企業(yè)扭虧戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告

企業(yè)戰(zhàn)略卷中國(guó)一拖集團(tuán)企業(yè)扭虧戰(zhàn)略階段性匯報(bào)之三二零零一年四月二十三日草案目錄綜述項(xiàng)目進(jìn)展及方法論關(guān)于企業(yè)方向性戰(zhàn)略的總體設(shè)想企業(yè)“愿景”目標(biāo)設(shè)定企業(yè)未來發(fā)展方向：在哪里競(jìng)爭(zhēng)？企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施重點(diǎn)：如何競(jìng)爭(zhēng)？(初步意見)各主要業(yè)務(wù)/產(chǎn)品的方向性建議要點(diǎn)下一步綜述關(guān)于項(xiàng)目進(jìn)展企業(yè)戰(zhàn)略組目前已基本完成了對(duì)一拖企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略中“在哪里競(jìng)爭(zhēng)”的問題，并對(duì)“如何競(jìng)爭(zhēng)”的問題有了初步的設(shè)想關(guān)于“愿景”一拖迫切需要一個(gè)清晰明確的、振奮人心而又務(wù)實(shí)的企業(yè)愿景目標(biāo)--科爾尼建議一拖集團(tuán)將自己定義為一個(gè)“中國(guó)領(lǐng)先的移動(dòng)機(jī)械業(yè)務(wù)提供商”，爭(zhēng)取用五年左右的時(shí)間，在企業(yè)文化、管理理念有根本的轉(zhuǎn)變，并在職工收入、品牌形象等方面有較大提高，成為中國(guó)“移動(dòng)機(jī)械”行業(yè)的領(lǐng)袖關(guān)于“在哪里競(jìng)爭(zhēng)”一拖在以往設(shè)計(jì)“在哪里競(jìng)爭(zhēng)”的方向時(shí)在三個(gè)方面存在著嚴(yán)重脫節(jié)在選定和進(jìn)入新業(yè)務(wù)時(shí)，對(duì)市場(chǎng)吸引力的研究與對(duì)自身能力(尤其是其自身優(yōu)勢(shì)與該業(yè)務(wù)/產(chǎn)品的關(guān)鍵成功因素之間差距)的分析嚴(yán)重脫節(jié)對(duì)產(chǎn)品組合的投資方向與企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略重點(diǎn)以及其能力缺陷嚴(yán)重脫節(jié)在開發(fā)新產(chǎn)品、新市場(chǎng)時(shí)，完全缺乏“市場(chǎng)細(xì)分”概念，產(chǎn)品與市場(chǎng)需求嚴(yán)重脫節(jié)就行業(yè)吸引力而言，發(fā)動(dòng)機(jī)、農(nóng)用車、工程機(jī)械有較高的增長(zhǎng)潛力?？ㄜ囋谖磥韼啄曛幸矔?huì)有一定增長(zhǎng)，但其行業(yè)結(jié)構(gòu)(進(jìn)入障礙、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等)對(duì)一拖極為不利就企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力而言，一拖面臨的形勢(shì)并不樂觀，其中最大差距在于其營(yíng)銷能力和與市場(chǎng)相結(jié)合的研發(fā)能力。但科爾尼相信，如果一拖如果能夠通過重組充分發(fā)揮各業(yè)務(wù)/子公司間的協(xié)同效益和釋放集團(tuán)層的母公司效益，工程機(jī)械、發(fā)動(dòng)機(jī)以及農(nóng)用車業(yè)務(wù)將在現(xiàn)有基礎(chǔ)上有較大改進(jìn)綜述(續(xù))關(guān)于“在哪里競(jìng)爭(zhēng)”(續(xù))綜合當(dāng)前企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、潛力以及相應(yīng)市場(chǎng)吸引力而言，科爾尼公司建議將工程機(jī)械、發(fā)動(dòng)機(jī)業(yè)務(wù)、農(nóng)用車列為優(yōu)先投資入對(duì)象，使其成長(zhǎng)為未來新的增長(zhǎng)點(diǎn)對(duì)中馬力拖拉機(jī)保持適當(dāng)投資，保持一拖在國(guó)內(nèi)產(chǎn)品領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)履帶拖拉機(jī)、小四輪做為為集團(tuán)現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)貢獻(xiàn)最大的產(chǎn)品之一，主要需在新產(chǎn)品開發(fā)、開拓細(xì)分市場(chǎng)和“創(chuàng)造市場(chǎng)”方面下功夫，以盡量減緩市場(chǎng)減幅。但集團(tuán)不應(yīng)在此業(yè)務(wù)上大規(guī)模投資大輪拖、聯(lián)合收割機(jī)目前市場(chǎng)尚未完全成熟，而且一拖自身競(jìng)爭(zhēng)力較弱，屬低優(yōu)先權(quán)投資對(duì)象。但應(yīng)考慮嘗試一些新的經(jīng)營(yíng)機(jī)制。上述產(chǎn)品作為與“農(nóng)”相關(guān)產(chǎn)品的一部分，對(duì)于一拖仍具有一定的戰(zhàn)略意義，但需盡快在成本降低、對(duì)外聯(lián)盟合作等方面取得進(jìn)展。對(duì)于一拖汽車公司，可嘗試使該公司進(jìn)行資產(chǎn)改組，將無用固定資產(chǎn)銷帳，減少或終止不合理的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)，使其能夠“輕裝上陣”，盡快在新的產(chǎn)品方向(如皮卡)上、在新的起點(diǎn)上競(jìng)爭(zhēng)。如有必要，可考慮重新設(shè)立公司以利用剩余可用資產(chǎn)汽車零配件以及與“移動(dòng)機(jī)械”有關(guān)的服務(wù)業(yè)應(yīng)做為一拖下步考慮的新業(yè)務(wù)關(guān)于“如何競(jìng)爭(zhēng)”一拖在實(shí)施“如何競(jìng)爭(zhēng)”的過程中，忽視了幾個(gè)重要的因素在投資方面，沒有根據(jù)自身能力與市場(chǎng)關(guān)鍵成功要素的差距合理分配資金，造成僅注重在資產(chǎn)、產(chǎn)能上的投入,忽視價(jià)值鏈的兩端市場(chǎng)營(yíng)銷改善和有效的產(chǎn)品開發(fā)在組織結(jié)構(gòu)方面，重視“垂直一體化”，忽視“水平一體化”在獲取外部資源方面，重視并購，忽視并購后的整合管項(xiàng)目組將根據(jù)一拖的新的愿景以及未來業(yè)務(wù)發(fā)展方向，充分接受以往的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，在項(xiàng)目的第一階段后半部分較詳細(xì)地制定“如何競(jìng)爭(zhēng)”的實(shí)施計(jì)劃項(xiàng)目工作進(jìn)展及方法論在前兩次的階段性匯報(bào)中，戰(zhàn)略組主要介紹了我們對(duì)一拖的過去與現(xiàn)狀的分析和理解0102030405019801985199019952000總銷售收入(億元)小四輪，柴油機(jī)及菲亞特股份公司在香港上市提出“73111”計(jì)劃,并投資汽車業(yè)決定投資農(nóng)用車工程機(jī)械,兼并洛建首次引進(jìn)外資,與香港華晨合資經(jīng)營(yíng)首次出現(xiàn)虧損新領(lǐng)導(dǎo)班子上任1993年一拖主要產(chǎn)品實(shí)際規(guī)模一拖成長(zhǎng)分析(1994-2000)差距~3億總計(jì)=8億總計(jì)=5億總計(jì)=10億一拖成長(zhǎng)歷程與宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境市場(chǎng)規(guī)模(1)評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)(億元)業(yè)務(wù)/產(chǎn)品線數(shù)據(jù)聯(lián)合收割機(jī)履帶式拖拉機(jī)柴油機(jī)￥80￥5￥300高利潤(rùn)的細(xì)分市場(chǎng)尚不明利潤(rùn)率很高整體利潤(rùn)率較高存在吸引力強(qiáng)的細(xì)分市場(chǎng)(水稻、玉米收割機(jī))整體缺乏吸引力如定位正確，吸引力強(qiáng)評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)工程機(jī)械￥800高端產(chǎn)品利潤(rùn)率高吸引力很大，但各細(xì)分市場(chǎng)有所不同配套件￥1200隨細(xì)分市場(chǎng)不同而不同專業(yè)化要求較高中馬力輪拖(30-80馬力)小輪拖(<30馬力)農(nóng)用車￥25￥60￥120利潤(rùn)率較低(邊際利潤(rùn)率約1.2%)結(jié)構(gòu)性虧損(約-1.8%)利潤(rùn)率較好(4.4%)高端產(chǎn)品利潤(rùn)率高Fiercecompetition,nodominantplayer大馬力輪拖(80-110馬力)￥3.5市場(chǎng)增長(zhǎng)快，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚不多市場(chǎng)動(dòng)蕩,存在幾家占優(yōu)勢(shì)地位的廠家市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但規(guī)模較大市場(chǎng)進(jìn)入惡性競(jìng)爭(zhēng)卡車￥103利潤(rùn)率尚可市場(chǎng)規(guī)模萎縮，寡頭壟斷數(shù)據(jù)受新加入市場(chǎng)廠家的激烈競(jìng)爭(zhēng)壟斷為汽車配套的領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)激烈受進(jìn)口及合資產(chǎn)品威脅嚴(yán)重，國(guó)內(nèi)廠家競(jìng)爭(zhēng)力上升市場(chǎng)很分散市場(chǎng)分散但競(jìng)爭(zhēng)激烈市場(chǎng)整合度很高競(jìng)爭(zhēng)非常激烈受進(jìn)口及合資產(chǎn)品潛在威脅兩家廠家分割市場(chǎng)評(píng)價(jià)市場(chǎng)吸引力綜合評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)42555234143154432331評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)3-5%-5%7%增長(zhǎng)率(2)12%10%9%0%4%28%-7%31455413511553314432533345433利潤(rùn)率評(píng)價(jià)4各產(chǎn)品不同(壓路機(jī):20%)2開發(fā)慢/資金不足3生產(chǎn)能力充足/質(zhì)量一般4網(wǎng)絡(luò)較健全3網(wǎng)絡(luò)覆蓋好但需整合3品牌較強(qiáng)/營(yíng)銷力度不足3如能集中于核心產(chǎn)品/能力競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)余地較大市場(chǎng)份額新產(chǎn)品開發(fā)/資金支持生產(chǎn)能力/質(zhì)量評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)320%1產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)39%10.2%1>1%5100%10%2菲亞特技術(shù)至今仍未充分消化3中等4商品化產(chǎn)品，對(duì)新品開發(fā)要求低2產(chǎn)品嚴(yán)重落后2正研制玉米/水稻收割機(jī)3重點(diǎn)在完善性能及質(zhì)量/開發(fā)力