沙首個(gè)精裝戶型銷售。價(jià)格范圍均價(jià)3700元/平方米。目前均價(jià)4000元/平方米銷售情況首期推出600套,2期銷售達(dá)90%?？蛻籼攸c(diǎn)偏好帶精裝銷售的房子。注重性價(jià)比。項(xiàng)目特色戶型緊湊，外圍景觀展示齊全，社區(qū)歸屬感強(qiáng)，產(chǎn)品外立面品質(zhì)感較差，看樓通道導(dǎo)示、環(huán)境、包裝較差，樣板房設(shè)計(jì)、擺設(shè)欠缺檔次。營(yíng)銷特點(diǎn)外圍景觀環(huán)境、入口導(dǎo)示、景觀展示齊全。銷售員銷售能力有待進(jìn)一步提高。82代表性樓盤(pán)盤(pán)—順天天·黃金海海岸：無(wú)敵敵江景、湖湖景。四星星級(jí)酒店投投入經(jīng)營(yíng)。。順天品牌牌的影響力力。項(xiàng)目規(guī)模30萬(wàn)平方米。產(chǎn)品類型高層戶型特點(diǎn)90-200平方米，2房、3房、4房。價(jià)格范圍均價(jià)3100元/平方米。銷售情況首期推出900套,銷售達(dá)90%。1萬(wàn)元可抵2萬(wàn)元房款客戶特點(diǎn)注重景觀。項(xiàng)目特色30萬(wàn)平方米澳洲海岸風(fēng)情領(lǐng)地，超級(jí)鏈接澳洲黃金海岸原版休閑生活，近10000平方米的內(nèi)部人工湖泊，360度全景觀視野，30萬(wàn)平方米低密度全親水型景觀社區(qū)。營(yíng)銷特點(diǎn)5星級(jí)酒店投入運(yùn)營(yíng)。順天系列的產(chǎn)品口碑，品牌影響力推動(dòng)。傳統(tǒng)媒體營(yíng)銷。銷售現(xiàn)場(chǎng)展示品質(zhì)感欠缺。北城版塊83星沙版塊——房地地產(chǎn)開(kāi)發(fā)熱熱土，依托托國(guó)家級(jí)經(jīng)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)開(kāi)發(fā)區(qū)，前前景看好。。84代表性樓盤(pán)盤(pán)—碧桂園園·威尼斯斯城，超級(jí)級(jí)大盤(pán)跨地地域營(yíng)銷模模式引爆熱熱銷浪潮。。星沙版塊項(xiàng)目規(guī)模96.5萬(wàn)平方米。產(chǎn)品類型別墅、公寓戶型特點(diǎn)180—1220平方米獨(dú)棟別墅。價(jià)格范圍均價(jià)3100元/平方米。銷售情況首期推出900套,銷售達(dá)90%。1萬(wàn)元可抵2萬(wàn)元房款客戶特點(diǎn)不少于50%的湘籍外地人。項(xiàng)目特色長(zhǎng)沙首屈一指的超級(jí)大盤(pán)，同時(shí)也是長(zhǎng)沙市首個(gè)稀世純島岸別墅樓盤(pán)，碧桂園?長(zhǎng)沙威尼斯城獨(dú)踞騰飛島，北有撈刀河緩緩流過(guò)，東、南、西三面有松雅河環(huán)抱。區(qū)內(nèi)建有長(zhǎng)沙首間白金五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)建造的社區(qū)酒店、中英文碧桂園學(xué)校、大型城市商業(yè)廣場(chǎng)等城市級(jí)超級(jí)配套。超豪別墅、獨(dú)立別墅、聯(lián)體別墅、洋房等產(chǎn)品全面推出營(yíng)銷特點(diǎn)依托碧桂園在廣東地區(qū)的品牌口碑，鋪天蓋地的媒體推廣造勢(shì)，針對(duì)不同客戶群體的產(chǎn)品贏得了市場(chǎng)的青睞，但是，洋房與聯(lián)牌的銷售狀況并不理想，顯示出在銷控管理上的不足。超過(guò)50人的強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)，競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制徹底顛覆了傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷模式。85河西版塊——市政府南南遷，基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施逐步步完善，大大盤(pán)領(lǐng)跑。。但由于位位置偏遠(yuǎn)，，城市生活活氛圍缺失失，仍然制制約價(jià)格的的上漲及銷銷售速度。。