促銷策略―促銷策略

促銷策略―促銷策略走進營銷

60年代初期，日本西鐵城鐘表商，為了開拓澳大利亞市場，提高西鐵城手表的知名度，挖空心思想出了一條銷售妙計：采用飛機空投方式，從高空中把手表扔下來，落到指定的廣場，誰揀到便送給誰。消息一經傳開，馬上引起轟動。成千上萬名觀眾早早地擁到指定地點，好奇地看著一只只金光閃閃的手表從天而降。當人們拾起這些手表時，驚奇地發(fā)現，表針還在“滴答、滴答”地走動，手表竟然完好無損。人們無不為其質量嘆服，于是，西鐵城手表一時在澳大利亞名聲大振，求購者絡繹不絕。實訓上一頁下一頁結構圖退出理論第一節(jié)促銷與促銷組合一、促銷的概念二、促銷的作用三、促銷組合及促銷策略一、促銷的概念促銷具有以下幾層含義：(一)促銷的核心是溝通(二)促銷的目的是引發(fā)消費者產生購買行為(三)促銷的方式有人員促銷和非人員促銷二促銷的作用1、傳遞信息，溝通情報。2、突出特點，誘導需求。3、增加銷售，擴大市場。4、優(yōu)化競爭，增加利潤。實訓上一頁下一頁結構圖退出理論三、促銷組合及促銷策略

企業(yè)在制定促銷組合和促銷策略時，主要應考慮以下幾個因素：(一)促銷目標(二)產品因素

(三)市場條件(四)促銷預算

促銷的手段

營業(yè)推廣廣告公共關系人員推銷廣告人員銷售銷售促進公共關系

直接營銷受眾者、信息重復次數、非人格化、成本面對面接觸及反映、

人際關系培養(yǎng)、

最昂貴的銷售方式傳播信息、刺激、邀請高度可信性、戲劇化、消除防衛(wèi)非公眾性、定制、及時、交互反應促銷組合決策（四）促銷運算的方法

所謂促銷預算，就是指經營者對促銷所花費用的計劃和概算，即準備花多少錢去進行促銷活動。銷售額百分比法促銷目標法競爭比較法實訓上一頁下一頁結構圖退出理論（一）廣告的作用