度不足1沒有1質(zhì)量較差4能力充足3能力過剩/質(zhì)量不一3能力過剩2能力充足/缺乏靈活性2能力利用不足3存在大量空余能力4網(wǎng)絡(luò)較健全4網(wǎng)絡(luò)較健全4網(wǎng)絡(luò)較健全但未充分利用2較差1較差3網(wǎng)絡(luò)較健全但質(zhì)量較差1沒有3網(wǎng)絡(luò)覆蓋好但效率不高3網(wǎng)絡(luò)覆蓋好但效率不高3網(wǎng)絡(luò)覆蓋好但效率不高2能力有限1網(wǎng)絡(luò)覆蓋率極低5網(wǎng)絡(luò)覆蓋好1網(wǎng)絡(luò)非常有限2品牌受低質(zhì)拖累3品牌較強(qiáng)/營(yíng)銷力度不足4品牌較強(qiáng)/營(yíng)銷力度不足2未能充分利用東方紅品牌1不存在2品牌實(shí)力面對(duì)未來競(jìng)爭(zhēng)很弱1沒有2存在潛力但急需加強(qiáng)3存在潛力3產(chǎn)品較好，但價(jià)格太高2能力僅限于本地范圍1能力較差3目前屬壟斷產(chǎn)品實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)較差1能力很差1以內(nèi)部銷售為主11-2%1沒有5正在進(jìn)行降低排放量研究3能力過剩2能力有限2很低2能力較差2沒有2只有部分通過網(wǎng)絡(luò)銷售1沒有3營(yíng)銷力度很低2能力很差3如能加大營(yíng)銷及研究力度，實(shí)力增強(qiáng)余地較大3工程機(jī)械大馬力輪拖(80-110馬力)中馬力輪拖(30-80馬力)小輪拖(<30馬力)農(nóng)用車聯(lián)合收割機(jī)履帶式拖拉機(jī)卡車零部件柴油機(jī)業(yè)務(wù)/產(chǎn)品線服務(wù)能力銷售網(wǎng)絡(luò)/覆蓋率市場(chǎng)營(yíng)銷及品牌綜合評(píng)估一拖競(jìng)爭(zhēng)力初步評(píng)估市場(chǎng)吸引力初步評(píng)估并提出了我們認(rèn)為造成一拖集團(tuán)目前困境的內(nèi)外部因素在今天的報(bào)告中我們將著重就一拖未來發(fā)展的方向性戰(zhàn)略中的一些關(guān)鍵性問題提出自己的看法關(guān)鍵問題討論內(nèi)容愿景/目標(biāo)核心業(yè)務(wù)市場(chǎng)定位高層次的發(fā)展目標(biāo)/衡量標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)略方向–在哪里競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)吸引力分析市場(chǎng)規(guī)模/增長(zhǎng)/利潤(rùn)率市場(chǎng)趨勢(shì)/驅(qū)動(dòng)因素競(jìng)爭(zhēng)分析一拖競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估確認(rèn)市場(chǎng)關(guān)鍵成功要素沿價(jià)值鏈評(píng)估一拖能力實(shí)施重點(diǎn)–如何競(jìng)爭(zhēng)(初步意見)根據(jù)產(chǎn)品組合戰(zhàn)略及能力分析確認(rèn)投資重點(diǎn)初步提出獲取能力的選擇方案內(nèi)部改善外部增長(zhǎng)針對(duì)一拖的具體情況，項(xiàng)目小組在本期工作中主要采用了與傳統(tǒng)企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)不同的分析方法通常的企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)過程1.確認(rèn)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力45452331322.確認(rèn)“愿景”目標(biāo)3.設(shè)計(jì)企業(yè)戰(zhàn)略以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)在哪里競(jìng)爭(zhēng)？如何競(jìng)爭(zhēng)？針對(duì)一拖具體情況(核心競(jìng)爭(zhēng)力不明)所設(shè)計(jì)的企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展過程1.設(shè)計(jì)“愿景”目標(biāo)2.設(shè)計(jì)企業(yè)戰(zhàn)略以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)在哪里競(jìng)爭(zhēng)？如何競(jìng)爭(zhēng)？3.定義一拖集團(tuán)需要培養(yǎng)和獲取的核心競(jìng)爭(zhēng)力4545233132關(guān)于企業(yè)方方向性戰(zhàn)略略的總體設(shè)設(shè)想企業(yè)“愿景景”目標(biāo)的的設(shè)定企業(yè)未來發(fā)發(fā)展方向：：在哪里競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)？企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)實(shí)施重點(diǎn)：：如何競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)？(初步步意見)關(guān)于企業(yè)方方向性戰(zhàn)略略的總體設(shè)設(shè)想企業(yè)“愿景景”目標(biāo)的的設(shè)定企業(yè)未來發(fā)發(fā)展方向：：在哪里競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)？企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)實(shí)施重點(diǎn)：：如何競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)？(初步步意見)一拖急需一一個(gè)清晰、、明確、能能夠振奮人人心而又務(wù)務(wù)實(shí)的企業(yè)業(yè)愿景目標(biāo)標(biāo)企業(yè)“愿景景”的主要要組成元素素明確的企業(yè)業(yè)定位(品品牌、目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)、客客戶群等)簡(jiǎn)明扼要的的實(shí)現(xiàn)“愿愿景”的手手段和方法法企業(yè)文化/理念高層企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略衡量成功的的標(biāo)準(zhǔn)一拖目前可可能的選擇擇“農(nóng)”？““工”？““機(jī)械”？？……成為生產(chǎn)基基地？營(yíng)銷銷為主？………產(chǎn)值？收入入？利潤(rùn)？？…...一拖目前對(duì)對(duì)公司品牌牌和長(zhǎng)遠(yuǎn)的的發(fā)展目標(biāo)標(biāo)尚未明確確定位“東方紅””和“一拖拖”意謂著著什么？“履帶式拖拖拉機(jī)”“拖拉機(jī)””“農(nóng)”“農(nóng)”？“工”？???履帶式拖拉拉機(jī)輪式拖拉機(jī)機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)農(nóng)用車卡車皮卡收獲機(jī)械…...工程機(jī)械收割機(jī)械80年代前前80年代90年代目前/將來來+++科爾尼公司司建議一拖拖集團(tuán)將自自己重新定定義為“移移動(dòng)機(jī)械業(yè)業(yè)務(wù)提供商商”一拖的核心心產(chǎn)品組合合：移動(dòng)機(jī)機(jī)械更緊密地將將其目前的的產(chǎn)品組合合、客戶對(duì)對(duì)象與其自自身能力有有機(jī)地結(jié)合合起來更準(zhǔn)確地確確認(rèn)核心產(chǎn)產(chǎn)品組合更有系統(tǒng)地地考慮可能能的新增長(zhǎng)長(zhǎng)點(diǎn)--例例如從“移移動(dòng)機(jī)械””的現(xiàn)有客客戶群進(jìn)行行延伸，或或從現(xiàn)有經(jīng)經(jīng)銷渠道進(jìn)進(jìn)行延伸等等更堅(jiān)決地剝剝離與核心心業(yè)務(wù)無緊緊密關(guān)聯(lián)的的產(chǎn)品農(nóng)用機(jī)械動(dòng)力機(jī)械工用機(jī)械履拖輪拖收割機(jī)械發(fā)動(dòng)機(jī)筑路機(jī)械養(yǎng)路機(jī)械清晰定義于于“移動(dòng)機(jī)機(jī)械”將使使一拖一拖要成為為中國(guó)“移移動(dòng)機(jī)械““的領(lǐng)袖，，首先必須須在企業(yè)文文化和心態(tài)態(tài)上做出深深刻的轉(zhuǎn)變變“眼高手低低”“拖老大””心態(tài)“等靠要””，心存僥僥幸一拖的企業(yè)業(yè)文化和心心態(tài)中的缺缺陷及所需需的轉(zhuǎn)變從小事做起起，從我做起面對(duì)現(xiàn)實(shí)，，虛心向競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)學(xué)習(xí)樹立強(qiáng)烈的的“危機(jī)感感”，建立立“末日管管理”機(jī)制制，避免““青蛙效應(yīng)應(yīng)”“大院情結(jié)結(jié)”開闊胸懷，，善于接納納外來思想想，利用外外部資源衡量一拖成成功的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)職工收入有有顯著上升升，達(dá)到或或接近國(guó)內(nèi)內(nèi)同行業(yè)最最高水平非拖拉機(jī)產(chǎn)產(chǎn)品收入達(dá)達(dá)到主導(dǎo)地地位(>50%)一拖的品牌牌在客戶/用戶心目目中代表著著“力量””和“質(zhì)量量”2006年年的一拖今天的一拖拖只有當(dāng)員工工真正相信信他們能夠夠塑造自己己的未來時(shí)時(shí)，愿景才才會(huì)變?yōu)閯?dòng)動(dòng)力一拖的“愿愿景”通過大量的交流、溝通使全體員工對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有透徹的理解建立有效的組織和激勵(lì)機(jī)制，將企業(yè)的發(fā)展與員工的利潤(rùn)直接聯(lián)系起來一拖的發(fā)展展愿景充分依靠一一拖員工對(duì)對(duì)企業(yè)的歸歸屬感、認(rèn)認(rèn)同感和榮榮譽(yù)感，樹樹立強(qiáng)烈的的“危機(jī)意意識(shí)”和““末日意識(shí)識(shí)”，腳踏踏實(shí)地，從從我做起，，建立以市市場(chǎng)與客戶戶為導(dǎo)向的的業(yè)務(wù)模式式，在未來來的五年內(nèi)內(nèi)將一拖集集團(tuán)建成中中國(guó)“移動(dòng)動(dòng)機(jī)械”的的行業(yè)領(lǐng)袖袖，將企業(yè)業(yè)品牌塑造造成為力量量和質(zhì)量的的象征，使使非傳統(tǒng)產(chǎn)產(chǎn)品達(dá)到主主導(dǎo)地位，，職工收入入水平達(dá)到到或接近中中國(guó)同行業(yè)業(yè)最高水平平關(guān)于企企業(yè)方方向性性戰(zhàn)略略的總總體設(shè)設(shè)想企業(yè)““愿景景”目目標(biāo)的的設(shè)定定企業(yè)未未來發(fā)發(fā)展方方向：：在哪哪里競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)？？企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略實(shí)實(shí)施重重點(diǎn)：：如何何競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)？