9招商中首次上門的觀察與建檔

招商中首次上門的觀察與建檔

使用部門：廠家銷售部門

使用對象：招商專員

類別：招商

難度級別：初級

導(dǎo)入次序：初期

1內(nèi)容綱要基本說明作用與價值收集范疇注意要點基本行徑路線辦公室外部觀察辦公室基本信息公司前臺洗手間和走廊業(yè)務(wù)辦公室內(nèi)勤辦公室墻上有什么通知告示機會點生活設(shè)施辦公室里的員工狀態(tài)老板辦公室樣品貨架老板書柜的東西老板的榮譽類別公司基本背景當(dāng)前業(yè)務(wù)格局產(chǎn)品組合廠商關(guān)系渠道公司的品牌化建設(shè)倉庫車輛填寫及管理2一，基本說明廠家招商專員第一次進入經(jīng)銷商公司時，可直觀的看到許多表象狀況。并在雙方的溝通中，獲取許多信息；對于這些可以輕松獲取到的信息資料；應(yīng)進行主動收集記錄；并形成對該經(jīng)銷商的初步檔案；作用于后期的業(yè)務(wù)工作中。3二，作用與價值明確信息點，鍛煉招商專員的觀察能力；借此深入了解經(jīng)銷商；作為隨后會面溝通中的素材；某些具備一定專業(yè)度的問題，也是在間接顯示廠家招商人員對經(jīng)銷商的了解程度和專業(yè)水平；直接形成書面檔案，方便后期其他業(yè)務(wù)人員的跟進。4三，收集范疇廠家招商專員對經(jīng)銷商的首次上門，停留時間較短，內(nèi)容收集不宜太多。以兩個收集方向為主：在溝通中，經(jīng)銷商自己說出來的；招商專員自己觀察到的。5四，注意要點不要直接表明是在建立經(jīng)銷商檔案；在經(jīng)銷商公司有人在場的情況下，進行現(xiàn)場拍照需要征得對方同意；在會面前啟動錄音設(shè)備，進行溝通內(nèi)容的全程錄音；溝通過程中，保持書面記錄；詢問經(jīng)銷商的問題不宜過于深入；在對方不愿意回答時，更不能追問。6五，基本行徑路線這是大多數(shù)情況下的拜訪行徑路線。外部表象信息的記錄也以此為推進線：經(jīng)銷商公司的辦公室外貌；前臺情況；洗手間和走廊；業(yè)務(wù)員和內(nèi)勤辦公室；老板辦公室；倉庫；車輛。7六，辦公室外部觀察可以在外部直接觀察到的信息：房屋類別寫字樓、居民樓、工業(yè)園區(qū)、庫房一體化；外部是否有明顯的公司信息例如公司招牌、宣傳畫、標(biāo)語口號等；若無明顯公司信息，也許是一個刻意低調(diào)的老板；是否存在火災(zāi)、水災(zāi)、臺風(fēng)、山體滑坡等自然災(zāi)害的隱患。8七，辦公室基本信息準(zhǔn)確位置，可作為收件地址的；附近明顯參考物；預(yù)估總面積，后期溝通時核實；建設(shè)物的建設(shè)年限，該經(jīng)銷商已經(jīng)連續(xù)使用的年限；所有權(quán)類別：購買、租賃、合租、暫借過渡、政府借予。9八，公司前臺是否有設(shè)置前臺；前臺為敞開狀態(tài)，還是帶有自動門；前臺的人員素質(zhì)形象如何；前臺的物品文件擺放是否雜亂；前臺是否有主動的接待動作；前臺人員的接待態(tài)度；前臺是否存在扎堆聊天玩手機的情況。10九，洗手間和走廊在會見經(jīng)銷商老板之前，先進洗手間：途經(jīng)走廊的整潔程度；洗手間的整體衛(wèi)生程度；是否有通風(fēng)設(shè)備；洗手間里的基本設(shè)備設(shè)置：卷紙、洗手液、擦手紙、干手機；廁所隔間墻壁上是否有涂鴉及內(nèi)容。11十，業(yè)務(wù)辦公室業(yè)務(wù)人員的辦公室大多數(shù)是開放狀態(tài)，可直接觀察：獨立辦公桌椅的座位數(shù)量；清潔程度（桌面、天花板、地面、墻角）；文件物品是否整齊有序擺放；是否有規(guī)范管理標(biāo)簽還是手寫標(biāo)簽；是否有私人物品隨意擺放的情況；辦公桌椅的破損情況；光照強度如何；會議桌的座位數(shù)。12十一，內(nèi)勤辦公室包括財務(wù)及文員辦公室，往往處于封閉狀態(tài)；若大門敞開，或是經(jīng)銷商老板帶領(lǐng)參觀；可重點查看以下信息：整體整潔程度；電器設(shè)備插頭上是否有標(biāo)簽；文件物品的有序擺放及標(biāo)簽；辦公設(shè)備的先進程度及整潔程度。13十二，墻上有什么整個辦公室的墻上有什么：業(yè)務(wù)地圖（客戶分布地圖）；廠家廣告宣傳畫；標(biāo)語口號；明星員工榮譽墻；日程表或是擺放路線表；銷售管理表格；規(guī)章制度；考勤日志/人員去向一覽表；衛(wèi)生值日表；員工自行張貼的物品；是否有管理中斷的痕跡，例如中斷的月度銷售進度表；各類通知告示。14十三，通知告示墻上張貼的各類通知與告示：張貼位置是否集中；是否有明確發(fā)出部門；所發(fā)文件是否有類別劃分；措辭水平如何；涉及時間是否過期；是否要員工簽字確認(rèn)。