大客戶銷售與顧問技術

顧問師：丁興良大客戶銷售與顧問技術國內大額產品銷售培訓第一人

中國客戶關系管理專家英維思集團銷售部經理Johnson&Johnson中國培訓經理上海凱泉水泵專業(yè)銷售顧問DHLCHINA全國銷售培訓經理美國太平洋研究院銷售顧問中歐國際工商管理學院MBA清華大學總裁培訓班特聘顧問安東尼.羅賓激發(fā)心靈潛力神經系統(tǒng)語言學（NLP）《生命的靈性》第一、二、三期輔導員美商博思能訓練中心研修授證PMP管理課程訓練師曾授課主題與咨詢項目：7年專業(yè)培訓經驗。在國外接受了國際銷售培訓機構TACK講師認證。在全國各地為數(shù)以千記的銷售人員做過從《電話銷售技巧》，《專業(yè)銷售技巧》《SPINSELLINGSIKLL》《以客戶為中心的銷售技巧》《大客戶銷售技巧》《顧問式銷售技巧》到《影響性銷售技巧》；《客戶服務技巧》〉《客戶關系管理》〉等的系列銷售培訓及等個人技能課程。成就輝煌：授權課程為：《SPINSELLINGSIKLL》《銷售管理的7個秘訣》專業(yè)課程為：《卓越銷售的7個習慣》《大額產品銷售培訓系列課程》出版書籍為：《SPIN—顧問式銷售技巧》授課企業(yè):?

IT通信：微軟（中國）、中國移動、上海電信、中國網(wǎng)通、朗訊科技、東方通信浙大網(wǎng)絡、八方電信、五礦金網(wǎng)、信雅達、雄震集團3721青島雷迅佳杰科技IBMEPSON、鴻海精密、北電網(wǎng)絡、日月欣、中陵電子圣立科技、技嘉科技、科林研發(fā)、聯(lián)測科技、華為科技、高格信息?

房產：萬科房產、金地地產、康橋地產、瑞虹房產、公眾房網(wǎng)長春新源房產大連萬達驕陽房產太平洋房產明明房產恒達房產陸家嘴房產黃浦物業(yè)新黃浦集團上海城開康橋正陽東方海外

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汽車制造：

上汽集團、裕隆汽車、汽車廣告、達亞汽車、大眾汽車瑞風汽車聲佳電器延鋒飾件SKF振華軸承人本集團錢江摩托本洲摩托和平汽車東昌汽車?

紡織服裝江蘇景盟針織、華上服飾、博士娃、麗嬰房、浙江平湖、石獅市服裝行業(yè)協(xié)會上海培蒙、上海逸嘉、夏蒙公司、諸城帥領服飾廣州卡特蒙拉服飾、

寧波羅蒙服飾集團公司?

其他企業(yè)：華誼集團凱菱實業(yè)友邦保險白貓集團上海煙草紫江集團沈氏印刷環(huán)球資源三九集團威昂電器昂立集團平安保險中關村股份新科電子國泰君安浦發(fā)銀行丁興良

TinkDing大客戶銷售與顧問技術大額產品的特征競爭對手分析大客戶定位與心理需求分析大客戶的三種狀態(tài)項目成交階段客戶關系發(fā)展（說對話）內部采購流程（找對人）知己知彼策略方法引導客戶需求（做對事）五、引導與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內部的采購流程六、大客戶項目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關系發(fā)展與管理走出去，說出來，把錢收回來！