1.傳遞信息，溝通供需。

2.激發(fā)需求，擴大銷售。3.介紹知識，指導消費。4.擴大企業(yè)影響，增強競爭能力。。第二節(jié)廣告策略一、廣廣告的的作用用與原原則（二））廣告告促銷銷的原原則1、真真實性性2、思思想性性3、藝藝術性性4、效效益性性二、廣廣告的的類型型與選選擇（一））廣告告的類類型廣告的的形式式多種種多樣樣，根根據不不同的的標準準分為為不同同的類類型。。1、按按廣告告的覆覆蓋面面分類類2、按按廣告告的不不同對對象分分類3、、按按廣廣告告的的目目的的和和內內容容分分類類4、、按按廣廣告告媒媒體體分分類類全國國性性廣廣告告是是指指在在全全國國性性的的報報紙紙、、雜雜志志、、電電臺臺、、電電視視上上所所作作的的廣廣告告，，目目的的在在于于將將產產品品或或勞勞務務推推向向全全國國各各地地。。地方方性性廣廣告告一一般般是是配配合合差差異異性性營營銷銷策策略略使使用用，，宣宣傳傳對對象象多多為為地地方方性性產產品品，，銷銷量量有有限限，，而而且且選選擇擇性性強強。。地區(qū)區(qū)性性廣廣告告，，是是在在地地區(qū)區(qū)性性廣廣告告媒媒體體上上所所作作的的廣廣告告，，傳傳播播面面更更小小，，這這類類廣廣告告多多是是為為配配合合集集中中性性營營銷銷策策略略而而使使用用的的。。1、、按按廣廣告告的的覆覆蓋蓋面面分分類類二、、廣廣告告的的類類型型與與選選擇擇（1））對對生生產產者者的的廣廣告告。。主要要是是針針對對生生產產資資料料的的工工業(yè)業(yè)用用戶戶發(fā)發(fā)布布的的，，主主要要起起引引導導介介紹紹作作用用。。（2））對對經經營營者者的的廣廣告告。。這是是生生產產廠廠家家針針對對采采購購商商、、代代理理商商、、批批發(fā)發(fā)商商和和零零售售商商發(fā)發(fā)布布的的。。目目的的是是引引起起中中間間商商的的推推銷銷興興趣趣。。（3））對對消消費費者者的的廣廣告告。。廣告告面面向向廣廣大大顧顧客客，，是是廠廠商商和和經經營營者者直直接接向向消消費費者者推推銷銷產產品品的的。。2、、按按廣廣告告的的不不同同對對象象分分類類二、、廣廣告告的的類類型型與與選選擇擇（1））介介紹紹性性廣廣告告。。主要要是是介介紹紹產產品品的的用用途途、、性性能能和和使使用用方方法法，，以以及及企企業(yè)業(yè)的的有有關關情情況況和和所所能能提提供供的的服服務務。。（2））說說服服性性廣廣告告。。主要要是是通通過過產產品品間間的的比比較較，，突突出出本本企企業(yè)業(yè)產產品品的的特特點點，，說說服服消消費費者者購購買買本本企企業(yè)業(yè)的的產產品品。。（3））提提示示性性廣廣告告。。旨在在提提醒醒消消費費者者注注意意企企業(yè)業(yè)的的產產品品，，加加深深印印象象，，刺刺激激其其重重復復購購買買。。（4））形形象象性性廣廣告告。。以樹樹立立企企業(yè)業(yè)形形象象為為目目的的。。3、、按按廣廣告告的的目目的的和和內內容容分分類類二、、廣廣告告的的類類型型與與選選擇擇4、、按按廣廣告告媒媒體體分分類類二、、廣廣告告的的類類型型與與選選擇擇（二二））廣廣告告媒媒體體的的選選擇擇所謂謂廣廣告告媒媒體體，，就就是是指指在在企企業(yè)業(yè)與與廣廣告告宣宣傳傳對對象象之之間間起起連連接接作作用用的的媒媒介介物物。。廣告告媒媒體體的的選選擇擇一一般般應應考考慮慮下下列列因因素素：：1、、廣廣告告目目標標2、產品品的特點點3、廣告告媒體的的特點4、目標標顧客的的特點5、競爭爭的特點點6、廣告告媒體的的成本二、廣告告的類型型與選擇擇三、廣告告策略（一）廣廣告的產產品策略略1、廣告告產品定定位策略略。所謂定位位，一是是指確立立廣告?zhèn)鱾鞑サ闹髦黝}及特特點；二二是功能能定位；；三是形形體定位位；四是是費用定定位。2、廣告告產品周周期策略略。引入期和和成長期期，以告告知性廣廣告為主主，以確確立創(chuàng)品品牌為目目標；在在成長期期和成熟熟期，以以說服性性廣告為為主，以以確立保保品牌為為目標；；在產品品飽和期期和衰退退期，以以提醒式式廣告為為主，以以確立維維持品牌牌為目標標。3、廣告告產品消消費觀念念策略。。它有三類類：一是是正向觀觀念，利利用人們們正常公公認的看看法確定定廣告消消費觀念念，如水水果產品品，廣告告之創(chuàng)意意是：來來自大自自然的綠綠色；二二是反向向觀念，，利用人人們逆向向思維突突出產品品，吸引引消費者者；三是是是非觀觀念，利利用人們們的是非非判斷邏邏輯，引引導消費費者。（二）廣廣告的市市場策略略1、廣告告目標市市場策略略。為配合市市場無差差異策略略，形成成統一的的主題內內容的廣廣告；為為配合差差異性市市場策略略，作不不同主題題的廣告告；為配配合集中中性市場場策略，，要求媒媒體根據據所選用用目標市市場作針針對性廣廣告。2、廣告告競爭策策略。廣告是企企業(yè)產品品的重要要競爭工工具，可可利用和和其他企企業(yè)產品品對比做做比較廣廣告。3、廣告告促銷策策略。廣告?zhèn)鞑ゲサ哪康牡氖峭其N銷產品和和服務，，因此，，應把廣廣告與產產品銷售售緊密聯聯系起來來。三、廣告告策略（三）廣廣告媒體體組合策策略1、企業(yè)業(yè)內外廣廣告媒體體相結合合。指企業(yè)內內部自主主媒體與與社會媒媒體相結結合。如如采用電電視、報報刊宣傳傳企業(yè)新新產品，，則企業(yè)業(yè)的宣傳傳櫥窗、、建筑物物戶外廣廣告亦進進行同樣樣的宣傳傳新產品品活動。。2、各種種不同的的媒體組組合。根據消費費者的購購買習慣慣，消費費特點選選擇相適適應的媒媒體，進進行同方方式的宣宣傳，以以擴大傳傳播范圍圍，提高高傳播頻頻率，彌彌補各種種廣告媒媒體的不不足，達達到優(yōu)勢勢互補目目的。3、廣告告的時機機頻率組組合。每一傳播播媒體有有其時間間性，為為保證媒媒體的時時效性，，可在不不同時機機進行傳傳播。三、廣告告策略（四）廣廣告心理理策略企業(yè)在廣廣告宣傳傳中，運運用心理理學原理理，使廣廣告訴求求符合消消費者的的心理需需求，達達到預期期的廣告告效果。。