需要市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)一步引引導(dǎo)。市府麓谷版版塊麓南版塊86代表性樓盤(pán)盤(pán)—卓越蔚蔚藍(lán)海岸：：現(xiàn)場(chǎng)展示示取勝。市府麓谷版版塊項(xiàng)目規(guī)模45萬(wàn)平方米。產(chǎn)品類型別墅、洋房戶型特點(diǎn)120—300平方米獨(dú)棟別墅。洋房2層帶地下室。入戶花園。價(jià)格范圍洋房均價(jià)3600元/平方米，別墅均價(jià)6000元/平方米。銷售情況銷售100%客戶特點(diǎn)區(qū)域內(nèi)客戶，來(lái)自深圳中興、華為的客戶較多。項(xiàng)目特色極具品質(zhì)感的立面，小區(qū)內(nèi)自建小學(xué)。營(yíng)銷特點(diǎn)準(zhǔn)現(xiàn)房銷售。由于其在深圳的品牌影響力，吸引了較多的異地客戶。幾個(gè)重要的活動(dòng)：長(zhǎng)沙業(yè)主參觀深圳蔚藍(lán)海岸。蔚藍(lán)海岸捐助災(zāi)區(qū)。展示了企業(yè)獨(dú)特的人文魅力。87代表性樓盤(pán)盤(pán)—陽(yáng)光100，產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)造的的反面教材材，大盤(pán)推推廣的典范范。麓南版塊項(xiàng)目規(guī)模120萬(wàn)平方米。產(chǎn)品類型公寓、洋房、商務(wù)辦公樓及別墅。戶型特點(diǎn)115—220平方米。價(jià)格范圍洋房均價(jià)3600元/平方米，別墅均價(jià)6000元/平方米。銷售情況——客戶特點(diǎn)區(qū)域內(nèi)客戶。項(xiàng)目特色公建外立面。長(zhǎng)沙陽(yáng)光100國(guó)際新城，由安藤忠雄及國(guó)際著名設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)DCM聯(lián)袂擔(dān)綱規(guī)劃設(shè)計(jì)，以岳麓為屏，學(xué)府為鄰，湘江為帶，用大手筆、大寫(xiě)意、大尺度、大進(jìn)深的恢弘氣勢(shì)打造未來(lái)新長(zhǎng)沙的城市標(biāo)志。集高尚住宅、公寓、TOWNHOUSE、SOHO、商業(yè)為一體的綜合性國(guó)際都市大盤(pán)，由國(guó)內(nèi)知名房地產(chǎn)品牌開(kāi)發(fā)商陽(yáng)光100連鎖開(kāi)發(fā)。營(yíng)銷特點(diǎn)壓迫型銷售，銷售員分組，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。高額的推廣費(fèi)用，集群式的轟炸?，F(xiàn)場(chǎng)展示大氣但略顯粗糙。品質(zhì)感缺失。88東城版塊——東方新城城·和園項(xiàng)項(xiàng)目所處版版塊，傳統(tǒng)統(tǒng)意義上的的“東市””，高品質(zhì)質(zhì)樓盤(pán)聚集集地，長(zhǎng)沙沙物流核心心。區(qū)域改改造和開(kāi)發(fā)發(fā)成為該版版塊主題。。東城版塊由由3個(gè)主要要的組團(tuán)組組成：遠(yuǎn)大大路北組團(tuán)團(tuán)，芙蓉區(qū)區(qū)政府組團(tuán)團(tuán)，體育新新城組團(tuán)。。本項(xiàng)目處于于芙蓉區(qū)政政府組團(tuán)的的核心位置置。面臨該該區(qū)域所有有在建、在在售樓盤(pán)的的完全競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。89片區(qū)代表性性樓盤(pán)—銀銀港·水晶晶城項(xiàng)目規(guī)模34萬(wàn)平方米。產(chǎn)品類型小高層、高層板樓。戶型特點(diǎn)48.7-154平方米。價(jià)格范圍均價(jià)3300元/平方米。銷售情況06年3月開(kāi)盤(pán)，基本售罄客戶特點(diǎn)區(qū)域內(nèi)客戶。東城各大市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶，集中在陶瓷、建材、電線電纜行業(yè)。項(xiàng)目特色采用經(jīng)典的平面布置、輕快流暢的設(shè)計(jì)、簡(jiǎn)潔實(shí)用的功能分區(qū)，廳房方正，面積適宜營(yíng)銷特點(diǎn)低成本營(yíng)銷，少量的報(bào)紙投放、簡(jiǎn)潔的售樓處、圍墻包裝、以DM為主要的投放手段，針對(duì)區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)行定向營(yíng)銷。遠(yuǎn)大北組團(tuán)團(tuán)90片區(qū)代表性性樓盤(pán)—長(zhǎng)長(zhǎng)房·東郡郡：非典型型性營(yíng)銷，，內(nèi)部客戶戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)絡(luò)龐大。項(xiàng)目規(guī)模30萬(wàn)平方米。產(chǎn)品類型小高層。戶型特點(diǎn)88-153平方米。價(jià)格范圍均價(jià)3200元/平方米。銷售情況07年1月開(kāi)盤(pán)，基本售罄（1期僅剩3套，2期07年年底推出）客戶特點(diǎn)關(guān)系客戶。項(xiàng)目特色高級(jí)灰的十一層電梯小高層,色彩與高度，都十分宜居;環(huán)境：上萬(wàn)平米園林中軸與公共綠化廣場(chǎng)一脈相連，七大組團(tuán)園林，戶戶有園有景；科技：全城首個(gè)獨(dú)戶新風(fēng)系統(tǒng)社區(qū)，時(shí)刻讓你呼吸新鮮空氣;空間：創(chuàng)新、科學(xué)的緊湊戶型設(shè)計(jì)。營(yíng)銷特點(diǎn)政府背景的開(kāi)發(fā)商，開(kāi)盤(pán)并被內(nèi)部客戶消化（低價(jià)）。芙蓉區(qū)政府府組團(tuán)91片區(qū)代表性性樓盤(pán)—上上河·國(guó)際際：以商促促住，商業(yè)業(yè)帶動(dòng)住宅宅銷售模式式。芙蓉區(qū)政府府組團(tuán)項(xiàng)目規(guī)模35萬(wàn)平方米住宅。15萬(wàn)平方米商業(yè)。產(chǎn)品類型高層。戶型特點(diǎn)47—118平方米。價(jià)格范圍均價(jià)3300元/平方米。銷售情況1期推出兩棟基本售罄，2期住宅08年推出?？蛻籼攸c(diǎn)區(qū)域內(nèi)客戶。片區(qū)外投資客戶。項(xiàng)目特色上河街區(qū)擬建成由大型主力店、專業(yè)店、品牌店、電影娛樂(lè)城、步行街組成；另配有25萬(wàn)平方米的公寓、寫(xiě)字樓和3000個(gè)車(chē)位，是中南地區(qū)目前規(guī)模最大，集購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、餐飲、旅游、健身等為一體的現(xiàn)代商業(yè)中心，是配套齊全、經(jīng)濟(jì)價(jià)值極高的現(xiàn)代化商業(yè)群落。被列為湖南省2004年重點(diǎn)工程，是長(zhǎng)沙市的城市地標(biāo)，東城區(qū)唯一的商業(yè)城中城。項(xiàng)目建成后，商業(yè)中心的有效服務(wù)將成為長(zhǎng)沙市乃至中南地區(qū)最大的統(tǒng)一開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的步行購(gòu)物商業(yè)中心。營(yíng)銷特點(diǎn)以商促住型銷售。現(xiàn)場(chǎng)銷售管理差，內(nèi)部炒房現(xiàn)象嚴(yán)重（口碑不好）。92片區(qū)代表性性樓盤(pán)—西西子花苑：：“追隨者者”營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略，與上上河國(guó)際、、左岸·右右岸等項(xiàng)目目共同形成成區(qū)域內(nèi)規(guī)規(guī)模優(yōu)勢(shì)。。芙蓉區(qū)政府府組團(tuán)項(xiàng)目規(guī)模30萬(wàn)平方米。產(chǎn)品類型高層。戶型特點(diǎn)87—215平方米。主力戶型3室2廳。價(jià)格范圍均價(jià)3300元/平方米。銷售情況總套數(shù)273套，僅剩70余套?？