(初步步意見見)一拖企企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略的的首要要問題題是確確認(rèn)““在哪哪里競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)””企業(yè)潛潛在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力市場(chǎng)吸吸引力力高低低高保持優(yōu)優(yōu)勢(shì)威懾對(duì)對(duì)手發(fā)現(xiàn)切切入點(diǎn)點(diǎn)增加投投入撤離/出售售侍機(jī)機(jī)退出出支援其其它產(chǎn)產(chǎn)品尋找增增長(zhǎng)機(jī)機(jī)會(huì)一拖各各產(chǎn)品品位置置在哪哪里?哪些產(chǎn)產(chǎn)品需需要增增大投投資？？哪些業(yè)業(yè)務(wù)需需要保保持？？哪些業(yè)業(yè)務(wù)應(yīng)應(yīng)該退退出？？應(yīng)該在在哪個(gè)個(gè)細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)上競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)？？一拖在在以往往設(shè)計(jì)計(jì)“在在哪里里競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)”的的方向向時(shí)在在三個(gè)個(gè)方面面存在在著嚴(yán)嚴(yán)重脫脫節(jié)一、在在選定定和進(jìn)進(jìn)入新新業(yè)務(wù)務(wù)時(shí)，，對(duì)市市場(chǎng)吸吸引力力的研研究與與對(duì)自自身能能力(尤其其是其其自身身優(yōu)勢(shì)勢(shì)與該該業(yè)務(wù)務(wù)/產(chǎn)產(chǎn)品的的關(guān)鍵鍵成功功因素素之間間差距距)的的分析析嚴(yán)重重脫節(jié)節(jié)二、對(duì)對(duì)產(chǎn)品品組合合的投投資方方向與與企業(yè)業(yè)長(zhǎng)期期發(fā)展展戰(zhàn)略略重點(diǎn)點(diǎn)以及及其能能力缺缺陷嚴(yán)嚴(yán)重脫脫節(jié)三、在在開發(fā)發(fā)新產(chǎn)產(chǎn)品、、新市市場(chǎng)時(shí)時(shí)，完完全缺缺乏““市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分分”概概念，，產(chǎn)品品與市市場(chǎng)需需求嚴(yán)嚴(yán)重脫脫節(jié)只注重重市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)模模，而而且未能區(qū)區(qū)分““趨勢(shì)勢(shì)””和““熱潮潮”但是忽忽略了了市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)及自自身能能力導(dǎo)致了了汽車車產(chǎn)品品上的的錯(cuò)誤誤選擇擇一拖在在進(jìn)行行業(yè)務(wù)務(wù)方向向選擇擇時(shí)，，往往往過于于看重重市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)模模，而而忽視視了自自身能能力的的差距距一汽 二汽 重汽 其它(單位位：萬萬)汽車公司銷售額汽車公司利潤(rùn)重型卡車 中型卡車卡車市市場(chǎng)規(guī)規(guī)模1994年年卡車車市場(chǎng)場(chǎng)份額額(單位位：萬萬臺(tái))中卡市市場(chǎng)重卡市市場(chǎng)市場(chǎng)吸吸引力力與自自身能能力的的脫節(jié)節(jié)資料來來源：：行業(yè)業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)；科科爾尼尼公司司分析析一拖進(jìn)進(jìn)入中卡市市場(chǎng)而且在在具體體投資資決策策時(shí)，，一拖拖的投投資重重點(diǎn)往往往與與其能能力差差距的的重點(diǎn)點(diǎn)不相相一致致農(nóng)用車車關(guān)鍵鍵成功功因素素與一一拖能能力比比較近年來來對(duì)農(nóng)農(nóng)用車車的投投資重重點(diǎn)(1)技術(shù)水水平生產(chǎn)能能力營(yíng)銷、、銷售售能力力服務(wù)能能力低高作為相相對(duì)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化化的集集成產(chǎn)產(chǎn)品，，一拖拖在技技術(shù)能能力和和生產(chǎn)產(chǎn)能力力上的的差距距并不不大(尤其其考慮慮到集集團(tuán)在在卡車車上的的能力力時(shí))一拖在在農(nóng)用用車上上的投投資基基本集集中于于生產(chǎn)產(chǎn)能力力的增增強(qiáng)一拖在在市場(chǎng)場(chǎng)的關(guān)關(guān)鍵成成功因因素，，營(yíng)銷銷銷售售能力力上較較弱，，而集集團(tuán)并并未將將其作作為投投資重重點(diǎn)要點(diǎn)作為傳傳統(tǒng)以生產(chǎn)產(chǎn)為導(dǎo)導(dǎo)向的企業(yè)業(yè)，一一拖集集團(tuán)不不注重重進(jìn)行行其能能力與與市場(chǎng)場(chǎng)所要要求的的關(guān)鍵鍵成功功因素素間的的差距距分析析而在在進(jìn)行行業(yè)務(wù)務(wù)投資資時(shí)習(xí)習(xí)慣性性投資資于固固定資資產(chǎn)，，增強(qiáng)強(qiáng)生產(chǎn)產(chǎn)能力力一拖能能力該因素素對(duì)在在該行行業(yè)成成功的的重要要性能力差差距能力過過剩注：(1)根根據(jù)訪訪談結(jié)結(jié)果的的定性性分析析資料來來源：：內(nèi)內(nèi)外部部訪談?wù)?；科科爾尼尼估?jì)計(jì)市場(chǎng)吸吸引力力與自自身能能力的的脫節(jié)節(jié)一拖近近二十十年的的成長(zhǎng)長(zhǎng)主要要是在在原有有產(chǎn)品品組合合的基基礎(chǔ)上上進(jìn)行行的傳統(tǒng)產(chǎn)產(chǎn)品組組合新入產(chǎn)產(chǎn)品組組合一拖近近二十十年的的銷售售增量量82%18%履拖小四輪輪工程機(jī)機(jī)械汽車農(nóng)用車車來源：：一拖拖，科科爾尼尼分析析單位：：億11.084.1911.083.24.8722.921.70.970.186.53大輪拖拖投資方方向與與戰(zhàn)略略重點(diǎn)點(diǎn)脫節(jié)節(jié)總計(jì)15.27億2.49傳統(tǒng)產(chǎn)產(chǎn)品總總計(jì)柴油機(jī)機(jī)新入產(chǎn)產(chǎn)品總總計(jì)而一拖拖近年年來的的投資資重點(diǎn)點(diǎn)也主主要放放在了了其傳傳統(tǒng)產(chǎn)產(chǎn)品上上，但這種種資金金分配配與產(chǎn)產(chǎn)品的的“吸吸引力力”其其實(shí)并并不相相稱單位：：萬元元-13%1%8%-4%一拖近近年來來上市市募集集資金金的投投資方方向相關(guān)行行業(yè)的的吸引引力(1)注：(1)以以近年年行業(yè)業(yè)發(fā)展展速度度為指指標(biāo)；；(2)主要要指小小麥?zhǔn)帐崭顧C(jī)機(jī)械履拖輪拖壓路機(jī)機(jī)聯(lián)合收收割機(jī)機(jī)4,0006,8263,60023,872一拖近近年來來的投投資大大多投投向了了傳統(tǒng)統(tǒng)業(yè)務(wù)務(wù)/產(chǎn)產(chǎn)品，，而非非行業(yè)業(yè)吸引引力較較高的的新興興產(chǎn)業(yè)業(yè)來源：：股份份公司司，行行業(yè)協(xié)協(xié)會(huì)，，科科爾尼尼分析析(2)投資方方向與與戰(zhàn)略略重點(diǎn)點(diǎn)脫節(jié)節(jié)對(duì)產(chǎn)品品組合合方向向的錯(cuò)錯(cuò)誤判判斷使使得一一拖失失去了了爭(zhēng)取取市場(chǎng)場(chǎng)的最最好時(shí)時(shí)機(jī)1999年銷售收入壓路機(jī)小輪拖柴油機(jī)履拖其它2000年銷售收入對(duì)真正正市場(chǎng)場(chǎng)增長(zhǎng)長(zhǎng)快、、吸引引力高高的產(chǎn)產(chǎn)品缺缺乏足足夠重重視導(dǎo)導(dǎo)致了了一拖拖失去去了寶寶貴的的市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)變動(dòng)增增幅13%-41%-20%-30%-47%來源：：財(cái)務(wù)務(wù)報(bào)表表，科科爾尼尼分析析-33%各產(chǎn)品品銷售售收入入變動(dòng)動(dòng)情況況(1999-2000)單位：：億投資方方向與與戰(zhàn)略略重點(diǎn)點(diǎn)脫節(jié)節(jié)在開發(fā)發(fā)新產(chǎn)產(chǎn)品和和開拓拓市場(chǎng)場(chǎng)時(shí)，，完全全缺乏乏“市市場(chǎng)細(xì)細(xì)分””概念念，產(chǎn)產(chǎn)品與與市場(chǎng)場(chǎng)需求求嚴(yán)重重脫節(jié)節(jié)性價(jià)比超載能力速度維修服務(wù)速度穩(wěn)定性及可靠性性價(jià)比超載能力爬坡能力自己動(dòng)手維修的簡(jiǎn)易性穩(wěn)定性及可靠性價(jià)格爬坡能力價(jià)格農(nóng)機(jī)適配性操作簡(jiǎn)易性適用區(qū)域運(yùn)輸耕作平原丘陵適用客戶通過市市場(chǎng)細(xì)細(xì)分，，一拖拖可以以根據(jù)據(jù)客戶戶的消消費(fèi)習(xí)習(xí)慣和和盈利利性的的不同同將其其市場(chǎng)場(chǎng)更加加詳細(xì)細(xì)的劃劃分,并更更好地地理解解客戶戶需求求細(xì)分市市場(chǎng)的的劃分分必須須滿足足以下下要求求：相相關(guān)性性、可可衡量量性、、持續(xù)續(xù)性并并具有有相當(dāng)當(dāng)市場(chǎng)場(chǎng)潛力力一拖應(yīng)應(yīng)將其其市場(chǎng)場(chǎng)按照照產(chǎn)品品、客客戶、、區(qū)域域和經(jīng)經(jīng)銷渠渠道等等進(jìn)行行細(xì)分分對(duì)“市市場(chǎng)細(xì)細(xì)分””概念念的不不足是是一拖拖的產(chǎn)產(chǎn)品與與市場(chǎng)場(chǎng)需求求嚴(yán)重重脫節(jié)節(jié)的一一個(gè)主主要原原因小拖示意一拖并并沒有有充分分考慮慮細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)的特特點(diǎn)及及購買買因素素，在在用一一種型型號(hào)的的產(chǎn)品品試圖圖覆蓋蓋全部部市場(chǎng)場(chǎng)空間間產(chǎn)品與與市場(chǎng)場(chǎng)需求求的脫脫節(jié)這種脫脫節(jié)可可能導(dǎo)導(dǎo)致：：(1)無無謂的的成本本/價(jià)價(jià)格負(fù)負(fù)擔(dān)小拖示意小四輪輪市場(chǎng)場(chǎng)平均均價(jià)一拖8檔車車平均均價(jià)~6000元~9000元差價(jià)3000元可能降降低成成本的的措施施和影影響減少？加強(qiáng)舒舒適性性減少超超載能能力降低底底盤設(shè)設(shè)計(jì)規(guī)規(guī)格撤去氣氣剎減少檔檔位降低底底盤設(shè)設(shè)計(jì)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)撤去氣氣剎適用區(qū)區(qū)域運(yùn)輸耕作平原丘陵適用客客戶-?%-?%-?%-?%保持現(xiàn)有有功能產(chǎn)品與市市場(chǎng)需求求的脫節(jié)節(jié)(2)失失去了捕捕捉最有有前途細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的機(jī)會(huì)會(huì)和警覺覺市場(chǎng)衰衰退的先先期信號(hào)號(hào)示意預(yù)計(jì)市場(chǎng)場(chǎng)成長(zhǎng)率率(1)適用區(qū)域域運(yùn)輸耕作平原丘陵/山山區(qū)(2)適用客戶戶如何改進(jìn)進(jìn)產(chǎn)品以以減少該該區(qū)間向向農(nóng)用車車的流失失？