常用的的廣告心心理策略略有：1、廣告告誘導心心理策略略。即抓住消消費者潛潛在的心心理活動動，使之之接受廣廣告宣傳傳的觀念念，自然然地誘發(fā)發(fā)出一種種強烈的的需求欲欲望。2、廣告告迎合心心理策略略。即根據消消費者不不同的心心理，在在廣告中中采取不不同的對對策，以以迎合不不同消費費者的需需求心理理，刺激激購買。。3、廣告告獵奇心心理策略略。采取特殊殊的表現現手法，，使消費費者產生生好奇心心，引發(fā)發(fā)出購買買欲望。。三、廣告告策略分析中國國移動之之動感地地帶廣告告的成功功之處廣告欣賞賞外國早期期廣告近代廣告告藝術設設計第三節(jié)公公共關關系系一、公共共關系的的概念及及特征二、公共共關系的的作用三、公共共關系的的活動方方式和工工作程序序一、公共共關系的的概念及及特征公共關系系，是指企企業(yè)在從從事市場場營銷活活動中正正確處理理企業(yè)與與社會公公眾的關關系，以以便樹立立企業(yè)的的良好形形象，從從而促進進產品銷銷售的一一種活動動。公關的主主體：組組織。公關的對對象：公公眾、職職員。公關的工工具：媒媒介。營銷公關關的主要要工具公益服務務活動形象識別別媒體演講公開出版版物新聞事件公共關系系的特征征1.公共共關系是是組織與與相關公公眾之間間的相互互關系。。2.公共共關系的的目標是是為企業(yè)業(yè)廣結良良緣，創(chuàng)創(chuàng)造良好好的企業(yè)業(yè)形象和和社會聲聲譽。3.公公共關系系活動以以真誠合合作、平平等互利利、共同同發(fā)展為為基本原原則。4.公公共關系系是一種種信息溝溝通，是是創(chuàng)造““人和””的藝術術。5.公公共關系系是一種種長期活活動。公共關系系社區(qū)供應商顧客政府媒體金融部門門公眾二、公共共關系的的作用公共關系系的本質質是“內內求團結結，外求求發(fā)展””。搜集信息息，監(jiān)測測環(huán)境咨詢建議議，決策策參考輿論宣傳傳，創(chuàng)造造氣氛交往溝通通，協調調關系教育引導導，服務務社會三、公共共關系的的活動方方式和工工作程序序(一)公公共關系系的活動動方式公共關系系的活動動方式，，是指以以一定的的公關目目標和任任務為核核心，將將若干種種公關媒媒介與方方法有機機地結合合起來，，形成一一套具有有特定公公關職能能的工作作方法系系統。1．宣傳性公公關2．征詢性公公關3．交際性公公關4．服務性公公關5．社會性公公關6．建設設型公關關7．維系系型公關關8．進進攻型公公關9．防御御型公關關10．矯矯正型公公關(二)公公共關系系的工作作程序公共關系調查公共關系計劃公共關系實施公共關系檢測泰國華富富里酒店店的老板板榮先生生，為提提高該店店的聲譽譽和招徠徠顧客，，想出了了一條促促銷生財財之道。。一天，，他把該該酒店附附近一所所舊寺廟廟的幾百百只猴子子請來，，設盛宴宴款待，，當然，，一些國國內外記記者也自自然成了了座上賓賓。榮先先生一共共擺了50張桌桌子，桌桌上擺滿滿菜肴、、水果、、炒米飯飯和各種種飲料。。群猴入入宴后，，各個歡歡蹦亂跳跳，爬上上餐桌，，大吃大大喝，有有的從這這張桌子子跳到另另一張桌桌子，撿撿好吃的的吃，有有的甚至至會自己己拉開易易拉罐，，將汽水水倒在盤盤子上，，一飲而而盡。這這頗有情情趣的表表演成了了絕妙的的活廣告告。從此此，酒店店聲譽鵲鵲起，顧顧客盈門門，財源源滾滾。。設宴請猴猴請你運用用現代營營銷原理理，談談談對“人人叫人千千聲不語語，貨叫叫人點頭頭自來””這句話話的看法法。相傳舊上上海的報報紙，曾曾登載過過一則廣廣告，先先是登了了一副對對聯的上上聯：““五月黃黃梅天””，懸賞賞征求下下聯，應應征者紛紛至沓來來，揭曉曉時，下下聯是““三星白白蘭地””。這副副對聯對對仗工整整，令人人拍手叫叫絕。三三星白蘭蘭地酒因因此不脛脛而走，，銷路大大增。白蘭地酒酒對聯促促銷一次，一一名英國國中年婦婦女和丈丈夫鬧離離婚，理理由是丈丈夫有外外遇，在在法庭上上她邊哭哭邊訴道道：“我我20歲歲嫁他。。可是結結婚不到到1星期期，他就就偷偷地地到運動動場幽會會去了。。于今，，他已經經50歲歲了，照照例迷戀戀那個可可惡的妖妖精，無無論白天天黑夜，，他都要要去運動動場與那那‘第三三者’見見面”。。法官問問：“‘‘第三者者’是誰誰？”她她爽快地地說：““就是那那臭名昭昭著、家家喻戶曉曉的足球球?！狈ǚü僦坏玫脛竦溃海骸白闱蚯虿皇侨巳耍阒恢荒芸馗娓嫔a足足球的廠廠家。””誰知那那婦女果果真向法法院控告告一年生生產20萬只足足球的英英國“宇宇宙”足足球廠。。出人意意料的是是，該廠廠老板居居然表示示：同意意賠償這這位太太太10萬萬英鎊孤孤獨費。。這一意意外官司司，很快快新聞界界大肆宣宣揚。事事后，老老板對記記者說：：“這位位太太的的控告詞詞，為我我廠做了了一次絕絕妙的廣廣告?！薄庇钪孀闱蚯蚴称放l(fā)發(fā)商立普普頓，在在某年圣圣誕節(jié)到到來之前前，為使使其代理理的奶酪酪暢銷，，在每50塊奶奶酪中選選一塊裝裝進一枚枚英鎊金金幣，同同時用氣氣球在空空中散發(fā)發(fā)傳單大大造聲勢勢。于是是成千上上萬的消消費者涌涌進銷售售立普頓頓的代銷銷店，立立普頓奶奶酪頓時時成了市市場上的的搶手貨貨。立普普頓的行行為引起起了同行行的抗議議和警察察的干涉涉。但立立普頓以以退為進進，在各各經銷店店前張貼貼通告：：“親愛愛的顧客客，感謝謝大家厚厚愛立普普頓奶酪酪。若發(fā)發(fā)現奶酪酪中有金金幣者，，請將金金幣送回回。”通通告一貼貼出，消消費者在在“奶酪酪中有金金幣”的的聲浪中中，反而而更踴躍躍地購買買。當警警方再度度干預時時，立普普頓又在在報上刊刊登了一一大版廣廣告提示示大家要要注意奶奶酪中的的金幣，，應小心心謹慎，，避免危危險。立普頓奶酪酪中有金幣幣某購物廣場場，顧小姐姐購買完化化妝品，在在收銀臺付付完款準備備離開時，，一邊的警警報器突然然響起，聞聞聲而來的的防損員跑跑過來，從從顧小姐手手中奪過她她的挎包進進行搜查。。后經防損損員檢查，，原來是收收銀員失誤誤，沒將一一瓶化妝水水消磁而引引發(fā)報警器器鳴響。