15十四，機會點若是在文件、物品、電線、插頭、內(nèi)部指示等方面缺乏標(biāo)簽化管理，后期可以內(nèi)務(wù)管理標(biāo)簽的贈送作為增值服務(wù)；若是出現(xiàn)各類行政事務(wù)的提醒告示，后期可以贈送行政管理表作為增值服務(wù)；若是辦公設(shè)備破舊，后期可贈送相關(guān)的辦公設(shè)備作為增值服務(wù)。16十五，生活設(shè)施在辦公室的員工生活類設(shè)施，通過這個可以看出來老板對員工的重視和人性化管理措施：私人獨立儲物柜；凈水器/飲水設(shè)備；冰箱；微波爐；獨立茶水間；其他。17十六，辦公室里的員工狀態(tài)是否有明顯的閑人；是否有與工作不相符的事：玩手機、電腦上看電影、炒股、看閑書、吃零食、打牌、聊天等；員工的穿著水平；員工的精神面貌；員工的禮貌程度。18十七，老板辦公室進入老板辦公室之后整體裝修風(fēng)格；預(yù)估裝修年限；與外部員工辦公室面積的對比；與外部員工辦公室的豪華程度對比；整潔程度；辦公設(shè)備的新舊程度。19十八，樣品貨架外部辦公室或老板辦公室是否有樣品貨架，是否擺放整潔有序；是否處于被管理被維護的狀態(tài)；是當(dāng)前該經(jīng)銷商公司的在售產(chǎn)品；還是其他招商廠家送來的樣品；還是老板自己主動收集的樣品。這可能代表了該公司未來的產(chǎn)品組合方向。20十九，老板書柜的東西什么類別的圖書：裝B的未開封大部頭，或是特定內(nèi)容的圖書；什么類別的照片；什么樣的紀(jì)念品；個人榮譽品；各類產(chǎn)品的樣品；各類包材的樣品（例如空酒瓶）；出現(xiàn)包材的，該公司自行做產(chǎn)品的可能性較大。21二十，老板的榮譽類別是否為當(dāng)?shù)厣虝某蓡T是否熱衷于慈善活動是否有明顯的愛好（戶外，自行車等）來自廠家的榮譽證書：4-1，業(yè)務(wù)量大；4-2，合作關(guān)系長久；4-3，新品賣的好；4-4，終端建設(shè)。22二十一，公司基本背景成立時間；成立背景；涉及行業(yè)品類的變化情況；當(dāng)前公司注冊狀態(tài)：個體工商戶，一般納稅人；是否更換過營業(yè)執(zhí)照；老板獨資還是股份制。23二十二，當(dāng)前業(yè)務(wù)格局去年的業(yè)務(wù)總量（廠價）；前年的業(yè)務(wù)總量（廠價）；今年的業(yè)務(wù)計劃總量（廠價）；自定的業(yè)績年度遞增率是多少；業(yè)績是否分解到月；業(yè)績是否分解到部門或個人；利潤率情況不要詢問。24二十三，產(chǎn)品組合當(dāng)前主要的前三類產(chǎn)品：——廠家的-----系列，占總額的%；——廠家的-----系列，占總額的%；——廠家的-----系列，占總額的%。老板是否有清晰的產(chǎn)品組合概念，產(chǎn)品組合的導(dǎo)向類別：1，利潤2，市場定位3，市場地位4，業(yè)績對當(dāng)前的主力暢銷產(chǎn)品，是否有后備產(chǎn)品的培養(yǎng)考慮。25二十四，廠商關(guān)系當(dāng)前合作的主力廠家：啟動合作的時間從廠家的新招商開始，還是接盤合作等級，一級經(jīng)銷，二級分銷主要涉及渠道是否屬于該廠家的明星經(jīng)銷商是否有對應(yīng)的業(yè)績?nèi)蝿?wù)指標(biāo)26二十五，渠道KA店BC店特定終端二批商其他本地總數(shù)量覆蓋數(shù)量覆蓋率業(yè)績占比優(yōu)質(zhì)客戶占比是否銷售重點27二十六，公司的品牌化建設(shè)注意觀察經(jīng)銷商老板的名片：公司名稱，自然形成還是后期特定；是否有公司的LOGO；LOGO的設(shè)計寓意；目前公司LOGO的使用點；是否有注冊商標(biāo)；注冊商標(biāo)的涉及品類；注冊商標(biāo)的當(dāng)前使用情況。28二十七，倉庫若是有機會進入經(jīng)銷商的倉庫是否為專業(yè)倉庫；整體管理是否專業(yè)；倉庫大門是敞開還是封閉狀態(tài)；倉庫進出人員是否有嚴(yán)格管理；倉庫內(nèi)部是否有明確分區(qū)；貨物出庫，是否有分隔和盤點措施；對退貨的管理水平；庫區(qū)內(nèi)是否整散分離；滯銷貨物的類別和大致數(shù)量，及占比；是否有先進先出的對應(yīng)措施；是否具備現(xiàn)場的說明標(biāo)牌和貨物狀態(tài)標(biāo)簽；監(jiān)控設(shè)備是否健全。29二十八，車輛貨車數(shù)量；平均使用年限；車輛來源（自購、租賃、廠家贈予）；是否有承包給司機的打算；是否有車隊隊長承擔(dān)管理職能；每天的線路規(guī)劃誰來定；對司機考核辦法（銷售額、貨物、里程）；司機是否參與搬運陳列；車輛屬于公司還是老