企業(yè)與個人成功的戰(zhàn)略課件

成功戰(zhàn)略1

目錄：第一原則：集中力量 4頁第二原則：找準焦點 27頁第三原則：尋求簡單 41頁第四原則：重強避弱 57頁第五原則：無形資產導向 79頁第六原則：目標客戶導向 88頁第七原則：時間原則 102頁第八原則：實驗原則 115頁

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《成功戰(zhàn)略》的原則簡單—復雜的都不實用實用—實用的都簡單案例—來自自身的經歷和研究方法—簡單、實用的工具透徹—深刻的原理和原則3

第一原則：集中力量4

第一條原則：集中原則做好一件事，比做好幾件事更容易，也更容易成功企業(yè)：要集中，不要盲目多元化個人：一個專注的常人比一個精力分散的天才更有成就軍事學的第一原則：“集中兵力”5

集中力量所有的生產要素都是某一種能量，能量只有集中起來才有力量世界上沒有”奇跡“，只有集中和聚焦的力量物理學的一個極端例子：一個麻雀如果一再跳到一個大橋的同一點并保持節(jié)奏，則可以把大橋弄塌《成功戰(zhàn)略》要人和企業(yè)一而再、再而三地沖擊同一個中心問題，而不是把能量分散到新的領域、人事、功能或問題上不要：一千個問題解決得和競爭對手一樣好，而要：一個問題解決得比對手好得多歌德：“誰想成就大事，必須振作精神。從自我限定中看得出真正的大師”“同時想抓兩只兔子的人最后一只也抓不到”6

第一的力量兩個世界級短跑手，一個集中在100米，另一個則同時跑100、200、400、800米一個成了世界冠軍，另一個每項都成了第二世界冠軍人人盡知，也因此有社會上、財富上的“成功”第二做的其實是一件比冠軍更難的事情，卻并不成功歌星的例子：帕瓦羅蒂的收入幾億美元，而眾多“幾乎同樣好”的歌唱演員卻只能維持簡單的生活在一個窄的領域成為第一，比在一個寬的領域成為第二要成功許多倍，卻要容易許多倍。前者的戰(zhàn)略對了，后者的戰(zhàn)略錯了！7

多元化發(fā)展的陷阱“抓著一切發(fā)展機會”“東方不亮西方亮”“做大必須多元發(fā)展”“通用電器就是一個多元化成功的企業(yè)”“社會需要通才，不要專才”“協(xié)同效應”8

品牌價值世界品牌可口可樂 480億美元萬寶路 476億美元麥當勞 199億美元迪斯尼 171億美元索尼 147億美元柯達 144億美元英特爾 133億美元吉列 120億美元百威 120億美元耐克 111億美元9