當當時圍觀的的人很多，，顧小姐羞羞辱交加，，扔下已買買單的商品品氣憤地奪奪路而逃，，跑出了商商場。當天下午，，商場接到到顧小姐哥哥哥（以下下簡稱顧））打來的投投訴電話，，要求商場場對早晨的的事件做出出合理解釋釋，并要求求就此誤會會對其妹付付20萬元元的精神損損失賠償費費，假如你是該該商場總經經理，你將將如何處理理？警報器糾紛紛陽光食品飲飲料公司請請某機電公公司為該公公司生產牛牛奶的攪拌拌配料缸施施工。9月月10日下下午，該機機電公司在在施工過程程中，由于于施工工人人大意，不不慎將一滴滴錫渣遺留留在生產牛牛奶的攪拌拌配料缸里里。由于焊焊渣太小而而沒有被及及時發(fā)現，，但在事后后的質檢中中，檢驗員員發(fā)現了這這一事故，，并及時向向經理報告告了這一情情況。然而而，此時生生產線上已已有30萬萬瓶牛奶下下線。當時時，有人認認為，由于于用肉眼無無法發(fā)現分分布在30萬瓶牛奶奶的微小錫錫顆粒，就就算是消費費者喝進肚肚子也不會會有任何不不良后果。。到底是倒倒掉還是繼繼續(xù)包裝出出售，眾說說紛紜。這批牛奶該該不該倒？？此中奧妙妙何在？假假如你是是該食品飲飲料公司總總經理，你你是如何看看待這一問問題的，將將如何處理理？提示：30萬瓶牛牛奶如果倒倒掉，經濟濟損失將達達69萬元元。模擬開始：：……這批牛奶該該不該倒？？案例一對夫婦打打算看看電電冰箱。售售貨小姐以以親切態(tài)度度作恰當說說明后，似似乎發(fā)現這這對夫妻有有購買意向向。于是她她便抓住時時機發(fā)動熱熱情攻勢，，這時3個個人已談得得很融洽，，小姐又問問太太：““太大，您您看這個夠夠不夠?””（指一個小型的））太大搖搖搖頭，小姐姐再指著一一個大型問問太大：““您再看看看這個可以以容納3天天的魚肉蔬蔬菜嗎”太太大笑道：：“剛剛好好。”(大小就這這樣決定了了)。小姐姐又問“太太大，您打打算把冰箱箱放在什么么地方，是是客廳里，，還是廚房房里?”太太太說：““廚房太小小，沒意思思?！毙〗憬愀胶偷溃海骸笆?，我我也是這么么想?！?這時已決決定一半了了)，小小姐又問道道：“先生生府上在哪哪兒，離這這很遠嗎?”先生答答：“不太太遠，就在在附近?！薄毙〗阌謫枂枺骸澳敲疵唇裉祚R上上送到好呢呢，還是明明天一早給給你送去好好？”“噢噢，明天好好。”上一頁下一頁結構圖退出實訓理論一、人員推銷的的概念和特特點所謂人員推推銷，就是指企業(yè)業(yè)派出或委委托推銷人人員，親自自上門向目目標顧客介介紹和推銷銷產品的方方法。人員員推銷的核核心問題是是說服，即即說服目標標顧客，使使其接受其其推銷的產產品或服務務。人員推銷的的基本要素素：推銷人人員、推銷銷品、推銷銷對象。上一頁下一頁結構圖退出實訓理論一、人員推銷的的概念和特特點1.方式靈靈活。2.針對性性強。3.及時成成交。4.發(fā)展關關系。5.反饋信信息。上一頁下一頁結構圖退出思考人員推銷的不足？實訓理論人員推銷主主要具有以以下特點：：二、人員推推銷的步驟驟為了保證推推銷任務的的順利完成成，推銷人人員在開始始工作之前前，要進行行充分的準準備，具體體內容包括括：1.掌握基基本情況。。2.設計推推銷路線。。3.訂立談談判原則。。4.了解顧顧客的特點點。5.制定具具體的洽談談要點。上一頁下一頁結構圖退出實訓理論（一）推銷銷準備階段段二、人員推推銷的步驟驟這是推銷人人員的實質質性工作階階段。推銷銷人員從事事推銷面談談時往往要要經過四個個階段，相相應地也就就有四種對對策。上一頁下一頁結構圖退出1、吸引消消費者的注注意力2、誘導顧顧客的購買買興趣3、激發(fā)購購買欲望4、促成購購買行為實訓理論（二）實施施推銷階段段吸引消費者者注意并使使之產生良良好的反映映是全部推推銷活動順順利開展的的前提。要要引起注意意，推銷員員要處理好好四個問題題：一是說好第第一句話。。二是要用肯肯定的語氣氣說話。三是要抓住住消費者關關心的問題題。四是要拿出出新招。吸引消費者的注注意力二、人員推推銷的步驟驟誘導顧客興興趣的最好好辦法是做做示范。通通過面對面面的示范表表演，讓顧顧客耳聞目目睹，或讓讓顧客自己己進行試驗驗，直接體體會產品的的性能、特特點。如果果產品不便便攜帶，可可通過間接接示范辦法法，如出示示鑒定書等等，以誘導導其購買興興趣。誘導顧客的的購買興趣趣二、人員推推銷的步驟驟顧客的購買買興趣來自自企業(yè)的產產品和對產產品的宣傳傳介紹。如如果產品介介紹能與顧顧客的需要要相聯系，，就會激發(fā)發(fā)購買欲望望，形成購購買動機。。退出激發(fā)購買欲欲望返回二、人員推推銷的步驟驟促成購買行行為的方法法主要有：：(1)優(yōu)點點匯集法，，即把消費費者員感興興趣的商品品優(yōu)點與從從中可得到到的利益匯匯集起來，，在推銷結結束前，將將其集中再再現，促成成其購買。。(2)假定定法，即假假定消費者者已經購買買，然后詢詢問其所關關心的問題題，或談及及其使用商商品的計劃劃，以此促促進購買。。(3)優(yōu)惠惠法，即利利用消費者者追求實惠惠的心理，，通過提供供優(yōu)惠條件件，促使其其立即購買買。(4)保證證法，即通通過售后服服務保證，，如包修、、包換、定定期檢查等等，克服消消費者購買買的心理障障礙，促成成購買行為為的實現。。退出促成購買行行為返回二、人員推推銷的步驟驟（三）跟蹤蹤服務階段段跟蹤服務是是指推銷人人員為已購購買商品的的消費者提提供各種售售后服務。。這是人員員推銷的最最后環(huán)節(jié)，，也是新的的推銷工作作的起點。。跟蹤服務務能加深消消費者對企企業(yè)和產品品的信賴，，促使重復復購買，同同時也可獲獲得各種反反饋信息，，為企業(yè)決決策提供依依據。上一頁下一頁結構圖退出實訓理論二、人員推推銷的步驟驟上一頁下一頁結構圖退出人員推銷可可分為推銷銷準備、實實施推銷、、跟蹤服務務三個階段段，其中推推銷人員從從事推銷面面談時往往往要經過四四個階段，，即引起注注意、產生生興趣、激激發(fā)欲望和和誘發(fā)行動動，相應地地也就有四四種對策。。