如何改進(jìn)進(jìn)產(chǎn)品尋尋找新的的增長(zhǎng)點(diǎn)點(diǎn)？如何生產(chǎn)產(chǎn)出價(jià)格格有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力的產(chǎn)產(chǎn)品以捕捕捉市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)?如何將產(chǎn)產(chǎn)品與其其它廠商商差異化化？中國(guó)消費(fèi)費(fèi)者，尤尤其是農(nóng)農(nóng)民，在在計(jì)劃經(jīng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代代曾長(zhǎng)期期生活在在“短缺缺經(jīng)濟(jì)””之中，，對(duì)他們們來說，，能完成成基本功功能的產(chǎn)產(chǎn)品就已已足夠，，根本不不敢奢望望有能力力照顧其其特殊利利益的產(chǎn)產(chǎn)品存在在隨著中國(guó)國(guó)經(jīng)濟(jì)的的發(fā)展和和產(chǎn)品的的豐富，，消費(fèi)者者的需求求也趨向向多樣化化，迫切切需要能能滿足他他們“個(gè)個(gè)性化””的需求求--科科學(xué)的““市場(chǎng)細(xì)細(xì)分”是是滿足這這一要求求的基本本條件在未來的的幾年中中，在一一拖幾個(gè)個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)產(chǎn)品中，，新的細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)(或““變型產(chǎn)產(chǎn)品”)將成為為一個(gè)主主要的增增長(zhǎng)點(diǎn)之之一注：(1)根據(jù)據(jù)用戶談?wù)劶皩＜壹业某醪讲揭庖?；?2)主要要指西北北地區(qū)用用戶資料來源源：科爾爾尼估計(jì)計(jì)產(chǎn)品與市市場(chǎng)需求求的脫節(jié)節(jié)5%-3%3%7%(3)以以及從從某些細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)中通過過科學(xué)的的定價(jià)策策略獲得得市場(chǎng)收收入最大大化的機(jī)機(jī)會(huì)細(xì)分市場(chǎng)區(qū)間一拖產(chǎn)品市場(chǎng)總量分布價(jià)格變化可能引起的銷量變化平原耕作10%-20%+30%總銷售額變化+4%平原運(yùn)輸60%+2%+0%+2%丘陵耕作15%-10%+15%+3.5%丘陵運(yùn)輸15%+5%-2%+3%有可能實(shí)實(shí)現(xiàn)額外外3%的的凈利潤(rùn)潤(rùn)！(1)注：(1)按按2000年小小拖業(yè)務(wù)務(wù)量計(jì)算算，每年年單從戰(zhàn)戰(zhàn)略定價(jià)價(jià)方面可可獲得額額外利潤(rùn)潤(rùn)可達(dá)近近1500萬元元示例產(chǎn)品與市市場(chǎng)需求求的脫節(jié)節(jié)在集團(tuán)層層次上，，我們將將從三個(gè)個(gè)方面來來定義和和分析““在哪里里競(jìng)爭(zhēng)？？”一、針對(duì)對(duì)性競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手二、市場(chǎng)場(chǎng)定位/目標(biāo)市市場(chǎng)三、產(chǎn)品品組合戰(zhàn)戰(zhàn)略中小型國(guó)國(guó)企及民營(yíng)企企業(yè)高低低高技術(shù)水平平成本結(jié)構(gòu)構(gòu)一拖應(yīng)重重新定義義其目標(biāo)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手農(nóng)業(yè)機(jī)械械由于農(nóng)民民較低的的收入水水平，價(jià)價(jià)格將是是農(nóng)機(jī)行行業(yè)總體體的主要要選購因因素國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手及及合資企企業(yè)的技技術(shù)水平平遠(yuǎn)遠(yuǎn)高高于一拖拖一拖的技技術(shù)和生生產(chǎn)能力力在相對(duì)對(duì)新定義義的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手處處于領(lǐng)先先地位一拖應(yīng)將將改善成成本結(jié)構(gòu)構(gòu)列為農(nóng)農(nóng)機(jī)業(yè)務(wù)務(wù)的主要要重點(diǎn)工程建筑筑機(jī)械動(dòng)力機(jī)械械大型汽車車集團(tuán)基基本都已已有了足足夠的內(nèi)內(nèi)部發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)產(chǎn)廠商除卡車及及轎車外外，其它它汽車和和非路面面機(jī)械行行業(yè)整保保度較低低，客戶戶及需求求較為分分散定義了新新的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手后后，一拖拖應(yīng)加強(qiáng)強(qiáng)向中小小客戶銷銷售的能能力對(duì)工機(jī)用用戶而言言，質(zhì)量量和性能能比之價(jià)價(jià)格更為為重要一拖在某某些細(xì)分分行業(yè)如如壓實(shí)機(jī)機(jī)械和攤攤鋪機(jī)械械上研發(fā)發(fā)技術(shù)能能力較強(qiáng)強(qiáng)，而目目前這些些能力沒沒有充分分發(fā)揮在定義新新的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手后后，一拖拖應(yīng)進(jìn)一一步加強(qiáng)強(qiáng)其在工工機(jī)上的的技術(shù)及及生產(chǎn)水水平大型國(guó)企錫柴大大柴朝柴湖南動(dòng)力力南昌柴油油機(jī)一拖針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手高低低高技術(shù)水平平成本結(jié)構(gòu)構(gòu)大小小多客戶規(guī)模?？蛻魯?shù)量量國(guó)外廠商大型國(guó)企合資企業(yè)重新定義義競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手后一一拖的能能力改善善方向重新定義義競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手后一一拖的能能力改善善方向國(guó)外廠商合資企業(yè)中小型國(guó)國(guó)企及民營(yíng)企企業(yè)玉柴上柴中小型國(guó)國(guó)企及民營(yíng)企企業(yè)原先目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手群新的目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手群在農(nóng)機(jī)和和工機(jī)市市場(chǎng)中，，一拖應(yīng)應(yīng)明確其其市場(chǎng)定定位低端中端高端集團(tuán)用戶戶個(gè)人用戶戶工程/建建筑機(jī)械械高需求區(qū)區(qū)域工程/建建筑機(jī)械械：中、高端端產(chǎn)品由由于其優(yōu)優(yōu)越的性性能和質(zhì)質(zhì)量，有有較高的的投資回回報(bào)率用戶對(duì)中中、高端端產(chǎn)品需需求較大大一拖在技技術(shù)水平平、銷售售及服務(wù)務(wù)的能力力相對(duì)較較強(qiáng)，應(yīng)應(yīng)注重于于中、高高端市場(chǎng)場(chǎng)農(nóng)場(chǎng)農(nóng)民農(nóng)業(yè)機(jī)械械最競(jìng)爭(zhēng)激激烈細(xì)分分市場(chǎng)農(nóng)業(yè)機(jī)械械：國(guó)外廠商商及合資資廠將會(huì)會(huì)主要注注重于農(nóng)農(nóng)場(chǎng)用戶戶的中、、高端市市場(chǎng)眾多國(guó)內(nèi)內(nèi)廠商主主要注重重于農(nóng)民民用戶的的低端市市場(chǎng)與國(guó)外及及合資廠廠商相比比，一拖拖有著成成本優(yōu)勢(shì)勢(shì)，與國(guó)國(guó)內(nèi)廠商商相比，，一拖有有著技術(shù)術(shù)及生產(chǎn)產(chǎn)優(yōu)勢(shì)在農(nóng)場(chǎng)市市場(chǎng)中，，一拖應(yīng)應(yīng)定位于于低端市市場(chǎng)，在在農(nóng)民市市場(chǎng)中，，一拖應(yīng)應(yīng)主要定定位于中中、高端端低端中端高端農(nóng)業(yè)機(jī)械械建議一拖市場(chǎng)定位建議一拖市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位位2000市場(chǎng)規(guī)模2005市場(chǎng)規(guī)模一拖的主主要產(chǎn)品品中，市市場(chǎng)前景景樂觀的的還不到到一半，，而這些些市場(chǎng)內(nèi)內(nèi)一拖真真正可以以進(jìn)入的的空間非非常小快速增長(zhǎng)長(zhǎng)(年增長(zhǎng)率率>5%)緩慢增長(zhǎng)長(zhǎng)5%>年增長(zhǎng)率率>3%停滯或下下降年增長(zhǎng)率率<3%大中輪拖拖發(fā)動(dòng)機(jī)農(nóng)用車卡車工程機(jī)械械小四輪聯(lián)合收割割機(jī)履帶拖拉拉機(jī)市場(chǎng)吸引引力和一一拖份額額一拖份額額來源:統(tǒng)統(tǒng)計(jì)年年鑒,一一拖銷銷售中心心和相關(guān)關(guān)分析報(bào)報(bào)告市場(chǎng)吸引引力綜合合評(píng)估約30%約1%小于1%幾乎為0約20%小于10%約1%100%344243321無吸引力5吸引力高產(chǎn)品組合合戰(zhàn)略––市市場(chǎng)吸引引力單位：臺(tái)臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)勢(shì)也不容容樂觀市場(chǎng)新進(jìn)進(jìn)入者替代產(chǎn)品客戶現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者總體情況影響一拖拖市場(chǎng)地地位的最主要原原因?qū)σ煌袭a(chǎn)產(chǎn)生的影影響負(fù)面中中立正正面面135國(guó)家政策策法規(guī)履帶拖拉拉機(jī)大中輪拖拖小四輪聯(lián)合收割割機(jī)農(nóng)用車卡車建筑機(jī)械械發(fā)動(dòng)機(jī)總體情況況311133332133313353131133133551111112133313553232223332國(guó)家政策策的不利利影響潛在的外外資與合合資競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手威威脅客戶的價(jià)價(jià)格敏感感性具有技術(shù)術(shù)領(lǐng)先性性的現(xiàn)有有競(jìng)爭(zhēng)者者具有技術(shù)術(shù)、管理理經(jīng)驗(yàn)和和規(guī)模的的現(xiàn)有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者大型壟斷斷性汽車車集團(tuán)更高技術(shù)術(shù)能力的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的集團(tuán)團(tuán)效應(yīng)(一汽/二汽)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)勢(shì)不容樂樂觀影響因素素涉及產(chǎn)品品產(chǎn)品組合合戰(zhàn)略––