集中的效效應專業(yè)化效效果-質量量的提升升市場領先先者的效效應價格效應應名(字)牌效應應營銷利處處心理優(yōu)勢勢：領先先者擁有有客戶的的信任和和安全感感10成功的機機械制造造公司集集中在少少數(shù)幾個個產品上上來源：McKinkey1234567891080%100%營業(yè)額成功企業(yè)不成功企業(yè)產品數(shù)量/1億馬克營業(yè)額11隱藏的冠冠軍：市市場觀“我是專專家”。。“我們集集中在我我們能做做的地方方”。“市場空空缺！””“我們有有一個很很深，不不寬的產產品組合合”?！安灰喽嘣。　薄耙粭l小小河中的的大魚””。12集中為某一類類客戶服服務在某一個個行業(yè)某一些產產品領域域解決某些些永恒的的長期問問題1380/20原原理14Pareto原原則或或Pareto的的發(fā)現(xiàn)VilfredoPareto,1897,發(fā)現(xiàn)了所所謂的Pareto-法法則：收入與財財產的不不均勻分分配（一一個國家家20%人口占占有其80%財財產，10%占占65%，，5%占占50%）其它的叫叫法：Pareto規(guī)規(guī)律，80/20規(guī)律律，最小小努力原原則，不不對稱原原則J.M.Juran:““少少數(shù)重要要因素原原則”用于質質量管理理，在日日本引發(fā)發(fā)質量管管理革命，從從而幫助助日本在在戰(zhàn)后趕趕上并在在部分領領域超過過美國15Pareto原原則20%80%20%80%20%80%20%80%努力效果原因結果1680/20原則則的運用用：質量量革命J.M.Juran,E.DemingQualityControlHandbook,195180/20原則則是質量量運動的的主要理理論支柱柱：“少少數(shù)重要要因素原原則”-原原則：：很少百百分比的的質量因因素導致致極大百百分比的的質量缺缺陷-分分析：發(fā)發(fā)現(xiàn)重要要的導致致質量問問題的因因素-解解決：集集中精力力解決這這些少數(shù)數(shù)重要問問題，而而不是解解決所有有問題-TQC：事先先解決，，而不是是事后校校正日本企業(yè)50-60年代代運用這一一原則在眾眾多領域達達到世界領領先水平1780/20原則的運運用：信息息革命發(fā)現(xiàn)：80%的軟件件工作時間間用在執(zhí)行行20%的的指令RISC結構的的處理器把把這20%最重要的的指令優(yōu)化化，導致芯芯片體積的的大幅度縮小和成本本的大幅下下降發(fā)現(xiàn)：80%的應用用僅是20%的軟件件功能與質量革命命的關聯(lián)1880/20不同于普普通思維的的地方80/20思維維50/50思維維1.超超常的創(chuàng)造造力2.尋尋找解決問問題的捷徑徑3.有有選擇地做做4.在在少數(shù)領域域卓越5.盡盡量多放權權6.只只做能做得得最好，最最有興趣做做的7.在在每個重要要領域問：：做哪些20%導致80%8.少少工作，多多思考1.超超出平均水水平的努力力2.走走完全程3.全全面，找盡盡一切可能能4.在在許多領域域良好5.盡盡量自己做做一切事情情6.做做一切必須須做的7.一一份辛勤，，一份收獲獲8.抓抓著每一個個機會1980/20世界中的的成功原則則1.在在一個領域域發(fā)展自己己的核心能能力2.選選擇一個““市場缺口口”,你你樂意在這這里成為出出色、領先先的競爭者者3.認認識到知識識就是力量量4.找找到自己的的市場及主主要客戶,為之提供供優(yōu)異服務務(80/20!)5.發(fā)發(fā)現(xiàn)在哪里里用20%的努力就就可得到80%的效效果6.向向最好的學學習(80/20!)7.盡盡早獨立(80/20!)8.盡盡量多招收收有價值的的員工(80/20!)9.把把所有的不不在核心能能力之內的的事情外包包(80/20!)10.利利用資本的的力量來源：R.Koch成為你自己己領域中的的比爾?蓋蓋茨20實施集中原原則的工具具：組合分分析競爭優(yōu)勢市場吸引力力低高小大21成功戰(zhàn)略常常用的突破破點a.