實訓理論歸納小結二、人員推推銷的步驟驟三、人員推推銷的技巧巧1、尋找顧顧客的途徑徑可通過下列列途徑尋找找顧客：①①利用社會會信息尋找找新顧客；；②利用流流通渠道尋尋找老顧客客；③利用用社會關系系尋找新顧顧客；④運運用公共關關系活動尋尋找新顧客客；⑤主動動游說尋找找新顧客；；⑥推銷相相關產品尋尋找新顧客客；⑦利用用老顧客尋尋找新顧客客；⑧利用用中介機構構尋找新顧顧客；⑨挖挖掘老顧客客的新需求求。2、篩選顧顧客所謂篩選，，就是運用用一定方法法甄別真正正購買商品品的顧客過過程。為此此，首先應應確定篩選選標準，即即應具備購購買欲望，，購買決策策權，以及及購買能力力三個要素素。其次，，根據標準準運用恰當當方法進行行篩選。最最后，檢查查篩選是否否準確，為為篩選后的的顧客建立立顧客檔案案。上一頁下一頁結構圖退出實訓理論（一）尋找找顧客的技技巧1、約見顧顧客首先，要做做好約見前前的準備，，包括心理理、語言、、資料、實實物等方面面準備。其其次，精心心選擇約見見的時間、、地點、場場所和環(huán)境境，并選擇擇約見的方方式：信函函、委托、、直接約見見。最后，，通過約見見，為正式式洽談打下下基礎。2、接近潛潛在顧客首先，應盡盡可能了解解被接近對對象的心理理特征。常常見的個性性心理特征征有：外露露型、隨和和型、保守守型、暴躁躁型等。其其次，講究究接近顧客客的方法。。通常的方方法有：自自我介紹接接近法，聊聊天式接近近法，建議議贊美接近近法，廣告告贈物法，，表演接近近法，關系系交際接近近法，印象象先導接近近法。最后后，運用各各種接近方方法時，要要注意觀察察對方情緒緒，根據對對方情緒變變化，調整整接近方法法。上一頁下一頁結構圖退出實訓理論（二）接近近顧客的技技巧三、人員推推銷的技巧巧1、優(yōu)勢條條件下的洽洽談技巧（1）不開開先例技巧巧（2）價格陷陷阱技巧（（3））先苦后甜甜技巧（4）規(guī)定時時限技巧（（5））最后通牒牒技巧2、劣勢條條件下的洽洽談技巧（1）職權權受限技巧巧（2））吹毛求疵疵技巧（（3）疲勞勞拖延技巧巧（4））曉以厲害害技巧（（5）先先斬后奏技技巧3、均勢條條件下的洽洽談技巧（1）關系系接觸技巧巧（2）潤滑惠惠利技巧（（3））投石問路路技巧（4）開門見見山技巧（（5））轉移視線線的技巧上一頁下一頁結構圖退出實訓理論（三）推銷銷洽談技巧巧三、人員推推銷的技巧巧推銷人員在在洽談中為為溝通顧客客，須通過過雙方面談談，達成共共識。為此此，必須做做到：1、善聽。。講究禮儀儀，學會善善聽，要用用心聽，耐耐心聽，適適時聽，會會心聽，記記住所聽的的要點并適適當做些記記錄。2、巧問。。以啟發(fā)式式詢問，暗暗示性詢問問，商量式式詢問，有有選擇性詢詢問。提問問方式和內內容要讓對對方樂于回回答。3、妙說。。以幽默而而巧妙的回回答化解對對方的提問問；以靈活活的選擇恰恰當的方式式委婉拒絕絕；用模糊糊不明確的的語言應付付對方發(fā)難難提問，轉轉移話題；；以誠懇的的解釋和歉歉意來直抒抒己見。上一頁下一頁結構圖退出實訓理論（四）溝通通技巧三、人員推推銷的技巧巧即采取強有有力或靈活活多變的方方法說服對對方。主要有：自我評價法法；經經驗說說服法；事實說明法法；以以情感感人法；以退為進法法；共共同語語言法；逐步登門法法；贊贊美獎獎譽法；連連稱是法法。上一頁下一頁結構圖退出實訓理論（五）說服服技巧三、人員推推銷的技巧巧即對顧客設設置的障礙礙，可采取取以下技巧巧化解：提供依據，，解惑釋疑疑；避避實就虛，，轉換話題題；巧用提問，，任其回答答：先先發(fā)制人，，陳述事實實：暫擱爭議，，另辟蹊經經：適適可而止，，緩解糾纏纏；不動聲色，，妥協求全全；贊贊賞附議，，后做補充充。上一頁下一頁結構圖退出實訓理論（六）排除除障礙技巧巧三、人員推推銷的技巧巧主要做到：：密切注意成成交信號，，當機立斷斷促成交易易；靈活機動，，隨時促進進交易；謹慎對待客客戶的否定定回答；培養(yǎng)正確的的成交態(tài)度度，消除成成交的心理理障礙，利利用最后的的成交機會會；留有一定的的成交余地地。上一頁下一頁結構圖退出實訓理論（七）促成成交易的技技巧三、人員推推銷的技巧巧上一頁下一頁結構圖退出人員推銷的的技巧包括括：尋找顧顧客的技巧巧、接近顧顧客的技巧巧、推銷洽洽談技巧、、溝通技巧巧、說服技技巧、排除除障礙技巧巧、促成交交易的技巧巧，掌握好好這些技巧巧，將使我我們在推銷銷中左右逢逢源。實訓理論歸納小結三、人員推推銷的技巧巧四、推銷員員隊伍的建建設與管理理推銷人員是是企業(yè)開拓拓市場的先先鋒。在廣廣大用戶心心目中，他他們就是企企業(yè)的代表表和化身。。推銷人員員身兼宣傳傳產品、推推銷產品、、調查市場場、提供服服務等多項項職責，他他們工作的的好壞，對對企業(yè)有著著舉足輕重重的影響。。因此，必必須加強推推銷人員隊隊伍的建設設與管理。。上一頁下一頁結構圖退出實訓理論1、推銷人人員的選拔拔選拔途徑：：一是從企業(yè)業(yè)內部選拔拔；二是面面向社會公公開招聘。選拔標準：：(1)具具有以消費費者為中心心、全心全全意為消費費者服務的的經營觀念念和經營意意識，熱愛愛推銷工作作。(2)能夠認真真貫徹黨和和國家的有有關方針、、政策、法法令，堅持持推銷人員員的職業(yè)道道德，自覺覺維護消費費者的利益益。(3)具有豐富富的文化知知識、企業(yè)業(yè)知識、產產品知識、、消費心理理知識、市市場營銷知知識、現代代科學技術術知識、國國家經濟政政策與法規(guī)規(guī)知識等。。(4)具具備一定的的社交能力力、觀察分分析能力、、推銷能力力、信息反反饋能力、、創(chuàng)新開發(fā)發(fā)能力、隨隨機應變能能力等。(5)儀表表端莊、舉舉止大方、、態(tài)度和藹藹、謙恭有有禮、正派派、講究語語言藝術、、談吐得體體。(6)年富力強強，身體健健康，精力力充沛，能能適應各種種交通工具具。（一）推銷人人員的選拔與與培訓上一頁下一頁結構圖退出實訓理論四、推銷員隊隊伍的建設與與管理2、推銷人員員的培訓培訓方式：自辦培訓中心心或專門學校校，按計劃聘聘請專家教授授系統地講授授有關經營思思想、專業(yè)基基礎課、專業(yè)業(yè)技術課，舉舉辦短期培訓訓班，聘請專專家或有經驗驗的推銷人員員，系統介紹紹產品推銷知知識和技巧；；組織業(yè)余函函授學習。