銷售是……快速消費品--小額銷售1.在一次銷售活動中解決2．成交貨幣值較少3．重貨不重人產品見證:一本書.一支筆.可樂……

五、引導與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內部的采購流程六、大客戶項目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關系發(fā)展與管理客戶細分的三種分析策略小客戶中級客戶大客戶VIPABCD客戶升級潛在客戶升級從潛在客戶到客戶策略影響大客客戶購買買決策的的因素購買的重重要性與與緊迫程程度購買金額額產品的技技術含量量客戶組織織中的人人際關系系組織中的的利益糾糾紛客戶購買買決策的的程序個人利益益與組織織利益的的協(xié)調各參與者者的權力力與影響響力銷售員的的推動力力度個人需求求分析圖圖生活中的角色內心的渴望興趣愛好公司個人的發(fā)展部門職位項目成單單=組織利益益+個人人利益+人情（細細節(jié)）點綴公司利益益?zhèn)€人利益益（細節(jié)））人情基礎重要因素素B、三種形態(tài)態(tài)的企業(yè)業(yè)客戶減少成本本及采購努努力為少數(shù)大大型客戶戶創(chuàng)造額外外價值通過銷售售工作創(chuàng)造造新價值值附加價值值型客戶戶購買超出出產品本本身的價價值合作伙伴伴型客戶戶利用供應應商來提提升企業(yè)業(yè)競爭力力交易型客客戶只購買產產品本身身的價值值1、交易易型銷售售特征與與對策特性標準項目、非常清楚、很容易取代客戶雙方的關系買賣、對立客戶內部采購流程中哪一個更重要決定—達成交易對待銷售人員的態(tài)度不需要，僅僅是傳遞產品的工具，沒有價值大客戶關心點/決策考慮點價格、取得的方便性、反應速度的快慢銷售成功的關鍵見到決策者項目銷售售團隊常常用的九九種武器器（公司、、個人））展會技術交流流/匯報報登門拜訪訪測試和樣樣品增品商務活動動參觀考察察培訓學習習客戶聯(lián)誼誼會2、附加加價值型型銷售特特征與對對策特性有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯客戶雙方的關系利益基礎，客戶—顧問合作時間特性采購流程銷售特質解決問題為主大客戶關心點/決策考慮點問題的嚴重性，解決的是否符合需求，價格與績效比較銷售成功的關鍵見到影響者（發(fā)展SPY）3、戰(zhàn)略略伙伴型型銷售特特征與對對策特性差異化的戰(zhàn)略互補客戶雙方的關系戰(zhàn)略伙伴的合作時間特性資本深入、股份合作、利益共享銷售特質團隊銷售為主大客戶關心點/決策考慮點戰(zhàn)略性銷售成功的關鍵高層互訪不同層次次銷售感感受不同同對客戶價值對自己價價值交易型咨詢型戰(zhàn)略伙伴伴型五、引導與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內部的采購流程六、大客戶項目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關系發(fā)展與管理客戶關系系的類型型--------伙伴外人---------不能同流流，哪能能交流；；不能交流流，哪能能交心；；不能交心心，哪能能交易??！銷售心得得感悟………..五、引導與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內部的采購流程六、大客戶項目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關系發(fā)展與管理客戶企業(yè)業(yè)的組織織結構教練買家家--誰誰是我們們的“線線人”？？希望你拿拿到生意意的人通常是客客戶內部部的人可能具有有多重身身份的人人必須及早早與之發(fā)發(fā)展關系系的人好處不一一定意味味著金錢錢SPY——信息門門衛(wèi)！建立項目目客戶關系系評估分析析圖項目決策人部門對項目的作用目前的關系影響項目的比重張華設備科采購—信息收集支持者30%李建設備處采購—篩選信息選擇合適的廠家主持者70%王?？萍继幵u標與內部評估中立0副總總理直接負責人最總拍板人不清楚0--初初選產品品向高層滲滲透結盟中層層------制定策略略五、引導與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內部的采購流程六、大客戶項目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關系發(fā)展與管理問問題的的技巧（（1）Who何人What何物Where何地When何時Why為何HowTo如何HowMuch多少5W2H目的WHY方法Howtodo地點Where數(shù)量Howmuch內容What對 象Who時間WhenWhoareyou?問問題的的種類(2)開放式問問題封閉式問問題封閉性與與開放性性問題封閉性的的問題：：往往提問問“是不不是”、、“會不不會”、、“有沒沒有”的的，對方方只用簡簡短的一一句話來來回答的的。例句：現(xiàn)在搞來來電顯示示的促銷銷活動，，可以贈贈送電話話機，你你知道嗎嗎？開放性的的問題：：“為什么么”、““怎么樣樣”、““5W””，對方方回答的的內容往往往是一一種介紹紹、解釋釋、原因因等。例句：你感覺，，ADSL為什什么銷售售不好呢呢？開放型問問題與封封閉型問問題開放型問題封閉型問題益處可獲得足足夠資料料在對方不不察覺的的情況下下影響談談話讓對方相相信他自自己在主主導談話話鼓勵對方方參與，，制造和和諧氣氛氛很快了解解對方的的想法可用來鎖鎖定對方方的意圖圖可用來確確認所聽聽到的情情況是否否正確弊處需要更長長時間要求客戶戶的參與與有走題的的危險需問更多多問題才才能了解解對方情情況用的不得得當容易易自以為為是得到到不正確的結結論容易制造造負面氣氣氛方便不肯肯合作的的人漏斗式技技巧一.開放式問題二.自我評估式問題三.直接式問題問問題的的技巧（（3）wsw--漏斗式技技巧Why為為什么？？（開放問問題為主主）Say自自我表表訴Why為為什么？？（封閉問問題為主主）W：你為為什么要要買車呢呢？S：這是是一個明明智的選選擇W：買車車能給你你帶來多多大的幫助呢呢？三個注意意點1、問題題必須須有邏輯輯性；2、開放放式問題題為主，，打開客客戶的話話題，封封閉式問問題為輔輔，來鎖鎖定你關關心的話話題；3、必須須有要有有SAY的內容容，來拉拉進與客客戶之間間的距離離，這是是熔化劑劑；第一個WHY1、你問問大問題題，再問問小問題題；2、先問問容易回回答的問問題，再再問比較較難以回回答的問問題或敏敏感性的的問題；；3、問問問題一定定要有邏邏輯性；；4、盡量量不要連連續(xù)問客客戶超過過三個以以上的問問題；SAY1、贊美美；PMPPMPMPPMMPMP2、重復復對方的的話；（（總結幾幾點內容容）3、墊子子；（總總結+自自我表達達）第二個WHY1、你的的產品能能夠解決決問題；；2、一定定要與對對方的利利益掛鉤鉤；漏斗式技技巧的設計1．信信任合作作為基礎礎2．開放放中立的的提問3．開放放引導4．封閉閉性的問問題5．總結結所談問問題當中貫徹徹（Say）自我表訴訴的內容信任合作作為基礎礎開放中立立型問題題取無偏見見資料用開放引引導型問問題挖掘更深深信息封閉型問問題達到到精簡方法法總結所談談的問題題（Say）自我表訴訴銷售顧問問：你們們公司規(guī)規(guī)模在行行業(yè)內是是遙遙領領先，了了不起??！銷售顧問問：我想了解解一下，，關于工工程機械械設備方方面，你你們是如如何采購購的？銷售顧問問：聽說，最最近有幾幾個子公公司有采采購泵車車的計劃劃，你們們對泵車車有什么么技術、、質量等等要求？？銷售顧問問：關于于采購泵泵車的質質量、價價格、服服務三方方面，你你是不是是說服務務是你最最關心的的，是嗎嗎？銷售顧問問：你關關于采購購泵車的的，我們們剛剛的的溝通，，你認為為質量、、價格、、服務三三方面，，大概比比例是20；30；50，所所以，價價格稍微微高一點點關系不不大，維維修服務務的及時時是最要要緊，否否則就會會耽擱工工期，影影響進度度，這是是非常重重要的。。SPIN-顧問問式銷售售技巧SPIN-顧問式銷銷售技巧巧是結合合美國休休斯韋特特公司的的,她花12年的時間間，耗資資100萬美金，，于1988年完成的的一門專專業(yè)性的的、實戰(zhàn)戰(zhàn)性的、、適合大大額銷售售的系統(tǒng)統(tǒng)化課程程。1、重實踐踐、重事事實、重重科學；；2、針對大額產產品（無形產產品）而設計計；3、曾在世界500強的80%企業(yè)；4、SPIN是縮寫，代代表--Situation--Problem--Implication--Need-payoff需求回報型問問題（N）收集事實、信信息及其背景景數(shù)據(jù)情況型問題(S)難點型問題（（P）內含型問題（（I）利益隱含需求明確需求針對難點、.困難、不滿滿針對影響.后后果.暗示對策對買方難難題的價值.重要性或意意義用問問題的方法，了解客戶的需求！1、通過良好好的溝通，了了解客戶的基基本信息；2、根據(jù)客戶戶基礎情況，，分析客戶關關心的問題；；3、根據(jù)客戶戶關心程度，，引發(fā)客戶最最大的痛苦；；4、確認最深深的痛苦，引引導客戶追求求解決方案；；五、引導與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內部的采購流程六、大客戶項目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關系發(fā)展與管理成功與失敗的的信號小規(guī)模銷售（僅二種結果）大規(guī)模銷售（四種可能的結果）成功定單定單-----