“無敵敵價格”22突破點：價價格福特大眾甲殼蟲蟲QuelleWienerwald電器Taschen金店旅游業(yè)長虹格蘭仕無數(shù)成功的的例子23突破點：價價格引發(fā)的的連鎖反應應另外一些例例子：Vobis,Aldi,Krups,年終的的清倉銷售售，F(xiàn)ilmann,Uhrenweis……互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)的吸吸引力力：免免費導導致了了互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)的的超速速發(fā)展展。電電視機機的普普及用用了幾幾十年年的時時間，，互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)只只用了了短短短的幾幾年Target-costing理論有無數(shù)數(shù)個例例子證證實：：有膽膽量降降低價價格，，會有有更大大的銷銷量、、銷售售額，，也會會有意意想不不到的的成本本的降降低，，因而而最后后反而而會有有更大大的贏贏利客萬樂樂的原原則：：通過過降價價達到到降低低成本本、擴擴大銷銷售的的目的的沒有人人能阻阻止你你降低低價格格！24過去上上層的的購買買能力力是主主力，，現(xiàn)在在是中中、下下層中下層層的需需求數(shù)數(shù)量是是上層層的幾幾十到到幾百百倍通常30%的降降價能導導致5倍倍的購買買量增加加，50%的降降價導致致10倍倍的銷量量增加大幅度降降價導致致“銷售售量雪崩崩”不可想象象的低價價格不不可可想象的的銷量不不可可想象的的低成本本突破點：：把貴族族產品平平民化ABCDA+B=1C+D=6081%17%1.4%0.3%25總結企業(yè)/個人人做好一一件事，，比做好好幾件事事更容易易，也更更容易成成功軍事學的的第一原原則：““集中兵兵力”不要盲目目多元化化組合分析析是使企企業(yè)集中中力量的的工具26第二原則則：找準準焦點27第二條原原則：找找準焦點點找準焦點點，才能能把力量量發(fā)揮出出來企業(yè)：要要不斷地地尋找/更更新企業(yè)業(yè)發(fā)展的的突破點點個人：放放棄“全全面發(fā)展展”軍事學的的第二條條原則：：“出其其不意””28完美主義義的陷阱阱把一件事事情做得得完美，，而不是是做正確確事情（Dothingsrightvs.Dotherightthings)相信管理理細節(jié)，，而不知知管理瓶瓶頸（成成功戰(zhàn)略略=80，經營營管理=20））“科學管管理”發(fā)發(fā)揮人的的積極性性29集中-聚焦焦-深深入集中力量量擊中要害害向深處發(fā)發(fā)展30聚焦與否否的區(qū)別別太陽激光能量大小小強弱效應弱強區(qū)別沒有聚焦焦聚焦“你無法法讓星星星聚焦。。卻可以以讓企業(yè)業(yè)聚焦！！”3115把長長期聚焦焦的鑰匙匙1.焦焦點總總是簡單單的2.焦焦點總總是容易易記憶的的3.焦焦點總總是強有有力的4.焦焦點總總是革命命性的5.焦焦點需需要有一一個敵人人6.焦焦點意意味著未未來7.焦焦點即即對內也也對外8.一一個國國家/區(qū)區(qū)域一個個焦點9.焦焦點不不是產品品10.焦焦點點不是雨雨傘11.焦焦點點不讓所所有人滿滿意12.焦焦點點能找到到更好的的焦點13.聚聚焦焦并不能能馬上成成功14.聚聚焦焦還不是是戰(zhàn)略，，而是戰(zhàn)戰(zhàn)略的一一步15.沒沒有有一個焦焦點是永永恒的32企業(yè)焦點點的轉換換戰(zhàn)略能力力管理能力力銷售能力力創(chuàng)新能力力創(chuàng)業(yè)期發(fā)展期成熟期市場格局局成型期期33向深處，，不要向向寬處發(fā)發(fā)展所有突破破阻力的的工具都都是堅的的所有用來來增加阻阻力的工工具都是是寬的向寬處發(fā)發(fā)展增加加競爭對對手向深處發(fā)發(fā)展增加加領先和和合作向深處發(fā)發(fā)展能引引起“連連鎖反應應”34重要性階階梯有效運用力量的能力改變力量格局的能力影響別人及自己的