這這種方式適用用于常年在外外推銷，水平平有限而又難難于集中的在在職推銷人員員。培訓內容：(1)學習黨黨和國家的方方針、政策、、法令、經濟濟理論。(2)學習企業(yè)業(yè)知識。(3)學習產產品知識。(4)學習習市場知識。。(5)學學習現代市場場營銷知識。。(6)學習習顧客知識。。(7)學習習業(yè)務知識。。上一頁下一頁結構圖退出實訓理論（一）推銷人人員的選拔與與培訓四、推銷員隊隊伍的建設與與管理考核：為了加強管理理，應定期進進行檢查和考考核。要建立立推銷人員的的定期報告制制度和工作檢檢查制度，及及時了解推銷銷人員的工作作計劃完成情情況、銷售收收支情況和市市場狀況等。。對推銷人員員應建立責任任制，規(guī)定合合理定額，并并使之與推銷銷人員的個人人收入情況掛掛鉤，超額完完成則獎勵，，反之則處罰罰，以保證推推銷任務的完完成。激勵：主要方式有：：1、領導關關懷。2、獎獎勵。3、處處罰。（二）推銷人人員的考核與與激勵上一頁下一頁結構圖退出實訓理論四、推銷員隊隊伍的建設與與管理推銷人員的選選拔與培訓、、推銷人員的的考核與激勵勵是推銷人員員隊伍的建設設與管理的兩兩個重要方面面。只有懂得得怎樣進行推推銷員隊伍的的建設與管理理，才能帶出出一支像樣的的推銷員隊伍伍。上一頁下一頁結構圖退出實訓理論歸納小結四、推銷員隊隊伍的建設與與管理復習思考題1、簡要分析析人員推銷的的步驟2、簡要分析析人員推銷的的技巧3、怎樣加強強推銷員隊伍伍的建設與管管理上一頁下一頁結構圖退出實訓理論步驟：在授課老師指指導下，選擇擇某種產品，，以兩人為一一組，一位學學生扮演推銷銷員，一位學學生扮演顧客客，進行模擬擬推銷演練，，然后再進行行角色互換，，直到兩人都都能正確地、、熟練地、恰恰到好處地進進行推銷為止止。具體要求：1、精心進行行模擬推銷準準備。（10分）2、角色扮演演神態(tài)自然，，情景模擬逼逼真，口齒清清楚，語言流流利（20分分）3、舉止文雅雅，語言得體體，賣點分析析到位，有一一定可信度和和誘惑力。（（45分）4、總結情景景模擬的收獲獲，分析存在在的問題。（（25分）實訓一：模擬擬推銷演練上一頁下一頁結構圖退出實訓理論實訓二：商品品推銷實踐在授課老師指指導下，安排排1—2周時時間，走向社社會，試為某某企業(yè)某產品品進行推銷實實踐。步驟：首先，進行推推銷實踐動員員，讓學生充充分認識推銷銷實踐活動的的意義，掌握握必要的推銷銷技巧和方法法。其次，規(guī)規(guī)定適當的推推銷任務，并并要求學生每每天撰寫推銷銷活動日記，，以掌握學生生推銷活動具具體情況。推推銷實踐活動動結束后，根根據學生推銷銷數量和推銷銷活動日記情情況評定成績績，對優(yōu)勝者者還可頒發(fā)榮榮譽證書，以以充分調動學學生走向社會會，進行推銷銷實踐活動的的積極性。具體要求：1、精心進行行商品推銷實實踐準備（知知識、目標市市場、推銷線線路、方法等等）。2、能熟練、、自如地運用用所學商品推推銷的方法與與技巧。3、熱情高，，干勁大，推推銷活動卓有有成效。4、認真寫好好商品推銷活活動日記及心心得體會。上一頁下一頁結構圖退出【詳見案例】實訓理論實訓三：資料料分析1撤銷砂子上一頁下一頁結構圖退出一位推銷員欲欲向一工廠企企業(yè)推銷某種種砂子，首先先暗地里調查查了該企業(yè)使使用的砂子來來源和使用情情況，并從工工地現場取了了一些樣品。。當他出現在在企業(yè)領導面面前時，并不不說明來意，，而是突然將將砂子傾倒在在事先準備好好的白紙上，，頓時塵土飛飛揚，企業(yè)領領導人大為不不滿正欲發(fā)火火。推銷員卻卻不慌不忙說說道：“這是是貴工地正在在使用的砂子子?！苯又鴮⒘硪淮匙幼拥钩?，卻是是干凈無塵。。推銷員介紹紹道：“這是是我們的產品品”這一舉動動立即引起企企業(yè)領導的興興趣，最終達達成生意?！驹斠姲咐繉嵱柪碚搶嵱柸嘿Y料料分析1分析要點上一頁下一頁結構圖退出這位推銷員成成功達到推銷銷目的的原因因：第一，充分準準備是推銷成成功的前提。。為了保證推銷銷任務的順利利完成，在開開始推銷之前前，暗地里調調查了該企業(yè)業(yè)使用的砂子子來源和使用用情況，并從從工地現場取取了一些樣品品。做到了心心中有數，從從而能有針對對性地開展推推銷活動。第二，巧妙設設計推銷方法法是推銷成功功的基礎。通過先傾倒塵塵土飛揚的砂砂子，然后再再傾倒干凈無無塵的砂子進進行對比，迅迅速引起客戶戶注意、進而而產生興趣、、激發(fā)購買欲欲望和誘發(fā)購購買行動。第三、準確揣揣摩客戶心理理是推銷成功功的關鍵。抓住客戶注重重砂子質量的的消費心理，，通過兩種不不同質量砂子子的對比，立立即產生了““此時無聲勝勝有聲”的促促成奇效。【詳見案例】實訓理論實訓三：資料料分析2二選一上一頁下一頁結構圖退出【詳見案例】“我們是今天天簽訂合同，，還是明天簽簽訂合同”。?！跋壬?，您鐘鐘意黃色的這這件還是藍色色的那件，這這兩種色調都都很襯您的膚膚色。”“小姐，這幾幾種天然護膚膚品都是新上上市的，反應應都非常之好好，但不知您您更喜歡哪種種，是‘生態(tài)態(tài)美”還是‘‘蘭貴人，‘‘生態(tài)美’更更利于自然改改善皮膚結構構，而‘蘭貴貴人’在自然然增白方面功功效尤為顯著著。實訓理論實訓三：資料料分析2分析要點上一頁下一頁結構圖退出1、上述推銷銷語言都是““二擇一”推推銷術的典型型運用，可有有效提高推銷銷效果。2、所謂“二二擇一”推銷銷術就是不管管顧客買不買買，先假定顧顧客同意購買買，提供兩種種方式供顧客客選擇，誘導導顧客按推銷銷員的設計的的思路作出購購買決定的一一種推銷方法法?！驹斠姲咐繉嵱柪碚搶嵱柸嘿Y料料分析3贊美出奇效上一頁下一頁結構圖退出【詳見案例】一推銷員走進進銀行經理辦辦公室推銷偽偽鈔識別器，，見女經理正正在埋頭寫一一份東西，從從表情看很糟糟，從桌上的的混亂程度可可以判定經理理一定忙了很很久。推銷員員想：怎樣才才能使經理放放下手中的活活計，高興地地接受我的推推銷呢?觀察察發(fā)現，經理理有一頭烏黑黑發(fā)亮的長發(fā)發(fā)。于是推銷銷員贊美道：：“好漂亮的的長發(fā)啊，我我做夢都想有有這樣一頭長長發(fā)，可惜我我的頭發(fā)又黃黃又少。”