失敗無銷售----------無銷售進展展即發(fā)生在會談談之中或之后后的一件事情情,可以使生生意繼續(xù)朝著著最終的結果果發(fā)展.典型的進展可可以包含:客戶同意參加加一個產品演演示會;有讓你見更高高一級決策者者的余地;同意試運行或或檢測你的產產品;部分接受原來來根本不接受受的預算;同意與你共同同推進項目的的進展;推與拉暫時中斷即生意還會繼繼續(xù)下去,但但客戶還沒有有同意具體的的實際行動方方案來使生意意有進展.這這些生意并沒沒有達成一個個一致的協(xié)議議,但也沒有有來自客戶的的“不”.典型的語句:謝謝你專程來來一趟,不過過以后,看公公司的發(fā)展我我們再聯(lián)系.決好的一個提提議,我們非非常感興趣.下次有時間間我們再一起起談談.Q&A謝謝大家！謝謝1月-2318:08:4618:0818:081月-231月-2318:0818:0818:08:461月-231月-2318:08:462023/1/518:08:469、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。18:08:4718:08:4718:081/5/20236:08:47PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2318:08:4718:08Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。18:08:4718:08:4718:08Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2318:08:4718:08:47January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20236:08:47下下午午18:08:471月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月236:08下下午1月-2318:08January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/518:08:4718:08:4705January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。6:08:47下下午6:08下下午午18:08:471月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。18:08:4718:08:4718:081/5/20236:08:47PM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2318:08:4718:08Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。18:08:4718:08:4718:08Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2318:08:4718:08:47January5,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20236:08:47下下午18:08:471月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月236:08下下午午1月月-2318:08January5,202316、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/518:08:4718:08:4705January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。6:08:47下下午午6:08下下午午1