市市場(chǎng)吸引引力經(jīng)過對(duì)一一拖內(nèi)部部能力的的評(píng)估，，我們發(fā)發(fā)現(xiàn)在很很多方面面一拖的的現(xiàn)有能能力較弱弱信息技術(shù)術(shù)財(cái)務(wù)組織/人人力資源源管理122研發(fā)采購生產(chǎn)營(yíng)銷/銷售服務(wù)一拖幾乎乎沒有有有效的信信息系統(tǒng)統(tǒng)以支持持業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展和管管理決策策財(cái)務(wù)管理理能力較較弱，財(cái)財(cái)務(wù)部門門更多注注重于會(huì)會(huì)計(jì)職能能和下達(dá)達(dá)指標(biāo)一拖的現(xiàn)現(xiàn)有組織織嚴(yán)重限限制了各各業(yè)務(wù)部部門間的的協(xié)同效效應(yīng)并降降低了單單獨(dú)業(yè)務(wù)務(wù)部門的的效率一拖整個(gè)個(gè)研發(fā)實(shí)實(shí)力較強(qiáng)強(qiáng)，然而而由于管管理及組組織上的的原因，，造成了了能力與與實(shí)力間間的較大大差距一拖急需需采取戰(zhàn)戰(zhàn)略采購購措施以以增強(qiáng)采采購能力力農(nóng)機(jī)的銷銷售及服服務(wù)能力力由于管管理問題題而造成成了能力力與實(shí)力力間的差差距產(chǎn)品組合戰(zhàn)略略–一拖拖競(jìng)爭(zhēng)力2331農(nóng)用機(jī)械工程/建筑機(jī)機(jī)械動(dòng)力機(jī)械卡車總體2222124232323212232125能力強(qiáng)1能力弱但通過對(duì)內(nèi)部部已有潛力的的開發(fā)和重要要能力的投資資，一拖在工工程機(jī)械等產(chǎn)產(chǎn)品上將有較較大改善余地地產(chǎn)品所需關(guān)鍵能力力集團(tuán)已有的潛潛力集團(tuán)需新開發(fā)發(fā)能力投入規(guī)模總體改善潛力力工程機(jī)械生產(chǎn)規(guī)模、設(shè)設(shè)備、研發(fā)生產(chǎn)規(guī)模、設(shè)設(shè)備、一定的的產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)先進(jìn)的技術(shù)，，管理機(jī)制25發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)規(guī)模、銷銷售網(wǎng)絡(luò)、技技術(shù)先進(jìn)性產(chǎn)品技術(shù)與銷銷售網(wǎng)絡(luò)生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)擴(kuò)張與工藝的改進(jìn)進(jìn)3農(nóng)用車銷售網(wǎng)絡(luò)、生生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)產(chǎn)品技術(shù)生產(chǎn)規(guī)模、銷銷售網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷及新產(chǎn)品品開發(fā)能力354大中輪生產(chǎn)技術(shù)、設(shè)設(shè)備、銷售網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)絡(luò)、設(shè)設(shè)備產(chǎn)品開發(fā)能力力3小四輪生產(chǎn)成本結(jié)構(gòu)構(gòu)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模模低檔優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品品的開發(fā)能力332聯(lián)合收割機(jī)產(chǎn)品開發(fā)能力力、銷售網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品開發(fā)能力力3履拖特型市場(chǎng)產(chǎn)品品開發(fā)能力降降低成本能力力內(nèi)部生產(chǎn)降低低成本特定產(chǎn)品快速速開發(fā)能力222卡車銷售網(wǎng)絡(luò)、生生產(chǎn)規(guī)模、品牌實(shí)力、研研發(fā)能力生產(chǎn)規(guī)模產(chǎn)品開發(fā)能力力、品牌、銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)52可顯著改善潛力/規(guī)模1 5小 大產(chǎn)品組合戰(zhàn)略略–一拖拖競(jìng)爭(zhēng)力尤其是在進(jìn)一一步發(fā)掘一拖拖的集團(tuán)效應(yīng)應(yīng)和協(xié)同效應(yīng)應(yīng)方面很有潛潛力服務(wù)銷售生產(chǎn)采購研發(fā)資金信息組織一裝廠其它拖拉機(jī)制制造廠704廠洛建其它控股參股股公司鑄鐵與部件總部快速產(chǎn)品改型型能力產(chǎn)品開發(fā)能力力強(qiáng)內(nèi)部生產(chǎn)規(guī)模采購設(shè)備新閑置設(shè)備共享享強(qiáng)大銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)對(duì)產(chǎn)品的了解解現(xiàn)金控制能力力政府信息/關(guān)關(guān)系員工訓(xùn)練有素素員工素質(zhì)高機(jī)制靈活可能產(chǎn)生集團(tuán)團(tuán)效應(yīng)和協(xié)同同效應(yīng)的區(qū)域域集團(tuán)效應(yīng)協(xié)同效應(yīng)產(chǎn)品組合戰(zhàn)略略–一拖拖競(jìng)爭(zhēng)力示例在充分分析了了解一拖目前前的產(chǎn)品定位位及相應(yīng)能力力的基礎(chǔ)上，，我們?yōu)橐煌贤显O(shè)計(jì)了其產(chǎn)產(chǎn)品組合的未未來發(fā)展方向向工程機(jī)械發(fā)動(dòng)機(jī)中輪拖大輪拖聯(lián)合收割機(jī)小四輪農(nóng)用車卡車汽車零部件工程機(jī)械發(fā)動(dòng)機(jī)履拖中輪拖大輪拖聯(lián)合收割機(jī)小四輪農(nóng)用車卡車產(chǎn)品組合戰(zhàn)略略–總結(jié)結(jié)當(dāng)前的產(chǎn)品組組合建議的的未來來產(chǎn)品組合當(dāng)前產(chǎn)品線建議新產(chǎn)品履拖市場(chǎng)吸引力市場(chǎng)吸引力一拖競(jìng)爭(zhēng)力一拖競(jìng)爭(zhēng)力建議退出產(chǎn)品品注：圓圈的大大小代表2000年銷售售額皮卡相關(guān)服務(wù)業(yè)并以此為基礎(chǔ)礎(chǔ)，建議一拖拖將投資重點(diǎn)點(diǎn)轉(zhuǎn)移到更具具潛力的產(chǎn)品品上原因投資建議(1)產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模、增增長(zhǎng)速度和獲獲利潛力十分分看好，存在在空白細(xì)分市市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)實(shí)力差距不大大可以利用一拖拖的技術(shù)、品品牌和銷售渠渠道實(shí)力優(yōu)先工程機(jī)械優(yōu)先發(fā)動(dòng)機(jī)優(yōu)先農(nóng)用車由于應(yīng)用范圍圍廣泛，市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)長(zhǎng)均十分穩(wěn)定定在中馬力農(nóng)用用發(fā)動(dòng)機(jī)領(lǐng)域域一拖具有領(lǐng)領(lǐng)先地位強(qiáng)大的產(chǎn)品技技術(shù)實(shí)力市場(chǎng)規(guī)模、增增長(zhǎng)速度和獲獲利潛力看好好市場(chǎng)集中程度度尚不高，大大部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手并不很強(qiáng)強(qiáng)目前一拖汽車車公司的現(xiàn)有有資產(chǎn)可以加加以利用建議投資策略略產(chǎn)品組合戰(zhàn)略略–投資資建議工程機(jī)械發(fā)動(dòng)機(jī)履拖中輪拖大輪拖聯(lián)合收割機(jī)小四輪農(nóng)用車卡車市場(chǎng)吸引力一拖競(jìng)爭(zhēng)力注：(1)投投資優(yōu)先系指指一拖應(yīng)盡快快在該產(chǎn)品上上進(jìn)行投入，，而并不意味味著其投資金金額的大小高度戰(zhàn)略重要性中等戰(zhàn)略重要性戰(zhàn)略重要性低戰(zhàn)略重要性低且需迫切改善運(yùn)營(yíng)狀況退出并以此為基礎(chǔ)礎(chǔ)，建議一拖拖將投資重點(diǎn)點(diǎn)轉(zhuǎn)移到更具具潛力的產(chǎn)品品上(續(xù))中等優(yōu)先級(jí)中馬力輪拖(2)市場(chǎng)規(guī)模、增增長(zhǎng)和獲利潛潛力較小四輪輪更為理想市場(chǎng)集中度較較高一拖品牌實(shí)力力、產(chǎn)品開發(fā)發(fā)能力和銷售售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)具具有優(yōu)勢(shì)建議投資策略略產(chǎn)品組合戰(zhàn)略略–投資資建議原因產(chǎn)品卡車市場(chǎng)吸引力投資建議(1)注：(1)投投資優(yōu)先系指指一拖應(yīng)盡快快在該產(chǎn)品上上進(jìn)行投入，，而并不意味味著其投資金金額的大小(2)此處中馬力力輪拖主要指指25-40馬力的輪拖拖一拖競(jìng)爭(zhēng)力工程機(jī)械發(fā)動(dòng)機(jī)履拖大輪拖聯(lián)合收割機(jī)小四輪農(nóng)用車中輪拖高度戰(zhàn)略重要性中等戰(zhàn)略重要性戰(zhàn)略重要性低戰(zhàn)略重要性低且需迫切改善運(yùn)營(yíng)狀況退出并以此為基礎(chǔ)礎(chǔ)，建議一拖拖將投資重點(diǎn)點(diǎn)轉(zhuǎn)移到更具具潛力的產(chǎn)品品上(續(xù))低優(yōu)先級(jí)履帶拖拉機(jī)低優(yōu)先級(jí)小四輪市場(chǎng)持續(xù)萎縮縮，不宜進(jìn)行行大規(guī)模投資資雖然沒有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，相鄰產(chǎn)品品的替代效應(yīng)應(yīng)對(duì)履拖沖擊擊很大一拖的現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)能已經(jīng)超過過市場(chǎng)的需求求量可小規(guī)模投資資在提高柔性性化生產(chǎn)能力力上市場(chǎng)規(guī)?？