只只見經理疲憊憊的眼睛一亮亮，回答說：：“沒以前好好看了。太忙忙，瞧，亂糟糟糟的?！蓖仆其N員馬上送送上一把梳子子，說：“梳梳一下更漂亮亮，你太累了了，應休息一一下。注意休休息，才能永永葆青春?！薄边@時經理才才回過神來問問：“你是………?”推銷銷員馬上說明明來意。經理理很有興趣地地聽完介紹，，并很快決定定買幾臺。這這位經理為什什么這么快就就接受了推銷銷員的推銷？？實訓理論實訓三：資料料分析3分析要點上一頁下一頁結構圖退出每個人都渴望望得到別人的的重視與贊美美，只是大多多把這種需要要隱藏在內心心深處罷了。。因此，當這這位推銷員贊贊美道：“好好漂亮的長發(fā)發(fā)啊，我做夢夢都想有這樣樣一頭長發(fā)，，可惜我的頭頭發(fā)又黃又少少。”讓經理理疲憊的眼睛睛一亮，可見見沒人會拒絕絕贊美。這位推銷員成成功達到推銷銷目的的原因因：第一，善于觀觀察，及時發(fā)發(fā)現了這位經經理的閃光點點，為成功推推銷奠定了良良好基礎。第二，贊美術術的巧妙運用用，有效地消消除了這位經經理的抗拒防防范推銷的心心理，在非常常愉悅輕松的的氣氛中很快快就接受了他他的推銷。【詳見案例】實訓理論實訓三：資料料分析4推銷面包上一頁下一頁結構圖退出【詳見案例】杜先生經營著著一家高級面面包公司，他他一直想把面面包推銷給某某市的一家大大飯店，但是是他一無所獲獲?！拔乙呀浗洓]有信心了了。”杜先生生說：“可是是有人提醒了了我，使我下下決心改變策策略，于是，，我打聽那個個人最感興趣趣的是什么，，他所熱衷的的又是什么事事物?！倍畔认壬K于發(fā)現現那位經理是是一個叫做““愛心協會””組織的成員員。不止是成成員，由于他他的熱心，最最近還被選為為了主席。于于是杜先生再再去見那位經經理時，一開開始就談論他他的組織。得得到的反應真真是令人吃驚驚，那位經理理跟杜先生談談了半個小時時，關于他的的組織、他的的計劃，語調調充滿熱情。。告別時，他他還“買”了了那個組織的的一張會員證證給他的“客客人”。幾天天之后，這家家大飯店的大大廚師突然打打電話，要杜杜先生立即把把面包樣品和和價格表送去去。那位大廚廚師見到他的的時候，迷惑惑不解地說：：“我真不知知道你對那位位老先生做了了什么手腳?他居然被你你打動了”。。實訓理論實訓三：資料料分析4分析要點上一頁下一頁結構圖退出【詳見案例】杜先生纏了飯飯店經理四年年而沒有解決決的事情，卻卻在一個早上上解決了。是是因為他及時時改變了推銷銷策略，找準準了推銷突破破口。杜維諾諾先生從研究究客戶興趣愛愛好入手，投投其所好，進進行感情投資資，這是他推推銷成功的關關鍵。啟示一：先交交朋友，建立立友誼，后做做生意，推銷銷才不會困難難。啟示二：推銷銷是從拒絕開開始的，遇到到困難不退卻卻，不到最后后不言放棄，，才能達到成成功推銷的目目的。啟示三：在推推銷受阻時，，不僅要有不不到最后不言言放棄的精神神，而且還要要善于總結經經驗，及時改改變了推銷策策略，找準推推銷突破口。。實訓理論實訓三：資料料分析5拜訪計劃上一頁下一頁結構圖退出【詳見案例】日本“推銷冠冠軍”、汽車車推銷大王奧奧城良治給自自己規(guī)定一天天要拜訪100位客戶，，那么，他是是怎樣來安排排呢?早上8點到下下午6點，他他先到公司、、法人團體中中拜訪，這樣樣可以拜訪80位客戶。。然后，他算算準家庭男主主人回家的時時間，再拜訪訪住宅區(qū)。但但到了晚上八八、九點鐘后后，家庭也不不再歡迎推銷銷員的拜訪，，于是奧誠良良治就到街上上、商店等處處去尋找客戶戶。這樣，他他可以拜訪10個客戶。。晚上11點，，商店里、街街道上的人群群漸漸稀少，，于是他又到到咖啡廳、餐餐廳、酒吧等等處，這樣他他見到5個客客戶。這時，按他的的計劃還有5個客戶沒有有拜訪：如果果回家，那么么明天就要拜拜訪105個個客戶。但是是現在已是凌凌晨1點，到到哪里去找客客戶呢?于是是，他來到警警察局、醫(yī)院院這些半夜仍仍在工作的地地方，終于完完成了自己給給自己訂下的的要求。實訓理論實訓三：資料料分析5分析要點上一頁下一頁結構圖退出【詳見案例】通讀材料，可可得到如下啟啟示：1、推銷無捷捷徑，訪量定定江山。2、今日事今今日畢，決不不為自己偷懶懶找借口。3、科學安排排拜訪時間和和拜訪線路。。4、只要肯動動腦筋，方法法總比困難多多。實訓理論實訓三：資料料分析6領帶的配飾上一頁下一頁結構圖退出【詳見案例】一位客戶選定定一條領帶準準備付款時，，推銷員問到到：“您打算算穿什么樣的的西服來配這這條領帶？””“我想,穿我我那件藏青色色西服應該很很合適吧？””客戶回答說說?！跋壬疫@這兒有一種漂漂亮的領帶正正好配您的藏藏青色西服。?！闭f著，他他就抽出了兩兩條標價為25美元的領領帶?！笆堑?，我懂懂你的意思，，他們確實很很漂亮。”客客戶點著頭說說，并且把領領帶收了起來來?！霸倏匆豢磁c與這些領帶相相配的襯衣怎怎么樣？”“我想買一些些白色襯衣，，可我剛才在在哪兒都沒有有找到。”“那是因為您您沒找對地方方，您穿多大大號的襯衣？？”還沒等客戶反反應過來，售售貨員已經拿拿出了四件白白色襯衣，單單價為50美美元?！跋壬?，感覺一下下這種質地，，難道不是很很棒嗎？”“是的，我想想買一些襯衣衣的，但我只只想買三件。?！睂嵱柪碚搶嵱柸嘿Y料料分析6上一頁下一頁結構圖退出1、這位推銷銷員采取的是是漸進型促成成的技巧。他他從20美元元的小額生意意一步一步變變成了190美元的生意意，這可是客客戶最初購買買金額的9.5倍！并心心滿意足地離離開了商場。。2、這位推銷銷員運用的是是連帶推銷法法。由于消費費需求在很多多商品上具有有連帶性，只只要我們善加加運用，及時時提醒，既給給顧客帶來了了方便，又能能擴大銷售，，一舉兩得，，何樂而不為為！【詳見案例】實訓理論分析要點實訓三：資料料分析7沒有貴多少上一頁下一頁結構圖退出美國人齊格勒勒曾推銷過廚廚房成套設備備，主要是成成套炊事用具具，其中最主主要的就是鍋鍋。這種鍋是是不銹鋼的，，為了導熱均均勻，鍋的中中央部分設計計得較厚。它它的結實程度度是勿容置疑疑的。當齊格格勒推銷時，，客戶經常表表示異議：““價格太貴了了?！?/p>