能力改變內外部信息

的能力運用資本的

能力運用技術

的能力內容效果技術財務信息心理權力戰(zhàn)略1,000,000100,00010,0001,000100135戰(zhàn)略決定定論戰(zhàn)略問題題：如何何最有效效地運用用自己有有限的力力量？權力問題題：力量量對比及及依賴性性心理問題題信息問題題自動機制制：改變變戰(zhàn)略-改改變力量量對比-改改變心理理狀態(tài)改進戰(zhàn)略略-改改進結結果（戰(zhàn)戰(zhàn)爭的例例子一一而再，，再而三三證實這這一點））36成功者尋尋找并首首先解決決核心問問題成功者首首先解決決核心問問題把力量集集中在核核心問題題上，而而不是分分散在所所有問題題上問題有層層次及級級別之分分37找出企業(yè)業(yè)及個人人發(fā)展中中的“短短缺元素素”“水桶理理論“……需求員工知識生產能力力資本38Liebig的短缺元元素定律律39成功原理理：Liebig的發(fā)發(fā)現(xiàn)植物生長長需要基基本元素素只要基本本元素足足夠，植植物的生生長是自自動的影響植物物發(fā)展的的是某一一短缺元元素增加這個個短缺元元素能引引發(fā)植物物的生長長，缺少少它即使使再多增增加其其它元元素也也無效效短缺元元素永永遠在在變化化之中中幾克短短缺元元素的的增加加，其其功效效比增增加幾幾噸的的肥料料都大大這個150年前前的發(fā)發(fā)現(xiàn)，，使糧糧食單單位產產量在在幾年年內增增長了了五倍倍磷酸鉀氮鈣40第三原原則：：尋求求簡單單41第三條條原則則：尋尋求簡簡單優(yōu)秀的企業(yè)業(yè)都找到了了簡單的經經營管理模模式對企業(yè)/個人都都適用一個個原則：少少就是多科學哲學的的原則：最最優(yōu)秀的理理論是假設設最少的理理論42復雜化的陷陷阱“復雜才能能體現(xiàn)水平平”“折衷的必必要”“通過產品品線、品牌牌等的延伸伸可以得到到更多贏利利”43現(xiàn)代企業(yè)的的通用模式式“自助式””企業(yè)（連連鎖店、加加油站、銀銀行-----）“折扣”企企業(yè)（食品品、家具、、衣服------）“快速”企企業(yè)（快餐餐店、快洗洗、快印------）“加盟”企企業(yè)（特許許經營）44簡單原則管理者常犯犯的錯誤：：一個簡單單的業(yè)務模模式剛剛開開始取得成成功，就開開始把它變變得復雜，，難以控制復雜性帶來來的成本上上升及效率率的下降，，比其帶來來的好處要要大得多越是復雜的的產品，越越是要一個個有簡單結結構的企業(yè)業(yè)來銷售僅僅注意最最簡單的20%，在在所有領域域找最簡單單的20%。如果太太復雜，簡簡化之。若若做不到，，取消之！簡單化的領領域：產品品種類、流流程、營銷銷口號、銷銷售渠道、、產品設計計、客戶調調查…一個復雜的企業(yè)可以通過精簡獲得極大的贏利上升45企業(yè)的類型型（組合合分析）復雜簡單ABCD大小最好的企業(yè)業(yè)是大而簡簡單的企業(yè)業(yè)（ALDI，GE，麥當勞勞----）誰想做大，，必須做簡簡單46隱藏的冠軍軍：目標觀觀“我們的目目標是：成成為第一””-簡簡單的的目標平均世界市市場占用率率：30%相對世界市市場占用率率1,56=比比最強的競競爭對手大大56%平均10年年以上市場場領先者“我們制定定行業(yè)的標標準”47《成功戰(zhàn)略略》的目標標觀只有一個終終極目標：：為目標客客戶解決其其瓶頸問題題，而不是是眾多的目目標，如提高生產產力、利潤潤等等。有有了這個目目標，其他他問題都可可以迎刃而而解企業(yè)的終極極目標應是是滿足目標標客戶群體體(地區(qū)、、階層)的的基本需求求，提供基本功能，，成為“業(yè)業(yè)績的壟斷斷者”或者者至少領先先的、具有有吸引力的的企業(yè)企業(yè)的終極極目標是企企業(yè)的“支支點”，通通常長時間間不能改變變有了這個““支點”以以及這個““內部的權權力”，才才有了向其其它領域、、地區(qū)、階階層擴張的資資本和起點點48市場領先者者擁有優(yōu)勢勢稅前利潤率率%1218232538市場份額%市場地位10%20304050%第54321來源：PIMS稅前利潤率%121315203049連鎖反應50自動機制/連鎖反應應“看不見的的手”-亞當當·斯密學習的過程程乘數(shù)效應系統(tǒng)增長降息的效果果降價的效果果謠言的傳播播失敗與心理理病癥廣告的作用用…在物理、化學、生物、醫(yī)學、經濟學、心理學、社會學、權力學中都有連鎖反應/自動機制成功戰(zhàn)略：學習如何利用連鎖反應/自動機制，如何引發(fā)、控制、加速、減速51企業(yè)最重要要的內部指指標訂單營業(yè)額毛利率庫存/應收收款現(xiàn)金流利潤看市場發(fā)展展情況看效益情況況看財務情況況52ABC分析53《成功戰(zhàn)略略》分析手手段：ABC分析效果