捎^觀，但停滯不不前，激烈的的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)導(dǎo)致行業(yè)普遍遍虧損小四輪產(chǎn)品普普遍商品化，，生產(chǎn)方式高高度標(biāo)準(zhǔn)化，，價(jià)格為客戶戶唯一考慮因因素投資與技術(shù)壁壁壘低，有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力者多多為成本更低低的私營(yíng)企業(yè)業(yè)建議投資策略略產(chǎn)品組合戰(zhàn)略略–投資資建議原因產(chǎn)品卡車市場(chǎng)吸引力一拖競(jìng)爭(zhēng)力投資建議(1)注：(1)投投資優(yōu)先系指指一拖應(yīng)盡快快在該產(chǎn)品上上進(jìn)行投入，，而并不意味味著其投資金金額的大小工程機(jī)械發(fā)動(dòng)機(jī)中輪拖大輪拖聯(lián)合收割機(jī)農(nóng)用車履拖高度戰(zhàn)略重要性中等戰(zhàn)略重要性戰(zhàn)略重要性低戰(zhàn)略重要性低且需迫切改善運(yùn)營(yíng)狀況退出小四輪并以此為基礎(chǔ)礎(chǔ)，建議一拖拖將投資重點(diǎn)點(diǎn)轉(zhuǎn)移到更具具潛力的產(chǎn)品品上(續(xù))建議投資策略略產(chǎn)品組合戰(zhàn)略略–投資資建議原因產(chǎn)品卡車市場(chǎng)吸引力一拖競(jìng)爭(zhēng)力大輪拖市場(chǎng)仍有一定定潛力，但規(guī)規(guī)模十分有限限一拖的成本結(jié)結(jié)構(gòu)極不合理理，采購及固固定成本很高高，邊際利潤(rùn)潤(rùn)率為負(fù)數(shù)；；進(jìn)一步優(yōu)化化成本空間不不大出于戰(zhàn)略意義義予以保留，，但必須在短短期內(nèi)在成本本結(jié)構(gòu)上有明明顯改善聯(lián)合收割機(jī)總體市場(chǎng)已經(jīng)經(jīng)接近飽和，，但有部分市市場(chǎng)仍是空白白價(jià)格戰(zhàn)開始打打響，競(jìng)爭(zhēng)日日趨激烈一拖聯(lián)合收割割機(jī)的研發(fā)能能力不強(qiáng)，但但有強(qiáng)大的銷銷售網(wǎng)絡(luò)可以以利用必須在短期內(nèi)內(nèi)找到合作伙伙伴，提高技技術(shù)能力和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力，否則則退出低優(yōu)先級(jí)，需需在短期內(nèi)改改善運(yùn)營(yíng)投資建議(1)注：(1)投投資優(yōu)先系指指一拖應(yīng)盡快快在該產(chǎn)品上上進(jìn)行投入，，而并不意味味著其投資金金額的大小工程機(jī)械發(fā)動(dòng)機(jī)中輪拖農(nóng)用車履拖小四輪高度戰(zhàn)略重要性中等戰(zhàn)略重要性戰(zhàn)略重要性低戰(zhàn)略重要性低且需迫切改善運(yùn)營(yíng)狀況退出低優(yōu)先級(jí)，需需在短期內(nèi)改改善運(yùn)營(yíng)聯(lián)合收割機(jī)大輪拖并以此為基礎(chǔ)礎(chǔ)，建議一拖拖將投資重點(diǎn)點(diǎn)轉(zhuǎn)移到更具具潛力的產(chǎn)品品上(續(xù))撤出卡車市場(chǎng)明顯下滑滑兩大汽車集團(tuán)團(tuán)壟斷市場(chǎng)，，其它競(jìng)爭(zhēng)者者的平均利潤(rùn)潤(rùn)非常低一拖在整個(gè)價(jià)價(jià)值鏈上沒有有任何競(jìng)爭(zhēng)實(shí)實(shí)力建議投資策略略產(chǎn)品組合戰(zhàn)略略–投資資建議原因產(chǎn)品市場(chǎng)吸引力一拖競(jìng)爭(zhēng)力投資建議(1)注：(1)投投資優(yōu)先系指指一拖應(yīng)盡快快在該產(chǎn)品上上進(jìn)行投入，，而并不意味味著其投資金金額的大小高度戰(zhàn)略重要性中等戰(zhàn)略重要性戰(zhàn)略重要性低戰(zhàn)略重要性低且需迫切改善運(yùn)營(yíng)狀況退出工程機(jī)械發(fā)動(dòng)機(jī)中輪拖大輪拖聯(lián)合收割機(jī)農(nóng)用車履拖小四輪卡車關(guān)于企業(yè)方向向性戰(zhàn)略的總總體設(shè)想企業(yè)“愿景””目標(biāo)的設(shè)定定企業(yè)未來發(fā)展展方向：在哪哪里競(jìng)爭(zhēng)？企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施施重點(diǎn)：如何何競(jìng)爭(zhēng)？(初初步意見)一拖在實(shí)施““如何競(jìng)爭(zhēng)””的過程中，，忽視了幾個(gè)個(gè)重要的因素素在投資方面，，沒有根據(jù)自自身能力與與市場(chǎng)關(guān)鍵成成功要素的差差距合理分配配資金，造成成僅注重在資資產(chǎn)、產(chǎn)能上上的投入，忽視價(jià)值鏈的的兩端市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷改善和有有效的產(chǎn)品開開發(fā)在組織結(jié)構(gòu)方方面，重視““垂直一體化化”，忽視“水平一一體化”在獲取外部資資源方面，重重視并購，忽視并購后的的整合管理一拖投資的大大部分都用于于增加生產(chǎn)能能力/設(shè)備，，而很少用于于改善營(yíng)銷能能力及進(jìn)行有有效的產(chǎn)品開開發(fā)一拖仍停留在在以生產(chǎn)為導(dǎo)導(dǎo)向的業(yè)務(wù)模模式上，沒有有在按市場(chǎng)要要求對(duì)價(jià)值鏈鏈各環(huán)節(jié)進(jìn)行行深入分析的的基礎(chǔ)上確定定投資方向/重點(diǎn)一拖忽視了價(jià)價(jià)值鏈的兩端端來源來源：股股份公司，科科爾尼分析上市幕集資金金在價(jià)值鏈各各環(huán)節(jié)中的投投入需要重點(diǎn)投資的領(lǐng)域一拖實(shí)際投資重點(diǎn)4,52548,583市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要素要求一拖能力現(xiàn)狀新產(chǎn)品開發(fā)生產(chǎn)制造53433營(yíng)銷/品牌銷售45222服務(wù)極少極少極少單位：萬元生產(chǎn)導(dǎo)向型的的發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)高高投資擴(kuò)大/新建生產(chǎn)規(guī)模模尋求新市場(chǎng)市場(chǎng)開發(fā)速度度慢產(chǎn)能利用率低低經(jīng)濟(jì)效益差缺乏資金進(jìn)一一步投資市場(chǎng)場(chǎng)資金不足，進(jìn)進(jìn)一步限制項(xiàng)項(xiàng)目、產(chǎn)品改改進(jìn)市場(chǎng)導(dǎo)向型的的發(fā)展成功率率高建立和擴(kuò)大營(yíng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和控制市市場(chǎng)創(chuàng)造更大的銷銷售收入市場(chǎng)對(duì)供應(yīng)量量更大的需求求通過外包、聯(lián)聯(lián)營(yíng)、兼并或或投資擴(kuò)大生生產(chǎn)能力對(duì)供應(yīng)基地進(jìn)進(jìn)一步控制和和改進(jìn)，降低低供應(yīng)成本更好的經(jīng)濟(jì)效效益充裕的資金市場(chǎng)需求不足足與以生產(chǎn)為導(dǎo)導(dǎo)向的公司相相比，以市場(chǎng)場(chǎng)為導(dǎo)向的公公司具有更高高的成功機(jī)會(huì)會(huì)和資本運(yùn)營(yíng)營(yíng)效率一拖忽視了價(jià)價(jià)值鏈的兩端端世界著名的耐耐克(NIKE)公司就是一例例：所有的產(chǎn)品都都是外包加工工公司的資產(chǎn)集集中于其所擁擁有的強(qiáng)大品品牌，市場(chǎng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品開開發(fā)能力更多的傳統(tǒng)制制造業(yè)公司正正在力求減少少在生產(chǎn)方面面的直接投資資將非主要的零零件生產(chǎn)轉(zhuǎn)成成外包將非主要的產(chǎn)產(chǎn)品的生產(chǎn)通通過OEM的方式來進(jìn)行行將投資重心放放在研發(fā)和市市場(chǎng)這兩個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)上成功的中國(guó)公公司也是先掌掌握市場(chǎng)而后后投資建廠或或兼并現(xiàn)有的的工廠TCL先通過OEM生產(chǎn)銷售彩彩色電視，然然后才通過兼兼并收購生產(chǎn)產(chǎn)基地海爾也是先開開始銷售OEM的彩電，，然后才收購購工廠過去長(zhǎng)長(zhǎng)期計(jì)計(jì)劃經(jīng)經(jīng)濟(jì)的的影響響——發(fā)發(fā)展速速度是是用固固定資資產(chǎn)的的投資資來衡衡量的的許多已已倒閉閉的企企業(yè)就就是因因?yàn)槊っつ繑U(kuò)擴(kuò)張，，負(fù)債債過度度，資資不抵抵債大量的的不良良資產(chǎn)產(chǎn)，如如：無無人問問津的的房產(chǎn)產(chǎn)和產(chǎn)產(chǎn)品無無銷路路的設(shè)設(shè)備不少企企業(yè)的的固定定資產(chǎn)產(chǎn)的市市場(chǎng)價(jià)價(jià)值等等于零零，因因?yàn)椴徊荒墚a(chǎn)產(chǎn)生任任何經(jīng)經(jīng)濟(jì)效效益但今天天許多多瀕臨臨倒閉閉的企企業(yè)仍仍在盲盲目地地?cái)U(kuò)大大固定定資產(chǎn)產(chǎn)的規(guī)規(guī)模完全不不顧市市場(chǎng)是是否存存在完全不不考慮慮是否否有更更經(jīng)濟(jì)濟(jì)的擴(kuò)擴(kuò)張方方法，，如兼兼并和和外包包生產(chǎn)產(chǎn)目前許許多成成功的的企業(yè)業(yè)都避避免過過多的的固定定資產(chǎn)產(chǎn)投資資固定資資產(chǎn)規(guī)規(guī)模并并不能能保證證成功功的生生存一拖應(yīng)應(yīng)改變變觀念念，建建立以以價(jià)值值為導(dǎo)導(dǎo)向的的業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展展模式式/投投資計(jì)計(jì)劃一拖應(yīng)應(yīng)逐漸漸在管管理理理念上上，實(shí)實(shí)現(xiàn)從從重““量””到重重“質(zhì)質(zhì)”，，從重重“資資產(chǎn)””到重重“價(jià)價(jià)值””的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變一拖忽忽視了了價(jià)值值鏈的的兩端端目前一一拖集集團(tuán)內(nèi)內(nèi)部垂垂直整整合度度很高高一拖主主要產(chǎn)產(chǎn)品內(nèi)內(nèi)部生生產(chǎn)/采購購成本本比例例履拖一裝小拖二裝大拖三裝發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)柴油機(jī)機(jī)外部采采購內(nèi)部采采購過高的的垂直直整合合度造造成對(duì)對(duì)內(nèi)部部采購購的過過度保保護(hù)，，從而而增加加了整整體的的成本本，降低一一拖產(chǎn)產(chǎn)品的的市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力。。