蛻籼攸c(diǎn)區(qū)域內(nèi)客戶。東城各大市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶，集中在陶瓷、建材、電線電纜行業(yè)。項(xiàng)目特色戶型以135平米左右標(biāo)準(zhǔn)三房為主，配以少量二房及四房戶型營(yíng)銷特點(diǎn)浙派開(kāi)發(fā)商的營(yíng)銷模式。93片區(qū)代表性性樓盤(pán)—萬(wàn)萬(wàn)科西街花花園：萬(wàn)科科收購(gòu)南都都，策略調(diào)調(diào)整期，低低調(diào)網(wǎng)絡(luò)定定向營(yíng)銷。。即將展開(kāi)開(kāi)新一輪的的大規(guī)模推推廣。芙蓉區(qū)政府府組團(tuán)項(xiàng)目規(guī)模25萬(wàn)平方米。產(chǎn)品類型多層洋房。戶型特點(diǎn)120—250平方米。主力戶型3室2廳。價(jià)格范圍均價(jià)4000元/平方米。銷售情況目前銷售60%左右，每月銷售60套。客戶特點(diǎn)區(qū)域內(nèi)客戶。東城各大市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶，集中在陶瓷、建材、電線電纜行業(yè)。項(xiàng)目特色低密度、陽(yáng)光房，成熟區(qū)域，配套齊全。營(yíng)銷特點(diǎn)關(guān)系營(yíng)銷：萬(wàn)科會(huì)龐大的客戶資源。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：搜房網(wǎng)廣告、論壇發(fā)帖。現(xiàn)場(chǎng)包裝：藝術(shù)商業(yè)街的展示并沒(méi)有產(chǎn)生充足銷售說(shuō)服力，實(shí)效性不夠，現(xiàn)正在調(diào)整中。94片區(qū)代表性性樓盤(pán)—綠綠城·桂花花城：完美美的產(chǎn)品實(shí)實(shí)現(xiàn)度，贏贏得市場(chǎng)信信賴。項(xiàng)目規(guī)模22萬(wàn)平方米。產(chǎn)品類型多層、洋房。戶型特點(diǎn)110—140平方米。主力戶型3室2廳。價(jià)格范圍均價(jià)4200元/平方米。銷售情況平均每月銷售80套?？蛻籼攸c(diǎn)區(qū)域內(nèi)客戶。輻射面較廣。項(xiàng)目特色景觀。營(yíng)銷特點(diǎn)現(xiàn)房營(yíng)銷扭轉(zhuǎn)銷售頹勢(shì)。芙蓉區(qū)政府府組團(tuán)95中信紅樹(shù)灣灣世聯(lián)研究案案例版權(quán)聲明：：本文僅供客客戶內(nèi)部使使用，版權(quán)權(quán)歸世聯(lián)地地產(chǎn)顧問(wèn)（（中國(guó)）有有限公司所所有，未經(jīng)經(jīng)世聯(lián)地產(chǎn)產(chǎn)顧問(wèn)（中中國(guó)）有限限公司書(shū)面面許可，不不得擅自向向其它任何何機(jī)構(gòu)和個(gè)個(gè)人傳閱、、引用、復(fù)復(fù)制和發(fā)布布報(bào)告中的的部分或全全部?jī)?nèi)容。。1/5/2023基礎(chǔ)數(shù)據(jù)信信息受讓時(shí)間：2001-12-07使用年限：70年土地用途：住宅地理位置：位于沙河河填海區(qū)，，南山沙河河?xùn)|路與白白石路交匯匯東南面售樓預(yù)約電電話：86088888總占地面積積：162653.1平方米總建筑面積積：650000平方方米其中：住宅宅505100平平方米會(huì)所6000平方方米幼兒園6000平平方米容積率：3.179建筑覆蓋率率：19.3％綠化率：65％總戶數(shù)：約2800總車(chē)位：約3500建筑風(fēng)格：建筑外立立面選擇灰灰色，使建建筑更加空空靈，意境境深遠(yuǎn)，讓讓灰色形成成一種放松松的建筑意意向園林主題:充分感感受到嶺南南庭院的古古雅氣息和和閑情逸趣趣，運(yùn)用現(xiàn)現(xiàn)代時(shí)尚語(yǔ)語(yǔ)匯來(lái)演繹繹結(jié)合建筑筑之精致設(shè)設(shè)計(jì)共同營(yíng)營(yíng)造現(xiàn)代時(shí)時(shí)尚版嶺南南氣息分期情況：分4期開(kāi)開(kāi)發(fā)