(如如營業(yè)額)前X位產產品

A類中間Y位產產品

B類類最后Z位產產品

B類100%80%50%10%因果關系通通常有右圖圖的表現(xiàn)形形式典型的分析析結果：20%的的產品造成成80%的的營業(yè)額及及利潤；最最后的20%僅有3%的效果果典型的結論論：

集中中精力及資資源到A類客戶A類產品品

A類地地區(qū)A---54努力與結果果之不對稱稱性每個市場都都有少數(shù)幾幾個供應商商比其它企企業(yè)更好地地為客戶服服務。他們們得到最好好的價格，，擁有最大大市場占用用率在每個市場場有少數(shù)幾幾個企業(yè)使使其成本最最低少數(shù)一些企企業(yè)能比其其它企業(yè)有有更高贏余余20%企業(yè)業(yè)供應80%市場，，他們日子子最好過每個細分市市場都適用用80/20原則80%的贏贏余來自20%的員員工“努力與結結果之不對對稱原則””適用所有有層次：市市場、細分分市場、產產品、客戶戶、品牌、、部門、員員工5580/20分析的后后果成功企業(yè)在在“成功市市場”上，，即用最小小的成本得得到最大的的收益如果集中在在市場/客客戶細分后后最能盈利利的地方(對外)，，每個企業(yè)業(yè)都能提高高其贏余每個企業(yè)都都能提高贏贏余，如果果把成本/收益的不不對稱減小?。?員工工、工廠、、銷售部門門、管理單單位、區(qū)域域…)：給成功功者更多資資源，給不不成功者更更多壓力McKinsy的手手段：UporGo（（上或走））GE的手段段：UporClose（上或或關）56第四原則：：重強避弱弱57第四原則：：重強避弱弱每個人，每每個企業(yè)都都不可避免免地存在弱弱點。不要要過多關注注自己的弱弱點，盡量量把自己的的優(yōu)勢發(fā)揮揮出來！軍事學的原原則：根據(jù)據(jù)自己的優(yōu)優(yōu)勢選擇作作戰(zhàn)的地方方！58棄強補弱的的陷阱“企業(yè)應該該追求完美美，因此要要消滅弱點點”“勤奮致勝勝/投投入致勝””獨占的想法法59錯誤的觀念念要全面發(fā)展展勤奮致勝要做得完美美“科學管理理”一個專注的的常人比一一個分散在在許多領域域的天才更更有用、有有效錯誤的用力力導致對自自己的失望望和自卑做正確的事事情，要比比把事情做做完美重要要100倍倍發(fā)揮人的積積極性比精精確的管理理手段更重重要錯誤正確60《成功戰(zhàn)略略》的競爭爭觀：重強強不重弱在一個競爭爭市場上作作為追隨者者（放棄是是最好的方方式）生物學：沒沒有兩個物物種靠同一一方式生存存上策建立自己的的壟斷領域域不要象競爭爭對手一樣樣解決100個問題，而而是把一個個問題解決決得比所有有對手都好好得多（核心心競爭力））退出競爭領領域，通過過創(chuàng)新建立立自己的““王國”找到客戶持持久的、決決定性的、、原則性的的問題加以以解決在一個競爭爭市場上成成為市場領領先者找到保持領領先地位的的手段（成成本領先？？技術領先先？…）=核心競競爭力中策下策61權力理論62權力理論我們不愿成成為權術者者，卻有必必要了解權權力作用的的方式500年前前，意大利利人Machiavelli發(fā)現(xiàn)了權權力的中心心作用：一一切都都受權力制制約。擁有有權力就擁擁有一切(其他人需需要花很大大力氣也許許還得不到的東西西)：金錢錢、富裕、、影響力、、認可、甚甚至“愛情情”樂觀、悲觀觀、勇氣、、恐懼等都都不是人的的性格特征征或與生俱俱來，而是是隨著權力的變化而而變化。誰誰失去權力力、悲觀、、恐懼、無無力感及孤孤獨感就隨隨之而來。。誰擁有權力、、樂觀、勇氣氣、力量就回回到身上三個基本的權權力手段：-““分而制之””-““軟硬兼施施”-“共同敵人人”易中愿與您在在企業(yè)培訓、、研究、咨詢詢、服務領域域合作,聯(lián)系系電話易中創(chuàng)業(yè)版版權所有，，請勿翻印63權力論權力是一種社社會能量，沒沒有好壞之分分，全憑如何應用權力有正、負負兩極，象電電子一樣，正正負差別越大，權力力越大正確的戰(zhàn)略能能改變權力格格局彩票為什么有有吸引力：-中大獎獎的希望，幾幾乎沒有損失失-但彩彩票的真正贏贏家是組織者者權力的兩極+_希望、好處恐懼、懲罰易中愿與您在在企業(yè)培訓、、研究、咨詢詢、服務領域域合作,聯(lián)系系電話易中創(chuàng)業(yè)版版權所有，，請勿翻印64如何做一個有有效的管理者者65有效管理者的的共同之處自覺/不自覺覺地遵守一些些共同的行為為準則細致、認真地地完成某些任任務系統(tǒng)地使用一一些工具，像像工匠一樣專專業(yè)66現(xiàn)代組織的原原則一、一個組組織的命運不不能維系于一一個人。真正正高明的高級級管理者在他他卸任后還會留留下一個有效效運作的企業(yè)業(yè)二、每個人人，包括最高高層的管理者者，都必須遵遵守企業(yè)的法法則。