“先先生，您認為為貴多少呢？？”----“貴200美元吧?！薄?/p>

“先生，，您認為這鍋鍋能使用多少少年呢？”------“大概是永永久性的吧。?！?/p>

“那您您確實想用10年、15年、20年年或30年嗎嗎？”-----“是沒沒有問題的嘛嘛?！?/p>

“那那么，以最短短的10年為為例來說，這這種鍋每年貴貴20美元，，是這樣的嗎嗎？”

“假假定每年是20美元，那那每個月是多多少錢呢？””

“如果果那樣的話，，每月就是1美元75美美分。”““好，一天天只按兩頓算算，那您家中中一個月就要要做60頓飯飯！如果這樣樣，即使這套套極好的鍋每每月平均貴上上1美元75美分，和市市場上賣的質質量最好的成成套鍋相比，，作一次飯也也貴不了3美美分，這樣算算就不算太貴貴了?！饼R齊格勒總是一一邊說一邊把把數字寫在紙紙上，并讓客客戶參與計算算?！驹斠姲咐繉嵱柪碚搶嵱柸嘿Y料料分析7分析要點上一頁下一頁結構圖退出1、據調查，，推銷員所遇遇到的拒絕和和異議中大部部分是關于價價格的，如果果你不想降低低價格的話，，你就必須向向對方證明，，你的產品價價格是合理的的，是產品價價值的真實反反應。2、推銷員可可向客戶說明明，你的產品品使用了新技技術，經過嚴嚴格的質量管管理，具有新新穎的設計水水平和完善的的售后服務。。你還可以告告訴他其他客客戶的感受和和反應等，以以此證明你產產品價格的合合理性。當客客戶明白了其其中的道理之之后，也許就就不再堅持自自己的異議，，接受你的產產品價格。3、這位推銷銷員運用的是是化整為零推推銷術，將客客戶認為貴200美元，，通過化整為為零計算，變變成做一次飯飯貴不了3美美分，這樣就就比較容易促促成?！驹斠姲咐繉嵱柪碚搶嵱柸嘿Y料料分析8哪種效果好？？上一頁下一頁結構圖退出試比較分析以以下兩種說法法，看哪種效效果好。甲：“使用這這種機器，可可以大大地提提高生產效率率、減輕勞動動強度。它受受到用戶們的的好評，訂貨貨量與日俱增增?！币遥骸啊痢龄撲撹F廠使用了了這種機器，，生產效率比比過去提高了了40％，工工人們反映操操作方便，效效率高，非常常歡迎?，F在在，該廠又追追加訂貨10臺。”【詳見案例】實訓理論實訓三：資料料分析8分析要點上一頁下一頁結構圖退出1、舉例說明明問題，可以以使觀點更易易為顧客接受受。人們在研研究中發(fā)現，，用10倍的的事實來證實實一個道理要要比用10倍倍的道理去論論述一件事情情更能吸引入入。顯而易見見，生動的帶帶有一定趣味味的例證事情情，更易說服服顧客。2、甲例中，，推銷員說明明是由一連串串簡單的肯定定句子所組成成，缺乏事實實根據，使人人聽了不踏實實，無法讓人人情服。乙例例中推銷員引引用了一個實實例和數據，，有根有據，，讓人不可不不信。3、推銷員引引用例證，要要注意例證的的份量，越是是切題的例子子，就越具有有說服力。在在引用例證時時，推銷員應應注意：(l)講真話，，不可編造例例子，要從事事實中去搜集集；(2)要要具體。不用用籠統的概括括，多用具體體的實例，力力求明確；(3)求生動動。講述情節(jié)節(jié)，引人人勝勝。(4)切切主題。所引引例證是為證證明自己的說說法服務的，，切忌驢頭不不對馬嘴?！驹斠娨姲赴咐繉嵱栍柪碚撜搶嵱栍査乃模海呵榍榫熬澳ＤM擬1某油油脂脂股股份份有有限限公公司司召召開開中中層層以以上上管管理理人人員員會會議議，，會會議議由由總總經經理理主主持持，，經經營營副副總總經經理理作作中中心心發(fā)發(fā)言言:總總經經理理：：同同志志們們?。∥椅夜舅灸磕壳扒罢婷媾R臨一一場場嚴嚴峻峻的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)。。這這次次會會議議主主要要研研究究應應變變對對策策，，現現在在請請公公司司主主管管經經營營的的副副總總經經理理先先談談談談意意見見，，然然后后，，各各位位出出計計獻獻策策。。說明明：：1、、““味味唯唯美美””油油已已率率先先通通過過認認證證成成為為全全國國首首家家綠綠色色食食品品食食用用油油。。2、、““味味唯唯美美””油油為為某某省省技技術術監(jiān)監(jiān)督督局局推推薦薦產產品品和和全全省省公公認認名名牌牌。。3、、以以金金龍龍魚魚食食用用油油為為首首的的小小包包裝裝油油已已經經在在全全國國大大城城市市展展開開激激烈烈競競爭爭，，““味味唯唯美美””油油作作為為一一個個新新產產品品難難以以與與其其競競爭爭抗抗衡衡。。4、、公公司司銷銷售售部部只只有有4個個人人，，而而且且2人人是是油油脂脂廠廠的的生生產產工工人人，，銷銷售售部部經經理理是是本本市市一一家家瀕瀕臨臨倒倒閉閉的的國國營營瓷瓷廠廠的的一一名名業(yè)業(yè)務務員員，，處處于于找找關關系系推推銷銷和和等等客客上上門門的的被被動動狀狀態(tài)態(tài)。。模擬擬開開始始：：…………上一一頁頁下一一頁頁結構構圖圖退出出【詳見見案案例例】公司司會會議議發(fā)發(fā)言言實訓訓理論論實訓訓四四：：情情景景模模擬擬1模擬擬要要點點：：可以以在在市市場場調調研研并并分分析析內內外外因因素素的的基基礎礎上上，，主主要要采采取取““找找、、倡倡、、創(chuàng)創(chuàng)、、建建、、搶搶””五五字字營營銷銷策策略略，，即即：：找找定定位位、、倡倡觀觀念念、、創(chuàng)創(chuàng)品品牌牌、、建建網網絡絡、、搶搶時時機機。。1、、找找準準市市場場和和產產品品定定位位，，揚揚長長避避短短面面向向區(qū)區(qū)域域市市場場推推出出適適銷銷產產品品。。2、、提提倡倡健健康康生生活活新新觀觀念念，，改改變變人人們們的的傳傳統統消消費費習習慣慣。。3、、爭爭創(chuàng)創(chuàng)地地方方特特色色名名牌牌并并形形成成品品牌牌效效應應。。4、組建建高素質質的營銷銷隊伍，，健全營營銷網絡絡。5、搶抓抓市場時時機尋求求突破，，通過整整合營銷銷全面拓拓展市場場。上一頁下一頁結構圖退出【詳見案例例】實訓理論實訓四：：情景模模擬2某電子產產品企業(yè)業(yè)的銷售售部門按按行政區(qū)區(qū)劃將全全國劃分分成不同同的銷售售區(qū)域，，每年年年初向銷銷售區(qū)域域總經理理下達其其所轄銷銷區(qū)的年年度銷售售計劃。。銷區(qū)獎獎金總額額根據該該銷區(qū)的的年度銷銷售總額額的一定定比例提提取。每每個業(yè)務務人員的的獎金也也與其所所負責區(qū)區(qū)域的銷銷售額掛掛鉤。如如果銷區(qū)區(qū)完不成成銷售計計劃，無無論什么么原因，，銷區(qū)所所有人員員的獎金金都會受受到很大大影響。。為了提高高自己的的銷售量量，業(yè)務務人員在在向批發(fā)發(fā)商推銷銷產品的的時候，，往往向向客戶承承諾一些些難以實實現的優(yōu)優(yōu)惠條件件。同時時，為了了擴大自自己的銷銷售額，，除了開開拓自己己負責的的區(qū)域以以外，許許多銷區(qū)區(qū)還向相相鄰銷區(qū)區(qū)的經銷銷商以優(yōu)優(yōu)惠條件件批發(fā)產產品，以以至于最最后各銷銷區(qū)之間間互相搶搶占對方方地盤。。兩三年以以后，這這種做法法的弊端端就開始始暴露出出來。首首先是許許多經銷銷商發(fā)現現該企業(yè)業(yè)的業(yè)務務人員不不守信用用，令他他們蒙受受了很大大損失，，紛紛停停止從這這家企業(yè)業(yè)進貨；；另一方方面，由由于各銷銷區(qū)之間間互相沖沖貨愈演演愈烈，，嚴重影影響了企企業(yè)的整整體市場場策略。。最后，，企業(yè)的的整體銷銷售業(yè)績績開始下下滑?，F銷售部部經理前前來廠長長辦公室室，匯報報情況，，分析各各自的得得失利弊弊，請示示廠長決決策。模擬開始始：………上一頁下一頁結構圖退出【詳見案例例】獎金與銷銷售計劃劃實訓理論實訓四：：情景模模擬21、業(yè)務務員的違違規(guī)操作作是典型型的“唯唯量論””引致的的弊端。。2、在考考核中除除了銷量量之外，，還應注注意其它它考核內內容。3、在制制定銷量量目標時時，銷量量指標的的制定應應該是非非常靈活活的，會會因區(qū)域域市場的的成熟程程度的不不同而不不同，