因此此垂直直分散散化是是必要要的來源：：一拖拖，科科爾尼尼分析析一拖忽忽視了了“水水平整整合””但忽視視了““橫向向一體體化””一裝二裝建機(jī)有有限工程機(jī)機(jī)械車輛公公司富桑公公司配套處處供應(yīng)處處銷售中中心技術(shù)中中心履拖產(chǎn)品業(yè)務(wù)單單元推土機(jī)機(jī)壓路機(jī)機(jī)小拖農(nóng)用車車建機(jī)實(shí)實(shí)業(yè)一拖目目前主主要產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)價(jià)值鏈鏈的各各個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)涉涉及的的業(yè)務(wù)務(wù)單元元示意意各單元利益不一致，甚至在集團(tuán)內(nèi)處于不同管理層次，造成功能重疊，以至內(nèi)部產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)每個(gè)產(chǎn)品的研發(fā)，采購，生產(chǎn)，營(yíng)銷，成本控制等分布于各不同的部門，沒有人負(fù)責(zé)整體管理，造成行動(dòng)緩慢，決策周期過長(zhǎng)要點(diǎn)由于各各業(yè)務(wù)務(wù)單元元之間間缺乏乏有效效的橫橫向整整合，，未能能建立立分工工明確確的組組織架架構(gòu)及及流暢暢的信信息交交流/共享享機(jī)制制，各各業(yè)務(wù)務(wù)部門門間的的協(xié)同同效應(yīng)應(yīng)不能能得到到充分分實(shí)現(xiàn)現(xiàn)，極極大影影響了了一拖拖集團(tuán)團(tuán)整體體競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力的的發(fā)揮揮一拖忽忽視了了“水水平整整合””自股份份公司司上市市以來來，一一拖利利用其其發(fā)行行股票票獲得得的資資金進(jìn)進(jìn)行了了大量量的企企業(yè)購購并活活動(dòng)發(fā)行股股票獲獲得資資金的的流向向已投資資總額額購并還貸內(nèi)部投資其它日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)一拖公司對(duì)對(duì)通過企業(yè)業(yè)購并來獲獲取資源/技術(shù)/能能力比較重重視，并在在這一領(lǐng)域域進(jìn)行了較較大投入來源：股份份公司，科科爾尼分析析單位：億元元10.31.22.43.03.7一拖忽視并并后整合但大多數(shù)收收購未能產(chǎn)產(chǎn)生相應(yīng)回回報(bào)–科科爾尼公公司認(rèn)為缺缺乏必要的的整合是問問題的主要要原因造成的影響/后果被兼并企業(yè)不能從集團(tuán)整體實(shí)力上獲益，反而出現(xiàn)銷售額及市場(chǎng)份額下降缺乏有力監(jiān)控使被兼并單位在時(shí)機(jī)成熟時(shí)，有可能脫離集團(tuán)控制重新獨(dú)立，從而浪費(fèi)了資金及技術(shù)的投入購并后缺乏整合的表現(xiàn)在組織機(jī)構(gòu)上僅通過向個(gè)別崗位派人方式管理，缺乏真正行之有效的管理措施在財(cái)務(wù)管理上重拿來利潤(rùn)，輕投入，加重了被兼并企業(yè)的財(cái)務(wù)等負(fù)擔(dān)在產(chǎn)品上沒有將新增產(chǎn)品整合入原有產(chǎn)品組合，與原有產(chǎn)品/業(yè)務(wù)單位各自為政，造成產(chǎn)品重復(fù)在技術(shù)/生產(chǎn)能力上沒有互相取長(zhǎng)補(bǔ)短，以發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)在營(yíng)銷/銷售上沒有整合品牌及銷售網(wǎng)絡(luò)，造成資源浪費(fèi)和/或內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)對(duì)被兼并方的企業(yè)文化未能做到充分溝通、理解和融合一拖忽視了了并后整合合購并后的整整合成功要要素為成功地管管理業(yè)務(wù)整整合過程以以避免上述述風(fēng)險(xiǎn)，我我們應(yīng)當(dāng)注注意幾個(gè)重重要的成功功因素清楚的戰(zhàn)略略動(dòng)機(jī)成功的溝通通詳細(xì)的整合合計(jì)劃堅(jiān)持原則的的新組織結(jié)結(jié)構(gòu)有力的項(xiàng)目目組織高級(jí)管理層層的領(lǐng)導(dǎo)清晰的協(xié)同同效應(yīng)概念念合理的整合合速度被調(diào)查人贊贊成的比例例來源：科科爾尼公公司就購并并后整合進(jìn)進(jìn)行的全球球調(diào)查如何競(jìng)爭(zhēng)--初步建建議我們認(rèn)為，，一拖公司司在未來““如何競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)”的戰(zhàn)略略選擇上，，也應(yīng)該充充分結(jié)合內(nèi)內(nèi)部驅(qū)動(dòng)和和外部擴(kuò)張張的優(yōu)勢(shì)，，尋找適合合自己的成成長(zhǎng)模式取長(zhǎng)補(bǔ)短“聯(lián)合作戰(zhàn)戰(zhàn)”自我完善“主動(dòng)出擊擊”外部聯(lián)盟并購內(nèi)部自主創(chuàng)新內(nèi)部資產(chǎn)/產(chǎn)能能導(dǎo)向成本導(dǎo)向外部市場(chǎng)導(dǎo)向客戶導(dǎo)向如何競(jìng)爭(zhēng)業(yè)務(wù)重心資源來源一拖如何依依靠自身現(xiàn)現(xiàn)有能力繼繼續(xù)發(fā)展？？是否以及如如何尋找戰(zhàn)戰(zhàn)略合作伙伙伴及并購購機(jī)會(huì)？如何做好并并購后整合合？一拖如何進(jìn)進(jìn)一步降低低成本，提提高效率？？一拖如何發(fā)發(fā)掘自身競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，，在新的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎穎而出？關(guān)鍵問題：：關(guān)鍵問題：：一拖現(xiàn)狀如何競(jìng)爭(zhēng)--初步建建議同時(shí)采取有有效措施，，避免產(chǎn)生生以前曾發(fā)發(fā)生的問題題購并/合資資管理整合合機(jī)構(gòu)重組建立市場(chǎng)導(dǎo)向的機(jī)制機(jī)構(gòu)重組降低垂直性性整合程度度–垂垂直分散加強(qiáng)組織機(jī)機(jī)構(gòu)的橫向向整合明確產(chǎn)品劃劃分明確價(jià)值鏈鏈各環(huán)節(jié)分分工加強(qiáng)內(nèi)部信信息交流/共享購并/合資資管理實(shí)施有效的的購并后整整合以充分分實(shí)現(xiàn)協(xié)同同效應(yīng)確認(rèn)潛在協(xié)協(xié)同效應(yīng)確認(rèn)重點(diǎn)整整合領(lǐng)域進(jìn)行組織機(jī)機(jī)構(gòu)/管理理程序/信信息系統(tǒng)的的整合投資方向根據(jù)產(chǎn)品組組合戰(zhàn)略確確定重點(diǎn)投投資方向根據(jù)市場(chǎng)關(guān)關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)要要素要求確確定能力改改進(jìn)重點(diǎn)新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)營(yíng)銷及銷售售有效性及及效率戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃如何競(jìng)爭(zhēng)--初步建建議各主要業(yè)務(wù)務(wù)/產(chǎn)品的的方向性建建議要點(diǎn)各主要業(yè)務(wù)務(wù)/產(chǎn)品的的方向性建建議要點(diǎn)建筑機(jī)械農(nóng)用車卡車農(nóng)機(jī)產(chǎn)品小四輪大中輪履帶拖拉機(jī)機(jī)聯(lián)合收割機(jī)機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)我們預(yù)測(cè)工工程機(jī)械市市場(chǎng)需求將將進(jìn)一步增增長(zhǎng)，但不不同產(chǎn)品的的增長(zhǎng)潛力力不同20002005CAGR=3.5%壓路機(jī)20002005CAGR=6%挖掘機(jī)20002005CAGR=2.8%裝載機(jī)2000200520002005CAGR=4%工業(yè)推土機(jī)五年市場(chǎng)規(guī)規(guī)模預(yù)測(cè)(銷售臺(tái)數(shù)數(shù))來源：工程程機(jī)械協(xié)會(huì)會(huì)，中國(guó)資資訊行攤鋪機(jī)CAGR=3%壓路機(jī)除道路機(jī)械械–壓壓路機(jī)及攤攤鋪機(jī)外，，一拖未能能在其它產(chǎn)產(chǎn)品中建立立較為有利利的市場(chǎng)地地位挖掘機(jī)裝載機(jī)攤鋪機(jī)推土機(jī)市場(chǎng)份額對(duì)對(duì)比注：壓路機(jī)機(jī)及推土機(jī)機(jī)使用1999年數(shù)數(shù)字，其它它為2000年數(shù)字字來源：工程程機(jī)械協(xié)會(huì)會(huì)，一拖，，科爾尼公公司分析一拖市場(chǎng)領(lǐng)先者者徐工46%一拖建機(jī)20%福建三明10%其它24%徐工25%華晨-華通通24%其它51%宣化32%山推21%黃河8%鞍山11%天建7%一拖-工程程機(jī)械4%其它17%日立21%小松18%大宇19%現(xiàn)代11%卡特皮勒9%其它22%廈工14%柳工14%龍巖11%山工10%其它51%更進(jìn)一步的的分析表明明，一拖應(yīng)應(yīng)該優(yōu)化其其在工程機(jī)機(jī)械方面的的產(chǎn)品組合合，以將重重點(diǎn)放在有有潛力的核核心產(chǎn)品上上要點(diǎn)目前一拖各各相關(guān)業(yè)務(wù)務(wù)單位共有有六大工程程機(jī)械產(chǎn)品品線，共60多個(gè)型型號(hào)產(chǎn)品壓路機(jī)，攤攤鋪機(jī)及攪攪拌和機(jī)銷售額及利利潤(rùn)率均較較高(超過過10%)服務(wù)于同一一市場(chǎng)及用用戶：道路路建設(shè)及維維護(hù)應(yīng)該進(jìn)一步步投資開發(fā)發(fā)工業(yè)推土機(jī)機(jī)銷售額及及利潤(rùn)均較較低，但仍仍占據(jù)一定定市場(chǎng)份額額，且與上上述產(chǎn)品可可產(chǎn)生互補(bǔ)補(bǔ)效應(yīng)。如如能較大幅幅度降低成成本，可以以保留在產(chǎn)產(chǎn)品組合中中挖掘機(jī)可以以保留，但但不應(yīng)進(jìn)一一步投資裝載機(jī)面臨臨極為嚴(yán)重重的市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，目前前銷售額及及利潤(rùn)率均均很低，應(yīng)應(yīng)停止生產(chǎn)產(chǎn)邊際利潤(rùn)率率壓路機(jī)(<14噸噸)工業(yè)推土機(jī)機(jī)挖掘機(jī)裝載機(jī)壓路機(jī)(>14噸噸)攤鋪機(jī)拌和機(jī)產(chǎn)品組合分分析注：圓圈的的大小代表表每一產(chǎn)品品線的銷售售額來源：財(cái)務(wù)務(wù)報(bào)告產(chǎn)品型號(hào)數(shù)數(shù)量我們建議一一拖集中能能力在工程程機(jī)械行業(yè)業(yè)的特定細(xì)細(xì)分市場(chǎng)建建立優(yōu)勢(shì)地地位建筑公司從事農(nóng)村/小城鎮(zhèn)建建設(shè)的用戶戶鏟土運(yùn)輸機(jī)機(jī)械目標(biāo)客戶產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合非非常多元化化沒有特定的的目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)，往往覆覆蓋中、高高檔客戶同時(shí)有若干干個(gè)支柱品品種示意“全能型”“專業(yè)型”“高值型”戰(zhàn)略特點(diǎn)低端高端徐工安徽合力小松鮑馬格代表廠家競(jìng)爭(zhēng)策略的的主要類型型一拖的發(fā)展展方向“專業(yè)型””“全能型””“高值型””起重機(jī)械筑路機(jī)械養(yǎng)路機(jī)械政府機(jī)構(gòu)用用戶從事城市/高等級(jí)建建設(shè)的私人人用戶更有針對(duì)性性地面向特特定品種市市場(chǎng)品種市場(chǎng)內(nèi)內(nèi)多產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)以國(guó)外品牌牌為主單一產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)，以高高檔為主，，進(jìn)行延伸伸專門瞄準(zhǔn)““高價(jià)值””客戶區(qū)間間…并集中中于兩大業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域：：主營(yíng)業(yè)務(wù)務(wù)–道道路機(jī)械(筑養(yǎng)路設(shè)設(shè)備)；兼兼營(yíng)業(yè)務(wù)––中小小城市及農(nóng)農(nóng)村城鎮(zhèn)化化建設(shè)所需需中低檔設(shè)設(shè)備(利用用拖拉機(jī)技技術(shù))品牌目標(biāo)市場(chǎng)銷售/分銷銷及服務(wù)營(yíng)銷產(chǎn)品/生產(chǎn)產(chǎn)傳統(tǒng)市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)項(xiàng)項(xiàng)目高等級(jí)公路路建設(shè)及維維護(hù)筑養(yǎng)路設(shè)備備高噸位高技術(shù)水平平多功能全系列充分利用洛洛建品牌的的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)中檔價(jià)格水水平中高利潤(rùn)率率增加市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷投入以以進(jìn)一步增增強(qiáng)品牌及及企業(yè)知名名度利用并發(fā)展展現(xiàn)有的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)利用并發(fā)展展與關(guān)鍵客客戶，如公公路局等的的長(zhǎng)期關(guān)系系傳統(tǒng)與新興興市場(chǎng)的結(jié)結(jié)合中小城市建建設(shè)農(nóng)村城鎮(zhèn)化化建設(shè)利用現(xiàn)有拖拖拉機(jī)技術(shù)術(shù)延伸生產(chǎn)產(chǎn)低馬力/噸噸位相對(duì)簡(jiǎn)單的的性能低成本利用東方紅紅品牌實(shí)力力，特別在在農(nóng)村市場(chǎng)場(chǎng)低價(jià)位通過加強(qiáng)成成本控制達(dá)達(dá)到合理的的利潤(rùn)率增加市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷的投入入以建立東東方紅品牌牌在工程機(jī)機(jī)械市場(chǎng)的的知名度利用現(xiàn)有農(nóng)農(nóng)機(jī)的銷售售網(wǎng)絡(luò)價(jià)格/利潤(rùn)潤(rùn)率同時(shí)解決內(nèi)內(nèi)部矛盾以以避免資源源浪費(fèi)和銷銷售市場(chǎng)的的互相蠶食食–當(dāng)前產(chǎn)品組組合12-25T壓路機(jī)2.5-7T壓路機(jī)工業(yè)推土機(jī)機(jī)挖掘機(jī)裝載機(jī)8T,16T,18T壓路機(jī)10T,14T壓路機(jī)建機(jī)建機(jī)一分廠工程機(jī)械必須進(jìn)行業(yè)業(yè)務(wù)和組織織上的重新新整合，以以獨(dú)立事業(yè)業(yè)部的形式式真正使工工程機(jī)械業(yè)業(yè)務(wù)成為一一個(gè)有機(jī)整整體各地銷售網(wǎng)點(diǎn)分布各廠均設(shè)有辦事處設(shè)有兩家辦事處僅一家辦事處各主要業(yè)務(wù)務(wù)/產(chǎn)品的的方向性建建議要點(diǎn)建筑機(jī)械農(nóng)用車卡車農(nóng)機(jī)產(chǎn)品小四輪大中輪履帶拖拉機(jī)機(jī)聯(lián)合收割機(jī)機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)經(jīng)歷了十余余年的高速速發(fā)展后，，四輪農(nóng)用用車市場(chǎng)已已進(jìn)入成熟熟階段農(nóng)用車銷量量歷史和預(yù)預(yù)測(cè)(單單位:萬臺(tái)臺(tái))要點(diǎn)1990到到2000年為四輪輪農(nóng)用車的的高速發(fā)展展階段，年年均復(fù)合增增長(zhǎng)率達(dá)到到了26.4%2000年年由于農(nóng)民民收入下降降等因素，，農(nóng)用車市市場(chǎng)整體下下降了3.8%四輪農(nóng)用車車市場(chǎng)已由由高速發(fā)展展階段進(jìn)入入成熟階段段，5年內(nèi)內(nèi)年均復(fù)合合增長(zhǎng)率將將降低到7%到2005年，四輪輪農(nóng)用車市市場(chǎng)將達(dá)到到70萬量量的規(guī)模由于農(nóng)用車車具有的低低價(jià)位特點(diǎn)點(diǎn)，入世不不會(huì)對(duì)農(nóng)用用車市場(chǎng)造造成大的沖沖擊目前農(nóng)民購購買農(nóng)用車車主要是作作為生產(chǎn)資資料，然而而隨著農(nóng)村村城鎮(zhèn)化建建設(shè)步伐的的加快，農(nóng)農(nóng)民家庭用用車將成為為對(duì)四輪農(nóng)農(nóng)用車新的的需求目前城鄉(xiāng)物物資運(yùn)輸量量為80億億噸，每年年還在以5%-10%的速度度增長(zhǎng)國(guó)家已對(duì)農(nóng)農(nóng)用車提出出強(qiáng)制報(bào)廢廢規(guī)定平均年均增增長(zhǎng)率(1990-1994)=44.2%平均年均增增長(zhǎng)率(1995-1999)=10.7%平均年均增增長(zhǎng)率(2000-20005)=7%目前的四輪輪農(nóng)用車市市場(chǎng)還處于于分散的狀狀態(tài)2000年年四輪農(nóng)用用車市場(chǎng)份份額要點(diǎn)四輪農(nóng)用車車生產(chǎn)廠家家一共有172家四輪農(nóng)用車車市場(chǎng)前10名所占占市場(chǎng)份額額僅為45%沒有一家廠廠商的市場(chǎng)場(chǎng)份額超過過10%，，僅有3家家廠商的市市場(chǎng)份額超超過5%，，市場(chǎng)第一一名份額僅僅為第十名名的2.6倍山東時(shí)風(fēng)和和一汽金杯杯進(jìn)入市場(chǎng)場(chǎng)都僅有兩兩年的時(shí)間間，便已進(jìn)進(jìn)入了前四四名1999年年三輪農(nóng)用用車市場(chǎng)份份額一拖車輛公公司年銷量?jī)H為1000臺(tái)臺(tái)，市場(chǎng)份額0.2%北汽福田8%安徽飛彩6%山東時(shí)風(fēng)6%一汽金杯5%福建龍馬4%緇博輕騎4%山東黑豹3%河北宇康3%山東聚寶3%山東奧峰3%山東時(shí)風(fēng)21%南京金蛙17%山東巨力14%聊城雙力14%安徽飛彩8%其它28%其它55%市場(chǎng)增長(zhǎng)放放緩，產(chǎn)品品雷同，價(jià)價(jià)格下降和和地區(qū)擴(kuò)張張等因素將將推動(dòng)四輪輪農(nóng)用車市市場(chǎng)的整合合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激激烈，整合合將是必然然趨勢(shì)，大大量四輪農(nóng)農(nóng)用車生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)將面面臨到閉或或被兼并，，但產(chǎn)品有有特色，注注重于特定定細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的廠商還還有一定生生存空間。。市場(chǎng)增長(zhǎng)放緩四輪農(nóng)用車市場(chǎng)進(jìn)入成 熟階段，市場(chǎng)領(lǐng)先者將依靠取得更大的市場(chǎng)份額而獲得增長(zhǎng)產(chǎn)品雷同各生產(chǎn)廠家產(chǎn)品雷同，沒有差異性各廠家沒有獨(dú)特的針對(duì)產(chǎn)品，大家針對(duì)的都是同一目標(biāo)市場(chǎng)地區(qū)分割各地區(qū)市場(chǎng)上，擁有為數(shù)眾多的地方品牌當(dāng)前的大多數(shù)市場(chǎng)領(lǐng)先者也都有很強(qiáng)的區(qū)域性市場(chǎng)領(lǐng)先者將會(huì)注重地域擴(kuò)張，整合市場(chǎng)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)近兩年農(nóng)用車價(jià)格下降趨勢(shì)明顯，98年至今平均產(chǎn)品價(jià)格下降20%,仍有40.2%的車主認(rèn)為價(jià)格偏高。價(jià)格的持續(xù)下跌必將導(dǎo)致大批產(chǎn)量較小的企業(yè)難以維持，從而形成市場(chǎng)的整合。一拖車輛公司司缺乏足夠的的能力與資源源單獨(dú)在市場(chǎng)場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng),在在短期內(nèi)整整合集團(tuán)資源源，迅速建立立足夠的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)能力，否則則必將成為市市場(chǎng)整合的犧犧牲品28%的四輪輪農(nóng)用車用戶戶受各類廣告告影響而決定定選購產(chǎn)品的的品牌，而一一拖車輛公司司沒有市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷方面的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和能力。。四輪農(nóng)用車市市場(chǎng)變化快，，用戶需求分分散，市場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)先者如北汽汽福田等有300-400名技術(shù)開開發(fā)人員，每每年開發(fā)新產(chǎn)產(chǎn)品達(dá)30-40種。而而一拖車輛公公司僅有30多名技術(shù)人人員，現(xiàn)在的的產(chǎn)品還是98年的車型型。51.7%的的農(nóng)用車通過過農(nóng)機(jī)公司銷銷售，一拖車車輛公司未利利用一拖的銷銷售網(wǎng)絡(luò)，僅僅在河南省內(nèi)內(nèi)部分地區(qū)銷銷售，沒有建建立成形的銷銷售和服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)要點(diǎn)戰(zhàn)略建議整合集團(tuán)能力力，在短期內(nèi)內(nèi)建立足夠的的競(jìng)爭(zhēng)能力-目前的四輪輪農(nóng)用車市場(chǎng)場(chǎng)還比較分散散，一拖應(yīng)整整合集團(tuán)的各各項(xiàng)資源，迅迅速建立競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)能力并獲取取一定市場(chǎng)份份額:1。。強(qiáng)化車輛公公司財(cái)務(wù)狀況況，改善現(xiàn)金金流2。引引入有經(jīng)驗(yàn)的的農(nóng)用車市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷人才，，充分利用““東方紅”品品牌的知名度度和現(xiàn)有農(nóng)機(jī)機(jī)銷售服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)3。整整合技術(shù)中心心農(nóng)用車技術(shù)術(shù)開發(fā)力量，，加快新產(chǎn)品品開發(fā)速度關(guān)鍵成功因素素及一拖車輛輛公司在此細(xì)細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力低 中 高新產(chǎn)品開發(fā)能力營(yíng)銷能力銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)此因素的重要要性一拖車輛公司司的現(xiàn)狀一拖集團(tuán)能力力各主要業(yè)務(wù)/產(chǎn)品的方向向性建議要點(diǎn)點(diǎn)建筑機(jī)械農(nóng)用車卡車農(nóng)機(jī)產(chǎn)品小四輪大中輪履帶拖拉機(jī)聯(lián)合收割機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)中卡市場(chǎng)日益益萎縮，市場(chǎng)場(chǎng)由少數(shù)領(lǐng)先先者所壟斷中卡市場(chǎng)份額額市場(chǎng)份額(%)中卡市場(chǎng)規(guī)模模資料來源:中中國(guó)汽車工工業(yè)產(chǎn)銷快訊訊年銷售臺(tái)數(shù)(萬臺(tái))一汽二汽其他年均增長(zhǎng)率(2000-2005)=“-6.3%”年均增長(zhǎng)率(1996-2000)=“-3.7%”與市場(chǎng)領(lǐng)先者者相比，一拖拖在卡車市場(chǎng)場(chǎng)