以法治治企業(yè)，而不不是以人治企企業(yè)三、不是一次次性的卓越表表現(xiàn)對企業(yè)重重要，而是持持續(xù)的、不斷斷改進的績效效67管理職業(yè)的四四個元素任務：每個職職業(yè)都要了解解自己特別的的任務--認識和知知識工具：每個職職業(yè)都要學會會使用專門的的工具--訓練和重重復原則：在完成成任務和使用用工具時必須須遵守的一些些準則，它確確定完成任務的質量和和使用工具的的方式--領悟和紀紀律責任感：對自自己的所作所所為負責--這是一一個人個人的的決定，無法法學習，也無法強強迫68有效管理者的的原則一、結果導向向二、服從整體體三、集中精力力四、利用強處處五、建立信任任六、正面思維維69有效管理者的的任務一、制訂目標標二、組織實施施三、果斷決策策四、有效監(jiān)控控五、培育人材材70有效管理者的的工具會議報告職位設計預算業(yè)績評價“大掃除”71博弈論在戰(zhàn)略略中的運用PARTS理論P-Partner伙伴A-Addedvalue附加值R-Rules游戲規(guī)則T-Tactics戰(zhàn)術S-Scope業(yè)務領域72我們生活在一一個多變的時時代知識爆炸：知知識每二十年年翻一番知識每十年老老化一次重新學習、思思考、組織及及改革的速度度趕不上變化化的速度人均一生中要要換三次工作作即使是財富500強企業(yè)業(yè)在九十年代代的死亡率也也四倍于七十十年代(Churchill/Muzyka,Insead）易中愿與您在在企業(yè)培訓、、研究、咨詢詢、服務領域域合作,聯(lián)系系電話易中創(chuàng)業(yè)業(yè)版權權所有，請勿勿翻印盡管技術進步—人們卻變得更沒有安全感、更不穩(wěn)定。不滿和不幸似乎在增加73什么是真正值值得學習的東東西？個人和企業(yè)的的成功遵循怎怎樣的原則？？有哪些原則則在起作用？？如何成為一個個有效的管理理者？如何激勵自己己以及影響別別人？如何進進行有效的溝溝通？如何有效地學學習以適應變變革的時代？？如何看待金錢錢？如何積累財富富？易中愿與您在在企業(yè)培訓、、研究、咨詢詢、服務領域域合作,聯(lián)系系電話易中創(chuàng)業(yè)版版權所有，，請勿翻印90%在學校里學到的東西無用，90%有用的東西沒有地方學習74銷售領域的趨趨勢今天未來推銷員產品導向功能思維個人銷售日、月報表價格戰(zhàn)“成功顧問””問題解決方案案流程思維團隊銷售和重要客戶共共同制訂戰(zhàn)略略戰(zhàn)略聯(lián)盟75集中廣告76廣告的價值易中愿與您在在企業(yè)培訓、、研究、咨詢詢、服務領域域合作,聯(lián)系系電話易中創(chuàng)業(yè)版版權所有，，請勿翻印廣告：給大眾眾的信息。因因為有了大眾眾媒體而成為為可能一件即使最不不可能想象會會引起人們注注意的事情也也可能通過廣廣告找到感興興趣者我們的想法是是否成功，在在現(xiàn)代社會里里是一個信息息/溝通問題題我們的想法或或產品價值不不在其客觀價價值，而在別別人對它的反反應。廣告能能夠實驗反應應沒有結果的大大眾廣告也有有價值，它能能幫你找到路路子。最遲在在你打第五個個廣告時能找找到你的路子子77突破點：：廣告引引起的連連鎖反應應易中愿與與您在企企業(yè)培訓訓、研究究、咨詢詢、服務務領域合合作,聯(lián)聯(lián)系電話話易中創(chuàng)業(yè)業(yè)版版權所有有，請勿勿翻印例子：標標王秦池池、愛多多、商務務通、哈哈藥三廠廠、巨人人集團成功的關關鍵：知知名度的的提高/品牌形形象的建建立關鍵在于于用力點點，而不不在廣告告投入的的大?。ㄇ爻亻_開始的成成功在于于成為標標王，而而不在于于大量投投入。事事實上事事后的投投入比開開始時要要大得多多）“廣告：一一半都打水水漂，只是是不知是哪哪一半?！薄边B鎖反應：：廣告導致致銷售上升升，經銷渠渠道更愿意意合作。銷銷量上升導導致成本下下降，成本本下降使企企業(yè)有降價價空間，或或有更多的的資源投入入新一輪的的廣告…78第五原則：：無形資產產導向79第五個原則則：無形資資產導向無形資產是是一個企業(yè)業(yè)的信譽、、品牌、業(yè)業(yè)務模式、、客戶關系系、員工等等無形資產比比有形資產產重要許多多倍企業(yè)的未來來取決于無無形資產，，有形資產產只代表過過去80物質主義的的陷阱短視看不到潛在在的價值81什么是無形形資產業(yè)務模式，，領先的訣訣竅知識產權知名度/品牌/信譽譽吸引力大眾的愛戴戴信任客戶關系杰出的員工工關系影響力經驗-能能做什么么，不能做做什么82無形資產的的特征只有一次性性成本，再再生產成本本低越用越有價價值不怕通貨膨膨脹83這些曾經輝輝煌一時的的品牌現(xiàn)在在都怎樣了了？古橋（空調調）金魚（洗衣衣機）長峰（電器器）凱歌（電器器）雪花（冰箱箱）上海（彩電電）海棠（洗衣衣機）白蘭（洗衣衣機）香雪海（冰冰箱）金星（彩電電、音響））白菊（洗衣衣機）揚子（冰箱箱、空調））84營銷災難越來越多的的產品，越越來越少的的客戶70%的消消費者認為為產品都可可以互換價格越來越越成為決定定性因素/世界界范圍的價價格戰(zhàn)/發(fā)展得得最快的是是“折扣品牌牌”信息泛濫/越來來越多的電電視臺、報報紙媒體廣告支支出從1950年到到1999年增加了了1000倍（1,7億/2100億）40-60%品牌在在上市第一一年就被收收回85突破點：品品牌引發(fā)的的連鎖反應應營銷與銷售售的不同：：營銷讓客客戶找上門門來。銷售售則要你去去找客戶名牌的建立立是營銷的的最高階段段建造名牌的的三步曲：：知名度-忠誠誠度-壟壟斷86進入消費者者頭腦的五五個門利益&好處處規(guī)范&價值值感情&關愛愛自我定位&自我表現(xiàn)現(xiàn)感受&習慣慣消費者買你你的品牌，，是因為他他喜歡消費者購買買，是因為為你的品牌牌給了他獨獨一無二的的（虛擬的的）利益/好處消費者買你你的品牌，，是因為能能避免或解解決一個（（與他的價價值觀）內內在的沖突突消費者買你你的品牌，，是因為他他（不自覺覺地）習慣慣如此消費者買你你的品牌，，是因為他他希望能用用它表達自自己（期望望）的自我我定位87第六原則：：目標客戶戶導向88第六個原則則：目標客客戶導向并不是所有有客戶都是是你的目標標客戶。目目標越少，，你的競爭爭力就越強強“裁減客戶戶”89泛客戶主義義的陷阱“客戶是上上帝”“客戶越多多越好”傳統(tǒng)思維的的錯誤：利利潤導向vs.客戶導向90傳統(tǒng)思維的的錯誤只考慮直接接的后果，，不考慮間間接的后果果(任何決決策都有看看不見的、、意料之外外的后果)利潤導向。。為目標客客戶解決問問題比關注注自己利潤潤能帶來更更大的利潤潤傳統(tǒng)的成本本核算和利利潤導向導導致盡量高高的價格、、盡量低的的工資，但但這并不正確大部分企業(yè)業(yè)、行業(yè)在在走通過更更大的投入入增加收益益的老路子子。因此市市場上有大量無用的的生產能力力(也產生生了許多無無用的飽學學之士)外向型企業(yè)業(yè)考慮如何何把利潤還還給目標客客戶以期更更大的利潤潤。內向型型企業(yè)則在象過去的的地主藏錢錢一樣積累累利潤91集中到一個個目標客戶戶群需求分類，，客戶分類類找出最大成成功可能性性集中到這一一點，建立立自己己的的優(yōu)勢和領領地目標客戶ABCDEF92制造企業(yè)大大多已經經經過了“大大量營銷””階段而處處在“產產品差異性性營銷”階階段大多數(shù)企業(yè)業(yè)處于產品品差異性營營銷階段大量營銷產品差異性性營銷目標市場營營銷大量生產、、分銷和促促銷單一或或有限品種種的產品生產具有不不同特點、、式樣、質質量和尺寸寸的多種產產品以提供供買方以多多種選擇根據(jù)細分目目標市場的的特點來制制定產品計計劃和營銷銷計劃市場初期市場成長期期市場成熟期期推銷觀觀念市場營營銷觀觀念93隱藏的冠軍軍：客戶觀觀業(yè)務建立在在信任和尊尊敬-而而不是友友誼的基礎礎上與客戶相互互的依賴長期的客戶戶關系，而而不是短期期利益贏得一個新新客戶比保保留一個舊舊客戶難5倍幾乎每個員員工與客戶戶都有直接接接觸20-25%的員工工定期拜訪訪客戶(大大企業(yè)，少少于10%)94戰(zhàn)略問題一一：誰是我的目目標客戶？？能否更窄一一些？更準準確一些？？1._______________________________2._______________________________3._______________________________1._______________________________2._______________________________3._______________________________4._______________________________5._______________________________95戰(zhàn)略問題二二：我能為目標標客戶解決決什么問題題？1.什么么是目標客客戶的瓶頸頸問題?2.什么么問題我解解決得比競競爭對手好得得多?3.我我要培育什什么樣的特特征/核心能能力/優(yōu)勢勢?96戰(zhàn)略問題三三：我能否在選選定的領域域成為第一一/唯一?我以什么樣樣的方式成成為第一/唯一?(業(yè)務模模式、成功功要素、獨獨特之處等等）我如何阻止止競爭對手手模仿我的的模式？97戰(zhàn)略問題四四：我的企業(yè)在在3-5年年后應是什什么樣子？？企業(yè)的發(fā)發(fā)展目標是是什么？（（遠景/目目標/指標標）98戰(zhàn)略問題五五：為了達成這這個目標，，我要做的的最重要的的三件事是是什么？1.__________________________________________________________________________________________________________________________________________________2.__________________________________________________________________________________________________________________________________________________3.__________________________________________________________________________________________________________________________________________________99邊際效益原原理易中愿與您您在企業(yè)培培訓、研究究、咨詢、、服務領域域合作,聯(lián)聯(lián)系電話：易中創(chuàng)業(yè)版版權所所有，請勿勿翻印100邊際效益原原理邊際效益遞減原理邊際效益遞增原理收獲收獲投入投入Turgot,Mitscherlich,土地的收成遞減

0-1810年：從3到5dz/公頃增加投入不解決問題Liebig:土地收成遞增

1830-1969：從5-50！易中愿與您您在企業(yè)培培訓、研究究、咨詢、、服務領域域合作,聯(lián)聯(lián)系電話：易中創(chuàng)業(yè)版版權所所有，請勿勿翻印101第七原則：：時間原則則102第七個原則則：時間原原則我們通常高高估一年能能做到的事事情，而低低估十年能能做成的事事情實際上，十十年我們幾幾乎可以做做成任何事事情，而一一年內幾乎乎做不成任任何事情做企業(yè)是馬馬拉松，不不是百米賽賽做企業(yè)更是是種地，不不是工廠103急功近利的的陷阱短期導向不擇手段長短期矛盾盾104時間原則成功象一個個大轉輪，，開始很慢慢才能轉動動，但一旦旦轉起來就就勢不可擋擋。（當成成功原因已不存在在時，還會會繼續(xù)轉下下去）集中可縮短短第一個成成功的時間間太多人太早早改變，或或過早不耐耐煩地修改改自己的行行動許多小企業(yè)業(yè)模仿大企企業(yè)的做法法，但不知知大企業(yè)今今天的成功功卻是以前前還是小企企業(yè)時的原因起作作用！開始的成功功總是很少少，不易看看到，也是是最難的。。中心問題題是：堅持持！一點開始時時小小的領領先會變成成極大的優(yōu)優(yōu)勢，甚至至是控制性性的地位“先到者先先得”，““后到者受受到懲罰””先到者可以以定游戲規(guī)規(guī)則第一個成功功決定性突破破或轉折點點自動機制/連鎖反應應105常見的企業(yè)業(yè)發(fā)展曲線線11010501005001000百百萬5000人人百萬106新4P理論論競爭目標步驟競爭優(yōu)勢（（月）一般性特點點特殊性特點點速度戰(zhàn)略聯(lián)盟產品(Product)問題解決方方案(Problemsolution)流程優(yōu)化(Process)合作伙伴(Partner)<66-1212-24>24107時間管理的的原則重要DCAB一件事情不重要不緊急緊急一件事情108戰(zhàn)爭學中的的戰(zhàn)略原則則孫子，Xenophon，愷愷撒大帝，，Machiavelli,Clausewitz,Moltke的的理論核心在今今天也適用用于企業(yè)管管理：集中兵力出其不意根據(jù)自己的的強處選擇擇作戰(zhàn)的地地方將軍與部隊隊之間的組組織與溝通通戰(zhàn)略目標和和資源的協(xié)協(xié)調以創(chuàng)新取得得優(yōu)勢（部部隊、武器器、戰(zhàn)爭的的形式等））109什么是戰(zhàn)略略？希臘文：Strategos=coveringeverything+lead/do/act(覆蓋一切切+做)Clausewitz：Strategyistheeconomyofforce（如何有效效地運用力力量）戰(zhàn)略：Whattodo?（做什么么）戰(zhàn)術：Howandwhentodo?（怎么么做）110戰(zhàn)略的現(xiàn)代代定義協(xié)調的行動持久的競爭優(yōu)勢戰(zhàn)略是以建建立持久的的競爭優(yōu)勢勢為目的的的一系列協(xié)協(xié)調的行動動目標：為客戶創(chuàng)創(chuàng)造更大大的價值值來源：FredGluck,1980111戰(zhàn)略的定定義：A.Chadler企業(yè)長期期目標的的制定達到目標標的措施施達到目標標所需資資源的分分配112戰(zhàn)略的特特征簡單可信激勵/富富有想象象的空間間擊中要害害有趣意想不到到簡而優(yōu)??！來源：羅蘭蘭?貝格113戰(zhàn)略架構目標集團業(yè)務單元研發(fā)、銷售售、人事、、生產、采采購---競爭戰(zhàn)略功能戰(zhàn)略如何做集團戰(zhàn)略遠景使命做什么，不不做什么如何為客戶戶創(chuàng)造價值值如何對付競競爭對手如何提高競競爭能力114第八原原則：：實驗驗原則則115第八個個原則則：實實驗原原則做企業(yè)業(yè)就是是做管管理實實驗根據(jù)成成功/失失敗敗調整整行動動成功：首先意意味著生存116J.Welch,GE典型的做法“總部不太理理會細節(jié)-但我們們有很好的嗅嗅覺。我們的的任務是分配配資本-不光是財務意意義上的，也也包括智力意意義上的資本本。嗅到、感感覺、接觸、、傾聽，之后分分配資源。把把人員和資產產賭在一定的的發(fā)展可能性性上，犯盡錯錯誤?！?17有效實驗的原原則不危及企業(yè)的的生存實驗設計分析反饋118反科學的陷阱阱“企業(yè)賭博””沒有分析、反反饋的嘗試119如果我們有足足夠的機會，，則偶然是我我們的朋友問題：連續(xù)扔扔7個頭像是是奇跡嗎？答案：不是，，只要有足夠夠多的次數(shù)，，連連續(xù)續(xù)扔7個頭像像是必然：1000次頭頭像第一次 500個個人第二次 250第三次 125第四次 62第五次 31第六次 14第七次 7個個人！！問題：成功是是奇跡嗎？答案：不是，，只要你有足足夠多的實驗驗成成功功概率：2/10第一次次實實驗成成功可可能性性2/10第二次次實實驗成成功可可能性性3,6/10第三次次實實驗成成功可可能性性4,88/10第四次次實實驗成成功可可能性性5,7/10第五次次實實驗成成功可可能性性6,4/10經驗能能改變變概率率！120實驗原原則成功企企業(yè)及及成功功人士士經常常是一一連串串“偶偶然””的結結果我們不不需要要計劃劃者，，而需需要冒冒險家家偶然產產生的的產品品的例例子：：可口口可樂樂、Levis牛仔仔服、、巧克克力餅餅干……如果說說“困困境是是所有有發(fā)明明創(chuàng)造造的母母親””，那那么““實驗驗則是是其父父親””“實驗驗永遠遠不會會失敗敗”創(chuàng)業(yè)有有80%失失敗，，但若若一直直試下下去，，總有有成功功的時時候M.Eigen,1967年諾諾貝爾爾化學學獎得得主：：“大大企業(yè)業(yè)不再再愿意意冒險險，所所以不不再有有創(chuàng)新新能力力。若一個個企業(yè)業(yè)日子子很好好過，，很難難冒險險作些些事情情。這這是小小企業(yè)業(yè)的機機會””?！霸诿烂绹?，若一一個人人多次